Разработка программы стратегической трансформации компании в период "турбулентности"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Разработка программы стратегической трансформации компании в период «турбулентности»



Введение

Актуальность социо-дизайнерского проекта (СД-проекта) Россия в настоящее время находится в глубокой рецессии. Если проанализировать информацию в средствах массовой информации, то можно увидеть, что сейчас очень неспокойный период:

Непредсказуемая волатильность на валютных и фондовых рынках.

Перспективы успешного развития Евросоюза не очевидны. Перспективы внешнеэкономической деятельности США по свершившимся выборам не столь однозначны, как это следовало из предвыборных программ претендентов на пост президента.

Участились дефолты государственных бюджетов. У ряда государств нет денег, чтобы закрыть долги, которые они имеют на финансовых рынках.

В России, контекст международного экономического спада усугубляется несовершенством наших институтов.

Ирина Хакамада, известный в прошлом политик, а ныне предприниматель и бизнес-тренер, дала лаконичное название такому времени «турбулентность». Данную характеристику тиражирует министр финансов Антон Силуанов и многие политики и экономисты.

«Что значит турбулентность? Это значит, что в один и тот же момент возникает множество мощных разнонаправленных социальных трендов, и невозможно понять, какой тренд доминирует. В России, пожалуй, даже двойная турбулентность: управление страной неэффективно, мало реально действующих институтов и правил, власть стремится подавить индивидуализм и насаждает образ врага. Турбулентность усугубляется влиянием интернета, экологическими проблемами и противостоянием ресурсных и ресурсопотребляющих стран.» (Хакамада И.М., 2016, официальный сайт http://www.hakamada.ru/) “Победа Трампа - это ещё одно доказательство того, что весь мир вступил в эпоху хаоса и турбулентности. И ни одно событие мирового масштаба невозможно будет предсказать» (Хакамада И.М., 2016, интервью для “Радио 1”)

Мир на глазах меняется, и хорошая новость состоит в том, что мы живем в то время, когда перспективы поистине огромны. Если конечно поймать свой поток и услышать мир, где мы востребованы.

Но для этого надо опираться не на систему, не на то, что предлагает общество по инерции или сиюминутно, а опираться на себя и собственные представления о долгосрочных тенденциях и открывающихся возможностях.

В связи с вышеизложенным, основной вывод такой - развивая свой бизнес, когда страна находится в стадии турбулентности, актуальным представляется для разработки программы стратегической трансформации компании умело применять самые современные инструменты организационного развития, например, технологию социо-дизайнерского проекта. Это повысит вероятность достижения хорошего результата по сравнению с традиционным организационным развитием.

Проблема

В данном проекте, проблема определяется следующим образом: фактор турбулентности на рынках страны приводит бизнес в состояние финансового кризиса и как следствие к замедлению развития. Выход из сложившейся ситуации, используя прежний опыт и известные ранее методы развития бизнеса не удается. Нужен нетривиальный выход из сложившейся ситуации.

Обучаясь в магистерской программе “Социальный дизайн”, автор диссертации теоретически изучила новейший российский подход к проектированию и преобразованию организаций - социальный дизайн (Долгоруков А.М., 2011, “От замысла к действию. Стратегическое управление”). стратегический программа метамодель

Таким образом, проблема, которая будет решаться в данном проекте, сформулирована следующим образом: “Первый опыт применения методологии и инструментов социального дизайна для преобразования собственной компании в условиях “турбулентности””.

Проблемой для автора является разрыв между теоретическими знаниями, полученными в программе и отсутствием опыта практического применения новой методологии и инструментов.

Решить проблему для автора означает:

минимизировать последствия фактора “турбулентности”. “Турбулентность” невозможно контролировать, но возможно минимизировать влияние данной ситуации на бизнес. И кроме того постараться воспользоваться ситуацией “турбулентности”, когда все ломается и рушится, чтобы разработать инновационную программу развития компании.

“сконструировать саму себя заново”, через решение трудной задачи непривычными для автора средствами.

Для того, чтобы изменить компанию, надо изменить себя, изменить свои паттерны поведения, свое мышление, свои привычки работать с подчиненными, свои методы выращивания команды, свои стереотипы в отношении рынка. Автор осознала, что привычные методы работы и паттерны не служат ей в этой ситуации, поэтому автор в контекст развития компании ввела контекст собственного развития, т.е. конструирование самой себя.

"Если вы хотите иметь то, что никогда не имели, вам придется делать то, что никогда не делали" (Шанель К, 1919). Это означает, что если я хочу, чтобы с моей компанией произошло, что-то новое, то я должна привыкнуть к тому, что я должна делать то, что никогда раньше в жизни не делала.

Цели и задачи диссертационного проекта.

Целью диссертации является разработка и реализация программы трансформации компании в период «турбулентности».

Как сказал Джон Титс, американский бизнесмен, глава корпорации Greyhound:

«Задача руководства - видеть не нынешнюю компанию, а какой она может стать». Следовательно, очень важно связать три категории “видение”, “цель” и “задачи”, выполнение которых, позволяет достичь намеченную цель. Не поставишь хорошую цель без видения, потому что видение глубже и эмоциональней. Поэтому Джон Титс и не говорит о целях, а говорит о видении. И эта цитата очень точна. Есть три категории: “видение”, “цель” и “задачи” - это триада. Надо двигаться, думая об этих трех категориях вместе.

Задачи:

Задачи магистерского проекта подразделены на содержательные и методические.

К содержательным задачам относятся:

1. Разработка видения нового образа компании, разделяемое с ключевыми подчиненными. Иначе они не будут следовать целям компании, потому что людям надо видеть во имя чего все это. Организационная психология нам говорит, что разрабатывая видение, человек должен увидеть себя там. А с подчиненными работать так, чтобы ключевые лица увидели себя в компании будущего. Не увидят себя там, и не будут работать с энтузиазмом. Будут думать о деньгах, прибыли - а это не сильно поднимет креативность и лояльность к компании.

Для разработки видения использованы инструменты по рисованию системных карт идеальных ситуаций и “мозговые штурмы”.

.Вырастить новую культуру. На данном этапе развития компании нужна предпринимательская культура с элементами других культур, административной, клановой и конкурентной культуры - квази культура (Камерон, Куинн, 2001, “Диагностика и изменение организационной культуры”).

.Произвести ребрендинг компании. Бренд - это образ компании в глазах потребителя. В глазах клиентов мы как-то выглядим - это и есть наш бренд. Цель брендинга - создание долгосрочного покупательского предпочтения к продуктам компании и самой компании.

Методические задачи:

Определить понятие рынка для продуктов компании

Под понятием рынка понимаем сегмент, потребность и технологическое решение. В данной работе рынок описан с помощью трех категорий: “целевой сегмент”, “потребность” и “технология удовлетворения потребности” (подробнее об этом говорится в параграфе 1.3 “Методы осуществления проекта”, глава №1).

Системно описать реальную ситуацию в бизнесе.

Реальная ситуация, в которой разрабатывается и реализовывается программа развития компании, описана с помощью инструмента “системная карта” в параграфе 1.1 - “Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании

Разработать идеальную модель компании, которая будет реализовываться в течение трех лет.

Модель идеального состояния компании к 2020 году, описана с помощью инструмента “системная карта” в параграфе 1.2 “Системное описание модели идеального состояния компании ”ВЦ Формула” к концу 2020 года” глава №1.

Разработать стратегические цели развития компании, соответствующие программе развития компании.

В результате проделанной работы разработаны стратегические цели развития компании на 3 года: с 2017 по 2019 г.г. Более подробно о разработке стратегических целей написано в параграфе 2.3 “Первые результаты, полученные посредством опыта разработки и выполнения программы стратегической трансформации компании “ВЦ Формула” ” глава №2.

Объект и Предмет магистерского проекта:

Объектом диссертации является компания ООО «Внедренческий центр Формула» (сокращенное наименование “ВЦ Формула”).

Автор диссертации является учредителем и генеральным директором компании “ВЦ Формула”.

Компания предоставляет на рынке полный комплекс услуг по автоматизации учета на предприятиях различных форм собственности.

Компания является официальным партнером фирмы «1С» и обладает статусами:

1С Франчайзи

Кандидат в центр ERP.

Предметом диссертации является деятельность, направленная на разработку и внедрение программы развития компании на период 2017-2019 г.г. Основным разработчиком и руководителем всех мероприятий, связанных с данным организационным преобразованием является автор данной диссертации. В данной инновации участвуют все штатные сотрудники компании.

Инновационная составляющая проекта

Новизна методологии:

В диссертации использованы новые подходы, методы, принципы дизайнерской деятельности при разработке программы стратегической трансформации компании;

Новизна полученного результата:

Новизна заключается в том, что обычно систематической разработкой стратегии занимаются большие корпорации и в литературе описаны кейсы всемирно известных компаний, в данной работе применены современные инструменты для преобразования относительно небольшой компании.

Новизна способа преобразования компании:

Разработка программы преобразования компании и способы реализации этой программы являются практикой не только для автора данной диссертации. Эта деятельность вовлекла практически весь персонал организации в начавшиеся организационные изменения. Преобразования вызвали к жизни переосмысление культурных норм деятельности, новый взгляд на структуру деятельности и усилили командообразующие процессы.

Новизна расширенное использование метода “мозговой штурм”:

Новизна заключается в том, что обычно метод “мозговой штурм” используется для выработки решений по уже существующим проблемам, а в компании “ВЦ Формула” метод “мозговой штурм” использовался шире: с помощью метода участники генерировали предположения, почему в компании не знают своего клиента, рушили свои стереотипы, уходили от симптомов к проблемам и затем искали нестандартные подходы к определению сегмента покупателей программного продукта “Формула. Управление швейным бизнесом”.

Положения, выносимые на защиту:

Практическая ценность магистерского проекта.

Подготовка и защита магистерской диссертации могут стать основным фактором успешного преобразования бизнес-компании.

Обоснование алгоритмов и методик, примененных в конкретном проекте.

Методология и инструменты социального дизайна являются эффективной российской социальной технологией, позволяющей преобразовывать бизнес-организации в условиях “турбулентности”.

Реализация или прогнозируемая вероятность успешного осуществления проекта.

Вовлечение всех сотрудников компании в процесс разработки и выполнение программы стратегических организационных преобразований порождает индивидуальные, культурные и организационные процессы, которые позволяют прогнозировать высокую вероятность воплощения проекта в жизнь.

Эффективное решение какой-либо узко прикладной задачи, связанное с преобразованием социальных объектов. Отдельные прикладные задачи, которые всегда имеют место в управлении бизнесом, решаются быстрее и эффективнее, если у руководства компании есть видение и стратегия развития организации на долгосрочный период и это видение постоянно транслируется сотрудникам через включение их в преобразующую деятельность и рефлексию их собственного практического опыта.



Глава 1. Разработка программы развития компании “Внедренческий центр Формула“ на период с 01.01.2017 по 31.12.2019 год

Параграф 1.1 Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании “Внедренческий центр Формула “

В данном параграфе выполняются следующие задачи:

.Обоснование экономической целесообразности развития компании на данном этапе.

.Проведение анализа внешних и внутренних факторов, которые могут влиять на успешность данного проекта.

.Обоснование системных инструментов, которые будут применяться для достижения данных двух задач.

Экономическая целесообразность развития компании на данном этапе.

Объектом данного проекта является юридическое лицо - Общество с ограниченной ответственностью «Внедренческий центр Формула» («ВЦ Формула»).

Компании “ВЦ Формула” в 2016 году исполнилось 10 лет. Штат компании составляет 12 человек.

Средний трудовой стаж работы специалиста в компании 7 лет. В компании следующий состав сотрудников по должностям:

Генеральный директор и учредитель в одном лице.

Главный бухгалтер и специалист по электронной отчетности

Дизайнер

Инженер по ремонту и обслуживанию оргтехники

Инженер программист

Инженер технической поддержки и сервис инженер по ИТС

Менеджер по продажам

Менеджер по работе с клиентами

Офис менеджер и экономист консультант по решениям для государственных учреждений

Руководитель отдела внедрения, разработки, сопровождения программ и ведущий преподаватель учебного центра.

Экономист консультант и менеджер по информационно техническому обслуживанию (ИТС)

Экономист консультант и преподаватель учебного центра. Большинство сотрудников компании совмещает несколько должностей. Гендерный состав компании 7 женщин, 5 мужчин.

Возраст сотрудников от 23 до 42 лет. Средний возраст 31 год.

В 2013 году в компании работало 15 человек, но в связи с финансовой нестабильностью была произведена оптимизация штата.

При работе на больших проектах компания увеличивает количество специалистов путем привлечения фрилансеров и внешних совместителей. Со многими внешними специалистами сотрудничество ведется уже несколько лет.

В настоящий момент у компании "ВЦ Формула" есть несколько направлений, реализуемых на базе решений фирмы 1С:

Во-первых, это безлимитные обновления программ 1С, подключение к сервисам 1С: электронная отчетность, консультационная поддержка пользователей программ 1С, подключение компаний к электронному документообороту. Фирма 1С, все эти сервисы, называет одним словом ИТС.

Во-вторых, компания имеет статус центра сертифицированного обучения 1С. Специалисты компании проходили стажировку в фирме 1С, сдавали сертификационные экзамены на право преподавания курсов по различным программным продуктам линейки 1С. По данному направлению компания сотрудничает с Новгородским государственным университетом и проводит семинары по повышению квалификации бухгалтеров с выдачей удостоверения о повышении квалификации государственного образца.

Приоритетное направление деятельности компании: Проектные работы по внедрению программ 1С.

Диапазон проектной деятельности достаточно широкий: от небольших внедрений малого бизнеса до крупных производственных проектов с применений различного оборудования и современных технологий.

В последнее время “ВЦ Формула” достаточно тесно сотрудничает с компаниями франчайзи 1С из разных регионов России. Компания оказывает им техническую и консультационную поддержку по тем вопросам, в которых хорошо разбирается.

Еще одним немаловажным направлением деятельности ООО "Внедренческий центр Формула" является разработка тиражных узкоспециализированных решений:

Формула. Управление швейным бизнесом,

Формула. Управление пассажирскими перевозками,

Автоматизация розничной торговля семенами и цветами,

Целевое финансирование в строительстве и другие. Ситуация в компании на данный момент такая:

Доходы компании падают уже третий год. Оборот компании снизился на 50%.

Объем рынка информационных технологий (ИТ) в России сократился на 40% по данным аналитического агентства IDC на март 2016 г (Сетевое издание CNews, 2016, http://www.cnews.ru/reviews/2015/).

Следовательно, по сравнению с указанным выше падением объема рынка информационных технологий, доходы компании «ВЦ Формула» упали еще ниже на целых 10%.

При этом, по данным агентства CNews Analytics, в 2016 есть ИТ компании, которые вопреки статистике показали значительный рост выручки до 672, 8% (Сетевое издание CNews, 2016, http://www.cnews.ru/reviews/2015/).

Это означает, что в компании «ВЦ Формула» есть проблемы с эффективностью маркетинговой стратегии или вообще такой стратегии нет.

Несовершенство структуры продуктовой линейки (услуги, программное обеспечение) не позволяет увеличить объем выручки. Если посмотреть на внешний рынок, то видно, что конкуренты не уходят с рынка, значит рынок есть, возможно есть продукты заменители. Данный вопрос требует более тщательной проработки, задавая себе вопросы: какой ценностью являются услуги и программное обеспечение компании для клиента? Надо разобраться, в каком случае, продукты компании клиентам будем очень нужны.

В компании есть перекос по количеству предлагаемых работ, услуг, ПО, требующих внедрения и поддержки. А так как компания не принимает в штат на работу новых специалистов, кроме того произвела сокращение штата на 30%, то физически не может обеспечить оперативную реакцию на запросы клиентов по всем продуктам компании. Что в итоге приводит к росту числа жалоб от клиентов и сокращение клиентской базы.

С другой стороны «ВЦ Формула» нужно расширить ассортимент пакетов услуг по наиболее востребованным направлениям для более удобной работы с запросами клиентов и для повышения “среднего чека”.

Для того чтобы выделить приоритетные направления среди услуг и работ компании среди подчиненных был проведен опрос.

В опросе была перечислена линейка из 14 направлений. Требовалось:

.Ознакомиться с перечнем направлений.

.Заполнить в таблице «болезненные симптомы по работе на перечисленном направлении»

.На совещании по результатам обсуждения и голосования определить три наиболее приоритетных направления.

При проведении опроса по выбору приоритетных направлений параллельно принимались решения по выявленным симптомам.

Например, симптом “мало рекламы” указал на отсутствие в компании анализа эффективности рекламы. В итоге проанализировав затраты на рекламу, сделан такой вывод: Маркетинговые инструменты имеют долгосрочный накопительный эффект, главное, чтобы была динамика. Важно увидеть, какие мероприятия, какие инструменты дают наибольший прирост.

Таким образом, текущее состояние компании показывает, что изменения в компании актуальны и целесообразны, в силу следующих причин:

Доходы компании падают

В компании нет маркетинговой стратегии развития

Несовершенная продуктовая линейка компании

Нет стратегии ценообразования

Далее в работе описываются внешние и внутренние факторы, которые могут влиять на успешность данного проекта.

Анализ внешних и внутренних факторов, которые могут влиять на успешность данного проекта.

Развитие компании «ВЦ Формула» происходит в то время, когда страна находится в глубокой рецессии. Закрывается компаний больше, чем открывается новых. Неплатежи клиентов растут.

Автоматизированные клиенты сокращают объем затрат на ИТ услуги. Конкуренты, чтобы выжить, начинают снижать цены, а затем добирают сумму чека дополнительными услугами. Тем самым переманивают и

дезинформируют клиентов по стоимости и качеству услуг.

Постоянные расходы компании растут (оплата коммунальных услуг, модернизация оборудования, и т.д.).

Новые клиенты настороженно относятся к платежам за автоматизацию. На успешность данного проекта положительное влияние оказывает то, что у компании есть квалифицированные специалисты и десятилетний опыт работы, подтвержденный отзывами клиентов.

Компания владеет уникальными знаниями в сферах автоматизации: швейной отрасли;.авто пассажирских перевозок;.целевого финансирования строительстве; электронной промышленности;.пищевого производства.

Кроме того, в настоящее время, продуктивно складывается сотрудничество с партнерами. Такое сотрудничество позволяет географически и технически расширить бизнес деятельность компании.

Далее в диссертации будут описаны системные инструменты, которые применены для целостного (системного) представления реальной ситуации компании «ВЦ Формула».

Системные инструменты описания ситуации.

При описании реальных и идеальных ситуаций в бизнесе широко используются системные схемы разных типов. В данном проекте, для описания реальной ситуации, будет использован инструмент “системная карта”, который является одним из инструментов метамодели разработки и осуществления деятельности, связанной с организационным развитием - гексаграммой социального действия (ГСД) (Долгоруков А.М., 2011, “От замысла к действию. Стратегическое управление, с.89)).

Гексаграмма Социального Действия и методология ее применения будет полностью описана в параграфе 1.3 “Метамодель и теоретические конструкты преобразования компании “ВЦ Формула”” глава №1.

Инструмент “системная карта” - наиболее распространенная графическая интерпретация, используемая в стратегическом управлении.

Цель использования системной карты: 1.структурировать информацию;2.выделить систему и существенные элементы внешнего окружения; 3.выявить базовую структуру системы.

Элементы системной карты: округлые контуры, слова

Правила рисования системной карты: концентрация внимания только на системе и ее элементах (никаких линий соединений и стрелок), очень важны названия системы и ее компонентов, важны границы системы и нетривиальное выделение метасистемы, которая реально влияет на стратегические цели объекта, который представлен системной картой. (Долгоруков А.М., 2011, “От Замысла к действию. Стратегическое управление”, с. 355 + Оптнер С. 2003, “Системный анализ для решения деловых и промышленных проблем”, с.4).

Далее в работе описано, как в компании проходила подготовка к проведению рабочего совещания, на котором применялся инструмент “системная карта” для окончательной оценки реальной ситуации.

Предварительно перед проведением рабочего собрания был осуществлен сбор информации.

Сбор информации производился:

1.через наблюдение за работой компании; 2.через проведение оперативных совещаний; 3.через опрос сотрудников; .через непосредственное обсуждение; .путем использования группового чата компании в скайпе.

На обсуждение с ключевыми сотрудниками компании была вынесена следующая информация:

текущая структура линейки продуктов компании;

цены и ценовая политика;

какова репутация компании в глазах клиентов.

Ниже описание обсуждаемых вопросов с применением технологии “Мозговой штурм”:

1. Что с ценами - в компании не умеют работать с ценой. Цены снижают до уровня себестоимости, несмотря на то, что специалисты умеют делать хорошие продукты. Наибольшее снижение цены происходит на работы, требующие высокой квалификации, что демотивирует специалистов. Нарушается связь: цена и ценность услуги. В компании не измеряют чувствительность к цене.

Это означает, что в компании «ВЦ Формула» есть проблемы с сегментированием целевой аудитории.

2. Какова репутация компании «ВЦ Формула» в глазах клиентов. Либо компания очень дорогая и недоступная, в результате сидит без клиентов, так как всех напугала ценой. При снижении цены для привлечения новых клиентов, идет сравнение с ценами «шабашников - компьютерщиков», т.е. не ценят компетенции и опыт, что сильно «бьет» по самолюбию специалистов. Репутация для компании означает, может ли ей доверять клиент, если компания разрабатывает и внедряет сложные решения. Часто бывают такие ситуации, что никто не берется, а специалисты «ВЦ Формула» берутся и внедряют сложные интеллектуальные нестандартные решения по автоматизации учета.

Когда проанализировали, как компанию воспринимают клиенты, оказалось, что как «ИТишников», которые что-то нажимают в программе, настраивают компьютеры, тянут кабеля. Специалисты обижаются. Рынок не воспринимает специалистов, как интеллектуалов с высокой квалификацией.

Надо больше рассказывать рынку об уникальных проектах компании. Необходимо формировать отношение к бренду. Формировать экспертную репутацию гуру, за которую клиент готов платить деньги. На репутацию оказывают влияние и каналы продаж. Где компания продает, какие у нее партнеры. И, что партнеры говорят о программном обеспечение, об услугах, о компании, о специалистах. Важно оперативно реагировать на происходящее в сети.

Компания обратила внимание на PR, что это не просто много бесплатных публикаций! Это управление репутацией, формирование отношения к компании, это манипуляция общественным мнением и эффективность которую можно ощутить в прибыли! Важна также интеграция коммуникационной и маркетинговой стратегии.

Обсуждаемые вопросы явно указывают на несовершенство продуктовой линейки компании, которая становится с каждым днем не актуальна.

Вся проделанная работа позволила собрать факты, оценки фактов и предположения о причинно-следственных связях, влияющих на текущее положение компании. Кроме того, сотрудники втянулись в активные размышления и дискуссии, связанные с текущей деятельностью, что, как оказалось, хорошо “разогрело” персонал для работы с системной картой.

Инструмент «Системная карта» позволил подвести итоги и выделить из обсуждения реальной ситуации самое главное.

При составлении модели реальной ситуации обсуждались многие вещи, такие как каналы продаж, рекламные и PR стратегии, планирование работ в компании, бонусную систему лояльности клиентов, но данные подсистемы в МРС не вошли. Для сотрудников компании оказалось важным уделить внимание следующим 3 подсистемам:

Репутация компании в глазах потребителя. Компания должна понимать, что делает для формирования нужной ей репутации. Ранее компания не уделяла внимания данной подсистеме, так как репутация была не так важна.

Сейчас репутация компания стала важна, так как новые клиенты относятся с недоверием к одинаковым с их стороны фирмам франчайзи 1С. Поэтому пришли к выводу, что репутация компании актуальна.

Подсистема ценовой стратегии компании. На данный момент нет четких представлений о ценовой политике компании. Пришли к выводу, что вопрос по ценам актуален по таким причинам:

важно отделить работы, по которым нет конкурентов, а у компании есть уникальные компетенции;

важно выделить срочность выполняемых работ;

важно выделить работы, представляющие особую ценность для клиента.

3. Несовершенная структура продуктовой линейки компании.

Необходимо привести в порядок продуктовую линейку, так как в данной ситуации это проблема:

Нет четкого прайса выполняемых компанией услуг.

Клиентам не всегда понятно, чем работы компании, отличаются от работ, выполняемых конкурентами.

Много индивидуальных работ, которые можно описать и включить в прайс.

Раздел прайс лист - самая посещаемая страница сайта по статистике сервиса Яндекс.Метрика. Вывод необходимо переработать прайс лист компании.

Во внешнем окружении компании, самые главные следующие 7 элементов:

Изменения в законодательстве по вводу онлайн касс. Это приводит к тотальной автоматизации всего малого бизнеса. Вышел закон об онлайн кассах, ИТ компания «ВЦ Формула» не может это не учитывать, так как 80 % программ и услуг компании связаны с автоматизацией продаж. Более подробно об изменениях в законодательстве описано в параграфе 1.2 “Системное описание модели идеального состояния компании «ВЦ Формула» к 2020 году” главы №1.

Изменения в законодательстве по электронному документообороту, которое меняет роль бухгалтера в организациях. Компания уже год назад начала говорить о том, что бухгалтер должен заниматься не только рутиной - вводом данных в программу (как раз этот ручной ввод первичных данных и заменит электронный документооборот), а быть бизнес аналитиком для своего руководителя. Бухгалтера становятся бизнес аналитиками по запросу руководителей Заказчика в процессе внедрения автоматизированных систем.

Конкурентам уделять внимание, так как важно понимать поведение конкурентов, чтобы отличаться от них. Необходимо аргументированно показывать клиенту, почему именно с «ВЦ Формула» целесообразно и выгодно работать.

Выработка четких правил при выборе и работе с партнерами. Сейчас для расширения своего физического присутствия в России «ВЦ Формула» работаем с другими компаниями на основе агентских договоров. Кроме того, есть проекты, когда с партнерами работаем совместно, и от совместной работы зависит результат. Поэтому данный элемент важно взять под контроль.

Отслеживание новых ИТ технологий, таких как новые интерфейсы, работа в мобильных приложениях, появление новых тенденций по выбору решений для учета. Это элемент важен, так как достаточно быстро разработки становятся старыми и не актуальными.

Найти варианты решения проблем с логистикой при входе (доставка от поставщиков) и с логистикой при выходе (отгрузка покупателям).

Здесь нам важны два критерия: оперативность и стоимость. Сейчас доставка по времени или долго, или быстро, но дорого.

И очень важны внешние отзывы о внедренных компанией решениях, как за прошлый период работы, так и в текущем периоде. Клиент выбирая подрядчика всегда интересуется опытом работы компании. Важно данный элемент взять под контроль, так как отзывы в интернете могут оставлять все желающие.

Фирму 1С в проделанной нами работе компания «ВЦ Формула» отнесла к мета системе, так как стратегия и цели развития фирмы 1С определяет развитие новых направлений в компании «ВЦ Формула» и, тем самым, имеет непосредственное влияние на стратегические цели нашей компании. Разработки «ВЦ Формула» выполнены на базе типовых решений фирмы 1С. Разработать свою платформу «ВЦ Формула» даже в самом оптимистичном сценарии в ближайшее время не сможет.

Таким образом, благодаря проделанной работе с организацией дискуссий и применением метода “мозгового штурма” и «Системной карты», была системно описана реальная ситуация в компании. Инструмент «Системная карта» позволил выделить, что для компании «ВЦ Формула» самое важное с точки зрения предстоящих изменений.

В результате выделены 3 главные подсистемы внутри бизнеса и 7 элементов внешнего окружения. Отдельное внимание уделено мета системе, которая может оказать влияние на развитие компании. В результате в компании появилось понимание, что существенно влияет на развитие компании. И следовательно, появилась “почва” для выработки стратегических решений. Т.е. если компания «ВЦ Формула» не будем помнить об этих главных подсистемах и элементах, то не сможет трансформировать компанию.

Далее в параграфе 1.2 - используя методологию социального дизайна (Долгоруков А.М., 2011, “От Замысла к действию. Стратегическое управление”, с.132) будет описана модель идеальной ситуации (МИС) для компании к 2020 году, в соответствии с которой можно поставить стратегические цели развития компании на 3 года.

Параграф 1.2 Системное описание модели идеального состояния компании «ВЦ Формула» к 2020 году

В данном параграфе выполняются следующие задачи:

Проектирование идеальной ситуации развития компании “ВЦ Формула” через 3 года.

Определение внешних и внутренних факторов, которые будут влиять на успешность проекта через три года.

Обоснование системных инструментов, которые будут применяться для достижения данных двух задач.

Согласно методологии социального дизайна (Долгоруков А.М., 2011, “От замысла к действию. Стратегическое управление”, с.89) при проектировании модели идеальной ситуации к которой будет стремиться компания, принято выделять собственно «цель» и «самоограничения, которое принимает на себя руководство компании по достижении цели.

Цель - это желаемое состояние будущего развития компании.

Самоограничение - это, в данном проекте, осознанное определение стратегами компании тех ситуаций, решений и действий, которые компания “ВЦ Формула” не должна допускать к 2020 году.

К примеру, не допускать или не принимать нечто такое, что, например, расходится с ценностями компании или стандартами деятельности.

Категория “самоограничение” неожиданно для компании “ВЦ Формула” оказалась “минным полем”, по которому компания продвигались с трудом и большим риском, но смогла впервые понять и переосмыслить некоторые ценности, и смыслы того, что компания делает и, что хотела бы делать. Насколько известно автору данной диссертации, методология социального дизайна единственная технология организационного развития, где в целеполагании явно формулируются самоограничения.

Самоограничения очень важны. Это харизма и предсказуемость руководителей. Например, подчиненные знают, чего руководитель бизнеса не допустит ни при каких обстоятельствах, кроме форс мажорных. И когда самоограничения сформулированы, это сильно “выручает”, например, когда трудно, когда рецессия - для людей фактор веры становится главным.

Также важное место в целеполагании занимает так называемое “видение”.

Не поставишь хорошую цель без видения, потому что видение глубже и эмоциональней. В видение нет противоречий, в видение есть модель компании, какой ее хотят видеть и никаких проблем. Это идеальный образ, он дает энергию и уводит от тягот повседневности. Видение, это компания в которой хотят работать. Чтобы амбиции не зашкалили, существуют цели, а у целей есть самоограничения. Но нужно помнить, о метафоре Щедровицкого (Щедровицкий Г.П., 2005, “Мышление. Понимание. Рефлексия”, 423 с.)), что без видения придется постоянно совершенствовать керосиновую лампу и “никогда не придумать идею электрического света”. Поэтому в данном проекте присутствует модель идеальной ситуации, а не желаемой, т.е более прагматичной ситуации. Георгий Петрович Щедровицкий учил, что всегда надо прорываться к свету. Иначе будет так - компания хорошая, но керосиновая лампа. Согласно метафоре, чтобы к свету прорваться, сильно преобразовать компанию, надо бросить думать про керосиновую лампу, а надо придумать свет, где нет запаха керосина, ни фитилей, никаких ограничений. Кнопочку нажал и загорелся свет. И только придумав свет, идею света, только потом зададим вопрос, какова наша цель.

Далее в работе описано, как в компании происходила подготовка к проведению рабочего совещания, на котором была разработана модель идеальной ситуации (МИС).

Предварительно перед проведением рабочего собрания по созданию МИС в компании “ВЦ Формула” был осуществлен сбор информации по тенденциям на ближайшие 3 года.

Тенденции собирались:

на конференциях:

Материалы тематических совещаний партнеров "1С" март, октябрь 2016 год, Москва

Материалы мероприятия SpbStartupDay октябрь 2016 год, Санкт- Петербург

Материалы форума Synergy Global Forum декабрь 2015, Москва

Материалы выставки Russian Interactive Week -- RIW сентябрь 2016, Москва

Материалы выставки X Петербургский Партнериат малого и среднего бизнеса, март 2016, Санкт-Петербург по информации от вендора фирмы 1С

Материалы ежедневной информационной рассылки 1С

Материалы закрытой конференции для партнеров и специалистов

Материалы корпоративного университета Бизнес образование 1С по новостям, публикуемыми в СМИ.

Информация от производителя ККМ ГК “Атол” В результате собраны следующие тенденции:

Появление чат ботов (вид компьютерных программ, которые “разговаривают” с человеком на понятном ему языке, посредством голоса или текстовых сообщений).

Закон 54 ФЗ про новые контрольно-кассовые машины (онлайн кассы). Этот закон в параграфе 1.1 ”Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании “Внедренческий центр Формула” главы №1, включен в МРС, как важный элемент внешнего окружения. Онлайн кассы будут через Интернет в режиме онлайн передавать данные о продажах и расчетах в налоговые инспекции. При продаже товаров необходимо будет выдавать не только бумажные чеки, но и электронные чеки, которые будут передаваться покупателям по электронной почте. Реализация закона 54 ФЗ попадает на 2017-2019 год. Данный закон коснется всех предприятий, в том числе и малый бизнес. В настоящее время 80% малого бизнеса ведет учет в тетрадях или в Excel.

Для того, чтобы предоставить полный комплекс услуг: от продажи онлайн кассы до настройки учетной программы компания “ВЦ Формула” заключила договор по созданию Авторизированного сервисного центра с ГК «Атол» - ведущим производителем онлайн касс. Компания “ВЦ Формула” в этом переходе напрямую работает с клиентами, от продажи онлайн касс до интеграции с учетной системой

Внедрение RFID меток (способ автоматической идентификации объектов, в котором посредством радиосигналов считываются или записываются данные) при реализации одежды с 2017 года. С августа 2016 года внедрение RFID меток распространяется только на натуральные шубы.

Затем внедрение RFID меток распространится на всю верхнюю одежду, ковры, обувь.

Профессия бухгалтера, какая она есть, все больше будет уходить с рынка, появятся бизнес аналитики:

Замминистра финансов Татьяна Нестеренко выступила с инициативой полностью отказаться от бумажных документов и перейти вместо этого на электронный учет. По ее словам, при работе с электронными документами необходимо минимизировать или даже запретить ручной ввод данных с клавиатуры. (Нестеренко Т.Г., 2016, Риа новости, https://ria.ru/society/20160923/1477744333.html). Это изменение в законодательстве в параграфе 1.1 “ Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании “Внедренческий центр Формула“” главы №1, включено в МРС, как важный элемент внешнего окружения.

Появление систем распознавания голоса.

Появление аналитических сервисов.

Дальнейшее развитие технологий приведет к замещению человека интеллектуальной программой, генерирующей ответы на любой вопрос по конкретной теме на основании базы данных.

Постоянные перемены требуют все больше людей, способных не просто ориентироваться в том, что происходит, но и эффективно управлять проектами, командами и организациями. Будет особенно цениться умение быстро понимать, как устроены сложные процессы, организации или механизмы. И умение донести на доступном языке свои идеи для людей из других отраслей.

Кроме тенденций, при проектировании МИС ориентировались на ниже перечисленные пожелания сотрудников компании “ВЦ Формула” по взаимодействию с клиентами:

проектные работы с клиентами планируются минимум на год вперед;

все клиенты работают по предоплате и платят без лишних вопросов;

у компании “ВЦ Формула” нет конкурентов;

клиенты компании обслуживаются по большинству направлений информационных технологий у “ВЦ Формула”;

высокий и устойчивый спрос на продукты и услуги компании;

клиенты не спорят, а доверяют компании;

клиенты понимают и осознают ценность, того, за что платят.

Поэтому, чтобы описать системно и визуально представить нашу компанию в идеале, какая она будет через 3 года, применен инструмент “системная карта”.

Инструмент “Системная карта” позволил подвести итоги и выделить из обсуждения идеальной ситуации самое главное.

В компании обсуждались многие вещи, такие как: 1.программные интерфейсы; 2.рекламные и PR стратегии; 3.планирование работ в компании; 4.круглосуточная линия консультаций; 5.создание агентской сети по распространению продуктов, но данные подсистемы в МИС не вошли.

В МИС компании “ВЦ Формула” уделили внимание следующим 4 подсистемам:

Основу продуктовой линейки будут составлять грамотно смоделированные бизнес процессы для различных типов бизнеса. Имея порядка 50 смоделированных баз для различных отраслей. Компания “ВЦ Формула” будет иметь прекрасную линейку продуктов с гибким ценообразованием.

Профессор международного маркетинга Ф.Котлер сказал: ««Если вы не выводите на рынок что-то более качественное, новое, быстрое или дешёвое, вам вообще не стоит на него выходить». Индивидуальное внедрение для бизнеса это дорого и долго. Бизнес процессы однотипных бизнесов в целом похожи. Например, у компаний, связанных с цветоводством, бизнесы процессы, связанные с выращиванием цветов, в целом одинаковы. Аналогично и для швейных ателье. За 10 лет работы, в компании “ВЦ Формула” накоплен огромный опыт по моделированию отраслевых баз. Работа по моделированию отраслевых баз ведется постоянно, например сейчас компания работает над выстраиванием бизнес процессов Комбинатов школьного питания.

Выпуская качественные демо базы - “ВЦ Формула” будет отличаться от конкурентов, так как готовых смоделированных демо баз на рынке нет.

В поставке программных продуктов от фирмы 1С идут неполноценные демо базы (два справочника, два документа и непонятно для чего их ввели, ни один показательный отчет не формируется), а специалистов, которые могут создать такие решения, на рынке совсем мало.

Клиенту приходится заниматься внедрением решения, привлекая дорогостоящих специалистов-методологов, либо использовать программы 1С без настройки под конкретные бизнес процессы..

В настоящее время компания “ВЦ Формула” сталкивается с огромным количеством программистов, которые что-то дорабатывают, устанавливают, обновляют - конкуренция бешенная.

Что касается методической работы, когда надо проектировать, моделировать, выстраивать бизнес процессы, зная все нюансы программ 1С - то таких специалистов единицы. Компания “ВЦ Формула” пробовала найти таких специалистов на сайтах фрилансеров, у партнеров, но попытки не увенчались успехом. А в компании “ВЦ Формула” есть такие специалисты.

Понятная для потребителя визуальная система продаж. С понятным ценообразованием. Система продаж основана на видео материалах о продуктах компании и видео отзывах клиентов, плюс встроены интерактивные помощники. Клиенту должно быть понятно: - он заказывает индивидуальный проект или типовое отраслевое решение от разработчиков. Специалисты, которые разрабатывали решение, могут и консультации дать, и дополнительные настройки сделать и поддержку осуществить. Клиенту выгодно обратиться к специалисту, который сам разработал данное решение в той или иной отрасли. Кроме, того когда клиент видит дешевые альтернативы, он понимает, чем отличаются более дорогие услуги. В сравнении нагляднее для клиента и предоставлен выбор.

В основу интеллектуальной части системы продаж будет заложена идея навигации. Навигация - это не просто новости или рассказ про бренд. Это когда с помощью специальных приемов создается имидж, и каждый кто читает на ресурсах компании какие-то новости, он верит в нашу объективность. Верит в то, что мы не служим ни одному бренду. То что мы выкладываем в виде контента: объективно: профессионально мы не продвигаем никакой чужой бренд.

Компания рассказывает о новостях той отрасли, для которой у компании разработано решение. И клиенты покупают потому, что ходят на этот ресурс, а не в другое место.

Компании “ВЦ Формула” обязательно нужно иметь критерии ежегодного пересмотра эффективности продуктовой линейки. Обязательно должен быть предусмотрен механизм пересмотра данных критериев и должны быть у сотрудников компании определенные компетенции, чтобы обеспечить такой пересмотр. В компании “ВЦ Формула” пришли к выводу, что это важно, так как линейка продуктов не может быть вечной, ведь бизнес это динамика.

За линейку продуктов в компании назначается ответственный, производится ревизия. И по критериям производиться оценка: эффективная или неэффективная продуктовая линейка.

Узнаваемый бренд компании.

Организовывая в компании “мозговые штурмы”, рисуя “системные карты” - в компании пришли к выводу, что никак нельзя без того, чтобы не создать узнаваемый бренд в МИС. Компания “ВЦ Формула” через три года должна быть узнаваемым брендом среди целевых клиентов. Более подробно о проведении “мозговых штурмов” в параграфе 1.3 “Анализ сегмента рынка и целевой аудитории программного продукта «Формула. Управление швейным бизнесом»” глава №1.

При определении внешнего окружения компании, выделено 3 элемента:

Развитие ИТ технологий. В том числе и новые мобильные интерфейсы.

Системы коммуникаций с клиентами (рассылки, смс, соц. Сети, мессенджеры, форумы, чаты, отзовики, видео каналы) Основной принцип - выбирать “живые” каналы для коммуникации с клиентами.

Изменения в законодательстве. Компания работает на рынке учетных систем, а все учетные системы зависят от изменений в законодательстве. Для компании “ВЦ Формула” изменения в законодательстве важны, так как они приводят к перенастройке учета в программах.

Конкурентам необходимо уделять внимание, так как важно постоянно отслеживать, что нового они придумали.

Взаимодействие с партнерами. Для расширения своего физического присутствия в России «ВЦ Формула» планирует развивать свою партнерскую сеть. Поэтому данный элемент важно взять под контроль. Фирму 1С отнесли к мета системе, так как стратегия и цели развития фирмы 1С определяет развитие новых направлений в компании. Разработки компании планируется выполнять на базе типовых решений фирмы 1С. Разработать свою платформу компания “ВЦ Формула” даже в самом оптимистичном сценарии в ближайшее время не сможет. Платформа это слишком дорогостоящая разработка.

Таким образом, благодаря проделанной работе и инструменту “системная карта”, в “ВЦ Формула” системно описана идеальная модель компании через 3 года.

Инструмент “системная карта” позволил выделить, что для компании самое важное.

В результате выделены 4 главные подсистемы внутри бизнеса и 5 важных элементов во внешнем окружении. Отдельное внимание уделено метасистеме, которая может оказать влияние на развитие компании. Рисунок 1 вынесен на ватман и вывешен в офисе компании, чтобы сосредоточиться на том, что компания считать важным при разработке программы трансформации.

В параграфе 1.1 “Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании “Внедренческий центр Формула““, главы №1 описана реальная ситуация в компании “ВЦ Формула”.

В параграфе 1.2 “Системное описание модели идеального состояния компании «ВЦ Формула» к 2020 году”, главы №1 - описана планируемая идеальная ситуация в компании через 3 года,

В параграфе 1.3 “Метамодель и теоретические конструкты преобразования компании “ВЦ Формула”” главы №1, будут описаны методы используемые для осуществления проекта.

Параграф 1.3 Метамодель и теоретические конструкты преобразования компании “ВЦ Формула”

В данном параграфе выполняются следующие задачи:

Определение теоретического подхода к метамодели перехода от МРС к МИС

Определение теоретического подхода к понятию стратегический маркетинг.

Теоретическое определение понятия комплекс маркетинга

Определение теоретического подхода к методу ценовой стратегии

Определение теоретического подхода к понятию брендинг

Определение теоретического подхода к метамодели перехода от МРС к МИС

К метамодели перехода от модели реальной ситуации к модели идеальной ситуации - относится методология “Гексаграмма социального дизайна ГСД”. (Долгоруков А.М.,2011, “От замысла к действию. Стратегическое управление”, с. 83)

Компания “ВЦ Формула” использовала идеи данной методологии, когда создавала модель реальной ситуации (МРС) (параграф 1.1 “ Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании “Внедренческий центр Формула“”, Глава № 1).

Также методология ГСД была использована и при создании модели идеальной ситуации (МИС) (параграф 1.2 “Системное описание модели идеального состояния компании «ВЦ Формула» к 2020 году”, Глава № 1).

Далее компании предстоит разработать программу перехода от МРС к МИС, и методология ГСД позволяет это сделать. Необходимо будет связать представление компании о будущем с представлением о реальном текущем состоянии, и также с действиями, которые надо совершить, чтобы сделать этот переход.

При использовании ГСД Модель Реальной Ситуации (МРС) можно разделить на две категории: «средства» и «условия» своих действий. Условия - это те объекты, связи и отношения, которые компания не может произвольно изменить в данном конкретном действии. Условия, по каким либо причинам не подвластны компании и все, что может она по отношению к ним, это учесть их в своих решениях, действовать определенным образом. Средства - это те объекты, связи и отношения, которые в той или иной степени подвластны компании в данной ситуации, она может их видоизменять, либо комбинировать, либо просто использовать для изменения ситуации в соответствии со своими целями.

В ГСД есть такое важное понятие, как Модель идеальной ситуации (МИС).

В МИС выделяют «цель» и «самоограничение». О них было написано в параграфе 1.2 “Системное описание модели идеального состояния компании «ВЦ Формула» к 2020 году”, глава № 1.

Для компании на данном этапе важно осуществить переход из МРС в МИС.

В каждом своем решении и действии, связанном с этим решением, компания всегда будет иметь дело с некоторыми принципами, которые нельзя нарушить без разрушения нравственной основы членов команды “ВЦ Формула”.

Выбор способов, как действовать - это стратагемы. В отношении стратагем члены команды могут поступать свободно, в меру своего таланта и технических познаний, не рискуя потерять свою нравственную основу. (Долгоруков А.М., 2011, “От замысла к действию. Стратегическое управление”, с.103)

В методологии метамодели ГСД сказано, хочешь сделать переход (трансформацию), определи принципы и стратагемы. Для определения принципов и стратагем в переходе от МРС к МИС, компании “ВЦ Формула” необходимо изучить такой конструкт, как “стратегический маркетинг”.

Определение теоретического подхода к понятию стратегический маркетинг.

Анализ модели реальной ситуации (МРС) (параграф 1.1 “Системное описание ситуации, в которой разрабатывается и реализуется программа развития компании “Внедренческий центр Формула“”, глава 1) показал, что компания “ВЦ Формула” полноценно не использует идеи “стратегического маркетинга”. Например, компания не очень хорошо понимает действия своих конкурентов, у нее далеко не совершенная линейка продуктов. Поэтому для осмысления и реализации предстоящих преобразований категория “стратегический маркетинг” стала одной из базовых.

В метафоре понятия “стратегический маркетинг” содержится два ключевых имени:

Стратегия

Маркетинг

Гарретт Джонстон, международный эксперт в области маркетинга, на своих авторских семинарах отмечает, что среднестатистическая российская компания работает без всякой бизнес стратегии, и часто даже не имеет понятия, что будет через неделю. А на западе, где Гарретт Джонстон, работает с предпринимателями, у каждого них есть видение как минимум на

5 лет вперёд. И если что-то меняется, а на Западе по его словам, нестабильности еще больше, чем в России, то в планы вносятся соответствующие корректировки.

Компания “ВЦ Формула” не хочет быть как все и думает о стратегии, правда пока на три года.

«Маркетинг должен направлять бизнес-стратегию. Задание маркетолога -- исследовать новые возможности для компании и, умело применяя сегментацию, фокусирование и позиционирование, указать новому бизнесу правильное направление движения» (Котлер Ф., 2006, интервью для журнала “Эксперт”).

...