Стратегический анализ и разработка путей развития предприятия

Политические

Экономические

Бюрократизация и высокий уровень коррупции

0,07

Рост инфляции

0,08

Ужесточение налоговой политики (повышение ндс и пр.)

0,14

Рост безработицы

0,03

Риск появления государственной компании в отрасли (или переход самого крупного игрока на рынке в госсектор)

0,08

Смещение экономической интеграции в сторону азиатских рынков (Китай, Корея, Индия)

0,04

Введение ограничений на импорт

0,29

Снижение темпов экономики

0,03

Изменение геополитической ситуации в сторону отдаления от ЕС и Америки

0,20

Рост курсов основных мировых валют (евро, доллар)

0,29

Повышение уровня развития банковской сферы

0,20

Изменение кредитно-денежной и налогово-бюджетной политики страны

0,26

Социально - культурные

Технологические

Смена образа жизни и привычки потребления

0,10

Высокий уровень инноваций и технологического развития отрасли

0,28

Повышение требования к качеству продукции и уровню сервиса

0,20

Развитие и проникновение интернета, развитие мобильных устройств

0,28

Повышение культуры формирования накоплений и кредитования в обществе

0,03

Ужесточение законодательства в области технологического оснащения отрасли

0,06

Высокая степень использования, внедрения технологий

0,14

Доступ к новейшим технологиям

0,27

Рост спроса на технических специалистов

0,09

Факторы

Изменение в отрасли

Изменение в компании

Действия

Введение ограничений на импорт

Приведет к дефициту продукции из стран импортеров

Переход на товары- субституты, импорт из дружественных стран, создание собственного производства на территории России

Поиск или организация на территории России производств аналогичной продукции

Изменение геополитической ситуации в сторону отдаления от ЕС и Америки

Улучшение геополитической ситуации приведет к притоку новых производителей в отрасли, соответственно ужесточению конкуренции и снижению цены. Ухудшение г/п ситуации приведет к потере производителей- поставщиков, и сужению брендов на рынке

Улучшение г/п ситуации: расширение линейки брендов в портфеле, по более привлекательной для конечного потребителя цене.

Ухудшение г/п ситуации: сокращение ассортимента, снижение индекса удовлетворенности клиента

Вывод на рынок собственного бренда, чтобы перекрывать нехватку ассортимента

Рост курсов основных мировых валют (евро, доллар)

Увеличение стоимости основных мировых валют привет к повышению цен для конечного потребителя, выходу с рынка многих премиальных брендов, росту доли контрафакта

Временное снижение объемов продаж, сужение линейки премиальных брендов

Ранний мониторинг ситуации и подготовка целевой аудитории к более дешевому, но качественному товару-субституту

Повышение уровня развития банковской сферы

Доступность банковских займов и гарантий может привести к появлению на рынке новых игроков

Снижение банковских издержек, увеличение клиентской базы

Изменение кредитно-денежной и налогово-бюджетной политики страны

При положительном развитии приведет к увеличению платежеспособности населения

Увеличение объемов продаж, увеличение налогов

Оптимизация налоговых схем

Повышение требования к качеству продукции и уровню сервиса

с рынка уйдут бренды и производители с низким качеством продукции

Увеличение расходов на собственную экспертизу качества.

Повышение уровня сервиса повысит лояльность к компании,

Контроль качества на каждом этапе, от подписания контракта с поставщиком, до истечения гарантийного срока продукта у конечного клиента (пожизненная гарантия)

Высокий уровень инноваций и технологического развития отрасли

сокращение «ручного» труда, автоматизация производства, складов, как следствие, снижение производственных издержек.

Увеличение прибыли за счёт сокращения расходов на «ручной труд»

Собственные IT- разработки, отслеживание новинок на мировом рынке

Развитие и проникновение интернета, развитие мобильных устройств

сокращение рыночного цикла

Ускорение товарооборота

Использование софта для заказа, доставки и оплаты товара, разработка собственных приложений

Доступ к новейшим технологиям

появление новых сегментов рынка (электрокары, беспилотные транспорт)

Временное снижение объема продаж до освоения компанией нового сегмента рынка

отслеживать изменения втехнология, партнёрские союзы с крупнейшими игроками на рынке автотранспорта

Показатель

Вес показателя, 100%

Относительное положение на рынке:

доля участия в рынке и ее развитие

10%

финансовые возможности предприятия

12%

потенциал маркетинга

7%

долгосрочные договоры

6%

вертикальная интеграция

8%

Относительный производственный потенциал:

удержание доли рынка по причине обеспеченности ресурсами и сырьем;

10%

условия поставок, сервис

8%

кадровые затраты

6%

Относительный научно-исследовательский потенциал:

научно-исследовательский потенциал

6%

«лежащие в ящике» планы

4%

управление реализацией

6%

использование «ноу-хау»

3%

Относительная квалификация руководящих кадров и сотрудников:

инновационный климат

4%

качество руководящих кадров

10%

Показатели

Вес показателя 100%

Размеры и рост рынка:

средняя степень роста

5%

рыночный оборот

3%

Качество рынка:

рентабельность отрасли

7%

рыночный цикл

2%

область применения политики цен

2%

технологический уровень

3%

интенсивность вложений

10%

интенсивность конкуренции

10%

количество и структура покупателей

8%

барьеры вхождения

7%

сервис

6%

возможность замены

6%

инновационная частота

3%

Обеспечение ресурсами:

трудности обеспечения

5%

нанесение ущерба экономичности из-за повышения ценовых факторов

5%

существование альтернативных источников ресурсов

5%

Окружение:

зависимость от конъюнктуры

5%

зависимость от законодательства

5%

зависимость от состояния открытости

3%

Показатели

Выраженность показателя

Размеры и рост рынка:

средняя степень роста;

3,7

рыночный оборот.

8

Качество рынка:

рентабельность отрасли;

3,3

рыночный цикл;

8,3

область применения политики цен;

8,3

технологический уровень;

7

интенсивность вложений;

6,3

интенсивность конкуренции;

7,7

количество и структура покупателей;

6,7

барьеры вхождения

8,7

сервис;

7,3

возможность замены;

2,3

инновационная частота.

4,7

Обеспечение ресурсами:

трудности обеспечения;

4,7

нанесение ущерба экономичности из-за повышения ценовых факторов;

6,3

существование альтернативных источников ресурсов

7,7

Окружение:

зависимость от конъюнктуры;

7,7

зависимость от законодательства;

7,3

зависимость от состояния открытости.

4,3

Показатель

Выраженность показателя

Относительное положение на рынке

доля участия в рынке и ее развитие

5

финансовые возможности предприятия

5

потенциал маркетинга

7

долгосрочные договоры

6,7

вертикальная интеграция

7,3

Относительный производственный потенциал

удержание доли рынка по причине обеспеченности ресурсами и сырьем

5,7

условия поставок, сервис

7

кадровые затраты

6,7

Относительный научно-исследовательский потенциал

научно-исследовательский потенциал

7,7

«лежащие в ящике» планы

8

управление реализацией

8

использование «ноу-хау»

6,3

Относительная квалификация руководящих кадров и сотрудников

инновационный климат

7,3

качество руководящих кадров

8

Показатели

Вес показателя 100%

Выраженность показателя

Итоговая оценка

Размеры и рост рынка:

средняя степень роста

5%

3,7

0,19

рыночный оборот

3%

8

0,24

Качество рынка:

рентабельность отрасли

7%

3,3

0,23

рыночный цикл

2%

8,3

0,17

область применения политики цен

2%

8,3

0,17

технологический уровень

3%

7

0,21

интенсивность вложений

10%

6,3

0,63

интенсивность конкуренции

10%

7,7

0,77

количество и структура покупателей

8%

6,7

0,54

барьеры вхождения

7%

8,7

0,61

сервис

6%

7,3

0,44

возможность замены

6%

2,3

0,14

инновационная частота.

3%

4,7

0,14

Обеспечение ресурсами:

трудности обеспечения

5%

4,7

0,24

нанесение ущерба экономичности из-за повышения ценовых факторов

5%

6,3

0,32

существование альтернативных источников ресурсов

5%

7,7

0,39

Окружение:

зависимость от конъюнктуры;

5%

7,7

0,39

зависимость от законодательства;

5%

7,3

0,37

зависимость от состояния открытости.

3%

4,3

0,13

ИТОГОВОЕ ЗНАЕЧЕНИЕ

6,27

Показатель

Вес показателя, 100%

Выраженность показателя

Итоговая оценка

Относительное положение на рынке:

доля участия в рынке и ее развитие

10%

5

0,50

финансовые возможности предприятия

12%

5

0,60

потенциал маркетинга

7%

7

0,49

долгосрочные договоры

6%

6,7

0,40

вертикальная интеграция.

8%

7,3

0,58

Относительный производственный потенциал:

удержание доли рынка по причине обеспеченности ресурсами и сырьем

10%

5,7

0,57

условия поставок, сервис

8%

7

0,56

кадровые затраты

6%

6,7

0,40

Относительный научно-исследовательский потенциал:

научно-исследовательский потенциал

6%

7,7

0,46

«лежащие в ящике» планы

4%

8

0,32

управление реализацией

6%

8

0,48

использование «ноу-хау»

3%

6,3

0,19

Относительная квалификация руководящих кадров и сотрудников:

инновационный климат

4%

7,3

0,29

качество руководящих кадров

10%

8

0,80

ИТОГОВОЕ ЗНАЕЧЕНИЕ

6,65

Привлекательность отрасли

Высокая 8-10 баллов

Высокий потенциал

Высокий потенциал

Средняя 4-7 баллов

Низкий потенциал

«ПартКом»

Высокий потенциал

Низкая 1-3 балла

Низкий потенциал

Низкий потенциал

Низкая 1-3 балла

Средняя 4-7 баллов

Высокая 8-10 баллов

Конкурентная позиция

Направление поиска

Варианты

Ключевые факторы успеха в сегменте

Рейтинг факто-ров

Лучше, чем у конкурентов

Хуже,

чем у конкурентов

Имидж бренда

Сформировавшееся мнение, улучшающее восприятие бренда

Ключ.

3

+

Знание и лояльность

Уровень знания товара сотрудниками компании

Ключ.

2

+

Уровень лояльности к продукту компании (RDC)

Ключ.

3

+

Частота покупки, склад компании как склад клиента, что позволяет клиенту сократить свои складские остатки

Не ключ.

1

-

Частота смены торговой марки, способность переключать клиента на приоритетные бренды компании

Не ключ.

2

+

Цена

Гибкость в отношении ценовой политики, более 50 сценариев ценообразования в зависимости от текущей ситуации на рынке и сегмента клиента

Ключ.

5

+

Эффективное ценообразование , в зависимости от потенциала клиента и его вида деятельности

Ключ

3

+

Широта ассортимента

Ликвидность каждой единицы товара, на складах формата RDC только товар с ликвидностью «А» с оборачиваемостью не более 3-х месяцев

Ключ.

4

+

Отсутствие проблем с товарными остатками, ежедневное пополнение склада с использованием логистических программ

Ключ.

5

-

Широта выбора товара в линейке

Ключ.

4

-

Инвестиции и развитие

Гибкость в принятии решений в проводимой проектной деятельности не скованная многочисленными регламентами

Ключ.

4

+

Мобильность компании на рынке, возможность быстро переключаться на перспективные сегменты рынка (с ОПТа на розницу, с Магазинов на СТО…)

Не ключ.

2

+

Возможность инвестировать в развитие, в 2018 году было открыто 8 RDC в 2019 планируется открытие 6 RDC, использование своих и заемных средств, в соотношении 30/70

Ключ.

5

+

Персонал

Высокая мотивация и вовлеченность персонала за счет грамотно выстроенной системы KPI

Ключ.

2

+

Уровень конвертации в покупку

Не ключ.

1

-

Высокая квалификация персонала за счет регулярных обучений

Ключ.

4

+

Продвижение товара

Уникальность стратегии продвижения заключается в регулярных маркетинговых активностях(обучение клиентов от мировых производителей с которыми сотрудничает ПартКом, онлайн площадка для обучения персонала клиентов)

Ключ.

3

+

Уникальность каналов продвижения, основанная на личном взаимоотношении с клиентом и последующей рекомендации новым. Использование эксклюзивных торговых представителей для повышения лояльности к приоритетным брендам компании.

Ключ

4

+

Распределение товара

Дистрибьюция товара в зависимости от потребности конкретного региона присутствия (индивидуальный ассортимент на каждом RDC)

Ключ.

3

-

Наличие необходимого ассортимента

Ключ.

5

-

Заметность выкладки товара

Не ключ.

1

Логистика

Грамотно построенная логистическая сеть

Ключ.

4

+

Наличие экспресс доставки

Ключ.

2

+

Использование IT технологий для оптимизации складской логистики, сокращение издержек

Ключ.

4

+

Технологии

Использование web приложений для быстрой покупки

Не ключ.

3

+

Crm системы для ведения процессов и взаимодействия всех региональных представительств

Ключ.

3

+

Сильная сторона

Влияет на удовлетворенность клиента

Повышает прибыль компании

Является конкурентным преимуществом

Уровень знания товара сотрудниками компании

+

-

+

Гибкость в отношении ценовой политики, более 50 сценариев ценообразования в зависимости от текущей ситуации на рынке и сегмента клиента

+

+

+

Ликвидность каждой единицы товара, на складах формата RDC только товар с ликвидностью «А» с оборачиваемостью не более 3-х месяцев

-

+

+

Возможность инвестировать в развитие, в 2018 году было открыто 8 RDC в 2019 планируется открытие 6 RDC, использование своих и заемных средств, в соотношении 30/70

+

+

+

Высокая квалификация персонала за счет регулярных обучений

+

+

+

Уникальность каналов продвижения, основанная на личном взаимоотношении с клиентом и последующей рекомендации новым. Использование эксклюзивных торговых представителей для повышения лояльности к приоритетным брендам компании.

+

+

+

Грамотнопостроенная логистическая сеть

+

+

+

Использование IT технологий для оптимизации складской логистики, сокращение издержек

+

+

+

Слабая сторона

Снижает удовлетворенность клиента

Снижает прибыль компании

Делает слабее конкурентов

Широта выбора товара в линейке

+

-

+

Уровень конвертации в покупку

-

+

+

Низкая себестоимость

+

+

+

Наличие необходимого ассортимента

+

+

+

Сильные стороны

Слабые стороны

Гибкость в отношении ценовой политики, более 50 сценариев ценообразования в зависимости от текущей ситуации на рынке и сегмента клиента

Широта выбора товара в линейке- ниже, чем у конкурентов

Высокая квалификация персонала за счет регулярных обучений

Не постоянное наличие необходимого ассортимента

Возможность инвестировать в развитие, в 2018 году было открыто 8 RDC в 2019 планируется открытие 6 RDC, использование своих и заемных средств, в соотношении 30/70

Более высокая себестоимость

Уникальность каналов продвижения, основанная на личном взаимоотношении с клиентом и последующей рекомендации новым. Использование эксклюзивных торговых представителей для повышения лояльности к приоритетным брендам компании

Низкий уровень конвертации в покупку, соотношение 4/10

Использование IT технологий для оптимизации складской логистики, сокращение издержек

Грамотно построенная логистическая сеть

Направление поиска

Варианты

Предполагаемое увеличение объема продаж

Рейтинг фактора

Новые рынки сбыта (географическая экспансия)

Ближнее зарубежье (Казахстан, Беларусь)

20%

2

Распространение в новые регионы в пределах РФ (Западно-Сибирский, Восточно-Сибирский экономические районы и т.д.)

40%

5

Новые товарные группы

Запчасти и комплектующие для грузовой техники, спецтехники

15%

4

Новые потребители на текущих рынках

Автосалоны, сдающие свои товарные остатки под реализацию, по системе взаимозачета

7 %

3

Госпредприятия по договору обслуживания

5%

2

Собственная розничная сеть

10%

4

Таксопарки, парки общественного транспорта

5%

3

Увеличение частоты покупки

Увеличение гарантийного срока

5%

2

Бонусные программы

15%

3

Выход крупных игроков с рынка

1-2 региональные компании

30%

5

Сокращение штата компании за счет внедрения новых IT разработок

Приложение на смартофон- заказ без участия менеджера/сайта, боты, автоматизация, роботизация складов

5%

2

ПО, позволяющееавтоматически следить за товарным остатком клиента и автоматически формировать заказ

30%

5

Возможность

Приведет к увеличению прибыли компании

Существуют ресурсы для реализации

Распространение в новые регионы в пределах РФ (Западно-Сибирский, Восточно-Сибирский экономические районы и т.д.)

+

+

Выход крупных игроков с рынка

+

-

Запчасти и комплектующие для грузовой техники, спецтехники

+

+

ПО, позволяющее автоматически следить за товарным остатком клиента и автоматически формировать заказ

+

+

Бонусные программы

+

+

Направление поиска

Варианты

Снижение объема продаж от влияния фактора.%

Рейтинг фактора

Изменения внешней среды

Санкции на ввоз иностранной продукции

30%

3

Уход с Российского рынка ключевых европейских брендов

15%

2

Повышение стоимости доллара/евро

17%

4

Ухудшение экономического положения в стране (снижение покупательской способности)

5%

2

Ужесточение налогов, таможенных сборов, акцизов

3-4%

2

Ужесточение конкуренции

Вход на рынок новых крупных игроков, иностранных игроков

12%

3

Компании с «административными ресурсами»

3%

1

Появление дешевых аналогов/контрафакта

1%

1

Окончание договоров дистрибьюции с ключевыми брендами

2%

1

Снижение цен у конкурентов

0,8%

1

Объединение крупных игроков в холдинги

40%

5

Изменение поведения целевой аудитории

Снижение покупательской способности

10%

2

Чувствительность ЦА к изменению ценовой политики

10%

Снижение лояльности к ТОПовым брендам (частый брак, дороговизна и пр.)

3%

2

Сокращение целевой аудитории, карршеринг, беспилотные автомобили

20%

4

Внутренние угрозы системы управления и корпоративной культуры

Нелояльность сотрудников

20%

3

Размытие формулировок при постановке задач, нет системы передачи ответственности

30%

4

Непрозрачная система развития и мотивации

15%

2

Дефицит кадров

20%

4

Угроза

Приведет к снижению прибыли компании

Приведет к оттоку целевой аудитории

Может возникнуть в ближайшие 3-5 лет

Санкции на ввоз иностранной продукции

+

+

+

Вход на рынок новых крупных игроков

+

+

-

Объединение крупных игроков в холдинги

+

+

+

Сокращение целевой аудитории

+

+

+

Повышение стоимости доллара/евро

+

-

+

Размытие формулировок при постановке задач, нет системы передачи ответственности

+

+

+

Сильные стороны

Слабые стороны

Рейтинг

Параметр

Рейтинг

Параметр

5

Уровень знания товара на рынке

5

Не постоянное наличие необходимого ассортимента

5

Гибкость в отношении ценовой политики

4

Широта выбора товара в линейке- ниже, чем у конкурентов

5

Отсутствие проблем с остатками

2

Более высокая себестоимость

5

Возможность инвестировать в развитие

4

Уникальность стратегии продвижения

4

Грамотная логистическая сеть

4

Использование IT технологий для оптимизации складской логистики, сокращение издержек

Возможности

Угрозы

5

Распространение в новые регионы в пределах РФ (Западно-Сибирский, Восточно-Сибирский экономические районы и т.д.)

4

Повышение стоимости доллара/евро

5

Уход крупных игроков с рынка

5

Объединение крупных игроков в холдинги

5

IT разработки, позволяющее автоматизировать процессы получения, сбора доставки товара, роботизация складов

4

Сокращение целевой аудитории

4

Запчасти и комплектующие для грузовой техники, спецтехники

3

Санкции на ввоз иностранной продукции

3

Бонусные программы,VMI для клиентов, пожизненный сервис

3

Проблемы с внутренней системой управления

2

Ужесточение налогов, «обеление зарплаты»