Категорийный менеджмент: оптимизация ассортиментной матрицы на примере ритейлера спортивного оборудования Sport-ex

В связи с тем, что при решении первой задачи опытным путем было получено число рангов для групп испытуемых равное четырем, то при использовании метода «Деревья классификации», корневым узлом в нашем случае будет зависимая переменная с четырьмя рангами.

Деление вершины дерева производится по значениям той независимой переменной, которая позволяет получить подгруппы как можно более контрастные в смысле распределения значений зависимой переменной. Таким образом, на верхнем уровне образуется две или более вершин первого уровня. Число таких вершин определяется категориями первого предиктора, причем алгоритм может при необходимости объединять какие-то категории, оптимизируя критерий построения дерева решений.

Далее для каждой из вершин первого уровня определяется своя независимая переменная-предиктор второго уровня. С помощью этих предикторов второго уровня получаются вершины второго уровня и т. д., пока параметры построения дерева разрешают это дерево строить.

Количество объектов в корневом и дочернем узле задается исследователем самостоятельно. Рекомендуется устанавливать численность объектов в узлах в районе 5% от числа объектов исследования, поэтому установим для корневого узла численность в 10 объектов, для дочернего в 5 объектов.

Метод позволяет использовать разные способы построения деревьев. В связи с этим, для получения более полных данных, применим к одной и той же зависимой переменной, с одинаковым набором предикторов, два разных метода кластеризации - исчерпывающий (Exhaustive) CHAID и QUEST.

Исчерпывающий (Exhaustive) CHAID для получения оптимального разбиения использует критерий ч2 связи между категориальными переменными. В соответствии с этим методом каждая вершина дерева при необходимости может быть разделена более чем на две вершины следующего уровня.

Если зависимая переменная является интервальной, в методе используется другой критерий оптимизации - F-критерий Фишера. Если же в интервальной шкале измерены какие-то независимые переменные, они автоматически преобразуются в ранговые, причем числом категорий можно управлять.

Метод QUEST (Quick, Unbiased, Efficient Statistical Trees - быстрые, несмещенные, результативные статистические деревья) предназначен для быстрого и эффективного построения бинарных деревьев разработан в 1997 г. Однако этот метод применим, только если зависимая переменная измерена в номинальной шкале. Независимые же переменные могут быть любыми, в зависимости от типа той или иной из них применяются различные статистические критерии.

В настоящем исследовании в качестве зависимой переменной выступает переменная полученная в первой задаче исследования. При помощи построения деревьев классификации определяем какие группы покупателей предпочитают различные виды транспорта и их аксессуары, а также сезоны катания.

Рассмотрим последовательно применение обоих методов. Исчерпывающий (Exhaustive) CHAID.

По диаграмме видно, что на первом этапе происходит разделение зависимой переменной на два узла. Большинство покупателей, предпочитающих городской/дорожный велосипед представлены 2 группой (половина группы). Всего семнадцать процентов покупателей готовы приобрести этот товар (из всех групп). На втором шаге видно, что часть покупателей из второй группы готова приобрести складной велосипед. То есть вторая группа приобретает городской велосипед (около 50%) и складной (10-15%). На третьем шаге видно отделение от основной группы небольшого количества человек из первой группы (около 3-5%) и около 30% из третьей группы, готовых приобретать ВМХ.

Рис 8. Распределение групп покупателей в зависимости от предпочтений типов велосипедов

Как становится понятным из результата анализа мы получили, что на первом уровне происходит деление покупателей по принципу предпочтения легкой рамы на следующие составляющие:

- Легкая рама важна для большинства покупателей из первой группы (около 60-70%);

- Для примерно 30% покупателей из второй группы;

- Для большинства (около 90%) покупателей из третьей группы;

- Для половины покупателей из четвертой группы.

Из покупателей, предпочитающих легкую раму около 20% из первой и третьей группы, предпочитают велосипеды с регулировкой руля. Практически все покупатели из второй группы предпочитают велосипеды с регулировкой руля.

Из той части, которым не требуется регулировка руля, для половины покупателей из первой группы, а также всем из четвертой группы, требуется удобное седло.

Из тех покупателей, которые на первом этапе разделения не стремятся получить легкую раму удобное седло важно для половины из первой группы и примерно 70% из второй. Также эта группа разделяется на тех, кому важен бренд велосипеда. Бренда важен для всех покупателей первой группы и примерно 70% покупателей из второй.

Применение метода QUEST дало дополнительную информацию. Как видно из диаграммы покупателям важен материал рамы. На первом шаге общая выборка разделяется.

- Материал рамы важен для большинства покупателей из первой группы (около 60-70%);

- Для примерно 30% покупателей из второй группы;

- Для большинства (около 90%) покупателей из третьей группы;

- Для половины покупателей из четвертой группы.

Далее метод разделяет только эту группу. На втором шаге получаем деление на регулировку руля, здесь наблюдения повторяют результаты при использовании первого метода. На следующих шагах идут дробления на слишком мелкие группы, запутывающие анализ и не имеющие большого практического результата. Но в целом результаты применения одного метода подтверждаются другим. Обширную диаграмму распределения групп покупателей в зависимости от предпочитаемых атрибутов можно увидеть в приложении.

В результате проведенного анализа составлено дерево принятия решений по покупке велосипедов с сегментацией покупателей на 4 группы. Его также можно найти в приложении.

3.2. Проведение анализа структуры ассортимента

В ходе ABC-анализа ассортимента было структурно разбито 123 SKU на три группы A,B, и C по степи вклада в товарооборот компании.

В группу А входит ядро анализируемого множества товаров, на долю которого приходится более половины товарооборота и практически вся прибыль.

Среди наиболее прибыльных выделяются детские и подростковые велосипеды трех брендов: Royal Baby, Twitter, Lorak, совокупная доля в товарообороте которых составляет 80%. Таблицу группы «A» можно найти в приложении.

Группа B составляет от четверти до трети товарооборота, но практически не приносит прибыль.

Группу B составляют в основном подростковые велосипеды Stinger, а также Novatrack и Lorak, а также взрослые велосипеды Twitter, Mikado и Langtu вдобавок к выше названным брендам. Помимо этого, наблюдается подавляющее присутствие смежных товаров (самокат, беговел, пенниборд) именно в этой группе. Эта группа составляет 15% от общего товарооборота. Таблицу группы «B» можно также найти в приложении.

Группу С составляют товары, имеющие незначительную долю в товарообороте ассортимента и, чаще всего, формируют статью убытков.

В нее входят в основном товары, которые либо являются новинками, и не успели реализоваться в большом объеме, либо товары, не нашедшие спроса у покупателей. Они в первую очередь рассматриваются на вывод из ассортиментной матрицы. Эта группа товаров составляет 5% от общего товарооборота. Таблицу группы «C» можно найти в приложении.

Перейдем к XYZ анализу, который призван продемонстрировать стабильность продаж в категории за исследуемый период.

В категории X наиболее стабильные продажи демонстрируют детские велосипеды бренда Royal Baby, которые продавались в течение всего сезона 2019 года, с февраля по декабрь, что делает их рекордсменами категории. За ними

По результатам проведения совмещенного ABC+XYZ анализа были выявлены следующие товарные группы (таблицу можно найти в приложении):

· AX - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется максимальными и стабильными доходами от продаж, и высокой степенью прогнозирования. Необходимо обеспечить бесперебойное наличие данных товаров, при стабильной реализации и прогнозировании товаров этой группы.

· BX - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется средними доходами от продаж и высокой степенью прогнозирования. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, при том, что расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Необходимо обеспечить бесперебойное наличие данных товаров, при стабильной реализации и прогнозировании товаров этой группы.

· CX - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется низкими доходами от продаж при, по-прежнему, высокой степенью прогнозирования. По товарам данной группы можно применять систему заказов с постоянной периодичностью, а также уменьшить страховой запас и перейти на систему с постоянной суммой или объемом заказа.

· AY - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется высокими доходами от продаж, средней степенью прогнозирования продажами и сезонными колебаниями спроса. Для данных товаров рекомендуется создать более крупный товарный запас.

· BY - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется средними доходами от продаж, средней степенью прогнозирования и сезонными колебаниями спроса. Для данных товаров рекомендуется создать более крупный товарный запас.

· CY - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется низкими доходами от продаж, средней степенью прогнозирования и сезонными колебаниями спроса. По товарам данной группы имеет смысл перейти на систему с постоянной суммой заказа, при наличии финансовых на то возможностей.

· AZ - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется высокими доходами от продаж, низкой степенью прогнозирования продажами и нерегулярным потреблением.

· BZ - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется средним уровнем продаж, низкой степенью прогнозирования продажами и нерегулярным потреблением.

· CZ - товарная подгруппа в составе ассортиментной матрицы, которая характеризуется низким уровнем продаж, низкой степенью прогнозирования продажами и нерегулярным потреблением. Рекомендуется вывести данную группу товаров из ассортимента.

Для замены выбывших товаров предлагается рассмотреть бренды, которые:

· Во-первых, хорошо зарекомендовали себя среди экспертов отрасли

· Во-вторых, имеют высокий спрос со стороны покупателей

· В-третьих, зарекомендовали себя с хорошей стороны в отношении качества и отсутствии проблем с ним

В 2017 году в Москве было проведено исследование рынка велосипедов. Для проведения исследования выбирались магазины, занимающиеся продажей велосипедов, как крупные сети спортивных товаров, так и малые московские сети магазинов, которые реализуют помимо велосипедов еще аксессуары и запчасти, а также специализированные велосипедные магазины в спортивных торговых центрах. В список исследуемых ритейлеров входили: «Триал-спорт», «Спортмастер», «Альпиндустрия», а также специализированные магазины по продаже велосипедов «ВелоСервис», Velosite, Veloimperia, VeloScout, ГК «Кант». Помимо сетевых ритейлеров, на рынке существует большое количество специализированных ритейлеров с одним филиалом, которые расположены вне торговых центров. Среди таких ритейлеров: «Веломир», «10 Баллов», «Вело-олимп», «Велостиль», Velosfera, «Велострана», «Ювента-спорт», 4Ride, «Кругозор». На рынке велосипедов не последнее место занимают торговые комплексы спорттоваров, такие как: ТЦ «Экстрим» около ст.м. Речной вокзал, ТК «Спорт-хит» на Сколковском шоссе, ТЦ «РоллХолл» на ст.м. Тульская, ТЦ «Глобус Экстрим» на ст.м. Черкизовская.

Согласно исследованию, среди брендов, в наибольшей степени зарекомендовавших себя среди экспертов - три бренда: Trek, Stels, Merida.



Рис 10. Бренды, рекомендуемые консультантами

Также, эти бренды лидируют среди других брендов, представленных в ассортименте крупнейших ритейлеров на рынке сегодня.

Рис 9. Бренды велосипедов, пользующиеся максимальным спросом среди покупателей

При этом, данные бренды достаточно хорошо показывают себя со стороны качества. По словам респондентов, проблем с брендом Treck возникали в 2% случаев, учитывая тот факт, что он продается в 47% всех исследованных ритейлеров. С брендом Stels случались проблемы в 12% случаев, при том, что данный бренд является одним из самых популярных у ритейлеров - реализуется в 37% магазинах. О проблемах с брендом Mirida не сообщалось.

Рекомендуется внести несколько видов моделей данных брендов сроком на несколько месяцев для тестирования с целью повышения продаж всей категории.

Вывод

В третьей главе был проанализирован рынок, дана классификация основных велосипедов и их отличительных свойств, проведено сегментирование покупателей на группы с целью определить предпочтения и процесс выбора велосипедов для использования в последующем этой информации ритейлером. Также произведен анализ ассортимента ритейла Sport-ex, с последующей предложением рекомендаций по наполнению ассортиментной матрицы.



Заключение

Категорийный менеджмент как совершенно новый подход к управлению ассортиментом в розничной торговле начал активно развиваться на рубеже 80-х и 90-х годов. Активное применение и его популярность объясняются тем, что в условиях жесткой конкуренции между ритейлерами и производителями, сотрудничество между первыми и последними привело к получению большого преимущества перед конкурентами, которое закладывает основу для будущего долгосрочного и обоюдовыгодного сотрудничества. Смысл категорийного менеджмента заключается в представлении ассортимента не как группы товаров по брендам, а четкой структуры, категорий, каждая из которых обладает своими целями и задачами, стратегиями на будущее и маркетинговыми тактиками в ближайшей перспективе, являясь при этом самостоятельной бизнес-единицей в рамках компании розничной торговли.

Целью работы является практический всесторонний анализ категории «велосипеды» ритейлера sport-ex и предложить шаги к оптимизации ассортимента с целью повышения продаж и уменьшения издержек по хранению запасов.

По результату работы были выполнены следующие задачи:

1. Определены основные подходы к раскрытию понятия и сущности категорийного менеджмента. Сам категорийный менеджмент представляет из себя стратегическое управление различными группами товаров посредством торговых связей и партнерских отношений, целью которых является максимизация оборота и прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей. Его суть заключается в том, что при управлении категорией необходимо руководствоваться психологией покупателя, при этом категория должна восприниматься как единая общность товаров в глазах покупателя ответственность, за нее ответственность должен нести один человек, и управляться она должна как небольшая компания в компании, как бизнес-единица.

2. Подробно описан процесс категорийного менеджмента, который состоит из 8 этапов. В ходе этого процесса выявляются сами категории, им присваиваются определенные роли для определения важности категории и ее расположения, производится анализ деятельности категории при помощи определенных аналитических инструментов, измеряется эффективность категории при помощи KPI, определяются стратегии категории - "дорожных карт" движения категорий в будущем, назначаются тактики категорий в соответствии с моделью 4P (Product, Price, Place, Promotion), производится реализация проекта и его оценка.

3. Проведен анализ ролей поставщика и ритейлера в ритейле и способ их взаимовыгодного сотрудничества, который в ходе проведения кабинетного и полевого исследования подтвердил гипотезу о том, что категорийный менеджмент является эффективным механизмом создания стоимости и создания ценности, в котором отношения между ритейлером и поставщиком могут быть взаимовыгодными

4. Исследован процесс выбора товара покупателем, при помощи проведения телефонного интервью для определения критически важных пунктов в процессе выбора велосипеда и проведению опроса, с последующим кластерным анализом, который сегментировал аудиторию на 4 группы, четко отличающихся между собой, в зависимости от социально-экономических параметров, рода деятельности, потенциальной суммы покупки, что позволило определить пути для работы с каждым сегментом покупателей. Также, исследование заложило основу в создание дерева принятия решений, которое демонстрирует процесс выбора и приоритеты покупателя при выборе велосипеда.

5. Проведен анализ ассортимента ритейлера Sport-ex при помощи ABC/XYZ анализа и предложен способ его оптимизации через исключение ряда товарных позиций и добавления новых, которые демонстрируют хорошую динамику продаж и хорошо зарекомендовали себя как среди покупателей, так и среди экспертов отрасли.

Данная работа показала, что категорийный менеджмент применим не только по направлению B2C (Business-to-Customer), но и B2B (Business-to-Business), используя возможности категорийного капитана. Также, методики категорийнного менеджмента применимы и в малом бизнесе по продаже велосипедов, благодаря применению способов ABC, XYZ анализов. Благодаря методикам категорийного менеджмента компания Sport-ex.com сможет улучшить качество ассортимента и увеличить прибыль на 7-10% по категории велосипеды.



Список литературы

1. AC Nielsen. Category Management: Positioning Your Organization to Win. -Chicago, IL: American Marketing Association and NTC Business Books, 1992

2. Bergen, Mark & Dutta, Shantanu & Jr, Orville. (1992). Agency Relationships in Marketing: A Review of the Implications and Applications of Agency and Related Theories. Journal of Marketing. 56.

3. Blattberg, Robert C. and Robert J. Fox (1995) Category Magement: A Series of Implementation Guides. Washington, DC: Food Marketing Institute.

4. Cannondale Associates (1999), Category Management 1999 Industry Benchmarking Study: The Loyalty Revolution. Wilton, CT: Cannondale Associates.

5. Category Management: Definitions, Significance and 8-Steps Process URL: http://www.yourarticlelibrary.com/retailing/category-management-definitions-significance-and-8-steps-process/48198

6. Corporate Finance Institute. What is High Low Pricing? URL: https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/strategy/high-low-pricing/(дата обращения: 16.05.2020).

7. Corsten, Daniel & Kumar, Nirmalya. (2005). Do Suppliers Benefit From Collaborative Relationships With Large Retailers? An Empirical Investigation of Efficient Consumer Response Adoption. Journal of Marketing. 69. 80-94.

8. Corsten, Daniel & Kumar, Nirmalya. (2005). Do Suppliers Benefit From Collaborative Relationships With Large Retailers? An Empirical Investigation of Efficient Consumer Response Adoption. Journal of Marketing.

9. Desrochers, Debra M., Gregory T. Gundlach, and Albert A. Foer (2003), “Analysis of Antitrust Challenges to Category Management”, Journal of Public Policy & Marketing, 22 (Fall). 201-205.

10. Dupre K., Gruen T. W. The Use of Category Management Practices to Obtain a Sustainable Competitive Advantage in the Fast-Moving-Consumer-Goods industry // Journal of Business and Industrial Marketing. - 2004 - Vol. 19 -Nо. 7 - P. 444-459.

11. Dussart C. (Feb 1998) “Category Management: Strenghts, Limits and Developments”. European Management Journal, vol 16, pg 50- 62.

12. Europe ECR The Essential Guide to Day-to-Day Category Management. ECREurope, 2000

13. Gooner R. A., Morgan N. A., Perreault Jr W. D. Is retail category management worth the effort (and does a category captain help or hinder)? //Journal of Marketing. - 2011. - Т. 75. - №. 5. - С. 18-33.

14. Gruen, T.W., Shah, R.H. (2000). Determinants and outcomes of plan objectivity and implementation in category management relationships. Journal of Retailing, 76 (4), 483

15. Формирование ассортиментной матрицы и ее оптимизация, поиск, ввод и вывод товара, планирование, прогнозирование, продвижение, ценообразование, сезонное планирование. Статья. Источник: http://upravleniye-zakupkami.ru/формирование-ассортиментной-матрицы/

16. ABC и XYZ-анализы товарного ассортимента. Статья. Источник: https://www.business.ru/article/675-abc-i-xyz-analiz-tovarnogo-assortimenta

17. 2016 INDUSTRY RESEARCH: RETAIL (Connected Shoppers Report), 2016 URL: https://c1.sfdcstatic.com/content/dam/web/en_us/www/documents/e-books/connected-shoppers-report-2016.pdf

18. SMART Goals. How to make your goals achievable. Emerald Works Limited 2020. URL: https://www.mindtools.com/pages/article/smart-goals.html

19. Ilyenkova K. M. Category management implementation in the retail market of fast-moving consumer goods. Innovation management. Entrepreneurship and sustainability 2017. - Prague. - 25-26 May 2017. - P. 379-388.

20. Kurtuluє M., Toktay L. B. Category captainship vs. retailer category management under limited retail shelf space //Production and Operations Management. - 2011. - Т. 20. - №. 1. - С. 47-56.

21. Michael R. Pepe, Siena College. Using Point of Sale (POS) Data to Deliver Customer Value in the Supermarket Industry through Category Management Practices // Journal of Marketing Development and Competitiveness vol. 6(1) 2012

22. Morgan N.A., Kaleka A., Gooner R.A. Focal Supplier Opportunism in Supermarket Retailer Category Management // Journal of Operations Management. 2007. Vol. 25.

N 2. P. 512-527.

23. Pepe M. S., Abratt R., Dion P. Competitive Advantage, Private-Label Brands, and Category Profitability // Journal of Marketing Management. 2012. Vol. 28. N 1?2. P. 154-172

24. Profitability // Journal of Marketing Management. 2012. Vol. 28. N 1?2. P. 154-172

25. Tolbert, F. (2008-2009). Why Point Of Sale Data Matters For Demand Management.

26. Uncommon Sence: When Should You Consider an EDLP Pricing Strategy for Your Product? - URL: http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2016/uncommon-sense-when-should-you-consider-an-edlp-pricing-strategy-for-your-product.html (дата обращения: 10.05.2020).

27. Балакирев Сергей Владимирович МАРКЕТИНГОВЫЕ КЛАССИФИКАЦИИ РОЛЕЙ ТОВАРНЫХ КАТЕГОРИЙ // Практический маркетинг. 2011. №3. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovye-klassifikatsii-roley-tovarnyh-kategoriy (дата обращения: 24.05.2020).

28. Безрукова Е.Л., Шохирева Е.Г. ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В МИРОВОЙ ЭКОНОМИКЕ // Современная конкуренция. 2017. №2 (62). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-razvitiya-kategoriynogo-menedzhmenta-v-mirovoy-ekonomike (дата обращения: 23.05.2020).

29. Бойко В. Н., Лисовский П. Увеличение прибыльности ассортимента: работа с терапевтическими категориями // Новая аптека. - Ноябрь 2013. - С. 41-47.

30. Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент». 2017. Т. 11, № 3. С. 135-143

31. Е. А. Бузукова Категории?ныи? менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. СПб.: «Питер», 2015.

32. Еженедельный журнал «Профиль» [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://profile.ru/economy/kuda-katitsya-nash-mir-3568/

33. Ильенкова К. М. ВНЕДРЕНИЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В ТРАДИЦИОННОЙ РОЗНИЦЕ // Вестник Московского университета. Серия 6. Экономика. 2018. №3. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vnedrenie-kategoriynogo-menedzhmenta-v-traditsionnoy-roznitse (дата обращения: 11.05.2020)..

34. Ильенкова К.М. Суть и основные элементы категорийного менеджмента // Современная конкуренция. 2019. №2 (74). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sut-i-osnovnye-elementy-kategoriynogo-menedzhmenta (дата обращения: 20.05.2020).

35. Информационный портал о розничной торговле «New Retail» [Электронный ресурс] Режим доступа: https://newretail.ru/novosti/retail/velosipednyy_bum_v_rossii_za_god_spros_vyros_na_tret2897 Информационный портал о розничной торговле «New Retail» [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://new-retail.ru/novosti/retail/velosipednyy_bum_v_rossii_za_god_spros_vyros_na_tret2897/

36. Категории?ныи? менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице / Е. А. Бузукова - «Питер», 2015 - (Розничная торговля)

37. Категорийный менеджмент: Учебное пособие / В.М. Киселев, М.А. Николаева. - М.: Норма: НИЦ ИНФРА-М, 2013.

38. Киселев В. М., Николаева М. А. Категорийный менеджмент. М.: Норма: ИНФРА-М, 2013. 208 с.

39. Львова Татьяна Николаевна, Семенова Ирина Александровна, Ушаков Евгений Сергеевич. Использование категорийного менеджмента в управлении ассортиментом торгового предприятия // Вестник Удмуртского университета. Серия «Экономика и право». 2015. №5. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ispolzovanie-kategoriynogo-menedzhmenta-v-upravlenii-assortimentom-torgovogo-predpriyatiya (дата обращения: 20.05.2020).

40. Миргородская Ольга Николаевна Категорийный менеджмент как современная маркетинговая технология управления товарным ассортиментом // Концепт. 2014. №S17. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kategoriynyy-menedzhment-kak-sovremennaya-marketingovayatehnologiya-upravleniya-tovarnym-assortimentom

41. Овчинникова А. В., Норина А. А. Структурирование товарной категории // Вестник Удмуртского университета. Серия «Экономика и право». 2016. №5. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strukturirovanie-tovarnoy-kategorii (дата обращения: 10.05.2020).

42. Овчинникова А.В., Норина A.A. Введение категорийного менеджмента на предприятиях розничной торговли. // Евразийский союз ученых, 2016, № 7(28). С. 15-16.

43. Овчинникова Анна Владимировна, Норина Анастасия Андреевна Категорийный менеджмент в розничной торговле формата дрогери // Вестник Удмуртского университета. Серия «Экономика и право». 2016. №4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kategoriynyy-menedzhment-v-roznichnoy-torgovle-formata-drogeri (дата обращения: 20.05.2020).

44. Попенкова Д. К. Стратегии международных ретейлеров // Вестник РЭА им. Г.В. Плеханова. 2017. №3 (93). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategii-mezhdunarodnyh-reteylerov (дата обращения: 16.05.2020).

45. Савушкина О.В. Категорийный менеджмент и эффективный ассортимент Catman 2.0 // Школа менеджмента Catman 2.0. Магистерская программа. 2019.

46. Сысоева С. В., Бузукова Е. А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице (+CD). - СПб.: Питер, 2008. - 256 с.: ил. - (Серия «Розничная торговля»).



Приложения

Приложение 1.

1. Ваш пол.

o Мужской

o Женский

2. Ваш возраст.

o Менее 18

o 18-25

o 26-30

o 31-35

o 36-40

o 41-45

o 46-50

o 51-55

o 56 и старше

3. Род деятельности

o Студент

o Наемный сотрудник

o Предприниматель

o Фрилансер

o Безработный

o Пенсионер

2. Каков Ваш среднемесячный доход в расчете на одного человека?

o до 35 000 рублей

o 35 001- 45 000 рублей

o 45 001- 55 000 рублей

o 55 001- 75 000 рублей

o 75 001-95 000 рублей

o более 95 000 рублей

3. Какой вид транспортного средства вы бы рассматривали к покупке? (отметьте несколько вариантов)

a. Велосипед

b. Самокат

c. Лонгборд/Пенниборд

d. Беговел

e. Другое

4. Есть ли у вас велосипед или задумывались ли вы о его покупке? вилка

o Есть велосипед

o Нет велосипеда, но задумываюсь о покупке

o Нет велосипеда, не задумываюсь о покупке

5. Какой вид велосипеда вы бы рассматривали к покупке?

a. Горный

b. Складной

c. Гоночный/Шоссейный

d. Городской/Дорожный

e. Трековый

f. Детский

g. BMX

h. Fatbike

i. Другое:

6. Для чего вам нужен велосипед?

o Для поездок по пересеченной местности

o Для передвижения по ровным дорогам/по шоссе

o Для дальних туристических поездок

o Для профессионального занятия спортом

o Для поездок на работу

o Для поездок на даче

7. Как часто Вы катаетесь на велосипеде В СЕЗОН (летом)?

o Ежедневно

o 2-3 раза в неделю

o 1 раз в неделю

o 1 раз в месяц

o Реже 1 раза в месяц

o Вообще не катаюсь в сезон

8. Как часто Вы катаетесь на велосипеде ВНЕ СЕЗОНА (зимой)?

o Ежедневно

o 2-3 раза в неделю

o 1 раз в неделю

o 1 раз в месяц

o Реже 1 раза в месяц

o Вообще не катаюсь вне сезона

9. В какое время года вы планируете купить велосипед?

o Зима

o Весна

o Осень

o Лето

10. Какие атрибуты велосипеда важны для вас больше всего? (отметьте несколько вариантов)

a. Дисковые тормоза

b. Подножка

c. Большое количество скоростей

d. Легкий вес

e. Продвинутая амортизация

f. Звонок

g. Подходящий цвет

h. Корзина

i. Флягодержатель

j. Педали

k. Крылья

l. Удобное седло

m. Регулировка руля

n. Материал рамы

o. Другое:

11. Где бы Вы предпочли приобрести велосипед?

a. Спортивный магазин

b. Специализированный магазин велосипедов

c. Интернет- магазин

d. Гипермаркет

e. Маркетплейсы: Яндекс. Маркет/Беру.ру/Goods.ru/Ozon/Другие

f. Другое:

12. Что в наибольшей степени влияет на выбор велосипеда?

o Бренд

o Советы консультантов

o Советы друзей/ знакомых

o Реклама

o Другое:

13. За какую цену вы готовы были бы купить за велосипед?

o до 5000 рублей

o 10 001- 15 000 рублей

o 15 001- 20 000 рублей

o 20 001-25 000 рублей

o 25 001 - 30 000 рублей

o Более 30 000 рублей

14. Оцените по степени важности следующие критерии при выборе велосипеда (5 - крайне важно, 1- совершенно неважно)

	5	4	3	2	1
Тип велосипеда
Количество скоростей
Материал рамы
Амортизация
Тип тормозов
Вес
Цена
Бренд
Вес
Цвет
Седло
Комплектация велосипеда (звонок/крылья/аптечка/ подножка/набор инструментов, светоотражатели
Гарантия
Характеристики колес
Место покупки



Приложение 2

Таблица 7. Комбинационная таблица по полу



Приложение 3

Рис. 11. Комбинационная диаграмма по полу



Приложение 4

Таблица 8. Комбинационная таблица по возрасту



Приложение 5

Рис 12. Комбинационная диаграмма по возрасту



Приложение 6

Таблица 9. Комбинационная таблица по доходу



Приложение 7

Рис 13. Комбинационная диаграмма по доходу



Приложение 8

Таблица 10. Комбинационная таблица по роду деятельности



Приложение 9

Рис 14. Комбинационная диаграмма по роду деятельности



Приложение 10

Таблица 11. Комбинационная таблица по сумме покупки



Приложение 11

Рис. 15. Комбинационная диаграмма по сумме покупки



Приложение 12

Рисунок 16. Диаграмма распределения групп покупателей в зависимости от предпочитаемых атрибутов



Приложение 13

Рисунок 17. Дерево принятия решений покупателя велосипеда в зависимости от сегмента



Приложение 14

Таблица 12. Группа А в ассортименте категории велосипеды



Приложение 15

Таблица 12. Группа B в ассортименте категории велосипеды



Приложение 16

Таблица 13. Группа C в ассортименте категории велосипеды



Приложение 17

Таблица 14. Совмещенный ABC/XYZ анализ. Часть 1.



Приложение 18

Таблица 15. Совмещенный ABC/XYZ анализ. Часть 2.

Размещено на Allbest.ru

...