Расширение сферы деятельности предприятия по оказанию фотоуслуг

ООО «Фотосоюз» - это ещё одна крупная хорошо зарекомендовавшая себя фотофирма. На рынке города Ульяновска она работает более 6 лет под маркой Kodak express. В своей деятельности фирма старается делать упор на ассортимент и качество сервиса, услуг, продуктов. За счёт этого ей так долго удаётся находиться на рынке Ульяновска. Совсем недавно с начала 2006 года фирма переделала свой главный офис и стала предоставлять цифровые фотоуслуги населению, тем самым, последовав примеру ООО «Сириус-К» и ООО «Формат +», которые уже более года распространяют цифровые фотоуслуги. ООО «Фотосоюз» ориентирован на продвинутых любителей и профессионалов, нуждающихся, прежде всего в качестве. Самое современное профессиональное оборудование и высокая квалификация персонала фирмы позволяют предложить клиенту высококачественную цифровую фотопечать, все виды дизайнерских работ, фотосъемку, обработку видеоинформации, оперативную цифровую полиграфию, разнообразные и оригинальные сувениры с фотографией клиента, а также широкий ассортимент фототоваров. Особое значение придается качеству и технологиям финишинга - комплексу услуг по обработке изображений, приданию фотографии завершенности и вида готового законченного произведения. Не смотря на то, что фирма имеет только несколько фотосалонов планируемый объём фотопечати на 2006 год составляет 1980000 фотоотпечатков.

Стоит отметить, что все фирмы на сегодняшний день предоставляют стандартный набор услуг одинакового потребительского качества - отсюда высокая конкуренция и сглаживание различий в предлагаемых услугах. Относительно ценообразования, то в городе Ульяновске существует негласное паритетное соглашение, что все участники фоторынка поддерживают одинаковый уровень цен на услуги и на ряд ходовых товаров, есть так же определенные соглашения по ограничениям, накладываемые на какие-то проводимые промоушены. То есть все сделано для того, чтобы конкуренция была в сферах качества, скорости, но не в ценах, потому что конкуренция в ценах, в конечном итоге, никому выигрыша не принесет.

Отразим объем продаж в процентах на рис. 2.3.3. Исходя из того, что в сумме все фирмы реализуют 100% фотоотпечатков. То, всего в сумме за год они делают 6580640 фотоотпечатков:

2500000(ООО «Сириус-К») + 2150640 (ООО «Формат +») + 1980000 (ООО «Фотосоюз») = 6630640

Найдем сколько, каждая фирма продает фотоотпечатков в процентном соотношении, по следующей формуле: [22, с.298].

где Д - доля рынка занимаемая, каждой фирмой;

Чпр - число проданных телефонов, каждой отдельно взятой фирмы, за год;

Ос - общее число проданных телефонов за год всеми четырьмя фирмами.

- Найдем, какой объем рынка, в процентном отношении принадлежит торговой компании ООО «Сириус-К»:

- Найдем, какой объем рынка, в процентном отношении принадлежит торговой компании ООО «Формат +»:

- Найдем, какой объем рынка, в процентном отношении принадлежит торговой компании ООО «Фотосоюз»:

Данные расчетов отразим на диаграмме (рис. 2.3.3.).

Рис. 2.3.3 Диаграмма объемов продаж фирм, исходя из количества возможных продаж за 2006 год

На диаграмме видно, что лидером по реализации фотоотпечатков является ООО «Сириус-К», у нее 38%. Не значительное отставание имеет ООО «Формат +» - 32% и «Фотосоюз» - 30 % рынка.

Оценим с помощью SWOT - анализа сильные и слабые стороны ООО «Формат +» (таб. 2.3.1), возможности и угрозы (таб. 2.3.2) компании.

Таблица 2.3.1 Оценка сильных и слабых сторон компании

Таблица 2.3.2 Оценка возможностей и угроз компании

Для проведения исследований рынка фотоуслуг была разработана анкета (ПРИЛОЖЕНИЕ 1), с помощью которой было опрошено 110 человек. Данное анкетирование выявило, что на сегодняшний день услугами цифровой печати пользуются следующие возрастные категории граждан:

Рис.2.3.4 Диаграмма классификация клиентов по возрастному признаку

Преобладающей группой являются граждане в возрасте от 25до 34 лет, в частности, семейные пары - 54%. Молодые супружеские пары (с 18 до 27 лет), имеющие в пользовании цифровой фотоаппарат (цифровую видеокамеру), также являются постоянными клиентами лаборатории. По количеству заказываемых отпечатков их заказы опережают заказы людей среднего возраста, так как их средний заказ составляет 80 фотографий формата 10х15. Таким образом, главным потребителем данных услуг можно считать именно эту группу потребителей. Проводя классификацию клиентов цифровых фотолабораторий по половому признаку, следует отметить, что большую часть в их числе составляют женщины 64% от общего числа клиентов (рис.2.3.5.). Люди пенсионного возраста являются самой малочисленной категорией граждан, пользующихся услугами цифровой фотопечати. Молодые люди до 18 лет пользуются услугами цифровой фотопечати и заказывают, в большинстве случаев, небольшое количество отпечатков. К услугам по сканированию изображений и записи их на компакт-диск наибольший интерес проявляют молодые люди от 15 до 30 лет. Художественно-восстановительные работы и работы по коррекции изображений чаще всего заказывают люди в возрастной категории 30 - 60 лет. Фото на документы пользуется наибольшим спросом у получателей паспортов всех рассмотренных возрастов.

Рис. 2.3.5 Диаграмма соотношения половой принадлежности и семейного положения

По данным опроса было выявлено, что среди потребителей преобладают люди со средним доходом от 2000 до 5000 рублей на одного человека - их 44%. Остальные результаты представлены на рис.2.3.5.

Рис. 2.3.5 Диаграмма процентного соотношения ежемесячного дохода на человека

В ходе проведения анкетирования всем посетителям было предложено выбрать из предлагаемого перечня наиболее интересные и полезные услуги с точки их зрения. Как можно увидеть на рис.2.3.6 большая часть это 44% выделило такую услугу как печать через Интернет и печать с помощью фотокиоска - 33%. В первом случаем заинтересовала экономия времени, а во втором это анонимность и вовлечённость в процесс печати. Стоит отметить, что услугой по печати через Интернет заинтересовались не только главные потребители молодые супружеские пары в возрасте от 18 до 27 лет, но и граждане возрастной категории от 35 до 44 лет - в основном мужское население, вследствие хронической нехватки времени. Остальные виды предложенных услуг больше всего заинтересовали женскую половину населения.

Рис. 2.3.6 Диаграмма процентного соотношения потребительского интереса к услугам

На основе проведённых исследований можно сделать вывод о том, что ООО «Формат +» в качестве альтернативных вариантов расширения сферы своей деятельности на рынке фотоуслуг необходимо рассмотреть два наиболее популярных вида услуг - цифровая печать с помощью фотокиосков и через Интернет.

Рассмотрим первый вариант печати с помощью фотокиоска. Стоит отметить простоту использования и скорость печати - это главные преимущества в работе с фотокиоском. Станция позволяет печатать фотографии превосходного качества разного формата на термобумаге. Все станции работают по принципу самообслуживания, благодаря чему Вы получаете удовольствие от процесса самостоятельной печати своих фотографий. Фотокиоск - наилучший выбор для:

Ш печати фотографий с цифровых карт цифровых камер;

Ш формирования дополнительного спроса на услуги с использованием минилабораторий;

Ш вовлечения клиента в процесс заказа фотоуслуг;

Ш предложения услуги по просмотру и выбору снимков для печати;

Ш расширения сферы фото услуг на основе самообслуживания;

Ш перепечатка и увеличение снимков - без использования негативов

И самое главное:

Ш зарабатывает для вас деньги, продавая фотографии вашим клиентам и даже вашим сотрудникам;

Ш не требует отпуска в летнее время, повышения заработной платы, не нагрубит клиенту;

Ш прост в обслуживании (замена картриджа: бумаги + пленка);

Ш имеет дружественный интерфейс, красив и элегантен, украсит собой любой офис, занимает минимум места (0,33 кв.м), не прожорлив (200Ватт) и может работать 24 часа в сутки.

Финансовая сторона данного вопроса упирается в стоимость одного такого киоска - от 7,5 до 10,5 тыс. евро или 255.000-357.000 рублей. Для поддержания имиджа одного киоска будет мало, если закупать, то минимум 3 шт.- это 765.000-1.071.000 рублей. Не обойдётся и без рекламы нового вида услуг - это как минимум ещё 50.000 рублей. К тому же себестоимость одного такого снимка 5-7рублей, то есть конечная цена составит 6-8,5 рублей. В то время как рыночная стоимость фотоотпечатка на минилаборатории составляет 5 рублей. Срок окупаемости составит не менее 1 года для Ульяновска. Не стоит так же забывать и о вандализме, если ставить эти фотокиоски за пределами лабораторий.

Рассмотрим второй вариант печати через Интернет. Самое главное преимущество этой услуги - это экономия времени, а значит экономия денег клиентов. Теперь не обязательно выходить из дома или офиса для того, чтобы заказать печать фотографий. Все что нужно - это иметь доступ к сети Интернет. И можно быстро и удобно отправлять свои фотографии через систему интернет-печати в фотолабораторию и выбирать ближайший к Вам пункт выдачи заказов. В указанное время Вы забираете свой заказ. Рассчитываясь при получении заказа. Клиент получает полный контроль над печатью своих фотографий - при загрузке фото on-line, он сам определяете тип обрезки (есть возможность просмотра), бумаги, формат и количество копий, и сразу видит изменения в итоговой сумме заказа, а так же возможность контроля прохождения своего заказа. Не надо дважды приходить, никакой предоплаты, печать осуществляется до прихода клиента, ему не надо будет терять время на ожидание.

Качество - печать фотографий осуществляется на цифровой фотолаборатории FUJI FRONTIER 330, которая выдает отпечатки наивысшего качества.

Оперативность - период, начиная с отправки запроса до получения фотографий на руки, составляет от 5 до 24 часов в зависимости от времени заказа, причем заказ может быть отправлен с сайта в любое удобное для Вас время, в том числе и ночью.

Мобильность - возможность курьерской доставки заказа в удобное для клиента место и время в пределах города.

Финансовая сторона данного вопроса: необходимо будет создать сайт, посредством которого будут приниматься заказы на печать - около 15.000 рублей, обслуживание сайта в течение месяца - 3.000 рублей. Необходимо будет провести рекламную компанию по популяризации и разъяснению клиентам, насколько просто получать отпечатки с цифровых носителей и какие это сулит выгоды конечному потребителю. Бюджет продвижения данной услуги в течение 2-х месяцев составит - примерно 137.000 рублей.

Относительно стоимости курьерской доставки, то она уже функционирует на фирме между главным офисом и всеми точками продаж, следовательно, доставка фотоотпечатков до клиента принесёт незначительную прибыль - 40 рублей за один адрес в черте города. Дополнительные выплаты персоналу не предусматриваются, так как услуга не включает в себя сверхурочную работу. Доступ в Интернет у фирмы уже есть и оплачен, вся деятельность организации компьютеризирована.

Из всех рассмотренных альтернативных вариантов на данном этапе развития компании ООО «Формат +» самой подходящей, является вариант печати через Интернет, поскольку на его реализацию потребуется меньше финансовых затрат и к тому же в его пользу высказалось 44% опрошенных клиентов.

Проведя анализ организационно-правовых аспектов ООО «Формат +» было выявлено, что у компании функциональная организационная структура во главе с генеральным директором, который руководит всей деятельностью компании. Организация разделена на отделы, которые работают строго в своей компетенции. Рассчитана возможная прибыль компании в 2006 году, с тем условием, если объём предоставленных фотоуслуг не изменится - это 6140053 рублей. Так же выявлена тенденция на снижение потребительского спроса, которая к концу года может достичь 14,95% в том случае, если не будут приняты серьёзные меры по стимулированию спроса. В ходе анализа проблемной ситуации была проанализирована тенденция развития фотобизнеса в мировом, российском и региональном масштабе и выявлены основные направления дальнейшего развития данного бизнеса - установление фотокиосков, печать через Интернет.

По данным исследования деятельности основных конкурентов было выявлено, что на 2006 год ООО «Формат +» занимает второе место по реализации фотоотпечатков - 32% от общего объёма. Был проведен анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, с помощью SWOT - анализа.

По результатам маркетингового исследования клиентов ООО «Формат+» были определены наиболее заинтересовавшие респондентов виды услуг, и после предварительного анализа финансовых вложений было принято решение о претворение в жизнь такого сервиса как печать через Интернет с возможностью курьерской доставки.

3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ООО «ФОРМАТ+»

3.1 Разработка комплекса маркетинга

После проведённого анализа деятельности ООО «Формат +» было выявлено, что на данный момент к концу 2006 году, планируется снижение прибыли на 14,95% или же на 1079393 рублей, в том случае если не будут приняты адекватные меры по устранению причин снижения прибыли. По результатам анализа проблемной ситуации данное снижение происходит вследствие того, что на рынке города Ульяновска все основные конкуренты имеют в своём распоряжении фотооборудование технологии и уровень которого позволяют компаниям производить продукцию одинакового потребительского качества. Отсюда - высокая конкуренция и постепенное сглаживание различий в предлагаемых услугах и вдобавок уровень цен у всех одинаковый, и как следствие безразличие клиентов у кого печать свои фотографии. Поэтому фирме ООО «Формат +» для того чтобы выиграть предстоящую битву за клиентов необходимо расширять свою сферу деятельности, предоставлять услуги и сервис более высокого качества, своевременно выявлять изменения в предпочтениях потребителей и рыночных тенденциях, быстро реагировать на выявленные изменения и делать заманчивые предложения потребителям. Это значит, что придется применять передовые управленческие концепции и внедрять современные информационные системы, использовать компьютерные сети. Переход на цифровые технологии несет как возможности, так и угрозы. Баланс их зависит от того, как компания или человек воспользуется представившимися возможностями. Они заключаются в участии в быстрорастущем бизнесе, если мы говорим о компании, или в использовании новейших, более удобных, технологий, если мы говорим о потребителях.

К тому же стоит отметить, что подобному развитию и широкому применению информационных и коммуникационных технологий в России (ИКТ) всячески способствует Федеральная целевая программа «Электронная Россия (2002-2010 годы)», которая нацелена на обеспечение формирования нормативно правовой базы в сфере ИКТ, развитие информационной и телекоммуникационной инфраструктуры, формирование условий для подключения к открытым информационным системам (в том числе посредством сети Интернет). Данное явление является глобальной тенденцией мирового развития и научно-технической революции последних десятилетий.

Приведённую информацию подтверждает так же и результат проведённого маркетингового исследования. По данным которого 44% респондентов регулярно пользуются возможностями Интернета. Остальные данные приведены на рис. 3.3.1.

Рис. 3.3.1 Диаграмма процентного соотношения частоты использования Интернета

Именно поэтому было принято решение о расширении сферы деятельности ООО «Формат +» в области оказания фотоуслуг посредством фотопечати через информационное пространство - Интернет с возможностью последующей курьерской доставкой. Как уже отмечалось самое главное преимущество этой услуги - это экономия времени, а значит экономия денег клиентов. Клиенту не надо выходить из дома или офиса для того, чтобы заказать печать фотографий. Все что нужно - это иметь доступ к сети Интернет. И можно быстро и удобно отправлять свои фотографии через систему интернет-печати в фотолабораторию, выбирать ближайший пункт выдачи заказов и в указанное время забирать свой заказ. Рассчитываясь при получении заказа. Клиент получает полный контроль над печатью своих фотографий - при загрузке фото on-line, он сам определяете тип обрезки (есть возможность просмотра), бумаги, формат и количество копий, и сразу видит изменения в итоговой сумме заказа, а так же возможность контроля прохождения своего заказа. Не надо дважды приходить, никакой предоплаты, печать осуществляется до прихода клиента, ему не надо будет терять время на ожидание.

Качество - печать фотографий будет осуществляться на цифровой фотолаборатории FUJI FRONTIER 330, которая выдает отпечатки наивысшего качества.

Оперативность - период, начиная с отправки запроса до получения фотографий на руки, составляет от 5 до 24 часов в зависимости от времени заказа, причем заказ может быть отправлен с сайта в любое удобное для Вас время, в том числе и ночью.

Мобильность - возможность курьерской доставки заказа в удобное для клиента место и время в пределах города.

Техническая сторона осуществления данного проекта. Так ООО «Формат +» является многопрофильным торговым предприятием одни из видов деятельности, которым занимается фирма это продажа сотовых телефонов. И так как рынок сотовой связи имеет специфический характер, то все фирмы, продающие сотовые телефоны являются одновременно дилерами операторов сотовой связи, что предусматривает подключение новых абонентов и приём платежей за услуги связи. А данный вид деятельности не возможен без компьютеризации салонов продаж и скоростного доступа в Интернет, к тому же вся деятельность фирмы уже построена на повсеместном применении информационных технологий. Фирма так же старается размещать все свои виды деятельности в пределах одного крупного торгового комплекса, что облегчает работу. Таким образом, самая главная задача по доступу к высоко скоростным каналам связи уже решена, следовательно не требуется ни каких материальных затрат на проведение коммуникаций и подключение Интернета. Провайдером ООО «Формат +» является телекоммуникационная компания ЗАО ТК «Линк», для своих клиентов предоставляет бесплатно внешний IP-адрес и доменное имя. Получается, что для реализации данного проекта необходимо с технической точки зрения создать Web-сайт, с помощью которого на сервер будут загружаться фотографии для печати. В его создание входит разработка концепции сайта, разработка дизайна, разработка технической части и написание скриптов (программирование сайта), создание базы данных по регистрации клиентов и количества выполненных заказов, а так же отладка работы сайта - вся стоимость работ составит 15000 рублей. Надо будет так же платить за обслуживание работы сайта - 3000 рублей в месяц, следовательно, 36000 рублей в год (3000*12=36000). Относительно возможности курьерской доставки после печати, то в фирме существует вакансия водителя, который по большей части выполняет роль курьера и в течение всего дня курсирует между всеми точками продаж и главным офисом, развозя товар. Получается, что если услугу печати через Интернет дополнить услугой курьерской доставки стоимостью 40 рублей в пределах города, то это даст возможность немного заработать и окупить часть деятельность курьера.

Следующим этапом разработки комплекса маркетинга по внедрению услуги будет - ценообразование. Относительно ценообразования, то в городе Ульяновске существует негласное паритетное соглашение, что все участники фоторынка поддерживают одинаковый уровень цен на услуги и на ряд ходовых товаров, так стоимость самого популярного формата фотоотпечатка 10х15 была установлена в размере 5 рублей за штуку. То есть все сделано для того, чтобы конкуренция была в сферах качества, скорости, но не в ценах, потому что конкуренция в ценах, в конечном итоге, никому выигрыша не принесет. Поэтому было принято решение не отходить от данного соглашения и воспользоваться методом ценообразования на основе привычных цен - установление цен на конкретные товары на уровне привычных цен, принятых в практике данного рынка. Привычные цены - это цены, которые сохраняются на обычном постоянном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени и на довольно широком рыночном пространстве.

Этап распространения (разработка каналов сбыта). Оказание фотоуслуг относится к каналу 0-уровня, общение происходит между исполнителем и заказчиком (пример: документальное фото, художественная съемка и пр.) Place, как составляющая 4Р, означает еще и место, где происходит контакт между покупателем и продавцом, то есть нужно сказать и о внешнем виде фотолабораторий, создающем ей определенный имидж. Существуют определенные варианты типовых видов планировки цифровых фотомагазинов. Самый распространённый из них представляет собой наиболее полный спектр цифровых фотоуслуг и требует значительной площади для размещения всего оборудования. Отличительная особенность этого магазина - интерактивная работа с несколькими клиентами одновременно. Оператор за стойкой выполняет прием и выдачу заказов, а также со своего компьютера в интерактивном режиме отправляет на печать изображения с цифровых камер и других цифровых носителей клиентов. Над стойкой располагаются большие «меню» с ценами на основные услуги. Цены на специальные услуги покупатель может прочесть в прейскуранте на стойке. Такой магазин обеспечивает быстрое и эффективное выполнение массовых цифровых фотоуслуг для клиентов с самыми различными требованиями.

Отдельное внимание следует обратить на организацию, дизайн, оформление фотолаборатории. Дизайн и организация фотомагазина должны быть не только практичными для бизнеса, но и быть внешне привлекательными и удобными для клиента. Умеренно яркие цветовые решения хорошо воспринимаются и более выигрышны. Нередко на выбор цветового решения влияет сотрудничество с тем или иным производителем либо цветами фирмы. Выигрышно выглядят контрастные цвета, но без излишней яркости. Часто используется белый цвет. Не менее удачно выглядит дизайн в стиле «хай-тек» - серебристый и серый цвета, дополненные футуристическими элементами интерьера. Принцип стиля «хай-тек» - высокие технологии во всем, от оформления указателей до специальной мебели. Приемлемы обилие металла и стекла, четкие линии, неожиданные, но удобные конструкции. Безусловно, подобный дизайн привлекает клиентов (как правило, людей молодых и современных), приходящих сюда, как в свой клуб. Но на первом месте удобство и практичность. Так, в фотолаборатории ООО «Формат +» есть интересная новация: у операторов отдела цифровой печати специальные двусторонние мониторы - для самого сотрудника и для клиента, который может интерактивно участвовать в оформлении заказа и работе над изображением. Для клиентов, которые заказывают печать с фотоплёнки предназначенные специальные мониторы, на них преобразуется изображение из негатива в полноценную цветную картинку, а в это время из динамиков звучит приятная музыка. Не мало важно учитывать и музыкальное оформление, помогающее скоротать время ожидания. Все это создает ощущение общей динамичности, праздничности и удовольствия. Подобные дизайнерские решения безусловно, производит впечатление на клиентов и становится мощным фактором «притяжения» их к магазину.

Необходимой и существенной деталью облика магазина являются различные указатели и информационные щиты. Информация должна располагаться в хорошо просматриваемом месте, быть максимально полной, доступной и понятной потребителю. Важны размер и грамотное цветовое решение, так в ООО «Формат +» вся информация дана на больших щитах, оформленных в красно-белые цвета. Причем информация о стандартных размерах отпечатков и бумаге, на которой они выполняются, дополнена готовыми фотографиями, дающими наглядное представление о качестве предлагаемого снимка. Щиты расположены высоко и просматриваются из любой точки магазина. Информации о цене, гарантии и другие полезные сведения даны крупно, полно, ярко. Разумный подход к вопросу обеспечения клиента визуально дает клиенту всю необходимую информацию и оптимизирует деятельность предприятия, не отвлекая персонал на объяснения и различного рода справки.

Кроме того, теперь фотолаборатория будет иметь свой сайт, на котором размещена информация о компании, оказываемых услугах, прайс-лист фирмы. Отдельная страничка посвящена интернет-печати, откуда любой клиент может заказать себе напечатать фотографии, отправив их на сервер лаборатории.

Личностные факторы. Деловые отношения между клиентом и обслуживающим персоналом начинаются на уровне личных отношений. Поэтому в данном случае предлагается провести аттестацию персонала с последующим прохождением курсов повышения квалификации.

Размещено на Allbest.ru