Оценка эффективности отдела сбыта
Роль отдела продаж в коммерческой деятельности предприятия, планирование и прогнозирование продаж. Сбытовая и маркетинговая политика предприятия ОАО "Уральский завод химических реактивов", маркетинговые мероприятия по увеличению реализации продукции.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 01.02.2013 |
| Размер файла | 2,1 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Основные причины снижения объема реализации готовой продукции в 2009 год:
1. Влияние экономического кризиса.
- под влиянием экономического кризиса значительно снизилась отгрузка продукции в связи со снижением потребности или полного останова производств основных контрагентов;
- отсутствие заказов у основных потребителей привело к снижению отгрузки оксида кадмия, солей серебра, меди азотнокислой.
2. Отсутствие достаточных оборотных средств для своевременной закупки сырья.
- данное обстоятельство не позволяло оперативно выполнять текущие заказы, приводило к потере части заказов из-за неудовлетворенности потребителей сроками поставки продукции, привело к необходимости выпуска продукции по толлинговой схеме.
3. Высокий уровень конкуренции.
- высокий уровень конкуренции, в том числе, и за счет растущего более дешевого импорта привел к снижению объема реализации цинка сернокислого.
Анализ исполнения плана продаж на 2010 г. представлен в таблице 6. Фактические данные получены в результате фактических данных 9 месяцев 2010 года и плановых 4 квартала.
Таблица 6 - Анализ выполнения плана продаж за 2010 год
|
№ п/п |
Наименование продукции |
План 2010 г |
Факт 9 мес. 2010 г, прогноз 4 квартала |
Отклонения (факт-план) |
||||
|
Кол-во, тн |
Сумма, тыс.руб. |
Кол-во, тн |
Сумма, тыс.руб. |
Кол-во, тн |
Сумма, тыс.руб. |
|||
|
1 |
Алюминий азотнокислый |
72,05 |
3453,15 |
62,65 |
3002,74 |
-9,4 |
-450,41 |
|
|
2 |
Кальций фосфорнокислый |
20,21 |
5489,28 |
18,04 |
4901,14 |
-2,2 |
-588,14 |
|
|
3 |
Химические соединения кадмия |
226,36 |
44825,38 |
230,89 |
45721,89 |
4,5 |
896,51 |
|
|
4 |
Химические соединения кобальта |
38,83 |
20084,16 |
33,77 |
17464,49 |
-5,1 |
-2619,67 |
|
|
5 |
Химические соединения меди |
141,69 |
18749,30 |
115,20 |
15243,33 |
-26,5 |
-3505,97 |
|
|
6 |
Химические соединения никеля |
39,02 |
11981,56 |
31,99 |
9820,95 |
-7,0 |
-2160,61 |
|
|
7 |
Химические соединения серебра |
1,68 |
19194,25 |
1,64 |
19770,08 |
0,0 |
575,83 |
|
|
8 |
Химические соединения цинка |
115,53 |
3957,96 |
105,02 |
3664,78 |
-10,5 |
-293,18 |
|
|
9 |
Металлы и сплавы |
6,79 |
2164,30 |
6,29 |
2003,98 |
-0,5 |
-160,32 |
|
|
10 |
Электролиты |
18,80 |
602,30 |
16,69 |
534,90 |
-2,1 |
-67,40 |
|
|
11 |
Прочие химические реактивы |
122,15 |
5328,01 |
87,25 |
3805,72 |
-34,9 |
-1522,29 |
|
|
Итого производство химических реактивов 2 цеха |
135829,66 |
709,43 |
125934,01 |
709,4 |
-9895,65 |
|||
|
12 |
Продукция медицинского назначения |
7189,39 |
5751,51 |
-1437,88 |
||||
|
13 |
Продукция оборонного назначения |
4996,52 |
4850,99 |
-145,53 |
||||
|
14 |
Прочая гражданская продукция |
9123,65 |
7933,60 |
-1190,04 |
||||
|
Итого производство 3 цеха |
21309,55 |
18536,11 |
-2773,45 |
|||||
|
Всего по заводу |
157139,22 |
144470,12 |
-12669,10 |
За 2010 год также прослеживается не выполнения плана продаж продукции предприятия. Ситуация не много улучшилась, отклонения от плана составит 12 669,10 тыс.руб. Химические соединения кадмия реализованы на 896,51 тыс.руб. больше, чем планировалось. Выручка от продаж соединения серебра увеличилась за счет увеличения стоимости серебра на мировых рынках.
На рисунке 11 обобщены данные по динамике выполнения плана продаж за 2008- 2010г.г.
Рис. 11. Динамика выполнения плана реализации продукции
Динамика выполнения плана на рисунке 11 не благоприятная, на предприятии существует тенденция не выполнения плана продаж и снижение объемов. Особенно в 2009 году из - за влияния финансового кризиса.
План продаж на предприятия ОАО "Уральский завод химических реактивов" составляется следующим образом.
По наименованиям продукции прогнозируются объем отгрузки в тоннах и сумма выручки по утвержденным ценам. На металлы цена прогнозируется по данным мирового рынка.
Данные разбиваются поквартально, внутри кварталов по месяцам и итого год.
Продукция цеха № 3 (спецпроизводство) расписывается по видам. Так как ассортимент ГСО около 20 наименований, а стандарт - титры - 30.
План продаж составляется на основе представленных данных менеджерами по сбыту, проверенный начальником сбыта. Подписывается коммерческим, финансовым директорами и начальником отдела продаж. Утверждается генеральным директором.
Кроме годового плана продаж составляются квартальные и месячные планы, последние еще разбиваются на недели.
Сбор информации менеджерами продаж от потребителей об объемах продаж происходит по утвержденной форме бланк - опрос (таблица 7).
Таблица 7 - Форма опроса потребителя о заказах
|
№ п/п |
Наименование покупателя |
Контактное лицо, телефон |
Наименование продукта |
Дата отгрузки |
Объем заказа, тн |
Комментарий |
|
|
1. |
|||||||
|
2. |
|||||||
|
3. |
Менеджера по продажам должны предоставить данные для составления квартального плана к 23 числу последнего месяца итогового квартала.
Для составления плана продаж на месяц до 24 числа предшествующего месяца. Для годового плана информация должна быть подана до 20 декабря.
Планы продаж за 2008 - 2010г.г. не смогли покрыть понесенные расходы предприятия.
На рисунке 12 графически представлена динамика себестоимости и выручки продукции за анализируемые периоды.
Рис. 12. Динамика себестоимости и выручки выпущенной и отгруженной продукции
На рисунке 12 видно, что себестоимость выпущенной продукции больше себестоимости отгруженной продукции. Часть продукции не смогли реализовать из-за отказов заказчиков, по каким - либо причинам (цена, брак) или отгрузка еще не совершена (частичная оплата, срок поставки в следующем периоде). Кроме этого завод несет убытки, нет рентабельности продаж, так как полученный доход от реализации не покрывает понесенные убытки производства и реализации.
Для увеличения выручки и получения рентабельности отделу сбыта необходимо наращивать объемы производства и отгрузки, минимизировать остатки готовой продукции на складах.
2.3 Планирование продаж ОАО "Уральский завод химических реактивов"
Планы продаж представляют собой объемные таблицы, состоящие из несколько страниц. В таблице 8 представлен годовой план реализации продукции по форме ОАО "Уральский завод химических реактивов". Объем отгрузки продукции (по наименованиям) разбита по кварталам. Используется утвержденная цена заводом. В плане не учитываются скидки, которые менеджеры по продажам могут предложить потребителям (скидка первым покупателям от заказа на сумму свыше 500 тыс.руб., скидка от заказа свыше 20 тонн, скидка на 100% предоплату).
На рисунке 14 представлен плановый объем продаж в 2011 году по наименованиям продукции.
Рис. 14. Объем продаж по наименованиям продукции
Наибольший объем продаж в 2011 году планируется у прочих химических реактивов (соединения висмута, калия, бария и другие), из металлов - соединения меди и алюминий азотнокислый.
В сравнении с 2008г., 2009г., 2010г. в 2011 году резко упали объемы продаж соединения, цинка, кадмия, никеля, кобальта, кальция фосфорнокислого (рис. 15).
Рис. 15. План продаж по группам изделий в 2011 году в сравнение с 2008 - 2010г.г.
Можно считать, что соединения цинка, кадмия, серебра изделия низкой покупательской способностью. Соединения кобальта и никеля в общей структуре выручки занимают не последнее место, но объем продаж снизился в сравнение предыдущими годами, По выше перечисленным группам необходимы мероприятия увеличивающие объем продаж.
Таблица 8 - План реализация готовой продукции в 2011 г. (поквартально) по ОАО "Уральский завод химических реактивов" в тыс. руб.
|
Наименование продукции |
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
2010 год |
|||||||||||
|
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
||
|
Цех 2 |
||||||||||||||||
|
АЛЮМИНИЙ АЗОТНОКИСЛЫЙ 9-в,Ч. |
10,0 |
53,00 |
530,00 |
30,0 |
53,00 |
1590,00 |
10,0 |
53,00 |
530,00 |
10,0 |
53,00 |
530,00 |
60,0 |
53,00 |
3180,00 |
|
|
АЛЮМИНИЙ гранулированный,Ч |
0,10 |
277,00 |
27,70 |
- |
277,00 |
- |
- |
277,00 |
- |
- |
277,00 |
- |
0,10 |
277,00 |
27,70 |
|
|
АЛЮМИНИЙ НИТРАТ 9-в для катализаторов, марка А |
9,00 |
49,00 |
441,00 |
9,00 |
49,00 |
441,00 |
9,00 |
49,00 |
441,00 |
9,00 |
49,00 |
441,00 |
36,00 |
49,00 |
1764,00 |
|
|
АММОНИЙ ЙОДИД,ЧДА |
0,00 |
4800,00 |
- |
- |
4800,00 |
- |
0,03 |
4800,00 |
144,00 |
- |
4800,00 |
- |
0,03 |
4800,00 |
144,00 |
|
|
БАРИЙ пероксид,Ч без кальция |
0,05 |
780,00 |
35,10 |
0,05 |
780,00 |
23,40 |
0,05 |
780,00 |
35,10 |
0,10 |
780,00 |
74,10 |
0,23 |
729,13 |
167,70 |
|
|
ВАНАДИЛ СЕРНОКИСЛЫЙ 3-в,Ч |
0,30 |
2500,00 |
750,00 |
- |
2500,00 |
- |
- |
2500,00 |
- |
- |
2500,00 |
- |
0,30 |
2500,00 |
750,00 |
|
|
ВИСМУТ (III) АЗОТНОКИСЛЫЙ 5-ВОДНЫЙ, Ч |
0,02 |
785,00 |
15,70 |
- |
785,00 |
- |
0,10 |
785,00 |
78,50 |
- |
785,00 |
- |
0,12 |
785,00 |
94,20 |
|
|
ВИСМУТ (III) ОКИСЬ,Ч |
0,00 |
3300,00 |
- |
- |
3300,00 |
- |
0,10 |
3300,00 |
330,00 |
- |
3300,00 |
- |
0,10 |
3300,00 |
330,00 |
|
|
ВИСМУТ (III) СУЛЬФАТ 3-водный, хч |
0,00 |
3500,00 |
- |
- |
3500,00 |
- |
- |
3500,00 |
- |
5,00 |
3500,0 |
17500,00 |
5,00 |
3500,00 |
17500,00 |
|
|
ВИСМУТ (III) ХЛОРИД, XЧ |
0,00 |
5200,00 |
- |
- |
5200,00 |
- |
- |
5200,00 |
- |
15,0 |
5200,0 |
78000,00 |
15,0 |
5200,00 |
78000,00 |
|
|
ВОДА обессоленная |
35,0 |
1,14 |
39,87 |
60,0 |
1,14 |
445,56 |
60,0 |
1,14 |
68,34 |
60,0 |
1,14 |
68,34 |
215 |
2,89 |
622,11 |
|
|
ЖЕЛЕЗО (II) СЕРНОКИСЛОЕ 7-в,Ч |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
0,30 |
150,00 |
30,01 |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
1,20 |
137,51 |
165,01 |
|
|
ЖЕЛЕЗО (III) НИТРАТ 9-в для фотомат.,Ч |
0,00 |
200,00 |
- |
- |
200,00 |
- |
2,00 |
200,00 |
400,00 |
2,00 |
200,00 |
400,00 |
4,00 |
200,00 |
800,00 |
|
|
ЖИДКОСТЬ тяжелая М-45,Ч |
0,10 |
3100,00 |
310,00 |
0,12 |
3100,00 |
372,00 |
0,10 |
3100,00 |
310,00 |
0,12 |
3100,0 |
372,00 |
0,44 |
3100,00 |
1364,00 |
|
|
ЖИДКОСТЬ тяжелая ПД-3,Ч |
0,01 |
3100,00 |
31,00 |
0,01 |
3100,00 |
31,00 |
0,01 |
3100,00 |
31,00 |
0,01 |
3100,0 |
31,00 |
0,04 |
3100,00 |
124,00 |
|
|
КАДМИЙ АЗОТНОКИСЛЫЙ 4-в,ЧДА |
3,00 |
150,00 |
450,00 |
- |
150,00 |
- |
- |
150,00 |
- |
1,00 |
150,00 |
150,00 |
4,00 |
150,00 |
600,00 |
|
|
КАДМИЙ гранулированный, Ч |
0,04 |
300,00 |
12,00 |
- |
300,00 |
- |
- |
300,00 |
- |
- |
300,00 |
- |
0,04 |
300,00 |
12,00 |
|
|
КАДМИЙ ЙОДИСТЫЙ,Ч |
0,00 |
2400,00 |
4,80 |
0,03 |
2400,00 |
72,00 |
0,02 |
2400,00 |
48,00 |
0,03 |
2400,00 |
72,00 |
0,08 |
2400,00 |
196,80 |
|
|
КАДМИЙ КАРБОНАТ,ХЧ паста |
1,00 |
257,00 |
257,00 |
1,00 |
257,00 |
257,00 |
1,00 |
257,00 |
257,00 |
1,00 |
257,00 |
257,00 |
4,00 |
257,00 |
1028,00 |
|
|
КАДМИЙ ОКСИД для никель-кадмиевых аккум-ов, НКМ (вид I), светлый |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
4,00 |
305,00 |
1220,00 |
|
|
КАДМИЙ ОКСИД для никель-кадмиевых аккум-ов, НКМ (вид I), темный |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
1,00 |
305,00 |
305,00 |
4,00 |
305,00 |
1220,00 |
|
|
КАДМИЙ ОКСИД,ЧДА |
3,00 |
300,00 |
900,00 |
3,00 |
300,00 |
900,00 |
3,00 |
300,00 |
900,00 |
3,00 |
300,00 |
900,00 |
12,0 |
300,00 |
3600,00 |
|
|
КАДМИЙ СЕРНОКИСЛЫЙ,Ч |
1,00 |
173,00 |
173,00 |
1,00 |
173,00 |
173,00 |
1,00 |
173,00 |
173,00 |
1,00 |
173,00 |
173,00 |
4,00 |
173,00 |
692,00 |
|
|
КАДМИЙ ХЛОРИСТЫЙ 2,5-в,Ч,ЧДА |
1,00 |
239,00 |
239,00 |
1,00 |
239,00 |
239,00 |
1,00 |
239,00 |
239,00 |
1,00 |
239,00 |
239,00 |
4,00 |
239,00 |
956,00 |
|
|
КАЛИЙ ЙОДНОКИСЛЫЙ (ПЕРИОДАТ),ЧДА |
0,001 |
9900 |
9,90 |
- |
9900 |
- |
- |
9900 |
- |
- |
9900 |
- |
0,00 |
9900,00 |
9,90 |
|
|
КАЛИЙ МЕТАВАНАДАТ,Ч |
0,03 |
3300,00 |
99,00 |
0,03 |
3300,00 |
99,00 |
0,10 |
3300,00 |
330,00 |
- |
3300,00 |
- |
0,16 |
3300,00 |
528,00 |
|
|
КАЛЬЦИЙ ФОСФОРНОКИСЛЫЙ однозамещ. 1-в для пищ.пром-ти |
3,60 |
285,00 |
1026,00 |
3,60 |
285,00 |
1026,00 |
3,60 |
285,00 |
1026,00 |
3,60 |
285,00 |
1026,00 |
14,4 |
285,00 |
4104,00 |
|
|
КОБАЛЬТ (II) АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в,Ч |
3,00 |
350,00 |
1050,00 |
2,50 |
350,00 |
875,00 |
1,00 |
350,00 |
350,00 |
2,00 |
350,00 |
700,00 |
8,50 |
350,00 |
2975,00 |
|
|
КОБАЛЬТ (II) СУЛЬФАТ 7-в для электротехн. пром. |
2,00 |
350,00 |
700,00 |
2,00 |
350,00 |
700,00 |
2,00 |
350,00 |
700,00 |
4,00 |
350,00 |
1400,00 |
10,00 |
350,00 |
3500,00 |
|
|
МЕДЬ (I) ЙОДИД,ЧДА |
0,10 |
2100,00 |
210,00 |
0,20 |
2100,0 |
420,00 |
- |
2100,00 |
- |
0,10 |
2100 |
210,00 |
0,40 |
2100,00 |
840,00 |
|
|
МЕДЬ (I) ОКСИД,Ч |
2,00 |
370,00 |
740,00 |
2,00 |
370,00 |
740,00 |
2,00 |
370,00 |
740,00 |
1,00 |
370,00 |
370,00 |
7,00 |
370,00 |
2590,00 |
|
|
МЕДЬ (I) ХЛОРИД активированная для аккум.пром, Ч |
0,00 |
415,00 |
- |
- |
415,00 |
- |
8,00 |
415,00 |
3320,00 |
6,00 |
415,00 |
2490,00 |
14,00 |
415,00 |
5810,00 |
|
|
МЕДЬ (I) ХЛОРИД,Ч |
0,10 |
370,00 |
37,00 |
0,10 |
370,00 |
37,00 |
0,20 |
370,00 |
74,00 |
0,20 |
370,00 |
74,00 |
0,60 |
370,00 |
222,00 |
|
|
МЕДЬ (II) нитрат 3-в., 45% р-р, в пересчете на 100% Cu(NO3)2*3H2O |
30,00 |
86,00 |
2580,00 |
30,00 |
86,00 |
2580,00 |
30,00 |
86,00 |
2580,00 |
30,00 |
86,00 |
2580,00 |
120,0 |
86,00 |
10320,00 |
|
|
МЕДЬ (II) ОКCИД порошок,ЧДА |
3,00 |
390,00 |
1170,00 |
3,00 |
390,00 |
1170,00 |
3,00 |
390,00 |
1170,00 |
3,00 |
390,00 |
1170,00 |
12,00 |
390,00 |
4680,00 |
|
|
МЕДЬ (II) ОКСИД проволока,ЧДА |
0,06 |
1200,00 |
72,00 |
0,06 |
1200,00 |
72,00 |
0,16 |
1200,00 |
192,00 |
0,09 |
1200 |
108,00 |
0,37 |
1200,00 |
444,00 |
|
|
МЕДЬ (II) СВИНЕЦ (II) ОКСИД-ФТАЛАТ, Ч |
0,10 |
1663,00 |
166,30 |
- |
1663,00 |
- |
- |
1663,00 |
- |
- |
1663 |
- |
0,10 |
1663,00 |
166,30 |
|
|
НИКЕЛЬ (II) АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в,ЧДА |
5,00 |
200,00 |
1000,00 |
4,00 |
200,00 |
800,00 |
10,00 |
200,00 |
2000,00 |
12,00 |
200,00 |
2400,00 |
31,00 |
200,00 |
6200,00 |
|
|
НИКЕЛЬ (II) АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в,Р-Р |
3,00 |
140,00 |
420,00 |
0,00 |
140,00 |
3,00 |
3,00 |
140,00 |
420,00 |
3,00 |
140,00 |
420,00 |
9,00 |
140,33 |
1263,00 |
|
|
НИКЕЛЬ (II) ОКСИД,Ч |
1,50 |
945,00 |
1417,50 |
1,50 |
945,00 |
1417,50 |
1,50 |
945,00 |
1417,50 |
2,50 |
945,00 |
2362,50 |
7,00 |
945,00 |
6615,00 |
|
|
НИКЕЛЬ (II) УГЛЕКИСЛЫЙ основной водный паста в |
1,00 |
373,00 |
373,00 |
1,00 |
373,00 |
373,00 |
1,00 |
373,00 |
373,00 |
1,00 |
373,00 |
373,00 |
4,00 |
373,00 |
1492,00 |
|
|
НИКЕЛЬ (II) УГЛЕКИСЛЫЙ основной водный,ЧДА |
0,50 |
300,00 |
150,00 |
0,50 |
300,00 |
150,00 |
0,50 |
300,00 |
150,00 |
0,50 |
300,00 |
150,00 |
2,00 |
300,00 |
600,00 |
|
|
НИКЕЛЬ АМИДОСУЛЬФАТ 4-в, ЭЛЕКТРОЛИТ 55%-НЫЙ РАСТВОР |
0,60 |
364,00 |
218,40 |
0,30 |
364,00 |
109,20 |
0,60 |
364,00 |
218,40 |
0,80 |
364,00 |
291,20 |
2,30 |
364,00 |
837,20 |
|
|
ОЛОВО в палочках,ЧДА |
0,02 |
820,00 |
16,40 |
0,02 |
820,00 |
16,40 |
0,12 |
820,00 |
98,40 |
0,30 |
820,00 |
246,00 |
0,46 |
820,00 |
377,20 |
|
|
РЕАКТИВ НЕССЛЕРА,ЧДА йод мет. |
1,50 |
180,00 |
270,00 |
1,50 |
180,00 |
270,00 |
1,80 |
180,00 |
324,00 |
1,80 |
180,00 |
324,00 |
6,60 |
180,00 |
1188,00 |
|
|
СВИНЕЦ в палочках,Ч |
2,00 |
150,00 |
300,00 |
0,60 |
150,00 |
90,00 |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
3,20 |
150,00 |
480,00 |
|
|
СВИНЕЦ гранулированный,Ч |
0,20 |
150,00 |
30,00 |
0,20 |
150,00 |
30,00 |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
0,30 |
150,00 |
45,00 |
1,00 |
150,00 |
150,00 |
|
|
СЕРЕБРО АЗОТНОКИСЛОЕ,ХЧ,ЧДА,Ч |
0,09 |
17500 |
1575,00 |
0,09 |
17500 |
1575,00 |
0,09 |
17500 |
1575,00 |
0,09 |
17500 |
1575,00 |
0,36 |
17500,00 |
6300,00 |
|
|
СЕРЕБРО СУЛЬФАТ (М.Д. AG не менее 68,8%),ХЧ |
0,03 |
19900 |
597,00 |
0,03 |
19900 |
597,00 |
0,03 |
19900 |
597,00 |
0,03 |
19900 |
597,00 |
0,12 |
19900,00 |
2388,00 |
|
|
СЕРЕБРО ХЛОРИД (М.Д. СЕРЕБРА не менее 74%),Ч |
0,02 |
17500 |
262,50 |
0,02 |
17500 |
262,50 |
0,00 |
17500 |
0,00 |
0,00 |
17500 |
0,00 |
0,03 |
17500,00 |
525,00 |
|
|
СПЛАВ ВУДА,Ч |
0,30 |
510,00 |
153,00 |
0,30 |
510,00 |
153,00 |
0,30 |
510,00 |
153,00 |
0,30 |
510,00 |
153,00 |
1,20 |
510,00 |
612,00 |
|
|
СПЛАВ РОЗЕ,Ч |
0,30 |
520,00 |
156,00 |
0,30 |
520,00 |
156,00 |
0,30 |
520,00 |
156,00 |
0,30 |
520,00 |
156,00 |
1,20 |
520,00 |
624,00 |
|
|
ЦИНК АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в,Ч. |
0,00 |
35,00 |
0,00 |
20,00 |
35,00 |
700,00 |
0,00 |
35,00 |
0,00 |
0,00 |
35,00 |
0,00 |
20,00 |
35,00 |
700,00 |
|
|
ЦИНК гранулирован/,Ч |
0,30 |
165,00 |
49,50 |
0,30 |
165,00 |
49,50 |
0,30 |
165,00 |
49,50 |
0,30 |
165,00 |
49,50 |
1,20 |
165,00 |
198,00 |
|
|
ЭЛЕКТРОЛИТ для кислотных аккумуляторов |
3,00 |
19,00 |
57,00 |
3,00 |
19,00 |
57,00 |
3,00 |
19,00 |
57,00 |
3,00 |
19,00 |
57,00 |
12,00 |
19,00 |
228,00 |
|
|
ЭЛЕКТРОЛИТ калиево-литиевый щелочной (состав 1) |
6,00 |
45,00 |
270,00 |
6,00 |
45,00 |
270,00 |
6,00 |
45,00 |
270,00 |
6,00 |
45,00 |
270,00 |
24,00 |
45,00 |
1080,00 |
|
|
ЭЛЕКТРОЛИТ натриево-литиевый щелочной |
3,00 |
28,00 |
84,00 |
3,00 |
28,00 |
84,00 |
3,00 |
28,00 |
84,00 |
3,00 |
28,00 |
84,00 |
12,00 |
28,00 |
336,00 |
|
|
Итого химия: |
138,2 |
20130,67 |
193,6 |
20066,07 |
171,9 |
23154,74 |
196,0 |
119588,64 |
784,3 |
182940,12 |
||||||
|
НДС 18 % |
3623,52 |
3611,89 |
4167,85 |
21525,96 |
32929,22 |
|||||||||||
|
Всего с НДС |
23754,18 |
23677,96 |
27322,59 |
141114,60 |
215869,34 |
Общий тоннаж в 2011 году составляет 784,38 тонн химической продукции, меньше на 18,7 тонн, чем в 2010 году.
На рисунке 16 изображена динамика снижения плановых объемов продаж в натуральных единицах.
Рис.16. Динамика снижения объемов продаж химических реактивов
На предприятии ОАО "УЗХР" прослеживается тенденция снижения объемов продаж. Спад наблюдается с 2009 года и по 2011 год. Низкий объем тоннажа влечет и снижение выручки от реализации (рис 17).
Рис. 17. Динамика снижения выручки от реализации химических реактивов
Выше было рассмотрена плановая реализация химической продукции цеха № 2. Далее в таблице 9 представлен план продаж спецпроизводства цеха № 3.
На рисунке 18 показано сравнение плана продаж за 2011 год с предыдущими годами.
Рис. 18. Сравнение планов продаж по спецпродукции
Планируется в 2011 году реализовать спецпродукцию на 24 067,12 тыс.руб. Из них прочая гражданская продукция (стандарт - титры, ГСО) составит 11 029 тыс.руб., продукция медицинского назначения - 8 013 тыс.руб. Большим недостатком считается, то что продукция оборонного назначения с 2009 года продолжает снижаться по сравнению 2008 года. Эта продукция дорогостоящая, а покупателями являются военные части, государственные военные предприятия. На рынке появляются все более современные приборы и продукция выпускаемая предприятием морально устарела.
В таблице 9 представлен план продаж спецпродукции на 2011 год расшифрованный по квартально.
Таблица 9 - Реализация готовой продукции в 2011 г. (квартально)
|
Наименование продукции |
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
2011 год |
|||||||||||
|
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
к-во тн |
Цена за 1 кг |
Сумма, тыс.руб. |
||
|
Цех N 3 |
||||||||||||||||
|
Продукция медицинского назначения |
||||||||||||||||
|
Набор контроля трезвости МШ |
8000 |
105,00 |
840,00 |
9000 |
105,00 |
945,00 |
9000 |
105,00 |
945,00 |
9000 |
105,00 |
945,00 |
35000 |
105,00 |
3675,00 |
|
|
ЗИП контроля трезвости |
12500 |
75,00 |
937,50 |
15000 |
75,00 |
1125,00 |
15000 |
75,00 |
1125,00 |
15000 |
75,00 |
1125,00 |
57500 |
75,00 |
4312,50 |
|
|
Мундштуки |
600 |
8,00 |
4,80 |
600 |
8,00 |
4,80 |
600 |
8,00 |
4,80 |
600 |
8,00 |
4,80 |
2400 |
8,00 |
19,20 |
|
|
Баллоны |
150 |
10,00 |
1,50 |
150 |
10,00 |
1,50 |
150 |
10,00 |
1,50 |
150 |
10,00 |
1,50 |
600 |
10,00 |
6,00 |
|
|
ИТОГО медицина ЦЕХ № 3 |
1783,80 |
2076,30 |
2076,30 |
2076,30 |
8012,70 |
|||||||||||
|
Спецпродукция |
||||||||||||||||
|
ВПХР |
200 |
6409,1 |
1281,82 |
200 |
6409,1 |
1281,82 |
100 |
6409,1 |
640,91 |
200 |
6409,1 |
1281,82 |
700 |
6409,1 |
4486,38 |
|
|
ИТ-45 |
3000 |
27,52 |
82,56 |
3000 |
27,52 |
82,56 |
3000 |
27,52 |
82,56 |
3000 |
27,52 |
82,56 |
12000 |
27,52 |
330,24 |
|
|
ИТ-36 |
3000 |
17,40 |
52,20 |
3000 |
17,40 |
52,20 |
3000 |
17,40 |
52,20 |
3000 |
17,40 |
52,20 |
12000 |
17,40 |
208,80 |
|
|
ИТОГО СПЕЦ ПРОДУКЦИЯ |
1416,58 |
1416,58 |
775,67 |
1416,58 |
5025,42 |
|||||||||||
|
Прочая |
||||||||||||||||
|
РЕАКТИВ ФИШЕРА |
700 |
385,00 |
269,50 |
900 |
385,00 |
346,50 |
900 |
385,00 |
346,50 |
900 |
385,00 |
346,50 |
3400 |
385,00 |
1309,00 |
|
|
Стандарт-титры |
6000 |
190,00 |
1140,00 |
6000 |
190,00 |
1140,00 |
6000 |
190,00 |
1140,00 |
6000 |
190,00 |
1140,00 |
24000 |
190,00 |
4560,00 |
|
|
ГСО |
9000 |
110,00 |
990,00 |
9000 |
110,00 |
990,00 |
9000 |
110,00 |
990,00 |
9000 |
110,00 |
990,00 |
36000 |
110,00 |
3960,00 |
|
|
Прочая гражд.подукция |
0 |
300,00 |
0 |
300,00 |
0 |
0,00 |
300,00 |
0 |
0,00 |
300,00 |
0 |
1200,00 |
||||
|
ИТОГО ПРОЧАЯ |
2699,50 |
2776,50 |
2776,50 |
2776,50 |
11029,00 |
|||||||||||
|
ВСЕГО |
5899,88 |
6269,38 |
5628,47 |
6269,38 |
24067,12 |
Значительный объем продаж прочей продукции сформирован за счет объема стандарт - титров и стандартных образцов. Большая доля выручки в военной продукции принадлежит войсковому прибору химической разведки. С этой продукции завод считается олигополистом на рынке военных приборов.
В продукции медицинского назначения максимальная доля в выручке принадлежит контролям трезвости за счет объема и наборам трезвости МШ за счет цены.
Продажи прочей гражданской и медицинской продукции в течение года равномерно распределены по кварталам (рис. 19) . Спрос на военную продукцию значительно упадет в 3 квартале, в остальных кварталах не будет превышать 1 416 тыс.руб.
Рис. 19. Динамика продаж спецпродукции по кварталам 2011 года
3. Разработка рекомендаций по повышению результатов деятельности отдела сбыта
3.1 Способы повышения эффективности продаж и их применимость на предприятии
ОАО "Уральский завод химических реактивов"
Существует два основных способа повышения объемов продаж применительно к ОАО "УЗХР":
1. За счет увеличения количества продавцов;
2. За счет повышения эффективности работы отдела продаж.
В настоящее время в отделе сбыта работают три менеджера и один маркетолог. Объем работы на внешнем рынке не велик, один раз в квартал отгружается продукция кадмий оксид и медь нитрат в Чехию и Беларусь.
Целесообразно открыть вакансию менеджера по продажам на внутренний рынок и менеджера - контролера, который будет, проводит анализ продаж, предлагать мероприятия по повышению сбыта совместно с маркетологом. Эти задачи сейчас выполняют менеджеры по продажам, и занимает не мало рабочего времени, которое могли бы уделить на выполнение своих функциональных обязанностей.
Организационная структура будет выглядеть следующим образом (рисунок 20).
Рис. 20. Организационная структура отдела сбыта с новой вакансией
Повышение эффективности работы отдела продаж состоит из психологических приемов процесса продажи, обучение менеджеров дополнительным знаниям.
По моему мнению, менеджеры не достаточно грамотно ведут деловые переговоры по телефону. Необходимо направить на семинар по вопросам этикета делового общения: установления контакта, эффективная презентации, работа с возражениями и заключение сделки.
На повышение продаж не только влияют навыки и опыт менеджеров, а также психологическая атмосфера в отделе сбыта, мотивация работников как материально, так и не материально.
Так как на предприятие отсутствует система материального стимулирования менеджеров по продажам, предлагаю следующие:
- к окладу работника установить вознаграждение в размере 10% за заказ от привлеченного нового клиента;
- к окладу работника установить вознаграждение в размере 15% за один заказ на сумму свыше 500 тыс. руб.
- к окладу работника установить вознаграждение в размере 30% за один заказ на сумму свыше 1000 тыс. руб.
- к окладу работника установить вознаграждение в размере 25% за один заказ на сумму свыше 50 тонн химической продукции.
В таблице 10 рассчитаны премиальные менеджерам по продажам за определенные условия реализации.
Таблица 10 - Система вознаграждения за сверхпроизводственные показатели
|
Оклад |
Премия за производственные показатели, % |
Условие вознаграждения |
Вознаграждение, % |
Уральский коэффициент, % |
Итого начислено |
|||
|
% |
руб. |
% |
руб. |
|||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
|
10000,0 |
25% |
2500,0 |
за нового клиента |
10% |
1000,0 |
15% |
15525,0 |
|
|
10000,0 |
25% |
2500,0 |
за один заказ на сумму свыше 500 тыс. руб. |
15% |
1500,0 |
15% |
16100,0 |
|
|
10000,0 |
25% |
2500,0 |
за один заказ на сумму свыше 1000 тыс. руб. |
30% |
3000,0 |
15% |
17825,0 |
|
|
10000,0 |
25% |
2500,0 |
за один заказ на сумму свыше 50 тонн химической продукции |
25% |
2500,0 |
15% |
17250,0 |
|
|
10000,0 |
25% |
2500,0 |
премия за выполнение плана |
10% |
1000,0 |
15% |
15525,0 |
|
|
10000,0 |
25% |
2500,0 |
премия за перевыполнение плана на 15%-20% |
15% |
1500,0 |
15% |
16100,0 |
Менеджера по продажам можно премировать за все условия вознаграждения.
Кроме этого предлагаю сделать электронные письма особенными. Учитывая высокий объем электронных писем, сообщение могут просто не прочитать. Чтобы избежать этого, всегда используйте имя клиента в теме письма. Электронные письма не должны быть длинными, должны содержать краткие сведения и ссылку на более подробную информацию. Не допускать орфографических ошибок.
Создание постоянного оборота и привлечение широких покупательских масс, основа ассортимента должна составлять недорогие товары.
Увеличить объем продаж по группам продукции с низким плановым объемом на 2010 год. Для этого провести позиционирование плохо реализуемых изделий:
- определить соответствующий перечень;
- указать качество и назначение изделий;
- собрать информацию, исследовав выборку покупателей и потенциальных клиентов;
- предоставить максимально возможные скидки и слуги по доставке.
В таблице 11 представлен перечень изделий, объем которых снизился в сравнении с предыдущими годами по определенным причинам покупателя, и данные товары имеют удельных вес (10%) в общей структуре выручки. Хотя продукция соединения никеля в сравнение с 2010 году увеличилась на 42%, но необходимо возобновить объем до уровня 2008 года.
Таблица 11 - Планируемый объем продаж предприятием соединения никеля и кобальта в 2011 году в тоннах
|
№ п/п |
Наименование групп |
План 2008г., тн |
План 2009г., тн |
План 2010г., тн |
План 2011г., тн |
Сравнение плана продаж 2011г., % |
|||
|
с планом 2008 |
с планом 2009 |
с планом 2010 |
|||||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
|
|
1 |
Химические соединения кобальта |
10 |
29,0 |
38,83 |
18,50 |
85,0 |
-36,2 |
-52,4 |
|
|
2 |
Химические соединения никеля |
117,8 |
105,3 |
39,02 |
55,30 |
-53,1 |
-47,5 |
41,7 |
К перечисленным группам товаров в таблице 11 необходимо предоставить скидки.
Систем скидок:
- при заказе продукции свыше 20 тонн должна предоставиться скидка 10%, кроме соединений цинка, так как эта группа убыточная и реализуется по себестоимости;
- скидка на сумму свыше 500 тыс. руб.;
- скидка на 100% предоплату от суммы заказа без НДС.
По желаниям потребителя может изменяться процентное содержание главного сырья (метала). Эта отличительная особенность перед конкурентами, так как установки и оборудования позволяют получать продукцию не по ГОСТу.
Назначение изделия поможет определить потенциальный круг потребителей. Маркетологу и менеджеру - контролеры необходимо будет разослать коммерческие предложения, предложив ассортимент только интересующих их товаров, а для подробно ознакомления указать сайт предприятия.
Как правило, новые клиенты, в зависимости от продукции приобретают товар от 1 кг до 10. Единица измерения химических соединений серебра граммы, пробный заказ обычно составляет от 200 грамм до 1 кг.
В результате проведенных выше указанных мероприятий предполагается увеличить объем продаж на 10%.
Соединения цинка убыточная продукция и цена реализации составляет на уровне цеховой себестоимости и предложение скидки и снижение цены не целесообразно. Можно предложить на соединения цинка объемом заказа не менее 50кг доставку по России бесплатно, то есть за счет поставщика.
Доставка продукции осуществляется автотранспортными фирмами, которые сами составляют маршрут. Предприятие пользуется услугами фирмы "Атотрейдинг". У этой фирмы есть филиалы по всей России и доставка возможна до пункта назначения возможна с пересадками.
Снизить цену реализации на товары с меньшей покупательской способностью в пределах себестоимости. Первоначально сравнить с рыночными ценами. В таблице 12 представлена себестоимость товаров и средняя цена реализации за 2010 год.
Таблица 12 - Себестоимость продукции и цена реализации в 2010 году
|
Наименование продукции |
Цена, руб. за ед. изм. без НДС |
Средняя рыночная цена, руб. за ед. изм. без НДС |
Полная себестоимость, руб. за ед. изм. |
Новая цена во время маркетинговых мероприятий в 2011г., руб. за ед. изм. без НДС |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
Химические соединения серебра |
|||||
|
СЕРЕБРО АЗОТНОКИСЛОЕ,ХЧ,ЧДА,Ч (г) |
26,5 |
26,0 |
19,2 |
26 |
|
|
СЕРЕБРО СУЛЬФАТ (М.Д. AG не менее 68,8%),ХЧ (г) |
22,5 |
23,0 |
16,9 |
22 |
|
|
СЕРЕБРО ХЛОРИД (М.Д. СЕРЕБРА не менее 74%),Ч (г) |
23,8 |
22,0 |
17,8 |
23 |
|
|
Химические соединения кадмия |
Подобные документы
Место и значение системы сбыта в деятельности предприятия. Структура отдела сбыта в "ИП Коренюгин", обязанности и права начальника и сотрудников отдела сбыта, функции управления сбытом. Сбытовая политика предприятия, способы стимулирования службы сбыта.
отчет по практике [27,7 K], добавлен 20.12.2010Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010Выбор канала товародвижения в политике распределения. Экономические показатели деятельности предприятия. Анализ структуры продаж молочной продукции и организация ее сбыта. Оценка эффективности реализации маркетинговых стратегий сбытовой политики.
дипломная работа [603,8 K], добавлен 10.07.2015Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
отчет по практике [64,5 K], добавлен 11.04.2015Разработка мероприятий по увеличению объема продаж ООО "Аква Минерале". Характеристика предприятия. Анализ финансового состояния и объемов реализации продукции. Сравнительный анализ поставщиков и покупателей организации. Ценовая и рекламная политика.
дипломная работа [1,0 M], добавлен 07.04.2012Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. Анализ организационно-хозяйственной деятельности предприятия и оценка эффективности продаж отдельных видов товаров. Ценовая политика и динамика фондорентабельности торговой организации.
курсовая работа [199,7 K], добавлен 02.02.2016Особенности организации хозяйственной деятельности и финансовые показатели предприятия ООО "СЭМ–ОПТ". Влияние поведения потребителей на организацию продаж. Характеристика основных направлений увеличения объема продаж и мероприятия по их увеличению.
дипломная работа [448,4 K], добавлен 04.08.2008Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013Значение планирования в мерчандайзинге. Основные задачи планирования, черты успешного мерчандайзера. Анализ структуры и тенденций изменения продаж. Расчет необходимой площади отдела продаж, структуры и динамики основных фондов промышленного предприятия.
курсовая работа [46,0 K], добавлен 19.04.2010Основные теоретические положения коммерческой деятельности в оптовой торговле. Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия ИП "Агриматко-96". Прогнозирование реализации сельскохозяйственной продукции, совершенствование механизма продаж.
дипломная работа [347,6 K], добавлен 06.06.2009Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования. Анализ обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами и эффективности их использования. Оценка конкурентоспособности, планирование ассортимента продукции.
дипломная работа [3,9 M], добавлен 05.05.2011- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014Сущность маркетинговой деятельности, её цели, принципы. Анализ деятельности предприятия ООО ТК "ЛИАЛ". Структура отдела сбыта. Создание отдела маркетинга. Взаимодействие отдела логистики с другими службами. Совершенствование товарной политики предприятия.
дипломная работа [150,2 K], добавлен 27.11.2012Зависимость объема продаж и прибыли от времени нахождения товара на рынке. Анализ динамики продаж продукции ОАО "Савушкин продукт", маркетинговые мероприятия, соответствующие этапу жизненного цикла. Прогнозирование будущего спроса и поведения конкурентов.
курсовая работа [44,1 K], добавлен 04.06.2015Понятие, цели и задачи маркетингового консультирования, иерархическая связь его проектов, этапы разработки стратегий. Изучение опыта успешной реализации консалтингового проекта по созданию отдела продаж в одной из торговых компаний города Тольятти.
контрольная работа [76,1 K], добавлен 23.11.2010Структура объема продаж туристской фирмы. Современные методы изучения объема продаж. Организация управления турфирмы ООО "Баргус". Анализ туристского рынка, регулирование объема продаж и стратегия по его увеличению. Оценка эффективности мероприятий.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 14.02.2012Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.
курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012Современная концепция сбытовой деятельности предприятия. Основное содержание планирования сбыта на свободном рынке. Маркетинговая характеристика ОАО "Промприбор": выпускаемая продукция, конкуренты, поставщики. Анализ финансовых показателей предприятия.
курсовая работа [169,8 K], добавлен 13.08.2011
