Оценка коммерческой привлекательности проекта создания предприятия

Далее рассмотрим графики продаж новых легковых автомобилей в России по месяцам с 2008 по 2011 год, представленные на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Продажи новых легковых автомобилей в России за 2008-2011 года, тыс. шт.

Из данного графика видно, что пик продаж на автомобильном рынке России приходится на 2008 года. В 2009 году наблюдается резкий спад продаж новых легковых автомобилей.

Начиная с конца 2009 года наблюдается стабильное увеличение числа продаж. Линия продаж 2010 года находится выше линий продаж за 2009 год, но ниже «пикового» 2008. Таким образом, уровень продаж стабильно возрастал на протяжении 2010 и 2011 года, и в конце 2011 года превысил предкризисные значения. Это позволяет спрогнозировать стабильное увеличение уровня продаж новых легковых автомобилей в России в 2012 году.

Наиболее привлекательными, с точки зрения платежеспособности, для автомоечного бизнеса являются владельцы легковых автомобилей иностранного производства - «иномарок». В России начало активных продаж новых легковых автомобили иностранной сборки приходится на 2004 год. Динамика продаж новых иномарок в России отражена на диаграмме 1.2.

Рисунок 1.2 - Объемы продаж новых иномарок в России в 2004-2011 гг., тыс. шт.

Из диаграммы видно, что пик продаж иномарок в России приходится на 2008 год. Далее в 2009 году следует резкий спад - объем продаж сократился почти в 2 раза. Начиная с середины 2009 года и до конца 2011 года, наблюдается стабильное увеличение продаж. Таким образом, можно спрогнозировать дальнейший стабильный рост продаж иномарок.

Также основой для прогнозирования роста продаж новых иномарок в ближайшие три года является диаграмма темпов прироста объемов продаж новых иномарок в России по кварталам с 2008 по 2011 год, приведенная на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Темпы прироста объемов продаж новых иномарок в России по кварталам с 2008 по 2011 год, %

На рисунке 1.3 также видно, что в 2009 году произошел резкий спад объемов продаж новых иностранных автомобилей. Начиная с третьего квартала 2009 года, темпы прироста объемов продаж стабильно растут, что позволяет спрогнозировать стабильный рост объемов продаж в ближайшие три года.

Далее приведем прогноз продаж новых легковых автомобилей в России по кварталам в 2012-2014 годах, в основу которого вошли приведенные выше данные. Прогноз представлен в виде графика объемов продаж на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 - Объемы продаж новых легковых автомобилей в России по кварталам в 2012-2014 годах, тыс. шт.



Из данного графика видно, что объемы продаж легковых автомобилей в 2012-2014 годах будут стабильно возрастать. В течение каждого года пик продаж приходится на четвертый квартал. В целом в каждом квартале следующего года наблюдается рост объемов продаж относительно соответствующего квартала предшествующего года.

Основными видами услуг, оказываемых в автосервисных предприятиях, являются:

а) покрасочные работы;

б) кузовные работы;

в) слесарные работы;

г) покрасочные работы,

д) шиномонтаж;

е) установка дополнительного оборудования;

ж) продажа запчастей и автохимии;

и) автомобильная мойка и химчистка.

На диаграмме, представленной на рисунке 1.5, отражена структура рынка автосервисных услуг в России.

Рисунок 1.5 - Структура рынка автосервисных услуг в России, %

Так, наибольшая доля на рынке автосервисных услуг у кузовных и слесарных работ - по 30% и 27% соответственно. Автомоечные услуги и услуги по химчистке занимают 15% рынка всех автосервисных услуг.

Развитие рынка автосервисных услуг зависит от многих факторов. Наиболее сильное влияние на данный рынок оказывают такие факторы, как:

а) благосостояние населения;

б) динамика развития авторынка в России;

в) конкуренция на рынке автосервисных услуг;

г) законодательное регулирование;

д) развитие новых технологий.

Как было сказано ранее, благосостояние населения в 2011 году стабильно возрастало и прогнозируется его дальнейший стабильный рост. Увеличение благосостояния населения и, соответственно, его платежеспособности, будет способствовать возрастанию спроса на автосервисные услуги. Данный фактор будет влиять в основном на спрос на дополнительные услуги, такие как мойка автомобиля, химчистка, установка дополнительного оборудования. Данные услуги не являются необходимыми для нормального функционирования автомобиля, и приобретаются клиентом при наличии у него желания и соответствующих финансовых возможностях.

Динамика развития авторынка в России определяет динамику развития рынка автосервисных услуг. Ранее приводился прогноз объемов продаж новых легковых автомобилей в 2012-2014 году, из которого следовало, что продажи легковых автомобилей в России в ближайшие три года будут стабильно возрастать.

Каждому автомобилю требуется сервисное обслуживание, либо для капитального ремонта, либо для поддержания его в работоспособном состоянии. Таким образом, динамика продаж легковых автомобилей будет определять динамику спроса на автосервисные услуги.

Исходя из приведенного ранее прогноза объемов продаж новых легковых автомобилей на территории России, можно спрогнозировать спрос на автосервисные услуги в стране на ближайшие три года. Прогноз темпов роста спроса на автосервисные услуги представлен на рисунке 1.6.

Рисунок 1.6 - Темпы роста на автосервисные услуги по кварталам в 2011-2014 гг., %

Из данного графика видно, что прогнозируемые темпы прироста спроса на автосервисные услуги соответствует прогнозируемым темпам прироста объемов продаж новых легковых автомобилей в России по кварталам в 2012-2014 годах. Можно сделать вывод, что в 2012-2014 годах будет наблюдаться стабильный рост спроса на автосервисные услуга.

На развитие рынка автосервисных услуг также влияет степень развития конкуренции на нем и законодательное регулирование. Так появление крупных автосервисных сетей приводит к уменьшению малых мобильных автосервисов и повышение цен на автосервисные услуги. Законодательное регулирование способно значительно упростить или усложнить работы автомастерских. Так, при введении дополнительных таможенных пошлин на автозапчасти, цены на услуги автосервисов возрастут, а спрос может снизиться.

Развитие новых технологий, связанных с ускорением и улучшением работы автосервисов, положительно влияет на спрос на их услуги.

Как было сказано выше, услуги по мойке автомобилей и их химчистке составляют 15% рынка автосервисных услуг. Востребованность данных услуг растет, и будет продолжать увеличиваться, соответственно прогнозам спроса на все автосервисные услуги.

Автомоечный бизнес в России зародился в начале 1990-х годов. До этого владельцы мыли свои автомобили на автобазах, на природе у ближайшего водоема или просто во дворах. Затем стали появляться частные лица с ведром воды и тряпкой, прилагающие свои услуги.

С 1995-го года в крупных городах начинают строиться профессиональные автомойки. С этого момента автомоечное дело в России начинает развиваться как бизнес.

Развитию автомоечного бизнеса в России способствует ряд факторов:

а) высокий рост спроса на услуги автомоек, вследствие: ежегодного увеличения количества автомобилей, особенно в крупных городах, благодаря росту благосостояния и автокредитованию; ужесточения политики властей относительно чистоты автотранспорта; установлению чистоты автомобиля как части имиджа;

б) отсутствие монополии на данном рынке;

в) высокая степень рентабельности автомоечного бизнеса.

Также существуют факторы, которые негативно влияют на развитие автомоечного бизнеса в России:

а) отсутствие в городах свободных подходящих земельных участков;

б) высокие требования, предъявляемые к автомойке;

в) высокие административные барьеры.

Авторынок в Санкт-Петербурге стабильно развивается, число зарегистрированных в городе легковых автомобилей постоянно растет. На рисунке 1.7 представлено число легковых автомобилей в Санкт-Петербурге с 2004 по 2011 год.

Рисунок 1.7 - Число зарегистрированных автомобилей в Санкт-Петербурге с 2004 по 2011 год, тыс. шт.

По оценке экспертов число эксплуатирующихся автомобилей к концу 2011 года составило 1,536 млн. машин [16]. В соответствии с прогнозом по авторынку, в целом по России, можно спрогнозировать стабильное увеличение числа автомобилей в городе в ближайшие два года. Так в 2012 году прогнозируется увеличение числа зарегистрированных в Санкт-Петербурге автомобилей до 1,74 млн. машин.

В Санкт-Петербурге, согласно и общим тенденциям по стране, быстро развивается рынок автосервисных и, в том числе, автомоечных услуг. Так на конец 2011 года в Санкт-Петербурге насчитывается порядка 710 моек, ориентированных на легковые автомобили, и эта цифра растет.

Далее на рисунке 1.8 представлено количество официально действующих в городе автомоек по данным с 2004 по 2011 год. [11].

Рисунок 1.8 - Количество зарегистрированных в Санкт-Петербурге автомоек в 2004-2011 гг., шт.

Из данного графика видно, что количество автомоек в городе растет с каждым годом. По прогнозам экспертов число автомоек в 2012 году возрастет до 710 автомоечных комплексов.

По оценке экспертов в Санкт-Петербурге эксплуатируется порядка 1450000 легковых автомобилей. Если учесть, что на каждой автомойке в среднем 2 поста, обслуживающие в день в среднем по 20 машин, получаем:

710*2*20*31 = 806000, что на 569600 автомобилей меньше, чем зарегистрировано. При этом эта цифра получена из учета одного раза помывки автомобиля в месяц, и не учитывает автомобилей зарегистрированных в других регионах и ленинградской области. То есть можно сделать вывод, что количество моек в Санкт-Петербурге меньше необходимого.

Спрос на услуги автомоечных комплексов во многом зависит от благосостояния населения. Так, наиболее низкий спрос на данные услуги был зафиксирован в 1998 оду, что обусловлено экономическим кризисом в стране.

В последние годы, несмотря на мировой финансовый кризис, благосостояние населения увеличивается, что влечет за собой рост количества приобретаемых легковых автомобилей. Легковой автомобиль нуждается в мойке хотя бы раз в месяц, а с учетом погодно-климатических условий Санкт-Петербурга и того больше. Так же в последнее время чистота автомобиля стала составляющей имиджа и культуры не только деловой элиты, но и простых граждан.

Структура Санкт-Петербургского рынка автомоек на 2011 год такова:

- отдельно стоящие мойки - 35%

- мойки в составе АЗС - 28%

- мойки в составе станций автосервиса - 20%

- мойки при гаражно-строительных кооперативах и на автотранспортных предприятиях - 17%

Данная структура отражена на рисунке 1.9.

Рисунок 1.9 - Структура рынка автомоек в Санкт-Петербурге на 2011 год, %

Таким образом, на сегодняшний день, автомоечный бизнес в Санкт-Петербурге является особо перспективным.

Так как стабильный рост благосостояния населения, и, соответственно, рост спроса на легковые автомобили обеспечат стабильный спрос на автомоечные услуги на период реализации проекта автомоечного комплекса.

1.10 Сегментация рынка

В услугах автомойки нуждается как грузовой, так и легковой автотранспорт. Для мойки автомобилей требуется специальные помещения и оборудования, которое для обслуживания грузовых автомобилей намного дороже и сложнее. Именно поэтому, в Санкт-Петербурге большинство автомоечных комплексов, как и комплекс ООО «Омега», ориентированы на обслуживание легковых автомобилей.

Клиентами автомоечного комплекса могут быть как юридические, так и физические лица. Структура автомоечного рынка в Санкт-Петербурге по данному критерию представлена на рисунке 1.10.

Рисунок 1.10 - Структура автомоечного рынка Санкт-Петербурга по типу клиентов, %

Из данной диаграммы, можно сделать вывод, что наиболее частыми клиентами автомоечных комплексов являются физические лица. Это объясняется тем, что в данное время в городе на организации зарегистрировано небольшое число автомобилей. К тому же для обслуживания юридических лиц автомоечным комплексам требуется заключать с ними договор и вести более сложную документацию.

Далее, на рисунке 1.11 представлена диаграмма распределения обслуживаемых на автомойках Санкт-Петербурга автомобилей иностранного и отечественного производства, зарегистрированных на юридических и физических лиц.

Рисунок 1.11 - Структура автомоечного рынка Санкт-Петербурга по стране изготовителю автомобиля, %

Из данной диаграммы видно, что наиболее частыми клиентами автомоечных комплексов являются владельцы иномарок. Это объясняется тем, что платежеспособность данного типа клиентов выше, чем владельцев автомобилей отечественного производства. Также стоит отметить, что лакокрасочное покрытие иностранных автомобилей требует более деликатного ухода, и более часто нуждается в услугах автомойки.

Для предоставления автомоечных услуг также необходимо определить категорию обслуживаемого автомобиля. Это влияет на расчет стоимости заказа и времени его выполнения. На рынке автомоечных услуг для легкового автотранспорта принято выделять четыре категории автомобилей:

- легковые автомобили отечественного производства;

- легковые автомобили иностранного производства;

- внедорожники;- микроавтобусы.

Далее на рисунке 1.12 представлена структура Санкт-Петербургского рынка автомоечных услуг по типу клиентов, стране-изготовителе автомобиля и его категории.

Рисунок 1.12 - Структура Санкт-Петербургского рынка автомоечных услуг, %

ООО «Омега» на начальном этапе работы планирует обслуживать только физических лиц. Для данного автомоечного комплекса целевыми сегментами, будут являться:

- легковые автомобили отечественного производства, зарегистрированные на физических лиц;

- легковые автомобили иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц;

- внедорожники иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц;

- микроавтобусы иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц.

Для оценки привлекательности данных сегментов были выбраны 4 критерия: рост спроса, платежеспособность, емкость рынка, конкуренция.

Емкость рынка - совокупный платежеспособный спрос покупателей на определенный товар при сложившемся уровне цен. Определение емкости рынка помогает правильно оценить ситуацию и динамику изменений на рынке и, соответственно, принимать управленческие решения для успешной работы компании [7].

Емкость рынка измеряется в натуральном и/или денежном показателях. Для измерения данного показателя требуется привязка к определенной местности. В данном случае емкость рынка определяется на территории города Санкт-Петербурга.

Емкость рынка автомоечных услуг в основном зависит от потребности рынка в данных услугах. К другим факторам, от которых зависит емкость рынка автомоечных услуг, можно отнести:

а) степень освоения рынка автомоечных услуг. Автомоечный бизнес в Санкт-Петербурге активно развивается, появляются новые технологии, позволяющие ускорить мойку автомобиля и повысить ее качество.

б) эластичность спроса. При изменении цены с определенного момента спрос на услуги автомойки начнет падать. Это обусловлено высокой конкуренцией на данном рынке.

в) уровень цен. Если средняя цена на данный вид услуг в городе ниже, чем в данном комплексе, это сможет отпугнуть значительную часть клиентов. Высокий уровень цен может быть компенсирован высоким качеством обслуживания, но не для каждого клиента.

г) изменение макроэкономических показателей. Основным макроэкономическим показателем, влияющим на изменения емкости рынка автомоечных услуг, является благосостояние населения. От данного показателя зависит спрос на легковые автомобили и, соответственно, на автомоечные услуги.

д) эффективность продвижения на рынок и затрат на рекламу. Для автомоечного бизнеса характерна реклама через Интернет и привлечения покупателей за счет объявлений о скидках на специальных сайтах.

Платежеспособность населения - спрос покупателей на товары и услуги, соответствующий размерам имеющихся у них денежных средств. Основой платежеспособности населения является совокупный доход. Совокупный доход включает в себя заработную плату, трансфертные платежи, проценты от банковских вкладов, доходы от ценных бумаг, рентные платежи и другое. Причинами уменьшения платежеспособности являются инфляция в условиях роста цен, рост безработицы и снижения заработной платы и, соответственно уровня совокупного дохода населения. На данный момент наблюдается стабильный рост платежеспособности населения и прогнозируется дальнейшие увеличение благосостояния населения.

Рост спроса является важным показателем для выявления наиболее привлекательного сегмента пользователей услуг автомойки. Компании будет выгоднее выпускать новые услуги и усовершенствовать уже существующие для данного сегмента. Рост спроса на услуги автомойки может быть обусловлен как «глобальными» причинами, такими как увеличение благосостояния населения и изменение предпочтений в выборе класса автомобиля, так и банальными сезонными колебаниями.

Для оценки сегментов рынка особое внимание следует обратить на показатель конкуренции. Сегмент рынка, для которого показатель конкуренции наиболее высокий является более уязвимым. Компании требуется обратить на него больше внимания для удержания клиентов данного сегмента.

Конкуренция в разных целевых сегментах может существенно отличаться из-за различного оборудования и автохимии, требующихся для предоставления услуг автомойки автомобилям различных категорий (сегментов).

Для оценки привлекательности каждого из сегментов был проведен их сравнительный анализ на основе экспертных оценок [5].

Для оценки сегментов были привлечены 3 эксперта. Каждому критерию оценки присвоен весовой коэффициент. Чем выше коэффициент, тем наиболее значим данный параметр при оценке рыночных сегментов для проекта автомоечного комплекса. Сумма весовых коэффициентов по всем критерием должна равняться 100%.

Далее производится оценка отдельно по каждому сегменту. Критерию, который, по мнению экспертов, имеет наибольшее значение для сегмента, присваивается наибольший балл (сумма баллов, поставленных каждым из экспертов). Наименее важному критерию - наименьший балл.

Данный автомоечный комплекс планирует обслуживать следующие сегменты:

1. легковые автомобили отечественного производства, зарегистрированные на физических лиц;

2. легковые автомобили иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц;

3. внедорожники иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц;

4. микроавтобусы иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц.

Для выбранных четырех сегментов будет сделана оценка их привлекательности и приведен их сравнительный анализ.

В таблице 1.3 представлен сравнительный анализ рыночных сегментов на основе экспертных оценок для проекта автомоечного комплекса.

Таблица 1.3

Сравнительный анализ рыночных сегментов для проекта автомоечного комплекса

Критерий	Сегменты	весовой коэффициент
	1	2	3	4
Емкость рынка	3,0	7,0	5,0	3,0-	50%
Платежеспособность	3,0	5,0	4,0	4,0	20%
Рост спроса	4,0	4,0	3,0	5,0	15%
Конкуренция	2,0	3,0	4,0	5,0	15%
Итого:	2,6	5,6	4,4	3,8	100%

Из таблицы 1.3 видно, что для сегмента 1 -легковые автомобили отечественного производства, - наиболее значимым критерием является рост спроса. Автомобили данного сегмента можно разделить на две группы по годам выпуска. В первую группу входят автомобили до 1999 года выпуска. Владельцы таких автомобилей редко пользуются услугами автомоечных комплексов, предпочитая очищать автомобиль своими силами. Но в настоящее время можно отметить рост спроса на услуги автомойки для владельцев этой группы автомобилей. Ко второй группе относятся автомобили, выпущенные после 1999 года. Владельцы автомобилей данной группы значительно чаще прибегают к услугам автомоечных комплексов и спрос в данном сегменте стабильно растет. Таким образом, увеличение спроса является наиболее важным критерием для оценки сегмента 1.

Для данного сегмента наименее значимым является показатель конкуренции. Обслуживание автомобилей данного сегмента требует стандартного оборудования, поэтому конкурентным преимуществом автомоечного комплекса для данного сегмента будет являться умеренная ценовая политика.

Легковые автомобили иностранного производства являются наиболее частыми клиентами автомоек. Таким образом, для сегмента 2 наиболее важными критериями являются емкость рынка и платежеспособность. Как было сказано ранее, в настоящее время наблюдается увеличение числа зарегистрированных автомобилей данного типа. Также стоит отметить стабильный рост благосостояния населения. Таким образом, можно сделать вывод, что емкость рынка для данного сегмента является значимым критерием, и стоит отметить ее стабильное увеличение. Для данного сегмента значимым является критерий платежеспособности. Так как потребность в мойке автомобилей имеется в любое время года, то количество посещений клиентом автомойки при сложившимся уровне цен почти напрямую зависит от его финансовых возможностей.

Для обслуживания третьего сегмента - внедорожники - требуется дополнительное оборудование, что делает критерий конкуренции особо важным для данного сегмента. Наличие специального оборудования, делающего мойку автомобилей данного сегмента значительно быстрее и качественнее, способствует привлечению дополнительных клиентов и закреплению положительной репутации среди владельцев данной категории автомобилей. Также немаловажным показателем является емкость рынка. С увеличением благосостояния населения растет спрос на внедорожники. Данная категория автомобилей является дорогой в обслуживании, поэтому люди, приобретающие данные автомобили, готовы к высоким расходам для поддержания его в работоспособном состоянии и презентабельном виде.

Микроавтобусы, зарегистрированные на территории Санкт-Петербурга, принадлежат или юридическим лицам или физическим лицам, в основном работающих на организации. Таким образом, данные микроавтобусы зачастую обслуживаются на автомойке по договору, заключенному организацией. ООО «Омега» будет оказывать услуги по мойке микроавтобусов физических лиц за наличную плату.

В настоящее время крупные организации все чаще предпочитают нанимать работников со своим автотранспортом. При этом сервисное обслуживание и мойка микроавтобуса выполняется за счет владельца, то есть физического лица. Поэтому рост спроса на данный вид услуг является важным критерием для данного сегмента.

Для обслуживания автомобилей четвертого сегмента требуется специальное оборудование. Наличие такового является дополнительным конкурентным преимуществом для автомойки. Следовательно, критерий «конкуренция» является значимым для сегмента 4.

ООО «Омега» выбрало для обслуживания данные четыре сегмента. Приведенный выше анализ данных сегментов показал, что выбранные сегменты являются наиболее привлекательными для деятельности автомоечного комплекса.

В данных сегментах можно отметить стабильный рост спроса на услуги автомоечного комплекса. Это объясняется ростом спроса на автомобили данных категорий, увеличением благосостояния населения, а также становления чистоты автомобиля частью имиджа его владельца.

Данным сегментам были поставлены высокие оценки по критерию «емкость рынка», что делает их наиболее привлекательными. Высокая отметка по данному критерию говорит о том, что в данных сегментах существует постоянный спрос, подтвержденный платежеспособностью клиентов.

На сегменты «легковые автомобили иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц» и «внедорожники, зарегистрированные на физических лиц» компании следует обратить более повышенное внимание, так как эти сегменты дают компании наибольшую часть прибыли. Конкурентные преимущества, имеющиеся у компании, такие как дополнительное оборудование, политика скидок, удобный подъезд, высокое качество и скорость мойки автомобиля, способствуют привлечению клиентов, владельцев автомобилей данных сегментов.

Емкость рынка наиболее важный фактор в оценки привлекательности выбранных сегментов. Как было сказано ранее, емкость рынка - совокупный платежеспособный спрос покупателей на определенный товар при сложившемся уровне цен [6].

Проведение прогнозирования емкости рынка автомоечных услуг требуется для того, чтобы компания могла объективно оценить свои шансы на данном рынке и избежать неоправданных рисков и потерь.

Емкость рынка измеряется в натуральном и денежном выражении. Существуют различные методы и подходы расчета ёмкости рынка. Наиболее часто на практике используются следующие:

а) экспертный подход к определению ёмкости рынка;

б) методика расчета ёмкости рынка основанная на статистических данных;

в) экономико-математическое моделирование ёмкости рынка.

Применительно для организации, оказывающей услуги по мойке легковых автомобилей, целесообразно проведение прогнозирования емкости рынка автомоечных услуг с помощью экспертного подхода.

Для данного исследования были привлечены три эксперта, которые дали поквартальную прогнозную оценку величине емкости рынка автомоечных услуг на ближайшие три года реализации данного проекта в городе Санкт-Петербург. Емкость рынка для автомоечного комплекса измеряется в натуральном выражении - тысячах единиц автотранспорта.

Данный подход основывается на данных предшествующих лет и на профессиональном опыте, привлекаемых экспертов. Таким образом, прогноз будет оцениваться с точностью ± 10%.

Далее в таблице А.1 приложения А приведены результаты данного прогнозирования емкости рынка автомоечных услуг без учета фактора сезонности.

По оценке экспертов число эксплуатирующихся автомобилей к концу 2011 года в Санкт-Петербурге составило 1,536 млн. машин. В соответствии с прогнозом по авторынку, в целом по России, можно спрогнозировать стабильное увеличение числа автомобилей в городе в ближайшие два года. Так в 2012 году прогнозируется увеличение числа зарегистрированных в Санкт-Петербурге легковых автомобилей до 1,74 млн. машин, а эксплуатируемых до 1,68 млн. машин. Так как доля легковых автомобилей, зарегистрированных на физических лиц, составляет 80%, то общая емкость рынка составляет 1,344 млн. эксплуатируемых автомобилей. Стоит отметить, что в данной таблице общая емкость рынка включает себя только эксплуатируемые легковые автомобили, так как зарегистрированные, но не эксплуатирующиеся автомобили не нуждаются в услугах автомоечного комплекса.

Из таблицы видно, что емкость рынка легковых автомобилей, зарегистрированных на физических лиц, в Санкт-Петербурге постоянно растет. Стоит отметить, что темпы роста емкости рынка легковых автомобилей отечественного и иностранного производства выше, чем темпы роста для внедорожников и микроавтобусов.

Из таблицы А.1 видно, что емкость рынка в целом и по сегментам равномерно возрастает. Это говорит о том, что автомоечные услуги будут востребованы, и спрос на них будет стабильно возрастать.

Спрос на автомоечные услуги является сезонно-зависимым. Так в дождливое и слякотное время года, в весенний и осенний сезоны, спрос на услуги автомоечного комплекса заметно возрастает.

Влияние, оказываемое фактором сезонности на уровень спроса, должно быть учтено. Это возможно при введении коэффициентов сезонности, одинаковых для всех выделенных сегментов.

Данные коэффициенты сезонности по месяцам для проекта автомоечного комплекса представлены в таблице А.2 приложения А.

Из таблицы А.2 видно, что наибольшая загруженность автомоечного комплекса будет наблюдаться в весенние и осенние месяцы. Наименьшим спросом услуги автомоечного комплекса будут пользоваться зимой. Также спрос будет снижаться в жаркое и сухое время года.

Далее приведем таблицу прогнозируемых значений емкости рынка с учетом фактора сезонности. Данные значения приведены в таблице А.3 приложения А.

Из таблицы А.3 видно как меняется емкость рынка в зависимости от сезона года. Для каждого сегмента влияние сезонности спроса одинаково. Так для всех четырех сегментов наибольший рост спроса отмечается в весенний и осенний сезон. Зимой и летом спрос незначительно снижается. Можно сделать выгод, что колебания спроса в течение одного года незначительны и в целом наблюдается тенденция к возрастанию спроса на автомоечные услуги.



1.11 Конкурентный анализ

Конкурентный анализ является неотъемлемой частью бизнес-плана любой организации. Данный анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны конкурентов, их возможности. Для компании важно определить свои конкурентные преимущества, выявить возможные риски от действий конкурентов. автомоечный маркетинговый финансовый коммерческий

Как было сказано ранее, уровень конкуренции в отрасли средний. Данный вид бизнеса в настоящее время активно развивается и число автомоек в Санкт-Петербурге растет. В то же время число зарегистрированных автомобилей в городе быстро увеличивается. Можно говорить о том, что спрос на автомоечные услуги стабильно растет, и число клиентов конкретной автомойки напрямую зависит от ее конкурентных преимуществ.

Для автомоечного комплекса основными параметрами, определяющими спрос на его услуги, являются:

а) качество и скорость оказываемых услуг;

б) квалифицированный персонал;

в) современное оборудование и автохимия;

г) привлекательная ценовая политика;

д) удобный заезд.

Компания, имеющая преимущества по всем вышеперечисленным параметрам, сможет удержать лидерство на рынке автомоечных услуг.

Чтобы оценить риски от уже имеющихся и возможных новых конкурентов требуется провести конкурентный анализ организаций, предоставляющих услуги по мойке легковых автомобилей [2].

Для данного автомоечного комплекса на рынке автомоечных услуг Санкт-Петербурга основными конкурентами, предоставляющими аналогичный спектр услуг по автомойке легкового автотранспорта, являются ООО «Аларм-Плюс» и ООО «Юнион». Обе компании являются лидерами на рынке автомоечных услуг, являясь сетью с автомоечными комплексами во всех районах Санкт-Петербурга.

Далее проведем сравнительный анализ основных конкурентов нашего автомоечного комплекса. В ходе анализа выявляются сильные и слабые стороны конкурентов в сравнении с данным проектом. Результаты сравнительного анализа конкурентов для проекта автомоечного комплекса приводятся в таблице 1.4.

Таблица 1.4

Сравнительный анализ конкурентов автомоечного комплекса

	Сильные стороны	Слабые стороны	Выводы для проекта
ООО "Аларм-Плюс"	- опыт на рынке; - известный бренд; - доверие клиентов; - квалификация персонала; - современное оборудование	- цены ( в среднем 630 руб.); -недиверсированные услуги	Основное внимание на ценовую конкуренцию и деверсификацию услуг
ООО "Юнион"	- известный бренд; - опыт на рынке более 10 лет; - современное оборудование; - цены (в среднем 560 руб.)	- высокая текучесть кадров; - неудобный подъезд	Основное - квалифицированный персонал и удобный заезд в автомоечный комплекс
ООО "Омега"	- квалификация персонала; - современное оборудование; - удобный подъезд; - цены (в среднем 450 руб.)	- отсутствие опыта работы на рынке; - малоизвестный бренд; - отсутствие доверия клиентов	В плане маркетинга требуется предусмотреть дополнительные меры по устранению слабых мест ООО "Омега"

В сравнительном анализе в таблице 3-5 приведены цены на наиболее часто заказываемый комплекс услуг. На многих мойках данный комплекс имеет название «Экспресс-мойка». В данную услугу входит мойка кузова автомобиля, мойка ковриков и обработка салона автомобиля пылесосом.

Основными конкурентными преимуществами ООО «Аларм-Плюс» и ООО «Юнион» является опыт работы на рынке автомоечных услуг и известность брендов. Данные сильные стороны компаний являются слабыми сторонами ООО «Омега». Успешная работа на рынке автомоечных услуг в долгосрочном периоде будет способствовать устранению перечисленных слабых сторон.

Для завоевания доверия клиентов в автомоечном комплексе следует обеспечить быстрое и качественное обслуживание. Это возможно за счет набора квалифицированного персонала и использования современного оборудования и автохимии.

Удобный подъезд и низкий уровень цен также привлекут клиентов.

В сравнении с ООО «Аларм-Плюс» нашей компании следует обратить внимание на ценовую политику и диверсификацию предоставляемых услуг. Данные факторы могут стать конкурентными преимуществами, выделяющие ООО «Омега» по сравнению с конкурентом. Более низкий уровень цен будет являться конкурентным преимуществом нашей компании только в сочетании с высоким качеством предоставляемых услуг и скоростью их оказания.

В ООО «Аларм-Плюс» клиентам предлагается выбор из комплексов услуг. Заказ отдельной услуги на большинстве автомоечных комплексов ООО «Аларм-Плюс» невозможен. В совокупности с уровнем цен выше среднего невозможность заказа отдельной услуги является существенным недостатком компании-конкурента. В компании ООО «Омега» клиент имеет возможность заказать не только комплекс услуг, но и отдельные услуги. При относительно низком уровне цен, диверсификация услуг становится конкурентным преимуществом компании.

В сравнении с ООО «Юнион» конкурентными преимуществами нашей компании будут являться квалифицированный персонал и удобный заезд на территорию автомоечного комплекса. Предотвращению высокой текучести кадров и как следствие низкоквалифицированности персонала способствует поддержание стабильной заработной платы на среднем уровне, ее своевременная выплата и дополнительная мотивация сотрудников.

Основные слабые стороны проекта возникают в результате недолгой работы компании на данном рынке. В течение реализации проекта, компания будет нарабатывать опыт в данной отрасли, и приобретать известность на рынке. Высокое качество и скорость обслуживания клиентов способствует приобретению компанией положительной репутации на рынке автомоечных услуг и доверия клиентов.

Таким образом, для устранения слабых мест ООО «Омега» требуется предусмотреть дополнительные меры в плане маркетинга. К таким мерам можно отнести меры по повышению качества и скорости обслуживания клиентов за счет квалифицированного персонала и современного оборудования в автомоечном комплексе.

1.12 План маркетинга

План маркетинга призван объяснить потенциальному инвестору, почему клиенты будут приобретать услуги ООО «Омега». План маркетинга ориентирован на выбранные и обоснованные ранее сегменты рынка: легковые автомобили отечественного производства, зарегистрированные на физических лиц; легковые автомобили иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц; внедорожники иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц; микроавтобусы иностранного производства, зарегистрированные на физических лиц.

В плане маркетинга приводится характеристика услуг, предоставляемых для данных сегментов, цены на данные услуги. Также обосновывается, как клиенты смогут воспользоваться данными услугами, и как компания будет продвигать свои услуги на рынке.

ООО «Омега», являясь малым предприятием, не имеет плана маркетинга как отдельного документа, но данный раздел включен в бизнес план предприятия.

Данные по плану маркетинга для ООО «Омега» приведены в таблице 1.5.



Таблица 1.5

План маркетинга ООО «Омега».

	Сегмент «Легковые отечественные»	Сегмент «Легковые иномарки»	Сегмент «Внедорожники»	Сегмент «Микроавтобусы»
Продукт	Услуги дифференцированы	Услуги дифференцированы	Услуги дифференцированы	Услуги дифференцированы
Цены	От 350 руб. за экспресс-мойку	От 450 руб. за экспресс-мойку	От 550 руб. за экспресс-мойку	От 500 руб. за экспресс-мойку
Каналы сбыта	Прямые каналы товародвижения	Прямые каналы товародвижения	Прямые каналы товародвижения	Прямые каналы товародвижения
Продвижение	Реклама в специализированных журналах и на Интернет сайтах	Реклама в специализированных журналах и на Интернет сайтах. Политика скидок	Реклама в специализированных журналах и на Интернет сайтах. Политика скидок	Реклама в специализированных журналах и на Интернет сайтах

Для всех сегментов предоставляется одинаковый набор услуг, описанных ранее в пункте «описание продукта». Дифференцирование услуг является основным конкурентным преимуществом компании. Клиенту предоставляется возможность выбора отдельной услуги или набора услуг, которые ему необходимы. Это является привлекательным для посетителей, так как им не приходится переплачивать за ненужные услуги, которые входят в комплексные виды услуг.

Наиболее частым видом услуг оказываемых на автомойках является комплекс «Экспресс-мойка». В данную услугу входит мойка кузова автомобиля, мойка ковриков и обработка салона автомобиля пылесосом. Цены на данную комплексную услугу приведены в таблице 1.5.

При анализе основных конкурентов ООО «Омега» было выявлено, что конкурентным преимуществом компании является низкий уровень цен. На начальном этапе реализации проекта компании следует придерживаться политики низких цен, чтобы привлечь клиентов и компенсировать малую известность бренда. В сочетании с высоким качеством и быстротой обслуживания приобретенная положительная репутация проекта будет способствовать возможности роста цен в течение реализации проекта.

Разница цен на услуги автомоечного комплекса для различных сегментов составляет в среднем 100 руб. Данное различие обусловлено различным объемом работ и типом автохимии, используемой для различных категорий автомобилей.

В качестве каналов сбыта используются прямые каналы. Услуги оказываются клиенту непосредственно в автомоечном комплексе.

Для продвижения услуг автомоечного комплекса будет использоваться реклама в специализированных журналах и на Интернет-сайтах. К специализированным журналам относятся автомобильные журналы, ориентированные на Санкт-Петербург. Примером таких изданий являются журналы «За рулем», «Пикап», «Иномарка», «Колеса», «Пятое колесо».

Также целесообразно разметить информацию об автомойках в справочниках, таких как «Желтые страницы».

Для ООО «Омега» будет разработан сайт, на котором будут описаны все предоставляемые услуги, а также возможные скидки. Компании требуется разместить объявления во всех Интернет-справочниках со ссылкой на сайт фирмы.

На данный момент в Интернете все большую популярность приобретают так называемые «сайты скидок». На подобных сайтах размещаются объявления о предоставлении скидок на различные виды товаров и услуг. Покупатель приобретает купон, по которому затем или оплачивает товар или услугу или получает возможность на скидку.

Сотрудничество с такими сайтами и размещение у них объявлений о скидках на предоставляемые в автомоечном комплексе услуги является наиболее выгодным для компании и способно достаточно быстро разрекламировать автомоечный комплекс.

Бюджет маркетинга представляет собой раздел плана маркетинга, в котором отражаются планируемые величины затрат на продвижение и сбыт услуг автомоечного комплекса.

Для формирования бюджета предприятия требуется определить его стратегические и тактические цели. На начальном этапе реализации проекта автомоечного комплекса главной стратегической целью является привлечение клиентов и приобретение положительной репутации компанией. Для реализации данной цели ранее были описаны необходимые действия для продвижения услуг автомоечного комплекса.

Существуют различные методы определения бюджета маркетинга. Для проекта автомойки на начальном этапе реализации наиболее подходит метод «целепологания». Это наилучший метод для компании, которая четко знает куда стремится, и каких позиций старается достичь. Средства расходуются целенаправленно и каждый вид расходов обоснован. В результате этого можно отследить эффективность расходования денежных средств.

Также следует отметить, что в данном случае маркетинговые затраты можно рассматривать как инвестиции, которые затем будут приносить доход в виде увеличения продаж и приобретения положительной репутации на рынке автомоечных услуг.

В таблице 1.6 представлен бюджет маркетинга для проекта автомоечного комплекса.

Таблица 1.6

Бюджет маркетинга для ООО «Омега» (тыс. руб.)

Период:	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Капитальные затраты		28,0
Текущие затраты		10,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9
Общий бюджет маркетинга		38,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9	16,9

К капитальным затратам на маркетинг для проекта автомойки относятся:

а) покупка и установка наружной рекламы;

б) согласование наружной рекламы;

в) создание Интернет сайта компании.

К текущим затратам на маркетинг для проекта автомойки относятся:

а) затраты на ведение Интернет сайта компании;

б) затраты на сотрудничество с Интернет-сайтами скидок;

з) публикации в справочнике «Желтые страницы»;

г) печать листовок.

Наиболее подходящим видом наружной рекламы для автомоечного комплекса будет световая панель с надписью «АВТОМОЙКА».

Световая панель - наиболее популярный вид световой рекламы. Данная панель представляет собой рамную конструкцию, лицевая часть которой является рекламным носителем. В темное время суток световой короб подсвечивается изнутри люминесцентными лампами. Световая панель прочная и стойкая к температурному и климатическому воздействию материалов.

Световой короб крепится к фасаду здания и имеет прямоугольную форму. Он состоит из боковины (пластиковый профиль), задней стенки (лист алюминия), на внутренней стороне закреплена система подсветки, и лицевой панели из акрилового стекла, на которую нанесено изображение. Для подсветки используются люминесцентные лампы.

Все затраты, связанные с изготовлением, установкой и согласованием в КГА наружной рекламы относятся к нулевому периоду реализации проекта.

С компанией ООО «Дизайнерская мастерская НЕСТАНДАРТ» был заключен договор на изготовление и монтаж световой панели. Стоимость изготовления панели высотой 50 см и шириной 150 см по договору составляет 10000 рублей, стоимость монтажа составляет 4000 руб. Таким образом, общая сумма по договору составляет 14000 руб.

Стоит отметить, что регистрация фасадной вывески требует согласования Комитета по градостроительству и архитектуре (КГА). Каждая информационная или рекламная конструкция на фасаде здания, независимо от его статуса, должна иметь документ, подтверждающий законность ее размещения, на основании постановления Правительства Санкт-Петербурга №416 от 16 апреля 2009 года «О внесении изменений в постановление Правительства Санкт-Петербурга от 14.09.2006 №1135».

Этапы согласования фасадной вывески:

а) в КГА подается заявление и Лист согласования;

б) после принятия КГА решения о согласовании размещения информационной конструкции необходимо подготовить проект. Проект состоит из архитектурной части и описания технических характеристик конструкции;

в) после утверждения архитектурной части проекта устанавливается информационная конструкция;

г) согласование считается полученным после получения в листе согласования отметки о соответствии установленного дополнительного элемента и устройства архитектурной части утвержденного КГА проекта.

Срок действия такого согласования составляет 3 года.

Чтобы избежать потери времени и денежных средств, согласование вывески был заключен договор с компанией ООО «Проф-Проект» на оказание услуг по согласованию фасадной рекламы ООО «Омега» в КГА. Сумма за услуги по договору составила 10000 рублей.

В 4 месяце реализации проекта в бюджет маркетинга заложены затраты на создания Интернет-сайта компании. Развитие компании и рост числа клиентов обуславливает необходимость наличия сайта, на котором потенциальные клиенты смогут ознакомиться с информацией о компании и о предоставляемых на автомоечном комплексе услугах.

Существуют различные типы Интернет-сайтов. Для компании, предоставляющей услуги по автомобильной мойке, наиболее подходящим является сайт-визитка.

Главной задачей сайта-визитки является формирование представления о компании. Сайт-визитка имеет простую структуру, позволяющую пользователю быстро найти нужную информацию. Такой сайт обычно состоит из 3-х разделов, которые позволяют клиенту получить полную информацию о компании, сфере ее деятельности, предлагаемых услугах и ценах на них, контактную информацию.

Для создания сайта компании ООО «Омега» был заключен договор с компанией-разработчиком ООО «Фабрика сайтов». Сумма за услуги по договору составила 3999 руб. Согласно договору компании предоставляется доменное имя на 1 год, хостинг на 3 месяца, регистрация в поисковых системах и возможность смс-управления сайтом.

Для поддержания сайта в работоспособном состоянии требуется его сопровождение. С компанией ООО «Фабрика сайтов» был заключен договор на оказание услуги сопровождения созданного сайта. Услуга сопровождение сайта включает в себя:

а) оперативное обновление информации;

б) редактирование и адаптация текстовых материалов для сайта;

в) компьютерная обработка и оптимизация исходных материалов;

г) добавление ссылок;

д) регистрация в различных каталогах;

е) хостинг;

ж) продление регистрации доменного имени;

и) управление и поддержка актуальности интерактивных элементов сайта (прайс-листы, каталоги, новостные ленты и т.п.).

Сумма за оказание услуг по договору составляет 1999 руб. в месяц.

Наиболее эффективным видом рекламы на начальном этапе реализации проекта является печать и раздача листовок с рекламой автомоечного комплекса. Данный вид рекламы способствует привлечению внимания потенциальных клиентов к открытию нового автомоечного комплекса. Раздача листовок целесообразна непосредственно водителям легкового автотранспорта и должна осуществляться на наиболее оживленных перекрестках.

Для автомоечного комплекса, расположенного по адресу Ленинский пр. дом 102 целесообразна раздача листовок на перекрестках Ленинского проспекта с проспектами Стачек и М.Жукова. Наиболее подходящее время для раздачи листовок - это с 8:30 до 11:30 и с 17:30 до 20:30. Данное время является так называемым «часом пик», когда люди едут и возвращаются с работы.

Для печати листовок заключается договор с компанией ООО «УРБАН ГРАФИКСНОРД». Согласно договору компания обязуется изготовить в течение 4 рабочих дней 3000 штук листовок формата 100*70 мм. Стоимость услуг по договору оставит 1255 руб.

Для раздачи листовок по временному трудовому договору будет нанят работник. Согласно условиям договора работник обязуется раздавать листовки по 4 часа в день в течение 7 дней. Сумма оплаты по договору составит 6000 рублей.

Печать и раздача листовок будет осуществляться раз в три месяца, начиная с первого месяца реализации проекта. Это будет способствовать привлечению новых клиентов и приобретению известности компанией на рынке автомоечных услуг.

Публикация в справочнике «Желтые страницы» адреса и телефона ООО «Омега» в разделе «автомойки» также является целесообразным. Данная информация будет интересна потенциальным клиентам с точки зрения расположения автомойки. Данная публикация является бесплатной. Информация заносится самостоятельно сотрудниками организации на сайт «Желтых страниц» и далее публикуется в справочнике.

На начальном этапе реализации проекта с целью привлечения потенциальных клиентов и ознакомления их с услугами, открывшегося автомоечного комплекса целесообразным является сотрудничество с так называемыми «сайтами скидок».

Наиболее популярными сайтами данного типа являются www.biglion.ru и www.kupikupon.ru. С данными сайтами заключается договор, согласно которому они размещают у себя предложение о скидках на услуги автомойки ООО «Омега» в размере 50%. Таким образом, клиент купивший купон за 300 рублей сможет оплатить им мойку «Стандарт» стоимостью 600 рублей.

Сайт осуществляет продажу купонов на скидку. С каждого проданного купона, согласно заключенному договору, ООО «Омега» отчисляет компании-сайту 20% от стоимости купона.

ООО «Омега» заключает договоры с обоими сайтами и осуществляет подачу представленного выше объявления на оба сайта.

Согласно прогнозу продаж в период проведения акции будет куплено 60 купонов. Таким образом, затраты на размещения данного типа объявлений составит 3600 рублей.

Данные акции будут проводиться раз в три месяца, начиная со второго месяца реализации проекта. Это будет способствовать привлечению новых клиентов, ознакомлению потенциальных клиентов с услугами нового автомоечного комплекса.

1.13 Прогноз продаж

Изучив рынок автомобилей и автосервисных услуг в России и Санкт-Петербурге, рассмотрев основных конкурентов и выделив наиболее привлекательные ценовые сегменты, составляется прогноз продаж для проекта автомоечного комплекса. Данный прогноз составляется для компании ООО «Омега» на три года с поквартальной разбивкой.

Прогноз продаж для автомоечного комплекса составляется с учетом емкости рынка, а также с учетом фактора сезонности, который имеет большое значение для данного вида бизнеса.

Данный прогноз будет составлен для трех сценариев: реалистический, пессимистический и оптимистический. Параметры сценариев представлены в таблицах А.4, А.5, А.6.

В данных таблицах емкость рынка указана в тысячах автомобилей, без учета фактора сезонности. Цена за обслуживание автомобиля в автомоечном комплексе также приводится в среднем значении. Данная сумма определяется путем деления общей выручки за квартал по данному сегменту на количество обслуженных за тот же период автомобилей данной категории. Таким образом, цена в данных таблицах является средней суммой чека в данном сегменте. Затраты на сырье также берутся в среднем значении, то есть общие затраты за квартал на обслуживание автомобилей данного сегмента делится на количество обслуженных автомобилей.

Отличием пессимистического сценария развития событий является уменьшение емкости рынка на 8% для каждого из четырех сегментов, а также увеличение средних затрат на обслуживание одного автомобиля.

Для оптимистического сценария отличиями являются увеличение емкости рынка на 8% для каждого обслуживаемого сегмента, а также снижение затрат на обслуживание одного автомобиля.

Также следует учесть стратегию компании ООО «Омега» по постепенному освоению рынка. Так, в начале работы автомоечного комплекса, во втором квартале планируемая доля рынка составит для основного сегмента - легковых автомобилей иностранного производства - 0,10%. К концу первого года реализации проекта доля рынка для каждого из обслуживаемых сегментов составят 0.7%. Далее доля рынка компании будет постепенно увеличиваться, и к концу третьего года составит 0,4% для данного сегмента. Для остальных сегментов прогнозируется также стабильное увеличение доли рынка.

В приложении А в таблица А.7, А.8, А.9 также представлены прогнозы продаж для каждого из сценариев с учетом наиболее важных факторов.

Стоит отметить, что, так как предприятие работает с клиентами за наличный расчет, производимый по факту оказания услуг, то дебиторская задолженность у предприятия отсутствует, и кредит потребителям не влияет на план продаж.



2. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ РАЗДЕЛ

2.1 Сырье и материалы

Оказание автомоечных услуг требует наличия в автомоечном комплексе специального оборудования. Согласно договору все необходимое оборудование для выполнения мойки автомобилей и их химчистки поставляется ООО «Гидротек».

Общая сумма по договору составляет 2540000 рублей.

Согласно заключенному договору стоимость изготовления данной автомойки составит 800000 рублей и проектирование 450000 рублей, монтажных работ -- 340000 рублей, оборудования - 760000 рублей, подвод инженерных коммуникации - 50000 рублей, пуско-наладочные работы - 140000 рублей.

...