Совершенствования маркетинговой деятельности организации (на материалах КУПП "Водоканал")

8. Рекламирование производимой продукции с целью их продвижения на рынке сбыта.

9. Формирование рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности.

10. Организация рекламы при помощи средств массовой информации, подготовка статей, информационных материалов и пресс-релизов.

11. Подготовка договоров с рекламными агентствами и другими организациями на проведение рекламы.

12.Формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбыта и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.

13.Разработка предложений по снятию с производства продукции или исключения из ассортимента товаров, находящихся на стадии затухания спроса.

14. Определение совместно с другими отделами и службами предприятия прогнозируемой себестоимости и цены новых изделий, а также возможного экономического эффекта и предполагаемой прибыли предприятия от продажи.

15. Разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство.

16. Определение уровня конкуренции в секторе товара выпускаемой продукции.

17. Выявление сильных и слабых сторон предприятия по сравнению с конкурентами.

18. Разработка предложений по формированию фирменного стиля предприятия.

19. Выявление потребности потребителей в новых видах продукции.

В области реализации продукции:

1. Заключение наиболее выгодных для предприятия договоров, подтвержденных платежеспособностью потребителя.

2. Участие в подготовке прогнозов и проектов перспективных планов производства и продажи продукции предприятия.

3. Составление планов поставок и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

4. Обеспечение выполнения задания по уровню рентабельности продаж.

5. Обеспечение выполнения плана реализации продукции предприятия.

6. Осуществление непосредственной работы по заключенным договорам продаж продукции.

7. Разработка и внедрение стандартов предприятия по организации продаж готовой продукции. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

8. Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ним потребительских требований.

9. Ведение оперативной информации по отгрузке продукции.

10. Принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

11. Составление предусмотренной отчетности по реализации продукции предприятия.

12. Определение совместно с другими отделами и службами предприятия прогнозируемой себестоимости и цены новых видов продукции, а также возможного экономического эффекта и предполагаемой прибыли предприятия от продажи.

13. Контроль за соответствием запасов готовой продукции по номенклатуре и объему установленным нормативам. Разработка и проведение мероприятий по снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.

14. Разработка положений о скидках, сроках и условий платежей. Формирование предложений по корректировке цен на предлагаемую продукцию в зависимости от объемов продаж и конкретной экономической ситуации. Подготовка обоснований по установлению (изменению) уровня цен на рынках.

15. Своевременное оформление сбытовой документации.

16. Согласование условий поставок (частота доставок, скорость, стабильность, система принятия малых заказов, координация ассортимента и т.д.).

17. Определение каналов товародвижения (прямых или косвенных), оценка потребителей и их потребностей в товарах предприятия.

18. Контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах.

19. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях для формирования потенциальных потребителей и расширения рынков сбыта.

Проведем оценку кадрового состава предприятия КУПП «Водоканал», данные представим в таблице 2.5.

Кадровая стратегия предприятия проводится в целях улучшения подбора, расстановки и подготовки кадров, повышения их производственной квалификации, качества и эффективности труда.

На первоначальном этапе потребность в работниках определяется с использованием балансового метода. Планирование численности каждой категории работников осуществляется по нормам, штатному расписанию.

Таблица 2.5 - Трудовой потенциал предприятия КУПП «Водоканал» за 2010 гг.

Наименование показателя	Списочная численность работников	В том числе
		служащие	Из них
			руководители	специалисты	Другие служащие	рабочие
Всего работников	469	160	35	125	-	309
В том числе имеют высшее образование	95	93	35	58	-	2
Среднее специальное	67	67	-	67	-	-
Профессионально-техническое	261	-	-	-	-	261
Общее среднее	26	-	-	-	-	26
Общее базовое	20	-	-	-	-	20

Примечание: Собственная разработка на основании данных приложения В

Таким образом, можно сказать число работников с высшим образованием сотавло 95 чел. из них 93 чел. служащие и 2 чел. рабочие. Число руководителей в организации составило в 2010г. 35 чел, из них все имеют высшее образование, число специалистов 125 чел. из них с высшим образованием 58 чел. оставшихся 67 чел. имеют среднее специальное образование.

В целом можно отметить, что на предприятии КУПП «Водоканал» работает в основном квалифицированны персонал, о чем свидетельствет образовательный уровень работников.

На предприятии проводится подготовка новых рабочих из числа лиц, принятых на работу и ранее не имевших профессии. Повышение квалификации рабочих производится на производственных курсах, с присвоением более высоких разрядов.

Увеличение численности специалистов - это результат начатой работы по внедрению мероприятий интенсификации, а также проявление ориентации предприятия на высококвалифицированный персонал и специалистов. Естественно, что внедрение современного оборудования требует больше специалистов и одновременно позволяет сократить неквалифицированный, обслуживающий персонал.

Также на предприятии проводится анализ трудовых ресурсов, где изучается обеспеченность рабочих мест производственного подразделения персоналом в требуемом для производства профессиональном и квалификационном составе (обеспеченность производства трудовыми ресурсами).

Проведем экономическую характеристику Барановичского КУПП «Водоканал» за период 2009 - 2011 гг. Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности Барановичского КУПП «Водоканал» за 2009 - 2011 гг. представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Основные показатели хозяйственной деятельности КУПП «Водоканал» за период 2009-2011гг.

Показатели	Годы	Темп роста,%, отклонение (+ ?)
	2009	2010	2011	2011 к 2010	2011 к 2009
1	2	3	4	5	6
1. Выручка от реализации (за вычетом налогов), млн р.	-	-	-	-	-
1.1 В действующих ценах	20180	24335	34274	140,8	169,8
1.2 В сопоставимых ценах	20180	21346	19272	90,3	95,5
2. Объем производства продукции, млн р.	-	-	-	-	-
2.1 В действующих ценах	17748	21162	25394	119,9	143,1
2.2 В сопоставимых ценах	17748	18563	14279	76,9	80,5
3. Себестоимость реализованной продукции:	-	-	-	-	-
3.1 Сумма, млн р.	19260	23044	33257	144,3	172,7
3.2 Уровень, %	95,4	94,6	97,0	102,5	101,6
4. Налоги и неналоговые платежи, уплачиваемые за счет выручки:	-	-	-	-	-
4.1 Сумма, млн р.	2820	3704	5142	138,8	182,3
4.2. Уровень, %	13,9	15,2	15,0	98,6	107,9
5. Прибыль, млн р.	491	777	805	103,6	163,9
6. Прибыль от реализации продукции, млн р.	920	1291	1017	78,7	110,5
7. Рентабельность, %	-	-	-	-	-
7.1 Итоговая	2,4	3,2	2,3	-0,9	-0,1
7.2 Продаж	4,6	5,3	2,9	-2,4	-1,7
7.3 Реализации	4,8	5,6	3,1	-2,5	-1,7

Примечание: Источник - Собственная разработка на основании данных предприятия (Приложение А - Б)

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности КУПП «Водоканал» позволил определить: выручка от реализации продукции за анализируемый период 2009 -2011гг. имеет тенденцию к увеличению. Так выручка от реализации продукции в 2011г. по отношению к 2010 г. возросла на 40,8% и составила 34274 млн.р., по отношению к 2009г. выручка от реализации увеличилась на 69,8%. В сопоставимых ценах выручка от реализации продукции сокращалась, так в 2011г. по отношению к 2010г. выручка снизилась на 9,7% и составила 19272 млн.р. А по отношению к 2009г. рост выручка сократилась на 4,5%. Увеличение выручки от реализации продукции в действующих ценах обусловлено увеличением объемов производства продукции за период 2009-2011гг.

Объем производства продукции в действующих ценах также имел тенденцию к увеличению, так в 2011г. по отношению к 2010г. объем производства продукции возрос на 19,9% по отношению к 2009г. на 43,1% и в 2011г. составил 25394 млн.р. В сопоставимых ценах объем производства продукции в 2011г. о отношению к 2010г. снизился на 23,1%, а по отношению к 2009г. снизился на 19,5%.

Себестоимость реализованной продукции в 2011г. по отношению к 2010г. возросла на 44,3% и составила 33257 млн.р., а по отношению к 2009г. себестоимость реализованной продукции увеличилась в 2,23 раза. Отрицательным моментом в 20117. можно отметить увеличение доли себестоимости в выручке.

Налоги и неналоговые платежи, уплачиваемые за счет выручки возросли и к 2011г. составили 5142 млн.р. Так в 2011г. по отношению к 2010г. налоги и неналоговые платежи возросли на 38,8%, а по отношению к 2009г. увеличились на 82,3%, это обусловлено прежде всего ростом выручки от реализации продукции.

Положительной тенденцией можно отметить увеличение показателя прибыли, так в 2009г. прибыль составила 491 млн.р., а к 2010г. увеличилась и составила 777 млн.р. В 2011г. по отношению к 2010г. прибыль увеличилась на 3,6%, а по отношению к 2009г. на 63,9%. Увеличение показателя прибыли обусловлено ростом объема производства и реализации продукции.

Прибыль от реализации продукции в 2011г. по отношению к 2010 г. сократилась на 21,3% и составила 117 млн.р., данное снижение обусловлено увеличением себестоимости реализованной продукции на 44,3%. По отношению к 009г. прибыль от реализации продукции увеличилась на 10,5%, за счет увеличения объемов производства и реализации продукции.

Итоговая рентабельность за анализируемый период сократилась, так в 2011г. по отношению к 2010г. на -0,9% и составила 2,3%, а по отношению к 2009г. на -0,1%, это связано со снижением роста доходов над расходами.

Несмотря на увеличение выручки от реализации продукции рентабельность реализованной продукции за пеиод 2009 - 2011гг. сократилась на -2,4% по отношению к 2010г. и на -1,7% по отношению к 2009г. Данное снижение обусловлено увеличением себестоимости реализованной продукции и сокращением спроса на предлагаемую продукцию среди населения.

Рентабельность расходов на предприятии КУПП «Водоканал» в 2011г. по отношению к 2010г. сократилась на -2,5, а по отношению к 2009г. на -1,7%, вследствие сокращения прибыли и увеличения совокупных расходов.

Рассмотрим динамику, состав и структуру себестоимости производства и реализации продукции за период 2009-2011гг., данные представим в табл. 2.7

Таблица 2.7 - Состав и структура себестоимости производства и реализации продукции КУПП «Водоканал» за период 2009-2011 гг.

Показатели	Годы	Темп роста,%; отклонение (+ ?)
	2009	2010	2011	2011 к 2010	2011 к 2009
1	2	3	4	5	6
1 Сырье и материалы: сумма, млн р.	724	1123	1785	155,1	158,9
удельный вес, %	4,34	5,6	7,8	1,26	2,2
2 Покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты: сумма, млн р.	-	-	-	-	-
удельный вес, %	-	-	-	-	-
3 Работы, выполненные сторонними организациями: сумма, млн р.	90	183	266	203,3	145,4
удельный вес, %	0,54	0,91	1,2	+0,37	+0,29
4 Топливо: сумма, млн р.	361	540	681	149,6	126,1
удельный вес, %	2,0	2,7	2,9	+0,7	+0,2
5 Электрическая энергия: сумма, млн р.	4920	5693	6112	115,7	107,4
удельный вес, %	29,5	28,5	26,6	-1,0	-1,9
6 Тепловая энергия: сумма, млн р.	32	32	35	100	109,4
удельный вес, %	0,19	0,16	0,15	-0,03	-0,1
7. Прочие материальные затраты: сумма, млн.р.	316	383	421	121,2	109,9
удельный вес, %	1,89	1,92	1,84	+0,03	-0,08
8 Расходы на оплату труда: сумма, млн.р.	4337	4991	5111	115,1	102,4
удельный вес, %	26,04	24,98	22,3	-1,06	-2,68
9 Отчисления на социальные нужды: сумма, млн.р.	1513	1827	2108	120,7	115,4
удельный вес, %	9,08	9,15	9,20	+0,07	+0,05
10 Амортизация основных фондов: сумма, млн р.	2069	2733	2835	132,1	103,7
удельный вес, %	12,4	13,7	12,4	+1,3	-1,3
11 Прочие затраты: сумма, млн р.	2292	2517	2678	109,8	106,4
удельный вес, %	13,8	12,6	11,7	-1,2	-1,1
12. Расходы на реализацию продукции сумма, млн р.	461	732	896	158,8	122,4
удельный вес, %	2,76	3,66	3,9	+0,9	+0,24
13. Полная себестоимость товарной продукции сумма, млн р.	16654	19972	22930	119,9	114,8
удельный вес, %	100	100	100	-	-

Примечание: Источник - Собственная разработка на основании данных предприятия (Приложение Ж)

Анализ динамики, состава и структуры себестоимости производства и реализации продукции, позволил определить следующее:

Сырье и материалы за анализируемый период имеют тенденцию к увеличению, так в 2011г., по отношению к 2010г. стоимость сырья и материалов возросла на 55,1%, а в 2011г. к 2009г. стоимость сырья и материалов увеличилась на 58,9%. По удельному весу сырье и материалы в 2011г. составили 7,8%, что на 2,2% больше чем в 2010г.

Покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты в производстве не используются вовсе.

В полной себестоимости товарной продукции около 30% затрат составляют затраты на электроэнергию по удельному весу в общей структуре себестоимости.

Стоимость работ выполненных сторонними организациями возросла к 2011г. по отношению к 2010г. на 45,4%. По удельному весу стоимость работ составила 1,2%, что на 0,29% больше, чем в 2010г.

Стоимость затрат на топливо в 2011г. по отношению к 2010г. возросла на 26,1%, по удельном весу 2,9%

В полной себестоимости товарной продукции около 30% затрат составляют затраты на электроэнергию по удельному весу в общей структуре себестоимости. По сумме затраты на электроэнергию возросли на 7,4% в 2011г. по отношению к 2010гг.

Значительную долю в себестоимости имеют расходы на оплату труда, порядка 25%, в 2010 г. доля расходов на оплату труда по удельному весу сократилась на 1,06%. В 2011г. по отношению к 2010г. на 2,68%. По сумме расходы на оплату труда в 2011г. по отношению к 2010г. возросли на 15,1%, а в 2011г. по отношению к 2009 г. на 2,4%. В связи с увеличением затрат на оплату труда увеличились и отчисления на социальные нужды, как по сумме, так и по удельному весу.

Доля амортизации основных фондов в полной себестоимости товарной продукции составляет около 15%, так в 2010г. доля амортизации основных фондов возросла с 12,4% до 13,68% или на 1,3%,а в 2011г. по отношению к 2009г. доля амортизации по удельному весу сократилась на 1,3%. По сумме амортизация основных фондов в 2011г. возросла на 32,1% по отношению к 2010г. В 2011г. по отношению к 2009г. сумма амортизации основных фондов возросла на 3,7%.

Доля расходов на реализацию имеет тенденцию к росту на 0,9% в 2011г. по сравнению с 2010г. и на 0,24% в 2011г. по сравнению с 2009 г. По сумме расходы на реализацию возросли на 58,8% в 2011г. по отношению к 2010г., а в 2011г. по отношению к 2010г. расходы на реализацию возросли на 22,4%.

Полная себестоимость товарной продукции увеличилась в 2010г. по отношению к 2009г. на 19,9%, в 2011г. по отношению к 2010г. на 14,8%.

Рассмотрим формирование прибыли КУПП «Водоканал» за период 2009-2011гг., данные представим в табл. 2.8.

Таблица 2.8 - Формирование прибыли КУПП «Водоканал» за период 2009-2011гг.

Показатели	Годы	Темп роста,%; отклонение (+ ?)
	2009	2010	2011	2011 к 2010	2011 к 2009
1	2	3	4	5	6
1 Выручка от реализации (за вычетом налогов), млн р.	20180	24335	34274	140,8	140,8
2 Налоги, уплачиваемые за счет выручки, млн р.	2820	3704	5142	138,8	182,3
3 Себестоимость реализованной продукции: сумма, млн р.	19260	23044	33257	144,3	172,6
удельный вес, %	95,4	94,7	97,0	+2,33	+1,6
4 Прибыль от реализации: сумма, млн р.	920	1291	1017	78,8	110,5
удельный вес в прибыли, %	187,3	166,2	126,3	-39,9	-61
5 Прибыль от операционных расходов и доходов: сумма, млн р.	6	15	16	106,7	266,0
удельный вес в прибыли, %	1,22	1,93	1,98	+0,05	+0,76
6 Прибыль от внереализационных доходов и расходов, сумма, млн р.	-435	-529	-228	301,0	207,0
удельный вес в прибыли, %	-	-	-	-	-
7 Прибыль: сумма, млн р.	491	777	805	103,6	163,9
удельный вес, %	100	100	100	-	-

Примечание: Источник - Собственная разработка на основании данных приложения Е

Прибыль от реализации за анализируемый период изменялась следующим образом: в 2011г. по отношению к 2010г. прибыль от реализации по сумме сократилась на 21,2%, в 2011г. по отношению к 2009г. увеличилась на 10,5%.

Прибыль от операционных расходов и доходов в 2011г. по отношению к 2010г. возросла на 6,7%, а в 2011г. по отношению к 2009г. возросла в 2,66 раза.

Прибыль от внереализационных доходов и расходов за период 2009-2011гг. отрицательная, в 2011г. по отношению к 2010г. сократилась на 56,9%, в 2011г. по отношению к 2009г. на 47,6%.

Прибыль в 2011г. составила 805 млн.р., что на 3,6% больше, чем в 2010г. и на 63,9% больше чем в 200г.

Положительная прибыль показывает, что в целом предприятие рентабельно, так как приносит прибыль от своей деятельности.

Рассмотрим показатели рентабельности КУПП «Водоканал» за период 2009 - 2011г., данные представим в табл. 2.9.

Таблица 2.9 - Показатели рентабельности КУПП «Водоканал» за 2009 - 2011гг.

Показатели	Годы	Темп роста,%, отклонение (+ ?)
	2009	2010	2011	2011 к 2010	2011 к 2009
1	2	3	4	5	6
1. Итоговая рентабельность	2,4	3,2	2,3	-0,9	-0,1
2. Рентабельность продаж, %	4,6	5,3	2,9	-2,4	-1,7
3. Рентабельность трудовых ресурсов, % - по прибыли	9,12	14,24	11,67	-2,57	+2,55
- по чистой прибыли	0,04	2,84	2,6	-0,24	+2,56
4. Рентабельность капитала, % - по прибыли	0,90	1,12	0,56	-0,34	-0,34
- по чистой прибыли	0,004	0,22	0,12	+0,12	+0,116
5. Рентабельность основного капитала,% - по прибыли	1,01	1,24	0,56	-0,68	-0,45
- по чистой прибыли	0,004	0,24	0,13	-0,11	1,126
6. Рентабельность оборотного капитала,% - по прибыли	9,1	11,7	9,9	-1,8	+0,8
- по чистой прибыли	0,04	2,3	2,2	-0,1	+2,16
7. Рентабельность себестоимости реализованной продукции	4,7	5,6	3,1	-2,6	-1,6
8. Рентабельность экономических ресурсов: - по прибыли	0,82	1,04	0,53	-0,51	-0,29
- по чистой прибыли
9. Прибыль, млн.р.	491	777	805	103,6	163,9
10. Прибыль от реализации, млн.р.	920	1291	1017	78,7	110,5
11. Чистая прибыль, млн.р.	2	155	181	116,8	9050
12. Фонд заработной платы, млн.р.	5382	5454	6895	128,1	128,1
13. Среднегодовая стоимость капитала, всего, млн.р.	54175	69149	144970	267,6	267,6
В том числе:	-	-	-	-	-
13.1 Основного	48786	62540	136802	218,7	280,4
13.2 Оборотного	5389	6609	8168	123,6	151,6
14. Себестоимость реализованной продукции, млн.р.	19260	23044	33257	144,3	172,7
15. Среднегодовая стоимость экономических ресурсов, млн.р.	59557	74603	151865	254,9	255,0
16. Выручка от реализации продукции, млн.р.	20180	24335	34274	140,8	140,8

Примечание: Источник - Собственная разработка на основании данных приложения Д-Е

Итоговая рентабельность свидетельствует о том, что предприятие рентабельно, так как получает прибыль от своей деятельности, однако показатель за анализируемый период сокращается, что говорит о том, что предприятие работает менее эффективно по сравнению со сравниваемым периодом. Так в 2011г. по отношению к 2010г. показатель итоговой рентабельности сократился на 0,9% по отношению к 2009г. на 0,1%.

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Рентабельность продаж в 2011г. составила в 2,9%, что на 2,4% меньше чем в 2010г., по отношению к 2009г. рентабельность продаж сократилась на 1,7%. Снижение рентабельности продаж свидетельствует о снижении конкурентоспособности выпускаемой продукции и соответственно снижению спроса на продукцию

Рентабельность трудовых ресурсов в 2011. по отношению к 2010г. сократилась на 2,57% и составила 11,67%. Однако по отношению к 2009г. рентабельность трудовых ресурсов возросла на 2,55%. По чистой прибыли рентабельность трудовых ресурсов в 2011г. также сократилась на 0,24%, по отношению к 2009 г. возросла на 2,56%. Увеличение рентабельности трудовых ресурсов свидетельствует об эффективности использования трудовых ресурсов в 2011г. по отношению к 2009г.

Рентабельность капитала характеризует наличие прибыли в расчете на вложенный собственниками данной организации (акционерами) капитал. За анализируемый период рентабельность капитала сокращалась, так в 2011г. по отношению к 2010 рентабельность капитала сократилась на 0,56%, по отношению к 2009г. сократилась на 0,34%. Рентабельность основного капитала в 2011г. сократилась на 0,68% по отношению к 2010г., и на 0,45% по отношению к 2009г. Рентабельность оборотного капитала в 2011г. по отношению к 2010 г. сократилась на 1,8 %, по отношению к2009г. возросла на 0,8%.

Рентабельность себестоимости реализованной продукции за период 2009 - 2011гг. снижалась, так в 2011г. по отношению к 2010г. рентабельность себестоимости реализованной продукции сократилась на 2,6% по отношению к 2009г. на 1,6%. Показатель рентабельности затрат демонстрирует степень окупаемости расходов по конкретным направлениям деятельности

Рентабельность экономических ресурсов по прибыли сократилась в 2011г. по отношению к 2010г. на 0,51%, по отношению к 2009г. на 0,29%.

Таблица 2.10 - SWOT - анализ КУПП «Водоканал»

	Возможности	Угрозы
1	2	3
Сильные стороны
1 Высокое качество воды «Веда» по сравнению с конкурентами 2 Использование современного оборудования 3 Удовлетворение потребностей потребителей 4 Надежная сеть распределения 5 Высокая квалификация персонала	1 Улучшение качества продукции за счет использования более современных технологий по очистке 2 Возможность выхода на новые рынки сбыта России, Украины, Польши 3 Рост спроса за счет предложения потребителям новинок (газированная вода, сладкая газированная вода) 4. Возможность расширения ассортимента выпускаемой продукции предложения новых услуг и продукции 5. Создание более совершенной дилерской сети для реализации всех видов выпускаемой продукции;	1 Угроза появления новых конкурентов с более приемлемой ценой и высоким качеством 2 Сокращение доходов населения 3 Охват более сильными конкурентами основной части рынка сбыта 4 Неудовлетворенность потребителей
Слабые стороны
1 Большая конкуренция 2 Высокая себестоимость продукции 3 Слабая политика продвижения на рынок 5 Слабая сеть распределения 6 Не эффективная реклама 7 Не достаточное изучение внешней и внутренней среды управления 8 Отсутствие отдела маркетинга	1 Обновить ассортимент и улучшить качество 2 Снизить себестоимость за счет снижения материальных затрат 3 Расширение дилерской сети и предложение скидок для оптовых покупателей 4 Проведение активной рекламной деятельности, с целью продвижения продукции конечному потребителю	1 Охват более сильными конкурентами основной части рынка сбыта. 2 Потеря значительной доли рынка 3 Снижение покупательской способности 4 Снижения прибыли управления, за счет снижения продаж

Примечание: Источник - Собственная разработка

2.3 Анализ маркетинговой деятельности КУПП «Водоканал»

В 2001 году КУПП «Водоканал» г. Барановичи первое в Республике Беларусь среди предприятий жилищно-коммунального хозяйства начало выпуск бутилированной воды кремневого насыщения под торговой маркой «Веда», которая к настоящему времени широко известна в нашей Республике.

С 2006 по 2010 годы собственными силами предприятия проводилась реконструкция цеха по производству бутилированной воды. Было израсходовано 2 млрд. 50 млн. рублей. После реконструкции производительность цеха увеличилась в 6 раз и составляет 4 млн.760 тысяч литров готовой продукции в год. Приобретены две из трёх запланированных линий розлива. Оборудован современный склад готовой продукции. На сегодняшний день вода разливается в тару 0.33, 0.5, 1.5 5.0-литров и многооборотную тару 19л. Из-за недостаточного количества денежных средств не удалось приобрести линию розлива в тару 0.33-2.0 литра стоимостью 1,5 млрд. рублей, поэтому розлив продукции в мелкую тару производится вручную, что сказывается на производительности и не дает увеличить ассортиментный перечень продукции - выпускать газированную воду.

Рассмотри выпуск бутилированной воды Веда за период 2009 - 2011гг., данные представим в таблице 2.11.

Таблица 2.11 Объем выпуска продукции за период 2009-2011гг.

Наименование	Годы	Темп роста, %
	2009	2010	2011	2011 к 2009 гг.	2011 к 2009 гг.
Объем выпуска бутилированной воды	1474,13	1986,7	2642,3	179,2	132,1
Итого	1474,13	1986,7	2642,3	134,7	132,1

Примечание: Источник - Собственная разработка на основании данных предприятия

Выпуск продукции в 2011 году вырос на 79,2% и составил 2642,3 тыс.л. по отношению к 2010 г. в 2011 по отношению к 2009 г. объем выпуска возрос на 32,1 тыс.л.

В 2008 году получен сертификат соответствия системы менеджмента качества производства кремневой негазированной бутилированной воды «Веда» требованиям СТБ ИСО 9001-2001. Ведется работа по внедрению сертификата системы управления охраной труда в организации СТБ 18001-2005-7.

В настоящее время продукция предприятия реализуется во всех областях Республики Беларусь и городе Минске.

Приоритет в выпуске продукции отдается продукции выпускаемой в таре 19л., как наиболее рентабельной, её реализация составляет 67% от общего количества, продукции в таре 5,0 литров реализуется 30%, и только 3% в таре 0,33- 1,5л.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3 Анализ ассортимента выпускаемой продукции КУПП «Водоканал»

Анализ ассортимента выпускаемой продукции насчитывает 4 ассортиментные позиции.

Рассмотрим ценовую политику КУПП «Водоканал».

Ценообразование выпускаемой продукции осуществляется исходя из экономической целесообразности с учетом факторов, влияющих на себестоимость продукции, конъюнктуры на каждом сегменте рынка с целью получения предприятием КУПП «Водоканал» максимально возможной прибыли.

На предприятии КУПП «Водоканал» используется метод образования цены на основе исследования рынка и анализа средних цен на товары-аналоги, предлагаемые на рынке предприятиями-конкурентами.

Данный метод применяется для продукции предприятия, которая поставлена на поток. Если на изделие предприятия цена выше, чем среднерыночная цена предприятий-конкурентов, то снижение цены до уровня аналогичной продукции конкурентов при сохранении существующего качества продукции позволяет удержать конкурентоспособность по ценовому параметру на занимаемых и осваиваемых рынках. В такой ситуации предполагается, что потеря некоторых прибылей при необходимости снижения цены будет компенсироваться реализацией больших объемов такой продукции и, в конце концов, получением достаточной величины прибыли с прогнозной рентабельностью реализации.

Продукция КУПП «Водоканал» конкурентоспособна на внутреннем рынке, о чем свидетельствует сравнительный анализ средних отпускных цен за 2011 год, приведенный ниже в табл. 2.12.

Таблица 2.12 - Сравнительный анализ средних отпускных цен на бутилированную воду «Веда», производимую КУПП «Водоканал» за 2011 г., руб.

Предприятия-изготовители	19 л.	5 л.	1,5 л.	0,33 л.
КУПП «Водоканал»	55 000	15 000	8 150	3100
«Бонаква»	65 000	16 500	12 500	5200
Вода королевская	52 000	18 420	11 350	4780
СООО «Завод Вкус лета»	54500	17 120	9560	5320

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Как свидетельствуют приведенные данные, КУПП «Водоканал предлагает продукцию по приемлемым ценам, ниже чем у многих конкурентов, поэтому на первый план выходит умение именно продавать.

При утверждении тарифов, которые регистрируются в БОУП «Управление ЖКХ», на каждый вид работы (услуги) должна составляться плановая калькуляция с расшифровкой статей затрат по каждому виду работ (услуг), всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом качества продукции (товаров, работ, услуг) и конъюнктуры рынка.

При расчете цены на производимые работы и услуги КУПП «Водоканал» руководствуется следующими нормами законодательства о ценообразовании:

- Законом РБ от 10.05.1999 №255-З «О ценообразовании»;

- постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 №43 «Об утверждении Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов»;

- Указом Президента РБ от 19.05.1999 №285 «О некоторых мерах по стабилизации цен (тарифов) в Республике Беларусь»;

- постановлением Совета Министров РБ от 10.02.1999 №209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен».

Включение затрат в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг) производится в соответствии с Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), отраслевыми особенностями состава затрат, утверждаемыми в установленном Основными положениями порядке, отраслевыми методическими рекомендациями по вопросам планирования, учета и калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг), утверждаемыми соответствующими отраслевыми министерствами, объединениями, подчиненными Правительству РБ. Затраты, включаемые в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг), рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителем предприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

Рассмотрим систему распределения КУПП «Водоканал» по основным видам деятельности: производство бутилированной воды «Веда» и оказание услуг по водоснабжению.

По реализации бутилированной воды «Веда» предприятие КУПП «Водоканал» использует различные каналы распределения продукции.



Рисунок 2.4 Классификация каналов распределения КУПП «Водоканал»

Примечание - Источник: собственная разработка

При реализации бутилированной воды предприятие в основном использует четырехуровневый канал распределения продукции, от предприятия через оптового посредника, которые поставляют продукцию предприятия в розничную торговлю.

Так же покупателями продукции предприятия являются различные розничные торговые предприятия.

На конец 2011 года у воды «Веда» насчитывалось 645 потребителей.

261 - торговое предприятие, приобретает воду «Веда» в таре 0,33-5 литра для дальнейшей реализации;

384 - организации, приобретающие бутилированную воду в 19-литровой таре для собственного потребления.

Оказалась востребованной услуга по доставке воды «Веда» потребителям по квартирам за наличный расчет. Сумма реализации за 2010 год составила 18,5 млн. рублей. Спрос на питьевую воду с доставкой по квартирам постоянно увеличивается.

В 2010 году заключены дилерские договора по городам Гродно и Брест. Ведётся поиск представителей в городах Минск, Гомель, Пинск, Волковыск, Орша, Светлогорск, Слуцк, Слоним.

Если в 2006 - 2010 годах основной упор делался на разработку регионов, находящихся рядом с городом Барановичи, то в 2011 году дополнительно разрабатывались дальние регионы: Гродненская, Гомельская, Витебская области.

В 2010 году было приобретено 2 новых автомобиля МАЗ грузоподъемностью 4,5 и 8 тонн для доставки продукции потребителям, их стоимость составила 256 млн. рублей.

При реализации услуг по водоснабжению предприятие КУПП «Водоканал» не использует посреднические каналы распределения продукции. Представим графически структуру каналов сбыта на рисунке 2.5.

КУПП «Водоканал»
Потребитель

Рисунок 2.5. Структура каналов сбыта по водоснабжению КУПП «Водоканал»

Предприятие предоставляет полный комплекс услуг по подключению к сетям водопровода и канализации, включающий в себя: выдачу технических условий, изготовление проектно-сметной документации, строительство сетей водопровода и канализации, установку, ремонт и поверку приборов учета воды и заключение прямого договора на услуги водоснабжения и водоотведения.

Оказывают услуги населению лаборатория электрофизических измерений, химико-бактериологическая лаборатория питьевой воды и химико-бактериологическая лаборатория сточной воды.

Предприятие постоянно расширяет перечень своих видов деятельности. На сегодняшний день имеется 7 лицензий на 30 видов работ. С целью специализированного обслуживания импортного оборудования и получения дополнительного источника доходов заключены договора с торговыми компаниями на создание сервисного центра.

За счет внедрения дополнительных видов деятельности в течение последних пяти лет введено 50 новых рабочих мест.

Рассмотрим коммуникационную политику КУПП «Водоканал», виды проводимой рекламной деятельности, затраты и прибыль от результатов проведения рекламной компании.

В связи с реконструкцией линии по розливу бутилированной воды «Веда» увеличиваются объемы выпускаемой продукции. Для расширения рынка сбыта, доведения информации о продукции потребителям в новых регионах и поиска новых деловых контактов необходимо постоянная рекламная поддержка продукции. Для продвижения товара на рынке используются следующие виды рекламы:

Таблица 2.13 - Виды рекламы, используемые КУПП «Водоканал» в 2011г.

Вид рекламы	Сумма, млн р.
1	2
Размещение рекламы на республиканских, областных радиостанциях	12
Рекламная поддержка торговой марки «Веда» через печатные СМИ	15
Изготовление буклетов и плакатов, сувенирной продукции	6
Создание рекламного ролика и размещение его на телеканал «СТВ»	24
Размещение рекламы на городском транспорте больших городов	25
Размещение рекламы на билл-бордах в г. Минске, г. Пинске, г. Бресте, г. Гродно, г. Гомеле и др. городах РБ	30
Изготовление выставочного стенда	5
Участие в выставках и промо- акциях	8
Общие затраты на рекламу в 2011 году составили	125

Примечание - Источник: предоставлено КУПП «Водоканал»

На протяжении года регулярно давались рекламные объявления в городские, областные и республиканские СМИ, специалисты предприятия по бутилированной воде выступали на страницах «Комсомольской правды», реклама сопровождает жителей нашего города в городских автобусах, хорошим продвижением продукции стала реклама в лифтах жилых домов города.

На областном телеканале «ЛАД» транслировалась передача о бутилированной воде «Веда» с показом производства и комментарием специалистов.

Все это способствовало и способствует продвижению воды «Веда» на рынке Республики.

В 2010 году бутилированная вода «Веда» участвовала в Республиканских и Международных выставках, экологических форумах и пополнила свою коллекцию наград дипломами «За высокое качество предоставленной продукции».

Бутилированная вода «Веда» в четвертый раз стала лауреатом конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь» - 2010.

Рассмотрим участие КУПП «Водоканал» за период 2009 - 2011гг., данне представим в таблице 2.14.

Таблица 2.14 Участие КУПП «Водоканал» в выставках и ярмарках за 2009-2011г.

Наименование организационных форм коммуникаций	Год
	2009	2010	2011
	кол-во заключ договоров	сумма, млн р.	кол-во заключ договоров	сумма, млн р.	кол-во заключ договоров	сумма, млн.р.
1.Выставки-продажи	24	16,3	36	23,8	45	43,0
республиканские	24	16,3	36	23,8	45	43,0
международные	-	-	-	-	-	-
Итого	24	16,3	36	23,8	45	43,0

Примечание - Источник: предоставлено КУПП «Водоканал»

Таким образом, можно отметить, что предприятие КУПП «Водоканал» активно принимает участие в выставках и ярмарках на региональном уровне. В 2010г. предприятие заключило 36 новых договоров на выставках продажах на сумму 23,8 млн р., а к 2011г. количество заключенных договоров увеличилось до 45 и сумма составила 43,0 млн р.

Рассмотрим методы стимулирования продаж, применяемые в КУПП «Водоканал», данные представим в 2.15.

Таблица 2.15. - Методы стимулирования продаж, применяемые в КУПП «Водоканал»

Мероприятия формирования спроса	Мероприятия стимулирования сбыта
1. Распространение активной информации: о продукции предприятия; о потребностях, которые удовлетворяются продукцией (описание потребительских свойств); гарантии защиты интересов покупателя, если он не удовлетворен.	1. Реальные скидки: за объем приобретенной партии продукции (от 3% до 9%).
2. Встречи с представителями общественности и СМИ	2. Поощрение работников сбыта за выполнение и перевыполнение планов по реализации. 3. Вознаграждение дилеров, посредников, агентов за обеспечение объемов продаж.

Примечание - Источник: предоставлено КУПП «Водоканал»

В КУПП «Водоканал» используется сеть Internet, которая дает возможность всем предприятиям иметь свободный доступ к необходимой экономической информации:

1. Информация об истории развития КУПП «Водоканал»;

2. Информация о выпускаемой продукции;

3. Наличие прайс-листов (рубли РБ, рубли РФ, доллар США, евро);

4. Информация о складских запасах;

5. Адреса и телефоны предприятия, дилеров и прочее.

Деятельность КУПП «Водоканал» в 22012-2013гг. будет направлена на увеличение объемов продаж за счет ввода в эксплуатацию нового цеха по розливу бутилированной воды; завоевание стабильной рыночной позиции и сохранение конкурентоспособности, как по качеству предлагаемого товара, так и по его цене.

Для достижения поставленной цели существует определенный задел, цена готовой продукции на 10-15% ниже, чем отпускная цена на подобную продукцию конкурентов - по 5-л. бут.; на 45 % - по 18,9-л. бутыли. Это позволяет не только сохранять завоёванные рынки сбыта, но и с успехом участвовать и выигрывать тендера на поставку. Стратегия ценообразования на 2012 год, как и ранее, будет направлена на поддержание цены ниже основных конкурентов. Это позволит конкурировать с известными производителями питьевой воды, не вкладывая большое количество денежных средств в активную раскрутку бренда «Веда».

Таким образом, можно сказать, что КУПП «Водоканал» осуществляя свою деятельность, получает свою прибыль от реализации продукции. Основным видом деятельности является оказание услуг населению по водоснабжению населения и производство бутилированной воды «Веда».

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КУПП «ВОДОКАНАЛ»

Таким образом, из анализа во второй главе курсовой работы стало ясно, что у КУПП «Водоканал» нет отдела маркетинга и его функции ни на кого не возложены. Кроме того, предприятие не имеет и отдела сбыта. Поэтому практически никто не занимается изучением спроса населения города и предприятий в жилищно-коммунальных услугах и в продукции бутилированная вода «Веда».

Поэтому КУПП «Водоканал» необходим отдел маркетинга, который устранит большинство выявленных недостатков.

Для начала, создаваемая служба маркетинга в КУПП «Водоканал» будет состоять из двух человек, один из которых будет ее руководителем.

Начальник отдела маркетинга будет выполнять следующие обязанности:

- определять общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, которые будут установлены “Положением об отделе маркетинга управления”, а также на основе указаний начальника управления, будет нести всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

- руководить процессом изучения рынка, определять методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции и оказания услуг;

- заниматься поиском потенциальных потребителей и изучением их потребностей;

- руководить процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров и услуг, вырабатывать рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сб...