Анализ товарооборота предприятия

В 2010 году валовой доход составил 30639 тыс. руб., по сравнению с предыдущим периодом он незначительно увеличился - на 115 тыс. руб. или на 0,38%. Также наблюдается рост издержек обращения. В 2009 году, по сравнению с предыдущим годом, издержки увеличились на 4624 тыс.руб. или на 25,22% и составили 22960 тыс.руб. в 2010 году они составили 23967 тыс.руб., то есть увеличились на 1007 тыс.руб. или на 4,38%. Данные изменения представлены на рисунке 2.2.2.

Динамика показателей эффективности продаж по валовому доходу на ИП «Стильный ребенок»

На предприятии ИП «Стильный ребенок» наблюдается рост товарооборота, валового дохода при росте себестоимости товаров и издержек обращения, причем рост себестоимости и издержек оправдываются ростом валового дохода, так что темпы роста валового дохода в 2009г (144,53%) опережают темпы роста товарооборота (123,56%), себестоимости товаров (118,48%), издержек обращения (125,22%), т.е. вложения дополнительных средств в себестоимость товаров и издержки принесли определенную отдачу, что и предопределяет рост эффективности продаж по валовому доходу. В результате по показателям эффективности в 2009г отсутствуют отрицательные изменения за рассматриваемый период, наибольшие темпы роста отмечаются по уровню валового дохода в отношении к себестоимости товаров (121,98%). Такая тенденция обусловлена рациональностью расходов по приобретению товаров. Наименьшие темпы роста отмечены по уровню валового дохода в отношении к издержкам обращения (115,42%).

Последнее соотношение в конечном итоге определяет размер прибыли, оценка изменениям которой будет дана далее. Увеличение уровня валового дохода к товарообороту характеризует операции по определению торговой наценки. Рост товарооборота при одновременном росте валового дохода в 2009г (табл. Приложения) свидетельствует о правильной тенденции установления торговой наценки на рассматриваемые товары в целом. В целом можно отметить положительные изменения в работе ИП «Стильный ребенок» в 2009г. В 2010г так же наблюдается рост товарооборота, валового дохода при росте себестоимости товаров и издержек обращения, однако в этом году темпы роста издержек обращения (104,38%) опережают темпы роста себестоимости товаров (102,77%), товарооборота (102,23%) и валового дохода (100,38%). По сравнению с предыдущим годом темпы роста товарооборота снизились на 21,33%, валового дохода - на 44,15%, себестоимости товаров - на 15,71% и издержек обращения - на 19,26%. Отсюда следует, что рост себестоимости товаров и издержек обращения в 2010г привели к снижению темпов роста товарооборота, а соответственно и к снижению роста эффективности продаж по валовому доходу. В результате по показателям эффективности в 2010г присутствуют отрицательные изменения за рассматриваемый период, наибольшие темпы роста отмечаются по уровню валового дохода в отношении к товарообороту (98,16%), однако по сравнению с 2009 г его уровень снизился на 0,42%. Это свидетельствует о неправильной тенденции установления торговой наценки. Наименьшие темпы роста отмечены по уровню валового дохода в отношении к издержкам обращения (96,16%). Уменьшение уровня валового дохода по отношению к себестоимости товаров характеризует нерациональность расходов по приобретению товаров. В целом можно отметить отрицательные изменения в работе ИП «Стильный ребенок» в 2010г. На основе вышеуказанных данных можно рассчитать влияние на сумму валового дохода объема товарооборота и среднего уровня торговой наценки, установленной ИП «Стильный ребенок».

Влияние товарооборота на средний уровень торговой наценки

2009 год 25511 • 19,507 / 100 = 4976 тыс.руб.

2010 год 2979 • 22,817 / 100 = 679 тыс.руб.

Влияние уровня валового дохода

2009 год 133779 • 3,31 / 100 = 4428 тыс.руб.

2010 год 136758 • (-0,413) / 100 = -564 тыс.руб.

Влияние факторов на сумму валового дохода на ИП «Стильный ребенок»

Факторы	Сумма влияния, тыс. руб	Удельный вес влияния, %
	2009г	2010г	2009г	2010г
1. Товарооборот	+4976	+679	52,9	590,4
2. Торговая наценка	+4428	-564	47,1	-490,4
3. Итого на валовой доход	9404	115	100	100

Общее влияние двух факторов составило в 2009 году - 9404 тысяч рублей, а в 2010 году - 115 тысяч рублей (таблица 2.2.2). Таким образом, в 2009 году оба фактора оказали положительное влияние на сумму валового дохода. Влияние данных факторов на сумму дохода представлено на рисунке 2.2.3.

Влияние факторов на сумму валового дохода

Рост объема товарооборота в отчетном периоде (2009 год) по сравнению с базисным на 25511 тысяч рублей обеспечил рост валового дохода на 4976 тысяч рублей. Повышение среднего уровня валового дохода за этот период на 3,31% привело к увеличению их суммы на 4428 тысяч рублей. В 2010 году уровень торговой наценки отрицательно повлиял на сумму валового дохода. Рост объема товарооборота на 2979 тысяч рублей обеспечил рост валового дохода на 679 тысяч рублей.

Понижение среднего уровня валового дохода в 2010 году на 0,413% привело к уменьшению суммы валового дохода на 564 тысячи рублей. Для увеличения валового дохода на ИП «Стильный ребенок» необходим рост объема товарооборота, увеличение уровня торговой наценки, расширение торговой площади и открытие новых филиалов, увеличить продажу товаров, приобретение товаров от поставщиков без получения от них кредитов.

В целях оценки эффективности деятельности ИП «Стильный ребенок» помимо абсолютных показателей прибыли применяет и различные относительные показатели: показатели рентабельности, Расчет данных показателей по данным ИП «Стильный ребенок» представлен в таблице 2.2.3

конкурентоспособность детский товар продажа

Показатели рентабельности продаж на ИП «Стильный ребенок»

Показатели	2008	2009	2010	изменение +/-
				2009 от 2011	2010 от 2009
1. Рентабельность продаж, %	2,57	5,65	4,88	3,08	-0,77
2. Общая рентабельность, %	1,57	5,55	5,19	3,98	-0,36
3.Рентабельность продаж по чистой прибыли, %	1,15	2,98	3,86	1,83	0,88

На основе расчетов можно сделать следующие выводы. Показатель общей рентабельности ИП «Стильный ребенок» в 2009 году вырос, с 1,57% в 2011 году до 5,55%, то есть увеличился в 3,5 раза.

Это говорит о том, что в 2009 году каждый рубль продажи приносил в среднем около 5,5 копеек прибыли до налогообложения. Необходимо отметить незначительное снижение данного показателя в 2010 году до 5,19% Показатель рентабельности продаж по чистой прибыли вырос в 2009 году с 1,15% на начало года до 2,98% на конец отчетного периода.

В 2010 году данный показатель также вырос до 3,86% (рисунок 2.2.3). Это говорит о том, что спрос на товары постоянно растет. Таким образом, в 2009 году на 1 рубль проданных товаров ООО Стильный ребенок имело 2,98 копейки чистой прибыли, а в 2010 году - 3,86 копейки. Рентабельность продаж в 2009 году выросла по сравнению с предыдущим годом на 3,08% и составила 5,65%. Таким образом, в 2009 году каждый рубль продаж приносил 5,65 копеек прибыли от продаж. В 2010 году данный показатель снизился на 0,77% и составил 4,88. Это значит, что в конце отчетного периода каждый рубль продажи стал приносить на 0,77 копеек меньше прибыли от продаж.

Факторный анализ рентабельности предназначен для выявления и измерения факторов, воздействующих на уровень рентабельности, определения способов и резервов повышения эффективности работы организации. Основные факторы, влияющие на показатель рентабельности, - выручка от продаж, валовой доход, издержки, оборачиваемость капитала, степень автономии организации [35].

Влияние указанных факторов на ИП «Стильный ребенок» рассчитывают методом цепных подстановок. Влияние изменения объема продаж на изменение рентабельности для наглядности отражено на рис.2.2.4:

Влияние факторов на рентабельность продаж ИП «Стильный ребенок»

По данным таблицы 2.2.3 оно составит:

2009 год ?Кр_N = (21120 - 18336 / 133779) - (21120 - 18336 / 108268) = -0,0049

2010 год ?Кр_N = (30524 - 22960 / 136758) - (30524 - 22960 / 133779) = -0,0012

В результате повышения товарооборота произошло понижение уровня рентабельности продаж. В 2009 году оно составило 0,49% (0,0049 • 100), а в 2010 году - 0,12% (0,0012 • 100).

2009 год ?Кр_D = (30524 - 18336 / 133779) - (21120 - 18336 / 133779) = 0,0703

2010 год ?Кр_D = (30639 - 22960 / 136758) - (30524 - 22960 / 136758) = 0,0008

Таким образом, на ИП «Стильный ребенок» в результате увеличения валового дохода рентабельность повысилась в 2009 году на 7,03% (0,0703 • 100), в 2010 году лишь на 0,08% (рисунок 6), это связано с уменьшением темпов роста валового дохода. Руководству ИП «Стильный ребенок» необходимо добиваться, чтобы товарооборот и валовой доход были не ниже их значений предшествующего периода. Для этого нужно приобретать товары для реализации в полном соответствии со структурой и объемом спроса, повышать торговую надбавку в пределах платежеспособного спроса покупателей. После этого рассчитывается влияние изменения издержек обращения на рентабельность

2009 год ?Кр_СС =(30524 - 22960 / 133779) - (30524 - 18336 / 133779) = -0,0346

2010 год ?Кр_СС =(30639 - 23967 / 136758) - (30639 - 22960 / 136758) = -0,0073

То есть в результате роста издержек обращения рентабельность уменьшилась в 2009 году на 3,46% (0,0346 • 100), а в 2010 на 0,73% (0,0073 • 100).

Сумма влияния факторов должна равняться общему изменению рентабельности продаж. Общее влияние факторов представлено в таблице 2.2.4

Из таблицы 2.2.4 видно, что сделанные расчеты верны, так как сумма влияния факторов равна абсолютному изменению рентабельности продаж, то есть в 2009 году оно составило 3,08%, а в 2010 году -0,77%.

Влияние факторов на рентабельность продаж ИП «Стильный ребенок»

Факторы	Величина влияния, %	Удельный вес влияния, %
	2009г	2010г	2009г	2010г
Товарооборот	-0,49	-0,12	-15,9	+15,5
2. Валовая прибыль	7,03	0,08	228,2	-10,3
3. Издержки обращения	-3,46	-0,73	-112,3	+94,8
4. Всего	3,08	-0,77	100	100

В целом можно сделать вывод, что на предприятии ИП «Стильный ребенок» рентабельность продаж в 2009 году увеличилась на 3,8 %. Это увеличение произошло, главным образом, за счет роста валовой прибыли. Рост товарооборота и издержек обращения отрицательно повлияли на рентабельность продаж в 2009 году, однако это влияние было не столь значительным. В 2010 году наблюдается понижение рентабельности продаж на 0,77%. На это значительно повлияло увеличение издержек производства. Аналитические данные формирования прибыли на ИП «Стильный ребенок» отражены в таблице приложения. По данным таблицы приложения видно, что в ИП «Стильный ребенок» уровень дохода в процентах к товарообороту 2009 г повысился по сравнению с предыдущим годом на 3,31%, темп роста его составил 116,96%. В 2010г произошло снижение уровня дохода в процентах к товарообороту на 0,413%, темп роста его составил 98,16%. Так же отмечен рост издержек обращения. При этом уровень издержек к товарообороту возрос в 2009г. на 0,227%, а в 2010г. на 0,364%.

Несмотря на повышение уровня издержек, уровень прибыли от продаж к товарообороту в 2009г. увеличился на 3,08%. На это оказало положительное влияние повышение уровня валового дохода в процентах к товарообороту в 2009г. на 3,31%. В 2010г. в ИП «Стильный ребенок» наблюдается противоположная ситуация, где при повышении уровня издержек к товарообороту на 0,364%, уровень прибыли от продаж к товарообороту уменьшился на 0,77%, на что отрицательно повлияло понижение уровня валового дохода на 0,413%.

Отношение прибыли к объему продаж и к другим показателям называют рентабельностью (прибыльностью). Повысив рентабельность от продаж по отношению к товарообороту в 2009г. на 3,08% за счет увеличения уровня валового дохода, предприятию ИП «Стильный ребенок» удалось увеличить прибыль от продаж. Показатели рентабельности результата от продаж по отношению к валовому доходу и издержкам обращения также возросли в 2009г.

В 2010 году наблюдается снижение рентабельности от продаж по отношению к товарообороту на 0,77% за счет снижения уровня валового дохода и издержек обращения, что привело к снижению прибыли от продаж в 2010г.

Показатели рентабельности результата от продаж по отношению к валовому доходу и издержкам обращения также снизились в 2010г. В целом в 2009 году можно отметить повышение прибыли от продаж, по сравнению с 2011 годом, на 4780 тысяч рублей или на 171,7% (4780/2784 • 100), в отчетном периоде она составила 7564 тыс.руб. В 2010 году прибыль от продаж по сравнению с базисным периодом составила 6672, то есть снизилась на 892 тысячи рублей или на 11,79% На ИП «Стильный ребенок» в 2009 году по сравнению с базисным периодом заметно уменьшились прочие расходы на 89,48% (10,52-100),что положительно повлияло на величину прибыли. Прочие доходы также снизились в 2009 году на 14,22%. Таким образом, на ИП «Стильный ребенок» в 2009 году прочие доходы и расходы незначительно повлияли на величину прибыли, основным источником прибыли стала выручка от продажи. В 2010 году наблюдается противоположная ситуация, резко возрастают прочие доходы и расходы. За счет этого, а также за счет полученных процентов произошло увеличение прибыли. Чистая прибыль в 2009 году возросла по сравнению с прошлым периодом на 219,07% (319,07-100), а в 2010 году на 32,75%

Чтобы выявить резервы улучшения финансового состояния, необходимо определить количественное изменение чистого финансового результата при условии изменения факторных показателей, т.е. провести анализ влияния факторов на величину прибыли.

Основные факторы, влияющие на прибыль: товарооборот; средний уровень валового дохода; средний уровень издержек обращения; другие доходы и расходы. На величину дохода, а, следовательно, и прибыли влияет и структура товарооборота. Это связано с тем, что каждая товарная группа имеет свой уровень валового дохода и требует различных затрат, поэтому с изменением состава товаров меняется и финансовый результат.

Влияние товарооборота, среднего уровня валового дохода и издержек обращения можно определить методом разниц. Чтобы рассчитать влияние товарооборота на сумму прибыли этим методом, нужно базисный уровень рентабельности продаж умножить на величину абсолютного изменения товарооборота. По данным таблицы 2.2.4 влияние повышения товарооборота составит:

В 2009г P_Np = 25511 • 2,57 / 100 = 655 тыс.руб.

В 2010г P_Np = 2979 • 5,65 / 100 = 168 тыс.руб.

Влияние на прибыль изменения среднего уровня валового дохода рассчитывается умножением отчетного товарооборота на величину отклонения отчетного уровня валового дохода от базисного:

Влияние увеличения этого фактора составит:

В 2009г P_Yв = 133779 • 3,31 / 100 = 4428 тыс.руб.

В 2010г P_Yв = 136758 • (-0,413) / 100 = -564 тыс.руб.

Влияние уровня издержек на величину прибыли определяется умножением отчетного товарооборота на величину абсолютного изменения базисного уровня издержек в сравнении с отчетным (предыдущим):

Вычитание издержек отчетного уровня из базисного обусловлено тем, что издержки, в отличие от товарооборота и валового дохода, отрицательно влияют на финансовый результат. Изменение прибыли за счет увеличения издержек обращения составит:

В 2009г ДP_Yи = 133779 • 0,227 / 100 = 303 тыс.руб.

В 2010г ДP_Yи = 136758 • 0,364 / 100 = 497 тыс.руб.

Общее влияние факторов на прибыль от продаж представлено в таблице 2.2.5.

В 2009 году в ИП «Стильный ребенок» увеличение выручки от продаж и валового дохода позитивно повлияло на увеличение прибыли, она увеличилась на 5083 тысяч рублей, рост издержек обращения оказал отрицательное влияние на изменение прибыли от продаж, она уменьшилась на 303 тысячи рублей (рис. 2.2.6).

Влияние факторов на сумму прибыли от продаж ИП «Стильный ребенок» 2009-2010гг

Факторы	Сумма влияния, тыс. руб.	Удельный вес влияния, %
	2009г	2010г	2009г	2010г
1. Товарооборот	+655	+168	13,7	-18,9
2. Валовая прибыль	+4428	-564	92,6	63,2
3. Издержки обращения	-303	-497	-6,3	55,7
4. Итого на прибыль от продаж	4780	-892	100	100

Из таблицы 2.2.5 видно, что суммарное влияние этих факторов равно изменению результата от продаж. Это подтверждает верность расчетов.

Удельный вес влияния факторов на прибыль от продаж ИП «Стильный ребенок»

В 2010 году в ИП «Стильный ребенок» увеличение выручки от продаж привело к увеличению прибыли на 168 тысяч рублей. Рост расходов на продажу и снижение валового дохода отрицательно повлияли на прибыль, то есть прибыль уменьшилась на 1061 тысяч рублей В целом по результатам работы можно отметить, что ИП «Стильный ребенок» развивается достаточно динамично, и с учетом предложенных плановых показателей можно прогнозировать благоприятное будущее в его деятельности.

2.3 Анализ объема, структуры и ассортимента продаж реализации и факторы их определяющие

Управление ассортиментом представляет собой деятельность соответствующих служб предприятия по контролю, анализу и принятие управленческих решений в области маркетинга, сбыта и производства с целью адаптации ассортимента к потребностям покупателей. Ассортиментная политика-это искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей. Основные цели ассортиментной политики:

- Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента;

- Увеличение оборачиваемости товарных запасов;

- Достижение конкурентного преимущества за счёт более привлекательного ассортимента;

- Выход на новые рынки;

- Снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента;

- Формирование имиджа компании путем позиционирования ассортиментных товарных единиц.

Присутствующий ассортимент детской одежды очень разнообразен и частично представлен в таблице 2.3.1.

Ассортимент детской одежды магазина «Стильный Ребенок»

Наименование группы товаров	Разновидности товаров
Брюки	х/б, детские х/б
Джемпер	Детский, начес, х/б
Комплект ясельный	Лапочка,, Малыш Рыбка, Сказка, Стильный ребенок
Распашонка	Начес, фланель, на кнопке холодная, теплая, холодная
Кофточка	Без рукавов, пуговка короткий рукав, с длинным рукавом, с длинным рукавом теплая, холодная
Рубашечка	Холодная с коротким рукавом, с длинным рукавом, теплая
Пижама	х/б, начес, холодная, теплая
Ползунки	Начес, тонкие, без следков, на завязках, на кнопках, поясные
Трусы	Для девочек белые, цветные, для мальчиков боксеры, белая бейка, серые
Чепчик	Теплый, холодный
Майка	Белая, цветная, камуфляж, подростковая
Фуфайка	Белая, детская длинный рукав, цветная длинный рукав, камуфляж, серая, черная

В ассортимент входят следующие отделы:

- для новорожденных; Это все, что нужно малышу с первых дней его жизни- ползунки, распашонки, чепчики, пинетки, конверты на выписку и т.д.

- для мальчиков от 0 до 3 лет; Верхняя одежда, повседневная, праздничная, ночная одежда, нижнее белье, обувь.

- для девочек от 0 до 3 лет; Верхняя одежда, повседневная, праздничная, ночная одежда, нижнее белье, обувь.

- для мальчиков от 2 до 15 лет; Верхняя одежда, повседневная, праздничная, ночная одежда, нижнее белье, обувь.

- для девочек от 2 до 15 лет; Верхняя одежда, повседневная, праздничная, ночная одежда, нижнее белье, обувь.

Магазин осуществляет только розничную продажу детских товаров.

Такие наименования предметов детской одежды как колготки, комбинезоны, полукомбинезоны, сорочка, нагрудник, сарафаны, юбки, пинетки, носки, спортивные костюмы, халаты, конверты, банданы, свитера, шорты представлены различными артикулами.

В магазине представлены товары таких отечественных фирм-производителей как “Виктория” г. Биробиджан, “Гамма” г. Орел, “Малекс+”

г. Москва, “Янтарная Ариэль” г. Калининград, “Мелонс” г. Москва, “Русь” г. Ульяновск, “Стильный ребенок” г. Нерехта и др. и таких зарубежных производителей как «JOY» Тайланд, «Free Style» Индия, «YAX», «COLA BEAR», «Towbie», «Tongge», «Happy Baby» КНР и др. Чтобы сделать конкретные выводы о том, является ли ассортимент детской одежды полным, а также выявить какие-то недостатки формирования ассортимента, необходимо произвести расчеты основных показателей торгового ассортимента.

Рассчитаем коэффициент широты для ассортимента одежды для новорожденных Ассортимент представлен наименованиями: нагрудник, ползунки, пеленка, распашонка, чепчик, конверт, уголок, рукавички.

Действительная широта (Ш_д) равна 8. За базовую широту (Ш_б) примем наличный ассортимент одежды для новорожденных в магазине «Бананамама». Он представлен 19 наименованиями.

Таким образом, коэффициент широты равен:

= 42,1%.

По полученным данным можно сделать вывод, что ассортимент одежды для новорожденных в магазине «Стильный ребенок» составляет 42,1% от ассортимента одежды для новорожденных в магазине «Бананамама» Это достаточно неплохой показатель.

Рассчитаем коэффициент полноты для наименований ассортимента одежды для новорожденных, которые представлены в таблице 2.3.2.

Полнота ассортимента одежды для новорожденных в магазине «Стильный Ребенок»

Наименование товара	Кол-во товара в наличии, Пд	Кол-во товара в ООО “Стильный ребенок”, Пб	Коэффициент полноты, Кп, %
Ползунки	6	9	66,6
Распашонка	5	9	55,5
Рукавички	3	5	60,0
Чепчик	2	4	50,0
Кофточка	5	7	71,4

Итак, рассчитаем коэффициент полноты для ползунков. Как видно из таблицы действительный показатель полноты (П_д) будет равен 6.

А за базовый показатель полноты (П_б) - ассортимент ползунков ООО «Стильный ребенок», который равен 9. Таким образом, коэффициент полноты для ползунков равен:



По полученным данным можно сделать вывод, что ассортимент ползунков исследуемого магазина составляет 66,6% от представленного в ООО «Стильный ребенок».

Для распашонок действительный показатель полноты (П_д) составляет 5, а базовый показатель полноты (П_б) - данные ООО “Стильный ребенок” 9. Коэффициент полноты для распашонок равен:

Таким образом, распашонки составляют 55,5% от ассортимента, Рубашечки представлены 3 видами. Это действительный показатель полноты (П_д), базовый показатель полноты (П_б) - данные ООО «Стильный ребенок» 5. Отсюда

Действительный показатель полноты (П_д) для чепчиков - 2. Базовый показатель полноты (П_б) - данные ООО “Стильный ребенок” 4. Следовательно

Для кофточек действительный показатель полноты П_д составит 5, а базовый показатель - данные ООО «Стильный ребенок» равен 7. Следовательно:



Исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что ассортимент одежды для новорожденных в магазине «Стильный Ребенок» достаточно полный. Согласно опросам продавцов магазина «Стильный ребенок», наиболее популярными у потребителей являются 4 из 6 разновидностей ползунков - это будет Ш_у. Следовательно, коэффициент устойчивости по одежде для новорожденных будет таким:

То есть, устойчивым спросом пользуются 66,6% видов ползунков, представленных в магазине «Стильный Ребенок».

Среди распашонок устойчивым спросом пользуются 3 вида - Ш_у. А общее количество видов распашонок Ш_д составляет 5. Отсюда коэффициент устойчивости для распашонок:

Для рубашечек Ш_у будет равно 2, общее количество видов Ш_д составляет 3 вида.

Общее количество видов чепчиков равно 2, которые пользуются устойчивым спросом. В этом случае коэффициент устойчивости составит:



Следовательно, ассортимент чепчиков в магазине очень устойчив.

В ассортименте кофточек особый спрос предъявляется к 2 видам из представленных 5. Соответственно, коэффициент устойчивости:

В целом по показателю устойчивости ассортимент одежды для новорожденных в магазине «Стильный ребенок» отличается повышенной устойчивостью. Это очень хорошо. Относительно новыми товарами в ассортименте ползунков магазина «Стильный Ребенок» можно назвать группу ползунков без следков, представленных 3 видами - это будет действительное обновление (Н). Действительная широта (Ш_д) равна 6. Коэффициент обновления (степень обновления) равен:

То есть, за последнее время ассортимент ползунков в магазине «Стильный Ребенок» изменился на 50,0%. Среди распашонок новинкой является распашонка на кнопке. Общее количество видов равно 5. Степень обновления ассортимента распашонок составит:

Среди ассортимента рубашечек и чепчиков не произошло обновлений. Таким образом, степень обновления для них составит 0%. В ассортимент кофточек для новорожденных новинками стали кофточки без рукавов и на пуговке с коротким рукавом. Следовательно, действительное обновление (Н) составит 2, а действительная широта (Ш_д) равна 5. Коэффициент новизны для кофточек следующий:

В среднем по ассортименту одежды для новорожденных можно сделать выводы, что магазин произвел неплохое обновление товаров.

В настоящее время магазин «Стильный ребенок» реализует 6 видов ползунков (А_i). Всего в магазине продается 21 вид одежды для новорожденных (S). Отсюда посчитаю показатель структуры ассортимента ползунков:

По полученным данным можно сделать вывод, что доля ползунков в общей структуре ассортимента составляет 28,6%.

Ассортимент распашонок представлен 5 видами (А_i). Отсюда показатель структуры ассортимента распашонок составит:

В общем ассортименте доля распашонок составляет 23,8%.

Магазин «Стильный ребенок» реализует 3 вида рубашечек (А_i). Отсюда, показатель структуры ассортимента рубашечек:



Таким образом, доля рубашечек равна 14,3%.

Ассортимент чепчиков в магазине представлен 2 видами (А_i). Отсюда посчитаю показатель структуры ассортимента чепчиков:

Чепчики в общей структуре ассортимента составляют 9,5%.

Магазин «Стильный Ребенок» реализует 5 видов кофточек (А_i). Отсюда посчитаю показатель структуры ассортимента кофточек:

Доля кофточек в общей структуре ассортимента равняется 23, 8%.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в стоимостном выражении (таблица 2.3.3).

Структура ассортимента одежды для новорожденных

Вид одежды	Количество одежды	Средняя цена, руб.	Относительные показатели структуры ассортимента, %
			в натуральном выражении	в стоимостном выражении
ползунки	6	30	28,6	17,6
распашонки	5	37	23,8	21,8
рубашечки	3	33	14,3	19,4
чепчики	2	15	9,5	8,8
кофточки	5	55	23,8	32,4
Итого	21	170	100	100

По назначению детские куртки можно подразделить на бытовую и спортивную одежду, по теплозащитным свойствам - на зимние и демисезонные. Детские ветровки подразделяются осенние, и весенние.

Различают куртки для мальчиков и для девочек (как правило, определяющими факторами служат застежка и цветовое решение), а также куртки в стиле «унисекс» (как для мальчиков, так и для девочек). Представленные в отделе детские ветровки включают только модели для девочек и мальчиков.

В настоящее время в секции представлены не только ветровки тонкие ветровки но и утепленные. Ассортимент курток представлен моделями для дошкольников, детей младшего и среднего школьного возраста. Самым большим размером, представленным в секции, является р. 42/170-176, и он представлен небольшим количеством моделей. В настоящее время многие старшие школьники имеют больший размер одежды, и вынуждены одеваться во взрослых отделах. Это позволяет сделать вывод о том, что ассортимент курток и пальто для детей старшего школьного возраста представлен слабо.

Продукция ООО «Аста» вызывает вопросы покупателей о поделке производства. Устойчивым спросом пользуются модели для подростков (удлиненные куртки для девочек с отстегивающейся подкладкой). Куртки для маленьких детей (до 32 размера) практически не покупаются из-за недостаточно высокого качества (используется слишком жесткий материал, грубо обработаны швы).

Продукция ООО «НКС» обладает высокими теплозащитными свойствами и пользуется устойчивым спросом. Однако следует отметить недостаточное разнообразие представленной цветовой гаммы (по мнению покупателей). Представленные модели выдержаны в серых тонах, что для многих потенциальных покупателей является препятствием при принятии решения о покупке.

Примерно 90 % представленных моделей курток изготовлены из тканей, обладающих водоотталкивающими свойствами. Модели производства фабрики «Салют», не обладающие такими свойствами, пользуются значительно меньшим спросом, чем все остальные. Однако, используемый водоотталкивающий материал не должен напоминать клеенку, как в моделях ООО «Аста».

По моделям, силуэтам, фасонам. Виды швейных изделий подразделяют на разновидности, характеризующиеся тремя признаками: наименованием изделия, фасоном, сложностью фасона (трудоемкостью обработки). Фасон характеризует силуэт, покрой, форма изделия и его обработка. Силуэт изделия может быть прилегающим, полуприлегающим, прямым и свободным. Покрой изделия определяют в основном по покрою рукавов (втачные, реглан, цельнокроеные, или комбинированные - полуреглан) форме воротника (прямой, круглый, шалью и др.), виду застежки (однобортная, двубортная, потайная и др.).

Детские куртки, как правило, имеют свободный силуэт, независимо от фирмы-производителя. В качестве застежки используется «молния», иногда в комбинации с «липучками» или кнопками.

При этом фабрики «Салют» и «Маяк» отдают предпочтение кнопкам, а ООО «Аста» «НКС» - «липучкам». Практически все модели курток имеют капюшон, как правило, утепленный. Следует отметить, что большим спросом пользуются модели с отстегивающимся капюшоном. Две модели курток для девочек, производимых объединением «Маяк», имеют полуприлегающий силуэт, эффект которого усиливается с помощью кулиски. Куртки для мальчиков фабрики «Маяк» снабжены светоотражающей отделкой, что является их существенным достоинством. Однако теплозащитные свойства этих курток невысоки, поэтому в зимний сезон они не пользуются спросом.

В отделе представлены ветровки для девочек и мальчиков. Модели, представленные объединением «Большевичка», имеют прямой силуэт, рукав - полуреглан. Модели ООО «Ренессанс» имеют полуприлегающий силуэт и втачной рукав. В секции представлены модели производства ООО «Ренессанс», рассчитанные на младший школьный возраст (р. 30-34), и модели «Большевички», рассчитанные на подростков (р. 36-42).

Модели ООО «Ренессанс» выгодно отличаются от моделей «Большевички» использованием ярких расцветок, оригинальной отделки. В качестве застежки выступают пуговицы.

Модели «Большевички» имеют комбинированную застежку - декоративные пуговицы поверх «молнии». Цветовая гамма моделей «Большевички» выдержана в серых и черных тонах с добавлением пестротканых материалов в качестве отделки. Таким образом, можно сделать вывод, что ассортимент детских курток российского производства представлен относительно широко, однако он может быть значительно увеличен за счет привлечения более современных моделей а ассортимент детских ветровок представлен менее низкий по сравнению с ассортиментом курток для отдела детская одежда нужно обязательно расширить ассортимент ветровок для мальчиков особенно подростков так как они представлены всего двумя моделями. Расширение ассортимента и повышение качества изделий осуществляется благодаря применению сырья новых видов, разработке полотен новых структур и рисунков, внедрению новой техники и технологии. Эффективность производства повышается путем роста производительности труда и оборудования, внедрение новых высокоэффективных технологических процессов, улучшение организации производства, его механизации и автоматизации.

По деятельности ООО «Стильный ребенок» в целом можно сделать вывод, что на предприятии рентабельность продаж в 2009 году увеличилась на 3,8 %. Это увеличение произошло, главным образом, за счет роста валовой прибыли. Рост товарооборота и издержек обращения отрицательно повлияли на рентабельность продаж в 2009 году, однако это влияние было не столь значительным. В 2010 году наблюдается понижение рентабельности продаж на 0,77%. На это значительно повлияло увеличение издержек производства.

В ООО «Стильный ребенок» уровень дохода в процентах к товарообороту 2009 г. повысился по сравнению с предыдущим годом на 3,31%, темп роста его составил 116,96%. В 2010 г. произошло снижение уровня дохода в процентах к товарообороту на 0,413%, темп роста его составил 98,16%. Так же отмечен рост издержек обращения. При этом уровень издержек к товарообороту возрос в 2009г на 0,227%, а в 2010г на 0,364%.

3. Меры повышения конкурентоспособности магазина «Стильный ребенок»

3.1 Ценовые методы стимулирования сбыта

Для поддержания конкуренции и привлечения покупателей торговые сети используют ценовые методы стимулирования сбыта, и магазин «Стильный ребенок» в этом не исключение. Отметим следующие ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок:

1) «убыточный лидер» -- товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.

На новый ассортимент либо на ассортимент, требующий активного продвижения «Стильный ребенок» предлагается акция формата «Плати меньше», рассчитанная на длительный период времени (полмесяца-месяц). За этот срок покупатели знакомятся с акционной продукцией, совершают первые и повторные покупки.

2) скидка по времени покупки: для минимизации убытков от продажи большого количества товаров со скидкой, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени. В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час -- это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. вспышка). В торговой сети «Стильный ребенок» существует подобный метод стимулирования сбыта, но всем известно, на какой товар и когда будет действовать скидка. Также существует акция под названием «Цена дня», период действия которой ограничен по времени. Каждую неделю в течение трёх дней на определённый ассортимент товаров распространяется скидка от 20 до 45 %. Данная акция анонсируется на сайте компании, в справочнике покупателя и периодически с помощью телевизионной рекламы, а также сопровождается информацией на местах продаж: объявления на входе в магазин, реклама на мониторах в торговых залах, паллетная и расширенная выкладка акционного ассортимента (приложение В).

3) предоставление скидок на праздники -- это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому, и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Например, «Стильный ребенок» проводил новогоднюю акцию под названием «Собери подарок», суть которой заключалась в том, что покупатели могли сами подобрать содержимое новогоднего подарка детям. В этот период осуществлялась торговля по относительно низким ценам, а так же в продаже имелись праздничные упаковки для подарков. По данным распределительного центра торговой сети «Стильный ребенок», возвраты новогодней партии были минимальны, большая часть была распродана, что говорит об успехе данной акции.

4) рекомендуемая цена: для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене. В 2007 году в России был принят закон, в соответствии с которым, производители табачной продукции стали печатать на дне упаковки рекомендуемую цену за одну единицу товара. В торговой сети «Стильный ребенок» зачастую наиболее популярные марки сигарет реализуются по цене ниже рекомендуемой, что способствует увеличению объема продаж данной продукции.

5) широкое распространение, как средство привлечения постоянных покупателей, получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию - формирование системы лояльности покупателей к данной сети. Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода (числового пароля для получения доступа в телефонную, компьютерную и другую подобную сеть), scratch-полосы (стираемой панели), штрих-кода и других параметров.

Дальнейшее развитие метода пластиковых карт ведет к возникновению клубов покупателей и дисконтных систем. В такие организации объединяются несколько компаний, которые выпускают одну карту на всех и к ней -- соответствующий каталог. В каталоге перечислены все участники системы и скидки, которые они предоставляют владельцам карт.

За все время существования торговая сеть «Стильный ребенок» не предпринимала попыток внедрения дисконтных пластиковых карт,

Таким образом, торговая сеть «Стильный ребенок» использует все перечисленные выше ценовые методы стимулирования сбыта, за исключением системы дисконтных карт. Однако не исключено, что в связи с расширением компании и освоением ею новых рынков, данная программа будет внедрена.

Для оценки мнения покупателей торговой сети «Стильный ребенок» о проводимых акциях по ценовому стимулированию было проведено исследование (приложение).

В исследовании приняло участие 115 респондентов, все они покупатели ООО «Стильный ребенок». Половозрастное распределение: женщины - 64%, мужчины - 36%, что соответствует специфике покупательской активности по гендерному признаку. Из них доля респондентов в возрасте от 18 до 35 лет - 60%, от 36 до 45 лет - 14%, от 46 до 60 лет - 26%

Из них 84% покупают продукцию, если на нее идет ценовая скидка, а 16% - не склонны приобретать продукцию со скидкой, мотивируя это тем, что «товары со скидкой - с заканчивающимся сроком годности» (27%) или акционный ассортимент им не интересен (40%). При этом частота покупки товаров со скидкой колеблется от одного раза в неделю (11%) до одного раза в месяц (32%), а 22% респондентов дали ответ, что приобретают такую продукцию всегда.

На вопрос «если акция проходит на товар аналогичный тому, который Вы собираетесь приобрести» 46% респондентов приобретают товар со скидкой, а 54% - выбирают привычный товар.

Об проходимых акциях 32% опрошенных узнают на дисплеях в магазинах, 28% - из справочника покупателя, 16% - на местах продаж, 15% - от родственников или знакомых, 8% - из телевизионной рекламы,

Из данного числа опрошенных 30% наиболее полезной представляется информация об акциях, 28% - информация о новинках компании, 20% нравится рубрика «Рецепты», 11% - страничка о правильном питании, 5% - детская рубрика и 6% респондентов считают полезной всю информацию в справочнике.

Таким образом, по данным проведенного исследования можно сделать вывод, что ценовые акции, магазина «Стильный ребенок», имеют успешность в 84% случаев, и это является не плохим показателем, но все-таки не совершенным. Итак, из 16% генеральной выборки 27% респондентов ответили, что не покупают товар со скидкой, потому что убеждены в том, что товар реализуется по низкой цене, в связи с тем, что его срок годности подходит к концу, а, следовательно, продукт может быть опасен для здоровья. Это мнение имеет основание, так как несколько лет назад, и даже сейчас различные розничные сети, а так же магазины прилавочного типа, распродают товар с истекающим сроком годности по более низким ценам и не скрывают этого. В данном случае, торговой сети необходимо приложить усилия для того, чтобы убедить покупателей в том, что у них в магазине скидка осуществляется на определенный товар для иных целей, например, для большей популяризации продукта среди покупателей, и задействовать для этого локальные ресурсы, такие как справочник, дисплей или POS-материалы на местах продаж.

Еще одним, более важным и сложным по своему устранению, недостатком является ассортимент акционных товаров, которым недовольны 7% респондентов. Дело в том, что менеджеры не всегда имеют возможность делать привлекательную для покупателей скидку, такую как «Цена дня» например, на актуальный в данный период времени товар. Это обусловлено многими факторами, главным из которых является договорённость с поставщиками. Не всегда поставщики готовы предложить выгодные условия для проведения акции. Несмотря на то, все акции проводятся исключительно на средства рекламного бюджета компании, так или иначе, поставщики заинтересованы в данной рекламной кампании своего продукта и компенсируют сети затраты на акцию по обоюдному договору.

Тем не менее, частота покупок акционного товара в регулярном режиме составляет 22%, что является удовлетворительным показателем для такой узкой ассортиментной линейки.

Из 84% респондентов, покупающих товар со скидкой, лишь 46% приобретут товар со скидкой взамен привычного товара, при условии их идентичности. А 54% выберут привычный для них товар, к которому они относятся более лояльно, нежели его аналог со скидкой. Таким образом, можно сделать вывод, что 54 % покупателей выбирают товар со скидкой только тогда, когда им не принципиален его производитель.

Также по данным исследования можно сказать, что самым распространенным способом анонсирования акций является реклама на дисплеях в магазинах - 32 % респондентов узнают об акциях из данного источника.

Таким образом, в магазине «Стильный ребенок» приобрели особую популярность ценовые акции. Если раньше они носили больше номинальный характер, то в экономически нестабильное время сеть начала делать на них основной акцент: появились долгосрочные акции «Плати меньше - живи лучше», позиционирующие себя как средство, позволяющее покупателям экономить, так и краткосрочные акции, например, «Цена дня», за которой люди стали целенаправленно ходить в магазины сети. С помощью данных акций торговая сеть не только сохранила показатели среднего чека на одного покупателя, но и увеличила число покупателей, переманив их с магазинов других сетей. Данный формат акций признан эффективным менеджерами компании, поэтому их использование необходимо использовать и в посткризисный период.

3.2 Мерчендайзинг, и расширение ассортимента как инструмент управления продажами магазина «Стильный ребенок»

Планировка магазина является одним из основных элементов, влияющих на продажи. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем заранее запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие - размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др.

Атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу и общей стратегии, а дизайн способствовать принятию решения о покупке. Прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям.

Специалисты розничной торговли считают, что магазин это театр: стены и пол представляют собой сцену, освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации, такие как дисплеи, - это декорации, а роль актеров играют товары. Правила проектирования торговых площадей предусматривают соблюдение различных требований к планировке в зависимости от совокупности экономических и коммерческих требований. В зависимости от системы расстановки оборудования используют различные виды технологической планировки торгового зала: линейная (решетка); боксовая (трек, петля); смешанная; свободная (произвольная); выставочная.

Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в магазинах самообслуживания. По отношению к размещению линий оборудования в торговом зале схема может быть продольной, поперечной и смешанной.

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала. Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования. Объем продаж во многом зависит от того, как расположить товары на полках. Правильное и рациональное расположение помогает покупателю без особых затрат времени сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность увидеть имеющийся в продаже товар не отвлекая вопросами продавца.

Благоприятные зоны продажи и размещения товаров - это зоны возле касс, полки с правой стороны от потока покупателей, а также полки, расположенные на расстоянии приблизительно 150 см от пола (на уровне глаз и рук покупателя). Они наиболее удобны и обеспечивают основную долю продаж любого магазина. Товары, расположенные на верхних полках, продаются значительно хуже, и совсем мало покупают товары с нижних полок.

Чтобы увеличить объем продаж, на нижних полках размещают самые дешевые товары, а наиболее дорогие - на уровне примерно 150 см от пола, так как при таком размещении они постоянно будут находиться в поле зрения потребителей. На нижних полках, а также на стендах возле касс следует размещать товары для детей. Малозаметные в торговом зале открытки, магниты, мелкие сувениры, расположенные возле касс, также будут быстро раскупаться.

К неблагоприятным зонам расположения товаров относятся зоны продажи с левой стороны от потока покупателей, углы магазина.

Товары в магазине следует размещать по принципу комплексной выкладки, т.е. в одном месте выставляются товары сходного назначения. Можно также организовывать сезонные полки, что обеспечивает хорошую реализацию в течение определенного времени года. Однако наиболее приемлемым является принцип расположения товаров по торговым маркам, так как он способствует продвижению торговой марки фирмы. Причем нельзя допускать скученности товаров разных торговых марок. Есть и другой способ привлечения внимания покупателей к товару, например, выделение наиболее востребованных товаров, а рядом с ними размещение товара, объем продажи, которого нужно увеличить.

Для освещения магазина необходимо знать характеристики восприятия света. Это поможет представить товары в выгодном свете. Если общий свет не слишком яркий, можно применить интенсивное точечное освещение и подчеркнуть выдвигаемый товар, избежать монотонности и придать индивидуальность некоторым отделам. В мягком, желтоватом свете ламп накаливания выигрышно смотрится естественная и теплая гамма, а галогенные лампы подчеркивают холодные цвета и приглушают некоторые натуральные оттенки. Освещение может быть разным, вопрос заключается в его сбалансированности.

Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.

Поэтому для повышения конкурентоспособности торгового предприятия и возможности повышения его эффективной работы, необходимо овладеть методикой мерчендайзинга и в первую очередь начать с продуманной планировки торгового зала. Предлагаемая перепланировка магазина показана на рисунке 3.2.1.

Проведение данного мероприятия не потребует особых затрат, так как планируется только изменить выкладку товаров и приобрести вращающиеся стеллажи для размещения около входа в предкассовой зоне открыток и книжек-раскрасок. Чтобы обеспечить доступ к этим стеллажам, перед кассой была освобождена от товаров часть площади.



Схема торгового зала и выкладки товаров после перепланировки

Внутри зала была проведена перепланировка витрин и прилавков. Были внесены изменения в порядок секций и в ассортимент товаров. Книги до перепланировки размещались около входа, в настоящее время их переместили на стеллаж, расположенный рядом с прилавком, где выставлены мелкоофисные товары, а сзади на стеллаже расположены различные папки и лотки для документов

Фоторамки, фотобумагу и фотоальбомы разместили на одном стеллаже, дополнив их наборами для изготовления фоторамок. Напротив разместили разнообразные наборы для творчества, которые ранее были выложены между игрушками и конструкторами. Половину среднего стеллажа и стеллаж, находящийся у входа в магазин отвели под товары школьного ассортимента. Однако, следует заметить, что на передний план поместили товары, спрос на которые не зависит от сезона. Также была произведена группировка товаров: рядом с открытками расположили мягкие игрушки, наборы для творчества, картон и цветную бумагу дополнили клеем, сгруппировали вместе карандаши, краски, альбомы и раскраски.

Товары для письма и сувениры оставили на прежнем месте, рюкзаки и сумки переместили на правый стеллаж вглубь магазина, так как в настоящее время спрос на них низкий. Между рюкзаками и игрушками разместили конструкторы и мозаики, ранее они были выложены в углу и не были заметны. Дешевые ручки, магниты, мелкие сувениры располагаются рядом с кассой, что повышает их реализацию и уменьшает возможность хищения.

Средства для закупки дополнительного стеллажа и двух вращающихся стендов для открыток и раскрасок, планируется получить от сдачи в аренду помещения: 65 м² 280 руб. = 15600 руб.

...