Коммуникационная политика фирмы

Один источник не может охватить целиком целевую аудиторию, на которую воздействует данный вид объявления. Ведь у каждого источника своя категория потребителей.

Есть хорошие варианты квартир, которые подаются в рекламу, но не могут найти своего покупателя при помощи данного печатного источника. Не только в ООО АН «ВЕГА» выставляют квартиры, но и в другие агентства, которые пользуются не только услугами данной рекламной группы. Следовательно, у тех агентств больше шанс найти своего клиента и продать этот вариант. Получается, что большинство объявлений выходят в пустую, а значит, что эффективность подачи объявлений только в один источник не всегда оправдывается.

Бывают даже случаи, когда звонят по определенному варианту квартир спустя неделю, а данного варианта уже нет в продаже, он подписан. Можно предположить, что подписан вариант квартиры с участием агентства, так как доля сделок, совершаемых без агентства очень мала.

Агентство недвижимости теряет долю клиентов, которые так необходимы в условиях сложившегося кризиса в стране. Сейчас каждый клиент на счету, это не те времена, когда давали всем ипотеку по доступным условиям, и клиентов было много, не говоря уже о квартирах, и агентства могли завышать стоимость услуг, да и просто отказываться от клиентов.

Также стоит заметить, что только в рекламную группу Андрей Дубенский (газета и журнал «Жилплощадь») мы подаем рамочные объявления с полными данными агентства, следовательно, только читатели данного печатного издания могут знать о существовании ООО АН «ВЕГА».

Стоит обратить внимание и на сайт компании. Сегодня на пути развития компьютерных информационных технологий почти полностью отсутствуют какие-либо барьеры. Интернет - порожденная этими технологиями система поиска и передачи информации несомненно, в самом ближайшем будущем приобретет абсолютный набор степеней свободы. Шаг в шаг с развитием этой обширной информационной структуры идет развитие взаимосвязанной с ней другой системы - виртуальной реальности.

Интернет имеет такие уникальные характеристики как:

* глобальность - предоставляет немедленный доступ к информации со всего мира;

* децентрализованность - отсутствие контроля, который существует в других электронных СМИ (телевидение и радиовещание), несвязанность географическим расположением дает возможность обнародовать необходимую информацию;

* открытость - имеет низкие барьеры к доступу, низкую стоимость создания и распространения информации;

* безграничность - имеет неограниченную возможность держать информацию;

* интерактивность - позволяет общение одного человека с другим, одного человека со многими людьми, а также множества людей с одним человеком;

* инфраструктурная независимость - не связана ни с одной инфраструктурой, кроме телефонной системы;

* подконтрольность пользователю - пользователь может контролировать, какая информация достигает его компьютера и какая информация выходит из его компьютера.

Вышеперечисленные характеристике экономят время и деньги человеку. Следовательно, данный вид коммуникации очень удобен и более востребован потребителем, а создание сайта было необходимостью для агентства. На нем представлены все необходимые сведения об ООО АН «ВЕГА». Сайт компании постоянно требует обновления своих данных, причем необходимо делать это ежедневно. Есть рубрика горячие предложения - это самые лучшие предложения, вариантов квартир, которые существую на данный момент в агентстве недвижимости. Она требует особого внимания, ведь цены постоянно меняются, а также меняется и способ продажи и приобретения объекта недвижимости.

У офис-менеджера, который занимается оформление и выкладывание информации на сайт, есть и другие обязанности, которые выполняются им ежедневно, а также заполнение базы данных и подача объявление в печатные издания, не говоря уже об отслеживании каждого выхода информации и офисной работы.

Сайт компании каждый из филиалов, должен обновлять хотя бы раз в неделю, но и этого не делается. Получается, что каждый гость, посетивший сайт компании ООО АН «ВЕГА», может найти не качественную информацию, то есть старые данные. После этого позвонить на один из контактных телефонов, предложенных на сайте компании, где в ответ получит информацию о том, что либо стоимость определенного объекта недвижимости изменилась, хорошо в случае понижения цены, либо о том, что данного варианта уже давно нет. Опять же у клиента возникают не очень хорошие ассоциации с сайтом компании, а в итоге и с самой компанией. Здесь еще существует не маловажный момент, кто возьмет и примет вызов от данного клиента. Нужно грамотно объяснить человеку о всех нюанс, сложившихся в данной ситуации, и предложить другой вариант квартиры, чтобы не упустить клиента. Возникают проблемы с затратой огромного количества времени при оформлении и его обновлении, и порой не следует давать хороший вариант, чтобы потом не попасть в не хорошее положение, если вовремя не изменить параметры, размещаемого варианта. Самое главное показать свою компетентность через сайт и знание ценообразование на рынке недвижимость, чтобы не оттолкнуть клиента, а наоборот, постараться сделать его своим эксклюзивным. Тогда только он будет работать только с сотрудником нашей организации, хотя в настоящее время об этом не стоит говорить, ведь информация так досконально не обрабатывается, что приводит, все же, к некачественному информированию потребителя.

Каждое предприятие ставит перед собой цель - максимальное получение прибыли. Агентство недвижимость продает информацию об объектах недвижимости, в результате чего получает вознаграждение. Следовательно, информация является стратегически важным объектом для агентства. Чтобы довести информацию до потенциального потребителя, агентство должно воспользоваться комплексом маркетинговых коммуникаций, смотря на какую целевую аудиторию направлен данный вид информации.

Можно подвести итог о том, что все коммуникации, которые использует в своей деятельность агентство недвижимости «Вега», необходимы для организации, но их либо недостаточно, либо круг воздействия данных коммуникаций ограничен.

Все вышеперечисленные коммуникации могут быть эффективны, но все же требуют комплексного подхода к себе, а также требуют определенной доработки.

В агентстве нет отлаженной системы обработки и принятия информации, что приводит к ее потери, а, следовательно, к уменьшению дохода организации. Также на фоне имиджевой рекламы конкурирующих фирм, ООО АН «ВЕГА» становится менее востребовано, а от этого страдает и конкурентоспособность организации. Все это негативно влияет на внутреннюю среду организации и трудовой настрой сотрудников фирмы, часто это заканчивается увольнением сотрудников и переход в конкурирующую фирму.

3. Совершенствование коммуникационной политики ООО АН «ВЕГА»

3.1 Разработка мероприятий по улучшению эффективности коммуникационной политики фирмы

Изменение названия фирмы и всей документации, привело к неосведомленности потенциальных потребителей, а также к их потере. Разработка мероприятий для улучшения эффективности коммуникационной политики это весьма длительный процесс.

Начальный этап процесса - формирование четкого представления о целевой аудитории агентства недвижимости, которая может состоять из потенциальных потребителей, реальных потребителей, принимающих решения об приобретение пакета услуг агентства или влияющих на принятие решений, индивидов, групп, социальных групп и т.д. Особенности целевой аудитории предопределяют решения о том, когда, где, как и к кому потребитель будет обращаться и в чем будет заключаться его обращение.

Важнейшей составляющей анализа целевой аудитории состоит в оценке ее представлений об ООО АН «ВЕГА», предоставляемых услугах и конкурентах. Ведь имидж агентства - это набор представлений, идей и впечатлений индивида о том или ином виде оказываемых услуг, в значительной степени определяющих установки потребителя и его действия по отношению к агентству недвижимости.

Первый этап анализа состоит в оценке знаний целевой аудитории об агентстве недвижимости ООО АН «ВЕГА». Для того, что провести данный анализ, проведем опрос потребителей на улице, который обычно осуществляется с помощью шкалы осведомленности. Будем проводить данный опрос возле офисного здания «Правобережного» филиала, который ничем не обозначен (имеется в виду вывесками и баннером). Будем пользоваться шкалой осведомленности.

Были опрошены 50 человек из которых:

Рис. 4. Результаты по осведомленности потребителей.

Из рис. 4 мы видим, что большинство респондентов попадают в первую и вторую категорию, а это значит, что необходимо уделить агентству недвижимости «ВЕГА» особое внимание повышению осведомленности аудитории о своей деятельности. Как уже говорилось, опрос был проведен прямо возле офисного здания, в котором располагается агентство. До того как переименовать название, агентство занимала данный офис уже более шести лет, и многие до сих пор спрашивают ООО «Яркомцентр», хотя специализация одинаковая, название другого агентства не внушает людям доверия, и чаще всего они уходят, отказавшись от услуг ООО АН «ВЕГА».

Далее необходимо определить отношение к оказываемым услугам агентства ООО АН «ВЕГА» хорошо знакомых с ним респондентов. Для этого мы обзвоним клиентов, которые уже воспользовались услугами данного агентства. Так как мы продаем информацию, то связь с клиентами поддерживаем в телефонном режиме, чаще всего это сотовая связь. Но в силу определенных обстоятельств, многие респонденты поменяли номера телефонов, поэтому, прозванивая клиентов, большинство номеров были не доступны, в результате чего были опрошены только 27 человек, в это число входят и те клиенты, которые пользовались услугами агентства ООО «Яркомцентр», но в курсе о смене названия фирмы. Итог опроса можно определить по шкале благосклонности.

Рис.5. Шкала благосклонности.

Рис.5 дает понять, что респонденты, которые уже воспользовались услуга агентства, в основном, остались довольны. А это значит, что, несмотря на смену названия, услуги оказываются качественно и профессионально.

Анализируя получившийся результат, можно подвести итог о том, что при смене названия организации, качество оказываемых услуг и профессионализм работником не изменился, что можно увидеть по шкале благосклонности. Из-за смены названия, происходит потеря постоянных клиентов, которые рекомендуют обратиться в данное агентство своим родственникам и знакомым, что является самой надежной рекламой, которая в итоге может не срабатывать.

Необходимо уделить особое внимание имиджевой наружной рекламе. Для осведомленности о данной организации рекомендуется сделать баннер или вывеску каждого из отделов.

«Советский» отдел более известен, у них наработана клиентская база и к ним постоянно приходят либо клиенты, либо люди, желающие устроиться на работу. А вот «Правобережный» отдел не может похвастаться таким поток клиентов, да и не только этим. «Советский» и «Правобережный» отделы располагаются в проходимых местах и просто необходимо установить наружную рекламу, чтобы донести до каждого из прохожих о существовании в данных офисных зданиях ООО АН «ВЕГА». В особенности это касается «Правобережного» отдел, ведь офисное здание, как уже говорилось выше, находится в близи остановки, следовательно, поток прохожих весьма велик, а процент нуждающихся в оказании риэлтерских услуг, т.е. потенциальных клиентов будет постоянно возрастать. Получается, что до всех клиентов агентство не может донести сведения о том, что раньше агентство называло ООО «Яркомцентр», но рекламу нового названия необходимо разрекламировать. Есть и такие случаи, когда при существовании ООО «Яркомцентр» были оказаны не столь качественно услуги, как хотелось клиентам, поэтому есть и положительные моменты в смене названия. Такие момент присуще каждому из агентств недвижимость, ведь каждая сделка с объектом недвижимости весьма уникальна, только редко проходят похожие сделки. Главное на этом этапе показать профессионализм каждого из сотрудников и оказание полного и качественного пакета, оказываемых услуг.

Также необходимо сделать вывески на каждый кабинет во всех отделах. В настоящее время на каждом офисе висят вывески формата А4, распечатанные на принтере, но это не тот формат для агентства недвижимости. Данное оформление вывесок делает на первый взгляд не представительным все агентство недвижимости в целом. А порой данную вывеску просто незаметно, ведь она напоминает простое объявление на двери. Такое отношение просто подрывает полностью имидж агентства, что совершенно недопустимо. Следует в одном стиле оформить вывески на офисные помещения с наружной рекламой, для того, чтобы создать определенный образ ООО АН «ВЕГА», а также и визитки, все это оформление должно прослеживаться во всех видах имиджевой рекламы.

Далее, необходимо распространять визитки и информирующие объявления. Существует такой вид коммуникации, как распространение имиджевых визиток по офисным зданиям, супермаркетам и другим помещениям, в которых проходимость людей очень высока. На таких визитках необходимо указать перечень оказываемых услуг, местонахождение всех отделов и контактную информацию, а также электронный ящик и сайт агентства. Необходимо не только осведомлять потребителя, но и стимулировать его скидкой на риэлтерские услуги, которая обязательным пунктом должна быть включена. Скидка должна составлять 10%, так как сумма услуг варьируется от 20000руб и выше, в зависимости от приобретаемого объекта, следовательно, скидка на услуги агентства будет весьма значительной, а значит, она будет привлекательна потребителю. Агентство, как говорилось во второй главе, теряет свою конкурентоспособность, для того чтобы остановить это, необходимо создать конкурентные преимущества, вот одним из них будет данная скидка.

Пусть данный вид коммуникации весьма эффективен, но он охватывает только круг лиц, которые либо являются офисными сотрудниками, работающие в зданиях, где распространяются стенды с визитками, либо очень заинтересованным в риэлтерских услугах лицом. Необходимо, в комплексе с данной коммуникацией, изготовлять и распространять двойные визитки. Такая визитка изготавливается на два заказчика, т.е. с одной стороны данные агентства недвижимости ООО АН «ВЕГА», а с другой стороны данные другой организации. Необходимо, также включить скидку 10% предъявителю на все услуги агентства. Для того, что данная коммуникация была эффективна, необходимо изготавливать визитки с организацией, которая постоянно пользуется спросом у потребителей. Наиболее подходящей организацией является такси. Ведь каждый из нас периодически пользуется услугами такси, а после получает визитку от водителя, тем самым водитель оставляет информацию с контактными телефонами не только своего такси, но агентства. Эти визитки распространяет не одни водитель, а соответственно все кто работает в автопарке, значит, визитки будут распространяться быстро и охватывать все категории граждан. При вызове такси по данной визитке, клиент обязательно постоянно будет обращать внимание на обратную сторону с контактными данными агентства и при удобном случае обязательно воспользуется ею, тем более она предоставляет скидку при обращении в агентство.

Визитки очень удобное средство информирования потенциальных клиентов, они очень компактны и их можно передавать «из рук в руки», что делает рекламу агентства более надежной.

Всеми средствами нужно информировать потребителя о существовании нового агентства, так как конкурентов на рынке недвижимости очень много, и большинство занимают большую долю рынка, но не все отличаются качеством оказанных услуг, поэтому на этом стоит акцентировать внимание.

Также существуют доски объявлений по всему городу. На которых специальные фирмы расклеивают объявления агентств недвижимости. На выбор они предлагают изготавливать самим фирмам объявления, или все делают сами. Так как бюджет фирмы не очень велик, поэтому ООО АН «ВЕГА» может оформить данные объявления и распечатать, а отдать только на расклейку. Фирмы, занимающиеся этой деятельностью, постоянно следят за наличием объявлений на стенде агентств, постоянно обновляют их. На данных объявлениях нужно разместит имиджевые данные агентства, а также самые «горячие» варианты квартир (срочная продажа по недорогой цене). Данные объявления помогают осведомить прохожих, чаще доски располагаются на остановках, где проходит большой поток людей, что делает данные объявление наиболее читаемыми.

Без исключения во всех вышеперечисленных информирующих источниках должен быть указан и сайт компании.

Обязательное условие успеха работы по улучшению имиджа компании - терпение. Имиджа свойственна «прилипчивость»; даже после того как в организации произошли значительные изменения, потребители какое-то (обычно длительное) время ориентируются на прежние образы. Живучесть имиджа объясняется тем, что как только люди составили определенное мнение об организации, они весьма избирательно воспринимают дальнейшую информацию о ней. Для того чтобы зародить в душах сомнение, требуется появление информации, резко противоречащей взглядам аудитории. Таким образом, имидж живет собственной жизнью, особенно если аудитория не получает новых данных о состоянии объекта. Поэтому необходимо создать положительный имидж компании и постараться удерживать его на протяжении всего существования агентства недвижимости.

На первый взгляд нельзя ничего точно сказать о компании, которая предоставляет услуги. Насколько качественно они предоставляются? Юридически грамотно ли это делается? и т.д. Очень много вопросов возникает у клиентов, на которые он бы хотел получить правдивый ответ. В сфере услуг все это познается только после их приобретения, поэтому многие клиенты пытаются сами провести определенную операцию на рынке недвижимости, не понимая, чем все это может им обернуться. Из-за того, что агентство распространяет информирующие материалы и визитки, на которых указан сайт компании, то не трудно догадаться, что человек, имеющий дома доступ в Интернет, обязательно зайдет на сайт агентства и попытается изучить материал, выложенный на нем. Чтобы сделать сайт более посещаемым, рекомендую на нем расположить юридическую консультацию для клиентов, которые они будут оставлять на сайте компании. Необходимо оповестить клиента, что отвечать на данные вопросы юрист сможет только по вторникам и четвергам. Получается, что клиент, может задать интересующий его вопрос, касающийся объектов недвижимости и сделок с ними и получить на него ответ. По результатом полученного ответа, можно определить, профессионализм сотрудников агентства недвижимости и сделать выбор стоит ли обращаться за помощью в агентство недвижимости ООО АН «ВЕГА». Ведь если ответ, на интересующий клиента вопрос, будет не соответствовать юридическим нормам, то вопрос об обращении в такое агентство отпадает самим собой, так как даже на первом этапе фирма не смогла оказать нужной помощи клиенту. Если просмотреть все сайты, существующих на рынке недвижимости компаний, то только единицы осуществляют юридическую консультацию в Интернет-режиме. Это дает некое конкурентное преимущество, ведь в большинстве агентств нет юриста, который бы мог проконсультировать в определенных ситуациях, даже сотрудников, не говоря уже о клиентах фирмы.

Следует уделить внимание и увеличению числа печатных изданий, для более полного охвата потенциальных клиентов. Как уже говорилось выше, фирма использует только одну рекламную группу «Андрей Дубенский» (газету и журнал «Жилплощадь»), в которой и размещает свою информацию. Но агентству недвижимости необходимо охватить, как можно больше целевой аудитории. А только одним печатным изданием нельзя охватить большую группу потенциальных потребителей. Необходимо разместить в специализированных источниках информацию о самом агентстве и вариантах квартир, имеющихся в продаже, только, конечно же, они должны быть наиболее спрашиваемыми. Печатные источники должны включать в себя не только платные, но и те, которые буду распространяться бесплатно, так как не каждый хочет тратить денежные средства на покупку газет и журналов. Наиболее продаваемыми печатными источниками являются: газета и журнал «Купи-продай недвижимость», газета «Из рук в руки» и газета «Кошелек». Также большим спросом пользуется бесплатная газета «Этажи». Каждую неделю, во вторник, данную газету развозят по офисным зданием, и одним из таких является Мичурина 3в, в котором располагается ООО АН «ВЕГА». После обеда данной газеты уже нет в определено выделенной, для данного издания, нише. Что наводит на мысль о том, что данная газета пользуется спросом, а, следовательно, данную рекламу могут увидеть большое количество потенциальных клиентов, что необходимо агентству недвижимости «ВЕГА».

На финансирование данной коммуникации не могут быть выделены большие денежные средства, но хотя бы на ј страницы в каждом печатном источнике, выделить есть возможность, для того, чтобы логотип и название фирмы немного «примелькались» в глазах у клиента. Ведь у каждого специализированного источника, все-таки, есть своя целевая аудитория, которая может не повторяться, т.е. отдают свое предпочтение именно ему, а другим не хотят пользоваться. Все это поможет охватить как можно больше потенциальных клиентов, а тот, кто не знает про существование данной организации, проинформировать о ней.

Так как ООО АН «ВЕГА» начинает терять свою конкурентоспособность, необходимо обеспечить ее конкурентными преимуществами. Рекомендую сотрудничество с застройщиками или инвесторами, которые бы предоставляли льготные условия клиентам, которые приобретают через данное агентство долевое строительство или квартиру.

Сейчас на рынке недвижимости строится новый жилой район «Южный берег», который располагается на побережье Енисея, рядом с Предмостной площадью. В нем будут располагаться более 30 домов повышенной комфортности, рассчитанных на три с половиной тысячи семей, а также 2 школы и 2 детских сада, медицинский и бизнес-центры, откроются магазины, бытовые и спортивно-развлекательные учреждения. Земельный участок расположен на самом берегу Енисей. Из окон «Юного Берега» открывается великолепная панорама с видами на остров Отдыха, Столбы, Коммунальный мост, Енисей и исторический центр города. Данный жилой комплекс предлагает своим будущим жителям квартиры на любой вкус - от однокомнатной квартиры до двухуровневого пентхауса, площадью от 46 до 200кв.м.. Все кухни площадью более 11 кв.м., отсутствуют узкие комнаты и неудобные коридоры, а также каждый дом оснащен подземной парковкой.

«Южный берег», при строительстве данного жилого района делает акцент, на самого Человека, который выступает главным градообразующим фактором. Планировка квартир, домов, дворов, кварталов и микрорайнов в целом велась именно от Человека, ориентируясь на его образ жизни, ценности, привычки, обычаи.

В среднем «Южный берег» за квадратный метр жилья просит 58000рублей, если на рынке недвижимости стоимость квадратного метра долевого строительства примерно составляет 42000рублей. Получается, что стоимость жилья будет не дешевая, только определенный класс людей смогут позволить себе. Также под данное строительство «Восточно-Сибирский банк Сбербанк России» осуществляет выдачу ипотечных кредитов физическим и юридическим лицам, что увеличивает круг потенциальных клиентов.

Финансирование проекта осуществляется с участием «Восточно-Сибирского банка Сбербанка России» в форме кредита объемом 2,4 млрд рублей. Наличие кредита гарантирует стабильное финансирование и своевременное завершение строительства, а также дополнительный и постоянный контроль за расходованием средств дольщиков со стороны Банка, а данный фактор позволяет клиентам не бояться инвестировать в данное строительство.

Данное сотрудничество очень выгодно не только для самого агентства недвижимости, но и для «Южного берега». «Южный берег» получает инвесторов в долевое строительство, которые им так необходимы. А агентство недвижимости хорошие комиссионные, которые составляют 100 000рублей за одного клиента и 2% от стоимости объекта недвижимости, если находят клиента на нежилое. Самое интересное, что агентство должно только привести клиента, а всю остальную работу на себя берет «Южный берег» вплоть до того, чтобы уговаривать приобрести именно это долевое. Получается, что агентство не берет никаких комиссионных с клиента, им все расходы по оказанию услуг оплачивает «Южный берег», что делает сотрудничество более выгодно не только для агентства, но и для клиента. Также, если обращаешься в «Южный берег» от агентства недвижимости, с которым заключен договор о сотрудничестве, «Южный берег» делает скидку на квадратный метр жилья, понижая стоимость до 50 000рублей, к каждому клиенту определенный подход.

Данное сотрудничество нужно агентству недвижимости ООО АН «ВЕГА» для получения конкурентных преимуществ и льготных условий для каждого клиента.

Все вышеперечисленные коммуникации направлены на улучшение эффективности коммуникационной политики фирмы, а, следовательно, на повышения конкурентоспособности ООО АН «ВЕГА», создание конкурентных преимуществ, а также создания положительного имиджа организации и более полной осведомленности о существовании данного агентства на рынке недвижимости.

3.2 Обоснование необходимости предложенных мероприятий

Абсолютно точно определить эффективность предложенных мероприятий не представляется возможным, так как они находятся только в стадии разработки.

Различают экономическую эффективность мероприятий и эффективность психологического воздействия. Необходимо определить психологическое воздействие, так как оно более результативно, ведь оно направлено на сознание человека (привлечение внимания к данной организации, фиксация в памяти, яркость и глубина впечатления и т.п.), оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Следовательно, напрашивается вывод о том, что экономическая эффективность рекламы агентства недвижимости ООО АН «ВЕГА» зависит от степени ее психологического воздействия на человека в целом.

Определить результаты предложенных мероприятий можно путем наблюдений, экспериментов, опросов. В нашей ситуации мы будем определять результаты с помощью опроса, в котором будут учитываться только положительные ответы.

Проведем опрос по поводу имиджевой вывески агентства недвижимости, которую необходимо будет установить на офисном здании «Правобережного» отдела. Данный опрос будет проводиться непосредственно перед данным зданием, на автобусной остановке, которая дает большую проходимость этому месту. По результатам опроса, будем делать выводы о том, насколько данное мероприятие необходимо агентству недвижимости, и действительно ли привлекает данный вид рекламы простых прохожих. Данный опрос поможет нам определить эффективность данного мероприятия.

Опрос проходил в течение двух дней. В ходе которого, было опрошено 62 человека, средний возраст составлял от 25 до 45 лет, так как в данном возрасте чаще всего осуществляются операции с недвижимостью и под который еще и дают ипотечные займы. Каждому опрошенному было задано по четыре вопроса:

1. Уделяете ли Вы внимание вывескам и наружной рекламе на улицах города? (55 человек)

2. Обращаете ли Вы внимания на имиджевую рекламу агентств недвижимости? (27 человек)

3. Обратились бы Вы в агентство недвижимости по вывески? (12 человек)

4. Считаете ли Вы нужным источником для потребителя данный вид рекламы? (50 человек)

Рис.6. Результаты опроса потребителей о наружной рекламе.

Можно сделать вывод о том, что вывески и наружная реклама не остаются без внимания прохожих, из 62 опрошенных, 55 человек уделяют внимание любой наружной рекламе, она остается у них в памяти и чем чаще она встречается у них на пути, тем сильнее запоминается зрительно. В связи с тем, что недвижимость - это весьма специфичная отрасль и не требуется повседневным спросом у потребителей, то данная вывеска интересна только нуждающимся в данной услуге клиентам, а порой и контактную информацию с вывески может записать и передать знакомый и т.д. Не смотря на то, что агентство, так сказать, новое потенциальные потребители все равно будут обращаться в агентство недвижимости, что мы выяснили по результатам третьего вопроса, примерно 20% от общего числа опрашиваемых человек, если бы нуждались в риэлтерских услугах, непременно бы обратились по контактной информации на вывеске. В данной ситуации, которая сложилась на рынке недвижимости, любое агентство дорожит каждым из своих клиентов, поэтому привлечение и увеличение числа потенциальных потребительной очень важный фактор для прибыльности агентства. Также по полученным данным, около 80% считаю, что вывески и наружная реклама необходима человеку, так как она информирует потребителей о том или ином товаре или услуге, а также содержит всю контактную информацию о них. Следовательно, необходимо сделать вывеску и установить ее на офисное здание, для информирования и привлечения потенциальных потребителей, в которых очень нуждается агентство недвижимости «ВЕГА».

Также необходимо сделать опрос и по распространению визиток по офисным зданиям. Одним из таких зданий является Мичурина 3в, где располагается «Правобережный» отдел. Напротив вахты стоит стенд, где выкладываются визитки многих организаций. Проведем опрос у данного стенда. Опрошено было 40 человек.

Каждому опрошенному было задано по четыре вопроса:

1. Пользуетесь ли Вы информирующими визитками, которые распространяются по офисным зданиям? (34 человека)

2. Считаете ли Вы их полезным источник информации для себя? (20 человек)

3. Храните ли Вы данные визитки? (11 человек)

4. Пользуетесь ли Вы скидкой, предложенной на визитках? (4 человека)

Рис. 7. Результаты опроса потребителей о распространении визиток.

По результатам опроса можно сделать вывод о том, что визитки пользуются популярностью, так как 85% опрошенных человек пользуются визитка. 50% опрошенных считают, что визитки являются полезным для них источником информации, так как они очень удобны и практичны. На визитках представлена вся необходимая информация для клиента, не нужно искать подручные средства, чтобы зафиксировать нужную информацию. Компактные, их можно хранить в любом подручном месте. 28% сохраняют визитки, для того, чтобы потом воспользоваться ими или передать своим знакомым, которые нуждаются в данной информации. Большинство информирующих визиток изготавливаются со скидкой, при предъявлении которой она осуществляется. 10% опрошенных пользовались скидкой, указанной на этих визитках. Следовательно, увеличения числа потенциальных потребителей данным видом коммуникации, довольно удобно и эффективно.

Не только визитки будут использоваться для информирования потребителя, но и имиджевые объявления агентства с востребованными вариантами квартир, которые будут расклеиваться на доски объявлений, расположенные на автобусных остановках. Одной из которых, является доска на автобусной остановке «Затон». Было принято решение провести опрос именно там, так как объявления агентства недвижимости «ВЕГА» на нем размещаются.

Каждому опрошенному человеку было задано по три вопроса:

1. Рассматриваете ли Вы объявления, расклеенные на автобусных остановка? (32 человека)

2. Срываете ли Вы нужные для себя объявления? (17 человек)

3. Помогает ли данная информация потребителю? (35 человек)

В ходе опроса было опрошено 37 человек:

Рис. 8. Результаты опроса потребителей о значимости расклейки объявлений.

97% опрошенные считают, что данный вид коммуникации помогает потребителю найти нужную информацию. Нельзя сказать, что данные объявления постоянно обновляются, но изобилием объявлений, конечно, отличается. Часто можно найти на данных объявлениях «частное лицо» или собственника объекта недвижимости. Проходимость на автобусных остановках высокая, следовательно, что нужное объявление будет обязательно просмотрено. Около 46% опрошенных человек, находят информацию на объявлениях, срывают и пользуются ей. Это весьма высокий процент для, можно сказать, совсем дешевой рекламы. Стоит заметить, что информация на объявлениях должна быть привлекательно, чтобы смогла заинтересовать человека, заставить позвонить поинтересоваться данным предложением, вот только тогда она действительно будет наиболее эффективна!

По результатам опроса можно еще отметить и то, что объявления, как и наружная реклама, притягивает к себе внимание прохожих, которые рассматривают объявления, когда дожидаются общественный транспорт, и порой находят нужное для себя объявление.

Все вышеуказанные маркетинговые коммуникации оказывают психологическое воздействие на сознание потенциального потребителя, поэтому их необходимо сделать более качественно и красочно, чтобы они привлекали внимание, фиксировались в памяти и побуждали человека в будущем обратиться в агентство недвижимости «ВЕГА».

В агентство недвижимости «ВЕГА» часто обращаются клиенты с просьбой проконсультировать их по вопросам, касающимся недвижимости. За данный вид услуги агентство недвижимости не берет комиссию с клиента, но она занимает много времени, что доставляет неудобство специалисту. Во время оказания данной консультации, был проведен небольшой опрос, в результате которого, было опрошено 15 человек.

1. Пользуетесь ли Вы Интернетом? (14 человек)

2. Часто ли у Вас возникают вопросы по юридической консультации в сфере недвижимости? (7 человек)

3. Считаете ли Вы нужным разместить на сайте компании данный вид консультации? (11 человек)

4. Будите ли Вы пользоваться данной услугой? (11 человек)

Рис. 9. Результаты опроса Интернет-консультированию.

93% опрошенных, в ходе консультации, человек пользуются услугами Интернет, следовательно, могут без проблем зайти на сайт компании и, без особого труда, воспользоваться услуга данного сайта. 47% - часто обращаются за консультациями к специалистам в сфере недвижимости, стоит предположить, что большинство агентств и консультантов берут за данную услуга определенную комиссию, установленную организацией. Воспользовавшись бесплатной консультацией в агентстве недвижимости «ВЕГА», клиенты обязательно посоветуют или обратятся снова за консультацией, а специалисту не особо хочется проводить данное мероприятие бесплатно, причем в среднем одна консультация по времени занимает от 40 минут до 1,5 часов. Для экономии времени специалиста, необходимо поместить услугу «Юридическая консультация» на сайте компании. Если обратиться к результатом опроса, то можно понять, что данная услуга будет востребована потенциальными клиентами, так как 73% опрошенных, считают нужной данную услугу и обязательно воспользуются ею при необходимости. Так же стоит заметить, что сайт компании будет постоянно просматриваться, следовательно, вся информация размещенная на сайте возможно будет просмотрена, так как на нем представлена вся необходимая контактная информация о фирме и варианты объектов недвижимости, которые востребованы на рынке недвижимости. Можно предположить, что из-за услуги «юридической консультации» увеличится просмотр самого сайта, и возможно, потенциальные потребители смогут найти на нем нужный вариант объекта недвижимости для себя.

Необходимо также увеличить количество печатных изданий, в которые будет даваться реклама агентства недвижимости «ВЕГА». Целевой аудитории только одного печатного издания очень мало для наибольшего охвата потенциальных клиентов. Мы провели опрос клиентов, которые звонили на рекламный телефон. На него звонят не только потенциальные потребители, но и конкурирующие агентства, которые ищут определенный вариант объекта недвижимости под своего клиента. На данный опрос ушла рабочая неделя (с понедельника до пятницы включительно), в ходе которого было опрошено 50 человек.

Каждому опрошенному было задано по два вопроса:

1. Какое печатное издание Вы пользуете чаще всего?

2. Через какой источник Вы узнали о нас?

Рис. 10. Результаты опроса потребителей о наиболее востребованном печатном источнике.

Можно сделать вывод по рис.10 о том, что у каждого печатного издания существует своя целевая аудитория, в совокупности они охватывают наибольшее количество потенциальных потребителей. Реклама, которую агентства недвижимости дают в печатные издания, является не только информирующей, но и имиджевой. Так как агентство недвижимости «ВЕГА» считается относительно молодым, то имиджевая реклама необходима на данном этапе жизненного цикла организации. Пусть выбор печатного издания, в котором размещает свою рекламу агентство «ВЕГА», сделал наиболее правильным, с учетом опроса, данную газету используют 20% опрошенных, но есть и более востребованные источники. Абсолютно точно определить наиболее востребованное печатное издание не возможно, так как опрос проводился только с рекламного телефона агентства недвижимости «ВЕГА», что не дает наиболее полного охвата для опроса клиентов.

Рис. 11. Результаты опроса потребителей об источнике, через который они узнали об ООО АН «ВЕГА».

По результатам рис. 11 можно сказать, что наибольшей популярностью у клиентов пользуется все же газета «Жилплощадь», не смотря на то, что журнал «Жилплощадь» распространяется бесплатно по офисным зданиям. Хотя журнал «Жилплощадь» также востребован. Всего 4% занимает реклама, подаваемая в Интернет, хотя в настоящее время считается, что практически каждый пользуется Интернетом и может найти всю необходимую информацию. Все это происходит из-за того, что постоянно на рекламные сайты по недвижимости скидывают свои объявления все агентства города, следовательно, объявления нашего агентство просто уходят на последние строки, что делает их недоступными для потенциального потребителя. И как часто не помещали бы объявления на данные сайты, они очень быстро исчезают из поля зрения. 12% приходятся на «расклейку», что считается в агентствах недвижимости эффективным рекламных источником.

Для увеличения конкурентоспособности агентства недвижимости «ВЕГА» перед остальными агентствами, необходимо создать конкурентные преимущества. Таким преимуществом является сотрудничество с жилым районом «Южный берег», который на данном этапе считается долевым строительством. Для того, чтобы оценить результат данного сотрудничества, проведем небольшой опрос, в ходе которого будем опрашивать людей, интересующихся долевым строительством. Данный опрос длился две рабочие недели, в ходе которого было опрошено всего 15 человек. Каждому было задано по три вопроса:

1. Хотели бы Вы приобрести долевое строительство без комиссионных услуг агентства? (15 человек)

2. Нравится ли Вам жилой комплекс «Южный берег»? (10 человек)

3. Есть ли у Вас желание приобрести квартиру в жилом комплексе «Южный берег»? (4 человека)

Рис. 12. Отношение потребителей к жилому комплексу «Южный берег».

В настоящее время на рынке недвижимости очень тяжелое положения, оно заключается, практически, в отсутствии покупателей на объекты недвижимости. Все это происходит из-за того, что стоимость квадратного метра, не только долевого строительства, но и в особенности вторичного жилья, очень высокая. Банки выдают ипотечные займы под большие %, что делает их недоступными, для многих клиентов. Все эти факторы повлияли на покупательскую способность клиента, которая себя исчерпывает. Все это сказалось не только на покупателях, но и на прибыльности агентств недвижимости. Большинство клиентов пытаются купить или продать объект недвижимости без услуг агентства. Получается, что данное сотрудничество с «Южным берегом» дает преимущество для клиентов агентства, ведь комиссионные по услугам агентству оплачивает сам «Южный берег». Больше половины опрошенных человек, что составляет 67%, положительно относится к строящемуся жилому району, так как в нем действительно сделано все для комфортного проживания человека. А у 27% есть желание приобрести квартиру в данном районе. Самое главное, помочь найти возможность для его приобретения, что и будет являться обязанностью агентства недвижимости перед «Южным берегом». Помочь с оформлением документов покупателя для получения ипотечного займа и т.д.

В целом, анализируя результаты предложенных мероприятий, для агентства недвижимости «ВЕГА», можно подвести итог о том, что они окажут положительное влияние на улучшение эффективности коммуникационной политики фирмы.

3.3 Влияние предложенных мероприятий на эффективность работы организации

Учитывая развитие рынка недвижимости, которое продвигается, по оценкам экспертов, огромными темпами, все более важными становятся вопросы рекламы и популяризации объектов жилья и строительства с помощью различных каналов коммуникации.

Несмотря на то, что наиболее популярными средствами продвижения, по сложившейся традиции, являются электронные СМИ (телевидение, радио, интернет) и пресса, нельзя забывать о важной роли наружной рекламы в развитии организации. Так как на рынке существует огромное количество агентств недвижимости, необходимо задействовать все возможные источники рекламы для информирования об определенном агентстве.

Рекламные коммуникации, представляя собой часть информационной среды, образовали вместе с массовыми коммуникациями новое информационное коммуникативное поле. Особенно ярко они проявляются в печати, потому что именно здесь рекламные издания позиционируют себя как общественно-политические, публицистические, развлекательные и даже научно-популярные, то есть для определенной целевой аудитории.

Но вспомним о двух выработанных практикой аксиомах рекламы.

1. Аксиома сопротивления Потребителя: производитель не в состоянии в приказном порядке заставить Потребителя читать рекламные объявления.

Следовательно, производитель сможет заставить Потребителя прочесть свое рекламное объявление, если Потребитель сам захочет сделать.

2. Аксиома доверия к рекламе: разные потребители подходят к рекламе с разных позиций; реклама, которая может внушить доверие к одним людям, не в состоянии внушить доверие другим.

Следовательно, уже на начальной стадии реклама теряет все шансы завоевать доверие, если она не отвечает каким-либо образом ранее укоренившимся убеждениям, интересам или мнениям потребителей, следовательно при подаче своей рекламы в печатные издания агентство недвижимости «ВЕГА» будет в специализированные источники.

Итак, искусство рекламы определяется умением найти оптимальную форму коммуникативного воздействия на адресата, причем предпочтительнее такие рекламные средства, которые создают в конечном итоге иллюзию правильного выбора предлагаемых риэлтерских услуг со стороны реципиента.

Большинство из предложенных коммуникаций направлено на улучшение эффективности коммуникационной политики ООО АН «ВЕГА» и относятся к расширению спектра рекламных мероприятий, направленных на информирование потребителя. Так как реклама, по сути, является инструментом манипуляции с целью формирования общественного мнения. При воздействии комплексно, предложенных мероприятий, будет привлечено и удержано внимание потребителей, так как информация, которая включает в себя предоставление скидок и другое стимулирования сбыта, представляет интерес для потребителя с точки зрения его мотивации и потребностей.

Риэлтерские услуги - специфичны. При оказании данного вида услуг потребность человека не будет немедленно удовлетворена. Получается, что потребность в приобретении нового жилья становится мотивом, который заставляет человека приобретать, а ее удовлетворение снимает психологическое напряжения.

В своей деятельности агентство недвижимости «ВЕГА» имеет ярко выраженную социальную ориентацию и характеризуется стремлением не только наилучшим образом удовлетворить разнообразные потребности людей, при оказании риэлтерских услуг, но и сохранить благополучие, не навредить потребителю, так как делают большинство агентств, что в данной отрасли является весьма серьезной проблемой. А так как агентство недвижимости «Вега» позиционируется как молодое, то ему необходимо набрать базу постоянных клиентов, которые в результате профессионально оказанных услуг, остались довольны и могут с полной уверенностью порекомендовать его всем своим знакомым и близким людям.

Мероприятия по информирующей рекламе, предложенные агентству недвижимости «ВЕГА» помогают расширить круг потенциальных потребителей, тем более они не слишком затратные в плане финансирования. В настоящее время на рынке недвижимости предложения во много раз превышает спрос, поэтому агентства недвижимости идут на различные махинации, чтобы увести клиента или вычислить у другого агентства вариант квартиры. Некоторые просто вкладывают большие денежные средства в увеличения имиджевой рекламы, что для ООО АН «ВЕГА» при нынешней ситуации просто непозволительно.

Все функции предложенных мероприятий рекламы, сводятся к достижению основных целей - формирование спроса и стимулирование сбыта. По образному выражению известного американского рекламиста Альфреда Дж. Симена: «Реклама-- это и свеча зажигания, и смазочное масло в механизме экономики, создающем изобилие для потребителей. И в качестве таковых ее задача заключается в информировании... Но это задача-- не просто информировать. Функция данной рекламы-- продавать. Продавать объекты недвижимости и оказывать соответствующие услуги.

Таблица 12 Влияние различных средств рекламы на фирму и потребителя в целом:

Если просмотреть вышеуказанную таблицу, то можно с уверенностью сказать, что положительных сторон рекламы больше, чем отрицательных, но есть и один большой минус - это затраты. Бюджет ООО АН «ВЕГА» не может позволить себе дорогостоящую рекламу, поэтому приходится обходиться не дорогой рекламой.

Эффективность рекламных мероприятий зависит не от суммы вложенных в нее финансов, а от правильности выбора средств коммуникаций. Так как можно повесить щит не в людном месте и давать, к примеру, объявления об агентстве недвижимость в научный журнал за большие деньги, но положительного результата для организации так и не получить.

В настоящее время на рынке недвижимости затишье, нехватка покупателей, данный фактор зависит не только от отсутствия информирующей рекламы, но и из-за экономического криза в стране. Нельзя сказать, что реклама сразу принесет агентству недвижимости «Вега» сверхприбыль, но с большой уверенность можно отметить тот факт, что будет привлечено внимание потенциальных потребителей, увеличится база данных квартир, то есть собственники жилых помещений начнут чаще выставлять объекты недвижимости, которые порой нужны конкурирующим организациям. Получается, что в отсутствии своих покупателей на объекты недвижимости, есть возможность сработать с другими агентства, тем самым принести пусть небольшую, но прибыль в агентство. Стоит также отметить, что увеличивается объем сделок по обменным вариантам квартир: на разъезд, съезд и равноценный обмен с доплатой, поэтому увеличения базы данных квартир, увеличивает вероятность сработать и получить прибыль.

Первое впечатление об организации производит все-таки наружная реклама, та из которой мы узнаем об организации, и, приходя в офис компании, обязательно обращаем внимание на вывеску, расположенную на офисе, чем качественнее она будет изготовлена, тем благосклоннее будет относиться клиент к организации в целом. Так как потенциальные потребители, обращаясь в агентства недвижимости, надеются получить качественную и квалифицированную помощь, а не быть обманутым, и внешний вид организации является одним из определяющих факторов, следом идет умение и профессионализм сотрудников при оказании риэлтерских услуг клиенту. Наиболее качественное оказание услуг и удовлетворение потребности клиента, дают гарантию агентству недвижимости «ВЕГА», что по рекомендации обязательно придут еще клиенты, можно с точностью заявить, что это самый лучший вид рекламы. Такой клиент будет «Эксклюзивный» для агентства, то есть он не приобретет себе варианта объекта недвижимости или не продаст квартиру без агентства, а, следовательно, получение комиссионных услуг для фирмы гарантировано.

Распространение визиток агентства, можно назвать не только информирующей рекламой, но и стимулирующей, так как при предъявлении ее, потенциальный потребитель получает скидку в размере 10%, что составляет весьма приличную экономию в условиях сложившегося кризиса.

Изготовление двойных визиток агентства недвижимости «Вега» с одной стороны, и такси с другой, будет производиться по половине стоимости. А также большое их преимущество для двух организаций заключается в их распространении. Каждый сотрудник агентства имеет при себе визитки и при общении с клиентом раздает их, также как в такси при оказании перевозок оставляют свои визитки, получается, что происходит взаимореклама и экономия финансовых ресурсов при изготовлении. Также визитки очень компактны и часто хранятся у клиентов, передаются из рук в руки, что делает их весьма мобильными. Таким образом, наиболее полно происходит охват потенциальных клиентов.

Именные визитки, отличаются более высокой стоимостью, но придают солидность своим обладателям. Данные визитки даются в том случае, когда сотрудник непосредственно работал с клиентом, а не только просто был на показе. Влияние таких визиток на организацию весьма сказывается. Возьмем, к примеру, агентство недвижимости «ВЕГА», год назад оно называлось «Яркомцентр» и моментально, без оповещения потенциальных клиентов, изменило название, т.е. перестало существовать. Когда звонят по простым визитка на стационарный или рекламный телефон и интересуются «Яркомцентром», то чаще отказываются работать с ООО АН «ВЕГА», так как их трудно переубедить о простой смене названия. А по именным визиткам звонят сразу на мобильный телефон того агента, кому принадлежит визитка, и клиенту которому было оказано качественно риэлтерская услуга, не принципиально в каком агентстве работает сотрудник, ведь он профессионал своего дела, а значит, будет работать с ним и дальше, что принесет прибыль агентству. Получается, что данная визитка не дает уйти клиенту в другое агентство, не смотря на все изменения, она сохраняет и делает постоянным клиентом. Данному виду клиентов предоставляется скидка до 20% от суммы услуг, а иногда и больше в зависимости от ситуации, таких привилегий больше не предоставляется никому. Все эти условия делаются для того, чтобы наработать базу постоянных клиентов фирмы, благодаря которым будет увеличиваться прибыльность организации или хотя бы безубыточность, что в настоящих условиях весьма актуально.