Совершенствование сбытовой политики предприятия

16. Участие и посещение выставок (ярмарок), фирменных магазинов и торговых домов с целью изучения потребительского спроса на выпускаемую продукцию, определение популярных рисунков и колористик, выявление новых направлений развития предприятия

17. Проведение ежеквартального анализа по неходовым рисункам обоев с выработкой рекомендаций по снятию их с производства.

18. Организация выполнения работ в соответствии с требованиями законодательства Республики Беларусь, правил, норм инструкций и других нормативных, правовых актов (документов) в области охраны труда, пожарной безопасности и охраны окружающей среды.

Штат специалистов отдела утверждает генеральный директор предприятия. В штатном расписании отдела имеются следующие должности:

Начальник отдела сбыта

Заместитель начальника отдела по оперативному управлению

Заместитель начальника отдела по планированию и учету

Экономисты по сбыту (6 чел.)

Заведующий складом готовой продукции.

Функции, обязанности, права, ответственность, требования к профессиональным знаниям, компетентность специалистов отдела сбыта определены их должностными инструкциями.

Отдел сбыта взаимодействует практически со всеми службами предприятия. После анализа его функций и целей можно сделать вывод, что это одно из самых основных подразделений предприятия.

В настоящее время филиал "Гомельобои" занимает одно из лидирующих мест в своей отрасли, а выпускаемая на предприятии продукция пользуется заслуженным авторитетом на потребительских рынках многих стран.

Продукция, выпускаемая предприятием, сертифицирована и экологически безопасна, имеет разрешение Минздрава РБ.

Филиал "Гомельобои" признан неоднократным дипломантом 2000 г. "За качество выпускаемой продукции и постоянное обновление ассортимента" правительств России, Украины, Молдовы, Польши и Беларуси, а в 2001 г. - дипломантом конкурса "Обои и обойный клей - 2001г." российской ассоциации производителей обоев в номинациях:

лучшие однослойные бумажные обои - 1-е место;

лучшие обои с нанесением вспененной краски - 1-е место;

лучшие дуплексные обои - 2-е место;

смелое решение и высокое техническое исполнение дуплексных обоев;

за новую технологию для настенных покрытий;

Для всех предприятий начальным этапом разработки, принятия управленческих решений по формированию товарной политики является создание производственного ассортимента, необходимого для выхода на рынок соответствующей продукции.

Надо отметить, что в вопросах управления ассортиментом 50% успеха на рынке зависит от изменений глубины ассортимента - новизны рисунков обоев.

Проанализируем ассортимент по четырем основным показателям: широта, глубина, насыщенность и гармоничность. Широта - 7 ассортиментных групп: гофрированные, влагостойкие, дуплекс, вспененные, виниловые обои, настенные покрытия и бумага-основа для мебельной промышленности.

Глубина:

- гофрированные - 56 единиц;

- влагостойкие - 98 единиц;

- дуплекс - 47 единиц;

- вспененные - 91 единица;

- виниловые - 96 единиц;

- настенные покрытия - 12 единиц;

- бумага-основа для мебельной промышленности - 14 единиц;

Насыщенность - 418 ассортиментных единиц.

Создание новых товаров - одна из основных задач товарной политики. Решения о выпуске новых товаров очень сложны и рискованны, но они важны для выживания и развития предприятия в современных, быстро меняющихся условиях и конкурентной среде.

Формирование ассортимента продукции филиала "Гомельобои" напрямую связано с изучением потребностей потребителей. Исследования показывают, что ассортимент продукции предприятия практически соответствует потребностям, вкусам и запросам потребителей. Однако некоторые изделия предприятия требуют модернизации в связи с устаревшим дизайном, не отвечающим современным требованиям.

Проанализируем структуру ассортимента. Данные представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Структура ассортимента филиала "Гомельобои"

Вид обоев	2006	2007	2008
	реализация	доля, %	реализация	доля, %	реализация	доля, %
пенообои	10569992	26,7	10875230	27,2	10999037	27,4
дуплекс	10257461	26,0	10426517	26,1	10645729	26,5
гофрированные	7324876	18,5	7181203	18,0	7049790	17,6
влагостойкие	11168416	28,3	11151557	27,9	11036346	27,5
виниловые	193861	0,5	363803	0,9	438064	1,1
Итого:	39514607	100	39998310	100	40168966	100

Объем реализации виниловых обоев является самым маленьким, так как предприятие только начало их производить. Самый большой объем реализации принадлежит влагостойким обоям, так как они в это время находились как раз на стадии зрелости жизненного цикла товара.

Им немного уступают дуплексные обои и пенообои, которые начинают завоевывать потребителя.

Предприятие с каждым годом переориентирует своё производство на выпуск более дорогих видов обоев, в частности виниловых, пенообоев и дуплексных обоев, которые приносят максимальную рентабельность и в наименьшей степени зависят от сезонности продаж.

Так же необходимо оценить рентабельность разных видов обоев. Данные по рентабельности были получены от специалистов планово-экономического отдела и отдела маркетинга и представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Данные по рентабельности разных видов обоев в разрезе лет

Вид обоев	Рентабельность, %
	2006	2007	2008
Пенообои	12	12,5	12,5
Водостойкие	5,5	6,5	5
Гофрированные	3,5	4,0	3,5
Виниловые	22,5	23	25
Дуплекс	16	16	16

Из таблицы 2.5 видно, что постоянной сохраняют свою рентабельность только дуплексные обои. Это объясняется тем, что эти обои обладают высоким качеством и отличными потребительскими свойствами. На рентабельность других видов продукции влияют цены на сырьё, энергоносители, конъюнктура рынка и другие факторы.

Как показал анализ ассортиментной политики, приведенный выше, для предприятия наиважнейшим вопросом увеличения сбыта продукции является эффективная ассортиментная политика, то есть обеспечение постоянной обновляемости ассортимента, его наращивание либо сокращение, по мере необходимости, а также обеспечение производства обоев с максимальной рентабельностью и самым полным образом удовлетворяющих потребности потребителей.

Для того чтобы исследовать сбытовую политику предприятия нам необходимо исследовать сколько, куда, когда и через кого была реализована продукция.

Удельный вес реализации продукции филиала "Гомельобои" на отдельных целевых рынках в общем объёме продаж представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Реализация обоев филиалом "Гомельобои" на рынках дальнего и ближнего зарубежья и странах СНГ (т.н.к.)

Государство	Объем реализации в 2006г.	Доля реализации в 2006г., %	Объем реализации в 2007 г.	Доля реализации в 2007г., %	Объем реализации в 2008 г.	Доля реализации в 2008г., %
Болгария	120458	0,30	262926	0,66	324878	0,81
Казахстан	1424851	3,61	1428918	3,57	1456867	3,63
Кыргызстан	95869	0,25	119837	0,30	136771	0,34
Латвия	40532	0,10	25903	0,06	28765	0,07
Литва	170312	0,43	149749	0,37	217435	0,54
Молдова	487346	1,23	437131	1,09	486790	1,21
Польша	46474	0,12	59858	0,15	77345	0,19
РБ	7497112	18,97	7554139	18,89	7458320	18,57
РФ	26734723	67,66	26833617	67,09	26840847	66,82
Украина	2875345	7,28	3097456	7,74	3104228	7,73
Иные страны	21585	0,05	28776	0.07	36720	0,09
Итого:	39514607	100	39998310	100	40168966	100

Основными потребителями продукции филиала "Гомельобои" является Россия, Беларусь, Украина и Казахстан, на долю которых приходится около 96% всех отгрузок. Основным направлением повышения эффективности деятельности является ориентация на внутренние рынки сбыта. В последние годы наблюдается сокращение доли реализации на внутренний рынок, что связано с усилением позиций и появлением новых конкурентов на рынке. Не следует забывать о необходимости уделить наибольшее внимание изучению существующих и поиску и освоению новых внешних рынков сбыта для предприятия. Так, за последний год освоены рынки Швеции, Франции, Израиля, Египта, найдены новые партнёры в Литве, Болгарии, Польше.

Также необходимо проанализировать динамику продаж по месяцам, для того, чтобы отследить сезонность спроса. Данные представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Динамика продаж обоев по месяцам в разрезе лет

Месяц	Реализация, натуральных кусков
	2006	2007	2008
Январь	2274980	1917591	2235249
Февраль	2591654	2456411	2499612
Март	3374862	4168375	3500127
Апрель	2909975	3392223	2548421
Май	2718235	3255216	3343133
Июнь	3857681	4120059	3813057
Июль	4589986	4026732	4545731
Август	4363845	4486580	4586377
Сентябрь	3548164	3241409	3088674
Октябрь	3209930	3461638	3787699
Ноябрь	3412262	2855490	2871300
Декабрь	2848213	2355954	2167363

Для наглядности представим реализацию обоев по месяцам на рисунке 2.14



Рисунок 2.14 - Динамика продаж обоев по месяцам в разрезе лет

Из таблицы 2.7 и рисунка 2.14 видно, что в реализации обоев четко присутствует сезонность. Так, спад продаж приходится на период с ноября по январь. Максимальные продажи характерны для июня - августа. А также существует спад в продажах в мае. Так как обои являются сезонным товаром, как было выявлено выше, предприятию необходимо учитывать этот фактор в планировании своей производственной программы.

Переход на выпуск таких современных, дорогих и экологически чистых видов обоев, как виниловые, пенообои и дуплекс позволит снизить фактор сезонности.

Проанализируем динамику продаж по рынкам сбыта и видам обоев. Это нам необходимо для того, чтобы отследить изменения в потребностях и спросе потребителей, т.е. какие обои необходимо поставлять на те или иные рынки.

Максимальным спросом на рынках РБ, РФ, Узбекистана, Кыргызстана, Казахстана и Болгарии пользуются дуплексные обои. На рынке Молдовы дуплексные и гофрированные обои, т.е. бумажные. На рынках Латвии и Литвы - пенообои. На украинском рынке обои гофрированные, водостойкие и дуплекс пользуются спросом примерно в равных долях. Виниловые обои в небольших объемах реализованы были на рынки Казахстана, Литвы, РБ, РФ и Украины.

Наблюдается тенденция к замещению пенообоев обычных на пенообои с блестками. Доли влагостойких, дуплексных и гофрированных обоев примерно одинаковы.

Также следует отметить, что наблюдается заметное увеличение отгрузок виниловых обоев по сравнению с 2007 годом.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод о том, что на современном этапе развития обойного производства наблюдается изменение потребительского спроса, поэтому для эффективной работы предприятия необходимо максимально сосредоточится на производстве "нужных" обоев в соответствии с потребностями разных рынков сбыта. Исходя из итогов работы предприятия в 2008 году можно сказать, что при организации сбытовой политики были учтены потребности рынка.

Что касается каналов распределения продукции, то можно отметить следующее.

Отгрузка продукции филиалом "Гомельобои" осуществляется по прямым договорам и через региональных представителей, которые находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве и других городах. Кроме того, в Москве и Белгороде функционируют совместные предприятия по оптовой торговле обоями. Филиал "Гомельобои" и другие подразделения ОАО "Белорусские обои" имеет ряд фирменных магазинов и домов торговли в областных центрах Беларуси, Жлобине, Вильнюсе, Москве, Саратове.

Была реализована методика по выбору сбытового канала (Приложение Б). В ходе ее проведения было выявлено, что для филиала "Гомельобои" наилучшим является длинный непрямой канал распределения, так как потребители предприятия характеризуются многочисленностью, нерегулярностью покупок, так как предприятие характеризуется ограниченными финансовыми ресурсами и имеет широкий охват и известность, а продукция предприятия является технически несложной.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что сбытовая политика предприятия является весьма эффективной, однако предприятию необходимо уделить внимание сохранению приверженности уже существующих потребителей, привлечению новых и оптимизации ассортимента исходя из потребностей и запросов потребителей, также немаловажным является внедрение точечной системы ценообразования.

Филиал "Гомельобои" разрабатывает маркетинговую стратегию с тем, чтобы постоянно повышать конкурентоспособность продукции и совершенствовать тактику её продвижения на внутренний и внешний рынки.

Для решения этой задачи на каждом целевом сегменте ведётся рекламная компания, включающая в себя следующие мероприятия:

· информирование об ассортименте предлагаемой продукции;

· информирование об эстетических свойствах и надёжности продукции;

· информирование о преимуществах предприятия по сравнению с продукцией конкурентов;

· информирование о ценах на продукцию;

В ходе анализа проведенных на филиале "Гомельобои" исследований предпочтений потребителей за 2008 год можно выделить предпочтения в выборе мест покупки обоев. В рамках данного пункта, нам необходимо проанализировать фирменную сеть предприятия. Для этого мы будем использовать стохастический анализ.

Данный анализ позволяет определить результативный показатель под воздействием одного или нескольких факторов, т.е. определить насколько единиц изменяется величина результативного фактора при изменении факторного на единицу, а также установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора. Результативный показателем будет являться товарооборот, а факторными показателями, например, торговая площадь, цены, ассортимент, реклама, обслуживание и др.

Итак, исследованию подвергались 3 фирменных магазина ОАО "Гомельобои", которые функционируют в городе Гомеле. Каждый магазин оценивался по 10 факторам. В таблице 2.8 представлены характеристики данных магазинов.

Таблица 2.8 - Характеристика магазинов ОАО "Гомельобои"

Магазин	Товарооборот, млн. руб.	Торг. Площадь, м2	Длительность раб дня, ч.	Удаленность от транспортных путей (баллы)	Мерчандайзинг (баллы)	Ассортимент (баллы)	Цены (баллы)	Качество товара (баллы)	Качество сервиса (баллы)	Реклама (баллы)	Обслуживание (баллы)
Г 1	1121602	32,6	8	2	1	2	5	3	2	1	3
Г 2	1466710	80,6	8	3	2	4,5	5	4	4	3	4,5
Г 3	1725541	114,2	10	4	3	4,5	5	4	3	3,5	4,5

Из таблицы 2.8 видно, что часть показателей можно количественно оценить, например, товарооборот, длительность рабочего дня, торговую площадь. Другая часть показателей не подвергается количественной оценке, например, качество товаров, ассортимент, цены и др. Для оценки перечисленных показателей можно применить такой способ сбора информации как анкетирование. В каждом магазине было опрошено по 20 человек с разным уровнем дохода, разного возраста. Респондентам предлагалось оценить по пятибалльной шкале каждый из предложенных показателей. На основе проведенного анкетирования в каждом магазине был определен средний балл по этим факторам (таблица 2.8).

На основе полученных данных с использованием компьютерной программы Microsoft Excel специалистами отдела маркетинга был осуществлён корреляционно - регрессионный анализ. В результате были получены коэффициенты, характеризующие тесноту связи показателей в общем виде с учетом взаимосвязи факторов, которые оказывают воздействие на результативный показатель.

Оказалось, что наибольшее влияние на товарооборот имеют такие факторы, как торговая площадь, длительность рабочего времени, местоположение магазина относительно транспортных путей, мерчандайзинг, ассортимент, качество товаров, реклама и обслуживание.

Также сильная прямая связь наблюдается между такими показателями, как ассортимент и качество товара и обслуживания, качеством товара и обслуживанием, ассортиментом товаров и рекламой, качеством товара и рекламой.

Итак, при анализе технико-экономического положения предприятия были получены следующие результаты:

1) выручка от реализации и объемы производства растут, что говорит об эффективной организации производственной деятельности;

2) чистая прибыль также увеличивается, что дает возможность предприятию проводить реструктуризацию производства.

Как показало исследование, сбытовая деятельность филиала "Гомельобои" ОАО "Белорусские обои" организована достаточно эффективно.

Наблюдается постоянный рост объемов сбыта на внешних рынках, а вот на внутреннем ситуация несколько хуже, то есть с каждым годом объемы продаж постоянно снижаются. Это объясняется выходом на рынок новых конкурентов.

Основными потребителями продукции ОАО "Гомельобои" является Россия, Украина и Беларусь. Около 90 % объемов сбыта идут в эти государства.

В реализации обоев четко присутствует сезонность. Так, спад продаж приходится на период с ноября по январь. Максимальные продажи характерны для июня - августа. А также существует спад в продажах в мае. Так как обои являются сезонным товаром, как было выявлено выше, предприятию необходимо учитывать этот фактор в планировании своей производственной программы.

Так же необходимо отметить, что наблюдается, как и упоминалось выше, тенденция к замещению влагостойких обоев и гофрообоев более дорогими и малоподверженными сезонному колебанию спроса виниловыми обоями, обоями дуплекс. Внутри вида пенообоев происходит замещение обычных пенообоев пенообоями с улучшенными декоративными характеристиками (пенообои с блёстками, гранулятом, с двумя пенами, с пеной "алькантара".

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод о том, что на современном этапе развития обойного производства наблюдается изменение потребительского спроса, поэтому для эффективной работы предприятия необходимо максимально сосредоточиться на производстве "нужных" обоев в соответствии с потребностями разных рынков сбыта. Исходя из итогов работы предприятия в 2008 году можно сказать, что при организации сбытовой политики были учтены потребности рынка.

Что касается каналов распределения продукции, то можно отметить следующее.

Отгрузка продукции филиала "Гомельобои" осуществляется по прямым договорам и через региональных представителей, которые находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве и др. Кроме того, в Москве и Белгороде функционируют совместные предприятия по оптовой торговле обоями. ОАО "Гомельобои" имеет ряд фирменных магазинов и домов торговли в Минске, Гомеле, Жлобине, Вильнюсе, Москве и др.

3. Основные направления совершенствования сбытовой политики филиала "Гомельобои" ОАО "Белорусские обои"

3.1 Использование политики мерчандайзинга в организации фирменной торговли

С целью повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать в организации фирменной торговли политику мерчандайзинга.

Мерчандайзинг представляет собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает:

· развитие активных форм продажи;

· выкладку и демонстрацию товаров;

· использование упаковки и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;

· гибкую политику цен;

· внутримагазинную рекламу;

· дополнительные торговые услуги;

· меры по стимулированию проса и др.

В современных магазинах успех торговой деятельности зависит от того, насколько правильно включает тот или иной товар в ассортимент розничного предприятия, как он расположен в торговом зале, как спланирован поток покупателей.

При анализе фирменной торговли предприятия во второй главе было выявлено, что между мерчандайзингом и объемом реализации существует тесная прямопропорциональная связь, то есть улучшение мерчандайзинга в магазине повлечет за собой увеличение розничного товарооборота.

Мы будем разрабатывать новую политику мерчандайзинга для фирменного магазина филиала "Гомельобои", который находится в Новобелицком районе города Гомеля. Первоначальная планировка магазина представлена в приложении В.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-техническом оборудовании.

Основные критерии, по которым мы будем размещать товары на полках:

1) по уровню:

· занимаем вертикальные блоки;

· на уровне глаз;

· самый нижний уровень не занимать.

2) на уровне (на полке):

· на расстоянии вытянутой руки;

· слева на право;

· от светлого к темному;

Основной принцип выкладки - поиск нужного товара должен быть максимально облегчен.

Правила, которыми мы будем пользоваться при разработке нашей выкладки:

· обзор;

· доступность;

· опрятность;

· заполненность полок;

· маркировка цены;

· определенное место в магазине и на полке.

Выделяют следующие типы выкладок:

1) горизонтальная выкладка - определенные товары располагаются по всей длине оборудования.

2) вертикальная выкладка - расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра стеллажей сверху вниз.

3) дисплейная выкладка - представляет собой отдельно выставленный фирменный стенд или стойку.

4) специальная выкладка - для привлечения внимания покупателей к определенной группе (группам) товаров.

5) многотоварная выкладка - размещение рядом как связанных между собой, так и не связанных между собой товаров. Как правело это сопутствующие товары.

В нашем магазине мы будем использовать вертикальную выкладку с элементами дисплейной, специальной и многотоварной выкладки.

Вертикальная выкладка будет использоваться для всех видов обоев. Дисплейная будет использоваться для новых видов обоев.

Магазин будет разделен на 7 секторов:

1) дуплексные обои (для спальни, гостиной и прихожей);

2) влагостойкие обои (для кухни);

3) вспененные обои (для спальни, гостиной и оклейки потолков);

4) виниловые обои (для спальни, гостиной и прихожей);

5) наши новинки;

6) распродажа (цены снижены на 20-30%);

7) сопутствующие товары.

Касса останется на прежнем месте. А прилавок, за которым работают продавцы, будет смещен ближе к стене и тем самым визуально увеличит площадь зала.

Зеркало, которое находится практически в центре зала, необходимо убрать.

Каждый сектор в магазине будет определен при помощи вывесок, что облегчит поиск товара покупателем.

В центе зала будет находиться вращающийся стенд, на котором будут представлены новые виды обоев в развернутом виде. Он будет подсвечен местной подсветкой при помощи люминесцентных ламп.

Начиная от входа в магазин, сектора будут располагаться следующим образом:

1) влагостойкие обои;

2) дуплексные обои;

3) сопутствующие товары;

4) вспененные обои;

5) виниловые обои;

6) распродажа.

Расстояние между обоями в ряду будет составлять 20 см. Для удобства их размещения и обеспечения обзора товаров.

Сектора вспененных и виниловых обоев будут самыми большими, так как данные обои пользуются самым большим спросом у покупателей.

Так же при разработке политики мерчандайзинга будут учтены факторы, влияющие на совершение покупки. К данным факторам относятся следующие:

- цветовые и световые решения;

- музыка;

- запах.

Что касается цветовых решений, то магазин будет оформлен в белом, голубом и синем цветах, так как синий и белый цвет являются фирменными цветами предприятия. И это позволит создать более целостный образ магазина - товара - предприятия.

Освещение в магазине будет использовано общее. Только лишь, как уже отмечалось выше, для сектора "Наши новинки" будет использовано местное (акцентирующее) освещение.

Что же касается музыкального сопровождения, то в торговом зале будет играть негромкая классическая музыка в современной обработке.

Данное музыкальное направление выбрано, так как по результатам исследований, проведенных американскими учеными, было выявлено, что именно такое сочетание музыкальных направлений дает максимальный положительный результат.

Что же касается обеспечения ароматического эффекта, то в магазине будет использован легкий цветочный запах или запах морского бриза.

Новая планировка магазина представлена в приложении Г.

После применения разработанных мероприятий по улучшению политики мерчандайзинга ожидается повышение ее эффективности и, как следствие, увеличение товарооборота, а, следовательно, прибыли предприятия.

3.2 Оптимизация товарного ассортимента предприятия

По итогам исследований проведенных отделом маркетинга филиала "Гомельобои" было выявлено, что на современном этапе максимальным спросом у потребителей пользуются такие обои как: виниловые, дуплексные и пенообои с двойным нанесением пенокраски и использованием глиттера. Предприятие специализируется на бумажных обоях, то есть гофрированных и водостойких. Наряду с этим появились такие фабрики как "Днепромайн", "Версаль", Корюковская ФТБ (торговая марка "Славянские обои"), которые специализируются на производстве виниловых обоев и вытесняют с рынка филиал "Гомельобои", который в своем парке имеет только одну машину по производству виниловых обоев, что ухудшает его положение в конкурентной борьбе. Не смотря на то, что доля реализации виниловых обоев по сравнению с гофрированными и влагостойкими ничтожно мала, на виниловые обои заложена максимальная рентабельность, и их практически нет на остатках предприятия. Поэтому предприятию необходимо наращивать объемы производства виниловых обоев. Это можно сделать двумя способами: купить еще несколько машин по производству винила или переоборудовать уже существующие под производство данного вида обоев. Для предприятия первый вариант на современном этапе функционирования предприятия и существующей конъюнктуре рыка весьма затруднён из-за отсутствия свободных денежных средств (новый автоматический комплекс оборудования для производства обоев стоит около 3 млн. евро, однако позволяет выпускать весь спектр современных обоев двойной ширины оздоравливающими и противопаразитическими свойствами, металлизированных обоев, обоев на основе из морских водорослей, с содержанием каменной крошки, и других). Поэтому для предприятия самым эффективным будет второй способ. Для чего необходимо силами соответствующих подразделений предприятия переоборудовать машину по производству обычных бумажных обоев под виниловые обои.

Преимуществами виниловых обоев являются:

более высокие эстетические показатели (создают эффект перелива, имитация шелка);

моющиеся, т.к. верхний слой плёночный;

более долговечные.

Рассчитаем, позволит ли замена гофрированных обоев виниловыми сохранить выручку от реализации, и не приведёт ли это к потере прибыли. Постоянные затраты при обоих вариантах производства остаются неизменными. Расчёты ведём по ценам 2008 года.

Исходные данные для определения возможностей ассортиментного плана приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Исходные данные для определения возможности изменения ассортиментного плана

Виды обоев	Цена продукции за 1 тыс. трубок, тыс. руб.	Переменные затраты на 1 тыс. трубок, тыс. руб.	Удельный вес в объёме реализации, %
Гофрированные	3484	3058	17,6	-
Влагостойкие	3861	3250	27,5	27,5
Дуплексные	6132	5240	26,5	26,5
Вспененные	8299	7080	27,4	27,4
Виниловые	13350	11327	-	17,6

Приведём алгоритм расчёта прибыли с учётом имеющейся информации.

1) расчёт выручки от реализации по каждой позиции ассортиментного плана:

(pq)i = pi qi di, (3.1)

где di - доля продукции каждого вида в общем;

рi - цена единицы i-го вида продукции;

qi - объем производства i-го вида продукции.

2) определение количества реализуемой продукции каждого вида:

q=(pq)/p (3.2)

3) определение совокупности маржинальной прибыли по каждой ассортиментной позиции:

MRi = MR*di, (3.3)

где MR - сумма маржинальной прибыли на весь объем производства.

4) расчёт совокупной маржинальной прибыли на весь объём реализации:

MR = MRi (3.4)

В соответствии с алгоритмом сделаем все необходимые расчёты для первого - базового - варианта ассортиментного плана.

1) выручка от реализации продукции:

- гофрированные обои 12753500017,6/100= 22446160 (тыс. руб.)

- влагостойкие обои 12753500027,5/100= 35072125 (тыс. руб.)

- дуплекс 12753500026,5/100= 33796775 (тыс. руб.)

- вспененные 12753500027,4/100= 34944590 (тыс. руб.)

2) количество реализуемой продукции:

- гофрированных обоев 22446160/3484= 6443 (тыс. трубок)

- влагостойкие обои 35072125/3861= 9083 (тыс. трубок)

- дуплекс 33796775/6132= 5512 (тыс. трубок)

- вспененные 34944590/8299= 4211 (тыс. трубок)

3) совокупная маржинальная прибыль по видам продукции:

- гофрированные обои (3484-3058)6443=2744718 (тыс. руб.)

- влагостойкие (3861-3250)9083=5549713 (тыс. руб.)

- дуплекс (6132-5240)5512=4916704 (тыс. руб.)

- вспененные (8299-7080)4211=5133209 (тыс. руб.)

4) совокупная маржинальная прибыль на весь объём реализации:

2744718+ 5549713+ 4916704+5133209=18344344 (тыс.руб.)

Для сравнения выгодностей первого и второго вариантов достаточно заменить гофрированные обои на виниловые, поскольку доля влагостойких обоев, дуплекса и вспененных обоев одинакова. Так как доли влагостойких обоев, дуплекса и вспененных обоев одинаковы, выручка от реализации виниловых обоев составит 22446160 тыс. руб.

Сведем полученные результаты в таблицу 3.2.

Таблица 3.2 - Результаты мероприятия по оптимизации товарного ассортимента

Показатель	Вид обоев
	Гофрированные	Влагостойкие	дуплекс	Вспененные
Выручка от реализации продукции	22446160	35072125	33796775	34944590
Количество реализуемой продукции	6443	9083	5512	4211
Совокупная маржинальная прибыль	2744718	5549713	4916704	5133209
Совокупная маржинальная прибыль на весь объём реализации	18344344

Количество реализуемых виниловых обоев равно:

22446160/13350= 1681 (тыс. трубок)

Совокупная маржинальная прибыль по виниловым обоям:

(13350-11327)1681=3400663 (тыс. руб.),

а совокупная маржинальная прибыль с учётом замены позиции гофрированных обоев на виниловые составит:

3400663+5549713+ 4916704+5133209= 19000289 (тыс. руб.)

Это на 19000289 - 18344344=655945 (тыс. руб.) больше, чем по первому варианту, что вызвано более высокой прибыльностью виниловых обоев, по сравнению с гофрированными.

Доля маржинальной прибыли в цене гофрированных обоев:

2744718/22446160=0,122

в цене виниловых обоев:

3400663/22446160=0,152

Этот вывод подтверждает и показатель рентабельности продаж, который равен:

Rпродаж вариант 1 = (2744718/(3058*6443))100 = 13,9%

Rпродаж вариант 2 = (3400663/(11327*1681))100 = 17,9%

Представим полученные данные в виде таблицы 3.3.

Таблица 3.3 - Сравнительный анализ рентабельности при изменении ассортимента

Наименования показателей	Значение показателей
	До мероприятия (гофрированные)	После мероприятия (виниловые)
1. Совокупная прибыль, тыс. руб.	2744718	3400663
2. Доля прибыли в цене, %	12.2	15.2
3. Рентабельность, %	13,9	17.9

Таким образом, предприятие может заменить выпуск гофрированных обоев на выпуск виниловых, что даже при сохранении выручки от реализации на базисном уровне принесёт ему дополнительную прибыль. Этот вывод подтверждается и значением такого показателя, как рентабельность. Как показал расчет, приведенный выше, она увеличится примерно на 4 %, что не только является показателем увеличения прибыли предприятия, но и увеличения общего уровня конкурентоспособности предприятия.

Что же касается предложения по производству обоев со специфическими свойствами, то следует отметить, что для его реализации необходимы большие единовременные затраты на покупку новой линии по производству таких обоев. Данный проект планируется осуществить в 2010 году. Данная производственная линия стоит 12 млрд. руб. Для определения срока окупаемости и выгодности инвестиционного проекта используем методику определения чистого дисконтированного дохода.

Но перед тем как осуществить данный расчет необходимо внести следующие допущения:

1) единовременные затраты будут вложены в течение одного года (2010г.);

2) в первый год предприятие не будет получать никакого дохода, а на втором году (2011 г.) планируется, что предприятие получит доход равный 7 млрд. руб. Данная величина взята, как размер дохода, получаемого от реализации самого нерентабельного вида обоев - гофрированных, за 2008 г;

3) дальнейшее увеличение дохода прогнозируется около 10% в год;

4) процентная ставка, взятая для расчета ставки дисконта, равна 13%.

Расчет ставки дисконта:

D= 1/(1+r)t (3.5)

где, r - процентная ставка (22%);

t - порядковый номер года, для которого рассчитывается корректирующий коэффициент (t = 1, 2, 3, 4, 5)

Результаты расчета представим в виде табл. 3.4.

Таблица 3.4 - Расчет чистого дисконтированного дохода

	Годы	Итого
	2010	2011	2012	2013	2014
1	2	3	4	5	6	7
Объем инвестиций, млн. руб.	12000	-	-	-	-	16000
Доход, млн. руб.	-	7000	7700	8470	9320	32490
Ставка дисконта, d	1	0,67	0,54	0,45	0,37	-
Рассчитанная я дисконтированная стоимость, млн. руб.	-	4690	4158	3812	3448	16108
Чистый дисконтированный доход, млн. руб.	-12000	-7310	-3152	660	4108	-

Как видно из табл. 3.4 предприятие окупит свои вложения на четвёртом году (2013 г.) после вложения денежных средств. За пять лет (к 2014 г.) предприятие получит чистый доход в размере примерно четырёх млрд. руб. Эти показатели являются весьма высокими, так как срок окупаемости 4 года для такой технологии - это весьма маленький срок. Следовательно, можно сделать вывод, что данный инвестиционный проект является прибыльным, и предприятие может смело вкладывать в него свои деньги.

3.3 Открытие фирменного магазина в городе Гродно

Анализ, проведенный во второй главе данной дипломной работы, показал, что на предприятии система сбыта организована эффективно. Филиал "Гомельобои" обеспечивает потребность в обоях на внутреннем рынке за счет развитой фирменной торговли (г. Гомель, Минск, Могилев). Однако объемы реализации предприятия на внутреннем рынке постоянно сокращаются.

Поэтому предприятию необходимо более пристальное внимание обратить на совершенствование сбытовой деятельности именно на внутреннем рынке.

Для увеличения объема реализации продукции предприятие может открыть фирменный магазин в Гродно. Это позволит:

увеличить сбыт продукции;

провести широкую рекламную кампанию с целью осведомления

потенциальных потребителей о существовании данной торговой марки.

Произведем расчет издержек, которые понесет предприятие при открытии фирменного магазина, в таблице 3.5.

Таблица 3.5 - Расчет единовременных затрат на создание фирменного магазина

Вид затрат	Сумма затрат, тыс. руб.
Отделка помещения	8200
Покупка оборудования, мебели	14500
Покупка торгового оборудования	11600
ИТОГО	34300

Далее произведем расчет текущих затрат функционирования фирменного магазина.

Основываясь на потребности в работниках фирменных магазинов филиала "Гомельобои", расположенных в городе Гомеле, можно предположить, что в штат магазина следует включить семь человек: директора, бухгалтера и пять продавцов.

Расчет фонда заработной платы работников фирменного магазина представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Расчет численности и заработной платы персонала

Должность	Кол.(чел)	Заработная плата, тыс. руб.	Выплаты
Директор	1	1400	Ежемесячно
Бухгалтер	1	1050	Ежемесячно
Торговый персонал	5	750	Ежемесячно
Итого заработной платы:	6200	Ежемесячно

Рассчитаем издержки обращения фирменного магазина ОАО "Гомельобои" в городе Гродно (таблица 3.7).

Таблица 3.7 - Расчет текущих издержек фирменного магазина ОАО "Гомельобои" в городе Гродно

Статьи затрат	Планируемая сумма, тыс. руб.
Аренда помещения	2600
Транспортные издержки (на доставку мебели в фирменный магазин)	300
Оплата труда работников магазина (5 чел.)	6200
Отчисления от заработной платы	2232
Расходы на обслуживание основных средств	300
Налоги	476
Прочие расходы (коммунальные услуги, амортизация, затраты на распаковку, хранение, дополнительную обработку товаров)	840
Итого:	12948

Как видно из расчетов, представленных в таблице 3.7, сумма текущих издержек фирменного магазина в Гродно составляет 12948 тыс. рублей

Проведем расчет предполагаемой прибыли от торговой деятельности создаваемого представительства.

На сегодняшний день выручка от реализации продукции в город Гродно и Гродненскую область составляет 15% от всего объема реализации на внутреннем рынке - 1118748 тыс. рублей. Можно смело утверждать, что спрос на реализуемую продукцию в ближайшее время не только останется прежним, но и будет иметь тенденцию к увеличению. Это объясняется более выгодным территориальным расположением создаваемого фирменного магазина к конечному потребителю.

Таблица 3.8 - Расчет прибыли от реализации товаров в фирменном магазине филиала "Гомельобои" в г. Гродно

Показатели	Сумма, тыс. руб.
Выручка (нетто) от реализации товаров (за минусом НДС и аналогичных обязательных платежей)	93230
Себестоимость реализуемых товаров	78900
Прибыль от реализации	14350

Итак, прибыль магазина составит 14350 тыс. рублей за месяц, те есть работа фирменного магазина не будет в убытке. Следовательно, его образование экономически выгодно.

Расчет эффективности предлагаемого мероприятия представим в виде таблицы 3.9.

Таблица 3.9 - Расчет эффективности функционирования фирменного магазина филиала "Гомельобои" в городе Гродно

Показатель	Сумма, тыс. руб.
Единовременные затраты
1	2
Отделка помещения	8200
Покупка оборудования, мебели	14500
Покупка торгового оборудования	11600
ИТОГО	34300
Текущие затраты, в месяц
Аренда помещения	2600
Транспортные издержки (на доставку продукции в фирменный магазин)	300
Оплата труда работников представительства (7 чел.)	6200
Отчисления от заработной платы	2232
Расходы на обслуживание основных средств	300
Налоги	476
Прочие расходы (коммунальные услуги, амортизация, затраты на распаковку, хранение, дополнительную обработку товаров)	840
Итого	12948
Доходы представительства
Выручка (нетто) от реализации товаров (за минусом НДС и аналогичных обязательных платежей)	93230
Прибыль от реализации, в месяц	14350
Выручка от реализации в год	1118748
Текущие затраты в год	155376
Чистая прибыль в год	172200
Срок окупаемости проекта	1,1 год

Расчет срока окупаемости единовременных затрат:

Срок окупаемости = 34300 / 14350 = 2.4 месяца, то есть единовременные затраты на открытие магазина окупятся примерно за два с половиной месяца.

Полный срок окупаемости всего проекта:

(155376+34300)/172200=1,1 года

Итак, произведенные расчеты показали, что осуществление данного мероприятия экономически целесообразно, дает эффект в виде увеличения объема товарооборота, а также достаточно быстро окупает затраченные средства.

Также данное мероприятие принесет особую пользу для предприятия, так как в современных условиях на внутреннем рынке предприятие теряет вои позиции, а открытие фирменного магазина, или иными словами, расширение фирменной торговой сети позволит предприятию увеличить свое присутствие на рынке РБ и обеспечить для себя получение дополнительной прибыли.

До 2012 года предприятие планирует дополнительно открыть на территории Республики Беларусь не менее 10 фирменных магазинов.

3.4 Открытие интернет - магазина

Предприятию можно одновременно улучшить свои позиции как в сбытовой деятельности, так и в политике продвижения.

Для этого предприятию предлагается разработать электронный магазин. Это можно сделать в следующие этапы:

v Подготовка к открытию магазина

Ernst&Young и Andersen Consulting провели опрос среди покупателей онлайновых магазинов: "Какова мотивация для покупок в электронном магазине?" (процент онлайновых покупателей, для которых это является важным фактором) [13]. Результаты опроса представим в табл. 3.10.

Таблица 3.10 - Мотивы потребителей использовать Интернет-магазин

Мотив	% потребителей
Сбережение денег / более низкие цены	75
Больше удобств / меньше поездок	50
Больше выбора / разнообразие	48
Больше удовольствия (более забавно), чем традиционные покупки	29

Почему потребители не купили товар в электронном магазине? Процент семей, посетивших интернет-магазин, но не купивших через web-сайт (по данным Ernst&Young и Andersen Consulting) представлен в табл. 3.11.

Таблица 3.11- Причины отказа от покупки в электронном магазине

Причины	% потребителей
Нежелание доверить кредитную карточку Сети	97 %
Предпочли увидеть товар до покупки	53%
Обеспокоены процедурой возврата нежелательных товаров	46%
Любят традиционный шоппинг	44%
Веб-сайты требуют слишком много информации	42%
Не хотят платить за доставку	41%
Не могли поговорить с торговым представителем	18 %
Не получили достаточно информации о товаре, чтобы принять решение	16 %
Товар слишком дорогой по сравнению с альтернативным	15 %
Не получили информацию или товары, удовлетворяющие нуждам	13 %
Не могли услышать мнение о товаре от других покупателей	12 %
Процесс отнимал слишком много времени	11 %
Должны были загрузить специальное программное обеспечение	11 %
Было трудно управлять страницами сайта	10 %
Процесс был слишком запутанным	8 %

Плюс к этому списку добавляется чисто российская или белорусская специфика: нет надежных и быстрых каналов доставки, а также недоверие к рекламе и нежелание оказаться обманутым.

v Оценка сильных и слабых сторон электронного магазина

Учесть все пожелания потенциальных покупателей не всегда возможно. Но есть главные составляющие электронного магазина, а именно хороший (желательно не нагруженный графикой) дизайн, удобная навигация по сайту, цены меньше, ассортимент больше, доставка быстрая и удобная, варианты оплаты - разнообразны.

v Предварительная рекламная подготовка

Опросы общественности на web-сайтах.

Как и перед открытием магазинов в реальной жизни, будет эффективно разместить через баннерные сети нескольких баннеров, извещающих об открытии нового, уникального в своем роде, магазина в определенный день.

Нелишне обещание призов первым покупателям. Если вы еще не определились с выбором платежной системы, стоимости доставки, особенностей ассортимента, все это хорошо бы оформить в виде оплаченных опросов на посещаемых сайтах. Полезно составить вопросы так, чтобы получить от аудитории нужный вам ответ. Потом можно всегда ссылаться на проведенный опрос, например, при обосновании стоимости курьерской доставки сделанных заказов. Кроме того, совершенно случайно может выясниться потребность в отдельной товарной номенклатуре, и быстро добавить ее в прайс, получив небольшое (и временное) конкурентное преимущество.

v Презентация товаров

Даже такая вещь, как обои, может быть должным образом презентована до открытия магазина. Это могут быть несколько текстовых блоков на разных посещаемых ресурсах. С пояснениями, с привлекательными ценами, но это действительно должны быть новые обои.

v Открытие магазина

С момента открытия магазина необходимо последовательно проводить ряд важных нап...