Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта

Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду факторами демографического, экономического, природного, технического, политического, правового, и культурного характера.

Анализ внешней среды для предприятия SIA «Vidzeme VMV» представлен в таблице.

Таблица 3.2 Результаты анализа внешней среды маркетинга (на латвийском рынке) для фирмы SIA «Vidzeme VMV»

Составляющие внешней среды маркетинга	Результаты анализа
Политическая среда	До недавнего времени, пока небыл заключен пограничный договор с Россией, тормозилось рассмотрение вопросов, связанных с налоговым обложением товарв. В настоящее время появилась надежда, что в ближайшем времени будут подписаны договора, отменяющие двойное налогооблажение на мебель, что позволит значительно расширить экспорт за счет Росии.
Экономическая среда	Важная проблема мебельных предприятий - недостаток инвестиций. Отрасль малопривлекательная для инвестиций, в силу большого числа некоммерческих рисков. Проблема усложняется неустойчивыми показателями финансово экономической деятельности предприятий мебельной промышленности.
Социальная среда	Отток молодых специалистов, что порождает проблему старения кадров, которые с трудом осваивают новые технологии. Сравнительно низкая заработная плата и производительность труда в отрасли и в Латвии в целом. Недостаток высококвалифицированных специалистов. Большая текучесть кадров, поэтому нет возможности поддерживать постоянство кадров. Нужно улучшать условия труда и быта для работников предприятий, совершенствовать систему стимулирования.
Культурная среда	Необходимо способствовать образованию организационной культуры предприятий, так как она повышает имидж предприятия. Низкий уровень трудовой дисциплины. Наблюдается положительная тенденция в стремлении граждан получить высшее образование.
Правовая среда	Наша продукция не является новой на латвийском рынке, обладает достаточной патентной чистотой и высокой степенью патентной защиты. Продукция имеет товарную марку, что значительно повышает ее конкурентоспособность. Также имеются различные сертификаты (сертификат соответствия, гигиенический сертификат) В настоящее время мебельная промышленность находится в неблагоприятном состоянии. Необходимы усиление государственного регулирования в области лесной сферы и разработка четкой законодательной базы.
Научно-техническая среда	С каждым годом совершенствуются технологии производства, внедряются совершенно новые технологические процессы, которые способствуют повышению производительности труда, улучшению качества продукции, появляются новые прогрессивные материалы, высокопроизводительное оборудование и инструменты и технологическая оснастка. Чтобы оставаться конкурентоспособными, предприятия должны разрабатывать и осуществлять проекты создания новой продукции, также осуществлять мероприятия по внедрению новых технологий и приобретению нового оборудования, подбирать новых и переобучать собственных работников. Морально устаревшее и изношенное оборудование, отсутствие нового современного оборудования крайне негативно отражается на конкурентоспособности мебели, отсутствие в Латвии современного деревообрабатывающего машиностроения, способного производить технику, соответствующую мировым стандартам, крайне негативно отражается на конкурентоспособности мебели.
Экологическая среда	Люди стремятся покупать продукцию из экологически чистого сырья. С каждым годом увеличивается давление экологов.

Как известно, «Спрос - это потребность в определенных товарах выраженная не столько в желании, сколько в потребности приобрести их ».

Поэтому первым фактором, определяющим спрос на рынке бытовой мебели, является численность населения. Его динамика представлена далее.

Количество жителей в Латвии - 2284871. В в Риге живут - 723.9 тыс. жителей, из них - 321.9 тыс. (44.5%) мужчин, 402.0 тыс. (55.4%) женщин. Плотность жителей - 2382 человек на 1 км2.

Распределение количества жителей в Риге по районам и предместьем.

Центр - 26966

Курземский район - 135406

Латгальское предместье - 199462

Видземское предместье - 173253

Земгальское предместье - 106349

Зиемельский район - 82495

Источник: Управление дел гражданства и имиграции. Данные регистра жителей о количестве жителей в самоуправлениях (данные на 01.01.2008.).

Ближайший город Юрмала - количество жителей 55562.

Экономически активные жители 403.3 тыс.

Из них обеспеченные работой 361.8 тыс.

работоискатели 41.5 тыс.

Демографическая ситуация. Некоторые факты о рижанах:

2006 2007 2008

Количество регистрированных браков на 1000 жителей 4.6 5.0 5.3

Количество разведенных браков на 1000 жителей 3.2 2.3 2.7

Количество новорожденных на 1000 жителей 7.1 8.9 9.1

Рождаемость на 1000 жителей - 6.1 - 4.4 - 4.2

Количество приезжих 6.7 12.5 12.9

Количество выезжих 11.8 13.3 13.4

Изменение общего количества жителей - 5.0 - 0.8 - 0.4

Предусмотренная продолжительность жизни новорожденных мужщины 65.7 68.8 67.5, женщины 76.4 77.4 77.4

Снижение численности населения ведет к тому, что мебели в натуральном выражении покупают все меньше. Этот тезис подтверждается данными, представленными в таблице 3.3.

Таблица 3.3 Индекс физического объема продажи мебели

Индекс физического объема продажи мебели	106,0	79,0	93,0	85,0	83,0	76,0	63,0	58,0	67,0	62,0	63,0
Проценты роста		-25,5	17,7	-8,6	-2,4	-8,4	-17,1	-7,9	-8,6	-1,6	-1,6
Годы	1998	1999	2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008

Таблица 3.4 Прогнозируемые макроэкономические показатели 2005 - 2011 (данные обновлены 20.09.2007)

	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011
Валовая продукция, прирост в сравн. ценах, %	10,2	11,0	8,5	7,5	7,5	7,3	7,0
Инфляция цен потребления, среднегодовая, %	6,7	6,5	5,5	4,3	3,4	2,7	2,5
Занятость, прирост, %	1,8	2,8	1,0	1,0	0,5	0,2	0,1
Оплата труда, прирост в сравн.ценах,%	9,2	13,7	10,5	6,4	6,9	7,1	6,9
Текущий счет платежного баланса % от ВВП	-12,4	-14,0	-13,5	-12,5	-11,9	-11,5	-11,3

Таблица 3.5 Макроэкономические показатели 2004 - 2007 (данные обновлены 23.01.2008)

	2004	2005	2006	2007
Валовая продукция (ВВП), млн.лат	5168,3	5689,4	6317,8	7345,8
прирост в факт.ценах, %	10,3	10,1	11,0	16,3
прирост в сравн.ценах, %	8,0	6,4	7,2	8,5
ВВП дефлатор, %	2,1	3,4	3,6	7,1
Индекс ценпотребления, %	2,5	1,9	2,9	6,2
Среднемесячная оплата труда занятых в народном хозяйстве, латы	159,3	172,8	192,5	211,1
прирост в факт.ценах, %	6,5	8,5	11,4	9,6
прирост в сравн.ценах, %	3,9	6,5	8,3	3,2
Занятость, тыс.жителей	960	989	1007	1018
Уровень безработицы, % от эконом. активных жителей	8,4	8,9	8,6	8,7
Внешняя торговля	2004	2005	2006	2007
Экспорт товаров и услугов, млн.лат	2148,9	2334,2	2668,2	3239,5
прирост в факт.ценах, %	9,7	8,6	14,3	21,4
прирост в сравн.ценах, %	7,5	5,4	5,2	9,4
Импорт товаров и услугов, млн.лат	2669,8	2911,1	3479,3	4416,9
прирост в факт.ценах, %	15,3	9,0	19,5	27,0
прирост в сравн. ценах, %	14,3	4,7	13,1	16,6
Текущий счет платежного баланса, млн.лат	-394,2	-382,5	-517,2	-957,2
Текущийс чет, % от ВВП	-7,6	-6,7	-8,2	-13,0
Государственные финансы	2004	2005	2006	2007
Государств. консолидированный свободный бюджет:

Определяемый динамикой реальных располагаемых денежных доходов населения спрос на рынке мебели в течение года делится на четыре фазы:

в январе-марте - фаза снижения спроса до уровня примерно 88-90% от среднегодового значения;

в марте-мае - фаза стабильного низкого спроса;

в мае-августе - фаза роста спроса до уровня примерно 110-112% от среднегодового значения;

в августе-декабре - фаза стабильно высокого спроса.

Колебания спроса ставят изготовителя перед выбором: получать дополнительную прибыль от продаж больших натуральных объемов с сохранением уровней цен или оптовых цен с сохранением натуральных объемов.

На сегодняшний день на латвийском рынке функционирует более 400 мебельных фирм. Основными являются три мебельных коммании . На их долю приходится около четверти производства мебели, еще 30% делают семь менее крупных предприятий. Половину всей мебели в стране выпускают 15 мебельных предприятий. В пределах страны в целом SIA “Vidzeme VMV” занимает незначительную долю рынка. В Рижском районе рыночная доля предприятия составляет около 15%.

Основными конкурентами SIA “Vidzeme VMV” являются SIA „Latvijas finieris” , «Hanzas mзbeles” и зарубежные - фирмы занимающиеся производством и реализацией мебели продукции строительно-ремонтного направления. Продукция нашего предприятия и продукция конкурентов не однообразная и рассчитана на разные рыночные сегменты.

Продукция зарубежных предприятий характеризуется высоким качеством и высокой ценой. Она рассчитана на потребителей с высоким уровнем дохода. Поэтому она является доступной только для покупателей с высоким уровнем дохода.

Продукция SIA „Latvijas finieris” соответствует мировому уровню по качеству при основательно высокой цене. По своему дизайнерскому стилю качеству и цене может конкурировать с аналогами импортного производства.

Продукция «Hanzas mзbeles” достаточно высокого качества, но она несколько уступает по качеству зарубежным фирмам-конкурентам. Продукция этого предприятия рассчитана на потребителей с высоким и средним уровнем дохода, поэтому она в большей степени доступна для потребителей.

Продукция SIA “Vidzeme VMV” не очень высокого (среднего) качества, но ее цена значительно ниже, чем у фирм конкурентов, что делает ее доступной для большинства потребителей. Продукция нашего предприятия пользуется высоким спросом у жителей города Рига, имеющих средний доход.

Как каждый производитель предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, что не отменяет конкуренцию, а лишь несколько снижает степень конкурентной борьбы.

Спрос на рынке мебели явно ненасыщен и фирмы не склонны к проведению агрессивных стратегий, поэтому интенсивность конкуренции невысокая. Появление на рынке крупного лидера в ближайшее время маловероятно.

Цели и мотивы покупок данного товара: Мебель - один из основных товаров народного потребления. Она имеет большое значение в организации быта, отдыха, работы. Сегодня невозможно представить жизнь современного человека без мебели. Каждому человеку нужны столы, стулья, шкафы, двери. Покупка мебели - это целенаправленный процесс и, покупая мебель, люди хотят улучшить свою жизнь, сделать ее комфортнее. Продукция нашего завода удовлетворяет потребностям потребителей в качественной, удобной, экологически чистой и красивой мебели.

К современной мебели предъявляются функциональные, конструктивные, технико-экономические и эстетические требования.

Функциональные требования предусматривают проектирование и изготовление мебели, которая по всей номенклатуре, форме, размерам, степени обеспечения необходимыми удобствами, взаимосвязи изделий в общем ансамбле удовлетворяла бы современным потребностям человека. Конструкция детской мебели должна способствовать физическому, умственному и эстетическому развитию ребёнка, быть лёгкой, простой по форме, локальной по цвету. Мебель учебных заведений должна обеспечивать наиболее благоприятные условия для проведения теоретических и практических занятий, способствовать эффективности обучения.

Конструктивные требования предусматривают проектирование и изготовление совершенных конструкций мебели, достижение её простоты, устойчивости и прочности изделия, технологичности, эксплуатационной надежности и рационального использования материалов.

Технико-экономические требования определяют экономичность конструкции, характер производства (единичное, серийное, массовое), технологию, степень стандартизации, нормализации и унификации узлов и деталей в изделии. Мебель должна конструироваться из современных материалов и быть технологичной, т.е. соответствовать индустриальным методам её производства. Мебель должна сохранять свою прочность в процессе эксплуатации и отвечать требованиям действующих стандартов и другой нормативной документации.

Эстетические требования предъявляются к мебели для достижения гармоничного сочетания в ней красивых, удобных, целесообразных, простых и лаконичных форм. Эстетичность мебели и её современность определяются функциональным совершенством, единством формы, конструкции, материала и технологии и зависит от отделки, которая обеспечивает целостность восприятия формы, её гармоничность.

Предприятие SIA “Vidzeme VMV” реализует свою продукцию на территории города Рига. Сбыт своей продукции предприятие осуществляет посредством торговых посредников - это специальные мебельные магазины, оборудованные выставочными стендами. Предприятие устанавливает гарантийный срок на свою продукцию. Также предприятие осуществляет доставку со склада, включая послепродажное сервисное обслуживание покупателей. К товару прилагается специальная упаковка, защищающая его от повреждений при погрузке и транспортировке. Реализация продукции происходит через оформление индивидуальных заказов покупателями в офисе.

3.4 SWOT анализ

Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе организация должна знать свои сильные и слабые стороны, уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем и то, какие новые возможности могут открываться для нее. Поэтому стратегическое управление, изучая внешнюю среду, концентрирует внимание на выявление того, какие угрозы и какие возможности таит в себе внешняя среда.

Анализ нашего предприятия представлен в таблице 3.7. и 3.8.

Таблица 3.7 SWOT - анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
Хорошая репутация у основных потребителей; Оптимальное соотношение цены и качества; Современный дизайн, удовлетворяющий потребности потребителей Стабильность персонала Использование экологически чистого сырья; Налаженные связи с поставщиками сырья; Мебель соответствует европейским стандартам.	Большая доля накладных расходов в структуре себестоимости продукции, что снижает резерв поддержания конкурентных цен; Неприемлемые сроки вывода на рынок новых изделий Недостаток финансовых средств на: -обновление оборудования Не полная загруженность производственных мощностей
Возможности	Угрозы
Открытие новых гостиниц и ресторанов поражает развитие спроса на мебель; Развитие малого бизнеса повышает спрос на недорогую офисную мебель; Увеличение рождаемости повышает спрос на детскую мебель; Увеличение количества учебных учреждений поражает спрос на стулья.	Несовершенная система налогообложения; Усиление конкуренции со стороны западных компаний и фирм получивших солидные инвестиции; Уход с рынка некоторых поставщиков сырья; Падение спроса на мебель местного производства; Повышение тарифов на электроэнергию.

Таблица 3.8

	Возможности Открытие новых гостиниц и ресторанов поражает развитие спроса на мебель; Развитие малого бизнеса повышает спрос на недорогую офисную мебель; Увеличение рождаемости повышает спрос на детскую мебель; Увеличение количества учебных учреждений поражает спрос на стулья.	Угрозы Несовершенная система налогообложения; Усиление конкуренции со стороны западных компаний и фирм получивших солидные инвестиции; Уход с рынка некоторых поставщиков сырья; Падение спроса на мебель местного производства; Повышение тарифов на электроэнергию.
Сильные стороны Хорошая репутация у основных потребителей; Оптимальное соотношение цены и качества; Современный дизайн, удовлетворяющий потребности потребителей Стабильность и высокая квалификация персонала Использование экологически чистого сырья; Налаженные связи с поставщиками сырья; Мебель соответствует европейским стандартам.	«Сила и возможности» достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; выход на новые рынки, увеличение ассортимента.	«Сила и угрозы» появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; известность добавит преимуществ в конкуренции;
Слабые стороны Большая доля накладных расходов в структуре себестоимости продукции, что снижает резерв поддержания конкурентных цен; Неприемлемые сроки вывода на рынок новых изделий Недостаток финансовых средств на: -обновление оборудования -рекламу Не полная загруженность производственных мощностей	«Слабость и возможность» плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг;	«Слабость и угрозы» появление новых конкурентов, средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.

4. Маркетинговые исследования потребителей

4.1 Общая характеристика потребителей

Потребители - это широкй круг людей от разных социальных групп, с разными требованиями по выбору товара. Поэтому всегда должен быть широкий ассортимент товаров.

Основные мотивы для удержания клиентов являются конкурентноспособные цены, хорошое качество товаров и продуктов, сервис обслуживания, обеспечение сервиса после продажи и также престиж предприятия. Необходимо учитывать, что потенциональные покупатели от разных социальных групп, разным вкусом и принципами.

Результаты анкетирования.

Обычно исследование включает 5 основных этапов

Выявление проблем и формулирование цели.

Цель исследования: чья продукция пользуется большим спросом у населения, латвийского или иностранного производства.

Задачи: какого товаропроизводителя предпочитает население, выявить какие мотивы побуждают приобретать те или иные стулья.

Отбор источников данных

Исследование будет производиться путем сбора первичных данных с помощью анкетирования. Было бы не целесообразно использовать вторичные данные, так как потребительский рынок постоянно меняется и основывается на спросе покупателя.

Методы исследования

Опрос (анкетирование). Инструментом исследования является анкета - это наиболее распространенный инструмент исследования, это ряд вопросов, предлагаемых опрашиваемым. В сравнении с другими инструментами исследования она отличается гибкостью и универсальностью. При этом респонденты, кроме того, при таком методе опроса интервьюер не оказывает непосредственного влияния на опрашиваемого. Составленная анкета имеет открытые и закрытые вопросы.

Сбор информации.

Проведения анкетирования. Составления выборки. Выборка - это часть населения, отобранная для проведения маркетингового исследования, которая должна представлять все население в целом. Участвовать будут 50 человек мужчины и женщины с возрастом от 25 лет до 55 лет.

Анализ собранной информации.

Извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов.

50 человек будет составлять 100%

1 вопрос. Как часто Вы приобретаете мебель, в часности стулья?

Часто	Редко
25%	75%

Ответ часто подразумевался, как 1 раз в 5 лет, по мере необходимости.

2 вопрос. Что для Вас важно при выборе (покупки) стульев?

Этот вопрос считается открытым и предполагает несколько вариантов ответов.

В основном это качество, цена, эффективность, состав, производитель.

Эффективность	Качество	Цена	Производитель	Состав
45%	30%	10%	10%	5%

3 вопрос. Каким производителям доверяете больше?

Латвийский производитель	Иностранный производитель
70%	30%

4 вопрос. На чью продукцию установлены высокие цены?

Латвийский производитель	Иностранный производитель	Цены одинаковые
20%	60%	20%

5 вопрос. Достойна ли цена своего качества?

Да	Нет
50%	50%

6 вопрос. Приходилось ли Вам приобретать стулья ненадлежащего качества?

Да	Нет
20%	80%

7 вопрос. Если да, то укажите производителя.

Латвийский производитель	Иностранный производитель	Затрудняюсь ответить
10%	10%	80%

8 вопрос. Как Вы думаете, чьих товаров на рынке больше?

Латвийских	Иностранных
20%	80%

9 вопрос. Каких производителей стулья более качественные?

Латвийских	Иностранных
40%	60%

10 вопрос. Какого производителя Вы бы хотели оставить на рынке?

Латвийский производитель	Иностранный производитель	Затрудняюсь ответить
70%	20%	10%

11 вопрос. Почему?

Открытый вопрос и на него 55% затруднились ответь; 35% - оставить Латвийского производителя из-за низкой цены и доступности, а также нужно подержать Латвийского производителя. Остальные 10% - подержали иностранного: из-за хорошего качества.

Представление полученных результатов.

В результате исследования потребители немного раскрыли складывающую ситуацию на рынке, со своей точки зрения.

Женщины 40% из опрашиваемых не дали точные ответы, так не так часто посещают мебельные магазины. С помощью мужчин картина прояснилась.

Свой выбор потребитель основывает на качестве товара(75%). На такой товар цена не имеет высокого значения. Но, тем не менее, если высокая цена покупатель интересуется товаром подешевле, которым оказывается латвийский (80%). Но производитель имеет значение для 10% опрашиваемых. Латвийскому производителю потребитель доверяет больше, чем иностранному (70%), но 10% приобретали стулья ненадлежащего качества и считают, что цена такого товара не достойная. В настоящее время это касается не только стульев. Выпускаются множество поделок и ошибиться свойственно каждому. Больше половины участников подержали латвийского производителя (70%), так наши стулья доступны и преимущественно с не высокой ценой.

В ходе анализа найдены некоторые разногласия в ответах. Например, почему потребитель выбрал латвийского производителя, чьи стулья более качественные?

Тем не менее, латвийская мебель пользуются спросом и необходимо расширять ассортимент, сделать товары доступные по цене, вытеснить конкурентов.

5. Разработка мероприятий по выходу на новые рынки сбыта

5.1 Ассортиментная политика

Разработкой ассортимента SIA “Vidzeme VMV” занимаются сотрудники предприятия. Ассортимент насчитывает около 80 артикулов. Основной принцип работы дизайнеров, товаропроизводителей и закупщиков -- это ориентация на низкую цену, которая делает удобную и практичную мебель доступной каждому. Новые товары, которые разрабатывают дизайнеры и внештатные дизайнеры, рассматриваются с точки зрения функциональности, эффективности перевозок, качества, экологичности и низкой цены еще на этапе эскиза.

Все товары получают свои имена в соответствии со строго определенной системой. Предприятие полностью отвечает за качество и конкурентоспособность всего ассортимента, предназначенного для продажи. Благодаря подобному подходу создаются необходимые условия для усиления позиций предприятия на рынках сбыта, обеспечивается долгосрочная рентабельность.

Приоритетным направлением деятельности SIA “Vidzeme VMV” является развитие стратегии ассортимента. Предприятие отвечает за разработку всех товаров и поддерживает политику низких цен, заявленную компанией. Ведь основа для низких цен на товары закладывается уже на стадии разработки.

SIA “Vidzeme VMV” гарантирует качество. В сферу ответственности предприятия входит также соблюдение экологической стратегии на всех стадиях разработки и производства изделий. Предприятие тщательно разрабатывает не только каждое изделие из своего ассортимента, но и всю информацию по его производству, закупке, транспортировке и продаже.

Предприятие несет ответственность за выбор производителя, поставщика и, наконец, за долгосрочную рентабельность ассортимента товаров.

5.2 Сбытовая политика

Предприятие SIA «Vidzeme VMV» планирует реализовывать свою продукцию на территории города Рига. Сбыт своей продукции предприятие будет осуществлять посредством торговых посредников - это специальные мебельные магазины, оборудованные выставочными стендами. Стенды будут представлять собой качественно оформленные площадки. Со стороны руководства стендам будет уделяется большое внимание, так как они являются носителем торговой марки и лицом предприятия. Продукция на стендах постоянно будет обновляться, совершенствоваться система показа и дизайна. Также предприятие будет осуществлять доставку со склада и монтаж продукции, включая послепродажное сервисное обслуживание покупателей. К товару будет прилагаться специальная упаковка, защищающая его от повреждений при погрузке и транспортировке. Реализация продукции будет происходить через оформление индивидуальных заказов покупателями в офисе.

Сотрудники офиса будут оформлять заказы, договора с покупателями, одновременно собирать и систематизировать информацию и отслеживать ситуацию на рынке аналогичной продукции.

Предприятие будет устанавливать гарантийный срок на свою продукцию.

Учитывая то, что люди больше посещают те магазины, которые удобно расположены и в которых сам процесс покупки доставляет удовольствие, наши магазины будут расположены близко к центру. Первостепенное значение приобретает интенсивность транспортных потоков и движение пешеходов. В этой связи возникает необходимость наладить и вести учет движения общественного и личного транспорта и пешеходов, поскольку среди них могут оказаться наши потенциальные клиенты, если их внимание привлекут вывеска или выставленные на витрине товары, которые они смогут приобрести в нашем магазине. К услугам посетителей предоставляются бесплатный кофе, а также бесплатное пользование телефоном и гардеробом. Все это делает покупку мебели приятным занятием для покупателей. Также возле магазинов предусмотрены места для парковки автомобилей.

Информация о вкусах и предпочтениях посетителей выставочных стендов предприятия, где представлена продукция, собирается торговыми представителями фирмы - продавцами-консультантами.

Исследование спроса на свои изделия по нескольким направлениям. Одно из направлений оценки спроса - метод анализа текущих продаж. Анализ ведётся как по укрупнённым товарным группам, так и детализированный, по проданным изделиям. На основании результатов анализа продаж выявляются те виды изделий, которые пользуются платёжеспособным спросом у заказчиков. Анализ спроса состоявшихся заказчиков даёт как количественную оценку спроса, так и качественную. На основании анализа делаются выводы, какие изделия пользуются спросом, есть ли смысл продолжать их производство в этом объёме и работать над совершенствованием этих моделей или эффективнее для предприятия снять с производства как нерентабельные.

Основное внимание будет акцентироваться на работе своих торговых представителей, их профессионализме, умении грамотно общаться с посетителями, заключать договора.

Работа на выставках каждого продавца будет анализироваться. В результате анализа, даётся оценка профессиональным качествам конкретного сотрудника, и принимается решение о поощрении его и увеличении заработной платы.

Регулярно, раз в неделю, будут проводиться собрания, в которых принимают участия все, кто как-либо связан с реализацией продукции и сбором маркетинговой информации. На собрании проводится тщательный разбор работы стендистов по способу информации о посетителях выставочных стендов, продукции, которая наиболее пользуется спросом, на что обращают внимание посетители выставки, мнение каждого продавца-консультанта в обязательном порядке выслушивается и по нему принимается решение.

Метод исследования рынка потенциальных покупателей. На этот метод делается основная ставка компании. Методология анализа рынка и изучение спроса потенциальных покупателей носит не столько количественный анализ, а качественный. В основе методологии лежат методы, которые позволяют систематизировать мнения покупателей как состоявшихся, так и потенциальных о продукции предприятия, их желания и предпочтениях. Основу этого метода составляет выявление совокупного мнения потребителей о достоинстве и недостатках предлагаемой компанией продукции на рынке.

Анализ этой информации и конкретные выводы, сделанные на основе полученных результатов, лежат в производственной стратегии компании. Так изучая вкусы и предпочтения потенциальных покупателей, предприятие обеспечивает объёмы производства, позволяющие обеспечить рентабельность и устойчивое положение на рынке. Предприятие ориентирует производство изделий из массива на определённый сегмент рынка: на людей, имеющих средние доходы. Они предъявляют спрос на продукцию среднего качества и экологически чистую, а изделия из массива как нельзя точно отвечают этим требованиям. Лишь необходимо, чтобы продукция соответствовала представлениям потребителей о качестве и стиле.

Сбор информации о вкусах, желаниях и предпочтениях потенциальных покупателей будут производитт продавцы-консультанты на выставочных стендах предприятия, которые из личных бесед с посетителями выставок делают выводы. Эти выводы заносятся консультантами в специальные бланки - опросные листы. В конце каждого рабочего дня со всех выставочных стендов опросные листы передаются телефонограммой в офис.

Опросные листы представляют собой табличную форму, которая имеет следующую схему. В первой колонке указывается время посещения стенда человеком (1-ое время - с 10.00 до 12.00 часов, 2-е время - с 12.00 до 15.00 часов, 3-е время - с 15.00 до 18.00часов). В последующих колонках указывается товарная группа изделий. Дальше в колонках отмечается, какая печатная продукция была отдана потребителю. Заключительная колонка опросного листа идет под названием «примечания», где детально по каждому изделию, которое упоминалось в беседе, заносится полезная информация о посетителе, его мнении о данной продукции, её недостатках и достоинствах.

Перед продавцом консультантом стоит задача не только собрать информацию о каждом потенциальном покупателе, но и установить обратную связь с ним, посредствам получения от него координат или телефона, заинтересовав его индивидуальным размером скидки.

В конце каждой беседы консультанта с заинтересовавшимся продукцией предприятия посетителем, ему вручается раскладка выше перечисленными пометками, и советуют посетить офис для оформления там заказа на понравившиеся изделия.

Если более подробно остановится на акции компании установления обратной связи с потенциальными покупателями, то аргументом в её пользу может служить создание базы данных покупателей. В конце каждого отчётного периода подводятся итоги по сумме денег полученных по заказам.

И в том случае, когда установленный план перед филиалом не выполняется, обзваниваются по телефонам из базы данных потенциальные покупатели и их пытаются убедить оформить заказ в настоящее время с учётом специально предложенной скидки. За счёт дополнительно полученных денег выполняется план.

От выполнения плана зависит размер заработной платы сотрудников, и дополнительно каждому по результатам анализа продаж продукции за месяц выплачивается премия.

Таким образом, организационная маркетинговая работа даёт возможность прогнозирование объёма реализации.

На основании отлаженной системы направления опросных листов торговых представителей и оформленных и оплаченных индивидуальных заказов, служба маркетинга имеет возможность регулярно отслеживать ситуацию на рынке о вкусах и предпочтениях покупателей и таким образом судить о сложившемся и потенциальном спросе на продукцию компании.

Отдел маркетинга принимают решения о целее- сообразности увеличения выпуска, изменения, дополнения конкретных изделий или о разработке новых видов мебельной продукции.

Исследуя конкретный опыт оценки спроса, можно сделать следующие выводы:

вся стратегия построена на использовании методов систематизации и анализа мнений покупателей, продавцов-консультантов и конкретных объёмов продаж предприятия на рынке;

применение данных методов доступно и дёшево и отличается быстротой получения достоверной информации от покупателей;

с помощью маркетинговых приёмов предприятие выявляет потребности реальных и потенциальных покупателей, подкреплённые финансовыми средствами; обеспечивает превращение покупательной способности в конкретный спрос, формирует устойчивые связи с потребительской средой, придавая процессу взаимодействия потребителя с производителем долговременный характер;

установление обратной связи с потребителем является залогом успеха маркетинговой деятельности промышленных предприятий.

С помощью анализа поведения покупателя на рынке фирма может понять, какие шаги необходимо предпринять для укрепления своего конкурентного преимущества.

5.3 Планируемые объёмы продаж

Проектируемые объёмы производства основываются на имеющихся заказах и ожидаемом платёжеспособном спросе на виды выпускаемой продукции. Увеличение основных средств за счёт покупки государственной части предприятия а именно 3-х производственных цехов.позволит в течении 5 лет увеличить объём выпускаемой продукции на 26% и получаемой прибыли на 39%. Факторы повышения объёма выпускаемой продукции и прибыли: Увеличение производственных мощностей;

Освоение новой продукции на которую имеется спрос (таблица);

Организация производства лесопиления,что снизит себестоимость выпускаемой продукции за счёт уменьшения цены пиломатериалов и оказания платных услуг по распиловке леса;

Отпадает необходимость аренды складских помещений, котельной, офиса, что даёт экономию 17 тыс. Латов в год.

Планируемые объёмы продаж.

Таблица 5.1

Наименование продукции	1 год	2 год	3 год	4 год	5 год	Покупатель
Детские кроватки	150	185	185	190	195	Швеция, Дания, Норвегия.
Детский стульчик	150	150	155	160	160	Швеция, Финляндия
Детский стульчик	54	54	60	60	70	Норвегия.
“Vidzeme”	100	150	150	155	155	Норвегия.
“Paola”	150	170	170	180	180	Дания.
“Alise-2”	160	160	160	170	170	Дания.
“Latgale”	200	200	200	200	200	Швеция, Дания, Норвегия.

Расчёт объёмов по годам учитывает получение предприятием SIA "Vidzeme VMV" заемных средств в размере 80 тыс. Ls с увеличением оборотных средств на 12 тыс. Ls.

5.4 Ожидаемый экономический эффект

Выбор маркетинговых мероприятий основывается на расчете их экономической эффективности. Это предполагает сопоставление, с одной стороны, расходов, связанных с реализацией маркетинговой программы, и, с другой стороны, рыночных результатов роста объема продаж, а также увеличение рентабельности продукции, прибыль предприятия.

Объем производства мебели на предприятии увеличивается год от года. Это свидетельствует о конкурентоспособности данного вида товара. Однако повышение требований заказчиков к мебели, наводит на мысль о необходимости модернизации и создание нового товара. Современный этап работы с заказчиком характеризуется повышением требований не только к техническому уровню изделия, но и повышенными требованиями к эргономике и эстетике изделия.

Используя данные рентабельности продаж, объема выпуска и укрупненных затрат на реализацию мероприятия, рассчитаем прибыль, эффективность и окупаемость товара при расширении рынка сбыта:

Изменение прибыли (ежегодное) -

П=П1-П0, где

П1 - прибыль после внедрения мероприятия;

П0 - до внедрения.

П=ВырРент, где

Выр - выручка от реализации товара;

Рент - рентабельность продаж.

Расчетные данные: Рент=4,4%,

Цена (Р) =20 Ls .,

Объем пр-ва (Q) =4000 шт.

Положив укрупненно запланированные капитальные вложения К=1500 Ls., и увеличение спроса после внедрения мероприятия Q=10%, получим:

П=П1-П0=Q1PРент - Q2P'Рент'

Для упрощения расчетов не будем учитывать изменения в цене и показателях рентабельности после внедрения мероприятия, тогда:

П=40001,1200,044-4000200,044=352 Ls.

Эффективность в общем виде:

Э=П/К>0,15, где

П - ежегодное изменение прибыли, К - единовременные расходы на осуществление маркетинговых мероприятий.

Э=352/1500=0,23>0,15

Срок окупаемости:

Т=К/П=1500/352?4,3 года

Вывод: эффективность данного мероприятия выше нормативной (0,15), срок окупаемости 4,3 года - следовательно, его можно рассматривать как эффективный метод повышения спроса и расширения рынка сбыта.

Заключение

Мебельное предприятие "Vidzeme VMV" - одно из старейших в Латвии. Предприятие имеет в своём распоряжении производственные цеха, выполняющие весь технологический цикл производства различных видов стульев и детской мебели. Предприятие выполняет все виды работ на высшем техническом уровне и имеет заказы от иностранных фирм (Швеция,Финляндия,Норвегия,Дания, Германия,Япония,Украина,Казахстан и др.)

“Vidzeme VMV”- производит большой ассортимент - более 80 наименований - деревянных стульев различных конструкций из массива сосны, березы и твёрдолиственных пород. Дизайном предусмотрены готовые варианты изделия натурального цвета, окрашенные или лакированные; с обитыми материей, либо твердым сиденьем. Продукция выпускается из натурального древесного массива и древесно-стружечных плит (ДСП). Также предприятие выпускает детскую мебель.

Латвийские производители ищут способы сбыта товара, которые дают возможность сохранить или даже увеличить цену продажи. Однако на некоторые виды изделий конкуренция столь высока, что ценовую планку порой приходится снижать.

В результате анкетирования выяснилось что, свой выбор потребитель основывает на качестве товара(75%). На такой товар цена не имеет высокого значения. Но, тем не менее, если высокая цена покупатель интересуется товаром подешевле, которым оказывается латвийский (80%). Но производитель имеет значение для 10% опрашиваемых. Латвийскому производителю потребитель доверяет больше, чем иностранному (70%), но 10% приобретали стулья ненадлежащего качества и считают, что цена такого товара не достойная. В настоящее время это касается не только стульев. Выпускаются множество поделок и ошибиться свойственно каждому. Больше половины участников подержали латвийского производителя (70%), так наши стулья доступны и преимущественно с не высокой ценой. Латвийская мебель пользуются спросом и необходимо расширять ассортимент, сделать товары доступные по цене, вытеснить конкурентов и расширить рынки сбыта.

Если в прежние времена предприятия могли планировать свою деятельность, опираясь только на внутреннюю среду (микросреду), то с переходом на рыночную экономику предприятиям приходится учитывать и внешнюю среду (макросреду).

Анализ внутренней и внешней среды показал, что у предприятия есть все предпосылки к более глубокому проникновению на различные рынки мебели. Оценка конкурентоспособности показывает, что товар (стулья и детская мебель) ничем не уступает конкурентам, а по качеству - значительно превосходит их.

Список литературы

1. Abizвre, Vзsma.: Uzтзmзjdarbоba /[Vзsma Abizвre]. Rоga : Latvijas Uzтзmзdarbоbas un menedћmenta akadзmija, c2007.

2. Spudiтa, Maira.: Mвrketings :mвcоbu metodika /[Maira Spudiтa]. Rоga : Latvijas Uzтзmзjdarbоbas un menedюmenta akadзmija, c2007.

3. Vоksna, Aiva, 1967-: Savs bizness /Aiva Vоksna. Rоga : Lietiрнвs informвcijas dienests, 2009.

4. Albaum, Gerald.: International marketing and export management /Gerald Albaum, Edwin Duerr. Harlow : Financial Times Prentice Hall, 2008.

5. Kotler, Philip.: Маркетинг для государственных и общественных организаций /Филип Котлер, Нэнси Ли ; [перевел с английского В. Кузин]. Москва [и др.] : Питер, 2008.

6. Wissema, J. G., 1942-: Стратегический менеджмент и предпринимательство :возможности для будущего процветания /Ханс Виссема ; пер. с англ. Москва : Финпресс, 2000.

7. Азарян, О. М. (Олена Михайлiвна): Международный маркетинг /Е.М. Азарян. Харьков : Студцентр, 2003.

8. Акимов, О. Ю. (Олег Ювенальевич): Малый и средний бизнес :эволюция понятий, рыночная среда, проблемы развития /О.Ю. Акимов. Москва : Финансы и статистика, 2004.

9. Божук, С. Г. (Светлана Геннадьевна): Маркетинговые исследования /С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. Санкт-Петербург : Питер, 2003.

10. Галенко, В. П. (Валентин Павлович): Бизнес-планирование :создание успешного бизнес-плана на предприятии /В.П. Галенко, Г.П. Самарина, О.А. Страхова. Санкт-Петербург : Питер, 2004.

11. Голубков, Е. П. (Евгений Петрович): Маркетинговые исследования :теория, методология и практика : учебник /Е.П. Голубков. Москва : Финпресс, 2003.

12. Ершов В.Ф.: Бизнес-проектирование. Санкт-Петербург: 2005.

13. Завгородняя, А. В. (Анна Васильевна): Маркетинговое планирование :анализ моделей управления, конкурентная политика, контроль над качеством /А.В. Завгородняя, Д.О. Ямпольвкая. Санкт-Петербург : Питер, 2002.

14. Ковалев, В. В. (Валерий Викторович): Финансовый анализ: методы и процедуры /В.В. Ковалев. Москва : Финансы и статистика, 2001.

15. Козлов, А. С. Проектирование и исследование бизнес-процессов :учебное пособие [по дисциплине специализации специальности "Маркетинг"] /А.С. Козлов. Москва : Флинта : МПСИ, 2006.

16. Николайчук, В. Е. (Валерий Евстафьевич): Маркетинг и менеджмент услуг :деловой сервис /Валерий Николайчук. Москва [и др.] : Питер, 2005.

17. Фатхутдинов, Р. А. (Раис Ахметович): Конкурентоспособность организации в условиях кризиса :экономика, маркетинг, менеджмент /Р.А. Фатхутдинов. Москва : Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2002.

18. Хруцкий, В. Е. (Валерий Евгеньевич): Современный маркетинг :настольная книга по исследованию рынка /В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. Москва : Финансы и статистика, 2002.

19. Шуляк, П. Н. (Павел Николаевич): Финансы предприятия :учеб. /П.Н. Шуляк. Москва : Дашков и К°, 2003.

20. http://www.csb.lv/

21. http://www.vdi.lv/

Размещено на Allbest.ru

...