Совершенствование организации товародвижения и сбыта готовой продукции ОАО "Оршанский молочный комбинат" Оршанского района Витебской области

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Объем дипломной работы содержит 75 страниц, 10 рисунков, 39 таблиц, 41 источников, 2 приложения.

Тема дипломной работы - совершенствование организации товародвижения и сбыта готовой продукции ОАО «Оршанский молочный комбинат» Оршанского района Витебской области.

Объектом исследований является ОАО «Оршанский молочный комбинат» Оршанского района Витебской области. Предмет исследования ? сбытовая политика предприятия.

Целью дипломной работы является совершенствование организации товародвижения и сбыта готовой продукции в маркетинговой деятельности ОАО «Оршанский молочный комбинат».

В соответствии с поставленной целью в дипломе были последовательно поставлены следующие задачи:

1. изучить теоретические основы организации и совершенствования сбыта готовой продукции;

2. оценить текущее состояние ОАО «Оршанский молочный комбинат»;

3. проанализировать маркетинговую деятельность по организации сбыта готовой продукции;

4. разработать рекомендации по совершенствованию организации товародвижения и сбыта готовой продукции.

Источником информации для проведения исследования послужили годовые отчеты предприятия, данные статистической отчетности, труды зарубежных и отечественных ученых, а также материалы личных наблюдений во время прохождения производственной практики.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ НА МОЛОКОПЕРЕРАБАТЫВАЮЩИХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

1.1 Сущность и содержание организации товародвижения и сбыта готовой продукции на предприятиях АПК

1.2 Основные показатели экономической эффективности товародвижения и сбыта готовой продукции

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ОРШАНСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ»

2.1 Краткая характеристика и история развития

2.2 Наличие и использование ресурсов

2.3 Поставки сырья и ресурсов

2.4 Производство продукции ОАО «Оршанский молочный комбинат»

2.5 Реализация продукции ОАО «Оршанский молочный комбинат»

2.6 Экономические результаты деятельности ОАО «Оршанский молочный комбинат»

ГЛАВА 3. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

3.1 Анализ деятельности маркетинговой службы

3.2 Анализ сбыта готовой продукции и эффективности продаж

ГЛАВА 4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И СБЫТА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

4.1 Маркетинговые исследования рынков сбыта готовой продукции

4.2 Экономическое обоснование установления технологической линии по производству глазированных сырков в вакуумной упаковке

ГЛАВА 5. Охрана труда

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Система товародвижения и сбыта товаров ? ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Организация товародвижения и сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

В процессе предпринимательской деятельности проблема сбыта товаров имеет основополагающее значение и решается уже на стадии разработки политики фирмы. Для того чтобы товары могли удовлетворять какую-либо потребность, их требуется доставлять туда, где они необходимы и где они могут быть использованы в нужное время и в необходимом количестве. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения.

Поэтому при переходе к новым рыночным условиям, предприятиям необходимо постоянно совершенствовать процессы управления сбытом, и в этом неизменную помощь оказывает маркетинг. Используя инструменты маркетинга, предприятие значительно повысит эффективность сбыта, расширит рынки сбыта, приобретет новых покупателей.

Актуальность исследования продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Цель дипломной работы - совершенствование организации товародвижения и сбыта готовой продукции в маркетинговой деятельности ОАО «Оршанский молочный комбинат».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. изучить теоретические основы организации и совершенствования сбыта готовой продукции;

2. оценить текущее состояние ОАО «Оршанский молочный комбинат»;

3. проанализировать маркетинговую деятельность по организации сбыта готовой продукции;

4. разработать рекомендации по совершенствованию организации товародвижения и сбыта готовой продукции.

Объектом исследования является ОАО «Оршанский молочный комбинат», Оршанского района, Витебской области.

Предметом исследования является сбытовая политика предприятия.

В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа, монографических исследований, а также метод инвестиционного планирования.

Проблема рациональной организации сбытовой деятельности изучается в трудах отечественных (Азоев Г., Банников А.И., Голубков Е.П., Залманова М.Е., Костоглодов Д.Д., Семененко А.И. и др.) и зарубежных (Дейян А., Берман Б., Болт Г., Драккер П., Котлер Ф., Троадек А., Эванс Дж. И др.) ученых.

Источником информации для проведения исследования послужили годовые отчеты предприятия, данные статистической отчетности, а также материалы личных наблюдений во время прохождения производственной практики.

Период исследований 2009-2011 годы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И СБЫТА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ НА МОЛОКОПЕРЕРАБАТЫВАЮЩИХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

1.1 Сущность и содержание организации сбыта готовой продукции на предприятиях АПК

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Формирование рыночной системы продвижения продукции связано, прежде всего, с выбором наиболее эффективных каналов ее реализации, определением потенциальных покупателей, возрастанием (или стабилизацией) объемов сбыта, снижением издержек и повышением конкурентоспособности товаров на внутреннем и внешнем рынках и все это при обязательном условии обеспечения продовольственной безопасности республики.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии [1, с.87].

В системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше. Организация собственной сбытовой сети является целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров [8, с.134].

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же организациями на менее выгодных условиях

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, в то время как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия. Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность подобных действий с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе фиксированного размера заказа" или "фиксированного интервала" [13, с.138].

Сущность организации сбыта на основе "фиксированного размера заказа" состоит в том, что по договоренности между предприятием - производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной, тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество [16, с.142].

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему [17, с.76].

Торговые коммуникации осуществляется через:

- демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

- конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту.

Следует отметить, что в последнее время используется смешанная система распределения товаров: на основе организации торговых филиалов самого производителя и привлечения посредников. В любом случае продукция производителя должна пройти определенный путь, который должен быть опосредован системой маркетинговых решений.

Система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей, называется товародвижением. Иначе говоря, товародвижение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением продукции от мест ее происхождения (производства) к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей. В интересах предприятия минимизировать расходы на товародвижение, что, однако, не должно отрицательно сказываться на уровне обслуживания [26, с.80].

В систему товародвижения входят элементы, относящиеся как к внутренней, так и внешней среде маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

- обработка заказов покупателей;

- контроль изделий, полученных от внешних поставщиков и отправляемых в качестве запасных частей на склады фирмы;

- подбор партий товаров по заказам покупателей и формирование оптимальных, с транспортной точки зрения, партий;

- упаковка в соответствии с требованиями транспортных служб;

- оформление таможенных документов и страховка;

- отгрузка и контроль за движением грузов.

Элементы внешней среды:

- фирмы, обеспечивающие перевозку;

- посредники, их склады;

- сбытовая сеть (магазин).

Систему товародвижения следует рассматривать в двух аспектах: макроэкономическом и микроэкономическом. В первом случае подразумевается ее функционирование на уровне отдельного государства, региона или мира в целом, и исследуются этапы, формы и методы Движения товара от производства до потребления. Во втором - она рассматривается на уровне конкретного хозяйствующего субъекта и представляет собой совокупность его действий по обработке заказов на определенные виды товаров, их погрузке-разгрузке, созданию запасов, хранению, транспортировке и т. д. На микроэкономическом уровне зарождаются те предпосылки, которые приводят к развитию обшей схемы товародвижения на макроэкономическом уровне [28, с.85].

Проведенные исследования позволяют выделить на аграрном рынке три основные формы реализации сельскохозяйственной продукции:

- продажа продукции на основе прямых договоров,

- торговля через посредников;

- прямой сбыт через собственную торговую сеть.

Каждая из них имеет свои достоинства, сравнительный анализ которых позволяет выбрать оптимальный канал реализации в зависимости от вида и назначения продукции, сложившейся ситуации на рынке, воздействия элементов внутренней и внешней среды маркетинговой деятельности.

В зависимости от типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка выделяют следующие основные типы организации сбытовой сети:

- по регионам;

- по видам продукции;

- по типу потребителя [33, с.89].

При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продуктам отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребителя каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.

Возможное сочетание звеньев и предприятий, через которые может осуществляться доставка товара от производителя до последнего звена через сеть различных сбытовых предприятий, представляет собой канал реализации.

Канал товародвижения сельскохозяйственной продукции - это движение аграрной продукции от сельскохозяйственного производителя до конкретного потребителя, осуществляемое посредством сочетания сети организаций и предприятий сбыта. Понятие включает всю совокупность промежуточных звеньев на пути передвижения товаров от производителя к конечному потребителю, а система товародвижения предполагает комплексную деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением продукции от производителя к потребителю [35, с.104].

Существуют два основных типа каналов товародвижения - прямые и косвенные. Каналы распределения имеют протяженность и ширину. Различают каналы нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый и трехуровневый (рисунок 1.1).

Система товародвижения
Прямая	Косвенная
Нулевой уровень	Одноуровневая	Двухуровневая	Трехуровневая
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
				Оптовый торговец
					Мелкооптовый торговец
		Розничный торговец
ПОТРЕБИТЕЛЬ

Рисунок 1.1 - Типы каналов движения продукции

Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением продукции от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Этот тип сельскохозяйственное предприятие использует напрямую через торговые точки. Ведущая роль в системе сбыта продукции должна принадлежать прямым связям между товаропроизводителями и потребителями, развитие которых требует постоянных деловых контактов между партнерами. Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением продукции от производителя к независимым участникам товародвижения, а затем к потребителю. Участие в сбыте и продвижении продукции принимают посредники-оптовики, закупщики и т. д. Эта форма сбыта вводит звено розничного торговца. В его задачи входит содержание товарного запаса на складе и реализация [37, с. 69-70].

Прямые каналы реализации сельскохозяйственной продукции характерны для сбыта (продажи) на "колхозном" рынке, для общественных организаций (детским и медицинским учреждениям), внутри самих сельскохозяйственных предприятий - работникам и служащим. Этот канал товародвижения в основном предусматривает реализацию мелких партий продуктов (плоды, овощи, мясо, молоко). В таких случаях использование промежуточных звеньев дорого и нерационально.

Косвенные каналы сбыта сельскохозяйственной продукции включают различных посредников, что зависит от объема сельскохозяйственной продукции, возможностей хранения, складирования, транспортировки, свойств самой сельскохозяйственной продукции [38, с. 26-28].

Использование организациями агропромышленного комплекса названных методов сбыта имеет свои преимущества и недостатки, вследствие чего определяющим фактором при выборе сбытовой политики является специфика предприятия (таблица 1.1).

Таблица 1.1 ? Характеристика прямого и косвенного сбыта

Метод сбыта	Преимущества	Недостатки
Прямой	1. Контроль ценообразования, возможность ценовой дифференциации по регионам; 2. Получение достоверной информации о рынке; 3. Ускоренный цикл реализации продукции; 4. Возможность производителя выстраивать долгосрочные отношения с потребителем.	1. Высокие издержки обращения; 2. Необходимость заново изучать рынок и его сегменты в силу отсутствия опыта торговли; 2. 3. Усложнение процесса движения товара для производителя.
Косвенный	1. 1. Распределение издержек обращения; между производителем и торговым посредником; 2. Значительный территориальный охват рынка 3. Лучшее обслуживание потребителей продукции у посредника за счет специализации на торговле.	1. Сокращение числа контрактов производителя и потребителя ; 2. Высокие цены для конечных покупателей; 3. Ограниченная и не всегда достоверная информация о рынке; 4. Слабый контроль производителя над территориальным охватом; 5. Низкие возможности для технического обслуживания товаров; 6. Опасность для производителей того, что посредник не прикладывает усилий для сбыта их продукции, может выбрать новых производителей и отказаться от существующих.

В рамках продовольственного комплекса страны в процессе продвижения сельскохозяйственной продукции взаимодействуют следующие группы субъектов:

? субъекты сельского хозяйства, формирующие ресурсы продуктов питания (сельскохозяйственные организации, личные подсобные хозяйства, фермерские хозяйства);

? субъекты перерабатывающей промышленности, формирующие предложение продовольственных товаров;

? субъекты производственной инфраструктуры, выполняющие функции по транспортировке, заготовкам, хранению продовольствия, тарному обеспечению, а также розничной реализации продукции конечному потребителю [39, с.18].

Система сбыта сельскохозяйственной продукции и вырабатываемых из нее потребительских товаров, прежде всего продовольственных, включает подсистемы, каждая из которых (в том числе в зависимости от вида продукции) характеризуется разнообразием организационно-технологических форм:

? оптовые поставки сельскохозяйственного сырья промежуточным потребителям (предприятия перерабатывающей промышленности, заготовительные предприятия или оптовые посредники);

? оптовый сбыт продовольственных товаров или сельскохозяйственных продуктов, потребляемых в свежем виде, в розничную сеть;

? розничная продажа готовых продуктов конечным потребителям;

? общественное питание.

Использование услуг оптовой торговли целесообразно, если:

? рынок горизонтален (много потребителей в каждом секторе экономики), требует создания мощной сбытовой сети при дефиците средств;

? рынок разбросан географически, поэтому ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;

? необходимы срочные поставки небольших партий товара;

? различия между продажной ценой и себестоимостью невелики, поэтому содержание собственной сбытовой сети нерентабельно;

? поставка крупных партий товара небольшому числу оптовиков может привести к экономии на транспортных расходах.

Канал сбыта включает трех посредников, что обычно применяется в двух случаях: когда между оптовым звеном и розничным торговцем стоит мелкий оптовик или когда производитель участвует в экспортно-импортных операциях и функцию экспорта или импорта берет на себя специальный посредник.

Следует отметить, что система товародвижения складывается в зависимости от конкретных условий деятельности производителя. Так, если предприятие вновь организовано, то целесообразно воспользоваться услугами уже существующих посредников. При внедрении на мелкий рынок систему товародвижения рационально организовать непосредственно самому производителю, а на крупный - действовать через оптовиков, то есть использовать двух-, трехуровневый канал.

Система товародвижения должна обеспечивать выполнение следующих функций:

? выбор места хранения готовой продукции и организация системы складирования;

? обеспечение достаточного уровня запасов;

? выполнение сроков заказа и гарантий по готовности принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить его в кратчайший срок доброкачественным;

? обеспечение различной партийнности отгрузки по желанию покупателей с организацией высокого уровня службы сервиса;

? организация упаковки в соответствии с требованиями транспортных служб;

? выбор способов и маршрутов транспортировки товаров до мест продажи.

Все эти функции планируются и реализуются как неотъемлемые части общего комплекса системы товародвижения. Они взаимосвязаны и взаимообусловлены, отсутствие любой из них приведет к разрыву цепочки распределения, снизит эффективность всей коммерческой деятельности.

В рыночных условиях выбор канала распределения произведенной продукции является наиболее сложной и важной задачей для предприятия, так как выбранные предприятием каналы непосредственно влияют на все остальные решения в сбытовой деятельности: политику цен, выбор посредников, подготовку кадров, условия и сроки договоров с автотранспортными и другими смежными организациями. Большое влияние на выбор канала распределения сельхозпродукции в личных подсобных и крестьянских хозяйствах оказывают развивающиеся торгово-закупочные кооперативы и малые предприятия по сбыту [39, с.114].

Основными источниками увеличения прибыли от реализации продукции являются: увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т. д. (рисунок 1.2).



Рисунок 1.2 - Блок-схема поиска резервов увеличения прибыли от реализации продукции

Производителям в первую очередь необходимо определить стратегию сбыта и избежать таких решений, которые могут создать препятствия в случае расширения сбытовой деятельности.

В АПК наиболее распространен канал сбыта с двумя посредниками - оптового и розничного звена [40, с.12]. На оптовых рынках такими посредниками обычно становятся: перерабатывающие предприятия, оптово-закупочные базы и холодильники. Затем товары через розничную сеть поступают к конечному потребителю. Через оптовое звено, продают свою продукцию почти все перерабатывающие предприятия (рисунок 1.3).



	Сельскохозяйственные производители
Переработка		Рыночная торговля		Заготовительные организации
			Оптовая торговля
			Розничная торговля
				Конечный потребитель

Рисунок 1.3 - Пути реализации сельскохозяйственной продукции

Движение продукции от заготовителей, переработчиков и иных субъектов рынка имеет несколько иную специфику. Для доставки продукции потребителям используют различные каналы распределения.

Схема реализации включает зачастую все уровни товародвижения (фирменная торговля, розничная торговая сеть и оптовые поставки), что в целом говорит о широте распределительных сетей перерабатывающих и заготовительных организаций. К примеру, продукция животноводства поступает, в основном, на перерабатывающие предприятия. Что касается продукции растениеводства (за исключением сахарной свеклы и технических культур), то здесь продвижение носит многоканальный характер. Картофель и овощи одновременно реализуются на заготовительные пункты, базы, перерабатывающие предприятия, на рынках, через фирменную и розничную торговлю, в счет государственных закупок. После доработки или переработки сельхозпродукция поступает на внутренний рынок (розница, общественное питание и др.) и в фонд межреспубликанского обмена.

Зачастую переработанная продукция оптом поступает в дальнейшую реализацию. Значительную роль в этом играют оптовые рынки и товарные биржи. Оптовый рынок организует совершение сделок по оптовой купле-продаже скоропортящейся сельскохозяйственной и пищевой продукции. Такая система распределения продовольствия создает условия для круглогодичного обеспечения населения крупных городов по приемлемым ценам свежими высококачественными продуктами питания, предоставляет равные возможности всем поставщикам продовольствия для конкуренции на рынке, обеспечивает соответствующую инфраструктуру в виде комплекса торговых, складских, административных помещений и вспомогательных служб.

Основные различия между товарными биржами и оптовыми рынками приведены в таблице 1.2.

Расширяется институциональная база сельскохозяйственных и продовольственных рынков. На всех уровнях продовольственных цепочек появились прежде не существующие структуры. Создаются современные формы торговли (цепочки магазинов), крупные торговые точки (супермаркеты, гипермаркеты), возрастает роль фирменной торговли, предприятий общественного питания.

Таблица 1.2 ? Различия между товарными биржами и оптовыми рынками

Индикаторы	Товарная биржа	Оптовый рынок
Правовая форма	Объединение торговцев, акционерные общества	Объединение торговцев, акционерные общества, государственные институты
Инфраструктура	Торговые залы, средства телекоммуникационной и информационной связи	Торговые площади, холодильные помещения, склады, приспособления для сортировки, упаковки и проведения погрузочно-разгрузочных работ
Способ проведения сделок	Осуществление сделок при отсутствии физического товара в месте и во время торгов. Публичное формирование цен	Предложение наличного товара, непосредственные переговоры (торги) между продавцом и покупателем, аукционы
Цель заключения торговых сделок	Спекуляция в целях получения доходов без реальной поставки товара; Гарантирование цен при будущих поставках; Физические поставки товара (рынки реальные).	Реальное снабжение сельскохозяйственным сырьем и продовольствием розничной торговли и предприятий общественного питания
Правовое регулирование	Законодательство государства, а также устав деятельности, внутренние правила торговли и заключения сделок	Законодательство государства, внутренние правила пользования технической инфраструктурой рынка
Участники	Маклеры, представители производителей и потребителей	Производители или объединения (ассоциации) производителей, розничные предприятия и потребители

Таким образом, разнообразие каналов реализации определяет специфику товародвижения сельскохозяйственной продукции. Производитель имеет альтернативу при выборе того или иного канала. Тем не менее наиболее распространенными путями сбыта продукции сельского хозяйства являются перерабатывающие предприятия, оптовые рынки, аукционы и ярмарки, розничная торговая сеть, торгово-закупочные, сбытовые организации. Возрастает роль крупных торговых точек (гипермаркетов, супермаркетов), фирменной торговли, предприятий общественного питания. Сельскохозяйственные организации все чаще применяют новые контрактные соглашения. К таковым можно отнести форвардные сделки, которые выступают в виде, как государственного товарного кредита, так и товарного кредита, предоставляемого частными компаниями [41, с.56].

1.2 Основные показатели экономической эффективности товародвижения и сбыта готовой продукции

Определение показателей эффективности является основным методологическим вопросом развития логистического управления. Выбор показателей эффективности выступает начальным этапом управления, предшествует подготовке, принятию, выполнению управленческих решений. Следовательно, рассматривать эти показатели нужно в преддверии других элементов и вопросов экономического и организационного обеспечения системы управления.

Если цель движения готовой продукции заключается в удовлетворении потребностей в ее перемещении, то показателями эффективности товародвижения должны быть удельные совокупные затраты на логистический процесс. Чтобы определить уровень этой эффективности, надо совокупные затраты на перемещение продукции отнести к объему продукции (выраженному в натуральных измерителях), в ассортименте, необходимом потребителю. Следовательно, на передний план выдвигается достижение цели не с помощью максимизации грузооборота или товарооборота (объема реализации), а путем минимизации затрат при условии полного, равномерного и своевременного удовлетворения потребностей в перемещении промышленной продукции.

Как видно, такой подход к формированию показателей эффективности сбыта ставит под сомнение использование в качестве его критериев максимальной величины либо стоимости продукции, либо реализации и доходов от коммерческой деятельности, вследствие чего возрастает заинтересованность в объемных показателях. Вместе с тем экономическая эффективность должна характеризовать не увеличение объемных показателей, а удовлетворение потребностей при наиболее эффективном использовании трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Поэтому для коммерческой деятельности первостепенное значение имеет экономия средств, затрачиваемых на удовлетворение потребностей обслуживаемых отраслей и предприятий в товародвижении.

Следует считать, таким образом, что в системе логистического управления товародвижением эффективность достижения целей должна измеряться связанными с этим затратами, которые и отражают качественные результаты функционирования системы [15, с.41].

Остановимся на определении элементов совокупных затрат на перемещение продукции.

Множественность элементов совокупных затрат зависит от постадийности процесса перемещения продукции или товародвижения. Издержки товаропотока формируются как в коммерческо-посреднических организациях, на транспорте, так и в обслуживаемых ими отраслях, т.е. у поставщиков и потребителей. Затраты на товародвижение связаны с формированием запасов продукции на складах поставщика перед ее отправкой, загрузкой транспортных средств, непосредственно с перевозкой грузов, с формированием запасов продукции на складах посредника, выгрузкой продукции, с хранением ее на складах потребителя.

Анализ структуры совокупных затрат на предприятии показывает, что плановые и оперативные решения в процессе управления товародвижением должны учитывать влияние их на величину различных элементов затрат: возникающих у поставщиков и потребителей соответственно до и после перевозки, связанных не только с перевозкой, погрузкой и выгрузкой продукции, но и с операциями складирования.

В среднем 1/4 совокупных затрат связана с выгрузкой и складированием продукции у потребителей, 1/5 затрат со складированием и погрузкой продукции у поставщиков. Причем затраты, возникающие только в процессе складирования, составляют примерно 38% в общей сумме совокупных затрат, в том числе у потребителей в среднем 20%, и у поставщиков в среднем 15%.

Что же касается расходов непосредственно на перевозку, то они занимают в среднем только 54% всех затрат, превышают свой средний удельный вес лишь по продукции относительно низкой стоимости и меньше половины всех затрат по дорогостоящей продукции.

Поскольку каждому из элементов совокупных затрат принадлежит значительный удельный вес, все показатели расходов на перевозку и складирование свидетельствуют о степени эффективности управления товародвижением. Сокращение размера указанных расходов означает повышение его эффективности.

Следовательно, критериями товародвижения являются минимизируемые совокупные затраты на перемещение единицы продукции в соответствии с заключенными договорами поставки и перевозки. Эти затраты включают единовременные и текущие затраты на транспорте (в части перевозки промышленной продукции) и в коммерческо-посреднических организациях (в части поставки и складирования этой продукции), расходы на складирование, погрузку и выгрузку продукции на складах предриятий-поставщиков и потребителей, средства, вложенные в составные элементы совокупного запасы продукции, а в отдельных решениях также производственные затраты у поставщиков и потребителей [15, с.44].

Если отдельным экономическим задачам товародвижения могут быть свойственны локальные критерии эффективности, то в целом соответствующие решения на различных уровнях управления должны учитывать необходимость соизмерения и комплексной минимизации удельной величины всех перечисленных затрат.

Эффективность товародвижения по установленным выше показателям должна обеспечиваться соответствующими решениями. В настоящее время при организации поставок и перевозок учитываются в зависимости от уровня управления и характера решений отдельные элементы затрат на перемещение продукции. Несмотря на то, что освоены многие оптимизационные задачи, прямо или косвенно связанные с товародвижением, в большинстве своем каждая из них в отдельности не рассчитана на минимизацию совокупных затрат.

Однако для повышения эффективности управления товародвижением коммерческие службы должны осуществлять комплексный подход к своим решениям, оценивать их эффективность по совокупности экономических показателей. Возникает, следовательно, необходимость в увязке решений по составу учитываемых показателей, в поиске такого планового решения, которое обеспечивало бы минимизацию большинства затрат на товародвижение.

Трудность такого поиска состоит в том, что для разносторонней оценки результатов планирования и организации поставки и перевозки продукции практически нельзя сформировать единый рекомендуемый и постоянно учитываемый показатель эффективности, тем более, если предусматривать в отдельных решениях также показатели затрат в процессе производства. Намерения отдельных авторов найти для этого синтетический измеритель завершаются обычно обоснованием значения разнородных показателей.

Мировой и отечественный опыт свидетельствует, что применение логистики позволяет существенно повысить эффективность торговли. Основными показателями эффективности применения логистики в торговле являются:

1)Сокращение запасов в цепях товародвижения за счет:

?перераспределения запасов между оптовой и розничной торговлей и сосредоточения запасов в оптовом звене;

?применение современных технологий контроля состояния запасов;

?высокой степени согласованности участников в вопросах своевременного пополнения запасов.

Сокращаются как текущие, так и страховые запасы. Текущие ? за счет использования технологии точно в срок, а также формирование оптимальных размеров партий, создание страховых запасов ? за счет их концентрации в едином распределительном складе.

2)Максимальное использование площадей и объемов предприятий. Например, логистическая оптимизация цепи товародвижения позволит существенно изменять структуру площадей магазинов в пользу увеличения доли торговых площадей. Этого удается достичь за счет:

? резкого сокращения общего количества запасов и перемещения их значительной части из магазина в оптовое звено;

? перемещение части подготовительных операций, таких как фасовка, маркировка, проставление цен и др., на более ранние стадии товародвижения.

3)Ускорение оборачиваемости капитала. Достигается за счет контроля времени сквозных процессов размещения и выполнения заказов.

4)Сокращение транспортных расходов, которые удается достичь за счет высокой согласованности участков в вопросах использования транспорта.

5) Сокращение затрат, связанных с грузопереработкой, в том числе затрат ручного труда.

Совокупный эффект от использования логистики, как правило, превышает сумму эффектов от улучшения перечисленных показателей. Это объясняется возникновением у логистически организованных систем ценной для рынка способности обеспечивать поставку нужного груза, необходимого качества, в нужном количестве, в нужное время, в нужное место с минимальными затратами [15, с.46].

Таким образом, в первой главе мы ознакомились с теоретическими аспектами организации товародвижения и сбыта готовой продукции молокоперерабатывающих предприятий. Рассмотрели сущность и содержание организации и сбыта готовой продукции на предприятиях АПК, а также показатели экономической эффективности товародвижения и сбыта готовой продукции.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ОРШАНСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ»

2.1 Краткая характеристика и история развития

Оршанский молочный завод введен в эксплуатацию в 1939 г. Объем переработки составил 8 тонн молока в смену, из которого вырабатывали 700 кг масла, 300 кг творога и 500 кг цельного не пастеризованного молока. В дальнейшем было освоено производство мороженого, дополнительно открылся цех по выработке творожных изделий и кисломолочных продуктов. Началось строительство нового здания завода. В 1958 г. новый завод был введен в эксплуатацию проектной мощностью 20 тонн молока в смену и с производственной площадью 830 мІ завод.

В 1976-1978 годах была проведена еще одна реконструкция комбината. Был построен еще один производственный корпус с подвальным помещением для хранения тары и холодильные камеры участка готовой продукции. Построена компрессорная и здание приемки молока, административно-бытовой корпус. В результате реконструкции производственные мощности увеличились до 125 тонн переработки молока в смену. Фактически в сезон массового поступления сырья перерабатывалось 200 тонн в смену.

Предметом деятельности предприятия является переработка молока, производство молочной продукции и ее реализация через оптовые, розничные предприятия и собственную торговую сеть, а также организация других видов деятельности.

В настоящее время ОАО "Оршанский молочный комбинат" перерабатывает более 63 тыс. тонн молока в год. На предприятии вырабатывается около 50 наименований продукции. Это масло животное, сыры жирные, широкий ассортимент цельномолочной продукции, нежирная продукция, майонез, мороженое, казеин технический и т.д. Чтоб идти в ногу со временем и удовлетворять потребительский спрос, постоянно ведется работа по обновлению основных средств, модернизации технологического оборудования, внедрения энергосберегающих технологий и оборудования. Вследствие этого на предприятии увеличивается выход продукции с одной тонны перерабатываемого сырья, развивается экспортный потенциал, расширяется ассортимент выпускаемой продукции и повышение ее конкурентоспособности.

ОАО «Оршанский молочный комбинат» создано решением Витебского областного исполнительного комитета от 27 ноября 1996 г. путем преобразования государственного предприятия «Оршанский молочный комбинат.

В соответствии с решением Витебского областного исполнительного комитета № 204 от 19 апреля 2002 года была проведена реорганизация ОАО «Оршанский молочный комбинат» путем присоединения к нему ОАО «Дубровенский маслодельный завод» и ОАО "Оршанский завод плавленых сыров". Внесены соответствующие изменения в устав открытого акционерного общества и данные предприятия были преобразованы в филиалы. 21 марта 2003 года Витебским облисполкомом было принято решение № 135 «О реорганизации ОАО "Оршанский молочный комбинат" путем выделения нового юридического лица - ОАО "Оршасырзавод". Новая редакция устава, отразившая данные изменения, была зарегистрирована Витебским областным исполнительным комитетом 5.06.2003 года (решение № 314). В настоящее время филиал «Дубровенский» преобразован в производственный цех «Дубровенский».

С 1 января 2007 года введен в эксплуатацию цех по производству сыров в г.п. Копысь, который является новой структурной единицей ОАО «Оршанский молочный комбинат»

В соответствии с решением Витебского областного исполнительного комитета № 213 от 13 марта 2008 года была проведена реорганизация ОАО «Лепелького молочно-консервного комбината» путем выделения из него ОАО «Сененский молочный завод» с последующим присоединением его к ОАО «Оршанский молочный комбинат» С 9 сентября 2008 года это еще одно структурное подразделение Общества - производственный цех «Сенненский».

Головное предприятие ОАО «Оршанский молочный комбинат» расположено в северной части города Орши. Занимаемая площадь 4,44 га. Государственный акт пользования землей выдан Управлением архитектуры и градостроительства г. Орши на основании решения городского исполкома от 24.07.92 г. №436.

Наряду с производством молочной продукции ОАО "Оршанский молочный комбинат" развивает торговую сеть.

Таким образом ОАО «Оршанский молочный комбинат» имеет в своей структуре три обособленных структурных подразделения:

- производственный цех «Сенненский»,

-производственный цех «Дубровенский»,

- цех по производству сыров в г.п. Копысь

Головное предприятие имеет следующие участки:

Приемно-аппаратный участок - прием, сортировка, приготовление молочной продукции.

Участок розлива - розлив и упаковка молочной продукции.

Масло участок - изготовление масла.

Сырково-творожный участок - производство творожных изделий.

Казеиновый участок - производство казеина, клея казеинового.

Спецхолодильник - с камерами замораживания и охлаждения.

Участок готовой продукции - хранение и реализация продукции на местный рынок.

Вспомогательные участки:

- компрессорный участок;

- ПСХ;

- производственная лаборатория с отделением радиологии;

- участок КИПиА;

- электроучасток;

- ремонтно-строительный участок;

- ремонтно-механический участок;

- транспортный участок;

- тарный участок;

- санитарно-бытовой участок;

- магазины.

Структура управления на предприятии представляет собой такую схему, при которой управление на производственных участках осуществляется их руководителями (начальниками цехов), управление основными службами предприятия - заместителями директора, а общее управление предприятием осуществляется директором. Управление осуществляется следующим образом: директор комбината, главные специалисты, начальники цехов, начальники отделов (рисунок 2.1).



Рисунок 2.1 - Структура управления ОАО «Оршанский молочный комбинат»

Организационная структура состоит из следующих участков: приемно-аппаратный, розлива, сырково-творожный, казеиновый, холодильник, маслоучасток, вспомогательные (компрессорный, котельная, тепло и водоснабжения и сантехники, электроучасток, ремонтно-строительный и др. - рисунок 2.2)



Рисунок 2.2 - Организационная структура ОАО «Оршанский молочный комбинат»

2.2 Наличие и использование ресурсов

Важнейшим фактором, влияющим на выполнение производственной программы, является обеспеченность комбината рабочей силой и правильное ее использование. Трудовые ресурсы и их использование представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Трудовые ресурсы и их использование

Показатели	Годы	2011 г. в % к 2009 г.
	2009	2010	2011
1	2	3	4	5
Среднесписочная численность персонала, чел.	543	632	638	117,5
в т.ч. работники аппарата управления, чел.	35	41	42	120
Удельный вес работников аппарата управления в среднесписочной численности, %	6,4	6,5	6,6	0,2
Фонд оплаты труда, млн. руб.	5861	6128,4	7350,4	125,4
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб.	715	880	1540,2	215,4
в т.ч.: производственных работников	714	814	1135,2	159,0
работников аппарата управления	990	1100	1680,9	169,8
Производительность труда, млн. руб.	6,2	6,7	7,4	119,4

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Удельный вес работников аппарата управления уменьшается, что численность всего персонала увеличивается, и составляет в 2011 году 6,6 %. Использование в зимний период неполного рабочего времени, отпусков без содержания позволяет не допускать массового сокращения. В тоже время происходит увеличение заработной платы (за текущий период она увеличилась на 115,4 %) и увеличение производства продукции на одного работника.

Комплектование необходимыми кадрами производится путём их перераспределения внутри предприятия.

Одним из важнейших направлений в деятельности администрации является работа по снижению текучести кадров. В этих целях особое внимание уделяется вопросам своевременного нормирования труда, создания более благоприятных условий труда работающих, повышению их заработной платы, укреплению трудовой дисциплины.

В общественном хозяйстве средства производства выступают в виде производственных фондов, используемых в интересах всего общества, трудовых коллективов и отдельных тружеников.

Состав и структура основных производственных фондов представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Состав и структура основных производственных фондов

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011г. в % к 2009г.
	млн. руб.	%	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Здания и сооружения	27337	54,4	32814	56,7	67558	54,2	247,1
Передаточные устройства	1225	2,4	1445	2,5	3325	2,7	271,4
Машины и оборудование	18893	37,6	22437	38,8	48130	38,6	254,8
Транспортные средства	1865	3,7	2445	4,2	4248	3,4	227,8
Вычислительная техника и оргтехника	218	0,4	382	0,7	960	0,8	440,4
Др. виды основных средств	674	1,3	786	1,4	361	0,3	53,6
Итого	50212	100,0	57864	100,0	124582	100,0	248,1

Из данной таблицы видно, что основные производственные фонды на протяжении трех лет увеличиваются. Наибольший удельный вес в их структуре занимают здания и сооружения (47,1 %).

Показатели эффективности использования фондов приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели эффективности использования фондов

Показатели	Годы	2011 г. в % к 2009 г.
	2009	2010	2011
Стоимость основных производственных фондов, млн. руб.	50212	57864	124582	248,1
Износ, %	33,4	44,2	45,3	11,9 п.п.
Фондовооружённость труда (приходится основных фондов на 1 работника), млн. руб.	68,9	65,7	66,5	96,6
Фондоотдача (приходится валовой продукции на единицу основных фондов), млн. руб.	1,94	2,2	2,6	134,1
Фондоёмкость (приходится основных фондов на единицу валовой продукции), млн. руб.	0,51	0,45	0,42	82,3

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Анализируя таблицу 2.3, можно увидеть, что в 2011 году по сравнению с 2009 годом показатели эффективности использования фондов предприятия возросли. Стоимость основных производственных фондов увеличилась на 148,1 %. Фондоотдача в 2011 году по сравнению с 2009 годом увеличи...