Конкурентоспособность продукции в маркетинговой системе

Исходя из сложившихся факторов и условий на рынке, общество должно развиваться в следующих направлениях:

освоение новых технологий по прокладке и монтажу волоконно-оптических линий связи;

усовершенствование технологических процессов при монтаже и комплексных измерений волоконно-оптических кабелей, встроенных в грозозащитный тросс;

переобучение персонала на новые средства передачи информации по каналам высокочастотной связи;

обновление технологического и измерительного оборудования для выполнения работ по оптическому волокну в полном объеме требования рынка услуг;

переориентация персонала на выполнение строительно-монтажных работ по реконструкции и замене устаревшего оборудования связи, телемеханики, локальных вычислительных сетей на новые;

- дальнейшее сотрудничество по монтажу кабельных линий связи и контрольных кабелей для систем управления и контроля на объектах ОАО «Белтрансгаз», Министерства связи и информатизации Республики Беларусь;

освоение принципа выполнения строительно-монтажных работ под ключ (поставка материалов, оборудования на объекты заказчика);

обновление парка строительной техники (тракторов, экскаваторов, автотранспорта, средств малой механизации);

выполнение строительно-монтажных не только для Министерства энергетики Республики Беларусь, но и других Министерств и ведомств.

ОАО «Белэнергосвязь» имеет лицензии на право осуществления:

- деятельности в области связи № 02140/0175164 выданную Министерством связи и информатизации Республики Беларусь 23 апреля. 2005 г., действительную до 22 апреля 2009 г.

- Деятельности по обеспечению пожарной безопасности №02300/0045891 выданную Министерством по чрезвычайным ситуациям Республики Беларусь 13 мая 2003 г., действительную до 13 мая 2009 г.

Предприятие имеет сертификат соответствия, выданный польской фирмой «Зльбуд Гданьск холдинг», дающий право ОАО «Белэнергосвязь» самостоятельно осуществлять монтаж соединительных муфт грозозащитного троса, в который встроены грозозащитные линии связи.

Открытое акционерное общество «Белэнергосвязь» специализированное предприятие по выполнению строительно-монтажных работ, ремонтных работ по монтажу систем электросвязи, телемеханики, высокочастотной связи по линиям электропередач, автоматической пожарной сигнализации на объектах энергетического, жилищного и промышленного назначения.

Предприятие основано в 1970 году, как Механизированная колонна № 96 треста «Энергостроймонтажсвязь» Министерства энергетики СССР.

В 2000 году преобразовано в открытое акционерное общество «Белэнергосвязь». Предприятие выполняет работы по устройству диспетчерско-технологической связи на всех основных энергетических объектах концерна «Белэнерго» и ОАО «Белтрансгаз».

ОАО «Белэнергосвязь» в последние годы выполняло работы по монтажу и наладке оптоволоконных линий связи на линиях электропередач (ВЛ 330кВ Россь - Гродно, ВЛ 110кВ Кольцо РУП Гродноэнерго, ВЛ 330кВ Колядичи - МТЭЦ-4, ВЛ 110кВ МТЭЦ-4 - Столбцы, ВЛ 110кВ МТЭЦ-4 - Минские электросети, ВЛ 110кВ Барановичи - Барановичские ЭС.)

В 2002-2008 гг. ОАО «Белэнергосвязь» построило магистральные кабельные линии связи для ОАО «Белтрансгаз»: КЛС Молодечно - Вилейка - Мядель - Поставы, КЛС Старые Дороги - Глуск, КЛС Октябрьский - Глуск, КЛС Жабинка-Знаменка.

В связи с внедрением цифровых защит на цифровом оборудовании, предприятие выполнило монтаж систем передачи информации и их защиты по оптоволоконным кабелям связи на объектах: Витебская ТЭЦ, Вилейская котельная, ПС 330кВ Барановичи, ПС 330кВ Россь, ПС 330кВ Колядичи и на других объектах.

Основные направления деятельности предприятия:

1. Строительство магистральных кабельных линий связи на базе медных и оптоволоконных кабелей.

2. Строительство линейных сооружений местной телефонной связи и систем ведомственной электросвязи, взаимодействующих с сетями общего пользования

3. Монтаж комплексных систем передачи информации

4. монтаж локальных вычислительных сетей и систем контроля

5. монтаж систем автоматической пожарной сигнализации

6. монтаж сетей промышленного телевидения

В связи со снижением в 2008 году объемов строительно-монтажных работ по ОАО «Белтрансгаз» предприятие освоило рынок работ по РУП «Белтелеком»: строительство и монтаж линейных сооружений сельской и зоновой связи.

Предприятие приняло участие во всех тендерах на выполнение строительно-монтажных работ, объявленных РУП «Белтелеком» и их филиалов.

В обществе созданы 3 производственных участков для выполнения СМР и участок главного механика для ремонта автотранспортной техники и строительных механизмов.

Динамика структуры себестоимости выполняемых работ ОАО «Белэнергосвязь» представлена в таблице 1.

Как видно из табл. 1 себестоимость строительно-монтажных работ увеличилась на 1030 млн.руб. На это повлияли следующие элементы затрат: сырье и материалы, топливо, расходы на оплату труда. Основным показателем роста себестоимости является увеличение объема строительно-монтажных работ на 1528 млн.руб.

Таблица 1. Динамика структуры себестоимости работ, выполненных ОАО «Белэнергосвязь» в 2006-2007гг.

Элементы затрат	2006 год	2007 год
	Сумма, млн. руб.	% в себест-сти	% в объеме подр.работ	Сумма, млн.руб.	% в себестои-мости	% в объеме подр.работ
1	2	3	4	5	6	7
Сырье и материалы, млн.руб.	375	22,6	16,9	641	23,8	17,1
Топливо, млн. руб.	108	6,5	4,9	145	5,4	3,9
Э/Энергия, т/энергия, млн. руб.	15	0,9	0,7	27	0,7	0,7
Услуги сторонних организаций, млн. руб.	71	4,3	3,2	79	2,9	2,1
Расходы на оплату труда, млн. руб.	537	32,3	24,2	949	35,3	25,3
Отчисления на соцнужды, млн. руб.	217	13,1	9,8	394	14,7	10,5
Амортизация, млн. руб.	36	2,2	1.6	66	2,5	1,8
Прочие затраты, в т.ч., млн. руб..	303	18,2	13,7	390	14,5	10,4
командировочные	83	5,0	3,7	120	4,5	3,2
налоги на себестоимость	63	3,8	2,8	122	4,5	3,3
Себестоимость СМР, млн. руб.	1662	100	74,9	2692	100	71,9
\/смр в договорных ценах без налогов из выручки, млн. руб.	2218	-	-	3746	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка

На рынке работ общество зарекомендовало себя как способное в оговоренные договорами сроки строить и вводить в эксплуатацию объекты связи.

На протяжении 3-х лет предприятие работает стабильно, о чем свидетельствует рост всех производственно-экономических показателей (талб. 2).

Таблица 2. Основные производственно-экономических показатели деятельности ОАО "Белэнергосвязь" в 2005-2007 гг.

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Темп роста 2006 г. к 2005 г.	Темп роста 2007 г. к 2006 г.
1	2	3	4	5	6
Общий объем подрядных работ - в сопоставимых ценах (1-КС), млн. руб.	1612	2617	3478	162,3	132,9
Объем подрядных работ, выполненных собственными силами - в сопоставимых ценах (1-КС), млн. руб.	1597	2376	3437	148,8	144,7
По объектам концерна "Белэнерго" - в сопоставимых ценах (1-КС), млн. руб.	742	1375	2242	185,3	163,1
По министерству энергетики - в сопоставимых ценах (1-КС), млн. руб.	1597	2376	3437	148,8	144,7
Выручка от реализации СМР, услуг за вычетом налогов от выручки, млн.руб.	1144	2218	3746	193,9	168,9
Себестоимость СМР, услуг, млн.руб.	1052	1662	2693	158,0	162,0
Затраты на 1 рубль СМР, услуг, млн.руб.	0,92	0,75	0,72	-0,17	-0,03
Прибыль от реализации, млн.руб.	92	556	1054	604,35	189,6
Рентабельность (к выручке), %	7,85	24,11	28,12	на 16,2п.	На 4,0п.
Рентабельность к себестоимости, %	8,75	33,45	39,10	на21,7п.	на 5,7п.
Среднесписочная численность, всего в т.ч. - рабочие, чел - служащие, чел	89 58 31	90 56 34	105 66 39	101,1 96,6 109,7	116,7 117, 114,7
Производительность труда - в сопоставимых ценах	2295	3536	4340	154,1	122,7
Среднемесячная зарплата, всего в т.ч. в составе себестоимости, тыс.руб.	381 355	552 474	893 752	144,9 133,5	161,8 158,6

Примечание. Источник: собственная разработка.

Прибыль от реализации СМР в 2007 году составила 1054 млн. руб., по отношению к 2006г. рост составил 189,6%. Рост прибыли вызван ростом выручки от реализации СМР и услуг на 168,9%, а также снижением затрат на рубль СМР на 0,03 руб.

В ОАО «Белэнергосвязь» были разработаны мероприятия по сокращению затрат на производство и реализацию продукции на 2007 год в размере 45 млн. руб., фактически достигнута экономия в размере 76 млн. руб. Затраты на рубль строительно-монтажных работ составили 0,72 руб.

2.2 Организация сбыта и оценка конкурентоспособности организации

Конкурентноспособность общества на рынке строительно-монтажных работ по связи обеспечивается следующими факторами:

1. быстрым и качественным выполнением работ:

2. специализацией на виды работ;

3. технологической оснащенностью производства;

4. финансовой стабильностью финансирования строящихся объектов.

Общество, в основном, выполняет субподрядные работы по связи у генподрядных организаций: ОАО «Западэлектросетьстрой», ОАО «Белтрубопроводстрой», ОАО «Белэнергострой», ОАО «МК-93», ОАО «Электроцентрмонтаж», СМУ «Гомельэнергострой».

Приведенные данные в табл. 3 свидетельствуют о положительной динамике структуры распределения выручки общества: тенденции в сторону снижения удельного веса себестоимости в выручке (с 73,5% до 59.3%); увеличения удельного веса прибыли (с 3,7% до 22,4%), налогов и сборов, производимых из прибыли (с 2,0% до 6,4%), чистой прибыли (с 0,5% до 16%), фонда накопления (с 0,1% до 4,0%), фонда потребления (с 0,2% до 6,4%), дивидендов (с 0,02% до 0,8%).

Таблица 3. Анализ динамики структуры распределения выручки ОАО "Белэнергосвязь" в 2005-2007 гг.

Наименование показателей	2005 г.	2006 г.	2007 г.
	млн. руб.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Выручка от реализации продукции (работ, услуг) в отпускных ценах	1466	100,0	2896	100,0	4705	100,0
Налоги из выручки	297	20,3	534	18,4	858	18,2
Выручка от реализации продукции (работ, услуг) за минусом налогов из выручки	1169	79,7	2362	81,6	3847	81,8
Себестоимость реализованной продукции (работ, услуг)	1077	73,5	1793	61,9	2791	59,3
Прибыль (убыток) от реализации	92	6,3	569	19,6	1056	22,4
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	-37	-2,5	1	0,03	-6	-0,1
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	-1	-0,1	72	2,5	6	0,1
Прибыль (убыток) за отчетный период	54	3,7	642	22,2	1056	22,4
Налоги и сборы, производимые из прибыли	29	2,0	186	6,42	301	6,4
Расходы и платежи из прибыли	18	1,2	-	-	-	-
Чистая прибыль	7	0,5	456	15,7	755	16,0

Примечание. Источник: собственная разработка.

В качестве критериев для оценки удовлетворительности структуры бухгалтерского баланса общества используются следующие показатели:

- коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность предприятия собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств;

- коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для ее финансовой устойчивости.

Таблица 4. Показатели финансовой устойчивости ОАО "Белэнергосвязь" в 2005-2007 гг.

Текущие показатели	Нормативное значение	на 1.01.2005	на 1.01.2006.	на 1.01.2007.
1	2	3	4	5
Коэффициент текущей ликвидности	более 1,2	1,6	1,8	2,1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	более 0,15	0,16	0,34	0,41
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	не более 0,85	0,25	0,29	0,25
Коэффициент деловой активности	-	0,08	0,24	0,25
Коэффициент изношенности основных фондов	-	67,3	64,4	61,3

Примечание. Источник: собственная разработка.

На протяжении 3 лет общество характеризуется как платежеспособное, о чем свидетельствует наличие одновременно следующих условий: коэффициент текущей ликвидности - более 1,2; коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - более 0,15; коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами - не более 0,85.

В связи со снижением в 2008 году объемов строительно-монтажных работ по ОАО «Белтрансгаз» предприятие планирует освоить рынок работ по РУП «Белтелеком»: строительство и монтаж линейных сооружений сельской и зоновой связи.

Предприятие приняло участие во всех тендерах на выполнение строительно-монтажных работ, объявленных РУП «Белтелеком» и их филиалов.

Задача ОАО «Белэнергосвязь» освоить работы в системе Минсвязи РБ на сумму 1500 млн. рублей в этом году.

Опыт работы предприятия позволяет собственными силами комплексно решать вопросы закупки необходимого оборудования и материалов, монтажа и наладки систем связи и передачи информации, сдачи их в эксплуатацию заказчиком, гарантировать качество выполненных работ в течении 3-х лет.

Среднесписочная численность работающих за 2006 год составляет 105 человек, по сравнению с 2005 годом увеличилась на 15 человек.

В обществе созданы 3 производственных участков для выполнения СМР и участок главного механика для ремонта автотранспортной техники и строительных механизмов.

Управление обществом осуществляет директор, техническое руководство - главный инженер.

Аппарат управления состоит из 18 специалистов, из них 10 человек имеют высшее образование, 5 человек - среднее специальное.

Учитывая анализ и условия рынка по выполнению строительно-монтажных работ в области передачи информации, производственная стратегия общества строится по следующим направлениям:

максимальное использование существующих мощностей общества для выполнения заключенных договоров подряда, более полное использование рабочего и инженерно-технического потенциала;

изыскание средств, для покупки новых приборов, оборудования и технологического инструмента для освоения выполнения новых передовых освоение новых рынков услуг на территории Республики Беларусь видов работ;

на предприятии имеется программа снижения затрат на производство и выполнение услуг;

разработаны, утверждены и осуществляются мероприятия по модернизации основных фондов общества на 2007-2010 г.;

По состоянию на 15 января 2007 года заключены и пролонгированы договора на сумму 3128,7 млн. руб. Данный объем работ позволяет загрузить мощности общества на первое полугодие 2007 года. В январе месяце общество принимает участие в проведении торгов по объекту: «Внешнее электроснабжение ОАО «Гродно-Азот» для обеспечения устойчивой работы. Вторя очередь строительства. Средства связи и телемеханика»; в феврале будет принимать участие в торгах на строительство сетей связи по строящимся объектам ОАО «Белтрубопроводстрой».

Таблица 5. Программа производства и реализации продукции общества на 2007 год

№	Наименование показателей	Ед. изм.	2006г,	2007г.
п/п
1.	Объем строительно-монтажных работ	Млн. руб.	4046	4670
	В стоимостном выражении
	в т.ч.
	внутренними	млн. руб.	4046	4670
	рынок
	в т.ч.
	По организациям концерна "Белэнерго"	млн. руб.	2639	3070
	прочие организации мин-ва энергетики	млн. руб.	1407	1600
	Ближнее	млн. руб.	0	0
	зарубежье
	дальнее зарубежье	млн. руб.	0	0
2.	Удельный вес реализуемой продукции
	по рынкам сбыта,
	%
	внутренний рынок	%	100	100
	в т.ч.
	По организациям концерна "Белэнерго"	%	65,2	65,7
	По организациям министерства энергетики	%	34,8	34,3
	ближнее	%	0	0
	зарубежье
	дальнее зарубежье	%	0	0

Основными поставщиками наиболее значимых материалов являются: по кабельной продукции - ОАО «Беларуськабель», ООО «Интаг», УП «Опатов»; трубы - ОАО «Красносельскстройматериалы»; колодцы - УПТК ОАО «Белсвязьстрой»; люки -- Сморгонский литейно-механический з-д. Материалы приобретаются под заказ, по дорогостоящим материалам на тендерной основе, преобладающая форма оплаты - предоплата.

Функции обеспечения производственной программы квалифицированными кадрами в необходимом количестве возложены на кадровую службу и специалиста по труду и заработной плате.

Одной их основных функций кадровой службы является разработка единой кадровой политики организации, от которой зависит не только эффективность и динамика развития, но и конкурентоспособность организации. Основу кадровой политики составляют:

- улучшение качественного состава кадров руководителей и специалистов;

- повышение их профессионального уровня;

- улучшение трудовой и общественной дисциплины.

По состоянию на 01.01.2007г. списочная численность работающих составила 119 человек, в 2008 году планируется сохранение численности на достигнутом уровне.

В области кадровой политики в ОАО «Белэнергосвязь» предусмотрены следующие основные мероприятия:

- поддерживать в актуальном состоянии перспективные кадровые резервы организации;

- принять мер по улучшению качественного состава персонала, уровня
его квалификации и компетенции;

обеспечить в 2008 году основные кадровые показатели на следующем уровне:

1. текучесть кадров всего - 20

из рабочих - 25;

2. оборот кадров всего- 55,5

из рабочих - 75,3;

- дисциплина (кол-во нарушений трудовой дисциплины) - 0

«Единые дни информирования»;

по здоровому образу жизни;

- встречи с ветеранами войны и труда.

Структура элементов затрат по отношению к суммарной себестоимости производственной программы следующая:

- материальные затраты -29,9% в т.ч.

сырье и материалы -19,2%;

топливно-энергетические ресурсы - 5,8%;

покупные и комплектующие изделия - 2,2%;

- расходы на оплату труда - 39,5%;

отчисления на социальные нужды -- 15,8%;

амортизация основных средств и нематериальных активов -- 2,4%;

прочие затраты -12,4%.

Прибыль является одним из обобщающих оценочных показателей конкурентоспособности общества. Прибыль выполняет две важнейшие функции:

характеризует конечные финансовые результаты деятельности общества, размер его денежных накоплений;

является главным источником финансирования затрат на производства и социальное развитие общества (налог на прибыль -- важнейший элемент доходов государственного бюджета).

На 2008 год ОАО «Белэнергосвязь» предусматривает получить прибыль от реализации строительно-монтажных работ в сумме 701 млн. руб.

Основным условием самодостаточной работы ОАО «Белэнергосвязь» является наличие рентабельности строительно-монтажных работ и оказанных услуг по итогам работы за год в размере не ниже 15%., на 2007 год запланирована рентабельность от реализации СМР и оказанных услуг в размере 21%.

На 2008 год разработанными ОАО «Белэнергосвязь» мероприятиями по сокращению затрат на производство и реализацию продукции предусмотрена экономия в размере 40 млн. руб.. Предельный уровень затрат на 1 рубль строительно-монтажных работ составит 0,82 руб. Главными факторами снижения себестоимости строительно-монтажных работ являются:

повышение технического уровня производства;

улучшение организации труда и производства;

увеличение объема и структуры выполняемых строительно-монтажных работ.

На 2008 год основные финансово-экономические показатели ОАО «Белэнергосвязь» разработаны с учетом важнейших параметров прогноза социально-экономического развития Республики Беларусь и представлены в таблице 6.

Таблица 6. Основные финансово-экономические показатели ОАО «Белэнергосвязь» на 2008 год

№ п/п	Показатели	Ед. измер.	2007г.	2008г.	2008г. к 2007г.
1.	Объем СМР собствен. силами	млн.руб.	4046	4670	115,4
2.	Выручка от реализации работ, услуг	млн.руб	4585,2	4840	105,6
3.	Налоги от выручки	млн.руб	838,8	866,4	103,3
4.	Выручка за вычетом налогов	млн.руб	3746,4	3973,6	106,1
5.	Затраты от СМР, услуг	млн.руб	2692,8	3272,4	121,5
6.	Затраты на 1 руб.СМР,услуг	руб.	0,72	0,82	0,1
7.	Прибыль от СМР, услуг	млн.руб	1053,6	701,3	66,6
8.	Рентабельность от СМР, услуг к выручке	%	28,1	17,6	-10,5
9.	Рентабельность от СМО, услуг к себестоимости	%	39,13	21,4	-17,7
10.	Среднесписочная численность	чел.	105	112	106,7
11.	Производительность труда	тыс. руб.	3211	3475	108,2
12.	Среднемесячная зарплата	тыс. руб.	893	961	107,6

В 2008 году на накопление и пополнение собственных оборотных средств будет направлено 126 млн. руб; на оплату труда и поддержание социальной сферы - 202 млн.руб.; выплату дивидендов - 25 млн. руб.

В 2008 году предусмотрено обеспечить выполнение коэффициентов платежеспособности на уровне:

коэффициент текущей ликвидности - не менее 1,8;

коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - не менее 0,3;

коэффициент деловой активности - не более 0,5;

коэффициент изношенности основных фондов - не более 60,0%.

Одним из основных направлений роста эффективности производства является непрерывное повышение качества продукции.

Особое внимание ОАО «Белэнергосвязь» в 2007 году будет направлено на сертификацию продукции и услуг на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001:2001.

Сертификация осуществляется в целях:

- создания условий для деятельности общества на рынке СНГ и за его пределами;

- защиты потребителя (заказчика) от недобросовестности подрядчика;

контроля безопасности производства строительно-монтажных работ для окружающей среды, жизни, здоровья и имущества;

- подтверждения показателей качества подрядных работ и оказанных услуг, заявленных обществом.

Многие организации применяют SWOT-анализ как первый шаг на пути к разработке своего маркетингового плана, потому, возможно, что это относительно простой процесс. Это полезная ревизия, помогающая активизировать мыслительный процесс, но эффективна она только в том случае, если за анализом последует рассмотрение вопросов, поднятых им, и составление фактических планов по использованию полученных в его ходе данных.

SWOT-анализ -- это анализ сильных и слабых сторон, а также возможностей и рисков (ССВР), с которыми сталкивается организация или продукт.

Сильные и слабые стороны относятся к внутренним факторам, на некоторые из них можно повлиять или изменить их. Возможности и риски -- это внешние факторы, которые часто изменить невозможно.

Выполнив SWOT-анализ, вы можете подумать, как воспользоваться выявленными вами сильными.

SWOT-анализ страны, на наш взгляд, целее сообразно представить следующей таблицей:

Таблица 7. SWOT-анализ ОАО «Белэнергосвязь»

Сильные стороны	Слабые стороны
- высокое качество услуг, работ - высокое качество обслуживания - местонахождение в оживленной местности - большой опыт работы на рынке	- отсутствие эффективной рекламной компании - высокие цены за счет высокого качества работ, услуг и обслуживания клиентов
Возможности	Угрозы
- оживление рекламной компании за счет создания собственного сайта - рост выручки за счет усиления рекламной компании	- отток покупателей к конкурирующей организации - слабое информирование покупателя влечет угрозы потери выручки

На исследуемом объекте существует множество преимуществ перед конкурентами. У организации высокое качество услуг, работ и гарантийного обслуживания и прочие. Однако для избегания спада конкурентоспособности следует оживить рекламную компанию.

В результате исследования установлено, что организация является достаточно мощным конкурентом. Предприятие характеризуется сильным финансово-экономическим состоянием, сильной конкурентной позицией. Сотрудничает с гигантом связи в Республике Беларусь - РУП «Белтелеком». Однако на предприятии слабо налажена сбытовая, и в частности рекламная деятельность, что влечет большие опасности оттока клиентов и спада объемов реализации.

3. Совершенствование системы сбыта ОАО «Белэлектросвязь»

3.1 Основные направления совершенствования сбыта

Проведенный анализ деятельности ОАО «Белэлектросвязь» позволяет выделить проблему стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

На первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный продавец и собственный персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

На втором этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы:

предложение цены;

предложение в натуральной форме;

активное предложение.

Внутри этих первой группы все виды стимулирования продаж, можно разделить на три группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование натурой преследует две цели:

- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.

Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено сбытовой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию сбытовой сети. Приемы операций “стимулирование - сбытовой посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный сбытовой персонал.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Для расширения рынков сбыта и повышения конкурентоспособности услуг ОАО «Белэнергосвязь» идёт по пути применения новых технологий, совершенствования и модернизации выпускаемых услуг и технологической оснастки.

Данную стратегию предусматривается реализовать за счёт:

- внутренних инвестиций, приобрести новое высокопроизводительное оборудования, внедрить новые технологии, расширить выпуск новых видов услуг;

- организация работы службы маркетинга, увеличения доли внешних заказчиков до 25% от объёма производства для РУП «Белтелеком»;

- стабилизации состава основных и вспомогательных рабочих за счет совершенствования форм и методов оплаты труда, применения контрактной системы и улучшения условий труда;

- более эффективного использования имеющихся и вводимых мощностей.

Выбор конкретной стратегии состоит в определении такого варианта, реализация которого принесет максимальную долгосрочную эффективность работы предприятия. Для данного выбора часто используют матрицу «рост - доля рынка» (матрица «Бостон консалтинг групп» (БКГ)), которая представлена на рис. 5. Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров.

Рисунок 5. Структура матрицы БКГ

В настоящее время организация целенаправленно переходит к реализации новой стратегии сбыта услуг и методов продаж, предусматривающих:

* поддержание и сохранение внутригородского рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования потребителей;

* предложение потребителям на основании потребности услуг устойчивого качества, дробного ассортимента и мелкими партиями;

* поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями;

* сокращение закупок комплектующих по бартеру;

* повышение эффективности работы с потребителями, организацию сбытовой и маркетинговой структуры, расширение через нее объемов продаж;

* сохранение традиционного сбытового потенциала и расширение продвижения конечной продукции на новые рынки;

* реализация продукции на условиях лизинга;

* расширение сервисного обслуживания в гарантийный период.

В условиях перехода к рыночной экономике на ОАО «Белэнергосвязь» в связи с повышением стоимости сырья обострилась проблема реализации услуг и работ собственного производства.

Исследования рынка сбыта и анализ хозяйственной деятельности предприятия - база для выработки стратегии его деятельности. Оно включает в себя три больших блока исследований: рынка сбыта; продукта; получения и анализа информации о конкурентах.

Определяется структура потребительских предпочтений на рынке рассматриваемого предприятия, то есть вкусы и привычки людей, их реакция на те или иные виды товаров и услуг. На сегодня наукой выработан достаточно мощный арсенал средств их изучения. Он включает систему специальных тестов, анкет, опросников. Правильное использование данных, полученных при изучении мотивов поведения потребителей позволяет руководству предприятия корректировать объемы реализации продукции. При исследовании рынка рассматриваются: сегментация рынка:

определение (оценка) емкости рынка или отдельных его сегментов;

определение характеристик рынка, его конъюнктуры (соотношение спроса и предложения, динамика цен);

анализ тенденций изменения конъюнктуры рынка;

прогнозы по сохранению рыночной ниши предприятия, создание новых ниш, увеличение объемов продаж.

От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе. Сегментацию рынка проводят по критериям и признакам. Критерий - это способ обоснованности выбора сегмента, а признак - способ его выделения.

Очень часто товаропроизводитель должен доказывать (иногда много раз) потенциальному покупателю преимущества своей продукции. Если это обстоятельство будет принято во внимание, и товаропроизводитель начнет вносить изменения и коррективы в организацию рекламы взаимоотношения с посредниками, найдет нетрадиционные формы информирования покупателя о достоинствах своего товара, то в этом случае он может рассчитывать на коммерческий и финансовый успех.

Завершают исследования по рынку получением и анализом информации о конкурентах. Для оценки своих преимуществ и борьбе за сегмент рынка предприятию необходима информация о своих конкурентах.

Исследование продвижения продукции и доведение ее до потребителя изучается методами исследования и средств массовой информации и рекламной деятельности, комплексный соотносительный анализ различных средств массовой информации, рекламной деятельности и методов продвижения продукции.

Элементы рынка - спрос, предложение, динамика цен находятся под воздействием специфики сельскохозяйственной отрасли. Спрос на сельскохозяйственную продукцию зависит от цены сопряженных товаров, ассортимента товаров заменителей, и определяется доходами потребителей и ценами. Предложение - от объемов произведенной продукции и цен на нее. Конъюнктура рынка - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен, товарными запасами и другими показателями.

Следующий большой круг вопросов - исследования продукта. Их задача - определение потребностей рынка в новых продуктах, улучшении и модернизации уже существующих. Исследования продукта используются при планировании производственного ассортимента и организации сбыта. Определить положение (место) продукта на рынке, значит, соотнести свое предложение с восприятием и желанием покупателей, конкуренцией, аналогичной продукцией и изменениями среды.

Цель организации маркетинговой деятельности на предприятии - обеспечение эффективного развития производства и реализация продукции на основе изучения и прогнозирования текущего и потенциального спроса, рыночной конъюнктуры.

В сложных рыночных условиях задача менеджеров и специалистов по маркетингу оказание независимых квалифицированных консультаций по конъюнктуре рынка: каналам товародвижения, ротации сельскохозяйственных культур, перспективам реализации продукции (то есть ценах, рынках сбыта, способах доставки, составлению обоснованных бизнес-планов).

Выявленные резервы увеличения производства и реализации услуг:

- Увеличение количества ресурсов

- Более полное использование рабочего времени

- Повышение производительности труда

- Сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов

- Снижение норм расхода сырья и материалов

Учет и контроль оперативного управления на предприятии ведется на низком уровне. Для повышения организации учета и контроля необходимо осуществлять учет наличия сырья, материалов, полуфабрикатов, данных о выполнении норм труда, заработной платы, оборудования и непосредственно выполненных работ в смену, в сутки, в неделю.

Для эффективной организации, оперативного учета контроля и управления необходимо посредством оперативно-календарного планирования разрабатывать планы на более короткие промежутки времени. Разработка планов должна выполняться на такие промежутки времени как декада, неделя, сутки, смена. Учет, контроль и оперативное управление зависит от того, на сколько хорошо организованно оперативно-календарное планирование (ОКП) и материально-техническое снабжение (МТС).

Разработка, учет и контроль выполнения оперативных планов достаточно сложный процесс, который требует увязки работы различных подразделений (цехов, участков). По этому необходимо создать специальное подразделение или назначить ответственных сотрудников по организации и осуществлению оперативно-производственного планирования (ОПП).

При этом можно предложить следующие мероприятия, направленные на повышение эффективности оперативного регулирования процесса производства на ОАО «Белэнергосвязь».

Оснащение необходимыми для оперативной связи и управления средствами связи, сигнализацией, автоматизацией. Повышение ритмичной работы предприятия за счёт сокращения и ликвидации простоев, связанных с отсутствием сырья и материалов, поломками оборудования, сокращения внутрицеховых и межцеховых простоев между отдельными технологическими процессами и операциями.

Обеспечение оперативного учёта выполненных объёмов и оставшихся объёмов работ по цехам, сменам, участкам, бригадам.

Повышение оперативности управления путём применения совершенных средств связи, учёта и обработки полученной информации с применением ЭВМ.

Повышение уровня планирования и оптимизации принимаемых решений на основе применения экономико-математических методов.

Разработка и внедрение автоматизированных систем планирования и управления производством.

Обеспечение и проведение регулярных планерок на уровне руководства предприятием по рассмотрению хода производства за короткие промежутки времени.

Реализация вышеуказанных мероприятий позволит повысить уровень оперативно-производственной работы, в результате чего может быть достигнуто увеличение объёма выпуска продукции, снижение численности АУР, уменьшение брака, повышение производительности труда, улучшение использования основных фондов и повышение качества продукции.

На ОАО «Белэнергосвязь» необходимо совершенствование маркетинговой деятельности на основе внедрения современных информационных технологий. Это нужно, прежде всего, для улучшения работы всего предприятия.

Применение современных компьютерных технологий и программ позволят изменить принципы взаимодействия всех структурных подразделений предприятия.

Также на предприятии ОАО «Белэнергосвязь» необходимо использование сетевых технологий для маркетинга, где руководитель устанавливает цели предприятия, определяющие общие направления планирования маркетинга. План маркетинга предприятия включает такие контролируемые факторы, как выбор целевого рынка, целевого маркетинга, тип организации маркетинга, маркетинговую стратегию и управление. Когда план маркетинга определен, с помощью информационной сети можно конкретизировать и удовлетворять общие потребности маркетинговых служб в информации.

План маркетинга следует реализовывать на основе данных, полученных из информационной сети. Так как, например, в результате постоянного наблюдения предприятие может прийти к выводу, что стоимость сырья возрастет на 5% в течение следующего года. Это даст предприятию время изучить варианты проведения маркетинга (переход на заменители, перераспределение издержек, принятие дополнительных расходов).

В целом использование маркетинговой информационной системы дает множество преимуществ для предприятия:

1. организованный сбор информации,

2. избежание кризисов,

3. координация плана маркетинга,

4. результаты, выражаемые в количественном виде,

5. анализ издержек и прибыли.

В зависимости от потребностей предприятия и масштабов взаимодействия с клиентами возможно применение CRM-систем различного уровня автоматизации. На предприятии возможно использование CRM-системы Oracle CRM. В ее состав входят средства информационного обеспечения клиентов и предприятия, исчерпывающий набор инструментов для реализации продаж, маркетинговых функций и обслуживания заказов клиентов, что позволяет автоматизировать решение широкого круга задач. К нему относятся организация контактов с покупателем с помощью каналов Интернет, телефонной связи и непосредственного общения, сбор и анализ информации о покупателе, предоставляемой службами маркетинга, продаж, обслуживания посредством программных систем.

Oracle CRM включает в себя следующие группы программных средств:

- средства для формирования аналитической отчетности;

- бизнес - средства для управления маркетинговыми исследованиями, продажами товаров, послепродажным обслуживанием покупателей;

- средства, управляющие каналами взаимодействия с покупателями;

- средства, предоставляющие функции по управлению объектами базы данных, использующихся в нескольких компонентах Oracle CRM (CRM Foundation);

- средства для интеграции данных Oracle CRM приложений с данными информационных систем управления предприятием.

Таблица 8. Программные средства Oracle CRM

Компоненты управления маркетинговыми исследованиями
Oracle Marketing Intelligence	Формирование аналитических отчетов о результатах маркетинговых исследований.
Oracle Sales Intelligence	Формирование аналитических отчетов о результатах продаж товаров.
Oracle Customer Intelligence	Формирование аналитических отчетов о результатах взаимодействия с покупателем.
Компоненты для управления маркетинговыми исследованиями, продажами товаров, послепродажным обслуживанием покупателей
Компоненты для управления маркетинговыми исследованиями
Oracle Marketing Online	Управление маркетинговыми исследованиями, решение следующих задач: -формирование рекламных предложений потенциальным покупателям, регистрация факта их распространения через публичные каналы (WEB сайты, телевидение, радио и др.) и частные каналы (почтовые и телефонные сообщения, группе покупателей, выбранной по определенным критериям); -сбор и анализ обратной реакции покупателей, получаемой через каналы Интернет, телефонные звонки, на рекламные материалы; -формирование и контроль исполнения бюджета маркетинговых исследований.
Компоненты для управления процессом покупки/продажи товаров.
Oracle Sales Online	Организация рабочего места: -получение информации о покупателях (купленные ранее товары, невыполненные запросы покупателя, платежи, контактная информация); -создание, назначение и получение информации о задачах, связанных с продажами товаров; -ввод и просмотр информации о планируемых продажах и проданных товарах.
Oracle Telesales	Организация рабочего места для приема и обработки заказов на продажу товаров по телефону и электронной почте.
Oracle Sales Compensation	Формирование плана продаж, структуры вознаграждений для продавцов.
Oracle IBill&Pay	Управление счетами на оплату товаров.
Oracle iStore	Организация продаж товаров через виртуальный WEB магазин.
Oracle iPayment	Обеспечение унифицированного интерфейса доступа к различным системам электронных платежей.

Эти программные средства (таблица 8) образуют комплекс функциональных подсистем (электронная коммерция, маркетинг, продажи, сервис, центр взаимодействия), востребованный предприятием ОАО «Белэнергосвязь» в условиях новой экономики и значительно упрощающих работу специалистов.

CRM-системы существенным образом влияют на маркетинговую деятельность предприятия: эффективная работа отделов маркетинга становится одним из определяющих факторов его успешного развития. Стремительное развитие рынка изменяют роль и место маркетинга в системе управления: из рекламно-сервисных служб маркетинговые подразделения стали центром проведения исследований и анализа, планирования и определения необходимости инновационных изменений. Маркетинг отвечает за организацию и управление информацией и знаниями о рынке, клиентах, продуктах и услугах компании, выявление особенностей своей компании и ее продуктов среди многочисленных предложений конкурентов, прогнозирование новых направлений развития, а также за построение четкой работы различных подразделений с потребителями.

ОАО «Белэнергосвязь» не имеет своего сайта, где непосредственно могут быть указаны контактные телефоны и адрес организации, а также центрального офиса предприятия. На сайте должна быть размещена информация:

- о предприятии: основные направления деятельности, задачи и цели предприятия;

- о работах и услугах предоставляемых предприятием;

- о применяемых технологиях при выполнении работ.

Также должен быть:

- представлен полный ассортиментный перечень услуг;

- происходить обновление новыми видами продукции;

- находится прайс-листы с указанием цен на предоставляемую продукцию (работы, услуги);

Причина выявленных недостатков в том, что на предприятии отсутствует специалист по данному вопросу.

Необходимо постоянно совершенствовать сайт, обновлять новыми видами услуг, указывать цену на предлагаемые работы, что будет способствовать улучшению работы предприятия с покупателями. На ОАО «Белэнергосвязь» необходимо совершенствование маркетинговой деятельности на основе внедрения современных информационных технологий.

Применение современных компьютерных технологий и программ позволят изменить принципы взаимодействия всех структурных подразделений предприятия.

Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия:

1. совершенствование операционных систем;

2. внедрение новых программ и приложений, ускоряющих и облегчающих работу отделов (например, приложение Oracle CRM);

3. для развития инфраструктуры предприятия необходимо совершенствование методологий в области управления предприятием и создание на их основе корпоративных информационных систем (ERP- системы, CRM-системы);

4. необходима разработка и проведение маркетинговых исследований в Интернет, что позволит более полно получать информацию о рынках сбыта, конкурентах, потребителях, предоставленных на рынках товарах, а также даст дополнительное преимущество - быстрое получение необходимой информации;

5. изменение и совершенствование сайта предприятия - это возможность привлечения новых потребителей и долгосрочная работа с постоянными клиентами.

3.2 Совершенствование сбытовой политики организации

В основе ассортиментной политики предприятия должна находиться стратегия дифференциации, в основе которой должен лежать уровень деления ассортимента, не как прежде, обусловленный ориентацией на определенный рыночный сегмент, а именно на потребителей. В результате анализа ассортиментной политики ОАО «Белэнергосвязь» выявлено, что наибольшим спросом пользуются работы по монтажу оборудования связи. Данные услуги внедряются на рынок и относится к группе «дикие кошки». Поэтому предприятию целесообразно ориентироваться на данный вид услуг с учетом того, что имеются соответствующие производственные мощности (рисунок 5).

В целом разработанная стратегия со временем должна обеспечить наиболее оптимальное соотношение между различными ассортиментными группами, результатом которого станет повышение эффективности сбытовой деятельности ОАО «Белэнергосвязь».

Предполагается, что расширение ассортимента услуг ОАО «Белэнергосвязь» позволит увеличить рыночную долю предприятия на 5 %. Прогнозный показатель свидетельствуе...