Размещено на http://www.allbest.ru/

Аннотация

ВКР по теме «Улучшение процесса мерчендайзинга в ЗАО «Элти- Кудиц-Урал», г. Екатеринбург», дипломник Титова А.Д

Название подраздела	Содержание
Заказчик	ЗАО «Элти - Кудиц - Урал».
Требования заказчика	Разработать предложения по улучшению мерчендайзинга в деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».
Цель	Разработка документации в проекте по закрытию несоответствий в процессе мерчендайзинга ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».
Актуальность	Мерчендайзинг - система стратегий продвижения товара, позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации продукции делает более простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли. Является актуальным разработка концепции проекта и ряда документов по закрытию несоответствий в процессе мерчендайзинга ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».
Задачи	Для достижения поставленной цели были установлены следующие задачи: 1. Провести анализ деятельности фирмы, изучить конкурентную среду и выявить несоответствия в деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»; 2. Разработать концептуальные решения по закрытию выявленных несоответствий; 3. Получить обратную связь от заказчика, уточнить его требования; 4. Разработать перечень мероприятий по закрытию несоответствий; 5. Рассчитать затраты на устранение несоответствий в мерчендайзинге; 6. Провести оценку проекта на безопасность и экологичность.
Методы	При разработке дипломного проекта были использованы следующие методы и средства: 1. SWOT- анализ; 2. Бенчмаркинг. 3. Опрос мнений работников и посетителей фирмы; 4. Проектный подход при разработке программ по устранению несоответствий. Также были использованы принципы менеджмента качества: 1. Ориентация на потребителя (идентификация требований заказчика, получение обратной связи); 2. Процессный подход (при анализе ситуации относительно обучения работников); 3. Цикл PDСA при разработке рекомендаций по улучшению процесса мерчендайзинга.
Участники	Работники ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»
Сроки	Реализация ВКР заняла период с февраля по май 2012 года. К моменту защиты цель ВКР достигнута.
Результаты	1. Выявлены существующие несоответствия в процессе мерчендайзинга; 2. Определено актуальное направление для разработки решений по закрытию несоответствий; 3. Проведено совещание с сотрудниками ЗАО «Элти-Кудиц-Урал», получен документ, о том, что предложения приняты к сведению и будут применяться в менеджменте; 4. Разработана документация в проекте для закрытия несоответствий в мерчендайзинге; 5. Рассчитаны затраты на проведение тренинга; 6. Проведена оценка проекта на безопасность и экологичность.
Ожидаемые эффекты от реализации ВКР	1. Мероприятия по закрытию несоответствий в мерчендайзинге могут привести к повышению спроса на продукцию и увеличению объема продаж; 2. Разработанные нововведения позволят привнести в ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» элементы культуры менеджмента качества.
Бюджет	41500 руб.

Введение

ВКР по теме «Улучшение процесса мерчендайзинга в ЗАО «Элти-Кудиц-Урал», г. Екатеринбург», дипломник Титова А.Д.

Актуальность

Розничные точки постоянно испытывают давление со стороны конкурентов. Если компания не нашла какие либо уникальные товары (а таких компаний немного) рано или поздно начинается ценовая война с конкурентами. В этом случае кажется, что есть только два пути и оба они не оптимальны:

· Постоянное снижение цены, а значит и прибыли

· Постоянное наращивание рекламного бюджета - денег уходящих в никуда.

Тем не менее, есть еще, по крайней мере, две возможности в конкурентной борьбе: обучение торгового персонала и организация эффективной системы мерчандайзинга.

Правильная выкладка товаров, оформление мест продажи рекламными материалами и даже простые мероприятия типа улучшение дизайна ценника повышение его информативности могут существенно повысить прибыль.

Мерчендайзинг - это современный инструмент маркетинга, позволяющий компании одержать победу. Анализ полученных статистических данных показывает зависимость увеличения уровня продаж, в среднем, на 13% от эффективного и грамотного применения стратегии мерчендайзинга. Успешная реализация данной технологии позволяет значительно повысить прибыльность предприятия.

Мерчендайзинг позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации продукции делает более простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Цель ВКР - Разработка документации в проекте по закрытию несоответствий в процессе мерчендайзинга ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».

Задачи:

1. Провести анализ деятельности фирмы, изучить конкурентную среду и выявить несоответствия в деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»;

2. Разработать концептуальные решения по закрытию выявленных несоответствий;

3. Получить обратную связь от заказчика, уточнить его требования;

4. Разработать перечень мероприятий по закрытию несоответствий;

5. Рассчитать затраты на устранение несоответствий в мерчендайзинге;

6. Провести оценку проекта на безопасность и экологичность.

В разделе 1 «Определение несоответствий в деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» описана деятельность ЗАО «Элти-Кудиц-Урал», конкурентная среда фирмы, на основе полученной информации были выявлены несоответствия в деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».

В разделе 2 «Разработка концептуальных решений по закрытию несоответствий» рассмотрены и описаны проекты по закрытию выявленных несоответствий фирмы ЗАО «Элти-Кудиц-Урал». В связи с тем, что несоответствия имеют индивидуальный для данной компании характер, был применен авторский подход к разработке мероприятий по их закрытию.

В разделе 3 «Разработка документации в проектах по закрытию несоответствий» разработана концепция проекта по закрытию несоответствий в мерчендайзинге, а также ряд документов:

1) Правила раскладки товара;

2) Требования к качеству раскладки товара;

3) Требования к компетенциям менеджера розничного отдела;

4) Программа обучения менеджера розничного отдела;

5) Должностная инструкция.

В разделе 4 «Экономическая часть» представлен расчет затрат на закрытие несоответствий в мерчендайзинге.

В разделе 5 «Экологичность и безопасность проекта» проведен расчет показателей по экологичности и безопасности. Все показатели находятся в пределах ПДК.

РАЗДЕЛ 1. Определение несоответствий в деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

1.1 Краткая характеристика ЗАО «ЭЛТИ-Кудиц-Урал»

Вид деятельности:

ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» является дочерней компанией крупной фирмы, основанной в Москве 20 лет назад. Фирма специализируется на комплексном оборудовании дошкольных образовательных учреждений. В июле 2011 года компания отметила свое 12-летие.

Богатый и разнообразный ассортимент фирмы насчитывает более 5000 наименований. Весь он соответствует гигиеническим и психолого-педагогическим требованиям, предъявляемым к игровой продукции. Все игры и оборудование имеют сертификаты.

Фирма производит продажу оптом и в розницу: игрушки для любого возраста, уникальные развивающие игры российских производителей, мировые новинки, игры для театральной и творческой деятельности детская мебель, музыкальное оборудование, сенсорное оборудование, сюжетно-ролевое оборудование, спортивный инвентарь для дошкольников, инструментарий для специалистов.

Обратившись в ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» работники образовательных учреждений и родители получат консультативно-методическую помощь от методистов-психологов, с высшим педагогическим образованием и опытом работы в детских дошкольных учреждениях, по вопросам, связанным с подбором и приобретением материалов и оборудования по всем видам деятельности дошкольников различных возрастных групп, для начальной школы, игр и игрушек, необходимых для всестороннего развития детей в семье.

Так же на фирме действует интернет-магазин, ЗАО «Элти-Кудиц-Урал», выполняет заказы клиентов г. Екатеринбурга, а так же заказы клиентов и из других городов (как больших, так и маленьких). Заявки через интернет-магазин можно отправлять в любой день недели, в любое время суток.

На предприятии действует система скидок для детских дошкольных учреждений и оптовых покупателей. Так же 5% дисконтную карту дарят деткам - именинникам и всем покупателям в дни больших праздников и в день рождения компании.

ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» имеет большой опыт в проведении выставок на семинарах для работников детских дошкольных учреждений и организации соцзащиты. Уникальным в своем роде стало проведенное при поддержке Управления образования Екатеринбурга общегородского родительского собрания по теме «Развивающие игры нового поколения». Так же практикуется выездные выставки-продажи в детских садах, причем не только в Екатеринбурге, но и в области.

Компания имеет большой опыт по жестким условиям тендера.

1.2 Конкурентная среда

Основными конкурентами ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» являются:

1. ОАО «Детский мир»

«Детский мир» - крупнейший в России и СНГ оператор в сфере розничных продаж товаров детского ассортимента. Узнаваемый бренд, широчайший ассортимент и оптимальное сочетание цены и качества товаров помогают удерживать лидирующие позиции. Группа компаний «Детский мир» лидирует в розничной торговле товарами для детей и подростков в России. Сеть магазинов «Детский мир» состоит из 128 форматных супер- и гипермаркетов в 68 городах России. Общая торговая площадь - более 210 000 квадратных метров. Выручка ГК «Детский мир» в 2008 году составила $ 797 миллионов. Сеть «Детский мир» ориентирована на тех потребителей, которые заинтересованы в приобретении качественных товаров по доступным ценам.

Более 50 тысяч наименований товаров, представленных в сети магазинов «Детский мир», удовлетворят потребности самых взыскательных покупателей. Магазины сети предлагают покупателям полный ассортимент товаров для детей в возрасте до 14 лет, включая игрушки, одежду, обувь, детское питание, наборы для творчества, школьно-письменные, канцелярские, спортивные товары, книги, а также товары по уходу за детьми. компания занимает устойчивую позицию на российском рынке продажи товаров для детей и является его лидером. «Детский мир» видит свою миссию в создании национальной торговой сети, призванной обеспечить обществу цивилизованные условия для наиболее качественных, безопасных и перспективных инвестиций в подрастающее поколение.

2. ООО «Планета игрушек»

Продажа развивающих и мягких игрушек оптом. Товар проходит строгий контроль качества. Вся продукция сертифицирована и соответствует ГОСТ и ТУ.

Компания предлагает:

· удобная форма оплаты

· индивидуальный подход и сотрудничество

· квалифицированный подбор игрушек в соответствии с Вашими требованиями

· консультирование по обслуживанию

· реальные скидки

ООО «Планета игрушек» стремимся максимально удовлетворить требования клиентов, опираясь на опыт и знания наших специалистов. Идеология предприятия основана на следующих принципах: компетентность, профессионализм, надёжность, взаимовыгодное сотрудничество. Реализация этих принципов плюс уважение к партнёрам, доверительность и честность деловых отношений - залог успеха компании.

3. ТД «Маркер Игрушка»

Торговый Дом «Маркер-игрушка» успешно работает на оптовом рынке игрушек с 1996 года. За этот период мы добились существенных достижений: ТД «Маркер» занимает лидирующие позиции на рынке игрушки Уральского региона и предлагает более 10000 наименований товаров производства России, Китая, стран ближнего и дальнего зарубежья для детей и новорождённых, а также товары для спорта и активного отдыха.

Масштабы закупок, оптимизация транспортировки и обработки товара и современный менеджмент позволяют постоянно наращивать объёмы деятельности компании.

ТД «Маркер Игрушка» предоставляет клиентам максимально выгодные условия сотрудничества и высокое качество обслуживания.

Кроме того, магазин расположен на удобных для клиентов развязках автомагистралей на въезде в город Екатеринбург (Челябинский, Тюменский тракты). Открыты филиалы в Челябинске, Магнитогорске, Перми, Уфе, Нижнем Новгороде и Казани.

Для оценки деятельности ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» и для наглядного сравнения фирмы с ее конкурентами, был применен SWOT-анализ.

1.3 SWОT-анализ

Рынок детских игрушек на сегодняшний день является одним из самых динамично развивающихся, и не собирается сдавать позиции в ближайшие годы. Детская игрушка - тот товар, спрос на который растет прямо пропорционально увеличению благосостояния населения страны и росту рождаемости. А поскольку политика государства направлена на дальнейшее увеличение рождаемости в стране, и вопросам детства уделяется много внимания, аналитики прочат рынку детских игрушек светлое будущее. Но наряду с прекрасными перспективами рынок детских игрушек отличается жесточайшей конкуренцией.

Рассмотрим слабые стороны и угрозы ЗАО «ЭЛТИ-Кудиц-Урал», поддающихся управленческим воздействиям:

Таблица 1.3

Сильные стороны · ассортимент продукции · востребованность · квалификация персонала · безопасность(экологически чистые игрушки)	Слабые стороны · месторасположение · хрупкость товара · грамотный мерчендайзинг магазина · недостаток рекламы · хранение товаров на складе
Возможности · расширение рынка · растущие потребности покупателей	Угрозы · технические проблемы · развитие конкурентов · изменение политики поставщиков

Месторасположение

Очень важной составляющей успешных продаж является расположение магазина с точки зрения привлечения большего количества покупателей. Необходимо учесть все факторы, влияющие на посещаемость, и устранить выявленные недостатки. Например, невыгодное расположение на одном из верхних этажей торгового центра можно компенсировать хорошей рекламой, размещенной на входе в здание, и на нижних этажах. Учет социального фактора местоположения поможет лучше сориентироваться на потенциального покупателя.

Офис ЗАО «Элти-Кудиц Урал, располагается в центре города (район УРФУ, бывший УПИ), но наблюдения показали, что улицу и дом где расположена фирма, многие находят с трудом ( Ботаническая 17).

ЗАО «Элти-Кудиц Урал», год назад выкупили в кредит в свою собственность помещение, которое несколько лет брали в аренду. В данный момент фирма не сможет выкупить еще одно помещение, с более удобным расположением, так как не позволяют финансовые возможности.

Грамотный мерчендайзинг магазина

По данным исследований, большинство покупателей, сделавших ту или иную покупку, руководствуются не заранее принятым решением что-то купить, а порывом, которому они поддаются при виде грамотно представленного на витрине товара. Мерчендайзинг магазина сейчас приобретает одну из главнейших ролей в увеличении продаж.

Основные принципы, мерчендайзинга магазина, используемые в ЗАО «ЭЛТИ-КУДИЦ-УРАЛ»:

- основные группы товаров, на которые делается акцент, всегда в наличии. Они расположены так, чтобы покупатель легко мог их увидеть, сориентироваться в цене и зрительно сопоставить с другими продуктами.

- все новинки, представленные в магазине, располагаются в «горячих точках» торгового помещения.

- интернет-магазин и сайт с каталогом товаров

Грамотно продуманная выкладка товара позволяет в несколько раз увеличить продажи. Мерчендайзингу магазина нужно уделить максимум внимания.

Недостаток рекламы

Жесткая конкуренция на рынке детских игрушек вынуждает активно использовать разнообразные виды рекламы. Важно, чтобы реклама отражала именно конкурентные преимущества компании, была актуальной и доступной для потребителя. У многих ведущих компаний, занимающихся детской игрушкой, затраты на рекламу занимают около 20 процентов от годовой прибыли. Это довольно большие суммы, которые компании, не глядя, тратят на продвижение себя на рынке. Без рекламы добиться повышения продаж на рынке детских игрушек практически невозможно.

В ЗАО «ЭЛТИ-Кудиц-Урал» используется

1. Прямая реклама:

· реклама по почте;

· материалы, вручаемые лично( например- литовки)

2. Печатная реклама:

· реклама в каталогах;

· реклама на буклетах;

· плакаты;

· реклама на открытках, календарях, флаерах, листовках и т.д.

Изменение политики поставщиков

За счет того что, фирма ЗАО «ЭЛТИ-Кудиц-Урал» длительное время находится на рынке, дирекция фирмы смогла убедить многих своих поставщиков подписать договора, более выгодные для фирмы. Если говорить конкретнее договора подписаны «на реализацию»,поставщики предоставляют свои услуги, а фирма выплачивает 50% от стоимости в начале, и 50% по истечению установленного с поставщиком срока.

На данный момент дирекцию фирмы устраивает такое положение вещей, но угроза изменения политики поставщиков все-таки есть.

Хранение товаров на складе

Складское хранение игрушек обязывает соблюдать ряд необходимых условий и правил. Игрушки могут легко прийти в негодность от несоблюдения режима и норм по их хранению и размещению, поэтому они требуют к себе особого внимания.

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» складское помещение легко проветриваемо и имеет необходимую для этого систему качественной вентиляции.

Основной вид мебели на складе игрушек - стеллажи и полки, которые располагаются как вдоль стен, так и по центру складского помещения. Они легко очищаются от пыли и загрязнений, прочные и устойчивые, свободно выдерживают вес упаковок с игрушками.

Большой минус складского помещения фирмы - это его размер, из за достаточно большого объема продаж, весь товар просто не помещается на склад. Поэтому бывает так, что часть привезенного на продажу товара, еще упакованного в коробки, складируется в коридорах и торговых залах офиса.

1.4 Анализ несоответствий

Вышеперечисленные слабые стороны являются следствием различных несоответствий в менеджменте. Определим эти несоответствия.

1.4.1 Мерчендайзинг магазина

Мерчандайзинг в значительной степени связан с психологией покупателя, с принятием им решения о покупке. Мерчандайзинг детских товаров, помимо этого должен учитывать психологию детей и психологию родителей. Без осознания этого, сложно правильно организовать работу детского магазина, сделать правильную выкладку товара и, соответственно, рассчитывать на успешные продажи. Для грамотного мерчендайзинга детского магазина воспользуемся следующими шагами:

1. Расположение товаров в торговом зале учитывается несколько факторов:

· оптимальное использование пространства торгового зала,

· оптимальное расположение товарных групп,

Оптимальное использование пространства торгового зала.

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование, расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно

Ходить по магазинам с малышом (тем более с коляской), весьма утомительное занятие, поэтому задача каждого магазина, сделать пребывание в нем максимально удобным и приятным. А это предполагает и удобный вход, и обязательный широкий въезд в магазин, большую кассовую зону, широкие проходы и удобную навигацию, отсутствие очередей и профессиональную помощь торгового персонала.

Расположение товарных групп.

Движение потока покупателей должно предоставлять на обозрение покупателю как можно больше товаров. Наиболее " горячими" местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс. Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса.

В детских магазинах под детские товары выделять нижние полки. Дети, в отличие от взрослых, легко принимают решение о покупке, поэтому, на уровне их взгляда можно выложить интересный им товар. Здесь важно учесть, что выкладка товаров для детей должна быть организована достаточно деликатно. Нельзя чтобы детские товары в зоне досягаемости ребенка были дорогими, иначе это приведет к раздражению родителей и плачу детей.

Кроме основной выкладки товаров в магазинах хорошо работают приоритетные яркие и объемные выкладки товаров, пользующихся спросом у детей, особенно во входной или кассовой зоне. Ну и почти во всех магазинах самое интересное место для детей - около касс. Здесь импульсивный детский спрос не дает родителям покоя. Им хочется “всего и побольше”.

Во входной зоне лучше всего размещать сезонные товары или специальные предложения, и делать, по возможности, яркую, интересную выкладку. Например, при приближении Нового года - всевозможные елочные украшения, карнавальные костюмы и новогодние сувениры. Такое решение наглядно дает понять покупателю, что в магазине следят за спросом, и здесь можно найти подходящий товар.

Около кассовой зоны могут размещаться всевозможные стойки с товарами импульсного спроса: от детской косметики и товаров для праздников до открыток и магнитов.

2. Организация эффективного запаса

Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам.

Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

3. Эффективное представление продвигаемых товаров.

Очевидно, что только после выполнения двух первых условий эффективного мерчендайзинга (расположение и запас) можно приступать к заключительному этапу - представлению товара.

Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар

Еще один очень важный момент - содержание в чистоте точки продажи и самой продукции. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Важную роль в создании детских специализированных магазинов играет визуальный мерчандайзинг. Его составляющие: дизайн магазина, выбор цвета, звуковое сопровождение, освещение, должны создавать максимально комфортную атмосферу для детей.

Люди склонны оценивать товар и уровень цен по внешнему виду магазина и витрин. Поэтому очень важно создать именно тот образ магазина, который интересен маленьким покупателям и их родителям. Дизайн детского магазина должен быть не только интересным, но и настраивать на совершение покупок.

В хорошем детском магазине должны быть предусмотрены: место для игр, зона отдыха и туалет для покупателей. Это не роскошь, это необходимые условия для увеличения продаж. Торговцы прекрасно знают такую зависимость: чем больше покупатель проводит времени в магазине, тем больше он совершит покупок. Эти все дополнительные удобства магазина сослужат со временем добрую службу.

Помимо прямых продаж розничные сети могут предлагать и дополнительные услуги, например:

· занятия для родителей по воспитанию детей

· занятия для будущих мам

· службу информации и доставки

· интернет-магазины и сайты с каталогами товаров

· информирование постоянных клиентов о проводимых в сети акциях и др.

Все магазины, имеющие в своем ассортименте детские товары, должны искать свой подход к «маленьким покупателям» и их родителям. Эффективные коммуникации с детьми должны осуществляться при помощи широкого спектра маркетинговых и мерчандайзинговых инструментов и иметь постоянное развитие.

Магазин должен своевременно обновлять ассортимент и как можно чаще демонстрировать работу игрушек. Маленьким детям очень важен тактильный контакт с товаром, дети должны иметь возможность как можно больше товара «потрогать и попробовать», тогда им становится интересно и уютно в магазине.

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» выделены следующие несоответствия в мерчендайзинге магазина:

· не оптимальное использование пространства торгового зала (за счет того что складское помещение фирмы, из за достаточно большого объема продаж, не может вместить в себя весь товар. Это является причиной того, что часть привезенного на продажу товара, еще упакованного в коробки, складируется в коридорах и торговых залах офиса.)

· не эффективное представление продвигаемых товаров

1.4.2 Недостаток рекламы

Без рекламы добиться повышения продаж на рынке детских игрушек практически невозможно. Содействуя реализации товара, реклама распространяется по разным каналам:

Прямая реклама:

· реклама по почте;

· материалы, вручаемые лично - литовки, информационные письма.

Реклама в прессе.

· газетная реклама;

· реклама в журналах;

· реклама в справочниках и телефонных книгах;

Печатная реклама:

· реклама в каталогах;

· реклама на буклетах;

· плакаты;

· реклама на открытках, календарях, блокнотах, авторучках, листовках и т.д.

Экранная реклама подразделяется на:

· реклама в кино

· реклама на телевидении;

Наружная реклама включает в себя:

· витрины с товарами;

· рекламные щиты;

Реклама на транспорте имеет следующие подвиды:

· рекламные сообщения на наружной поверхности транспортного средства;

· реклама внутри транспорта (в салонах транспортных средств);

· рекламные стенды и витрины в аэропортах, на вокзалах и т.д.

Реклама в местах продажи включает в себя:

· витрины магазинов;

· упаковка с фирменным логотипом магазина.

У каждого канала распространения рекламы есть свои достоинства и недостатки. Далее рассмотрим более подробно каждый из «рекламных каналов».

Наружная реклама и реклама на транспорте.

К данному виду рекламы относятся: всевозможные щитовые и панельные конструкции; места на наружных и внутренних поверхностях любого вида транспорта; специально выделенные места на железнодорожных вокзалах, крытых автобусных остановках, в аэропортах и тому подобных пунктах; на общественных объектах или оборудовании, включая стеклянные короба; электрические световые надписи; вывески магазинов, а также множество прочих мест на открытом воздухе.

Наружная реклама может нести исключительно информационный характер, в основном такая реклама размещается в местах, где у публики вполне достаточно времени, чтобы прочитать текст. Это такие места как: транспорт, вокзалы, пункты ожидания или автобусные остановки.

Наружная реклама, преимущества:

· гибкость

· высокая частота повторных контактов невысокая стоимость

Недостатки:

· отсутствие избирательности аудитории,

· ограничения творческого характера.

Достоинства рекламы на средствах транспорта

· хорошо заметна и, следовательно, эффективна.

· можно использовать, чтобы донести рекламу до богатых людей, пользующихся машинами.

· постоянно перемещение по городу, объявление увидят различные группы потребителей.

· воздействует на людей, пребывающих в замкнутом пространстве (только реклама внутри салонов).

Недостатки рекламы на средствах транспорта

· Постоянное движении, у людей всего несколько секунд, чтобы усвоить информацию (касается только рекламы на бортах).

· Не всегда уместна и не всегда доступна.

Телевизионная реклама.

Телевизионные объявления включают в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации. Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве, особенно если основывается на компьютерной графике.

Преимущества телевизионной рекламы

· одновременно визуальное и звуковое воздействие;

· мгновенность передачи, что позволяет контролировать момент получения обращения;

· личностный характер обращения, что делает это средство близким по эффективности к личной продаже;

· огромная аудитория;

· сам факт присутствия фирмы на телеэкране создать впечатление солидности.

Телевизионная реклама имеет некоторые недостатки

· телереклама кратковременна

· краткость телевизионной рекламы не позволяет предложить слушателям весь ассортимент товаров;

· главная причина ограничения телевизионной рекламы высокая стоимость.

Реклама по радио.

Преимущество радио перед другими средствами массовой информации:

24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся -- на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость.

Достоинства радиорекламы:

· дает хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса;

· позволяет воздействовать на определенный тип аудитории;

· произвести рекламный радиоролик достаточно просто и недорого;

· легко внести изменения как в текст рекламы, так и в план ее звучания в эфире;

· радиоаудитория обычно несколько моложе, чем типичные читатели газет, и поэтому более охотно покупает новые товары и услуги.

Недостатки радиорекламы:

· некоторые радиослушатели часто переключают приемники с одной станции на другую и не любят блоки рекламы и объявлений;

· если рекламный рынок велик, то эфирное время может быть очень дорогим.

Реклама в прессе

Реклама в газетах и журналах получила широкое распространение и по объему затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной.

Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.

В итоге, особенность прессы - это: оперативность, массовость, гибкость, широкое признание, высокая достоверность.

Недостатки: кратковременность существования, низкое качество полиграфического исполнения, малая аудитория «вторичных» читателей.

ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» для привлечения клиентов и увеличения продаж, следует вложить финансовые средства в продвижение рекламы фирмы.

1.4.3 Изменение политики поставщиков

Поставщик -- это любое юридическое (организация, предприятие, учреждение) или физическое лицо, поставляющие товары заказчикам. Поставщик осуществляет предпринимательскую деятельность в соответствии с условиями заключенного договора поставки, который является одним из видов договора купли-продажи. В соответствии с договором поставки поставщик обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в других целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.

Покупатель (получатель), которому поставлены товары ненадлежащего качества, вправе предъявить поставщику требования, предусмотренные статьей 475 Гражданского Кодекса РФ[1], за исключением случая, когда поставщик, получивший уведомление покупателя о недостатках поставленных товаров, без промедления заменит поставленные товары товарами надлежащего качества.

Покупатель (получатель), которому поставлены товары с нарушением условий договора поставки, требований закона, иных правовых актов либо обычно предъявляемых требований к комплектности, вправе предъявить поставщику требования, предусмотренные статьей 480 Гражданского Кодекса РФ[2], за исключением случая, когда поставщик, получивший уведомление покупателя о некомплектности поставленных товаров, без промедления доукомплектует товары либо заменит их комплектными товарами.

Если поставщик не поставил предусмотренное договором поставки количество товаров либо не выполнил требования покупателя о замене недоброкачественных товаров или о доукомплектовании товаров в установленный срок, покупатель вправе приобрести не поставленные товары у других лиц с отнесением на поставщика всех необходимых и разумных расходов на их приобретение.

Ответственность по договору поставки может заключаться в уплате неустойки и выполнении взятых обязательств в натуре. В некоторых случаях, предусмотренных договором или законом, возможно расторжение договора.

Для того что бы избавиться от угрозы изменения политики поставщиков, в ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» нужно разработать политику в области закупок

1.4.4 Хранение товара на складе

Процесс хранения товаров начинается с размещения их на складе. Метод размещения выбирают в зависимости от задач, назначения грузов, выбранного способа хранения, необходимости максимального использования объема склада при рациональном расположении секций, предохранения товаров от повреждений, доступности любой ячейки склада для механизмов на крупных складах, быстрого нахождения необходимых товаров.

Оказание складских услуг практически на любом предприятии влечет за собою сложности в виде несоответствия учетного количества товара фактическому, которое проявляется при расфасовке.

Довольно часто, при подведении баланса по результатам проведенных работ, обнаруживается, что одного товара не хватает, а другого (чаще всего однотипного) насчитывается излишек. Данная ситуация именуется пересортицей товаров.

Последствия данной ситуации могут быть следующими:

1) При пересортице товаров могут возникнуть искусственные недостачи, либо излишки в денежном эквиваленте.

2) В случае если покупателям был отпущены единицы товара, которые не входят в перечень расходной накладной, данный товар возвращается поставщику, а недостающая позиция выпадает в недовоз. Это, в конечном счете, ведет к негативным последствиям - ухудшение взаимоотношений с заказчиками. Если подобные ситуации повторяются часто, то имидж компании падает, и сотрудничество с ней прекращается.

Для устранения и предупреждения вышеизложенных ситуаций нужно рассмотреть причины их возникновения. Причиной появления пересортицы на складе могут быть ошибки, возникающие при приеме товара на ответственное хранение, его отпуске со склада, а также при отсутствии надлежащего контроля над движением и хранением на товарном складе товароматериальных ценностей. Главным виновником подобных ошибок выступает человеческий фактор.

Исходя из вышесказанного, видно, если пустить такое ответственное дело, как оказание складских услуг на самотек в любой его фазе, то последствия могут быть весьма плачевными.

Алгоритм действий, для правильного хранения товара:

· Механизированная и ручная разгрузка транспортных средств

· Идентификация и сортировка поступающего товара

· Проверка поступившего товара на видимые повреждения

· Определение соответствия поступившего товара товаросопроводительным документам по наименованиям, количеству и номерам серий

· Маркировка поступившего товара и приемка товара на склад

· Рациональное размещение товара на складе с учетом требований к условиям хранения продукции

· Обеспечение качественной и количественной сохранности товара

· Перемещение товара внутри зоны хранения

· Перемещение товара в зону карантина / брака

· Комплектация заказов (коробами, штуками)

· Проверка подобранных заказов по наименованиям, количеству, номерам серий

· Подготовка товара к отгрузке, упаковка и маркировка

· Механизированная и ручная загрузка транспортных средств

· Дополнительная обработка товара в соответствии с требованиями заказчика

· Проведение полной и выборочной инвентаризаций

· Обработка поступающей документации

· Оформление необходимых при приемке и отгрузке документов

· Предоставление складских отчетов

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» имеет место быть такое несоответствие как не правильное хранение товара, работники склада не рационально используют место в складском помещении, что приводит к потерям, порче товара, а так же появлению излишек.

Вывод

Анализ несоответствия фирмы ЗАО «Эдти-Кудиц-Урал» выявил следующие проблемы:

1. Мерчендайзинг магазина.

Мерчендайзингу магазина нужно уделить максимум внимания. Нужно научиться максимально использовать пространства торгового зала и эффективно представлять продвигаемые товары.

2. Реклама

Без рекламы добиться повышения продаж на рынке детских игрушек практически невозможно. Фирме нужно вложить финансовые средства в экономически выгодный для них вид рекламы.

3. Угроза изменения политики поставщиков.

Для устранения этой угрозы необходимо разработать политику в области закупок.

4. Хранение товара.

Работники склада не рационально используют место в складском помещении, что приводит к потерям, порче товара, а так же появлению излишек.

РАЗДЕЛ 2. Разработка концептуальных решений по закрытию несоответствий

В связи с тем, что несоответствия имеют индивидуальный характер, могут быть применены различные методы и действия по их закрытию. Рассмотрим и опишем проекты по закрытию выявленных несоответствий фирмы ЗАО «Эдти-Кудиц-Урал».

2.1 Мерчендайзинг магазина

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» выделены следующие несоответствия в мерчендайзинге магазина:

· не оптимальное использование пространства торгового зала (за счет того что складское помещение фирмы, из за достаточно большого объема продаж, не может вместить в себя весь товар). Это является причиной того, что часть привезенного на продажу товара, еще упакованного в коробки, складируется в коридорах и торговых залах офиса.)

· не эффективное представление продвигаемых товаров

Цели и задачи проекта по закрытию несоответствий мерчендайзинга фирмы:

· Уметь продавать любой продукт.

· Уметь размещать любой рекламный материал.

· Уметь делать выкладку продукции.

Мерчендайзингом называется комплекс мер и средств, направленных на увеличение объемов продаж с помощью выкладки продукции и размещения рекламных материалов, который максимально облегчает доступ к нему покупателя и одновременно дает максимум информации о продукте.

Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Огромную роль в продвижении игрушек играет мерчандайзинг. Магазин игрушек должен привлекать внимание детей и их родителей уже одним своим внешним видом. Оконные витрины, ярко оформленный вход и хорошее освещение привлекают покупателей, а оригинальный дизайн зала и оборудования заставляет провести там как можно больше времени, совершая покупки.

Основные правила мерчендайзинга заключаются в таких его составляющих как: место, полочное пространство, расположение и представление. Соблюдая правила мерчендайзинга, производитель может быстро и существенно увеличить продажи. Каждый производитель выводить свои правила мерчендайзинга и применяет их на практике. Но, есть некоторые основные правила мерчендайзинга, речь о которых пойдет дальше. Итак, остановимся на каждой составляющей мерчендайзинга в отдельности.

Ассортимент.

Полнота ассортимента определяется производителем на этапе проектирования запуска новой марки. А дальше начинаются проблемы - как весь ассортимент выставить в торговой точке. Не в каждом магазине удается поставить полный ассортимент продукции, но к этому нужно стремиться. Правила мерчандайзинга уделяют особое внимание ассортименту, поскольку он играет довольно важную роль в объемах продаж. Например, компании стараются привлечь внимание к новинкам на полке, и удержать контакт как можно дольше. За это время покупатель осмотрит товар и возьмет его в руки, тем самым повысив вероятность покупки в разы. Чем шире будет ваш ассортимент на полке, тем больше вероятность, что товар купят.

Полочное пространство.

Это одно из главных правил мерчендайзинга, которое также влияет на покупку товар. Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.

Новинки не должны вытеснять на полке старый товар, если это не является стратегическим планом. Но полочное пространство не безгранично, и как на ограниченной территории разместить новинки и уже знакомый покупателю товар? Многие мерчендайзеры компаний умудряются расширять свое полочное пространство за счет конкурентов. Но, правила мерчендайзинга содержат один очень важный момент - для новинок рекомендуется использовать дополнительные места продаж. Это могут быть стойки или палетты. Но новинка не должна быть только на дополнительном месте, она должна там дублироваться. А основное место размещение в любом случае должна быть полка. Правила мерчендайзинга так же указывают, что новинкой товар считается только первые три месяца. После чего товар уже знаком рынку, и его долю на полке можно сократить. Но правила мерчендайзинга содержат и одно исключение касающееся новинок. Это “перезапуск” продукта. Ну например, была изменена упаковка или объем. В этом случае новый товар должен стать на место старого.

Эффективное расположение.

Одна из самых сложных задач мерчандайзинга - правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей - правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары.

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно "задвинуть" в дальний уголок?

Лучшие товары - и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности - должны занимать лучшие места. Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми. По этой же причине товары для детей следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию,а также товарный запас нужно выкладывать на нижних полках.

Верхняя полка - тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их "к небесам". Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется "заимствованием популярности".

Если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Представление.

Правила мерчендайзинга не могут привлечь 100% внимание покупателей к новинкам или продвигаемому товару. Часто люди просто не замечают продукт, и в таком случае помогает эффективное представление товара.

В этом случае могут помочь следующие средства:

1. Продавец консультант.

Возле полок находится консультант, который привлекает дополнительное внимание к товару и консультирует покупателей по интересующим вопросам. Если говорить конкретно о магазине игрушек, то продавцы должны чаще демонстрировать работу игрушек.

2. Дегустрации или промоушн.

Акции по стимулированию сбыта, которые проводятся в торговой точке. Это может быть дегустация, где каждый желающий может попробовать новый товар. Опять же, говоря о фирме торгующей игрушками для детей специалисты считают, что в торговом зале обязательно должно быть хотя бы одно место, где дети могут познакомиться с товарами, которые им понравились. Ведь в процессе выбора игрушки ребенку очень важно прикоснуться к ней, попробовать в действии и изучить ее возможности. Если же игровую комнату не удается оборудовать из-за нехватки места, надо подумать над другими способами ознакомления детей с представленной в магазине продукцией. Например, качели можно прикрепить к потолку, а мячи выложить в торговом зале в специальные емкости, чтобы ребенок мог взять их в руки. Как можно больше продукции нужно выставлять на стендах в собранном виде

3. POS материалы.

Размещение рекламных материалов на основных полках и возле них помогают привлечь внимание к продукту.

Ценники

1. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.

2. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.

3. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.

4. Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.

5. Ценники должны иметь единый формат.

Эти правила мерчендайзинга не только могут увеличить продажи, но и повысят имидж товара в глазах покупателей.

Учитывая и основываясь на вышеизложенной информации, были разработаны предложения по методу закрытия несоответствий мерчендайзинга.

Сформулируем эти предложения как правила мерчендайзинга для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»:

1. Правило присутствия

В торговом зале обязательно должен быть представлен весь ассортимент товара, находящего в наличии (на складе, в подсобных помещениях и т.д.), все то, что заявлено на витрине, должно быть доступно к продаже.

2. Правило градации места на полке

Оно заключается в том, что объем площади, отданной под расстановку одного наименования товара прямо пропорционален объему его продаж, чем больше объем продаж, тем больше места на витрине

3. Правило приоритетных мест

Лучшие места в торговом зале и на торговом оборудовании всегда отдаются товарам наилучшего качества, которые имеют самые высокие показатели продаж и пользуются активным потребительским интересом.

4. Правило подсказки покупателю

Это правило обеспечивается тем, что покупателя на входе в магазин сразу же нужно заинтересовать рекламой товара. Так уж устроен покупатель: он купит тот товар, о котором получит максимум первичной информации.

5. Правило ценников

Цена ни в коем случае не должна быть спрятана, закрыта пленкой или не написана вообще. Ценники размещаются таким образом, чтобы было понятно к какому именно товару, какой ценник относится.

6. Правило чистоты

Об этом вообще не стоит упоминать, но витрина магазина, его полки и все помещения должны содержаться в чистоте. Товар на полках выставляется аккуратно и геометрически правильных формах таким образом, чтобы покупателю можно было до него дотянуться.

7. Самым главным и актуальным правилом мерчандайзинга является результат качественной и профессиональной работы производителя, дистрибьютора и продавца. При этом должны учитываться интересы всех сторон, а приоритетной целью их работы является удовлетворение покупательского спроса потребителя.

2.2 Недостаток рекламы

ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» для привлечения клиентов и увеличения продаж, следует вложить финансовые средства в продвижение рекламы фирмы.

Цель -- привлечь внимание потенциальных покупателей к фирме: ее возможностям,

выпускаемым товарам, подчеркнуть весь спектр потребительских свойств товара (высокое качество, новизна, надежность, удобство использования, приемлемая цена и т.д.).

Понятие средств рекламы

Под средствами рекламы принято понимать форму выражения рекламной информации с целью доведения её до как можно большего количества потребителей рекламируемого товара (услуги).

Наиболее полезными для связи с любыми покупателями представляются следующие каналы:

· личные контакты -- визит представителя предприятия (генеральный директор или иной высший руководитель, сотрудник, к примеру, внешнеторговой фирмы) к потенциальному покупателю, переговоры с представителями потенциальных покупателей на выставках и ярмарках. Во время этих контактов вручается печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и т.д.), посвященная товарам предприятия;

· почта -- прямая почтовая рассылка («директ мейл»), распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), образцов товаров, других материалов по специально подобранным адресам потенциальных покупателей, а также по адресам редакций газет и журналов, правительственных служащих и иных важных для предприятия адресатов;

· пресса, в первую очередь, отраслевая (специализированная), направленная на высших менеджеров и специалистов предприятий и торговых фирм, где может быть применен данный товар, а также на оптовиков. В ней размешают рекламные объявления и не рекламные научно-технические редакционные статьи.

Для привлечения внимания покупателей товаров индивидуального пользования, особенно если это товары массовые (пищевые продукты, обувь, одежда и т.п.) или длительного пользования (легковые автомобили, холодильники, телевизоры, другая аудио-видеотехника и т.п.), в качестве наиболее эффективных каналов можно рассматривать:

· прессу (в основном наиболее читаемые газеты, журналы, бюллетени и другие средства массовой информации, не имеющие специфической аудитории, доступные всем слоям населения);

· аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, специальные

· видеоустановки на ярмарках и выставках, слайдфильмы и т.п.);

· внешнюю рекламу -- рекламные щиты, плакаты (различного рода изобразительные и текстовые послания, помещаемые в местах скопления людей, на вокзалах, вдоль шоссейных дорог, в деловых и коммерческих центрах городов и.т.п., обращающие внимание публики на определенные товары и услуги;

· реклама на транспорте (рекламные обращения, помещаемые на внешней стороне и в салонах транспортных средств, на остановках, вокзалах и т.п.).

Критерии выбора каналов распространения рекламных посланий.

Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара (не с точки зрения налогооблагаемой прибыли, к сожалению), они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы на каждый такой контакт. Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий, проводится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям:

...