· охват (т.е. до какого возможного числа адресатов удастся донести послание при обычных средних условиях);

· доступность (сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы);

· стоимость (общие расходы на одну публикацию (передачу) данного рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контракта с учетом тиража (числа зрителей, слушателей));

· управляемость (т.е. получит ли предприятие возможность передавать поэтому каналу сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима);

· авторитетность (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей;

· сервисность (т.е. надо ли представлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания (передачи) или можно рассчитывать на то, что профессионалы выполнят подготовку текста, фотосъемку, создадут телефильмы и т.д.)..

С точки зрения минимизации расходов на рекламу ( к примеру, по отношению к товарам производственного назначения и продающимся через посредников товарам индивидуального пользования) каналы массовой информации располагаются следующим образом:

1) «директ мейл»;

2) реклама в журналах для инженеров;

3) реклама в журналах для бизнесменов и менеджеров.

В любом случае расходы на «директ мейл» при прочих равных условиях оказываются наименьшими, а управляемость, доступность и авторитетность этого канала -- очень высокими. С позиции минимизации расходов на рекламу массовых товаров индивидуального пользования, направленную непосредственно на покупателей (потребителей), расположение каналов информации несколько меняется:

1) реклама в прессе, но в наиболее популярных газетах и журналах;

2) аудио-визуальная, в основном теле- и радиореклама (в меньшей степени кинореклама);

3) (внешняя) наружная реклама (рекламные щиты, бегущая волна, плакаты и т.п.);

4) реклама на транспорте.

Решения о средствах распространения информации.

Следующая задача рекламодателя выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс выбора состоит из нескольких этапов:

1) принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы;

2) отбор основных видов средств распространения информации;

3) выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек;

4) принятие решений о графике использования средств рекламы.

Планируя использование основных средств распространения рекламной информации, нужно знать, какие показатели охвата, частотности и силы воздействия обеспечивает каждое из этих средств, размещаемой в них рекламы средства эти располагаются в следующем порядке: газеты, телевидение, «директ мейл», радио, журналы, наружная реклама. Каждому присущи свои специфические преимущества и свои ограничения. Планируя их использование, происходит отбор на основе ряда характеристик, важнейшими из которых являются:

1. Приверженность целевой аудитории к определенным средствам информации.

Например, радио и телевидение наиболее эффективны для охвата аудитории подростков.

2. Специфика товара. Женские платья лучше всего представлять в цветных журналах, а фотоаппараты «Полароид» - по телевидению. У разных средств информации разные потенциальные возможности демонстрации товара и его наглядного представления, разная степень ясности истолкования, достоверности и использования цвета.

3. Специфика обращения. Обращение, несущее весть о крупной распродаже, которая состоится завтра, требует использовать радио или газету. Обращение, одержащее большой объем технической информации, может потребовать использования специализированных журналов или почтовых отправлений.

4. Стоимость. Самым дорогим является телевидение, а реклама в газетах обходится дешево.

Рекламные средства быстро меняются, как и наш мир. Хотя в ближайшие десять лет наверняка будут выходить газеты, журналы, сохранится телевидение и радио, трудно предвидеть, какие еще средства рекламы присоединятся к ним, какие -- укрепят свою позицию, а какие -- канут в небытие.

Задачи рекламной компании для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

1. Позиционирование магазина.

Наработать стереотип» у детей, родителей, учителей, воспитателей: ЗАО «Элти-кудиц-Урал»-- это магазин товаров для развития творческих способностей, творческого воображения ребенка; в магазине продаются игрушки для обучения ребенка, привития ему полезных навыков.

2. Позиционирование функций товара

Позиционировать главную функцию товаров для детского творчества:

· эти товары прививают полезные навыки;

· эти товары обучают;

· эти товары развивают творческие способности ребенка.

Детская реклама - образец совершенства. Яркие красочные картинки, движение, анимация, и в основном в такой рекламе сообщается, как весело будет ребенку, если он что-нибудь съест или приобретет игрушку. Часто используются привлекающие внимание визуальные и звуковые эффекты.

Промоушн детских товаров или услуг должен обязательно содержать элемент игры и учитывать эмоциональный фактор. Важно не только грамотно выбрать точку интереса детской аудитории, но и учесть родительские взгляды на воспитание и безопасность как психологическую, так и физическую. Следует следить за тенденциями развития детской индустрии в целом и проводить специальные исследования перед разработкой рекламных акций для детей. Так, чтобы все участники коммуникации - заказчик, родители, дети - были довольны, необходимо стараться:

- говорить с детьми на одном языке, но не переходить на детский диалект;

- точно определять возрастную и гендерную группы аудитории, использовать для них совершенно разные способы воздействия;

- определять основные приоритеты и примеры для подражания для данной возрастной группы;

- не забывать, что последнее слово все-таки за родителями, а значит, надо донести и до них преимущества товара или услуги, а также рассказать им о пользе и безопасности продукта.

Рекламные компании для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

1. Подарок родителям.

Перед учителями, воспитателями, да и перед самими детьми, в канун праздников 23 февраля и 8 марта часто стоит проблема: что подарить родителям, родным, друзьям и знакомым? При этом ценится, если ребенок сделал подарок своими руками. Поэтому перед праздниками можно предлагать приобретать комплекты для того, чтобы изготовить игрушку самостоятельно или с помощью второго родителя. Воспитателям и учителям труда стоит рекомендовать делать оптовые покупки наборов на всю группу или на весь класс.

Это решение позволяет увеличить число покупателей перед праздниками, так как в магазине можно купить подарки не только для детей, но и для родителей.

2. «Неделя…»

Каждую неделю в магазине можно провозглашать «Неделя…» чего-либо из числа ресурсов магазина. «Недели» могут быть тематическими, например:

· Неделя детской скульптуры;

· Неделя вышивки;

· Неделя елочных игрушек;

· Неделя аппликации…

Либо «Недели» могут быть «персональными», например:

· Неделя юных хозяюшек;

· Неделя юного визажиста;

· Неделя азартных мальчишек.

Это решение позволяет:

· разрешить противоречие: нужно рекламировать каждый товар в отдельности и в отдельности каждый товар рекламировать нельзя, поскольку ассортимент очень широк;

· достичь некоторой идеальности: каждый покупатель САМ узнает о функциях «недельного» товара.

3. Конкурсы.

Побудительным мотивом для участия в них является привлекательность игры и дух соревнования. К основным принципам их организации можно отнести:

· решение не должно быть найдено большинством участников;

· конкурс не должен допускать игры случая;

· первый приз должен быть достаточно ценным;

· наличие компетентного жюри;

· тема конкурса должна быть связана с самим товаром и с общей ориентацией на его рекламу;

· конкурс проводится, когда товар находится в фазе зрелости.

4. Реклама на месте продажи.

Реклама на месте продажи - это рекламные материалы (мероприятия), которые используются (осуществляются) на месте продажи рекламируемых товаров. Главная особенность состоит в том, что РМП, по сути дела, выступает как конечное звено рекламы товара, распространяемой по различным каналам (СМИ и др.).

Реклама на месте продажи выполняет следующие основные функции:

· Рекламно-информационная деятельность магазина направлена на оформление пространства торгового зала, информирование посетителей о месте продажи товаров различного ассортимента и различных производителей внутри магазина.

· Рекламные средства стимулирования торговли - оформление демонстрационных стендов, аудиовизуальное оповещение и оформление, воздействие на обоняние клиентов в рекламных целях и др.

Главным принципом рекламы на месте продажи выступает разработка фирменного стиля торгового предприятия, которая осуществляется с учетом следующих требований:

· наиболее ходовой товар и его реклама должны располагаться вблизи от места обслуживания;

· размещение рекламы может быть приближено непосредственно к витринам и прилавкам, а иногда при входе в магазин и на маршруте покупателя;

· важную роль выполняют рекламные функции консультантов и устная реклама продавцов.

5. Вывески и указатели.

Вывеска - это элемент наружной рекламы, обычно содержащий название магазина, указывающий на вид собственности и профиль деятельности. Раньше, а иногда и сейчас, это мог быть, к примеру, крендель, сапог, слон и т.д. В настоящее время на вывесках часто размещается товарный знак.

Указатели размещаются вблизи магазина и могут сообщать адрес, направление движения (маршрут следования) к магазину, информировать об ассортименте товаров, новом товаре и т.п. (что поможет решить еще одну проблему фирмы, связанную с ее месторасположением, на данный момент времени по другому не решаемую)

6. Вложение финансовых средств.

Организации необходимо дополнительное вложение средств в СМИ: газеты и журналы, желательно связанные непосредственно с детьми и их родителями.

2.3 Изменение политики поставщиков

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» существует угроза изменения политики поставщиков, для устранения данной угрозы нужно разработать политику организации в области закупок.

Снабжение занимает одно из первых мест среди расходов фирмы. Именно поэтому даже небольшая оптимизация этих затрат принесет организации существенную выгоду..

Поставка товаров это такая область, в которой партнеры должны грамотно формулировать свои интересы и максимально регламентировать взаимодействие.

Отношения между поставщиком и дистрибьютором должны рассматриваться не как самоцель, а как средство представления товара с одной стороны и территории - с другой.

В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) и партнерские. Причем, как правило, на несколько партнерских отношений приходится множество оппортунистических. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки. Если свести их воедино, картина получится примерно такая, как показано в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Таким образом, устанавливать со всеми поставщиками партнерские отношения экономически нецелесообразно. А работать со всеми только на оппортунистических принципах подчас недальновидно. Тип отношений должен выбираться на основе серьезного анализа.

Поэтому поставщик должен быть готовым к работе с дистрибьютором в двух форматах правовой поддержки бизнеса:

· простой договор поставки,

· генеральное соглашение.

Начинать можно с первого и, по мере накопления практического опыта взаимодействия и достижения адекватного уровня развития партнеров, переходить на второй.

Для реализации любой стратегии требуется тактика действий, достаточно гибкая и адаптированная к ситуации на рынке с одной стороны, и в «хозяйствах» поставщика и дистрибьютора - с другой.

Эта задача решается в дополнительных соглашениях, включающих в себя:

· план отгрузок (на основе прогноза запасов и страхового запаса дистрибьютора),

· план продаж (на основе прогноза спроса со складов дистрибьютора),

· отсрочку платежа по группам товара и базисам поставки

Дальнейшая детализация планов отгрузки производится путем разбивки месячных планов на отдельные поставки, фиксируемые в спецификациях на поставку товара.

Итак, можно выделить следующие свойства предлагаемой концепции взаимодействия поставщика и дистрибьютора:

· функциональное взаимодействие

· правовое взаимодействие

· информационное взаимодействие

· организационно-техническое взаимодействие

· расширенное функциональное взаимодействие

· традиционные процессы отгрузки

· дополнительные процессы запаса и продажи

· структурированный формат генерального соглашения

· сбалансированность интересов, прав и обязанностей

· расширенные сопутствующие услуги в обмен на информационное и организационно-техническое взаимодействие.

На основе вышеизложенной информации предлагаю следующие действия, для уменьшения угрозы, связанной с изменением политики поставщиков.

Должно быть два формата правовой поддержки бизнеса:

1. простой договор поставки,

2. генеральное соглашение.

Генеральное соглашение о сотрудничестве- основополагающий документ, состоит он из двух разделов

· Концепция сотрудничества,

· Поставка и дистрибьюция товара.

В первом разделе генерального соглашения определяются:

· характеристика объектов сотрудничества,

· характеристика субъектов сотрудничества (поставщик и дистрибьютор),

· направления взаимодействия между субъектами сотрудничества:

· функциональное взаимодействие,

· правовое взаимодействие,

· информационное взаимодействие,

· организационно-техническое взаимодействие.

Второй раздел напоминает простой договор поставки, но в отличие от него содержит также и общие принципы предшествующих (до поставки) и последующих (после поставки) действий сторон по управлению дистрибьюцией товара.

Соответственно, права и обязанности сторон расширены на все направления взаимодействия:

	Права	Обязанности
Поставщик	1. по взысканию дебиторской задолженности 2. по получению информации о продажах, поступлении и остатках товара 3. по организационно-техническому взаимодействию	1. по поставке товара 2. по сопутствующим услугам: · рекламная поддержка · система бонусов и скидок
Дистрибьютор	1. по подаче заявок на отгрузку товара и по получению информации об их обработке, а также об отгрузках продукции 2. по сопутствующим услугам: · рекламная поддержка · система бонусов и скидок	1. по приемке, продаже и оплате товара 2. по предоставлению информации о продажах, поступлении и остатках товара на складах 3. по оргнизационно-техническому взаимодействию

Политика в области закупок будет выглядеть следующим образом:

Политика в области закупок для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

Цель политики -- создание взаимоотношений с поставщиками материальных ресурсов на основе партнерства и взаимной выгоды, которые базируются на принципах:

1. Приоритетности конкурентных подходов при заключении договоров

При заключении договоров о поставках наиболее важных для компании материалов и комплектующих изделий приоритет отдается конкурентным способам определения партнера (тендеры, конкурсы и др.).

2. Открытости и равноправия

Любая организация, отечественная или зарубежная, может стать поставщиком компании.

3. Взаимности гарантий

Компания гарантирует:

· оплату поставленной продукции согласно заключенному договору;

· объективную оценку поставщиков и их продукции на всех стадиях жизненного цикла.

Поставщик должен гарантировать:

· наличие сертификата соответствия системы менеджмента качества требованиям стандарта МС ИСО 9001 или ГОСТ Р ИСО 9001;

· соответствие продукции установленным по договору требованиям;

· мониторинг своей продукции при ее производстве и в эксплуатации;

4. Долгосрочности и взаимовыгодности отношений

· Компания стремится строить свои отношения с поставщиками на долгосрочной и взаимовыгодной основе и принципах экономного хозяйствования.

· Компания оставляет за собой право иметь альтернативных поставщиков.

2.4 Хранение товара на складе

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» имеет место быть такое несоответствие как не правильное хранение товара, работники склада не рационально используют место в складском помещении, что приводит к потерям, порче товара, а так же появлению излишек.

Цель устранения данного несоответствия - провести мероприятия, для того чтобы минимизировать ошибки, совершаемые работниками склада.

Хранение товаров в магазине связано с осуществлением следующих технологических операций: перемещением товаров в помещении и укладкой их на хранение; текущим наблюдением за состоянием товаров в процессе их хранения; поддержанием необходимых санитарно-гигиенических условий в помещениях, предназначенных для хранения.

Основной задачей торгового менеджмента в процессе осуществления хранения товаров является обеспечение сохранности товаров по количеству и качеству. Это достигается путем создания в помещениях для хранения необходимых влаго-температурных режимов, соответствующих физико- химическим особенностям отдельных групп товаров; правильным размещением товаров в помещениях для хранения с учетом требований товарного соседства и очередности реализации; соответствующими способами размещения товаров на оборудовании, обеспечивающими сохранность их качества.

В помещениях для хранения непродовольственных товаров должна быть обеспечена стабильная температура (10-18 °С), нормальная влажность воздуха и хорошая вентиляция.

В процессе хранения должно быть обеспечено строгое соблюдение установленных для отдельных товаров предельных и гарантийных сроков их хранения, определенных соответствующими нормативно-техническими документами (они отражены на маркировке товара или в техническом паспорте, прилагаемом к нему).

При поступлении товара на склад в сектор длительного хранения, всегда возникает вопрос: на какое место его разместить? Для однозначного ответа на этот вопрос существует адресная технология размещения и хранения товаров на складе. Далее рассмотрим основные варианты адресного хранения и размещения на товарных складах:

1. Динамическое хранение

При динамическом адресном хранении за конкретным наименованием товара не закреплена определенная область склада. По принципу камеры хранения. Поступающий на склад товар расставляется на любое свободное пронумерованное место хранения. Общая технология такова. Товар поступает на склад в сектор приема. Там он принимается по наименованиям и количеству. Информация о его поступлении на склад вносится в информационную систему (или журнал кладовщика). Затем по информационной системе отслеживается наличие и номер свободного места хранения на складе. Первое свободное, ближайшее к сектору отгрузки, место (либо несколько мест, в зависимости от количества товара) хранения, присваивается данной партии товара. О чем и делается соответствующая запись в информационной системе (или журнале кладовщика): наименование товара - количество - номер места хранения. При отгрузке же, необходимое количество товара списывается из данного места хранения, а в месте хранения остается остаток товара количеством от нуля и выше. Многочисленные операции прихода и расхода по нумерованным ячейкам - местам хранения учитываются в системе (либо карточках учета, журнале кладовщика). Инвентаризация может проводиться не по всему складу сразу, а по каждой ячейке в отдельности, в течении некоторого периода. Обычно - календарный месяц. Основные преимущества: не требует трудозатрат и дополнительного времени на постоянное проведение ассортиментного ABC - анализа по оборачиваемости и востребованности товара при комплектации, позволяет максимально эффективно использовать складские площади.

Основной недостаток: в случае ошибок учета (сбой в информационной системе, нарушение регламента учета по складским карточкам), трудно найти товар на складе, особенно при большом количестве наименований (от 1000), зависимость от конкретного кладовщика - комплектовщика «знающего склад». Наиболее подходящая область применения - склады ответственного хранения и общего пользования.

2. Статическое хранение

При организации статического адресного хранения на складе требуется дополнительная постоянная работа по оптимизации размещения товара на складе по товарным группам, т. к. за каждой товарной группой жестко закрепляется определенная область склада, состоящая из некоторого количества ячеек, достаточного для размещения максимально допустимого складского остатка товара по конкретной группе. Данный процесс называют «фиксингом плавающих ячеек», когда осуществляется переход от динамической к статической системе адресного хранения. При размещении поступающего на склад товара его размещают только в те пронумерованные места хранения, которые принадлежат к области хранения соответствующей группы товара. Такая технология хранения делает склад более «прозрачным», для комплектации. И позволяет производить комплектацию заказов даже человеку без специальной подготовки, впервые попавшему на этот склад, после проведения с ним минимального установочного инструктажа по особенностям размещения товара на данном складе. Основные преимущества: «прозрачность» размещения товара на складе - вся группа товара в одном месте, минимальные затраты времени на обучение нового персонала.

Основные недостатки: усложнение технологии размещения, при неравномерном заполнении товаром разных групп «своих» областей хранения. Статическое адресное хранение - основная складская технология, которая должна внедряться на собственных складах компаний, от розничного склада 200 кв. м до корпоративного распределительного центра на 9000 и более паллетомест.

Общие преимущества адресного хранения

1. при постановке задачи «разместить товар на складе», складскому работнику не требуется никакой другой информации для выполнения, кроме приходной накладной, в которой уже стоят номера мест хранения для размещения данного товара;

2. при постановке задачи «скомплектовать конкретный заказ», складскому работнику не требуется никакой другой информации, кроме комплектовочной накладной, в которой уже стоят номера мест хранения, откуда надо собрать каждый указанный товар в соответствующем количестве;

3. для осуществления складских операций складскому работнику нужен минимум информации - знать систему нумерации мест хранения и расположение складских секторов приема хранения, комплектации и отгрузки, а соответственно чем проще система тем меньше ошибок из-за «влияния человеческого фактора».

Укладка товара.

Для затаренных и штучных товаров обычно применяют штабельный и стеллажный способы укладки.

Для хранения товаров, затаренных в мешки, кипы, кули, ящики, бочки применяют штабельную укладку.

Формируя штабель, обеспечивают его устойчивость, допустимую высоту и свободный доступ к товарам. Высота штабеля определяется свойствами товара и его упаковки, возможностями штабелера, предельной нагрузкой на 1 кв. м пола, высотой склада.

Штабельная укладка применяется в трех вариантах: прямая, в перекрестную клетку, в обратную клетку.

При прямой укладке, чаще применяемой для штабелирования ящиков и бочек одинакового размера, каждый ящик ставится строго и ровно на ящик в нижнем ряду. Повышение устойчивости штабеля обеспечивает прямая пирамидальная укладка - в каждом верхнем ряду на одно место меньше, и каждое верхнее место устанавливается на два нижних.

В перекрестную клетку укладывают ящики различных размеров. При этом верхние ящики укладывают поперек нижних.

В обратную клетку укладывают, как правило, товары, затаренные в мешки, - верхний ряд мешков размещают на нижнем в обратном порядке.

При укладке товаров в штабеля следят за тем, чтобы в складе обеспечивались нормальная циркуляция воздуха, санитарные и противопожарные требования - штабеля размещают не ближе 0,5 м от стен и 1,5 м от отопительных приборов. Между штабелями оставляют проходы шириной около 1,5 м.

Штабельное хранение товаров, уложенных на стоечные и ящичные поддоны, позволяет рациональнее использовать помещения и применять механизмы.

При стеллажном способе хранения товары на поддонах, распакованные товары, а также товары в индивидуальной упаковке укладывают в ячейки стеллажей.

Стеллажное хранение товаров на поддонах весьма удобно - при помощи штабелеров поддоны укладывают на полках, расположенных на любой доступной механизмам высоте. На нижних полках можно хранить товары, отбор которых выполняют вручную, на верхних - товары, отгружаемые целиком на поддоне.

При укладке товаров соблюдают следующие требования:

· тарные места укладывают маркировкой к проходу;

· однородные товары укладывают в стеллажи по обе стороны одного прохода, чтобы при укладке и отборе короче был путь перевозки;

· если одной ячейки мало для всего количества товара одного наименования, товар размещают в следующих ячейках стеллажа выше в той же вертикальной секции, чтобы при укладке и отборе путь перемещения был короче, а адрес хранения отличался бы лишь номером полки;

· на верхних ярусах стеллажей размещают товары длительного хранения, а также товары, отпускаемые со склада партиями не менее целого грузового места или поддона.

Товары укладываются на стеллажи, поддоны, в штабели и т.п. Вес груза на поддоне не должен превышать расчетной грузоподъемности стандартного поддона.

При размещении товаров в помещениях:

· Допускается устанавливать стеллажи или укладывать товары в штабели с отступом от стен и пристенных колонн, составляющим 0,05-0,10 м в случаях, когда отступы не используются для эвакуации людей.

· Размеры отступов от приборов отопления должны быть увеличены, если этого требуют условия хранения товара.

· При штабелировании грузов следует обеспечивать устойчивость штабеля и безопасность людей, работающих на штабеле или около него.

· Не допускается укладка в штабель грузов в поврежденной или в разногабаритной таре, в таре со скользкими поверхностями, в упаковке, не обеспечивающей устойчивость пакета.

Укладка грузов должна обеспечивать их устойчивость при хранении и транспортировании, разгрузке транспортных средств и разборке штабелей, а также возможность механизированной погрузки и выгрузки. Дештабелирование грузов должно производиться только сверху вниз.

Для того чтобы минимизировать совершаемые ошибки при хранении товара на складе ЗАО «Элти-Кудиц-Урал», нужно провести следующие мероприятия:

1) Использовать на складе адресную систему хранения товара. То есть, каждый вид товара хранить в четко отведенных ячейках. В приходных документах должен быть указан номер ячейки, в которую необходимо поместить товар на хранение, а при отпуске товара, указывать номер ячейки, откуда следует брать товар.

2) Оказание складских услуг необходимо вести только посредством учетной программы (обычно 1С).

3) Для успешного учета, необходимо обязать складской персонал знать ассортиментный перечень товара. При возникновении сомнений в идентификации товара, необходимо внимательно ознакомиться с упаковкой, расфасовкой и весом товара, а затем тщательным образом свериться с названием, которое присутствует в сопровождающих документах. Только тогда могут осуществляться какие-либо действия, связанные с движением товара по складу. Например, довольно часто на складах путают однотипные товары с незначительными отклонениями в весе (фисташки 50г и 70г), разными наполнителями (сырок с изюмом, сырок с курагой), назначением (стиральный порошок для ручной стирки и автоматической), акциями (жидкость для мытья посуды с мылом в подарок и без мыла) и так далее.

4) Для повышения качества работы складского персонала необходимо проводить плановые и внеплановые контрольные приемки и отгрузки товаров в присутствии дирекции компании. При выявленных грубых нарушениях, делать дисциплинарные и материальные взыскания виновных лиц.

5) Успешное оказание складских услуг во многом зависит от качественной и своевременной проведенной инвентаризации, при которой контролируется соответствие учетного и фактического количества товара. При значительном отклонении количества товара, записанного в инвентаризационную ведомость, от количества товара в учетной программе, необходимо обязать персонал еще раз пересчитать данную позицию (лучше всего это надо поручить другому сотруднику). В случае, если данный факт подтвердился при повторном пересчете, необходимо в учетной программе отследить движение данного товара вплоть до предыдущей инвентаризации. Если оказалось, что в прошлой инвентаризационной ведомости такое же количество было поставлено на приход, либо списано, то это говорит о некачественно проведенной инвентаризации прошлого периода. Следовательно, необходимо исправить это количество теперешней инвентаризацией (ни в коем случае не предыдущей, так как в учетной программе могут накапливаться ошибки базы данных). Если движение товара прекратилось после какой-либо приемки товара, то это говорит о некачественной приемке товара. В данном случае необходимо призвать к ответственности приемщика товара.

Вывод

В данной главе были поставлены проблемы, цели и задачи, существующих на предприятии несоответствий, так же были описаны предложения по закрытию каждого из несоответствий.

товар склад поставщик утилизация

РАЗДЕЛ 3. Разработка документации в проектах по закрытию несоответствий

3.1 Описание результатов

О выявленных несоответствиях и моих предложениях было доложено руководителю и персоналу ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».

В итоге появился документ-распоряжение директора о том, что предложения приняты к сведению и будут применяться в менеджменте (ПРИЛОЖЕНИЕ 1)

На данный момент времени работников фирмы ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» особенно заинтересовали мои предложения по мерчендайзингу. Поэтому было принято решение на основе выдвинутых мной предложений внедрить процедуры для закрытия этих несоответствий

3.2 Закрытие несоответствий в мерчендайзинге

Мерчандайзинг - инструмент косвенного воздействия на покупателя, помогающий создать в магазине определенную психологическую атмосферу, способствующую выбору определенного товара из конкурентной среды.

Задача: провести комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются на территории торговой точки.

Цель: повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар.

Этапы работ по закрытию несоответствий мерчендайзинга для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»:

1. Разработать концепции (правила) мерчендайзинга, в том числе процедуру выкладки товара

2. Обучение персонала

3. Постановка системы контроля мерчендайзинга.

Всем известно, что задатком удачной работы каждой системы в фирмы является правильная оценка работы и неизменный контроль - третий этап работ по закрытию несоответствий (контроль запаса продукции, ее выкладки, работы сотрудников итд)

На основании вышеизложенного текста разработаем процедуры для основных действий при закрытии данного несоответствия, а именно - выкладки товара и обучения персонала.

3.2.1 Процедура выкладки товара и разработка концепций мерчендайзинга для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

Рассмотрим первый этап - разработка концепций мерчендайзинга. Эти правила уже были сформулированы в предыдущем разделе.

Концепции мерчендайзинга для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

1. Правило присутствия

В торговом зале обязательно должен быть представлен весь ассортимент товара, находящего в наличии (на складе, в подсобных помещениях и т.д.), все то, что заявлено на витрине, должно быть доступно к продаже.

2. Правило градации места на полке

Оно заключается в том, что объем площади, отданной под расстановку одного наименования товара прямо пропорционален объему его продаж, чем больше объем продаж, тем больше места на витрине

3. Правило приоритетных мест

Лучшие места в торговом зале и на торговом оборудовании всегда отдаются товарам наилучшего качества, которые имеют самые высокие показатели продаж и пользуются активным потребительским интересом.

4. Правило подсказки покупателю

Это правило обеспечивается тем, что покупателя на входе в магазин сразу же нужно заинтересовать рекламой товара. Так уж устроен покупатель: он купит тот товар, о котором получит максимум первичной информации.

5. Правило ценников

Цена ни в коем случае не должна быть спрятана, закрыта пленкой или не написана вообще. Ценники размещаются таким образом, чтобы было понятно к какому именно товару, какой ценник относится.

6. Правило чистоты

Об этом вообще не стоит упоминать, но витрина магазина, его полки и все помещения должны содержаться в чистоте. Товар на полках выставляется аккуратно и геометрически правильных формах таким образом, чтобы покупателю можно было до него дотянуться.

7. Самым главным и актуальным правилом мерчандайзинга является результат качественной и профессиональной работы производителя, дистрибьютора и продавца. При этом должны учитываться интересы всех сторон, а приоритетной целью их работы является удовлетворение покупательского спроса потребителя.

Правила выкладки товара для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»

Правильная выкладка - это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

· все товары хорошо видны на прилавке

· представляют собой единую систему/гамму

· каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде

· рекламные материалы и аксессуары дополнительно привлекают внимание и создают положительный эмоциональный настрой

· покупателю легко осуществить покупки.

1. Правило первого впечатления

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.

2. Правило правильного выбора уровня выкладки товара

Существует 3 уровня выкладки товара: уровень глаз (средняя полка), уровень рук (верхняя полка) и уровень ног (нижняя полка). Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего. На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%.

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см - здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания "эффекта изобилия" в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

3. Эффект контраста

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями (в нашем случае как вариант можно использовать детские рисунки), размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции. Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%. При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть - главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках. Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

4. Правило объемности выкладки

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто - достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар "навалом" и оформить заметным ценником. Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

5. Правило хорошего окружения

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа. При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.

6. Правило безопасности

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет. К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Общие правила выкладки товара (размещения товара):

· товар должен размещаться так, чтобы каждый предмет был отчётливо виден;

· новые товары выставляются на самых видных местах;

· полки и стеллажи не должны перегружаться товарами;

· товары должны легко доставаться с полки или витрины;

· товары массового спроса должны всегда выкладываться на одном и том же месте;

· для удобства пользования и во избежании порчи товаров следует избегать излишне большого количества товаров на полках и витринах;

Основные принципы выкладки товара:

· Учитывается психология смотрящего на товары человека (взгляд движется как при чтении -- слева направо, сверху вниз)

· Правило вытянутой руки -- лучшие товары на полках на уровне взгляда, где их легко увидеть и достать без лишних усилий.

· Сопутствующие товары размещают вместе, а несовместимые раздельно.

· Классические правила выкладки -- наличие ценников, чистота и прочее.

Требования к качеству раскладки товаров

Цель - демонстрация, облегчение поиска и выбора необходимых товаров, а также увеличение продаж

Задачи:

· Правильно размещать товар, чтобы эффективно использовать пространство и эффектно представить ассортимент;

· На витрине представлять максимальное количество товара;

· Ранжировать товар в магазине, чтобы его было просто найти.

1. Выкладка товара на стеллажах супермаркетов производиться от пола до уровня глаз высокого человека. Наиболее выгодное для восприятия покупателями расположение продукции - на высоте 130 см от пола. Полка, находящаяся на этом уровне, называется «золотой», на ней разместить самые дорогие товары. Самую ходовую продукцию - расположить на уровне глаз покупателей, а более дешевую - на нижних полках.

2. При выкладке товара учитывать направление движения глаз покупателей. Человек, разглядывающий полку с продукцией в супермаркете, смотрит, как правило, слева направо и сверху вниз. Поэтому в левой части полки выкладывайте наиболее популярные товары, а в правой -- те, которые нуждаются в «раскрутке».

3. Исключить наличие незаполненных продукцией промежутков. У покупателя, зашедшего в магазин, должно сложиться впечатление, что полки его просто ломятся от обилия товара.

4. Расположить товар в несколько рядов: либо в горизонтальном, либо в вертикальном направлении. Причем нижние полки заполнить продукцией крупных размеров, а верхние - мелкими товарами.

5. Раскрутить не очень популярные вещи и новинки с помощью продукции, пользующейся у покупателей большим спросом. Располагать наиболее популярные товары в начале и в конце полки, а между ними размещать всю остальную продукцию.

6. Ценник товара размещать точно под продукцией, цену которой он указывает. Цифры на нем должны быть большие и четкие. Скидка, действующая на товар, должна быть выделена жирным шрифтом или другим цветом.

7. Игрушки и игры необходимо сгруппировать по зонам, в соответствии с назначением, возрастом и полом детей.

· Игрушки для самых маленьких (0-2 лет).

· Игрушки и игры для девочек.

· Игрушки и игры для мальчиков.

· Спортивные игры, игры на открытом воздухе.

· Детское творчество и развитие.

8. Расположить продукцию по мере убывания цены.

9. Рекламные носители расположить в непосредственной близости к товару. Их задача - дополнительно привлечь внимание покупателя к товару и стимулировать покупку.

10. Внешний вид стеллажей и полок должен быть аккуратным, привлекательным и гармоничным.

11. Для товаров, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, выделить зону в глубине торгового зала, где отсутствуют основные потоки покупателей;

12. Крупные тяжелые товары расположить в зоне контрольно-кассового узла или ближе к выходу из торгового зала;

13. Выложенные товары должны обеспечить свободный проход и доступ;

3.2.2 Программа обучения

Второй этап - обучение персонала. Практика показывает, что результативнее работают те сотрудники, которые не только ЗНАЮТ концепцию мерчендайзинга компании и общую теорию, но и УМЕЮТ находить наиболее оптимальные решения в каждой торговой точке и "продавать" эти идеи и, кроме всего прочего, ПОНИМАЮТ - что принесет каждое их действие компании и торговой точке.

Обучение персонала -- основной путь получения профессионального образования. Это целенаправленно организованный, планомерно и систематически осуществляемый процесс овладения знаниями, умениями, навыками и способами общения под руководством опытных преподавателей, наставников, специалистов, руководителей и т.п.

Программа обучения

Цель:

1. получение сотрудниками новых знаний и навыков, необходимых для работы;

2. формирование чувства причастности к компании, мотивация к дальнейшей работе

Задачи:

1. подготовка к решению новых рабочих задач;

2. систематическое своевременное обновление знаний;

3. повышение корпоративной культуры.

Требования к компетенциям менеджера розничного отдела:

· Уметь продавать любой продукт;

· Уметь размещать любой рекламный материал;

· Понимать и удовлетворять потребности покупателей;

· Привлечь и удержать покупателя;

· Стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене.

Целевая аудитория: менеджеры розничного отдела

Специалист, занимающийся продвижением продукции в розничной торговле должен обеспечить выгодное расположения товара на прилавках магазина, отслеживать их постоянное наличие в продаже и оформление рекламных акций. Менеджер розничного отдела должны быть настойчивым, коммуникабельным, иметь грамотную речь и высокую работоспособность.

Технические средства обучения:

Кинофильмы, диапозитивы, компьютерное обучение, проведение занятий с использованием мультимедийного оборудования.

Содержание лекционных занятий:

I часть. Введение.

· Что такое мерчендайзинг;

· Принципы мерчендайзинга;

· Ограничения мерчендайзинга;

· Запас. Основные правила;

· Расположение в торговом зале;

· Правила представления товара.

II часть. Изучение психологии потребителей.

· Психологические особенности различных категорий покупателей;

· Стадии принятия потребительских решений;

· Механизм действия мерчендайзинга;

· Факторы влияющие на выбор покупателя;

· Важность способа группировки товара;

· Экспозиция;

· Воздействие;

· Презентация цены;

· Удобство.

III часть. Мерчендайзинг магазина.

· Работа с ассортиментом;

· Размещение рекламных материалов;

· Выстраивание коммуникативной, мотивационной цепочки: Товаровед - склад - грузчик - полка - продавец - покупатель;

· Определение лучшего места для новой позиции или для товара, который нужно срочно продать (срок реализации). Работа с сопутствующими товарами;

· Стимулирование продаж, незапланированная покупка. Оформление витрин и торгового зала;

· Определение проходимости торговой точки и пути движения основного потока покупателей;

· Работа с «горячими точками». Работа с «мертвыми точками».

IV часть. Мерчендайзинг товара.

· Цели и задачи

· Участники

· Структура

· Эффективность

Организация учебного процесса предусматривает чтение лекций, проведение мастер - классов и выполнение слушателями самостоятельной работы по тематике курса.

Лекции должны включать: разбор кейсов и современных технологий. На протяжении всего курса должны проходить семинарские и практические занятия, совмещенные с самостоятельной работой слушателей. Во время самостоятельной работы слушатели вырабатывают необходимые навыки «прочтения» торгового пространства, понимание существующих ошибок и методов их решения.

Учебно-методическое обеспечение:

1. Голубкова Е.Н., Мартынцева Ю. Психологическое воздействие света, цвета, формы и корпоративной символики на восприятие рекламируемого товара.//Маркетинг в России и за рубежом, 2005 - №4

2. Муромкина И.И.Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия.//Маркетинг в России и за рубежом, 2001 - №2

3. Никишкин В.В., Цветкова А.Б.Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле.//Маркетинг в России и за рубежом, 2001 -№4

4. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб., 2006

5. Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями. - М., 2000

6. Черепнин Т.В. Мерчандайзинг: основные функции и целесообразность.//Маркетинг в Росси и за рубежом, 1999 - №5

Контроль результативности:

· Документация - отчеты по продажам

· Аттестация является обязательной для всех и проводится не реже одного раза в два года для руководящего состава и не реже одного раза в три года для специалистов и других служащих.

· Аттестация по истечении испытательного срока проводится с целью выработки обоснованных рекомендаций по использованию аттестуемого работника на основе результатов его трудовой адаптации на новом рабочем месте.

Разработаем так же должностную инструкцию менеджера торгового зала, для того что бы работники ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»: знали, каких действий от них ожидают и по каким критериям будут оценивать результаты труда.

УТВЕРЖДАЮ

Директор _____________________

«____» ___________ 2011 г.

Должностная инструкция менеджера торгового зала

1. Общие положения.

1.1. Менеджер торгового зала является должностным лицом, призванным осуществлять все функции связанные с продвижением товара и максимальное удовлетворение нужд клиента, в рамках должностных обязанностей.

1.2. Менеджер торгового зала осуществляет свою деятельность, руководствуясь( действующим законодательством РФ, уставом и нормативными актами организации; настоящей инструкцией; приказами и распоряжениями директора)

1.3. Менеджер торгового зала назначается на должность и освобождается от должности приказом директора.

1.4. Менеджер торгового зала подчиняется непосредственно директору

2. Должностные обязанности менеджера торгового зала.

2.1. Расстановка и пополнение товара на стеллажах.

2.2. Обеспечение сохранности товара в торговом зале.

2.3. Помощь покупателям при выборе товара: информация о товаре, ценах, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т. д.

2.4. Стимулирование продаж заданных администрацией видов товара.

2.5. Приемка и расстановка принятого товара.

2.6. Наклейка ценников на товар.

2.7. Участие в инвентаризации.

2.8. Обслуживание клиентов на кассе и ведение кассовых документов.

2.9. Надлежащее исполнение текущих служебные поручения руководителей.

3. Полномочия менеджера торгового зала.

Менеджер торгового зала имеет право:

3.1. Требовать обеспечения нормальными условиями труда (помещением, рабочим местом, средствами труда

3.2. Запрашивать лично или по поручению руководства компании от руководителей структурных подразделений и др. сотрудников информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

3.3. Пользования утвержденными директором инструкциями, приказами, распоряжениями, правилами и др. документами, регламентирующими работу менеджера торгового зала

3.4. Информировать непосредственное руководство о выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в работе

3.5. Вносить на рассмотрение непосредственному руководителю компетентные и обоснованные предложения по улучшению условий труда, иные рациональные предложения.

4.Ответственность менеджера по качеству

Менеджер по качеству несет ответственность за:

4.1. За некачественное и несвоевременное выполнение задач и обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией.

4.2. За не использование и / или неправомерное использование предоставленных настоящей инструкцией прав.

4.3. За не соблюдение законодательства РФ, инструкций, приказов, распоряжений, правил и др. документов, регулирующих работу менеджера торгового зала.

4.4. За несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, техники безопасности и противопожарной безопасности.

4.5. За порчу или небрежное отношение к хранению и использованию, хищение имущества фирмы.

4.6. За грубое, нетактичное отношение (поведение) при общении с персоналом и посетителями фирмы.

4.7. За предоставление непосредственному руководству ложной или искаженной отчетной и др. документации (информации).

5. Взаимодействие с другими должностными лицами

5.1. Сотрудники фирмы - вопросы по оптимальной выкладке товара, по недостающим ценникам на товар, по снятию товара с продажи из-за прошедшего срока годности.

5.2. Директор - вопросы по графику работы, по участию в акциях по стимулированию продажи товара.

6. Критерии оценки деятельности

6.1. Отсутствие обоснованных претензий к менеджеру торгового зала со стороны сотрудников организации.

6.2.. Оперативность, точность и аккуратность в работе, отсутствие ошибок.

6.3. Отсутствие обоснованных претензий со стороны клиентов.

6.4. Знание товара, требований мерчендайзинга.

С должностной инструкцией ознакомлен(а), один экземпляр получил(а) на руки, обязуюсь хранить на рабочем месте

_____________ ________________

Подпись Фамилия, и.о.

Вывод

В данной главе, были написаны следующие процедуры для закрытия несоответствий: процедура для раскладки товара и программа обучения персонала. Обе процедуры будут внедрены в деятельность ЗАО «Элти-Кудиц-Урал».

РАЗДЕЛ 4. Экономическая оценка проекта

4.1 Расчет затрат на устранение несоответствий в мерчендайзинге

Мерчандайзинг - это новое направление в маркетинге, популярность которого в последнее время постоянно растет. Это связано с тем, что произошли серьезные изменения в мотивации поведения покупателей, в частности сформировалось новое поколение потребителей, которые полностью осознают и используют свои права на информацию при выборе товаров и на гарантированный доступ к их разнообразию при конкурентных ценах.

Необходимость мерчандайзинга подтверждает тот факт, что согласно исследованиям в области маркетинга 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного товара была запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают окончательное решение о выборе той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. Таким образом, при правильно организованном мерчандайзинге у потребителей возникает желание сделать покупку, что в свою очередь способствует повышению объема продаж.

...