Управление продажами в ООО "Император"

- выявление и учет потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги;

- консультации по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), их реклама;

- организация доставки купленной продукции;

- оформление, учет и обеспечение сохранности документации.

В обязанности менеджера входит:

- управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли;

- планирование предпринимательской или коммерческой деятельности;

- контроль над разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров, оценка степени возможного риска;

- анализ и решение организационно-технических, экономических вопросов;

- анализ спроса на производимую продукцию, прогноз сбыта продукции.

Менеджер дает подчиненным ему работниками поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности, контролирует выполнение заданий, своевременное выполнение отдельных поручений подчиненными ему работниками, запрашивает и получает необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам его деятельности, представляет интересы предприятия во взаимоотношениях с другими структурными подразделениями предприятия по вопросам, входящим в его компетенцию, запрашивает и получает от руководителей структурных подразделений предприятия и специалистов необходимую информацию, самостоятельно ведет переписку со структурными подразделениями предприятия, а также иными организациями по вопросам, входящим в его компетенцию.

В то же время, менеджер несет ответственность за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, за причинение материального ущерба, за нарушение внутреннего распорядка предприятия.

Менеджер торгового предприятия ООО «Император» занимается набором торговых агентов, занимающихся обслуживанием всех клиентов на определенной территории в рамках отдельной товарной группы. Торговый агент должен знать нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров; прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; перспективы развития и потребности отрасли, предприятия, учреждения, являющихся потенциальными покупателями (заказчикам) продукции и оказываемых услуг; порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов; условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителя; действующие ценники и прейскуранты; конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка; ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки; требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров, основные их свойства, качественные и потребительские характеристики; адреса потенциальных покупателей (заказчиков) и проч.

На торгового агента предприятия ООО «Император» возлагаются следующие функции, включающие организационно-распорядительные и административно-хозяйственные функции:

- заключение договоров купли-продажи, договоров поставки;

- выявление и учет потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги;

- консультации по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), их реклама;

- организация доставки купленной продукции;

- оформление, учет и обеспечение сохранности документации.

Торговый агент осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключает сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними; совершает сделки купли-продажи в качестве менеджера по обслуживанию клиентов с простыми правами; выполняет функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей, в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельств; осуществляет куплю-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, являясь владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок; на основе изучения конъюнктуры рынка товаров проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей на продукцию, организует их рекламу; анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей; осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли; осуществляет реализацию товаров полученных со склада по ценам установленным соответствующими структурными подразделениями организации, и несет ответственность за соблюдение данного пункта в соответствии с законодательством РФ; оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение; организует доставку купленной продукции; контролирует оплату покупателями счетов; ведет учет претензий покупателей по исполнению договоров; выявляет причины нарушений условий договора, принимает меры по их устранению и предупреждению; обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

Все вышеуказанные знания, обязанности и ответственность менеджера и торгового агента прописываются в должностной инструкции и доводятся до сведения соответствующих работников торгового предприятия ООО «Император».

Основной формой договора, является договор поставки. Условия, содержащиеся в данном договоре традиционны. В отношении клиентов - розничных сетей, являющихся сегментов «key count» (ключевой категорией) могут прописываться специальные коммерческие условия, отличающиеся от типового договора поставки ООО «Император». Приведем пример таких условий, сформированных для клиента ООО «Артемида-Дон» и являющихся неотъемлемой частью заключенного с ним договора, в таблице 4.

Таблица 4 - Специальные коммерческие условия к договору поставки для ООО «Артемида-Дон»

Специальные коммерческие условия	Характеристика	примечание
№ п/п	Наименование	№ п/п	Описание
1	валюта спецификации	1.1		Рубли
2	Форма оплаты товара покупателем	2.1		безналичная
3	Срок оплаты товара покупателем	3.1		30 календарных дней
4	Место доставки товара	4.1	Филиал, объект	Адреса объектов в приложении А	Место доставки товара указывается в заказе. В данной графе дополнительно указываются конкретные филиалы, объекты
5	Срок годности поставляемого товара	5.1		Срок годности поставляемого Товара в момент его передачи должен составлять не менее 60% от его общего срока годности
6	Спецификация	6.1	Срок уведомления Покупателя Поставщиком об изменении Спецификации	Не менее 7 рабочих дней до даты ожидаемого введения в действие новых цен
		6.2	Срок согласования Покупателем изменения Спецификации	Не более 3 рабочих дней с даты получения Покупателем уведомления об изменении Спецификации
		6.3	Сроки подписания Сторонами новой/измененной Спецификации	Не менее 3 рабочих дней до даты фактического введения в действие новых цен
7	Снижение поставщиком, цены на товар в пользу покупателя	7.1	Снижение цены при поставках Товара на РЦ Покупателя	Нет
		7.2	Снижение цены в рамках промо-акции (за 2дня до начала акции)	Да	На весь период действия промо-акции. Поставщик предоставляет Покупателю Спецификацию со сниженными на период промо-акции ценами, которая носит временный характер и не отменяет ранее подписанную Спецификацию
8	Возврат товара	8.1	Покупатель вправе возвращать Поставщику Товар сезонного спроса	Нет
		8.2	Покупатель вправе возвращать Поставщику Товар после окончания промо-акции	Да
9	Услуги Поставщика Покупателю	9.1	Услуги Поставщика по мерчандайзингу	Учтены в цене товара, дополнительная плата не предусматривается	Стороны согласовывают график посещения магазинов сети
		9.2	Услуги Поставщика по стеллажно-прилавочному сервису	Учтены в цене товара, дополнительная плата не предусматривается	Стороны согласовывают график посещения магазинов сети
10	Ответственность сторон	10.1	За каждый факт необоснованного отказа от подтверждения Заказа Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере…	Нет
		10.2	За каждый факт несоблюдения срока поставки Заказа Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере…	Нет
		10.3	За каждый факт недопоставки Товара по Заказу, размещенному Покупателем, Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере …	10% от стоимости недопоставленного Товара. Минимальный уровень поставки - 80%	Стоимость недопоставленного Товара определяется при поставке Товара ниже минимального уровня: разница между минимальным уровнем и фактическим уровнем поставки, взятая от суммы Заказа
		10.4	За каждый факт недопоставки Товара по Заказу под согласованную промо-акцию Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере…	Нет	При наличии гарантийного письма, подтверждающего объемы закупки

Доставка товара клиенту в ассортименте и по цене, указанной в договоре, осуществляется транспортом торгового предприятия ООО «Император». Транспортные расходы заложены в цену товара. С целью минимизации затрат на транспортировку, в отделе логистики, взаимодействующем с отделом продаж, разрабатываются оптимальные маршруты доставки товаров различным клиентам, формируются сборные грузы, что необходимо для избегания холостого пробега или неполной загрузки транспортного средства.

Неотъемлемой функцией управления продажами является мотивация продаж. Это побуждение участников процесса купли-продажи к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение торговой сделки. Иначе говоря, сотрудники торгового предприятия ООО «Император» должны иметь возможность на должном уровне продавать и обслуживать покупателей, а покупатели - удовлетворять свои потребности посредством данного товара. На торговом предприятии ООО «Император» акцентируется внимание как на торговом персонале предприятия, так и на его клиентах.

Побуждение торговых агентов к увеличению объема продаж и повышению качества услуг, оказываемых клиентам, осуществляется посредством материального стимулирования. Для этого установлена окладно-бонусная система оплаты труда. Бонус начисляется в различном размере, в зависимости от процента выполнения поставленного каждому агенту плана продаж.

Менеджер по продажам получает бонус в зависимости от работы всех торговых агентов, подчиненных ему.

Особую роль в мотивации увеличения объема продаж играет договор о полной индивидуальной материальной ответственности, в рамках которого торговый агент должен не только бережно относиться к материальным ценностям, но и эффективно управлять дебиторской задолженностью.

Мотивация клиентов осуществляется посредством предоставления бонусных партий товара, рекламных материалов, торгового оборудования, фирменных сувениров для организации презентаций.

Одной из важнейших функций управления продажами является функция контроля, посредством которой обеспечивается достижение целей продаж. При контроле отслеживается ряд действий по управлению продажами. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании продаж. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления продажами.

На торговом предприятии ООО «Император» контролю подлежат основные «активы» продаж: товары (что продается), клиенты (кому продается) и персонал (кто продает). Именно их темпы роста продаж и определяют темпы роста бизнеса. Так же как и проценты рентабельности каждого из этих активов (а не объемы продаж) и определяют рентабельность деятельности предприятия. Примеры оценки результативности товарных групп, клиентов и торговых агентов показаны в таблицах 5-7.

Таблица 5 - Результативность товарных групп, реализуемых ООО «Император» в 2008г.

№ п/п	Наименование товарной группы	Объем продаж, тыс. руб.	Сумма прибыли, тыс. руб.	Темпы роста продаж, %	Рентабельность, %	Доля в прибыли, %
1	Товар 1	43520,00	2022,6	+9,9	4,6	32,08
2	Товар 2	61233,44	674,6	+41,4	1,1	10,7
3	Товар 3	37684,94	637,4	+62,1	1,7	10,11
4	Товар 4	10643,55	167,1	-35,6	1,6	2,65
5	Товар 5	60583,29	468,5	+10,7	0,8	7,43
6	Товар 6	60181,85	612,2	+5,8	1,01	9,71
7	Товар 7	3838,06	887,1	+53,3	23,1	14,07
8	Прочие	943,1	62,1	-61,7	6,5	7,33
10	Итого	278628,23	6304,9	-	-	100

Сумму прибыли по каждой товарной группе мы посчитали примерно, исходя из удельного веса товарной группе в общем объеме товарооборота. В то же время, каждая товарная группа имеет свою торговую наценку, которая и будет влиять на объем валового дохода и на прибыль от реализации. Размер торговой наценки по каждому контракту является коммерческой тайной на ООО «Император», что является рекомендацией поставщиков, прописанной в договорах поставки.

Таблица 6 - Результативность клиентов, обслуживаемых ООО «Император» в 2008г.

№ п/п	Наименование клиента	Объем продаж, тыс. руб.	Сумма прибыли, тыс. руб.	Темпы роста продаж, %	Рентабельность, %	Доля в прибыли,
1	ООО Альтаир	30649,1	151,3	17,1	4,1	2,4
2	ИП Антышев	15603,2	113,5	28,4	1,2	1,8
3	ООО Гефест	53218,0	88,3	11,1	2,5	1,4
4	ООО «Артемида-Дон»	21175,7	1714,9	5,9	7,2	27,2
5	ООО Мария	66870,8	69,4	31,4	2,1	1,1
6	ООО Маркет	36221,7	636,8	10,2	3,4	10,1
7	ООО Элита Плюс	31484,9	327,9	8,5	0,1	5,2
8	Другие	23404,8	3656,8	7,2	2,3	50,8
9	Итого	278628,23	6304,9			100

Таблица 7 - Результативность товарных агентов ООО «Император» в 2008г.

№ п/п	Наименование торгового агента	Объем продаж, тыс. руб.	Сумма прибыли, тыс. руб.	Темпы роста продаж, %	Рентабельность, %	Доля в прибыли,
1	Иванов	12816,8	290,0	17,1	15,5	4,6
2	Петров	41236,9	933,1	28,5	16,2	14,8
3	Сидоров	52103,5	1179,0	38,8	11,5	18,7
4	Черкасов	37057,6	838,6	46,1	16,1	13,3
5	Другие	135691,9	3070,5	-1,7	11,7	48,7
6	Итого	278628,23	6304,9			100

Данные отчеты формируются с использованием программы «1С Предприятие». Менеджер может сделать любую выборку и сформировать отчет из тех показателей, которые необходимо проанализировать в данный момент. Из таблицы 4 и 5 видно, что проводится не только анализ темпов роста и процентов рентабельности, но и позволяет определить направления изменения эффективности и результативности «активов», а при необходимости и замены отдельных наиболее рентабельными.

2.3 Финансово-экономический анализ коммерческой деятельности ООО «Император»

Одним из основных показателей хозяйственной деятельности предприятия является товарооборот. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи.

, (1)

где ТО - товарооборот предприятия, руб.;

Qi - количество проданного i-го товара;

Цi - цена i-го товара, руб.

Также необходимо производить анализ динамики объема товарооборота, рассчитав абсолютное отклонение показателей отчетного периода от показателей предшествующего, а также определив темпы прироста.

, (2)

где ТОФ - фактический товарооборот, руб.

ТОПР.Г - товарооборот за прошлый год, руб.

(3)

Ассортимент торгового предприятия ООО «Император» представлен следующими группами товаров:

- гастрономическая группа товаров в промышленной упаковке;

- бакалейно-кондитерская группа товаров в промышленной упаковке;

- напитки, соки, минеральная вода, пиво;

- вино-водочные изделия;

- молочные товары;

- табачные изделия, спички, зажигалки;

- жиры животные и растительные в заводской упаковке.

На все товары магазин имеет сертификаты качества, свидетельства, лицензии, санитарно-эпидемиологические заключения, подтверждающие качество продукции.

Структура ассортимента - количественное соотношение товарных групп, подгрупп, видов, разновидностей и наименований отдельных товаров в общем наборе товаров. Рассчитывается по формуле:

, (4)

где С - структура ассортимента, %;

А - количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

S - суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении.

Проведенный анализ ассортиментной структуры и динамики товарооборота предприятия ООО «Император» приведем в таблице 8. Анализ динамики средней цены, удельного веса товарной позиции, количества реализуемого товара и товарооборота представлен в таблице 9.

Таблица 8 - Анализ ассортиментной структуры и динамики товарооборота предприятия ООО «Император» за 2006-2008гг.

Товарная позиция	2006г.	2007г.	2008г.
	Средняя цена, руб.	Количество, шт./литры	Товарооборот, тыс. руб.	Удельный вес позиции, %	Средняя цена, руб.	Количество, шт./литры	Товарооборот, тыс. руб.	Удельный вес, %	Темп прироста в 2007г. к 2006г., %	Средняя цена, руб.	Количество, шт./литры	Товарооборот, тыс. руб.	Удельный вес, %	Темп прироста в 2008г. к 2007г., %
Соки (ВБД, Пепси)	20,2	1384380	27959,8	17,6	23,8	1666060	39612,0	16,5	+41,7	26,5	1640922	43520,00	15,6	+9,9
Снэки, чипсы	9,8	2694489	26513,7	16,7	10,5	4125247	43315,3	18,1	+63,4	12,8	4791548	61233,44	21,9	+41,4
Кондитерские изделия	58,0	183400	10630,9	6,7	72,9	318544	23247,1	9,7	+119,0	91,7	411101	37684,94	13,5	+62,1
Минеральная вода, газ.напитки	8,7	1155791	10057,6	6,4	11,6	1424140	16535,2	6,9	+64,0	9,8	1081085	10643,55	3,8	-35,6
Пепси	16,5	2206999	36589,5	23,0	18,9	2897260	54741,9	22,9	+49,6	22,1	2738272	60583,29	21,7	+10,7
Пиво	22,0	1876615	41427,0	26,1	25,2	2261254	56874,9	23,8	+37,3	28,6	2102548	60181,85	21,6	+5,8
Бакалейные товары	11,9	240841	2879,3	1,8	17,7	141697	2503,7	1,0	-13,0	14,7	261220	3838,06	1,4	+53,3
Гастрономические товары	19,8	14156	280,7	0,2	24,0	12253	286,9	0,1	+2,2	24,4	4475	110	0,04	-61,7
Табачные изделия	7,9	304397	2390,9	1,5	8,7	260126	2265,6	1,0	-5,0	9,9	84021	833,1	0,3	-63,2
Итого	-	-	158729,5	100	-	-	239382,7	100	+50,8			278628,23	100	+16,4

Таблица 9 - Динамика средней цены, количества, удельного веса товарной позиции и товарооборота на ООО «Император» за 2006-2008гг.

Товарная позиция	Изменение средней цены, %	Изменение количества, %	Изменение удельного веса позиции, %	Изменение товарооборота, %
	2006г. к 2007г.	2008г. к 2007г.	2006г. к 2007г.	2008г. к 2007г.	2006г. к 2007г.	2008г. к 2007г.	2006г. к 2007г.	2008г. к 2007г.
Соки (ВБД, Пепси)	+17,8	+11,3	+20,3	-1,5	-6,3	-5,5	+41,7	+9,9
Снэки, чипсы	+7,1	+21,9	+53,1	+16,2	+8,4	+21	+63,4	+41,4
Кондитерские изделия	+25,7	+25,8	+73,7	+29,1	+44,8	+39,2	+119,0	+62,1
Минеральная вода, газ.напитки	+33,3	-15,5	+23,2	-24	+7,8	-45	+64,0	-35,6
Пепси	+14,5	+16,9	+31,3	-5,5	-0,4	-5,2	+49,6	+10,7
Пиво	+14,5	+13,5	+20,5	-7	-8,8	-9,2	+37,3	+5,8
Бакалейные товары	+48,7	-16,9	-41,7	+84,4	-44,4	+40	-13,0	+53,3
Гастрономические товары	+21,2	+1,7	-13,4	-63,5	-50	-60	+2,2	-61,7
Табачные изделия	+10,1	+13,8	-14,5	-67,7	-33,3	-70	-5,0	-63,2
Итого	-	-	-	-	100	100	+50,8	+16,4

Как видно из таблицы 8, товарооборот ООО «Император» в 2007г. увеличился на 80653,2 тыс. руб., что составило 150,8% от товарооборота 2006года, что свидетельствует о достаточно высоких темпах его прироста, несмотря на высокие темпы инфляции, составившей в 2007г. порядка 12%. Однако, в 2008г. прирост товарооборота составил только 16,4%, что, безусловно, является хорошим показателем, однако характеризует снижение темпов роста. Это связано с последствиями мирового финансово-экономического кризиса, предопределившего снижение потребительского спроса, нестабильные отношения со многими поставщиками, повышением закупочных цен и прочими причинами.

Одним из качественных показателей коммерческой деятельности являются издержки обращения - выраженные в денежной форме затраты на осуществление торговой деятельности. Являются важной составной частью текущих затрат торгового предприятия и представляют собой расходы на организацию и обслуживание процесса товарного обращения. Издержки обращения могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения, т. е. с выполнением торговлей дополнительных функций по перевозке, хранению, сортировке, фасовке, упаковке и т. д. Эти издержки называются дополнительными издержками обращения.

Анализ издержек обращения торгового предприятия ООО «Император» за 2006-2008гг. представлен в таблице 10.

Таблица 10 - Анализ издержек обращения ООО «Император» за 2006-2008гг.

Показатели	2006г.	2007г.	2008г.
Товарооборот, тыс. руб.	158729,5	239382,7	278628,2
Сумма издержек, тыс. руб.	17646,6	27621,5	29916,8
Абсолютное изменение издержек обращения, тыс. руб.	-	+9974,9	+2295,3
Затратоотдача, руб.	9	9	9,3
Относительный уровень издержек обращения, %	0,1	0,1	0,1
Изменение уровня издержек обращения, %		0	0
Темп изменения издержек обращения		0	0

По результатам приведенных расчетов мы видим, что, несмотря на то, что сумма издержек в 2007г. по сравнению с 2006г. увеличилась на 9974,9 тыс. руб. (абсолютная сумма издержек обращения), в 2008г. по сравнению с 2007г. увеличилась на 2295,3 тыс. руб., затратоодача не изменилась в 2007г., а в 2008г. по сравнению с 2007г. увеличилась на 0,3 руб. Относительный уровень издержек обращения остался таким же и составил 0,1, что является положительным показателем и свидетельствует о стабильном уровне издержек обращения на фоне роста товарооборота.

Результаты коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Император» представлены в таблице 11.

Исходя из результатов расчетов чистой прибыли, приведенных в таблице, можно сделать вывод, что деятельность торгового предприятия ООО «Император» является достаточно успешной. Несмотря на увеличение объема издержек обращения и снижения уровня внереализационных доходов, наблюдается рост валового дохода и чистой прибыли. Чистая прибыль в 2007г. увеличилась на 1578,8 тыс. руб. по сравнению с 2006г. В 2008г. по сравнению с 2007г. наблюдается прирост всех показателей, в т.ч. рост рентабельности. По сравнению с 2006г. она увеличилась более чем вдвое, что является свидетельством роста прибыли на рубль товарооборота.

Для оценки торгово-хозяйственной деятельности предприятия помимо показателя прибыли в абсолютной сумме используются и относительные показатели, т. е. рентабельность.

Таблица 11 - Результаты коммерческой деятельности ООО «Император» за 2006-2008гг.

Показатели	2006г.	2007г.	2008г.	Отклонение 2007г. от 2006г., (+; -)	Отклонение 2008г. от 2007г., (+; -)
Товарооборот, тыс. руб.	158729,5	239382,7	278628,2	+80653,2	+39245,5
Торговая надбавка, средне-факт., %	12,0	13,0	13,5	+1,0	+0,5
Валовой доход, тыс. руб.	19047,5	31119,8	36221,7	+12072,3	+5101,9
Сумма издержек обращения, тыс. руб.	17626,6	27591,5	29916,8	+9964,9	+2295,3
Прибыль от реализации, тыс. руб.	1420,9	3528,3	6304,9	+2107,4	+2776,6
Внереализационные доходы и расходы, тыс. руб.	+ 100,0	+70,0	+110,0	- 30,0	+40,0
Валовая прибыль, тыс. руб.	1520,9	3598,3	6414,9	+2077,4	+2816,6
Налоги, тыс. руб.	365,0	863,6	1283	+498,6	+419,4
Чистая прибыль, тыс. руб.	1155,9	2734,7	5131,9	+1578,8	+2397,2
Рентабельность продаж, %	0,7	1,2	1,8	+0,5	+0,6

Рентабельность торгового предприятия ООО «Император» за 2006-2008 гг. показана в таблице 12.

Таблица 12 - Расчет рентабельности ООО «Император» за 2006-2008гг.

Показатели	2006г.	2007г.	2008г.	Отклонение 2007г. от 2006г., (+; -)	Отклонение 2008г. от 2007г., (+; -)
Товарооборот, тыс. руб.	158729,5	239382,7	278628,2	+80653,2	+39245,5
Прибыль от реализации, тыс. руб.	1420,9	3528,3	6304,9	+2107,4	+2776,6
Рентабельность продаж, %	0,7	1,2	1,8	+0,5	+0,6
Издержки обращения, тыс. руб.	17626,6	27591,5	29916,8	+9964,9	+2295,3
Рентабельность текущих затрат, %	8,0	13,0	21,1	+5,0	+8,1

Исходя из произведенных расчетов можно сделать вывод. Рентабельность продаж в 2007г. по сравнению с 2006г. увеличилась на 0,5% за счет роста товарооборота и прибыли. Рентабельность текущих затрат увеличилась на 5%, что свидетельствует об увеличении доли прибыли на единицу издержек обращения, являющимся позитивным результатом деятельности предприятия. В 2008г. по сравнению с 2007г. также наблюдается положительная динамика. Рентабельность продаж увеличилась на 0,6%, рентабельность текущих затрат увеличилась на 8,1%.

Анализ финансового состояния торгового предприятия «Император» за период его самостоятельного существованию на рынке представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Анализ финансового состояния ООО «Император» за 2006-2008гг.

Показатели	2006г.	2007г.	2008г.	Отклонение 2007г. от 2006г. (+; -)	Отклонение 2008г. от 2007г. (+; -)
Коэффициент покрытия, нормативное значение 2	1,9	2,0	1,7	0,1	-0,3
Коэффициент абсолютной ликвидности, нормативное значение 0,2	0,15	0,18	0,17	0,03	-0,01
Коэффициент быстрой ликвидности, нормативное значение 1	0,9	1,0	0,9	0,1	-0,1
Коэффициент финансовой устойчивости	0,85	0,86	0,80	0,01	-0,06
Коэффициент маневренности	0,55	0,60	0,57	0,05	-0,03
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	15,04	15,34	13,4	+0,3	-1,94
Рентабельность собственного капитала, проценты	17,5	17,6	15,2	0,1	-2,4

По представленным результатам анализа финансового состояния ООО «Император» можно сделать следующие выводы. Коэффициент покрытия несколько увеличился в 2007г. и достиг нормативного значения нормативного значения (2), т.е. на сегодняшний день краткосрочная задолженность предприятия полностью покрыта его оборотными средствами. Это свидетельствует о стабилизации положения фирмы. Коэффициент абсолютной ликвидности также несколько повысился в 2007г., но по-прежнему остается незначительно ниже нормативного значения (0,2), т. е. предприятие испытывает некоторый недостаток денежных средств. Это произошло из-за увеличения стоимости закупаемых товаров. Коэффициент быстрой ликвидности рассматриваемого предприятия в 2007г. повысился и достиг нормативного значения. Таким образом, предприятие ООО «Император» испытывает недостаток только денежных средств.

Коэффициент финансовой устойчивости в 2007г. повысился по сравнению с 2006г., при этом собственные средства предприятия значительно превышают заемные, что говорит о достаточном запасе финансовой устойчивости. Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств предприятия мобильна. Данный показатель деятельности ООО «Император» обнаруживает тенденцию к увеличению.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств достаточно высок, т. е. оборотные средства фирмы работают весьма эффективно, при этом данный показатель возрастает. Это является положительным фактором деятельности фирмы.

Рентабельность собственного капитала незначительно увеличилась в 2007г. по сравнению с 2006г., что можно объяснить увеличением чистой прибыли предприятия. Положительным моментом является и тот факт, что уровень отдельных показателей финансового состояния ООО «Император» ниже нормативных значений, не является критическим и связан с рыночными колебаниями.

Снижение всех показателей в 2008г. является следствием развития мирового финансово-экономического кризиса, отражающегося на деятельности всех предприятий. Снижаются коэффициенты устойчивости, рентабельности собственного капитала, маневренности.

3. Мероприятия по совершенствованию управления продажами ООО «Император»

3.1 Совершенствование организационной структуры управления продажами

Анализ организации процесса продаж ООО «Император», проведенный в п. 2.2 показал, что менеджеры по продажам в своей деятельности совмещают три функции: поиск новых клиентов, собственно продажу товаров действующим клиентам и документарное оформление сделки. На наш взгляд, это создает чрезмерную нагрузку на менеджеров, которые одновременно вынуждены заниматься принципиально разными по направленности видами деятельности. Такое совмещение негативно сказывается на реализации перспективной функции - поиске новых клиентов, от которой зависит будущее фирмы.

Предложение состоит в разделении сотрудников отдела продаж на две группы:

Менеджеры по развитию - занимаются поиском новых клиентов, ориентированы на расширение клиентской базы, независимо от размера совершенной ими покупки.

Менеджеры по продажам - ориентированы на удержание существующих клиентов и получение максимальной прибыли от работы с ними в долгосрочном плане.

Разделение труда должно сопровождаться четким распределением ответственности и полномочий между этими группами менеджеров, дабы избежать конфликтных ситуаций. Следует создать условия, обеспечивающие эффективные коммуникации между специализированными менеджерами.

Менеджер по развитию, совершив первую продажу новому клиенту, после подписания договора знакомит его с менеджером по продажам, который будет «курировать» его и стараться максимально удовлетворить потребность этого клиента. Таким образом, поиском новых клиентов и работой со "спящими" клиентами должен заниматься не менеджер по продажам, а отдельный человек - менеджер по развитию продаж. Он должен контролировать первые несколько сделок и после этого с определенными интервалами осуществлять мониторинг работы с переданными им клиентами.

При всех известных положительных результатах специализации, передача клиента не всегда может оказаться эффективной, что отражено в таблице 7.

Таблица 7 - Достоинства и недостатки разделения труда менеджеров

Достоинства специализации менеджеров	Недостатки специализации менеджеров
Четкое разделение ответственности позволит обеспечить более высокий уровень работы с клиентом	Если достаточно важны для клиента личные отношения между клиентом и менеджером по развитию, то передача клиента может оказаться неэффективной.
Расширит клиентскую базу	При нечетком распределении ответственности и полномочий неизбежны конфликты.

Учитывая достаточно высокий профессиональный уровень сотрудников отдела продаж, стабильность коллектива ООО «Император» и грамотный менеджмент фирмы - не стоит опасаться значительных проблем. Тем более, что предлагается относительно мягкий вариант преобразований - эволюционный, т.е. выбрать из числа наиболее успешных в поиске новых клиентов менеджеров по продажам 2-3-человек, которые отныне будут заниматься только развитием клиентской базы. При этом первоначальное изменение организационной структуры отдела продаж может выглядеть следующим образом (рис.3).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 8 - Организационная структура отдела продаж ООО «Император» после внедрения мероприятия

Контроль результатов деятельности менеджеров по развитию может осуществляться с помощь детализированных планов и отчетов. Пример плана продаж на будущий период представлен в таблице 8.

Таблица 8 - Примерный план продаж ООО «Император» на 2009г.

Недели	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	…	49	50	51	52	Всего за год
Месяцы	Январь	Февраль	Март	…	декабрь
Пассивные продажи текущим клиентам
1
2
3
…
Итого
Активные продажи текущим клиентам
1
2
3
…
Итого
Пассивные продажи новым клиентам
1
2
3
…
Итого
Активные продажи новым клиентам
1
2
3
…
Итого
Итого

Таким образом, запланированная сумма продаж разделена на две части. При этом в плане продаж текущим клиентам планируется сумма продаж по каждому из них (на основании данных предыдущего периода и/или договоренностей с клиентом), желательно с разбивкой по неделям. При этом учитываются тенденции (%) роста или спада продаж данному клиенту, а также продумываются возможности повышения продаж (продажа дополнительных позиций, повышение потребления и т. п.). В данном плане продаж между существующими клиентами разделяется часть продаж, которые делаются пассивно, и часть активных продаж, производимых за счет дополнительных усилий. Причем, поскольку дополнительные усилия не в 100% случаев приводят к результату, существует воронка, то учитывают вероятность результата. Например, если запланировали предложить 10 клиентам приобрести дополнительный товар стоимостью 20 000, но исходя из воронки знаем, что соглашается у нас каждый третий, в плане стоит рассчитывать на дополнительные продажи в размере 60 000 рублей.

3.2 Освоение нового рынка сбыта

Для увеличения объема продаж большое значение имеет освоение новых рынков. Поэтому, в качестве одного из направлений совершенствования управления продажами следует выделить организацию процесса выхода на новый рынок. Достаточно привлекательной территорией для ООО «Император» является г. Сальск. Его привлекательность в том, что он находится достаточно близко к г. Волгодонску (140км.). Привлекательность данного региона можно оценить при помощи индекса покупательной способности (Ипс), который рассчитывается по формуле:

(54)

где Ди -- демографический индекс анализируемой территории;

Эи -- экономический индекс данной территории;

Ри -- индекс распределения рассматриваемой территории.

Демографический индекс (Ди) -- это отношение количества жителей анализируемой территории к общему количеству жителей в регионе.

Экономический индекс региона (Эи) представляет собой отношение среднедушевого дохода на рассматриваемой территории к среднедушевому доходу в регионе.

Индекс распределения (Ри) -- это отношение продаж определенного товара на анализируемой территории к продажам в целом по региону за установленный период времени.

Д, Э, Р -- приоритеты важности индексов: демографического, экономического, индекса распределения (определяются с точностью до десятичного знака, например Д = 0,5). Учет их необходим потому, что территория РФ неоднозначна с точки зрения демографии, уровня жизни, развития экономики, социальных аспектов и других условий жизни [22].

Та территория, где индекс покупательной способности выше, имеет преимущества перед другими, поскольку будет выше объем продаж. Используя данные статистики по Ростовской области в целом и г. Сальску в частности, получаем следующие индексы: Ди = 115000чел/4500000чел = 0,03

Численность жителей берется не только по г. Сальску, но и близлежащих мелких сел и деревень, население которых отоваривается в городе.

Эи = 11000руб/13800руб = 0,8

Ри = 2000000руб/200000000руб = 0,01

Приоритеты важности индексов по расчетам предприятия ООО «Император» следующие: Д = 0,5; Э = 0,3;Р = 0,2.

Более высокая значимость индекса распределения обусловлено спецификой деятельности предприятия и важностью покрытия территорий с высоким индексом распределения.

Рассчитаем индекс покупательной способности:

Учитывая то, что при открытии филиала ООО «Император» в ст. Вешенская, характеризующейся достаточно высоким уровнем продаж и Ипс равным 0,2, в г. Сальске с индексом покупательной способности, равным 0,257 продажи будут на достаточно высоком уровне и филиал будет прибыльным.

Теперь необходимо оценить издержки, связанные с открытием филиала, на основе данных, полученных от торговых агентов, проводивших маркетинговые исследования на данной территории (таблица 28).

Таблица 28 - Издержки обращения ООО «Император» при открытии филиала в г. Сальске.

Подобные документы

• Управление продажами в логистической системе организации

  Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
  
  курсовая работа [509,6 K], добавлен 20.11.2014
  

• Управление продажами на рынках сырья

  Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
  
  дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016
  

• Совершенствование системы управления сбытом на ООО "ФАП"

  Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
  
  дипломная работа [1013,7 K], добавлен 13.11.2011
  

• Управление продажами в логистической системе организации (на примере ООО "Авторазборка.by")

  Анализ и основные виды деятельности ООО "Авторазборка.by". Сущность понятия "управление продажами". Рассмотрение положительных тенденций в области управления продажами. Особенности роста белорусского рынка автозапчастей. Организация труда менеджера сбыта.
  
  курсовая работа [390,5 K], добавлен 01.10.2012
  

• Организационная система управления продажами

  Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
  
  дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017
  

• Управление продажами

  Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
  
  курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015
  

• Совершенствование управления продажами на примере розничного торгового предприятия ООО "Аква-бренд"

  Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.
  
  дипломная работа [194,2 K], добавлен 06.02.2013
  

• Оптимизация управления продажами в системе розничной торговли

  Изучение принципов управления продажами. Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке. Организационно-экономическая характеристика предприятия. Хозяйственно-финансовой деятельности организации, выявление ее сильных и слабых сторон.
  
  дипломная работа [378,4 K], добавлен 07.08.2015
  

• Разработка программы и выбор оптимальной системы управления сбытом продукции на ОАО "Челябинский трубопрокатный завод"

  Определение значения системы управления продажами в стратегии развития предприятия и анализ системы сбыта продукции на ОАО "ЧТПЗ". Маркетинговое исследование и выбор направления развития в управлении продажами на предприятии. Развитие сети гипермаркетов.
  
  дипломная работа [689,1 K], добавлен 20.04.2011
  

• Основы выбора поставщиков продукции. Оперативное управление продажами

  Рассмотрение проблемы выбора поставщика для закупки готовой продукции и материальных ресурсов для фирмы. Оценка возможных рисков и экономического эффекта. Изучение роли, сущности и методов оперативного управления продажами. Жизненный цикл товара.
  
  контрольная работа [79,0 K], добавлен 27.09.2014
  

• Анализ системы управления розничными продажами

  Коммерческая работа по розничной продажи товаров. Организация продажи товаров через прилавок. Управление продажами розничного торгового предприятия на примере магазина "РИЧ". Эффективность внедрения автоматизированного комплекса "Евфрат - Документооборот"
  
  курсовая работа [297,6 K], добавлен 20.06.2011
  

• Мерчандайзинг в аптеке

  Понятие мерчандайзинга. Цели и задачи. Регулирование торговой деятельности аптек в России. Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "36,6". Требования, предъявляемые к аптеке. Пути совершенствования и автоматизация управления продажами в аптеках.
  
  курсовая работа [257,9 K], добавлен 02.10.2008
  

• Сущность управления продажами в ООО Торговая сеть "Семь дней"

  Стратегия продаж и система мотивации в ООО Торговая сеть "Семь дней". Оперативное управление продажами. Значение информационных технологий в коммерции. Выбор товара, источники поставок и управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади.
  
  реферат [39,3 K], добавлен 11.10.2013
  

• Продвижение товаров. Реклама и сбытовая деятельность

  Организация сбытовой деятельности с помощью рекламы. Основные средства и виды стимулирования сбыта на предприятии. Организация, структура, анализ и особенности управления продажами ИП "Самсоновой", предложения и рекомендации по их совершенствованию.
  
  курсовая работа [241,3 K], добавлен 30.01.2009
  

• Анализ организации коммерческой деятельности ООО "Эльдорадо"

  Понятие и сущность процесса продаж. Основные принцы управления продажами. Общая характеристика ООО "Эльдорадо". Анализ рекламной деятельности и логистических операций предприятия. Организация и управление процессами продаж в условиях конкуренции.
  
  курсовая работа [496,2 K], добавлен 12.05.2014
  

• Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия ЗАО "Исток"

  Применение политики распределения, разработка комплекса маркетинга. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Совершенствование товарной и ценовой стратегии. Создание программы продвижения продукции.
  
  дипломная работа [294,8 K], добавлен 11.06.2012
  

• Маркетинговая деятельность ОАО "Борисовский завод агрегатов"

  Маркетинговая характеристика промышленной организации. Изучение маркетинговой службы и ее значения в системе управления. Анализ процесса управления закупками и продажами на предприятии. Характеристика каналов распределения продукции, системы сбыта.
  
  отчет по практике [66,1 K], добавлен 18.12.2013
  

• Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта (на примере ИП А.В. Терлеев)

  Технологии управления продажами в системе управления организацией. Функции планирования, сбытового регулирования и контроля. Политика организации каналов товародвижения. Управление системой дистрибуции. Особенности организации и стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [612,9 K], добавлен 20.05.2017
  

• Процесс управления продажами и формирование программы лояльности покупателей

  Сущность, методы управления процессом продаж. Теории потребительского поведения. Анализ эффективности программы лояльности покупателей, её формирование и использование на примере супермаркета "Спортмастер". Разработка рекомендаций по ее совершенствованию.
  
  дипломная работа [502,1 K], добавлен 28.06.2010
  

• CRM: управление продажами и контактами

  Изучение сущности, функций и типов CRM как системы управления взаимоотношениями с клиентами, обеспечивающую привлечение и удержание наиболее выгодных из них за счет внедрения в компании принципов ориентации на клиента. Обзор разработчиков CRM–систем.
  
  реферат [18,6 K], добавлен 11.10.2010
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам

Статьи расходов	Сумма расходов, тыс. руб.
Транспортные расходы +ГСМ.	730
Расходы по оплате труда (с отчислениями)	500,0