Формирование ассортимента организации розничной торговли в современных условиях (на материалах СООО "Арвифуд")

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации

Кафедра коммерции и логистики

Курсовая работа

по курсу: Коммерческая деятельность

на тему: Формирование ассортимента организации розничной торговли в современных условиях (на материалах СООО «Арвифуд»)

Гомель, 2013

Введение

Розничная торговля по своей сути является предпринимательской деятельностью в сфере обмена, связанной с продажей товаров конечным потребителям для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования, которая является сложной системой, функционирующей в условиях быстро меняющейся социально-экономической среды. Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности.

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Сейчас, когда появилась жесткая конкуренция, торговым компаниям приходится чутко улавливать изменения потребностей покупателя и понимать, что захочет потребитель завтра. Уже сегодня для многих организаций актуально формирование товарного ассортимента с учетом того, что ждет рынок через один-два года.

Ассортимент магазина способен активно влиять на уровень продаж товара. Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к «замораживанию» денег. Естественно желание каждого продавца охватить весь спектр ассортимента, что бы удовлетворить потребности всех категорий покупателей, однако при этом возникает ряд проблем, связанных с нехваткой рабочего пространства витрин, стеллажей и прилавков.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента является одним из важнейших инструментов и составляющих менеджмента в борьбе компании с конкурентами. В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих системы управления в борьбе компании с конкурентами.

Для того, чтобы более эффективно формировать ассортимент, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре, о наличии его у конкурентов, а также информацию об ассортименте и объеме продукции у поставщиков и производителей.

Целью данной курсовой работы является анализ коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента розничной торговой организации и выявление путей ее совершенствования. Необходимо отметить, что важнейшими показателями оптимального ассортимента продукции являются состояние розничного товарооборота, прибыль, рентабельность и другие показатели финансово-хозяйственной деятельности организации. коммерция ассортимент розничный товарный

Анализ ассортиментной политики и розничного товарооборота будет осуществляться на примере организации СООО «Арвитфуд».

В соответствии с заданием курсовой работы необходимо разработать конкретные предложения по совершенствованию коммерческой работы по управлению ассортиментом в организации, рассмотреть варианты экономического стимулирования роста прибыли и произвести оценку ожидаемой эффективности от внедрения предложений.

Для достижения данной цели решены следующие задачи:

- изучена сущность коммерческой деятельности по формированию ассортимента современных торговых организаций;

- раскрыты современные подходы к организационно-экономической деятельности СООО «Арвитфуд» ОСП «Магазин «Престон»;

- проведен анализ состояния организации и построения ассортимента;

- выявлены перспективы развития коммерческой работы в организации;

- предложены направления совершенствования коммерческой работы по управлению ассортиментом в организации.

Теоретической основой курсовой работы являются законодательные и нормативные акты Республики Беларусь, статьи периодической печати, учебные пособия по исследуемой теме. При написании курсовой работы использованы теоретические разработки ведущих отечественных и зарубежных специалистов. При проведении исследования использовались фактические материалы рассматриваемой организации, содержащие необходимую информацию для освещения поставленных вопросов: уставные документы, бухгалтерская и управленческая отчетность предприятия и ряд других документов. Структура курсовой работы определена поставленными задачами и включает в себя введение, три главы, заключение, список использованных источников, приложения.

Положив в основу исследования принцип наиболее полного охвата проблемы, применен комплексный подход к рассмотрению вопроса сущности, особенностей и направлений коммерческой работы по формированию ассортимента в торговой организации.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента в современных условиях

1.1 Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничной торговой организации

Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Развитие экономики и товарных рынков привело к тому, что организации розничной торговли стали продавать разнообразные виды продукции, которые могут иметь разную рентабельность, различные маркетинговые программы. Многообразие видов и марок продаваемой продукции существенно усложняет проблемы внутрифирменного планирования, так как весьма важной задачей становится формирование эффективного, сбалансированного ассортимента продаваемой организацией продукции или ее товарно-рыночного портфеля.

Товар - это главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике.

Товар - вещи (предметы личного, семейного, домашнего потребления, продукция производственно-технического назначения и иное имущество), предназначенные для продажи [,статья 2].

Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности предприятий и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке.

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование товарного ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента товара в конкретном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов. Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка. Все факторы принято условно подразделять на общие, которые не зависят от конкретных условий деятельности, и специфические - отражают конкретные условия работы.

Таблица 1.1 - Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Общие	Специфические
Социальные: -социальный состав населения; -уровень культуры; -социальное обеспечение населения; -характер трудовой деятельности	Учитываются при определении широты ассортимента: -роль данного магазина в системе торгового обслуживания; -наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация; -тип и (или) формат магазина; -характеристика сегментов; -транспортные связи и др.
Экономические: -развитие производства товаров; -уровень доходов населения и источники их образования; -развития экономики района деятельности; -цена на товары и др.
Демографические: -половозрастной состав; -количество и структура семей; -профессиональный состав населения и др.	Учитываются при определении глубины ассортимента (количество видов и разновидностей): -уровень доходов по сегментам; -специфика спроса внутри сегмента; -размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования и др.
Национально-бытовые: -национальный состав населения; -традиции, нравы, обычаи
Природно-климатические: -географическое расположение (города, села) -климат; -природные ресурсы и др.

Сущность управления ассортиментом торговой организации заключается в том, чтобы своевременно предлагать определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его торговой деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используется два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершенствованию импульсивных покупок [, с. 249].

Цель управления товарным ассортиментом заключается в увеличении объема продаж за счет удовлетворения всех групп покупателей в качественных и разнообразных товарах. Задачами управления товарным ассортиментом являются:

- поддержание оптимального соотношения между видами и группами товаров;

- максимальное использование торговых площадей;

- удовлетворение спроса покупателей;

- обеспечение конкурентоспособности товаров по различным показателям.

В коммерческой работе необходимо помнить, что хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Товарная политика организации - многообразная и сложная сфера деятельности, охватывающая комплекс вопросов:

- определение товарной номенклатуры и ассортимента продукции. Сложность: каждый товар имеет собственную стратегию маркетинга с учетом его жизненного цикла;

- инновационность организации: ориентироваться на создание принципиально новых изделий или следовать за организацией-лидером;

- определение конкурентоспособности продукции, ее сертификация;

- использование марочных названий, проблемы упаковки, развития комплекса услуг;

- стратегия вывода товаров на рынок и ухода с рынка и т.д.

Сложность управления товарной политикой организации связана с необходимостью координации комплекса работ, выполняемых разными ее подразделениями для достижения главной цели - завоевания и удержания возможно большей доли рынка. Это научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, исследование рынка, планирование производства, формирование спроса, сбыт, сервис и другие направления деятельности.

Итогом такой деятельности является широкая номенклатура (типы выпускаемой продукции) и разнообразный ассортимент выпускаемых изделий, что позволяет снизить коммерческий риск (см. таблицу 1.2).

Таблица 1.2 - Характеристика уровней товарного ассортимента

Уровень	Наиболее распространенные варианты названий данного уровня	Характеристика, классификационный признак
1	Товарный ассортимент, номенклатура, продуктовый ассортимент	Вся совокупность продуктов организации
2	Ассортиментные группы, продуктовые линии, ассортиментные ряды	Удовлетворяемые потребности
3	Ассортиментные позиции, артикулы, индивидуальные или конкретные продукты, товарные единицы	Набор и уровни характеристик

Из представленной таблицы видно, что на первом уровне товарного ассортимента находится вся совокупность продуктов организации, представленная их товарным ассортиментом и номенклатурой продукции.

На втором уровне - ассортиментные группы, ряды и продуктовые линии, которые наиболее удовлетворяют определенным потребностям покупателей, например, оргтехника (телевизоры, DVD и пр.) или продукты питания.

Третий уровень товарного ассортимента - это конкретные продукты, товарные единицы или ассортиментные позиции, например, различные модели (торговые марки) телевизоров или определенная линия продуктов питания («Савушкин продукт», «Околица» и пр.).

Основными показателями характеризующими ассортимент являются структура, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

Структура ассортимента -- это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина.

Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине "Мужская одежда".

Широта и глубина ассортимента должна соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка [, с. 261].

Формирование ассортимента в организации должно быть оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов, при этом необходимо оптимизировать вложения денежных средств в товарные запаса, ускорив их оборачиваемость.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина, оценивается коэффициентом широты (Кш) и рассчитывается по формуле [8, с. 172]:

Кш = Гф / Гн (1.1)

где Гф -- количество групп товаров на момент определения, ед.;

Гн -- общее количество групп товаров, ед.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в раличные товарные группы и подгруппы.

Полнота ассортимента -- это соответствие фактического наличия видов товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню. Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты (Кп) ассортимента, который определяют по формуле [8, с. 173]:

Кп = Вф / Вн (1.2)

где Вф -- фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.;

Вн -- количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента (Кг) оценивают по формуле [8, с. 173]:

Кг = Рф / Рн (1.3)

где Рф -- фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Рн -- количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается по формуле [8, с. 175]:

Ку = 1 -- (Р'ф1 + Р'ф2 + ... + Р'фn / Рн * n) (1.4)

где Р'ф1, Р'ф2,...,Р'фn -- фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.;

Рн -- количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.;

n -- количество проверок.

Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны (Ко). Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий и рассчитывается по формуле [8, с. 176]:

Ко = Ро / Рф (1.5)

где Ро -- количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.;

Рф -- среднее количество разновидностей, ед.

Общеизвестно, что аналогично рыночной и командной системам хозяйствования существует производственный и маркетинговый подход к планированию и управлению. При производственном подходе ассортимент производимой продукции определяется исходя из имеющегося производственного потенциала организации. Рыночный подход к планированию ассортимента ориентирован на достижение соответствия между структурой продаваемой продукции и потребностями рынка. Однако в рыночных условиях ассортиментная политика - дело самой организации, которая вынуждена самостоятельно формировать подходы к планированию и управлению своим ассортиментом, постепенно смещаясь от производственного подхода к маркетинговому.

Коммерческая работа по формированию ассортимента розничного товарооборота торговой организации должна включать следующие виды работ:

- маркетинговые исследования: потребителей, конкурентов, товаров, конъюнктуры, прогноза сбыта;

- планирование ассортиментной политики;

- ценообразование;

- выбор товародвижения;

- продвижение товара, включающее рекламу и стимулирование сбыта.

При этом основными принципами работы будут:

- ориентация деятельности предприятия на новый товар, а также требования конечного потребителя;

- дифференцированный подход как к товарным рынкам, так и к самим товарам;

- ориентация деятельности предприятия на долгосрочное планирование с обязательным включением расходов по реконструкции и модернизации торговых объектов;

- целенаправленное и активное воздействие на формирование спроса в ценовых и рыночных сегментах.

Обозначенные цели и их достижение определяют стратегию деятельности предприятия как стратегию роста и обеспечения устойчивого положения на рынке.

Основой проводимой ассортиментной политики будет увеличение ассортимента реализуемых товаров как «вширь» (разнообразие товарных позиций), так и «вглубь» (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы).

При выборе каналов товародвижения предприятия желательно обойтись без участия посредников. Услугами посреднических структур необходимо пользоваться лишь в случаях поставки товаров, требующих предварительной доработки, подсортировки и упаковки или при отсутствии возможности закупки товаров, минуя посредническое звено. Это позволит увеличить уровень торговой надбавки в рамках предельного и снизить уровень цен за счет отсутствия оптовой надбавки, следовательно, привлечь дополнительный контингент покупателей.

При использовании политики стимулирования наиболее прогрессивными являются:

- товарный кредит;

- продажа с авансовым платежом;

- премии при покупке большого товара или скидка с цены;

- проведение дегустаций, лотерей и т.д.

Основными направлениями проводимой политики по связям с общественностью должны стать пресс-конференции для покупателей. Именно на них представители торговой организации могут услышать все положительное и отрицательное по продаже того или иного товара.

Следующий важный вопрос ассортиментной политики - обязательное составление и анализ платежного баланса по каждому торговому предприятию. В первую очередь он необходим для выяснения, какие товарные группы в каждом конкретном магазине пользуются спросом у населения. Кроме того, на основании платежного баланса определяется удельный вес товарных групп в товарообороте, товарных запасах, непосредственно товарные запасы в днях, а также расчет по каждому товару, произошло ли в результате его продажи вовлечение средств в оборот (+) или отвлечение средств из оборота (-). В этом вопросе главным должно быть следующее правило: оборачиваемость товаров в днях должна быть меньше хотя бы на один день, нежели сроки оплаты по договору по данной группе товаров. Только тогда у торговой организации будут все предпосылки для рентабельной работы и дополнительному выделению средств для проведения работ по маркетингу.

Таким образом, цели ассортиментного планирования (критерии формирования ассортимента) могут быть различными, порой противоречивыми. В качестве возможных целей укажем следующие:

- максимизация доли рынка за счет снижения цены, максимизации потребительской ценности товара, минимизации издержек реализации;

- максимизация валовой прибыли организации за счет максимизации выручки, минимизации издержек реализации, максимизации уровня рентабельности и т.д.

На основании поставленных целей необходимо сформировать желаемый ассортимент продукции организации, решив задачу выбора при определенных внешних и внутренних ограничениях.

Внешние (рыночные) ограничения:

- позиция товара на рынке. Продукт низкорентабельный, однако он является уникальным, популярным, представляет «лицо» организации, или, наоборот, продукт высокорентабельный, но спрос на него ограничен, конкуренция на рынке высока;

- стадия жизненного цикла продукции на рынке. Для организации наиболее привлекательны продукты, находящиеся на стадии зрелости, так как новые продукты требуют значительных затрат на их продвижение; стадия спада также может потребовать значительных затрат на оживление спроса или прекращение выпуска;

- уровень конкуренции на данном товарном рынке;

- предпочтения потребителей;

- воспринимаемое потребителями количество разновидностей товара;

- готовность сбытовой сети работать с данным товаром;

- связи между товарами на рынке. В любом бизнесе есть товар, наличие которого в ассортименте является обязательным с позиций привлечения клиентов, например модели автомобилей при продаже игрушек и т.д.

Внутренние ограничения:

- собственные ресурсы организации (производственные и складские мощности, персонал, оборотные средства и т.д.);

- связи между продуктами (сбалансированность портфеля);

- издержки и рентабельность продуктов.

Сложности формализации и учета разнообразных количественных и качественных (маркетинговых) ограничений при формировании ассортимента продукции организации приводят к тому, что корректно будет говорить о неком компромиссном решении в области ассортиментной политики, о рациональном, но не обязательно оптимальном ассортименте.

Можно выделить две основные задачи ассортиментного планирования:

1. определение рациональной структуры ассортимента (что производить или продавать?);

2. определение оптимального объема продаж продукции в соответствии с выбранной структурой (сколько производить или продавать?).

В настоящие время главной целью торговых организаций является получение максимальной прибыли, при этом товарооборот, а вместе с ним и розничный ассортимент продукции, выступают как важнейшие и необходимые условия, без которых не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения расходов на реализацию и расходов на оплату труда. В сфере розничной торговли показатель товарооборота является важнейшей характеристикой деятельности предприятия.

Коммерческому отделу для достижения целей организации необходимо воплощать идеи мерчандайзинга.

Мерчандайзинг реализуется через посредство мероприятий и всегда ориентирован на конкретный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его основной целью является увеличения объемов продаж и привлечение новых покупателей [г, с. 27].

Кроме того, предусматриваются и другие цели:

- создать конкурентные преимущества магазина и отдельных марок товара;

- эффективно представить товар;

- обеспечить покупателя необходимой информацией;

- сформировать приверженность к магазину, увеличить число лояльных покупателей;

- привлечь внимание покупателей к новым товарам, специальным предложениям отдельных товаров;

- оказывать влияние на поведение потребителей, соблюдая при этом социальную законность и эстетические нормы и другие.

Таким образом, при планировании экономической работы по формированию ассортимента розничного товарооборота торговой организации, необходимо использовать все возможности улучшения торговли по различным направлениям: внедрение прогрессивных методов торгового обслуживания и способов доставки товаров; рациональное использование торговых площадей; внедрения научной организации труда; привлечение дополнительных товарных ресурсов и другие.

1.2 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента организации розничной торговле

Формирование ассортимента в организациях розничной торговли является важнейшей составляющей частью их коммерческой деятельности, т.е. вопросы обеспечения населения республики необходимыми товарами стоят весьма остро. От того насколько правильно (оптимально) будет спланирован ассортимент организации, зависит ее конкурентоспособность на рынке, признание данного торгового объекта покупателями. В коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться как совокупность слагаемых, обеспечивающих наличие удовлетворение покупательской потребности.

В условиях перехода к рыночным отношениям коммерческая работа по формированию ассортимента товаров в магазинах значительно усложняется. С развитием и совершенствованием производства, расширяется ассортимент товаров, возрастают требования покупателей к ассортименту, качеству и внешнему виду предлагаемых товаров. В соответствии с этим от правильного формирования ассортимента товаров зависит обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т. д. Эта работа должна быть системной и постоянной и выполняться специалистом-маркетологом с использованием инструментов маркетингового исследования и известных в коммерции методов [, с. 239].

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров [, с. 239].

Наряду с этим этот принцип предполагает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направлению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем продуктами, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей. Предварительно необходимо провести исследование с целью выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновлению ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики [, с. 241].

Обеспечение рентабельной работы магазина - это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. уровень валового дохода должен превышать уровень его издержкоемкости. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели [, с. 242].

При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, - снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента с учетом ценовых факторов, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

Каждый раз при планировании продаж у большинства организаций возникает вопрос: каким должен быть ассортимент продукции? Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу: в план предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж и с уже поступившими заказами. Таким образом, учитываются сложившийся на рынке спрос и выявленные тенденции. Однако в этом случае высока вероятность появления так называемых «исторических ошибок», которые будут переходить из одного планового периода в другой.

Причины появления таких ошибок могут быть самыми разными:

- чрезмерный консерватизм менеджеров, не желающих изменять сложившееся положение вещей;

- инерционный подход сбытовиков к продажам;

- неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта;

- ошибки в ценообразовании;

- неправильная реализация стратегии продвижения на рынок.

Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры (ассортимента) реализуемой продукции.

Так, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать ставку на наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность закрепиться на привлекательном рынке, что негативно скажется на будущем финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы «дожить» до будущих прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию.

В формировании ассортиментной политики и управлении ей особое значение имеет уровень цен на продукцию. Гибкое и дифференцированное по сегментам рынка ценообразование и использование различных ценовых стратегий, ориентация в установлении цен на предпочтения потребителей и цены конкурентов существенно усложняют процесс разработки оптимального ассортимента производимой или реализуемой продукции. С одной стороны, динамично меняющиеся цены на продукцию на различных рынках сбыта вынуждают руководителей оперативно реагировать составом и структурой объемов производства (продаж). С другой - в регулировании ассортимента существуют объективные ограничения - по производственным (складским) мощностям, трудовым ресурсам организации, емкости рынка и пр. В такой ситуации сложность расчетов по разработке оптимальной структуры ассортимента значительно повышается и практическим опытом руководителя здесь не ограничиться.

На этапе анализа динамики рынка и структуры спроса подразделение, ответственное за управление ассортиментом (это служба маркетинга), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации продаж.

Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлен или куда собирается выходить субъект хозяйствования со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции организации, увеличение доли рынка и в итоге - на повышение прибыли предприятия.

На этапе финансового анализа разработанных предложений планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента. При оценке эффекта от изменения структуры выпуска (продаж) должны учитываться как количественные (прибыль, экономия), так и качественные показатели деятельности (рентабельность продукции и производства).

На этапе утверждения окончательного варианта структуры ассортимента рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции предприятия.

Также нужно отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько регулярно она проводится. В целом можно отметить, что структура ассортимента должна пересматриваться примерно раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики и изменении внешних параметров, а также параметров производственного процесса - немедленно. При этом слишком частый пересмотр структуры ассортимента также нежелателен - для оценки прибыльности нового ассортимента требуется время. Кроме того, необходимо наличие жесткого регламента пересмотра ассортимента.

Он должен содержать следующие основные положения:

- периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;

- состав подразделения, ответственного за проведение оптимизации структуры ассортимента;

- описание применяемой методики; перечень ответственных лиц и т.д.

Помимо оптимизации существующего ассортимента, необходимо принимать во внимание перспективы выведения на рынок новых продуктов. И уже на этапе планирования нового ассортимента следует учитывать, какое влияние на деятельность предприятия окажет продвижение на рынок нового товара с учетом его качественных и ценовых характеристик.

Организация, претендующая на имидж продавца полного ассортимента продукции и (или) стремящаяся увеличить свою долю рынка, имеет обычно широкий ассортимент продукции. При этом она может мириться с тем, что часть товаров не обеспечивает желаемой прибыли или даже убыточна. Организации, стремящиеся к максимизации прибыли, как правило, имеют более узкий ассортимент продукции.

Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы осуществляется в несколько этапов.

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.

2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.

3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов) [, с. 242].

Согласование и утверждение обязательного ассортиментного перечня магазина осуществляется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, планируемого товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов.

Проблемы планирования товарного ассортимента связаны с тем, что при многообразии товаров организации начинают конкурировать друг с другом, подрывая сбыт и затрудняя потребителям выбор.

Задача определения товарного ассортимента организации (что производить или продавать?) является задачей стратегического планирования, решаемой на уровне организации и ее бизнес-единиц. Данная задача затем конкретизируется в продуктовой программе организации как задача тактического планирования (в каком объеме производить или продавать?). Различаются и методы решения этих задач.

Значит, основной задачей коммерческой деятельности по формированию ассортимента является достижение наиболее полного удовлетворения потребностей людей при экономном использовании имеющихся ресурсов, при условии оптимальной сбалансированности предложения товаров со спросом на них. Это предполагает, с одной стороны, постоянное совершенствование производства, а с другой - формирование и развитие потребностей каждого индивида и всего общества в целом с тем, чтобы обеспечить удовлетворения материальных, эстетических и моральных потребностей.

2. Оценка состояния коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента в объектах СООО «Арвитфуд» магазин «Престон»

2.1 Организационно-экономическая характеристика торговой организации

Предприятие СООО «Арвитфуд» (совместное общество с ограниченной ответственностью «Арвитфуд», далее СООО) зарегистрировано Министерством внешних экономических связей Республики Беларусь и внесено в Реестр общереспубликанской регистрации 20 ноября 1996г. за № 269, в ЕГР за № 100862974. СООО действует на основании Устава и учредительного договора. Местонахождение (юридический адрес) изучаемого предприятия: Республика Беларусь, 220040, г. Минск, ул. М. Богдановича, 153, комн. 101.

СООО «Арвитфуд» имеет текущий (расчетный) счет и валютные счета в учреждениях банка, круглую печать со своим полным фирменным наименованием, угловой штамп, иные печати и штампы, товарный знак (знак обслуживания) в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь и иные реквизиты со своим наименованием.

Основной целью деятельности СООО является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов Участников СООО и членов трудового коллектива СООО, а также на удовлетворение потребностей населения в товарах, работах и услугах.

Согласно Устава основными видами деятельности являются:

- розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями;

- хранение и складировани и некоторые другие.

СООО действует на основе полного хозяйственного расчета и обеспечивает самоокупаемость, финансирование затрат по совершенствованию производства, социальному развитию и материальному стимулированию работников за счет заработанных средств, оно самостоятельно отвечает за результаты своей производственно-хозяйственной деятельности и выполнение обязательств перед бюджетом, поставщиками, кредиторами и банками.

В СООО в соответствии с законодательством и согласно сформированной им учетной политике организуется и ведется учет финансовой и хозяйственной деятельности, его филиалов и представительств, составляется и представляется бухгалтерская, статистическая и иная отчетность.

Высшим органом управления СООО является Общее собрание Участников. Исполнительным органом СООО является его Генеральный директор. Генеральный директор СООО избирается на Общем собрании Участников СООО простым большинством голосов. Генеральный директор принимается на работу только по договору (контракту). Генеральный директор Общества осуществляет текущее руководство деятельностью СООО, обеспечивает выполнение решений Общего собрания Участников и других органов СООО, несет ответственность за деятельность СООО, соблюдение требований настоящего Устава. Генеральный директор подотчетен по всем вопросам своей деятельности Общему собранию Участников и органам, уполномоченным Общим собранием.

Заместители генерального директора производят контроль и анализ производства и финансового состояния фирмы, обеспечивают развитие предприятия согласно поставленным целям, осуществляют руководство техническими службами, координируют подразделения по разработке технического развития предприятия, обеспечению систематического повышения эффективности производства, производительности труда. Торговый отдел - изучение конъюнктуры рынка, разработка плана реализации продукции, подготовка и заключение договоров. Главный бухгалтер занимается контролем работы бухгалтерии, планово-экономического отдела и кассы предприятия, а также составлением отчетности. Функция бухгалтерии - ведение учета и отражение в регистрах бухучета всей финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Отдел кадров обеспечивает подбор, расстановку, изучение и использования рабочих кадров и специалистов, организацию системы учета кадров, анализ текучести кадров.

Как видно по схеме на предприятии существует линейная структура управления, которая характеризуется тем, что между ее элементами существуют только одноканальные взаимодействия. Каждый подчиненный имеет только одного руководителя, который единолично отдает распоряжения, контролирует и руководит работой исполнителей. Предприятие СООО «Арвитфуд» использует стратегию роста, которая характеризуется тем, что уровень краткосрочных и долгосрочных целей каждого года значительно увеличивается по отношению к показателям предыдущего года.

Юридический отдел осуществляет помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация по вопросам претензий и рекламаций, разногласий, защита интересов предприятия в судах и арбитражах, правовое обеспечение деятельности предприятия.

Коммерческий отдел организации занимает центральное место в аппарате управления. Его деятельность тесно связана с экономическим отделом, а также работой всех других служб. Основные его функции: изучение спроса; формирование товарного ассортимента; организация рационального товароснабжения; регулирование цен; стимулирование продажи товаров и другое.

Сеть магазинов «Preston» состоит из трех магазинов розничной торговли: магазин «Престон Маркет», ул. Богдановича, 153, магазин «Preston», ул. Сурганова, 47а, магазин «Престон», ул. Лобанка, 94.

Торговые объекты СООО «Арвитфуд» относят к формату "супермаркет", торгующий большим ассортиментом продовольственных товаров и определенной номенклатурой непродовольственных (как правило, это предметы повседневного спроса), работающий по принципу самообслуживания и рассчитанный на массового покупателя. В организации действует цеха различных собственных производств - хлебопекарня, кондитерский цех, мясной цех, салатный цех и т.д.

Из дополнительных услуг, оказываемых магазином можно выделить:

- продажу периодических изданий;

- реализация упаковочных пакетов с логотипом предприятия;

- возможность расчёта за покупку при помощи пластиковой карточки,

- наличие пункта обмена валют и аптечного киоска;

- наличие банкоматов;

- доставка продуктов на дом.

Все торгово-техническое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям. В «Магазине «Престон» в основном используется метод самообслуживания, который основан на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Установлены современные кассовые аппараты, которые считывают цену товара при помощи сканара. Через прилавок реализуются кулинарные изделия, свежее мясо, рыба, кондитерские изделия собственного производства.

Сеть супермаркетов «Preston» является социально направленной. У нас внедрена специальная программа лояльности для пенсионеров. Для этой социальной группы предусмотрена дополнительная скидка на товары в утренние часы, которая составляет 2%. В торговых объектах потребитель может не только купить необходимые товары, но и воспользоваться дополнительными сопутствующими услугами. В магазинах сети располагаются: банкоматы, пункты обмена валют, платежные терминалы, аптечные киоски, магазины цветов, салоны сотовой связи и другие сервисы дополнительных услуг.

«Preston» - это магазины, которые расположены в центре районов города Минска, для некоторых посетителей в шаговой доступности от мест проживания. В супермаркетах представлен широкий ассортимент высококачественных продуктов питания, а также наиболее востребованных товаров непродовольственных групп. Среди предложенного ассортимента особое внимание в сети уделяют товарам белорусского производства. Большим спросом у покупателей пользуются товары кулинарного и кондитерского цехов.

В организации информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможности самого предприятия. Определением потребности в товарах занимается коммерческий отдел.

В основе комплексного анализа показателей розничного товарооборота лежит их балансовая увязка, которая позволяет установить влияние поступления и состояния товарных запасов на выполнение плана и динамику товарооборота.

Формула товарного баланса показателей розничного товарооборота [14, с. 207]:

Зн + П = Р + Пв + Зк, (2.1)

где Р - объем розничного товарооборота, р.;

Зн, Зк - товарные запасы на начало и конец отчетного периода,;

П - поступление товарных запасов, р.;

Пв - прочее выбытие (естественная убыль, уценка товаров), р.

Положительное влияние на сумму товарооборота оказывает увеличение объема поступления товаров, уменьшения прочего выбытия товаров т их остатка на конец периода.

Материальные запасы или продукция, ожидающая потребления, составляют значительную часть оборотных средств организации. Так, в СООО «Арвитфуд» они составляют в 2011году - 16 661 млн. р., а в 2012 году - 17 736 млн. р.. Более того, материальные запасы, являющиеся наименее ликвидными краткосрочными активами, представляют собой по сути замороженные денежные средства.

Товарные запасы - это часть общественного продукта, находящаяся в сфере товарного обращения и предназначенная для непрерывного удовлетворения нужд общественного и личного потребления. Абсолютная величина товарных запасов может быть измерена в денежном выражении и натуральных единицах. Относительные показатели: уровень обеспеченности товарными запасами, время товарного обращения, скорость обращения.

Уровень обеспеченности товарными запасами (Утз) рассчитывается по следующей формуле [14, с. 240]:

Утз(дн) = ТЗ / РТО(одн), (2.2)

где ТЗ - товарные запасы на определенную дату;

РТО(одн) - планированный однодневный товарооборот.

Запас, выраженный в днях, показывает обеспеченность торговой организации товарами на определенную дату.

Показатель скорости товарного обеспечения отражает срок, в течении которого товарные запасы находились в сфере обращения. Оборачиваемость товаров измеряется продолжительностью одного оборота в днях или количеством оборотов за анализируемый период. Продолжительность одного оборота в днях (время обращения) показывает, за сколько дней в анализируемом периоде обернулся средний запас товаров.

Время товарного обращения (В) рассчитывается по следующей формуле [14, с. 241]:

В = ТЗсред. х Д / РТО = ТЗсред. / РТО(одн), (2.3)

где ТЗсред. - средние товарные запасы за определенный период;

Д - число дней в анализируемом периоде;

РТО - розничный товарооборот соответственного периода.

Продолжительность одного оборота в днях показывает, за сколько дней в анализируемом периоде обернулся средний запас товаров.

Скорость обращения товарных запасов (С) определяется по формуле [14, с. 241]:

С = РТО / ТЗсред., (2.4)

Оборачиваемость в количестве оборотов определяется путем деления товарооборота на средний остаток товаров. Скорость оборота показывает , сколько раз в течении изучаемого периода произошло обновление товарных запасов.

Для определения необходимой величины товарных запасов в СООО «Арвитфуд» используют информацию: о розничном товарообороте по группам товаров; товарных запасов по общему объему, структуре, их оборачиваемости; расходах в сумме по отдельным статьям; размерах доходов; наличие собственных средств, потребности в кредитных ресурсах.

Основными источниками информации для анализа финансового состояния являются формы бухгалтерской отчетности. Проведем анализ показателей оборачиваемости товаров по изучаемому предприятию используя формулы [2.3], [2.4] и данные документа «отчет о розничной торговле» за 2010, 2011, 2012 года (приложение А, Б, В).

...