Формирование ассортимента организации розничной торговли в современных условиях (на материалах СООО "Арвифуд")

-

110,34

110,34

4. Розничный товарооборот на рубль товарных запасов,р.

14,80

8,02

12,48

-6,80

-2,32

4,46

54,05

84,32

155,60

5.Розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади, млн р.

31,21

47,86

71,80

16,65

40,59

64,53

153,35

230,05

150,02

6. Товарные запасы на один квадратный метр торговой площади, млн р.

2,11

5,97

5,75

3,86

3,64

-0,22

282,84

272,51

96,31

Из представленной выше таблицы видно, что при неизменном количестве торговых объектов и неизменной их площади (2 793 м кв.) в 2010 и 2011 годах товарные запасы на один метр торговой площади увеличились более чем в два раза, при том, что розничный товарооборот вырос только на 53,33%. Видно, что розничный товарооборот на рубль товарных запасов снизился практически в два раза, темп прироста розничного товарооборота на один квадратный метр увеличился на 16,65 млн р., темп роста составил 153,35% , а темп роста товарных запасов на один квадратный метр торговой площади составил 282,84%. Это неблагоприятные изменения показателей розничного товарооборота и товарных запасов, однако, учитывая рост товарооборота и рост доходов от реализации, можно сделать вывод, что структура ассортимента соответствует целям предприятия по максимизации прибыли, однако необходимо оптимизировать торговый ассортимент для улучшения экономических результатов.

В 2012 в СООО «Арвитфуд» прирост товарооборота составил 153,84% (к 2010г.) и 65,56 (к 2011г.), при этом товарные запасы увеличились на 6,45% (к 2011г.). Также увеличился розничный товарооборот на рубль товарных запасов и на один квадратный метр торговой площади, при этом при этом уменьшились товарные запасы на один метр квадратный, что является положительным результатом коммерческой работы по формированию торгового ассортимента.

Увеличения торговой площади на 289 квадратных метров площади, рациональное размещение товаров, формирование ассортимента с учетом спроса покупателей способствовали повышению товарообороту в магазинах «Престон» 2012 году.

Коммерческий отдел СООО «Арвитфуд» проделывает огромную работу по формированию ассортиментной политики организации, при этом применяет основные направления мерчандайзинга. При формировании ассортимента товаров в первую учитывается покупательский спрос, производство товаров, а также тип, размер магазина, условия товароснабжения и продажи товаров, так как от этих факторов зависит розничный товарооборот организации.

При определении объемов и структуры закупок в сети «Престон» имеет первостепенное значение разработка экономически обоснованного плана товарооборота. Эффективное планирование и обеспечение товарами способствует увеличению прибыли организации, оптимизации всех процессов ее торгово-хозяйственной деятельности.

Управление товарным обеспечением в организации рассматривается как комплексная проблема, включающая такие глобальные вопросы, как формирование предложения, продвижение товаров к потребителю, создание оптимальной организационной структуры управления процессом поступления товаров. Сотрудники предприятия ведут контроль за своевременным пополнением товарных запасов и за наличием товаров в торговом зале.

Коммерческий отдел вместе с отделом маркетинга разработал оптимальную планировку магазина и торгового зала, также сформирован внешний вид и места продажи товаров, цветовая гама в зелено-желтых тонах. Для формирования приверженности к торговой сети «Preston» как месту продажи, в магазинах предлагается привлекательная и удобная упаковка товаров с логотипом предприятия.

На торговых объектах СООО «Арвитфуд» находится вывеска, которая совпадает с логотипом магазина «Preston», каждая буква ее выполнена объемно со специальной подсветкой. Магазины имеют полуоткрытый вход с использованием раздвижных дверей, который привлекает внимание. На территории рядом с магазином расположено летнее кафе, которое увеличивает дневную выручку торгового объекта. Для покупателей перед магазином расположена удобная парковка, которая просматривается с дороги.

Используя концепции мерчандайзинга, в супермаркетах проводится модернизация и реконструкция торгового зала, в результате увеличится торговая площадь. На торговом предприятии производится автоматизация производственных процессов и технологий продаж, обслуживания покупателей, установка современного технологического оборудования, в том числе оснащение магазина аквариумами и охлаждаемыми витринами для продажи живой рыбы. Также осуществляется оснащение каждой кассы магазина платежными терминалами, для осуществления расчетов с применением банковских пластиковых карточек, и автоматизированными комплексами, предусматривающими учет движения товаров и денежных средств.

На торговом зале супермаркета предусмотрены места для продажи товаров по сниженным ценам и аукционным товарам. Данные товары выделены специальными, яркими ценниками. Постоянно работает радиоузел, который сообщает информацию об имеющиеся товарах в магазине, акциях на товары, о новинках, появившихся на прилавках супермаркета, дегустации продуктов, об услугах предприятия. Для удобства покупателей в торговом зале расположены приборы для уточнения цены товара. Внедряются современные формы расчета за товары, постоянные покупатели имеют карточку на скидку товара.

Все принятые меры коммерческим отделом и другими службами СООО «Арвитфуд» способствуют сформировать положительный образ торговой сети «Preston» посредством гарантии качества предлагаемых товаров, обеспечения полноты и устойчивости ассортимента и повышения культуры обслуживания покупателей. Однако следует отметить, что не всегда поставленные задачи выполняются, основная причина - нехватка обслуживающего персонала, также влияние внешних факторов.

Сильная инфляция в Беларуси закончилась в ноябре 2011 г. Это было вызвано отменой административного регулирования курсов валют к белорусскому рублю 20 октября 2011 г. и исчерпанием инфляционного потенциала из-за снижения реальных доходов населения. После этого инфляция снизилась до умеренных величин.

На розничный товарооборот и прибыль предприятия влияют также и другие факторы: изменения цен, изменения физического объема товарооборота, структуры товарооборота, изменения уровня дохода, изменения уровня расходов на реализацию товаров, уровня налогов и платежей, уплачиваемых за счет дохода, эффективности использования трудовых ресурсов, эффективности использования оборотных средств.

Необходимо отметить, что при формировании ассортимента важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников поступления, каналов продвижения товаров и ценовой стратегии конкурентов, на что коммерческому отделу следует обратить особое внимание, чтобы снизить цену на продукцию и привлечь больше покупателей.

Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост товарооборота организации, прибыли.

При проведении исследования использовались фактические материалы организации, содержащие необходимую информацию: уставные документы, плановые задания, бухгалтерская и управленческая отчетность предприятия и ряд других документов, литературных источников.

Таким образом, из приведенных в главе исследований видно, что экономические результаты деятельности СООО «Арвитфуд» свидетельствуют о необходимости повышения охвата покупательских фондов населения товарооборотом путем улучшения организации торгового обслуживания, изучения спроса населения и завоза товаров соответствующего ассортимента. Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Успешное развития розничной торговой организации зависит от многих факторов внутренней и внешней среды, которые необходимо учитывать при деятельности торговой организации. Направлениями увеличения розничного товарооборота являются следующие: увеличения предложения товаров отечественного производителя, в частности открытия фирменных секций; совершенствование технологии торговли на основе оптимизации ассортимента товаров, предоставления дополнительных услуг покупателям; использование прогрессивных методов продажи товаров; совершенствование организации труда работников, повышение его производительности.

3. Совершенствование коммерческой работы по управлению торговым ассортиментом СООО «Арвитфуд» магазин «Престон»

3.1 Сильные и слабые стороны в коммерческой деятельности по управлению ассортиментом в организации

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров в организациях, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии в организации.

На основании проведенного исследования в главе два (материалах СООО «Арвитфуд») выделим сильные и слабые стороны коммерческой деятельности по управлению ассортиментом в организации.

Положительным в развитии организации является то, что заключено более 1500 договоров на поставку продукции, товаров, работ, услуг. Основными поставщиками товаров являются предприятия пищевой, перерабатывающей, легкой промышленности Республики Беларусь. Удельный вес товаров отечественного производства в объеме поставок товаров занимает около 70 %.

Сильной стороной является то, что коммерческий отдел проводит плодотворную работу с поставщиками, осуществляет внутренний контроль ассортимента товара, так как уровень качества товарного предложения соответствует спросу. В магазинах представлен широкий ассортимент товаров с высоким коэффициентом устойчивости. Широкий ассортимент в СООО Арвитфуд» позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы.

Следует отметить, что положительная оценка состояния ассортимента магазина по всем отмеченным показателям обеспечивает во многом экономически целесообразную коммерческую деятельность хозяйствующего субъекта на розничном рынке.

Слабой стороной деятельности организации является снижение прибыли. Прибыль в процентах к товарообороту в 2012 году по сравнению с 2011 годом снизилась на 31,05% , к расходам на оплату труда - на 36,64% .

В 2012 в СООО «Арвитфуд» прирост товарооборота составил 65,56% (к 2011г.), при этом товарные запасы увеличились на 6,45% (к 2011г.). Также увеличился розничный товарооборот на рубль товарных запасов и на один квадратный метр торговой площади, при этом при этом уменьшились товарные запасы на один метр квадратный, что является положительным результатом коммерческой работы по формированию торгового ассортимента.

В СООО «Арвитфуд» организована услуга доставки товаров на дом. Проведем swot-анализ предложенного варианта повышения товарооборота и прибыли вследствие организации отдела доставки продуктов на дом.

На основе проведенного внутреннего анализа среды выделим сильные и слабые стороны организации, которые особенно значимы при формировании конкурентной позиции. На основе проведенных отраслевого и конкурентного анализов определим, какие благоприятные обстоятельства дают организации реальные шансы на успех при их использовании, а также какие угрозы должны в большей степени беспокоить ее руководство и какие стратегические действия необходимо предпринять для надежной защиты от них. Перечень факторов для рассматриваемого случая представлен в таблице 3.7.

Таблица 3.1 - Перечень факторов расчета swot-матрицы для организации отдела по доставке продуктов на дом.

Сильные стороны: - хорошая репутация организации; - широкий ассортимент предлагаемых товаров; - квалифицированный персонал; - территориальная локализация	Слабые стороны: - недостаточный объем финансовых ресурсов; - слабая маркетинговая политика
Возможности: - расширение географии рынка; - обслуживание новых сегментов; - укрепление конкурентных позиций	Угрозы: - ожесточенная конкуренция; - изменение вкусов у потребителей

Далее производим количественную оценку факторов.

Факторы внутренней среды.

Оцениваются по шкале от 0 до 5 - А_i (в зависимости от степени их проявления) (таблица 3.8).

Таблица 3.2 - Оценка факторов внутренней среды

Сильные стороны	Аi	Слабые стороны	Аi
Хорошая репутация	4,0	Недостаточный объем финансовых ресурсов	1,0
Широкий ассортимент товара	5,0	Слабая маркетинговая политика	4,0
Квалифицированный персонал	4,0
Территориальная локализация	5,0

Факторы внешней среды.

Оцениваются с помощью 2 параметров:

- вероятность наступления того или иного события - P_i (оценивается по шкале от 0 до 1);

- коэффициент влияния - K_i (оценивается по шкале от 0 до 5 и указывает на степень влияния фактора на деятельность компании).

Оценка факторов внешней среды приведена в таблице 3.9.

Таблица 3.3 - Оценка факторов внешней среды

Возможности	Pi	Ki	Угрозы	Pi	Ki
Расширение географии рынка	0,8	4,0	Ожесточенная конкуренция	1,0	4,0
Обслуживание новых сегментов рынка	1,0	5,0	Изменение вкусов у потребителей	0,5	3,0
Укрепление конкурентных позиций	1,0	4,0

Полученные данные сводятся в SWOT-матрицу (таблица 3.10), после чего определяются количественные характеристики, соответствующие степени влияния факторов a_ij (от -1 до 1, где отрицательные значения соответствуют отрицательному результату в ходе взаимодействия факторов, положительные оценки - положительному результату, а 0 указывает на отсутствие взаимодействия), и комплексные оценки A_ij (как результат произведения всех полученных оценок по параметрам).

Таблица 3.4 - swot-матрица для создания отдела по доставке продуктов питания на дом 

	Благоприятные возможности (О)	Угрозы (Т)
	расширение географии рынка	обслуживание новых сегментов(за счет дополнительных услуг)	укрепление конкурентных позиций	ожесточенная конкуренция	изменение вкусов у потре-бителей
Pi - вероятность появления		0,8	1	1	1	0,5
Ki - коэффи-циент влияния		4	5	4	4	3
Сильные стороны (S)	Аi	aij	Аij	aij	Аij	aij	Аij	aij	Аji	aij	Аij	Итого
Хорошая репутация	4	1,00	12,80	1,00	20,00	0,70	11,20	0,70	11,20	00,70	4,20	59,4
Широкий ассортимент	5	0,90	14,40	1,00	25,00	0,70	14,00	0,80	16,00	-0,20	-1,50	67,9
Квалифицированный персонал	4	0,80	10,20	1,00	20,00	0,40	6,40	0,80	12,80	00,80	4,80	54,2
Территориальная локализация	5	0,00	0,00	0,50	12,50	0,60	12,00	0,90	18,00	00,80	6,00	48,5
Слабые стороны (W)		aij	Аij	aij	Аij	aij	Аij	aij	Аji	aij	Аij
Недостаточный объем финансовых ресурсов	1	-0,80	-2,6	-0,7	-1,4	-0,70	-2,8	-0,7	-2,8	-0,6	-0,9	-10,5
Слабая маркетинговая политика	4	1,0	12,8	-1,0	-20	-0,6	-9,6	-1	-16,0	-0,5	-3,0	-35,8
Итого		47,6	56,1	31,2	39,2	9,6

SO. Сильная сторона организации - широта ассортимента предоставляемых товаров и хорошая репутация. Используя эту силу, организация имеет возможность обслуживать новые группы потребителей за счет расширения спектра дополнительных услуг.

WO. Слабая сторона компании - недостаточный объем финансовых ресурсов. Для минимизации этой стороны необходимо использовать возможность выхода на новый сегмент рынка, что будет способствовать увеличению объемов продаж, а, следовательно, и увеличению доходов организации.

ST. Угроза - ожесточение конкуренции, что должно заставить организацию предпринимать активные действия по укреплению своих позиций на рынке. Поэтому для снижения степени угрозы необходимо активизировать совокупность сильных сторон организации.

WT. Ожесточение конкуренции - на этой стадии главная роль отводится функции маркетинга, а у данной организации она - слабая сторона. Поэтому следует активнее использовать маркетинговые технологии, чтобы укрепить свои позиции и избежать угроз со стороны конкурентов.

На основе результатов, полученных в ходе SWOT-анализа, для СООО «Арвитфуд» можно сформулировать стратегии развития путем перехода к матрице стратегий. Для этого необходим расчет комплексной оценки по квадрантам матрицы (таблица 3.11).

Таблица 3.5 - Расчет комплексной оценки по квадрантам swot-матрицы

	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	158,5	-23,6
Угрозы	71,5	-22,7

Данной организации следует разработать стратегию по использованию ее сильных сторон, для того чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде (максимальное значение показателя). Исходя из представленного результата, очевидно, что в качестве стратегии развития организации будет предложена стратегия интенсивного роста, направленная на развитие продукта и рынка за счет обновления всей инфраструктуры, расширения спектра дополнительных услуг для приобретения конкурентных преимуществ и завоевания новых групп потребителей.

Целесообразность реализации предложенной стратегии подтверждается высокими количественными характеристиками по взаимодействию таких факторов, как репутация, квалифицированный персонал и возможность обслуживания новых сегментов.

Конкурентной стратегией будет наступательная стратегия - атака слабых сторон соперников за счет повышения уровня обслуживания, агрессивной маркетинговой политики и расширения ассортимента товара и способов его предложения. При реализации данного типа конкурентной стратегии особое внимание следует уделить выделенной в SWOT-анализе слабой маркетинговой позиции организации.

Таким образом, рассмотрев слабые и сильные стороны в коммерческой деятельности по формированию ассортимента, для повышения прибыли СООО «Арвитфуд» необходимо повышать производительность труда и культуру обслуживания покупателей, что приведет к увеличению оборачиваемости товаров. Проводить работу по снижению издержек обращения (рациональное использование расходных материалов, электроэнергии, снизить порчу товаров за счет контроля за сроками и поставками продукции, за счет эффективной рекламы и выкладки товаров продавцом). Коммерческому отделу СООО «Арвитфуд» необходимо понимать, что роль процесса управления ассортиментом заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия, обеспечивающей рост прибыли. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

3.2 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности по формированию ассортимента

Одним из основных видов деятельности коммерческого отдела СООО «Арвитфуд» является закупочная работа. Она включает комплекс операций: отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования решений по оптовым закупкам; определение потребности в товарах, выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков товара; установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; контроль исполнения договоров поставки товаров. Заключение разного рода договоров производится специалистами коммерческого отдела на основании разработанного в компании положения о порядке заключения, изменения и исполнения договоров. Коммерческая работа в СООО «Арвитфуд» осуществляется в соответствии с Законом о торговле», «Законом о защите прав потребителей», Правилами торговли.

Для более детальной оценки оптимальности ассортиментной политики, проведем анализ оборачиваемости по товарным группам с помощью АВС - анализа на основании материалов СООО «Арвитфуд» (таблица 3.1).

Разделим основные виды запасов по группам (А, В, С) исходя из их оборачиваемости:

- группа А - оборачиваемость до 50 дней;

- группа В - оборачиваемость от 51 до 100 дней;

- группа С - оборачиваемость более 101 дня.

Таблица 3.1 - АВС-анализ оборачиваемости товарных запасов и оптимальности построения ассортимента

Наименование товаров	Запасы, млн р.	Структура запасов, %	Время обращения дни	Группа
Мясо и птица	726	5,4	56	В
Колбасные изделия и копчености	640	4,8	18	А
Рыба и морепродукты пищевые, включая сельди	371	2,8	42	А
Масла, моргариновая, майонезная продукция	235	1,8	37	А
Молоко и молочная продукция, сыры, мороженое	427	3,2	11	А
Консервы мясные	41	0,3	32	А
Консервы рыбные	145	1,1	42	А
Консервы овощные	342	2,6	31	А
Консервы фруктово-ягодные	474	3,5	0	А
Яйца и яйцепродукты	47	0,4	16	А
Сахар	72	0,5	32	А
Кондитерские изделия	1654	12,4	47	А
Чай, кофе, специи	717	5,4	72	В
Соль	6	0,0	35	А
Мука	15	0,1	35	А
Хлеб и хлебобулочные изделия	314	2,3	16	А
Крупа и бобовые	162	1,2	37	А
Макаронные изделия	146	1,1	64	В
Картофель	45	0,3	0	А
Овощи	78	0,6	10	А
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни	239	1,8	21	А
Водка и ликеро-водочные изделия	748	5,6	55	В
Вино	2071	15,5	117	С
Коньяк	1046	7,8	231	С
Шампанское (кроме безалкогольного)	1020	7,6	94	В
Пиво (кроме безалкогольного)	367	2,7	17	А
Безалкогольные напитки	487	3,6	23	А
Другие продовольственные товары	753	5,6	48	А
Итого продовольственных товаров	13388	100,0
Чулочно-носочные изделия	87	2,7	70	В
Парфюмерно-косметич. товары	643	19,7	64	В
Галантерея	43	1,3	337	С
Табачные изделия и махорка	594	18,2	40	А
Домашняя утварь, посуда, изделия из стекла	152	4,6	98	В
Электротовары	1	0,0	24	А
Бумажно-беловые товары	87	2,7	49	А
Школьно-письменные и канц. товары	47	1,4	15	А
Печатные издания	121	3,7	871	С
Товары для физической культуры и спорта	1	0,0	45	А
Телерадиотовары	17	0,5	1224	С
Игрушки	248	7,6	109	С
Носители аудио- и видеоинформации	37	1,1	120	С
Товары бытовой химии	279	8,5	75	В
Другие непродовольственные товары	888	27,1	79	В
Итого непродовольственных товаров	3272	100,0
ИТОГО ТОВАРОВ	16 660

Как показывают результаты анализа, проведенного в таблице 3.1 в группу А по продовольственным товарам попало 21 наименование товарных групп, что составляет 51,6% стоимости склада; в группу В по продовольственным товарам попало 5 наименований товарных групп, которые составляют 25,1% стоимости склада и в группу С попадает только 2 наименования товарных групп, что составляет 23,3% стоимости склада.

По непродовольственным товарам в группу А попало 5 наименований товарных групп с общей долей стоимости склада 22,3%, в группу В также 5 наименований (62,6%), в группу С - 5 наименований (15,1%).

Средняя оборачиваемость склада составляет 44,9 дней.

Результаты проведенной АВС-классификации сведем в таблицу 3.2.

Таблица 3.2 - Результаты АВС-классификации товарного ассортимента СООО «Арвитфуд» за 2011 год исходя из их классификации

Группа	Доля в общей структуре, %	Средняя оборачиваемость по группе, дней	Отклонение от средней оборачиваемости склада
Продовольственные товары
А	51,6	26,2	-18,7
В	25,1	68,2	23,3
С	23,3	174,1	129,2
Непродовольственные товары
А	22,3	34,6	-10,3
В	62,6	77,2	32,3
С	15,1	532,2	487,3

Таким образом, оборачиваемость товарных запасов превышает среднюю оборачиваемость склада по позициям группы В и С, как по продовольственным, так и по непродовольственным товарам, на долю которых приходится соответственно 48,4% и 77,7% общей стоимости запасов. Приведение показателя оборачиваемости по товарным группам В и С по продовольственной и непродовольственной группам хотя бы к уровню средней оборачиваемости склада позволит организации высвободить дополнительные денежные средства, которые впоследствии могут быть направлены на финансирование закупок более рентабельных групп товаров.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что существуют не используемые предприятием резервы материальных ресурсов, высвобождение которых возможно за счет ускорения оборачиваемости отдельных наименований из общего списка товарных групп.

Учитывая вышесказанное можно сделать вывод о том, что основным направлением повышения эффективности использования запасов на исследуемом предприятии должен быть контроль их оборачиваемости. В качестве инструментов контроля оборачиваемости производственных запасов можно порекомендовать следующее:

- определение лиц, ответственных за приобретаемую продукцию. Ответственный должен сопровождать товары вплоть до выкладки товара на полки магазина. Только в случае персональной мотивации на максимально быстрое прохождение закупаемых товаров «сквозь предприятие» (от приемки до реализации) получится высвободить описанный выше резерв;

- автоматизированное регулярное проведение АВС-анализа по всей номенклатуре запасов.

Однако не только в этом проявляется влияние экономии на финансы предприятия. Стоимость материальных ресурсов составляет основную часть оборотных средств, поэтому снижение удельных расходов материалов уже означает ускорение оборачиваемости, кроме того, уменьшаются денежные затраты на образование запасов.

Для дальнейшей успешной работы организации необходимо увеличивать валовый доход магазина путем увеличения ассортимента, учитывая потребности покупателей. Следует провести социологический опрос покупателей или анкетирование с целью выяснить, какие именно товары еще хотели бы приобретать покупатели, помимо тех, что сейчас имеются в продаже.

Учитывая данные анализа, проведенного в п. 2.2 и 2.3 данной курсовой работы, в качестве совершенствования работы по управлению ассортиментом в организации можно предложить следующие направления:

1. расширение ассортимента продукции отечественных производителей по приемлемым ценам (парфюмерно-косметическая продукция, бумажно-беловые товары и пр.);

Основную долю по некоторым группам товаров занимают товары импортного производства по ценам, намного превышающим цены на аналогичный товар отечественного производства и заставляющим покупателей отказываться от покупки.

2. проведение активной работы с поставщиками и обновление ассортимента за счет новых видов выпускаемой ими продукции, а также предложение данной продукции покупателям одними из первых;

Необходимо отметить, что торговый отдел предприятия проводит очень консервативную политику в плане поиска новых поставщиков и внедрения новых видов продукции.

3. проведение рекламных акций, мероприятий при внедрении в ассортиментную линейку новых товаров;

По сравнению с магазинами-конкурентами, такими, как «Рублевский», «Соседи» и другие, в магазинах торговой марки «Preston» организация рекламных акций и предоставление скидок, а также рекламные мероприятия при внедрении в ассортиментную линейку новых товаров и привлечения покупателей проводится очень мало. В данном направлении, скорее всего, нужно больше стимулировать работников отдела маркетинга или же привязать заработок в процентах к товарообороту.

4. постоянное обновление ассортимента и увеличение объема продаж продукции собственного производства;

5. для привлечения большего количества покупателей предусмотреть возможность приема заявок через интернет или по телефону и доставка покупки на дом.

Учитывая нынешние доходы потребителей, на наш взгляд, одним из основных предложений по совершенствованию структуры ассортимента, предлагаемых товаров, будет увеличение доли товаров отечественного производства в продовольственной и непродовольственной группах товаров, а также организацию отдела по доставке покупок на дом.

Для увеличения розничного товарооборота в дополнение к рассмотренным ранее мероприятиям по эффективному использованию имеющихся ресурсов, выявленных резервов, и результатов прогнозирования развития розничного товарооборота необходима также разработка Маркетинговых мероприятий по продвижению продукции. Маркетинговые мероприятия оказывают значительное влияние на динамику товарооборота организации розничной торговли. Критерием эффективности Маркетинговой кампании является достижение поставленных целей, которыми могут быть роста товарооборота, увеличение числа покупателей, повышение уровня лояльности покупателей, увеличение прибыли и рост рентабельности реализации.

На основании проведенных исследований можно заключить, что на розничный товарооборот организации значительное влияние оказывает ассортимент товаров, так как от его оптимальности, широты, полноты зависит скорость обращения товаров, следовательно, увеличения розничного товарооборота. В СООО «Арвитфуд» необходимо формировать ассортимент товаров в соответствии со спросом в необходимом количестве, отвечающих условию сбалансированности качества и цены, при этом выбирать надежных поставщиков, которые выполняют договорные обязательства по поставке товаров, обеспечивают минимизацию затрат при достаточности товаров, удовлетворяют спрос населения.

Для оценки эффективности взаимодействия торговых организаций с поставщиками товарных ресурсов также используются показатели оборачиваемости товаров. В подразделе 2.1 (таблица 2.1) отражена эффективность использования товарных запасов в организации, а в таблице 2.11 (подраздел 2.2) представлены данные по группам товаров (рациональность построения ассортимента организации). На основании данных в этих таблицах видно, что в СООО «Арвитфуд» продолжительность полного цикла оборота средств, вложенных в товарные запасы, в 2011 году по сравнению с 2010 годам увеличилась на 20,6 дней, а скорость обращения товарных запасов замедлилась почти в 2 раза. На общие результаты повлияло замедление обращения видов товаров: мясо и птицы, сахара, консервы рыбных, кондитерских изделий, ликеро-водочных изделий, игрушек.

3.3 Пути увеличения розничного товарооборота

Розничный товарооборот - результат деятельности не только розничной торговой организации. В нем отражаются состояние экономики в целом, эффективность производства, закупок, обстановка в стране, грамотность управления процессом товародвижения, степень развитости рынка, конъюнктура его развития, правильность выбора целей. Также розничный товарооборот участвует в распределении национального дохода, в создании доходной части бюджета. Поэтому увеличение розничного товарооборота первостепенная задача торговых организаций.

Необходимо осуществить анализ факторов, влияющих на розничный товарооборот организации, и на этой основе разработать мероприятия по дальнейшему повышению эффективности деятельности торговой организации и улучшению торгового обслуживания населения.

Рассмотрим некоторые из вариантов совершенствования работы по управлению ассортиментом и повышением розничного, предложенных в п. 3.1, на предмет их эффективности.

1. Повышение доли товаров отечественного производства, как в продовольственной, так и в непродовольственной группах товарах. Для анализа приведем данные за 2011 год по группам товаров, где присутствует значительная доля товаров импортного производства, о продажах и запасах.

Таблица 3.3 - Изменение доли товаров импортного производства за 2011 год в магазинах розничной торговли СООО «Арвитфуд»

Наименование товарных групп	Продажи, млн р.	Структура продаж, %	Запасы на конец года	Доля запасов на конец года
	всего	в т.ч. отеч. пр-ва	в т.ч. имп. пр-ва	в т.ч. отеч. пр-ва	в т.ч. имп. пр-ва
Консервы овощные	3943	1945	1998	49,3	50,7	342	8,7
Кондитерские изделия	12632	7842	4790	62,1	37,9	1654	13,1
Макаронные изделия	828	184	644	22,2	77,8	146	17,6
Плоды, ягоды, виногр., арбузы, дыни	4161	270	3891	6,5	93,5	239	5,7
Вино	6358	3177	3181	50,0	50,0	2071	32,6
Пиво (кроме безалкогольного)	7629	4540	3089	59,5	40,5	367	4,8
Парфюмерно-косметические товары,, моющие средства, хоз товары	3654	309	3345	8,5	91,5	643	17,6
Домашняя утварь, посуда, изделия из стекла, металла	557	63	494	11,3	88,7	152	27,3
Бумажно-беловые товары	636	74	562	11,6	88,4	87	13,7
Школьно-письменные принадлежности, канцелярские машины	1134	318	816	28,0	72,0	47	4,1

Как видно из представленной таблицы 3.3 по некоторым товарным позициям доля товаров импортного производства доходит практически до 90-100% (фрукты - 93,5%, парфюмерно-косметические товары - 91,5%, бумажно-беловые товары - 88,7% и т.д.). Также по отдельным позициям велика доля запасов на конец года: вино - запасы составляют более 30% от объема продаж, по домашней утвари и посуде эта доля занимает 27,3%, что говорит о нерациональном построении ассортимента продукции.

Учитывая психологию и уровень доходов основной массы покупателей, а также размер средней покупки, который составляет 98 100 руб. в магазине по ул. Лобанка, 94, 86 700 руб. в магазине по ул. Богдановича, 153 и 52 600 руб. в магазине по ул. Сурганова, 47, можно сделать вывод, что покупатель скорее откажется от приобретения дорогостоящего импортного товара в пользу товара отечественного производства или вовсе уйдет без покупки. В нашей ситуации не будем рассматривать ту категорию покупателей, которые принципиально приобретают товары импортного производства, так как они составляют незначительную часть от всего количества потребителей.

Поскольку основной товарооборот организация розничной торговли делает в основном на покупках среднестатистического покупателя со средним уровнем дохода, рассчитаем повышение розничного товарооборота при следующих планируемых данных:

- расширение и насыщение ассортимента парфюмерно-косметической группы товаров товарами отечественного производства в два раза от существующего и следствием этого считаем рост продаж на 70%;

- увеличение суммы покупки на 15%, поскольку будем считать, что за одинаковую стоимость покупатель может приобрести или 1 единицу продукции импортного производства или 3 единицы продукции отечественного производства (к примеру, шампунь итальянского производства стоит от 80 000 до 130 000 рублей, в то же время за эти деньги можно приобрести 3 единицы товара производства СП «Белита», СООО «Белор-дизайн», СООО «Модум-наша косметика» и другие, ассортимент которых в магазинах СООО «Арвитфуд« практически не представлен; такая же ситуация по группе бумажно-беловых товаров и канцелярских принадлежностей).

- широкий ассортимент отечественных косметических и бумажно-беловых товаров привлечет дополнительно до 20 покупателей, которые хотели бы совершать покупку всех необходимых товаров в одном месте, а, учитывая низкий ассортимент этих товаров, предпочитают отказаться от покупки .

Таким образом, для расчета эффективности предложения по насыщению ассортимента парфюмерно-косметических и бумажно-беловых товаров продукцией отечественных производителей и увеличения средней покупки возьмем следующие данные:

- дополнительное привлечение 20 покупателей позволит повысить товарооборот на:

- - в магазине по ул. Лобанка, 94 на 20*98 100 руб. (средняя покупка)= 1 962 тыс. р., за год на 1 962 тыс. р.*365дней=716 130 тыс. р.

- - в магазине по ул. Сурганова, 47 на 20*52 600 руб.=1 052 тыс. р., за год на 1 052 тыс. р.*365 дней=383 980 тыс. р.

- - в магазине по ул. Богдановича, 153 на 20*86 700 руб. = 1 734 тыс. р., за год на 1 734 тыс. р.*365 дней=632 910 тыс. р.

Итого повышение товарооборота в год составит 1 733 020 тыс. р.

Валовой доход предприятия составит в среднем 20% от товарооборота, т.е. 1 733 020 тыс. р.*20%=346 604 тыс. р.

Чистая прибыль составит 284 215 тыс. р.

- повышение суммы средней покупки на 15% увеличит товарооборот по товарам отечественного производства на 309 млн р.*15%=46,3 млн р. (по группе парфюмерно-косметических товаров), по бумажно-беловым товарам на 74млн р.*15%=11,1 млн р.;

Итого повышение товарооборота в год составит 57,4 млн р.

Валовой доход составит 11,48 млн р.

Чистая прибыль 9,41 млн р. (валовой доход минус налоги).

- увеличение товарооборота вследствие расширения отечественной продукции в два раза составит: по парфюмерно-косметическим товарам 309 млн р.*70%=216 млн р., по бумажно-беловых товарам 74 млн р. *70%=52 млн р.

Итого повышение товарооборота в год составит 268 млн р.

Валовой доход составит 53,6 млн р.

Чистая прибыль 44,0 млн р.

Итого рост товарооборота по данному предложению составит 1 733 345,4 млн р., рост чистой прибыли 284 268,41 млн р.

Таким же образом возможно увеличение товарооборота и по продовольственным товарам. Необходимо отметить, что внедрение данного предложения позволит также снизить затраты, связанные с импортом вышеуказанных товаров, поскольку по большинству из них СООО «Арвитфуд» является импортером, а отсюда вытекают затраты, связанные с доставкой и пр.

Заключение

Любая организация является самостоятельным хозяйствующим субъектом, оно само планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работы, услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития, повышения личных доходов его работников.

Розничный товарооборот - это количественный показатель, характеризующий объем продаж, он выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в личное потребление путем их обмена на денежные доходы. Розничный товарооборот используется для определения мощности торговой организации, так как по его величине можно судить об объеме и масштабах ее деятельности.

Среди показателей, характеризующих эффективность деятельности торговой организации можно выделить объем товарооборота, валовой доход, величину прибыли, уровень рентабельности продаж, уровень расходов на реализацию.

Ассортиментный состав проданных товаров по группам или отдельным товарным наименованиям характеризует структуру розничного товарооборота и является его качественной характеристикой, товарная структура товарооборота представляет собой соотношение отдельных товарных групп в общем объеме товарооборота, выраженное в процентах.

На развитие розничного товарооборота оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. Среди внешних факторов можно выделить следующие: состояние экономики в целом, уровень развития конкуренции, динамика денежных доходов и расходов населения, структура спроса, уровень развития промышленности и т.д. К внутренним факторам относят: факторы, связанные с обеспечением товарными ресурсами, с эффективностью использования трудовых ресурсов и основных средств, численностью обслуживаемого населения и его денежными доходами.

Анализ розничного товарооборота осуществляется с целью выявления несоответствия сложившихся представлений в торговой организации о рынке с реальной ситуацией, чтобы произвести необходимые изменения, которые позволят увеличить объем продаж и прибыль.

На объем товарооборота оказывают влияние различные виды ресурсов, которые подразделяются на материальные, финансовые и трудовые. Все эти виды ресурсов используются в различном сочетании в зависимости от складывающейся конкретной ситуации развития товарооборота.

Для достижения поставленной цели, в данной курсовой работе был проведен анализ состояния розничного товарооборота и построения ассортимента предприятия розничной торговли СООО «Арвитфуд», оценена динамика финансовых результатов, изучены состав и структура прибыли, выявлено и количественно измерено влияние факторов на формирование прибыли, выявлены резервы роста прибыли. Также предложены направления совершенствования работы по управлению ассортиментом в организации и пути увеличения розничного товарооборота.

Список использованных источников

1. Абрютина, М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учебное пособие/ М.С. Абрютина. - М.: Дело и Сервис, 2000. - 512с.

2. Баканов, М.И. Теория экономического анализа. / М.И. Ваканов, А.Д. Шеремет А.Д. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 314с.

3. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия: учебное пособие для студентов специальности «Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг» / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: БГЭУ, 2010. ? 671 с.

4. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник/ О.С. Виханский - М: Гардарики, 2003. - 528с.

5. Индекс потребительских цен [Электронный ресурс] / Режим доступа: belstat.gov.by› - Дата доступа: 24.01.2013.

6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле./ Л.И. Кравченко - М.: Новое знание, 2005. - 512с.

7. Концепция реализации государственной политики в сфере внутренней торговли и общественного питания на 2011-2015 годы. Приказ Министра торговли Республики Беларусь 29.12.2011 № 178.

8. Матрица вариантов товарного ассортимента. Маркетинговое исследование. Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу. Беляевский И.К.: / МГУ ЭСИ. -- М. 2004

9. Коробкин А.З. Доходы и прибыль организаций торговли: пособие/Коробкин А.З. ? Гомель : БТЭУ, 2009. ? 108 с.

10. Пигунова О.В., Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли./ О.В. Пигунова, О.Г. Аниськова. М.: Маркетинг, 2002. .

11. Пивоваров К.В. Планирование на предприятии: учеб. пособие / К.В. Пивоваров. - М.: Дашков и К, 2004. - 229с.

12. Постановление Национального статистического комитета РБ №266 от 14.12.10 «Об утверждении Методики по расчету розничного товарооборота торговли через все каналы реализации».

13. Фридман, А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: учеб. / А.М. Фридман. -- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. -- 628 с.

14. Экономика предприятий торговли: учебное пособие / Н.В. Максименко, [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. - 3-е изд.: - Мн.: Выш. школа, 2008. - 542 с.

15. Экономика предприятия: учебн. пособие/Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич [и др.] под ред. Л.Н. Нехорошевой. - Минск: БГЭУ, 2008. - 719с.

Приложение 1

Для определения выпуска или реализации продукции в сопоставимых ценах нужно знать индекс роста цен по конкретному виду продукции. Его можно взять в статистике или отслеживать на предприятии самостоятельно (как делаю я).

Пример выпуск продукции в 2012году составил 2 000 000руб., в 2011году 1 100 000руб. Индекс роста цен 145%

Расчет 1)2 000 000/145%=1379310 (выпуск 2012 года в сопоставимых ценах)

2)1 379 310/1 100 000*100=125% (темп роста выпуска продукции)

Как видно на графике 1, в апреле 2011 г. начался сильный рост цен. Это объясняется тем, что перед президентскими выборами 2010 г. А.Г. Лукашенко для повышения своего рейтинга среди населения административным путём повысил заработные платы в стране для достижения средней зарплаты в 500 долларов США в месяц без улучшения качественных параметров белорусской экономики. Следствием этого стало стремительное истощение золотовалютных резервов страны: на 1 млрд. долларов США или 20% только за январь-февраль 2011 г. Национальный банк Беларуси 21 марта 2011 г. направил в коммерческие банки письмо, в котором сообщалось, что продажа Нацбанком валюты коммерческим банкам для последующей продажи населению остановлена. Нацбанк отказался от валютных интервенций и стал административно удерживать курсы валют к белорусскому рублю на заниженном уровне. Вскоре после этого возник сильный дефицит валюты, и, как следствие, чёрный валютный рынок, на котором существовало множество курсов. Белорусский рубль без валютных интервенций стал стремительно обесцениваться, а цены стали стремительно расти. Чтобы уберечь свои сбережения от обесценивания в условиях отсутствия валюты, белорусы стали покупать все товары, какие только могли купить. Как следствие, цены стали расти ещё быстрее. Юридические лица не могли купить валюту нормальным способом из-за заниженности официального курса, а были вынуждены устраивать причудливые схемы с участием банков, когда они договаривались с продавцом валюты, покупали валюту по официальному курсу у продавца через банк, затем доплачивали банку комиссию за некие услуги в размере разницы между официальным и реальным курсами, а банк передавал эту комиссию продавцу. Из-за невозможности легально купить-продать валюту по реальным курсам, ку...