Процес формування маркетингової стратегії

Рисунок 1.1 - Ланцюжок маркетингової продуктивності

У макросередовища є дві важливі особливості: воно робить вплив не тільки на підприємство, але і на мікросередовище: конкурентів, партнерів, клієнтів; не можливо вплинути на макросередовище. Тобто, мікросередовище складається з тих, з ким можна поговорити на кого можна впливати, а макросередовище - це те, що не можна навіть ясно побачити. Середовище, з одного боку, надає можливості, а з іншою - таїть загрози. Компанія повинна ретельно і безперервно аналізувати дане середовище, щоб вчасно уникнути загроз і реалізувати можливості.

При цьому необхідна відмова від традиційних методів управління, перегляд основних цілей діяльності підприємства в умовах жорсткої конкурентної боротьби. На багатьох підприємствах спостерігається відсутність стратегічної орієнтації; планування діяльності здійснюється, виходячи з внутрішніх можливостей і ресурсів підприємства. При такому підході підприємство не в змозі реалізувати свою мету, у результаті чого торговельне підприємство рано чи пізно вибуває з бізнесу. Тому сучасний керівник повинен постійно "тримати руку на пульсі" середовища, в якому працює підприємство, бути в змозі адекватно проаналізувати і оцінити ситуацію, прийняти відповідні заходи. Важливість аналізу і аудиту маркетингової діяльності підприємства розуміє сьогодні все більша і більша кількість керівників та менеджерів.

Здійснювати управління маркетинговою діяльністю на підприємстві є складним завданням, тому що маркетологу доводиться мати справу з багатьма неконтрольованими змінними складного маркетингового середовища, у якому підприємство здійснює свою діяльність. Воно вимушене миритися з неконтрольованими його чинниками. Середовище, з одного боку, надає можливості, а з іншою - таїть загрози. Підприємство повинне ретельно і безперервно аналізувати дане середовище, щоб вчасно уникнути загроз і реалізувати можливості. Це можна робити за допомогою аудиту маркетингової діяльності підприємства, який є не разовим заходом, а постійним і безперервним процесом, систематичним і всебічним дослідженням діяльності середи, цілей та стратегій підприємства для виявлення її проблем і можливостей. Він поставляє інформацію про стан всіх елементів системи маркетингу на підприємстві і про ринки. При здійсненні аудиту маркетингової діяльності підприємства часто використовуються такі методи, як SWOT-аналіз, метод компанії Boston Consulting Group (BCG), метод компанії General Electric (GE).

2. Характеристика діяльності ТОВ "Домашній затишок"

2.1 Аналіз фінансової діяльності підприємства ТОВ "Домашній затишок"

Під класичними торговельно-посередницькими операціями розуміють операції, пов'язані з купівлею і продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника-резидента незалежним від нього торговельним посередником (резидентом чи нерезидентом) на основі угоди або доручення.

Торговельне посередництво - це досить широке поняття, що охоплює чимале коло послуг: перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка і укладання угоди; кредитування сторін; здійснення транспортно-експедиторських операцій; страхові операції; проведення рекламних заходів; технічне обслуговування.

До торговельно-посередницьких фірм належать фірми, що з юридичного і господарського погляду не залежать від виробника або споживача товару (сюди, звичайно, не входять філії або дочірні товариства промислових компаній). Вони діють заради одержання прибутку, що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.

Як правило, торговельно-посередницькі фірми займаються лише комерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть і обробляти куплений товар.

Використання торговельних фірм дає певні переваги.

1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає якихось значних коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, тому що торговельно-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-технічну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, роздрібні магазини).

2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов'язаних із реалізацією товару (доставляння, сортування, упаковування), пристосовуючись до вимог ринку.

3. Суттєвим є використання капіталу торговельно-посередницьких фірм на основі короткострокового і середньострокового кредитування. Тут велике значення мають стійкі зв'язки торговельно-посередницьких фірм із банками, страховими компаніями.

4. Нарешті, ринки деяких товарів цілком монополізовані торговельними посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і недоступні для прямих контактів із споживачами.

Недоліком використання посередників є те, що експортер позбавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і цілком залежить від сумлінності посередника.

Торговельно-посередницькі операції можна поділити на чотири види: з перепродажу; комісійні; агентські; брокерські.

Товариство з обмеженою відповідальністю "Домашній затишок" створене відповідно до чинного законодавства України, зареєстроване Ленінською районною державною адміністрацією у м. Донецьк 18.09.2002 року, про що зроблено запис в журналі обліку реєстрації за № 34275, ідентифікаційний код 32161113.

Товариство має колективну форму власності, засновниками товариства є громадяни України Авраменко В'ячеслав Валентинович та Сулейманова Олександра Юріївна.

Основними видами діяльності згідно статуту є:

- 71130 оптова торгівля недержавних організацій;

- 712110 роздрібна торгівля недержавних організацій;

- 72200 зовнішня торгівля недержавних організацій.

Статутний фонд (капітал) товариства, що складається з грошових внесків засновників і становить 16 500 (шістнадцять тисяч п'ятсот) гривень, розподіляється між засновниками наступним чином:

- частка у статутному фонді /капіталі/ Авраменка В'ячеслава Валентиновича формується за рахунок грошового внеску у розмірі 8 250 (вісім тисяч двісті п'ятдесят) гривень, що складає 50 % статутного фонду /капіталу/, 50 % голосів;

- частка у статутному фонді /капіталі/ Сулейманової Олександри Юріївни формується за рахунок грошового внеску у розмірі 8 250 (вісім тисяч двісті п'ятдесят) гривень, що складає 50 % статутного фонду /капіталу/, 50 % голосів.

Товариство створене з метою здійснення виробничо-господарської, комерційної та інших видів діяльності та отримання на цій основі максимального прибутку Учасниками Товариства.

Основним видом діяльності ТОВ "Домашній затишок" на сучасному етапі розвитку є імпортування та поставка устаткування та меблів безпосередньо від італійських фірм-виробників, зокрема:

- офісні, житлові і банківські меблі (Рисунок А.1 Додатку А);

- торгове устаткування й аксесуари для магазинів різного профілю;

- холодильне устаткування, вітрини і прилавки;

- комплексне устаткування і меблі для барів, кафе і ресторанів;

- професійне кухонне устаткування й аксесуари;

- посуд і столові прилади для барів, кафе і ресторанів;

- устаткування для перукарень;

- пакувальне устаткування;

Враховуючи основний вид торгово-посередницької діяльності ТОВ "Домашній затишок", яке не виконує власноруч переробки імпортуємої продукції, його структура побудована за функціональним принципом з інтегрованим сумісництвом функцій, характерним для малого підприємства (рисунок 2.1).

До функціональних обов'язків директора ТОВ "Домашній затишок" - Авраменка В.В. (він же співзасновник товариства) входить виконання наступних функцій:

виконавчого директора;

фінансового директора;

менеджера по зовнішньоекономічним операціям;

менеджера по оптовій торгівлі на внутрішньому ринку;

начальника відділу логістики при його відсутності;

Рисунок 2.1 - Функціонально-штатна структура ТОВ "Домашній затишок"

До функціональних обов'язків головного бухгалтера ТОВ "Домашній затишок" - Живаліної Н.В. входить виконання наступних функцій:

загальна бухгалтерія;

зовнішньоекономічні операції;

фінансовий аналіз діяльності підприємства та звітність;

взаємовідносини з банками;

контроль за роботою операторів складського обліку;

До функціональних обов'язків начальника відділу логістики ТОВ "Домашній затишок" - Передерія Г.О. входить виконання наступних функцій:

управління оптовими складами імпортованої продукції;

планування імпортних товарних потоків та митні операції;

планування товарних потоків постачання продукції з оптових складів клієнтам;

юридичне та економічне оформлення імпортних контрактів та контрактів на реалізацію продукції на Україні;

організація роботи та керівництво роботою працівників оптових складів;

директора підприємства при його відсутності;

Наймані робітники обслуговування оптових складів (5 працівників в 2010 році та 14 працівників у 2011 році) виконують наступні функції:

- водії - вантажні оператори;

- охорона складів;

- оператори-бухгалтери комп'ютерного обліку товарів та оформлення товаросупроводжувальних документів;

Аналіз функціонально-штатної структури ТОВ "Домашній затишок" показує:

- на підприємстві відсутній підрозділ економічного планування та економічного аналізу і прогнозу результатів;

- головний бухгалтер не має заступників, а її функції при відсутності ні на кого не покладені;

- покладення функцій економічного аналізу на головного бухгалтера є недоцільним, оскільки бухгалтерський облік і економічний аналіз - це два паралельних інструмента управління підприємством;

- рішення на підприємстві приймаються одноосібно, що при недостатньому рівні інформації та компетенцій може привести до прийняття економічно хибних рішень.

Схеми торгово-посередницьких операцій ТОВ "Домашній затишок" по імпорту меблевої продукції із Італії в Україну ґрунтуються на взаємодії з оптовими торгівельними фірмами Європи, які поставляють продукції виробників Європейського Союзу.

Товарна номенклатура меблів, що імпортується ТОВ "Домашній затишок", не відноситься до підакцизних, але згідно Закону України "Про податок на додану вартість" відноситься до груп товарів, які оподатковуються у розмірі 20 % від митної вартості податком на додану вартість. При цьому допускається оформлення імпортного податкового векселя зі строком погашення 30 днів.

Типові умови імпортних контрактів фірми ТОВ "Домашній затишок" з фірмами "VITAGLASS D.O."(Verovska 64, 1000 Ljubljana, Slovenija) та "FENZI TRADE Inc."(м. Рига, Латвія) побудовані за наступними схемами:

заключення довгострокового (на 2 роки) контракту на поставку імпортної продукції нерезидентом (Італія, Німеччина, Латвія), при цьому нерезидент може бути посередником (Латвія, Словенія);

поставка продукції частинами за замовленнями на умовах СІР-Донецьк (автомобільним транспортом);

сплата імпортного ввізного мита, митних зборів та видача податкового векселя на 30 днів при розмитненні продукції на митному складі у м. Донцьк;

- реалізація партії продукції на протязі 30-60 днів за схемою комерційного кредиту на 10-60 днів (через дебіторську заборгованість);

погашення податкового векселя через 30 днів за рахунок надходження коштів від дебіторів за реалізовану продукцію;

оплата за рахунок надходження коштів від дебіторів за реалізовану продукцію кредиторської заборгованості нерезиденту по імпортному контракту з відстрочкою сплати до 60 днів після строку отримання товару;

Основними ризиками та недоліками схем управління розрахунками в зовнішньоекономічних контрактах в ТОВ "Домашній затишок" є наступні:

а) за рахунок надання нерезидентом комерційного кредиту відстрочкою сплати вартості поставленої продукції на 60-75 днів після поставки в ціну товару закладаються проценти за надання комерційного кредиту на рівні вищому, ніж банківський кредит (за додатковий ризик);

б) при затримці реалізації отриманої партії за рахунок несвоєчасної сплати дебіторами вартості авансово відпущеної продукції виникають проблеми з оплатою імпортного податкового векселя (через 30 днів) та оплатою контракту нерезиденту (через 60 днів);

в) при несплаті нерезиденту вартості поставленої партії продукції через 90 днів законодавство України передбачає штрафні санкції за порушення режиму розрахунків при експортно-імпортних контрактах.

Таким чином, впроваджена схема зовнішньоекономічних розрахунків має негативний ефект "двох боргів" (внутрішнього - дебіторська заборгованість за реалізовані меблі та зовнішнього - оплата вартості імпортованих меблів та імпортного податкового векселя ПДВ), які при можливих затримках в графіках виконання фінансових розрахунків приводять до збитків і неефективності операцій ТОВ "Домашній затишок".

Інформаційною базою економічної діагностики діяльності підприємства ТОВ "Домашній затишок" в проекті були:

- Форма №1 "Баланс" - звіт про фінансовий стан, що відображає активи, зобов'язання і капітал підприємства на встановлену дату.

- Форма №2 "Звіт про фінансові результати", що містить дані про доходи, витрати і фінансові результати діяльності підприємства за звітний і попередній періоди.

У додатку Б приведені баланси підприємства ТОВ "Домашній затишок" за 2009-2011 роки, у додатку В приведені звіти про фінансові результати за 2009-2011 роки.

У додатку Г представлені результати "вертикального"(внутрішня структура) та "горизонтального"(індексно-хронологічний ріст) аналізу динаміки статей балансів підприємства та звітів про фінансові результати. Розрахунки виконані з використанням "електронних" таблиць EXCEL - 2003 згідно статистичних алгоритмів робіт.

Спільний аналіз результатів первинної статистичної обробки балансових звітів та звітів про фінансові результати діяльності ТОВ "Домашній затишок" за 2009-2011 роки (додатки Б, В, Г, таблиці 2.1-2.2 та графіки рисунків 2.2-2.3), показує:

- валюта активів балансу у 2010 році зросла на 34,6 % відносно рівня 2009 року, а у 2011 році ще зросла на 329,1 % відносно рівня 2010року, таким чином валюта балансу за два роки зросла з 602,4 тис. грн. до 3 473, 5 тис. грн.;

- необоротний капітал (основні фонди) підприємства займають незначну частку 0,8-2,9 % в валюті балансу, тобто підприємство - чисто торгівельне, а основні фонди - це нестаціонарні склади та офісне обладнання.

Таблиця 2.1 - Аналіз динаміки та структури майна ТОВ "Домашній затишок"

Показник, тис.грн	1 січня 2010	1 січня 2011	1 січня 2012	Питома частка в % на 1 січня 2010	Питома частка в % на 1 січня 2011	Питома частка в % на 1 січня 2010	Зростання показника за 2011 рік відносно 2009 року	Зростання показника за 2011 відносно 2010 року
							абсолютне	відносне в %	абсолютне	відносне в %
1.	Усього майна	602	809	3473	100,0	100,0	100,0	207,0	34,36	2664,1	329,15
2.	Імобілізовані засоби (необоротні активи)	9,1	23,3	26,6	1,5	2,9	0,8	14,2	156,04	3,3	14,16
3.	Мобільні засоби (оборотні активи)	593	754	3415	98,5	93,2	98,3	161,3	27,19	2660,4	352,26
3.1	Запаси	83,8	56,6	1446	13,9	7,0	41,6	-27,2	-32,46	1389,8	2455,48
3.2	Дебіторська заборгованість	332	541	1899	55,2	66,9	54,7	209	62,82	1357,3	250,56
3.3	Грошіві кошти та цінні папери	176	156	69,6	29,3	19,3	2,0	-20,5	-116	-86,7	-55,47

- динаміка структурної частки грошових коштів характеризується стрімким падінням з рівня 29,3 % (2009) до 19, 3 % (2010) та до 2,0 % у 2011 році;

- динаміка структурної частки запасів характеризується падінням з рівня 13,9 %(2009) до рівня 7,0 %(2010) та стрімким нарощуванням до рівня 41,6 % у 2011 році;

- динаміка структурної долі дебіторської заборгованості характеризується підвищенням з рівня 55,2 %(2009) до 66,9 %(2010) та падінням до рівня 54,7 % у 2011 році.

Таким чином, у 2009-2011 роках для активів підприємства характерні процеси різкого нарощування запасів за рахунок практично повного використання грошових коштів підприємства, при цьому 54,7 % активів займає дебіторська заборгованість за реалізовану продукцію, а 41,6 % активів - запаси, тобто циклічне функціонування підприємства залежить від активності надходження коштів за реалізовану продукцію для придбання в запаси наступної партії продукції, яка, в основному, імпортується з-за кордону та реалізується оптом на Україні.

Рисунок 2.2 - Динаміка структури майна(активів) ТОВ "Домашній затишок"

Вказане накоплення запасів пов'язане з зростанням обсягів заказів продукції та закупленням і ввезенням(імпортуванням) її ТОВ "Домашній затишок" на територію України з темпом, який випереджає темп реалізації. Імпортовані комплекти меблів виставляються в колекціях меблевих салонів для залучення покупців, які бачать реальну продукцію та можливість її миттєвої доставки.

Як видно із даних табл. 2.2 основними джерелами ресурсів підприємства ТОВ "Домашній затишок" є власний капітал, частка якого у валюті ресурсів займає 14,9 % та кредиторська заборгованість, яка займає частку у 80,9 %.

Таблиця 2.2 - Динаміка джерел ресурсів підприємства ТОВ "Домашній затишок"

№	Показник тис. грн.	1 січня 2010	1 січня 2011	1 січня 2010	Зростання показника за 2010 рік відносно 2009 року	Зростання показника за 2011 відносно 2010 року	Питома частка в % на 1 січня 2010	Питома частка в % на 1 січня 2011	Питома частка в % на 1 січня 2010
					абсолютне	відносне в %	абсолютне	відносне в %
Показники джерел майнового стану
1.	Усього майна	602,4	809,4	3473,5	207	34,36	2664,1	329,1	100	100	100
1.1	Власні кошти підприємства	93	55,9	517,6	-37,1	-39,89	461,7	825,9	15,4	6,9	14,9
	Наяв-ність власних оборотних коштів	83,9	32,6	491	-51,3	-61,14	458,4	1406,1	13,9	4	14,1
2.	позичені кошти	506,8	747,7	2810	240,9	47,53	2062,3	275,8	84,1	92,4	80,9
2.1	довгострокові позики	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
2.2	короткострокові позики	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
2.3	кредиторська заборгованість	506,8	747,7	2810	240,9	47,53	2062,3	275,8	84,1	92,4	80,9

Структурна частка поточної заборгованості в розрахунках становить всього 4,2 %. Динаміка джерел ресурсів у 2009-2011 роках наступна:

- кредиторська заборгованість у 2010 році зросла на 47,3 % відносно рівня 2009 року, а у 2011 році різко зросла на 275,8 % відносно рівня 2010 року;

- власний капітал знизився у 2010 році на 39,9 % відносно рівня 2009 року, а у 2011 році різко зріс на 825,9 % відносно рівня 2010 року за рахунок значного зростання прибутку у 2006 році (з рівня 39,4 тис. грн. у 2010 році до рівня 501,1 тис. грн. у 2011 році);

Процеси зростання обсягів джерел ресурсів ТОВ "Домашній затишок" пов'язані з ростом обсягів продажу продукції та необхідністю додаткового залучення коштів для нарощування оборотних активів підприємства.

Таким чином, ТОВ "Домашній затишок", не залучаючи банківських кредитів, живе за рахунок комерційного кредитування з боку експортерів, які надають підприємству продукцію для реалізації на основі відстрочки платежу, тобто оплати за імпортовану продукцію на умовах банківського переказу через 60 днів після поставки продукції на митний кордон України.

Рисунок 2.3 - Динаміка структурних частин джерел ресурсів ТОВ "Домашній затишок"

Оскільки частка необоротних коштів займає у 2011 році біля 1 % валюти баланса, то для функціонування грошового капіталу використовується власний оборотний капітал підприємства, частка якого становить 14 % від валюти балансу (Рисунок 2.3).

Аналіз динаміки показників звітів про фінансові результати ТОВ "Домашній затишок" (додаток Г та графіки рисунків 2.4-2.5) показує:

Рисунок 2.4 - Порівняння показників динаміки абсолютного росту валюти балансу та обсягів чистих доходів, витрат, валового прибутку від реалізації продукції ТОВ "Домашній затишок"

обсяги реалізації продукції в 2009-2011 році значно нарощуються з рівня 1 635 тис. грн.(2004) до рівня 11 428 тис. грн. у 2010 році та до рівня

20 018 тис. грн. у 2011 році;

ланцюговий темп росту обсягів доходів від реалізації становить +598,3 % у 2010 році відносно 2009 та +75,32 % у 2006 році відносно рівня 2010 року;

- ланцюговий темп росту собівартості випуску та реалізації продукції становить + 600, 96 % у 2010 році відносно 2009 та + 75,58 % у 2011 році відносно рівня 2010 року, що практично відповідає темпам росту обсягів доходів від реалізації;

- темп росту фінансових результатів діяльності значно перевищує темпи росту валюти балансу, що свідчить про інтенсивний розвиток ділової активності підприємства;

- темп росту валового прибутку від реалізації показує, що прибутковість використання активів різко зросла в 4 рази в 2010 році та впала більш ніж в 2 рази в 2011 році.

Таким чином, результати проведеного аналізу показують, що у 2010 році підприємство пройшло стадію різкого зростання життєвого циклу (обсяг реалізації зріс в 6 разів), але у 2011 році при різкому розширенні обсягів реалізації до рівня в 11 разів відносно 2009 року в підприємстві стали відчутні процеси виходу на "горизонтальну" ділянку життєвого циклу (насичення).

Як показують структурні графіки рисунку 2.5:

- основна складова частка в структурі собівартості від 92,3 % до 93,3 % - це витрати на придбання товарної продукції для оптового перепродажу;

- частка інших операційних витрат становить від 6 % до 7,1 %, що, відповідно, залишає незначну частку на оплату праці менеджерів ТОВ "Домашній затишок" та амортизаційні відрахування на утримання основних фондів офісу.

Для аналізу причин виявлених змін в основних показниках діяльності ТОВ "Домашній затишок" у 2009-2011 роках у проекті проведений аналіз відносних показників фінансового стану підприємства - ліквідності, платоспроможності, фінансової стійкості та рентабельності роботи.

У додатку Д наведені алгоритми розрахунків показників фінансового стану підприємства з використанням форм фінансової звітності - Форма 1 "Баланс" та Форма 2 "Звіт про результати фінансової діяльності".

У додатку Е наведені результати розрахунків показників фінансового стану підприємства за алгоритмами, наведеними в додатку Д, реалізованими в таблично-програмному середовищі "електронних таблиць" EXCEL-2003.

Рисунок 2.5 - Динаміка структури статей собівартості виробництва та реалізації продукції в ТОВ "Домашній затишок"

Результати розрахунків показників фінансового стану при вторинній (коефіцієнтній) статистичній обробці балансових звітів та звітів про фінансові результати діяльності ТОВ "Домашній затишок" за 2009-2011 роки наведені на графіках рисунків 2.6-2.8.

Рисунок 2.6 - Динаміка показників ліквідності балансу ТОВ "Домашній затишок"

Аналіз графіків показників ліквідності, наведених на рисунку 2.6, показує:

- у 2009-2010 роках всі нормативи ліквідності балансу в ТОВ "Домашній затишок" знаходились в нормативному діапазоні стійкого ліквідного стану підприємства;

- у 2011 році різко знизився до нуля показник абсолютної ліквідності та став нижче нормативного діапазону показник строкової ліквідності;

- у 2010-2011 роках показник відношення короткострокової дебіторської та кредиторської заборгованостей був суттєво нижче значення стійкого діапазону (більше 1,0), тому для розрахунків з кредиторами необхідно було не тільки отримати кошти дебіторської заборгованості за відпущені товари, але і розраховуватися частиною власних оборотних коштів (оборотна частина капіталу);

Таким чином, у 2011 році підприємство попало в кризову полосу неліквідності балансу в короткострокових періодах, що зафіксовано у раніше вказаному факті використання у 2011 році всієї грошової маси на закупівлю товарних запасів.

Рисунок 2.7 - Динаміка рентабельності активів та власного капіталу підприємства ТОВ "Домашній затишок"

Аналіз показників ділової активності (Додаток Е) та рентабельності активів і власного капіталу ТОВ "Домашній затишок" (рисунок 2.7) показує:

1. Ресурсовіддача активів в чисту виручку зросла з рівня 2,26 (2009) до 11,76 у 2010 році та зменшилась до рівня 4,8 у 2011 році;

2. Рентабельність активів та власного капіталу по валовому прибутку від реалізації (різниця між чистим доходом та собівартістю продукції) є позитивною та має високі значення.

3. Витрати на реалізацію та інші статті позареалізаційних витрат, які не входять до виробничої собівартості продукції, у 2010-2011 році перевищують валовий реалізаційний прибуток (Додаток Г), що приводить до збиткової діяльності по показнику загального операційного прибутку. Тому рентабельність активів та власного капіталу у 2010-2011 роках негативна чи близька до нульового рівня.

На рисунку 2.8 наведена динаміка показників ділової активності (швидкості обороту окремих характерних агрегатів активів та пасивів балансу) ТОВ "Домашній затишок".

Рисунок 2.8 - Динаміка показників ділової активності ТОВ "Домашній затишок"

Як показано на графіках рисунку 2.8:

1. У 2010 році відносно 2009 року період обороту характерних агрегатів балансу значно скоротився:

- по періоду 1 обороту обігових коштів на - 81,8 %;

- по періоду 1 обороту запасів на - 90,4 %;

- по періоду 1 обороту(погашення) дебіторської заборгованості на - 77,1 %;

- по періоду 1 обороту(погашення) кредиторської заборгованості на - 79 %;

- по періоду 1 обороту операційного циклу на - 80 %, що свідчить про різке підняття ділової активності підприємства:

2. У 2011 році відносно 2010 року з нарощенням обсягів операцій період обороту характерних агрегатів балансу підвищився:

- по періоду 1 обороту обігових коштів на +158,4 %;

- по періоду 1 обороту запасів на +1 355 %;

- по періоду 1 обороту(погашення) дебіторської заборгованості на +96,6 %;

- по періоду 1 обороту кредиторської заборгованості на +114 %;

- по періоду 1 обороту операційного циклу на +226,8 %, що свідчить про зниження темпів ділової активності підприємства при нарощенні обсягів діяльності

На рисунку 2.9 наведені результати аналізу джерел покриття запасів в ТОВ "Домашній затишок".

Рисунок 2.9 - Динаміка показників покриття запасів джерелами ресурсів в ТОВ "Домашній затишок"

Як видно з графіків рисунку 2.9:

- якщо у 2009 році джерел покриття запасів було досить для покриття запасів (абсолютно стійкий фінансовий стан), то у 2010 році джерел покриття запасів стало недоставати (дефіцит = -24 тис. грн.) і підприємство перемістилося в зону нестійкого фінансового стану;

- у 2011 році з різким нарощенням запасів, джерел покриття запасів (власний капітал + довгострокові кошти + банківські кредити) стало недоставати на значно більшу суму(дефіцит = - 955 тис. грн.), перевищуючу власний капітал підприємства, відповідно фінансової стійкості ТОВ "Домашній затишок" по покриттю запасів характеризується як кризовий.

У закордонній практиці поширення придбала модель прогнозування банкрутства - Альтмана, яка була розроблена в 1968 році і відома також за назвою "розрахунок Z-показника" - інтегрального показника рівня погрози:

(2.1)

де Х₁ = (Поточні активи - Поточні пасиви) / Обсяг активу;

Х₂ = Нерозподілений прибуток / Обсяг активу;

Х₃ = Прибуток до виплати відсотків / Обсяг активу;

Х₄ = Ринкова вартість власного капіталу / Позикові засоби;

Х₅ = Виторг від реалізації / Обсяг активу.

При Z < 1,8 - імовірність банкрутства дуже висока; 1,8 < Z < 2,7 - імовірність банкрутства середня; 2,7 < Z < 2,99 - імовірність банкрутства невелика; Z > 2,99 - імовірність банкрутства незначна.

Розрахунок інтегрального показника Альтмана за даними балансу ТОВ "Домашній затишок" за 2011 рік, дає наступні значення:

Імовірність банкрутства підприємства ТОВ "Домашній затишок" по Альтману за рахунок високої структурної частки ресурсовіддачі активів практично відсутня.

2.2 Ідентифікація компетенцій підприємства ТОВ "Домашній затишок"

Непередбачливі умови функціонування господарюючих суб'єктів характеризуються високим ступенем невизначеності та динамічності і зумовлюють необхідність пошуку нових, відповідних сучасним реаліям методологічних підходів до забезпечення успішного довгострокового розвитку підприємства.

Як визнають дослідники, передумовами такого розвитку є:

1) розробка та прийняття внутрішньо несуперечливого набору завдань та функціональних політик;

2) виявлення сильних та слабких сторін у діяльності підприємства шляхом зіставлення його можливостей з умовами зовнішнього середовища та врахування відповідних результатів при формуванні своєї ринкової поведінки;

3) створення, нарощування та ефективне використання так званих відмітних компетенцій підприємства або його ключових факторів успіху.

Компетенції підприємства набули певного окреслення та залишаються дискусійними, не зважаючи на бурхливий розвиток цього напрямку досліджень у працях зарубіжних стратегів та пильну увагу, що приділяють вивченню даної проблеми вітчизняні вчені.

Термін "компетенції підприємства" доцільно визначати у двох площинах: 1) для позначення наявності навичок (знань) у певній сфері діяльності (або компетентність як така); 2) для позначення відповідності вимогам для виконання певного виду роботи або реалізації певного напрямку діяльності (або конгруентність).

Компетенції підприємства (організації) - це невід'ємна складова його стратегічних активів, яка віддзеркалює комплекс колективного знання, досвіду та здібностей підприємства, що в поєднанні з унікальною технологією дозволяє створювати (підтримувати) конкурентні переваги та забезпечувати неповторну відмітність підприємства у певному ринковому оточенні.

Якщо аналізувати представлені види компетенцій за ступенем їх значущості для розвитку підприємства можна визначити два їх рівні - індивідуумів та організації.

Рівень особистих компетенцій включає професійні компетенції людини, під якими розуміються базові знання, вміння та здібності особистості, "що являють собою інваріантний компонент особистості сучасного фахівця та сприяє успіху в його професійній діяльності" [23, c. 32], а також рольові компетенції як особисті характеристики, що визначають соціальну активність індивідуума у процесі організації та здійснення спільної діяльності людей у групах під час виконання певних виробничих завдань.

Якісно інший рівень утворюють компетенції підприємства (організації). Своєю чергою цей рівень представлений економічними, стратегічними та ключовими компетенціями.

Функціональні компетенції визначаються характерними здатностями підсистем підприємства здійснювати виробничі та комерційні функції оптимальним (максимально ефективним) способом.

Cтратегічні компетенції означають відмітні характеристики ділової стратегії у контексті її відповідності зовнішньому конкурентному середовищу на рівні підприємства (а не його підрозділу).

В таблиці 2.3 наведена оцінка компетенцій підприємства ТОВ "Домашній затишок".

Таке уявлення про сутність та ієрархію компетенцій підприємства створює теоретичне підґрунтя для подальшого розвитку методології стратегічного управління та методичного інструментарію дослідження необхідних передумов успішного довгострокового розвитку сучасного підприємства.

Таблиця 2.3 - Ідентифікація фактично розвинених компетенцій ТОВ "Домашній затишок"

Група компетенцій	Вид компетенції в групі	Результати ідентифікації компетенцій в ТОВ "Олімп"
Компетенції організації	Ключові компетенції	1. Ключовим фактором успіху (конкурентної переваги)підприємства є спеціалізація в області поставки вишуканих зразків італійських меблів для формування унікальних задумок фірм - розробників інтер'єрів 2. Фактори успіху є тимчасовими, оскільки базуються на заказах фірм - розробників інтер'єрів, тобто немає прямого виходу на замовників.
	Стратегічні компетенції	1. Стратегія підприємства (стратегія концентрації по М. Портеру) формується на тимчасовій унікальності поставок меблів з Італії з можливістю вироблення унікальних комплектів меблів виробниками в Італії (по індивідуальним заказам)
	Функціональні компетенції	1. Підприємство досконально володіє знаннями в сфері виробництва меблів в Італії та планує разом з виробниками в Італії програми перспективного випуску комплектів меблів за результатами маркетингу ринку попиту в Україні
Особисті компетенції	Рольові компетенції	1. Створений професійний колектив керівників, який вміють організовувати та виконувати цикл зовнішньоекономічних операцій по імпорту меблів з Італії. 2. Створений професійний колектив виконавців, який вміє працювати з різними видами клієнтури, зацікавлений у результатах загальної справи
	Професійні компетенції	1. Керівні працівники фірми набули знання та стали компетентним консультантами по асортименту, якості та виробникам меблів в Італії (ринок пропозицій) 2. Керівні працівники фірми накопичили базу маркетингових досліджень та стали компетентними консультантами ринку попиту на італійські меблі в Україні 3. Керівні працівники фірми стали надавати професійні консультації по дизайну розташування відповідних комплектів меблів (участь в плануванні дизайну інтер'єрів)

Нарешті ті з компетенцій, які можуть забезпечувати потенційний доступ підприємства на різні ринки, означають відмітні характеристики кінцевого продукту та практично не можуть бути відтвореними конкурентами, оскільки (за визначенням К.К. Прахалада і Г. Хамела) являють собою складну взаємодію окремих індивідуальних технологій та навичок, створюють групу ключових компетенцій підприємства.

Оскільки підприємство ТОВ "Домашній затишок" на етапі дослідження 2009-2011 років є класичним торгово-посередницьким підприємством по імпорту та торгівлі вишуканими італійськими меблями, відповідно основний розвиток компетенцій підприємства накопичувався на ієрархічних стадіях особистих компетенцій.

Компетенції підприємства розвинені відносно слабо, оскільки ключові фактори успіху підприємства є тимчасовими, а стратегія концентрації на ринку потребує виходу на прямих замовників, оскільки орієнтація тільки на виконання заказів фірм - дизайнерів інтер'єрів має зовнішні загрози з боку конкурентів - послідовників чи з боку самих фірм-дизайнерів інтер'єрів, які мають можливість організації самостійної поставки меблів з-за кордону.

ТОВ "Домашній затишок", накопичивши великий обсяг особистих компетенцій, має перспективну можливість реалізації їх у розвитку компетенцій підприємства, тобто формування нового стратегічного плану розвитку - формування власного підрозділу дизайну інтер'єрів та надання прямим замовникам повного комплексу послуг не тільки по поставці меблів, а і по формуванню архітектури та дизайну приміщень, в яких ці меблі будуть розташовані.

2.3 Маркетинговий аналіз стратегічного простору розвитку підприємства ТОВ "Домашній затишок" в сегменті послуг "Дизайн інтер'єра"

Характеристика 5 сил ринкової конкуренції по М. Портеру (див. розділ 1.3) складена на основі експертних оцінок спеціалістів ТОВ "Домашній затишок" і наведена в таблиці 2.4. Як бачимо, використання методу М. Портера показує, що в цілому становище підприємства в своїй "ніші" на ринку досить стабільне. Найбільший ризик цьому становищу можуть надати поява конкурентів та підвищення цін постачальниками меблів в Італії.

Таблиця 2.4 - Характеристика окремих сил для ТОВ "Домашній затишок"

№	Сила	Характеристика дії	Експертна оцінка за 5-ти бальною шкалою
1	Ризик входу потенційних конкурентів	Досить обмежений	3
2	Можливості "торгуватися" (знижувати ціни) покупців	Покупці мають обмежені можливості впливати на ціни.	4
3	Загрози товарів, що заміщують основний асортимент	Практично немає	5
4	Можливості "торгуватися" (підвищувати ціни) постачальників	Досить високі	2
5	Конкуренція серед існуючих фірм-продавців	Невисока	5
	Сукупна дія сил	Досить стабільне становище	4,0

Основні методи, які використовує ТОВ "Домашній затишок" у конкурентній боротьбі, наступні: більш низькі ціни, ніж у конкурентів, більш високий рівень обслуговування споживачів. Особливо виграє підприємство за рахунок швидкості доставки: якщо клієнт замовляє меблі з виставки в салоні на території України, то на другий день він їх одержує. Якщо меблі замовлені за каталогом, то строк доставки їх клієнту не перевищує 5 днів.

Обґрунтування перспектив розвитку ТОВ "Домашній затишок", визначення можливих ризиків та напрямів проведення інвестиційної політики можна здійснити за результатами проведення SWOT-аналізу. На першому етапі вирішення завдань з оцінювання поточного стану підприємства та перспектив його розвитку проведений аналіз ситуації всередині підприємства і зовнішній аналіз, результати наведені в таблиці 2.5.

Таблиця 2.5 - Перший етап SWOT- аналізу ТОВ "Домашній затишок"

Запитання	Відповідь
Чи сумісна можливість, що відкривається на ринку, з місією та цілями фірми?	Так, в повному ступені
Чи має фірма необхідні фінансові ресурси?	Ні не має.
Чи належне матеріально-технічне оснащення фірми?	Не в повному ступені. Необхідно закінчити реконструкцію складів та системи автоматизованого управління складами. Необхідно закупити програмне забезпечення АРМ "Дизайну приміщень" та провести навчання нового підрозділу роботі з ним.
Чи має фірма необхідні маркетингові "ноу-хау", які дозволяють досягти конкурентних переваг?	Так, фірма має власну технологію імпортування меблів та прогнозування необхідного виробництва у нерезидентів - виробників.
Чи можливо організувати діяльність з помірними витратами, що дасть можливість одержати бажаний прибуток?	Так, хоча фірма і отримує досить прийнятний прибуток, його розмір може бути збільшено за рахунок зменшення витрат при оптимізації схеми витрат на зовнішньоекономічні розрахунки.
Чи дозволяє кадровий потенціал здійснити поставлені задачі?	Не зовсім, питома вага дизайнерів у штаті фірми від загальній кількості співробітників - всього 6,9 %
Який імідж і стаж роботи на ринку має фірма?	Підприємство має високий позитивний імідж. Стаж роботи - 8 років

Друга частина SWOT-аналізу являє собою дослідження зовнішнього середовища. Основне призначення зовнішнього аналізу - виявити та усвідомити можливості й загрози, що можуть впливати на діяльність підприємства сьогодні або в майбутньому.

Оцінювання сильних і слабких сторін, маркетингових можливостей та загроз ТОВ "Домашній затишок" проведено за допомогою матриці SWOT-аналізу (таблиця 2.6).

SWOT-аналіз ТОВ "Домашній затишок" показав, що підприємство має ряд сильних сторін і можливостей на концентрованому сегменті ринку імпортних вишуканих меблів, займає досить стабільне становище на ньому та має можливості для свого подальшого розвитку. В таблиці 2.6 показані конкретні напрями з потенціювання сильних сторін і можливостей за умови врахування й обмеження впливу слабких сторін і загроз, що забезпечить підприємству конкурентні переваги.

Таблиця 2.6 - Матриця SWOT-аналізу ТОВ"Домашній затишок"

	Сильні сторони (S) 1.Досвід роботи на ринку 2. Висока швидкість доставки 3. Наявність електронної пошти, зв'язок через Web-вузли 4. Наявність на фірмі власного програмного забезпечення (програма комплексного обліку процесів імпортних поставок)	Слабкі сторони (W) 1. Відсутність підрозділу економічного аналізу 2. Відсутність спеціального маркетингового підрозділу 3. Відсутність підрозділу дизайнерів інтер'єрів в структурі штату 4. Відсутність власного Веб-сайту
Можливості (О) 1. Зниження вартості меблів при комплексному дизайні та обладнані приміщень 2. Поява необхідних фінансових ресурсів при авансуванні імпорту 3. Наявність тісних контактів з виробниками меблів	SO-стратегія 1. Розширення участі на ринку 2. Привернення уваги можливих клієнтів за допомогою Інтернет - послуг дизайну 3. Автоматизація системи збуту на основі встановлення модулів у постійних партнерів	WO-стратегія 1. Створення маркетингової, економічної та дизайнерської груп на підприємстві 2. Придбання техніки та програмного забезпечення "Дизайн інтер'єрів" 3. Навчання персоналу
Загрози (Т) 1. Низька купівельна спроможність населення для впровадження дизайну інтер'єрів 2. Нестача обігових коштів у основних груп клієнтів-юридичних осіб	ST-стратегія 1. Формування асортиментної політики, тісно пов'язаної із диверсифікацією в напрямку розширення асортименту послуг 2. Використання принципів цінової дискримінації клієнтів 3. Перегляд системи надання товарних кредитів і політики встановлення відсотків за ними	WT-стратегія 1. Надання відстрочок у платежах для надійних клієнтів 2. Привернення уваги нових клієнтів шляхом формування оптимального асортименту послуг, доступних за ціною для різних сегментів споживачів

Щоб розглянути місце різних стратегічних напрямків діяльності ТОВ "Домашній затишок" на ринку імпортних вишуканих меблів, побудуємо матрицю БКГ, використавши при цьому дані підприємства про обсяги продажів у 2011 році та матеріали аналітичних оглядів журналу "Світ меблів". На цьому ринку основним конкурентом для ТОВ "Домашній затишок" за обсягами продажу є приватна дизайнерська фірма "Anna Glorius" (Додаток Д).

Виділимо такі основні стратегічні напрями діяльності ТОВ Домашній затишок": імпорт вишуканих італійських меблів в Україну; імпорт меблів для обладнання барів та кафе; імпорт кухонної техніки для ресторанів та кафе; комплексний дизайн та будівництво інтер'єра приміщень з імпортних меблів та обладнання. В таблиці 2.7 зроблено розрахунок показників для побудови матриці БКГ.

Таблиця 2.7 - Розрахунок показників для побудови матриці БКГ

	Частка ринку ТОВ "Домашній затишок"	Частка ринку головного конкурента (фірма фірма "Anna Glorius")	Відносна частка на ринку	Темп росту ринку
Імпорт вишуканих італійских меблів в Україну	0,3	0,24	1,27	1,1
Комплексний дизайн та будівництво інтер'єра приміщень з імпортних меблів та обладнання	0,1	0,12	0,80	1,25
Імпорт меблів для обладнання барів та кафе	0,2	0,15	1,32	1,0
Імпорт кухонної техніки для ресторанів та кафе	0,02	0,03	0,74	0,7

Отже, матриця БКГ для ТОВ "Домашній затишок" має вигляд, зображений на рисунку 2.10. З цього рисунка видно, які місця в матриці зайняли різні напрямки діяльності підприємства. Згідно цих місць підприємству необхідно застосувати такі стратегії:

- стратегію підсилювання комплексного дизайну та будівництва інтер'єра приміщень з імпортних меблів та обладнання (квадрант "Знаки питання");

- стратегію втримування для імпорту вишуканих італійських меблів в Україну(Квадрант "Зірки" - активізація реклами, зниження цін, модифікування);

- стратегію підтримування для імпорту меблів для обладнання барів та кафе (Квадрант "Дійні корови" - стимулювання збуту, реклама-нагадування);

Рисунок 2.10 - Матриця БКГ для ТОВ "Домашній затишок"

Для визначення оцінки привабливості різних напрямків діяльності використана багатофакторна матриця компаній "Мак Кінсі" та "Дженерал Електрик".

Для розрахунку та побудови цієї матриці був застосований метод експертних оцінок. Експертами виступили провідні спеціалісти ТОВ "Домашній затишок". В таблицях 2.8 та 2.9 наведені вихідні дані оцінок привабливості ринків та конкурентних позицій підприємства.

Таблиця 2.8 - Експертні оцінки привабливості ринків

Характеристика привабливості	Вага	Комплексний дизайн та будівництво інтер'єра приміщень з імпортних меблів та обладнання	Імпорт вишуканих італійських меблів в Україну	Імпорт меблів для обладнання барів та кафе	Імпорт кухонної техніки для ресторанів та кафе
Розмір і темп росту ринку	0,2	9	6	5	4
Якість ринку	0,1	7	5	6	2
Конкурентна ситуація	0,4	7	4	3	3
Вплив зовнішнього середовища	0,3	8	7	5	5

Таблиця 2.9 - Експертні оцінки конкурентних позицій

Характеристика привабливості	Вага	Комплексний дизайн та будівництво інтер'єра приміщень з імпортних меблів та обладнання	Імпорт вишуканих італійских меблів в Україну	Імпорт меблів для обладнання барів та кафе	Імпорт кухонної техніки для ресторанів та кафе
Відносна позиція на ринку	0,2	7	6	3	2
Відносний потенціал виробництва	0,25	8	6	2	2
Відносний потенціал НДДКР	0,35	7	7	4	3
Відносний потенціал персоналу	0,2	9	8	3	3

В табл. 2.10 наведено розрахунок показників для побудови матриці Мак Кінсі.

Як показують результати розрахунків, наведені в таблиці 2.10, для ТОВ "Домашній затишок" стратегічно найбільш привабливим є комплексний дизайн інтер'єрів, середню ступінь привабливості має імпорт вишуканих італійських меблів та імпорт меблів для барів, ресторанів, а низьку - імпорт обладнання для кухонь барів, ресторанів.

Таблиця 2.10 - Оцінка привабливості ринку та конкурентних позицій ТОВ "Домашній затишок"

	Комплексний дизайн та будівництво інтер'єра приміщень з імпортних меблів та обладнання	Імпорт вишуканих італійських меблів в Україну	Імпорт меблів для обладнання барів та кафе	Імпорт кухонної техніки для ресторанів та кафе
Оцінка привабливості ринку	7,7	7,7	4,3	3,7
Оцінка конкурентних позицій	7,65	6,75	3,1	2,55

Таким чином, для ТОВ "Домашній затишок" доцільно впроваджувати стратегію концентрації, яка передбачає спеціалізацію діяльності підприємства на одному сегменті ринку (або небагатьох сегментах) і завоювання на них цінового лідерства або диференціації.

Основними перевагами стратегії концентрації є:

- її використання не вимагає значних фінансових витрат і великих розмірів підприємства;

- навіть займаючи незначну ринкову частку, підприємство може отримати великі прибутки;

2.4 Концепція та економічне обґрунтування напрямку реорганізації ТОВ "Домашній затишок" в ВАТ "Олімп-Дизайн Інтер'єра"

Основну стратегічна концепцію розвитку підприємства ТОВ "Домашній затишок" побудуємо на основі маркетингової стратегії "нішерів", яка є однією з провідних маркетингових стратегій та за класифікацією М. Портера називається стратегією фокусування, яка впроваджує маркетингові інструменти "ринкової ніші", "цінного лідерства в ніші" та "диференціації послуг в ніші" [57, c. 47].

Діагностика фінансово-господарської діяльності ТОВ "Домашній затишок" за 2009-2011 роки виявила наступні проблеми в його розвитку та основні напрямки для управління оптимізацією діяльності підприємства:

- підприємство стрімко розвивається, нарощує обсяги операцій та доходів у темпах, які перевищують темпи зростання валюти балансу, при цьому статті балансу розвиваються в напрямку створення фінансово-нестійкої структури, необхідно прийняття заходів по реорганізації форм розрахунків та створення стійких джерел фінансування оборотних активів балансу;

- в структурі джерел фінансування активів балансу присутні тільки 2 складові частини - власний капітал (14,9 %) та кредиторська заборгованість (81,0 %), що веде до порушення нормативного коефіцієнта фінансової незалежності(автономії), який дорівнює 0,149 при нормативі не менше 0,5;

- вказана структура кредиторської заборгованості характерна тільки для підприємств, спеціалізованих на імпорті сировини чи продукції та її оптової реалізації на внутрішньому ринку України, при цьому в зовнішньоекономічних договорах с постійними іноземними партнерами встановлюється строк оплати 60-80 днів з моменту перетину імпортованою продукцією митного кордону України з внесенням в підвищену ціну імпортованої продукції процентів за комерційний кредит та ризик експортера;

- власного капіталу, як єдиного джерела покриття запасів в активах, катастрофічно недостає, а інші форми довгострокових джерел фінансування підприємство не використовує;

- оскільки поточна дебіторська заборгованість за відпущену продукцію не покриває зобов'язання підприємства по кредиторській заборгованості, то для регулювання стійкістю підприємства повинен бути чіткий графік реалізації запасів продукції для покриття кредиторської заборгованості, що досягається вимогами авансової передоплати партій реалізуємої продукції до моменту її поставки в запаси;

Основні ризики та недоліки проаналізованих схем управління розрахунками в зовнішньоекономічних контрактах в ТОВ "Домашній затишок" є наступними:

- за рахунок надання нерезидентом комерційного кредиту відстрочкою сплати вартості поставленої продукції на 60-75 днів після поставки в ціну товару закладаються проценти за надання комерційного кредиту на рівні вищому, ніж банківський кредит (за додатковий ризик);

- при затримці реалізації отриманої партії за рахунок несвоєчасної сплати дебіторами вартості авансово відпущеної продукції виникають проблеми з оплатою імпортного податкового векселя (через 30 днів) та оплатою контракту нерезиденту (через 60 днів);

- при несплаті нерезиденту вартості поставленої партії продукції через 90 днів законодавство України передбачає штрафні санкції за порушення режиму розрахунків при експортно- імпортних контрактах;

Для вирішення вишевизначених проблем є дві альтернативні пропозиції (рішення):

1) імпортування та продаж продукції вести тільки при 75 % схемі авансової передоплати майбутніми замовниками вартості заказу, що дозволить при прогнозній рентабельності в 20 % провести розрахунки з італійськими експортерами, митною та податковою службою України за рахунок аванса.

Сплата залишку 25 % буде проведена покупцем при фактичній поставці продукції та після її митного і податкового очищення. При такій схемі повернення 75 % авансу замовнику при відказі від заказу буде проведене тільки після продажу партії продукції на території України іншому покупцю, тобто не буде кризовим для імпортера - ТОВ "Домашній затишок".

Недоліком такої схеми є дуже високий ризик клієнта - покупця і це може відхилити його рішення купівлі товару через ТОВ "Домашній затишок" і зверненню до інших фірм - імпортерів.

2) Другим шляхом є пропонування клієнтам нової для торгово-посередницького підприємства ТОВ "Домашній затишок" комплексної послуги - "дизайн інтер'єрів з поставкою заказу "під ключ" ". Такий підхід дозволить:

- залучити клієнта вагомістю комплексного рішення проблеми;

- знизити авансову суму за комплексний заказ до 40-45 %, при цьому сума авансу буде витрачена на поставку імпортної продукції для створення "дизайну інтер'єру"(меблі, люстри, матеріалу драпування і т.і.). При цьому всі митні та податкові проблеми будуть вирішені за рахунок авансу;

- знизити фінансовий ризик відмови замовника від виконання комплексного заказу, оскільки імпортовані меблі, придбані за рахунок авансу, вже очищені від митних зборів ...