Маркетинговая политика туристского предприятия "Политек".

- формирование спроса на страховые услуги со стороны туристских фирм;

- удовлетворение страховых интересов как отдельных туристов, так и фирм в целом;

- продвижение новых видов страховых услуг.

Формирование спроса на страховые туристские услуги - это целенаправленное воздействие (реклама, выставки и т. п.) на потенциальных клиентов с целью повышения спроса до желаемого уровня. там же

Применительно к страховому рынку эта функция включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению потенциальных туристских фирм-страхователей к услугам данного страхового общества или страховой компании. Для формирования желаемого спроса на страховые туристские услуги страховые компании используют разнообразные методы и средства, в том числе целенаправленную рекламу; дифференциацию тарифов на страховые услуги; участие в специализированных туристских выставках, презентациях и др. Проводятся акции по стимулированию сбыта.

Выводы по разделу.

Таким образом, подводя итог исследованию рекламы в туризме следует сделать следующие выводы:

Активный характер внедрения технологий маркетинга и маркетинговых коммуникаций является главным признаком положительных изменений в экономике России. Современные рыночные условия диктуют необходимость поиска экономически эффективных способов общения с потребителями туристских услуг. При жесткой конкуренции успеха могут добиться только те туристские компании, которые стремятся проводить коммуникационную политику, чтобы лучше ориентироваться в потребностях клиентов путем постоянного наблюдения. В настоящее время сохраняется заблуждение, что организация коммуникационного пространства туристской фирмы требует очень больших финансовых средств. Но суть технологий маркетинговых коммуникаций как раз заключается в том, чтобы с наименьшими затратами обеспечить организации комфортное существование на рынке.

Современные конкурентные условия диктуют туристским компаниям необходимость активного использования всех элементов системы маркетинговых коммуникаций: рекламных технологий в прессе, печатной и наружной рекламе; исследования и применения основных инструментов связей с общественностью (формирования имиджа, корпоративной культуры, корпоративного духа, фирменного стиля); развития практики продвижения продаж, грамотного и профессионального использования выставочной коммуникации. Заметные изменения в отношениях между потребителями и производителями туруслуг приводят к тому, что определяющими критериями становятся качество сервиса, квалификация менеджеров по продажам, их направленность на нововведения, а также уникальность и качество предоставляемых клиентам туристских услуг.

Глава 3. Выработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности туристской организации ООО «Политек»

3.1 Разработка рекомендаций по формированию сбытовой сети ООО «Политек»

Фирменные туристские каталоги являются одним из наиболее распространенных вариантов печатных изданий. Они будут выпускаться «Политек» дважды в год к летнему и зимнему сезонам. В каталогах будет содержаться описание самой фирмы и предлагаемых ею услуг. Причем презентация туристских маршрутов будет представлена в различных вариантах с возможностью выбора отелей, экскурсионной программы, альтернативных дат отъезда, транспортных и дополнительных услуг. Будет приведено краткое описание экскурсий, общий вид отелей, расположение и обустройство номеров и пр. В каталогах будут подробно описаны требуемые туристские формальности и особенности поездок в разные страны. Кроме этого, в каталогах будут представлена информация о странах и регионах: климат, разница во времени, визовый и таможенный режим страны, валюта, правила поведения и безопасности, напряжение в бытовой электросети, часы работы банков, магазинов и ресторанов, особенности национальной кухни, правила приличия, допустимая одежда, местные обычаи и религиозные обряды, достопримечательности, размер чаевых и т. п.

Давая полную и исчерпывающую информацию, каталоги позволят потенциальным потребителям сделать правильный выбор сообразно жела-ниям и финансовым возможностям. Как известно, наличие подобных каталогов свидетельствует о надежности фирмы, качестве ее услуг, гарантиях.

«Политек» будет выпускать оперативную рекламу - рекламные листовки, на отдельном листе или его части. Их малоформатность и экономичность делают листовки незаменимым атрибутом рекламной кампании на выставках, презентациях и других мероприятиях public relations. Листовки также послужат в качестве основного рекламного материала при осуществлении прямой почтовой рассылки.

Для размещения в офисах турагентов «Политек» будет выпускать небольшим тиражом фирменные рекламные плакаты и календари, деловые ежедневники с фирменной символикой, которые в силу своей высокой проникающей способности являются очень эффективным видом рекламных изданий.

Во всех городах, где будут располагаться турагенты сбытовой сети «Политек» будет использоваться наружная реклама, которая является достаточно эффективным средством для распространения информации о туристских услугах, поскольку рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. В наружной рекламе будут использоваться:

- информационное оформление входов, витрин фасадов;

- использование различных конструкций как носителей рекламы;

- наземные панно и настенные панно.

Реклама в Интернет.

Этот эффективный рекламный канал обязательно будет использоваться «Политек». По оценкам зарубежных специалистов, реклама в Интернете в ближайшем будущем может существенно потеснить все другие средства рекламы. Интернет - беспрецедентное по масштабам рекламное пространство. Он предоставляет туристскому предприятию широкие возможности ориентировать свои рекламные обращения на различные целевые аудитории. Более того, одним из основных преимуществ Интернета является обратная связь с потребителями рекламной информации, которая позволяет изменять стратегию рекламной кампании во время ее про ведения, что ведет к увеличению эффективности использования рекламного бюджета.

В отличие от традиционной рекламы проведение соответствующих рекламных мероприятий в Интернете имеет особенности, так как он одновременно является:

- средством массовой информации;

- средством коммуникации (электронная почта, коммуникационные программы, интернет-телефония);

- интерактивной средой (электронные конференции, обратная связь с клиентами через гостевую книгу). Морозова Н.С., Морозов М.А. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме, Учебник., М: ИЦ «Академия», 2005г, с.67

Интернет предоставляет множество инструментов для воздействия на целевую аудиторию рекламодателя. Среди них в первую очередь необходимо отметить: Web-сайты, баннерную рекламу, рекламу во время электронных конференций, рекламу через электронную почту, подробные технологии которых представлены в специальной литературе.

Еще одним рекламным средством для сбытовой сети «Политек» будет выставочная деятельность. Размещено на http://www.allbest.ru/

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют: Дурович А.П. Реклама в туризме, М:Новое знание, 2006, с. 160

- продемонстрировать потенциальным клиентам возможности путешествий в ту или иную страну (регион);

- привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам;

- расширить представление иностранных туристов о стране (регионе), проинформировать их о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране (регионе);

- установить контакты с представителями туристских администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

- установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления туристов о туристском потенциале страны (региона);

- изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы;

- проанализировать предложения конкурирующих туристских направлений, предлагающих туристские продукты с аналогичными им близкими характеристиками, что и заинтересованная страна (регион);

- определить существующий спрос на предлагаемые поездки по данному направлению, сделать прогноз развития спроса;

- получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка туризма.

Таблица 3.1

Участие в выставках «Политек» в 2008 г

Затраты и польза от участия в выставках, представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки: Ильина Е.Н. Туроперейтинг : Организация деятельности, М:ФиС,2005. с.189

Таблица 3.2

Матрица затрат и пользы от участия в выставках

Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.

Нерекламные методы продвижения

Из нерекламных методов продвижения «Политек» предлагается использовать:

* личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

* работу с различными базами данных и формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и другая информация путем прямой рассылки;

* стимулирование сбыта - при этом клиентам будут предлагаться, купоны на скидки, будут проводиться разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров;

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Стимулирование потребителей - туристов.

Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Предлагается использовать средства стимулирования:

* предоставление 5% скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до 2-х месяцев. Этот прием имеет целью заинтересо-вать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене;

* предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня;

* торжественное чествование юбилейных (1-, 10-, 50-, 100-тысячных) покупателей. Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Стимулированне турагентов

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Предлагаемые средства стимулирования турагентов «Политек»:

* предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;

* вручение представителям розничных турагентств представительских подарков-сувениров;

* распространение каталогов среди потенциальных партнеров;

* организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров будет организованы программы, включающие ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, будут проводиться специализированные рекламно-информационные семинары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для турагентов, которых предлагается придерживаться «Политек»:

- группы для таких поездок будут формироваться не из директоров, а из менеджеров (работников турагентств), непосредственно реализующих турпродукт;

- в такие поездки, как правило, будут приглашаться уже зарекомендовавшие себя партнеры;

- такие поездки организуются в несезон (перед его началом); в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;

- участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);

- производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Мы предложили методы продвижения турпродукта по сбытовой сети туроператора, но все мероприятия требуют определенных денежных вложений. Рассмотрим рекламный бюджет туроператора «Политек» на год с учетом предложенных в разделе рекомендаций и предложений.

Глава 4. Оценка и анализ основных факторов риска в маркетинговой деятельности ООО «Политек»

4.1 Определение основных факторов риска

Характер проекта для оценки значений рисков предполагает использование мнений экспертов. Для оценки вероятности рисков использовались мнения трех экспертов: генеральный директора предприятия (1), заместитель директора по туризму (2), главный бухгалтер (3).

Разработчиками проекта был составлен перечень первичных рисков по всем стадиям проекта. Каждому эксперту, работающему отдельно, предоставлялся перечень первичных рисков, и им предлагалось оценить вероятность их наступления, руководствуясь следующей системой оценок:

0 - риск рассматривается как несущественный;

25 - риск, скорее всего, не реализуется;

50 - о наступлении события ничего определенного сказать нельзя;

75 - риск, скорее всего, проявится;

100 - очень большая вероятность реализации риска.

В таблице 8 приведены оценки приоритетов, которые отражают важность каждого отдельного события для всего проекта. После определения вероятностей по простым рискам была проведена интегральная оценка риска в два последовательных этапа: сначала определялась оценка риска для каждой из стадий, предварительно рассчитав риски для подстадий, стадии функционирования - финансово-экономической, технологической и социальной. После этого можно работать с объединенными рисками и дать оценку риска всего проекта на основе оценок риска отдельных стадий.

Для получения оценки рисков объединенных стадий использовалась процедура взвешивания. Процедура определения веса, с которыми каждый простой риск входит в общий риск проекта, проводилась согласно следующим правилам:

- все простые риски могут быть ранжированы по степени важности (расставлены по приоритетам). Риски первого приоритета имеют больший вес, чем риски второго, и т.д.;

- все риски с одним и тем же приоритетом имеют равные веса;

- сумма весов равна единице, веса являются числами положительными, в диапазоне от 1 до 0.

Определение приоритетов прямо связано с социально-экономической ситуацией в стране. Так как она существенным образом связана с неплатежами, то все риски, связанные с системой расчетов, имели первый приоритет. Второй приоритет был отдан социальным факторам. А техническим - третий. Анализ рисков настоящего проекта приведен в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Оценка простых рисков проекта по созданию агентской сети

Как показывает таблица 3.6, суммарный риск проекта составляет 44.59 балла и может быть охарактеризован как средний.

Наиболее высоким уровнем риска обладают подготовительная стадия и финансово-экономические факторы функционирования. Риск подготовительной стадии связан, прежде всего, с вероятностью несвоевременного открытия и полноценной работы новой сети и непредвиденными затратами. Особую опасность представляют непредвиденные затраты, из-за которых может произойти задержка открытия полнодействующей сети и снизиться общая рентабельность проекта.

Из результатов расчета финансово-экономических рисков следует, что риск составляет примерно 60% от общего показателя риска проекта, причем, доминирующими причинами этого является возможное снижение спроса и непредвиденное снижение цен конкурентами, а также неплатежеспособность потребителей и резкий рост стоимости у.е.. Уровень социальных рисков составляет 5.33 (11.9 %), причем их подавляющая часть обусловлена возможными трудностями с набором персонала и его квалификацией. Рассматриваемый проект не связан со значительными техническими рисками.

Риск проекта, как правило, в первую очередь связан с небольшим числом особо опасных факторов. В таблице 3.7 приводятся наиболее значимые риски.

Таблица 3.7

Наиболее значимые риски проекта

В качестве условий предотвращения рисков «Политек» могут быть рекомендованы следующие мероприятия:

- страхование имущества и ответственности работников;

- заключение договоров с фиксированными суммами;

- детальная проработка подготовительной стадии проекта с целью снижения риска непредвиденных затрат;

- дроведение ежемесячного мониторинга цен конкурентов.

Заключение

Проведенное в первой главе работы исследование деятельности турфирмы ООО «Политек» позволило сделать следующие выводы:

ООО «Политек» успешно действующий на рынке туроператор. В силу основополагающей концепции многопрофильности своей деятельности ООО «Политек» осуществляет отправку большого потока туристов. Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на неё, приносят положительный эффект - объём туристского продукта фирмы постоянно увеличивается. Туристские маршруты отличаются оригинальностью и высоким уровнем обслуживания.

Организационная структура фирмы постоянно совершенствуется ООО «Политек» адекватно её развитию. В фирме работает 31 человек. Все сотрудники имеют надлежащее профессиональное образование, подготовку и опыт работы.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом - Генеральным директором.

Деятельность «Политек» прибыльна, что свидетельствует об эффективном управлении производством. Это подтверждает и рост рентабельности деятельности, и рост рентабельности продаж на 2 и 1,2 % соответственно.

Зарубежный туризм составляет 84% от общего количества всех проданных фирмой туров. Среди своих предложений агентство поддерживает баланс пляжных и экскурсионных программ. Приоритетными являются страны массового пляжного отдыха, на которых фирма делает 70-95% от совокупных объемов продаж, экскурсии чаще всего составляют 10-30% ассортимента. Основной задачей стратегии развития предприятия является повышение качества услуг. Для потребителя услуг очень важно, знать, что, потратив деньги на отдых, качество тура будет обеспечено.

Проведенный опрос среди покупателей туров показал, что качество услуг в большинстве случаев покупателей устраивает, как и информационное обеспечение туров, в большинстве случаев при оформлении тура работа менеджера может быть оценена как качественная, в 15% случаев менеджер был не достаточно подготовлен к работе с клиентом, а в 9 % случаев фирма могла потерять клиента.

ООО «Политек» ведет активную рекламную политику разрабатывает информационные материалы (листовки, брошюры), которые дают возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура, что подтверждают ответы потребителей.

«Политек» использует дополнительные методы привлечения клиентов: существует гибкая система скидок, каждому клиенту при получении путевки менеджером вручается рекламная продукция - карманный календарь, пакет, постер или ручка с адресом и телефоном фирмы.

Согласно исследованиям, наиболее эффективной является реклама через средства массовой информации - газеты и журналы, но 23 % , пришедших в фирму за покупкой тура по рекомендации знакомых - очень хороший результат, это говорит о том, что репутация у фирмы среди уже купивших тур и реализовавших его хорошая.

Проведенные анализ конкурентоспособности фирмы свидетельствует, что ООО «Политек» занимает условно устойчивое положение среди фирм, которые могут составить ей активную конкуренцию. По некоторым позициям фирма лидирует, но по некоторым уступает конкурентам. При этом к сильным сторонам фирмы можно отнести постоянно расширяющаяся география туров, четкое исполнение принятых обязательств и соблюдение условий договоров, активная рекламная деятельность и наличие автоматизации процессов. Подтверждением грамотно проводимой стратегии является количество вновь обращающихся клиентов.

К слабым сторонам фирмы следует отнести: отсутствие службы маркетинга и отсутствие стабильно функционирующей агентской сети.

Большое внимание руководство фирмы уделяет управлению персоналом в части организации личных продаж. В ООО «Политек» подготовлены и действуют специальные правила работы с клиентами фирмы, направленное на удержание клиентов и качественное обслуживание.

Активный характер внедрения технологий маркетинга и маркетинговых коммуникаций является главным признаком положительных изменений в экономике России. Современные рыночные условия диктуют необходимость поиска экономически эффективных способов общения с потребителями туристских услуг. При жесткой конкуренции успеха могут добиться только те туристские компании, которые стремятся проводить коммуникационную политику, чтобы лучше ориентироваться в потребностях клиентов путем постоянного наблюдения. В настоящее время сохраняется заблуждение, что организация коммуникационного пространства туристской фирмы требует очень больших финансовых средств. Но суть технологий маркетинговых коммуникаций как раз заключается в том, чтобы с наименьшими затратами обеспечить организации комфортное существование на рынке.

Современные конкурентные условия диктуют туристским компаниям необходимость активного использования всех элементов системы маркетинговых коммуникаций: рекламных технологий в прессе, печатной и наружной рекламе; исследования и применения основных инструментов связей с общественностью (формирования имиджа, корпоративной культуры, корпоративного духа, фирменного стиля); развития практики продвижения продаж, грамотного и профессионального использования выставочной коммуникации. Заметные изменения в отношениях между потребителями и производителями туруслуг приводят к тому, что определяющими критериями становятся качество сервиса, квалификация менеджеров по продажам, их направленность на нововведения, а также уникальность и качество предоставляемых клиентам туристских услуг.

При формировании сбытовой сети турагентов, туроператору «Ренессанс Travel» необходимо предпринять следующие шаги:

Так как сеть только формируется, то «Ренессанс Travel» следует ограничиться 10 турагентами. Так как туроператор находится в Москве, то для создания сети может быть рекомендовано, заключать агентские соглашения с турагентсвами, находящимися в столицах центральных областей - Смоленск, Калуга, Владимир, Суздаль, Кострома, Ярославль, Иваново, Углич, Тула, Тверь.

При подборе партнеров по сбыту необходимо учитывать три главных момента: правоспособность, кредитоспособность и дее-способность потенциального партнера (агентства).

Для этого представителю «Ренессанс Travel» необходимо выехать на место расположения будущего турагента и оценить на месте вышеуказанные аспекты деятельности турагентов.

Факторы, которые «Ренессанс Travel» должен принять во внимание при подборе турагентов:

- предметное направление туров (отдых, бизнес-поездки, охота и др.);

- объем прав и обязанностей;

- наличие определенной территории, группы предприятий;

- социально-экономические и иные критерии групп потенциальных туристов;

- разновидность технологии и методов продаж;

- вид взаиморасчетов;

- опыт работы и имидж в сфере туризма;

- наличие лицензии на данный вид деятельности.

В соглашении «Ренессанс Travel» может предусмотреть ограничение для турагента, обязывающее его не заключать с другими туроператорами аналогичных агентских договоров, предполагающих продажу туров, обслуживание туристов по которым должно осуществляться на территории, полностью или частично совпадающей с территорией, указанной в договоре.

Комплекс маркетинга для продвижения туров через сбытовую сеть будет состоять из следующих составных частей:

- рекламные средства;

- не рекламные средства;

- стимулирование турагентов;

- стимулирование потребителей.

Для того чтобы разработать бюджет создания сбытовой сети и продвижения через неё турпродукта «Политек», необходимо определить сумму, которую «Политек» сможет выделить на проведение намеченных мероприятий.

Мы определили эту сумму в размере 12% от суммы прибыли «Политек» за прошлый год - 4126,5 тыс. руб. В пределах этой суммы и рассчитана смета на проведение мероприятий продвижения. При расчете экономической эффективности мы преположили, что за первый год работы сбытовой сети, объем реализации туроператора увеличится не менее, чем на 50%. Оценка экономической эффективности от внедрения показала, что прибыль предприятия увеличится за первый год работы на 16,7 млн. руб.

В 2008 году на маркетинговые мероприятия будет направлено уже больше средств, так как выделенные на это средства составят 12% в сумме составят - 6,13 млн. руб., что в половину больше чем в первом году работы сети, при этом не понадобятся средства на создание сети, на наружные вывески, а значит, больше с...