Оценка и выбор целевых рынков

Конкурентные преимущества «СКА - Банка».

1. ОАО «СКА-Банк» стал первым среди региональных банков Смоленской области, получившим Генеральную лицензию Банка России на осуществление банковских операций (Генеральная лицензия №1957 от 24 октября 2005 года).

2. Удобное месторасположение головного офиса (а также дополнительного - в микрорайоне Киселевка). Так как одним из целевых сегментов банка является юридические лица и предприятия, то немаловажным фактором является расположение головного офиса в центре города в непосредственной близости от администрации, различных государственных и негосударственных учреждений, ВУЗов и т.д. Также данный фактор может положительно отразиться на продвижении пластиковых карт и такой услуги как хранение ценностей в индивидуальных сейфовых ячейках, так как офис Банка расположен в непосредственной близости с дорогими и элитными жилыми домами.

3. Банк основан в 1992 году, за это время он заслужил определенную репутацию и достаточную известность в Смоленске и городах области, где расположены его филиалы.

4. Высококвалифицированный персонал и высокий уровень корпоративной культуры. В головном офисе помещения оформлены в соответствии с фирменным стилем банка, что может способствовать лояльному отношению клиентов к организации и ее услугам.

5. Индивидуальный подход к клиентам. Для каждого крупного клиента могут быть предложены индивидуальные ставки по кредитам и тарифы на услуги банка.

6. Оперативность и высокий уровень автоматизации операций. Банком осуществляются электронные платежи через расчетную сеть Банка России и банков корреспондентов, в результате чего платежи внутри страны проходят за 1 день, а в другие страны - за 1-2 рабочих дня.

7. Местонахождение компаний, являющихся клиентами банка, не имеет принципиального значения для организации эффективного обслуживания, так как система «Банк - Клиент», позволяет осуществлять практически все банковские операции, не выходя за пределы офиса компании.

8. Банк оказывает клиентам широкий спектр услуг по конкурентоспособным тарифам: открытие и ведение счетов клиентов, осуществление расчетов через РКЦ Банка России и банки-корреспонденты, кассовое обслуживание, проведение операций с документарными аккредитивами, инкассовые операции, покупка-продажа иностранной валюты, выдача банковской гарантии и др., кредитование реального сектора экономики, предпринимателей, физических лиц.

9. Рост розничного бизнеса, филиальной сети.

10. Предложение новых видов услуг. Одна из основных и важных тенденций развития рынка банковских услуг для банка - появление принципиально новых форм осуществления банковских услуг - Интернет-услуг: управление пластиковыми картами, электронные переводы, обслуживание корпоративных клиентов через Интернет и др. Для этого в банке создана специальная служба - Управление развития банковских технологий, которое осуществляет два основных направления тенденций развития банковских услуг: управление качеством при разработке и управление качеством при предоставлении услуг. Предоставление банковских услуг таково рода имеет много преимуществ и удобств для клиентов, которые все меньше хотят вникать в тонкости организации банковского дела.

Не смотря на большое количество преимуществ, в работе Банка имеются и некоторые недостатки, которые ослабляют его конкурентную позицию:

1. Недостаточное количество рекламы.

Рекламной деятельностью в банке занимается Отдел по работе с клиентами. Имеют место следующие виды рекламы: реклама в прессе (она является самой распространенной и многочисленной из всех видов рекламы, применяемой Банком), реклама на телевидении (в основном имеет место в преддверии праздников и крупных событий в Банке), реклама на растяжках, различного вида брошюры и листовки.

Банк имеет фирменную эмблему и слоган («СКА - Банк» - банк твоего города!»), которые применяются во всех, используемых видах рекламы.

Особенно рекламируются новые виды вкладов и услуг. Проводятся совместные акции с магазинами «Саквояж», «Венера - Арт», «Бали», «M.Shoes», «Арис - Маркет», «Incanto» по распространению и рекламе пластиковых карт.

Рекламные сообщения и поздравления публикуются в прессе в преддверии каждого праздника, также в эти дни имеет место реклама по телевидению. Также печатаются различные листовки и брошюры с рекламой вкладов и услуг. Но банки-конкуренты также раздают листовки на улицах города с рекламой новых видов вкладов и условий кредита, тем самым они находятся постоянно «на виду» и не позволяют старым клиентам забыть о них, а также привлекают новых.

Бюджет на рекламные кампании рассчитывается Отделом по работе с клиентами и подается на утверждение Правлению Банка.

В отделе по работе с клиентами работает 2 сотрудника. Между тем, работа с клиентами является приоритетным направлением развития банка, поэтому рекомендуется пополнить штат молодыми перспективными (можно даже сказать, креативными) работниками.

2. Вниманием банка не охвачен такой считающийся перспективным сегмент рынка как ипотечное кредитование.

3. Отсутствие в банке отдела стратегического планирования, хотя такому достаточно крупному и развивающемуся банку необходим данный отдел (для начала, хотя бы в составе 1-2 человек), это повысит конкурентоспособность банка.

В общем ОАО «СКА - Банк» позиционируется как смоленский банк, работающий на благо родного города и области. Деятельность банка ориентирована в основном на крупных клиентов, предприятия города и области, потребительским и ипотечным кредитованием банк не занимается.

Заключение

В ходе написания дипломной квалификационной работы была рассмотрена тема «Оценка и выбор целевых рынков». В первой главе были рассмотрены теоретические основы данной темы, изучены материалы учебников и журналов по маркетингу, финансовому менеджменту, финансам предприятий, а также информационные ресурсы сети Интернет, которые дают последнюю информацию по данной проблеме. При написании второй главы был проведен анализ работы предприятия (в данном случае ОАО «СКА - Банк»).

Целью данной работы было изучение рынка банковских услуг в Смоленске, определение положения ОАО «СКА - Банк» на этом рынке, определение целевых сегментов для «СКА - Банка» и принципов работы на них. При изучении рынка банковских услуг основными источниками информации были ресурсы сети Интернет, так как именно там размещена самая полная и актуальная информация, характеризующая рынок банковских услуг Смоленска и России в целом, а также использовались издания периодической печати, всевозможные издания по банковскому делу и маркетингу. Журналы также дают довольно полную информацию о тенденциях развития рынка, новых технологиях, а также содержать практические советы по совершенствованию деятельности банка, на основе которых можно сделать выводы о положении дел на исследуемом предприятии и путях улучшения его деятельности.

На основании учредительных документов, устава банка, различных документов, отражающих финансовое состояние предприятия, был проанализирована деятельность банка за последние три года (2004, 2005, 2006 гг.).

Данный анализ в совокупности с изучением нормативно-правовой базы в отрасли банковского дела позволил:

· определить круг клиентов банка;

· определить классифицирующие признаки, по которым они были разбиты на группы (сегменты);

· оценить целевые сегменты;

· разработать комплекс мер маркетинга, которые позволили бы привлечь внимание, удовлетворить потребности данных групп клиентов;

· классифицировать услуги банка и определить их целевую аудиторию;

· определить конкурентную позицию банка по отношению к другим смоленским банкам;

· предположить банку новые виды услуг.

Все это позволяет говорить о том, цель данной работы была реализована, а поставленные задачи - выполнены.

В ходе преддипломной практики в кредитном отделе банка также был проведен опрос частных предпринимателей с целью выявления причин, по которым они не смогли получить кредит в данном банке. Результаты исследования приведены в работе, они также являются факторами, оказывающими влияние на развитие банка и дальнейшее изменение его конкурентной позиции.

В заключении можно сказать, что в целом по России и в Смоленске в частности проводится мало маркетинговых и социологических исследований деятельности банков, что замедляет процесс эволюции банковского маркетинга. А это в свою очередь мешает клиентам полностью удовлетворять свои потребности и нужды. Рынок банковских услуг расширяется и насыщается, но по большей части за счет филиалов московских и зарубежных банков, смоленские банки занимают лишь небольшую долю этого рынка и им не хватает средств на проведение мощных рекламных кампаний и крупных маркетинговых исследований рынка. Это делает их менее конкурентоспособными по сравнению со столичными банками. Но есть улучшения в качестве обслуживания, расширение спектра предлагаемых услуг и форм привлечения новых клиентов очевиден, что позволяет говорить о наличии положительных тенденций в развитии сферы банковских услуг в Смоленске. Смоленские банки становятся все более конкурентоспособными и, хочется надеяться, что вскоре они станут достойными конкурентами московским и зарубежным банкам.

Список литературы

1. Абрамова Г.Г. Маркетинг - М.: Агропромиздат, 1999.-369 с.

2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - 3-е издание, М.: Финансы и статистика, 1995. - 203 с.

3. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция, - М.: Экономика,1999.-214 с.

4. 4.Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2001. - 320с.

5. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320с.

6. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. - М.: Русская Деловая Литература, 1999.-416 с.

7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991. - 227с.

8. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000.-285 с.

9. Журавель Ю.Ю. Банковский маркетинг в России // Финансист. - 2006, №40. - С.25-28

10. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок?- М.:Экономика, 1995.-195с.

11. Колесникова В.И., Кроливецкой Л.П. Банковское дело: учебник. - М.: Финансы и статистика, 1999.-356с.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.- 736с.

13. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.:ЮНИТИ, 2001. - 289 с.

14. Лавров С.Н. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2000. - 326 с.

15. Лаврушина О.И. Банковское дело: учебник.-2-е издание, М.: Финансы и статистика, 1999.-396с.

16. Лобанова Е.Н. Управление финансами / Модульная программа для менеджеров / 13 модуль. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 156с.

17. Моррис Р. Маркетинг. Ситуации и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.-256с.

18. Пухов А.В. Разработка розничного проекта для банка./ А.В. Пухов // Розничные банковские продукты: практическое пособие. БДЦ - Пресс,- 2006.- С.7-9.

19. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия: учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2001.-.381с.

20. Раицкий К.А. Экономика организации (предприятия). - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. - 1012с.

21. Романов А.Н. Маркетинг: учебник для студентов вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 228с.

22. Романов А.Н., Корлютов Ю.Ю. Маркетинг: учебник. - М.: Банки и Биржи, 1995.-560с.

23. Смирнов Е.Е. Сегментация потребителей банка./ Е.Е. Смирнов // Банковское кредитование: методический журнал. Регламент, - 2006. - С.13-18.

24. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА - М, 1999. - 256с.

25. Спиранов И.А. Кредитные карты: преимущества и недостатки. / И.А Спиранов // Национальный банковский журнал. Банк Пресс,-2006.-С.26-28.

26. Федеральный закон «О центральном банке Российской Федерации (Банке России)». Утвержден 26 апреля 1995 г. // Деньги и кредит. - 1995. - № 5.

27. Федеральный закон «О банках и банковской деятельности» от 3 февраля 1996 г. // Деньги и кредит. - 1996. - № 3.

28. Федеральный закон « О рынке ценных бумаг» от 22.04.1996 г. (ред. От 18.06.2005 г.).

29. Федеральный закон « О страховании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации» от 23.12.2003 г. (ред. От 29.12.2004 г.).

30. Федеральный закон « О защите конкуренции на рынке финансовых услуг» от 23.06.199 г. (ред. От 30.12.2001 г.).

31. Федеральный закон « О кредитных историях» от 30.12.2004 г.

32. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 560с.

33. Цыпкин Ю.А. Маркетинг. - М.:ЮНИТИ, 2001. - 356 с.

34. Эриашвили Н.Д. Маркетинг.- М.:ЮНИТИ, 2001. - 624 с.

35. Яскевич Е.В. Практический маркетинг: составление плана маркетинга предприятия. - В.: Институт менеджмента и бизнеса, 1998.-48с.

Электронный ресурс

36. http://www.ska-bank.ru

37. http://www.smolnews.ru

Приложение 1

Организационная структура АОА «СКА - Банк».

Приложение 2

Документы, необходимые для получения кредита.

1) заявка на получение кредита (форма банка);

2) анкета заемщика (форма банка);

3) копии учредительных документов со всеми изменениями и дополнениями, копии документов о регистрации, документы, подтверждающие полномочия руководителей;

4) технико-экономическое обоснование кредита или бизнес-план;

5) прогноз поступления денежных средств (денежные потоки) с приложением копий подтверждающих документов;

6) копии балансов, отчетов о финансовых результатах, заверенные налоговым органом (формы отчета 1, 2, 3, 4, 5, пояснительная записка);

7) копии отчетов о финансовых результатах, заверенные налоговым органом за последний отчётный период, расшифровки дебиторской и кредиторской задолженности с датами их возникновения, расшифровки основных средств, расшифровки запасов и готовой продукции;

8) выписка о движении денежных средств по расчетным счетам за последние 3 месяца;

9) справка о действующих кредитах в других банках, заверенная банком-кредитором, копии кредитных договоров;

10) перечень предлагаемого обеспечения и документы, подтверждающие право собственности на него;

11) другие документы по запросу банка.

Размещено на Allbest.ru