Рис 18 - Диаграмма отгруженных автомобильных двигателей по регионам

Зарубежные фирмы, производящие двигатели внутреннего сгорания для карьерной техники проявляют большой интерес к предприятиям СНГ, эксплуатирующим такие двигатели. Для завоевания этого рынка предлагают различные льготные условия поставки двигателей (лизинг, долгосрочные кредиты, отсрочки платежей), предлагают услуги этим предприятиям по сбыту их сырья и продукции.

На горнодобывающих предприятиях стран СНГ наиболее значительно представлены автомобильные двигатели для карьерных самосвалов грузоподъемностью более 100 тонн следующих зарубежных фирм:

· Caterpillar около 100 двигателей

· Камменс около 220 двигателей

· Пилстик около 120 двигателей

Общее количество двигателей отечественного производства, непосредственно находящихся в эксплуатации около 500 штук.

Конкуренция на этом рынке будет и далее усиливаться, потому что развитие сырьевого экспорта в странах СНГ повлечет увеличение потребности в большегрузных карьерных самосвалах, а следовательно в двигателях и запасным частям к ним, что в свою очередь сулит высокие прибыли компаниям, освоившим этот сегмент рынка. Потребители двигателей в странах СНГ все чаще прибегают при покупке новой техники к такой форме выбора поставщика как тендер. Выиграть, в такой борьбе можно только представляя современную, надежную, качественную, высокопроизводительную и экономную технику, широкий спектр сервисных и ремонтных услуг и наиболее приемлемую для потребителя форму оплаты. Кроме того большую роль в выигрыше тендера играет качественное представление своей продукции фирмами - высокая квалификация специалистов, наглядность и удобство представляемых материалов, умение вести переговоры. В период с 2003 по 2010 года предполагается постепенное восстановление и дальнейшее увеличение объемов транспортировки горной массы карьерными самосвалами, следовательно, возрастет потребность в двигателях. Прогноз потребности в двигателях для карьерных самосвалов в 2005-2010 годах представлена в таблице (4):

Таблица 3 - прогноз в потребностях двигателей

Двигатели, мощностью	Годы
	2005	2010
1100-1300 кВт	300	375
ИТОГО	379	437

Укрепление позиций ОАО «ВДМ» на этом рынке является одной из главных задач предприятия и является большим резервом увеличения производства и сбыта продукции.

Тепловозные двигатели модели 6ЧН 21/21 (211Д-3, 3М ) предназначены для использования на маневровых тепловозах ТГМ-4,4Б производства Людиновского тепловозостроительного завода, который является генеральным заказчиком.

Большое количество находящихся в эксплуатации тепловозов на промышленных предприятиях с разным родом деятельности и отсутствие каких-либо конкурентов создают благоприятные условия для осуществления сбыта продукции ОАО «ВДМ» на этом рынке. Однако в последнее время наметилась тенденция замены парка тепловозов ТГМ-4 выработавших свой ресурс на более мощные и экономичные тепловозы ТГМ-6Д с двигателями Коломенского моторостроительного завода 3А-6Д49.

Основными заказчиками тепловозных двигателей и запасных частей к ним являются: ОАО «ЛТЗ» г. Людиново; ОАО «Калугапутьмаш» г. Калуга , крупные металлургические комбинаты Урала, Сибири и другие предприятия, имеющие парк маневровых тепловозов.

Продажи дизелей и запасных частей, требующихся для ремонтно-эксплуатационных нужд, составляют высокую долю в общих объемах продаж (в среднем объем продаж запасных частей в общем, объеме товарной продукции составляет около 30%), но ограничены низкой платежеспособностью отечественных предприятий и организаций, а также насыщением российского рынка этой продукцией. В связи с отсутствием денежных средств на новые двигателя на первый план выходит ремонт данной техники.

Одним из перспективных направлений в увеличении сбыта тепловозных двигателей является освоение рыночного пространства Украины, Кавказских, Прибалтийских и других государств СНГ, имеющих в эксплуатации тепловозы производства Людиновского тепловозостроительного завода.

Силовые агрегаты моделей СА-10,20,25,30 предназначены для использования в нефтегазоразведке в составе буровых установок, которые производит АО «Уральский завод тяжелого машиностроения» (УТЗМ) г. Екатеринбург, являющийся генеральным заказчиком. «Уралмашем» выпушено около 3 тысяч буровых установок типа 3Д (при комплектованиии буровой силовыми агрегатами производства ОАО «ВДМ» на каждую устанавливается от 3-х до 5-ти агрегатов), большинство из которых находится в эксплуатации и по мере окончания моторесурса силовых агрегатов и расходования запасных частей к ним постоянно возникает потребительский спрос. Отсюда потенциальный рынок данных агрегатов очень емок. На рисунке 19 показано в какие страны отгружалась продукция ОАО «ВДМ».

Основными потребителями на этом рынке являются геологоразведочные организации нефтегазового комплекса: АО «Нефтеюганскбурнефть» г. Нефтеюганск; АО «Геотехнология» г. Печора; ОАО «Саратовнефтегаз» г. Саратов; АО «Краснодарнефтегаз» г. Краснодар; ООО «Бурение» г. Нефтегорск и другие.

Рост мировых цен на нефть и тенденция к увеличению уровня ее добычи позволяют ожидать активизации нефтегазоразведки и роста продаж силовых агрегатов и запасных частей к ним.

Рисунок 19 - Диаграмма отгруженных силовых агрегатов за 1988-1991г

Конкуренцию на рынке силовых агрегатов составляют модели В2450 производства УТМЗи Wola 24AHF производства Польши, имеющие несколько худшие эксплуатационные характеристики, но более низкую стоимость.

Зачастую в буровых компаниях трудно преодолеть консерватизм механиков, отказывающихся переходить на новую для них технику. Каналы снабжения данной техники отрабатывались годами, из-за этого процесс внедрения на данный рынок очень труден. Поэтому, несмотря на высокие технические параметры агрегатов СА, их больший ресурс и надежность, высокую степень агрегатирования, для успешной конкуренции продукции. ОАО «ВДМ» с зарубежными аналогами необходимо усиление рекламной деятельности и снижение стоимости агрегатов.

Из анализа продаж СА в период с 2001 по 2003 гг. видно, что падение продаж произошло в 2003г. Это обусловлено установление лимитов на добычу нефти в начале 2003г., что повлекло сокращение количества заказов на силовые агрегаты к буровым установкам.

Промышленные дизель - генераторы ДГ-60, 70, 90 и газовые двигатель-генераторы ГДГ-50 применяются для аварийного и автономного обеспечения энергоснабжения промышленных предприятий с разнообразными производствами, особенно с непрерывным технологическим циклом; нефтегазодобывающих предприятий, предприятий морского и речного транспорта, а также небольших населенных пунктов, удаленных от линий центрального электроснабжения и т.д. При этом отмечается тенденция смещения потребности от аварийных станций в сторону электростанций для непрерывной работы. Особый интерес для потребителей представляют станции, работающие на газовом топливе, как более дешевом и экологически чистом.

В настоящее время ОАО «ВДМ» имеет для своих электростанций мощностью 500-630 квт. генеральных заказчиков в лице Людиновского тепловозостроительного завода (для МПС) и ряда дочерних предприятий РАО «Газпром» (газовые станции).

Основными конкурентами ОАО «ВДМ» по дизельным электростанциям являются предприятия «Звезда» г. Санкт-Петербург и Уральский турбомоторный завод г. Екатеринбург. «Звезда» выпускает блок - контейнерные электростанции на 630 квт., которые являются аварийными, низкоресурсными (в 2-3 раза меньше, чем у станций ОАО «ВДМ»), дизели которых имеют высокий удельный расход масла. Газодизельный вариант станции «Звезда» проигрывает чисто газовому варианту ГДГ-50 тем, что при эксплуатации требует определенного количества дизельного топлива, что сильно преуменьшает выгоды газовых двигателей.

УТЗ в 1999 г. только начал осваивать электростанции 630 квт., газового варианта он не имеет.

Таким образом, газовые электростанции ОАО «ВДМ» не имеют аналогов среди российских производителей и находятся вне конкуренции.

Из зарубежных производителей наибольшую конкуренцию по дизельным станциям составляет Cummins, по газовым-Waukesha и Vartsila. Они относятся к более высокой ценовой группе (стоимость за один киловатт в 3-4 раза выше, чем у станции ОАО «ВДМ»)

Тенденции по спросу на высокоресурсные станции, предназначенные для постоянной работы с частотой вращения 1000-1500 об./мин. позволяют прогнозировать устойчивую потребность в дизельных электростанциях производства ОАО «ВДМ». Отсутствие в России производителей газовых станций 500 кВт., работающих по чисто газовому циклу и наличие генерального заказчика в лице ОАО «Газпром» позволяют рассчитывать на устойчивый спрос ГДГ-50.

Судовые двигатели в составе дизельных реверс-редукторных агрегатов ДРРА 500 (ДА-26) предназначены для использования на судах речного флота.

В настоящее время заказчиками на них являются Саратовский и Волгоградский речные порты, ОАО «Башволготанкер» появляется интерес и у других потребителей. По данным Российского Речного регистра на начало 2003г. судов проекта Р - 45Б, Р - 33 «Волгарь», «Урал» насчитывалось порядка 350 шт. При учете того, что на каждое судно необходимо устанавливать два двигателя и отсутствие ярко выраженной конкуренции на данном сегменте рынка это направление становится одним из приоритетным. Однако увеличение продаж на этом сегменте рынка ограничено платежеспособностью речных предприятий, связанной с тяжелым кризисом речных грузоперевозок, а также недоверие к новому типу продукции. Расширение рынка в наибольшей степени зависит от общего состояния финансово - экономической ситуации в России, а также положительных отзывов с мест эксплуатации.

Подводя итог анализу рынка и конкуренции, можно сделать следующие выводы:

Для обеспечения присутствия ОАО «ВДМ» на всех сегментах рынка, особенно автомобильном и судовом, и дальнейшего расширения присутствия на них главными условиями являются:

· обеспечение внедренная на предприятии системы качества выпускаемой продукции на основе международного стандарта ИСО 9001, обеспечивающей повышение конкурентоспособности продукции за счет увеличения надежности;

· освоение и выпуск новой продукции, завоевание новых сегментов потребительского рынка;

· осуществление маркетинговых исследований, ориентация производства на запросы и потребности заказчиков;

· обеспечение высокого уровня и качества сервисного обслуживания;

· создание и развитие дилерской сети во всех регионах, где находятся потребители.

1.4.2 АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

Таблица 4- Динамика реализации продукции за 2001, 2002, 2003 гг

	Автомобильные	Буровые	Судовые	Тепловозные	Энергетические
2001	19	38	8	74	19
2002	35	49	0	33	17
2003	23	27	12	13	14

Рис 20 - Динамика реализации продукции за 2001, 2002, 2003 г

Из рисунка можно сделать следующие выводы, по всей дизельной продукции выпускаемой предприятием пик продаж приходится на 2002 год, в 2003 году происходит снижение объема реализации продукции. Наибольшее снижение объема реализации продукции приходится на тепловозные двигатели. Отсюда следует предположение о насыщенности рынка дизельной продукции и ОАО «ВДМ», следует искать новые рынки сбыта своей продукции.

Анализ структуры реализации продукции

Рисунок 21 - Структура реализуемой продукции

Из рисунка 21 видно, как изменяется структура реализации продукции. Наибольший удельный вес в структуре реализации занимает продажа новых дизелей 60%, и продажа запасных частей составляет 30%. Капитальный ремонт занимает 5 %, такая доля ОАО «ВДМ» на рынке дизелей обусловлена наличием фирм конкурентов специализирующихся на ремонте дизельной продукции, которых только в нашем городе насчитывается около 20 фирм. Доля остальных позиций в структуре реализации незначительна.

Анализ продаж дизелей, агрегатов и запасных частей ОАО «ВДМ»

Таблица 5 - Динамика реализации продукции за 2001 год

2001 г.	Автомобильные	Буровые	Судовые	Тепловозные	Энергетические	Всего
Россия	14	28	8	68	19	137
Казахтан	5	0	0	6	0	11
Узбекистан	0	0	0	0	0	0
Украина	0	10	0	0	0	10

Рисунок 22 - Объем реализации за 2001 г

Таблица 6 - Динамика реализации продукции за 2002 год

2002 г.	Автомобильные	Буровые	Судовые	Тепловозные	Энергетические	Всего
Россия	30	49	0	22	17	118
Казахтан	5	0	0	6	0	11
Узбекистан	0	0	0	0	0	0
Украина	0	0	0	5	0	5

Рисунок 23 - Объем реализации за 2002 г

Таблица 7 - Динамика реализации продукции за 2003 год

2003 г.	Автомобильные	Буровые	Судовые	Тепловозные	Энергетические	Всего
Россия	11	27	12	7	14	71
Казахтан	5	0	0	0	0	5
Узбекистан	7	0	0	0	0	7
Украина	0	0	0	6	0	6

Рисунок 24 - Реализация двигателей в 2003 г

Из диаграммы видно, что приоритетным направлением в сбыте продукции является рынок России. Структура поставок за период с 2001-2003г. подтверждает, что ориентироваться необходимо на внутренний рынок, но нельзя забывать и соседей. Так как в некоторых странах, в частности на Украине достаточно много техники производства ОАО «ВДМ»

В данной части была рассмотрена конъюнктура рынка ОАО «ВДМ», выделены потребители продукции. Реализация изделий предприятия осуществляется непосредственно потребителем или через посредников.

· Значительное падение реализации тепловозных дизелей с 50% в 2001г. до 10% в 2003г., что связано с падением производства у основных потребителей.

· Относительная стабильность реализации автомобильных двигателей в последние 2 года около 20%.

· Неуклонный рост реализации силовых агрегатов с 20% в 2001 году до 38% в 2003 году.

· Резкий рост реализации судовых агрегатов с 6% в 2001 году до 17% в 2003 году.

· Наметился рост спроса на энергетические установки от 14% в 2001 году до 20% в 2003 году.

Рисунок 25 - Динамика экспорта

Следует также отметить положительную тенденцию в росте экспорта, наметившуюся в 2003 году, когда после падения уровня экспорта 2002 года до 12% с 15% в 2001 году, уровень экспорта в 2003 году достиг 20%.

Также в данной части был рассмотрен отдел маркетинга и методы продвижения изделий предприятия на рынок, из которых выделяются участие в ярмарках и выставках, фирменный знак предприятия, публикации в печати.

2 ПРОЕКТНЫЙ РАЗДЕЛ

2.1 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «ВДМ»

В настоящее время в условиях ожесточенной конкуренции между предприятиями России большое значение в успешной деятельности предприятием приобретает управление продвижением изделий на рынок, что является одной из функций маркетинга. Суть этого заключатся в том, чтобы создать систему управления продвижением изделий предприятия на рынок.

Система управления продвижением изделий фирмы на рынок включает в себя следующие элементы, взаимосвязанные между собой:

· рекламу;

· стимулирование продаж;

· ценовое стимулирование;

· персональные продажи;

· сервисное обслуживание;

· создание имиджа;

· связи с общественностью.

Из поставленной проблемы вытекают следующие задачи по маркетинговому управлению продвижением продукции на рынок:

· увеличение производства;

· определение доли рынка;

· увеличение объема продаж;

· максимизация прибыли.

Для продвижения изделий фирмы на рынок необходимо найти новый рынок сбыта с целью максимизации прибыли.

Для продвижения продукции наиболее целесообразной представляется следующая система:

1) личные контакты - визит представителя предприятия (генерального директора, сотрудника) к потенциальному покупателю. Во время этих контактов вручается печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и т.д.), посвященные товарам предприятия;

2) минимальным по затратам способом выхода на рынок является почтовая реклама («директ майл»), включающая прямую почтовую рассылку, распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), образцов товаров, других материалов по специально подобранным адресам покупателей;

3) прекрасным средством, чтобы предприятие запомнили, служит распространение среди потенциальных покупателей небольших сувениров: пресс-папье, блокнотов, зажигалок, носящих марку фирмы;

4) предложить различные средства стимулирования сбыта в виде скидок. Например:

· общая или простая скидка, представляющая собой скидку с прейскурантной или справочной цены;

· при расчете за покупку за наличные покупатель получает скидку «сконто», т.е. если платеж должен быть произведен в течении 30 дней, то покупатель может получить скидку на 2%, если оплатит стоимость товара в течение 10 дней;

· прогрессивная скидка предоставляется покупателям за количество, объем покупки или серийность.

действенным средством стимулирования сбыта является кредит. Кредит стимулирует увеличение объема продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. Можно использовать беспроцентный кредит с обязательностью погашения в течении 30 дней, различные формы автоматически возобновляющегося кредита, например, при неуплате в течении 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кордитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга;

средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара.

важным моментом для внедрения продукции на рынок является соблюдение качества продукции, что характеризует предприятие как высококвалифицированного поставщика.

продвигать товар на рынок предприятие может, участвуя в общественной деятельности, в том числе благотворительной, связанной с образованием, развитием искусства, спорта, что формирует у потребителей и покупателей мнение о нем, как о надежном партнере, создается благоприятный образ фирмы, содействующий активному сбыту, продвижению товаров;

сервисное обслуживание может быть самостоятельной прибыльной статьей доходов предприятия, поскольку обеспечивается дополнительная прибыль за счет многоразовости соответствующих операций;

очень важна реклама по телевидению, которая является очень хорошим способом заявить о себе.

Деятельность рекламодателей подчинена целям и задачам маркетинга предприятия, служит инструментом обеспечения успешной торговли, формирования постоянной клиентуры предприятия. При этом специфическими формами мероприятий формирования спроса могут быть:

· внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);

· рассказ о специфических свойствах товара;

· доказательство высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

· репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.

К числу мероприятий формирования спроса относятся:

· подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

· участие в выставках и ярмарках;

· бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;

· публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;

· проведение пресс-конференций и т. д.

11) Создание Интернет сайта.

Использование сервисов Internet позволяет фирме реализовать на более высоком уровне ее политику продвижения товаров. При этом наиболее существенное влияние использование Internet оказывает на реализацию таких средств коммуникационной политики, как реклама и общественные связи.

Анализируя, все предложенные мероприятия автором работы предлагается создать Интернет сайт, который объединит в себе большую часть предложенных мероприятий.

Значение сайта для большинства предприятий трудно переоценить. Он служит информационным центром, на который должны вести все сетевые указатели (баннеры, ссылки, новости, рассылка и пр.). Структура, оформление, навигация, информационное наполнение сайта непосредственно зависят от целей кампании и предварительных исследований.

Естественным выглядит также и требование к оформлению сайта, которое должно вписываться в общий фирменный стиль предприятия. Разделы, посвященные отдельным акциям, следует разрабатывать с учетом их оформления. Если планируются частые обновления сайта, целесообразно использовать специальное программное обеспечение для управления его содержимым. Благодаря использованию специального ПО, менеджеры смогут напрямую, без посредников (технических специалистов) управлять конвентом сайта в требуемом графике. Такой подход значительно повысит оперативность подачи информации, уменьшит количество ошибок, избавит от необходимости содержать или привлекать специальный штат специалистов, что, в свою очередь, даст ощутимую экономию денежных средств. Действительно, ведь кто как не владелец сайта знает, что там размещать и когда. Стоимость такое программного обеспечения немного выше, чем статичной конструкции, однако долговременное содержание штата квалифицированных специалистов обойдется гораздо дороже. Тенденция к понижению стоимости программного обеспечения благоприятствует выбору в его пользу.

Задачи, решаемые с помощью Интернет сайта:

· формирование имиджа предприятия;

· поиск новых потребителей продукции;

· увеличение объема продаж;

· увеличение прибыли от продаж;

· круглосуточная реклама производимой продукции;

· оперативное донесение информации до потребителя;

· увеличение доли рынка.

С созданием Интернет сайта предприятие сможет реализовать весь комплекс рекламных мероприятий. Чтобы это можно было сделать, во-первых, страницы Web-сервера должны быть надлежащим образом оформлены, а, во-вторых, необходимо сделать так, чтобы как можно больше пользователей Internet узнали о наличии такого сервера и посетили его.

Что касается оформления Web-сервера, то этим следует заниматься маркетолагам фирмы. Им необходимо учитывать общепризнанные правила, согласно которым должны быть определены цели и задачи сервера, установлено оптимальное информационное наполнение, а также создан так называемый сценарий -- совокупность правил, согласно которым определяется содержание отдельных страниц (размещение графики, текста, кнопок, рекламных баннеров) и устанавливается связь между ними.

После того как сайт будет создан, необходимо привлечь к нему внимание пользователей и поддерживать их постоянный интерес к данному серверу. Для этого, очевидно, надо пользователям сообщить о наличии такого сервера, следует постоянно обновлять имеющиеся на нем сведения, организовать обратную связь и интерактивно взаимодействовать с посетителями сервера.

Что касается возможностей сообщить потенциальным пользователям о наличии сервера фирмы, то это можно сделать благодаря:

· регистрации сайта на поисковых машинах;

· размещению ссылок на сервер Web-каталогах;

· регистрации сайта на тематических Wеb-серверах;

· размещению ссылок в «желтых страницах»;

· размещению ссылок на различных хорошо посещаемых серверах;

· использованию списков рассылки;

· рассылке заинтересованным лицам сообщений по электронной почте о наличии сервера;

· использованию традиционных средств распространения рекламы.

Использование сети Internet предоставляет маркетолагам широкие возможности для развития общественных связей. Такие связи могут развиваться с посредниками, клиентами, финансовыми организациями и другими контактными группами.

Благоприятные условия для развития общественных связей для пользователей Internet обеспечивают новые возможности обмена информацией. Службы общественных связей получают широкий доступ к информации, необходимой для их непосредственной деятельности, в то же время они сами могут своевременно предоставить обширную информацию заинтересованным в ней аудиториям. Такая информация может быть разослана как с помощью списков рассылки, так и распространена через виртуальный пресс-центр, созданный на Web-сервере. В формировании и работе такого центра следует участвовать специалистам по общественным связям. Они должны помочь участникам таких пресс-центров получить и скопировать интересующую их информацию, позволяющую создать привлекательный образ фирмы.

Поиск генерального заказчика

Сегодня во многих странах СНГ бурными темпами развивается нефтедобывающая промышленность. Для модернизации техники правительства этих стран выделяют огромные денежные средства, поэтому выигрыш одного из тендера послужит хорошим толчком для развития производства. Предположим, что ОАО «ВДМ» выиграло тендер на поставку 160 двигателей в одну из таких стран с разбивкой поставки по 40 шт. каждый год. Руководство предприятие на основе данного контракта сможет более эффективно планировать производство: без спадов, загрузив эффективно имеющиеся мощности. Финансовые потоки будут ритмичны. Поставщики комплектующих из-за увеличения объемов закупок должны пойти на скидки на материалы, что приведет к снижению себестоимости.

Объем реализации 40шт. в динамике 2001-2003г. - это треть 2001, 2002, и 40% 2003г. Допустим, что объем реализации 2003г останется на уровне 2002г., тогда общее количество объема реализации составит порядка 140 двигателей в год. Это даст как минимум увеличение прибыли по сравнению с 2002г. на 30-40%, а в денежном отношении это будет равно порядка 22 000 тыс.руб.

Из этого можно сделать вывод - предприятию просто необходимо иметь генерального заказчика, а в лучшем случае нескольких, чтобы не зависеть от случайных Заказов.

Работа с дилерской сетью

Наиболее эффективным мероприятием совершенствования сбыта мне кажется - это даже не оптимальная цена на товар, а работа с дилерами. Дилеры в своих регионах ответственности ведут активную маркетинговую деятельность. От предприятия требуется лишь в срок выполнять заказ дилера, информировать о новых изделиях, планирующихся к выпуску. Помощью дилерам в их работе - сообщение информации о прямых запросах с эксплуатирующих предприятий для более качественного обслуживания клиентов. В идеале предприятие должно работать только с дилерами - это уменьшит сбытовые издержки, сократит отдел сбыта, упростит оформление договоров.

Для более качественного удовлетворения запросов клиента необходимо на местах работы дилеров, где имеются крупные парки техники ОАО «ВДМ» создавать крупные склады наиболее востребованных запасных частей. Имея такой склад, дилер сможет эффективно работать, и не зависеть от работы предприятия.

Составление матрицы стратегического выбора на основе матрицы Бостонской школы

Таблица 8 - Матрица Бостонской консалтинговой группы

Относительная доля рынка
Большая	Маленькая
Темп роста рынка	Высокий	Товар «звезда» - малая энергетика - автономные дизельные и газовые электростанции (ГДГ-50)	Товар «трудные дети» - судовые агрегаты
	Низкий	Товар «дойные коровы» - силовые агрегаты и производство запасных частей к двигателям;	Товар «собаки» - тепловозные двигатели, спад продаж которых катастрофичен (в общем объеме продаж не более 10%)

Если кратко охарактеризовать положение предприятия на рынке, то по всем данным у предприятия слабая конкурентная позиция при медленно растущем рынке. Рынок является медленно растущим, так как потребность в двигателях именно отечественного производства возрастает в связи с довольно высокой стоимости двигателей зарубежных конкурентов, закрытием некоторых двигательных заводов конкурентов.

«Звезда». Анализ рынка потребителей двигатель-генераторов, выявил, что в РФ открыта и продолжает заполняться новая ниша для генерирующих компаний в энергетике. В РФ более 60% эл. энергии генерируется тепловыми станциями, что обусловлено меньшими первоначальными затратами по возведению станций, затратами на эксплуатацию, природоохранными и спец. мероприятиями. В ближайшие 10 лет “вес” тепловых станций в общем балансе останется близким к 60%. Рынок автономных электростанций характеризуется большим разнообразием требуемой мощности при разных масса габаритных и ресурсных показателях базовых дизель генераторов. Анализ мировых продаж электростанций на базе поршневых двигателей, свидетельствует о значительном увеличении их продаж, начиная с 1990г. При этом отмечаются тенденции к смещению потребности в аварийных электростанциях в пользу электростанций, предназначенных для непрерывной работы. Возрастают требования к надежности, ресурсу, снижению эксплуатационных затрат, экологичности. Категория качества, надежности будет рассматриваться как безусловная.

«Дойные коровы» Силовые агрегаты СА-25, СА-30. Этот рынок наиболее привлекательный для нас и стабильный. Ежегодное увеличение добычи и переработки нефти позволяет нам надеяться на увеличение работ, связанных с разведочным и эксплуатационным бурением. Конкурентная борьба в области поставок бурового оборудования не столь остра, по сравнению с дизель-генераторной продукцией. При благоприятной внешней политике объем продаж может даже увеличиться.

«Трудные дети» Рынок судовых агрегатов (ДА-26,РР26) перспективный, но в тоже время тяжелый. Речной флот выработал ресурсы импортных двигателей практически полностью, з/ч к ним дороги, приобретение новых так же затруднительно из-за высокой цены. Объем рынка по количеству судов, находящихся в эксплуатации достаточно большой - 400 судов (800дизелей). Основная масса судов эксплуатируется в России - 95%, причем 60% из них в Сибирском регионе. Основным конкурентом является Хабаровский дизельный завод, выпускающий дизели и редукторы для судостроительной промышленности. Учитывая износ парка судовых агрегатов, и надеясь на возрождение пароходства и рост грузоперевозок по рекам можно прогнозировать рост потребностей в судовых агрегатах от 15 до 25 шт. в год.

«Собаки» Объемы продаж тепловозных дизелей за последние годы снизились почти в 13 раз по сравнению с 2000г. и в 4 раза с 2001г. Причин несколько:

· снижение объемов производств на крупных металлургических комбинатах и как следствие вывод части парка тепловозов из технологического цикла.

· финансирование ж/д подразделений по остаточному принципу.

· наличие вторичного рынка.

Стратегия предприятия является комбинированной - сокращение расходов плюс диверсификация производства. Она заключается: в создании и продвижении на рынок нового товара, в активном поиске новых и более гибкой работе со старыми заказчиками, в заключение долгосрочных договоров.

Улучшение условий и создание лучших предпосылок для расширения сбыта продукции ОАО «ВДМ» на существующих и новых рынках предусматривается за счет следующих стратегических направлений:

· Развитие и обеспечение эффективного функционирования маркетинго-сбытовой сети ОАО «ВДМ» и упрочения на этой основе позиций в конкурентной борьбе на рынках сбыта двигателей для карьерной техники.

· Совершенствование и всемерное расширение форм и методов продаж.

· Реализация мероприятий по дальнейшему развитию эффективной маркетинговой, сбытовой, рекламной, научно-технической, производственной и сервисной работе на рынках, а также оперативное внесение изменений в нее, адекватно отвечающих на изменение текущей ситуации.

· Ведение четкой регистрации и текущего мониторинга процесса эксплуатации всех двигателей производства ОАО «ВДМ». Сбор и систематизация информации об особенностях эксплуатации продукции от потребителей.

· Своевременное и полное обеспечение запасными частями предприятий эксплуатирующих двигатели производства ОАО «ВДМ».

· Развитие фирменного капитального ремонта двигателей производства ОАО «ВДМ» на базе сервисного центра завода.

· Обучение технического персонала потребителей и компаний сервисно-сбытовой сети прогрессивным формам и методам эксплуатации, технического обслуживания и технической поддержки продукции ОАО «ВДМ».

· Расширение имеющейся дилерской сети ОАО «ВДМ».

· Повышение технического уровня, конкурентоспособности выпускаемой продукции за счет создания новых модификаций удовлетворяющим всем специфическим требованиям заказчиков.

· Проведение комплекса мероприятий рекламного и маркетингового характера, направленного на продвижение продукции ОАО «ВДМ» на новые рынки, популяризацию марки предприятия через размещение рекламы, проведение презентаций, участие в выставках

С целью расширения рынка сбыта ОАО «ВДМ» осваивает новые виды продукции, необходимой в различных сферах производства:

· дизельные и газопоршневые автономные электростанции как для помещений, так и в блок-контейнерном исполнении для установки их в труднодоступных местах;

· силовые агрегаты для привода новых буровых установок и модернизации, старых как Российского, так и иностранного производства для нефтегазовой промышленности;

· судовые агрегаты для установки на суда различных типов;

· тепловозные двигатели.

На основании проведенных маркетинговых исследований планируется активизация работы по участию в тендерах на поставку техники в страны ближнего и дальнего зарубежья, расширению рекламной деятельности и участия в международных и региональных специализированных выставках.

Во втором разделе данной части была рассмотрена система управления продвижения изделий фирмы на рынок. Предложено выйти на новые рынки на примере создания Интернет сайта, и разработана система управления, включающая личные контакты, почтовую рекламу, распространение сувениров, скидки, кредит, гарантия возврата денег, соблюдение качества продукции, сервисное обслуживание.

Положительным результатом является мероприятие по созданию сбытовой дилерской сети при помощи, которой своевременно определяются и удовлетворяются потребности рынка.

Большим недостатком является сезонность реализации отсюда резкая цикличность поступления денежных средств. Чтобы избавиться от данного недостатка, необходим хотя бы один генеральный заказчик, с помощью которого можно было бы загрузить мощности равномерно по месяцам. Однако чтобы получить генерального заказчика необходимо иметь конкурентоспособный товар, активно его продвигать, участвуя в различных тендерах и т.п. С другой стороны из этого положения можно выйти путем изготовления не дизельной продукции для смежных отраслей промышленности - загружая мощности в период, когда нет основных заказов.

2.2 ТЕХНОЛОГИЯ ИЗГОТОВЛЕНИЯ ДЕТАЛИ

2.2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕТАЛИ

Деталь 1 К 62-07-100 «Шестерня» , предназначенная для работы в коробке скоростей. С её помощью идёт передача крутящего момента оси одного вала к другому.

Анализ рабочего чертежа производится, исходя из современных требований ЕСКД и ГОСТов на разработку и оформление конструкторской документации.

Рабочий чертеж детали содержит все необходимые сведения, дающие представление о детали, т.е. все проекции, разрезы, совершенно четко и однозначно объясняющие ее конфигурацию и возможные способы получения заготовки.

На чертеже представлены все размеры с определённой степенью точности, представлены необходимые обозначения, представлены технические требования, которые должны выполняться в процессе механической обработки. Чертеж детали соответствует ГОСТам и ЕСКД.

В текстовых технических требованиях представлены требования, касающиеся термической обработки, точности выполнения размеров, на которых отсутствуют предельные отклонения. Требования касающихся допусков на взаимное расположение поверхностей относительно друг к друга на чертеже указаны с помощью соответствующих знаков.

Зубчатые колеса являются массовыми деталями в машиностроении, поэтому вопросы технологичности для них имеют большое значение. Шестерня имеет простое по форме центральное отверстие и зубчатый венец. Все основные поверхности расположены под прямым углом, что позволяет производить их обработку проходными резцами, некоторые из них напроход. Конструкция достаточно жесткая, что позволяет производить обработку на высоких режимах резания. В конструкции имеются достаточные по размерам, точности и шероховатости поверхности которые можно использовать в качестве установочных баз. Конструкция обеспечивает свободный доступ режущих инструментов к обрабатываемым поверхностям. В целом шестерня является достаточно технологичной деталью.

Материал шестерни легированная сталь 40Х ГОСТ 4543-71.

Таблица 9 - Химический состав стали 40Х (ГОСТ 4543-71)

C	Si	Mn	Cr	Ni	Cu	S	P
				не более
0.36-0.44	0.17-0.37	0.5-0.8	0.8-1.1	0.3	0.3	0.035	0.035

При выборе заготовки для заданной детали назначают метод её получения, определяют конфигурацию, размеры, допуски, припуски на обработку, формируют технические требования на изготовление. По мере усложнения конфигурации заготовки, уменьшения припусков, повышения точности размеров и параметров расположения поверхностей усложняется и удорожается технологическая оснастка заготовительного цеха и возрастает себестоимость заготовки, но при этом снижается трудоёмкость и себестоимость последующей механической обработки заготовки, повышается коэффициент использования материала. Заготовки простой конфигурации дешевле, так как не требуют при изготовлении сложной и дорогой технологической оснастки, однако такие заготовки требуют трудоемкой последующей обработки и повышенного расхода материала. Технологические процессы получения заготовок определяются технологическими свойствами материала, конструктивными формами и размерами детали и программой выпуска. Главным при выборе заготовки является обеспечение заданного качества готовой детали при её минимальной себестоимости. Конструкция детали однозначно определяет заготовку горячекатаный прокат. Деталь изготовлена из стали 40Х ГОСТ 4543-71. Данная сталь обладает достаточно высокими прочностными характеристиками, обрабатывается режущими инструментами, принимает закалку в широких диапазонах твердости с охлаждением в масле. Данная сталь поставляется в виде сортового проката различных профилей, листов, полос и в виде поковок и горячих штамповок. Назначение - валы, шестерни, муфты, рычаги, шатуны, тяги и другие улучшаемые детали небольших размеров, к которым предъявляются требования высокой прочности, упругости и износостойкости.

2.2.2 ВЫБОР ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО МАРШРУТА

Разработанный технологический процесс должен быть прогрессивным, обеспечивать повышение производительности труда и качества детали, сокращение трудовых материальных затрат на его реализацию.

Таблица 10 - Технический маршрут обработки детали типа «Шестерня»

Номер операции	Наименование и краткое Содержание операции. Технологическая базы.	Станок, приспособление.
005	Токарная 1. Черновое точение торцовой поверхности. 2. Чистовое точение торцовой поверхности. 3. Черновое точение наружной поверхности до кулачков. 4. Сверление центрального отверстия 25мм. 5.Растачивание фаски под углом 18 0 Технологическая база: наружная поверхность необработанная поверхность заготовки .	Станок: Токарно-винторезный 16К 20. Патрон 3х кулачковый ГОСТ 2675-80. Резец подрезной Т 15К6 ГОСТ 18880-73, резец проходной Т15К6 ГОСТ 18879-73 ц=900, сверло Р6М5 ГОСТ 10083-77, резец Т 15К6 специальный.
010.	Токарная 1. Черновое точение торцовой поверхности. 2. Чистовое точение торцовой поверхности. 3. Черновое точение наружной поверхности . 4. Растачивание фаски под углом 18 0. 5. Чистовое растачивание центрального отверстия. 6. Тонкое растачивание центрального отверстия. Технологическая база: наружная обработанная поверхность зубчатого венца и его торцовая поверхность.	Станок: Токарно-винторезный 16К20. Патрон 3х кулачковый ГОСТ 2675-80. Резец подрезной Т15К6 ГОСТ 18880-73, резец проходной Т15К6 ГОСТ 18879-73 ц=900, сверло Р6М5 ГОСТ 18879-73, резец Т15К6 специальный, резец Т15К6 расточный ГОСТ 18883-73 ц=450.
020	Горизонтально-протяжная. 1. Протягивание шлицев. Технологическая база: центральное отверстие и торцовая поверхностью .	Станок Горизонтально-протяжной 7Б56. Планшайба при станке. Протяжка шлицевая прямоточная Р6М5 ГОСТ 24818-81.
025	Слесарная. Зачистка заусенцев, притупление острых кромок в шлицах.	Напильник.
030	Зубофрезерная. Фрезерование зубьев на зубчатом венце. Технологическая база: центральное отверстие и наружная поверхность.	Зубофрезерный станок 5К310. Оправка специальная. Фреза червячная модульная Р6М5 ГОСТ 9324080.
035	Слесарная. Зачистка заусенцев, притупление острых кромок на торцах зубьев с двух сторон.	Напильник
040	Зубошевинговальная. Технологическая база: наружная поверхность.	Станок Зубошевинговальный 5Б703. Оправка специальная. Шевер Р6М5 ГОСТ 8570-80.
045	Термическая. Закаливание зубьев ТВЧ 46…54HRC.
050	Моечная.	Моечный агрегат.
055	Контрольная.	Плита контрольная.

2.2.3 РАСЧЕТ ПРИПУСКОВ

Определение операционного припуска на поверхность 56h11(^-0,19мм). В качестве заготовки принята штамповка обычной точности.

Минимальный припуск определяется по формуле (31,стр 41)

Расчет минимальных припусков на диаметральные размеры определяется по формуле:

, (1)

где R_z-высота неровностей профиля на предшествующем переходе,

T-глубина дефекта поверхностного слоя на предшествующем переходе,

_a- суммарное отклонение расположения поверхности на предшествующем переходе,

_b-погрешность установки.

Для заготовки проката R_z = 150мкм, Т=250мкм. Для чернового точения R_z =50мкм, Т=250мкм.

Суммарное пространственное отклонение рассчитывается по формуле (1,стр 45):

_a=с_кор ?К l, (2)

где с_кор- погрешность коробления, ?К- удельная кривизна по таблице 22(31, стр 48) ?К= 1,5 мкм/мм. l- длина поверхности.

_a= 1,5*20=30 мкм.

Погрешность установки заготовки определяется по формуле (31,стр 52):

е_y=? е_б²+ е_з²+ е_пр², (3)

где е_б- погрешность базирования. Для данной схемы обработки е_б=0.

е_з- погрешность закрепления по таблице 27(31,стр 56) для чернового точения е_з=420 мкм, для чистового е_з=50 мкм.

е_пр- погрешность отклонения заготовки. При неизношенной технологической оснастке е_пр=0.

Тогда минимальные припуски для чернового точения:

,мкм

Чистовое точение

мкм

Имея расчетный(чертежный) размер последнего перехода равный 55,81 мм, для остальных переходов имеем;

Для чернового точения

55,81+0,3=56,11 мм.

Для заготовки

56,11+1,642=57,752 мм.

Значения допусков принимаем по таблице. Значение допуска для чистового точения 190 мкм, для чернового точения 740 мкм, для заготовки, 1600 мкм.

Тогда для чистового точения наименьший размер равен 55,81 мм. Наибольший 55,81+0,19=56мм. Для чернового точения наименьший размер равен 56,11 мм. Наибольший 56,11+ 0,74=56,85 мм. Для заготовки наименьший предельный размер равен 57,752 мм. Наибольший 57,552+1,6=59,352мм.

Наименьшие значения припусков Z_min равны разности наименьших предельных размеров предшествующего и выполняемого переходов, а наибольшие значения Z_max соответственно разности наибольших предельных размеров, тогда для чистового точения:

Z_min= 56,11-55,81=300мкм

Z_max= 56,85-56,0=850мкм

Для чернового точения

Z_min=57,752-56,11=1642мкм

Z_max=59,352-56,85=2502мкм

Все полученные результаты занесем в таблицу.

Таблица 11 - Припуски на обработку детали 1 К 62-07-100 «Шестерня»

Технологические операции	Расчетный припуск 2zmin, мм	Расчетный размер, мм	Допуск, мм	Элементы припуска	Предельные размеры, мм	Предельные значения припусков, мм
				Rz	Т			Наиб.	Наим.	Наим.	Наиб.
Размер заготовки	-	57,8	1600	150	250	30	420	59,4	57,8	-	-
Черновое точение	2821	56,11	740	50	50	-	50	56,85	56,11	1690	2550
Чистовое точение	2150	55,81	190	-	-	-		56,0	55,81	300	85

По ГОСТ 2590-88 принимаем горячекатаный прокат 60^10,5_-1,1мм.

2.2.4 РАСЧЕТ РЕЖИМОВ РЕЗАНИЯ

Операция 005 «токарно-винторезная» по переходам.

а) черновое точение торцовой поверхности.

Точение производится подрезным резцом Т15К6. Глубина резания t=2 мм

по таблице 11 [3, стр. 261]. Выбираем подачу S = 0,6 мм/об

Скорость резания находим по формуле:.

, (4)

где С_v = 350; x = 0,15; y = 0,35; m = 0,2 по таб. 17(33,стр.269);

по таб. 17(33,стр.268 T = стойкость резца мин; Т=60 мин.

К_v - общий поправочный коэффициент на скорость резания, учитывающий фактические условия резания:

, (5)

где К_мv - коэффициент, учитывающий качество обрабатываемого материала 1 (33, стр 261);

К_пv - коэффициент, учитывающий состояние поверхности заготовки по табл 5(33, стр 263); К_пv=1,0

К_иv - коэффициент, учитывающий материал инструмента (спр. 2, табл. 6);

К_мv =K_г(750/_в)^Nv, (6)

где K_г - коэффициент, характеризующий группу стали по обрабатываемой поверхности табл. 2 [3, стр 262]; N^v=1,0, K_г=0,95

К_мv =0,95*(750/650)¹=1,1

К_иv- коэффициент, характеризующий материал инструмента по табл 6(33, стр 263) К_иv=1,0.

К_цv- коэффициент, характеризующий влияние главного угла в плане по табл 18 [3, стр 271] К_цv=0,7

м/мин.

Частота вращения шпинделя определяется

об/мин.

принимаем частоту вращения шпинделя обороты , n_ш = 630 об/мин.

Находим фактическую скорость резания

м/мин .

Определяем тангенциальную силу резания

Под силой резания подразумевают её главную составляющую P_z, определяющую расходуемую на резание мощность N_e и крутящий момент на шпинделе станка. Силовые зависимости рассчитывают по эмпирическим формулам.

Рассчитанные с использованием табличных данных силовые зависимости учитывают конкретные технологические параметры (глубину резания, подачу и др.) и действительны при определённых значениях ряда других факторов.

(7),

где С_р = 300; x = 1; y = 0,75; n = -0,15 по таблице 22(33, стр 271).

Поправочный коэффициент К_р представляет собой произведение ряда коэффициентов, учитывающих фактические условия резания.

, (8)

где К_МР - коэффицент характеризующий состояние обрабатываемо материала по табл 9(33, стр 264).

К_МР = (_в/750)^0,75 = (650/750)^0,75 = 0,9;

по таблице 23(33, стр 275) К_Р = 0,94 ; К_Р 1,1; К_Р 1; К_rP = 1;

Н

Мощность резания

Проверку проводим для того, чтобы убедиться, что электродвигатель станка, на котором производится данная операция, сможет обеспечить необходимую силу резания с заданной скоростью при всех механических потерях.

Мощность резания рассчитать по формуле (33, стр 271):

кВт.

б) черновое точение наружной поверхности зубчатого венца производим с такими же режимами резания.

в) чистовое точение торцовой поверхности производим на таких же режимах резания с подачей S = 0,25 мм/об.

г) сверление центрального отверстия 25мм, сверление производится сверлом Р6М5 по таблице 25 (33, стр 277) принимаем подачу S = 0,35 мм/об.

Скорость резания по формуле (33, стр 276)

м/мин

по таблице 28 и 30(33, стр 278)

C_v=9,8; q=0,4; y=0,50; m=0,2; T=50 мин; K_v=1,1

м/мин.

Частота вращения шпинделя определяется

м/мин.

принимаем частоту вращения шпинделя обороты , n_ш = 315 об/мин.

Находим фактическую скорость резания

м/мин .

Крутящий момент рассчитаем по формуле (33,стр 280):

Нм, где

С_м = 0,0345; q = 2; y = 0,8; К_р=К_м=0,9 по таблице 32(33,стр 281).

Нм

Мощность резания

Проверку проводим для того, чтобы убедиться, что электродвигатель станка, на котором производится данная операция, сможет обеспечить необходимую силу резания с заданной скоростью при всех механических потерях.

Мощность резания рассчитать по формуле (33,стр 280):

кВт.

2.2.5 РАСЧЕТ НОРМ ВРЕМЕНИ

Нормирование операции 005 «токарно-винторезная».

Основное время определяется по формуле (34, стр 45):

Т₀=(l+l₁ /n S)i, (9)

где l-длина обрабатыаемой поверхности в направлении подачи, мм ; l₁- величина врезания и перегиба инструмента; n- число оборотов шпинделя в минуту; S-подача; i-число переходов.

Тогда по переходам:

Т₀₁=(30+6 /630*0,6)=0,1 мин; Т₀₂=(6+3 _...