Сбыт продукции на промышленном предприятии
Основные задачи, структура и функции службы сбыта продукции на промышленном предприятии, содержание работы по его планированию и организации. Характеристика предложений по совершенствованию работы службы сбыта предприятия ОАО "Гомельский радиозавод".
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 07.05.2014 |
| Размер файла | 343,9 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
- Введение
- Глава 1. Сбыт продукции на промышленном предприятии
- 1.1 Задачи, структура и функции службы сбыта
- 1.2 Содержание работы по планированию сбыта продукции
- 1.3 Содержание организации сбыта продукции
- Глава 2. Организация сбыта продукции на предприятии ОАО "Гомельский радиозавод”
- 2.1 Производственная характеристика предприятия
- 2.2 Организационная структура и задачи службы сбыта на предприятии
- 2.3 Расчет объема поставок продукции
- Глава 3. Предложения по совершенствованию работы службы сбыта предприятия ОАО "Гомельский радиозавод”
- 3.1 Совершенствование финансового состояния путём найма дополнительного работника в систему планирования
- 3.2 Внедрение системы стимулирования перевыполнения плановых заданий
- 3.3 Повышение квалификации персонала службы сбыта ОАО "Гомельский радиозавод”
- Заключение
- Список использованных источников
Введение
Ориентация отечественных предприятий на рыночные отношения предполагает использование современных методов работы, обеспечивающих активное воздействие на процесс производства и сам рынок. Одним из них является маркетинг, который служит эффективным средством достижения целей деятельности предприятия на рынке.
Современный маркетинг является одним из наиболее эффективных средств, используемых различными предприятиями в конкурентной борьбе. Он представляет собой итог обобщения мирового опыта маркетинговой деятельности, опирающейся на закономерности развития рынка.
Наиболее актуальным для предприятий являются проблемы практического использования маркетинговых подходов в основных сферах человеческой деятельности, формирование системы маркетинговой составляющей в управлении, обеспечивающей достижение предприятием поставленных целей.
Для эффективной работы на рынке весьма важным является знание особенностей использования маркетинга в отдельных отраслях; определение положения организации в рыночном пространстве с использованием ситуационного анализа; оценка взаимодействия внутренней и внешней среды; приобретение навыков использования маркетинговых стратегий, моделей потребительского поведения, формирования коммуникаций и управления маркетинговой деятельностью в отраслевых сферах.
Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
сбыт продукция служба промышленный
Тот факт, что прибыль, в конечном итоге, реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации совершенствования своих сбытовых операций.
Сбыт - это элемент процесса маркетинга, который является завершающей стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень затрат и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых затрат, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.
В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы-производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом, это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.
Финансовое состояние, устойчивость и платежеспособность предприятия зависят в основном от того, насколько адекватна к существующим условиям и современным требованиям организация сбыта готовой продукции, в рамках какой стратегии осуществляется сбыт, какие формы расчетов используются и так далее. Поэтому разработка оптимальной организации системы сбыта на предприятии - одно из основных направлений деятельности предприятия в рыночных условиях.
Исходя из вышесказанного, можно абсолютно уверенно сказать, что тема курсовой работы "Совершенствование организации сбыта продукции на предприятии" является весьма актуальной.
Целью курсовой работы является поиск путей и разработка предложений по повышению эффективности организации сбыта продукции, производимой предприятием ОАО "Гомельский радиозавод”.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
· рассмотреть систему и методы сбыта продукции, структуру и функции службы сбыта предприятия, методические инструменты анализа организации сбыта продукции;
· провести анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО "Гомельский радиозавод”;
· проанализировать организационную структуру службы сбыта ОАО "Гомельский радиозавод”;
· провести анализ и оценку организации сбыта продукции на ОАО "Гомельский радиозавод”;
· выявить основные направления повышения эффективности организации сбыта продукции ОАО "Гомельский радиозавод”.
Объектом исследования курсовой работы явилось ОАО "Гомельский радиозавод”.
Предметом исследования явилась сбытовая деятельность предприятия.
При написании работы были использованы учебные пособия следующих авторов: Акулич И.Л., Алексеенко Н.А., Войтоловского Н.В., Левкович А.О., Макаровой Н.В., Байбардиной Т.Н. и других.
Также при написании курсовой работы использовались следующие методы: метод сравнения, метод абсолютных, относительных и средних величин; приемы процентных чисел; методы, разработанные на основе относительных метрик и кластерного анализа (концентрационный анализ и анализ структурных отклонений); методы определения общей тенденции динамического ряда (аналитические методы выравнивания); маржинальный анализ.
Источником информации для анализа являются документы, характеризующие хозяйственно-финансовую деятельность ОАО "Гомельский радиозавод”: бухгалтерские балансы (форма 1 статистической отчетности), отчеты о прибылях и убытках (форма 2 статистической отчетности), приложения к бухгалтерскому балансу (форма 5 статистической отчетности), отчеты о затратах на производство и реализацию продукции (форма 4-ф статистической отчетности), отчеты по труду (форма 12-т статистической отчетности), основные сведения о выпуске товаров и услуг по видам экономической деятельности (форма 4-у статистической отчетности). Период исследования 2010-2012 года.
Курсовая работа включает следующие структурные части: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.
Глава 1. Сбыт продукции на промышленном предприятии
1.1 Задачи, структура и функции службы сбыта
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.
Основные цели и функции отдела сбыта представлены на рисунке 1.1.
Рисунок 1.1 - Цели и функции отдела сбыта
Источник: [9, c.437].
Организация сбыта продукции предприятия базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений [2, c.437].
Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.
Рассмотрим различные виды организации маркетинговой службы на предприятии и определим, какое место в ней занимает управление сбытом (рисунок 1.2).
Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и продукция рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.
Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие".
Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта.
Организация "по территориям" учитывает специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.
Структура службы сбыта включает управленческие и производственные подразделения.
Рисунок 1.2 - Различные виды организации маркетинговой службы предприятия и место в ней службы сбыта
Источник: [9, c.438].
Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции. К производственным подразделениям относятся цехи (участки) комплектации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки, склады готовой продукции.
Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рисунок 1.3).
Рисунок 1.3 - Централизованная (а) и децентрализованные (б, в) формы отдела сбыта
Источник: [9, c.440].
Для каждого предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции; подготовку продукции к отправке потребителю; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы персонала службы сбыта включает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действенности сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.
1.2 Содержание работы по планированию сбыта продукции
Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть:
· достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
· установление оптимальных хозяйственных связей;
· повышение эффективности работы сбытового персонала;
· оптимизация запасов готовой продукции;
· эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;
· рационализация товародвижения;
· повышение действенности претензионной работы;
· выбор оптимальных каналов реализации продукции;
· минимизация затрат на транспортировку;
· оптимизация всех видов затрат по сбыту;
· повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия;
· усиление действенности рекламной политики предприятия;
· стимулирование спроса покупателей.
Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.
Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие - рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.
В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке [3, c.154].
Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.
После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.
Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций [8, c.224].
При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.
Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.
Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых "зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.
Предприятия, специфика сфер деятельности которых заключается в наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.
Плановая функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.
В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам:
Vn = Он + ПР - ПРс - Зп, (1.1)
где Vn - общий объем поставок продукции;
Он - остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года;
ПР - количество продукции, произведенной в плановом периоде;
ПРС - количество продукции, используемой для собственных нужд;
Зп - нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода.
Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.
Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (например, статистическим методом, с помощью оптимизационных моделей, модели Уилсона и др.).
На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.
В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, срокам поставки и конкретным потребителям.
При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки:
1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и
2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.
Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.
1.3 Содержание организации сбыта продукции
Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.
Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.
В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному под - ходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).
Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами:
через собственную сбытовую сеть;
через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией.
И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.
Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.
Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.
Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.
Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.
Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.
Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.
Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.
Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или "фиксированного интервала".
Сущность организации сбыта на основе "фиксированного размера заказа" состоит в том, что по договоренности между предприятием - производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.
Сущность организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.
В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.
Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
Торговая коммуникация осуществляется через:
· демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;
· конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;
· коммерческую корреспонденцию и бюллетени;
· рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.
Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим "сбытовикам" надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу [3, c.154].
Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:
· заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента;
· уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.
Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются:
· материал, из которого изготовлена рекламная продукция;
· художественное оформление;
· информация о продукте и сферах его применения; информация о предприятии.
Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность по рождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех. Таким образом, промышленное предприятие может сформировать собственную сбытовую сеть или организовать реализацию производимой продукции через посредников.
Используя сбытовую сеть с применением посреднических звеньев, весьма важно исходить из следующих основных положений:
1. Количество посредников должно быть оптимальным.
2. Поиск и отбор посредников следует вести самостоятельно.
3. При подборе посредника нужно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении.
4. Взаимодействуя с посредником, производителю следует обеспечить действенный контроль над его деятельностью, особенно в первые годы работы.
5. Оперативно реагировать на все запросы посредника, сообщать ему о планах развития производства и возможностях поставок.
Необходимыми условиями достижения самоокупаемости предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей.
Каждому предприятию, перед тем как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия. Таким образом, деятельность любого предприятия начинается с маркетингового анализа.
Глава 2. Организация сбыта продукции на предприятии ОАО "Гомельский радиозавод”
2.1 Производственная характеристика предприятия
Открытое акционерное общество "Гомельский радиозавод" (далее по тексту "Общество") было создано на основании приказа Минрадиопрома СССР от 3.10.66 года № 381 в форме государственного предприятия. В разное время назывался завод металлоконструкций "Луч", Гомельский радиозавод им. 60-летия СССР, РУП "Гомельский радиозавод им. 60-летия СССР", ОАО "Гомельский радиозавод".
Решением Гомельского облисполкома от 8 августа 1997 года № 535 Гомельский радиозавод зарегистрирован в Реестре общереспубликанской регистрации за № 25-573.
Приказом Государственного комитета по имуществу РБ от 20.11.2010 года № 303 осуществлена реорганизация в форме открытого акционерного общества.
Имущество предприятия находится в собственности Республики Беларусь и закреплено за предприятием на праве хозяйственного ведения. Уполномоченным собственником и органом управления предприятием является Наблюдательный Совет состоящий из представителей предприятия и представителей от государства.
Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчётные, валютные счета.
Юридический адрес предприятия: 246027, г. Гомель, ул. Объездная, 9.
Гомельский радиозавод проектировал, изготавливал, испытывал и настраивал изделия по заказам Академии наук и Министерства обороны СССР. Первая продукция была выпущена в 1969 году.
Начиная с 1995 г., учитывая резкое снижение заказов от корпорации "Вымпел" и изменение конъюнктуры рынка, предприятие начало выпуск продукции не для целей обороны. Имея широкий спектр технологических возможностей: мощное радиомонтажное, каркасно-сварочное, механосборочное, литейное производство, гальванические линии и линии лакокрасочных покрытий, ряд лабораторий и собственную техническую службу, завод освоил выпуск новой продукции, номенклатура которой периодически изменялась. В настоящее время ведущими являются следующие направления производства:
1. Ремонт спецтехники.
2. Производство сельхозтехники.
3. Оборудование для общественного питания.
4. Товары народного потребления, в том числе мебель.
5. Выполнение производственных заказов других предприятий по кооперации.
Спектр технологических возможностей предприятия чрезвычайно широк:
– изготовление ВЧ-кабелей и разъемов к ним;
– вязка жгутов для объемного монтажа;
– изготовление волноводных узлов круглого и прямоугольного сечения, миллиметрового, дециметрового и метрового диапазона;
– сварка черных, цветных металлов и нержавеющей стали в среде защитных газов (полуавтоматическая и ручная), пайка волноводов твердыми и мягкими припоями, в т. ч. серебросодержащими;
– изготовление трубопроводов стойких к агрессивной среде из облученного полиэтилена;
– сварка полиэтиленовых труб встык методом оплавления;
– гальвано - и лакокрасочное покрытие:
– вакуумная металлизация алюминиевого литья и пластмассовых деталей;
– омеднение деталей из стали, меди и ее сплавов;
– серебрение деталей из стали, меди и ее сплавов;
– цинкование деталей из стали гальваническим методом и методом металлизации;
– кадмирование деталей из стали;
– нанесение лакокрасочных покрытий "под золото" на детали из пластмассы;
– нанесение лаков на узлы, ячейки, блоки с печатным и объемным монтажом;
– нанесение полимерной порошковой краски;
– литье в кокиль из латуни, алюминия по выплавляемым моделям;
– литье под давлением из алюминиевых сплавов с площадью проекции до 1000 см2 и максимальной массой заливаемой порции 6 кг;
– литье пластмасс: термопластавтоматы с объемом отливки 63, 95, 125, 323, 500 см3 и наибольшей площади отливки 500 см2;
– прессование пластических материалов: термопластов, реактопластов, резины с усилием до 400 тонн и т.д.;
– линия покрытия деталей полимерными материалами.
– литье в песчаные формы, стали, чугуна, алюминия, латуни, бронзы.
Имеются лаборатории:
– по проведению испытания образцов в различных климатических условиях;
– по проверке на надежность;
– по проведению химического анализа материалов на основе органических соединений смол, полиэфиров, лакокрасочных материалов, клеев, флюсов, гальванических покрытий;
– по приготовлению лакокрасочных материалов, герметиков, клеев, компаундов;
– по проведению электрофизических, физико-механических, металлографических и спектральных анализов материалов и изделий;
– по анализу электролитов и растворов для процессов гальванопокрытий, по анализу раствора на содержание драгметаллов.
В механообрабатывающем производстве завода имеются токарные станки с возможностью обработки по диаметру до 1000 мм, карусельные станки с возможностью обработки сложной поверхности по копиру до 4000 мм по диаметру, расточные с возможностью обработки деталей с одной установки габаритами 8000 мм х 2500 мм.
Предприятию под силу изготовление каркасно-сварочных конструкций из стали и алюминиевых сплавов с размерами неделимых элементов 10000х2500х2500 мм и весом до 10 тонн.
Производственная площадь предприятия по состоянию на 2012 г. составляет 50,5649 га, площадь производственных площадей - 70 717,6 м2, площадь административно-бытовых помещений - 14 271,1 м2, складские площади - 8138, 8 м2, прочие площади - 56 805,7 мІ, итого (здания) - 144 660,9 мІ. Планируется реализовать до конца 2012 г. свыше 5000 мІ, преимущественно неиспользуемых складских и прочих площадей.
Также имеются подъездные железнодорожные пути, требующие капитального ремонта.
В конце 2006 года предприятие вступило в свободную экономическую зону "Гомель-Ратон". Это создало предпосылки для успешного развития предприятия в последующие годы, что позволило представить более благоприятные условия для развития предприятия в расчётный период и в дальнейшем. Работа по программе импортозамещения, производство продукции в рамках СЭЗ "Гомель-Ратон" позволяет значительно снизить налоговую нагрузку и таможенные пошлины. В данный момент ведутся активные переговоры по созданию на предприятии новых производств: проведены испытания на ГУ БелМИС новых образцов сельскохозяйственной техники, изготовлены и представлены на выставке "Культбытхозтовары" опытные образцы новых ТНП, в том числе мебели, налаживается их серийный выпуск. Осваивается ремонт новых образцов спецтехники.
За 2006-2012 годы предприятием освоено производство новых изделий специальной техники, а также осуществлена подготовка производства и серийный выпуск оборудования для сельскохозяйственного производства в рамках "Программы оснащения сельскохозяйственного производства современной отечественной техникой" (передвижные дождевальные машины ПДМ-2500 и ПДМ-3000, водоводы, ботвоудалители, транспортёры для уборки овощей, прицепы тракторные), начато производство дождевальных машин кругового типа.
Технико-экономические показатели ОАО "Гомельский радиозавод” за 2010-2012 гг. представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1 - Основные экономические показатели ОАО "Гомельский радиозавод” за 2010-2012 гг.
|
Показатели |
Значение по годам |
Темп роста, % |
||||
|
2010 |
2011 |
2012 |
2011 г. к 2010 г. |
2012 г. к 2010 г. |
||
|
1. Объем производства продукции по основной деятельности в действующих ценах (без НДС, акцизов и налогов и платежей из выручки), млн. руб. |
14567 |
38045 |
94056 |
261,17 |
645,67 |
|
|
2. Себестоимость произведенной продукции по основной деятельности, млн. руб. |
20024 |
27737 |
52508 |
138,51 |
262,22 |
|
|
3. Затраты на 1 рубль произведенной продукции по основной деятельности, руб. (с.2/с.1) |
1,34 |
0,7 |
0,55 |
52,23 |
41,04 |
|
|
4. Индекс физического объема промышленной продукции (ИФО) |
- |
- |
- |
- |
- |
|
|
5. Объем экспорта, тыс. долл. |
3912 |
13311 |
28534 |
340,26 |
729,39 |
|
|
6. Объем импорта, тыс. долл. |
1783 |
5776 |
14378 |
323,94 |
806,39 |
|
|
7. Внешнеторговое сальдо (с.5 - с.6) |
2129 |
7535 |
14156 |
353,92 |
664,91 |
|
|
8. Материальные затраты на производство продукции, млн. руб. |
6678 |
11868 |
23419 |
177,71 |
350,68 |
|
|
9. Материалоемкость произведенной продукции, руб. / руб. (с.8: с.1) |
0,45 |
0,31 |
0,24 |
68,88 |
53,33 |
|
|
10. Добавленная стоимость, млн. руб. * |
2134 |
7556 |
13893 |
354,07 |
651,03 |
|
|
11. Среднесписочная численность работников списочного состава, чел. |
920 |
931 |
935 |
101, 19 |
101,63 |
|
|
12. Среднегодовая выработка работника списочного состава, млн. руб. (с.1/с.11) |
16,22 |
41,93 |
100,59 |
258,5 |
620,16 |
|
|
13. Среднегодовая выработка работника по добавленной стоимости, млн. руб. (с.10: с.11) |
2,31 |
8,11 |
14,85 |
351,08 |
642,85 |
|
|
14. Фонд заработной платы работников списочного состава, млн. руб. |
7144,4 |
12726,4 |
31901,1 |
178,13 |
446,51 |
|
|
15. Среднемесячная заработная плата одного работника, млн. руб. (с.14: с.11: 12 мес.) |
0,647 |
1,139 |
2,84 |
176,03 |
438,94 |
Из таблицы 2.1 видно, что объем произведенной продукции увеличился на 545,67%, при этом затраты на производство продукции увеличились в 2,4 раза, материальные затраты возросли в 3,5 раз, прибыль от реализации составила 8539 млн. руб., прибыль к распределению составила 2733 млн. руб. в 2012 г., при этом выручка увеличилась на 368,28%, рентабельность продукции и продаж увеличилась на 36,05% и 42,46%.
В таблице 2.2 представим анализ финансовых результатов деятельности ОАО "Гомельский радиозавод” за 2010-2012 гг.
Таблица 2.2 - Анализ финансовых результатов деятельности ОАО "Гомельский радиозавод” за 2010-2012 гг.
|
Показатели |
Значение по годам |
Темп роста, % |
||||
|
2010 |
2011 |
2012 |
2011 г. к 2010 г. |
2012 г. к 2010 г. |
||
|
1. Выручка от реализации продукции, млн. руб. |
17745 |
42977 |
83098 |
242, 19 |
468,28 |
|
|
2. Себестоимость реализованной продукции, млн. руб. |
20024 |
27737 |
52508 |
138,51 |
262,22 |
|
|
3. Прибыль от реализации продукции, млн. руб. |
-3964 |
1383 |
8539 |
-34,88 |
-215,41 |
|
|
4. Прибыль до налогообложения (отчетного периода), млн. руб. |
-4729 |
3544 |
2733 |
-74,9 |
-57,79 |
|
|
5. Чистая прибыль, млн. руб. |
1865 |
2097 |
1255 |
112,43 |
67,29 |
|
|
6. Среднегодовая стоимость совокупных активов, млн. руб. |
86580 |
112326 |
175444 |
129,73 |
202,63 |
|
|
7. Среднегодовая стоимость собственного капитала, млн. руб. |
24213 |
46532 |
60658 |
192,17 |
250,5 |
|
|
8. Рентабельность реализованной продукции, % (с.3: с.2) |
-0, 19 |
0,04 |
0,16 |
0,23 |
0,35 |
|
|
9. Рентабельность продаж, % (с.3: с.1) |
-0,22 |
0,03 |
0,1 |
0,25 |
0,32 |
|
|
10. Рентабельность совокупных активов, % (с.4: с.6) |
-0,05 |
0,03 |
0,01 |
0,08 |
0,06 |
|
|
11. Рентабельность собственного капитала (с.4: с.7) |
-0, 19 |
0,07 |
0,04 |
0,26 |
0,23 |
|
|
12. Коэффициент оборачиваемости совокупных активов (с.1: с.6) |
0,2 |
0,38 |
0,47 |
0,18 |
0,27 |
Из таблицы 2.2 видно, что рентабельность реализованной продукции увеличилась на 0,35%, рентабельность продаж увеличилась на 0,32%, рентабельность совокупных активов и собственного капитала возросла на 0,06 и 0,23% соответственно, коэффициент оборачиваемости увеличился на 0,27.
В таблице 2.3 представлены показатели финансового состояния ОАО "Гомельский радиозавод” за 2010-2012 гг.
Таблица 2.3 - Показатели финансового состояния ОАО "Гомельский радиозавод” за 2010-2012 гг.
|
Показатели |
На 1.01.2011 |
На 1.01.2012 |
На 1.01.2014 |
Норматив-ное значение |
Отклоне-ние, (+,-) |
|
|
1. Текущие активы, млн. руб. |
87032,5 |
99996,5 |
119768 |
- |
32735,5 |
|
|
2. Текущие обязательства, млн. руб. |
39913 |
44455 |
57588 |
- |
17675 |
|
|
3. Капитал и резервы, млн. руб. |
47976,5 |
56041,5 |
62180 |
- |
14203,5 |
|
|
4. Доходы будущих периодов, млн. руб. |
17 |
11 |
17 |
- |
- |
|
|
5. Резервы предстоящих расходов, млн. руб. |
-1183 |
- |
- |
- |
- |
|
|
6. Внеоборотные активы, млн. руб. |
34032,5 |
45845 |
60456 |
- |
26423,5 |
|
|
7. Оборотные активы, млн. руб. |
53000 |
54651,5 |
59312 |
- |
6312 |
|
|
Коэффициент текущей ликвидности (стр.1/стр.2) |
2,18 |
2,24 |
2,07 |
1,7 |
-0,11 |
|
|
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами ( (стр.3+стр.4+стр.5-стр.6) /стр.7) |
0,24 |
0,18 |
0,02 |
0,3 |
0,22 |
|
|
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств (стр.2/стр.1) |
0,45 |
0,44 |
0,48 |
0,85 |
0,03 |
|
|
Коэффициент финансовой устойчивости |
1,96 |
1,7 |
1,87 |
0,5 |
0,17 |
Как видно из таблицы 2.3, все рассчитанные показатели финансового состояния ОАО "Гомельский радиозавод” ниже нормативного значения. Исключение составляет коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2011 и 2012 году. Можно сделать вывод о необходимости совершенствования финансовой деятельности организации.
Основными направлениями перспективного развития ОАО "Гомельский радиозавод” в краткосрочной перспективе являются:
реализация инвестиционного проекта "Техническое перевооружение ОАО "Гомельский радиозавод”";
разработка, освоение и внедрения новых технологических процессов с целью экономии ресурсов и повышения качества выпускаемой продукции;
подготовка и освоение новых видов продукции;
снижение затрат на производство, повышение рентабельности производства и прирост прибыли;
расширение рынков сбыта и рост экспорта.
2.2 Организационная структура и задачи службы сбыта на предприятии
Организацией сбыта продукции на ОАО "Гомельский радиозавод” занимается служба сбыта и маркетинга.
Служба сбыта и маркетинга является самостоятельным структурным подразделением завода. Служба сбыта и маркетинга создается, реорганизуется и ликвидируется приказом генерального директора.
Основными задачами службы сбыта и маркетинга являются:
1. Организация сбыта продукции.
2. Формирование сбытовой сети.
3. Подготовка и заключение договоров на поставку продукции.
4. Планирование поставок продукции и их выполнение в соответствии с заказами и заключенными договорами.
5. Учет выполненных работ по отгрузке продукции.
В соответствии с основными задачами на службу сбыта и маркетинга возлагаются следующие функции:
· определение каналов товародвижения, оценка потребителей;
· подготовка и заключение договоров на поставку продукции;
· согласование планов поставок и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами;
· принятие мер по выполнению плана реализации продукции;
· контроль над выполнением договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складе готовой продукции;
· прием готовой продукции от производственных подразделений на склад и организация ее рационального хранения;
· определение потребности в транспортных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки продукции;
· участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции;
· разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции;
· организация оптовой торговли выпускаемой предприятием продукции;
· участие в работе по совершенствованию качества продукции;
· принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию;
· участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;
· своевременное оформление сбытовой документации.
В состав службы сбыта и маркетинга входят: группа таможенного оформления и сертификации, сектор по документации и уплате косвенных налогов (НДС), сектор оформления товаросопроводительной документации и анализа отгрузки по контрактам, склад готовой продукции, бюро маркетинговых исследований и рекламы, сектор по обеспечению ТНП, сектор сопровождения заказов (рисунок 2.1).
Рисунок 2.1 - Организационная структура службы сбыта и маркетинга
Служба сбыта возглавляется начальником, в обязанности которого входит разработка сбытовой политики завода, проведение анализа полученных отчетов от заместителей, участие в разработке стратегии завода (приложение Ж).
В подчинении начальника службы сбыта и маркетинга находятся заместитель начальника по отгрузке и таможенному оформлению и заместитель начальника по сбыту. Заместитель начальника по отгрузке и таможенному оформлению составляет и заполняет таможенные декларации, определяет и декларирует таможенный режим, обеспечивает доставку, заявку и предоставление товаров к таможенному контролю; ведет делопроизводство и отчетность, обрабатывает информацию с помощью ПЭВМ; участвует во внедрении и совершенствовании системы менеджмента качества по ИСО 9000.
В подчинении заместителя начальника по отгрузке и таможенному оформлению находится группа таможенного оформления и сертификации; сектор по документации и уплате косвенных налогов (НДС); сектор оформления товаросопроводительной документации и анализа отгрузки по контрактам; склад готовой продукции.
Группа таможенного оформления, сертификации занимается выполнением работы по подготовке и предъявлению к таможенному контролю товаров, перемещаемых через таможенную границу; проверяет достоверность товаросопроводительных документов; составляет и заполняет таможенные декларации, определяет и декларирует таможенный режим, обеспечивает доставку, заявку и предоставление товаров к таможенному контролю; ведет делопроизводство и отчетность, обрабатывает информацию с помощью ПЭВМ; оформляет сертификаты происхождения.
Сектор по документации и уплате косвенных налогов проверяет правильность заполнения третьего экземпляра заявления о ввозе товаров и уплате косвенных налогов, контролирует своевременность их предоставления российскими субъектами хозяйствования; ведет делопроизводство и отчетность, обрабатывает информацию с помощью ПЭВМ.
На склад готовой продукции возложены следующие функции: принимать готовую продукцию от цехов по количеству, качеству и номенклатуре в соответствии с планом производства, оформлять документы по приему и отгрузке готовой продукции, обеспечивать сохранность поступившей на склад продукции и осуществлять контроль за правильностью хранения находящихся на складе изделий, размещать поступающую продукцию, комплектовать, упаковывать и подготавливать готовые изделия к отгрузке, отгружать или отпускать продукцию на месте на основании соответствующих документов, оформлять заказы на ремонт складских помещений, стеллажного оборудования склада, обеспечивать безопасность проведения складских операций и погрузочно-разгрузочных работ.
Заместитель начальника по сбыту анализирует оперативные данные, устанавливает причины отклонений, выявляет виновников и принимает меры в пределах своей компетенции, ежедневно передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику службы, подготавливает и по установленному порядку передает начальнику докладные записки по неустраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятыми мерами по их устранению.
В подчинении заместителя начальника по сбыту находятся специалисты бюро маркетинговых исследований и рекламы, сектор по обеспечению ТНП, сектор сопровождения заказов.
Специалисты бюро маркетинговых исследований и рекламы занимаются разработкой и обновлением сайта, просмотром электронной почты, анализом продаж, формированием плана производства, отслеживанием проведения выставок и подготовкой к участию в них представителей предприятия.
В обязанности специалиста сектора сопровождения заказов входит ведение преддоговорной работы, заключение договоров на поставку заказной продукции, контролирование учета поступления и реализации заявок на поставку заказной продукции, ведение справочника потребителей заказной продукции предприятия, изучение деятельности крупных потребителей.
Взаимоотношения службы сбыта ОАО "Гомельский радиозавод” с другими отделами строятся следующим образом:
С производственными подразделениями (цехами)
Представляет: документы о приеме готовой продукции для реализации по номенклатуре готовой продукции; предложения по уменьшению объемов производства продукции с ограниченным спросом и снятию с производства продукции, пользующейся низким спросом; запросы о причинах просрочки передачи готовой продукции производственными подразделениями.
...Подобные документы
Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.
курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006Содержание составляющих элемента договора: сторон и предмета, существенных условий, формы и порядка заключения договора поставки. Совершенствование и улучшение на современном предприятии работы с покупателями продукции. Оценка службы сбыта в организации.
курсовая работа [53,4 K], добавлен 11.08.2014Организация отдела маркетинга на предприятии, его роль в условиях рыночной экономики, взаимодействие со службой сбыта. Краткая характеристика предприятия ОАО "Ликероводочный завод "Хабаровский". Каналы распределения готовой продукции, работа службы сбыта.
курсовая работа [282,5 K], добавлен 20.03.2011Предмет, цели и задачи службы сбыта и материально-технического снабжения на предприятии хлебопечения. Модели оптимизации запасов, сбыта и методы ценообразования. Производственно-финансовый анализ предприятия. Совершенствование кредитной политики фирмы.
дипломная работа [864,8 K], добавлен 26.12.2012Сущность сбыта продукции, его понятия и виды. Методы организации сбытовой деятельности на предприятии. Влияние реализации продукции на его эффективную работу, анализ основных технико-экономических показателей работы. Пути улучшения маркетинговой политики.
курсовая работа [96,4 K], добавлен 29.10.2013Общая характеристика коммерческой работы по оптовой продаже товаров на предприятии ООО "Донер". Основные задачи и функции подразделений службы маркетинга предприятия. Рекомендации по совершенствованию организационной структуры маркетинговой службы.
курсовая работа [188,9 K], добавлен 26.12.2012Теоретические основы, сущность и понятие, цели и задачи, методы исследования формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии. Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Роспечать-Алтай", рекомендации по усовершенствованию сбыта.
дипломная работа [126,5 K], добавлен 10.06.2010Система распределения в комплексе маркетинга, его внутренняя структура и компоненты. Подходы к стимулированию сбыта продукции. Разработка рекомендаций по совершенствованию каналов распределения и методов стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.
дипломная работа [148,3 K], добавлен 18.12.2015Эффективность сбыта готовой продукции, функции управления сбытом, каналы распределения. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО "Городской молочный завод №1", удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО "ГМЗ №1".
курсовая работа [50,0 K], добавлен 07.04.2013Сущность, функции и виды рекламы. Анализ динамики сбыта продукции и политики ценообразования на ООО "НПП Белэнергокип". Оценка эффективности работы маркетинговой службы организации. Способы совершенствования системы продвижения продукции на рынке.
дипломная работа [2,0 M], добавлен 25.09.2010Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".
курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
отчет по практике [64,5 K], добавлен 11.04.2015Характеристика предприятия, его организационная структура, место в ней отдела маркетинга, сильные и слабые стороны в деятельности отдела. Работа и структура маркетинговой службы предприятия, основные ее функциональные группы, их цели, задачи и функции.
отчет по практике [122,2 K], добавлен 11.10.2010Анализ маркетингового подхода к изучению планирования объемов сбыта. Разработка предложений, способствующих планированию и обоснованию объемов сбыта продукции, выпускаемой СКТБЭ НПО "Электроаппарат". Статистические методы моделирования объемов сбыта.
курсовая работа [159,0 K], добавлен 08.10.2010Методы организации сбытовой деятельности и продвижения продукции предприятия. Влияние сбыта и продвижения продукции на эффективность работы предприятия. Пути улучшения организации сбыта и продвижения продукции в торговой компании ООО "Fissman".
курсовая работа [164,1 K], добавлен 29.07.2017Организация и планирование складского и транспортного хозяйства. Заработная плата и принципы ее организации на предприятиях различных отраслей. Формы и системы оплаты труда рабочих. Сущность организации сбыта продукции, структура и функции службы сбыта.
шпаргалка [32,0 K], добавлен 27.01.2010Роль и место сбыта продукции в производственно-хозяйственной деятельности предприятия на примере КУП "УКС-комплектация". Основы управления процессом реализации продукции, рекомендации по его совершенствованию. Анализ основных показателей сбыта продукции.
дипломная работа [146,2 K], добавлен 28.05.2013Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010Анализ экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере ОАО НПО "ЭТАЛ". Каналы сбыта и методы продвижения товара на промышленном рынке. Разработка новых организационно-экономических путей повышения работы отдела сбыта.
дипломная работа [777,8 K], добавлен 18.03.2013
