Аналіз комунікаційної політики підприємства і розробка пропозицій з її вдосконаленню

Найбільш логічно встановлювати бюджет методом визначення його відповідності завданням і цілям програми просування. Перш ніж визначити бюджет рух, фахівці з маркетингу повинні визначити специфічні мети, завдання, що їх виконані, аби досягти цього, і оцінити видатки виконання. Сума всіх таких витрат - це і є запропонований бюджет рух.

Тому керівництво компанії має обґрунтувати свої припущення співвідношенні витрачених засобів і результатів реклами. І це найбільш важкий використання метод, оскільки заздалегідь дуже важко визначити, які завдання приведуть до досягнення певних цілей. Але однаково керівництво має вирішити опікується цими питаннями, навіть важко. Метод дозволяє визначити бажаний бюджет рух.

Кошти просування. Тепер компанія має розподілити суму бюджету рух серед головних його коштів у рекламу, персональні продажу, кошти стимулювання на зв'язки з громадськістю. Вона має старанно підібрати комплекс цих інструментів просування і скоординувати його між собою, щоб домогтися рекламні і маркетингові мети. У одній галузі бізнесу компанії по-різному комбінують свої гроші просування [26,с.13].

Компанії завжди ведуть віднайдення засобів, дозволяють поліпшити просування товарів ринку, вони заміняють один інструмент просування іншим, виконуючим самі функції, але з меншими витратами. Так, одні компанії замінили частину власних роз'їзних комерційних агентів організацією продажам за телефону і прямий поштової рекламою, інші збільшили свої Витрати рекламу, щоб здійснювати продажу швидше.

Проектування комплексу коштів за просуванню товару ринку (промоушен-мікс) тим паче складно, бо якийсь засіб має використовуватися, аби просувати інше. Тому якщо McDonald's вирішує організувати заходи «Million Dollar Sweepstakes» у ресторанах швидкого обслуговування (заходи із стимулювання продажів), то звідси повідомляється населенню в рекламних оголошеннях.

Отже, багато чинників впливають вплинув на вибір фахівцями з маркетингу коштів просування товару ринку.

Фінансове планування, тобто упорядкування бюджету залежить від трансформуванні всіх планованих програм, тактики і завдань в витрати з подальшим утриманням з обсягів очікуваних продажів [39,с.516].

Методика складання бюджетів на фірмах залежить від наступних чинників:

Організаційна культура. Оскільки існують принципи складання бюджету, що є загальними багатьом фірм, кожна окрема фірма може мати свої власні, унікальні методику і Порядок складання бюджету.

Організаційна політика. Політична структура фірми визначає тих, хто контролює загальні витрати і робить розподіл фінансових ресурсів.

Контроль інформації. Бюджет може бути складено не враховуючи коректно минулої й поточної інформації.

Децентралізація відповідальності за прибуток. Той порядок, виходячи з якого приймаються бюджети для діючих підрозділів, і категорій товару, належить до структури відповідальності фірми до її прибуток.

Склад старшого управлінського персоналу. Враховуються навички у складанні бюджету та взагалі напрям професійної діяльності.

Важливість проекту. Це стосується й області нагород і заохочень основних осіб, зайнятих у проекті, вироблене виходячи з отриманих прибутків.

Насправді немає єдиної універсальної методики складання бюджету всіх фірм. Чимало їх використовують методику «знизу - вгору», коли бюджет розробляється рядовими керівниками, та був передається затвердження керівникам вищого рівня. Також окремі застосовують метод складання бюджету, званий «знизу - вгору / згори - вниз», у якому початкові рекомендації зі складання бюджету рядових керівників перед твердженням старанно коригуються керівниками вищої ланки. Протилежним стосовно цьому методу є метод, званий «згори - вниз / знизу - вгору», у якому бюджетні обмеження виробляються керівниками вищого складу, потім постатейні бюджети з урахуванням цих обмежень знову видаються рядовими керівниками.

Будь-яка фірма не обмежується веденням лише одну свого бюджету. Їй необхідні зміни і внутрішньофірмові бюджети, щоб оцінювати дохідність і «расходность» діяльності своїх структурних підрозділів, і доданих ним функцій (постачання, виробництва, збуту, транспорту, маркетингу тощо.). Усі внутрішньофірмові бюджети входять складовими елементами в фінансову систему фірми. Серед цих структур нейтральних та його функцій маркетинг грає особливу роль засоби їх вирішення фінансової скрути фірми. А розробка бюджету маркетингу дозволяє оцінити ефективність [14;стр.147].

Бюджет маркетингу одне з дуже складних завдань, із якими випадає мати справу керівникам фірми. Бюджет маркетингу включає у собі: Витрати дослідження ринків (кон'юнктурні, середньо - і довгострокові), забезпечення конкурентоспроможності товару, на інформаційну зв'язку з покупцями (реклама, стимулювання збуту, що у виставках і ярмарках тощо.), на організацію товароруху і збутової мережі. Фінанси на перелічені заходи черпаються із прибутку, яка без таких витрат було б зі своєї масі значно більшою, проте, з іншого боку, без витрат на маркетинг навряд чи у сучасних умовах продати достатньо одиниць товару, аби окупити видатки дослідження й інше, що з його виробництвом, а про набуття прибутку.

Щоб оцінювати порядок величини витрат на маркетинг, можна скористатися рівнянням прибутку:

P =SW - [P.S (0 + A) + F + (R + D)], (1)



Де P - прибуток,

P.S - обсяг продажу штуки,

W - прейскурантна ціна, Про - транспортні, комісійні й інші Витрати продаж 1 одиниці товару,

А - видатки виробництво 1 одиниці товару, які пов'язані з маркетингом, які залежать від обсягу виробництва,

F - постійні видатки виробництво, які пов'язані з маркетингом, які залежать від обсягу виробництва й продажу,

R - видатки рекламу,

D - видатки просування товару (стимулювання збуту) [26, з. 299].

Природно, як і абсолютні, і відносні розміри маркетингових витрат залежать як від розмірів підприємства, і з його ролі й претензій над ринком. Той, хто йде за лідером на шанобливій відстані, зазвичай користується завдяки зусиллям з освоєння ринку практично безплатно, мінімізуючи власні маркетингові витрати. Навпаки, самостійне, ініціативне часом з'являтимуться нові та відновлення товарів викликають різкий перегонів цих витрат. У кожному разі тип і новизна товару, міра ринку, характер стратегії фірми, її занепокоєність своїм престижем - ось головні чинники, що визначають розміри бюджету маркетингу будь-який фірми. Зрозуміло, що у ринку й при високо рівні домагань фірми їй напевно доведеться істотно збільшити видатки маркетинг. Нині є безліч різних методик розробки бюджету маркетингу. Ф. Котлер у своїх працях наводить дві схеми формування бюджету - планування з урахуванням показників цільової прибутків і з урахуванням оптимізації прибутку [26,с.551].

Планування з урахуванням показників цільової прибутку складається з 12 етапів розрахунку, під час якого намічаються через базу минулого періоду й прогнозуються продовженням тенденцій на запланований період: об'єм і темпи зростання виробництва, частка ринку, її ємність, ціна товару, перемінні й постійні витрати, валова прибуток й розмір витрат за маркетинг. Власне, даний метод спричиняє свою роботу Панкрухин О.П., називаючи його прейскурантним методом.

Планування з урахуванням показників цільової прибутку забезпечує задовільну, але максимальну прибуток. Оптимізація прибутку потребує від управляючого чіткого усвідомленні взаємозв'язку між обсягом продажу та різними складовими комплексу маркетингу. Задля більшої взаємозв'язку між обсягами збуту і одними або кількох елементами комплексу маркетингу використовується термін «функція реакції збуту». Функція реакції збуту - прогноз ймовірного обсягу продажу протягом визначеного відрізка часу за різних рівнів витрат за чи кілька елементів комплексу маркетингу.

Один із можливих функцій реакції збуту, надано малюнку. Вона показує, чим більше фірма витрачає у межах конкретного відрізка часу на маркетинг, то вище ймовірний обсяг збуту. Проте функція реакції збуту може мати і той вид. Витрати маркетинг за певний час, тис. дол.

Скорочення обсягу продажу за дуже рівні витрат, пояснюється багатьма причинами. У - перших, існує певний верхня межа загального потенційного попиту будь-який конкретний товар. Найбільш податливі потенційні споживачі купують товар майже негайно, а неподатливі - не реагують. Із наближенням горішнього межі, залучення решти потенційних покупців обходиться все дорожче. У - других, принаймні інтенсифікації фірмою своїх маркетингових зусиль, конкуренти напевно займуться самі самим, у результаті кожна компанія зіштовхнеться із зростаючим протидією збуту. У - третіх, при постійно зростає і незмінно зростаючих темпах збуту, зрештою, неодмінно виникали б природні монополії.

Для складання попередньої оцінки функції реакції збуту стосовно своєї фірмі можна скористатися трьома способами:

Статистичний метод, коли управляючий збирає даних про минулих продаж та рівнях застосованих комплексу маркетингу і робить оцінку функцій реакції збуту з допомогою статистичних прийомів.

Експериментальний метод, вимагає варіювання рівня маркетингових витрат та його розподілу по аналогічним географічним або іншим суб'єктам одиницям розбивки з наступною вимірами досягнутих обсягів збуту.

Метод експертної оцінки, коли за встановленні необхідного рівня витрат, керуються обґрунтованими припущеннями експертів.

Методи розробки маркетингового бюджету.

У середовищі сучасних літературних джерелах по маркетингу наводиться і інших методів для розробки маркетингового бюджету. Приміром, Федька В.П. і Пакрухин О.П.

Метод фінансування «від можливостей». Він застосовується фірмами, орієнтованими виробництва. А на споживача, не так на маркетинг. Перед останнього звичайно припадає лише те, що залишається після задоволення запитів виробництва як (якщо щось залишається). Фактично, це званий «залишковий» метод фінансування. Його єдине, але дуже сумнівне перевагу - відсутність якихось серйозних конфліктів з питань фінансування з виробничими підрозділами через їх безумовного пріоритету. Вад - безліч; насамперед - це абсолютна довільність, суб'єктивність виділення конкретних сум. Їх непередбачуваність рік у рік як наслідок - неможливість планування довгострокових маркетингових програм, тож заходів. Коли деякі заходи (реклама, стимулювання збуту) кошти усе-таки перебувають, дослідження, які мають дати орієнтири ж для решти, залишаються без ресурсної підтримки.

Метод «фіксованого відсотка» ґрунтується на відрахуванні певну частку від попереднього чи гаданого обсягу збуту. Наприклад, приймається величинах 3% від обсягу продажу минулого року її. Цей метод досить простий і найчастіше застосовується практично. Але він і найменш логічний, оскільки ставить причину (маркетинг) залежить від слідства (обсягу збуту). При орієнтації на результати який періоду розвиток маркетингу стає можливо лише за його попередніх успіхів. Якщо ж обличчя ринкова невдача і обсяг продажу зменшується. Те за цим пропорційно впаде ще й величина відрахувань на маркетинг. Фірма перебувають у глухому куті [26,с.300-301].

Метод «відповідності конкурентові» передбачає врахування практики та підвищення рівня витрат за маркетинг конкуруючих фірм із поправкою на співвідношення може і частку ринку. На його реалізації необхідні наявність низки умов. По-перше, слід підібрати конкурента, близького за ресурсами, інтересам та ринкової позиції. По-друге, потрібно хоча б приблизно визначити розміри його маркетингового бюджету, що дуже важко. Якщо зусилля конкурента з і стимулюванню збуту за ринку і можуть бути хоча б приблизно встановлено, то видатки проведення маркетингових досліджень, і розробку товарів оцінити дуже складно.

Такий метод розробки бюджету маркетингу дає зокрема можливість використання колективного досвіду, проте, не відрізняється стійкою оптимальністю. Немає жодної гарантії, що обраний фірмою для наслідування конкурент надходить досить мудро, раціонально формуючи свій бюджет, і взагалі виходить із тих цільових установок, які ми відповімо йому мимоволі приписали [25,с.301].

Метод максимальних витрат передбачає, що у маркетинг необхідно витрачати якнайбільше коштів. За всієї видимої «прогресивності» такий підхід, його слабкість - за нехтування способами оптимізації витрат. Понад те, з урахуванням досить значного тимчасового інтервалу між здійсненням витрат за маркетинг і досягненням результатів, використання цього може дуже швидко привести фірму до важко переборним фінансовим утрудненням як наслідок, до відходу від маркетингової концепції.

Метод «мета - завдання» передбачає, що будь-який маркетингове зусилля має суворо відповідати конкретним цілям роботи, у своїй видатки кожне маркетингове дію співвідносні з очікуваними вигодами рухається до запланованої мети. Аналогічний механізм вже було продемонстровано раніше, в оцінці ефективності різних стратегій маркетингу. У разі, є велика небезпека перетворити бюджет і маркетингову діяльність у мозаїку не стикуються фрагментів; важлива орієнтація спільний план, цілісну стратегію маркетингу, що ніяк не простежується під час використання цього.

Метод обліку програми маркетингу передбачає ретельний облік витрат для досягнення конкретних цілей, але з самих собою, а порівнянні до витрат за інших можливих комбінаціях коштів маркетингу, тобто. при реалізації інших «ланцюжків» альтернатив маркетингової стратегії.

Беручи до уваги недоліки, властиві кожному з наведених методів у окремішності, треба сказати, що обґрунтований буде бюджет, складений з урахуванням застосування інтегрованого підходу з допомогою окремих елементів всіх розглянутих прийомів. Такий спосіб формування бюджету може будуватися, приміром, на орієнтації виконання поставленого завдання, з урахуванням дій від конкурентів і коштів, які фірма може виділити на маркетинг.

Визначаючи бюджет, необхідно як визначити загальні витрати, а й розподілити їх як у основним напрямам маркетингової діяльності (маркетингові дослідження, розробка товарів, реклама, стимулювання збуту тощо.), і усередині них.

Комунікаційна ефективність - цей психологічний вплив окремих коштів реклами на свідомість людини. Підрахувати економічну ефективність окремих стимулюючих заходів чи кампаній загалом можна лише побічно через безлічі які чинять спротив обліку ринкових чинників. Додатковий товарообіг під впливом методів стимулювання визначається за такою формулою:

Тд = (Тс*П*Д)/100 (2)

Де Тд - додатковий товарообіг під впливом стимулювання, крб.;

Тс - середньорічний товарообіг до стимулювання, крб.;

П - відносний приріст середньорічного товарообігу у період стимулювання, %;

Д - кількість днів обліку товарообороту стимулюючим.

Про економічну ефективності комунікаційної політики можна також ознайомитися зважити на те економічному результату, який був, досягнуть від використання стимулюючого кошти (або проведення комунікаційної компанії. Економічний результат визначається співвідношенням між прибутком від додаткового товарообігу, отриманого під впливом стимулювання і витратами на неї. [5, з. 226 - 228]

Для розрахунку економічного ефекту комунікаційних заходів можна використовувати таку формулу:

Еге = (Тд*Нт)/100-(Uр+Uд) (3)

де Еге - економічний ефект стимулювання, крб.;

Нт - торгова надбавка товару, в % до ціни реалізації;

Тд - додатковий товарообіг під впливом реклами, крб.;

Uр - Витрати стимулювання, крб.;

Uд - додаткові видатки за приростом товарообігу, крб.

У разі порівнюється отриманий ефект від участі проведення стимулюючого заходи до витрат з його здійснення. Результати такого співвідношення можуть виражатися у трьох варіантах:

1. Ефект від стимулюючого заходи дорівнює затратам з його проведення.

2. Ефект від стимулюючого заходи більше витрат за його проведення.

3. Ефект від стимулюючого заходи менше витрат (збиткове).

Більше точно ефективність витрат за рекламу характеризує її рентабельність. Рентабельність комунікаційних заходів - цей показник одержаного прибутку до витрат. Вона визначається за такою формулою:

Р = (П*100%)/U (4)



де Р - рентабельність стимулювання товару, %;

П - прибуток, отримана від стимулювання товару, крб.;

U - видатки стимулювання певного товару, крб.

Економічну ефективність виставок і ярмарків можна визначити за такою формулою:

Эе = Дп - Рв (5)

Де Эе - економічна ефективність виставки, ярмарки;

Дп- додатковий прибуток;

Рв- Витрати виставку.

Складність розрахунку у цій простої формули залежить від труднощі визначення виставкового доходу, бо в зростання збуту впливають крім реклами на виставках багато інших чинників. [17,с. 49]

Якщо ефективність комунікаційної діяльності Інтернет - сайту, то цілком можливо використовувати таку формулу:

Nи =N(1)+N(2)+N(3)+N(4) (6)

N(1)- число покупців які оформили замовлення через Інтернет;

N(2)- число заявок на E- Mail з подальшому оформленням договору;

N(3)- число які оформили замовлення особисто, дізнавшись продукцію і підприємстві з Інтернету;

N(4)- число замовлень оформлених факсом (інформацію з Інтернету).

Еге =Nи(1)/Nи (7)

де - ефективності роботи сайту;

Nи (1) - число укладених угод, здійснених з прямою чи непрямому використанні Інтернет наступний період;

Nи - число укладених угод, здійснених з прямою чи непрямому використанні Інтернет попередній період.

За цією формулам можна визначити, була робота сайту ефективної.

Оцінку комунікаційної ефективності стимулюючої кампанії отримують з урахуванням тестування ринку до початку спілкування.

Ефективність психологічного впливу стимулюючих заходів на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитувань.

Метод спостереження застосовується для дослідження на споживачів окремих стимулюючих коштів. Цей метод дозволяє оцінювати психологічне вплив у природних умовах, у найближчому спілкуванні споживача з певним стимулюючим продаж методом.

Метод експерименту - вивчення психологічного впливу комунікацій відбувається у навмисне створених експериментатором умовах. Якщо за спостереженні лише фіксують, як споживач належить, наприклад, до визначеної викладки товарів, то експериментатор може переставити товари, та був стежити зміною реакції покупців.

Метод опитування - трудомісткий, але вірогіднішою інших, оскільки дає змоги виявити безпосередньо в покупця його ставлення як засобу загалом, до окремим складовим елементам цього кошти. Для визначення ефективності тієї чи іншої про кошти складаються анкети, котрі за заздалегідь розробленої програмі письмово, у розмовах, на радіо чи телебаченні доводяться до споживачів. У окремих випадках опитування поєднують з експериментами.

Ефективність комунікаційної політики окреслюється співвідношення ступеня досягнення цієї мети, що надійшла рамках даної діяльності, і витрат за досягнення зазначеної мети [19,с. 63 - 66].

Як параметрів ефективності комунікаційної політики виступають:

- кількість нових покупців;

- загальна кількість покупців;

- обсяг продажу і покупок;

- кількість звернень.

У результаті, стимулювання збуту це одноразові спонукальні заходи, придбання тих чи інших товарів та послуг.

Організація збуту діяльність з просування товару, завдяки якому він ставати доступне цільових споживачів. Більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників. Основне завдання у своїй є формування власного каналу розподілу, що був сукупністю фірм чи окремих осіб, що беруть він чи допомагають передати

Отже, щоб отримати якісні маркетингові комунікації, необхідно щоб виробник чітко усвідомив високо значущу роль реклами, особистих продажів, стимулювання збуту у системі комунікаційної політики й у маркетингу загалом. Також визначені та чітко сформульовані цілі дозволять пропорційно співвіднести Витрати комунікаційні заходи й отримати бажані результати, які потрібно регулярно аналізувати розрахунковим шляхом. Що рентабельність, тим найефективнішим виявляється захід, проте, попри білоруських підприємствах не негативну рентабельність комунікаційних заходів можна як доцільну, навіть коли його значення обмаль. Оскільки комунікаційна розмах у Білорусі перебуває в стадії розвитку.

Отже, сучасні підприємства управляють складної системою маркетингових комунікацій, встановлюючи і підтримуючи відносини з своїми посередниками, споживачами і торговим персоналом. Комплекс маркетингових комунікацій включає у собі такі величезні кошти впливу як реклама, стимулювання збуту, пропаганда та «особиста продаж. Технічний прогрес сприяє появу нових коштів поширення інформації: електронні газети, здатні видати на дисплей комп'ютера рекламні оголошення; відеокасети, дозволяють вирішила унаочнити товар та інші. Досягнення найбільшого комунікаційного ефекту фірми використовують кошти впливу на різних комбінаціях.



2. Аналіз стану комунікаційної політики РУП «БЗ ТДА»

2.1 Характеристика виробничо-збутової і маркетингової діяльності підприємства

Республіканське унітарна підприємство «Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів» є комерційної організація державна форми власності й у віданні Міністерства промисловості Республіки Білорусь у. Затверджена абревіатура - РУП «БЗ ТДА».

Завод заснований 1945 року як міжрайонна майстерня капітального ремонту тракторних і автомобільних двигунів та деякі сільгоспмашин. На базі цієї майстерні з липня 1958 року почала функціонувати Бобруйський ремонтний завод, тож під кінець 1959 року перейменували на Бобруйський завод тракторних деталей на випуск нова продукція - запасними частинами, деталей та вузлів до тракторах і автомобілям.

З 1965 року завод у підпорядкування Міністерству тракторного і сільськогосподарського машинобудування СРСР.

У 1970 року він перейменовується в Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів «Бобруйсктрактородеталь».

З наказу Міністра тракторного і сільськогосподарського машинобудування СРСР № 410 від 30 жовтня 1974 року Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів ввійшло до складу виробничого об'єднання «Мінський тракторний завод».

1981-го року у відповідність до народногосподарським планом її подальшого розвитку сільськогосподарського і тракторного машинобудування заводу розгорнулася загальносоюзна будівництво щодо будування нових промислових корпусів, розширенню та облаштування його території.

За семирічний період виробничі площі заводу збільшилися на 60 тисяч кв. метрів, впровадили основних фондів у сумі еквівалентну 38,5 млн. дол. США.

Значно поліпшилася культура виробництвами соціальної сфери. Новозбудовані корпуси та будинку, завершене території заводу додали йому сучасний архітектурне обличчя.

Згідно з наказом Міністра промисловості Республіки Білорусь у від 18 травня 2001 р. № 254 «Про приведення Статуту Бобруйського заводу тракторних деталей і агрегатів у відповідність із чинним законодавством» РУП «БЗ ТДА» є правонаступником всіх правий і обов'язків Бобруйського заводу тракторних деталей і агрегатів, раніше зареєстрованого Могилевським обласним виконавчим комітетом рішенням від 21 листопада 1996 року. № 13 в Реєстрі республіканської реєстрації за № 587.

Підприємство має статусу юридичної особи, самостійний баланс, гербову та інші друку, розрахунковий і спеціальні рахунки банках.

Республіканське унітарна підприємство «Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів» зареєстровано рішенням Могилевського облвиконкому від 30 травня 2001 року у Єдиному державному регістрі юридичних осіб і індивідуальних підприємців за № 700075556.

Галузь народного господарства - тракторне і сільськогосподарське машинобудування.

Вигляд економічної діяльності - виробництво машинобудівної продукції, випуск споживчих товарів, виробництво ремонтно-будівельних робіт і надання послуг населенню.

Форма власності - державна.

Організаційно-правова форма - унітарна підприємство.

Вартість чистих активів за станом01.10.2009г. - 90 383 млн. р.

РУП «БЗ ТДА» спеціалізується на випуску деталей, вузлів і агрегатів на трактори для РУП «МТЗ» і РУП «ММЗ», запасними частинами для тракторів «Білорусь» для вільної реалізації.

Стратегія розвитку РУП «БЗ ТДА» спрямовано підвищення ефективності виробництва, зміцнення фінансового стану з допомогою нарощування обсяги виробництва та її реалізації, освоєння нових видів вузлів і деталей, впровадження прогресивних енергозберігаючих технологій. Завод також випускає товари народного споживання - переважно садово-городній інвентар.

У 2007 року підприємство освоїло виробництво трактори «Білорусь-320» і комунальних машин базі цього трактори.

У 2008 року РУП «БЗ ТДА» освоїв виробництво трактори «Білорусь-422.1».

У 2009 року було розпочато виробництво тракторів «Білорусь - 321», «Білорусь-320.4», «Білорусь-622». У 2009 року виробництво тракторів становило 1 078 штук, в 2010 року планується випустити 1 800 штук.

У структурі своєї продукції в 2009 року кооперовані поставки склали 21,0%, запчастини - 65,3%, трактори - 12,6%, споживчітовари-0,3%, іншапродукция-0,8%.

У 2010 року обсяги виробництва продукції фактичних цінах становитиме 307 800 млн. р., в порівняних цінах 305950 млн. р. Співвідношення між запасами готової продукції і на середньомісячним обсягом виробництва, у фактичних цінах в 2010 році на 100,0%.

Розглянемо і проаналізуємо основні техніко-економічні показники підприємства, представлені у таблиці 1.



Таблиця 1. Техніко-економічні показники РУП «БЗ ТДА»

Обсяг виробництва в 2008 року збільшився на 124,1% до 2007 року, однак у 2009 простежується падіння до 90 % (до 2008 року). У цьому співвідношення між відвантаженої і вироблену продукцією починаючи з 2007 року у 2009 року зменшується, що свідчить про зменшенні реалізації вироблену продукцію. Відповідно, це стало зростання запасів, які у 2008 року збільшилися - на 98 млн. р., а 2009 року - 151 млн. р.

У 2009 року у результаті зниження попиту внутрішніх та зовнішніх ринках, падіння курсу російського рубля стосовно долара США, знецінення національних валют в основних країнах-імпортерах продукції заводу (Україна, Литва, Латвія, Естонія, Угорщина, Польща, Казахстан, Узбекистан) підприємство не змогло виходити поставлене рівень темпи зростання товарної продукції, експорту, рентабельності реалізованої продукції, обсягу інвестицій у основний капітал.

За зменшення товарообігу, реалізації продукції, як наслідок падає показник прибуток від реалізації продукції, чистого прибутку відповідно рентабельності реалізованої продукції.

До основним досягненням РУП «БЗ ТДА» останніми роками слід віднести відновлення номенклатури своєї продукції на підвищення її технічного рівня, постійну роботу з її модернізації. Освоєння в 2009 року виробництва тракторів «Білорусь - 321», «Білорусь -320.4».

На підприємстві щорічно вдосконалюються технологічні процеси, створюються умови для технічного переоснащення. З метою збільшення обсягів реалізації тракторів з допомогою розширення спектра навісного і причіпного устаткування до випущеної техніці в 2009 року освоєно виробництво напівпричепи. Розширюється зовнішньоекономічна діяльність. Основним експортером продукції є Росія, куди поставляється 65,0% усього експорту, також продукція експортується до Україну, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвію, Естонію, Болгарію, Угорщину, Польщу, Німеччину, Сербію, Нідерланди, Пакистан, Єгипет, В'єтнам, Грецію.

У 2009 року РУП «БЗ ТДА» вийшло нові ринки збуту Іспанії, Італії, Таджикистану, Азербайджану, Грузії, Венесуели. Завдяки пошуку нових клієнтів на ринках Республіки Азербайджан і Чехії експорт туди за 2009 року зріс на 39,5% і 89,2% періоду минулого року її. У цьому періоді створено складальні виробництва тракторів «Білорусь -320/422/622» та інших машин їхній базі із низкою російських організацій з допомогою спільних підприємств за умови надання 51 % акцій РУП «БЗ ТДА». Це такі виробництва

З іншого боку, завод посів нові ринки збуту. Так, продукція підприємства у 2009 року було реалізована до таких країн, як Іспанія, Таджикистан, Італія, Грузія, Хорватія, у яких в 2008 року експорт не здійснювався. Експорт продукції підприємства за січень-вересень 2009 року становить 14,2 млн. доларів, зокрема країнами таблиця 2:

Таблиця 2. Експорт РУП «БЗ ТДА»

Аналіз стратегій конкурентів. Усі конкуренти розділені на дві стратегічні групи: ЗАТ «МТЗ» р. Москва, ЗАТ «Пітерський тракторний завод» і «Belarus Traktor» Угорщина, йдуть подібним стратегіям цьому цільовому ринку. Вони виготовляють повний асортимент виробів по середнім цінами, супроводжуючи їх хорошим обслуговуванням. Орієнтуються на довгострокове отримання прибутку.

Інші конкуренти об'єднують у іншу стратегічну групу, діяльність якої заглиблена у отримання максимального короткостроковій прибутку, їх асортимент органічний низький рівень обслуговування.

Ринок збуту тракторних запчастин дуже великий - він охоплює як РБ, а й РФ, країни далекого й Близького зарубіжжя. РУПБЗ ТДА близько 60% продукції відвантажує Мінському тракторному і Моторному заводам. Решта продукції - переважно - запчастини, приходить у вільну реалізацію.

Ринки країн СНД завжди були пріоритетними для продукції заводу, нині триває орієнтація головним чином ринки Російської Федерації.

Можливість створення, проте вузька номенклатура вироблених запчастин, відсутність готової техніки визначає економічну недоцільність її створення. Валютні надходження з-за кордону збільшуються не значно. Основний приплив валюти посідає країн СНД особливо на Російську Федерацію. Решта країн що входять до СНД без Росії, забезпечують стабільний та її невеличкої приплив валютних коштів.

Отже, видно, більшість експортної продукції відвантажується в Російську Федерацію, яка формує цільової сегмент ринку збуту підприємства. Сегментування ринку вважається заводу ТДА однією з основних напрямів маркетингу. Воно дозволяє перше місце поставити покупця, який допомагає максимізувати ресурси, і підкреслює сильні боку підприємства, порівняно з конкурентами. На підприємстві ролі перемінної для сегментування використовують географічну територію. І тому все ринки збуту поділені на сегменти, представлені у таблиці 3.

Таблиця 3. Сегменти ринків збуту РУП «БЗ ТДА»



Як очевидно з таблиці сегментації за ознакою підлягають лише експортні ринки. Ринки сегментуються з допомогою кластерного аналізу. Кластери споживачів формуються об'єднанням у групу тих, хто дає подібні відповіді поставлені запитання. Покупці об'єднують у кластери за інтенсивністю споживання.

Як відзначалося вище, РУП «БЗ ТДА» має безліч конкурентів. За умов їх аналізі можна назвати конкурентів кількох категорій. По-перше, це виробники, продукція яких присутній практично переважають у всіх країнах-споживачах. За нею йдуть конкуренти регіонального масштабу. Далі - які мають своєї продукції переважно на ринку.

Розглянемо конкурентів світового масштабу. Попри те що, здебільшого їх продукція з якості та ціні значно перевищує товари РУП «БЗ ТДА», є потенційними конкурентами, які можуть опинитися витіснити РУП «БЗ ТДА», з ринків або наданням вигідніших умов оплати для споживача, або за причини значного відставання РУП «БЗ ТДА», полягає у задоволенні потреб споживача. Маючи значними фінансових ресурсів, можуть при сприятливою кон'юнктури ринку випередити РУП «БЗ ТДА», в завоюванні ринкових сегментів через участь у урядових програмах, інвестуючи кошти на виробництво країні, використовуючи стратегію кооперування з місцевими заводами. Нині у світі намітилося кілька найбільших фірм, яких належить більшість світового фінансового ринку тракторів. Структуру продажів на світовому ринку сільськогосподарського обладнання 2009 році характеризувалася наступним співвідношенням: Deere (США) - 16 %, Case (США) - 8 %, New Holland (Італія) - 8 %,AGCO (США) - 7 %, Clas (Німеччина) - 3 %, інші - 58%.

John Deere одна із провідних постачальників тракторів у галузі та пропонує повну лінію цієї продукції. Пропонує 30 різних моделей тракторів, що покривають всього спектра тракторів, які й у Північній Америці. Останнім часом здійснює активну модернізацію тракторної лінії. Має 25 % роздрібного продажу тракторів у Північній Америці.

Case Corporation завоювала міцні позиції над ринком потужних машин. Також виробляє дуже багато машин середнього розміру. Більшість кінцевих споживачів її продукції - с/г виробники з більшими на обсягами виробництва, у спеціалізованих галузях, як молочне виробництво, сади, виноградники, великі зернові ферми. Ряд - 25 моделей від 40 до 425 к. с.

Пропонує всю номенклатуру сільськогосподарського устаткування. Сільськогосподарське обладнання та запчастини охоплюють близько 60 % продажів. Для її частку припадає близько 15 % ринку тракторів у Північній Америці. Одне з провідних виробників у країнах Західної Європи, і навіть збільшує присутність у країнах Південної Америки та інших частинах світу. У та Канади реалізується 60-65 % продукції компанії, 20-25 % - на ринках західної Європи, інших зарубіжні ринки - 5-10 %.

З Структури збуту РУП «БЗ ТДА», у регіонах світу видно, тобто майже 90 % продукції РУП «БЗ ТДА», посідає країни і Східної Європи.

Тут підприємство чи вже зарекомендувало себе, немов постачальника надійних, простих в експлуатації і недорогих тракторів. До того ці ринки є ненасиченими даної продукцією. У той самий час за результатами маркетингових досліджень ринку збуту тракторів у світі виявили 3 основні групи вимог до продукції:

1. Дуже високий рівня вимог, характерний країн Північної Америки: це вимоги дуже високого рівня і забезпечення якості продукції, висока потужність, відповідність екологічним стандартам тощо.

2. Найнижче вимог - Африка - тут основні вимоги: мінімальна ціна, простота в експлуатації і обслуговуванні.

3. Країни СНД і Східної Європи (у нас) - це проміжного рівня вимог: технічний рівень культури й якість мають забезпечувати виконання основного обсягу робіт, за невисоку ціну, підвищення рівня гарантійного і післягарантійного обслуговування тощо - саме ті вимоги, які здатна задовольнити продукція МТЗ.

Із цього можна дійти невтішного висновку, що найбільш доцільною стратегією охоплення ринку РУП «БЗ ТДА», є стратегія концентрації, фокусування певному сегменті, задоволення вимогам основних споживачів його продукції, виробляти продукцію та розширювати її гаму у межах певного рівня якості і класу потужності. Немає сенсу розширювати асортимент і намагатися конкурувати над ринком на всіх можливих напрямам, ніж втратити вже завойованих позицій.

РУП «БЗ ТДА», має конкурентів, як у країнах СНД, і світового масштабу (як-от Deer (USA) , Case (USA), New Holland (Italy) імн. ін., продукція яких значно перевищує за якістю, відповідає світових стандартів. Однак, порівняно коїться з іншими виробниками РУП «БЗ ТДА», має низку переваг.

Проаналізувавши рівні конкурентоспроможності та темпи зростання обсягу продажу продукції РУП «БЗ ТДА», на ринки збуту можна виділити такі 4 категорії товарів, відповідних осередків матриці «БКГ»:

1. До «зіркам» віднесемо трактори серії 800

2. У осередок «дійні корови» потрапляють трактори загального призначення і малогабаритні трактори серії 500

3. До «важким дітям» можна віднести трактори серії 900, 1000, 1200 і від, вони, якщо не проведено необхідні заходи, перейдуть у збиткову категорію « Собаки».

Тут абсолютним лідером є тракторна серія 800, що таки доцільність сконцентрувати свої головні зусилля на задоволення потреб покупців тракторної техніки певного діапазону потужності, користується найбільшим попитом.

Як зазначалося раніше, невисока ціна одна із найважливіших конкурентних переваг продукції РУП «БЗ ТДА», тож треба утримувати в відповідного рівня, і навіть домагатися зниження собівартості шляхом удосконалювання технології, впровадження механізації і автоматизації усім стадіях виробництва.

З метою розвитку ринкової економіки, проведення методів і підходів вирішення завдань щодо відновлення продукції, просуванню в ринку збуту, заводі в 1984 року створюється відділ збуту, і потім був реорганізований у відділ маркетингу і збуту. Загальна кількість відділу, без складських служб, становить 25 людина.

Діяльність відділу спрямовано вивчення ринків збуту та пошуків нових партнерів, орієнтована на стратегію диференційованого маркетингу провідною метою - знайти максимальну кількість споживачів із довгостроковими договірними зв'язками. На малюнку 10 зображено структура відділу маркетингу і збуту.

Відділ маркетингу і збуту є самостійним структурним підрозділом заводу і підпорядковується безпосередньо заступнику директора з комерційних питань.

Основними завданнями відділу маркетингу і збуту є:

1. Визначення ринків збуту запчастин і товарів народного споживання, проведення систематичних досліджень ринків споживачів запчастин і товарів народного споживання, випущених заводом, вироблення рекомендацій зі зміни дизайну, ціни, збільшення чи зменшенню обсягу виробництва.

2. Організація реклами й стимулювання збуту.

3. Своєчасно підготовка і укладати договори про поставки готової продукції, забезпечення виконання планів доставки продукції вчасно і з номенклатурі відповідно до договорами і прийнятими нарядами - замовленнями, контролю над поставкою продукції структурними одиницями.

4. Забезпечення дотримання нормативу залишків готової продукції.

5. Забезпечення правильного обліку приймання і звітності за відвантаженням продукції.

У 2009 року РУП «БЗ ТДА» брало участь в міжнародному ярмарку (р. Тріполі, Лівія зі 2 по 12 квітня), у В'єтнамської міжнародної ярмарку «УюШатЕхро-2009» (р. Ханой, В'єтнамс8 по 11 квітня), в 3-ій Азербайджанської Міжнародній книжковій виставці «Сільське господарство» (р. Баку, Азербайджан із 25-мапо27 травня), республіки Казахстан «БілорусьЭкспо-2009» (р. Астана, Казахстан з 3 по 6 червня), в19-ой Міжнародної спеціалізованої виставці «Белагро-2009» (р. Мінськ зі 2по5 червня), в 6-ї Національної виставці Республіки Білорусь у в Литовської Республіці (р. Вільнюс, Литва із 16-го по 19 вересня), у Національній виставці у р. Єкатеринбурзі (з п'ятьма по 8 жовтня), в Міжнародній книжковій виставці «Каспиан-Агро» (Азербайджан, із шостої по 9 жовтня), у незвичайній виставці «АгроТЭК» (р. Москва з 9 по 12 жовтня).

Основним напрямом стратегії продажів на 2010 рік є диференціація збуту, тобто. підприємство веде політику ціноутворення і своєї своєї продукції кожному ринку окремо залежно з його ємності, діючих там цін, наявності і можливостей конкурентів, його дилерів, політики держави.

Нині РУПБЗ ТДА є найбільшим підприємствам Республіки Білорусь у, який випускає запчастини і комплектуючі до на весь світ тракторах «Білорус».

Як товарний знак обраний абстрактний символ, що є поєднання літер присутніх в слові «Деталі». Цей товарний знак притаманний лише продукції Бобруйського тракторного заводу, Мінський тракторний завод має товарний знак і фірмовий блок. Товарний знак РУП «БЗ ТДА» був у Державному патентному комітеті РБ в червоно-білих тонах. Кожні 10 років підприємство продовжує реєстрацію товарний знак без зміни його зовнішнього вигляду. Це поєднання літер. У цих квітах його використовують на ділової документації (в бланках, конвертах, рахунках, основної товарної документації), на фірмових сувенірах (календарях, ручках, поліетиленових сумках), в різних елементах зовнішньої реклами (оформлення виставкових експозицій, спецодягу персоналу) тощо. Фірмовий блок РУП «БЗ ТДА» складається з товарний знак оформленого в червоно-білих тонах назви підприємства. Він використовується на фірмових бланках, поліетиленових пакетах, сувенірах, під час оформлення виставкових експозицій. На самому свою продукцію фірмовий блок не наноситься, оскільки це лише комплектуючі до трактора «Білорусь», який Мінський тракторний завод завдає свій фірмовий блок.

Тема брендингу одне з найактуальніших для підприємства РУП «БЗ ТДА». Ефективність донного інструмента віддавна гідно оцінена західними фахівцями. Нині брендинг широко застосовується у діяльності конкурентів як на ринку. Торговельна марка підприємства РУП «БЗ ТДА» нині перестав бути брендом. Але от щоб продукція заводу перетворилася на бренд, підприємство розробив і реалізує ряд стратегій, представлених.

Проте у Білорусі нині економічна ситуація в такий спосіб, що у вона найчастіше ціна на запчастини і комплектуючі проти якістю грає основного значення у виборі споживачів.

Отже, маркетингова діяльність й її аналіз дозволить збільшити ефективність комунікаційної політики підприємства, а як і контролювати виконання виробничого плану і зберегти у фактичному випуску заплановані види продукції і на забезпечити реалізацію відповідно до портфелем замовлень.

2.2 Аналіз комунікаційної політики підприємства

Загальна програма маркетингової комунікації підприємства, називається комплексом просування, є специфічне поєднання коштів реклами, особистої продажу, стимулювання збуту і зв'язку з громадськістю.

Всі ці інструменти підприємство використовує задля досягнення рекламних і маркетингових цілей.

На підприємстві РУПБЗ ТДА як комплексу просування використовують переважно три його інструмента це - реклама, стимулювання збуту та з громадськістю.

При виборі коштів поширення реклами фахівці враховують те, що цільової аудиторією є фірми дилери, які торгують сільхозтехнікою, колгоспи, фермерські господарства.

Тому використовують рекламу в газетах і спеціальних журналах, а дилерських фірм підприємство розсилає прайс-листи, які містять інформацію про товарної номенклатурі готової продукції та ціни.

Важливим чинником є дуже не високу вартість такого кошти поширення реклами.

Методи просування є діяльність підприємства з поширенню даних про достоїнствах запропонованого товару і переконання цільових споживачів його набувати.

Підприємство РУПБЗ ТДА управляє складної системою маркетингових комунікацій, встановлюючи і підтримуючи відносини з своїми посередниками і споживачами. Технічний прогрес сприяє появу нових коштів поширення інформації: електронні газети, здатні видати на дисплей комп'ютера рекламні оголошення; диски, дозволяють вирішила унаочнити товар та інші.

Досягнення найбільшого комунікаційного ефекту підприємству необхідно використовувати будь-які засоби впливу на різних комбінаціях.

Політика просування підприємства, буде на споживачів максимальне вплив, коли окремі інструменти доповнюватимуть одне одного. Цілком автономно, незалежно друг від друга, окремі інструменти маркетингу використовуватися нічого не винні.

При поганий чи недостатню координацію може статися взаємна нейтралізація впливу, здійснюваному за допомогою різних інструментів.

Наприклад, встановивши знижки до ціни продукції, необхідно інформувати звідси споживачів. Лише у рахунок раціональної узгодження політики у сфері цін, комунікації, роботи з виробом і товару, з урахуванням цільової групи споживачів підприємством склалася розумна маркетингова політика, у якій «ціле більше, аніж елементів».

Ефективність реклами й стимулювання збуту стало й піддається суттєвому зниженню, а ефективність персональних продажів - зростає зменшенням кількості покупок над ринком та прийдешнім збільшенням періоду оборотності товару.

Ефективність формування суспільної думки залишається стабільно середньої величиною і найгірш залежить від типу ринку. Бюджет рухів розподіляється непропорційно ефективності коштів просування. Перед найефективніших коштів просування витрачаються щодо великі суми, відповідно, менш ефективні засоби комунікації отримують непропорційно менші кошти.

Також у результаті такої непропорційного розподілу бюджету ресурси багатьох потенційно ефективних коштів комунікацій не використовуються повністю.

Під просуванням товарів ринку розуміють застосування різних методів, з допомогою яких продавець може переконати покупця купити цю продукцію. Прийомами просування товарів є:

- інформування споживачів про товарі (де можна товар, яка її ціна продажу та інша інформацію про характеристиках товару);

- переконання в достоїнствах товару, мотивація до купівлі цієї продукції;

- нагадування про товарі, необхідне стимулювання додаткового попиту.

Вирізняють такі

кошти просування своєї продукції ринок:

- реклама;

- громадські зв'язки;

- стимулювання збуту;

- персональні продажу;

- і навіть сервіс й створення позитивного суспільної думки.

Їх роль промисловому маркетингу представленій у таблиці 4.



Таблиця 4. Місця за важливістю видів просування

На РУП «БЗ ТДА» для формування рекламного бюджету дотримуються методу за можливостями або його ще називають «залишковий метод».

При формуванні рекламного бюджету нього включаються Витрати створення рекламні матеріали та його розміщення засобах масової інформації, і навіть пов'язані з цим адміністративні витрати (вести співробітників рекламного відділу чи гонорар консультантів). Відповідно до іншим підходом формується єдиний маркетинговий бюджет, у складі виділяються Витрати дослідження (у середньому близько 15% загальних витрат), чи збуту (у середньому близько 50%), реклами (близько тридцяти%) та з громадськістю (майже п'ять%). Цей підхід представлений малюнку 13.

Важливу роль діяльності підприємства грає такий її різновид комунікацій, як зв'язки з громадськістю. Під громадськістю підприємства розуміються офіційні органи, інвестори та акціонери, покупці, й партнери, ЗМІ й власні працівники.

Як і підприємствах Білорусі, заводі РУП «БЗ ТДА» зв'язки з громадськістю не отримали широко він. Зазвичай «головним PR-менеджером» є керівник, визначальний стратегію і трагічне обличчя організації над ринком і з боку громадськості. У цьому першому плані ставляться не стратегічні, а тактичних мети, немає чітких моделей і добре розроблених програм. Також заводу мало реалізовані можливості PR для брендингу підприємства його товарів осіб на зовнішньому і на внутрішньому ринку.

На заводі РУП «БЗ ТДА» відділ зв'язків із громадськістю відсутня, і відповідні комплекс заходів не розробляється через відсутність засобів і кваліфікованого персоналу.

У цьому завод намагається створити сприятливий імідж і репутацію і як забезпечує це час втілення заходів із формування організаційної культури та цільових заходів. Як останніх використовуються зустрічі, ювілеї, фінансування суспільно корисних заходів і спонсорство. Завод РУП «БЗ ТДА» не займається, але щомісяця здійснює фінансової підтримки футбольної команди. Недоліком і те, що такі заходи такого роду організують на інтуїтивному рівні, і немає обґрунтованих маркетингових досліджень.

На заводі РУП «БЗ ТДА» розробляються відповідні програми з зв'язків із персоналом. Така програма для підприємства сприяє створенню колективу, працюючого єдиною командою.

Як заходів із працювати з персоналом використовують внутрішні публікації, корпоративні розваги, організації свят поздоровлення.

Сьогодні проведенняклиенто-ориентированной політики для підприємства стає справою всього підприємства, Не тільки відділів маркетингу і збуту. Оскільки задоволені клієнти рекомендують підприємство, коли до них звертаються по пораду.

Така політика реалізується через:

- дотримання букви ув'язнених ділових угод;

- забезпечення сумлінного виконання замовлень;

- розглядаються скарги і клієнтів.

Підприємство РУП «БЗ ТДА» підтримує взаємини з ЗМІ, раз у раз організовує зустрічі з журналістами. Проте багато уваги заводом цього приділяється, оскільки РУП «БЗ ТДА» є частиною виробничого об'єднання «Мінський тракторний завод». А МТЗ своєю чергою організовує і реалізують прес-конференції, прийоми і зустрічі журналістів, а як і займають ефірний час по телебаченню. Що відповідному чином впливає і Бобруйський тракторний заводі.

Стимулювання збуту включає у собі широкий, спектр коштів, покликаних викликати швидший чи більше сильну відповідну реакцію з боку ринку.

Підприємство БЗ ТДА застосовує стимулювання споживачів, що містить у собі демонстрації, виставки, поширення рекламних сувенірів. Рекламні сувеніри робляться на замовлення, спеціально для заохочення постійних клієнтів чи завоювання нових. Як рекламних сувенірів використовують: запальнички, фірмові пакети, щоденники, годинник, і ін.

З іншого боку, підприємство застосовує заходи із стимулювання організованих споживачів і посередників. Це потрібно, щоб підтримувати ділові контакти, приваблювати і набувати постійних клієнтів, як кінцевих споживачів, і посередників. Тут застосовуються знижки, рекламні сувеніри, а як і організовуються виставки. Виставки дають можливість підприємству демонструвати свої товари, встановити нові ділові контакти, спілкуватися з споживачами, знайти нових клієнтів (таблиця 5).

Таблиця 5. Витрати щодо участі ярмарочних заходах і раніше укладені договору за 2006-2009 рр.

Як очевидно з таблиці і діаграми у період 2006-2009 років, витрати мають незначну частку стосовно сумі укладених угод. Витрати на організацію виставок склали 14%, а суми укладених угод 86%. На 2006 на рік доводиться найбільша сума укладених угод і найменші видатки що у виставках, які склали 3,1% хоча за кількістю договорів - 8. У 2007 року сума договорів і витрат практично рівні, сума укладених угод перевищує власне затрати лише з 3,9% і поза цей період укладено лише 2 договору. У 2008 - 2009 роках суми укладених угод перевищують суми витрат за організацію виставково-ярмаркової діяльності, в2008г на37%,а в2009г. на 33,8%.

З даних таблиці 5, РУП «БЗ ТДА» розрахуємо ефективність виставково-ярмаркової діяльності з формулі (8).

1) Ефективність від виставково-ярмаркової діяльності у 2006 рік.

Р=Д/ З, (8)

де Д - сума укладених угод;

З - вартість ярмарочної діяльності.

1012561100/32283938 = 32,0

2) Ефективність від виставково-ярмаркової діяльності у 2007 рік, використовуючи до розрахунку формулу (9).

Эф. =Д/ З, (9)

де Д - сума укладених угод;

З - вартість ярмарочної діяльності.

87950754/84523095 = 1,04

1) Ефективність від виставково-ярмаркової діяльності у 2008 рік, використовуючи до розрахунку формулу (10).

Эф. =Д/ З, (10)

де Д - сума укладених угод;

З - вартість ярмарочної діяльності.

160204400/59394887 = 2,7

2) Ефективність від виставково-ярмаркової діяльності у 2009 рік, використовуючи до розрахунку формулу (11).

Эф. =Д/ З, (11)

де Д - сума укладених угод;

З - вартість ярмарочної діяльності.

193575800/65527847 = 2,96

Через війну проведених розрахунків видно, що найбільше коефіцієнт ефективності від виставково-ярмаркової діяльності становив 32,0 2006 року. Це означає, що у один витрачений карбованець доводиться 32 рубля отримані від виставкових заходів. Це засвідчує тому, що виставково-ярмаркова діяльність 2006 року в заводі РУП «БЗ ТДА» вважатимуться найефективнішою. Найменший коефіцієнт ефективності від виставково-ярмаркової діяльності посідає 2007 рік і як 1,04. Це означає, що у один витрачений карбованець доводиться 1,04 рубля отримані від виставкових заходів.

Проте метод розрахунку, застосовуваний для підприємства недостатньо точно відбиває вартість ярмарочної діяльності, оскільки використовується показник доларів додаткового прибутку, отриманий проведених заходів, який би провести перевірки ярмарочної діяльністі.

Як коштів стимулювання власного торгового персоналу підприємство застосовує преміювання до основний заробітної плати. Проте премія становить фіксований відсоток місячний оклад і варіюється залежно від обсягу реалізації продукції. Тобто. відсутня гнучка система стимулювання власних працівників. Одна з найбільш складних в маркетингу питань, завдань, які заводом РУП «БЗ ТДА», - скільки коштів виділити рух товару. Витрати рух - у машинобудуванні становлять 2 - 3%.

...