Аналіз комунікаційної політики підприємства і розробка пропозицій з її вдосконаленню

Отже, враховуючи специфіку машинобудівної галузі, комунікаційна політика підприємства можна оцінити, як задовільна. Проте, недостатньо розвинене стимулювання власного персоналу підприємства, тоді як стимулюванню організованого споживача і посередників приділяється значну увагу. На заводі немає чіткого побудова цілей і завдань стимулювання збуту, у результаті не аналізуються отримані результати, а заходи розробляються на інтуїтивному рівні. З іншого боку, недостатньо виділених коштів, оскільки підприємство неспроможна обґрунтувати необхідність.

2.3 Зростання і ефективність комунікаційної політики РУП «БЗ ТДА»

На РУП «БЗ ТДА» стосовно споживачам та торговим посередникам доцільно застосовувати єдині стимулюючі заходи, оскільки більшість клієнтів це дилерські фірми Білорусі, й Росії. Наступний інструмент маркетингу, який використовує РУП «БЗ ТДА»- це виставки, і ярмарки. Унікальність виставки як елемента комунікаційної політики підприємства у тому, що вона дозволяє вести свою гру у чужій, у принципі, території.

Підприємство привозить свою експозицію, але з розшукує клієнта на місця його «дислокації» - потенційні споживачі самі приходять на виставку і відвідують стенд підприємства. У межах виставок проводяться конкурси, презентації. Під час участі у виставках підприємством використовуються елементи стимулювання збуту - поширення рекламно - сувенірної продукції (календарі, ручки, блокноти, брелоки, запальнички), полягають контракти з відстрочкою платежу, пропонуються знижки для придбання певної кількості товару.



Таблиця 6. Реалізація дисків РУП «БЗ ТДА» на виставці «Сільхозпродмаш»

Таблиця 7. Реалізація дисків РУПБЗ ТДА на виставці-ярмарку «Агро-Омськ»

Витрати виставку «Сільхозпродмаш» 07.04.2009 р. - 11.04. 2009 р. склали 0,13 млн. р. РФ. Рентабельність 2009 р. становила 4,0%. З таблиці видно, що додатковий товарообіг після проведення виставки становив 5,07 млн. р. РФ. Тепер розрахуємо економічний ефект від участі виставки за такою формулою:

Эе =Дп-Рв (12)

Де Эе - економічна ефективність виставки, ярмарки;

Дп - додатковий прибуток;

Рв - Витрати виставку.

0,20 - 0,13 = 0,7 млн. крб. (РФ)

Отже, економічний ефект становив 0,7 млн. р. РФ, але це отже, що цей захід було ефективно.

Витрати виставці-ярмарку «Агро-Омськ» р. Омськ РФ16.02.2009 р. -19.02.2009 р. склали 0,17 млн. р. РФ. Рентабельність 2009 р. становила 5,0%. З таблиці видно, що додатковий товарообіг після проведення виставки становив 11,95 млн. р. РФ. Тепер розрахуємо економічний ефект від участі виставки за такою формулою: 0,60 - 0,17 = 0,43

Ці розрахунки свідчать, що виставка пройшла ефективно.

Тепер оцінимо ефективність кожного із засобів комунікацій методом експертні оцінки. І тому побудуємо модель, у якій по10-балльной шкалою оцінимо комунікаційне засіб по 5 категоріям.

Через війну визначилися явні лідери серед медіа-засобів; видно доцільність що у виставках і ярмарках.

Цінові методи просування товару дистриб'ютору є найважливішими щодо пробних і повторних покупок.

Головними ціновими методами стимулювання застосовуваними на РУП «БЗ ТДА», спрямованими створення початкового запасу продукту у дистриб'ютора, є:

- знижки. Пряме зниження ціни, через яку товар продається дистриб'ютору, іноді називається стимулюванням з допомогою оптової знижки. Знижки для підприємства застосовуються досить що й постійно. Ведеться безперервний облік і достовірний аналіз знижок від обсягу реалізованої продукції грошовому і відсотковому вираженні.

- повернення. Підприємство перебирає зобов'язання викупити у продавця нереалізовану продукцію. Він є варіантом поширення умовах консигнації, що дозволяє дистриб'ютору щось платити виробнику до того часу, поки товар у не буде реалізовано. На у разі неможливості реалізації товару, він повертається на підприємство-виробник. РУП «БЗ ТДА» уклав договору консигнації, ні з фірмами-посередниками.

Отже, для підприємства особливо розвинена і дає результат існуюча система знижок. Також підприємство активно бере участь у ярмарочних заходах. Проте за підприємстві недостатньо чітко ведеться облік і аналіз результатів даної діяльності. Рекомендуємо методику, що дозволить достовірно й чітко визначити ефективність виставкову діяльність і розставити пріоритети комунікаційних засобів впливу на споживача.



3. Шляхи вдосконалення комунікаційної діяльності підприємства міста і підвищення ефективності

3.1 Стимулювання прямих продажів

Слід пам'ятати, що тільки системне застосування комунікаційного комплексу дозволяє їм отримати синергетичний ефект. Це означає, що одночасне комплексне вплив всіх видів (елементів) дає сумарний ефект значно більша, аніж ефектів кожного з елементів, використовуваних окремо.

Розроблена підприємством комунікаційна стратегія не досягне своєї мети, якщо його створено систему аналізу результатів і місцевого контролю. Вона має забезпечити оцінку відповідної реакції із формування від попиту й стимулюванню збуту.

Цей елемент системи «комунікаційної стратегії» дозволить своєчасно й адекватно реагувати на настрій цільової аудиторії та вносити поправки у будь-якій елемент і системи комунікацій.

Однією з шляхів вдосконалення комунікаційної політики розглянемо стимулювання прямих продажів, а точніше знижки. Знижки надаються всім клієнтам і залежить від обсягу придбаної партії продукції (таблиця 8).

Як очевидно з таблиці й малюнку найбільший відсоток знижок посідає 2009 рік. Це з збільшенням планових показників збуту, у зв'язку з, із чим підприємство вимушено збільшувати знижки, щоб стимулювати збут і виконувати план реалізації готової продукції.

При реалізації вироблену продукцію підприємство проти неї надавати покупцю знижки із сформованою відпускну ціну, з розробленого становища «Про порядок застосування знижок при реалізації запасними частинами до тракторах» на РУП «Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів» затвердженого 09.01.2006 р. і соціальних змін щодо нього.



Таблиця 8. Знижки за підсумками реалізації готової продукції 2007-2009 рр.

Продаж біля РБ товарів, придбаних задля власного виробництва та споживання і використаних цих цілей, здійснюється за цінами.

Отже, прибуток, отримана від надання знижок як наслідок збільшення товарообігу визначатиметься залежно від регіону та характеру замовлення, становитиме:

1. Для Республіки Білорусь у вона становить до 25%.

2. У інші регіони прибуток визначається залежність від ринкової ціни на всі аналогічну продукцію у відповідному регіоні, але, зазвичай, трохи більше 10-15%.

3.2 Рекламна кампанія РУП «БЗ ТДА»

Програма рекламної кампанії РУП «БЗ ТДА».

1. Коротка інформація об'єкт та продукції: РУП «БЗ ТДА» виробляє і реалізують трактори. Маркетингові цілі заходу - збільшення частка ринку у вигляді концентрації зусиль на цільових групах.

2. Цілі рекламної кампанії:

- збільшення обсягу продажу основного та будівництво додаткового асортименту

- збільшення частка ринку на сформульованому цільовому сегмент.

3Завдання щодо реалізації цілей:

- постійно нагадувати постійним замовникам необхідність користуватися тільки продукцією РУП «БЗ ТДА»;

- переконати потенційних замовників цільової групи купувати товарів РУП «БЗ ТДА»;

- створити образ товару підприємства міста і образ РУП «БЗ ТДА»;

- забезпечити максимальну інформованість потенційних покупців про систему маркетингових комунікацій, використовуваної РУП «БЗ ТДА», у місцях реалізації продукції РУП «БЗ ТДА», засобах придбання і обґрунтованість розрахунків товарів РУП «БЗ ТДА».

4. Рекламна стратегія РУП «БЗ ТДА». Мета: дозволяють збільшити частку ринку фірми рахунок збільшення обсягу продажу товару цільової групі компанії.

Девіз реклами - «Якість перевірене часом».

Творча стратегія. Якість товару необхідно підкріплювати якістю реклами, тобто рекламна продукція повинна відрізнятися яскравістю, доступністю, ємністю і лаконічністю викладу інформації. Друковану рекламу «листівкового типу» слід ставити на щільному папері високого рівня якості із глянсовою поверхнею. Процес створення рекламних роликів слід проводити за сприяння чи особистої участі фахівців у сфері рекламних технологій.

1. При виборі коштів поширення інформації насамперед потрібно врахувати вартість реклами.

Вартість реклами враховується двояким чином. У неї входять:

- загальні Витрати рекламу. Припустимо, що рекламне оголошення площею 1/4 смуги в щотижневої газеті стоїть 50 тис. крб., а журналі - 25 тис. крб.;

- рекламні витрати (вартість реклами) для тисячу читачів розраховуються за таку формулі:

Вартість реклами на = Загальні Витрати рекламу тисячу глядачів Наклад видання чи глядацька (13)

У разі вартість реклами з газети (з_і) становитиме 10 крб. на тисячу чоловік за накладу 5 млн. прим., вартість реклами у журналі (з_j) становитиме 50 крб. на тисячу чоловік за накладу 500 тис. прим.:

С1 =50000 крб./ 5000тис.чел.=10 р.

С2 = 25000 крб. /500 тис. чол.= 50 р.

Здається, рекламування з газети вигідніше, оскільки рекламою охоплюють велика аудиторія витрати на тисячу читачів менше.

Визначення вартості реклами з урахуванням непотрібної аудиторії.

Аудиторія - це частина аудиторії, яку звертається реклама, але її перестав бути цільовим ринком підприємства.

Вартість реклами з урахуванням = Загальні Витрати рекламу (14)

Припустимо, що із усіх читачів газети оголошенням зацікавляться 250 тис. чол. Інші 4750 тис. чол. становитимуть марну аудиторію. Якщо з читачів спеціалізованого журналу реклами «клюнуть» теж 250 тис. чол., тоді нікому не потрібна аудиторія становитиме 250 тис. чол. Тоді вартість реклами на тисячу читачів становитиме: газеті (ci) - 200 р., а журналу (cj) - 100 р. Отже, з урахуванням непотрібної аудиторії ефективніше реклама в спеціалізованому журналі.

У 2011 року планує проведення національної виставки «Белагро 2011» у місті Мінську. Базуючись на звіті про участь РУП «БЗ ТДА» ярмарочних заходах за 2010 рік та враховуючи позитивний досвід роботи протягом останніх 3 року з покупцями, можна припустити, що на поставку товару в цій виставці буде укладено принаймні ж на таку суму (21280 тис. р.), крім цього нам здається, що з покупців, яким було поставлено техніка починаючи з 2008 по 2010 рік у укладених договорів поставки з'явитися можливість у поставці сумісних вузлів і додаткових агрегатів, але це ще 6-8 млн. р. (візьмемо порівн. арифм. 7 млн. р.) рублів. Отже, з урахуванням видатків організацію та проведення виставки, можна розрахувати ймовірний ефективність від участі у Національної виставці «Белагро 2011».

Ймовірна економічна ефективність від участі у Національної виставці «Белагро 2011» становитиме щонайменше 12 млн. р.

3.3 Методи стимулювання персоналу, посередників, покупців

З підвищення мотивації торгового персоналу важлива система справедливого винагороди. Крім простого традиційного винагороди - прямий зарплати застосовується пряма комісія, що зазвичай становить від 3 до 15% від обсягу продажу, залежно від типу продукту і. Цей вид оплату праці безпосередньо залежить від виконаної роботи. Комбінування основний зарплати і комісії дає можливість вільно використовувати переваги двох зазначених способів стимулювання зусиль праці: основна зарплата забезпечує працівників захищеною доходом, а винагороду дає додаткові мотивації задля досягнення цілей компанії.

Реалізація різної продукції (наприклад, нової на ринку і яка зарекомендувала себе) вимагає різних зусиль, що неодмінно має бути враховано для формування преміальної фонду співробітників маркетингового підрозділу вигляді що підвищують чи знижувальні коефіцієнти. Приклад диференціації розмірів індивідуального винагороди залежно від отриманого підприємством доходу представлено таблиці 9.



Таблиця 9. Диференціація розмірів індивідуального винагороди

Не усі працівники відділу маркетингу займаються продажами, звідси виникла потреба розподілу преміальної фонду на частини у певному пропорції (приміром, 80% і 20%). Разом вести при посадовому окладі 475 тис. карбованців і отриманої їм сумі коштів від у вигляді 125 млн. крб. становитиме 1275 тис. рублів за такою формулою:

475+0,8*(125000*0,8/100)=1275тис.руб.

Якщо ж маркетолог одночасно реалізовує кількох груп товарів, то розрахунок приймає такий вигляд (за умови, що товарів групи А реалізовано на 75 млн. крб., а групи Б - на 50 млн. крб.), розрахуємо за такою формулою

475+0,8*(75000*0,8/100+50000*0,7/100)=1 235тис.руб.

З іншого боку, повинні бути неординарні способи мотивації, які діють свідомість працівників опосередковано: що у тренінгах, спеціальних акціях, конкурсах, проведених для працівників підприємства, можливість кар'єрного росту й інші.

Відомо, що чоловік із слов'янським менталітетом, як і з французьким, на відміну від власників німецького чи американського менталітетів, скоріш воліє менше працюватимете, і менше заробляти, ніж сильно напружуватися і заробляти значно більше. Премія за результатами повинна бути 50-70% до основного окладу. У жодному разі не слід забувати, що це - саме премія. І повинна бути чітко ув'язана результат роботи. За основу системи стимулювання маркетологів доцільно прийняти систему Хаббарда, пристосованої до реалій білоруського маркетингу. У класичному варіанті кожному працівнику залежно від складності виконуваних їм робіт присвоюється певний бал (наприклад,мерчендайзер-15, фахівець із аналітиці і маркетинговим дослідженням - 20, фахівець із освоєння новихранков-30 тощо.). Згодом сума одержаного прибутку ділиться загальну суму балів і розноситься по фахівцям відповідно до ступенем оцінки складності його роботи. Наприклад, виконав це завдання - отримав десять балів, не виконав - мінус десять балів. Подав звіт із запізненням на день - мінус два бала тощо. Всі ці бали й б'ють по заробітної плати.

Дамо значимість кожному критерію під час проведення маркетингових досліджень ринку на таблиці 10.

Таблиця 10. Зразкові критерії під час проведення дослідження

Оцінюючи ефективності управління маркетинговим підрозділом виробляється розрахунок інтегрального показника надійності, що характеризує використання економічного потенціалу підрозділи.

Інтегральний показник надійності визначається шляхом застосування аддитивного підходу за такою формулою:

ИПН=(Wk*(NKki*Fki), (15)

де ІСН - інтегральним показником надійності;

Wk - ваговій параметрk-й групи показників;

NKki - значення коефіцієнта для i-го показника k-ї групи, що характеризує ступінь його близькості оптимального значенням.

Fki - ваговий параметр показника в групі;

У цьому необхідно дотримуватися рівність

Wk = 1,Fki = 1 (16)

Чим ближче до ІСН до одиниці, то потужнішою задіяний потенціал підрозділи, вище надійність його праці та ефективність управління у цілому відповідно до формулі

ИПН=0,6*(0,2*0,78*0,4*1+0,3*1+0,1*0,74)+0,4*(0,3*0,9+0,3*0,85+0,1* 0,96+0,3*1)=0,93.

У нашому випадку ІСН дорівнює 0,93, що свідчить про не досягненні маркетинговим підрозділом всіх поставлених проти нього завдань. Відповідно, фонд винагороди маркетологів становитиме лише 93% належних виплат і під час всіх параметрів маркетингової діяльності у рік. Отже, можна дійти невтішного висновку, що успішний розвиток маркетингових підрозділів для підприємства відбувається досить суперечливо і неоднозначно. Тактика, стратегія і філософія розвитку підприємства працюють із ефектом «лебедя, раку й щуки». У результаті криза для підприємства погіршується. Методика стимулювання фахівців із маркетингу дозволить установити систему стимулювання, спрямовану на чітке виконання функцій, для досягнення їм максимальних продажу та дозволить врегулювати чітку, прозору систему відповідальності.

Система мотивації до купівлі для кінцевого користувача це:

1. здатність запропонованого продукту задовольнити покладені до нього очікування споживача;

2. ціна;

3. надійність відповідно до очікуваннями споживача і в заявах виробника;

4. гарантії якості відповідно до заявленої ціною;

5. престиж, дизайн, стиль тощо;

6. лояльність, популярність, впізнаваність бренду чи торговельну марку;

7. думка про продукті продавця, експерта або довіреної особи.

Для реселлера (перепродавца/провайдера послуг) це: повернення на інвестиції та рівень ризиків; рівень ціни стосовно конкуруючим продуктам і можлива прибутковість від чиненої угоди; цінову політику; умови і переваги під час проведення угоди купівлі-продажу; популярність бренду і впізнаваність торговельну марку серед клієнтів - і кінцевих споживачів продукту; розмір займаній частки над ринком аналогічних продуктів чи конкуруючих торгових марок; рівень конкуренції, та конкурентний клімат; величина маркетингової, рекламної і PR-активності стосовно його конкурентам, присутнім над ринком; маркетингова і інформаційна підтримка; широта сервісною сіті й сервісна політика.

У цьому об'єднуємо маркетингові заходи у єдину стратегію «тягни-штовхай» (таблиця 11). Сенс даної стратегії: «штовхай» продукт (товар/услугу) в партнерський збутової канал і «тягни» в канал збуту, а споживача «тягни» до прилавків крамниць.



Таблиця 11. Заходи стратегії «тягни-штовхай»

У основі заходів «штовхай» лежить вигода: для споживача - цінова, функціональна, соціальна, ментальна; для учасника збуту - фінансова та її похідні, ментальна, функціональна.

У основі заходів «тягни» лежить бажання отримати вигоду: у споживача - бажання щось у споживчої вигоді; учаснику збуту - бажання щось у фінансової вигоди та її похідних, ментальної, функціональної та соціальній.

Така сутність збуту, його основні типи каналів збуту, стратегії «тягни-штовхай».

Методи просування є діяльність підприємства з поширенню даних про достоїнствах запропонованого товару і переконання цільових споживачів його набувати. Сучасні підприємства мають складна система маркетингових комунікацій задля встановлення й підтримки відносин із посередниками підприємства міста і цільовими споживачами.

Технічний прогрес сприяє появу нових коштів поширення інформації: електронні газети, здатні видати на дисплей комп'ютера рекламні оголошення; відеокасети, дозволяють вирішила унаочнити товар та інші. Досягнення найбільшого комунікаційного ефекту фірми використовують кошти впливу на різних комбінаціях.

При поганий чи недостатню координацію може статися взаємна нейтралізація впливу, здійснюваному за допомогою різних інструментів. Наприклад, встановивши знижки до ціни продукції, необхідно інформувати звідси споживачів. Лише у рахунок раціональної узгодження політики у сфері цін, комунікації, роботи з виробом і товару, з урахуванням цільової групи споживачів то, можливо сформована розумна маркетингова політика, у якій «ціле більше, аніж елементів». Економічна завдання підприємства, яка полягає у тому, щоб зробити оптимальну комбінацію інструментів маркетингу, призводить до розв'язання проблеми що називається - обґрунтування комбінації маркетинг-мікс. Необхідно використовувати планування заходів маркетинг-мікс виведення своєї продукції ринок. З огляду на специфіку машинобудівного виробництва, необхідно аналізувати такі інструменти маркетингового комплексу: ціна, реклама, організація збуту.

Комбінації вищезгаданих інструментів маркетингу необхідно розглядати з позицій двох якісних характеристик: висока і низька величина показника, що є експертними оцінками. Метод експертні оцінки спирається думку фахівців у конкретної області роботи підприємства. Експерт засновує своє враження на причинних чинниках, оцінюючи ймовірність їхнього впливу й можливості наступу при реалізації будь-якої стратегії. Прогноз полягає в баченні, інтуїції, досвіді та професіоналізмі того, хто формує. Головним недоліком такий підхід є неможливість перевірки прогнозу і різні рівні компетентності експертів. Проте задля ухвалення рішення стосовно застосування тих чи інших інструментів чи стратегій комплексу маркетингу в експертних оцінках дозволяють прийняти не більше обґрунтоване рішення.

Мета експертні оцінки у тому, що отримати оптимальну комбінацію маркетинг-мікс, що забезпечує підприємству отримання прибутку при реалізації вироблену продукцію. Проведені розрахунки зручно явити у табличній формі.

У прикладі використовуються такі числові дані:

- перемінні витрати на одиницю продукції становлять 15,97р./1 од.;

- постійні витрати все обсяг випуску продукції становлять 2932 р. /рік.

У таблиці 15 наведено характеристики комбінацій інструментів маркетингу, які у різного рівня можуть забезпечити досягнення необхідних успіхів у відношенні комунікаційної політики успішної реалізації вироблену продукцію.

3.4 PR і прес-реліз, як засіб вдосконалення комунікаційної політики

Спочатку на РУП «БЗ ТДА» необхідно створити службу PR, до основним функцій якої ставитися:

1. інформаційна функція - надання інформацію про організації цільовим групам з формування повного уявлення про неї і його стані;

2. функція іміджу - формування наявного і постійно обновлюваного образу організації у громадській думці;

3. управлінська функція - регулювання позиції організації ринку з урахуванням думки спільноти;

4. комунікативна функція - формування контактів, і взаємодії організації з громадськими структурами і територіальними утвореннями (об'єднаннями, громадськими організаціями, споживачами, іншими);

5. функція збереження життєздатності - проведення заходів із довірчого обґрунтуванню необхідності, користі діяльності конкретної організації для громадськості.

Основний метод оцінки PR-заходів є рейтинги.

Рейтинг - це інструмент оцінки іміджу одного фігуранта ринку про іншого. Він дає інформацію:

- для партнерів - про потенційні можливості фігуранта (використовується прийняття рішень про співробітництво);

- для фігуранта рейтингу - про відносних можливостях конкурентів, своїх сильних слабкі сторони (використовується для коригування власної стратегії);

- для громадськості - про ситуаціях у певному сегменті ринку (використовується на формування суспільної думки).

Методика проведення PR-заходи - висвітлення ЗМІ діяльності організації

Крок 1. Облік даних статтю.

- видання;

- дата публікації;

- назва статті;

- основною темою;

- автор;

- обсяг публікації;

- розташування на смузі, подається рубрика;

- згадка марки;

- згадка установи;

- згадка організаційної структури;

- згадка персони.

Крок 2. Загальний аналіз інформаційних джерел:

- періодичність інтерпретацій темі;

- переважна спрямованість публікацій;

- переважний тип публікацій:

Крок 3. Аналіз PR-діяльності конкурентів.

- загальна динаміка публікацій з темі;

- динаміка публікацій про організацію;

- кількість явно ініційованих PR;

- кількість негативних публікацій;

- кількість позитивних публікацій, і відгуків;

- кількість нейтральних, інформаційних статей;

- циклічність ініціювання тематичних PR;

- підтримка певних закладів (ким? чому?);

- антиреклама організації (хто? чому?);

- тематика публікацій, просування послуг.

Усі дані й одержують результати видаються як графіків і діаграм.

Для складання рейтингу враховуються

такі критерії оцінки повідомлення:

- важливість події, вдалий інформаційний привід - 1 бал;

- цікавий заголовок - 1 бал;

- назва організації у заголовку - 2 бала;

- спонукання до дії - 1 бал;

- відгук від конкурентів - 1 бал;

- позиціонування - 1 бал;

- інформаційна насиченість - 1 бал;

- відповідність темі смуги чи рубрики - 1 бал;

- графічне супровід - 1 бал.

Розрахунок проводиться у разі формулі, що враховує все наведені характеристики:

R =Q Про V Z (T/10 000) K P.S / N, (17)

де,Q - сума балів якісних характеристик матеріалу відповідно до критеріїв оцінки;

O - авторська оцінка фігуранта: позитивна (коефіцієнт = 2), негативна (коефіцієнт = -1); нейтральна - (коефіцієнт = 1);

V - обсяг публікації (за одиницю береться формат А4);

Z - ймовірність запам'ятовування інформації (залежить кількості інформації про конкретної організації у досліджуваної статті;

T - тираж видання (заявлений тираж);

K - відповідність теми і пародіюванням стилю публікації цільової аудиторії видання:

відповідає - (коефіцієнт =Ѕ), відповідає - (коефіцієнт = 1);

P.S - серійність 3 (матеріали, опубліковані у межах PR-кампанії) - коефіцієнт = 2;

N - кількість конкурентів, згаданих у матеріалі.

Ця методика дозволяє собі з високої достовірністю виявити лідерів рейтингу у ЗМІ за певного періоду, і навіть підрахувати рівень суспільної думки про будь-якої компанії на порівнянні з конкурентами.

Автором роботи пропонується приклад прес-релізу РУП «БЗ ТДА».

Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів виготовив зразок трактори «Білорусь» для експорту в Азію

РУП «Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів» виготовило зразок спрощеного трактори «Білорусь-311» для експорту до країн Азії. Про це директор підприємства Олександр Агранович.

За словами, на адаптацію трактори до місцевих умов експлуатацію у Азії спрощена його конструкція, машина стала набагато дешевше.

Зараз зразок проходить паралельно випробування і МТЗ. Якщо вони самі завершаться успішно, те з 2011 року розпочнеться серійне виробництво цього трактори. «В Україні вже сьогодні є попередні заявки з його поставку, і ми, що ця модель користуватиметься високим попитом».

Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів заснований 1945 року. Входить у складі МТЗ. Тут випускається більш 500 найменувань деталей та вузлів, застосовуваних і навіть трактори «Білорусь-320» і комунальні машини їхній базі. У 2009 року освоєно понад потужних тракторів «Білорусь-622» і «Білорусь-422».

На підприємстві впроваджено систему менеджменту якості проектування й виробництва відповідно до міжнародних стандартів ІСО серії 9001 версії 2001. На заводі працюють близько 3,5 тис. людина.



Висновок

Проведене у дипломній роботі дослідження дозволяє: зробити такі висновків та пропозицій:

1. Комунікаційна політика підприємства є специфічне поєднання коштів реклами, особистої продажу, стимулювання збуту і зв'язку з громадськістю. Всі ці інструменти компанії використовують із досягнення рекламних і маркетингових цілей. Практика маркетингової діяльності переконує у цьому, що ефективна комунікація можлива лише за комплексний підхід. Стимулювання збуту - передбачає використання різноманітних засобів впливу, вкладених у збільшення збуту. Це різноманітні спонукальні кошти, покликані прискорити і збільшити продажу окремих товарів споживачам чи торговим посередникам. Розрізняють стимулювання споживачів, стимулювання торгових посередників і стимулювання власного персоналу. Роль стимулювання збуту у сучасній економічної системі поступово зростає. Це пов'язано, передусім, зі зниженням ефективності реклами через підвищення її вартості, надмірної насиченості коштів поширення інформації та законодавчих обмежень.

2. Маркетологу бажано налагодити облік ефективності стимулюючих заходів своєї продукції. Це дозволить одержувати інформацію доцільність стимулювання та результативності її засобів, визначити вплив методів на покупців, посередників і персоналу. Економічна ефективність стимулюючої кампанії визначається співвідношенням між результатом, отриманих від заходів, і вкладеними засобами з їхньої реалізацію за певний проміжок часу. Ефективність психологічного впливу стимулюючих заходів на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитувань.

Що рентабельність, тим найефективнішим виявляється захід, проте, попри білоруських підприємствах не негативну рентабельність комунікаційних заходів можна як доцільну, навіть коли його значення обмаль.

3. Заходи з стимулюванню збуту, зазвичай, поєднуються з рекламою чи особистими продажами. Діяльність зі стимулювання торгівлі, і торгових працівників підтримує процес персональних продажів. Використання стимулювання збуту, компанія має визначити цілі, вибрати потрібні кошти, розробити найбільш ефективну програму, попередньо перевірити, реалізувати й оцінити його результати. Просування товару від виробника додистрибьютору, який зазвичай називається стимулюванням сфери торгівлі, найчастіше є ціновим стимулюванням. Кошти для стимулювання підприємств-споживачів багато в чому збігаються із засобами для стимулювання торгівлі, і споживачів. Отже, методи стимулювання збуту є діяльність фірми з розповсюдження даних про достоїнствах запропонованого товару і переконання цільових споживачів його набувати.

4. Тривалість кампанії зі стимулювання також відіграє значної ролі. Якщо кампанія з стимулюванню триває обмаль, частина з потенційних клієнтів пропустять її. Якщо вона тягнутися дуже довго, то втрачає своєї актуальності. Під час розробки програми з стимулюванню збуту підприємства змушені враховувати багато чинників, зокрема тип товару чи ринку, використання стратегії проштовхування товару чи залучення покупців. Ступінь готовності покупця етап життєвого циклу товару. І лише за комплексний підхід і поєднанні інструментів комунікаційної політики, підприємство може сягнути поставленої мети і завдань.

5. Головне завдання підприємства РУП «БЗ ТДА» є організація виробництва та реалізації, вигідних покупцям виробника запасними частинами та вузлів, що дозволить забезпечити стійку економіку заводу, збільшити кількість продажів на ринки збуту підвищити конкурентоспроможність виробів. Підприємство РУП «БЗ ТДА» носить прогресивний характер розвитку. Спостерігається щорічне зростання економічних, фінансових і трудових показників. Тепер для підприємства реалізується величезний інноваційний проект, що у недалекому майбутньому заощаджуватиме енергоресурси, отже й знизити видатки виробництво продукції, а як і збільшити рентабельність.

6. Ринок збуту тракторних запчастин дуже великий - він охоплює як РБ, а й РФ, країни далекого й Близького зарубіжжя. РУП «БЗ ТДА» близько 60% продукції відвантажує Мінському тракторному і Моторному заводам. Решта продукції - переважно - запчастини, приходить у вільну реалізацію. Одне з основних цілей підприємства - вивчення попиту продукцію та формування портфеля замовлень. Кожен товар повинен виробляється тоді, коли є платоспроможний попит нею, підкріплений заявками чи договорами з його поставку. Маркетингова діяльність й її аналіз дозволить збільшити ефективність збутової діяльності підприємства, а як і контролювати виконання виробничого плану і зберегти у фактичному випуску заплановані види продукції і на забезпечити реалізацію відповідно до портфелем замовлень.

На розробку успішної виробничо-збутовий діяльності необхідною умовою є й обґрунтування оптимальної структури асортименту продукції з урахуванням життєвого циклу, що характеризує реалізацію, прибуток та експлуатаційні витрати на маркетингові заходи.

7. На підприємстві РУП «БЗ ТДА» як комплексу просування використовують переважно три його інструмента це - реклама, стимулювання збуту та з громадськістю. Підприємство РУП «БЗ ТДА» управляє складної системою маркетингових комунікацій, встановлюючи і підтримуючи відносини з своїми посередниками і споживачами. З огляду на специфіку машинобудівної галузі, комунікаційна політика підприємства можна оцінити, як задовільна. Проте, недостатньо розвинене стимулювання власного персоналу підприємства, тоді як стимулюванню організованого споживача і посередників приділяється значну увагу. На заводі немає чіткого побудова цілей і завдань стимулювання збуту, у результаті не аналізуються отримані результати, а заходи розробляються на інтуїтивному рівні. З іншого боку, недостатньо виділених коштів, оскільки підприємство неспроможна обґрунтувати необхідність.

8. Економічна завдання підприємства, яка полягає у тому, щоб зробити оптимальну комбінацію інструментів маркетингу, призводить до розв'язання проблеми що називається - обґрунтування комбінації маркетинг-мікс. Необхідно використовувати планування заходів маркетинг-мікс виведення своєї продукції ринок. З огляду на специфіку машинобудівного виробництва, необхідно аналізувати такі інструменти маркетингового комплексу: ціна, реклама, організація збуту. Ця методика дозволяє підприємству забезпечити максимальну прибуток, використовуючи такі інструменти маркетингу, як ціна, реклама і стимулювання збуту. Досягнення найбільшого комунікаційного ефекту підприємству необхідно використовувати наявні кошти впливу на різних комбінаціях.

9. На РУП «БЗ ТДА» стосовно споживачам та торговим посередникам доцільно застосовувати єдині стимулюючі заходи, оскільки більшість клієнтів це дилерські фірми Білорусі, й Росії. На підприємстві особливо розвинена і дає результат існуюча система знижок. Також підприємство активно бере участь у ярмарочних заходах. Проте за підприємстві недостатньо чітко ведеться облік і аналіз результатів даної діяльності. Методика дозволить достовірно й чітко визначити ефективність виставкову діяльність і розставити пріоритети комунікаційних засобів впливу на споживача.

10. У 2011 року планує проведення національної виставки «Белагро 2011» у місті Мінську. Базуючись на звіті про участь РУП «БЗ ТДА» в ярмарочних заходах за 2010 рік та враховуючи позитивний досвід роботи протягом останніх 3 року з покупцями, можна припустити що на поставку товару в цій виставці буде укладено принаймні ж на таку суму (21280 тис. р.), крім цього нам здається, що з покупців яким було поставлено техніка починаючи з 2008 по 2010 рік у укладених договорів поставки з'явитися можливість у поставці сумісних вузлів і додаткових агрегатів, але це ще 6-8 млн. рублів (візьмемо порівн.арифм. 7 млн. крб.) рублів. Отже, з урахуванням видатків організацію та проведення виставки, гадана економічна ефективність від участі у Національної виставці «Белагро 2011» становитиме щонайменше 12 млн. рублів.

11. При виборі коштів поширення інформації насамперед потрібно врахувати вартість реклами.

Вартість реклами враховується двояким чином.

а) при розрахунку рекламних витрат у розрахунку тисячу читачів

вартість реклами з газети (з_і) становитиме 10 крб. на тисячу чоловік за накладу 5 млн. прим., вартість реклами у журналі (з_j) становитиме 50 крб. на тисячу чоловік за накладу 500 тис. прим.:

б) при розрахунку вартість реклами з урахуванням непотрібної аудиторії: вартість реклами на тисячу читачів становитиме: газеті (ci) - 200 крб., а журналу (cj) - 100 крб. Отже, з урахуванням непотрібної аудиторії ефективніше реклама в спеціалізованому журналі.

12. Однією з методів стимулювання комунікаційної політики є створення на РУП «БЗ ТДА» PR-відділу і вестиме працювати над удосконаленням прес-релізу.

12. Без цілеспрямованою і ефективної маркетингової політики майбутнє підприємства туманно і малоперспективно. Природно, підвищення обсягів продажу фахівець із збуту може бути мотивованою, навіщо рівень її доходів тісно ув'язується зі реалізацією. За основу системи стимулювання маркетологів доцільно прийняти систему Хаббарда, пристосованої до реалій білоруського маркетингу. Розвиток маркетингових підрозділів для підприємства відбувається досить суперечливо і неоднозначно. Тактика, стратегія і філософія розвитку підприємства працюють із ефектом «лебедя, раку й щуки». У результаті криза для підприємства погіршується. Методика стимулювання фахівців із маркетингу дозволить установити систему стимулювання, спрямовану на чітке виконання функцій, для досягнення їм максимальних продажу та дозволить врегулювати чітку, прозору систему відповідальності.



Список використаних джерел

1. Акулич И.Л. Маркетинг /И.Л. Акулич. - Мінськ: Вишейшая школа, 2009. - 161

2. Акулич И.Л. Маркетинг /И.Л. Акулич, И.З. Герчиков.- Мінськ: Веди, 2004. - 395.

3. Аристрахова М. Маркетингові дослідження комунікаційної діяльності / М. Аристрахова, Т. Матягина // Маркетинг.- 2005. - №1-С.52-57

4. Астраханцев С.В. Підвищення ефективності управління збутовою політикою підприємства / С.В. Астраханцев // Маркетинг, реклама і збут. - 2005. - №3 - З .32-36

5. Банько В.Г. Сучасна технологія товароруху / У.Р. Банько - Київ: Інфо, 2000. - 350 з.

6. Бернет Д. Маркетингові комунікації: інтегрований підхід /Д. Бернет. - СПб.: Пітер, 2006.- 860 з.

7. Бобкова С.С. Місце TTL і BTL - послуг над ринком маркетингових комунікацій/С.С. Бобкова // Маркетинг, реклама і збут. - 2005. - №9 -С.42-49

8. Бурцев В.В. Удосконалення системи управління збутом продукції./ У.У. Бурцев // Маркетинг у Росії там. - 2006. - №6 - З. 57-68

9. Валько А.В. Особливості реклами зовнішньому ринках / А.У.Валько // Маркетинг, реклама і збут. - 2005. - №1- З. 81-83

10. Вечерко Г.Н. Економіка Білорусі /Г.Н. Вечерко // Білоруський Банківський Бюлетень. - 2006. - №12. - З. 26-34

11. Виноградова С. Організація й технологія торгівлі / С. Виногрдова. - Мінськ:Вишейшая школа, 2005 - 125.

12. Вишневський О.С. Стимулювання фахівців із маркетингу за умов кризи але тільки / О.С. Вишневський // Маркетинг, реклама і збут. - 2005 №11 -С.20-28

13. Глибокий С.В. Маркетинг/ С.В. Глибокий. - Мінськ: Тонпик, 2007.-с.188

14. Голубкова О.Н. Маркетингові комунікації / О.Н. Голубкова. - М.: Финпресс, 2005.- 256 з.

15. Голубков Е.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика - 2-ге видання, перероблене і додаткове /Є.П. Голубков. - М.: Видавництво «Финпресс», 2009 - 464 з.

16. Даненбург В.А. Основи оптової торгівлі / В.А. Даненбург. - СПб.: Финикс, 2005 - 450 з.

17. Дихтль Є. Практичний маркетинг / Є. Дихтель. - М.: Вищу школу, 2005 - 670 з.

Размещено на Allbest.ru

...