Управление маркетинговой деятельностью ООО "Белгородский Механический Завод"

Трансформация конкуренции из промышленной сферы в информационную, изменение системы потребительских предпочтений повышают роль внутренних факторов в обеспечении конкурентоспособности организации. Ключевым фактором в этом отношении представляется формирование и развитие в организации системы внутреннего маркетинга, с помощью которого компания увеличивает свои возможности эффективно удовлетворять, а значит и удерживать внешних потребителей, тем самым обеспечивая себе устойчивое конкурентное преимущество на рынке.

Принято считать, что роль маркетинга заключается только в выгодной продаже продукта или услуги внешним потребителям. Фактически же первоочередной задачей маркетинга сегодня становится «продажа» товаров или услуг компании внутренними потребителям, т.е. персоналу организации. «Внешний» маркетинг оказывается способным достичь поставленных перед ним целей только при условии, что сотрудники имеют ясное представление и эмоциональную приверженность тому, что составляет коммерческое предложение компании.

Отличие внутреннего маркетинга от других концепций, существующих, например, в рамках менеджмента, управления персоналом, заключается в том, что отношения «организация - персонал» строятся на той же основе, что и « организация - клиент».

Компания «предлагает» особый продукт - должность с ее специфическими правами и обязанностями. Работник «покупает» этот продукт. «оплачивая» его своим трудом. Соответственно, ориентация на клиента, внешнего потребителя - основа традиционного понимания маркетинга - дополняется ориентацией на «внутреннего потребителя» -сотрудника.

Принципы внутреннего маркетинга:

- ориентация на удовлетворение потребностей персонала;

- мотивация всего персонала фирмы на удовлетворение потребностей внешних потребителей;

- использование методов традиционного маркетинга внутри организации;

- межфункциональное сотрудничество всех подразделений, активное взаимодействие персонала с менеджерами, клиентами и т.д.;

- готовность к изменениям.

Внутренний маркетинг направлен на укрепление лояльности персонала к организации и создание для него условий, в которых качество облуживания и забота о клиенте становится доминантной.

Использование внутреннего маркетинга на ООО «БМЗ» для повышения конкурентоспособности предполагает разработку и реализацию системы конкретных мероприятий.

На этапе разработки определяют цели внутреннего маркетинга для организации. Они могут включать в себя обеспечение поддержки реализации мероприятий внутреннего маркетинга со стороны всех потребителей; изменение отношения к клиентам и поведения контактного персонала (работников и менеджеров), т.е. персонала, непосредственно взаимодействующего с клиентами; повышение лояльности персонала к организации; развитие организационной культуры компании в направлении большей клиентоориентированности и готовности к изменениям.

На следующем этапе происходит реализация пяти основных составляющих системы внутреннего маркетинга (рис. 9).

Одно из наиболее направлений реализации плана внутреннего маркетинга - обеспечение постоянной поддержки со стороны менеджеров всех уровней. Успех или неудача внутреннего маркетинга во многом зависят от того, насколько удастся расположить в его пользу руководящий персонал организации, что в дальнейшем отразится в отношении и действиях всех работников.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 9 Система внутреннего маркетинга на ООО «БМЗ»

Обучение в первую очередь касается персонала, непосредственно контактирующего с потребителями, однако нельзя оставлять в стороне и других работников. Важно, чтобы каждый сотрудник был включен в осуществление всех этапов внутреннего маркетинга, это обеспечит их лучшее понимание, принятие и успешность реализации. В качестве рекомендации исследуемому предприятию можно посоветовать сценарный метод обучения, когда каждому сотруднику выдаются «сценарии» его поведения при взаимодействии с потребителями (включая ключевые фразы для начала, развития и завершения разговоров).

Цель обучения - развитие умений персонала применять имеющиеся знания, опыт но только для удовлетворения текущих потребностей, но и для построения с ними долгосрочных взаимовыгодных отношений. Обучение способствует тому, чтобы мышление и действия персонала соответствовали направлению развития организации в целом. Для этого можно практиковать, например, вовлечение работников в процесс организационного планирования. Это позволяет, во-первых, обменяться информацией, выявить проблемы и возможные пути их решения совместно работниками и менеджерами организации; во-вторых, довести до сотрудников понимание необходимости работать для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и победы в конкурентной борьбе; в-третьих, обеспечить согласованности действий всего персонала организации.

Третье направление - коммуникации - предполагает обеспечение широких возможностей для получения и обмена информацией между сотрудниками всех уровней как при обучении, так и в процессе повседневной работы. Менеджеры среднего звена могут использовать слайды, видеокассеты, печатные материалы, информацию на стендах и внутрифирменном сайте для популяризации среди работников основных положений миссии организации, для освещения ожидаемых от сотрудников способов выполнения ими своих обязанностей и их вклада в достижение общей цели организации.

Управление персоналом включает в себя рекрутирование и отбор подходящих для организации сотрудников, проектирование их обучения и развития, измерение и управление эффективностью их работы, оценку, оплату и вознаграждение, планирование карьеры. Эти составляющие управления персоналом необходимо координировать с другим мероприятиями внутреннего маркетинга, чтобы обеспечить согласованность и непрерывность их осуществления.

Заключительная часть внутреннего маркетинга направлена на информирование персонала о выпускаемых организацией продуктах или оказываемых услугах. Для этого проводятся рекламные компании, распространяются брошюры, отличающиеся от тех, которые готовят для внешних потребителей, частой отсылкой к основным положениям мисси организации - как они воплощаются каждого подразделения и как отражены в конечных товарах организации. Такие мероприятия позволяют сотрудникам высказывать свои идеи, задавать вопросы. Давать комментарии относительно продуктов или услуг организации для внешних потребителей. Таким образом, обеспечивается взаимосвязь внутреннего и внешнего маркетинга (рис. 10).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 10 Взаимосвязь внутреннего и внешнего маркетинга

Таким образом, внутренний маркетинг - не только один из ключевых моментов философии бизнеса. Это непрерывно осуществляемая целенаправленная последовательность управленческих действий, в том числе по развитию клиентоориентированности компании, повышению лояльности работников к компании, по организации сотрудничества всех ее подразделений в достижении поставленных целей. Чтобы эффективно удовлетворять потребности внешних клиентов, быть конкурентоспособной на рынке, организация, прежде всего, должна эффективно удовлетворять потребности своих внутренних клиентов - персонала. Это достигается с помощью формирования и развития в организации системы внутреннего маркетинга.

С наибольшими трудностями маркетингового характера сталкиваются фирмы, которые занимаются внедрением и распространением инноваций, особенно ориентированных на адресного пользователя. В значительной мере трудности маркетинга инноваций связаны с неполнотой и неопределенностью информации. Между тем реструктуризация и модернизация экономики требует активизации инновационных процессов. Это невозможно без опережающего развития маркетинговой системы, в первую очередь ориентированных на стратегические задачи маркетинга.

К инновациям относятся некоторые виды продукции, услуг и, предметы и средства труда, в частных случаях они могут быть ориентированы и на саму маркетинговую сферу. Несмотря на относительную новизну идеологии и методологии маркетинга для отечественной экономики, многие применяемые здесь частные разработки известны еще с доперестроечных времен (хотя сам термин "маркетинг" не употреблялся) и сами по себе инновациями не являются.

Поставщиками маркетинговых и инновационных разработок могут быть как внутренние, так и внешние исполнители. По своей сущности они различны, но как объекты финансирования схожи. Эта "схожесть" в том, что начальная фаза инновационной (в том числе и маркетинговой) разработки требует подключения внешнего источника финансирования, поскольку обычно для них невозможно не только самофинансирование, но и самоокупаемость. Об этом может идти речь только тогда, когда сформируется рынок для разработки, и на нее появится более или менее устойчивый спрос. Если же такие разработки потребляются только внутри фирмы, то затраты в конечном счете ложатся на себестоимость ее продукции (услуг).

Переориентация управления на уровень предприятия вызывает необходимость создания механизма управления инновационным развитием производства на микроуровне. Иными словами, возникает необходимость формирования инновационного потенциала промышленного предприятия, которое рассматривается в настоящее время как сложный многоэтапный процесс, синтезирующий в себе экономические, мотивационные, организационные и правовые механизмы. В связи с этим механизм формирования инновационного потенциала промышленного предприятия может быть эффективен только в том случае, когда он базируется на объективных закономерностях построения технологической системы, системы продукции и производственного процесса.

При этом цель работы заключается в определении уровня использования инновационного потенциала для обеспечения устойчивого инновационного развития предприятия.

Для достижения указанной цели на ООО «БМЗ» необходимо решить следующие задачи:

- разработать систему факторов восприимчивости к инновациям (табл. 10);

- определить стратегию и тактику инновационного развития предприятия;

- построение модели формирования инновационного потенциала промышленного предприятия.

Таблица 10

Система факторов восприимчивости ООО «БМЗ» к инновациям

Разработанный методический подход к формированию инновационного потенциала позволит решить ключевую задачу - использовать инновации или отказаться от них, т.е. представляется возможным говорить о состоянии потенциала для обеспечения устойчивого инновационного развития промышленного предприятия. Инновационное развитие производства является главным источником экономического и социального развития общества в целом. Определяющим фактором роста эффективности производства, повышения качества продукции, экономного и выгодного использования природных ресурсов, предотвращения экологических последствий.

Маркетинг - новая философия управления предприятием. Главное в маркетинге - двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресности выпускаемой продукции. С другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений, а главное наиболее полное удовлетворение запросов покупателей.

Таким образом, грамотно организованная маркетинговая деятельность ООО «БМЗ» позволяет не только полноценно удовлетворять запросы потребителей, своевременно реагировать на изменения во внешней среде, удерживать конкурентные позиции на рынке, но и использовать имеющиеся резервы для совершенствования производства.

Заключение

Развитие российской экономики сопровождается различными кризисными явлениями. Однако для многих уже приходит осознание того, что для каждой конкретной фирмы их преодоление и успешная деятельность зависят не только от экономической политики государства и отношений собственности, но и от ряда других факторов. Один из наиболее важных факторов - маркетинговая деятельность. Она должен исходить из объективной реальности и обеспечивать адекватную и своевременную реакцию на внешние и внутренние изменения. Чем более масштабны, разнообразны и взаимосвязаны направления маркетинга в организации, тем актуальнее становится проблема организации маркетинговой системы и процессов управления в ней.

Итак, в основе маркетинга лежит очень простая исходная идея: производить то, что хочет (что требует) покупатель и что, в общем, сможет удовлетворить его нужды, потребности и запросы, и по той цене, которую он готов при этом заплатить. Маркетинг - чисто рыночное понятие. Его функция - развитие взаимодействия между производителем, продавцом, потребителем в определенных рыночных условиях, имеющих целью получение прибыли каждым из его участников.

Цели маркетинга -- формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей.

Управление маркетингом -- это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей.

Объектом данной дипломной работы является общество с ограниченной ответственностью "Белгородский механический завод". Общество самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Участвует в создании и деятельности на территории России и за рубежом совместных предприятий, филиалов, других обособленных подразделений.

Целями деятельности ООО «БМЗ» являются расширение рынков товаров и услуг, извлечение прибыли, а так же содействие наиболее полному удовлетворению потребностей населения в металлоизделиях, изделиях из металлической ковки, деревообрабатывающих станках.

Организационная структура управления ООО «БМЗ» представлена линейно-функциональной структурой, где весь персонал, начиная от директора и заканчивая самым низшим звеном, точно и безупречно реализует поставленные перед ними задачи. Взаимосвязь всех подразделений предприятия осуществляется по каналам информационной сети, что обеспечивает быстрый доступ ко всей информации завода и позволяет принять верное решение в минимально короткие сроки.

Сделав анализ основных показателей финансово-хозяйственно деятельности мы выявили, что ООО «БМЗ» развивается умеренными темпами, в частности, чистая прибыль в 2006 году по сравнению с 2005 годом возросла на 380 тыс. руб., а в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличилась на 317 тыс. руб.

Экономическая рентабельность в 2006 году по сравнению с 2005 годом увеличилась на 1,6%, в 2007 увеличилась на 0,7%. Это свидетельствует об эффективном использовании всего имущества организации.

Производительность труда в процессе функционирования завода в % отношении за последний год возросла на 135,8%.

Трудоемкость снизилась на 57,8%. Данный показатель характеризует затраты рабочего времени или живого труда в расчете на единицу продукции (1 руб. выручки).

Сделав анализ основных показателей эффективности можно сказать, что положение ООО «БМЗ» является довольно устойчивым и стабильным. Следовательно, акционеры, деловые партнеры инвесторы предприятия могут не сомневаться в его платежеспособности. Предприятие может зарабатывать прибыль, обеспечивать дивиденды своим акционерам, своевременно возвращать кредиты и оплачивать по ним проценты. Вместе с тем, как показывают результаты проведенного анализа, предприятия располагает резервами для существенного улучшения своего состояния.

Проведя анализ маркетинговой деятельности ООО «БМЗ» мы выявили, что, продукция ООО «БМЗ» является конкурентоспособной и у предприятия имеются все шансы стать лидером по производству металлоконструкции в нашей области.

Мы сделали прогноз выручки предприятия и получили следующие данные: объем выручки в 2008 году составит 123246 рублей, а в 2009 году -158712 рублей. Это свидетельствует об успешной и перспективной работе предприятия.

Проанализировав деятельность службы маркетинга мы выявили, что задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого определять направление совершенствования своей деятельности, доводить эту информацию до всех других подразделений предприятия. Служба маркетинга помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

Для совершенствования маркетинговой службы необходим ряд мероприятий:

- обеспечение маркетологов всей необходимой информацией путем внедрения автоматизированной информационной системы, которая должна оперативно отражать состояние экономических объектов с целью принятия своевременных решений о внесении изменений в бизнес - процессы, прогнозировать эффективность бизнес - процессов и давать рекомендации по их реорганизации;

- использовать функциональную структуру управления так как она обладает простотой управления, функциональным единством работы подразделений, повышением творчества и качества исполнения каждой функции в отдельности.

Маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу находятся в начале, а не только в конце производственного цикла. Они должны установить и довести до каждого работника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.

С практической точки зрения предлагаю следующие рекомендации для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «БМЗ»:
- расширять сбытовую команду, подготавливать и обучать сбытовой персонал;

- приобретать более полные знания по существующим рынкам, на которых работает завод;

- изучать и анализировать потенциальные рынки;

- ежеквартально проводить опросы покупателей;

- обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений;

- разработать систему регулярной отчетности маркетинговых служб;

- разработать систему премирования сотрудников маркетинговых служб, выступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на ООО «БМЗ».

Все вышеизложенные методы при их реализации в текущем периоде, по моему мнению, должны способствовать становлению маркетинга на предприятии и улучшению в среднесрочном периоде финансово-экономического состояния ООО «БМЗ».

Таким образом, маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Список использованных источников

1. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс: Учеб. пособие. М.: Даш ков И.К., 2000. 191 с.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. М.: Экономика, 1999. 704 с.

3. Бейти В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн Самара: Самарский дом печати, 2002. 280 с.

4. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. М.: Финансы и статистика, 2001. 214 с.

5.Божук С.Г.. Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. СПб.: ПИТЕР, 2004. 448 с.

6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, план структуры. М.: Дело, 1995. 240 с.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория. Методология, практика: Учеб. М.: Финпресс, 2003. 428 с.

8. Гришкова Н.С. Основы маркетинга: Учеб. пособие. Белгород: Кооперативное образование, 2003. 219 с.

9. Гришкова Н.С., Роздольская И.В., Яковлева Л.Р., Основы маркетинга: Учеб. пособие. М.: ЦУМК, 1994. Ч1,2. 248 с.

10. Дихтль, Е. А. Практический маркетинг. Учебное пособие / Е.А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин. М.: Высшая школа, 2002. 140 с.

11. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ бухгалтерской отчетности. М.: ДИС, 1998.

12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга. 2000. 255с.

13. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер, 2000. 752 с.

14. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Маркетинг.СПб.: ПИТЕР, 2002. 523 с.

15. Малых В.В. Управление маркетингом торговых фирм. М.: Знание, 2000. 192 с.

16. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга: Учеб. пособие. М.: ЮРИСТЪ,2002. 300 с.

17. Ноздрева Р.Б., Гречкова В.Ю. Маркетинг: Учеб. М.: ЭКОНОМИСТЬ, 2003. 318 с.

18. Романов А.Н., Красильников С.А. и др. Маркетинг: Учеб./ Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи: ЮНИТИ, 1995. 560 с.

19. Руделиус У. И др. Маркетинг. М.: ДеНово, 2001. 703 с.

20. Федосеев В.В., Эришвили Н.Д. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. 236 с.

21. В.П. Федько, Н.Г. Федько Основы маркетинга под ред. д.э.н., проф. В.П. Федько, к.э.н И.И. Саввиди. Изд. 4-е.Ростов н/Д: Феникс, 2005 .479 с.

22. Челенков А.Г. Маркетинг услуг. М.: ЦМИиМ, 2000. 128 с.

23. Шкардун, В. А. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В.А, Шкардун, Т.И. Ахтямов // Маркетинг. 2001. № 3. С. 23-26.

Размещено на Allbest.ru