Пути повышения эффективности рекламных услуг в организации

При оказании услуги закупаются материалы на основе конкурентных предложений, а если найти постоянного поставщика, то материальные затраты были бы намного меньше, т.к. поставщики материалов также заинтересованы в постоянном сотрудничестве. Также нужно учесть условия поставки материалов, нужно находить поставщика, который готов был бы поставлять продукцию сам. Вследствие этих улучшений возможно было бы уменьшить себестоимость оказываемых предприятием услуг. Но к сожалению закупка большинства оборудования осуществляется централизованно Департаментом охраны, в связи с чем процесс закупки основан не на предпочтениях отдела охраны, а политикой вышестоящей организации.

Существует несколько направлений, которые помогут повысить рентабельность производства, сократить время на выполнение типовых операций.

Для завоевания более крепких позиций в конкурентной борьбе, исходя из результатов позиционирования своих услуг, организация выделяет характеристики услуг, которые могут в выгодную сторону отличать ее услуги от услуг конкурентов.

В данных условиях, а также с учетом несения материальной ответственности перед заказчиком за охраняемое имущество, районные подразделения охраны берут на себя ответственность за поддержание работоспособности выполненных работ в течение всего времени его экономически целесообразной эксплуатации с позиций потребителя и технических характеристик оборудования:

Во-первых, отлаженный сервис помогает формировать перспективный, достаточно стабильный рынок и сырье для своих услуг.

Во-вторых, высокая конкурентоспособность в значительной, а нередко в решающей мере зависит от высококачественного сервиса.

В-третьих, сервис сам по себе обычно достаточно прибыльное дело.

В-четвертых, отлично налаженный сервис - непременное условие высокого имиджа .

В настоящее время, в условиях рыночной экономики любому предприятию приходится буквально «выживать», и если все время оставаться на одном месте, не развиваться, не внедрять инновационные технологии, сделать это крайне сложно. В современных условиях хозяйствования наилучшими инновациями, которые необходимо постоянно внедрять, постоянно совершенствовать, являются информационные технологии. Наличие сайта позволяет узнать о услугах предоставляемых отделом охраны благодаря сети интернет.

На основании изучения других предприятий, литературных источников и комплексного анализа деятельности предприятия можно сделать следующие предложения: [9]

1) целесообразно оказывать качественные услуги (это зарекомендует предприятие на рынке и сделает хорошую рекламу);

2) оказывать услуги по более низким ценам (цена - один из самых главных критериев, по которым потребитель дает предпочтение той или иной организации);

3) быстрее конкурентов выявлять неудовлетворенные рыночные потребности (проводить постоянное исследование спроса на оказываемые услуги);

4) создавать и поддерживать прочные и тесные связи с потребителями.

5) для повышения конкурентоспособности необходимо снижать себестоимость удельной услуги , причем делать это необходимо за счет снижения стоимости материалов и накладных расходов в структуре цены. Данный пункт является более подходящим к отделу охраны, так как оборудование находящееся на складе реализовывается по закупочным ценам весь период хранения.

Отделу охраны необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг по оборудованию охранной сигнализацией и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков. Обнаружить изъяны в системе сервиса можно с помощью системы работы с жалобами и претензиями. Все это поможет иметь представление о собственной работе, а разочарованным клиентам - получить удовлетворение.

Рассматривая отдел охраны, нужно учесть специфику его рода деятельности, а также его размер. Т.к. специфика предприятия - осуществление электромонтажных и охранных услуг, а реализация их производится, как частным лицам так и большим организациям, то целесообразно поддерживать достаточно большой и профессиональный штат сотрудников.

Также можно продвинуть новые охранные услуги, в частности установку систем видеонаблюдения и интегрированных систем с выводом на пульт отдела охраны.

Сказывается на внедрение информационных технологий и размер монтажной группы, а тратить огромные деньги на современные информационные системы вышестоящая организация не позволит.

Проведя анализ результатов хозяйственной деятельности Первомайского (г. Минска) отдела, были получены соответствующие выводы по политике ценообразования и обеспечения конкурентоспособности данной организации:

1) при формировании конечной цены на услуги монтажа цена материалов имеет небольшой вес (от 10 % до 15 %), что положительно влияет на удельную цену услуги. Чтобы еще более снизить цену услуги, необходимо заключать контракты с компаниями - поставщиками материалов, которые устанавливают цены на материалы ниже остальных компаний на рынке, тем самым отдел охраны будет экономить на себестоимости материалов. Это должно положительно сказаться на конечной цене на услугу. При поиске компаний - поставщиков электроматериалов выбираем организацию работающую в городе Минске, занимающийся реализацией электроматериалов со скидкой при оптовой закупке на 2-3 %, чем остальные компании на рынке. В данном случае получается двойная экономия : и на стоимости материалов (сэкономим 2-3 %), и на расходах по доставке материалов;

2) вместе со снижением расходов на материалы и на эксплуатацию машин и механизмов (топливо относится к данной статье расходов) уместно более рациональное использование материалов (например, более тщательный промер прокладываемого кабеля, впоследствии остатки могут использоваться в дальнейшем производстве). Экономия на материалах может быть достигнута путем профессионального проектирования и премирования работников за сэкономленные материалы в размере 4 % от суммы сэкономленных материалов. По прогнозам после внедрения данного мероприятия получится экономия на материалах в районе 7-8 % от общей стоимости материалов.

Чтобы увеличить количество оказываемых услуг отделом охраны, следом за проведением данного мероприятия, необходимо повысить известность отдела и оказываемых им услуг среди потребителей. Для этого проведем рекламную кампанию в СМИ. Необходимо дать соответствующие объявления в газеты (например Теленеделя), радио и при возможности телевидения. Данное объявление будет выходить 4 раза в неделю в течении 2 месяцев. Бюджет данного мероприятия составит 7200 000 белорусских рублей. Данное мероприятие можно отнести к единовременным затратам.

Вторым направлением станет внедрение программы «Печать конвертов» и реклама в интернете. Данная необходимость связана частично с бумажным документооборотом, в связи с чем данные о клиентах хранятся на бумажных носителях, из-за этого часто теряются контакты с потенциальными клиентами, ввиду специфики работы районных подразделений Департамента охраны, а также определенного количества клиентов, с которыми предприятие работает по договору, для повышения эффективности работы, роста прибыли, а также сокращения затрат времени на типовые операции, сокращения затрат на офисные принадлежности в связи с переходом на систему электронного документооборота.

Внедрения возможны традиционным путем, связанным с закупкой оборудования, программного продукта. В этом случае система получается локальной, хранится на сервере компании, доступ к ней будут иметь только сотрудники, что достаточно безопасно, но влечет за собой существенные затраты на покупку, установку и поддержку оборудования, а также затраты на обучение персонала.

2.4 Анализ и оценка конкурентоспособности услуг организации

Первомайский (г. Минска) отдел Департамента охраны МВД Республики Беларусь в осуществлении своей деятельности использует различные подходы для формирования цены на свою продукцию.

При начислении расчетной цены комплексные работы (создание пакета проектной документации, электроизмерительные работы ,электромонтажные работы и после всего этого пусконаладочные работы) устанавливается общая цена на все виды услуг с учетом технических услуг по проектированию, монтажу и пуску оборудования в эксплуатацию. В основе данного метода ценообразования охраны используют принцип безубыточности. Уровень желаемой целевой прибыли взаимосвязан с конкретными инвестициями и уровнем производства, реализуемого с учетом его точки безубыточности.

В дополнение к целевому ценообразованию используется такой метод, как скользящая цена в момент заключения договора. Она может устанавли-ваться путем пересмотра базисной цены с учетом изменения статей расходов в процессе исполнения этого договора. Особое значение в этом случае приобретает установление структуры цены, определяющей процентное соотношения в ней отдельных статей расходов (постоянных, на материалы, на зарплату и т.д.). Структура цены позволяет судить о реальных экономических результатах деятельности предприятия и его отдельных подразделений, о конкурентоспособности продукции на рынке и об источниках прибыли.

Как и любое предприятие, работающих в условиях рыночной экономики и ориентированной на получение прибыли, отдела охраны при ценообразовании ориентируется на цену компаний-конкурентов, т.е. на текущие цены, которые устанавливают компании-конкуренты, оказывающие те же услуги, что и отдел охраны.

В подавляющем большинстве случаев цена в отделе охраны формируется по принципу «Себестоимость + налоги». Для определения цены составляется калькуляция.

В калькуляции по оказанию услуг рассчитывается полная себестоимость оказанных услуг.

Полная себестоимость отражает следующие основные статьи затрат:

1) основная и дополнительная оплата труда (сюда относятся отчисления на социальное страхование работников по ставке 34% и подоходный налог);

2) амортизация основных средств;

3) затраты по текущему ремонту;

4) горюче-смазочные материалы;

5) Стоимость материалов;

6) Накладные и плановые расходы.

Здесь необходимо рассчитать такой показатель, как цена удельной услуги предприятия. Для этого весь объем оказанных услуг нужно разделить на общее количество оказанных услуг. В среднем в месяц оказывается примерно 15-20 услуг электромонтажного и пусконаладочного характера, а также выполняется 5-7 проектных работ. Исходя из данных показателей, мы получаем цену удельной услуги по электромонтажным работам равную 1899 тыс. руб. Здесь необходимо остановиться и проанализировать пофакторный состав усредненной цены на электромонтажную услугу. Следует учесть, что приведенные в таблице данные являются усредненными, и с течением времени могут отличаться от отраженных в таблице показателей.

Данный анализ будет представлен в таблице 2.3.

Из приведенных данных видно, что большую часть цены за услугу составляют материалы, прочие расходы и основная заработная плата.

Таблица 2.3 - Пофакторный состав усредненной цены на электромонтажную услугу на среднестатистическом объекте

Состав затрат текущей цены	Сумма, бел. руб.	процент от общей суммы
1	2	3
Основная заработная плата	2458 629	22,83
Эксплуатация машин и механизмов (в т.ч.зарплата машиниста)	62280 (7674)	0,58
1	2	3
Накладные расходы	1520 073	14,11
Транспорт(ССЦ, части 1,2,3,5)	600	0,006
Материалы без НДС	2084 385	19,36
Прочие расходы	4643 421	43,11
Всего	10769 388	---

При формировании фонда заработной платы используются следующие показатели в составе усредненной стоимости цены на электромонтажную услугу. Данные показатели приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Состав фонда заработной платы

Состав затрат фонда заработной платы	Сумма, руб.	процент от общей стоимости
надбавка за контрактную форму найма	614657	25
выслуга лет	344208	14
премия за производственные результаты	703983	2 % от основной з\п + 14 % от накладных расходов
Отчисления в фонд социальной защиты населения	835934	34
Разъездной характер работ	499839	20.33 %
Всего	2998621	-

Что касается электромонтажных работ, то цена здесь может очень сильно варьировать в зависимости от того, в каких масштабах оказываются работы. Поэтому необходимо привести конкретный пример формирования цены, чтобы сравнить разбежку конкретной полученной цены и усредненной цены.

Первомайский (г. Минска) отдел Департамента охраны получил заказ на средний ремонт средств сигнализации. Для определения стоимости работ составляется локальная смета, в которой отражены:

1) наименование затрат;

2) заработная плата рабочих;

3) эксплуатация машин и механизмов (в т.ч. зарплата водителя);

4) материальные ресурсы (в том числе транспорт)

5) накладные и плановые расходы.

В состав заработной платы включаются следующие затраты. Данные затраты считаются относительно фонда основной заработной платы. К ним относятся:

1) надбавка за контрактную форму найма (25 %);

2) выслуга лет (14 %);

3) премия за производственные результаты (от основной з\п+ з\п водителя) + 14 % от накладных расходов;

4) Отчисления в фонд социальной защиты населения (34 %);

5) Разъездной характер работ (20,33 %).

В итоге после проведения всех расчетов мы получаем сумму равную 10769 388 руб. В дальнейшем от получившейся суммы мы рассчитаем налоги. Отдел охраны отчисляет 0,6 % на страховые взносы. Все налоги и отчисления, закладываемые в цену, будут равняться 17991 руб. В итоге конечная стоимость всех работ равняется 10787 379 руб.

Выводы по механизмам ценообразования в отделе охраны можно сделать следующие. При формировании цены на электромонтажную услугу большой удельный вес занимают прочие расходы (43,11 %) и основная заработная плата (22,83 %). Основная заработная плата составляет от 7 до 10 % (устанавливается Министерством финансов Республики Беларусь). Что касается материалов, то их удельный вес составляют 19,36 %. Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо снижать себестоимость удельной услуги предприятия, причем делать это необходимо за счет снижения стоимости материалов и прочих расходов.

Что касается усредненной цены на электромонтажные услуги, то она составила на 2013 год 10 млн.769 тыс. 388 млн. рублей. Цена же усредненной услуги предприятий - конкурентов колеблется в районе 11,2 млн. рублей с учетом налогов. Необходима существенная работа в данном направлении для снижения цены на усредненной цены на электромонтажную услугу через снижения себестоимости самой услуги путем снижения стоимости материалов и накладных расходов в структуре цены.

При анализе факторов, влияющих на конкурентоспособность отдела охраны сначала необходимо сказать о слабых сторонах предприятия. К таким сторонам относится ценообразование. Система механизмов ценообразования, ориентированная на работу в условиях рынка. Первомайский отдел охраны при формировании конечной цены на услугу использует затратный механизм формирования цены. В цену включается себестоимость, налоги. При схожем качестве работ цена на услуги отдела охраны несколько ниже цен на услуги компаний-конкурентов, работающих на рынке. Стоимость усредненной услуги отдела охраны 10 млн.769 тыс. 388рублей, в то же время стоимость удельной цены компаний - конкурентов колеблется в 11,2 млн рублей. [29] Такие компании, как ООО«БизнесСтройЗащита», УП «Техохрана» и ТЧУП «Секъюрити-сервис» кроме более высокой усредненной цены на услуги, контролируют меньший процент рынка, чем Первомайский (г. Минска) отдел Департамента охраны при прочих равных. Дело в том, что электромонтаж - довольно специфическая отрасль, стандарты качества на которой строго регламентируются государством, так же, как и дополнительные услуги. Поэтому при формировании конкурентных преимуществ необходимо правильно манипулировать такими показателями, как цена услуги и сроки выполнения работ.

При анализе формирования конкурентных преимуществ компании необходимо вычислить интегральный показатель конкурентоспособности. Для этого необходимо сравнить факторы, которые, имеют решающее значение для потребителя. Так как услуги, предоставляемые отделом охраны специфические, то необходимо выбрать для сравнения факторы, которые оказывают влияние при выборе потребителем компании, которая будет оказывать данный вид услуг.

В первую очередь, таким фактором является цена. Необходимо сравнить цену Первомайский (г. Минска) отдел Департамента охраны и цены конкурентов, работающих на одном рынке. Сразу же необходимо отметить, что у отдела цены на выполняемые работы существенно ниже, чем у конкурентов.

Во-вторых, можно привести сюда такой фактор, как надежность выполняемых работ. Данный фактор необходимо поставить на первое место, так как от того, насколько качественно и правильно выполнены работы, зависит безопасность для людей и находящегося на нем оборудования.

Третьим фактором, который необходимо назвать, будут сроки выполнения работ. Данный фактор играет не последнюю роль, т.к. клиенты, которые обращаются к организации для оказания услуг, желают, чтобы весь спектр услуг, начиная от оформления документации, и заканчивая сдачей объекта, проводился в минимально короткие сроки.

Четвертым фактором, является оказание каких-либо смежных, дополнительных услуг. Например, для данной отрасли производства смежными являются такие услуги, как оформление проектной документации, согласование данной документации в государственных организациях, следящим за правильной эксплуатацией.

Что касается пятого фактора, то здесь можно назвать гарантийное и послегарантийное обслуживание объекта. Необходимо оговориться, так как отрасль специфическая, и все компании, работающие в данной отрасли, несут ответственность за безопасную эксплуатацию объекта, то все без исключения компании предлагают наиболее широкий спектр гарантийных услуг.

Ну и заключительным, шестым фактором, будет имя фирмы, или брэнд.

При рассмотрении конкурентных преимуществ Первомайского (г. Минска) отдел Департамента охраны и компаний-конкурентов будет использоваться сравнительный метод. При использовании данного метода необходимо наличие в списке компании-эталона, на которую можно равняться. Для сравнения будет использоваться шкала от 0 (наиболее низкая оценка) до 100 (наиболее высокая) (с шагом в 10).У компании - эталона все показатели будут равняться сто. Полученные данные будут занесены в таблицу 2.5. Затем, после составления таблицы конкурентных преимуществ, проиндексируем полученные результаты. После этого по полученным результатам будет рассчитан интегральный показатель конкурентоспособности и будут сделаны соответствующие выводы.

Данные для сравнения предприятий-конкурентов представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Данные о предприятиях-конкурентах

предприятия факторы	Образец	Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь	ООО «Бизнес Сторой Защита»	УП «Техохрана»	ТЧУП «Секъюрити-сервис»	Ценность данного фактора
1	2	3	4	5	6	7
Условная цена	100	90	60	70	70	1
Надежность работ	100	90	90	90	90	0,74
Сроки выполнения работ	100	90	80	60	70	0,43
Доп. услуги	100	80	90	60	70	0,25
Гарантийное обслуживание	100	90	90	60	80	0,55
Имя, «Брэнд»	100	90	80	60	60	0,22

После того, как сравнительные данные о предприятиях-конкурентах получены, можно их проиндексировать для получения наглядных результатов. Процесс индексирования можно описать следующей формулой:

, (2.1)

где: I - сравнительный индекс;

Qi - показатель предприятия-эталона;

Qп - показатель рассматриваемого предприятия.



Таблица 2.6 - Проиндексированные и проранжированные показатели для сравнения Первомайского (г. Минска) отдела охраны и предприятий-конкурентов в монтаже средств сигнализации.

предприятия факторы	Образец	Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь	ООО «Бизнес Сторой Защита»	УП «Техохрана»	ТЧУП «Секъюрити-сервис»	Ценность данного фактора
Цена	1	0,9	0,6	0,7	0,7	1
Надежность	1	0,9	0,9	0,9	0,9	0,74
Гарантийное обслуживание	1	0,9	0,8	0,6	0,7	0,55
Сроки выполнения работ	1	0,8	0,9	0,6	0,7	0,43
Доп. услуги	1	0,9	0,9	0,6	0,8	0,25
Имя, «Брэнд»	1	0,9	0,8	0,6	0,6	0,22

В соответствии с данной таблицей необходимо рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности каждой компании. Данный показатель рассчитывается путем умножения индексов каждого предприятия на их ценность.

В соответствии с данной таблицей необходимо рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности каждой компании. Данный показатель рассчитывается путем умножения индексов каждого предприятия на их ценность.

Таблица 2.7 - Интегральные показатели конкурентоспособности рассматриваемых фирм

Название предприятия	Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь	ООО «Бизнес Сторой Защита»	УП «Техохрана»	ТЧУП «Секъюрити-сервис»
Интегральный показатель качества	0,781	0,724	0,66	0,7

По результатам таблицы 2.6 можно сказать, что наиболее конкурентоспособным предприятием из всех сравниваемых на рынке электромонтажных услуг является Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь. Данный результат объясняется тем, что у данного мероприятия самая низкая цена на усредненную услугу - около 10 млн.769 тыс. 388рублей, что ниже, чем у конкурентов. Такой показатель, как сроки выполнения работ, выше также у отдела охраны благодаря использованию, как рабочего автотранспорта, так и личного транспорта работников. Прочие факторы, имеющее очень важное значение для потребителя, такие как качество, использование безопасных новейших материалов и т.п., контролируются государством, и соблюдение высочайшего уровня качества данных факторов является условием использования лицензии.

По результатам проведенного анализа можно построить график, отражающий конкурентоспособность Первомайского г. Минска отдела Департамента охраны МВД Республики Беларусь на фоне предприятий - конкурентов.

Рисунок 2.4 - Конкурентоспособность на фоне конкурентов

Анализируя результаты, полученные на лепестковой диаграмме, можно сделать следующие выводы: Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь имеет преимущество практически по всем показателе за исключением показателя «Сроки».

Фактор «Надежность», который у всех предприятий имеет оценку 0.9, объясняется строгим контролем за электромонтажными работами со стороны государства, в частности областных и Минского городского управления Департамента охраны МВД Республики Беларусь. Данный фактор является обязательным при получения лицензии на электромонтажные работы.

Исходя из проведенного анализа, можно сформировать следующие выводы, касающиеся конкурентоспособности услуг Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь.

При формировании конечной цены на электромонтажные услуги в статье затрат очень большой удельный вес занимают накладные расходы, заработная плата и материалы. Материалы в конечной цене электромонтажной услуги занимают 19,36 %. Прочие расходы занимают 43,11 %, а заработная плата 22,83 %. В связи с необходимостью снижения цены на электромонтажную услугу наиболее эффективным предложением будет снижение себестоимости путем снижения затрат на материалы и прочие расходы.

В связи с этим после проведенного анализа конкурентоспособности предприятия был высчитан интегральный показатель конкурентоспособности, по данным анализа был построен график, отражающий конкурентные преимущества отдела охраны на фоне предприятий-конкурентов.

Исходя из данных, приведенных для анализа в таблицах 2.2 и 2.3, для потребителя наиважнейшим фактором является цена на конечную услугу. Остальные факторы, в связи со спецификой работы, гарантируются или стандартами качества, составленными государством, или даются гарантии конкретного предприятия.

Большинство организаций, независимо от направлений деятельности и форм собственности, имеют свои представительства в Интернет (web-сайты или просто странички), где представлена информация об их деятельности, предложениях, потребностях и пр. Вследствие этого Интернет предоставляет прекрасные возможности для проведения маркетинговых исследований. Интернет позволяет найти необходимую информацию достаточно оперативно и в полном объеме. Такие исследования просто необходимы для разработки стратегии развития бизнеса, для быстрого реагирования на изменения рынка и для планирования рекламной кампании.

На основе маркетинговых исследований в Интернет можно:

- предоставить отчеты по исследованию рынка охранных услуг;

- провести обзор цен по любым наименованиям товаров и услуги;

- осуществить поиск любой продукции, товаров и услуг, а также их возможных производителей;

- провести текущий мониторинг ценовых тенденций на монтаж средств сигнализации;

- предоставить любую финансовую информацию в реальном времени.

Несомненно, с развитием технологий доступа в Интернет, возрастает потребность в этих технологий. Наверняка новые возможности Интернет будут использованы фирмами, маркетологами и, конечно, потребителями в качестве дешевого доступа к целому ряду высококачественных и надёжных услуг. В эти услуги должны входить традиционные Интернет - услуги, например финансовый менеджмент, закупочная деятельность, маркетинг и принципиально новые цифровые услуги.

Исходя из проделанного анализа организации рекламы в Первомайском (г. Минска) отделе Департамента охраны МВД Республики Беларусь следуют выводы:

- Первомайский (г. Минска) отдел Департамента охраны МВД Республики Беларусь является основной организацией, осуществляющей монтаж средств сигнализации в Первомайском районе;

- Анализ деятельности монтажных организаций показал, что цена на усредненной услуги предприятий - конкурентов колеблется в районе 11,2 млн. рублей с учетом налогов, в связи с чем наиболее конкурентоспособным предприятием из всех сравниваемых на рынке электромонтажных услуг является Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь. Данный результат объясняется тем, что у Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь самая низкая цена на усредненную услугу - около 10 млн.769 тыс. 388рублей, что ниже, чем у конкурентов. Такой показатель, как сроки выполнения работ, выше также у отдела охраны благодаря использованию, как рабочего автотранспорта, так и личного транспорта работников. Прочие факторы, имеющее очень важное значение для потребителя, такие как качество, использование безопасных новейших материалов и т.п., контролируются государством, и соблюдение высочайшего уровня качества данных факторов является условием использования лицензии.

- в настоящий момент деятельность, связанная с маркетингом и рекламой осуществляется отделением средств и систем охраны;

- Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь проводит малоактивную маркетинговую политику,;

- в осуществлении маркетинговой деятельности серьезное внимание уделяется рекламе. Трудно найти более эффективную форму презентации продукции, чем участие в выставках. Рекламно-информационная деятельность включает в себя: публикация рекламно-информационных материалов в отраслевых журналах, каталогах и справочниках; разработка и постоянная поддержка Интернет-сайта предприятия;

- Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь использует в своей работе информационные технологии такие как интернет, компьютерная телефония, факсимильная связь, телефонная связь, а так же применяют в работе интернет средства, такие как: e-mail, ISQ, расширенный поиск информации с помощью поисковых машин. Необходимо учитывать и применение разных программных средств в различных подразделениях предприятия, например «1С»-бухгалтерия, «Консультант-плюс», конструкторское и инженерное подразделения используют «Corol», «Auto cad», «Компас», «Photoshop» и т. д.;

- Первомайский ОДО МВД Республики Беларусь является прогрессивным, развивающимся предприятием, которое и использует передовые технологии в сфере предоставления охранных услуг.

3. СОВЕРЩЕНСТВОВАНИЕ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ОХРАННЫХ УСЛУГ В ПЕРВОМАЙСКОМ РАЙОНЕ

3.1 Формирование спроса на охранные услуги и совершенствования рекламной деятельности в этой сфере

С развитием экономики, в Республике Беларусь начался бурный рост сферы услуг, которая представляет собой одну из наиболее важных областей формирования постиндустриального общества. Эта тенденция ростом спроса и предложения на новые виды услуг. Расширение охранных связано с необходимостью все более широкого применения инструментов маркетинга. Эти общие тенденции характерны и для охранной деятельности.

Кроме этого, сфера охранных услуг, тесно связана с общественными благами, что указывает на ее высокую социальную значимость. В этой связи применение инструментария маркетинга может стать не только средством достижения коммерческого успеха в охранной деятельности, но и послужить основой для более качественного производства общественных благ.

В последнее время в публикуемых работах обращает на себя внимание высокопрофессиональное освещение отдельных важных аспектов маркетинга и менеджмента. Вместе с тем, несмотря на значительное число публикаций в этой области, нельзя не заметить, что некоторые важные аспекты раскрыты совершенно недостаточно. Не разработаны, в частности, теоретические и методические вопросы использования маркетинга в сфере охранных услуг, практически отсутствуют исследования, направленные на выявление особенностей эффективного использования потенциала охранных предприятий с учетом их специфики. [7]

В основе рыночной экономики и маркетинга лежит принцип максимального удовлетворения потребностей покупателей. Формирование мотивов поведения потребителей на рынке начинается с формирования его потребности в каких-либо благах. Они объективно необходимы для поддержания жизни, деятельности и развития конкретной человеческой личности, социальной группы и общества в целом.

Ключевыми понятиями маркетинга являются категории "потребность", "рынок", "услуги". Проанализируем содержание этих категорий применительно к деятельности охранных предприятий с тем, чтобы лучше понять специфику использования инструментария маркетинга.

Потребность - это есть необходимость, вызываемая природой или общественной жизнью. В соответствии с этим определением выделяют две разновидности потребностей: врожденные (природные) - обусловленные самой природой, присущие человеку как виду, и приобретенные (производные) - культурные и социальные потребности, зависящие от жизненного опыта, среды обитания и стадии развития общества. Производная потребность определяется как конкретный технологический ответ на природную потребность, а также как объект желания.

Если исходить из этой точки зрения, потребность людей в защищенности, безопасности - природная потребность, а потребность в защите жилища и имущества - производная потребность от природной потребности в защищенности. Но эта производная потребность тесно связана с природной, т.к. вторжение в жилище или противоправные действия, связанные с посягательством на грабеж имущества, создают прямую угрозу жизни и здоровью граждан и их семей.

Удовлетворить природную потребность невозможно, понятие удовлетворения применимо только к производным потребностям, т.е. к доминирующим в данный момент времени технологическим решениям. Из разделения потребностей на природные и производные следует, что хотя общее насыщение невозможно, в отдельных секторах может возникать состояние, близкое к насыщению. Отсюда важное значение приобретает стратегический маркетинг, который должен способствовать адаптации организации к изменению насыщенности потребностей и определению жизненного цикла услуги.

В иерархии потребностей, потребности самосохранения (безопасности и стабильности) стоят на втором по иерархии уровне. Здесь имеется ввиду, что для ощущения удовлетворения своим существованием отдельная личность должна чувствовать себя в безопасности по отношению к окружающей обстановке.

Потребности в безопасности и уверенности в будущем включают потребности в защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

Потребность в охране зависит от среды обитания и стадии развития общества. В настоящее время отмечается достаточно высокий уровень преступности. Каждая вторая кража, каждый девятый грабеж и каждое четвертое разбойное нападение были сопряжены с незаконным проникновением в жилище, производственное помещение или иное хранилище. Поэтому удовлетворение потребности в охране является актуальным - граждане и отдельные предприятия стремятся обезопасить себя, покупая средства защиты себя и своего имущества или пользуясь услугами Департамента охраны. Из определений категории "потребность" следует, что потребности многообразны и многочисленны, их можно рассматривать с разных позиций - как культурные, социальные, экономические и др. Среди этих потребностей применительно к деятельности охранных предприятий выделим прежде всего потребность в обеспечении физической охраны и охране имущества, что можно отнести к группе потребностей социального существования.

Потребность в обеспечении безопасности - это осознанная потребителем и государством объективная необходимость в получении охранных услуг, соответствующих современному уровню развития науки и техники. Обеспечение физической охраны и охраны имущества является одной из составляющих обеспечения безопасности.

Рынок охранных услуг основан на специфичном «продукте» - охранной услуге, поэтому определение, базирующееся на понятии «потребность» можно сформулировать следующим образом: защита индивида или организации от неожиданных проблем, связанных с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц. Определение рынка, основанное на потребности, стимулирует менеджмент охранных предприятий признать непостоянство производимых в настоящий момент услуг (продуктов) и принять то, что одна из важнейших задач заключается в поиске оптимальных на данный момент вариантов удовлетворения нужд рынка, и соответствующим образом развернуть свои предложения по продукту.

Категория "потребность" не может рассматриваться в отрыве от категории "потребитель". Применительно к деятельности охранных предприятий в качестве потребителей выступают:

1) организации, учреждения и предприятия различных организационно-правовых форм;

2) отдельные граждане и их семьи;

3) общество в целом в лице государства.

Для организаций, учреждений и предприятий понятие «безопасность» включает в себя обеспечение экономической, информационной, коммерческой безопасности, обеспечение режима и охраны. Потребность в охране выражается в необходимости сохранности физических лиц, материальных и финансовых ценностей, зданий и помещений.

У отдельных граждан существует потребность в защите членов семьи, жилища (квартиры, дачи, коттеджа), материальных и финансовых ценностей, а также принадлежащего им имущества. Потребности отдельных граждан, конкретных предприятий и общества в целом могут существовать независимо друг от друга. В то же время может иметь место совпадение потребности личности с потребностью общества и потребности предприятия с потребностью общества в целом, т.к. потребность в охране общественного порядка и безопасности совпадают с потребностями граждан и предприятий.

Подтверждением сказанного является существование потребности граждан в обеспечении безопасности и охране безотносительно от потребности в безопасности конкретных предприятий и общества в целом. В то же время возможны случаи, когда в обеспечении сохранности имущества и безопасности жизнедеятельности испытывают потребность предприятие и общество в целом, но не испытывает потребность конкретный гражданин.

Потребности любого конечного потребителя являются формирующей основой системы маркетинга охранных услуг. Помимо потребителя, объектами маркетинговой деятельности выступают также структуры, причастные к продвижению охранных услуг на современном рынке.

Очевидно, что наличие потребностей по обеспечению охраны имущества собственников вызывает необходимость классификации продукции охранных предприятий и установления ее потенциальных возможностей выступать в рыночных условиях в качестве товара.

Для понимания природы охранной услуги сформулируем ее определение, в соответствии с которым она представляется как совокупность охранных действий, направленных на постоянное обеспечение состояния, при котором отсутствует или уменьшается риск, связанный с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц от противоправных действий. Эта совокупность охранных действий передается физическому или юридическому лицу в виде услуги.

Действия, которые сегодня согласно статистике относятся к классу услуг, довольно разнообразны. Они направлены на разные объекты, имеют различную целевую аудиторию, чувствительность к продвижению, эластичность спроса по цене. Исполнение одних услуг зависит в большей степени от использования технологических разработок и изобретений, других - от таланта и мастерства того, кто оказывает услугу.

Существует определение услуге как результату взаимодействия исполнителя и потребителя и собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя.

Услуги - это любое действие, мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которое в основном неосязаемо и не приводит к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде.

При всем разнообразии традиционных и новых видов услуг выделяется ряд общих черт, объединяющих их в одну сферу:

1) единая социальная направленность услуг на непосредственное удовлетворение потребностей человека;

2) историческая общность возникновения и развития услуг, связанная с процессом обособления услуг в самостоятельные отрасли в ходе развития общественного разделения труда;

3) сходство условий производства и потребления услуг. Из-за отсутствия осязаемых компонентов многих услуг, потребитель может оценить полезность услуги только после акта «производство-потребление» и заранее имеет только косвенную возможность для оценки ее качества. Это свойство чрезвычайно важно для маркетинга, так как обусловливает особую значимость его коммуникативного элемента;

4) сходство услуг в отношении возможности их хранения и транспортировки. Услуги не подлежат хранению и транспортировке. Это свойство увеличивает степень предпринимательского риска во всех отраслях услуг, а также ставит задачу более точного учета фактора времени и сезонности. Несохраняемость услуг предъявляет особые требования к качеству маркетинговой деятельности, к согласованию спроса и предложения;

5) сходство услуг в отношении их связи с производителем. Услуга не существует отдельно от производителя. В процессе ее создания всегда осуществляется личный контакт производителя с потребителем. При этом от квалификации производителя услуг зависит конкурентоспособность фирмы;

6) сходство услуг в отношении широты качественных характеристик. В условиях совпадения производства и потребления услуги и зависимости результата деятельности предприятий непроизводственной сферы от квалификации кадров невозможно гарантировать постоянство качества услуг.

Снизившийся в последнее время спрос на охранные услуги предоставляемые Департаментом охраны заставляет использовать маркетинг как средство достижения цели. Широта и разнообразие индустрии услуг затрудняет возможности определения у различных секторов услуг общих закономерностей, характерных для сферы услуг. Следовательно, каждая разновидность услуг требует индивидуального подхода в исследованиях.

Такая характеристика как неосязаемость применительно к охранной услуге проявляется в невозможности до момента полного приобретения в полном объеме увидеть, услышать, попробовать на вкус весь объем действий, направленных на обеспечение безопасности, осуществляемых в процессе оказания услуги. Поэтому при выборе услуги потребители руководствуются психологическими мотивами и некоторыми объективными критериями: принимают во внимание наличие информации, доверие, ощущаемый риск. Применительно к охранной сфере можно выделить следующие риски: [8]

1) риск исполнителя - насколько хорошо будет выполнена охранная услуга и насколько надежна аппаратура;

2) финансовый риск - окупятся ли затраты по приобретению охранной аппаратуры и выполнению услуги;

3) психологический риск - как приобретение услуги повлияет на самоуважение;

4) социальный риск - как приобретение услуги повлияет на имидж человека;

5) риск потери времени - сколько времени и усилий придется затратить на приобретение услуги и на взаимодействие с охранной структурой.

Неотделимость охранной услуги от своего источника проявляется в том, что она оказывается при непосредственном участии или сотрудника охраны или какого-нибудь технического средства по заданной программе. Непостоянство качества охранной услуги зависит от того, кто их предоставляет, когда и где.

Охранным услугам характерна и такая особенность, как совпадение процесса оказания услуги с ее конечным результатом (полезным эффектом). При этом, полезный эффект неосязаем и это вызывает затруднения в количественном измерении охранной услуги и прежде всего показателей ее качества.

Охранные услуги как особый вид производственной деятельности имеют специфические особенности, отличающие их от других услуг.

Первая особенность связана с процессом оказания охранной услуги, который очень разнороден и включает в себя следующие составляющие:

1) подготовка производственного процесса охранной деятельности, это проектные работы, включающие в себя обследование и разработку проектов инженерных и технических средств охранной, пожарной, тревожной сигнализации, систем видеонаблюдения и контроля доступа, а так же согласование проектов с заинтересованными службами, изготовление (приобретение) элементов технической укреплённости объектов.

2) обеспечение нормального хода процесса охранной деятельности, это работы по управлению и организации процесса обеспечения безопасности объектов, работы по эксплуатации оборудования, включающие установку, качественное техническое обслуживание и ремонт всех видов охранных средств, специальные работы, обусловленные конкретными требованиями обеспечения охраны данного объекта.

3) пресечение противоправных действий относительно объекта охраны, это задержание нарушителей, оперативная отработка «тревожных вызовов» с выездом группы задержания, вследствие чего возникают особые условия оказания охранных услуг, заключающиеся во времени прибытия группы задержания и зависящие от территориального расположения группы задержания и вида объекта охраны.

Вторая особенность охранных услуг состоит в необязательности всех элементов оказания охранной услуги. Например, лучше, когда тревожные вызовы отсутствуют.

Особенностью является также то обстоятельство, что охранная услуга воплощается как в материальном продукте (охранные системы, документация и т.д.), так и в полезном (социальном) эффекте.

Разнородность процесса оказания услуги определяет необходимость классификации видов продукции предприятий охранной отрасли. Анализ их деятельности показывает, что на рынке охранной сферы представлены услуги охранного характера, научно-техническая и производственно-техническая продукция.

Предприятию необходимо ориентироваться в первую очередь на потребителя. Нельзя забывать, что любая организация достигает своих целей только удовлетворяя потребителя.

В качестве отличительных преимуществ, уникальности организации на существующем рынке, необходимо сделать упор на следующих вещах:

1) качество товаров и услуг;

2) свой спектр товаров для людей с различным уровнем дохода, индивидуальный подход;

3) консультации специалистов в процессе предложения оборудования, его поставки, монтажа, гарантийного и постгарантийного обслуживания;

4) средние цены, гибкая система скидок.

В качестве стратегии охвата рынка для предприятия рассматриваемого рода деятельности лучше всего применить дифференцированный маркетинг. То есть разработать отдельные предложения для людей с доходом до 5000 000 рублей в месяц (первый сегмент) и с доходом свыше 5 000 000 рублей (второй сегмент).

Для первого сегмента потребителей главным критерием является стоимость предлагаемого оборудования. Кроме того, немаловажную роль играет качество продукции. Для них необходимо предлагать типовое оборудование, не имеющее дополнительных функций, способствующих его удорожанию. Необходимо внимательно изучить рынок производителей современных систем безопасности с целью выявить и начать распространение систем, сочетающих в себе оптимальное соотношение небольшой цены и качества оборудования. [9]

Практика показывает, что среди людей среднего уровня доходов современные системы безопасности еще не нашли широкого применения, в то же время многие из них задумывались над установкой этих систем в своих квартирах. То есть, составляя значительную часть населения города, люди среднего достатка являются потенциальными потребителями рассматриваемой продукции. Поэтому необходимо уделить особое внимание привлечению именно этого сегмента рынка в силу его массовости и готовности сотрудничать. реклама экономический маркетинговый интернет

Для второго сегмента наиболее важными критериями оценки являются качественные характеристики оборудования и репутация фирмы производителя, меньшее внимание уделяется стоимости оборудования. Для этих людей необходимо предлагать новейшие системы ведущих мировых производителей, имеющие уникальные свойства, дополнительные функции, облегчающие их эксплуатацию.

Как уже было отмечено выше, рассматриваемый рынок товаров переживает этап роста. На этой стадии необходимо расширять сбыт продукции и ассортиментную группу, способную удовлетворить различных потребителей.

Относительно ценовой стратегии, необходимо придерживаться стратегии ценообразования, при которой цены могут варьироваться, в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, реальных или предполагаемых различий между товарами и конкурентной средой. Кроме того, на наш взгляд, необходимо использовать стратегию неокругленных цен, при которой у потребителя возникает большее доверие к продавцу и предприятию.

Так как спрос на рассматриваемое оборудование эластичный, то есть небольшое изменение цены способно значительно увеличить спрос на системы, необходимо периодически устанавливать небольшие скидки на поставляемое оборудование («предпраздничные», «сезонные» и т.д.) и широко это рекламировать. Это поможет заставить покупателей раньше совершить планируемую покупку.

Основным, самым доступным и общепринятым средством продвижения является реклама. Как показали проведенные исследования, разные люди доверяют различным средствам массовой информации.

Департаменту охраны необходимо чаще размещать рекламные объявления в популярных городских печатных изданиях. Особое внимание следует уделить бесплатным газетам, которые доставляются большинству населения города.

Возможно создание и показ на основных городских программах телероликов. Очень популярны среди населения различные радиостанции, что также можно использовать для доведения информации до потребителей в виде создания небольшой рекламной песенки-шлягера, которая была бы у всех на устах и способствовала продвижению охранных услуг.

Так как на практики выяснилось, что люди мало знают обо всех возможностях и преимуществах использования современных систем безопасности, необходимо проводить широкомасштабную разъяснительную компанию. Для этого стоит использовать статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера, которые расскажут людям о видах систем безопасности, методах и возможностях их применения, их технических характеристиках, преимуществах и т.д.

Департаменту охраны МВД Республики Беларусь необходимо участвовать в проводимых в городе выставках и ярмарках, так как они предоставляют очень широкие возможности в демонстрации оборудования, установлении прямых контактов с непосредственными покупателями и специалистами-технологами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно готовы и немедленно разместить заказ.

Для создания собственного имиджа и придания солидности нужно изготовить фирменные сувенирные изделия: авторучки, брелки, значки, зажигалки, пепельницы, сумки, календари и т.д., оформленные с использованием фирменной символики охраны. Эти сувениры можно прилагать к продаваемой продукции и услуге в качестве небольших подарков, преподносить на деловых встречах, праздниках. При продаже продукции следует также использовать фирменные упаковочные материалы: полиэтиленовые сумки, упаковочная бумага, коробки, папки и т.д.

Эффективным средством восприятия является также наружная реклама. Необходимо установить фирменные вывески, указатели проезда к отделом охраны. Сильно обращают на себя внимание рекламные сообщения в салонах транспортных средств, на бортах автобусов, трамваев.

Набирающим все большую популярность, средством распространения рекламы является компьютерная реклама. В связи с этим, в отделах охраны необходимо создать более красочную web-страницу, рассказывающую о деятельности предприятия, основных видах поставляемого оборудования, информирующую о ближайших выставках и ярмарках и т.д. Кроме того, следует внести информацию о своей фирме и поставляемых товарах в банки данных специализированных компьютерных систем, куда часто обращаются потребители в поисках необходимого оборудования и услуги.

Несомненно, главным в работе любой организации является отношение к потребителю. Человеку приятно, если его выслушают, внимательно изучат его проблемы и желания, постараются подобрать нечто именно ему необходимое и доступное, объяснят все преимущества использования.

Современный рынок сложен и не всегда предсказуем. Успех возможен лишь при условии проведения компетентной и квалифицированной маркетинговой работы, в основе которой - маркетинговые исследования.

При всём многообразии видов услуг Департаменту охраны МВД Республики Беларусь можно ввести дополнительно такие, как подробная консультация обратившихся, скидки постоянным клиентам и т.д. Также хорошее впечатление производит вежливое обслуживание, заинтересованность персонала в удовлетворении всех запросов покупателя, специфический подход к каждому обратившемуся.

Всё это заставит потребителя в случае необходимости посоветовать его своим знакомым, а как показывает практика, именно круг знакомых в первую очередь формирует мнения людей.

3.2 Расчет экономической эффективности от предлагаемых мероприятий

Для оценки экономической эффективности реализации Интернет-партала B2B и продвижения веб-сайта Первомайского (г. Минска) отдела Департамента охраны МВД Республики Беларусь необходимо осуществить:

- расчет единовременных затрат:вложений (ЕЗ);

- расчет эксплуатационных затрат:расходов (ЭР);

- расчет экономического эффекта (ЭЭ).

Единовременные затраты на создание Интернет-партала B2B и продвижение веб-сайта включают следующие статьи:

- затраты на первоначальный анализ и планирование (ПАП);

- затраты на приобретение технических и программных средств (ТИС);

- затраты на установку и монтаж оборудования (УМО);

- затраты на разработку и создание web-страниц (РСС);

...