Разработка маркетинговой концепции сбытовой деятельности предприятия черной металлургии

а) опросы в режиме прямого доступа - маркетологи могут размещать опросные листы на веб-сайтах и стимулировать участие в них. Интернет-опросы эффективнее, чем опросы по почте или телефону по причине расширенных возможностей Интернета, к примеру каждый следующий вопрос зависит от ответа на предыдущий, и дешевле;

б) электронные доски объявлений - очень похожи на обычные доски объявлений за исключением одного - программное обеспечение электронных досок позволяет «отслеживать» сообщения, то есть те, кто ими пользуется, могут присоединиться к обсуждению и проверить наличие откликов на каждое объявление;

в) наблюдение за посетителями веб-сервера - сервер автоматически позволит собирать данные о передвижении посетителя по его пространству, включая время, потраченное на просмотр каждой веб-страницы, на основе этих данных маркетологи оценивают полезность информации и установят зависимость между маршрутом посетителя и характером покупки;

г) измерение эффективности рекламы - серверы автоматически смогут фиксировать, через какую ссылку посетитель попал на веб-сервер, а маркетологи затем тщательно анализируют, какое количество посетителей и какой объем продаж принесла каждая ссылка на этот веб-сервер, расположенная на других веб-серверах;

д) системы распознавания посетителей - маркетологи имеют возможность устанавливать на веб-сервере регистрационные процедуры, позволяющие им опознавать посетителей и следить за динамикой покупок во времени при помощи «виртуальной панели»;

е) рассылка опросных листов по электронной почте - многие веб-сервера предлагают своим посетителям бесплатно подписаться на почтовый лист новостей компании.

4.2 Предложения по совершенствованию сбытовойдеятельности комбината

На комбинат в отдел реализации и управления маркетинга поступает множество звонков от постоянных потребителей металлопроката. Не имея точных сведений о том, какой металл (какой марки, каких размеров) производит комбинат, потребители хотят по телефону услышать квалифицированную информацию по их запросу. Так как сортамент выпущенной продукции очень велик, иногда очень тяжело сразу дать ответ на заданный вопрос.

Для увеличения скорости обработки поступающих звонков, предлагается поручить специалистам в области программирования создать программу, которая будет содержать базу данных по конкурентам ОАО “Урал Сталь”.

В основе этой базы данных будет лежать карта России и СНГ на которой будут отмечены все конкуренты (металлургические предприятия, металлобазы) и потребители продукции комбината. Также должна быть нанесена сеть железных дорог. Работа с данной программой будет строится на том принципе, что по любому вопросу компьютер будет сортировать данные базы так, чтобы оставались именно те, которые необходимы.

Простота в использовании будет достигаться за счет схематичного представления информации. В этом случае директор службы сбыта может быть уверен, что сотрудники отделов реализации и службы маркетинга не допустят ошибок и неточностей в предоставлении информации на поступивший звонок. Эти операции должны быть отработаны в единую систему. Данные будут обширные, и поэтому за их поддержание будет лежать огромная ответственность.

Ежедневно данные в базе должны корректироваться. За этим должен следить один человек. Из отдела изучения рынка должна стекаться вся необходимая информация

По истечению определенного периода времени, можно будет проводить анализ о спросе на рынке металла. Это позволит вносить соответствующие корректировки в развитие комбината и расширении сортамента производимой продукции. Нужно отметить, что затраты будут минимальны, так как за информацию не надо платить. Чтобы данная система работала более эффективно, все звонки должны переадресовываться на один телефон, за которым будет сидеть маркетолог.

Предложением по совершенствованию сбытовой деятельности комбината может являться и система клиентского сервиса (СКС), в настоящее время не развитая в достаточном на ОАО «Урал Сталь».

Создание системы клиентского сервиса является составной частью стратегического плана промышленного предприятия, эффективная сбытовая политика которого - необходимое условие для выживания в условиях рыночной экономики.

Идеология СКС - максимальное удовлетворение потребностей клиентов, не регламентированных формальными договорными отношениями.

Цель СКС - повышение конкурентоспособности ООО «Уральская Сталь» при сравнительно малых затратах.

В таблице 4.2 предложена формализованная система клиентского сервиса, показаны желания клиента, а также мероприятия и функции по выполнению данных желаний, ответственные подразделения.

Внедрение СКС, на мой взгляд, сможет сделать комбинат более конкурентоспособным на рынке металлопродукции.

4.3 Совершенствование организационной структуры отдела маркетинга

В результате проведения вышеизложенных мероприятий по использованию сети Интернет и внедрения системы клиентского сервиса для увеличения сбыта металлопроката, необходимо изменить организационную структуру отдела маркетинга.

На данный момент в состав управления маркетинга входят отдел изучения рынка и информационно - аналитический отдел.

В отделах работает 13 чел.: в отделе изучения рынка - 7 чел. и в информационно - аналитическом отделе - 6 чел.

Предполагается, что на основе отдела изучения рынка будут созданы два других отдела (см. рисунок 3.1). Первый отдел будет называться «отдел иформационной поддержки сайта». В его состав будут входить два человека - старший маркетолог и маркетолог. Функции данного отдела будут следующие:

1) заниматься обновлением новостей на сайте;

2) проводить опросы клиентов в режиме прямого доступа;

3) отслеживать реакцию посетителей сайта на происходящие изменения;

Рис. 4.1 Предлагаемая организационная структура управления маркетинга в ОАО «Урал Сталь»

4) измерять эффективности реклам комбината в сети;

5) заниматься рассылкой новостей о комбинате в сети;

6) анализировать динамику сбыта продукции комбината по отраслям промышленности и регионам;

7) контролировать оптимизацию товарной номенклатуры комбината;

8) контролировать маркетинговое обоснование цен на продукцию комбината;

9) контролировать разработку и оптимизацию каналов сбыта продукции комбината;

10) контролировать прогнозирование сбыта продукции комбината;

11) обеспечивать создание имиджа надежного партнера.

Второй отдел - архивный отдел. Информационно - аналитический отдел предполагается оставить, но ликвидируется бюро по работе с клиентом и стимулирования продаж. Функции данного бюро передаются отделу информационной поддержки сайта. Информационно - аналитический отдел также будет будет состаять из двух человек.

Функции архивного отдела будут следующие:

1) оценивать потенциальную возможность рынков сбыта;

2) постоянно анализировать динамику распределения долей рынка между предприятиями отрасли;

3) изучать характеристики рынка;

4) обновлять информацию в базе данных;

5) регистрировать все поступившие звонки от покупателей;

6) проводить первичную обработку поступившим данным;

7) проводить анализ сбытовой деятельности комбината по годам.

В информационно-аналитический отдел должны стекаться все данные из отделов информационной поддержки сайта и архивного, пройдя первичную обработку. После чего будет проведен анализ по всем направлениям сбытовой деятельности. И уже затем информация попадет на стол начальника управления маркетинга. Кроме этого каждый отдел должен каждую неделю предоставлять отчет о проделанной работе.

Уже все привыкли, что реклама - двигатель торговли. Один из американских магнатов прошлого Д. Рокфеллер любил повторять, что в бизнесе есть две вещи, на которых не стоит экономить - реклама и страховка. На тему рекламы и у нас написано уже много. Но не рекламой единой обеспечивается на рынке продвижение продукта. Попытаемся разобраться, что нужно знать предприятию или фирме при разработке стратегии и тактики продвижения своей продукции на рынке.

Исследование рекламной деятельности представляет собой в сущности анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается прежде всего умение предприятия-производителя или фирмы-поставщика общаться со своими потребителями, находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы как:

1) рекламная деятельность, под ней понимается любое не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта;

2) стимулирование сбыта, - это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие и поощряющие их к совершению покупки того или иного изделия или услуги;

3) общественная или публичная известность (паблисити) и связи с общественностью, под этим понимается любая форма не обращенного к конкретному потребителю стимулирования спроса на продукт или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и в печати);

4) персональные продажи, - это устная презентация перед конкретным потенциальным покупателем с целью продажи ему изделия или услуги данной фирмы.

На рисунке 4.2 показана сравнительная значимость различных элементов продвижения продукта на рынке товаров производственного и потребительского назначения. Как видно из рисунка 4.2, соотношение различных методов продвижения продукта на двух типах рынков существенно меняется. Особенно это касается роли рекламы.



Рис. 4.2 Сравнительная значимость различных элементов продвижения продукта на разных рынках

Рассмотрим перечень целей рекламы:

1) формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном прокате (металле);

2) формирование у потребителя определенного образа комбината;

3) формирование рынка - потребности в данном продукте;

4) формирование благожелательного отношения к ОАО «Урал Сталь»;

5) побуждение потребителя обратиться к ОАО «Урал Сталь»;

6) побуждение к приобретению именно данного проката у ОАО «Урал Сталь»;

7) стимулирование сбыта проката;

8) ускорение товарооборота;

9) стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом комбината;

10) формирование у других фирм образа надежного партнера.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду, что вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели в свою очередь - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

На какую группу потребителей необходимо воздействовать, с какими сегментами рынка работать и другие направления деятельности должны быть указаны распоряжением директора по сбыту. Именно у него скапливается вся исходная для отдела маркетинга и уже обработанная в информационно - аналитическом отделе информация.

Следует помнить, для того, чтобы расходы на рекламу были эффективными, темпы роста объемов продаж комбината должны быть выше темпов роста расходов на рекламу. Только в этом случае будет обеспечен рост прибыли комбината. Оценка эффективности всегда проводится в двух аспектах:

1) каково влияние рекламы на динамику сбыта (темпы роста объемов продаж);

2) каково воздействие рекламы на потенциального потребителя, особенно на целевом сегменте рынка.

Оценка эффективности рекламы с позиций стимулирования сбыта осуществляется на основе сопоставления прироста расходов на конкретное рекламное мероприятие и прироста объемов продаж. Если расходы на рекламу не приводят к росту объемов продаж (желательно в большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама, соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения и т.п.

Для того, чтобы рекламная кампания комбината была действительно эффективной с точки зрения ее воздействия на потребителя нужно придерживаться следующих рекомендаций:

1) Следует четко отдавать себе отчет в том, для кого предназначена продукция комбината, кто является конечным потребителем и кому должна быть адресована реклама. Все акценты в рекламной кампании должны быть расставлены так, чтобы максимально продемонстрировать потребителю, какие именно выгоды он сможет получить от ее использования, проиллюстрировать ее своеобразие, уникальные или усовершенствованные параметры.

2) Необходимо делать все возможное, чтобы товарный знак, марка предприятия были заметны на рынке, чтобы их ни с чем не могли перепутать. С этого может начинаться и повышение престижа марки. Иначе будет трудно рассчитывать на постоянное привлечение внимания потребителей к продукту, какие бы средства рекламы и продвижения изделий на рынке комбинат не использовал бы.

3) Необходимо сформулировать броские заголовки и подзаголовки в рекламных проспектах и каталогах. Использовать в рекламе простой язык, общедоступные термины и выражения. Исследования показывают, что в рекламе товаров производственного назначения проспекты, содержащие более 350 слов, значительно эффективнее. Сообщения по телевидению, в то же время, не должны быть пространными.

4) В рекламе нужно использовать как можно больше иллюстраций и наглядных пособий. При этом помнить, что фотографии в рекламе всегда лучше, чем рисунки. Они привлекают больше внимания, создают в глазах потребителей привлекательный образ продукта. И люди им больше верят.

5) Нужно использовать скидки и льготы, другие формы премирования потребителей в рекламных проспектах и каталогах. Сообщения о скидках и льготах лучше снабжать рисунками или схемами, объясняющими покупателям их назначение и условия использования. Следить за тем, чтобы в таких рекламных сообщениях был торговый знак, марка или символ вашего предприятия.

6) Необходимо создавать вокруг предприятия и изделий атмосферу открытости. Сделайте информацию о вашем предприятии как можно более доступной потребителям.

7) Не нужно убирать рекламу до тех пор, пока окончательно не убедитесь в том, что она полностью исчерпала свой потенциал. Помните, что чисто психологически повторные обращения всегда дают больший эффект, чем разовые.

Так из всего выше сказанного становится понятно, что деятельность отдела рекламы неразрывно связана со службой маркетинга на ОАО «Урал Сталь». Поэтому необходимо, чтобы все отделы которые имеют непосредственное отношение к сбыту находились в одном звене, а также взаимно дополняли друг друга.

4.4 Информационное обеспечение

Руководители ООО «Уральская Сталь» ежедневно должны контролировать большое количество показателей деятельности компании.

Для того, чтобы систематизировать критерии оценки деятельности предприятия, чтобы предоставить руководителю наглядную, оперативную и полную информацию о состоянии бизнеса, предлагается использование прогрессивной информационной системы компании «КОРУС Металл» г. Магнитогорск, где реализована подсистема стратегического управления Strategy Management-Metal. Внедрение этой системы позволит получить следующие эффекты:

1). снизить себестоимость готовой продукции до 20%;

2). сократить цикл поставки сырья до 20%;

3). повысить производительность и загрузку оборудования цехов на 10 - 20%;

4). снизить запасы сырья незавершенного производства на 15-50%;

5). повысить качество готовой продукции, снизь брак и число претензий к качеству на 10-30%;

6). повысить эффективность управления за счет полной прозрачности производства, комплексных данных о затратах, производительности и качества продукции.

Отраслевое решение компании «КОРУС Металл» нашло применение на следующих предприятиях: Молдавский металлургический завод, Никопольский завод ферросплавов, Ижорский трубный завод, Первоуральский новотрубный завод.

Услуги «КОРУС Консалтинг» по внедрению решения «КОРУС Металл» полностью соответствуют требованиям стандарта качества ISO 9001:2000.

При внедрении «КОРУС Металл» компанией «КОРУС Консалтинг» используется модель жизненного цикла проекта «водопадная» с обратными связями.

В соответствии с моделью выделяются следующие этапы внедрения:

1) предпроектное обследование;

2) обследование предприятия;

3) системное проектирование;

4) техническое проектирование;

5) опытная эксплуатация;

6) сопровождение.

В компании «КОРУС Консалтинг», в соответствии с требованиями стандарта ISO 9001:2000, существует система менеджмента качества, включающая в себя следующие бизнес-процессы:

1) производство услуг;

2) управление конфигурацией (документацией и пользовательскими настройками);

3) верификация и валидация (контроль проектной документации);

4) внутренний и внешний аудит;

5) несоответствующие и корректирующие действия;

6) измерение, анализ и улучшение процессов;

7) обучение;

8) оценка удовлетворенности клиента.

В соответствии с требованиями ISO 9001:2000 все бизнес-процессы формализованы, по ним ведутся соответствующие записи по качеству, которые могут быть предъявлены клиенту по первому требованию.

В решении «КОРУС Металл» в дополнение к функциональности, стандартной для подобных систем, реализованы специфические для отрасли ключевые показатели производственного процесса, обеспечения основных цехов металлом, сбыта готовой продукции и т.д.

Например, ключевые показатели позволяют определить степень выполнения производственного плана предприятием в целом и каждым из цехов в отдельности, а при необходимости позволяют определить причины его невыполнения - простои оборудования, несвоевременный подвоз металла, задержка на переделах и т.д. Это дает менеджменту компании возможность быстро реагировать на возникающие проблемы и осуществлять корректирующее воздействие.

Компания КОРУС Консалтинг обладает методологией быстрого перевода на платформу решения «КОРУС Металл» предприятий, использующих морально устаревшую платформу АСУ-Заказ и АСУ-ППП (действующую в данное время в ОАО «Урал Сталь»). Для этого разработаны специальные «программы-связки», позволяющие без потерь перенести информацию из старой системы в «КОРУС Металл».

Подсистема бюджетного управления позволяет эффективно работать с «длинными» контрактами, отслеживая и сопоставляя полученные и совершенные авансовые платежи.

В решении «КОРУС Металл» реализована двухуровневая система планирования. Верхний уровень позволяет управлять портфелем заказов на уровне предприятия. Производственный план детализирует включение до цеха или стана в цехе.

Нижний уровень планирования - это цеховые портфели заказов. На этом уровне планово-диспетчерские бюро цехов выстраивают последовательность производственных заданий для цеха, исходя из имеющихся у них на текущий момент производственных заказов. На основании этих производственных заказов формируются задания на подачу заготовки и задания на переделы.

Помимо стандартного механизма сводного планирования, в «КОРУС Металл» реализован целый ряд дополнительных возможностей. Так, например, существует возможность работы с портфелем заказов предприятия в целом. Наряду с этим, возможна также его детализация до уровня конкретного производственного заказа.

На «Урал Сталь» существует определенный регламент включения производственных заказов в портфель. Так, каждый принятый заказ должен пройти определенные стадии контроля различными службами предприятия. Например, заказ на изготовление готовой продукции сначала проходит техническую службу, которая подтверждает наличие необходимой технологии изготовления, потом производственный отдел, который проверяет наличие необходимых производственных мощностей, юридический отдел, отдел сбыта и т.д.

Для поддержки таких регламентов в решении реализован механизм утверждения заказов. «КОРУС Металл» автоматически контролирует текущий статус заказа - в каком отделе он находится в настоящий момент, сколько времени он проходил процедуру утверждения в каждой из служб, а также содержит все их комментарии. Более того, решение отслеживает дату поступления заказа в соответствующую службу, предупреждая о ситуациях, когда запланированное время на утверждение документа исчерпано.

Заказы могут отсылаться на утверждение как последовательно, по заранее настроенному маршруту, так и параллельно, что позволяет существенно сократить время согласования заказа.

В «КОРУС Металл» реализована также возможность гибкой коррекции производственного плана. Так, предусмотрен механизм отзыва заказа из производства. Его можно отозвать даже после того, как он уже включен в цеховое задание - решение автоматически определяет производственную фазу и закрывает заказ. При этом учитываются технологические параметры, и если производство по данному заказу уже не может быть остановлено, «КОРУС Металл» информирует об этом оператора.

Калькуляция полной себестоимости крайне важна на «Уральской Стали» для определения рентабельности производства и определения тех видов продукции, которые дают прибыль, и которые производятся лишь с целью покрытия определенной части накладных расходов. В решении «КОРУС Металл» в полной мере реализованы механизмы для оптимального распределения переменных затрат, затрат вспомогательных цехов, накладных расходов (ремонтов оборудования, продвижения продукции, общей рекламы компании) и т.д.

Подсистема финансового управления предназначена для повышения эффективности планирования и контроля над исполнением планов на металлургических и металлообрабатывающих предприятиях.

Система полностью поддерживает все фазы бюджетного процесса - итерационное формирование бюджетов, их согласование, утверждение, а также контроль исполнения планов и анализ данных.

Каталог продукции позволяет менеджеру по продажам конфигурировать заказ непосредственно во время телефонных переговоров с клиентом:

1) выбор оптимальных характеристик продукции на основании запрашиваемых ограничений;

2) поиск возможных альтернативных вариантов;

3) информация для менеджера по продажам о наличии подобных позиций у конкурентов и их предположительной стоимости;

4) определение предварительных сроков запуска заказа в производство с тем, чтобы клиент мог выбрать оптимальные для себя условия.

Стандартный для любой ERP-системы модуль управления продажами расширен функциональностью для регистрации сертификатов качества на металл и его химических свойств.

Учет реализации металла ведется в разрезе отгрузки в железнодорожные вагоны и автомобильный транспорт. Таким образом, всегда можно вести учет исполнения заказов в цехах предприятия, поднять историю появления металла на складе, вплоть до номера вагона, в котором он был отгружен.

Поскольку объем операций отгрузки металла в ООО «Уральская Сталь» достаточно велик, в «КОРУС Металл» предусмотрены удобные механизмы учета металла и проведения исправлений ошибок операторов.

Модуль управления производственными процессами позволяет контролировать ход выполнения производственных заказов.

Модуль диспетчеризации производства позволяет контролировать производственный процесс на уровне отдельных производственных операций, задействованного при их выполнении оборудования, конкретных производственных заказов, партий продукции и учетных единиц.

Модуль позволяет развернуть непосредственно на цеховых переделах рабочие места, где пользователи, на основании цеховых заданий, генерируемых Модулем ODS, могут контролировать посад заготовки, сдачу полуфабриката, длительные циклы обработки полуфабриката, сдачу готовой продукции и комплектацию заказа.

В зависимости от технологических операций, выполняемых на переделе, информация о ходе производственного процесса вводится в систему в разрезе либо учетной единицы, либо партии, либо серии или заказа.

Информация, поступает с переделов в модуль DPU, дает производственным службам возможность анализировать ход выполнения заказов. При этом все возникающие отклонения от оперативного плана автоматически выявляются системой и корректируются соответствующими изменениями в заданиях на переделы.

В некоторых случаях установка рабочего места на цеховом переделе может оказаться нецелесообразной или технически невозможной. В этом случае Модуль диспетчеризации производства интегрируется со SCADA-системой, контролирующей данный передел.

Модуль контроля состояния и распределения ресурсов осуществляет контроль задействованного в производственном процессе оборудования, материалов и других ресурсов в режиме реального времени.

Модуль PTG позволяет накапливать и анализировать информацию по всем технологическим операциям, которые учитываются в системе. Эта информация может включать в себя данные о технологических параметрах изделия, текущих условиях производства, использованных при изготовлении материалах, результатах испытаний, партионных и серийных номерах и т.д.

Модуль анализа производительности предоставляет пользователю обширный пакет отчетов, позволяющих контролировать все аспекты производственного цикла на разных управленческих уровнях. Отчеты могут содержать информацию в разрезе производственных операций и ресурсов как по плановым, так и по фактическим показателям.

В решении «КОРУС Металл» стандартные для западных учетных систем логистические функции были значительно доработаны для полной поддержки особенностей производственной логистики на металлургических и металлообрабатывающих предприятиях.

Как правило, металлопродукция, перемещающаяся по цеху, для целей учета группируется тем или иным образом. Эти единицы учета могут называться по-разному: пакеты, пачки, бугели, мотки и т.д.

Как правило, учет таких единиц ведется по весу, длине и в штуках. Такая организация учета является следствием невозможности исключительно на основании формул вывести один показатель из другого - например, фактическую длину исходя из веса. Поэтому «КОРУС Металл» позволяет вести учет продукции одновременно в нескольких единицах измерения.

Кроме того, «КОРУС Металл» также позволяет автоматически вычислять теоретический вес и теоретическую длину продукции. Эта функциональность используется в том случае, если нет возможности или необходимости организовывать учет по всем единицам измерения. Так, например, при отпуске заготовки в производство достаточно знать только ее вес, на промежуточном переделе важно вести учет в весе и штуках, а при отпуске готовой продукции клиенту необходимо точно выдерживать требуемую длину. Соответственно, система позволяет вести фактический учет только по этим единицам измерения, а остальные восполняет теоретическими расчетами.

В ситуации, когда теоретические показатели не совпадают с фактическими, «КОРУС Металл» позволяет пользователю выбрать один из нескольких вариантов решения проблемы.

Так, например, склад заготовки отгружает пакеты в цех по теоретическому весу. Кладовая цеха перевешивает пакеты, и выясняется, что фактический вес не совпадает с теоретическим. В этом случае кладовая может или зарегистрировать в системе оправдательный документ, или отправить на склад заготовки запрос на подтверждение веса.

Решение поддерживает возможность сдачи готовой продукции с характеристиками, не соответствующими параметрам производственного заказа. Реализована специальная функциональность, позволяющая изменять сортность сдаваемой продукции, а также производить оценку исправимого и неисправимого брака.

Отдел технического контроля может задать в системе возможные диапазоны отклонения от технических параметров заказа или требований нормативной документации, и сдаваемая продукция будет автоматически классифицироваться по сортности и типам брака.

В решении «КОРУС Металл» предусмотрена возможность отгрузки готовой продукции по железной дороге, автотранспортом и посредством самовывоза с подготовкой всех необходимых сопроводительных документов.

Складской учет металла позволяет учитывать металл, находящийся на складе в разрезе серийных номеров, партий, плавок, владельцев, пакетов и т.д. Это предоставляет пользователю такие возможности, как, например, сквозной контроль химического состава металла по плавке.

«КОРУС Металл» позволяет приходовать на склад металл от неизвестного владельца, задавать его впоследствии, а также вести складской учет в разрезе контрагентов.

Для учета раскройного металла в «КОРУС Металл» реализован специальный механизм, позволяющий классифицировать металл по видам раскроя.

«КОРУС Металл» позволяет решать целый комплекс задач, связанных с обеспечением производственных цехов металлом. Диспетчерские службы цехов, исходя из спецификаций готовой продукции, могут регистрировать в системе заявки на металл. Существует специальный механизм их утверждения централизованной службой обеспечения. После этого, на основании пакета заявок система формирует график поставки металла и контролирует его выполнение.

Модуль резервирования в решении «КОРУС Металл» позволяет учитывать особенности хранения металла на металлургических и металлообрабатывающих предприятиях. Металл на них, как правило, хранится на складе либо навалом, либо в специальных карманах. Поэтому в процессе резервирования зачастую возникает проблема, связанная с физической невозможностью перемещения зарезервированной учетной единицы, находящейся на дне кармана.

В решении «КОРУС Металл» предусмотрена возможность резервирования металла с учетом его местоположения на складе. Предусмотрен механизм планирования последовательности разгрузки карманов с возможностью поиска наиболее доступных для изъятия учетных единиц.

Также решение поддерживает различные варианты позаказного резервирования готовой продукции - резервирование попакетно и валом. При этом учитывается владелец металла и ведется партионный учет. Поддерживается автоматическое резервирование с учетом характеристик исходного производственного заказа и создаваемого заказа на продажу. Решение позволяет контролировать отпуск зарезервированной готовой продукции.

Модуль предназначен для ведения документации: нормативной базы, чертежей, маршрутных карт, технических условий и любых сопроводительных документов по каждому из видов готовой продукции.

Как правило, перемещаемые по цехам единицы учета снабжаются сопроводительной биркой, на которой указываются их параметры и технические характеристики. Модуль управления документами позволяет автоматически формировать и печатать такие бирки. Для этого он полностью интегрирован с промышленными принтерами.

Также реализована возможность создания сопроводительных документов в форматах Microsoft Word и Microsoft Excel, что позволяет оптимизировать настройку «КОРУС Металл» для соответствия различным вариантам складского учета.

Эффективное управление производством невозможно без знания его технологических особенностей, которые обычно строго регламентируются нормативными документами, такими как ГОСТы, технические условия изготовления, технологические карты и т.д. Для управления нормативной документацией в модуле DOC предусмотрена специальная функциональность.

Подмодуль управления нормативной документацией состоит из двух основных частей - справочника и базы нормативной документации.

Справочник нормативной документации - это один из основных инструментов работы технического отдела. В нем ведутся данные по ГОСТам, используемым при изготовлении продукции, техническим условиям, а также по всем необходимым изменениям в технологии изготовления продукции.

Справочник нормативной документации позволяет описывать варианты и допуски при изготовлении продукции. Например, ГОСТ может включать в себя варианты марок стали, которые можно использовать при изготовлении данной продукции, или возможные диапазоны изменения ее химических и физических свойств. Также в справочнике при описании определенных ГОСТов и технических условий может указываться последовательность технологических операций, необходимых для изготовления продукции.

В базе нормативной документации хранятся взаимосвязанные данные об используемых при изготовлении продукции марках стали, заводских классификаторах, а также физических, механических, технологических и химических характеристиках продукции. Она позволяет управлять ОКДП и заводскими кодами продукции, которые используются при подготовке сертификатов, бирок готовой продукции и т.д.

Данные, хранящиеся в справочнике нормативной документации, активно используются всеми подразделениями предприятия. Например, при приеме заказов в систему вводятся параметры продукции. При этом модуль обработки заказов обращается к базе нормативной документации и определяет, соответствуют ли параметры заказанной продукции существующим нормативным документам.

Только опытный менеджер при приеме заказа может с ходу оценить, обладает ли предприятие необходимыми для выполнения заказа технологиями. База нормативной документации позволяет быстро определить типоразмеры и технические условия изготовления данной продукции. Также в ней содержится информация о том, как давно предприятие в последний раз использовало эту технологию. Таким образом, использование базы нормативной документации ускоряет прием заказов в несколько раз.

В решении «КОРУС Металл» существует преднастроенный справочник нормативных документов, содержащий общероссийский каталог ГОСТов, кодов ОКП, химических и механических свойств металлопродукции.

Кроме того, при работе с экспортными заказами может возникать необходимость оформления сопровождающих готовую продукцию документов в единицах измерения, принятых у заказчика (например, указание размера в дюймах, веса - в фунтах и т.п.) «КОРУС Металл», поддерживая эту функцию, одновременно позволяет вести учет таких заказов в российских единицах измерения.

Формирование сопровождающих документов при этом осуществляется с помощью справочников соответствия, которые ведутся в базе нормативной документации.

Принимая заказ на металлопрокат, менеджер может значительно варьировать параметры заказываемой продукции. Обычно в заказе четко определяется марка стали, конкретные размеры, профиль, химические и механические характеристики.

Для того, чтобы максимально учесть возможные виды продукции, и при этом не перегружать систему громоздкими справочниками номенклатуры, в решении реализован модуль динамической конфигурации номенклатуры.

Вместо использования стандартного «плоского» справочника, не поддерживающего иерархическую структуру представления данных и потому плохо ориентированного на хранение больших объемов информации о выпускаемых изделиях и не обеспечивающего быстрый поиск нужной конфигурации, модуль предоставляет пользователям возможность просто указать в специальной форме необходимые параметры изделия, такие как ГОСТ, марка стали, размеры готовой продукции и т.д. Затем система автоматически проверяет наличие такой номенклатуры в справочнике, а если ее там нет, создает ее.

Использование механизма динамической генерации номенклатуры позволяет существенно ускорить работу пользователей в системе. Это особенно важно для участков цехового учета - там, где скорость выпуска готовой продукции сильно зависит от скорости оформления сопроводительной документации.

Технические условия - это один из обязательных компонентов заказа на металлургических предприятиях.

В модуле управления документами существует специальный механизм, позволяющий учитывать технические условия изготовления продукции. Этот механизм - справочник технических параметров заказа.

В этом справочнике технические условия группируются таким образом, чтобы к ним было удобно добавлять дополнительные параметры, такие как химические или физические свойства технологической обработки, упаковки и т.д. Причем в случае необходимости в справочник могут добавляться новые технические параметры.

Технические параметры заказа могут использоваться для гибкой донастройки производственных заданий.

Модуль управления качеством позволяет контролировать параметры производимой предприятием продукции в режиме реального времени на основе информации, поступающей с производства. Он позволяет выявлять причины возникающего брака, а также проблемы, требующие особого внимания технических служб.

После того, как сформируется достаточно большая база результатов испытаний, для выявления причин возникновения брака становится возможным использовать методы статистического анализа. Система может автоматически искать различные зависимости между параметрами готовой продукции и техническими условиями ее изготовления. Для этого используется кластерный анализ, реализованный на основе технологии Microsoft Analysis Services.

В «КОРУС Металл» значительно доработан механизм управления договорами.

Решение позволяет вести базу договоров на закупку основных и вспомогательных материалов, продажу продукции. По каждому договору существует возможность получить полную информацию: количество изготовленной, не изготовленной, изготовленной, но не отгруженной продукции и т.д.

Решение позволяет хранить полную историю договорных отношений с клиентом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переход предприятия на организацию своей производственно - сбытовой деятельности на принципах маркетинга сопровождается изменением организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

Управленческая структура при этом должна быть настолько гибкой, чтобы предприятие не только приспосабливалось к меняющейся ситуации на рынке, но и делало это своевременно и в соответствии со своими целями. Нужно построить эффективную, отвечающую стратегическим интересам управляющей компании и целям ОАО «Урал Сталь» организационную структуру и систему управления маркетингом и сбытом комбината.

Емкость рынка и фактическая доля в нем ОАО «Урал Сталь» указывает на необходимость активных действий на этих рынках. Анализ развития организации позволяет сделать вывод о том, что необходимо завершить начатую реконструкцию и модернизацию производства стали в ЭСПЦ и мартеновского производства. В результате реализации этих мероприятий к 2008г.:

1) увеличить выпуска стали в ЭСПЦ до 1400 тыс.т;

2) увеличить объем непрерывной разливки стали в ЭСПЦ до 1400 тыс.т в год (доля непрерывно-литой заготовки в общем производстве стали на комбинате составит 35%);

3) увеличить объема производства толстолистового проката на стане «2800» на 419 тыс.т в год (53% к 2004г.);

4) снизить «сквозной» расходный коэффициент стали на готовый прокат на 81 кг/т (отчет 2004г. -1336 кг/т, 2008г. - 1255 кг/т);

5) увеличить долю высокодоходных «сложных» марок стали с 20% в 2004г. до 59% .

Реализация программы реконструкции и модернизации производства значительно укрепит позиции комбината на рынке металлов России. При этом значительное увеличение объемов производства электростали позволит улучшить экономические показатели комбината. В следствие существенно снизить полную себестоимость выпускаемой продукции и отпускную цену. А высокое качество и умеренные цены благоприятно отразятся на имидже организации и привлекут дополнительных клиентов. Для постоянных покупателей следует разработать систему скидок (прежде всего трубных заводов, заводов мостовых металлоконструкций, предприятий автомобильной промышленности), а также наиболее благоприятные условия поставок.

Основной потребитель - Челябинский трубопрокатный завод сможет получать электросварные трубы большого диаметра нового поколения с толщиной стенки до 22 мм из высокопрочных марок стали групп Х-70 и Х-80 на давление 120-150 атмосфер. Годовой спрос на ТБД в этом сортаменте (диаметр труб 530-1220 мм с толщиной стенки до 22 мм и классом прочности до Х80) прогнозируется в 2008г. на уровне 1700-1800 тыс.т или 70% российского спроса на ТБД. При планируемом объеме производства в 2008г. не менее 720 тыс. т потребности ЧТПЗ в штрипсе составят порядка 800 тыс.т/г., что позволит полностью обеспечить загрузку мощностей листопрокатного цеха ОАО «Урал Сталь».

ОАО «Урал Сталь» должна заключать Соглашения о стратегическом партнерстве на период от трех до пяти лет, с отраслям промышленности, которые развиваются наиболее быстрыми темпами. Создание системы клиентского сервиса является составной частью стратегического плана промышленного предприятия, эффективная сбытовая политика которого - необходимое условие для выживания в условиях рыночной экономики. Представление интересов в металлургической отрасли, в сферах государственного управления, политики и информации; работа в области обеспечения государственной поддержки металлургических предприятий на внешних рынках; лоббирование продуманной государственной политики по поддержке внутреннего производства; учреждение организаций (ассоциаций) производителей и потребителей по отдельным сегментам рынка. Отдельная задача -- формирование положительного имиджа в российской металлургии и металлоторговли на внешних рынках.

Благодаря стремительному освоению просторов Интернета следует вести агрессивную политику на рынке металлов, именно там можно быстро изменять свои бизнес процессы, подстраиваться под требования новой экономики, а так же они владеть оперативной информацией и знать, как с ней обращаться.

Необходимо срочное внедрение новых информационных систем. Это позволит решать актуальные задачи - снижение себестоимости и повышение качества готовой продукции.

В ближайшем десятилетии именно способность предприятия организовывать эффективную операционную деятельность, снизить издержки производства и повысить качество продукции, обеспечит постоянное конкурентное преимущество, не зависящее от рыночной конъюнктуры и экономических условий.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Андреева О.Д., Андреев А.В.Самоучитель по маркетингу.- М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2001.-304 с.

2. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 1999. - 219 с.

3. Быстров В.Ф. Основы маркетинга: Учеб. пособие для экономических вузов - СПб.: СПб ГИЭА, 1996. - 142 с.

4. Волков О.И., Девяткин О.В. Экономика предприятия (фирмы): Учебник.- М.: ИНФРА-М,2003. - 601с.

5. Герасименко В.В. Основы маркетинга. - М.: ТЕИС, 2000. - 142 с.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования рекламной деятельности // Маркетинг. - 1999. - №3. - С. 20-28.

7. Зайцев Н.Л.Экономика организации: Учебник для вузов.-М.: Издательство «Экзамен», 2003 г.- 624с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: АО "Коруна", АОЗТ "Литера плюс", 1994. - 689 с.

9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1998. - 420 с.

10. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с франц. - СПб.: Наука, 1996. - 312 с.

11. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб.пособие - М.: Финансы и статистика, 2002.-304с.

12. Муратов И.М., Шведова И.А. Система маркетинга и ее внедрение на предприятии // Маркетинг. - 1999. - №6. - С. 54-67.

13. Организация маркетинга. - М.: Дело, 1996. - 184 с.

14. Попов Е.В. Теория маркетинга. - Екатеринбург.: Наука, 1999. - 190 с.

15. Романов А.Н. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 1995. - 520 с.

16. Савушкин М. Анализ финансового состояния фирмы - один из этапов маркетинговой стратегии // Маркетинг. - 2000. - №1. - С. 54-56.

17. Смолянкина М. Маркетинг вчера, сегодня, завтра (взгляд на эволюцию развития) // Маркетинг. - 2000. - №2. - С. 10-22.

18. Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы // Маркетинг. - 1998. - №1. - С. 27-34.

19. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 2000. -334 с.

20. Хруцкий В.Е., Корнева Н.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

21. Эрлих А. Технический анализ товарных и финансовых рынков. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 342 с.

Размещено на Allbest.ru

...