Формування збутової системи "Орлан-Транс Груп"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

ЗМІСТ

Вступ

I. Теоретичні та методологічні основи організації політики розподілу в зовнішньоекономічній діяльності

1.1 Формування політики розподілу в зовнішньоекономічній діяльності

1.2 Організація системи збуту на зовнішніх ринках

1.3 Правові основи регулювання політики розподілу на міжнародному рівні

II. Політика розподілу підприємства „Орлан - Транс Груп”

2.1 Загальна системна характеристика господарської діяльності ТОВ „Орлан - Транс Груп”

2.2 Концепція управління зовнішньоекономічними операціями підприємства „Орлан - Транс Груп”

2.3 Основні напрямки політики розподілу підприємства „Орлан - Транс Груп”

III. Шляхи вдосконалення політики розподілу підприємства на зовнішніх ринках

3.1 Розрахунок економічної ефективності міжнародного рейсу

3.2 Підвищення економічної ефективності міжнародних перевезень вантажів як передумова зростання обсягів збуту

Висновки

Список використаної літератури

ВСТУП

В умовах планової економіки проблеми збуту продукції як такої не існувало. Завжди було відомо скільки потрібно виробити продукції і яким чином вона потрапить до споживачів. Серйозної конкурентної боротьби за ринки збуту не існувало, в ній просто не було потреби, адже всю вироблену продукцію викуповувала держава, яка і займалася власне проблемою розподілу. На противагу цьому в ринковій економіці боротьба за споживача є основою виживання підприємства. Одну з головних ролей в цьому процесі відіграє саме грамотно організована система доставки товару до споживача.

Зазвичай основна діяльність підприємства сконцентрована на вирішенні питань що стосуються виробництва продукту чи послуги. Як наслідок недостатньо уваги приділяється таким необхідним процесам як маркетингова діяльність, а особливо формуванню ефективної системи збуту. Функціональним завданням збуту є забезпечення підприємства виручкою від реалізованої продукції. Більшість операцій на ринку так чи інакше пов'язана із збутом. Тому досить часто при вирішені збутових завдань стають очевидними прорахунки в діяльності підприємства як у сфері виробництва, так і в сфері управління. Неефективність збуту може бути зумовлена недостатнім аналізом ринку, низькою якістю товару, хибною стратегією фірми тощо. Ці моменти мали б бути вивчені, проаналізовані і сплановані до початку збуту товарів, тому в даній роботі ми будемо розглядати систему збуту виокремлено від передуючих процесів.

Актуальність проблеми організації й управління збутом продукції та послуг пов'язано з надмірною пропозицією товарів на ринку, зі зростаючими потребами покупців та зростанням нецінової конкуренції. Специфіка українського акценту проблеми полягає в тому, що ситуація ускладнюється загальною економічною нестабільністю, інфляцією, низьким рівнем платоспроможного попиту, низьким рівнем приросту населення, недосконалістю ринкових відносин. Нажаль багато вітчизняних підприємств не займаються проблемою реалізації товарів з використанням управлінських стратегій, недоотримуючи при цьому значної частки прибутку. В даній роботі висвітлено основні схеми та методики формування збутових каналів, які можна використати для покращення результатів продажу як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринках.

Метою даної роботи є дослідження особливостей формування ефективної збутової системи та розробка додаткових заходів щодо підвищення економічної ефективності міжнародних перевезень вантажів як передумови зростання обсягів збуту.

Об'єктом дослідження виступає діяльність підприємства “Орлан-Транс Груп”. Предметом дослідження є економічні відносини, що виникають в процесі організації політики розподілу даної фірми, особливості її каналів збуту. Завданнями роботи є визначення основних аспектів формування політики розподілу в зовнішньоекономічній діяльності, розкриття змісту організації системи збуту на зовнішніх ринках, процесу товароруху та законодавчої бази у сфері політики розподілу на міжнародному рівні, ознайомлення із загальною системною характеристикою господарської діяльності підприємства „Орлан - Транс Груп”, його взаємовідносинами із зовнішнім середовищем, визначення концепції управління зовнішньоекономічними операціями та основних напрямків політики розподілу підприємства, розрахунок економічної ефективності міжнародного рейсу і розроблення рекомендацій щодо підвищення економічної ефективності міжнародних перевезень вантажів як передумови зростання обсягів збуту.

Коло питань щодо управління політикою розподілу розглядалось багатьма зарубіжними та вітчизняними авторами, праці яких було використано у магістерській роботі, зокрема: Армстронг Г., Котлер Ф., Баутов А.Н., Гончарук В.А., Рейфе М.Е., Тихонов А.Н., Арсенин В.Я., Херхагер М., Партолль Х., Шведенко В.В., Тяжов А.И., Савицька Г.В., Залманова М.Е. та інші. Також в процесі написання роботи були використані матеріали посібників, статей, мережі Інтернет, документів підприємства.

Економічна діяльність в умовах ринкових відносин, жорсткість конкурентної боротьби й інші причини вимагають постійного удосконалювання методів планування і керування продажами товарів і послуг. Важливе місце при цьому займає вироблення обґрунтованих управлінських рішень. Названі проблеми з успіхом можуть бути вирішені з використаними у роботі економіко-статистичними моделями, що у максимальному ступені акумулюють первинні статистичні дані, дозволяючи істотно підвищити вірогідність оцінок діяльності суб'єкта ринку і виявити безліч припустимих варіантів його розвитку. На такій об'єктивній основі забезпечуються прогнозування, оптимальне планування і вироблення обґрунтованих керуючих впливів.

I. ТЕОРЕТИЧНІ ТА МЕТОДОЛОГІЧНІ ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ПОЛІТИКИ РОЗПОДІЛУ В ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ

1.1 Формування політики розподілу в зовнішньоекономічній діяльності

Функціонування політики розподілу спрямовано на реалізацію продукції чи послуг підприємства безпосередньо на ринок або через певні канали. Для більшості ринків в зовнішньоекономічній діяльності відстань між виробниками і кінцевими користувачами така, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена тим, що виробник нездатний прийняти на себе зобов'язання і функції для обслуговування потенційних споживачів. Разом з тим звертання до посередників означає для виробника втрату контролю над певними елементами процесу товароруху. Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) - це стратегічне рішення, що повинне відповідати її власним цілям.

Існує два основних розходження у визначенні сутності збуту. У першому випадку збут представляється як функція маркетингу, у другому - як незалежний від нього комплекс заходів. Розглянемо обидва підходи.

Збутова політика як функція маркетингу є складовою частиною програми по утриманню клієнта і виконує функцію реалізації продукції фірми з найбільшою прибутковістю. Формування збутової політики засновано на використанні елемента комплексу маркетингу «доведення продукту до споживача», що характеризує діяльність організації, спрямовану на те, щоб зробити продукт доступним цільовим споживачам. Основні аспекти маркетингу, - це товар, ціна, розподіл і стимулювання. Такого погляду дотримує більшість дослідників, серед них і Філіп Котлер. [3] Основна перевага такого підходу в тому, що управління збутом та політика заходів по його стимулюванню і збільшенню об'ємів сконцентрована в одному відділі маркетингу, організаційна схема якого запропонована на малюнку 1.1.

Рисунок 1.1 Збут як функція маркетингу

В такому випадку значно легше контролювати канали збуту та реагувати на нові вимоги ринку. Цей варіант найкраще підходить компаніям, що збираються виходити на зовнішні або нові ринки де швидке реагування на непередбачені ситуації є життєво необхідними. Разом з тим виникає необхідність створення великого відділу маркетингу, з'являється ризик його перевантаження і, як наслідку, невиконання своїх функцій.

Трохи іншої точки зору дотримується Гончарук В.А., за якою збут займається розподілом продукції, а не стимулюванням продажів. [13] Тому на вітчизняних підприємствах практикується розподіл збутових і маркетингових функцій по різних підрозділах як показано на малюнку 1.2.

Рисунок 1.2 Збут як окремий підрозділ

Для поширення продукції використовується структура збуту, яка обов'язково спирається на ринок через продавців, торгових агентів, дилерів, безпосередньо взаємодіючих з покупцями.

Ця взаємодія є першочерговим предметом дослідження з метою оптимізації збуту. Таке розмежування дає можливість краще контролювати канали розподілу, особливо великим компаніям. Проте існує ризик невідповідності маркетингових заходів до вимог ринку. Представники даної теорії погоджуються з тим, що інтегрована в маркетинг організація збуту зустрічається все частіше і на вітчизняних підприємствах, особливо при виході на зовнішні ринки. [41]

Комплекс заходів щодо організації системи збуту називається політикою розподілу. З розвитком світової економіки збільшується кількість суб'єктів ринку і відповідно сукупний обсяг пропозиції. У таких умовах велике значення має ефективна політика розподілу, починає з'являється чітка послідовність кроків організації ефективного збуту. Коротко її можна описати в такий спосіб[8]:

Перший крок - це організація наявності продуктів у місцях роздрібного продажу (merchandising). Для реалізації цього кроку необхідно знати, яким чином покупцю буде зручніше придбати товар (у магазині, на складі, по телефону). Відповіді на ці питання дає попередній аналіз ринку, що визначає особливості покупців. Відповідно до цього задача збуту - налагодити наявність продукту там, де його будуть шукати.

Другий крок - створення уявлення про товар, інформування споживачів про наявність продукту і формування його іміджу в очах потенційних покупців, тобто під це визначення термінологічно підпадає advertising та public relations.

Проінформувати цільову аудиторію про продукт і його властивості можна за допомогою засобів масової інформації (національного, місцевого, кабельного телебачення, радіо, газет і т.д.) або за допомогою поштової розсилки, інтернет-розсилки, кур'єрської доставки, особистих відвідувань людей і персональних демонстрацій, виставочних презентацій. Також використовується метод організації гарячих телефонних ліній, коли можна з'ясувати будь-яку інформацію про даний продукт по телефону.

Третій крок - організація досвіду споживання продукту (testing). В умовах жорсткої конкуренції не всі категорії споживачів схочуть платити гроші за товар, яким ніколи не користувались. Вони повинні спочатку його спробувати, і тільки після цього будуть готові платити гроші. Причому, мова йде не тільки про продовольчі товари, наприклад при покупці автомобіля ви можете випробувати його на тест-драйв і прийняти остаточне рішення про покупку.

Четвертий крок - стимулювання первинної покупки за допомогою всіляких заходів використовуючи додаткові аргументи для того, щоб даний продукт був куплений (наприклад подарунки, лотереї). Задача - зробити так, щоб покупець у перший раз заплатив гроші за товар, тоді зважитися на наступну покупку йому буде легше.

П'ятий крок - найважливіший - полягає в тому, що тих, кого фірма завоювала, вона повинна втримати (lоуаltу). Існує 4 основні моделі організації організації клубів прихильників марки (lоуа1tу club) [16]:

Перша модель - це підхід призовий. Коли при підтвердженні визначеної кількості покупок покупцю пропонується подарунок. Існує варіант призової програми як у Кока Кола, Пепсі Кола - щороку по три місяці проходить певна акція з великою кількістю дешевих та декількома дорогими призами, фактично це короткострокова програма по стимулюванню продажів. В іншому варіанті програма розрахована на велику кількість років з використанням накопичувальної системи підтвердження покупки і солідних призів. Для цього необхідно створити базу даних учасників. Вигода таких програм у тому, що споживач, що почав брати участь в акції, вже не буде переключатися на інший продукт.

Друга модель - інформаційна, коли ви регулярно свою цільову аудиторію інформуєте про певні зміни в продукті, тобто постійно тримаєте їх в курсі і тим самим домагаєтеся прихильності продукту.

Третя модель - модель бонусів. Приміром, за те, що людина налітала визначену кількість кілометрів літаками авіакомпанії, вона може одержати безкоштовний квиток на будь-який рейс, тобто призом є власний продукт фірми.

Четверта модель - люди самі фінансують ваші нагадування, ваші звертання до них. Дуже часто це робиться за допомогою ЗМІ. Наприклад, Sony РlауStаtіоn має свій власний журнал, у якому інформує споживача про свої новинки, але журнал поширюється не безкоштовно, а по підписці у роздрібному продажі, тобто споживач фінансує інформацію.

Таким чином, цільовій аудиторії можна запропонувати багаторічну програму, нарахування балів, регулярне розсилання журналу і т.п. При цьому бажано не просто вирішити, що робити, а опитати аудиторію, що їй цікавіше. І в такому випадку краще провести дійсне маркетингове дослідження. В Україні довгострокові програми поки що не реалізовувалися.

Що стосується короткострокових програм, то тут існує проблема довіри: якщо людина нічого не виграє, їй ніколи не доведеш, що все було проведено чесно. Тому будь-який учасник лотереї обов'язково повинен одержати підтвердження своєї участі, одержати будь-який приз. Як, наприклад, Нестле, одержавши листів у два рази більше очікуваного і не маючи можливості розіслати усім обіцяні кружки, розіслала учасникам листа, що залишилися, брелоки, підтримавши тим самим їхню прихильність. [30]

Таким чином, формується п'ять послідовних задач ефективного збуту: організувати наявність продукту в місцях продажів; чітко пояснити покупцям, що таке цей продукт і який він гарний, чому саме його треба купувати; дати їм можливість спробувати цей продукт; стимулювати людей уперше заплатити гроші й втримати їх надалі.

Для виконання цих задач політика розподілу виконує такі функції: вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами; укладання договорів із споживачами чи посередниками; облік і контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів збуту; організація прийому, збереження, упакування, сортування і відвантаження товарів клієнтам; інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; установлення зворотного зв'язку із споживачами і регулювання. [42]

У цих напрямках формується і визначена політика розподілу, що включає як стратегічні, так і тактичні збутові рішення. До стратегічних рішень можна віднести: визначення, по яких каналах і в яких пропорціях варто здійснювати збут продуктів; визначення форм інтеграції учасників процесу товароруху; вибір методів ведення збуту; утворення логістичної маркетингової системи.

До числа тактичних збутових рішень, що приймаються в залежності від ринкових умов, можна віднести наступне: адаптація каналів збуту під поточні умови зовнішнього середовища і можливості організації; збільшення числа покупців; здійснення оперативної збутової діяльності. [41]

Можна виділити три типи розподілу: інтенсивний, селективний й ексклюзивний.

Інтенсивний розподіл - метод збуту, при якій організація прагне забезпечити запаси своїх продуктів у найбільшій кількості торгових місць, щоб зробити їх доступними для споживачів тоді, коли виникла потреба їх придбати, наприклад зубну пасту, прохолодні напої й інші продукти повсякденного попиту. Інтенсивний розподіл припускає використання розгалуженої мережі торгових посередників, що може стати причиною збільшення витрат розподілу.

Ексклюзивний розподіл - метод збуту, заснований на реалізації продукції через обмежене число посередників, яким дається виключне право реалізації продуктів виробника. У цьому випадку продаваному продукту створюється імідж ексклюзивності. При цьому часто ставиться умова, щоб посередник збував товари тільки даного виробника. Наприклад, збут нових моделей легкових автомобілів, модного одягу часто здійснюється на основі ексклюзивного розподілу. У цьому випадку виробник через обмежене число посередників має гарні можливості по наданню їм підтримки та контролю за рівнем цін і сервісу. Виникає ризик дифіциту продукції на ринку.

Селективний розподіл - метод збуту, заснований на реалізації продуктів виробників через обмежене число торгових точок. Селективний розподіл займає проміжне місце між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. Він дозволяє виробнику досягти широкого охоплення ринку при більш твердому контролі над ним і з меншими витратами, ніж у випадку інтенсивного розподілу. Виробник може допомагати в навчанні персоналу торгових посередників і здійснювати спільні акції по просуванню продуктів. Наприклад, збут телевізорів, меблів у більшості випадків здійснюється на основі селективного розподілу. Чисельність торгових посередників у даному випадку менше, ніж у випадку інтенсивного розподілу. [53]

Виходячи з усього вищесказаного, можна вважати, що організацію системи збуту не можна розглядати у відриві від загальної маркетингової стратегії підприємства. Більш того, організація ефективної збутової політики є першочерговим завданням маркетингового відділу, яка включає вибір оптимальної схеми доставки продукту від виробника до споживача, а також післяпродажне обслуговування споживачів.

1.2 Організація системи збуту на зовнішніх ринках

Одним із ключових питань політики розподілу на зовнішніх ринках є вибір типу каналу розподілу або каналу маркетингу для різних видів продукту. Під каналом розподілу розуміється ряд організацій чи окремих осіб, включених у процес доставки продуктів індивідуальним споживачам або окремим організаціям від виробника. Учасники каналу розподілу виконують наступні функції: збирають і поширюють маркетингову інформацію; стимулюють збут; установлюють контакти; пристосовують продукт під вимоги споживачів (сортування, зборка, упакування); проводять переговори; транспортують і зберігають товари; фінансують функціонування каналу; приймають на себе ризик за функціонування каналу. [58]

Будь-який канал характеризується наявністю наступних потоків: фізичних продуктів, прав власності на товари, платежів, інформації і замовлень продукту. У каналах сфери послуг циркулюють нематеріальні продукти (послуги, ідеї, знання).

Канали розподілу можна охарактеризувати числом рівнів каналу. Рівень каналу - будь-який посередник, що виконує певну роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Число незалежних рівнів визначає довжину каналу розподілу. Найпростішим є канал прямого маркетингу, що складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачу. [20]

На малюнку 1.3 приводиться схема, що характеризує найважливіші типи каналів розподілу споживчих товарів, починаючи з прямого маркетингового каналу, у якому відсутні які-небудь посередники (а) і закінчуючи складним його видом, що включає, крім оптових і роздрібних торговців, також інших (функціональних) торгових посередників (г). В інших видах каналів розподілу функціональні посередники можуть знаходитися між оптовими і роздрібними торговцями.



Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 1.3 Канали розподілу споживчих товарів

Хоча канал прямого маркетингу є найпростішим, він не обов'язково є найбільш дешевим. В умовах зовнішньоекономічної діяльності та різноманітного асортименту продукції, що випускається, великого числа ринків, географічних факторів доцільним є використання більш складних видів каналів розподілу.

На зовнішніх ринках дешевше довірити розповсюдження товару посередникам, що реалізують аналогічну продукцію і мають певний досвід роботи на ринку.

Інші канали відносяться до непрямого маркетингу. Канал (б) характерний для організації збуту побутових приладів, меблів. Канал (в) частіше використовується при реалізації продуктів харчування або ліків. Канал (г) часто використовується для продуктів потребуючих спеціальних умов збереження.

Всупереч розхожій думці, найбільш складні канали для визначених споживчих товарів можуть бути найбільш ефективними. Коли посередники можуть ефективно виконувати спеціалізовані функції, витрати можуть бути нижче, ніж у випадку, коли один посередник відповідальний за реалізацію в багатьох регіонах. З погляду виробника, чим довший канал, тим важче контролювати його функціонування.

На малюнку 1.4 приводиться схема, що характеризує чотири найбільш розповсюджені види каналів розподілу продукції у виробничій діяльності.

Рисунок 1.4 Канали розподілу промислової продукції

Канал прямого маркетингу (а) для даного виду продукції використовується значно частіше, ніж при торгівлі споживчими товарами, особливо при реалізації складної технічної продукції. З тих же причин, що були розглянуті у випадку організації продажу споживчих товарів, у даному випадку використовуються і складні розподільні канали (б, в, г). [24]

Для більш успішної роботи на зовнішніх ринках виробники можуть використовувати одночасно кілька каналів розподілу. У ряді випадків навіть для постачання того самого товару на той самий ринок виробник може паралельно використовувати кілька каналів. Головним при цьому є забезпечення високого рівня задоволення запитів споживачів при прагненні знизити витрати виробничозбутової діяльності.

При виході на зовнішній ринок важливо використовувати декілька каналів розподілу, для того щоб охопити якомога більшу частину ринку. Такий варіант стає дедалі популярнішим в умовах зростаючої міжнародної конкуренції.

З організаційної точки зору виділяють звичайні канали розподілу; вертикальні маркетингові системи і горизонтальні маркетингові системи.

Звичайний канал розподілу складається з одного чи більше незалежних виробників, оптових і роздрібних торговців, кожний з який у незалежному бізнесі максимізує свій прибуток без обліку можливості одержання максимального прибутку для даного каналу як цілого; цей канал включає у свій склад незалежні організації, що не мають явно виражених лідируючих позицій і піддані найчастіше конфліктам. [17]

Вертикальна маркетингова система - структура каналу розподілу, у якій виробники, оптові і роздрібні торговці діють як єдина система. Один із членів каналу є або власником інших, або має контракти з ними, або має достатню силу для забезпечення повного співробітництва. Вертикальні маркетингові системи створюються з метою регулювання конфліктів та контролем всього каналу. Прикладом є компанії Шелл і Лукойл, що організують свою діяльність за принципом «від скважини до бензоколонки».

Вибір каналів розподілу здійснюється на основі економічних критеріїв - порівнянні обсягу реалізації з витратами на створення і функціонування каналу, з погляду можливостей контролювати діяльність каналу розподілу й адаптувати його під збут нових продуктів чи під роботу на нових умовах.

Розробка структури каналів розподілу включає наступні етапи: аналіз необхідних споживачеві видів обслуговування, визначення цілей каналу та можливих обмежень для їх досягнення, виявлення основних варіантів побудови каналів розподілу, оцінка цих варіантів.

Маркетингові канали повинні розглядатись як системи доставки споживчої цінності, де кожний учасник каналу збільшує цінність товару для споживача. Таким чином, розробка структури каналу розподілу починається з виявлення уподобань та вимог цільових споживачів.

Цілі каналу визначаються необхідним рівнем обслуговування цільових споживачів. Зазвичай компанія може виділити кілька сегментів ринку, яким необхідні різні рівні обслуговування, потім необхідно прийняти рішення про те, який сегмент ринку вона буде обслуговувати і який канал розподілу найкраще підходить у кожному конкретному випадку. Який сегмент ринку компанія не обере, виробник завжди прагне забезпечити необхідний рівень обслуговування з мінімальними витратами. [64]

Такі чинники, як характеристики товару, стратегія діяльності компанії, маркетингові посередники, конкуренти та оточуюче середовище, справляють найбільший вплив на цілі каналу розподілу. Наприклад, враховуючи розміри компанії та її фінансовий стан, можна визначити, які маркетингові функції вона зможе виконувати сама, а які краще доручити посередникам. Фактори маркетингового середовища, такі як стан економіки та законодавчі обмеження, також впливають на рішення про структуру каналів розподілу. Наприклад, в умовах кризи доцільно розповсюджувати свої товари, використовуючи найкоротші канали розподілу та відмовляючись від надання зайвих послуг, які підвищують ціни на товари.

Розбудову каналу розподілу на зовнішньому ринку можна декількома шляхами: збільшити кількість працівників відділу продажу з покладанням на них функцій контактів з потенційними клієнтами на ринку; залучення посередницьких компаній, які вже працюють на даних ринках; пошук дистриб'юторів в різних регіонах, з наданням їм ексклюзивного права продажу та підтримки в просуванні товару. [59]

Вибір каналів розподілу, їхнє ефективне використання, впливають на обсяг збуту організації в цілому. Існують визначені оптимальні співвідношення між обсягом реалізації і числом покупців, клієнтів. Очевидно, що у випадку, коли в керівництва якогось підприємства мається можливість оптимізувати число клієнтів з погляду обсягів товарів, куплених ними у підприємства в цілому і по окремих каналах, зокрема, це варто зробити. (Така ситуація існує, коли попит на продукти підприємства перевищує можливості його товарного покриття і є можливість оптимізувати число клієнтів). Дана методика, на основі закону Парето чи закону 80/20 ілюструється на малюнку 1.5[10]

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 1.5 Оптимізація числа клієнтів

Підприємство по результатам збуту за визначений період групує своїх клієнтів по обсягах закупівель. Далі на площину графіка наноситься точка, яка зв'язує першого клієнта, що зробив найоб'ємніші закупівлі з процентною величиною цих закупівель (від 100 відсотків). Далі наносяться точки для всіх інших клієнтів. У підсумку виходимо в точку 100, що характеризує 100% закупівель, зроблених 100% клієнтів. Вихід у неї здійснюється по одній із кривої типу 1, 2, 3, 4, зображених на малюнку 1.5. Якщо всі клієнти закупили однакову кількість продуктів, то точки 0 і 100 зв'яже пряма лінія (5). Лінія 1 зображує випадок, коли невелике число клієнтів закуповує левову частку товару. Варіанти, що тяжіють до прямої лінії, є самими надійними (роль кожного клієнта в загальному обсязі закупівель невелика), але в той же час не найдешевшими, більш складними в організаційно-технічному плані. Дійсно, треба мати великий штат збутовиків, бухгалтерів для укладення договорів про постачання, відстеження відвантаження товарів, оплати рахунків і т.п. Варіанти, що тяжіють до лінії 1 не мають дані недоліки, але є найменш надійними, тому що збут залежить від невеликого числа клієнтів. Оптимальним по Парето вважається варіант, коли в середньостатистичному плані 20% клієнтів закуповують 80% товарів. Європейські промислові фірми середніх розмірів витрачають на доведення своєї продукції до споживача приблизно 21% доходу від реалізації. Тому в цій області лежить великий резерв економії витрат. [29]

Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежить принципова орієнтація задоволення різних потреб кінцевого споживача (або на побудові такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її здійснення, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів. Таким чином, основоположною задачею політики розподілу є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар, а отже, і вибір правильного методу збуту.

Після вибору каналів товароруху на зовнішніх ринках необхідно організувати ефективний розподіл. Фізичний розподіл включає роботу з замовленнями, обробку вантажів, організацію складського господарства, керування запасами і транспортування.

Головна ціль товароруху в зовнішньоекономічній діяльності - забезпечення необхідного рівня задоволення запитів споживачів при мінімізації витрат на організацію і здійснення даного процесу. В його основу покладені ідеї логістики. Від процесу товароруху споживачі очікують ефективної системи оформлення замовлень, наявності в запасах необхідних їм продуктів, можливості здійснення термінових постачань, швидкого виконання гарантійних зобов'язань, надійного післяпродажного обслуговування. [30]

Розглянемо більш докладно окремі операції фізичного розподілу. Робота з замовленнями включає: одержання замовлень, їхню обробку і виконання. Замовлення надходять поштою, по телефону, через інтернет, під час особистих візитів представників замовників. Обробка замовлень полягає в передачі їх на склади, де перевіряється наявність запитуваного продукту. Крім того, замовлення направляється у відповідні економічні служби, де перевіряються ціни, умови постачання, кредитоспроможність замовника. Після схвалення замовлення починається його виконання. Якщо замовленого продукту немає на складі, то його виготовляють.

Операції упакування, навантаження, переміщення і маркірування повинні виконуватися таким чином, щоб знизити витрати і принести найбільшу користь споживачам. Вибір методів обробки вантажів залежить від характеристик продукту.

Після того як замовлення готове до відвантаження, складські і збутові служби складають графік використання відповідних транспортних засобів, які обираються з урахуванням терміновості та ціни постачання.

Організація складського господарства включає проектування і використання складських приміщень, засобів переміщення товарів. Складське господарство служить цілям узгодження виробництва з замовленнями. Складування дозволяє також підтримувати рівень цін і задовольняти сезонний попит. Складське господарство виконує наступні функції: одержує товари, їх ідентифікує і реєструє, проводить сортування товарів, направляє їх на збереження і зберігає їх, відшукує потрібні товари і сортує їх для відвантаження, здійснює упакування підібраних груп товарів і направляє їх до обраного транспортного засобу. При цьому здійснюється оформлення відповідних супровідних і бухгалтерських документів.

Керування запасами полягає в створенні і підтримці запасів товарів відповідного асортименту й у відповідному кількості, необхідних для задоволення запитів споживачів. Крім того, створення запасів служить цілям забезпечення безупинного протягом року виробництва продуктів сезонного попиту. Оскільки частка основних фондів, необхідних для керування запасами, складає 30%-50% сумарних основних фондів підприємства, то ефективне керування ними складає важливий резерв підвищення всієї діяльності в області фізичного розподілу. Коли на складі зберігається малий запас товарів, це з однієї сторони знижує запаси нереалізованої продукції, але з іншого боку, споживач, не одержавши потрібний йому продукт, переключається на покупку продукту конкурента. Коли ж запаси надмірно великі, то задоволення запитів споживачів стає більш дорогим, виникає можливість знецінення продукту. Звідси випливає складна і важлива задача оптимізації запасів.

Менеджери по запасах мають справу з двома надзвичайно важливими проблемами. Вони повинні знати, коли необхідно поповнювати запаси і скільки потрібно замовити товарів. Надлишкове замовлення характеризує рівень запасів, при якому необхідно зробити нове замовлення. Вибір величини надлишкового замовлення визначають три фактори: час запізнювання надходження товарів після того, як вони були замовлені; швидкість продажу товарів і запас безпеки, що дає можливість завжди задовольняти запити споживачів. Оптимальний рівень запасу безпеки залежить від попиту і стандарту по наданню послуг споживачам. Великі запаси безпеки гарантують наявність необхідного товару на складі, вони також знижують вартість реалізації замовлення, оскільки останні здійснюються відносно рідко. Малі запаси безпеки, вимагають частого поповнення і призводять до високої вартості реалізації замовлення. Разом з тим такий підхід зменшує загальну вартість обслуговування запасів. [5]

Транспортування забезпечує переміщення товару з місця виробництва до місця його продажу і використання. У світовій практиці використовують різні види транспорту для перевезення вантажів (табл. 1.1):

Таблиця 1.1 - Використання різних видів транспорту для транспортування вантажів

Залізничний	Автомобільний	Водний	Трубопроводи	Повітряний
вугілля	тварин	нафтопродукти	нафтопродукти	квіти
зерно	одяг	хімікати	газ	продукти
хімікати	комп'ютери	руди	рідини	запчастини
ліс	книги	боксити		пошта
автомобілі	фрукти	зерно
руди

У таблиці 1.2. наводяться дані, що характеризують порівняльну ефективність різних видів транспорту по п'яти показниках. Де:1 - дуже низька ефективність; 2 - низька ефективність; 3 - середня ефективність; 4 - висока ефективність; 5 - дуже висока ефективність.

Таблиця 1.2 - Порівняльна характеристика різних видів транспорту

Вид транспорту	Вартість	Швидкість	Частота поставок	Стабільність поставок	Гнучкість обробки вантажу	Розташування замовника
Водний	5	1	1	2	5	2
Залізничний	3	4	3	4	5	1
Автомобільний	2	4	5	4	3	5
Трубопровідний	3	2	5	5	1	4
Повітряний	1	5	3	3	2	3

Для того, щоб використовувати вигоди різних видів транспортування часто комбіновано використовують кілька транспортних засобів. Контейнеризація полегшує використання декількох видів транспорту.

Товарорух є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху є відношення затрат фірми до її результатів. На малюнку 1.6 приводиться діаграма, що характеризує структуру витрат по виконанню окремих функцій фізичного розподілу. [12]

Рисунок 1.6 Структура витрат по окремих функціях фізичного розподілу

Витрати на реалізацію, розглянуті у даному розділі функцій фізичного розподілу: робота із замовленнями, обробка вантажів, організація складського господарства, керування запасами і транспортування - складають біля третини всіх збутових витрат. Жоден з цих факторів не є вирішальним сам по собі, але всі вони в тій чи іншій мірі впливають на рівень обслуговування покупців.

Результати планування товароруху помітно впливають на маркетингові програми фірми й прийняття вірних рішень по вибору каналів збуту продукції. Це, в свою чергу, має вплив на величину видатків фірми. Таким чином, правильна організація товароруху є запорукою успішної діяльності компанії при здійсненні політики розподілу.

1.3 Правові основи регулювання політики розподілу на міжнародному рівні

Реалізація збутової політики в зовнішньоекономічній діяльності залежить від багатьох факторів. Вони можуть бути позитивними для одних суб'єктів ринку і негативними для інших. Досить часто, також, учасники ринку переслідують протилежні цілі, або діють всупереч очікуванням компаньйонів. В таких випадках виникають конфліктні ситуації які можуть призвести не тільки до зменшення ефективності певного каналу збуту, а й до його ліквідації. Саме тому виникає необхідність специфічного регулювання процесу товароруху на всіх етапах. Регулювання здійснюється шляхом укладання угод та правил на трьох рівнях: міжнародному, державному та всередині збутового каналу.

На міжнародному рівні політика розподілу регулюється міжнародними угодами ГАТТ (Генеральна угода з тарифів та торгівлі), Інкотермс-2000 (міжнародні типові умови договору купівлі-продажу), Віденською конвенцією про міжнародні договори купівлі-продажу тощо. Дані документи визначають умови торгівлі між державами та підприємствами, дають визначення термінам і поняттям, які зустрічаються в практиці зовнішньоекономічної діяльності, обумовлюють правила передачі власності на товар, умови страхування ризиків. Також в них зазначені механізми відшкодування збитків в разі несприятливих обставин або невиконання договору однією із сторін. [26]

Нагляд за виконанням вищеназваних домовленостей здійснюють такі міжнародні організації як СОТ, ООН та регіональні АСЕАН, АНКОМ та багато інших.

Державний рівень включає в себе різноманітні методи регулювання експорту та імпорту тарифними і нетарифними методами, нормативно-законодавчу базу. Основою регулювання діяльності підприємств України на зовнішніх ринках є Закон "Про зовнішньоекономічну діяльність". Крім того, у відповідних сферах регулюючу роль відіграють й інші Закони України:

- "Про захист іноземних інвестицій в Україні" (10.09.91);

- "Про дію міжнародних договорів на території України" (10.12.91);

- "Про іноземні інвестиції" (13.03.92);

- "Про державну програму заохочення іноземних інвестицій в Україні" (17.12.93);

- "Про міжнародний комерційний арбітраж" (24.02.94);

- "Про режим іноземного інвестування" (19.03.96) тощо.

Варто враховувати регулюючу роль інших законів України, якими передбачено ступінь управління зовнішньоекономічною діяльністю у конкретних її видах і напрямках. Зокрема, ст. 41 Закону України "Про цінні папери і фондову біржу" передбачає, що у разі розбіжності положень цього Закону і правил міжнародного договору діє останній. Подібну ст. 22 містить і Закон України "Про інвестиційну діяльність" (18.09.91). Ст. 19 цього Закону містить положення про захист іноземних інвестицій. Крім Законів України, важливе значення в регулюванні ЗЕД відіграють Укази Президента України. Серед них:

- "Про заходи для попередження експорту товарів походженням з України за цінами, що можуть розглядатися як демпінгові, і врегулювання торгових суперечок" від 25.07.94;

- "Про заходи здійснення єдиної державної політики регулювання імпорту" від 21.09.94;

- "Про використання Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів" від 04.10.94 тощо.

Нарешті, існують нормативні рішення Кабінету Міністрів України, Міністерства економіки України та з питань європейської інтеграції, інших міністерств і відомств, що регулюють окремі питання тарифного і нетарифного характеру. Вищим законодавчим органом державного регулювання ЗЕД є Верховна Рада України. Відповідно до ст. 9 Закону України "Про зовнішньоекономічну діяльність" Верховна Рада: приймає, скасовує і змінює закони про ЗЕД; затверджує головні напрямки зовнішньоекономічної політики України; укладає міжнародні договори; затверджує митні тарифи і збори; установлює спеціальні режими ЗЕД; затверджує списки товарів, що підпадають під ліцензування при експорті або імпорті. [21]

Кабінет Міністрів України як орган виконавчої влади здійснює координацію ЗЕД, приймає нормативні акти в межах своїх повноважень, подає свої пропозиції до Верховної Ради України, складає платіжний баланс і зведений валютний план.

Національний банк України регулює валютні і міжнародні питання ЗЕД. У тому числі: зберігання і використання золотовалютних резервів, взаємовідносини з центральними банками інших країн і міжнародними фінансовими організаціями, підписання міжбанківських угод, регулювання курсу національної валюти та ін.

Істотну роль у регулюванні ЗЕД відіграє Міністерство економіки України та з питань європейської інтеграції У компетенції цього міністерства: проведення єдиної зовнішньоекономічної політики при здійсненні суб'єктами ЗЕД виходу на зовнішній ринок, координація їхньої діяльності; контроль зовнішньоекономічної діяльності; нетарифне регулювання ЗЕД тощо.

Державний комітет митного контролю здійснює контроль ЗЕД відповідно до чинного законодавства. Нарешті, у регулюванні зовнішньоекономічної діяльності беруть участь органи місцевого управління: законодавчі і розпорядницькі органи; територіальні підрозділи органів державного регулювання ЗЕД.

Як економічні інструменти регулювання ЗЕД виступають:

оподатковування суб'єктів ЗЕД; митне регулювання і контроль; ведення розрахунків і кредитування зовнішньоекономічних операцій; страхування зовнішньоекономічних операцій; ліцензування і квотування зовнішньоекономічних операцій; заборона окремих видів експорту й імпорту; проведення антимонопольних заходів у сфері ЗЕД; розміщення державних замовлень на виробництво, експорт та імпорт; облік зовнішньоекономічних операцій, звітність, ревізія й аудит суб'єктів ЗЕД; інформаційне забезпечення ЗЕД.

Всередині збутового каналу діяльність регулюється договорами купівлі-продажу або іншими домовленостями між усіма ланками каналу. При чому ці документи не повинні суперечити державним нормам, що стосуються сфери діяльності підприємств-учасників. Окрім звичайних договорів купівлі-продажу в системах збуту використовуються різноманітні ліцензії. При підписанні ліцензійної угоди (licensing agreement) фірма (ліцензіар) надає права на нематеріальну власність іншій фірмі (ліцензіату) на визначений період, а ліцензіат звичайно виплачує за це роялті ліцензіару. Як правило, виділяється п'ять категорій нематеріальних активів: патенти, винаходи, формули, процеси, конструкції, схеми; авторські права, літературні, музичні або живописні композиції; торгові марки, фірмові назви, фабричні марки; франшизи, ліцензії, контракти; методи, програми, процедури, системи і т.ін.

Як правило, ліцензіар зобов'язаний надавати технічну інформацію і допомогу, а ліцензіат - ефективно використовувати одержані права і сплачувати ліцензіару визначену суму. [26]

Основні причини, що стримують розвиток транзиту вантажів в Україні, полягають у невпорядкованості системи контролю вантажів на кордоні та справляння зборів, високій вартості послуг, що надаються митними брокерами, контрольними службами і транспортними терміналами, численних бюрократичних перепонах при оформленні транзитних перевезень, низькій швидкості доставки вантажів, несприятливій кримінальній обстановці, браку комплексного, у тому числі інформаційного, обслуговування на шляху транзиту, відсутності комплексу правових актів, що регулюють транзитні перевезення та їх експедиційне обслуговування. Ці проблеми й покликана розв'язати загальнодержавна Комплексна програма утвердження України як транзитної держави у 2002-2010 роках, спрямована на забезпечення інтеграції України в європейську та світову економічні системи. Прийняття такої Програми обумовлюється необхідністю проведення єдиної транзитної політики на загальнодержавному і регіональному рівнях, координації діяльності міністерств, інших органів центральної виконавчої влади, значними обсягами наукових досліджень та капіталовкладень для модернізації інфраструктури транзиту. [27]

Принципово важливим на сьогодні є розвиток регіонального співробітництва України з державами - новими членами ЄС, зокрема - реалізація єдиної транспортної політики щодо митних переходів на головних транспортних напрямках, будівництво автомагістралей, розвиток регіональної системи залізниць, повітряного транспорту, будівництво регіональних аеропортів у рамках єврорегіонів. При цьому ключовим напрямом співробітництва має стати розбудова державного кордону та прикордонної інфраструктури, а його основою у транспортно-сервісній та експедиційно-складській діяльності - інтеграція вантажооборотів залізничного та автомобільного транспорту.

Реструктуризація транспортного комплексу України, його поетапна інтеграція до загальноєвропейської та світової транспортної системи шляхом розвитку міжнародних транспортних коридорів, крім отримання додаткових прямих доходів, стимулюватиме надходження іноземного капіталу, вдосконалення транспортних технологій, загальне поліпшення національної транспортної інфраструктури. Транзитні проекти дадуть стимул економічному розвитку регіонів, створять тисячі нових робочих місць. Широке використання транзитного потенціалу України - це одне з центральних питань державної транспортної політики і важливий фактор вибору позиції України у світовій економічній та політичній системі.

II. ОЦІНКА РЕЗУЛЬТАТІВ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ПРИ ЗДІЙСНЕННІ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

2.1 Загальна системна характеристика господарської діяльності підприємства „Орлан - Транс Груп”

Сучасна історія групи компаній „Орлан Транс” почалася в 1999 році, з приходом молодої і прогресивної команди менеджерів ТОВ „Орлан - Транс Груп” на ВАТ "Львів Укртранс". У березні того ж року рішенням акціонерів підприємство було перейменовано у ВАТ „Орлан Транс”.

У грудні 1999 р. група компаній підписує безпрецедентний для українського ринку контракт на постачання 200 автопоїздів Volvo. У 2000 р. - ще один важливий контракт на постачання 200 автопоїздів Scania.

У грудні 2000 р. більшість автопоїздів підприємства оснащуються системою супутникового зв'язку, дякуючи чому підвищуються ефективність і надійність перевезень, а клієнти компанії дістають можливість контролювати процес перевезення вантажу в режимі реального часу.

У 2000-2001 рр. група компаній „Орлан Транс” набуває сучасної спеціальної техніки для перевезень швидкопсувних, негабаритів, небезпечних (ADR) вантажів, а також автомобілі для перевезення готового одягу і виробів з текстилю. У вересні 2001 р. за оцінками фахівців, група компаній „Орлан Транс” входить в трійку лідерів за обсягами перевезень і має найвищу динаміку розвитку серед українських перевізників. Успіхи компанії були відмічені дипломами IV міжнародної виставки "Транспорт і логістика '2001": "За високу якість транспортних послуг" і "За різноманітність транспортних послуг".

У червні 2002 р. створено французьке експедиційне підприємство "Orlan Trans France" (Strasbourg). У лютому 2002 р. - „Орлан - Транс Груп” стає найбільшим акціонером ВАТ "Бориспільська автобаза", розташованого в безпосередній близькості від основного міжнародного аеропорту України "Бориспіль".

До зовнішнього середовища відносять всіх юридичних осіб, що певним чином співпрацюють з підприємством або впливають на його роботу. Перш за все відносини із зовнішнім середовищем виникають з приводу реалізації послуг відповідно до статуту. Товариство було зареєстровано в Жовтневій ДПІ Києва й в органах статистики 22.03.99. Рахунки товариства відкриті в КБ «Фінанси і кредит», АБ «Енергобанк», АКБ «Правекс-банк», Львівскому філіалі АО ЗУКБ. Уставний фонд складає 127 862 805 грн. Засновниками ТОВ „Орлан - Транс Груп” є: компанія Globex Саріtаl Lіміtеd (Великобританія) (майже 100% УФ) і Червоненко Маргарита Володимирівна (менше 0,1% УФ). В свою чергу товариство є одним з засновників концерну «Орлан», Асоціації сервісу й перевізників України «АСП» (12,5% УФ), ВАТ «Орлан-Транс» (53,4%).

Також зовнішнє середовище здійснює певний вплив на діяльність підприємства через різноманітні нормативно-законодавчі акти та перевірки. Підприємство перевіряє велика кількість інспекцій. Податкова інспекція контролює правильність сплати податків. Головна податкова перевірка відбувається щороку з п'ятнадцятого січня по перше квітня. Вивчаються баланс підприємства, звіти про фінансову діяльність, рух грошових коштів тощо (Додаток А). Відповідальність за господарсько-фінансову діяльність несе генеральний директор та бухгалтер. [19]

ТОВ „Орлан - Транс Груп” стало одним з найбільших реципієнтів іноземних інвестицій у першому кварталі 2002 року (транспорт, 3,340 мільйони доларів, Великобританія). Основні джерела формування майна підприємства - внески засновників, доходи від виробничо-фінансової діяльності, інвестиції, операції з цінними паперами, дотації з державного та місцевого бюджету. Дані по діяльності підприємства „Орлан - Транс Груп” у період 2001-2005рр. надані у таблиці 2.1.

Таблиця 2.1 - Результати діяльності підприємства „Орлан - Транс Груп” у період 2001-2005рр., євро

Стаття	2001	2002	2003	2004	2005	Динаміка показників, %
						2002 до 2001	2003 до 2002	2004 до 2003	2005 до 2004
Реалізація транспортирних послуг	5756236	5128642	6121197	9789921	13149076	89,10	119,35	159,9	134,3
Покриття ПДВ	1151247	1025728	1224239	1957984	2629815	89,10	119,35	159,9	134,3
Собівартість транспортирних послуг	2830507	2374618	3037169	4681709	7050793	83,89	127,90	154,2	150,6
Валовий прибуток	3014831	2764102	3159496	5183497	6262227	91,68	114,30	164,1	120,8
Витрати:
амортизація	1752146	1095632	2437510	3040278	3494734	62,53	222,48	124,7	115
загальні витрати	864120	805029	1134337	1679085	2346938	93,16	140,91	148	139,8
адміністративні витрати	462711	502481	522928	643956	877915	108,59	104,07	123,1	136,3
логістика	513055	725109	96588	133275	198966	141,33	13,32	138	149,3
бюджетні та небюджетні відрахування	9851	12049	20001	52609	58787	122,31	166,0	263	111,7
реклама	2103	2045	3920	5407	4523	97,24	191,69	137,9	83,65
Операційний прибуток	241658	215874	371112	719636	926710	89,33	171,91	193,9	128,8
Витрати на виплату відсотків по кредиту	175346	225169	254732	339758	362672	128,41	113,13	133,4	106,7
Витрати на виплату відсотків по лізингу	113955	254308	313972	392465	516330	223,17	123,46	125,0	131,6
Прибуток до оподаткування	1056391	964230	1103335	1598638	1620572	91,28	114,43	144,9	101,4
Дохід/Збиток після розподілу прибутку	886045	701260	1693517	1738594	1196886	79,14	241,50	102,7	68,84
Амортизація (окрім лізингових операцій)	251086	192548	487752	603080	580805	76,69	253,31	123,6	96,31
Кошти у розпорядженні підприємства	461070	402614	893806	1157788	1205765	87,32	222,0	129,5	104,1

За результатами діяльності реалізація транспортирних послуг підприємства „Орлан - Транс Груп” у період 2001-2005рр. мала постійну тенденцію до зростання на рівні 20-25%, окрім показника 2002 року, однак з кожним роком виручка складала менший відсоток порівняно з попереднім. Загалом 2002 рік виявився для компанії найменш прибутковим за період, що аналізується. Це можна пояснити збільшенням видатків на створення французького експедиційного підприємства "Orlan Trans France" (Strasbourg), а також придбанням найбільшого пакета акцій ВАТ "Бориспільська автобаза".

Показники 2005 року, порівняно з попереднім, мали тенденцію до зниження майже по всім статтям, на міжнародному рівні це пояснюється нафтовою кризою і підвищенням цін на паливо, а на корпоративному - зміною керівного апарату компанії. Отже, реалізація транспортирних послуг зменшилась на 25% порівняно з попереднім роком, при зниженні собівартості лише на 3,6%, таким чином, валовий прибуток зменшився на 43%. Скоротилась сума загальних витрат та витрат на амортизацію приблизно на 9%, також вдалося зменшити витрати на рекламу майже на 50%, це пов'язано з ліквідуванням маркетингового відділу на підприємстві, проте адміністративні витрати та витрати на логістику збільшились на 12%, така тенденція з'явилась через продаж офісного приміщення у м. Києві та переїздом підприємства до м. Бориспіль. Проте, загалом операційний прибуток зменшився на 65% порівняно з попереднім роком, а дохід після розподілу прибутку на 33,8%.

Позитивна тенденція зберігається у динаміці залишку коштів у розпорядженні підприємства протягом усього періоду, що аналізується. Його величина збільшилась за останній рік майже на 48 тис.євро., або на 3,9%. Проте на фоні зростання собівартості протягом останнього року на рівні 28% є підстави говорити про можливу збитковість підприємства у наступний період, при умові збереження такої тенденції. Дані загальногосподарської діяльності першого місяця 2006 року також свідчать про негативний результат.

...