Совершенствование комплекса маркетинга свадебного салона "Свадебная галерея"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.4 - Нулевой канал распределения

В салоне работает специально обученный персонал. Подбор продавцов-консультантов осуществлялся с учетом личных качеств претендентов на данную должность. Эти критерии должны соответствовать таким качествам как доброжелательность, ответственность, коммуникабельность, а так же сотрудники должны иметь вкус, разбираться в вопросах моды и иметь правильно поставленную речь.

Для продвижения своих товаров владельцы салона «Свадебная галерея» используют следующие средства маркетинговых коммуникаций:

1. Реклама. Используется наружная реклама в виде вывески на стене торгового центра, где располагается салон. Размещаются статьи о салоне в таких журналах как «Да будет свадьба!», «Охота на свадьбу», даются объявления в единую свадебную сеть svadbavsibiri.

Салон имеет свой сайт, а так же страничку в социальной сети «vkontakte», где сотрудниками салона размещаются каталоги с коллекциями платьев и аксессуаров, происходит оповещение посетителей о предстоящих скидках, акциях, обновлениях коллекций, предстоящих мероприятиях и т.д.

2. Стимулирование сбыта. В качестве стимулирования сбыта используются такие методы как:

- скидки (скидки за наличный расчет; скидки на устаревшие коллекции; скидки предъявителю купона);

- подгон платья по фигуре, в течение трех суток;

- рассрочка платежа;

- подарочные купоны на свадебную фотосессию.

3.2 Анализ окружающей среды свадебного салона «Свадебная галерея»

Анализ рыночной ситуации начинается с анализа факторов макросреды, которые оказывают на фирму либо положительное влияние, либо отрицательное. Затем проводится анализ микросреды (покупатели, поставщики и конкуренты)

На деятельность предприятия благоприятно воздействуют следующие факторы макросреды:

1.Экономический. По данным Томскстата среднедушевные доходы населения в Томской области по итогам декабря 2013 года превысили 32 тыс. руб. в месяц.

По данным статистики, в декабре среднедушевные доходы сложились в размере 32 665,5 руб. По сравнению с декабрем 2012 года, доходы возросли на 7,9 %, однако с учетом инфляции за год реальный рост доходов населения составил 1,2 %. Потребительские расходы в расчете на душу населения в декабре 2013 года составили в среднем 16 861,7 руб. и увеличились по сравнению с декабрем 2012 года на 16,3 %, следовательно, растет покупательская способность населения.

2.Культурный. Это связано с традицией бракосочетания (невеста должна быть в свадебном платье, фате, со свадебным букетом и т. д.).

Брак и семья - привлекательная традиционная ценность. Лишь 20 % россиян к пятидесяти годам никогда не состояли в браке, к сорока годам

85 % мужчин и 75 % женщин состоят в браке.

В целом, в браке состоят 70 % мужчин и 60 % женщин старше 16 лет.

Альтернативные формы брака:

- неформальный брак

- пробный союз

- полигамная семья

- нескомпанованная семья

- церковный брак

3) Социальный (статистика заключения браков на территории Томской области). По данным департамента актов гражданского состояния в Томской области в 2013 году было заключено 9123 брака (из них 5858 разводов), в 2012 году 9594 брака (5320 разводов), в 2011 году 9845 браков (5796 разводов). Как показывает практика примерно 40 % разведенных вновь вступают в брак, а значит, являются нашими потенциальными клиентами.

4) Демографический. В России демографический кризис, женщин на 9 млн. больше чем мужчин, но это превышение достигается за счет старших возрастных групп.

В настоящее время 23 % населения составляет сельское население,

71 % горожане. Три четвертых молодежи страны - это горожане в третьем поколении с устойчивыми ориентациями на 1-2-х детную семью.

Падение реальных доходов в 90-е годы привело к тому, что было отложено рождение второго ребенка. Сократилась поддержка семей с детьми (по сравнению с 80-ми годами), сократилась брачная рождаемость, внебрачная осталась на прежнем уровне.

Для простого воспроизводства или замещения поколений должно быть 25 % первенцнв, 40 % вторые дети, 35 % дети более высоких порядков рождения, то есть правильное возрастное соотношение и его влияние на рождаемость.

Молодые женщины, вступающие ныне в брак - женщины, рожденные в 90-е годы - самое малочисленное поколение, вступившее в возраст активного деторождения.

Демографические волны влияют на колебания спроса в отраслях свадебных услуг.

- средний возраст россиян, вступающих в брак, продолжает расти.

Сейчас общая покупательская способность россиян достигает своего пика в 25-35 лет, что касается покупателей свадебных услуг, она имеет тот же порядок для женщин в возрасте 25-35 лет, далее она только снижается.

Это, что касается факторов, на которые фирма не в силах повлиять, а может только под них подстроиться. И наоборот, фирма может держать под своим контролем факторы микросреды.

Отрицательным фактором микросреды салона «Свадебная галерея», является высокий уровень конкуренции, а именно большое число свадебных салонов - прямых конкурентов, действующих на рынке Томска, и в большей степени те которые располагаются на одной улице с салоном «Свадебная галерея» - это улица 1905 года. На томском рынке работают 38 свадебных салонов, из них 3 интернет магазина, 20 расположены на проспекте Ленина, 7 на улице 1905 года, 3 на улице Беленца, 1 на проспекте мира, 3 на улице Пушкина, 1 на улице гоголя. Основные конкуренты салона «Свадебная галерея» являются свадебные салоны «Афродита», «Невеста Люкс», «Элис» и «Подружка невесты».

«Подружка невесты» - центр свадебной и вечерней моды, располагается на улице Гоголя, салон с очень хорошим имиджем, открылся недавно, но уже успел стать достаточно известным, в основном за счет рекламы и проведения различных PR-мероприятий. 530 кв.м. салона поделены на зоны - зона ресепшн, гостевая, выставочный зал, зеркальный зал. Дополнительными услугами салона являются - работа со стилистом, фотосессии, дефиле, визаж, прическа, постановка свадебного танца. Работа салона направлена на людей с высоким уровнем дохода, средняя цена платья приблизительно равна 250 000 рублей. Равных салонов в городе Томске пока нет, ни по площади, ни по ассортименту, ни по сервису. Отсюда были сделаны выводы, что конкурентом салону «Свадебная галерея» является косвенно.

«Невеста ЛЮКС» - свадебный салон, располагается на улице 1905 года, но расположение менее выгодное, чем у свадебного салона «Свадебная галерея». Площадь салона небольшая, примерно 30 кв.м., но достаточно широкий ассортимент, так же модели под заказ. Аксессуаров и обуви недостаточно. Сервис оставляет желать лучшего.

«Золушка» - свадебный салон, располагается на втором этаже торгового центра Вернисаж, занимает небольшую площадь, около 15кв.м., ассортимент очень небольшой, порядка 20 платьев.

«Афродита» - располагается на улице 1905 года и является основным конкурентом салона «Свадебная галерея». В ходе исследования было выявлено, что «Афродита» и «Свадебный мир» это одна организация, салоны располагаются в одном здании, с разных сторон. В салоне очень широкий ассортимент новых платьев, варьируется от 250 до 300 разнообразных моделей, а так же платьев в прокат. Широкий ценовой диапазон платьев так же является плюсом. Минусом является то, что на два больших отдела работают всего три продавца, которые не успевают вовремя обслужить всех клиентов.

«Элис» - шоу-рум свадебной моды, находится на проспекте Ленина, имеет небольшую площадь и неширокий ассортимент. Кроме платьев больше ничего не предлагают, дополнительных услуг нет. Преимущество данного салона в расположении. Более наглядно сравнительный анализ деятельности прямых конкурентов салона «Свадебная галерея» можно осуществить при помощи определенных критериев (уровень цен, насыщенность ассортимента, срок обновления ассортимента, перечень дополнительных услуг, предлагаемых магазином) и их оценки по пяти бальной системе. Анализ представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Соотношение уровня цен, насыщенность предлагаемого ассортимента свадебных платьев, срока обновления ассортимента, дополнительных услуг, предлагаемых магазином

По результатам проведенного анализа можно сделать выводы, что наиболее конкурентоспособной организацией является свадебный салон «Свадебная галерея», на втором месте салоны «Афродита» и «Невеста Люкс», наименее конкурентоспособным является свадебный салон «Элис». Однако стоит учитывать то, что ассортимент является основным критерием конкурентоспособности предприятия, предлагающего праздничную свадебную одежду для женщин, тогда в наиболее выгодном положении находится салон «Афродита».

Целевым сегментом для нашей фирмы являются:

- молодые женщины, в возрасте примерно 18-30 лет, впервые вступающие в брак;

- женщины в возрасте 23-40 лет, вступающие в брак вторично;

- старше 50-ти лет (значительно реже).

Свадебный салон «Свадебная галерея» ориентирован на потребителей, проживающих в Томске, а также в Томской области, со средним и высоким уровнем доходов.

3.2 Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга

Миссия фирмы ИП Горлов Ю.О. «Свадебная галерея» - продажа высококачественных эксклюзивных товаров для свадебных торжеств, чтобы дать клиентам возможность испытать счастье в столь радостные дни.

Исходя из миссии фирмы, определяются следующие стратегические задачи:

- обеспечение высокого качества предлагаемой продукции, за счет контроля качества поставок, работы с серьезными поставщиками;

- контроль ценовой политики и обеспечение барьеров для сдерживания цен, с помощью выхода на производителя, расширения объемов продаж, что позволит снизить себестоимость;

- обеспечение клиентов современной продукцией с учетом модных тенденций, контроль изменения вкусов и предпочтений потребителей, обучение и повышение квалификации персонала;

- увеличение сбыта продукции в целях удовлетворения потребностей общества - увеличение сбыта;

Специализация организационной структуры салона «Свадебная галерея» должна строиться следующим образом:

- продвижение продукции за счет проведения презентаций, рекламных акций, участия в тематических мероприятиях («Девушка на выданье», свадебная ярмарка «Охота на свадьбу);

- активная финансовая стратегия, базирующаяся на рациональном и эффективном вложении и использования прибыли в целях расширения сети, усовершенствования и т. п.;

- применение стратегии тщательного отбора персонала, обучение, введение систем премий и штрафов для повышения качества работы.

Рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии:

1. Проведение активных рекламных компаний с целью продвижения продукции.

2. Ассортиментная стратегия, основанная на расширении ассортиментных позиций путем поиска новых поставщиков.

3. Ценовая стратегия, заключающаяся в снижении себестоимости продукции за счет работы с прямыми поставщиками (производителями), увеличения объемов сбыта продукции, проведение исследования и контроль результатов.

4.Улучшения качества поставляемой продукции за счет ожесточения требований при поставках, контроля качества при закупках, анализа поставщиков недоброкачественной продукции и прекращение работы с ними, поиск новых производителей высококачественной продукции, обучение персонала.

Подводя итог вышесказанному, обозначим маркетинговые цели и стратегии салона «Свадебная галерея»

Маркетинговые цели зададим по отношению к реализации имеющейся продукции на существующих рынка сбыта и на новых рынках:

1.Повышение реализации на Томском рынке.

2.Завоевание региональных рынков, таких как городов как Асино, Северск, Стрежевой и увеличение доли региональных продаж.

Исходя из установленных целей, будем придерживаться следующей маркетинговой стратегии развития. Элементы маркетинговой стратегии салона «Свадебная галерея» складываются согласно элементам маркетингового комплекса «4Р».

Товары:

- расширение спектра маркетинговой и информационной поддержки;

- работа с производителями, для минимизации затрат на закупку товара.

Ценообразование:

- применение ценовой стратегии глубокого проникновения, с целью увеличения доли рынка.

Продвижение:

- проведение рекламных кампаний;

- стимулирование сбыта;

Распространение:

- расширение географии продаж.

Следуя данным рекомендациям компания «Свадебная галерея» сможет максимизировать прибыль и добиться расширения доли рынка.

Заключение

Итак, роль маркетинга огромна. В наши дни маркетинг является важнейшей составляющей успеха любой организации.

Роль маркетинга как инструмента эффективности его деятельности определяется по следующим двум направлениям: первое состоит в том, что маркетинговые службы исследуют различные стороны рынка, с которыми соприкасается предприятие в процессе функционирования; второе направления состоит в разработке и осуществления тактики поведения фирмы на рынке.

Для повышения эффективности работы предприятия требуется максимальное удовлетворение требований покупателя. Для достижения этой цели необходимо:

- исследование поведения потребителя, которое включает выявление его потребностей;

- исследование изменений вкусов потребителей;

- работа с надежными поставщиками;

- исследование конкурентов и окружающей среды предприятия.

Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию в процессе своей деятельности, маркетинг помогает предприятию работать в нужном направлении.

Маркетинговая информация позволяет предприятию снизить финансовый риск за счет правильно принятых решений и поддержать имидж фирмы. А так же использовать конкурентные преимущества, следить за маркетинговой средой, координировать стратегию, оценивать эффективность деятельности фирмы.

Данная работа была посвящена глубокому изучению комплекса маркетинга и исследованию рынка свадебных услуг города Томска.

К рынку свадебных услуг относятся все товары и услуги, которые требуются для организации и проведения свадьбы:

- свадебные наряды жениха и невесты;

- свадебная прическа и макияж;

- обручальные кольца;

- акт регистрации брака;

- организация и проведение торжества;

- фото- и видеосъемка;

- свадебный банкет;

- оформление свадьбы;

- свадебный букет;

- свадебный торт и другие услуги по организации и проведению свадебного торжества.

После проведения анализа деятельности предприятия, было выявлено, что маркетинговая деятельность компании ориентирована на операционный маркетинг и строится на анализе существующей информации, а перспективы развития и стратегическое планирование не рассматриваются вообще. При этом маркетинговая деятельность ведется хаотическим образом, скорее на основе интуиции.

Проблема предприятия, на мой взгляд, состоит в том, что несмотря на то, что предприятие перешло на новый уровень (в четыре раза увеличилась торговая площадь, более удачно было выбрано расположение салона, ассортимент расширился с 20 моделей до 200), качество ассортимента осталось тем же - все те же платья из Украины среднего качества. Большинство клиентов, приходя в салон, ожидают большего, увидев приложенный ассортимент - разочаровываются и принимают решение о покупке у конкурентов.

В рамках данной работы был предложен ряд мероприятий, таких как:

Во-первых: работа с прямыми поставщиками, а не с посредниками. Это позволит существенно снизить затраты на закупку товаров.

Во-вторых: работа с производителями таких стран как Италия, Англия, Испания. У производителей данных стран значительно выше качество товара по сравнению с производителями Украины. Не смотря на более высокую их стоимость это позволит компании «Свадебная галерея» привлечь новых покупателей, за счет повышения качества товара и более модных моделей свадебных платьев.

В-третьих: с целью продвижения товара совершенствование официального сайта компании «Свадебная галерея», участие в тематических мероприятиях, таких как: «Девушка на выданье», «Нашествие невест».

В-четвертых: при разработке рекламной кампании включить такой вид рекламной деятельности как реклама на телевидение.

Следование данным рекомендациям поможет улучшить маркетинговую деятельность предприятия в целом и позволит салону «Свадебная галерея» эффективно вести конкурентную борьбу на рынке.

Подводя итог, хотелось бы отметить, что благополучие предприятия обеспечивается надежно только тогда, когда оно работает по четко обозначенной маркетинговой стратегии.

Удачно разработанный план маркетинга - является главным в достижении успеха торгового предприятия.

Список используемых источников

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: учебник для вузов. 4-е

издание. Стандарт третьего поколения. - СПб.: Питер, 2012. - 560 с.: ил.

2. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: учебное пособие /

О. В. Брижашева. - Ульяновск : УлГТУ, 2007. - 170 с.

3. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. - Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ПРИОР, 2008. - 346 с.

4. Веселов С.В. Маркетинг в рекламе. Рекламный рынок и его изучение. Часть 1: Учебник для вузов. - М.: Международный институт рекламы, 2007. - 316 с.

5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. Учебник. М., Финпресс., 2003. 496 с

6. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. - СПб: Питер 2001. - 384 с.

7. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Ромаеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2007. - 248 с.

8. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли. - М.: «Кнорус», 2011. - 336 с.

9. Парамонова Т.Н. Маркетинг торгового предприятия: учебник для бакалавров / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк, В.В. Лукашевич; под ред. д.э.н. проф. Т.Н. Парамоновой. - М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2013. - 284 с.

10. Самсонова Е.В. Танец продавца, или нестандартный учебник по системным продажам. - СПб.: Питер, 2009. 347 с.

11. Семенов И.В. Маркетинговый парадокс и стратегическая ориентация организации // Маркетинг. -- 2004. -№1.

12. Синяева И.М. Маркетинг. - М.: Инфра-М, 2011. - 384 с.

13. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. - М.: Вершина, 2010. - 157 с.

Размещено на Allbest.ru