Повышение эффективности управления маркетинговой деятельностью ООО "РАБИКА – энергосбережение"

- ООО «Татгидромаш» г. Набережные Челны;

- Завод «Элдин» г. Ярославль.

2) Электронные комплектующие поставляет:

- ОАО «Элитан» г. Ижевск.

3) Электрические комплектующие поставляют:

- завод «УралЭнерго» г. Ижевск;

- ЗАО «ЧЕАЗ» г. Чебоксары.

4) Металлопродукцию поставляют:

- ОАО «Камснаб» г. Набережные Челны;

- ЗАО «Сталепромышленная компания» г. Казань.

ООО «РАБИКА - энергосбережение» находится в очень большой зависимости от поставщиков, так как именно данные поставщики производят необходимые комплектующие для производства УПЗ. И сбои, например, авария, которая произошла год назад на ОАО «Элитан» г. Ижевск (поставщик электронных комплектующих) при переходе на новую программу привела к полной остановке ОАО «Элитан», нарушила график поставок ООО «РАБИКА - энергосбережение». К тому же за задержку поставки ООО «РАБИКА - энергосбережение» пришлось выплатить заказчику штраф в виде пени на большую сумму, что неблагоприятно отразилось на финансовом благосостоянии предприятия и негативно повлияло на имидж предприятия. Так же некоторые комплектующие, например, вакуумный контактор изготавливается целых два месяца и только по заказу, любые сбои на предприятии производящих данное комплектующее приведут к неблагоприятным для ООО «РАБИКА - энергосбережении» последствиям.

Основными конкурентами ООО «РАБИКА - энергосбережение» являются:

1. ОАО «ВНИИР» г. Чебоксары;

2. ООО «Триол-СПб» г. Санкт Петербург.

Конкурентная среда формируется не только внутриотраслевыми конкурентами, производящими аналогичную продукцию и реализующими ее на одном и том же рынке. Субъектами конкурентной среды являются и те фирмы, которые могут войти на рынок, а также те, которые производят замещающий продукт. Кроме них на конкурентную среду организации оказывают заметное влияние покупатели ее продукта и поставщики, которые, обладая силой к торгу, могут заметно ослабить позицию организации.

Выявим сильные и слабые стороны конкурентов путем сравнения технических и экономических характеристик продукции (см. таблицу 2).

Таблица 2. Анализ фирм производителей устройств плавного запуска

Факторы конкурентоспособности	Конкурентные продукты (товары-аналоги, товары-заменители и т.д.)
	УПЗ - 2	Ранг	УБПВД-И-10-250 УХЛ4	Ранг	АС-15-10-200	Ранг
	ООО «РАБИКА - энергосбережение» г. Набережные Челны
			ОАО «ВНИИР» г. Чебоксары		ООО «Триол-СПб» г. Санкт Петербург
1. Технические
Первоначальная ударная нагрузка на обмотки синхронных электродвигателей	3 I ном.	1	4 I ном.	2	4 I ном.	2
Первоначальная ударная нагрузка на муфту и вал привода	0,04 P ном.	1	1,25 P ном.	2	1,25 P ном.	2
Компактность установки и простота обслуживания	Не требует дополнительного места для внедрения и затрат на обслуживание	1	Требует дополнительного места для внедрения и больших затрат на обслуживание	3	Требует дополнительного места для внедрения. Не требует затрат на обслуживание	2
Расходы на запчасти к устройству	Менее 10000 руб. в год	1	Более 10000 руб. в год	2	Более 50000 руб. в год	3
2. Экономические
Стоимость (с НДС), тыс. руб.	850, НДС не облагается	1	2969 (453)	2	3956 (603)	3
Транспортные расходы	Входят в стоимость оборудования	1	Входят в стоимость оборудования	1	Самовывоз со склада в СПб	2
Гарантия	1 год	2	2 года	1	2 года	1
Условия и форма расчетов	Предоплата 60%	2	Предоплата 50%	1	Предоплата 50%	1
Срок поставки после предоплаты	30 дней	1	90 дней	2	150 дней	3
ИТОГО		11		16		19

Как видно из таблицы 2 производство ООО «РАБИКА - энергосбережение» обладает (по критерию цена / качество) рядом неоспоримых преимуществ перед представленными на сегодняшний день на рынке устройствами.

Рассмотрим факторы макросреды, которые оказывают влияние на деятельность ООО «РАБИКА - энергосбережение».

В правовой сфере на деятельность ООО «РАБИКА - энергосбережение» могут повлиять постановления в сфере налогообложения и Гражданский кодекс РФ, имеющий статус федерального закона, иногда именуемый «экономической конституцией». Помимо ГК РФ важнейшим звеном в системе источников правового регулирования маркетинга являются другие федеральные законы, которые можно типологизировать в зависимости от области маркетинга.

Естественно, нормы, регулирующие маркетинг, содержатся не только в ГК РФ и иных федеральных законах, но и в подзаконных актах - указах Президента РФ, постановлениях Правительства, актах министерств и иных федеральных органов исполнительной власти, которые также играют важную роль в регулировании маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение».

От внутренней и внешней политики правительства РФ зависит не только судьба нашей страны, но и всех её составляющих, в том числе и ООО «РАБИКА - энергосбережение». В условиях обострения политической обстановки спрос на товар может резко возрасти либо резко упасть. События, происходящие в политической среде, сильно сказываются на маркетинговых решениях.

Состояние экономики может сильно повлиять на возможности получения ООО «РАБИКА - энергосбережение» капитала для своих нужд. Это обусловлено тем, что федеральное правительство часто пытается сгладить последствия ухудшения экономической обстановки, регулируя налоги, денежную массу и ставку процента, устанавливаемую Федеральным резервным банком. ООО «РАБИКА - энергосбережение», как экономическая единица, сильно зависит от общего состояния экономики в стране. Экономическая обстановка в стране позволяет сделать вывод об обоснованности капиталовложений и инвестиций в отечественное производство. Однако при вступлении России в ВТО велика вероятность того, что отечественный производитель не сможет конкурировать с зарубежными производителями. Вследствие этого многие заводы РФ могут обанкротиться и сотни тысяч людей потеряют работу, что может повлечь за собой глобальную безработицу, повышение уровня преступности, спад рождаемости и т.д. Это все отрицательно скажется на деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение».

В наши дни ученые разрабатывают ошеломляющее количество новых технологий, которые способны коренным образом преобразить наши товары и производственные процессы. Технологические нововведения влияют на эффективность, с которой продукты можно изготавливать и продавать, на скорость устаревания продукта, на то, как можно собирать, хранить и распределять информацию, а также на то, какого рода услуги и новые продукты ожидают потребители от организации.

Применение новейших перспективных технологий и материалов при создании оборудования уменьшает материалоемкость, повышает долговечность работы оборудования, следовательно, уменьшает объём с амортизированных технологических ресурсов.

Благодаря новым технологиям и современным материалам сотрудники ООО «РАБИКА - энергосбережение» постоянно совершенствует свое устройство, делают его более удобным, компактным, компьютеризируемым и долговечным.

ООО «РАБИКА - энергосбережение» - фирма молодая и по возрасту, и по составу работников. Постоянно существует приток молодых квалифицированных кадров, и это является одним из достоинств фирмы, так как молодые специалисты обладают обширным багажом знаний в различных областях и готовы самосовершенствоваться для повышения своей квалификации, таким образом, они успешно овладевают новыми знаниями и совершенствуют технологии для изготовления высококачественного и недорогого продукта ООО «РАБИКА - энергосбережение».

2.2 Роль маркетинговой деятельности в достижении целей ООО «РАБИКА - энергосбережение»

В настоящий момент система управления маркетингом на предприятии ООО «РАБИКА - энергосбережение» организована следующим образом: существует подразделение маркетинга, который состоит из:

Начальник подразделения - 1 человек;

Маркетолога - 1 человек;

Менеджера по работе с клиентами - 1 человек.

Итого численность подразделения - 3 человека.

Подразделение маркетинга подчиняется коммерческому директору.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до других подразделений предприятия.

Для того чтобы определить роль маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение» проведем экспертную оценку, как наиболее подходящую форму в условиях выявленных сложных, слабоструктурированных проблем. Достоинство экспертной оценки в том, что используется синтез опыта и интуиции для получения нового знания, получение количественных оценок в случаях, когда нет статистики или показатель имеет качественную природу, быстрота получения результатов.

В результате был разработан бланк опроса, содержащий 10 вопросов, который позволит определить роль маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение».

Определим необходимое количество экспертов по формуле:

Нэ мин = 0,5 * (3 / ж + 5), (2)

где ж - возможная ошибка результатов экспертизы (0 < ж < 1).

В данном случае выбрано среднее значение, равное 0,5. В результате было принято решение опросить шесть сотрудников, обладающих профессиональными знаниями в данной области, и не заинтересованных в результатах опроса, которые имеют свой объективный взгляд на роль маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение». В итоге, опрос проводился с руководителями подразделений: персонала и коммуникаций, продвижения и сбыта, финансовым, производства, качества и исполнительным директором.

Способом взаимного оценивания определим компетентность экспертов. Для этого составим списки экспертов в шести экземплярах, так как было решено опросить шесть сотрудников, и каждый эксперт индивидуально проставил ранги своим коллегам, а также дал ранговую самооценку. При этом оценивались такие параметры как глубина знаний объекта экспертизы, так и способность эксперта давать объективные оценки.

Затем по формуле (3) рассчитаем коэффициент компетентности:

где rj_значение ранга j эксперта по оценкам мест bj экспертов:

, (4)

здесь bj место, назначенное h-ым экспертом j-му эксперту, включая и самого себя, то есть при h=j.

Целесообразнее всего при оценке экспертами друг друга составить матрицу 6 х 6, заполняя ее диагональ самооценками экспертов (см. таблицу 3).

Таблица 3. Матрица оценок экспертов

Эксперты h/Эксперты j	1.Исполнительный директор	2.Руководитель подразделения качества	3.Руководитель подразделения продвижения и сбыта	4.Руководитель производственного подразделения	5.Руководитель подразделения персонала и коммуникаций	6.Руководитель финансового подразделения	bj	rj	1/rj	Вес бj
1. Исполнительный директор	4	4	5	4	3	5	4,17	4	0,25	0,11
2. Руководитель подразделения качества	4	4	5	4	2	5	4	4,5	0,22	0,09
3. Руководитель подразделения продвижения и сбыта	5	4	6	5	4	6	5	5,5	0,18	0,08
4. Руководитель производственного подразделения	3	2	3	4	2	4	3	3	0,33	0,13
5. Руководитель подразделения персонала и коммуникаций	3	3	4	3	3	4	3,3	3,5	0,28	0,12
6. Руководитель финансового подразделения	5	4	5	6	4	6	5	5,5	0,18	0,08

Для того чтобы определить, компетентны данные эксперты или нет при помощи формулы (5) определяет предельную границу веса бj:

, (5)

Так как бj по каждому j эксперту не превышает 0,16, следовательно, все эксперты компетентны. Однако прежде чем приступить к опросу, определим согласованность мнений экспертов, которая рассчитывается с помощью коэффициента конкордации W (0 < W < 1, если W > 0,5 мнение можно считать согласованным). Коэффициент согласия определим по формуле:

W =, (6)

где:

H = _, ,

mik - количество экспертов, установивших i-му показателю k-ое место по значимости.

В результате расчетов получилось W = 0,55, следовательно, мнение экспертов считается согласованным и можно перейти к опросу.

Так как данный опрос состоит из 10 вопросов, максимальная оценка каждого вопроса равна двум, следовательно, максимальная оценка роли маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение» равна 20. Для оценки уровня роли маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия была разработана шкала оценки, в которой величина шага равна пяти баллам.

В результате проведения опроса нами были получены следующие данные (см. таблицу 4).

Таблица 4. Результаты опроса

Номер эксперта	Должность эксперта	Суммарный балл
1.	Исполнительный директор	17
2.	Руководитель подразделения качества	15
3.	Руководитель подразделения продвижения и сбыта	19
4.	Руководитель производственного подразделения	12
5.	Руководитель подразделения персонала и коммуникаций	13
6.	Руководитель финансового подразделения	19
Итоговая сумма баллов	95

Из результатов таблицы 4 находим среднеарифметическое значение, оно составляет 15,83 балла, то есть практически 16 баллов, следовательно, роль маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение» по мнению экспертов предприятия очень большая.

Полученные ответы позволяют сделать выводы о том, что сотрудники маркетингового подразделения не уделяют должного внимания маркетинговым исследованиям внешней среды ООО «РАБИКА - энергосбережение», рекламной кампании предприятия и в недостаточном объеме используют в своей работе элементы ТРИЗ и ФСА.

Таким образом, можно констатировать тот факт, что роль маркетинговой деятельности в достижении целей предприятия была бы значительно выше при правильной организации маркетинга на предприятии, централизации маркетинговых функций, усилении контроля над маркетинговой деятельностью и за расходованием бюджетных средств.

2.3 Анализ эффективности существующей маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение»

В целях оценки эффективности маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение» было проведено анкетирование среди специалистов подразделения маркетинга. При суммировании всех ответов и сопоставлением данного результата со шкалой эффективности получилось, что на сегодняшний день уровень эффективности маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение» хороший.

Результат данного анкетирования решено было проверить на основе проведения функционально - стоимостного анализа (далее по тексту ФСА). Для этого необходимо выявить и систематизировать функции, выполняемые сотрудниками маркетингового подразделения, классифицировать их, рассчитать материальные расходы, идущие на их выполнение. И определить какие из функций можно полностью или частично передать на исполнение другим исполнителям, сократив материальные расходы и, что наиболее важно, выделив рабочее время специалистам маркетингового подразделения, увеличить качество работы специалистов.

Для проведения функционально-стоимостного анализа составим рабочий план (см. таблицу 5).

Таблица 5. Рабочий план проведения ФСА

Наименование этапа ФСА	Содержание этапа	Информация для выполнения этапов	Источник информации	Сроки исполнения
Подготовительный	Выбор объекта, целей и задач анализа	Роль подразделения маркетинга в работе предприятия	Структура управления	8.04.2008
Информационный	Сбор, систематизация и изучение данных	Данные по работе отдела	Положения об отделах, схемы документооборота	12.04.2008
Аналитический	Формулировка, анализ и классификация функций	Данные статистического учета и бухгалтерии	Нормативная документация	15.04.2008
Творческий	Предварительный отбор вариантов	Ответы на контрольные вопросы	Экспертная группа	18.04.2008
Исследовательский	Отбор рациональных вариантов	Заключение экспертизы	Экспертная группа	22.04.2008
Рекомендательный	Рассмотрение и утверждение рекомендаций	Результаты проведенного анализа	Исследовательский этап	24.04.2008
Внедрение	Разработка план - графика работ	Распорядительная документация	Вышестоящие органы	27.04.2008

Предварительный анализ работы предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение» и его структура управления (см. приложение 3) показывает, что подразделение маркетинга играет решающую роль в работе всего предприятия. Вследствие этого за объект анализа была взята деятельность специалистов подразделения маркетинга ООО «РАБИКА - энергосбережение».

Цели проведения ФСА:

1. Снижение затрат на осуществление функций маркетинга при сохранении или повышении уровня их качества;

2. Повышение производительности труда персонала маркетингового подразделения;

3. Улучшение использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов;

4. Устранение «узких» мест в работе специалистов маркетингового подразделения.

Задачи проведения ФСА:

1. Обеспечить наиболее полное и эффективное выполнение функций маркетинга;

2. Определить затраты на обеспечение маркетинговых функций;

3. Определить степень полезности и значимости функций маркетингового подразделения.

В результате изучения должностных инструкций подразделения маркетинга ООО «РАБИКА - энергосбережение» было обнаружено несоответствие функций сотрудников подразделения маркетинга должностным обязанностям.

Функции сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение»:

1. Периодическое написание и размещение на сайте новостей;

2. Контроль и анализ посещаемости сайта;

3. Обработка иллюстрационного материала;

4. Подготовка электронных презентаций;

5. Составление графиков, схем, диаграмм, таблиц;

6. Верстка полиграфической продукции;

7. Подготовка и комплектация презентационных дисков.

Обязанности:

1. Осуществлять разработку мер по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта;

2. Участвовать в разработке маркетинговой политики, определении цен, создавать условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги;

3. Изучать рынок аналогичных товаров и услуг и тенденций его развития;

4. Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка;

5. Разрабатывать программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

Таким образом, функции сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» направлены на систематическое обновление сайта предприятия и на подготовку презентаций (что не является в действительности функциями сотрудников маркетингового подразделения), а обязанности маркетингового подразделения это совокупность действий, которые должны выполнять специалисты подразделения маркетинга в качестве функций маркетингового подразделения. В связи с этим предлагается пересмотреть функции сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» и на основе обязанностей сформулировать новые функции.

Скорректированные функции ООО «РАБИКА - энергосбережение»:

Аналитическая функция включает следующие подфункции:

1. Исследовать рынок;

2. Исследовать потребителей;

3. Анализировать конкурентоспособность и конкуренцию.

Производственно - сбытовая функция:

1. Формировать и реализовывать ценовую политику;

2. Организовывать систему сбыта;

3. Организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта;

4. Вести базу данных;

5. Осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей.

Функция управления и контроля:

1. Рассчитывать затраты на маркетинг;

2. Составлять план маркетинга;

3. Рассчитывать затраты на рекламу;

4. Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка.

Осуществим классификацию совокупности всех функций подразделения маркетинга путем их декомпозиции по иерархическому признаку (см. таблицу 6).

В соответствии с таблицей 6 главная функция: «исследовать рынок» выполняется реализацией основных: «составлять план маркетинга», «анализировать конкурентоспособность и конкуренцию», «исследовать потребителей» и «организовывать систему сбыта». А основные функции достигаются выполнением вспомогательных: «вести базу данных», «совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка», «формировать и реализовывать ценовую политику», «рассчитывать затраты на рекламу», «рассчитывать затраты на маркетинг», «организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта», «осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей».

Таблица 6. Классификация (по иерархическому признаку) и декомпозиция функций маркетингового подразделения ООО РАБИКА - энергосбережение» на главную, основную и вспомогательную

Главная функция	Основные функции	Вспомогательные функции
Исследовать рынок	1. Составлять план маркетинга 2. Анализировать конкурентоспособность и конкуренцию 3. Исследовать потребителей 4. Организовывать систему сбыта	1. Вести базу данных 2. Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка 3. Формировать и реализовывать ценовую политику 4. Рассчитывать затраты на рекламу 5. Рассчитывать затраты на маркетинг 6. Организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта 7. Осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей

Для совместного рассмотрения структурно - функциональной модели маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» и функциональной модели, используем совмещенную модель (см. таблицу 7), благодаря которой можно увидеть, как распределяются функции среди сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение».

Таблица 7. Совмещенная модель маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Функции	Начальник подразделения маркетинга	Маркетолог	Менеджер по работе с клиентами
Составлять план маркетинга	+	+
Анализировать конкурентоспособность и конкуренцию	+	+	+
Исследовать потребителей		+	+
Организовывать систему сбыта	+		+
Вести базу данных			+
Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка		+
Формировать и реализовывать ценовую политику	+	+	+
Рассчитывать затраты на рекламу	+	+
Рассчитывать затраты на маркетинг	+	+
Организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта			+
Осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей			+

С помощью вопросов «как, зачем, когда?» мы на функциональной диаграмме выявили, что функции «вести базу данных» и «осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей» не отвечают на вопрос «когда?» и являются «излишними» функциями.

После построения функциональной диаграммы маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» необходимо определить все затраты на осуществление каждой из функций. Для этого необходимо понять, насколько задействованы другие подразделения предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение» в выполнении той или иной функции. Для этого составим таблицу 8, показывающую функциональные взаимосвязи сотрудников маркетингового подразделения со всеми сотрудниками структурных подразделений предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение». В данной таблице были приняты следующие сокращения: генеральный директор - ГД; коммерческий директор - КД; исполнительный директор - ИД; подразделение персонала и коммуникаций ППиК; подразделение маркетинга - ПМ; подразделение продвижения и сбыта - ППиС; подразделение финансовое - ПФ; подразделение производственное - ПП; подразделение качества - ПК.

Таблица 8. Функциональные взаимосвязи ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Наименование функций	ГД	КД	ИД	ППиК	ПМ	ППиС	ПФ	ПП	ПК
Составлять план маркетинга		Р			О	П	П
Анализировать конкурентоспособность и конкуренцию		Р	С		О	П	П
Исследовать потребителей	У	С	П		О	П			П
Организовывать систему сбыта		Р			О	П
Вести базу данных					О, Р	П
Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка		Р			О	У
Формировать и реализовывать ценовую политику	Р	У	У		О	П	П	П	П
Рассчитывать затраты на рекламу	Р	С			О		П
Рассчитывать затраты на маркетинг		Р			О	П	П
Организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта		Р			О		П
Осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей		Р			О

Для данной таблицы применяются следующие обозначения:

О - отвечает за выполнение данной функции, организует ее исполнение, подготавливает и оформляет окончательный документ (письма, решения, приказы и т.п.);

П - предоставляет предложения, исходные данные, информацию, необходимые для выполнения данной функции;

У - участвует в обсуждении, выполнении данной функции, визирует подготовленные документы;

С - согласовывает подготовленный документ или отдельные вопросы в процессе их подготовки;

Р - принимает решение (утверждает), подписывает документ и т.п.

Данные таблицы 8 показывают, что выполнение маркетинговых функций специалистами маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» ведется не без помощи других подразделений. Практически для выполнения всех своих функций сотрудники подразделения маркетинга данного предприятия используют материалы, подготавливаемые подразделениями продвижения и сбыта и финансовым. В связи с этим при расчете затрат на выполнение функций специалистов маркетингового подразделения, необходимо также учесть и эти затраты. При этом базой для расчета служат данные бухгалтерии и статистической отчетности ООО «РАБИКА - энергосбережение».

При расчете затрат на выполнение функций сотрудниками маркетингового подразделения, также необходимо учесть затраты на эксплуатацию технических средств. В этой связи необходимо отметить, что участие других подразделений предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение» в осуществлении непосредственных функций сотрудников маркетингового подразделения, фактически не сопряжено с эксплуатацией ими каких-либо технических средств, т.е. такими расходами можно пренебречь. После изучения данных бухгалтерии и статистической отчетности ООО «РАБИКА - энергосбережение» определим все затраты на осуществление функций маркетингового подразделения (см. таблицу 9).

Таблица 9. Затраты на выполнение функций сотрудниками маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Основные функции	Затраты в год, руб.	Вспомогательные функции	Затраты в год, руб.
1. Составлять план маркетинга 2. Анализировать конкурентоспособность и конкуренцию 3. Исследовать потребителей 4. Организовывать систему сбыта	138 536 241 833 80 967 124 576	1. Вести базу данных 2. Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка 3. Формировать и реализовывать ценовую политику 4. Рассчитывать затраты на рекламу 5. Рассчитывать затраты на маркетинг 6.Организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта 7.Осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей	98 798 92 181 43 886 208 703 67 304 101 347 73 250

После определения затрат на каждую функцию сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» можно построить функционально - стоимостную диаграмму путем нанесения на функциональную диаграмму затрат на выполнение каждой функции.

Данные таблицы 9 указывают на, несвойственные для специалистов маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» функции по расчету затрат на рекламу и маркетинг. Трудозатраты на выполнение этих функций составляют 208 703 руб. в год и 67 304 руб. в год соответственно, хотя эта работа финансового подразделения.

Определим значимость каждой функции путем составлении матрицы, которая была предложена для заполнения сотрудникам маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение». Данная матрица была заполнена способом попарных сопоставлений. В результате анализа полученных матриц мы получили следующие результаты: самая значимая функция сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» это «исследовать потребителей». Следующая по степени значимости функция: «составлять план маркетинга». Третье место по степени значимости занимают функции «анализировать конкурентоспособность и конкуренцию», «формировать и реализовывать ценовую политику», «рассчитывать затраты на маркетинг». Четвертое и пятое место занимают функции «организовать систему сбыта» и «осуществлять периодическое написание и размещение на сайте новостей» соответственно. Шестое место принадлежит функции «совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка». И последнее место по степени значимости занимают три функции это «рассчитывать затраты на рекламу», «организовать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта» и «вести базу данных».

Определить качество выполнения данных функций можно с помощью формулы (7):

Кф= Пмах / Пмин, (7)

где Кф - уровень качества осуществления функций; Пмах - максимальная значимость в экспертном ряде; Пмин - минимальная значимость в экспертном ряде.

В результате расчетов по данной формуле нами были получены следующие результаты качества выполнения маркетинговых функций (см. таблицу 10).

Таблица 10. Качество выполнения функций сотрудниками маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Функции маркетингового подразделения	Уровень качества выполнения
1. Составлять план маркетинга	0,6
2. Анализировать конкурентоспособность и конкуренцию	0,8
3. Исследовать потребителей	0,9
4. Организовывать систему сбыта	0,7
5. Вести базу данных	0,5
6. Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка	0,6
7. Формировать и реализовывать ценовую политику	1
8. Рассчитывать затраты на рекламу	0,8
9. Рассчитывать затраты на маркетинг	1
10. Организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта	0,8
11. Осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей	0,6

В результате анализа полученной таблицы мы получили следующие результаты: функции «формировать и реализовывать ценовую политику», «рассчитывать затраты на маркетинг» занимают первое место по уровню качества выполнения сотрудниками маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение». Следующая по уровню качества выполнения идет функция: «исследовать потребителей». Третье место по уровню качества выполнения занимают функции «анализировать конкурентоспособность и конкуренцию», «рассчитывать затраты на рекламу», «организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта». Четвертое место занимает функция «организовывать систему сбыта». Пятое место занимают функции «совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка», «осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей», «составлять план маркетинга». И последнее место по уровню качества выполнения занимает функция «вести базу данных».

2.4 Проблемные зоны в осуществлении маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение»

После проведенного анализа маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение» были выявлены проблемы, которые относятся к функциям сотрудников подразделения маркетинга. В результате изучения должностных инструкций подразделения маркетинга ООО «РАБИКА - энергосбережение» обнаружилось несоответствие функций сотрудников подразделения маркетинга должностным обязанностям.

Функции сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» были направлены на систематическое обновление сайта предприятия и на подготовку презентаций (что не является в действительности функциями сотрудников маркетингового подразделения), а обязанности маркетингового подразделения это совокупность действий, которые должны выполнять специалисты подразделения маркетинга в качестве функций маркетингового подразделения. В связи с этим были пересмотрены функции сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» и на основе обязанностей сформулировать новые функции.

После составления функциональной диаграммы были выявлены, «излишние» функции к ним относятся функции «вести базу данных» и «осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей». При этом затраты на выполнение данных функций составляют в сумме 172 048 рублей в год. В итоге данные функции были исключены из функциональной диаграммы.

Следующая проблема заключается в том, что выполнение маркетинговых функций специалистами маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» ведется не без помощи других подразделений. Практически для выполнения всех своих функций сотрудники подразделения маркетинга данного предприятия используют материалы, подготавливаемые подразделениями продвижения и сбыта и финансовым.

Также были обнаружены несвойственные для специалистов маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» функции по расчету затрат на рекламу и маркетинг. Трудозатраты на выполнение этих функций составляют в сумме 276 007 рублей в год. По нашему мнению данные функции должны быть в компетенции финансового подразделения.

При расчете значимости функций еще раз подтвердилось то, что функции: «рассчитывать затраты на рекламу», «организовать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта» и «вести базу данных» это «излишние» функции, которые должны быть в компетенции других подразделений.

Еще одна проблема заключается в том, что затраты на осуществление практически всех функций сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» не сбалансированы с их значимостью. Особенно остро это касается следующих функций: «исследовать потребителей», «организовать систему сбыта», «рассчитывать затраты на рекламу», «рассчитывать затраты на маркетинг», поэтому в первую очередь необходимо совершенствовать процессы выполнения именно этих функций.

Анализ деятельности специалистов подразделения маркетинга ООО «РАБИКА - энергосбережение» позволил выявить недостаточный уровень качества выполнения ряда функций, а именно «составлять план маркетинга», «совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка», «осуществлять периодическое написание и размещение на сайт новостей».

При сопоставлении результатов анкетирования, которое было проведено нами для оценки эффективности маркетинговой деятельности предприятия с сотрудниками маркетингового подразделения в начале данной главы и проведенного функционально - стоимостного анализа можно сделать вывод, что сотрудники маркетингового подразделения переоценивают свою работу и свой результат деятельности. В действительности маркетинговое подразделение ООО «РАБИКА - энергосбережение» имеет множество проблем, недостатков и недопонимания в своей работе, которые необходимо устранить для дальнейшего эффективного функционирования.

3. Разработка мероприятий по повышению эффективности управления маркетинговой деятельностью ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Проанализировав эффективность существующей маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение» нами были выявлены проблемы, которые свидетельствуют о недостаточной эффективности функционирования маркетинговой деятельности предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение». Поэтому необходимо устранить существующие слабые стороны маркетинговой деятельности, так как они препятствуют эффективному функционированию и развитию, как маркетингового подразделения, так и всего предприятия, путем разработки мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «РАБИКА - энергосбережение».

3.1 Пути повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Для поиска путей повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью ООО «РАБИКА - энергосбережение» были использованы следующие методы: «мозговая атака» и метод контрольных вопросов. Для этого была сформирована экспертная группа, куда вошли сотрудники маркетингового подразделения предприятия. Данные методы проводились именно с этими сотрудниками, так как именно они на данном предприятии обладают профессиональными знаниями в области маркетинга и заинтересованы в достоверных результатах данного исследования. Сотрудникам были заданы следующие вопросы:

1. Как лучше определять формы и методы конкурентной борьбы?

2. Как лучше организовать работу по изучению потребителей?

3. Как минимизировать затраты на изучение рынка?

4. Возможно ли исключить из обязанностей сотрудников маркетингового подразделения функцию рассчитывать затраты на рекламу и маркетинг?

5. Как осуществлять маркетинг предприятия с наименьшими затратами?

6. Как усовершенствовать процедуру изучения потребителей?

7. Как повысить эффективность маркетинговой политики предприятия?

8. Как повысить надежность прогноза состояния рынка?

9. Как повысить эффективность изучения спроса потребителей?

На каждый из вопросов было получено несколько вариантов ответов. Все варианты представлены в карточках идей по повышению эффективности управления маркетинговой деятельностью ООО «РАБИКА - энергосбережение».

В соответствии с полученной карточкой идей были получены следующие результаты: на вопрос «Как лучше определять формы и методы конкурентной борьбы?» сотрудники маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» предложили следующие варианты: использовать метод «гонка за лидером», покупать готовые решения и автоматизировать обработку статистической информации. На вопрос «Как лучше организовать работу по изучению потребителей?» сотрудники маркетингового подразделения предложили следующие варианты: создать специальное подразделение по изучению потребителей, поручить проведение исследований специализированной компании и использовать информацию подразделения продвижения и сбыта. На третий вопрос были получены следующие варианты: автоматизировать процесс ведения базы данных, передать ведение базы данных специализированной компании и передать данную функцию всем заинтересованным подразделениям предприятия, а именно подразделению продвижения и сбыта. На четвертый вопрос сотрудники маркетингового подразделения данного предприятия предложили передать данные функции в бухгалтерию предприятия, передать функция расчета затрат на рекламу специализированному рекламному агентству и отказаться от рекламной кампании. На пятый вопрос поступили следующие предложения: передать функцию по расчету затрат на маркетинг финансовому подразделению предприятия, автоматизировать процесс расчета затрат на маркетинг и заказывать маркетинговые исследования консалтинговой компании. На шестой вопрос сотрудники маркетингового подразделения предложили расширить штат маркетингового подразделения, привлечь внешних организаций и увеличить источники статистической информации о требованиях рынка. На вопрос «Как повысить эффективность маркетинговой политики предприятия?» сотрудники ответили следующим образом: привлечь дополнительных специалистов из смежных отраслей, использовать зарубежный опыт в области разработки маркетинговой политики и привлечь аудиторские компании из числа стран входящих в Евросоюз. На восьмой вопрос были получены следующие ответы: использовать современный математический аппарат, привлечь внешних консультантов и разработать комплекс макроэкономических прогнозов. И на последний вопрос мы получили от сотрудников маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» следующие ответы: проводить предварительный анализ спроса потребителей, привлечь специализированные службы и использовать современные технологии при разработке анкет.

Оценка и отбор производились на основе заключения экспертизы с участием специалистов заинтересованных подразделений предприятия, а именно с участием финансового подразделения и подразделения продвижения и сбыта.

Таким образом, по данным полученной сравнительной организационно - экономической оценки, по каждому предложению, были отобраны наиболее рациональные варианты, имеющие наибольшее количество положительных оценок. Результаты этого отбора представлены в таблице 11.

Таблица 11. Наиболее рациональные варианты для внедрения

Варианты предложения	Оценки
	организационная	экономическая
Поручение проведения опросов другим подразделениям предприятия, непосредственно занятых работой с клиентами (а именно подразделению продвижения и сбыта)	+	+
Передача ведения базы данных предприятия всем заинтересованным подразделениям предприятия	+	+
Полная передача функций расчета затрат на рекламную кампанию в бухгалтерию предприятия	+	+
Передача функций по расчету затрат на маркетинг в финансовое подразделение	+	+
Увеличение источников статистической информации о требованиях рынка	+	+
Использование зарубежного опыта в области разработки маркетинговой политики	+	+
Использование современного математического аппарата	+	+
Использование современных технологий при разработке анкет	+	+
Привлечение внешних консультантов	+	+

В результате проведенного анализа отметим, что сотрудники маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» для того, чтобы повысить эффективность управления маркетинговой деятельностью предлагают следующие варианты:

1. Поручение проведения исследований подразделению продвижения и сбыта, так как именно это подразделение непосредственно занято работой с клиентами;

2. Передать функцию «ведения базы данных» предприятия подразделению продвижения и сбыта, так как именно в данном подразделении существует отдел центральной базы данных;

3. Полная передача функции «рассчитывать затраты на рекламную кампанию» и «рассчитывать затраты на маркетинг» в бухгалтерию предприятия, так как данная функция входит в компетенцию финансового подразделения;

4. Увеличение источников статистической информации о требованиях рынка, так как в данный момент на предприятие недостаточно статистических источников для полного и эффективного исследования рынка;

5. Использование зарубежного опыта в области разработки маркетинговой политики, благодаря которой появится возможность использования передовых маркетинговых технологий, что в свою очередь позволит выйти на мировой рынок;

6. Использование современного математического аппарата позволит повысить достоверность прогноза рыночной ситуации;

7. Использование современных технологий при разработке анкет повысит эффективность исследования;

8. Привлечение внешних консультантов приведет к повышению обоснованности управленческих решений принимаемых руководством предприятия.

По мнению сотрудников маркетингового подразделения, данные предложения - это наиболее рациональные варианты повышения эффективности маркетинговой деятельности для ООО «РАБИКА - энергосбережение».

Исходя из вышесказанного, приходим к выводу, что сотрудники маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» прекрасно осознают свои проблемы, готовы их устранять и повышать эффективность управления маркетинговой деятельностью предприятия.

3.2 План мероприятий по повышению эффективности управления маркетинговой деятельностью ООО «РАБИКА - энергосбережение»

На основе проведенного функционально - стоимостного анализа нами был разработан следующий план мероприятий:

1. На основе скорректированных функций, которые представлены в данном проекте и с учетом выявленных недостатков и проблемных зон в осуществлении маркетинговой деятельности данного предприятия, а также на основе Трудового кодекса Российской Федерации мы предлагаем новые должностные инструкции для сотрудников маркетингового подразделения. Благодаря новым должностным инструкциям сотрудники подразделения маркетинга будут самостоятельно выполнять свои функции, к тому же решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия будут принимать на основе рекомендаций и по согласованию с маркетинговым подразделением. Так же в соответствии с новыми должностными инструкциями, маркетинговое подразделение предприятия обязано предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности. В свою очередь все подразделения предприятия обязаны предоставлять маркетинговому подразделению любую информацию о характере и результатах своей деятельности.

2. Сократить затраты на выполнение функций: «совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка» и «организовывать проведение выставок, рекламную кампанию и стимулирование сбыта», так как анализ показал, что данные функции для ООО «РАБИКА - энергосбережение» не значимы.

3. Исключение излишних, для маркетингового подразделения ООО «РАБИКА - энергосбережение» функции. Путем передачи функции «рассчитывать затраты на рекламу» и «рассчитывать затраты на маркетинг» финансовому подразделению, так как именно в их компетенцию входят данные функции. А функции «ведение базы данных» и «осуществление периодического написания и размещения на сайт новостей» передать подразделению продвижения и сбыта, так как в данном подразделении существует отдел центральной базы данных, который занимается и ведением базы данных, и периодическим написанием и размещением на сайте новостей.

4. Повысить качество выполнения функций: «составлять план маркетинга», «анализировать конкурентоспособность и конкуренцию», «организовывать систему сбыта» и «совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка». Путем использования зарубежного опыта в области разработки маркетинговой политики и увеличение источников статистической информации о требованиях рынка и привлечения внешних консультантов, что приведет к повышению обоснованности управленческих решений принимаемых руководством предприятия.

5. Повысить затраты на выполнение функции «исследовать потребителей», «организовывать систему сбыта», «формировать и реализовывать ценовую политику», «разрабатывать маркетинговую политику», так как значимость данных функций не соответствует качеству выполнения.

Выполнение данных рекомендаций должны повысить эффективность управления маркетинговой деятельностью предприятия ООО «РАБИКА - энергосбережение».

Сложившийся на сегодняшний момент в ООО «РАБИКА - энергосбережение» социально-психологический климат способствует беспрепятственному внедрению всего комплекса рекомендаций. Потому что, фактически, все сотрудники финансового подразделения и подразделения продвижения и сбыта уже полностью морально подготовлены и понимают необходимость, и обоснованность передачи им части функций специалистов маркетингового подразделения предприятия. Поэтому предполагается, что внедрение комплекса рекомендуемых мероприятий пройдет беспрепятственно, и со стороны непосредственных исполнителей будет встречено с полным пониманием и одобрением.

В связи с выше изложенным, а также, учитывая, что практически все сотрудники ООО «РАБИКА - энергосбережение» имеют высшее образование и высокий уровень компетенции в своей профессиональной области, предполагается, что период адаптации к данным изменениям пройдет в кратчайшие сроки.

3.3 Бюджет маркетинга ООО «РАБИКА - энергосбережение»

Маркетинг из всех основных видов деятельности хуже всего поддается планированию и как минимум половина всех маркетинговых затрат является незапланированной - в том смысле, что деньги расходуются независимо от того, было ли это предусмотрено маркетинговой программой, поэтому необходимо создать бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность мероприятий, проводимых маркетинговым подразделением.

На основе предложенных мероприятий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, нами был предложен следующий бюджет маркетинга ООО «РАБИКА - энергосбережение» (см....