Организация коммерческой деятельности предприятия ЗАО "Энгельсская мебельная фабрика"

· независимых;

· формально независимых;

· зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене. [21]

Формально независимые посредники появились в связи со стремление производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

· договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;

· договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

· договор простого посредничества[16]

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. [5]

Рисунок 6- Посредники, зависимые от предприятия

Описание основных потребителей офисной мебели

Основные потребители мебели - в основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет (т.е. те, кто находится в экономически активном возрасте и имеет стабильные и достаточно высокий доход); служащие, специалисты или рабочие, представители среднего класса (оценивающие уровень жизни своей семьи, как «ограниченный достаток» (социологическая категория «в основном хватает на обеспечение жизнедеятельности семьи»); живущие в 2-3 комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек (включая самого респондента). [8]

Исследования потребительских предпочтений, основанные и на направленных опросах покупателей мебели, и на опросах продавцов мебели показывают, что при выборе мебели покупатели все меньше ориентируются на производителя. Т.е. люди, выбирая мебель, смотрят сначала на качество, внешний вид, потом интересуются ценой, а уже после этого обращают внимание на то, где эта мебель произведена. [8]

Ориентация на производителя сохранилась только у высоко обеспеченных людей, которых принято относить к высшему и высшему среднему классу. Эта ориентация связана в первую очередь с тем, что выбор мебели для данных социальных слоев является не просто покупкой, а вопросом престижа. Это означает, что при выборе мебели покупатели основываются не столько на собственных эстетических предпочтениях, сколько на том, какая мебель, какой фирмы или страны производителя является престижной в этой социальной среде. [23]

Интересными являются данные об объеме потребления мебели на душу населения в России и на Западе: в первом случае оно составляет около 5000 рублей в год, а во втором -30000-40000. Причем наше отставание объясняется разницей не только в доходах, но и в модели потребления мебели. Если в России даже дешевую мебель покупают «один раз в жизни», считая, что главное ее достоинство - долговечность, то в Америке смена интерьера происходит примерно раз в пять лет, вместе с новыми веяниями моды. [25]

В среднем же россияне меняют мебель приблизительно раз в 5-10 лет в зависимости от платежеспособности, возраста, семейного положения, социального статуса, дохода, жилищных условий и места проживания семьи. Главные покупатели - жители мегалополисов, которые, по словам производителей, обновляют свою мебель в связи с изменениями в карьере, социальном статусе, и, понятно, покупкой квартиры. Возрастает категория людей, которые на самом деле следят за модой и регулярно посещают мебельные салоны. С ними российские мебельщики связывают долгосрочные перспективы. [13]

В целом, как показывают исследования, более 90% посетителей мебельных магазинов не знают, продукцию какого предприятия или марки они хотели бы приобрести. Иными словами, о какой-либо лояльности покупателей мебельщики пока могут только мечтать. [18]

Параметрический ряд мягкой мебели

График 2- Структура предложения импортной мебели на российском рынке.

В целом, структура предложения импортной мебели пропорционально совпадает со структурой предложения мебели на российском рынке в целом. Однако в предложении импортной мебели в несколько раз больше гарнитуров и детской мебели. Это еще раз подтверждает, что данный тип мебели в основном представлен на российском рынке импортной мебелью. [3]

Основные мировые производители мягкой мебели

Помимо отечественных производителей, на российском мебельном рынке присутствуют и зарубежные компании. До прошлого года доля импортной мебели на российском рынке непрерывно увеличивалась. По данным ГТК России, за 2012 год было ввезено мебели на сумму 720 млн. долларов США, при этом поставки мебели из стран Дальнего Зарубежья продолжают увеличиваться, в прошлом году они составили сумму в 432 млн. долларов, или 63% от всего объема импорта. Среди стран Дальнего Зарубежья основными экспортерами в Россию продолжают оставаться Италия, Германия, Испания, Финляндия, Швеция (ее доля импорта заметно выросла за счет успешного внедрения на наш рынок торгового дома “ИКЕА”). При этом пока отечественные компании заимствуют у иностранных коллег новинки (которые у нас входят в моду несколько позже, чем в Европе, в силу той же причины), многие фирмы работают с импортными материалами. По поводу соотношения долей рынка у наших предприятий и иностранных в 2013 году оценки экспертов разнятся, но многие приходят к выводу, что сейчас уже доминирует отечественное производство (при этом вопрос остается весьма запутанным, так как разные эксперты используют разные единицы измерения рынка и различные его классификации). [12]

Вывод: мягкая мебель компании ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» является одной из лучших мебельных компаний мира. Ее товар соответствует ГОСТам, цена и качество товара соответствуют требованиям потребителей. Проведение выставок и ярмарок помогает компании поднять свой рейтинг и привлечь новых покупателей, так же компания имеет свой сайт на котором можно выбрать и заказать мебель на свой вкус. Основные потребители мебели - в основном замужние женщины и мужчины, в возрасте 25-54 чел., живущие в крупных городах. Обработка результатов анкетирования показала, что большая часть выборки предпочитает мебель зарубежного производства; надежность мебели и дизайн - одни из основных показателей качества мебели; для потребителей важны послепродажное обслуживание (в основном доставка, сборка и гарантийное обслуживание).

Раздел 2. «Сбытовая система предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» -- мебельная компания, расположенная в г. Энгельсе является одной из крупнейших в России. [15]Журнал Forbes несколько раз включал бренд «Emfa» в рейтинг 50 самых продаваемых российских брендов (в 2006 году -- 46 место, в 2007 -- 41 место). [15] С тех пор компания «Emfa» целых шесть раз меняла свое название. Успела побывать и Мебельной фабрикой, и Производственным мебельным объединением, и Мебельным комбинатом. Но неизменно в названии было одно слово - «Emfa»». Его же изобразили на первом товарном знаке компании, который зарегистрировали в 1970 году. Компания выпускает письменные столы, офисные кресла, шкафы, прихожие, стенки, спальни, кухни, детскую мебель и многое другое. В компании работают более 2,7 тысяч человек, и каждый выпускает продукцию на сумму более $30 тысяч в год. [15]

Таблица 1-Описание предприятия

Характеристика	Содержание
Наименование	ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»
Содержание деятельности	Сбытовая деятельность: производство и продажа мебели
Функциональное назначение, позиционирование в цепи поставок	Производитель, поставщик

Предмет сбыта - это продукция и услуги, которые предоставляет производственное предприятие. [4]

Субъект сбыта - это производственные предприятия и посреднические сбытовые предприятия. [4]

Объект сбыта - это покупатели товара предприятия. [4]

Таблица 2- Основные понятия коммерческой деятельности предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Понятие	Содержание
Предметы сбыта КД	Офисная мебель
Субъекты сбыта	ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»
Объекты сбыта КД	Потребители, фирмы, организации, предприятия, кафе, рестораны, салоны красоты, парикмахерские и так далее.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта может быть: собственная, связанная и независимая. Для компании который мы исследуем больше всего подходит собственная форма сбыта, так же мы определили, что у нашей компании комбинированный или смешанный метод сбыта и прямой тип системы сбыта в зависимости от координации. [11]

Таблица 3-Характеристики систем сбыта предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Вид	Форма проявления на предприятии	Факторы выбора
Форма сбыта	Собственная	осуществление сбытовых функций субъектами, зависимыми от предприятия в организационно-правовом и экономическом отношениях, то есть его подразделениями, филиалами и т.п.	Управление осуществляется самим предприятием
Методы сбыта	Комбинированный или смешанный	Предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями
Тип системы сбыта в зависимости от координации	Прямой	осуществление сбытовых функций субъектами, зависимыми от предприятия в организационно-правовом и экономическом отношениях, то есть его подразделениями, филиалами и т.п.	Достоинства: Полное управление сбытовой деятельностью; управление всей функциональной деятельностью предприятия, как единой системой создания товара; экономия сбытовых издержек.

Конкурентные преимущества ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» можно увидеть в таблице 4.

Таблица 4- Конкурентные преимущества предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Конкурентное преимущество	Вид конкурентного преимущества	Форма проявления на предприятии	Факторы выбора
«Шатура» постоянно совершенствует франчайзинговый пакет, то есть условия, которые компания предлагает своим партнерам-франчайзи. По сути, «Emfa»предлагает потенциальным дилерам надежный готовый бизнес, проверенный временем. Бизнес, приносящий стабильно высокую прибыль как «Emfa», так и партнеру. Кроме этого «Emfa»постоянно работает над повышением уровня работы фирменных магазинов.	Внешнее	Состоит в том, чтобы быть лучше, чем конкретные конкуренты, выступающие с предприятием на одном рынке (имеющие пересекающиеся цели). Конкуренты: Мебельная фабрика «Ивушка», Мебельное предприятие Vista, Салон мебели «Милан», Сеть мебельных салонов, ООО «Квинта», Сеть салонов мебели Юнусов и. Ко, и другие.	Фирмы с низкими издержками при равных с конкурентами ценах на сравнимые товары имеют возможность получить большую прибыль.

Сбытовая стратегия предприятия является еще одной важнейшей частью комплекса маркетинговых стратегий. Стратегия сбыта должна определять типы посредников и их роль в цепочке сбыта, возможности оптовой и розничной торговли, потребности в обслуживании, потребности в интеграции сбытовой деятельности, оптимальную структуру методов и каналов сбыта с позиций удобства для потребителей. [14]

Таблица 5- Сбытовая стратегия предприятия

Стратегия	Вид	Форма проявления на предприятии	Факторы выбора
Стратегия управления	Косвенное управление	Марка товара является известной и существует гарантия, что товар будет востребован потребителями в любом случае, независимо от того, кто его продает.
Стратегия охвата рынка	Интенсивный сбыт	Распределение и реализация товара посредством разветвленной сбытовой сети на основе протяженных и широких каналов.	Обеспечивает наибольшую доступность товара для покупателей, а также относительно высокую долю рынка (Доля рынка ЗАО «Emfa» составляет 2,8% среди российских производителей мебели)
Стратегия проникновения (коммуникационная)	Вытягивание	Лучшее управление сбытом со стороны производителя ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»	Стратегия вытягивания фактически является одним из направлений деятельности по долгосрочному инвестированию, объектом которого являются имидж и известность производителя и его товара, марки

Раздел 3. Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия по сбыту

Служба сбыта - это совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих и осуществляющих поставки и реализацию готовой продукции. [6]

Таблица 6- Описание предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Содержание
Наименование	ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»
Содержание деятельности	Сбытовая деятельность: производство и продажа мебели
Функциональное назначение в цепи поставок	Производитель, поставщик

Функциональное назначение подразделений службы сбыта ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» представлены в таблице 7.

Таблица 7- Функциональное назначение подразделений службы сбыта

Подразделение	Описание	Функциональное назначение
управленческим подразделениям	относятся отделы (группы, бюро) сбыта	Отдел сбыта может включать следующие бюро заказов, изучения спроса, плановое, товарное, договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
производственным подразделениям	относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Функциональная структура	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу ответственности за выполнение определенных сбытовых функций.
Товарная структура	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт, определенных групп, видов продукции или товарных марок.
Территориальная структура	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенной территории	Она основывается на предположении, что удобство в обслуживании и низкие цены перевешивают недостатки, например, не очень высокое качество обслуживания клиентов или же отсутствие инициативы в сбыте ряда наименований продукции.
Рыночная структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенных рынках (сегментах рынка)
Клиентская структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт определенным группам клиентов.	Все клиенты могут быть подразделены, например, на следующие группы: особо важные клиенты, бизнес-партнеры, массовые клиенты.
Содержательная структура	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за выполнение определенного этапа сбыта (продажи) определенным группам клиентов.	Более эффективно разбивать весь процесс сбыта по содержанию на следующие этапы: поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов; оформление необходимых документов; проведение демонстрации товаров.
Смешанная, или матричная структура.	Комбинирование двух, а иногда и более принципов построения структур сбыта	служба сбыта формируется с использованием территориального и товарного принципа

Товар -- продукция отраслей материального и нематериального производства, поступившая на рынок для купли-продажи или обмена. [16]

Рынок -- это взаимодействия продавцов и покупателей, направленное на куплю-продажу товаров. [16]

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров. [16]

Спрос - это зависимость между ценой (P) и количеством товара (Q), который покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени. [16]

Таблица 8-Характеристика организационной структуры управления сбытом

Характеристика	Содержание
Тип организационной структуры	товарный
Форма проявления на предприятии
Факторы выбора:
А) товары	Дифференцированные, широкого ассортимента
Б) рынки	Небольшое число однородных рынков
В) система сбыта	Динамичная, развитая
Г) спрос	Динамичный характер

Поставщик -- это любое юридическое (организация, предприятие, учреждение) или физическое лицо, поставляющие товары или услуги заказчикам. [21]

Покупатель- это физическое или юридическое лицо которое нуждается в товарах и услугах. [13]

Таблица 9- Факторы конкурентной среды предприятия

Структура детерминант конкурентной среды	Содержание	Влияние
Поставщики
Покупатели	Основные потребители мебели - в основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет живущие в 2-3 комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек	Любой вид мебели, присутствующий на рынке, фактически проходит там проверку на степень удовлетворения общественных потребностей: каждый потребитель отдает преимущество той мебели, которая максимально будет удовлетворять его личные потребности.
Существующие конкуренты	Сеть мебельных салонов «Долли»; Сеть мебельных салонов, ООО «Квинта»; Сеть мебельных салонов «Союзмебель» и другие	Количество параметров конкурентоспособности зависит от вида и ассортимента мебели. Превышение норм, стандартов, правил не только не повышает конкурентоспособность выпускаемой мебели, но и наоборот, часто снижает ее, поскольку приводит к росту цены, не увеличивая, по мнению покупателя, потребительской ценности, и из-за этого она кажется ему менее нужной.
Потенциальные предприятия-конкуренты	Мелкие производители	Мелкие производители «не тянут» больше одной розничной точки - слишком мал их ассортимент. Крупные розничные продавцы именно по этой причине чаще всего с «мелкими» производителями не работают. Дешевую продукцию магазины на реализацию берут редко.
Предприятия-производители товаров-заменителей

Характеристика конкурентного преимущества мебельной компании «Emfa» представлена в таблице 10.

Таблица 10 - Характеристика конкурентного преимущества

Природа конкурентного преимущества	Основа конкурентного преимущества	Влияние на предприятие
Внешняя природа	Отличительные свойства товара, образующие ценность для покупателя; Сокращение издержек производства товара; Повышение эффективности, определяемой более высокими потребительски свойствами товара в процессе его потребления	Увеличивает рыночную силу предприятия, обусловливая более высокую по сравнению с конкурентами цену сбыта (продаж)

Рисунок 7- Предприятие в среде конкурентного давления

Рисунок 8- Этапы планирования коммерческой деятельности по сбыту ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Формирование хозяйственной стратегии в общем виде можно определить как процесс разработки целей развития и функционирования предприятия на определенный период времени, а также способов использования средств для достижения поставленной цели. [24]

Таблица 11- Стратегии предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Стратегия	Вид стратегии	Факторы выбора
Конкурентная стратегия	Стратегия постоянного наступления	активное использование инноваций, гибкая ценовая, товарная политика за счет использования рекламы и успешного позиционирования.
Позиционная стратегия	Мерчендайзинг	усилия по продвижению товара в точках продажи, включающие наглядное его размещение в торговых залах, формирование эффективных потоков покупателей и сокращение времени их обслуживания
Стратегия роста	Стратегия проникновения	Развитие сбыта и увеличение его объемов (продаж) на существующих рынках

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. [12]

Таблица 12- Сбытовая политика предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Цель	Основные направления	Содержание
Товарная	обеспечение прибыли; увеличение товарооборота; приумножение доли рынка, на котором действует фирма; снижение расходов на производство и маркетинг; повышение имиджа; рассеивание риска	Центральным направлением товарной политики является «новизна», поскольку в условиях динамичной конкурентной среды производственное предприятие должно формировать адекватную, мобильную и эффективную товарную политику, обеспечивающую баланс между существующими товарами и новыми разработками	Заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определенного товара, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия
Ассортиментная	заключается в том, чтобы в каждый момент набор товаров, предлагаемый предприятием, оптимально соответствовал нуждам потребителей по качественным характеристикам и количественным объемам, и обеспечивал максимально эффективную деятельность предприятия.	Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функций и полнотой их товарного представления	Заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определенного разнообразия
Ценовая	обеспечение дальнейшего существования фирмы; максимизация прибыли в краткосрочном периоде; максимизация оборота в краткосрочном периоде; максимальное увеличение объема сбыта	Затраты покупателя определяются не только уплаченной ценой, но и условиями обмена, и включают затраты на установление соответствующих трансакций и затраты, находящиеся в зависимости от условий их реализации	Заключается в формировании эффективной структуры цен товаров
Сервисная	предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара	Предпродажное обслуживание; послепродажное обслуживание; гарантийное обслуживание; послегарантийное обслуживание	Заключается в разработке эффективной программы обслуживания, оказания покупателям определенного комплекса услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия
Распределительная	Организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции; достижение определенной доли товарооборота; завоевание заданной доли рынка; определение глубина распределения и минимизация затрат на распределение	Средства продажи; виды сбыта; каналы и их уровни; посредники и их виды; средства доставки	Заключается в своевременной поставке товара с места его изготовления к получателю
Коммуникационная	Продвижение товара на рынок	Реклама; стимулирование сбыта; персональная продажа; паблик рилейшнз; прямой маркетинг	представляет собой инструмент влияния предприятия на внешнюю и внутреннюю среду с помощью информационного взаимодействия и направлена на формирование спроса и стимулирование сбыта

Матрица БКГ

«Матрица БKГ (англ. BCG matrix) -- инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. [23]

Создана основателем Бостонской консалтинговой группы Брюсом Д. Хендерсеном для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. [23]

Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две концепции: жизненный цикл товара и эффекта масштаба производства. [23]

На матрице по осям отображаются рост рынка (вертикальная ось) и доля рынка (горизонтальная ось). Сочетание оценок этих двух показателей даёт возможность классифицировать товар, выделив четыре возможные роли товара для производящей или продающей его компании. [23]

Звезды». Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой доход. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. [2]

Таблица 13- Характеристика классификационных групп модели БКГ

Группа	Темп роста	Относительная доля рынка	Стадия жизненного цикла	Позиционная стратегия
Звезды	Быстрый	Высокая	Стадия роста	Стратегия вызова



Рисунок 9-Матрица БКГ

Рекомендации по организации и планированию коммерческой деятельности предприятия по сбыту

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. [5]

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации

· при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители.

· особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции

· для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала

· при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен

· активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта [7]

Направленности и средства стимулирования сбыта, можно увидеть в таблице 14.

Таблица 14- Стимулирование сбыта

Направленность стимулирования	Средства стимулирования
Сотрудники сбытового отдела	Предоставление финансовых льгот; проведение различных конкурсов; премии к заработной плате; вознаграждения за достигнутые результаты; присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки; туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе и т.д.
Посредник	Скидки на количество покупаемого товара; скидки на продажу нового товара; скидки, связанные с внесением товара в каталоги
Покупатели	Скидки с цены; применение дисконтных расчетных карт; распространение купонов на скидку; премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.); конкурсы, лотереи, викторины, игры; предоставление потребительского кредита

Мероприятия по формированию положительного имиджа предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Имидж предприятия - это совокупность представлений, которые сформировались о ней в сознании людей. [4]

Имидж организации складывается из двух составляющих:

· Внешний имидж - представление людей, которые не работают в организации.

· Внутренний имидж - представления людей, которые работают в организации, то есть ее работников. [4]

Как известно, что любая информация об организации, которая проникает во внешнюю среду, формирует ее имидж. Поэтому ответственным за облик организации смело можно назвать каждого ее сотрудника - от генерального ее директора до курьера. [13]

Факторы, влияющие на формирование имиджа организации:1. Внешний имидж

· Качество продукта, который создает компания

· умение организации поддерживать деловые отношения с партнерами и клиентами

· социальная политика организации

· финансовая стабильность

· внешний вид офиса

· реклама компании

2. Внутренний имидж

· социально - психологический климат в коллективе

· мотивация персонала, отношение к служебным обязанностям

· внешний вид сотрудника

· политика организации в области развития и обучения персонала

· политика организации в области планирования карьеры и создания системы поощрений. [15]

Имиджевые мероприятия включают в себя определение миссии организации, создание корпоративного кодекса и разработку корпоративной символики. Их задача заключается в формировании единых стандартов поведения и приверженность ценностям организации. [10]Обучающие мероприятия предполагают проведение семинаров и тренингов для адаптации новых сотрудников, работников перешедших на новую должность, а также для повышения квалификации и профессионального роста персонала. [23]

Этапы формирования имиджа организации:

· Имидж компании должен соответствовать стратегии развития компании, опирающейся на удовлетворение определенных потребностей всего рынка или его сегмента. Народу это должно подаваться, как стремление компании удовлетворить потребности клиента и, соответственно, построение имиджа "от потребностей клиента".

· Имидж компании соответствует уровню/этапу развития компании.

· Внутренний имидж компании соответствует внешнему имиджу компании.

· Имидж компании соответствует современному этапу развития общества, в котором существует компания. [7]

Рекомендации по совершенствованию системы сбыта ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Для того, чтобы усовершенствовать систему сбыта для данной компании, можно сделать следующее:

· внедрение программы по регулированию и адаптации ценовой политики;

· улучшение качества предоставляемых услуг;

· расширение перечня услуг;

· разработка рекламной политики;

· послепродажное обслуживание.

Такая программа позволит всегда обходить на шаг своих конкурентов. Помимо такой программы существует еще несколько способов конкурентной борьбы. Необходимо пересмотреть организационную структуру управления, а именно создать аналитический отдел, способный планировать, организовывать и управлять конкурентоспособностью предприятия. Также необходимо разработать более совершенствованную программу оценки состояния используемых методов сотрудничества.

Раздел 4- «Организация системы МТО ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Таблица 15- Описание предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Содержание
Наименование	ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»
Содержание деятельности	Сбытовая деятельность: производство и продажа мебели
Функциональное назначение в цепи поставок	Производитель, поставщик

Предмет МТО - это материально- технические ресурсы, необходимые для обеспечения функционирования производственного процесса предприятия. [4]

Субъект МТО - это производственное предприятие и поставщики материально- технических ресурсов. [25]

Объекты МТО - это внутренние потребители материально- технических ресурсов. [13]

Таблица 16- Предмет, субъекты и объекты сбыта предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Понятие	Содержание
Предмет МТО	Предметы и средства труда, товары предприятий - поставщиков
Субъекты МТО	ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»
Объекты МТО	Внутренние потребители МТО

Таблица 17- Функциональное назначение подразделений службы МТО ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Подразделение	Описание	Функциональное назначение
Складское хозяйство	совокупность зданий и сооружений, предназначенных для приема, размещения, хранения и отпуска продукции, предметов и средств труда	Эффективность функционирования складского хозяйства определяется его специализацией, использованием прогрессивных форм организации и технологий, средств механизации и автоматизации, рациональным использованием складских помещений и площадей.
Транспортное хозяйство	Основной задачей организации и функционирования транспортного хозяйства на предприятии является своевременное и бесперебойное обслуживание производства транспортными средствами по перемещению грузов в ходе производственного процесса.	Разработка нормативов, применяемых в транспортной службе; планирование потребностей во всех видах транспорта на основе расчетов грузопотоков и грузооборота; планирование потребности в запчастях и их приобретении;оперативное планирование и диспетчирование обеспечения предприятия всеми видами транспорта; обеспечение производственных процессов транспортными средствами; организация осмотров и ремонта транспортных средств; организация безопасности движения; организация обслуживания транспортных средств; организация приобретения новых транспортных средств, их регистрации в государственных органах, получения лицензий на перевозку грузов и людей, списания и утилизации транспортных средств.
Подразделение маркетинга	структурное подразделение фирмы для управления маркетинговыми функциями, распределенными среди сотрудников подразделения	маркетинговые исследования; разработка новых бизнес-продуктов, стратегии и тактики их продвижения; участие в завоевании компанией рынка, создании имиджа фирмы; планирование рекламы и PR-мероприятий.
Планово-экономическое подразделение	Планово-экономический отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел создается и ликвидируется приказом директора предприятия. В большинстве случаев планово-экономический отдел подчиняется непосредственно коммерческому директору.	Экономическое планирование и анализ экономического состояния организации, а также контроль за выполнением подразделениями организации законодательства в области экономики; разработка и подготовка к утверждению проектов перспективных и ретроспективных планов экономической деятельности и развития предприятия; руководство составлением среднесрочных и долгосрочных комплексных планов производственной, финансовой деятельности, бизнес-планов фирмы, согласование и увязка их разделов
Финансово-бухгалтерские подразделения	штатно-структурное подразделение хозяйствующего субъекта, предназначенное для аккумулирования данных о его имуществе и обязательствах.

Номенклатура ресурсов - это товарно-материальные ресурсы, способы их получения и обработки. [1]

Таблица 18- Характеристика организационной структуры управления деятельностью по МТО ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Содержание
Тип организационной структуры управления	Материальный
Форма проявления на предприятии	специализация отдельных подразделений (и персонала) службы МТО на выполнении комплекса функций по обеспечению предприятия определенными видами ресурсов
Факторы выборы:
А) номенклатура ресурсов	Относительно широкая
Б) объем ресурсов	большой
В) рынки	Крупносерийный и массовый

Таблица 19 - Политика МТО предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Цель	Основные направления	Содержание
Ценовая	Обеспечение дальнейшего существования фирмы; максимизация прибыли в краткосрочном периоде; максимизация оборота в краткосрочном периоде; максимальное увеличение объема сбыта	Определение структуры цены позволяет понять, какую долю в цене составляют себестоимость, прибыль, налоги. На основе этой информации можно принимать решения о возможных резервах и направлениях снижения цены, издержках производства и об увеличении прибыли	Предполагает определение эффективной структуры цен ресурсов, которая также будет зависеть от стратегической направленности снабжения и, соответственно, от структуры закупаемых ресурсов
Коммуникационная	Поиск, выбор и стимулирование поставщиков; деятельность по созданию имиджа и снабженческой рекламы; исследование рынка снабжения.	межличностные коммуникации -- общение и взаимодействие; неличностные -коммуникации, рассматриваемые как процесс манипулирования средствами и методами коммуникаций.	Стимулирование поставщика представляет собой влияние на эффективность работы имеющихся поставщиков и может включать в себе следующие мероприятия: консультирование в области производственно- логистических процессов; консультирование по стратегическим вопросам и т.д.

Стратегическая концепция политики обеспечения ресурсами предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» KANBAN концепция JIT (точно в срок).

JIT- это логика управления запасами в которой материальные потоки четко синхронизированы с потребностью задаваемой производственным расписанием; [10]

1. RP -планирование ресурсов;

2. MRP 1,2- планирование потребности в материалах, требует большого объема вычислений, подготовки, обработки информации, увеличивается время производственного цикла, увеличение издержек на обработку заказов и транспортировку. [16]

Планирование потребности в ресурсах. Методы определения потребности в ресурсах ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Ресурсы предприятия - это совокупность материальных и финансовых средств, которые потенциально могут быть использованы в процессе создания товаров, услуг и иных ценностей. [21]

Ресурсы предприятия классифицируются на пять групп:

· природные - потенциально пригодные для применения в производстве естественные силы и вещества, среди которых различают неисчерпаемые и исчерпаемые;

· материальные - все созданные человеком средства производства, которые являются результатом производства;

· трудовые - население в трудоспособном возрасте;

· интеллектуально-информационные - интеллектуальный продукт и информация, созданные творческим трудом человека и используемые непосредственно в процессе производства и в процессе принятия управленческих решений;

· финансовые - денежные средства, которые выделяются на организацию производства продукта и его реализацию. [17]

Потребность в материальных ресурсах определяется с помощью методов нормирования: опытно-статистический, коэффициентный и прямого счета:

· опытно-статистический метод применяется на основе учета фактического состояния оборотных средств организации для оценки потребности в оборотных средствах по данным месячных балансов.

В частности, с его помощью определяется потребность организации в оборотных средствах для обеспечения нормального кругооборота запасов и дебиторской задолженности;

· коэффициентный метод нормирования оборотных средств. [25]

Коэффициентный метод нормирования оборотных средств применяется для определения процентного изменения потребности в материальных ресурсах при увеличении объема производства и продаж на 1% при фактическом соотношении темпов прироста оборотных средств и продукции. [18]

Так, например, если за предыдущие годы при росте продукции на 1% оборотные средства возрастали на 2%, то при планировании роста продукции на следующий год на 8% потребность в оборотных средствах возрастет на 16%;

· метод прямого счета.

Метод прямого счета является научно обоснованным методом расчета запасов по каждому элементу оборотных средств в условиях достигнутого технико-организационного уровня с учетом всех изменений техники и технологии, организации производства, транспортировки товарно-материальных ценностей и расчетов. Он является основным методом нормирования. Нормирование предусматривает:

· разработку и установление норм запасов всех оборотных средств по отдельным видам товарно-материальных ценностей, выраженных, как правило, в днях. [12]

Рисунок 10- Планирование потребности в ресурсах ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Основные источники покрытия потребности и структура общей потребности предприятия в ресурсах. Уравнение баланса МТО.

Основой планирования обеспеченности предприятий материальными ресурсами является система экономических отношений, складывающаяся непосредственно между ними и поставщиками по обмену продуктами труда с использованием товарно-денежных отношений посредством прямых хозяйственных связей, через рынок средств производства (товарные биржи) или через посредничество специализированных предприятий и организаций, предпринимателей и бизнесменов. По признаку субъекта прямые хозяйственные связи можно разделить на связи, обусловленные государственными заказами (их становится все меньше и меньше) и устанавливаемые предприятиями по собственной инициативе, определяемой их взаимной заинтересованностью в изготовлении, поставке и приобретении товарно-материальных ценностей (оборудования, машин, материалов и т.п.).Таким образом, в обеспечении предприятий материальными ресурсами все большее значение получают рыночные отношения между всеми субъектами хозяйственной деятельности при свободном выборе деловых партнеров - поставщиков или потребителей - в условиях конкуренции. Рыночные отношения, формируемые спрос и предложение товара (продукции, работ, услуг) через рынок, предполагают глубокие перемены в характере материального обеспечения предприятий, замену "карточной системы" распределения ресурсов свободной торговлей средствами производства. В этих условиях выполнение расчетов по обеспечению предприятий необходимыми ресурсами приобретает весьма важное значение. [8]

При выполнении расчетов следует иметь в виду, что завышение потребности в материалах приводит к образованию сверхнормативных и излишних запасов, замедлению оборачиваемости оборотных средств, увеличению затрат и потерь при хранении. В то же время планирование ресурсов в объеме меньшей необходимой потребности нарушает ритмичность производства, может служить причиной снижения его объемов. [2]

Плановую потребность в данном виде материальных ресурсов можно определить на основе трех видов баланса их потребности и источников ее покрытия:

1. Сводный баланс материально- технического обеспечения предусматривает и основные источники покрытия потребности, к числу которых относятся: ожидаемый остаток на начало года; источники мобилизации внутренних ресурсов; фондовые и сторонние источники материалов и т.д. [5]

Под ожидаемыми остатками Оож принято понимать запасы материалов на начало планового периода. Определяются они следующим образом:

где Оф- фактический остаток на первое число месяца, в котором разрабатывался план МТО;

Вож- ожидаемые поступления на предприятие за период от даты, на которую определен фактический остаток, до начала планового периода;

Рож- ожидаемый расход за тот же период. [5]

2. Балан материально- технического снабжения включает в качестве составляющих общей потребности- потребность на производство и выпуск продукции Рn; на внедрение новой техники Рнт; на ремонтно- эксплуатационные нужды Ррэ; на образование задела незавершенного производства Рнп; на образование переходящих запасов Рз; в качестве источников покрытия потребности- ожидаемые остатки на начало планового периода Оож; материалы в незавершенном производстве на начало планового периода Онп; величину мобилизации внутренних ресурсов Мвн; приобретение и завоз материалов со стороны Зс. В общем виде баланс может быть представлен следующим образом: [21]

3. Формирование годового плана материально- технического обеспечения производится, таким образом, на основе данных о плановом и фактическом потреблении материальных ресурсов в текущем году; о потребности к расходу в целом и по направлениям на планируемый год; о переходящих запасах в абсолютном измерении и в днях обеспечения на конец планируемого года; об общей потребности в материальных ресурсах планируемого года с разбивкой по кварталам; о покрытии потребности в материальных ресурсах в целом и по отдельным источникам покрытия.

Объем приобретения и завоза материальных ресурсов со стороны определяется на основе разработанного баланса следующим образом:

Именно баланс является основой организации как внутреннего, так и внешнего обеспечения производственного предприятия материально техническими ресурсами- организации движения их потоков требуемой структуры и параметров и формирования их запасов необходимой структуры и объемов на основе логистического подхода. [21]

Рекомендации по организации системы МТО.

Все организационные вопросы обслуживания производства следует рассматривать системно и комплексно, так как от качества поступающих на предприятие сырья, материалов, комплектующих изделий, энергетических ресурсов, покупного оборудования и технологической оснастки (вход системы) зависит качество процесса в системе и ее выхода (выпускаемой продукции). [1]

К основным задачам организации обслуживания производства относятся:

· определение места данного подразделения в системе обслуживания производства и системе менеджмента;

· определение целей деятельности подразделения;

· формулирование заданий и работ по выполнению целей;

· разработка структуры подразделений и определение их функций;

· определение факторов и показателей деятельности подразделений;

· разработка и реализация стратегических, тактических и оперативных планов работы подразделений;

· обеспечение контроля и мотивация выполнения планов;

· анализ эффективности работы подразделений. [4]

Основными направлениями совершенствования организации обслуживания производства являются:

· реализация концепции маркетинга в работе вспомогательных подразделений и обслуживающих хозяйств предприятия;

· анализ и применение принципов рациональной организации производственных и управленческих процессов;

· углубление предметной, технологической и функциональной специализации в обслуживании производства;

· автоматизация производственных и управленческих процессов; [18]

Раздел 5- Планирование и организация деятельности по закупке МТР предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Любая закупка начинается с определения общей потребности компании и индивидуальных потребностей каждого ее подразделения . Имея такую информацию, можно получить материальные ресурсы со склада либо путем перемещения избытка товаров из другого подразделения, либо покупая новые товары. Такая информацию содержится в плане закупок, главной целью которого является обеспечение согласованности действий всех внутрифирменных подразделений и должностных лиц предприятия по решению таких задач снабжения, как определение потребности и расчет количества заказываемых материальных ресурсов; определение метода закупок и заключение договоров на поставку материальных ресурсов; организация контроля над количеством, качеством, сроками поставок и организация размещения материальных ресурсов на складе. [19]

Таблица 20 - Описание предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Содержание
Наименование	Мебельная компания ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»
Содержание деятельности	Сбытовая деятельность: производство и продажа мебели
Функциональное назначение, позиционирование в цепи поставок	Производитель, поставщик

Вид ситуации совершения закупки

Закупка повторяющаяся с изменениями. Она предусматривает повторение раннее принятых решений по приобретению ресурсов с непринципиальными изменениями, которые могут касаться следующих сторон:

· характеристик ресурсов;

· структуры и цен ресурсов;

· условий покупки, поставки, платежа;

· структуры и состав поставщиков;

· объемов заказов и ритмичности поставок. [22]

Факторы, определяющие решение о закупке МТР предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» , можно посмотреть в таблице 21.

Таблица 21 - Факторы, определяющие решение о закупке МТР

Ресурсные факторы	Закупочные факторы	Факторы поставщик
характеристики (производственно-технологические, эксплуатационные и др.) и цены ресурсов, содержание и условия пред- и послепродажного обслуживания	условия, надежность, ритмичность и время поставок, объемы заказов и условия платежа	конкурентоспособность и организационно-правовой статус поставщика

Перечисленные факторы являются основой для подхода к управлению закупками и снабжением предприятия в конкретных условиях хозяйствования и позволяют повысить эффективность управления потребляемыми ресурсами. Важнейшим элементом системы снабжения предприятия, определяющим выбор метода закупок материально-технических ресурсов является модель управления запасами. Применение моделей управления запасами связано со спецификой отраслевого характера, а также с организационно-техническим уровнем предприятия. [14]

Структуру процесса приобретения МТР ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» мы видим в таблице 22

Таблица 22 - Структура процесса приобретения МТР

Этап закупки	Необходимая входная информация	Содержание операции	Результат
Поиск и анализ поставщиков	Поставщик--это любое юридическое или физическое лицо, поставляющие товары или услуги заказчикам. Поставщик осуществляет предпринимательскую деятельность в соответствии с условиями заключенного договора поставки, который является одним из видов договора купли-продажи	Чтобы выбрать хорошего поставщика, можно воспользоваться следующими критериями: Цена, качество товара, территориальное расположение, надежность поставок т.д.	Если компания правильно сделала выбор поставщика, то она может не сомневаться в качестве продукции, продукция всегда будет поставлена в срок, без задержек, а также увеличить прибыль своей компании
Принятие решений о структуре, объемах и условиях закупки	Знание особенностей договорной работы, состав и структуру логистических издержек	Специалисты отделов главного конструктора и главного технолога, вместе с генеральным директором	Качественное выполнение своих обязанностей специалистов, работающих в данной сфере, минимизированные издержки на логистическую структуру
Формирование заказов, заключение и оформление контрактов	Высокая степень автоматизации труда	Выполняется отделом закупок и транспортной логистики	Высокий уровень работоспособности, минимальные затраты на издержки, качественное сырье, надежные отношения с поставщиками

Таблица 23- Факторы влияния на покупателей МТР

Рассматривая процесс закупки материально-технических ресурсов, необходимо учитывать факторы влияния на потребителей, они указаны в таблице 23.

Предложения по реорганизации процесса закупки материально-технических ресурсов, направленные на повышение его эффективности

Конкретную форму обеспечения материально-техническими ресурсами, предприятие выбирает исходя из особенностей ресурса, продолжительности его получения, числа предложений, качества и цены ресурса и других факторов. При определении формы обеспечения предприятия ресурсами следует изучать надежность поставщика и уровень конкурентоспособности выпускаемой им продукции. При заключении с поставщиками контрактов (договоров) следует помнить о необходимости отражения в них количественных и качественных показателей, конкрет...