Маркетинг в агробизнесе

Стратегическое планирование банка состоит из 4 осн. элементов: выработка программы банка;

постановка задач и целей; составление планов развития хоз. портфеля; разработка стратегии роста банка.

Программа маркетинга банка обычно формируется в письменном виде в официальном программном заявлении (в пресс-релизе, в положении о создании банка или лицензии, в уставе ком. банка).

Постановка задач и целей осущ. в развитии программы банка. На основе программы составляется задача банка, связанная с удовлетворением опред. потребностей: из этой задачи вытекает задача, связанная с проведением конкретных мероприятий по удовлетворению этих потребностей. И возникает задача по увеличению прибыли для финн. этих мероприятий. Последняя задача становится осн. задачей для банка.

Для решения указанных задач маркетинга разрабатываются маркетинговые стратегии, кот. детализируются соответствующими деталями. Реализация избранной стратегии осущ. в программах действий. План маркетинга вкл. бюджет, опред. затраты на осуществление мероприятий, предусмотренных планом маркетинга.

Система организации маркетинга. Банк должен разработать такую структуру службы маркетинга, кот. в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу. Если банк маленький, то все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься изучением рынка, организацией сбыта, рекламой и др. Если банк большой, в нем обычно работают несколько специалистов в области маркетинга, каждый из кот. специализируется на выполнении отдельных видов работ. Каждый банк создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению его маркетинговых целей.

Организация маркетинга может быть: товарной, рыночной, региональной, функциональной, матричной, клеточно-органической.

Схема организации маркетинга по товарному производству-банк осущ. производство различной банковской продукции и выделяет упр. по товарам или по каждой группе продуктов торговой марки.

Схема организации по рынку-маркетинговая деятельность организована по всей совокупности товаров для каждого отдельного рынка.

В схеме товарно-рыночной (матричной) организации-используется деятельность как упр. по товарам, так и упр. по рынкам. Чаще всего эта форма используется в процессе реализации специализированных проектов или непрерывных производственных программ:

1.функциональная организация-самая распространенная схема организации службы маркетинга. Специалисты маркетинга руководят разными видами маркетинговой деятельности: снабжение, сбыт, продвижение, распределение и т.д. Эта схема существует почти во всех банках на том или ином уровне упр. деятельностью. Достоинство метода-простота упр. Недостаток-по мере роста банковского продукта и рынков эта схема все больше и больше теряет свою эффективность

2. сегментация рынка происходит по географическому принципу;

3. по клеточно-органической схеме: по признанию специалистов, эта схема целесообразна, т.к. дает возможность отдельным банковским работникам или группам самостоятельно осущ. связь с внеш. миром и принимать решения.

Система маркетингового контроля

Контроль за деятельностью любого банка может быть внутр. и внеш., зависимым и независимым, сплошным и выборочным.

Внутренний контроль-проводится регулярно силами самого банка. Он может быть сплошным или выборочным. Банки проводят детальный анализ всех направлений деятельности банка в год один или два раза.

Внешний анализ проводится теми, кто заинтересован в результатах деятельности банка (финн. органы, партнеры и контрагенты и др.). Анализ может быть сплошным и выборочным. Кроме того, он может быть зависимым и независимым.

Выборочный анализ проводится чаще, чем сплошной, и осуществляется в след. последовательности: планирование выборки, отбор объектов для анализа, анализ, оценка результатов.

Зависимый контроль за деятельностью банка-анализ кредитоспособности банка, контроль за уровнем прибыли и рентабельности и проводится со стороны ЦБ, гос. налоговых служб и т.д.

Независимый контроль за деятельностью любого банка, кот. обладает юрид. силой, обязательно должен сопровождать официальную годовую отчетность банка. Независимый контроль осущ. аудиторские компании и аудиты.

39. Понятие страхового маркетинга

Страховой маркетинг-система приемов, обеспечивающая достижение требуемой доходности страховой компании через наилучшее обеспечение потребностей клиента.

Страховой маркетинг основывается на:

1. анализе доходности целевого сегментного рынка, на методе завоевания и удержания;

2. снижение расходов за счет повышения эффективности собственной работы.

Различают 2 стороны:

- товарный маркетинг;

- организационный.

Страхование-отношения между страхователем и страховщиком по защите имущественных интересов физ. и юрид. лиц (страхователей) при наступлении опред. событий за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов.

Виды страховщиков: гос. организации, ком. страховые организации, общественные или взаимные страховые фонды.

Страхователи: юрид. или физ. лица, заключившие договор со страхователем или явл. страхователями в силу закона.

Сущ. 2 формы страхования: добровольное и обязательное страхование.

Объекты страхования: имущественные интересы; интересы, связанные с жизнью, здоровьем; интересы, связанные с возмещением вреда.

Не подлежат страхованию: противоправные интересы, убытки от участия в лотереях и др. играх, принудительные расходы.

Особенности страхового маркетинга связаны со спецификой страховой деятельности, кот. характеризуется длительным жизненным циклом страхового продукта и долгосрочностью отношений страховщика со страхователем, неотъемлемостью рисковой составляющей страхового продукта и жестким гос. надзором за страховой деятельностью.

Осн. принципы страхового маркетинга:

- тщательное всестороннее изучение рынка сбыта страховых полюсов исходя из имеющихся страховых интересов, желаний и предпочтений страхователя;

- целенаправленное воздействие на рынок страхования в целях формирования платежеспособного спроса на страховые услуги;

- приспособление текущей деятельности страховых компаний к требованиям страхового рынка.

40. Страховой рынок и его исследование

Страховой рынок-эк. пространство, в кот. действуют страхователи, формирующие спрос на страховые услуги, страховые компании, удовлетворяющие этот спрос, страховые посредники и организации страховых инфраструктур.

Рынок страховых компаний традиционно классифицируют по страховым продуктам и клиентам. Различают 2 типа сегментации страхового рынка:

- маркетинговая (поведенческая сегментация)-разделение структуры рынка в соответствие с поведением потребителей при приобретении и использовании страхового продукта;

- техническая (рисковая)-сегментация направлена на оценку вероятности наступления страхового события и основана на выявлении признаков, определяющих усл. риска по тому или иному виду страхования для отдельных групп клиентов.

С учетом всех факторов, влияющих на формирование спроса на страховой продукт необходимо вести непрерывное исследование конъюнктуры страхового рынка. Исследование спроса на страховом рынке требует наличия в структуре страховой компании специализированной службы маркетинга, кот. способна оценить контингент потенциальных страхователей и их потребность в страховых услугах.

Спрос на рынке страхования различают: корпоративный и индивидуальный.

Корпоративный предъявляется со стороны предприятия; индивидуальный-со стороны физ. лица.

Разделение условно, т.к. по одному и тому же договору часто страхователь явл. юрид. лицом, а застрахованный-физ. Изучение потребительского спроса использует методы: статистическое изучение доходов и расходов страхователя, опросы, тестирование, анкетирование, сбор и анализ информации, полученной в ходе работы страховым агентством.

Факторы спроса на страховом рынке:

количество потенциальных объектов страхования и страхователей; доходы потенциальных страхователей; стоимость альтернативных механизмов упр. рисками; цены на аналогичные услуги; налогообложение страховых взносов и выплат; ставка банковского %.

Изучение спроса на страховом рынке проводится 2 способами:

1. анализ публичных статистических и аналитических материалов о состоянии рынка;

2. использование собственных источников информации.

Предложение страховых услуг определяют страховщики-юрид. лица, получившие в установленном законодательством порядке право на осуществление страховой деятельности.

Ценовая конкуренция осущ. за счет тарифной нагрузки, т.е. расходов страховщика на ведение дела и осущ. мероприятий по предупреждению страхового случая, а так же за счет закладываемой в тариф нормы прибыли страховщика.

Неценовые факторы предложения: количество страховщиков; ср. норма рыночных расходов на ведение дела и ставки комиссионных вознаграждений; структура и финн. состояние рынка, убыточность некоторых видов страхования; налогообложение; доходность инвестиций страховых компаний.

41. Комплекс маркетинга в страховании

Страховая услуга-продукт, кот. страховщик продает как страховое обязательство возместить возможный ущерб страхователю при наступлении страхового случая, при чем страхователь платит страховщику за это обязательство опред. сумму ввиде страхового взноса, кот. определяется величиной страхового тарифа.

Страховой продукт вкл. в себя весь комплекс действий, связанный с усилиями агентов по доведению сведений о страховом продукте до потребителей; усилиями страховщика, связанными с набором и обучением агентов; трудом специалистов страховщика по приведению в ком. вид тарифов и страховых сумм по видам страхования и маркетинговыми действиями персонала компании по исследованию, формированию и передаче агентам страховых полисов.

Осн. страховой продукт составляют: технические характеристики; усл. выплаты страховых возмещений; доп. услуги при наступлении страхового случая.

Основа страхового продукта: договор страхования, реклама страхового продукта, обслуживание страхователя в течение действия договора и при наступлении страхового случая.

Разработка страхового продукта вкл. 2 осн. этапа:

1. предварительное исследование (разработка идеи, эк. анализ новых продуктов, оценка фин. возможностей страховщика);

2. техническая разработка продукта (определение гарантий, тариф, бонусы, премии).

При разработке страхового продукта часто прибегают к конвергенции-формирование его в виде пакета страховых услуг. Цена в страховом маркетинге рассматривается как тариф-платеж в опред. % от страховой суммы, на кот. страхуется клиент при заключении договора страхования. Страховой тариф определяется технически и наз. тарифом брутто, он состоит из тарифа нетто (себестоимость страхового тарифа+затраты на ведение дела) и нагрузки (норма прибыли). Сбыт-последовательность операций, выполнение кот. необходимо для достижения целей организации. Этапы:

1. подготовительная деятельность- выявление потенциальных клиентов, определение их потребностей.

2. продажа страхового продукта-контакт с потенциальным клиентом, убеждение в необходимости приобретения страхового покрытия, оформление страхового договора.

3. послепродажное обслуживание- информационный обмен со страхователем, расследование и урегулирование страховых случаев, предоставление консультаций и юрид. услуг, предложение доп. страхового покрытия.

Организация системы сбыта вкл. след. типы каналов:

1. агентская сеть:

- генеральные (нештатные страховые агенты)-независимые физ. или юрид. лица, представляющие интересы страховщика, работающие за комиссионное вознаграждение.

- штатные агенты-сотрудники фирмы, вознаграждение кот. состоит из з/п и агентских комиссионных.

2. страховые брокеры-независимые специализированные страховые посредники, представляющие клиента во взаимоотношениях со страховщиком.

3. не страховые посредники-организации, для кот. страховая деятельность не явл. осн.

4. прямые продажи-осущ. в рамках головного офиса, по почте, через интернет.

Продвижение страхового продукта:

- информирование потребителей об имеющихся страховых продуктах, из его качества, необходимости приобретения страхового покрытия.

- стимулирование продаж за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом;

- создание системы сбыта страховых продуктов, обеспечивающей наибольшее количество продаж (стимулирование сбыта, премии для продавцов, конкурсы, лотереи, реклама на местах продаж).

42. Упр. и планирование в страховом маркетинге

Упр. маркетингом осущ. через создание маркетинговой системы страховой компании, кот. вкл. 3 осн. элемента:

1. организационно-упр. элемент маркетинговой страховой компании- служба по организации маркетинга. Задачи- обеспечение всех подразделений аппарата страховой компании необходимой информацией о состоянии конъюнктурны страхового рынка, а также координация их работы с учетом ориентации на требования страхового рынка;

2. исследовательский элемент маркетинговой системы вкл. методические и организационные приемы и процедуры исследования дан. страховщика в рыночной среде.

3. программно-контрольный элемент маркетинговой системы-целевые программы деятельности страховщика в дан. конкретном сегменте страхового рынка и контроль за их выполнением. Смысл дан. направления-формировать стратегию, тактику и пути оперативной рыночной деятельности в различные временные интервалы, исходя из реальной ситуации и потенциальных возможностей страховщика.

Стратегическое планирование в маркетинге направлено на достижение поставленных целей с ориентацией на эффективное использование материальных, трудовых, фин. и интеллектуальных ресурсов страховой компании.

Тактическое планирование в маркетинге охватывает разработку конкретных задач на ближайший период, исходя из имеющегося платежеспособного спроса на страховые услуги.

Маркетинговый контроль-одна из функций упр.фирмой, помимо анализа, синтеза, планирования, наблюдения им исполнения, состоит в контроле за выполнением плана.

План-программа действий. Хорошо поставленный план отражает, что задано выполнить в соответствующий период времени. Страховой компании нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы быть уверенной в конечном достижении целей.

Выдел. 3 типа маркетингового контроля:

1. контроль за выполнением годового плана. Задача-убедиться, что страховая компания выходит на все показатели, заложенные в годовой план по сбору и выплатам по всем видам страхования;

2. контроль за прибыльностью- периодический анализ фактической прибыльности по всем уровням и видам страхования;

3. контроль за выполнением стратегических установок.

Задача упр. маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Иначе говоря, упр. маркетингом -это упр. спросом.

Задачи стратегического и тактического планирования страховой компании материализуются в бюджете маркетинга. Это совокупные расходы на осуществление всех видов маркетинговой деятельности.

Размещено на Allbest.ru