Совершенствование комплекса маркетинга

В 1995-1997 гг магазин торговал только оружием, патронами и принадлежностями для охоты. Весной 1997 г была проведена внутренняя перепланировка помещения магазина, что позволило расширить ассортимент продаваемых товаров за счет открытия отдела рыболовных товаров и принадлежностей.

В том же 1997 г головное московское предприятие открыло фабрику по производству собственных охотничьих патронов. Данные патроны с торговой маркой «Тайга», собранные из итальянских комплектующих, стали лучшими патронами, выпускаемыми в России. А ЗАО «Селена-Краснодар стало единственным официальным представителем патронов «Тайга» на территории Краснодарского края.

В 2007 г помещение, в котором располагается магазин «Охотник», было приобретено в собственность предприятия. На рисунке 2.2 представлен торговый зал магазина «Охотник».

Рисунок 2.2 - Торговый зал магазина «Охотник»

С 2008 г была начата масштабная реконструкция всех внутренних помещений, которая позволила улучшить коммерческие характеристики магазина, увеличить площадь торгового зала в 2 раза. Данные работы продолжались 1,5 года. На сегодняшний день это первый этап в реконструкции действующего торгового предприятия ЗАО «Селена-Краснодар».

2.2 Характеристика организационной структуры предприятия

Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар» линейно-функциональная, она представлена на рисунке 2.3. Основу данной структуры составляет «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (бухгалтерия, розничная торговля, финансы, хранение и транспортировка оружия). По каждой подсистеме формируется иерархия служб, пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Рисунок 2.3 - Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар»

Как видно из схемы в подчинение генеральному директору входят: заместитель по финансовым вопросам, заместитель по общим вопросам, заместитель по хранению и сохранности оружия.

Заместитель по финансовым вопросам (главный бухгалтер) отвечает за все денежные операции фирмы. К его обязанностям относится: проведение консультаций в области финансов и экономики, бухгалтерского учета и налогообложения, финансово-экономического анализа деятельности предприятия, оптимизации налогообложения, а также осуществление постановки, ведения и восстановления бухгалтерского и налогового учета, своевременное предоставление бухгалтерской отчетности в налоговые органы. В подчинении у главного бухгалтера находятся кассир, бухгалтер и тех. рабочий.

Заместитель по общим вопросам обеспечивает непосредственное выполнение и контроль над выполнением вопросов, связанных с оперативным управлением предприятием. В том числе подготовка и обеспечение различных мероприятий, связанных с координацией деятельности различных служб, структур и отдельных сотрудников. В подчинение заму по общим вопросам входят продавцы и маркетолог. Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена - Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. К обязанностям маркетолога относятся следующие: разработка маркетинговой политики предприятия, анализ необходимости проведения маркетинговых исследований, определение методов маркетинговых исследований, участие в разработке ценовой политики предприятия, прогноз реализации по отдельным группам товаров, изучение рынка сбыта и покупательского спроса, контроль наполнения склада, планирование складских запасов, выбор поставщиков (лучших цен и условий), размещение заказов, контроль платежей, контроль сроков отгрузки товара, контроль движения грузов, решение претензионных вопросов с поставщиками (оплата недоставки и т. п.), а также контроль качества продукции.

Заместитель по хранению и сохранности оружия (начальник арсенала) непосредственно отвечает за прием оружия, ведение документации, связанной с приходом, расходом, наличием оружия в оружейной комнате, движением оружия в пределах границ предприятия. Также он отвечает за противопожарное состояние предприятия и функционирование электронных средств оповещения. В подчинение заму по хранению и сохранности оружия входит водитель-экспедитор, который осуществляет транспортировку оружия по пути следования при перевозке собственным транспортом, отвечает за сохранность груза на маршруте движения, принимает оружие у поставщика и сдает его начальнику арсенала на предприятии. Водитель-экспедитор обязательно должен иметь допуск к перевозке опасных грузов.

2.3 Динамика экономических показателей деятельности предприятия за период 2008-2010 гг

Основным источником информации для анализа технико-экономического положения предприятия является форма бухгалтерской отчетности № 2 «Отчет о прибылях и убытках». В форме № 2 содержатся основные показатели деятельности предприятия - выручка от реализации продукции, себестоимость продукции и прибыль от реализации. [3, с.81]

В таблице 2.4 представлены технико-экономические показатели деятельности ЗАО «Селена-Краснодар» за 2008, 2009 и 2010 гг.

Таблица 2.4 - Экономические показатели ЗАО «Селена-Краснодар»

Показатели	2008 г	2009 г	2010 г	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
Объем приобретенной продукции, тыс. руб	18 144	19 800	21 050	2 906	116
Выручка от реализации, тыс. руб	15 518	17 047	19 267	3 749	127
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб	11 564	12 256	15 377	3 813	133
Валовая прибыль от реализации продукции, тыс. руб	3 954	4 791	5 890	1 936	149
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб	11 131	11 586	12 210	1 179	110,6
Среднесписочная численность персонала, чел.	12	12	12	0	100
Производительность труда, тыс. руб/чел	1 512	1 650	1 754	242	116
Рентабельность продукции, %	34	39	38	4	111,7
Затраты на 1 руб реализованной продукции, коп	63,7	62	73	9,3	114,6
Фондоотдача, руб/руб	1,67	1,71	1,72	0,05	103
Фондоемкость, руб/руб	0,61	0,58	0,58	- 0,03	95

За анализируемый период наблюдается увеличение объема произведенной продукции с 18144 тыс. руб в 2008 г до 21050 тыс. руб в 2010 г или на 116 %.

В 2010 г выручка от реализации товаров значительно увеличилась, по сравнению с 2008 г, на 127 % по отношению к 2008 г и составила 19267 тыс. руб, тогда как в 2008 г выручка от реализации составила 15518 тыс. руб.

Одним из основных факторов формирования прибыли является себестоимость реализованной продукции. В себестоимости находят выражение все затраты предприятия, связанные с производством и реализацией продукции. За анализируемый период с 2008 г по 2010 г себестоимость реализации товаров фирмой «Селена-Краснодар» увеличилась на 133 % по отношению к 2008 году. В 2008 г себестоимость товаров составила 11564 тыс. руб, в 2010 г размер себестоимости составил 15377 тыс. руб. Рост себестоимости товаров в 2010 году можно считать незначительным, так как выручка от реализации товаров превышает себестоимость реализации, в результате чего организация получила прибыль от реализации товаров равную 5890 тыс. руб, что на 1936 тыс. руб. больше, чем в 2008 г. На рисунке 2.5 показана динамика изменения выручки от реализации, себестоимости от реализации и прибыли от реализации за 3 года.

Рисунок 2.5 - Динамика изменения выручки от реализации, себестоимости от реализации и прибыли от реализации за 3 года

Важным показателем эффективности производства является прибыль и рентабельность. За период с 2008 по 2010 г прибыль от реализации услуг выросла на 149 % с 3954 тыс. руб до 5890 тыс. руб. В следствие чего увеличение прибыли от реализации повлекло за собой рост рентабельности. В 2008 году рентабельность продукции составила 34 %, а к 2010 г. данный показатель возрос до 38 %. На рисунке 2.6 показана динамика изменения рентабельности продукции от себестоимости реализованной продукции и прибыли от реализации.

Рисунок 2.6 - Динамика изменения рентабельности продукции от себестоимости реализованной продукции и прибыли от реализации

Следует отметить, что среднесписочная численность персонала за анализируемые 3 года остается неизменной и составляет 12 чел. Но несмотря на данный факт, производительность труда возросла на 242 тыс. руб/чел., ее темп роста составил 116 %. На рисунке 2.7 показана взаимосвязь 3-х показателей: объем произведенной продукции, среднесписочная численность персонала, производительность труда.

Рисунок 2.7 - Взаимосвязь 3-х показателей: объем произведенной продукции, среднесписочная численность персонала, производительность труда

Затраты на 1 руб реализованной продукции в 2010 г составляют 73 коп, а это на 9,3 коп больше, чем в 2008 г. Затраты меньше рубля, а это означает, что фирма работает эффективно. Также возрастает среднегодовая стоимость основных производственных фондов в 2010 г на 1179 тыс. руб по сравнению с 2008 г и на 103 % увеличивается фондоотдача.

По результатам опроса топ-менеджеров, работающих на рынке охотничьего оружия и сопутствующих охоте товаров, сделан вывод о том, что мировой экономический кризис 2008 г практически не отразился на экономических показателях торговых предприятий в данной отрасли.

Проанализировав каждый показатель, можно сказать, что практически по всем наблюдаются темпы роста, а это говорит о том, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» динамично развивается.

2.4 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя, покупатель удовлетворяет свои потребности, приобретая полностью устраивающий его товар, предприятие получает доход от реализации товара, необходимого потребителю.

Основные обязанности маркетолога заключаются в следующем:

1. Осуществление разработки маркетинговой политики предприятия на основе анализа особенностей ЗАО «Селена-Краснодар» и его основных конкурентов.

2. Анализ необходимости проведения маркетинговых исследований, определение направления, цели, задачи маркетинговых исследований.

3. Определение методов маркетинговых исследований по заданным направлениям, проведение исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях.

4. Участие в разработке ценовой политики предприятия.

5. Прогноз реализации по отдельным группам товаров.

6. Изучение рынка сбыта и покупательского спроса.

7. Организация и проведение рекламных и PR-кампаний, а также отдельных мероприятий по продвижению и созданию имиджа предприятия и его продуктов, а также по стимулированию сбыта.

8. Анализ качества обслуживания клиентов.

9. Участие в проведении аттестации сотрудников предприятия.

10. Обеспечение наличия товара в оптимальном количестве и ассортименте на складе и в торговом зале.

11. Составление заказов поставщикам, отслеживание выполнения заказа.

12. Контроль платежей, сроков отгрузки товара, движения грузов.

13. Решение претензионных вопросов с поставщиками, а также контроль качества продукции.

14. Контроль соблюдения законодательства в сфере рекламы и маркетинга на рынке охотничьего оружия в процессе деятельности ЗАО «Селена-Краснодар».

Маркетолог в процессе своей деятельности сотрудничает и взаимодействует с другими подразделениями ЗАО «Селена-Краснодар» по различным вопросам.

При взаимодействии с заместителем по финансовым вопросам маркетолог предоставляет на утверждение: сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые по разработке и размещению рекламной продукции; сметы на содержание отдела; предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на данную продукцию; сведения об отгрузке продукции; сведения об остатках продукции на складах, сумме недопоставляемой по договорам продукции за отчетный период и нарастающим итогом с начала года; отчет о выполнении плана поставок с учетом заключенных договоров.

При взаимодействии с бухгалтером маркетолог получает бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличие на складе готовой продукции в суммарном выражении на первое число каждого месяца; сведения о командировочных расчетах; расчетные листы по заработной плате. Предоставляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции; ведомости на железнодорожный тариф; документы по командировкам специалистов.

В 2011г компания ЗАО «Селена-Краснодар» внедрила в маркетинговую деятельность разработку маркетингового плана развития компании на ближайший календарный год. Данное внедрение в деятельность компании необходимо, поскольку оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с аналогичными предприятиями, функционирующими на рынке охотничьего оружия г. Краснодара.

Цели ЗАО «Селена-Краснодар» в области коммуникационной политики фирмы можно сформулировать следующим образом:

- повышение популярности компании на рынке охотничьего оружия г. Краснодара;

- создание устойчивого имиджа компании;

- укрепление торговых связей с постоянными клиентами;

- увеличение числа потребителей, отвоеванных у конкурентов;

- привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса;

- увеличение эффективности работы торгового персонала за счет повышения его квалификации на специально организованных тренингах компании «Персоналити Л».

В основе маркетинговой деятельности ЗАО «Селена-Краснодар» лежит плановый подход к маркетингу, который является общепризнанным. Большая часть маркетинговой литературы написана в рамках именно этого подхода. Маркетинговое планирование включает два основных этапа: проведение маркетинговых исследований и формулирование маркетинговых планов. Общая цель планирования - найти баланс между внутренней средой фирмы и часто неблагоприятным окружением, являющимся «внешним» по отношению к предприятию. Если окружение фирмы дружественно и стабильно, планирование не является необходимым. С другой стороны, если окружающая среда слишком неблагоприятна и турбулентна, планирование невозможно. Таким образом, планирование осуществимо лишь при выполнении определенных условий. Маркетинговые исследования разрабатываются в соответствии с аналитической или позитивистской парадигмой.

Подводя итоги 2 главы дипломной работы, можно сделать вывод, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» функционирует на рынке Краснодарского края уже более 18 лет. Главным образом оно представляет в продаже охотничье гладкоствольное и нарезное огнестрельное оружие. Но помимо этого, в данном магазине покупателям предлагается широкий ассортимент пневматических спортивных и любительских ружей, холодного оружия, огнестрельного и газового оружия самообороны, спецодежды и обуви, средства и снаряжение рыболовного и охотничьего промысла.

Организационная структура ЗАО «Селена-Краснодар» линейно-функциональная, основу данной структуры составляет «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. В подчинение генеральному директору входят: заместитель по финансовым вопросам, заместитель по общим вопросам, заместитель по хранению и сохранности оружия.

Основным источником информации для анализа технико-экономического положения предприятия является форма бухгалтерской отчетности №2 «Отчет о прибылях и убытках». Проанализировав показатели выручки от реализации продукции, себестоимости продукции, прибыли от реализации, производительности труда, рентабельности продукции, фондоотдачи и фондоемкости, можно сказать, что практически по всем наблюдаются темпы роста, а это говорит о том, что предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» динамично развивается. По результатам опроса топ-менеджеров, работающих на рынке охотничьего оружия и сопутствующих охоте товаров, сделан вывод о том, что мировой экономический кризис 2008 г практически не отразился на экономических показателях торговых предприятий в данной отрасли.

Должность маркетолога на предприятии ЗАО «Селена-Краснодар» была внедрена в организационную структуру компании в 2010 г. Необходимость данного структурного подразделения была обусловлена возросшей конкуренций на рынке охотничьего оружия и сопутствующих товаров к нему. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя, покупатель удовлетворяет свои потребности, приобретая полностью устраивающий его товар, предприятие получает доход от реализации товара, необходимого потребителю. Маркетолог в процессе своей деятельности сотрудничает и взаимодействует с другими подразделениями ЗАО «Селена-Краснодар» по различным вопросам. В 2011г компания ЗАО «Селена-Краснодар» внедрила в маркетинговую деятельность разработку маркетингового плана развития компании на ближайший календарный год. Данное внедрение в деятельность компании необходимо, поскольку оно обеспечивает ему преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с аналогичными предприятиями, функционирующими на рынке охотничьего оружия г. Краснодара.

3. Анализ формирования комплекса маркетинга предприятия ЗАО «Селена-Краснодар»

3.1 Формирование ассортиментной политики предприятия

Главным образом, предприятие ЗАО «Селена-Краснодар» представляет в продаже охотничье гладкоствольное и нарезное огнестрельное оружие. Но помимо этого, в данном магазине покупателям предлагается широкий ассортимент пневматических спортивных и любительских ружей, холодного оружия, огнестрельного и газового оружия самообороны, спецодежды и обуви, средства и снаряжение охотничьего промысла.

По характеру использования товары, предлагаемые ЗАО «Селена-Краснодар», относятся к товарам потребительского назначения, то есть для удовлетворения потребностей человека и семьи. Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ЗАО «Селена-Краснодар». Широта товарной номенклатуры предприятия представлена семью ассортиментными группами товаров, глубина каждой из которых составляет от 2 до 6 позиций (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Широта и глубина товарного ассортимента ЗАО «Селена-Краснодар»

Широта ассортимента	Глубина ассортимента
Оружие	Гладкоствольное, нарезное, газовое, травматическое, пневматическое.
Патроны	Гладкие, нарезные, газовые, пневматические.
Амуниция	Чехлы, кабуры, ремни.
Комплектующие для патронов	Гильзы, дробь, порох, капсюли, пыжи.
Одежда и обувь	Маскировочная, разгрузочные жилеты, термоодежда, противомаскитная одежда.
Ножи	Холодное клинковое оружие, хозяйственно-бытовые, туристические, макеты массо-габаритные, ножи специального назначения.
Средства по уходу за оружием	Наборы для чистки, масла, шомпола, ерши.

Для проведения анализ ассортимента магазина «Охотник» рекомендуется проведение АВС - анализа. Основная идея данного анализа ассортимента строится на основании принципа Парето: в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. Результатом АВС - анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов - «А», «В» и «С», которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот и прибыль магазина. Группа «А» - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю. Группа «В» - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю. Группа «С» - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

В таблице 3.2 приведены данные по продажам по основным позициям магазина «Охотник» за 2010 г.

Таблица 3.2 - Результат продаж магазина «Охотник» за 2010 г

Наименование товара	Цена за единицу, руб	Продано единиц, шт./упак.	Общая стоимость, руб	Доля в общем обороте, %
Аккумулятор	2 427,8	7	16 995	0,13
Амортизатор	386	62	23 938	0,18
Арбалет	8 736,9	24	209 686	1,58
Баллончик перцовый	101, 5	1871	189 877	1,43
Бинокль	3 148,8	95	299 140	2,26
Винтовка пневматическая	7 118,8	142	1 010 864	7,63
Гильза	17,3	1754	30 311	0,22
Дробь «Азот»	253,5	125	31 698	0,24
Дробь «Феттер»	270	114	30 780	0,23
Дубинка ПР	395	45	17 760	0,13
Капкан	212	56	11 860	0,09
Капсюль (100 шт.)	211,8	283	50 388	0,38
Карабин «Mannlicher»	22 463	28	628 960	4,75
Кинжал охотничий	2 217,5	4	8 870	0,07
Кинжал сувенирный	237,7	65	15 450	0,12
Кобура	327	129	42 195	0,32
Компас	119,5	67	8 009	0,06
Костюм демисезонный	2 099,3	50	104 965	0,79
Кронштейны	1 169,3	58	67 822	0,51
Магазин «Вепрь»	933	23	21 460	0,16
Магазин ИЖ	216	32	6 915	0,05
Магазин МР	688	30	20 640	0,15
Магазин «Сайга»	1 541,5	32	49 330	0,37
Масло ружейное	169,7	450	76 386	0,58
Мишень «Megaline»	10	1 116	11 227	0,08
Набор д/чист. оруж	361,5	289	104 475	0,78
Ножи	1 714	263	450 802	3,4
Очки защитные	760	19	14 440	0,11
Патроны	18	93 087	1 673 129	12,63
Патронташ	786,7	91	71 587	0,54
Пистолет пнев.	3 877	139	538 913	4,06
Пистолет травмат. «Streamer»	13 565	260	3 526 907	26,63
Прицелы	2 659,5	184	489 343	3,7
Пулька пнев.	148,6	962	142 983	1,08
Револьвер	6 722	41	275 605	1,85
Ружье «Altay»	26 057	9	234 510	1,77
Ружье «Beretta»	102 350	2	204 700	1,54
Ружье «Marocchi»	61 433	3	184 300	1,39
Ружье «Mossberg»	24 580	6	147 480	1,11
Ружье МР	17 932	101	1 811 120	13,67
Сейф оружейный	8 091	13	105 185	0,79
Стрелы	225	130	29 213	0,22
Чехлы	524	245	128 369	0,97
Шарики д/страйкбола	557,4	52	28 985	0,22
Электрошокер	4 078	24	97 880	0,74
ИТОГО:	300 689,7	103 606	13 245 452,5	100

В таблице 3.3 представлены результаты АВС - анализа ассортимента магазина «Охотник».

Таблица 3.3 - Результаты АВС - анализа ассортимента магазина «Охотник»

Наименование товара	Доля в общем обороте, %	Доля с нарастающим итогом, %	Распределение товара по группам
Пистолет травмат. «Streamer»	26,63	26,63	А
Ружье МР	13,67	40,30	А
Патроны	12,63	52,93	А
Винтовка пневматическая	7,63	60,56	А
Карабин «Mannlicher»	4,75	65,31	А
Пистолет пнев.	4,06	69,37	А
Прицелы	3,70	73,07	А
Ножи	3,40	76,47	А
Бинокль	2,26	78,73	А
Револьвер	1,85	80,58	В
Ружье «Altay»	1,77	82,35	В
Арбалет	1,58	83,93	В
Ружье «Beretta»	1,54	85,47	В
Баллончик перцовый	1,43	86,90	В
Ружье «Marocchi»	1,39	88,29	В
Ружье «Mossberg»	1,11	89,40	В
Пулька пнев.	1,08	90,48	В
Чехлы	0,97	91,45	В
Костюм демисезонный	0,79	92,24	В
Сейф оружейный	0,79	93,03	В
Набор д/чист. оруж	0,78	93,81	В
Электрошокер	0,74	94,55	В
Масло ружейное	0,58	95,13	С
Патронташ	0,54	95,67	С
Кронштейны	0,51	96,18	С
Капсюль (100 шт.)	0,38	96,56	С
Магазин «Сайга»	0,37	96,93	С
Кобура	0,32	97,25	С
Дробь азот	0,24	97,49	С
Дробь «Феттер»	0,23	97,72	С
Гильза	0,22	97,94	С
Стрелы	0,22	98,16	С
Шарики д/страйкбола	0,22	98,38	С
Амортизатор	0,18	98,56	С
Магазин вепрь	0,16	98,72	С
Магазин МР	0,15	98,87	С
Аккумулятор	0,13	99,00	С
Дубинка ПР	0,13	99,13	С
Кинжал сувенирный	0,12	99,25	С
Очки защитные	0,11	99,36	С
Капкан	0,09	99,45	С
Мишень «Megaline»	0,08	99,53	С
Кинжал охотничий	0,07	99,60	С
Компас	0,06	99,66	С
Магазин ИЖ	0,05	99,71	С

На рисунке 3.4 представлено распределение ассортимента по АВС - группам.

Рисунок 3.4 - Распределение ассортимента по АВС - группам

Проведение АВС - анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность магазина «Охотник», т.е. позиции группы «А», «В» могут закупаться по предоплате. Для менеджера по закупкам важно знание приоритетных позиций, т.е. зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания магазина и в то же время исключить появление дефектов по ним. Группа «А» отдается на приоритетные закупки, затем закупаются позиции группы «В» и далее группы «С». Также компании ЗАО «Селена-Краснодар» рекомендуется развивать группу «С» для перехода части товаров из нее в группу «В», а также пересмотр группы «С» и ее частичное сокращение. И соответственно развитие группы «В» для перехода части ее товаров в группу «А».

Также для анализа ассортимента ЗАО «Селена-Краснодар» необходимо использовать матрицу БКГ. Она дает наглядное представление о портфеле предприятия, позволяет сформулировать основные направления ее стратегий, направление развития каждого товара, представить потоки инвестиций на предприятии, их приоритеты.

Для ее построения следует определить относительную долю рынка, занимаемого каждым видом продукции и темп роста. Для этого следует рассмотреть объемы продаж по всему ассортименту продукции (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Значения доли рынка и темпа роста по всему ассортименту продукции предприятия ЗАО «Селена-Краснодар»

Наименование товара	Объем продаж в 2009 г., руб	Объем продаж в 2010 г., руб	Темп роста, %	Доля рынка, %
Аккумулятор	14 339	16 995	118,52	0,2
Амортизатор	25 800	23 938	92,78	0,4
Арбалет	180 440	209 686	116,2	1,8
Баллончик перцовый	187 520	189 877	101,25	0,3
Бинокль	280 740	299 140	106,55	1,4
Винтовка пневматическая	950 480	1 010 864	106,35	2,7
Гильза	25 930	30 311	116,89	0,7
Дробь «Азот»	20 152	31 698	157,29	0,5
Дробь «Феттер»	18 173	30 780	167,55	1,3
Дубинка ПР	17 020	17 760	104,34	0,3
Капкан	10 300	11 860	115,14	0,4
Капсюль (100 шт.)	52 820	50 388	95,39	0,9
Карабин «Mannlicher»	552 400	628 960	113,85	2,2
Кинжал охотничий	8 120	8 870	109,23	1,4
Кинжал сувенирный	20 700	15 450	74,63	0,9
Кобура	58 113	42 195	72,6	0,8
Компас	6 101	8 009	131,27	0,2
Костюм демисезонный	178 650	104 965	58,75	0,4
Кронштейны	49 642	67 822	137,67	0,9
Магазин «Вепрь»	17 382	21 460	123,46	1,3
Магазин ИЖ	5 991	6 915	115,42	1,5
Магазин МР	22 170	20 640	93,09	0,7
Магазин «Сайга»	39 254	49 330	125,67	1
Масло ружейное	68 568	76 386	111,4	0,6
Мишень «Megaline»	20 194	11 227	55,59	0,3
Набор д/чист. оруж	90 863	104 475	114,98	1,6
Ножи	380 153	450 802	118,58	4,2
Очки защитные	17 773	14 440	81,24	0,2
Патроны	1 284 516	1 673 129	130,25	10
Патронташ	68 371	71 587	104,7	1,3
Пистолет пнев.	402 146	538 913	134	3,9
Пистолет травмат. «Streamer»	2 813 684	3 526 907	125,34	12,4
Прицелы	284 257	489 343	172,14	3,1
Пулька пнев.	100 667	142 983	142,03	2,8
Револьвер	180 552	275 605	152,39	3,8
Ружье «Altay»	200 439	234 510	117	2,4
Ружье «Beretta»	181 227	204 700	112,95	5,7
Ружье «Marocchi»	112 847	184 300	163,31	4,1
Ружье «Mossberg»	131 335	147 480	112,29	3,5
Ружье МР	1 520 938	1 811 120	119,07	11,1
Сейф оружейный	130 829	105 185	80,39	0,4
Стрелы	30 576	29 213	95,54	2
Чехлы	100 769	128 369	127,38	0,7
Шарики д/страйкбола	40 256	28 985	72	1,1
Электрошокер	67 554	97 880	114,89	2,6
Итого:	5 351 613	13 245 452,5	-	100

Для построения матрицы БКГ фиксируем по горизонтальной оси значения относительной доли рынка, по вертикальной оси ? темпов роста рынка. Далее, разделив данную плоскость на четыре части, получаем искомую матрицу (рисунок 3.6). Каждый товар определяется кругом в этих координатах, причем площадь круга соответствует объему продаж товара.

Рисунок 3.6 - Матрица БКГ продукции ЗАО «Селена-Краснодар»

30 наименований товара компании попало в категорию «Дикие кошки». Эти товары демонстрируют быстрый рост рынка, поэтому эти товары очень привлекательны для предприятия. Но их относительная доля на рынке низка и рождает вопрос, удастся ли реализовать потенциально высокую прибыль. Поэтому для этих товаров рекомендуется применять агрессивную стратегию роста для реализации возможностей быстрого роста, для этого на эти товары следует пересмотреть свою ценовую политику, а также применять разные средства продвижения этой продукции. Для этих целей следует перераспределить свои инвестиции в пользу этих товаров, отказавшись к примеру от нескольких «собак». Например ассортимент можно сбалансировать, если отказаться от закупок таких товаров как: мишень «Megaline», шарики для страйкбола или костюм демисезонный.

«Собаки» - наименее привлекательный сектор вследствие не передовых позиций на рынке и малых прибылей по сравнению с лидерами, которые пользуются преимуществами масштаба продаж. Таким образом, эти товары, как правило, кандидаты к ликвидации. У ЗАО «Селена-Краснодар немного таких товаров, поэтому предприятию рекомендуется приложить усилия для перевода этих товаров в «Дикие кошки».

«Дойные коровы». Высокая доля на рынке, но низкий рост темпа объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. У предприятия имеется в портфеле 1 «Дойная корова», которая также попадает и категорию «Звезда». Приоритетная стратегия для этих товаров - «сбор урожая» или получение максимальной прибыли, которую можно вкладывать в другие программы.

В группу «Звезда» попали 2 товара - это ружье МР и патроны. Товары данной группы характеризуются высоким ростом объёма продаж и высокой долей рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.

Построенная матрица дает наглядное и удобное представление направлений деятельности предприятия ЗАО «Селена-Краснодар».

3.2 Анализ ценовой политики предприятия

К важнейшим экономическим рычагам повышения эффективности производства является цена, которая оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление. Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

ЗАО «Селена-Краснодар» использует методику расчета цены «средние издержки плюс прибыль». Данный метод является наиболее популярным из всех методов, базирующихся на затратах. Цена в данном случае рассчитывается самым простым способом, который заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Цены предприятие выставляет с учетом НДС, но без учета налога на прибыль. Цены на продукцию представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Цены на продукцию предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» в 2010 г

Ассортимент	Цены, руб	Ассортимент	Цены, руб
Аккумулятор	2 427,8	Масло ружейное	169,7
Амортизатор	386	Мишень «Megaline»	10
Арбалет	8 736,9	Набор д/чист. оруж	361,5
Баллончик перцовый	101, 5	Ножи	1 714
Бинокль	3 148,8	Очки защитные	760
Винтовка пневматическая	7 118,8	Патроны	18
Гильза	17,3	Патронташ	786,7
Дробь «Азот»	253,5	Пистолет пнев.	3 877
Дробь «Феттер»	270	Пистолет травмат.	13 565
Дубинка ПР	395	Прицелы	2 659,5
Капкан	212	Пулька пнев.	148,6
Капсюль (100 шт.)	211,8	Револьвер	6 722
Карабин «Mannlicher»	22 463	Ружье «Altay»	26 057
Кинжал охотничий	2 217,5	Ружье «Beretta»	102 350
Кинжал сувенирный	237,7	Ружье «Marocchi»	61 433
Кобура	327	Ружье «Mossberg»	24 580
Компас	119,5	Ружье МР	17 932
Костюм демисезонный	2 099,3	Сейф оружейный	8 091
Кронштейны	1 169,3	Стрелы	225
Магазин «Вепрь»	933	Чехлы	524
Магазин ИЖ	216	Шарики д/страйкбола	557,4
Магазин МР	688	Электрошокер	4 078
Магазин «Сайга»	1 541,5	Масло ружейное	169,7

Как видно ценовая политика предприятия достаточно гибкая. Есть товары подешевле, есть подороже. Предприятие в своей ценовой политике стремится удовлетворить разные ценовые сегменты. Структура себестоимости представлена в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Структура себестоимости продукции предприятия ЗАО «Селена-Краснодар» за 1-4 кв. 2010 г

Наименование показателя	1 кв. 2010 г	2 кв. 2010 г	3 кв. 2010 г	4 кв. 2010 г	Абсолютное отклонение 4 кв. 2010 г от 1 кв. 2010 г	Темп роста 4 кв. 2010 г от 1 кв. 2010 г, %
Доставка сторонним транспортом	23827,5	11130,9	5177,5	4927,0	-18900,0	20,6
Заработная плата	433500,0	481950,0	583950,0	569181,6	135681,6	131,3
Расходы на погрузочно/ разгрузочные работы	2300,0	-	-	-	-	-
Аренда помещений	85186,4	23702,0	64687,00	46608,0	-38578,4	54,7
Командировочные	-	1500,0	-	-	-	-
Налоги	114472,4	27154,2	33107,3	10912,3	-103560,1	9,5
Офисное снабжение (расходные материалы)	5575,0	2745,0	1845,0	1660,0	-3915	29,7
Программное обеспечение (включая настройку)	5000,0	-	-	-	-	-
Расходы на рекламу	45014,8	45014,8	45014,8	25014,8	-20000,0	55,5
Ремонт помещений	2000,0	-	-	-	-	...

Подобные документы

• Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле

  Понятие товара и его значение в комплексе маркетинга, принципы и этапы формирования ценовой, коммуникативной и распределительной политики современного предприятия. Продвижение в системе маркетинга торгового предприятия, разработка специального комплекса.
  
  дипломная работа [71,9 K], добавлен 24.12.2013
  

• Совершенствование отдельных элементов комплекса маркетинга на предприятии (на примере ОАО "Сочинский мясокомбинат")

  Рассмотрение теоретических аспектов формирования комплекса маркетинга. Организационно-экономическая характеристика предприятия. Изучение деятельности предприятия за три года; анализ основных элементов комплекса маркетинга ОАО "Сочинский мясокомбинат".
  
  курсовая работа [859,0 K], добавлен 13.10.2014
  

• Особенности формирования комплекса маркетинга на примере МБУК "Златоустовский краеведческий музей"

  Раскрытие содержания и характеристика элементов комплекса маркетинга. Состав и специфика концепции музейного маркетинга. Анализ деятельности МБУК "Златоустовский краеведческий музей" и разработка рекомендаций по формированию его маркетингового комплекса.
  
  дипломная работа [1,4 M], добавлен 17.10.2013
  

• Разработка комплекса маркетинга на предприятии на примере ООО СМНУ "Калужское"

  В настоящее время предприятия не могут нормально функционировать без маркетинговой службы, без разработки комплекса маркетинга в организации. Для эффективной разработки комплекса маркетинга нужно изучать спрос на продукцию, рынки её сбыта и конкурентов.
  
  дипломная работа [116,6 K], добавлен 05.12.2008
  

• Разработка комплекса маркетинга для предприятия "Т-моторс"

  Описание существующего комплекса маркетинга. Анализ макросреды и микросреды: поставщиков, потребителей и конкурентов. Возможность установки дополнительного и вариантного оборудования. Разработка мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга.
  
  курсовая работа [139,3 K], добавлен 27.12.2010
  

• Анализ комплекса маркетинга компании "Avon"

  История возникновения комплекса маркетинга. Исследование маркетинговой деятельности косметической компании "Avon" и механизма ее совершенствования на основе комплекса маркетинга. Характеристика коммуникативной, продуктовой и ценовой политики организации.
  
  курсовая работа [67,2 K], добавлен 12.01.2015
  

• Работа комплекса маркетинга на примере кафе-бара "Амадеус"

  Характеристика маркетинговой макро- и микросреды фирмы. Особенности комплекса маркетинга, его стратегия, ценообразование, оценка конкурентоспособности. Продвижение товара и расчет бюджета. Итоги работы комплекса маркетинга в рамках кафе-бара "Амадеус".
  
  курсовая работа [72,0 K], добавлен 19.02.2011
  

• Разработка комплекса маркетинга на предприятии

  Характеристика основных элементов комплекса маркетинга. Стратегии, модели продвижения товара. Анализ эффективности комплекса маркетинга на исследуемом предприятии и направления повышения его эффективности. Оценка конкурентоспособности, пути ее повышения.
  
  дипломная работа [346,2 K], добавлен 16.11.2013
  

• Разработка комплекса маркетинга для товаров предварительного выбора (Смартфон/Коммуникатор)

  Планирование комплекса маркетинга. Особенности товаров предварительного выбора. Разработка комплекса маркетинга по товару. Рассмотрение товара, его цены, покупательского поведения по отношению к товару, распространения и способов продвижения на рынок.
  
  курсовая работа [691,2 K], добавлен 18.08.2012
  

• Маркетинг рекламной деятельности

  Понятие рекламы, рекламной деятельности и маркетинговых коммуникаций. Четыре фактора комплекса маркетинга и их роль в различных аспектах работы предприятия на рынке. Распространение рекламы. Стратегия маркетинга и ситуационный анализ. Анализ конкуренции.
  
  курсовая работа [584,9 K], добавлен 19.03.2012
  

• Оптимизация маркетинговой политики предприятия

  Понятие комплекса маркетинга промышленного предприятия. Основные методы оценки его эффективности. Характеристика состояния отраслевого рынка ОАО "Гомельский мотороремонтный завод". Пути совершенствования комплекса маркетинга, разработка мероприятий.
  
  дипломная работа [575,6 K], добавлен 11.01.2017
  

• Методика формирования комплекса маркетинга на примере ООО "Йога центр"

  Теоретические аспекты формирования комплекса маркетинга для удовлетворения потребности потенциальных клиентов в рамках целевого рынка и удержания лояльных потребителей услуги. Изучение основных тенденций развития сферы спортивно оздоровительных услуг.
  
  дипломная работа [192,4 K], добавлен 12.10.2011
  

• Использование инструментов комплекса маркетинга в управлении предприятием

  Общая характеристика предприятия, его организационная структура. Анализ существующих маркетинговых проблем предприятия, методика определения факторов конкурентоспособности. Рекомендации по использованию комплекса маркетинга в решении проблем предприятия.
  
  контрольная работа [45,3 K], добавлен 18.03.2010
  

• Маркетинговая деятельность в сфере культуры

  Главные особенности и направления маркетинга в сфере культуры. Спираль развития направлений маркетинговой деятельности в сфере культуры. Составляющие комплекса маркетинга и важнейшие факторы, влияющие на маркетинговую деятельность в сфере культуры.
  
  реферат [94,9 K], добавлен 15.11.2010
  

• Основы менеджмента и маркетинга

  Содержательное понятие экономической эффективности и факторы, влияющие на ее уровень. Рыночная концепция управления предприятием. Маркетинг как система деятельности предприятия на рынке. Отбор и анализ целевых рынков, разработка комплекса маркетинга.
  
  курсовая работа [49,5 K], добавлен 25.10.2009
  

• Разработка комплекса маркетинга по товару

  Этапы разработки комплекса маркетинга по продукции шампуней фирмы "Avon". Анализ потребностей, удовлетворяемых товаром, оценка его конкурентоспособности на рынке косметической продукции. Проведение маркетингового исследования. Методы ценообразования.
  
  курсовая работа [54,5 K], добавлен 24.07.2009
  

• Исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО "Сигма"

  Понятие и содержание маркетинга, его значение на современном предприятии. Общая характеристика и направления деятельности ООО "Сигма", определение его места на рынке. Анализ деятельности службы маркетинга и мероприятия по повышению ее эффективности.
  
  дипломная работа [2,4 M], добавлен 20.01.2011
  

• Совершенствование маркетинговой деятельности турфирмы ООО "Сигма Тур"

  Сущность, содержание, элементы маркетинга в туризме. Стратегия развития водного транспорта в России. Анализ экономических показателей и маркетинговой среды ООО "Сигма Тур". Разработка комплекса маркетинга для предприятия, оценка его эффективности.
  
  дипломная работа [313,0 K], добавлен 11.09.2012
  

• Разработка маркетингового комплекса по выходу предприятия на новые рынки

  Инструменты элементов комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга: продукт, цена, доведение продукта до потребителя, продвижение продукта. Виды стратегий маркетинговой деятельности. Маркетинговый анализ деятельности предприятия, на примере ООО ИК "Город".
  
  курсовая работа [1,6 M], добавлен 10.07.2010
  

• Развитие маркетинговой деятельности ООО "НЛМ" на основе использования технологий прямого маркетинга

  Понятие и назначение директ-маркетинга. Классификация средств директ-маркетинга. Методология осуществления директ-маркетинга в сфере розничной торговли. Особенности организации и применения, пути повышения эффективности директ-маркетинга в ООО "НЛМ".
  
  дипломная работа [2,0 M], добавлен 19.02.2017
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам