Враховуються такі характеристики представників закупівельного центра, як особисті якості, у тому числі схильність до прийняття ризикованих, технічно нових рішень; відношення до зміни збутової політики; підхід до вибору постачальника і т.д..

Працівники відділу збуту також повинні збирати інформацію про те, яким чином покупець довідався про продукт (рекламна стаття, виставки, презентації й ін.) або яка подія спонукала його до покупки, що згодом дозволяє оцінити ефективність маркетингових заходів та причини покупки.

Вся інформація (інформація про контактну особу, дата останнього контакту, інформація про відіслані рекламні й інформаційні матеріали, зразки, що цікавить продукт і обсяги постачань), що дозволяє грамотно побудувати відносини з клієнтом. Вся інформація повинна бути згрупована за виділеними сегментами. Через певний період часу менеджери з продажу повинні доповнювати інформацію про клієнтів. Створення форми обліку клієнтів дозолила б спросити вищеописані процедури. Ця форма (додаток В) є інструментом управління взаємовідносинами зі споживачами, в якому акумулюється ключова інформація про клієнтів, що дозволить компанії:

· визначати перспективність роботи з тим або іншим клієнтом виходячи з його прибутковості;

· відстежувати зміни в перевагах клієнта та його чутливість до цінових та інших факторів;

· врахувати знижки, які надаються клієнту;

· дізнатися про задоволеність клієнта;

· відстежувати історію відносин з клієнтом.

Використання цих форм є основою для корегування портфелю продукції, цінової політики, управління маркетинговим комунікаціями підприємства, а також формування програми лояльності. Форми передбачає занесення інформації про клієнтів (по кожному із сегментів):

Д приналежність до певного сегменту та опис його за критеріями

Д назва компанії-клієнта;

Д присвоєння клієнту статусу (важливий, перспективний, неперспективний і т.п.) на основі вигідності співробітництва з ним для компанії;

Д товари, які купує клієнт;

Д періодичність покупки;

Д існуюча потреба клієнта в продуктах компанії в місяць (квартал, рік);

Д максимально можливий обсяг продаж клієнту;

Д загальний обсяг продаж клієнту протягом співробітництва в грошовому виразі;

Д сума усіх витрат, включаючи маркетингові, на залучення, обслуговування та утримання даного клієнта (розподіляється по продуктах);

Д різниця між загальним обсягом продаж та затратами на нього (п.10=п.8-п 9);

Д період співробітництва з клієнтом;

Д особливі умови, що надаються клієнту на придбання товарів (знижки, відстрочки платежів і т.п.);

Д пропозиції, відгуки та скарги, що отримані від клієнта;

Д інформація про те, звідки клієнт дізнався про компанію;

Д ПІБ менеджера компанії, що співпрацює з клієнтом;

Д ПІБ контактних осіб, що представляють клієнта;

Д адреса та телефон компанії-клієнта;

Д інформація про контакти, домовленості, участі в маркетингових програмах компанії і т.п.

Втрата клієнта компанією це також інформація, яку необхідно аналізувати з метою уникнення повторення схожих ситуацій у майбутньому. При розриві відносин з клієнтами та з'ясуванні цих причин виникає питання: чи можна повернути клієнта та чи варто це робити. Відповіддю на ці запитання є,зазвичай, сума витрат на повернення та прибутковість клієнта.

На основі аналізу потреб споживачів, ринку та можливостях підприємства керівництво підрозділу повинно ставити перед підлеглими конкретні цілі як перед відділом, так і перед кожним підлеглим. Цілі необхідно ставити з урахуванням регіону, в якому менеджер з продажу обслуговує клієнтів, результатів за попередні періоди та фактору сезонності. Звідси керівник підрозділу може, наприклад, ставити мінімальну межу (квоту) реалізації конкретного товару перед кожним співробітником з урахуванням факторів, що згадувались вище.

Необхідно встановити ефективний зв'язок між службою маркетингу та працівниками відділу збуту таким чином, щоб працівники маркетингової служби могли своєчасно отримувати достовірну інформацію про ринок.

На даний момент компанія має власний web-сайт, проте якість його оформлення та зміст може негативно відобразитися на іміджу компанії. Тому необхідно створити сучасний web-сайт, який, крім стандартного наповнення (історія компанії, каталог продукції, контакти та ін.) дозволив би менеджерам здійснювати взаємодію з клієнтами: можливість отримати прайс-лист компанії з останніми змінами; оформити заявку на купівлю продукції; отримати професійну консультацію менеджера з продажу або навіть керівника підрозділу.

Для стимулювання попиту використовується "непрозора система", тобто різним клієнтам надаються різні цінові знижки та відсутні чітко прописані критерії отримання знижок та ін. На даний момент ця система дозволяє отримувати значно більші прибутків, ніж при використання "прозорої". Проте з часом, на мою думку, необхідно впровадити нову чітку та прозору систему стимулювання попиту. Оскільки основні конкуренти вже на неї перейшли, що може їм дати додаткові конкурентні переваги в майбутньому.

Створення принципів обслуговування клієнтів торгового дому ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр" також допоможе покращити роботу торгового персоналу:

клієнт - головна людина в організації;

працівники повинні завжди охайно виглядати;

кожний співробітник фірми відповідає на 100% за якість обслуговування кожного клієнта;

головне - не посмішка співробітників, а посмішка клієнта після спілкування з ними;

якщо ви не потурбуєтесь про клієнта, то про нього потурбуються конкуренти.

необхідно перевершити очікування клієнтів, інакше вони залишать Вас.

необхідно, щоб кожен працівник обслуговував клієнта як самого себе: якість обслуговування відображає уявлення співробітників про якість обслуговування клієнтів.

потрібно обслужити клієнта так як він бажав би, щоб його обслужили. Єдиний засіб досягти цього - постійно задавати різні питання: "що сподобалось", "що не сподобалось", "як можна покращити обслуговування".

При підготовці торгового персоналу не використовуються тренінги та відсутні стандарти обслуговування клієнтів, тому, на нашу думку, необхідно розробити стандарти обслуговування клієнтів з телефоном та при здійсненні особистого продажу. Впровадження цих стандартів дозволило б підвищити лояльність споживачів до компанії, позитивно вплинути на імідж, підвищити кількість результативних контактів з покупцями та сприяти розвитку вигідних взаємовідносин з клієнтом. Необхідно розвивати клієнта, тобто працювати в зоні подальшого розвитку клієнта, розширювати його уявлення про якість обслуговування, перевищувати його уявлення.

Окрім дій направлених на покупця необхідно також здійснювати оцінку ефективності здійснення продаж кожного менеджера з продажу. Основними з показників, що можна використати при аналізі діяльності працівників збутового відділу, є [ 23, с. 366 ] :

· обсяги реалізації в грошовому виразі, що припадають на 1 грн. витрат: обсяг реалізації/ витрати на продаж товарів в тис. грн.;

· скільки виручки дав один новий клієнт: обсяги продажу/ кількість нових клієнтів;

· відсоток нових клієнтів: кількість нових клієнтів/ загальна кількість клієнтів;

· рівень витрат на нові сфери діяльності або нових клієнтів: обсяги продажу товарів новим клієнтам або нових товарів/ загальний обсяг продажу товарів в грошовому вимірі *100;

· ефективність роботи зі старими клієнтами: обсяги продажу старим клієнтам /кількість;

· відсоток валового прибутку: валовий прибуток від всього обсягу продажу/обсяг реалізації*100;

· рентабельність торгового працівника валовий прибуток/ обсяг продажу товарів за період аналізу*100;

· скільки виручки припадає на 1 грн. витрат на продаж товарів торговим співробітником: валовий прибуток/ обсяг продажу за період аналізу;

· відсоток виконання менеджером з продажу квоти на продаж: обсяг продажу за звітний період/сума продажу за квотою.

Окрім заробітної плати необхідно активно використовувати доплати (премії), подарунки на свята, організацію корпоративні вечірки або масові культурні заходи (театр, концерт і т.п.), що сприяють підвищенню корпоративного духу, продуктивності праці та лояльності працівників до компанії.

Також необхідно застосовувати керівниками підрозділів зі збуту співбесіди, на яких обговорюються стан спав компанії та майбутні напрями діяльності, виявлення кращих співробітників з досліджуваний період, виявлення причин зменшення обсягів продажу та ін.

Отже, в рамках підвищення управління продажами підприємства необхідно здійснити наступні заходи, які дозволять підвищити ефективність управління:

1. Створення форм реєстрації клієнтів в МS Excel, що забезпечать оперативний доступ до даних про клієнта в процесі взаємодії з ним в рамках таких бізнесів-процесів як продаж, обслуговування і т.п., а також забезпечують збір цих даних.

2. Заходи, що забезпечать можливість інтерактивної взаємодії компанії зі своїми покупцями, включають телефонію, електронну пошту, чати, Інтернет-форуми і т.д..

3. Об'єднання розрізнених масивів даних і їхній спільний аналіз для вироблення найбільш ефективних стратегій маркетингу, продажів, обслуговування клієнтів і т.п. Вимагає інтеграції систем, великого обсягу напрацьованих статистичних даних, аналітичного інструментарію. Сучасні ІТ-рішення в цій області дозволяють підприємствам збирати повну інформацію про взаємини з клієнтами і завжди мати актуальні дані про процес продажів, про рішення сервісних проблем замовника, про ефективність маркетингових заходів. CRM-система може містити в собі наступні набори функцій (модулів).

4. Керування контактами - підтримка інформації про клієнта й історію контактів з ним, приналежності до визначеного сегмента або категорії.

5. Організація календаря і ділового щоденника для торговельних представників і співробітників територіальних підрозділів.

6. Телепродажі - формування списку стандартних питань і відповідей, використання можливостей засобів комунікацій із клієнтами через електронну пошту, Інтернет і ін. Можливість автоматичного розсилання рекламно-інформаційних матеріалів для заданих сегментів.

7. Прогнозування - надання інформації про перспективні плани продажів, даних маркетингових досліджень.

8. Аналіз продажів - аналітична обробка даних про продажі, як власних, так і компаній конкурентів.

9. Інформаційне забезпечення маркетингу - підтримка оновленої інформації про продукти, ціни, рекламні заходи і їхню ефективність, результати досліджень, конкурентах, сегментації споживачів, можливість прогнозування, планування і статистичних розрахунків.12. Сервісне самообслуговування - інтерактивна підтримка клієнтів через Інтернет, можливість самим одержувати необхідну інформацію і відповіді на питання, що часто задаються, статистика звертань і реєстрація запитів, зворотний зв'язок (опитування клієнтів про рівень сервісу). Повинен існувати зв'язок між системою та офіційним web-сайтом компанії, за допомогою якого можна здійснювати процес обслуговування клієнтів.

Вирішенню деяких вищезгаданих завдань та підвищенню ефективності діяльності працівників збутового відділу сприятиме також впровадження електронних інформаційних систем управління взаємовідносинами з клієнтами.

При участі ТОВ "УкрЕлітЦентр" ніколи не використовувалася реклама на території виставкового центру (павільйону) та послуги промоутерів. Відвідувач виставки витрачає в середньому менше 5 секунд на ознайомлення зі стендом компанії та прийняття рішення про його відвідування. На нашу думку керівництву компанії слід приділяти більшу увагу оформленню стенду, використанні зовнішньої на виставці. На наш погляд також необхідно здійснювати роздачу рекламних матеріалів, усних повідомлень про відвідування стенду компанії власними силами (або залученими) біля входів на виставку та на території павільйону. Також необхідно, щоб керівництво компанії усвідомило ефективність участі та організації конференцій а семінарів при діючих виставках, що дозволило б підвищити ефективність участі підприємства у виставці та сприяти створенню позитивного іміджу організації. Ці дії сприятимуть підвищенню ефективності участі підприємства у виставках.

Для організації ефективної роботи на виставці необхідно проводити маркетингові дослідження шляхом опитування відвідувачів, що дозволить отримати необхідну інформацію для розробки стратегій та коригування діяльності підприємства, аналізу конкурентів, споживачів продукції та прийняти вірне рішення про виставку.

3.3 Заходи щодо поліпшення маркетингової комунікаційної політики підприємства

ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр" зайняло свою частку ринку в Україні. Для подальшого розвитку підприємства потрібно розширювати частку ринку.

Прогноз продажу - це ті обсяги товарів, які підприємство розраховує продати у конкретний проміжок часу, виходячи з існуючої кон'юнктури та місткості ринку.

Відомі два підходи до прогнозування обсягів продажу:

- всеосяжний - розподіл сукупної оцінки на її основні складові (за асортиментом, часом продажу та ін.);

- з нарощуванням - додаванням прогнозного значення обсягів продажу кожного товару, щоб отримати загальний прогноз.

Для прогнозування обсягів продажу можна використати такі методи:

1. Судження менеджера:

- прямий прогноз - визначення обсягів збуту без будь-якого попереднього аналізу;

- прогнозування, відштовхуючись від останньої відомої величини (ставлять себе на місце покупця розглядають фактори, що можуть вплинути на його поведінку, та намагаються прийняти таке ж рішення, яке міг би прийняти він).

2. Судження добре обізнаних з проблемою груп:

-потенційних покупців (чи є в них наміри щось купити у майбутньому);

-торговельних агентів (пропозиції, оцінювання обсягів продажу майбутніх періодів);

-виконавців (робітників і службовців підприємства);

-експертів;

-технічний прогноз (оцінка того, які наукові досягнення будуть використані у майбутньому).

3. Статистичні методи:

-метод напрямленої екстраполяції - перенесення тенденцій моделі збуту на майбутнє;

-метод стандартного розподілу ймовірностей: експертним шляхом визначаються три види прогнозів збуту - оптимістичний; песимістичний; найбільш ймовірний.

Для ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр" доцільно обрати наступну стратегію щодо продукту - стратегію диференціації, яка полягає у тому, що фірмі слід пропонувати різні види одного товару, які відрізняються споживчими властивостями, якостями, оздобленням, упаковкою і призначаються для багатьох сегментів. Таким чином, фірма працюватиме на багатьох сегментах і розроблятиме для кожного з них окрему пропозицію. Пропонуючи різноманітні товари, фірма зможе збільшити збут і глибше проникнути на кожний із освоюваних сегментів ринку. Також слід робити акцент на зростанні кількості повторних покупок за допомогою рекламних заходів. Дана стратегія передбачає значні витрати та наявність багатьох індивідуальних товарів. Але незважаючи на це, кожна група споживачів розглядатиме запропонований фірмою товар як унікальний за дизайном, якістю, надійністю. Тому, навіть якщо товар коштуватиме більше, ніж при стратегії масового маркетингу, ціна для споживачів не матиме такого великого значення, і вони виявлятимуть достатню лояльність.

Основними факторами диференціації можуть бути:

- забезпечення вищої якості та специфічних споживчих властивостей порівняно з товарами конкурентів;

- надійність виробу в експлуатації. Дана стратегія орієнтована на створення іміджу фірми. Для того, щоб споживач був впевнений в своєму виборі, що медичне обладнання не пошкодиться, не прийме іншої форми після першого чи другого використання в медичному закладі тощо.

- збут продукції у комплексі зі супутніми послугами. Так, до продажу основної продукції, можна включити продаж товарів, які необхідні для догляду за медичною технікою. Наприклад, якщо це металеві стійки, то супутнім товаром можу бути набір інструментів для збору та додаткові комплектуючі предмети.

- забезпечення "впізнання" продукту на ринку, тобто, щоб виріб асоціювався або з назвою самої фірми, або з торговою маркою. Для цього необхідно більш активно здійснювати рекламні заходи, які б стимулювали продаж, нагадували б споживачам про існування даного підприємства, таким чином, сприяли лояльності споживачів.

Обираючи дану стратегію, фірма зможе значно розширити коло своїх споживачів та збільшити свою частку на ринку.

Доцільно провести перегляд в самому товарному асортименті підприємства.

Рис. 3.3. Складові асортиментної політики підприємства [27, с.75]

Сучасна асортиментна політика існує для вирішення наступних найбільш важливих завдань:

- задоволення попиту конкретних груп покупців, гнучке реагування на потреби ринку, забезпечення фінансової стійкості.

Розробка та здійснення комунікаційної політики потребує дотримання визначених правил: чіткого уявлення про комерційну стратегію підприємства на ринку; доброго знання ринку та характеру вимог споживачів; ясного уявлення про свої можливості та ресурси в нинішньому та майбутньому часі.

Задачі комунікаційної політики вирішуються на стратегічному рівні, тобто кожне рішення, що має відношення по даному питанню, повинно прийматися з урахуванням спільної комерційної стратегії та дозволяє найбільш ефективно розпоряджатись наявними ресурсами.

Добре продумана комунікаційна політика підприємства торгівлі є свого роду гарантом не тільки побудови оптимальної асортиментної моделі, але і збереження позицій на ринку, впливає на формування іміджу підприємства.

Модель, в даному випадку розглядається як засіб кількісного та якісного опису оптимального асортиментного набору товарів для конкретного підприємства торгівлі, що характеризується високим ступенем адаптивності до факторів макро- та мікросереди його діяльності. Це рухома асортиментна структура (набір товарів), що здатна гнучко реагувати на зміни середи діяльності підприємства, забезпечувати його прибутковість та необхідний запас конкурентної міцності.

Маркетингові підходи потребують включення в модель основних атрибутів оптимального асортиментного набору, що складений із суми окремих асортиментних одиниць, кожна з яких має сукупність конкурентноздатних характеристик.

Треба аналізувати ефекти стимулюючого впливу різних видів послуг та сервісу, які також виконують функцію сприяння реалізації, представлених в асортиментній моделі товарів.

Підвищення ефективності роботи підприємства значною мірою визначається організованістю системи управління, залежної від чіткої структури підприємства і діяльності всіх її елементів у напрямі вибраної мети. Успіх підприємства залежить не тільки від форми вибраної структури, але і заходів, на основі яких проводяться постійні коректування механізмів управління. Необхідність вдосконалення системи управління на сучасному етапі визначається багатьма чинниками. Як правило, їх склад багато в чому залежить від потенціалу підприємства. В цілях його ефективного використання в першу чергу розв'язуються задачі оптимізації чисельності апарату управління і його функцій. Далі досліджується доцільність і ефективність упровадження автоматизованих систем управління і розробки систем ухвалення рішення. Підтримка таких систем повинна бути орієнтований на використання саме тих управлінських функцій, які найбільш точно відповідають режимам функціонування підприємства. Не випадково, що будь-яка успішна діяльність організації визначається її успішною адаптацією до змін зовнішнього середовища.

Таблиця 3.3. Програма реалізації маркетингових заходів ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр" на 2009-2011 роки

Захід	Терміни реалізації	Виконавці
1. Відкриття філій та представництв	до 1.03.2011	Генеральний директор, директор з маркетингу.
2. Участь у виставках, тендерах	Постійно починаючи з 2009 р.	Керівник відділу збуту, директор з маркетингу.
3. Активні комунікаційні заходи	до 1.06.2009	Відділ маркетингу
4. Проведення порівняльного SWOT	Кожні 6 місяців	Генеральний директор, директор з маркетингу, начальник відділу збуту
5. Розробка нових пропозицій клієнтам	Щоквартально, шляхом проведення опитувань, комунікаційних заходів	Директор з маркетингу.
6. Аналіз діяльності конкурентів	Щоквартально, проводячи постійний моніторинг діяльності конкурентів	Відділ маркетингу
7. Збільшення частки ринку до 125%	з 1.12.2008-1.01.2011	Керівництво
8. Стимулювання збуту	1.03.2009-1.01.2011	Бренд менеджери, агентства повного циклу.
9. Розпочати торгівлю новою продукцією	1.01.2012	Генеральний директор, директор з маркетингу, фінансовий директор.
10. Складання планів щодо збуту продукції та контроль щодо його виконання	Щомісячно	Директор з маркетингу, начальник відділу збуту.
11. Контроль за своєчасними розрахунками, контроль за своєчасним надходженням грошей від покупців	Постійно	Бухгалтерія, відділ збуту.

Проведемо розрахунки щодо привабливості сегменту ринку.

Таблиця 3.4. Оцінка привабливості ринку

Показники	Коеф. значущості	Продукція
		Зернові	Бобові	Крупи	Соняшник
1. Ємність ринку	0,11	8	8	6	7
2. Темпи зростання ринку	0,10	6	6	8	7
3. Рівень конкуренції	0,13	8	8	7	8
4. Фінансовий стан покупців	0,11	7	7	9	8
5. Рівень насичення попиту	0,11	8	8	8	8
6. Доступність товарних ресурсів	0,11	7	7	7	7
7. Прибутковість	0,14	7	6	9	8
8. Привабливість інвестицій	0,13	6	5	7	7
9. Динаміка цін	0,06	7	7	8	8
Коефіцієнт привабливості ринку	58,59	56,04	63,01	62,05
Відносна величина привабливості ринку	0,59	0,56	0,63	0,62

Дані наведені у табл. 3.4. свідчать, що найвищий коефіцієнт привабливості на ринку характерний для круп - 63,01. При цьому по всім групам товарів відносна величина привабливості на ринку коливається в межах 0,56-0,63.

Дані розрахунки дають змогу побудувати матрицю Мак Кінсі та запропонувати стратегії подальшого розвитку на ТОВ "УкрЕлітЦентр".

На основі проведеного аналізу доречним є прийняття таких стратегій для досліджуваних СГП:

Для СГП "Зернові" та "Бобові" - обрати стратегію на розширення частки ринку, що призведе до збільшення обсягів збуту та відповідно збільшення прибутку.

Для реалізації даної стратегії потрібно провести такі заходи - масштабну рекламну компанію для покращення іміджу та підвищення рівня обізнаності споживачів про ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр".

В сфері цінової політики доцільно встановити по можливості ціни нижчі ніж у конкурентів.

Також потрібно збільшити обсяг інвестицій в розвиток даних СГП.

Для СГП "Крупи" та "Соняшник" використаємо стратегію направлену на підтримання існуючої частки ринку. Можливі заходи:

- розробка програми лояльності ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр", яка покликана утримати постійних клієнтів, шляхом надання їм додаткових послуг, створення системи знижок та відстрочок платежу.

- Проведення рекламних кампаній, які б могли поінформувати потенційних споживачів про наявність даного товару на ринку.

Таким чином, відповідно до проведених розрахунків, найбільш прийнятною для ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр" є стратегія збільшення частки ринку - завоювання лідируючих позицій на ринку. Для досягнення цієї мети необхідно розробити детальний стратегічний план розвитку підприємства.

Прискорення обороту обігового капіталу підприємства взагалі і торговельного підприємства зокрема багато в чому залежить від оптимальної кредитної політики, яку також можна застосувати для покращення збутової діяльності ТОВ "УкрЕлітЦентр". Так як фірма має досить велику кількість постійних покупців, для прискорення обігу товарів можна надавати кредити своїм постійним торговим партнерам. Вплив на збільшення попиту досягається через такі параметри взаємодії з контрагентами за угодами:

а) строки кредитування, тобто час, що надається покупцеві для оплати покупки;

б) стандарти кредитоздатності, тобто мінімальний обсяг активів, що визначається для гарантування платоспроможності покупців;

в) стандартів інтенсивності стягнення кредиту;

г) знижки при достроковій оплаті покупок.

Так, маніпулювання строками кредитування в бік їх зростання чи зменшення дозволяє цілеспрямовано розширювати коло споживачів у міру того, як строки кредитування будуть зростати. Оцінка активності фірми значною мірою залежить від середнього періоду погашення заборгованості покупцями, тобто того терміна, за які рахунки дебіторів перетворяться на "живі гроші". Оптимальним строком кредиту для ТОВ "УкрЕлітЦентр" буде від 1 до 3 місяців.

Висновки та пропозиції

Отже, дана робота була присвячена темі управління маркетинговими комунікаціями виробничого підприємства. Маркетингові комунікації - це процес передачі ініціатором комунікаційного процесу (підприємством, фізичною особою, установою або організацією) сигналів та повідомлень цільовій аудиторії та отримання відповідної зворотної реакції на них з метою досягнення поставлених цілей маркетингу та підприємства. Управління маркетинговими комунікаціями підприємства являє собою процес планування, організації, контролю та мотивації комунікаційного процесу між підприємством та цільовою аудиторією.

На нашу думку, термін маркетингові комунікації дійсно охоплює весь комплекс маркетингу. Полеміка, яка виникла серед різних фахівців не обґрунтована, оскільки термін "promotion" вживається як аналог терміну комунікації. Всі елементи комплексу маркетингу надсилають комунікаційне повідомлення цільовій аудиторії, тобто беруть учать в комунікаційному процесі описаному вище, тому їх можна назвати елементами маркетингових комунікацій. Під "просуванням" необхідно розуміти частину маркетингових комунікацій, які здійснюють влив на цільову аудиторію за допомогою визначених інструментів. Чітко виокремити "promotion" з комплексу маркетингу дуже складно і навіть неможливо, оскільки інструменти маркетингових комунікацій та інші елементи тісно взаємопов'язані, взаємодіють, надсилають повідомлення і організації отримують зворотну реакцію на них. Тобто всі елементи комплексу маркетингу виконують певні комунікаційні функції.

Підвищення ефективності управління маркетинговими комунікаціями передбачає звернення до концепції інтегрованих маркетингових комунікацій. Основною метою використання інтегрованих комунікацій є максимізація ефективності комунікаційних зусиль організації через оптимальну комбінацію комунікаційних інструментів.

Оперуючись якісними результатами досліджень підприємство може обирати нову або модифікувати комунікаційну політику, також це дає можливість ставити перед собою реальні стратегічні цілі на кілька років уперед. Все це має визначальну роль у плануванні, особливо, якщо підприємство виходить на нові ринки.

На самому початку даного дипломного проекту були поставлені завдання, які вирішені в ході його розробки. Одним із завдань була оцінка конкурентоспроможності підприємства. У результаті проведеної оцінки дослідження показали, що дане підприємство динамічно росте й буде рости ще приблизно до 2011 року порівняно однаковими темпами.

Вибір структури маркетингових комунікацій залежить від типу ринку. Тобто ринки споживчих та промислових товарів мають відмінні характеристики, які впливають на вибір інструментів маркетингових комунікацій. Для промислового підприємства пріоритетним є прямий маркетинг (зокрема персональний продаж), стимулювання збуту, далі йде реклама та зв'язки з громадськістю. То для споживчого ринку на першому місці стоїть стимулювання збуту, на другому місці знаходиться реклама, на 3-му та 4-му - персональний продаж та зв'язки з громадськістю відповідно.

Основними інструментами маркетингових комунікацій, що використовує підприємство, є: прямий маркетинг (особисті продажі, телефонмаркетинг, пряма поштова розсилка), участь у виставках та ярмарках та розміщення реклами в друкованих виданнях.

У ході аналізу існуючої комунікативної політики підприємства був виявлений недолік, що виражається у відсутності власного відділу збуту. Проблема ускладнюється ще й тим, що багато потрібної інформації носить лише приблизний характер, що негативно впливає на планування підприємством своїх майбутніх прибутків та видатків.

За допомогою оцінки конкурентноздатності підприємства та товару, в ході магістерської роботи було виявлено, що підприємство має високі показники розвитку, в порівнянні з конкурентами. Також було розраховано показники діяльності підприємства після розширення асортименту продукції підприємства за допомогою маркетингових комунікацій.

Проте розміщення реклами в галузевих журналів має певні труднощі, оскільки відсутні чітко виділені сегменти споживачів продукції, на яких можна впливати за допомогою професійних журналів. Подача реклами здійснюється виходячи з необхідності, тобто відсутня практика тактичного планування рекламної діяльності (12 місяців). Аналіз ефективності реклами в друкованих виданнях на підприємстві не здійснюється взагалі.

Отже, удосконалення процесів управління маркетинговими комунікаціями ТОВ "НВП УкрЕлітЦентр", який розглянуто в третьому розділі складається з:

1. Управління створенням інтегрованого плану маркетингових комунікацій.

2. Удосконалення процесів управління продажами.

3. Заходи щодо поліпшення маркетингової комунікаційної політики підприємства

Удосконалення процесів управління продажами передбачає розробку та впровадження в діяльність підприємства наступних заходів:

· перед торговим персоналом необхідно ставити певні цілі, які вони можуть досягти;

· при підготовці торгового персоналу необхідно використовувати тренінги з продажу, робота з протиріччями, професійне ведення переговорів;

· розробка стандартів обслуговування клієнтів за телефоном та при здійсненні особистого продажу;

· використання інструментів управління взаємовідносинами з клієнтами шляхом розробки та використання форм обліку покупців продукції, на основі якої можна здійснювати сегментацію клієнтів з метою більш повного задоволення їхніх потреб;

· створення системи контролю за діяльністю торгового персоналу, шляхом розробки системи критеріїв та удосконалення мотивації праці;

· необхідно створити сучасний web-сайт, який, крім стандартного наповнення (історія компанії, каталог продукції, контакти та ін.) дозволив би менеджерам здійснювати інтерактивну взаємодію з клієнтами: можливість отримати прайс-лист компанії з останніми змінами; оформити заявку на купівлю продукції; отримати професійну консультацію менеджера з продажу або навіть керівника підрозділу.

Вирішенню деяких вищезгаданих завдань та підвищенню ефективності діяльності працівників збутового відділу сприятиме також впровадження електронних інформаційних систем управління взаємовідносинами з клієнтами.

Також представлено розробку інтегрованого плану маркетингових комунікацій, який об'єднує такі комунікаційні інструменти як: участь у виставках, розміщення реклами в друкованих виданнях та виготовлення поліграфічної реклами. Загальний комунікаційний бюджет на 2010р. становить 366656грн.

На відміну від конкурентів дане товариство тільки починає свою діяльність використовуючи засади маркетингу. Недоліком в діяльності підприємства є те, що мало проводиться маркетингових досліджень, недостатньо вивчаються потреби споживачів, особливо мало уваги приділяється рекламі. Ще одною проблемою, що породжує попередню, є відсутність фінансування з боку держави, внаслідок чого малі витрати на дослідження, рекламні заходи тощо. Також є недостатнім бюджетне фінансування на формування сітки незалежних лабораторій якості, науково-дослідницьких розробок. Керівництву ТОВ "НВП Укрелітцентр" потрібно приділити цьому багато уваги, тому що зараз ведеться жорстка конкурентна боротьба, де на ринок з великою швидкістю виводиться багато нової продукції, змінюється яскравість та малюнок етикеток, розробляються різні рекламні заходи. Все це має позитивний вплив на споживача, збільшує його зацікавленість. Перевагою ТОВ "НВП Укрелітцентр" є те, що його продукція є більш традиційна і користується попитом завдяки довірі одержаній минулими роками. Та у час розвитку ринкової економіки не слід надіятися лише на досвід і традиції, слід надавати більшої уваги виготовленню та розробці нової продукції, покращити асортимент традиційної, звернути більше уваги на упаковку (вона повинна викликати бажання придбати товар) і більше розробляти рекламних заходів.

Так як фірма виводить на ринок нову торгову марку, то потрібно вибрати правильну стратегію просування товару, вірно донести до споживача всю інформацію про продукт, встановити помірну ціну і неухильно дотримуватися якості, яка належить тому чи іншому продукту. Вчасно і вірно коригувати відпускні ціни, розширювати асортимент товару, що краще продається, проводити акції та дегустації, змінювати упаковку та додати до асортименту кращі позиції, які були виявлені при проведенні маркетингових досліджень.

Все це ускладнюватиметься рядом проблем, які можна полегшити і подолати приділивши достатньо уваги маркетингу, створивши свій маркетинговий відділ. Стратегія маркетингу означає встановлення довготривалих цілей підприємства щодо стабільного просування товару на певному ринку, а також вибір необхідних засобів її досягнення. Також обрати тактику маркетингу - процес формування та виконання завдань підприємства на кожному ринку, з кожного товару впродовж короткого проміжку часу.

Якщо агрофірма "НВП Укрелітцентр" зверне належну увагу на ці висновки і пропозиції, то, на нашу думку, це призведе до позитивних змін в діяльності підприємства і покращення його стану на ринку.

Список використаних джерел

1. Закон України "Про рекламу" // Закони України. - К. 2001. - Т.11. - С.7-17

2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебное пособие для вузов. - М.: "Издательсво "Єкономика", 1999. - 703

3. Балабанова Л.В. Та ін. Маркетинговий менеджмент: Начальний посібник для вузів. - Донецьк: ТОВ "Фірма "АСНА", 1998. - 146 с.

4. Батра Р., Майрс Д., Аакер Д. Рекламний менеджмент / Пер. з англ. - 5-вид. - К.; М.; СПб.: Вильямс, 1999. - 784 с.

5. Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: Маркетинговые коммуникации. - СПб.: Питер, 2001. - 864 с.

6. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - К.: КНЕУ, 1998. - 268 с.

7. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. - К.: Лібра, 1998. - 384 с. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс,1999. - 656 с.

8. Голубкова. Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие:. - 2-е издание и доп. - М.: Издательство "Финпресс", 2003. - 304 с.

9. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Учебное пособия / Пер. з англ. - 5-вид. - К.; М.; СПб.: Вильямс, 2000. - 688 с.

10. Дей Д., Стратегический маркетинг/ Пер. с англ. - М.: Эксмо-прес, 2002. - 640 с.

11. Диксон Р., Питер. Управление маркетингом / Пер. с англ. под ред. Ю.В. Шленова. - М.: ЗАО "Издательство "БИНОМ", 1998. - 556 с.

12. Дихтль Е., Херштейн Х.Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.

13. Дойль П.. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2002. - 544 с.

14. Картер Г. Эффективная реклама: Путеводитель для малого и среднего бизнеса / Пер. с англ. под ред. О.М. Пеньковського. - К.: Сирин, Либра, 1998. - 208 с.

15. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг: Монография. - М.: ООО Фирма "Благовест-В", 2002. - 312 с.

16. Котлер Филип. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. - М.: Альпина Паблишер, 2003. - 296 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2002. - 752 с.

18. Котлер Ф., Армстронг Г., Сендерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. 2-е издание / Пер. с англ. - К.;М.; СПб.: ИД "Вильямс", 1998. - 1056 с.

19. Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. - М. Ось-89, 1997.

20. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 1996

21. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2004. - 800 с.

22. Лук`янець Т.І. Рекламний менеджмент: Навчальний посібник. - 2-ге вид., доп. - К.: КНЕУ, 2003. - 440с.

23. Лук`янець Т.І. Маркетингові комунікації: Навчальний посібник- К.: КНЕУ, 2000. - 380с.

24. Мазаракі та ін., Міжнародний маркетинг: Підручник. - К.: КНТЕУ, 2000.-306 с.

25. Мак-Дональд М., Стратегическое планирование маркетинга/Пер. с англ. СПб.: Питер, 2000. - 320 с.

26. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Ин-т междунар. Права и экон. Имени А.С. Грибоедова, 1999. - 398 с.

27. Пелішенко В.П. Маркетинговий менеджмент: Навчальний посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2003. - 200 с.

28. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. - М.:Финансы и статистика, 1999. - 320 с.

29. Попов Е.В. Теория маркетинга. - Екатеринбург, 1998. - 586 с.

30. Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навчальний посібник. - К.: Ельга, Нікацентр, 2003. - 280 с.

31. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: Издательство Эксмо, 2002. - 232 с.

32. Ромат Е. Реклама. 6-е издание: Учебник. - СПб.: Питер,2003. - 560 с.

33. Росситер Дж. С., Перси Л. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ. - 2-е издание. - СПб.: Питер, 2001. - 656 с.

34. Руделиус У. и др., Маркетинг/ Учебное пособие. - М.:ДеНово, 2001. - 706 с.

35. Соловйов І.О. Агро маркетинг: Навчальний посібник.- К.: 2006.- 320 с.

36. Соловйов І.О. розвиток теорії маркетингу. К.:2006. - 260 с.

37. Смит П.Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход/ Пер. со 2-го англ. издания. - К.: Знания-Пресс, 2003. - 796 с.

38. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учебное пособие / Пер. с англ.под ред. проф. Л.Ф. Никулина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 415 с.

39. Стив Миллер. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Довгань", 1998. - 126 с.

40. Стив Минет. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач / М.: Издательский дом "Вильямс", 2003. - 208 с.

41. Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред.: Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 304 с.

42. Уэллс У. Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: Принципы и практика. - СПб.: Питер, 1999.

43. Фактхудинов Р., Стратегический менеджмент/учебник для вузов, - 2-е изд., доп., - М.: ЗАО "Бизнес школа "Интел-Синтез", 1998, -416 с.

44. Федько Н.Г. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие:. - Ростов н/Д: Феникс, 2002. - 384 с.

45. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров / Пер. с англ. - М.: Сирин, 2002. - 272 с.

46. Хисик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж / Пер. с англ. - М. Информ. -изд. дом "Филинъ", 1996. - 368 с.

47. Брацлавская Е. Теодор Левит о взаимоотношениях в бизнесе // Новый маркетинг. - 2005. - № 3. - 36-38.

48. Голова А. Выставочно - ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые исследования.-- 2004 .-- №3.-- C. 64-67

49. Голова А. Интегрированные маркетинговые коммуникации: основные понятия и тенденции развития // Маркетинговые коммуникации.-- 2004 .-- №2.-- C. 31-37

50. Дмитрук М. Виставки в системі маркетингових комунікацій підприємства // Маркетинг и реклама.-- 2001.-- №5-6.-- C.48-51

51. Примак Т.О. Осоливсті маркетинової комунікаційної політики на промисловому ринку // Маркетинг в Україні - 2001. - № 2 - С. 15-17.

52. Семяшкина А. Внедрение CRM - стратегии в промышленном маркетинге // Маркетинговые коммуникации.-- 2002.-- №4.-- C.6-10

53. Форма учета клиентов // Новый маркетинг- 2005. - №2. - С. 56-57

Размещено на Allbest.ru

...