Анализ коммерческой деятельности по реализации товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие и содержание коммерческой работы по реализации продукции

1.1 Коммерческая работа по реализации продукции важнейший элемент коммерческой деятельности

1.2 Особенности организации коммерческой деятельности по реализации товаров в розничной торговле

1.3 Методика анализа эффективности организации коммерческой работы по реализации товаров в розничном торговом предприятии

2. Анализ коммерческой деятельности по реализации товаров магазина «Застолье»

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика магазина «Застолье»

2.2 Анализ организации коммерческой работы по реализации товаров в магазине «Застолье»

2.3 Анализ эффективности коммерческой работы по реализации товаров в магазине

3. Основные направления совершенствования коммерческой работы по реализации товаров в магазине «Застолье»

3.1 Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой работы в магазине

3.2 Расчет экономического эффекта от реализации рекомендаций по совершенствованию работы по продаже товаров в магазине «Застолье»

Заключение

Список использованных источников

коммерческий товар розничный магазин

Введение

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях коммерческая деятельность должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

На современном этапе развития торговля, как обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, существенно расширила «поле и правила игры». Так от рядовых спекулятивных торговых операций многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности.

Тем не менее, руководителям предприятий розничной торговли приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проб и ошибок», постепенно приобретая практический опыт. Умение грамотно, а главное, эффективно торговать - тонкое искусство, в котором полагаться лишь на практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции требуют от руководителей и коммерческих служб магазинов глубоких и всесторонних знаний основ организации коммерческой деятельности в разрезе различных аспектов. Детальное изучение сущности и содержания коммерческой деятельности, её информационного обеспечения, принципов формирования ассортимента товаров, осуществление договорной работы, организации и технологии товароснабжения, организации торгово-технологического процесса в магазине и многое другое позволит руководителям принимать грамотные и своевременные управленческие решения. Все выше сказанное подтверждает актуальность темы исследования.

Предмет исследования - анализ и совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия.

Объект исследования - розничное торговое предприятие - магазин «Застолье» (ООО «Александрия»).

Целью дипломной работы является анализ организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и разработка мероприятий по его совершенствованию.

Задачи работы:

Изучение понятия и содержания коммерческой работы по реализации продукции;

Проведение анализа коммерческой деятельности по реализации товаров магазина «Застолье»;

Разработка направлений совершенствования коммерческой работы по реализации товаров в магазине «Застолье».

Цель и задачи дипломной работы определили ее структуру.

В первой главе рассматривается сущность и содержание коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли. Особое внимание уделено организации закупочной деятельности и продаже товаров.

Во второй главе дипломной работы дана характеристика магазина «Застолье» (ООО «Александрия»), проведен анализ организации продажи товаров в магазине. Подробно рассмотрена организация коммерческой деятельности предприятия по закупу и реализации товаров. Особое внимание уделено анализу финансовых результатов торгового предприятия.

В третьей главе обобщены результаты анализа, выявлены факторы роста и рассчитан экономический эффект предлагаемых мероприятий.

Информационной базой исследования послужили работы ведущих отечественных экономистов, зарубежная и отечественная экономическая литература, справочные материалы, периодические издания, данные предприятия. Дипломная работа содержит 98 страниц печатного текста, 12 рисунков, 25 таблиц, 50 библиографических источников.

1. Понятие и содержание коммерческой работы по реализации продукции

1.1 Коммерческая работа по реализации продукции важнейший элемент коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимаются предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

коммерция - «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля [39, с. 15]);

коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. Commercium - торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров.

Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» [49, c. 37]. Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса белее сложная. Процесс торговли предполагает, по мнению Б.А. Райзберга, и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

Коммерческая работа - это деятельность на рынке в условиях свободного товарно-денежного обмена, обусловленного пропорциями между спросом и предложением товаров и услуг.

Предприятия оптовой и розничной торговли, стремятся к бесперебойному сбыту продукции, объективно должны заниматься коммерческой работой, которая неразрывно связана со всеми остальными аспектами их хозяйственной деятельности - содержанием материально-технической базы, финансовой, кадровой работой и т.п.

Коммерческие задачи все заметнее влияют на решение экономико-социальных вопросов, так как конечная цель хозяйственной деятельности - получение прибыли и удовлетворение потребителей. С развитием рынка хозяйственный успех будет сопутствовать тем предпринимателям, деятельность которых максимально соответствует требованиям потребителей. Ориентация на спрос и его активное формирование должны гарантировать успешную реализацию товаров и обеспечивать эффективность работы предприятий.

Таким образом, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются [23, c. 19]:

соблюдение действующего законодательства;

высокая культура обслуживания покупателей;

оптимальность коммерческих решений;

доходность, прибыльность.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание [23, c. 20]:

установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

изучение и анализ источников закупки товаров;

согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

сокращение издержек обращения товаров.

Коммерция имеет дело с теми же элементами рынка, что и маркетинг. Но главное для нее не изучение спроса и освоение на этой основе рынков сбыта, а организация купли-продажи товаров, проведение деятельности, непосредственно с ними связанной, с целью получения максимальной прибыли. Основные направления коммерческой деятельности, которые ниже будут рассмотрены, не дублируя задач маркетинга, дополняют и расширяют его возможности в интересах достижения главной цели коммерческого предприятия - получение прибыли.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров, их хозяйственной самостоятельности, строгой ответственности за выполнение принятых обязательств. В своей деятельности коммерческие работники должны решать задачи определения потребности в товарах и услугах, их объема и ассортимента, выбора поставщиков товаров, организация товародвижения, продажи товаров, сервисного обслуживания и т.д. (рисунок 1)

Рисунок 1 - Задачи коммерческой деятельности [10, c. 38]

Только из приведенного на рисунке 1 перечня задач, которые должны решаться в процессе коммерческой деятельности, видно, насколько сложна эта работа.

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекать в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие, на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т.п.). Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности - определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т.п.).

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранение, перемещение и т.д. затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям - на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить [49, c. 57]:

управление товарными запасами;

управление ассортиментом товаров;

рекламно-информационную работу;

оптовую продажу товаров;

оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствие со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От её успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по формированию продаж товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.



1.2 Особенности организации коммерческой деятельности по реализации товаров в розничной торговле

В экономической литературе между понятиями «коммерция» и «торговля» ставится знак равенства. В переводе с латинского (commercium) слово «коммерция» означает «торговля» [43, с.372]. Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты» [39, с.15].

Однако термин «торговля» имеет двоякое значение. С одной стороны - это самостоятельная отрасль народного хозяйства, которая подразделяется на внутреннюю (оптовую и розничную) и внешнюю торговлю. С другой стороны, «торговля» - это вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям [ГОСТ Р51303-99, с.1].

Ретроспективный взгляд на становление коммерческой деятельности и ее принципов в России уходит в VIII-IX века, когда появились торговые посредники. Среди них, прасолы (скупщики товаров у производителей); коробейники (странствующие продавцы с мелкими товарами); купцы (торговцы, ставящие цель получить как можно больше прибыли). Основы коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим как в международной, так и внутренней торговле. В 1713 г. Петр I дал право всем людям страны свободно вести внутреннюю торговлю, ограничив казенную. В начале ХХ века коммерческая деятельность была основным занятием российских купцов, которые за несоблюдение кодекса купца-коммерсанта могли лишиться добросовестной репутации [39, с.21].

После Октябрьской революции в России отношение государственной власти к коммерческой деятельности периодически менялось. В период «военного коммунизма» она была запрещена. В годы НЭПа - несколько оживилась. Однако потом командно-административные методы хозяйствования заменили коммерческие отношения распределительными функциями по «выколачиванию товарных фондов» для каждого предприятия [38, с.12].

С переходом России на рыночные отношения (1990 г.) коммерческая деятельность становится активным участником в деле становления потребительского рынка. Торговля диктует производителю: что производить, сколько производить, для кого производить. Только при участии торговли произведенные товары получают признание потребителей, осуществляют рыночное равновесие товарного предложения и покупательского спроса.

Коммерческая деятельность относится к предпринимательской, так как выполняет задачи по извлечению прибыли в ходе реализации процессов купли-продажи товаров. Отсюда, можно зафиксировать определение понятия коммерческой деятельности. Она представляет «обширную» сферу оперативно-организационной деятельности торговых предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли» [39, с.16]. При этом следует помнить, что простые перепродажи товаров с целью только получения прибыли (спекулятивные сделки) ничего общего с коммерческой деятельностью не имеют [там же].

Для того, чтобы успешно осуществить акты купли-продажи товаров, необходимо выполнить ряд торговых процессов:

изучить конъюнктуру рынка и спрос покупателей;

найти поставщиков товаров и наладить с ними рациональные связи;

организовать бесперебойную транспортировку товаров;

осуществить рекламно-информационную работу по сбыту товаров;

обеспечить весь комплекс работ по надлежащему обслуживанию покупателей.

Вышеуказанные торговые процессы составляют содержание коммерческой деятельности предприятия.

Перед коммерческой деятельностью стоит задача ускорять реализацию товаров, выполняя торговые процессы за короткие временные периоды. Другими словами, коммерческая деятельность способствует обеспечению непрерывности производства.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают организационно-правовые формы предприятий. Данная экономическая категория введена в новых законодательных актах и в Гражданском кодексе РФ. Организационно-правовые формы носят название юридических лиц. На рисунке 2 приведен перечень всех юридических лиц в соответствии с ГК РФ.

Предприятия розничной торговли осуществляют куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования [8, с.2]. Это одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения путем возможности купить необходимый товар в нужном месте и кратчайшие сроки. Современный потребительский рынок практически не имеет дефицита. На рынке господствуют отношения свободной купли-продажи.

На период до 2012 года в России принята Концепция социально-экономического развития страны, которая нацеливает розничную и оптовую торговлю на решение следующих задач:

обеспечить доступность для абсолютного большинства населения потребительского рынка в цивилизованных формах;

обеспечить права граждан на свободный выбор товаров в соответствии с разнообразием покупательских предпочтений и уровнем их доходов;

обеспечить права граждан на безопасность и качество товаров;

обеспечить формирование развитой системы товародвижения, которая будет способствовать постоянному товароснабжению торговых предприятий широким и качественным ассортиментом товаров;

восстановить оптимальное соотношение магазинных и внемагазинных форм обслуживания населения в розничной торговле [43, с.411].



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Организационно-правовые формы предприятий [16]

В свете Концепции социально-экономического развития страны сформулированы в этом направлении основные принципы развития розничной торговли [39, с.188]:

универсализация продовольственной торговли;

развитие специализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;

формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;

организация центральных торговых зон в жилых массивах с высоким уровнем торгового обслуживания;

формирование системы «удобных магазинов», расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров первой необходимости;

выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;

формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;

восстановление розничной торговли через автоматы;

развитие электронной коммерции через Интернет.

Таким образом, принципы развития розничной торговли исходят из того, что любое предприятие, которое оказывает услуги по продаже товаров конечным потребителям для личного некоммерческого использования - это и есть розничная торговля. Причем неважно, как продаются товары - через магазин, по почте, по телефону, через автомат и т.д.

В стране насчитываются миллионы торговых точек самых разнообразных форм собственности и размеров. Постоянно возникают новые формы розничной торговли, вбирающие в себя определенные черты старых российских и известных зарубежных форм.

Предприятия розничной торговли можно классифицировать следующим образом [8, с.2; 12, с.146]:

по ассортименту реализуемых товаров (универсальные, специализированные магазины, магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом товаров);

по торговой площади и формам торгового обслуживания (универмаги, универсамы, супер- и гипермаркеты);

розничная корпоративная торговая сеть (совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории либо находящихся под общим управлением);

мелкорозничная торговая сеть (павильоны, киоски, палатки и передвижные средства развозной торговли);

по формам торговли (с заказами товаров по почте, по телефону, по каталогу, прямой маркетинг, «директ-мэйл», торговые автоматы);

по уровню цен (магазины сниженных цен; склады-магазины, магазины-демонстрационные склады);

по степени концентрации магазинов (центральные деловые районы, региональные торговые центры, районные торговые центры, торговые центры микрорайонов);

по видам магазинов (магазины-самообслуживания, магазины с ограниченным обслуживанием, магазины с полным обслуживанием).

Такое разнообразие магазинных форм торгового обслуживания должно удовлетворять потребности самых широких слоев населения и осуществляться через различные типы магазинов.

В зависимости от ориентации на конкретную зону торгового обслуживания различают следующие виды магазинов: местного значения, в составе торговых центров и вдоль автомагистралей. Сегодня возрождается деятельность торговых предприятий, которые выполняют функции ведущего звена, способствуют внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов. Речь идет о развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент конкурентоспособности на рынке. Это гипер- и супермаркеты площадью от 1500 до 10 000м2 и более и насчитывающие в своем ассортименте свыше 10 тысяч наименований товаров. Их преимущества очевидны: высокая скорость товарооборота; низкие издержки обращения; расширяется послепродажное обслуживание почти до 5% от оборота; торговля производится методом самообслуживания, что увеличивает пропускную способность магазина; применяется удобная форма расчетов через пластиковые карточки и т.д.

Сегодня в России на долю супермаркетов приходится 2/3 товарооборота продовольственной торговли. Для сравнения, в странах Западной Европы доля супер- и гипермаркетов составляет 80%. В Венгрии - 41%, Чехии и Словакии - 46%, Польше - 27% [49, с.131].

Сегодня все субъекты торговых структур представляют хозяйствующие субъекты с правами юридического лица и могут самостоятельно организовывать свою коммерческую деятельность. Поскольку, как было указано выше, предприятия розничной торговли напрямую осуществляют куплю-продажу потребителям и их семьям, то и организация коммерческой деятельности такого предприятия должна быть направлена на этот процесс.

В торговых предприятиях выполняются различные функции по обеспечению актов купли-продажи. Их можно объединить в три группы: коммерческие функции, технологические функции и торговые услуги.

Группа коммерческих функций включает в себя следующие этапы:

изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

выявление источников товароснабжения;

рекламно-информационную деятельность;

выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

оказание торговых услуг покупателям.

Группа технологических функций связана с транспортированием и поступлением товаров на предприятие, их приемкой по количеству и качеству, упаковкой, фасовкой, подсортировкой, хранением и всеми процессами, которые продолжают коммерческие функции в торговом предприятии.

Группа услуг розничной торговли, к которым относятся оказание помощи покупателю в совершении покупки, информационно-консультационные услуги, создание удобств покупателям.

Этап изучения и прогнозирования спроса позволяет выяснить намерения потребителей, обеспеченных платежными средствами, могут ли они приобрести предложенные торговым предприятием товары. Спрос характеризуется его величиной, означающей количество товара, которое покупатель желает и способен приобрести по данной цене в данный период времени. Объем и структура спроса зависят от цен на товары, от неценовых факторов (мода, доходы покупателей), а также от цен на товары-заменители.

Классификация товаров по частоте спроса представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Классификация товаров по частоте спроса [10, с.142]

В розничных торговых предприятиях, торгующих продовольственными товарами, в основном, реализуются товары повседневного спроса (например, хлебобулочные изделия, молочная продукция, колбасные изделия и др.), товары периодического спроса (например, экзотические фрукты, деликатесные гастрономические товары и др.), а также сезонные товары (например, некоторые виды плодов, овощей, ягод).

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер спроса по степени определенности, при этом различают спрос устойчивый, альтернативный, импульсивный. [11, с.142]

Устойчивый (твердо сформулированный) спрос предъявляется на определенный товар, не допуская никакой замены (например, хлеб, соль, сахар).

Альтернативный спрос допускает замену покупателем одного товара на другой, формируется окончательно в магазине после осмотра и знакомства покупателя с имеющимся ассортиментом товаров (например, кондитерские изделия, колбасные изделия и пр.).

Импульсивный спрос характеризуется тем, что заранее покупателем покупка не планировалась, спрос возник под влиянием выкладки товара, рекламы, предложения продавца.

Различают также реализованный (удовлетворенный) спрос, неудовлетворенный и формирующийся покупательский опрос. Реализованный спрос заканчивается покупкой. Неудовлетворенный спрос возникает на товары, временно отсутствующие в торговом предприятии. Когда неудовлетворенный спрос на ряд товаров становится устойчивым, он превращается в отложенный спрос. Формирующийся спрос определяет отношение к новым и малоизвестным товарам.

При изучении покупательского спроса основное место отводится реализованному спросу. Его изучение позволяет определить, сколько товаров продано, для чего анализируют розничный товарооборот (внутригрупповую структуру спроса). Этот вид спроса можно изучить только в розничной торговле по товарным и кассовым чекам, методом ежедневной регистрации проданных товаров, по журналу изучения спроса покупателей, по карточкам количественного учета товаров. Вместе с анализом розничного товарооборота анализируют товарные запасы (ассортиментную группу спроса). Поскольку товарные запасы постоянно находятся в сфере обращения с момента поступления товаров в магазин до момента их реализации, то по количеству товарных запасов можно изучить соответствие спроса и предложения. Недостаток товарных запасов вызывает дефицит предложения, а излишек - «замороженные», не реализованные товары.

Изучение неудовлетворенного спроса позволяет установить товары, которые отсутствуют в розничной торговле. Этот учет ведется методом наблюдения.

Поскольку каждый магазин имеет большие объемы товарного ассортимента, то организация сбора, обработки и анализа информации по изучению спроса достаточно трудоемкая работа. Ее проводят с использованием компьютерной техники: на каждую товарную единицу наносят универсальный штриховой код для идентификации; по непродовольственным товарам используют этикетки для автоматического считывания на кассовых терминалах и получают запись полной характеристики товара. Если в магазинах ведется продажа по телефонной связи, то ее результаты автоматически передаются в вычислительный центр склада и магазина. Обработка и анализ такой информации позволяет проводить организационную работу по изучению и прогнозированию спроса на предприятии, давать поставщикам товаров заказы в соответствии с размерами продаж и имеющимися запасами [49, с.168; 39, с.206].

Этап формирования оптимального ассортимента товаров - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

Ассортимент товаров - это набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков (например, по общности производства, потребления, назначению, материалу изготовления и т.д.).

Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый. Промышленный ассортимент товаров - это ассортимент вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием. Торговый ассортимент - ассортимент товаров, который предлагается в розничной торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям фасонам, размерам и другим признакам. [17, с.80].

На торговый ассортимент в розничной торговле влияют ряд факторов (экономические, социальные, демографические, природные, специфические). Основные факторы подбора ассортимента показаны в таблице 1.

Таблица 1 - Факторы подбора ассортимента товаров в розничной торговле [23, с.124]

Факторы
Экономические	Социальные	Демографические	Природные	Специфические
1) денежные доходы населения; 2) уровень розничных цен по группам товаров; 3) состав продуктов питания из личного подсобного хозяйства 4) степень обеспеченности предметами длительного пользования	1) социальная и профессиональная структура населения; 2) уровень образования и культуры; 3) исторические традиции, праздники, национальные обычаи; 4) мода	1) половозрастной состав населения' 2) места проживания; 3) размеры и состав семей.	1) климатические условия; 2) продолжительность времен года; 3) физиологические особенности человеческого организма.	1) тип и размер магазина; 2) специализация; 3) техническая оснащенность; 4) условия товароснабжения, транспортировки товаров; 5) численность и состав обслуживаемого населения.

Таким образом, формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары, выпускаемые различными производителями. Товарная группа - это совокупность товаров, имеющих аналогичное, функциональное назначение и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например, кондитерские товары, молочная продукция, хлебобулочные изделия и т.д.).

Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести, например, скумбрия свежемороженая, творог, кефир, хлеб пшеничный и т.д.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют товарные разновидности. Разновидность товара представляется в виде конкретных марок, моделей, артикулов, сортов, категорий (например, мука пшеничная высшего, 1 и 2 сортов).

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, ассортимент может быть простым или сложным. Простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары. Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных, например, плодоовощные консервы, колбасные изделия, кондитерские изделия и др. Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называют развернутым.

В той или иной степени ассортимент формируется во всех звеньях движения товаров от производителя до магазина, причем конечной целью является формирование ассортимента в магазине.

При формировании ассортимента учитываются общие факторы (не зависят от конкретных условий работы магазина) и специфические факторы (зависят от условий работы конкретного магазина).

К общим факторам относят спрос и производство. Спрос на продовольственные товары обладает устойчивостью, поэтому их важно иметь в ассортименте. Формируя ассортимент необходимо учитывать фактор взаимозаменяемости. Это может быть товар внутригрупповой (например, кефир - ряженка), или из другой товарной группы (например, мясо - рыба). Фактор производства вызывает к жизни новые потребности, развиваясь, удовлетворяет потребности, что непременно должно учитываться при формировании ассортимента.

К специфическим факторам относят тип магазина и его зона деятельности, состояние общественного транспорта, изменение покупательских потоков, характерные для района деятельности магазина и т.д. Тип и размер магазина оказывают значительное влияние на широту ассортимента. В продовольственном магазине формирование ассортимента также может быть обусловлено оснащенностью холодильным оборудованием. Необходимо добавить, что ассортимент магазина во многом определяется наличием и ассортиментным профилем других магазинов в данном районе, социальном составом и уровнем доходов населения, его половозрастным, профессиональным и национальным составом.

Формирование ассортимента для магазинов, то есть определение номенклатуры товаров, которыми он должен торговать, условно можно разделить на три этапа [20, с.146]:

Первый этап - определение ассортиментного профиля магазина (установление укрупненного ассортимента), который осуществляется администрацией города или района с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети.

Второй этап - расчет структуры укрупненного ассортимента, то есть определение соотношения отдельных товарных групп товаров с учетом различных факторов, который осуществляет руководство магазина. В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятием розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Третий этап - определение развернутого ассортимента путем подбора конкретных видов и разновидностей товара в пределах каждой установленной для магазина товарной группы также определяемого руководством магазина или коммерческой службой магазина.

Работниками магазина разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.

При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью - обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разновидностей товаров. Выражением этих показателей являются коэффициенты полноты и стабильности ассортимента. Отношение фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к ассортиментному (нормативному) перечню соответствует коэффициенту полноты ассортимента. На полноту ассортимента влияет ряд факторов, среди которых задержка товара от поставщика, нарушения графика завоза и др. Поэтому коэффициент полноты дополняется расчетом коэффициента устойчивости (стабильности) ассортимента, получаемый как средняя величина суммы нескольких проверок коэффициентов полноты ассортимента. Числовое значение данных коэффициентов находится в пределах от 0 до 1. Чем ближе коэффициент к единице, тем устойчивее ассортимент и его значение соответствует оптимальному уровню [21, с.162].

Разработка и осуществление товарной политики требуют наличия стратегии и тактики развития торговой фирмы на базе хорошего знания рынка и особенностей его изменения. При формировании ассортиментной политики необходимо учитывать решение тактических и стратегических задач по оптимизации ассортимента, учитывать «жизненный цикл» основных товаров, учитывать соотношение «новых» и «старых» товаров, а также учитывать уровень обновления товаров. Причем все эти проблемы должны решаться с учетом требований рынка и поведения конкурентов.

Этап выявления источников товароснабжения, под которым понимается звено, из которого товары завозятся в магазин связан с правильным выбором этого звена. Основные источники поступления товаров в магазин - это заводы; фабрики; комбинаты; промышленные и сельскохозяйственные предприятия; оптовые базы; любые торговые предприятия, имеющие излишки.

Выбор того или иного источника предприятия розничной торговли осуществляют с учетом типа магазинов, размеров товарооборота, места расположения и уровня цен. Товарные источники по территориальному признаку делятся на местные и внеобластные. Ведущие позиции для местных предприятий розничной торговли занимают товары, выпускаемые предприятиями местной промышленности, которые больше соответствуют спросу населения. Все поставщики делятся на две группы: поставщики-изготовители и поставщики-посредники [13, с.33]. Важнейшей задачей розничной торговли является тщательное изучение данных источников и особенно качество их производства.

Этап рекламно-информационной деятельности розничных торговых предприятий основан на том, чтобы с помощью средств информации о товарах сформировать у покупателей интерес к ним и этот интерес поддерживать. При успешном решении работы по этому этапу возникает возможность роста реализации товаров. Вся эта работа проводится в соответствии с Законом РФ «О рекламе» [39, с.277].

Сегодня ни одно торговое предприятие не может успешно реализовывать товары без использования рекламы. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

Этап организации коммерческой деятельности, связанный с выбором наиболее эффективных методов розничной торговли, позволяет лучше удовлетворить спрос населения, способствует росту товарооборота.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам;

по почте;

электронная коммерция [10, с.34].

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных контрольно-кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности и функции продавцов, которые становятся консультантами для покупателей.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерения;

предложение и показ товаров;

помощь в выборе товаров и консультация;

предложение сопутствующих и новых товаров;

проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

расчетные операции;

упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Товары выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продаже сводятся к консультированию. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых осуществляется через прилавки обслуживания. При открытой выкладке товаров уделяют внимание их размещению. Мелкие предметы выкладывают насыпью, крупные - стопками. Группируют товары по ценам, видам, размерам, фасонам, расцветкам и т.д.

Торговля по предварительным заказам экономит время покупателя. По этому методу продают продовольственные товары и непродовольственные сложного ассортимента. Заказы могут приниматься в магазине, по месту работы, на дому покупателей в устной или письменной формах. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в магазине, почтовым переводом (для строительных материалов) или в момент получения товара покупателем. Заказы выполняются в течение 4-8 часов. Особенно этот метод торговли удобен для жителей небольших населенных пунктов.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля хорошо развита в странах с цивилизованным рынком: в Великобритании ее используют 18 млн. человек, в Германии она составляет 5% от общего объема товарооборота [39, с.217]. При покупке товара покупатель уплачивает 5% стоимости товара, который высылается ему на седьмой день. Остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев. Такая форма торговли пользуется интересом среди работающих замужних женщин и в районах, где не развита розничная торговая сеть.

В последние годы растет популярность электронной (виртуальной) коммерции. Она имеет много общего с торговлей по почте. Только оплата за купленный товар осуществляется через компьютер при помощи специальных карточек. Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием Интернета.

Таким образом, выбор методов продажи товаров в розничной торговле способствует лучшему удовлетворению спроса населения, а значит и рентабельной работе предприятия.

Группа услуг розничной торговли, связанная с обслуживанием населения, достаточно разнообразна:

услуги по оказанию помощи в совершении покупки (прием и оформление заказов на товары; доставка товаров; упаковывание купленных товаров; прием вещей на комиссию на дому у комитента; то же оценка антиквариата; реализация товаров в кредит; предоставление кабин для прослушивания фонограмм, для зарядки фотоаппаратов и т.д.;

информационно-консультационные услуги (предоставление информации о товарах и изготовителях, консультации специалистов по товарам, рекламные презентации товаров);

услуги по созданию удобств покупателю (создание мест отдыха, услуги комнаты матери и ребенка, хранение купленных продуктов, прием и хранение вещей покупателя, организация питания покупателей, парковка личных автомашин покупателей) [8, с.3].

Перечень вышеуказанных услуг, оказываемых предприятием розничной торговли, формируется в соответствии с ассортиментом товаров, специализацией магазина, его местонахождением и совместимостью оказываемых услуг.

Таким образом, коммерческая деятельность на предприятии розничной торговли организуется в соответствии с целями Концепции развития страны, с принципами развития розничной торговли и ускоряет становление цивилизованного потребительского рынка.

1.3 Методика анализа эффективности организации коммерческой работы по реализации товаров в розничном торговом предприятии

Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является Гражданский кодекс РФ (глава 30).

Основным видом взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров на предприятиях розничной торговли является договор купли-продажи. По договору розничной купли-продажи продавец обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью [39, с.88].

...