Анализ коммерческой деятельности по реализации товаров

Структура заключаемых договоров поставки с разбивкой по категориям поставщиков, заключенных магазином в 2011 г. показана на рисунке 9.



Рисунок 9 - Структура заключаемых договоров поставки магазином

Примечание: рисунок составлен автором, по данным годового отчета предприятия

Более выгодно для магазина заключение договоров поставки с предприятиями изготовителями. Но на сегодняшний день многие поставщики-посредники в своей практике используют в отличие от изготовителей, гибкую систему скидок, реализуют многие товары по ценам предприятий-изготовителей, что также необходимо учитывать в процессе отбора.

В процессе отбора поставщиков следует отдавать предпочтение предприятиям с устойчивым финансовым положением, со сложившимися хозяйственными связями в течение длительного периода времени и положительным имиджем в коммерческих кругах. Кроме того, необходимо учитывать экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения с поставщиками продукции, путем более детального составления договоров поставки.

Для формирования списка поставщиков в магазине разрабатывается характеристика каждого отобранного поставщика, по таким критериям, как ассортимент, форма доставки товаров, наличие скидок и дополнительных льгот, а также оказываемых платных и бесплатных услуг. В основе их оценки лежит SWOT-анализ с использованием балльной системы (минимальная оценка - один, а максимальная - 20 баллов). Параметры оценки: ассортимент и качество товара поставщика, форма расчетов, удаленность от магазина и способ доставки (таблица 13).

Таблица 13 - SWOT-анализ параметров при выборе поставщиков

Наименование поставщика	Вид поставляемой продукции	Удаленность поставщика от магазина и способ доставки	Форма оплаты за поставляемую продукцию	Ассортимент и качество поставляемой продукции	Общее число баллов
Хлебокомбинат Березники	сухари, баранки, сушки, торты	8	5	6	19
ООО «Фриз» Пермь	мясные продукты, колбасные изделия, бакалейные изделия	8	5	8	21
ООО «Атлант» Пермь	рыбопродукты, мясопродукты	8	4	7	19
Предприятие «Хельгас»	рыба соленая, рыба г/к, х/к	3	5	7	20
ООО «Восторг» Пермь	бакалейные товары, молочные консервы, йогурты, масло - жировые продукты	8	5	9	22
ИП «Гущин» Пермь	сахар, мука, крупа, бакалея	8	7	9	24
Плодоовощная база 1,4, Пермь	овощи, фрукты	8	5	8	21
ООО «Омега» Пермь	вино-водочные изделия	8	5	8	21
ООО «Лион» Пермь	пиво, безалкогольные напитки	8	3	4	15
ОАО «Тонус» Пермь	минеральная вода, безалкогольные напитки, соки	8	6	5	10
Усольский совхоз Усолье	Плодоовощная, мясная продукция, кура, яйцо	8	4	7	19
Соликамский хлебокомбинат	хлебобулочные изделия и хлеб	10	6	6	22
Кунгурский молокозавод	молочная продукция	9	6	7	22
Прочие поставщики		8	5	5	18

Из таблицы 13 видно, что наиболее выгодными для магазина являются договорные связи с ИП «Гущин» - 24 балла, Соликамским хлебокомбинатом - 22 балла, Кунгурским молокозаводом - 22 балла, ООО «Восторг» - 22 балла, ООО «Омега» - 21 балл и др.

Поставка товаров в магазин осуществляется двумя способами: централизованным и децентрализованным.

Поставка хлеба и хлебобулочных изделий, молочной продукции и некоторых других видов продукции поставляется в магазин централизованным способом. На частоту завоза скоропортящихся товаров влияет срок их реализации, так хлебобулочные изделия и молочная продукция завозятся в магазин ежедневно.

Большая доля продовольственных товаров доставляется в магазин децентрализованным способом (65 % объема) или силами и транспортом магазина.

Планомерность организации товароснабжения магазина обеспечивается централизованной поставкой на основе разработанных графиков. Администрацией магазина разрабатывается и согласовывается график поставки совместно с поставщиками, затем контролируется исполнение данных графиков.

Ритмичность снабжения предполагает завоз товаров через одинаковые промежутки времени. Скоропортящаяся продукция (хлеб, молоко) завозится в магазин ежедневно, в определенные часы. На информационном стенде в магазине имеется информация о времени завоза хлебобулочных изделий и молочной продукции.

Ритмичность поступления товаров создает благоприятные возможности не только для торгового обслуживания населения, но позволяет также наиболее рационально использовать торгово-технологическое оборудование, транспортные средства, торговую площадь, и с большей отдачей использовать рабочее время.

Таким образом, проведенный анализ закупочной деятельности показал, что в ее организации присутствуют следующие этапы работы:

товароснабжение магазина осуществляется на основе договоров поставки;

поставку товаров осуществляют поставщики-производители, поставщики-посредники;

продукцию поставляют, в основном, предприятия-изготовители и предприятия-посредники г. Пермь;

поставка товаров в магазин осуществляется двумя способами - централизованным (35 % объема) и децентрализованным. Скоропортящиеся товары - хлеб и молочная продукция завозятся только централизованным способом;

много товаров доставляется самовывозом, что увеличивает транспортные издержки магазина;

анализ сильных и слабых сторон поставщиков, с которыми у магазина имеются договорные отношения, показал, что некоторые из них не отвечают требованиям магазина.

В связи с этим необходим поиск новых возможностей в области товароснабжения. Одна из таких возможностей - управление товарными запасами на основе применения логистического подхода. Данный подход позволяет внедрить контроль за движением товарных запасов, провести ранжирование портфельных закупок, в зависимости от степени их важности для магазина; определить излишки товарных запасов в ассортиментном разрезе; обосновать степень достаточности товарных запасов на конец отчетного периода.

Для оценки коммерческой деятельности предприятия ООО «Александрия» необходимо провести анализ финансовых результатов.



2.3 Анализ эффективности коммерческой работы по реализации товаров в магазине

Основным из показателей коммерческой деятельности торгового предприятия является финансовый результат.

Задачей анализа финансовых результатов является выявление факторов, оказавших влияние на валовые доходы, прибыль, рентабельность и их динамику.

Проанализируем валовые доходы предприятия ООО «Александрия» (таблица 14).

Таблица 14 - Информация по валовым доходам магазина

Показатели	Фактически за	Отклонение 2011 г. от 2010 г. (+,-)	В % 2011 г. к 2010 г.
	2010 г.	2011 г.
Розничный товарооборот	10123,5	10913,7	+790,2	107,8
Сумма валовых доходов (реализованных торговых наценок)	1370,7	1511,9	+141,2	110,3
Средний уровень валовых доходов в % к обороту	13,5398	13,8532	+0,3134	102,3

Примечание: таблица составлена по данным бухгалтерской отчетности предприятия

В результате анализа видим, что в 2011 г. по отношению к 2010 г. сумма валовых доходов увеличилась на 141,2 тыс. руб., или на 10,3%. На данное увеличение оказали влияние изменение объема розничного товарооборота и изменение среднего уровня валовых доходов.

В количественном выражении это выглядит следующим образом:

от роста товарооборота валовые доходы увеличились на 106,99 тыс. руб. (790,2 х 13,5398 : 100);

от роста среднего уровня валовых доходов - на 34,21 тыс. руб. (10913,7 х 0,3134 : 100).

Итого: 106,997 + 34,21 = 141,2 тыс. руб.

Росту валового дохода способствовало увеличение торговых надбавок, повышение уровня коммерческой деятельности, что стало возможным при условии установления прочных хозяйственных связей с поставщиками-производителями. На продукцию, получаемую в 2011 г. непосредственно от поставщиков-производителей были установлены более высокие торговые надбавки, по сравнению с аналогичной продукцией поставщиков-посредников.

Самый главный показатель финансовых результатов - это прибыль от реализации товаров. Она представляет разницу между валовыми доходами и издержками обращения. Расчет показан в таблице 15.

Таблица 15 - Расчет прибыли от реализации товаров магазина

Показатели	Фактически за 2010 г.	Фактически за 2011 г.	Отклонения от 2010 г.	Темп роста, %
Сумма валового дохода, тыс. р.	1370,7	1511,9	+141,2	110,3
Уровень валового дохода, в % к товарообороту	13,5	13,5	+0,31	102,3
Сумма издержек обращения, тыс. р.	1241,7	1310,7	+69,0	105,6
Уровень издержек обращения, в % т/обор.	12,26	12,01	-0,25	97,9
Прибыль от реализации, тыс. р.	129,0	201,2	+72,2	156,0
Уровень прибыли, в % к товарообороту	1,27	1,84	+0,57	144,9

Примечание: таблица составлена по данным бухгалтерской отчетности предприятия

Из таблицы 15 следует, что прибыль увеличилась на 72,2 тыс. руб., или на 56%. На данное увеличение повлияли изменения объема розничного товарооборота, среднего уровня валовых доходов и среднего уровня издержек обращения. Приведем расчет:

от изменения объема товарооборота прибыль увеличилась на 101 тыс. руб. (790,2 х 1,2743 : 100);

от изменения среднего уровня валовых доходов - на 34,2 тыс. руб. (расчет показан выше);

от изменения среднего уровня издержек обращения на -0,25 прибыль увеличилась на 27,3 тыс.руб. (10913,7 х 0,25 : 100).

Итого: 10,1 + 34,2 + 27,3 = 72 тыс. руб.

Рост прибыли обусловлен снижением уровня издержек обращения, совершенствованием в магазине работы с поставщиками-изготовителями. Данные расчеты проведены в таблице 7, согласно которым издержки обращения в магазине в 2011 г. по сравнению с 2010 г. по сумме увеличились на 96,92 тыс. руб. Но, поскольку издержки снизились на 27,92 тыс. руб. за счет снижения их среднего уровня, то в итоге увеличение издержек обращения составило 69 тыс. руб. (96,92 - 27,92).

В целом же по магазину финансовые результаты в 2011 г. выросли по сравнению с 2010 г. Для лучшей наглядности это показано на рисунке 10.

Рисунок 10 - Динамика валового дохода, прибыли и издержек обращения

Таким образом, сумма валового дохода за 2011 г. увеличилась на 10,3%, прибыли на 56%. Издержки обращения по сумме возросли на 69 тыс. руб., или на 5,6%, однако по уровню снизились на 0,25% к розничному товарообороту.

Для увязки этих финансовых результатов необходимо оценить общую эффективность хозяйственной деятельности магазина. С этой целью необходимо рассчитать рентабельность (доходность, прибыльность). В торговле ее определяют тремя показателями:

доходность реализованных товаров (отношение балансовой прибыли к объему продаж), показывает, сколько прибыли приносит магазину один рубль реализованных товаров;

эффективность сформированного ассортимента (отношение прибыли к издержкам обращения), позволяет следить за динамикой издержек обращения;

рентабельность вложенного капитала в торговую деятельность магазина (отношение прибыли к итогу бухгалтерского баланса), показывает, сколько средств необходимо для получения рубля прибыли независимо от источников привлечения средств.

Проведем анализ рентабельности, для чего составим таблицу 16.

Таблица 16 - Показатели рентабельности магазина, тыс. руб.

Показатели	Год	Отклонение	В %
	2010 г.	2011 г.
1. Балансовая прибыль	129,0	201,2	+72,2	156,0
2. Объем продаж	10123,5	10913,7	+790,2	107,8
3. Сумма издержек обращения	1241,7	1310,7	+69,0	105,6
4. Итог бухгалтерского баланса	21360	23000	+1740	108,0
5. Доходность реализации (стр.1:стр.2х100)	1,27%	1,84%	+0,57	144,9
6. Эффективность ассортимента (стр.1:стр.3х100)	10,4%	15,4%	+5,4	148,1
7. Рентабельность вложенного капитала (стр.1:стр.4 х 100)	0,61	0,87	+0,26	142,6

Примечание: таблица составлена по данным бухгалтерской отчетности предприятия

Данные таблицы 16 показывают, что рентабельность магазина в 2011 г. повысилась по всем показателям, что указывает на имеющиеся возможности повышения финансовой устойчивости магазина.



3. Основные направления совершенствования коммерческой работы по реализации товаров в магазине «Застолье»

3.1 Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой работы в магазине

Анализ коммерческой деятельности магазина, проведенный во второй главе настоящей работы, позволяет сделать следующие выводы:

Магазин руководствуется в коммерческой деятельности ассортиментным перечнем продовольственных товаров, которые утверждены по девяти товарным группам и охватывают весь комплекс рационального питания покупателей: мясные продукты, бакалейные и плодоовощные товары, хлеб, кондитерские изделия, напитки, молочные товары.

Анализ объема продаж в динамике составил 107,8%, а в абсолютном значении - увеличился на 790,2 тыс. руб. Увеличение объема продаж произошло по каждой группе товаров ассортиментного перечня. Однако по удельному весу к общему объему таких товаров, как гастрономия, бакалея и напитки произошло снижение на 12,04 тыс. руб. Не выполнен товарооборот за второе полугодие 2011 г. Его выполнение составило 99,4%, соответственно объем продаж снизился на 30 тыс. руб.

Причиной этих фактов послужило снижение покупательского спроса населения в летнее время. Коэффициент ритмичности розничной реализации 2010 г. составил 50%, а равномерности - 96,6%.

Балансовая увязка между товарными запасами и объемом поступления товаров в 2011 г. не реализована ввиду того, что из-за непредвиденных обстоятельств произошли выбытие товаров на уровне больше, чем в 2010 г. и рост товарных запасов на конец года по некоторым товарам. Все это снизило товарооборот на 102,7 тыс. руб.

Среднегодовая выработка на одного работника магазина выросла в 2011 г. на 56,4 тыс. руб., ее уровень составил 779,5 тыс. рублей.

Выработка на 1м2 торговой площади за 1 час работы магазина в 2011 г. составила 27,68 рублей, что на два рубля больше по сравнению с выработкой 2010 г.

Достаточно высоки финансовые результаты деятельности магазина. Валовые доходы 2011 г. увеличились на 10,3% при росте их уровня к товарообороту на 2,3%. Прибыль от реализации за этот же период выросла на 56% при росте ее уровня к товарообороту на 44,9%. Данное увеличение получено за счет роста объема продаж.

Доходность от реализации продукции увеличилась за 2011 г. на 44,9%, а рентабельность активов магазина на 42,6%. Эффективность ассортимента увеличилась за это же время на 48,1%.

Магазин уделяет очень серьезное внимание закупочной деятельности, так как его поставщики находятся на достаточно отдаленном расстоянии. Анализ показал, что закупка товаров производится у поставщиков через системы складов как производителя, так и оптовика-посредника. Основная часть товарного потока доставляется в магазин самовывозом, что увеличивает издержки обращения магазина.

Особое внимание магазин уделяет изучению ассортимента поставщиков, условиям доставки товаров в магазин. Прежде чем заключить договор поставки по каждому поставщику проводится SWOT-анализ с учетом их сильных сторон (гибкие системы скидок, расположение склада и офиса в одном месте, бесплатная погрузка товаров на транспорт и др.). После заключения договоров составляются графики завоза товаров.

Резюмируя вышеизложенное, следует вывод, что в целом организация коммерческой деятельности характеризуется положительно, магазин хорошо адаптировался в рыночном пространстве и показатели его деятельности не плохие.

Но динамичность рыночной ситуации, конъюнктура которого достаточно изменчива, заставляет руководство магазина совершенствовать коммерческую деятельность, осваивать ее новые методы и подходы, изыскивать факторы роста объема продаж, без которого немыслимо сегодня существование на рынке.

Рассмотрим факторы роста эффективности коммерческой деятельности.

1. Совершенствование торгово-технологического процесса в магазине.

Первое направление. Магазину «Застолье» для совершенствования организации розничной продажи рекомендуется внедрение магазинных карт, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и привлечь в магазин как можно больше покупателей. Выпуская специализированные карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет закрепление, «привязку» к себе таких покупателей.

Магазинные карточки могут быть двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные). Получив дисконтную карту во время рекламной акции или заплатив вступительный взнос, держатель карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку.

Клиент, имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того чтобы заинтересовать покупателя в наличии предоплатной карточки, возможна разработка соответствующей системы скидок и услуг, предлагаемых покупателю. Таким образом, преодоплатная карточка включает в себя элементы, присущие дисконтным картам.

Использование таких карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, способствует повышению статуса и престижа магазина, привлекает более состоятельные слои населения.

Магазинная автоматизированная система работы с пластиковыми картами позволяет также вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок, что имеет несомненную ценность для коммерческой службы магазина.

В настоящее время получили распространение магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карточек является более перспективной, так как она полностью защищена от подделок.

Организовать пункт обслуживания по смарт-картам можно с использованием обыкновенного электронного кассового аппарата автоматизированной системы кассового обслуживания, снабженного дополнительно выносным устройством считывания данных карт.

Второе направление. Работу плодоовощного отдела магазина рекомендуется осуществлять по методу продажи с открытой выкладкой, чтобы покупатели имели возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Данный способ реализации плодоовощной продукции широко применяется во многих магазина г. Березники.

Третье направление. Рекомендуется организовать в магазине «Застолье» торговлю по предварительным заказам, которая позволяет покупателям экономить время на приобретение товаров. Заказы принимаются от населения по телефону, доставляются транспортом магазина в течение 4-8 часов с момента приема заказов, с оплатой заказа в момент их получения. Расчет минимальной стоимости заказа и стоимости доставки производится коммерческой службой магазина.

Четвертое направление. Одним из путей развития предприятия розничной торговли может быть реконструкция, но это направление связано со значительными затратами капитальных вложений.

На современном этапе предлагается проведение перепланировки торгового зала магазина для более оптимального использования торговой площади. В настоящее время продовольственные отделы расположены по периметру торгового зала, кондитерский отдел предлагается разместить в центре торгового зала.

Для оборудования кондитерского отдела необходимо приобретение специальной мебели для торговых залов продовольственных магазинов - замкнутых островных горок из стекла, снабженных множеством раздельных секций. Данная мебель не только удобна в эксплуатации, но также позволит обеспечить наглядность показа всего ассортимента кондитерских изделий.

Подобное профессиональное оборудование для магазинов производит предприятие ООО «Триада» с учетом размеров и пожеланий заказчика. Профессиональное оборудование, выпускаемое предприятием не только удобно в эксплуатации, так как оно обеспечивает широкий показ товаров и создание максимум удобств при отборе товаров покупателями, а также данное оборудование отвечает эксплуатационно-техническим, экономическим, эргонометрическим, эстетическим и санитарно-гигиеническим требованиям.

Основные размерные соотношения профессионального оборудования, то есть высота, глубина, длина, высота расположенных полок, секций и других элементов для выкладки товаров, установлена с учетом роста и пропорций фигуры человека и обеспечивает минимальную утомляемость обслуживающего персонала, а также хорошую обозримость товаров.

Кондитерский отдел предлагается оборудовать 10-ю секциями из стекла, расставленными в виде прямоугольника в центре торгового зала магазина, а также вмонтированных между ними двух прилавков обслуживания - рабочих мест продавцов.

Расчет стоимости такого оборудования представлен в таблице 17.

Таблица 17 - Расчет стоимости оборудования для кондитерского отдела

Наименование оборудования	Цена за единицу, руб.	Необходимое количество, шт.	Общая стоимость, руб.
Витрина из стекла	3386	10	33860
Прилавок обслуживания	1830	2	3660
Доставка, монтаж оборудования	-	-	8460
Всего			45980

Из расчета видно, что затраты на приобретение, доставку, монтаж составят 45,98 тыс. руб.

Существующий кондитерский отдел магазина занимает площадь в 10 кв. метров, площадь планируемого кондитерского отдела составит 14 кв. м. Сравнительная характеристика эффективности использования торговой площади кондитерского отдела существующего и планируемого представлена в таблице 18.

Таблица 18 - Эффективность использования торговой площади кондитерского отдела магазина «Застолье»

Показатели	Фактические данные	Планируемые данные	Отклонения
Общая площадь кондитерского отдела. S общ. , кв. м.	11,0	14,0	+3,0
Установочная площадь отдела, S уст., кв. м.	3,2	7,1	+3,4
Коэффициент установочной площади, Ку	0,32	0,50	+0,18
Экспозиционная площадь, Sэкс, кв. м.	5,5	25,2	+18,0
Коэффициент экспозиционной площади, Кэкс	0,55	1,8	+1,25

Анализ показал, что при увеличении общей площади кондитерского отдела на 3,0 м2 или 27,3%, установочная площадь увеличилась на 3,4 кв. м., а экспозиционная площадь увеличилась на 18,0 кв. м. Эффективность использования площади кондитерского отдела под установкой оборудования возросла на 56%, а эффективность экспозиционная увеличилась более чем в 3 раза.

Таким образом, расположение кондитерского отдела в центре магазина и оснащение его соответствующим оборудованием позволит расширить внутригрупповой ассортимент кондитерских изделий в 3 раза, а соответственно значительно увеличить товарооборот по этой группе товаров.

Площадь, которую ранее занимал кондитерский отдел, может быть использована для расширения плодоовощного отдела, а именно организации продажи плодоовощной продукции методом открытой выкладки, со свободным доступом покупателей к товарам, а также расширением ассортимента товаров этого отдела.

Ассортимент плодоовощного отдела магазина может быть расширен за счет таких товаров, как орехи различных видов (очищенные, не очищенные), сухофрукты (в том числе фасованные отечественного и импортного производства), экзотические фрукты, овощи, а также плодовые и овощные соки и консервы.

2. Совершенствование процесса формирования ассортимента на основе метода закупочной логистики

Формирование ассортимента на основе метода закупочной логистики (анализ АВС) строится не на основе ассортиментного перечня, а на основе учета уровня продаж товаров, приносящих большую прибыль магазину. В зависимости от этого товары делят на три группы А, В и С.

Итак, проведем анализ формирования портфеля закупок по методу АВС. То есть все группы товаров, входящие в ассортиментный перечень, объединим в перечень, составленный в порядке убывания спроса на них (или уменьшения объема продаж за 2011 г.) (таблица 19).



Таблица 19 - Информация для проведения анализа ассортимента по методу кривой «АВС»

Группы товаров	Объем продаж	Порядковые номера товарных групп
	Тыс. руб.	% к итогу	% нарастающим итогом	Номера по порядку	% к итогу	% нарастающим итогом
Гастрономические товары	1571,5	14,4	14,4	1	2,2	2,2
Мясо, птица	1549,7	14,2	28,6	2	4,4	6,6
Молочные товары	1495,2	13,7	42,3	3	6,7	13,3
Алкогольные и другие напитки	1451,5	13,3	55,6	4	8,9	22,2
Рыботовары	1386,0	12,7	68,3	5	11,1	33,3
Бакалейные товары	1288,1	11,8	80,1	6	13,3	46,6
Плодоовощная продукция	829,4	7,6	87,7	7	15,6	62,2
Хлеб и хлебобулочные изделия	774,8	7,1	94,8	8	17,8	80,0
Кондитерские изделия	567,5	5,2	100,0	9	20	100,0
Итого	10913,7	100,0	-	45	100,0	-

В первых строках списка оказываются товары - «лидеры» (гастрономические, мясо, птица и молочные товары по объему продаж. Они отнесены к классу А - это товары повседневного спроса. Их количество (13,3%) невелико, но они составляют 42,3% объема всех продаж (см. рисунок 12). Поэтому в магазине товарам этих трех групп следует уделять каждодневное внимание, обеспечивать им постоянные закупки, найти возможность внедрить для них метод «ТВС» («точно в срок»). При этом методе достигается большой эффект, как указывалось выше, когда товар прямо от производителя поступает в торговый зал.



Рисунок 12 - Кривая АВС

Хорошо отлаженная система «ТВС» минимизирует текущие поступления, ускоряет товарооборачиваемость, экономит складские расходы. В товары класса «В» попадают группа напитков, рыботовары и бакалейные товары. Это товары среднего спроса, включают 33,3% своего количества (46,6-13,3). Доля продаж у них составляет 37,8% (80,1-42,3). Данные товары можно контролировать не реже 10 дней в месяц или более.

Класс «С» - все остальные 53,4% от общего количества товары. Доля их продаж 19,9% (100-80,1). Это товары либо редкого спроса (большинство кондитерских изделий, частично плодоовощной продукции), либо это товары частого спроса, но не дающие высоких прибылей. Например, хлеб и хлебобулочные изделия.

Работники магазина могут распределять данные удельные веса между товарами, входящими в группы А, В и С, а могут и не распределять. Теперь ассортиментный перечень не играет решающей роли в магазине. Главное - прибыльность товара и спрос на него. Так, если на гастрономические товары снижается спрос, а на молочные повышается в зависимости от времени года, то объемом продаж на уровне 42% можно варьировать этот факт. Например, закуп гастрономических товаров осуществлять на уровне 10%, а молочных 18%. При следующем изменении спроса данные уровни меняются местами и т.д. Главное, чтобы в хозяйственном портфеле товары группы А всегда были на уровне 42%. То же самое можно сказать и о товарах группы В и С. При этом нужно руководствоваться расчетами размеров рекомендуемых закупок и оперативных запасов товаров, с целью, чтобы избежать излишних запасов. В этом цель логистического подхода. Товарных запасов должно быть минимум, а реализация не должна снижаться.

Таким образом, анализ АВС позволяет проранжировать товарные группы магазина по уровню величины продаж и прибыли и сформировать портфельные закупки в порядке такого ранжирования, чтобы принимать быстро и своевременно решения по закупу товаров, имеющих прибыль.

3. Система анализа и выбора поставщиков для магазина

В процессе анализа было выявлено, что у магазина налажены договорные отношения с различными поставщиками (предприятиями производителями, предприятиями посредниками, одногородними и иногородними), причем преобладают среди них посредники г. Пермь. Этому явлению есть объяснение. В г. Пермь сосредоточены многочисленные предприятия, как производящие продукцию, так и осуществляющие посредническую деятельность. Большинство таких предприятий имеет много преимуществ: развернутый ассортимент реализуемой продукции, гибкие системы скидок, механизацию погрузочных работ, централизованную доставку продукции, а также ряд других преимуществ. Но выбранные поставщики не обеспечивают магазину полноту и устойчивость ассортимента, наличие необходимого товарного запаса.

Таким образом, предложения по совершенствованию процесса товароснабжения заключаются в поиске и налаживании хозяйственных связей с предприятиями, предлагающими широкий ассортимент необходимой продукции и гибкую систему скидок.

На начальном этапе процесса совершенствования товароснабжения была собрана и систематизирована информация по изучению спроса населения, конкретного товарного рынка, выявлены источники поступления товаров и месторасположение поставщиков. Для практического применения коммерческой службе магазина всю информацию необходимо регулярно обновлять и пополнять базу данных.

Среди отобранного числа предприятий рекомендуется отдать предпочтение предприятиям, имеющим достаточный ассортимент, осуществляющим централизованную доставку, работающим на предоплате не выше 50%, безналичному расчету, предприятиям, предоставляющим товары на реализацию, наименее удаленным. Необходимым условием также является ответственность предприятий за качество реализуемой продукции, что облегчает возврат или замену бракованной продукции или продукции ненадлежащего качества.

Для оценки поставщиков рекомендуется оставить существующий метод-анализ SWOT сильных и слабых сторон будущих поставщиков.

Итак, проведем оценку возможных поставщиков товаров для магазина в будущем.

Оценка проведена по балльной шкале (минимальная оценка - 1 балл, максимальная 30 баллов. Максимальное количество баллов - 30. Оцениваются по три показателя: ассортимент и качество продукции, форма оплаты за товары, удаленность и способ доставки (таблица 20).

Таблица 20 - Анализ сильных и слабых сторон возможных поставщиков магазина

Наименование поставщика	Вид поставляемой продукции	Оценка в баллах
		удаленность поставщ. и способ доставки	форма расчета, льготы	Ассортимент и качество	общее число баллов
ООО «Сокос» Березники	соки и нектары ведущих производителей России	8	6	10	24
ООО «Оптторг» Березники	масло раст., конс. рыбные, овощные, фрукт., мясные, макаронные изд., крупы, соки, нектары прочие товары	8	6	10	24
ООО «ГПК «Русские сладости», Березники	кондитерские изделия (торты, рулеты, кексы, вафли, печенье и т.д.) отечественного и импортного производства, всего более 300 наименований	10	7	10	27
ООО «Облпрод» Березники	мука, крупы, макаронные изд., говядина 1 кат., мясные конс., сыры твердые и плавленные.	8	7	9	24
ООО «Арком» Березники	кондитерские изд. более 2000 наименований, бакал. товары.	8	9	10	27
ООО «Опораопт» Березники	масло животное, сыры, рыботовары, конс. молочные, мясные, рыбные, овощные, фрукт., крупы, макаронные изд., пр. товары, масложировая продукция	8	8	8	24
ООО «Дигас» Березники	мясопродукты, рыботовары, колбасные изделия	8	10	10	28
ООО «Аметис» Березники	Вино-водочные изделия	8	10	10	28
Соликамское РАЙПО	Масло жив., мясопродукты, овощи, молочные продукты.	10	9	10	29
ТД «АЛС» Березники	Кондитерские изделия: вафли, карамель (леденцовая, открытая, с начинкой, глазированные шоколадом), шоколад, конфеты (неглазированные, глазированные шоколадом, на вафельной основе) и пр.	8	10	9	27

Из таблицы 20 следует, что высокие оценки в баллах имеют предприятия города Березники: ООО «ГПК «Русские сладости» - 27, ООО «Аметис» - 28, ТД «АЛС» - 27, а также ООО «Дигас» - 28, Соликамское РАЙПО - 29, ООО «Арком» - 27.

Установление договорных отношений с вышеперечисленными поставщиками значительно сократит транспортные расходы предприятия, кроме того магазин установит прочные хозяйственные связи, которые будут развиваться благодаря следующим показателям:

широта и глубина ассортимента реализуемой продукции на выбранных предприятиях;

наличие скидок и льгот по оплате (предварительная 50% оплата, отсрочки платежа, предоставление товаров на реализацию и пр.);

возможности формирования заказа по телефону, факсу, что сэкономит транспортные расходы и т.д.

4. Стимулирование продаж

Существуют различные методы стимулирования продажи, а именно продажа товаров со скидкой, продажа товаров по сниженным ценам, проведение лотерей и дегустаций товаров и др.

Для привлечения покупателей и их «закрепления», предлагается рассматривать некоторые виды кондитерских изделий, например, пряники, печенье, шоколад, а также некоторые виды бакалейных товаров, например, масло растительное, сахар, макаронные изделия, в качестве «зазывных товаров.

Рекомендуется устанавливать размер торговой наценки по этим видам продуктов, несколько меньший, чем по основной группе товаров, причем цена на эти товары должна быть существенно ниже цены на аналогичную продукцию конкурентов.

В результате низкая цена на «зазывные товары» будет способствовать привлечению большего числа покупателей, а также тому, что у покупателей будет формироваться представление о низких ценах по всему ассортименту.

В период предпраздничной торговли может быть использован такой метод стимулирования продажи, как продажа товаров со скидкой. Скидки могут быть предназначены как для всех категорий покупателей, так и могут устанавливаться к определенной дате для определенной категории. Например, может быть установлена скидка для пенсионеров на какие-либо кондитерские изделия ко Дню пожилого человека. Проведение подобных акций будет способствовать не только повышению товарооборота, а также способствовать формированию положительного имиджа предприятия.

Проведение дегустации в магазине также является одним из методов стимулирования продажи. Наиболее целесообразным является проведение дегустаций по кондитерским изделиям, так как это продукты готовые к употреблению. Дегустация может быть проведена силами и средствами магазина, а также за счет сил и средств поставщика. В большей степени дегустация может способствовать ускоренной реализации товаров-новинок.

Проведение таких мероприятий способствует:

увеличению числа покупателей, в том числе постоянных, а также количества приобретаемых ими товаров;

ускорению оборачиваемости товарных запасов;

устранению излишков товарных запасов;

увеличению розничного товарооборота.

5. Управление размерами товарных запасов по системе фиксированного размера заказов

Это одна из систем контроля регулирования уровня запасов, применяемая в логистике. Расчет размеров товарных запасов позволяет их оптимизировать за счет того, что возникающие излишние товарные запасы быстро минуют склад и поступают на реализацию в торговый зал.

На основе теоретических обоснований закупочной логистики в первой главе дипломной работы, в настоящем разделе предлагается следующий алгоритм расчетов по управлению запасами в данном магазине:

расчеты степени достаточности запаса на конец 2011 г. с учетом фактического их состояния;

расчет размера рекомендуемых закупок и оперативных запасов товаров (таблица 21);

расчет проектируемого розничного товарооборота с учетом степени достаточности товарных ресурсов (таблица 22);

проведение анализа ассортиментного перечня товаров магазина по методу АВС (таблица 19, рисунок 12);

расчет эффективности предлагаемых мероприятий по управлению запасами (таблица 24).

Поскольку смысл управления запасами при логистическом подходе предусматривает регулирование их уровня с целью выявления излишних товарных запасов, то система такого контроля предлагает несколько вариантов (система «заказывать» или «не заказывать», система равномерной поставки, система пополнения запаса до максимального уровня и др.). В работе предлагается система с фиксированным размером заказа на товар, которая используется при проверке фактического уровня запаса относительно пороговой (нормальной) величиной заказа.

Между тем, большие заказы товаров на конец года ведут к негативным последствиям. В частности, к необходимости иметь большие затраты по содержанию ресурсов, что отвлекает запасы финансовых ресурсов от основного их назначения. Это ведет также к трудностям прогнозирования спроса. В связи с этим, в работе предлагается уменьшить размеры запасов на конец 2011 г. в соответствии со степенью их достаточности и рекомендовать магазину оптимальные размеры закупки товаров и их оперативных запасов (таблица 21).

Таблица 21 - Расчет размера рекомендуемых закупок и оперативных запасов товаров

Группы товаров	Оперативный остаток (запас на конец года х степень достаточности : 100 тыс.руб.)	Однодневный объем продаж (табл.18), тыс.руб.	Интервал поставок товара, дн.	Объем продаж между циклами (гр.3 х гр.2), тыс.руб.	Страховой запас, тыс.руб. (гр.4х10% :100)	Рекомендуемый размер закупок, тыс.руб. (гр.4+ гр.5)	Оперативный запас, дней (гр.1 +гр.6) : гр.2
Гастрономические товары	104,2	4,365	3	13,1	1,3	14,4	27
Мясо, птица	100,4	4,305	3	12,9	1,3	14,2	26
Молочные товары	70,2	4,153	1	4,2	0,4	4,6	18
Алкогольные и другие напитки	92,0	4,032	6	24,2	2,4	26,6	29
Рыботовары	68,2	3,85	2	7,7	0,8	8,5	20
Бакалейные товары	33,0	3,578	6	21,5	2,2	23,7	16

Оперативный остаток товаров доводится до уровня 583,7 тыс. руб. вместо фактического 777,3 тыс. руб., то есть снижается на 33%. Данный расчет исходит из принципа логистики по обеспечению непрерывности торгового процесса без превышения величины запасов и заказов. На случай непредвиденных обстоятельств в работе поставщиков по каждому товару необходимо создавать страховой запас, размер которого в расчете принят на уровне 10% от объема продаж между циклами поставок (таблица 21). При этом при проведении расчета соблюдается и другой принцип логистики: «страховой запас не должен быть большим», так как в условиях неопределенности сегодняшнего рынка его можно либо увеличить, либо может возникнуть необходимость им воспользоваться.

Итогом такого подхода в управлении товарными запасами является рост розничного товарооборота (объема продаж), с вытекающими отсюда положительными результатами, эффективность которых будет рассчитана ниже.

Автором предлагается организовать управление размерами товарных запасов в данном магазине по системе фиксированного размера заказов. Это одна из систем контроля регулирования уровня запасов.



Таблица 22 - Расчет проектируемого розничного товарооборота с учетом степени достаточности товарных ресурсов

Группы товаров	Остаток товаров на нач. 2006гтыс. руб.	Поступления товаров в 2010 г. тыс. руб.	Остаток товаров на конец 2011 г., тыс. руб.	Розничный товарооборот, тыс. руб.	Отклонения в товарообороте
			Фактически	С учетом степени дост-ти товаров	фактический (гр.1+ гр.2-гр.3)	проектируемый (гр.1+ гр.2 - гр.4)	Тыс. руб. (гр.6-гр.5)	В % (гр.6:гр.5)
Гастрономические товары	95,9	1587,6	112,0	104,2	1571,5	1579,3	+7,8	100,5
Мясо, птица	94,5	1565,6	110,4	100,4	1549,7	1559,7	+10,0	100,6
Молочные товары	91,2	1510,5	106,5	70,2	1495,2	1531,5	+36,3	102,4
Алкогольные и другие напитки	88,6	1466,3	103,4	92,0	1451,5	1462,9	+11,4	100,8
Рыботовары	84,6	1400,2	98,8	68,2	1386,0	1416,6	+30,6	102,2
Бакалейные товары	78,6	1301	91,5	33,0	1288,1	1346,6	+58,5	104,5
Плодоовощная продукция	50,6	837,8	59,0	49,6	829,4	838,8	+9,4	101,1
Хлеб и хлебобулочные изделия	47,3	782,8	55,3	26,9	774,8	803,2	+28,4	103,7
Кондитерские изделия	34,6	573,3	40,4	39,2	567,5	568,7	+1,2	100,2
Итого	665,9	11025,1	777,3	583,7	10913,7	11107,3	+193,6	101,8

Данная система предполагает следующие расчеты: определение пороговой величины запаса товаров (нормальной величины) > определение среднего фактического запаса товаров > расчеты излишних товарных запасов > расчет коэффициента избыточности поставки товаров > расчет степени достаточности поставки товаров с учетом состояния товарных запасов.

Данный алгоритм расчетов размеров товарных запасов позволяет их оптимизировать за счет того, что возникающие излишние товарные запасы быстро минуют склад и поступают на реализацию в торговый зал.

Таблица 23 - Извлечения из расчетов излишних товарных запасов магазина, тыс. руб.

Группы товаров и товары	Объем продаж	Остаток на конец года	Излишние товарные запасы	Степень достаточности поставки, %	Проектир. оперативный остаток на конец года	Проектир. объем продаж с учетом фактической поставки	Отклонения (+)
Гастрономические	1571,5	112	98,9	93	104,2	1579,3	+7,8
Мясо, птица	1549,7	110,4	95,5	91	100,4	1559,7	+10,0
Молочные	1495,2	106,5	96,8	66	70,2	1531,5	+36,3
Вино-водочные	1451,5	103,4	83,9	89	92,0	1462,9	+11,4
Рыботовары	1386	98,8	87,9	69	68,2	1416,6	+30,6
Бакалейные	1288,1	91,5	74,3	36	33,0	1346,6	+58,5
Плодоовощные	829,4	59,0	53,7	84	49,6	838,8	+9,4
Хлеб и хлебобулочные изделия	774,8	55,3	50,2	48,7	26,9	803,2	+28,4
Кондитерские	567,5	40,4	35,9	97	39,2	568,7	+1,2
Итого	10913,7	777,3	677,5	74,8	583,7	11107,3	+193,6

Из таблицы 23 следует, что проектируемый оперативный остаток товаров, полученный как результат перерасчета излишних товарных запасов, увеличивает товарооборот 2011 г. на 193,6 тыс. руб.

Постепенно можно оптимизировать и текущее поступление товаров, и запас на начало периода. Оптимизация текущих поступлений товаров производится с помощью системы «Точно в срок», когда товар не задерживается ни на одном складе, а сразу же поступает от поставщика в торговый зал, но для этого нужно предварительно изучать товароведные свойства товаров, специфику их подготовки к продаже, условия хранения и т.д.

3.2 Расчет экономического эффекта от реализации рекомендаций по совершенствованию работы по продаже товаров в магазине «Застолье»

Проведем расчет эффективности от управления размерами товарных запасов. Данный расчет показан в таблице 24.

Таблица 24 - Расчет эффективности управления товарными запасами

Показатели	тыс. руб.
Средние товарные запасы: 1. Фактически за 2010 г. 2. Проектируемые	723,1 624,8
3. Однодневный объем продаж	30,32
Товарооборачиваемость: 4. Фактическая (стр.1:стр.3) 5. Проектируемая (стр.2:стр.3)	23,8 20,6
6. Сокращение числа дней пребывания товаров в запасах (стр.4-стр.5)	3,2
7. Размер высвободившихся средств в результате ускорения обращения товаров (стр. 3 х стр. 6)	97,0

Таким образом, эффект от внедрения только одного элемента логистического приема, то есть управления запасами на конец года, составит:

11107,3 + 97,0 = 11204,3 тыс. руб.

Отсюда товарооборот увеличится по сравнению с действующим уровнем 2011 г. на 290,8 тыс. руб. (11204,3 - 10913,7), а по сравнению с 2010 г. на 1080,8 тыс. руб. (11204,3 - 10123,5).

Расчет дополнительного товарооборота за счет перепланировки торгового зала для расширения отдела кондитерских изделий:

выработка на 1 кв. м торговой площади за 1 час работы магазина в 2011 г. составила 27,68 рублей;

то же за один день работы (продолжительность 12 час.) составит 332,16 рублей (27,68 х 12);

то же за 360 годовых рабочих дней составит 119,6 тыс. руб. (332,16 х 360).

Если торговая площадь отдела увеличится на 3 кв. м., то дополнительный товарооборот составит: 119,6 тыс. руб. х 3 = 358,8 тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект от факторов, влияющих на коммерческую деятельность, выразится в сумме 1439,6 тыс. руб. (1080,8 + 358,8). Общая сумма товарооборота, таким образом, составит 11563,1 тыс. руб. (10123,5+1439,6).

Следовательно, после внедрения вышеуказанных мероприятий в деятельность магазина, его экономическая ситуация в виду увеличения товарооборота меняется (таблица 25).

Таблица 25 - Анализ показателей хозяйственной дея...