Анализ коммерческой деятельности по реализации товаров

Договор розничной купли-продажи является публичным договором, то есть обязанности по продаже товаров продавец должен осуществлять в отношении каждого, кто к нему обратится. Договор купли-продажи считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека, подтверждающих оплату товара. Подсчет стоимости покупки и расчет с покупателем должен выполняться быстро и точно.

Важным условием договора розничной купли-продажи является предоставление покупателю информации о товаре, предлагаемом к продаже. Данная информация должна быть необходимая и достоверная (сорт, место производства, наименование производителя, срок годности, хранения и др.) (ст. 495 ГК РФ).

Данная информация в таком порядке должна быть прописана на этикетках товаров или упаковках. Во всех других случаях продавец обязан дать покупателю консультацию. Покупатель вправе до получения кассового чека, то есть заключения договора, осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверку свойств или демонстрации использования товара, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам розничной торговли. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить вышеуказанную информацию о товаре, несет ответственность за его недостатки, возникшие после передачи товара покупателю (ст. 497 ГК РФ).

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи, если иное не предусмотрено законом или иными правовыми актами (ст. 500 ГК РФ).

Для выполнения данных нормативных обязательств стационарные предприятия розничной торговли организуют торгово-технологические процессы в магазине в соответствии со следующими основными требованиями:

1) Прием товара в магазин от поставщика проводится в соответствии с Положением о приемке товаров по количеству и качеству. Проверяются: вес брутто, количество тарных мест, наличие маркировки, сертификатов соответствия, расхождение между фактическим весом тары и трафаретными данными, соответствие данных в сопроводительных документах с фактически доставленным количеством товара, комплектность товара и т.д.

2) Правильная организация хранения товаров (определенная температура, влажность воздуха, освещение, вентиляция, товарное соседство, санитарно-гигиенические мероприятия, технологичность тары для хранения товаров, закрепление постоянного места на складе для каждого вида товаров, надлежащие способы укладки товаров на складе).

3) Подготовка товаров к продаже содержит ряд общих и специальных операций. Главные из них: распаковка, сортировка, маркировка, расценка, придание изделию товарного вида, подготовка товаров к подаче на рабочее место продавца, расфасовка, нарезка, намотка, накатка и др.

4) Организация рабочего места продавца при торговле через прилавок обслуживания (оснащение рабочего места специальным торговым оборудованием для размещения товаров, выкладки и продажи; рациональная расстановка оборудования; закрепление за каждым товаров постоянного места при выкладке; последовательность и технологичность выкладки товаров в соответствии с его спецификой; применение средств механизации по доставке рабочего запаса продавца; профессиональный и квалификационный уровень продавца, основанный на знаниях товароведных свойств товаров, психологических типов покупателей и культуры их обслуживания, опрятный вид и доброжелательность, умение вести переговоры с покупателями и др.).

5) Основные правила работы магазина включают в себя (соблюдение установленного режима работы и товарного профиля, санитарных и противопожарных норм; соблюдение Закона РФ «О защите прав потребителей»; наличие при входе в магазин вывески с указанием названия, режима работы и принадлежности).

Нормативная база розничной торговли, организация торгово-технологического процесса в ее предприятиях обеспечивают выполнение объема продаж на предприятиях.

Показатели стоимостного объема оборота розничной торговли утверждены в соответствии с общероссийским классификатором видов экономической деятельности, продукции и услуг (ОКДП), методологическими принципами организации статистического наблюдения за розничной торговлей с января 1999 г. В числе данных показателей следующие:

определение розничной торговли как деятельности по продаже (перепродаже) потребительских товаров для потребления или использования в домашнем хозяйстве населения;

формирование объемов оборота розничной торговли как результата деятельности организаций, для которых эти виды деятельности являются основными;

показателем, используемым для целей статистического наблюдения и оценки состояния розничной торговли, является оборот розничной торговли;

в оборот розничной торговли включаются стоимости:

проданных населению потребительских товаров за наличный расчет или оплаченных по кредитным карточкам, по расчетным чекам банков, по перечислению со счетов;

проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету;

товаров, проданных в кредит;

товаров, сданных на комиссию по моменту продажи;

проданных по образцам товаров длительного пользования по времени доставки покупателю;

товаров, проданных со скидкой, по полной стоимости;

проданных по подписке печатных изданий;

упаковки, имеющей продажную цену и не входящую в цену товара;

оборот розничной торговли, сформированный по вышеуказанной методологии, устанавливается в розничных ценах, включающих торговую наценку и налог на добавленную стоимость. Оборот устанавливается на основании данных бухгалтерского учета. К обороту розничной торговли должны быть приложены кассовые чеки (счета). Суммарные данные розничной торговли аккумулируются по кредиту счета 90 «Продажи»;

оборот розничной торговли представляет собой стоимость проданных товаров для личного потребления или использования в домашнем хозяйстве [43, с. 433-436]. Данный показатель без учета налогов и обязательных платежей (НДС, акцизов, экспортных пошлин и т.д.) представляет собой выручку от реализации всех видов продукции (товаров) и оказанных услуг.

Для магазина розничной и оптовой торговли выручка - это объем продаж. Объем продаж на предприятии розничной торговли представляет собой показатель процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Изменения объема продаж отражают важные пропорции национальной экономики: изменения в уровне жизни населения, соотношение темпов роста производства средств производства и предметов потребления, распределение национального дохода на фонд потребления и фонд накопления, долю оплаты труда в национальном доходе и т.д.

Таким образом, объем продаж розничной торговли характеризует продажу товаров населению и означает завершение процесса их обращения на потребительском рынке.

К числу показателей объема продаж в розничной торговле относятся товарные запасы, которые всегда находятся в трех сферах:

в сфере товарного обращения;

у изготовителя товаров;

в пути по каналу распределения товара.

Находясь в статичном состоянии в процессе товародвижения, товарные запасы обеспечивают непрерывность производства товаров, их потребления и бесперебойность реализации. Определенные размеры запасов должны быть созданы в связи с сезонными колебаниями спроса.

Товарные запасы как часть товарных ресурсов представляют собой также предложение товаров на каждый данный момент. Однако предложение формируется под влиянием спроса, величина которого всегда подвижна, так как на спрос действуют множество факторов. Поэтому соотношение между товарными запасами и объемом продаж всегда изменяются, колеблются и нуждаются в постоянном анализе. Цель управления товарными запасами - это формирование и поддержание их величины на таком уровне, который позволяет обеспечить торговлю каждым товаром при минимальных затратах. Всегда нужно знать: сколько и каких запасов должно быть в наличии, каков их оптимальный размер, как ускорить оборачиваемость средств, вложенных в запасы [43, с.446].

Для оценки состояния товарных запасов используется определенная система показателей:

величина товарных запасов в сумме на конкретную дату и их уровень в днях к объему продаж. Показывает на сколько дней товарные запасы обеспечивают объем продаж;

средний размер товарных запасов за определенный период (три и более дат);

товарооборачиваемость в днях. Средние товарные запасы делят на однодневный объем продаж. Показатель указывает, как быстро будет продан товар и возмещены затраты на его обращение;

скорость обращения - это количество оборотов за определенный период. Показывает, сколько высвобождается средств, вложенных в товарные запасы.

В конечном итоге делается балансовая увязка показателей объема продаж. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид [43, с.453]:

где: Р - объем продаж за определенный период;

П - объем поступления товаров за тот же период;

Тзн и Тзк - товарные запасы на начало и конец периода;

В - выбытие товаров по различным причинам.

В левой части балансовой связи представлена потребность в товарах

(Р + В + Тзк), а в правой - источники обеспечения потребности (П + Тзн).

Из этого расчета можно рассчитать потребность в товарах:

а также установить зависимость объема продаж от величины выбытия и товарных запасов на конец периода:

Как видно, это зависимость прямо пропорциональна.

Важным звеном в деле управления объемом продаж является его анализ. Данный анализ имеет систему показателей, которая включает в себя:

соотношение товарного предложения и спроса;

объем розничных продаж в текущих и сопоставимых ценах за отчетный и прошлый периоды;

показатели структуры объема продаж;

расчеты влияния на величину объема продаж изменений товарных запасов, поступления их и выбытия.

Выбор показателей для анализа требует от работников торговых предприятий знаний особенностей функционирования рынка своих товаров и понимания целей развития предприятия региона, где оно расположено.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности, - сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым не может быть даже прибыль, хотя этот показатель является наиболее точно определяющим эффективность функционирования организации (предприятия). Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т.п. [36, с.199]

От размера полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль.

Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения [36, с.199]. Большое значение имеет факторный анализ прибыли от реализации товаров (услуг). По величине прибыли от реализации предприятия можно оценивать выгодность или невыгодность реализации товаров и услуг. Расчеты этой прибыли выполняют в два этапа. Первоначально устанавливается разница между выручкой от реализации (фактическим товарооборотом по рыночным ценам) без НДС и акцизов и себестоимостью товаров и услуг (объемом продаж товаров и услуг по ценам их закупки). Эта разница представляет собой доход или величину торговых надбавок. Она измеряется в сумме и в процентах к товарообороту. На втором этапе из указанной разницы (доходов, величины торговых надбавок) вычитают издержки обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и не планируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; не планируемые расходы - штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К не планируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Этот показатель в странах с рыночной экономикой называют рентабельностью продаж, или маржой прибыли. Экономический смысл этого показателя состоит в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. товарооборота.

Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства. В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения) [37, с.499]:

где: П - прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

Р - расходы торгового предприятия (в сумме).

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые другие.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения, т. е. с выполнением торговлей дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.

Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация товаров и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению актов купли-продажи товаров), называются чистыми издержками обращения. При анализе коммерческой деятельности важно выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях [36, с.201].

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Товарооборачиваемость - это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Товарные запасы в днях на определенную дату показывают, на сколько дней торговли организация (предприятие) обеспечены товарами. Показатель товарных запасов в днях рассчитывается путем деления суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный оборот предстоящего периода, ибо эти товары предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость отражает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период.

В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором - числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле [37, с.501]:

где: О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота);

Зс - средний запас товаров за определенный период;

Тс/д - среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитывается по следующим формулам [37, с.501]:

где: К - количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс - средний запас товаров за указанный период;

Ч - число дней в отчетном периоде;

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота). Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами.

Ускорение времени обращения товаров имеет большое экономическое значение как для отдельной торговой организации, так и для всей торговли в целом.

Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади, оптово-складской оборот на 1 м2 (1 м3) складской площади, имеющие органическую связь со скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации.

Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада. Каждый из рассмотренных выше показателей эффективности коммерческой деятельности, взятый в отдельности, недостаточно полно учитывает и характеризует эффективность торговой организации (предприятия) в целом.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле [37, с.502]:

В то же время для более полной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия возможно использование обобщающего показателя, когда сопоставляются результаты деятельности предприятия со всеми затраченными средствами, включая вложения средств в основные и оборотные фонды.

Торговое предприятие, независимо от своих масштабов и профиля деятельности, должно заниматься так называемым внутрифирменным планированием. Коммерсант - это, прежде всего, организатор. Организовать - значит определить цель, знать финансовые и материальные ресурсы и уметь использовать их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственного исполнителя и контролировать выполнение. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные решения, распределять обязанности и ответственность.

Необходимым элементом организации является умение планировать коммерческую деятельность, управлять ею и анализировать. Планирование подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный план обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды, он вырабатывается руководством компании и содержит главные стратегические цели предприятия на перспективу. Среднесрочный план содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляют обычно на двухлетний период. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц, и т.д.

Важнейшими целями, которые преследуются при планировании коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются определения объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке. Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование - необходимый элемент управленческой деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров (услуг), оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др.



2. Анализ коммерческой деятельности по реализации товаров магазина «Застолье»

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика магазина «Застолье»

Согласно учредительному документу полное наименование характеризуемого предприятия: Общество с ограниченной ответственностью «Александрия» магазин «Застолье».

Фактический адрес предприятия: 618400, Пермский край, г. Березники, Парижской Коммуны ул., 26.

Магазин «Застолье» был создан с участием только частного капитала узкого круга физических лиц как общество с ограниченной ответственностью.

Магазин является специализированным магазином продуктов питания. Основной деятельностью магазина является закупка и последующая розничная продажа. Магазин осуществляет продажу продовольственных товаров следующих товарных групп: хлеб и хлебобулочные изделия, молочная продукция, бакалейные товары, мука и кондитерские изделия, мясо-рыба, гастрономические товары, плодоовощная продукция, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, алкогольная и слабоалкогольная продукция, табачные изделия.

По форме обслуживания магазин «Застолье» - предприятие розничной торговли, реализующее товары методом самообслуживания.

Магазин имеет общую площадь 132 кв. м., в том числе площадь торгового зала составляет 90 кв.м.

Основной целью коммерческой деятельности магазина в соответствии с Уставом является получение прибыли в результате своей деятельности, путем полного и качественного удовлетворения потребностей граждан в продукции и предоставляемых услугах.

Рассмотрим организационную структуру управления на предприятии ООО «Александрия».

Структура управления, существующая в магазине - линейно-функциональная, объясняется наличием функциональных и линейных связей в аппарате управления (рисунок 4).

Рисунок 4 - Организационная структура управления ООО «Александрия»

Примечание: рисунок составлен автором

В результате обеспечивается разделение труда, при котором звенья линейные принимают решения и управляют, а функциональные - информируют, координируют, планируют хозяйственную деятельность.

Возглавляет предприятие директор. Директор отвечает за координацию всех отделов предприятия и направляет их деятельность с учетом активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка.

В прямом подчинении у директора находятся бухгалтер и заведующий магазином.

Бухгалтер ведет всю финансовую отчетность предприятия, регулярно отчитывается в налоговой инспекции.

Заведующий магазином руководит текущей и оперативной деятельностью всего предприятия.

Работу торгового зала организует старший продавец. Реализацию товаров в розницу обеспечивают продавцы-кассиры торгового зала.

Среднесписочная численность сотрудников составляет 14 человек.

Процесс управления товарным потоком на предприятии делится на следующие обособленные процессы: закупка, складская переработка, реализация.

Непосредственное участие в управлении материальным потоком в магазине принимают директор, заведующий магазином и товаровед. Необходимо отметить, что в магазине слабые взаимосвязи между структурными подразделениями в управлении товарным потоком.

Это объясняется неотлаженностью системы информирования между структурными подразделениями магазина. Руководство не всегда информирует о точной дате поставки, происходят перебои в информации о наличии товаров на складе и торговом зале.

На предприятии нет специалиста, который занимался бы организацией товародвижения, составлял планы закупок, планы продаж, контролировал и обеспечивал бы процесс владения информацией другими структурными подразделениями.

В результате получается, что каждое функциональное подразделение действует в соответствии с теми задачами и критериями по увеличению прибыли и минимизации издержек, которые ставятся непосредственно перед ним. Оценке же затрат всех служб, управляющих товарным потоком с точки зрения их влияния на общий эффект, фирмой отводится второстепенная роль.

В этих условиях возникает необходимость комплексной оптимизации параметров товарного потока с целью обеспечения действительного роста эффективности торговой деятельности предприятия в целом. Достичь этого возможно только применением в деятельности предприятия концепции логистики.

Можно сделать вывод, что в магазине «Застолье» концепция логистики в процесс управления товаропотоком не интегрирована. Несмотря на то, что теоретически координационная деятельность по управлению товарным потоком возлагается на директора, фактически эта функция реализуется неэффективно.

2.2 Анализ организации коммерческой работы по реализации товаров в магазине «Застолье»

Организацию продажи товаров в магазине начнем с анализа объема продаж за последние два года. Процесс продажи и его выполнение характеризуется следующими данными (таблица 2).

Таблица 2 - Выполнение объема продаж по кварталам, (тыс. руб.)

Период	Фактически за 2010 г.	2011 год	Отклонения	В % к прошлому году
		план	факт	% выполнения	от плана	от плана прошлого года
I квартал	2682,3	2843,2	2855,9	100,4	+12,7	+173,6	106,5
II квартал	2434,7	2580,8	2780,8	107,7	+200	+346,1	114,2
Итого за I полугодие	5117	5424	5636,7	103,9	+212,7	+519,7	110,2
III квартал	2419,6	2564,8	2537,6	98,9	-27,2	+118	104,9
Итого за 9 месяцев	7536,6	7988,8	8174,3	102,3	+185,5	+637,7	108,5
IV квартал	2586,9	2742,2	2739,4	99,9	-2,8	+152,5	105,9
Итого за II полугодие	5006,5	5307	5277	99,4	-30	+270,5	105,4
Всего за год	10123,5	10731,0	10913,7	101,7	+182,7	+790,2	107,8

Примечание: таблица составлена по данным годовой бухгалтерской отчетности предприятия

Магазином план розничного товарооборота не выполнен в III квартале (98,9%) и в IV квартале (99,9%). За второе полугодие невыполнение составило 99,4%. Данное невыполнение объясняется снижением покупательной активности населения в летнее время (работы в садах, отпуска, снижение потребления продуктов мясной гастрономии и др.).

Наибольший процент перевыполнения плана достигнут во II квартале (7,7%), наименьший - в I квартале (0,4%).

Равномерность выполнения плана товарооборота можно проследить по данным следующего графика (рисунок 5).

Рисунок 5 - Равномерность выполнения плана розничного товарооборота по кварталам 2011 г.

У магазина имеются следующие данные о доле каждого квартала в годовом отчете товарооборота (таблица 3).

Таблица 3 - Данные об удельном весе кварталов в годовом товарообороте, (в %)

Квартал	Фактически за 2010 г.	2011 г.	Отклонение
		план	фактически	от плана	от прошлого года
I	26,5	26,5	26,2	-0,3	-0,3
II	24,0	24,0	25,5	+1,5	+1,5
III	23,9	23,9	23,2	-0,7	-0,7
IV	25,6	25,6	25,1	-0,5	-0,5
За год	100	100	100	-	-



В 2011 г. в магазине распределение товарооборота было неравномерным. Наиболее напряженным был I квартал, на который приходилось 26,5%, наименее напряженным был III квартал (23,9%). Однако в плане 2011 года эта неравномерность сохранилась. Сохраняется неравномерность и при фактическом выполнении.

Целесообразно в таком случае определить коэффициент ритмичности, который рассчитывается через коэффициент, равный отношению числа периодов, за которые план выполнен, к общему их числу. В магазине Крит = 0,5 [(4-2):4]. Или ритмичность розничной реализации товаров по кварталам составила 50%.

Для характеристики равномерности выполнения плана товарооборота можно вычислить коэффициенты вариации и равномерности, используя следующие формулы:

где: д - среднеквадратическое отклонение;

х - процент выполнения плана за квартал;

- средний процент выполнения за год;

n - количество кварталов;

V - коэффициент неравномерности;

К равн - коэффициент равномерности

Отсюда, коэффициент неравномерности:

Коэффициент равномерности:

Таким образом, в 2011 г. магазин выполнял план товарооборота с равномерностью 96,56% при ритмичности розничной реализации 50%.

При анализе динамики объема продаж производится сопоставление фактического выполнения товарооборота 2011 г. с данными прошлого периода (2010 г.). Из таблицы 2 следует, что товарооборот 2011 г. увеличился по сравнению с 2010 г. на 790,2 тыс. руб. или на 7,8%.

По кварталам и полугодиям также произошло увеличение товарооборота. Для наглядности динамика товарооборота 2011 г. к 2010 г. показана на рисунке 6

Рисунок 6 - Динамика товарооборота магазина, тыс. руб.

Поскольку розничные торговые предприятия обязаны обеспечить население всеми видами потребительских товаров, то анализируя объем продаж, необходимо выяснить, как он выполняется по ассортименту, как соблюдается ассортиментный перечень в магазинах, как изменяется структура товарооборота.

Структура группового ассортимента в магазине анализируется по девяти группам, которые сгруппированы в ассортиментный перечень.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденным Постановлением Правительства РФ, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются магазином самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности.

Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазине используется ассортиментный перечень товаров, который установлен для магазина с учетом типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие такого перечня в магазине позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Ассортиментный перечень магазина «Застолье» представлен в таблице 4.

Таблица 4 - Утвержденный ассортиментный перечень продовольственных товаров магазина

Товарные группы	Количество единиц
1. Мясо, птица	16
2. Рыботовары, консервы рыбные	26
3. Гастрономия мясная и рыбная, консервы мясные, мясорастительные	35
4. Молочные продукты, молочные консервы, сыры, жировая продукция	34
5. Хлеб и хлебобулочные изделия	9
6. Бакалейные товары	79
7. Алкогольные и слабоалкогольные напитки, безалкогольные напитки	49
8. Кондитерские изделия	30
9. Плодоовощная продукция	12
Всего:	290

Примечание: таблица составлена по данным годового отчета предприятия

Утвержденный ассортиментный перечень позволяет осуществлять вышестоящим органам контроль за такими показателями как полнота и широта ассортимента магазина, а также служит ориентиром для покупателей и является инструментом для регулирования коммерческой деятельности магазина.

У магазина имеются данные о выполнении розничного товарооборота в ассортиментном разрезе (таблица 5).

Таблица 5 - Розничный товарооборот по ассортименту и структуре

Товарные группы и товары	Фактически за 2010 г.	Фактически за 2011 г.	Отклонения (+,-)	В % к 2010 г.
	сумма, тыс. р.	уд. вес, %	сумма, тыс. р.	уд. вес %	по сумме, тыс. р.	по уд. весу, %
Мясо, птица	1407,3	13,9	1549,7	14,2	+142,4	+0,3	110,1
Рыбные товары, консервы рыбные	1255,5	12,4	1386,0	12,7	+130,5	+0,3	110,4
Гастрономия мясная и рыбная, консервы	1463,6	14,5	1571,5	14,4	+107,9	-0,1	107,4
Молочные продукты, молочные консервы, сыры, жировая продукция	1376,8	13,6	1495,2	13,7	+118,4	+0,1	108,6
Хлеб и хлебобулочные изделия	708,5	7,0	774,8	7,1	+66,3	+0,1	109,4
Бакалейные товары	1265,4	12,5	1288,1	11,8	+22,7	-0,7	101,8
Алкогольные и слабоалкогольные напитки, безалкогольные напитки	1361,0	13,4	1451,5	13,3	+90,5	-0,1	106,6
Кондитерские изделия	516,0	5,1	567,5	5,2	+51,5	+0,1	110,0
Плодоовощная продукция	769,4	7,6	829,4	7,6	+60,0	0	107,8
Итого:	10123,5	100,0	10913,7	100,0	+790,2	-	107,8

Из таблицы 5 следует, что по сравнению с 2010 г. по всем товарным группам и товарам наблюдается рост розничного товарооборота. Самый высокий темп роста по рыбным товарам (110,4%), самый низкий процент роста по бакалейным товарам (101,8%).

Рассчитанные выше равномерность выполнения товарооборота в 2011 г. в размере 96,56% и ритмичность реализации на уровне 50% повлияли на изменение структуры объема продаж. Снизился объем продаж по удельному весу гастрономических, бакалейных товаров и напитков. Это привело к потере общего объема продаж в размере 12,04 тыс. руб. (1571,5 х 0,1 : 100 + 1288,1 х 0,7 : 100 + 1451,5 х 0,1 : 100). И хотя данная потеря объема восполнена за счет роста объемов продаж по другим товарным группам, тем не менее, в ассортиментном перечне отсутствие одних товаров не заменяется другими. В целом же анализ выполнения ассортиментного перечня указывает на то, что рост удельного веса продаж таких товаров, как мясо, птица, рыбные товары зависит от платежеспособных потребителей. Следовательно, магазин должен проанализировать структурный состав продаж более глубоко.

Основным фактором роста товарооборота является обеспеченность магазина товарными ресурсами и правильность их распределения. Поэтому нужно провести анализ эффективности использования товарных ресурсов, как они содействовали росту розничного товарооборота. В теоретической части работы обоснована формула балансовой связи (торгового баланса) между товарными запасами и объемом поступления товаров в следующем виде: Р = Тзн + П - В - Тзк.

У магазина имеются следующие данные о движении товаров (таблица 6).

Таблица 6 - Информация о балансовой увязке показателей оборота розничной торговли магазина за 2010-2011 гг., тыс. руб.

Показатели	Фактически за 2010 г.	Фактически за 2011 г.	Отклонения 2011 г. от 2010 г.
Запасы товаров на начало года (Тзн)	613,7	665,9	+52,2
Поступление товаров (П)	10184,5	11025,2	+840,7
Реализация товаров (Р)	10123,5	10913,7	790,2
Выбытие товаров (В)	8,8	5,4	-3,4
Запасы товаров на конец года (Тзк)	665,9	772,0	+106,1

Примечание: таблица составлена по данным годового отчета предприятия

Согласно вышеприведенной формулы первые два фактора (Тзн и П) оказывают положительное влияние на увеличение объема продаж и составили 892,9 тыс. руб. (52,2 + 840,7).

Два других фактора (В и Тзк) вызвали уменьшение объема продаж на 102,7 тыс. руб. (-3,4 + 106,1).

Совокупное влияние указанных факторов составило 790,2 тыс. руб.:

10913,7 - 10123,5 = 52,2 + 840,7 - (-3,4+106,1), или 790,2 = 790,2.

Такой анализ показывает, каким образом товарные запасы влияют на объем продаж. Если увеличиваются товарные запасы на начало и увеличивается поступление товаров, они положительно влияют на реализацию, но только в том случае, если эти товары по всем свойствам соответствуют требованию покупателя. В анализируемом магазине (Тзн и П) увеличились и это увеличило розничный товарооборот. Уменьшение выбытия (В = -3,4) также положительно повлияло на рост объема продаж. А вот увеличение запаса на конец года на 106,1 тыс. руб. уменьшило объем продаж.

Это говорит о том, что в числе завозимых товарных запасов имеются не ходовые, не соответствующие спросу. Для разрешения этой проблемы нужно своевременно проводить уценку товаров.

Поскольку в розничной торговле, как правило, высоки расходы на организацию продажи товаров (расходы по таре, потери товаров, технологические отходы и т.д.), то следует провести анализ влияния объема продаж на уровень издержек обращения. В анализируемом магазине имеются следующие данные (таблица 7).

Таблица 7 - Информация по издержкам обращения магазина, тыс. руб.

Показатели	Фактические данные за	Отклонения 2011 г. от 2010 г.	2011 г. в % к 2010 г.
	2010 г.	2011 г.
Розничный товарооборот	10123,5	10913,7	+790,2	107,8
Сумма издержек обращения	1241,7	1310,7	+69,0	105,6
Средний уровень издержек обращения в % к обороту	12,2655	12,0097	-0,2558	97,9

Из таблицы 7 следует, что сумма издержек обращения в абсолютном размере увеличилась на 69 тыс. руб., а по уровню - снизилась на 0,26% (данные по среднему уровню округляются в таблице 7 до четвертого знака, чтобы получить точные результаты).

Теперь можно рассчитать факторы, действующие на общую сумму издержек обращения. По сравнению с прошлым 2010 г. сумма составила 96,92 тыс. руб. (790,2 х 12,2655 : 100), но за счет снижения среднего уровня издержек, произошло их снижение на 27,92 тыс. руб. (10913,7 х 0,2558 : 100).

Оба фактора оказали влияние на рост суммы издержек обращения на 69 тыс. руб. (96,92 - 27,92). Темп изменения уровня издержек обращения 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил -2,1% (-0,2558:12,2655:100). Потеря объема продаж из-за абсолютного роста издержек составила в 2011 г.: 8,29 тыс. руб. (69 х 12,0097 : 100). Такие изменения могли произойти за счет повышения в общем объеме продаж менее издержкоемких товаров при незначительном снижении более издержкоемких продаж. Данный анализ магазина следует продолжать.

Объем продаж во многом зависит от производительности труда работников прилавка, от их средней выработки на одного такого работника.

Среднесписочная численность работников магазина составляет 14 человек. Расчет уровня производительности труда сведем в таблицу 8.



Таблица 8 - Информация об уровне производительности труда

Показатели	Фактически за	Отклонения (+, -)	Темпы роста, снижения, %
	2010 г.	2011 г.
1. Розничный товарооборот, тыс. руб.	10123,5	10913,7	+790,2	107,8
2. Среднесписочная численность работников, чел.	14	14	0	100
3 .Среднегодовая выработка на одного продавца (строка 1 : строку 2), тыс. руб.	723,1	779,5	+56,4	107,8

Примечание: таблица составлена по данным годового отчета предприятия

Производительность труда увеличилась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. такими же темпами, как и увеличение товарооборота. На изменение объема товарооборота при неизменной численности работников оказала влияние только выработка. Объем товарооборота в год увеличился на 56,4 тыс. рублей на одного работника. Это указывает на интенсификацию труда работников магазина.

Следует проанализировать выполнение объема продаж в зависимости от количества рабочих дней работы магазина, среднего количества часов работы за день и выработки на 1м2 торговой площади за 1 час работы магазина. Составим следующий расчет (таблица 9).

Таблица 9 - Анализ режима работы магазина

Показатели	Фактически за	Отклонение	В % к 2010 г.
	2010 г.	2011 г.
1.Годовой розничный товарооборот, тыс. руб.	10123,5	10913,7	+790,2	107,8
2.Количество рабочих дней за год	365	365	0	100
3.Среднее количество часов за день	12	12	0	100
4.Торговая площадь, м2	90	90	0	100
5.Выработка на 1 м2 торговой площади за 1 час работы, рублей (строка 1 : (строки 2х3х4)	25,68	27,68	+2,0	107,8

Примечание: таблица составлена по данным годового отчета предприятия

Из таблицы 9 следует, что за один час работы магазина с 1 м2 торговой площади объем продаж составил в 2010 г. - 25,68 рублей, а в 2011 г. - 27,68 рублей. Общее количество площади переведенное в количество торговых часов за 365 дней составило в том и другом году: 365 х 90 х 12 = 394200 м2 за час.

Таким образом, изменение товарооборота в рублях составило: 394200 х 2 руб. = 788,4 тыс. руб. практически съем розничного товарооборота с 1 м2 за два года полностью покрывает разницу между 2011 и 2010 г. Это говорит о том, что торговая площадь магазина используется эффективно.

В результате проведенного анализа организации продажи товаров в магазине «Застолье» можно признать удовлетворительной. Вместе с тем, необходимо заметить, что у данного предприятия имели место неиспользованные возможности увеличения продаж.

Для обобщения имеющихся возможностей роста объема продаж в стоимостном выражении в магазине составим следующую таблицу (10).

Таблица 10 - Подсчет неиспользованных возможностей увеличения объема продаж в 2011 г. (тыс. руб.)

Неиспользованные возможности роста товарооборота	Сумма
Невыполнение плана товарооборота за II полугодие 2011 г.	30,0
Снижение в структуре товарооборота удельного веса продаж по некоторым группам товаров	12,04
Рост прочего выбытия товаров из розничной реализации	3,4
Завышение запасов по отдельным товарам на конец года	102,7
Рост суммы издержек обращения	8,29
Итого	156,43

Коммерческая деятельность по закупу товаров в анализируемом магазине строится традиционным методом с помощью системы оптовых складов, за счет суммарного предварительного накапливания запаса в звеньях цепи товародвижения. Устойчивая работа обеспечивается наличием больших суммарных запасов в ожидании спроса.

Традиционная схема снабжения товарами исследуемого магазина начинается с формирования ассортимента, выбора поставщика, организации товароснабжения магазина через посредников, заключения договоров поставки, определения способа поставки товаров в магазин, разработки графиков поставки.

Процесс формирования ассортимента делится на три этапа. Так, на первом этапе - устанавливается ассортиментный профиль магазина, на втором - структура группового ассортимента, на третьем - определяется внутригрупповой ассортимент.

Ассортиментный профиль магазина соответствует его названию. Структура группового ассортимента представлена такими основными товарными группами, как мясо, птица, рыботовары, бакалейные товары, хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, алкогольные напитки, гастрономические товары, плодоовощная продукция, молочная продукция.

В 2011 г. изменился удельный вес отдельных товарных групп и товаров в общем объеме товарооборота. Так, из таблицы 5 видно, что увеличились доли товарных групп «мясо, птица», «рыбных товаров» по 0,3%. Молочная продукция, хлебобулочные изделия и кондитерские изделия увеличились по 0,1%.

Увеличение этих показателей свидетельствует, что по данным товарным группам хорошо организовано товароснабжение, внутригрупповой ассортимент отвечает требованиям покупателей, покупательский спрос удовлетворяется. Однако по некоторым товарным группам наблюдается снижение удельного веса, например, «бакалея» на 0,7%, алкогольные напитки на 0,1%. По плодоовощной продукции удельный вес не изменился.

Продовольственные товары классифицируют по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

Классификация продовольственных товаров, реализуемых в магазине, в зависимости от частоты спроса подробно представлена на рисунке 7.



Рисунок 7 - Классификация товаров, реализуемых в магазине по частоте спроса

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на товары стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; товары твердо сформированного спроса; товары альтернативного спроса и импульсивного спроса. Формирование ассортимента товаров в магазине по данным классификаций подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения. То есть обеспечивается достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения.

Кроме того, все мероприятия должны обеспечивать прибыльность работы магазина. Структура наиболее значимых товаров в ассортименте магазина представлена на рисунке 8.



Рисунок 8 - Структура товарного ассортимента по значимости групп товаров в обороте

Примечание: рисунок составлен автором

Для целей анализа необходимо определить рентабельность с помощью коэффициента полноты ассортимента (Кn), который определяется отношением фактического количества разновидностей товаров в момент обследования (проверки) и количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Расчет полноты ассортимента по всем товарным группам магазина показан в таблице 11. Фактическое количество единиц товара было рассчитано по состоянию на конец четвертого квартала 2011 года.

Таблица 11 - Расчет полноты ассортимента продовольственных товаров по магазину

Товарные группы	Количество единиц в соответствии с утвержденным перечнем	Фактическое количество единиц товаров на момент проверки	Коэффициент полноты ассортимента	Отношение фактического количества к утвержденному перечнем
1. Мясо, птица	16	26	1,0	1,6
2.Рыботовары, консервы рыбные	26	36	1,0	1,4
Продолжение таблицы 11
Товарные группы	Количество единиц в соответствии с утвержденным перечнем	Фактическое количество единиц товаров на момент проверки	Коэффициент полноты ассортимента	Отношение фактического количества к утвержденному перечнем
3. Гастрономия мясная и рыбная, консервы мясные	35	44	1,0	1,3
4.Молочные продукты, молочные консервы, сыры, жировая продукция	34	46	1,0	1,4
5. Хлеб и хлебобулочные изделия	9	12	1,0	1,3
6. Бакалейные товары	79	119	1,0	1,5
7. Алкогольные и слабоалкогольные напитки, безалкогольные напитки	49	62	1,0	1,3
8. Кондитерские изделия	30	32	1,0	1,1
9. Плодоовощная продукция	12	14	1,0	1,2
Всего:	290	391	1,0	1,3

Расчет показывает, что утвержденный ассортиментный перечень по всем товарным группам соблюдается, о чем свидетельствует коэффициент полноты ассортимента. Для целей анализа было рассчитано отношение фактического количества наименований на момент проверки к утвержденному ассортиментным перечнем количеству наименований товаров.

Расчеты, приведенные в таблице 11, свидетельствуют, что по всем товарным группам фактическое количество товаров значительно превышает нормативное значение. Например, по группе «мясо, птица» такой коэффициент равен 1,6; по бакалейным товарам - 1,5; по молочным продуктам - 1,4; по хлебобулочным изделиям - 1,3; алкогольным напиткам - 1,3. Низкие коэффициенты по группе товаров «кондитерские изделия» - 1,1; «овощи-фрукты» - 1,2;

Это означает, что вопросам формирования ассортимента по всем товарным группам администрацией магазина уделяется должное внимание, за исключением таких товарных групп как «кондитерские изделия», «овощи-фрукты». В связи с этим целесообразным будет разработка ассортиментной политики, состоящей из стратегии и тактики поведения в отношении всего ассортимента магазина. Необходимо заранее обдумывать принципы, по которым будет осуществляться подбор товаров на предприятии. Ассортиментная политика должна быть направлена в первую очередь на обеспечение конкурентоспособности предприятия, а также на формирование необходимого объема и структуру товарооборота, достаточного для рентабельной работы.

На уровень управления коммерческой деятельностью торгового предприятия, развитие его в стратегической перспективе и формирование его конкурентного преимущества на потребительском рынке в значительной степени влияет организация товароснабжения. Изучение источников поставки, покупательского спроса, формирование ассортимента, формы доставки товаров в магази...