Маркетинговая деятельность ОАО "Брестское пиво"

Для расчета доли рынка необходимо иметь точные данные о собственном сбыте и объеме рынка. Точность показателя зависит от совпадения частей формулы с точки зрения продукта, пространства и времени (возникают особые проблемы с определением объемов рынка).

Маркетинговый контроль предполагает подсчет полных издержек на производство и сбыт товара, затем измеряются затраты на продажу в разбивке по отдельным составляющим (сбыт, реклама, транспортировка и т. д.), далее исчисляются издержки отдельно по каждому сбытовому каналу и определяются прибыли и убытки, чтобы выявить наиболее перспективные из них и скорректировать сбытовую политику фирмы.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом позволяет определить эффективность маркетинговых мер и соразмерно затрачиваемые средства и не дает расходовать необоснованно большие суммы на достижение маркетинговых целей.

Затраты на сбыт включают все расходы, связанные с продажей товара, в том числе и те, что были произведены в других сферах деятельности предприятия.

Обычно анализ результатов деятельности службы сбыта осуществляется в 3 этапа:

1. Расчет результатов сбыта по сегментам рынка. В ходе анализа по сегментам проводится сопоставление расходов и доходов по отдельным целевым группам. В этой связи возникает необходимость правильного распределения затрат по сегментам. При распределении затрат возможен расчет по методу полных и методу частичных затрат.

2. Расчет по методу полных затрат учитывает и единичные и общие затраты на сбыт. Каждый сегмент имеет свою долю в общих затратах. Возможно сравнение нетто - прибыли по сегменту с результатами других сегментов, с планом и прошлыми периодами.

По крупным сегментам групп продуктов, регионам сбыта метод приносит более точные результаты. Порядок расчета обычен: вначале определяются прямые затраты на сбыт по сегменту, затем общие затраты распределяются с помощью процентов, добавок и т. д. Правомерность распределения почти всегда проблематична, поэтому лучше дополнять результаты расчетами по методу частичных затрат.

3. Рассмотрим кратко расчет по методу частичных затрат. Применяя данный метод, в итоге получают сумму, которую сегмент приносит для покрытия общих затрат и прибыли. Точность метода повышается, если расчет ведется на основе предельных затрат (тех затрат, которые исчезают при удалении сегмента). Анализ носит прежде всего тактический характер, поскольку общие затраты на сбыт нельзя устранить за короткий промежуток времени.

Маркетинг-аудит - это ревизия, обнаружение слабых мест в концепции маркетинга. Предметом ревизии являются как организационные, так и функциональные вопросы. Порядок ревизии обычно тот же, что и при контроле результатов: установление стандарта, выяснение реального состояния, сравнение и анализ (но порядок может быть иным).

Контроль информационной базы планирования. Задачей этого направления контроля является выявление и проверка всех допущений, лежащих в основе плана маркетинга.

Ревизия целей и стратегий направлена на своевременное обнаружение неточностей и слабых мест. Для этого ревизор должен вначале выяснить реальное состояние, определить, какие цели и стратегии были запланированы, а затем оценить их с точки зрения операциональности, обозримости, полноты, актуальности и реализуемости. В конце ревизии вырабатываются рекомендации по устранению недостатков.

Ревизия мероприятий маркетинга. Задачей ревизии комплекса инструментов маркетинга является проверка содержания маркетинг-микса, размера и распределения бюджета маркетинга. Особое внимание уделяется проверке структуры маркетинг-микса, поскольку на практике она имеет тенденцию к закреплению (что при смене условий может быть неблагоприятно). Исходный пункт контроля - выяснение реального состояния примерно по тому же стандарту, что и при ревизии целей.

Целью контроля организационных процессов и структур является проверка организации маркетинга и его связи с другими сферами предприятия. Цель контроля -- обнаружение слабых мест, нецелесообразных организационных правил.

Организация контроля зависит от величины предприятия, квалификации персонала, сложности контрольных задач и других факторов. Решение о проведении контроля собственными силами или с помощью сторонних экспертов можно принять лишь с учетом ситуации.

К преимуществам контроля с привлечением сторонних организаций относятся объективность, беспристрастность, большие знания и опыт, преодоление проблем с временем и персоналом.

К преимуществам собственного контроля можно отнести знание производственных проблем, сохранение тайны, простоту коммуникации.

При организации контроля маркетинга необходимо определить, кто должен контролировать маркетинг - отдел маркетинга или другая служба предприятия (например, руководство предприятия) и требуется ли создание самостоятельной организационной единицы для выполнения контрольных задач.

С ростом предприятия и расширением функций маркетинга растет потребность в специализации, и создание отдельной единицы по контролю маркетинга приобретает большой смысл. Вопрос о том, кому должна подчиняться эта единица - службе маркетинга или контрольной службе, не имеет однозначного ответа. Некоторые предприятия все же находят компромисс в двойном подчинении: по профессиональной линии - контрольной службе по дисциплинарной - отделу маркетинга.

Таким образом, маркетинговый контроль является действительным инструментом повышения эффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности фирмы. Назначение маркетингового контроля -- это получение информации о закономерностях и особенностях развития рынка, и соответствии деятельности компании запросам потребителей. Он должен распространяться не только на экономико-финансовые данные, но и на оценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, на данные, формирующиеся вне самой фирмы, в ее окружающей среде.

Делая вывод о теоретическом обосновании актуальности исследования управления маркетинговой деятельностью, следует отметить, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Специалист по маркетингу должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Поэтому интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

В Республике Беларусь маркетинг уже получил достаточное распространение, и все большее число предприятий начинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей нестабильной экономической ситуации практически невозможно. Однако исследуя различные аспекты функционирования отечественных фирм и организаций, можно заключить, что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса и занять достойное место в сфере международных экономических отношений.



2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «БРЕСТСКОЕ ПИВО»

2.1 Эволюция, цели и предмет деятельности предприятия

ОАО «Брестское пиво» зарегистрировано Брестским областным исполнительным комитетом 15 января 2002 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 200209849, выдано свидетельство о государственной регистрации за № 02932 от 21.01.2002 года. Место нахождения - 224014, г. Брест, ул. Бауманская, 18.

Учредителем общества является Брестский областной исполнительный комитет. В настоящее время уставный фонд составляет 6 391 020 000 рублей и разделен на 2 130 340 простых (обыкновенных) акции номинальной стоимостью 3 000 рублей каждая. По состоянию на 01.10.2014 года обеспеченность одной акции имуществом общества составляет 69 810 рублей.

Вернемся немного в историю. ОАО «Брестское пиво» начинается свою работу с построенного в 1967-1970 года в Бресте пивоваренно-винодельческого комбината. Его торжественное открытие состоялось 21 апреля 1970 года с запуском винного производства.

Пиво в Бресте впервые сварили в марте 1971 года. Это было традиционное для того времени пиво «Жигулёвское», которое разливалось в бутылку 0,5 литра.

В этом же году комбинат выпустил и первые безалкогольные напитки: хлебный квас брожения, «Ситро», «Лимонад», «Дюшес».

Следующим этапом становления предприятия стало производство собственного сырья для пивоваренного производства. Первый солод на комбинате получили в январе 1972 года.

С 1976 года переименованный Брестский пивоваренно-винодельческий завод входит в состав производственного объединения «Брестпивпром».

С 1986 года новое официальное название предприятия - Брестский комбинат безалкогольных напитков, который отныне работает в составе созданного агрокомбината «Западный Буг».

В 1987 году введен в эксплуатацию цех по производству безалкогольных напитков мощностью 1115 тыс. дал в год. Цех оснащен автоматической линией розлива «Нагема», производительностью 24 тыс. бутылок 0,33 л, прогрессивной болгарской водоподготовкой и оборудованием сиропного и купажного отделений фирмы «Зюдмо» (ФРГ).

В 1988 году была установлена новая автоматическая линия розлива безалкогольных напитков в бутылки 0,5 л. производительностью 12 тыс. бут/час.

В 1990 году на территории предприятия была пробурена скважина глубиной 1290 м. (скважина №5) , в 1993 году начат выпуск минеральной лечебно-столовой воды «Брестская-5» с минерализацией 2,6-4,8 г/л.

В эти же годы проведено техническое перевооружение солодовенного, квасного, варочного и холодильно-компрессорного участков, на предприятии появилась лаборатория радиационного контроля.

В 1996 году Брестский комбинат безалкогольных напитков переходит в подчинение областному объединению «Брестплодовощпром».

В 1996 году модернизирован участок розлива пива, внедрена туннельная пастеризация пива в стеклянной бутылке. В 1997 году налажен выпуск пива в кегах, в 1998 году предприятие начинает розлив безалкогольных напитков в бутылку типа ПЭТФ.

В 2000-х годах продолжилось интенсивное развитие предприятия.

В 2001 году коммунальное унитарное предприятие «Брестский комбинат безалкогольных напитков» преобразовывают в открытое акционерное общество «Брестское пиво». Учредителем общества выступает Брестский областной исполнительный комитет.

В 2003 году реконструирован цех розлива пива: пущены в эксплуатацию автоматические линии розлива, в результате расширен ассортимент: начат розлив пива в ПЭТ бутылку и в кеги.

В 2004 году освоено производство питьевой и минеральной воды «Ай-Да-Водица» с добавками селена, йода, фтора, с ароматом лимона, грейпфрута.

С сентября 2004 года начата полная реконструкция пивоваренного производства, которая осуществлена в два этапа:

· 1 этап 2004-2005 года мощности пивоваренного производства возросли в два раза и составили 3500 тыс. декалитров.

· 2 этап осуществлен в 2011-2012 года. В результате двух этапов мощности по пиву составили 4300 тыс. декалитров. Общие инвестиции двух этапов составили около 44 миллиардов бел. рублей. В результате расширен ассортимент пива значительно повысилось качество, стабильность, расширены варианты упаковки, обновлён дизайн.

Из старого советского пивзавода получилось современное пивоваренное производство на базе европейского оборудования ведущих компаний: варится пиво на оборудовании известной немецкой фирмы «Хуппманн», в настоящее время вошедшей в концерн «ГЕА».

Бродит пиво в цилиндроконических емкостях известной датской фирмы «Хольвриека». Фильтрация пива осуществляется по технологии мирового лидера в области фильтрации пива фирмы «Шенк-Зейтц». Компрессорное и холодильное оборудование от и «Атлас-Копко» и «Грассо», водоподготовка от фирмы «Евровода», мойка и дезинфекция, обеспечивающая высокое качество и стабильность, по технологии и на оборудовании австрийской фирмы ТМСА.

Контроль качества продукции обеспечивается на всех этапах производства от сырья до качества продукции в упаковке. C 2005 году на предприятии внедрена и эффективно функционирует система менеджмента качества (СМК) в соответствии с требованиями СТБ ISO-9001. C 2009 года система управления качеством и безопасностью пищевых продуктов на основе анализа рисков и критических контрольных точек (НАССР) в соответствии с требованиями СТБ 1470--2004.

ОАО «Брестское пиво» в настоящее время выпускает 8 наименований пива. Пиво выпускается в различной таре: в стеклянных бутылках емкостью 0,5 л, в ПЭТ бутылках емкостью 1л, 1,5л, 2,0л, 2,5л и в кегах емкостью 50л и 30л.

Предприятие также производит:

· безалкогольные напитки - 10 наименований в различной расфасовке (бутылки ПЭТ емкостью 0,5 л, 1,0л и 1,5 л, 2,0 л);

· минеральная вода - 1 наименование в различной расфасовке (бутылки ПЭТ емкостью 0,5л, 1,0 л, 1,5 л);

· квас хлебный (бестарный) - 1 наименование;

· напиток пастеризованный в кегах - 1 наименование;

· вина плодовые - 5 наименований с объемной долей спирта 17-18%;

· вина виноградные (в 2014 году розлив вина виноградного не производился).

Сегодня в арсенале завода современная автоматизированная линия розлива в ПЭТ бутылку ведущей немецкой компании КРОНЕС, которая обеспечивает высокую производительность и выпуск широкого ассортимента пива. ОАО Брестское пиво входит в семёрку ведущих пивоваренных предприятий, имеет винодельческое, безалкогольное производства.

Существующая технологическая схема производства пива предусматривает:

--очистку солода и ячменя, используемого как насоложенное сырье от металлических примесей;

--дробление солода, ячменя;

--приготовление затора;

--фильтрование затора;

--кипячение сусла с хмелем;

--осветление и охлаждение сусла;

--подготовка дрожжей (разведение);

--сбраживание, дображивание и созревание по классической технологии;

--брожение, дображивание и выдержка в ЦКТ;

--фильтрование пива;

--карбонизация пива;

--розлив готового пива в бутылки стеклянные емкостью 0,5 л, бутылки ПЭТФ емкостью 1,5 л , 2,0л и КЕГи.

Немаловажное значение для предприятия имеет наличие собственной производственной лаборатории, котельной, переданной по договору безвозмездного пользования, трех скважин артезианской воды глубиной 300 -- 400 м и скважины минеральной воды глубиной около 1290 м. (самая глубокая в Республике Беларусь). Производственной лабораторией осуществляется контроль за соблюдением технологической дисциплины, качества поступающих сырья и материалов, за соблюдением санитарных норм и правил, качества готовой продукции. Имеются схемы лабораторного (в т. ч. радиологического и микробиологического) контроля, утвержденные директором предприятия и согласованные Главным государственным санитарным врачом г. Бреста.

Теплоснабжение предприятия обеспечивается котельной, где установлено 4 котла ДКВР 6,5/13 общей производительностью 26 тонн пара в час. Половина тепловой мощности котельной идет на покрытие тепловой нагрузки жилого района «Речица», прилегающего к предприятию. Водоснабжение технологических процессов осуществляется от 3-х скважин через станцию обезжелезивания производительностью 2500 м³/сутки по закольцованной водопроводной сети.

Далее рассмотрим структуру предприятия (рисунок 2.1). Как предприятие имеет разветвленную структуру подчинения. Организационная структура предприятия является линейной.

Органами управления ОАО «Брестское пиво» являются:

-общее собрание акционеров;

-совет кредиторов;

-дирекция;

-антикризисный управляющий по банкротству.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1 - Организационная структура предприятия

В организационной структуре предприятия ОАО «Брестское пиво» следует выделить 4 производственных отделения: пивоваренное, безалкогольное, винное и солодовня, которая в данный момент находится в консервации. Производственные отделения обслуживаются вспомогательными участками отделов главного механика и главного энергетика, транспортным и складским хозяйством. Предприятие имело общежитие, которое передано в 2014 году в КУП ЖРУ согласно решению облисполком, также имеет столовую, принадлежащую предприятию на праве собственности.

В настоящее время ОАО «Брестское пиво» является убыточным. Производство по делу о банкротстве ОАО «Брестское пиво» было возбуждено 23 июня 2014 года определением экономического суда Брестской области по заявлению должника. В ноябре суд признал ОАО «Брестское пиво» экономически несостоятельным (банкротом), утвердил план санации, представленный управляющим, и установил срок для проведения финансового оздоровления предприятия продолжительностью 18 месяцев, то есть до 20 мая 2016 года. Будет осуществляться конкурс по продаже принадлежащих Брестской области акций ОАО «Брестское пиво». Около 90 процентов уставного фонда предприятия находится в собственности государства. Начальная цена продажи ценных бумаг составляет 163,6 миллиарда рублей.

2.2 Характеристика элементов непосредственного окружения

Конкуренты.

Проанализируем основных конкурентов предприятия.

В 2013 году ОАО «Криница» произвела 13,3 млн. дал пива, что на 45% превысило объём 2012 года и составило 31,2% общего объёма выпуска пива в отрасли. В 2014 году предприятие произвело около 13,8 млн. дал пива, в т.ч. поставило за пределы республики 4,8 млн. дал.

Компания производит продукцию под брендами: «Крыніца», «Александрыя», «URBAN BEER», «Kult», «Stara Pivnice», «Динамо», «Жигулевское».

Одним из направлений специализации компании является производство квасов под брендами «Лето 988» и «Старажытны». Предприятие также занимается выпуском сухих пищевых концентраты: напиток сухой гранулированный «Цевита», быстрорастворимое какао, желе, кисели. На производственном участке в г. Несвиже производятся безалкогольные напитки: «Дюшес», «Буратино», «Крем-сода», «Лимонад», «Барбарисовый аромат». ОАО «Криница»ежегодно представляет новую продукцию, в которой сочетаются мировые технологии производства, оригинальная рецептура, натуральные ингредиенты и белорусские традиции. В 2014 году компания начала производство светлого легкого лагера URBAN BEER, безалкогольного пива Александрия Безалкогольное, расширилла лиинейку бренда Stara Pivnice темным сортом - Stara Pivnice Cerne, а также начала розлив кваса «Лето 988» в стеклянную бутылку 0,33 л и алюминиевую банку объемом 0,5л.

ОАО «Лидское пиво» превысило показатели предыдущего отчетного периода по продажам всех категорий напитков на 9%,показатели экспорта выросли на 35%. Был реализован успешный запуск долгосрочных проектов с пивоварней Warsteiner International KG и компанией PepsiСo. Пятое, «Лидское пиво» представило новую категорию для белорусского рынка пива - «крафтовое пиво». В категории «пиво» доля «Лидского пива» составила 20,9% среди белорусских предприятий по данным Белорусского государственного концерна пищевой промышленности «Белгоспищепром». На внутреннем рынке в 2014 году было реализовано 7,4 млн. дал пива (плюс 3,8% к 2013 году), на экспорт - 1,7 млн. дал (плюс 20,3% к 2013 году). В данной категории «Лидское пиво» выпустило в 2014 году следующие новинки: крафтовое пиво из «Коллекции пивовара» по авторскому рецепту главного пивовара Дмитрия Ничипора («Вечер в Брюгге», SWISS BLACK); пиво премиум-сегмента Warsteiner Premium Verum, сваренное в Лиде в полном соответствии с оригинальной немецкой технологией по рецептуре компании Warsteiner; пиво «Лидское Баварское».

Минский пивоваренный завод ОАО «Оливария» в 2014 расширил портфель, получив эксклюзивные права представлять продукцию Carlsberg Group на рынке Беларуси. Портфель компании включает в себя бренды «Аливария», «Бровар», «Carlsberg», «Tuborg», «Holsten», «Zatecky Gus», «Балтика», «Большая кружка», «Жигулевское», «Eve» и другие. «Аливария» -- пивной бренд №1 в Беларуси (по доле рынка в натуральном и денежном выражении за период январь 2013 - апрель 2014) по данным АС Nielsen. «Аливария» также стала брендом №1 в пивобезалкогольной отрасли Беларуси и №4 среди всех локальных брендов в рейтинге «БелБренд» 2013 - ТОП 100 белорусских брендов». Производство пива в 2014 году составляет 9,4 млн.дал, что больше чем в 2013 году на 885 тыс.дал.

За 2014 год в Республике Беларуси было реализовано 9,5 млн. дал, на экспорт - 527,0 тыс. дал.

В настоящее время бобруйское ИЗАО «Пивоварни Хайнекен» начинает выпуск нового напитка - пшеничного нефильтрованного пива словацкого бренда Zlaty Bazant Psenicne. Перед началом его производства на предприятии была проделана серьезная подготовительная работа, проведена серия технологических тестов, подтверждающих качество сырья и точность соблюдения рецептуры. На полках магазинов пенистый напиток будет представлен в стеклянной таре емкостью 0,5 литра и полуторалитровой ПЭТ-бутылке.

В Беларуси головной офис компании HEINEKEN находится в Минске, пивоварня - в Бобруйске (Могилевская область). Дистрибуция осуществляется через восемь региональных отделов сбыта. В компании работает 690 сотрудников. Предприятие в Бобруйске производит белорусские и лицензионные бренды пива «Бобров», «Речицкое», Zlaty Bazant, Amstel, «Охота», Gosser, «Доктор Дизель», «Жигулевское», а также квас «Хатнi».Объем производства пива в 2014 году составил 8,9 млн. дал, реализовано на внутреннем рынке - 8,8 млн.дал, экспорт - 198,4 тыс. дал.

Отметим, что на рынок пива Беларуси влияние оказывают следующие факторы:

1. Демографические - с 1994 года наблюдается снижение численности населения республики, возрастает доля населения пенсионного возраста (происходит старение населения, в то время, как пиво потребляют, в основном, молодежь и лица среднего возраста), в результате чего объективно снижается рыночный потенциал для сбыта пива на территории республики.

2. Экономические - в последнее время наблюдается некоторый рост уровня доходов населения. Продукты питания занимают основную долю (свыше 50 %) в структуре потребления населения, поэтому при постепенном росте доходов основной части населения следует ожидать сдвига структуры потребления в сторону слабоалкогольных напитков, что подтверждается и тенденциями на мировом рынке.

3. Политико-правовая среда - определяется законами по регулированию хозяйственной деятельности, установленной системой контроля за соблюдением субъектами хозяйствования установленных нормативно-законодательных требований, наличием различных общественных организаций и объединений по защите прав и интересов потребителей.

Пиво - это подакцизный товар, величина которого устанавливается государственными органами и является средством пополнения доходной части государственного бюджета. Учитывая разницу энергетических и технологических затрат, получается, что удельный вес акцизов в оптово-отпускной цене на пиво на Украине составляет 5-8%, в России - 6-7%, а в Беларуси-до 25-27%. Рентабельности производства в пивной промышленности в РБ также регламентируется государством и составляет 3-5 %.

На государственном уровне устанавливается предельная торгово-отпускная надбавка на производимую предприятием продукцию (не более 20 %).

4. Научно-техническая среда.

Профессионалы знают, что хорошее пиво можно получить только из высокоэлитного ячменя. В Беларуси несколько лет назад, под предлогом спасения сельхозпроизводителей, сделали отступление от стандартов и варили пиво в основном из низких сортов ячменя - вместо пивоваренного использовали кормовой.

Современные технологии позволяют производить пиво в 2 раза быстрее традиционных технологий. Например, если на «Балтике» пиво готовят за 14 дней, то на белорусских заводах - в течение почти месяца (28-30 дней). Зато в Чехии, известной своими многовековыми традициями пивоварения, продукт этой технологии называют не пивом, а «пивной водой».

5. Природные факторы оказывают значительное воздействие на рынок пива Республики Беларусь.

В нашей республике ощущается дефицит высококачественного солода, изготавливаемого из низкостандартного белорусского ячменя, потребность в котором для пивоваренной отрасли РБ составляет около 80 тыс. тонн ежегодно.

В Беларуси практически не производится хмель, который приходится завозить из Франции, Чехии, Германии, Дании и России, не смотря на благоприятные природные условия для выращивания этой культуры в РБ. Ежегодная потребность в хмеле составляет для отечественных предприятий около 600-650 тонн (в зависимости от запланированных объёмов выпуска продукции), при внутреннем объёме производства всего около 100 тонн.

Пиво является сезонным товаром с пиком потребления в мае-октябре. В остальную часть года в связи с погодными особенностями климата РБ потребление пива значительно падает. Именно поэтому пиво в РБ производится на комбинатах безалкогольных напитков, которые параллельно занимаются производством плодово-ягодных вин, газированных напитков и розливом минеральных вод.

6. Культурные факторы - определяют культуру потребления пива различными слоями населения. Государство стимулирует сдвиг потребления белорусами алкоголя в сторону более слабых напитков (виноградных вин и пива) с ростом потребления пива на душу населения, что должно благоприятно сказаться на здоровье нации, подорванном в результате аварии на ЧАЭС, а потребление крепких алкогольных напитков превышает нормы, рекомендуемыми врачами ВОЗ - Всемирной организации здравоохранения - (около 10 литров на человека в год при предельно допустимой безопасной дозе около 8 литров).

Кроме того, на объемы реализации пива отрицательно влияют:

возросшая конкуренция на рынке, в т.ч. значительный рост потребления импортного пива;

ограничения на рекламу пива;

принимаемые на государственном уровне меры по борьбе с пьянством и алкоголизмом привели к формированию негативного общественного мнения о пиве и слабоалкогольных напитках, как о продуктах, содержащем алкоголь;

уменьшение количества мест для уличной торговли разливным пивом;

не выборка квот торговыми организациями;

значительный рост просроченной дебиторской задолженности торговых организаций.

Покупатели.

Потребителями пива являются различные группы населения, т.к. пиво является массовым товаром. Эксперты отмечают, что слагаемые успеха в пивном бизнесе в Республике Беларусь определяются детальной сегментацией рынка потребителей. Здесь важны следующие факторы: отношение потребителей к отечественным и импортным сортам, степень их приверженности к любимым сортам, предпочтительность цвета пива, предпочтительность его крепости, чувствительность покупателей к цене, социально-демографические характеристики любителей этого напитка.

Таблица 2.1 - Анализ структуры потребителей по ассортименту по структурным подразделениям за 2014 год, тыс. дал.

Наименование подразделения	Мин.вода	Пиво	Б/а напитки	Вино пл.
	факт	уд.вес, %	факт	уд.вес, %	Факт	уд.вес, %	факт	уд.вес, %
Сектор продаж по г.Брест	45,6	44,3	496,9	38,0	105,9	31,8	72,5	19,9
Сектор продаж по Брестской области	57,3	55,7	810,9	62,0	226,7	68,2	291,0	80,1
ОМ по г.Брест и Брестской области:	102,9	100	1307,8	100	332,6	100	363,5	100

Примечание. Источник - собственная разработка.

Анализ потенциальных потребителей пива ОАО «Брестское пиво» на основе опросов, проведенных предприятием, показывает, что две трети из потребителей (65%) - мужчины, в возрастном отношении их отличает пониженная (12% среди всех опрошенных) доля лиц в возрасте от 60 лет. В отношении рода занятий представители рынка пива специфики не имеют, за исключением пониженной доли пенсионеров. Различия проявляются при анализе особых категорий потребителей пива. Как показал анализ, рынок пива Брестской области - это 40% взрослых (16 лет и старше) горожан, или примерно 200-250 тыс. чел.

В холодное время года частота употребления пива снижается слабо - всего лишь с 40% до 36%. Другими словами, пьющие пиво летом обычно не отказывают себе в этом напитке и зимой.

Диаграмма более наглядно отображает отгрузку продукции в разрезе ассортимента по структурным подразделениям.

Рисунок 2.2 - Отгрузка пива в разрезе структурных подразделений ОАО «Брестское пиво» за 2014 год



Анализируя диаграмму следует отметить, что наибольший удельный вес в общей отгрузке приходится на Брест и Брестскую область - 55,1 %. Отгрузка продукции на экспорт занимает ј часть от общего объёма реализации и составляет 22,5 %.

Поставщики

Охарактеризуем основные сырьевые ресурсы предприятия.

Солод и несоложенное сырьё. Основным сырьём для производства пива является ячменный пивоваренный солод (светлый, тёмный и специальные сорта). Основные сортовые особенности пива (цвет, вкус, запах, аромат) во многом зависят от качества солода и соотношения его видов в рецептуре. Стандартом на пиво допускается использование несоложеного ячменя, рисовой сечки, пшеницы, обезжиренной кукурузной муки. Главные требования, предъявляемые к качеству заменителя солода - это чистота и соответствие требованиям на продовольственное сырьё. Применение несоложеного сырья экономически выгодно и технологически обосновано. Поэтому при изготовлении 10…11 % светлого пива следует обязательно применять не менее 20 % несоложенного сырья без использования ферментных препаратов. При использовании более 20 % несоложеного ячменя применение ферментных препаратов обязательно. При производстве пива «Жигулёвское» допускается использование сахара-сырца в количестве до 6 % массы затираемых зернопродуктов.

Вода. Качество воды, её ионный состав оказывают большое влияние на формирование органолептических показателей пива. Технологическая вода должна отвечать всем требованиям, предъявляемым к питьевой воде. Она должна быть прозрачной, бесцветной, приятной на вкус, без запаха, с общей жёсткостью 2…4 мг-экв/л и рН 6,8…7,3. 7

Вода считается оптимальной для производства пива, если отношение концентрации ионов кальция и магния 1:1 … 3:1

Жесткость воды и её солевой состав регулирует, применяя различные способы водоподготовки: реагентный, ионообменный, электродиализный и мембранный, основанный на принципе обратного осмоса.

Для удаления неприятного запаха воду дезодарируют путём пропускания через колонку, заполненную активированным углём.

Хмель и хмелепродукты. Хмель - традиционное и наиболее дорогостоящее сырьё пивоваренного производства. Он придаёт пиву специфический горький вкус и аромат, способствует удалению из сусла некоторых белков, служит антисептиком, подавляя жизнедеятельность контаминируещей микрофлоры, и повышает микростойкость пива. Различают два основных вида хмеля: горький и ароматический. В пивоварении используют преимущественно женские соцветия ароматического хмеля - хмелевые шишки, содержащие лупулин. В состав последнего входят ароматические и горькие вещества.

Горькие хмелевые вещества включают кислоты, мягкие и твердые смолы. Содержание кислот в зависимости от сорта хмеля может достигать 16 %. Наиболее ценные для пивоварения производственные кислот изосоединения обеспечивают около 90 % горечи пива.

Ароматические вещества представлены в основном эфирным маслом, содержание которого колеблется от 0,3 до 2 %. Важная составная часть хмеля- дубильные вещества, количество которых достигает 3 %.

По назначению хмель разделяют на 2 группы: тонкие сорта с содержанием горьких веществ около 15 % и кислот от 3 до 5 %, используемых для производства пива по классической технологии, и грубые сорта с содержанием горьких веществ более 20 %, предназначенные для изготовления порошков, гранул и экстрактов. В пивоварении используют высушенные хмелевые шишки, молотый, гранулированный или брикетированный хмель, а также различные хмелевые экстракты.

Хмель и хмелепродукты следует хранить в сухом, тёмном и охлаждённом помещении с температурой от 0 до 2 ^оC и относительной влажностью воздуха не выше 70 %.

Ферментные препараты. Используют при при применении более 20 % несоложенного сырья в количестве от 0,001 до 0,075 % к массе перерабатываемого сырья. Применяют амилолитические (Амилосубтилин Г10х, Амилоризин Пх и др.), протеолетические (Протосубтилин Г10х), цитолитический (Цитороземин П10х, Целлоконингин П10х и др.) ферментные препараты, а так же их смеси в виде мультиэнзимных композиций.

Амилолитические препараты применяют при затирании при повышенном количестве несоложенного сырья и низком качестве исходного сусла. Они существенно повышают выход экстракта и улучшают качество сусла.

Протосубтилин Г10х используют при повышенных количествах несоложенного сырья и для улучшения качества сусла из некачественных солодов, а так же для ликвидации коллоидных помутнений в пиве.

Цитолитические препараты повышают выход экстракта за счёт гидролиза некрахмальных полисахаридов, в основном гемицед. лозы. Одновременно повышают качество сусла и стойкость пива.

Наиболее перспективным средством является применение мультиэнзимных композицый (МЭК), которые, позволяют сохранить высокое качество пива при использовании до 60 % несоложенного сырья.

2.3 Характеристика комплекса маркетинга предприятия

Товарная политика

ОАО «Брестское пиво» - знак исконно белорусского качества, символ верности и преданности своему делу. Завод оснащён современным импортным оборудованием, штат сотрудников состоит из высококвалифицированных специалистов. Благодаря этому вся выпускаемая предприятием продукция обладает высоким качеством, соответствует существующим стандартам и удовлетворяет постоянно возрастающим требованиям потребителей.

Предусмотрено автономное обеспечение комбината водой, теплом, холодом, сжатым воздухом. Водоснабжение от трех артскважин глубиной 240 м и общим дебитом 200 м3/час через станцию обезжелезивания производительностью 2500 м3/сутки.

Производственные мощности в расчете на год и их использование в 2013-2014 года характеризуются следующими данными представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Производственные мощности ОАО «Брестское пиво» за 2013-2014 года

№ п/п	Наименование продукции	Ед. изм.	Средне-годовая мощность,	Факти-ческий выпуск,	Использо-вание мощностей,	Средне-годовая мощность,	Факти-ческий выпуск	Использо-вание мощностей,
			тыс.дал	тыс.дал	%	тыс.дал	тыс.дал	%
			2013 год	2014 год
1	Пиво	тыс.дал	4300	1536	35,7	4300	1819,2	42,3
2	Вино плодовое	тыс.дал	500	81	16,2	500	52,4	10,5
3	Вино виноградное	тыс.дал	100	3	3,0	100	-	-
4	Напитки в ПЭТ-бутылки	тыс.дал	1216	239	19,7	1216	125,4	10,3
5	Квас хлебный	тыс.дал	380	50	13,2	380	38,3	10,1

Примечание. Источник - собственная разработка.

Из таблицы 2.2 видно, что пивоваренное предприятие располагает хорошими производственными мощностями, основным видом продукции на котором делается акцент является пиво, в 2014 увеличился выпуск пива и равен 1819,2 тыс. дал, а использование мощностей составляет 42,3%, что на 6,6% меньше чем за 2013 год.

Что касается других видов продукции, то в отчетном периоде наблюдается спад выпуска, следовательно, сокращение мощностей производства. Производственная мощность изготовления вина плодового в 2014 году сократилась на 28,6 тыс. дал, напитков - на 113,6 тыс.дал, кваса хлебного - на 11,7 тыс. дал. Розлива виноградного вина в 2014 году не производилось на предприятии.

Одной из главных особенностей ОАО «Брестское пиво» является его многопрофильность, т.к. предприятие осуществляет следующие виды хозяйственной деятельности:

-производство пива;

-производство минеральной воды, безалкогольных напитков;

-производство плодово-ягодных вин;

-торговая деятельность и внешнеэкономическая деятельность.

Портфель брендов пива ОАО «Брестское пиво» представлен следующими торговыми марками:

Таблица 2.3 - Портфель брендов пива ОАО «Брестское пиво»

Наименование	Тара, упаковка	Позиционирование и стратегия брендов	Технологические показатели
			плотность	алкоголь
«Брестское светлое»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л. 1,5 л. 2,0 л КЕГ.	Региональный бренд. Средний ценовой сегмент (мэйнстрим). Позиционирование - пиво для друзей/общения. «Брестское… Живое общение!» Планируемый объем продаж - 509 тыс. дал, или 17%.	11%	3,7%
«Брестское тёмное»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л. 1,5 л. КЕГ.		13%	4,3%
«Беловежское»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л. 1,5 л. 2,0 л КЕГ.		12%	5%
«Stavka» GREEN	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л. 1,5 л. 2,0 л КЕГ.	Национальный бренд. Среднеценовой и высокоценовой сегменты. Позиционирование - пиво для компании. «Stavka Gold» и «Stavka Green» разработаны и выведены в рамках программы импортозамещения. Планируемый объем продаж - 1 259 тыс. дал, или 42%.	11%	4,5%
«Дуплет»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л. 1,5 л. 2,0 л	Ценовой сегмент выше среднего. Позиционирование - пиво для истинных ценителей. Планируемый объем продаж «Дуплета» - 433 тыс. дал, или 14 %, «Портера Брестского» - 18 тыс. дал, или 1%.	14%	6,0%
«Портер Брестский»	Стекло 0,5 л.		20%	7,2%

В 2015 году планируется расширить линейку ТМ выпускаемого пива светлым пивом, разливаемым исключительно в ПЭТ-бутылку объёмом 2,5 литра. Планируемый объем продаж - 27 тыс. дал или 1%.

Рассмотрим объем производства пива белорусскими пивоваренными предприятиями на внутреннем рынке за 2013-2014 года.

Согласно данным таблицы 2.4 можно отметить, что в 2014 году всеми пивоваренными предприятиями Республики Беларусь было произведено 43460,6 тыс. дал, в 2013 году - 42534,0 тыс. дал пива.

маркетинг окружение хозяйственный финансовый



Таблица 2.4 - Показатели производства пива по Республике Беларусь за 2013-2014 годы

Наименование организации	Произведено, тыс. дал	Доля на рынке,%
	2013 год	2014 год	темп, %	2013 год	2014 год
ОАО «Криница»	13261,0	13807,0	104,1	31,2	31,8
ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»	10067,0	8882,1	88,2	23,7	20,4
ОАО «Пивзавод «Оливария»	8543,0	9428,0	110,4	20,1	21,7
ОАО «Лидское пиво»	8520,0	8984,2	105,4	20,0	20,7
ОАО «Брестское пиво»	1534,0	1819,2	118,6	3,6	4,2
Минипивоварни	246,0	197,0	80,1	0,6	0,5
Прочие	353,0	343,1	97,2	0,8	0,8
в том числе:
Филиал «Полоцкое пиво»	251,0	230,5	91,8	71,1	67,2
ОАО «Молодеческое пиво»	20,0	15,0	75,0	5,7	4,4
ООО «Дивинский бровар»	82,0	97,6	119,0	23,2	28,4
ИТОГО	42524,0	43460,6	102,2	100	100

Примечание. Источник - собственная разработка.

В общем объеме производства пива на внутреннем рынке доля ОАО «Криница» в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась на 0,6 % и составляет 13807 тыс. дал пива (темп роста - 104,1%), в ОАО «Пивзавод Оливария» производство пива в 2014 году равно 9428 тыс. дал, темп роста - 110,4%, удельный вес данного предприятия на рынке в связи с увеличением объема производства составляет 21,7%. Сократилась производство пива в ИЗАО «Пивоварни Хайнекен» в 2014 году на 3,3% и равно 8882,1 тыс. дал, темп роста 88,2%. Если рассматривать ОАО «Брестское пиво», то объем производства пива в отчетном периоде составляет 1819,2 тыс. дал или 4,2% удельного веса на рынке. Масштаб прочих организаций сократился на 9,9 тыс.дал в 2014 году, в разрезе прочих - удельный вес на рынке занимает филиал «Полоцкое пиво» и составляет в отчетном периоде 230,5 тыс.дал или 67,2%.



Таблица 2.5 - Показатели реализации пива за 2013-2014 года

Наименование организации	Реализовано всего, тыс. дал	в том числе , тыс. дал
		внутренний рынок	Экспорт
	2013 год	2014 год	темп, %	2013 год	2014 год	темп, %	2013 год	2014 год	темп, %
ОАО «Криница»	13325,8	13577,3	101,9	8333,8	8755,3	105,1	4992,0	4822,0	96,6
ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»	10018,0	8992,0	89,8	9738,0	8793,6	90,3	280,0	198,4	70,8
ОАО «Пивзавод «Оливария»	9078,6	9541,2	105,1	8489,6	9014,2	106,2	589,0	527,0	89,5
ОАО «Лидское пиво»	8601,3	9161,7	106,5	7202,3	7479,2	103,8	1399,0	1682,5	120,3
ОАО «Брестское пиво»	1499,4	1818,8	121,3	1044,4	1328,8	127,2	455,0	490,0	107,7
Минипивоварни	246,0	197,0	80,1	246,0	197,0	80,1	-	-	-
Прочие	307,9	342,1	111,1	146,9	190,4	129,6	161,0	151,7	94,2
ИТОГО	43077,0	43630,0	101,3	35201,0	35758,5	101,6	7876,0	7871,6	99,9

Примечание. Источник - собственная разработка.

С таблицы 2.5 видно, что реализация пива осуществляется как на внутреннем рынке, так и на экспорт. Общий объем реализации данной продукции составил в 2014 году 43630 млн.рублей. Экспорт в отчетном году равен 7876,0 тыс.дал (темп роста - 99,9%), что на 195,6 тыс. дал меньше чем в 2013 году. Основным экспортером продукции является ОАО «Криница» - 4822 млн. рублей (темп роста - 96,9%). На внутреннем рынке в реализации пива лидирует ОАО «Пивзавод Оливария». ОАО «Брестское пиво» реализовало 1818,8 тыс. дал, в том числе на территории Республики Беларусь - 1328,8 млн.рублей и на экспорте - 490 млн. рублей.

В этой связи приоритетная задача предприятия - постоянная работа над совершенствованием качества продукции. Система менеджмента качества сертифицирована и функционирует на предприятии с апреля 2005 года. В составе СМК идентифицированы 15 процессов, 21 процедура, 5 рабочих инструкции и 3 методики, разработано и оформлено Руководство по качеству с приложениями. С 2009г. функционирует система анализа рисков и контрольных критических точек при производстве и хранении пива - Система НАССР.

В качестве приоритетных направлений совершенствования и улучшения функционирующих Системы менеджмента качества и Системы НАССР продолжают оставаться энергосбережение, комплексный анализ эффективности и влияния на качество продукции работы технологического оборудования, управление документами всех уровней, обеспечение их адекватности. На предприятии функционирует аккредитованная производственная лаборатория, которая осуществляет контроль качества поступающего сырья, вспомогательных материалов, тары, полуфабрикатов и произведённой продукции по органолептическим и физико-химическим показателям на соответствие требованиям действующих норм.

Ценовая политика.

Экономичный сегмент, как и сегмент мэйнстрим демонстрировал снижение продаж. Премиальный сегмент, который в значительной степени представлен импортным и лицензионным пивом, показывает динамичный и неуклонный рост.

Текущие цены на пиво позволяют участвовать в конкурентной борьбе. Диапазон цен на каждый вид упаковки соответствует имиджу продукции.

Ценовой диапазон продукции ОАО «Брестское пиво» в 2013 и 2014 годах представлен на рисунках 2.3 - 2.4.



Рисунок 2.3 - Ценовой диапазон продукции ОАО «Брестское пиво» в 2013 году

Рисунок 2.4 - Ценовой диапазон продукции ОАО «Брестское пиво» в 2014 году

В низкоценовом сегменте представлены бренды «Беловежское Особое», «Брестское светлое», «Беловежское», «Ставка» и «Жигулевкое». Традиционно большая часть представлена пивом «массового потребления». Потребители из данного сегмента не очень чувствительны к цене.

Среднеценовой сегмент представлен в основном пивом, которое соответствующим образом рекламируется и продвигается на рынок. Престижность пива подчеркивается оформлением бутылки. Здесь наше предложение - «Брестское темное». В данном сегменте конкуренция идёт с такими нэймингами как «Крынiца Крепкое», «Александрия», «Крынiца Классическое», «Крынiца Экспортное», «Алiварыя Золотое», «Алiварыя Крепкое», «Три Короля», «Балтика».

По плану на 2015 год в высокоценовом сегменте Брестское пиво будет представлено сортом «Дуплет крепкое» и «Портер Брестский». Ближайшие конкурентные бренды - «Крынiца Премиум», «Kaltenberg Pils», «Дата 1864», «Алiварыя «Белое золото», «Алiварыя Портер», «Zlaty Bazant» (белорусского розлива).

Сбытовая политика

Анализ показывает, что стратегия дистрибуции ОАО «Брестское пиво» состоит из трех этапов:

1 этап - определить и оценить партнера;

2 этап - занять приоритетную полку;

3 этап - дойти до каждого покупателя.

Тактика дистрибуции продукции заключается в сочетании различных каналов реализации продукции с целью максимального охвата торговой сети и доступности продукции конечным покупателям.

В виду того что предприятие, как изготовитель, желает осуществлять контроль за распределением своих продуктов практикуются более короткие каналы, поскольку чем короче канал тем выше возможности контроля.

Прямые поставки в розничную сеть - продукция предприятия поставляется в торговые точки предприятий розничной торговли непосредственно со складов производителя, в том числе региональных представительств, по прямым заявкам, что позволяет, более точно отслеживать, наличие полного ассортимента продукции у розничных продавцов и своевременность доставки продукции, согласовывать планограммы размещения продукции в торговых залах в приоритетных зонах и контролировать выкладку товара в местах продаж. Наиболее активно данный канал задействуется при распределении кегового пива, так как возможно обеспечивать своевременную поставку пива с меньшим сроком годности. Преимуществом данного канала является сокращение срока поставки и реализации продукции.

Весомым недостатком данного канала является наибольший удельный вес участников данного канала в обороте, необходимость постоянного контроля над состоянием дебиторской задолженности, принятие мер к своевременной оплате и взысканию просроченной дебиторской задолженности.

Для стимулирования продаж через данный канал используется практика предоставления в безвозмездное пользование брендированного торгового, холодильного оборудования, мебели, зонтов и павильонов. Также заключаются договоры на оказание маркетинговых услуг, размещение продукции в акционных зонах, на дополнительных местах (паллетная выкладка) и т.д.

С целью развития данного канала предприятием планируется:

-расширение клиентской базы, привлечение платежеспособных клиентов, заключение новых договоров не менее 10% к действующей базе;

-индивидуальный подход к согласованию условий сотрудничества, совершенствование Положения о предоставлении скидок для различных форм и форматов торговли с учетом их расположения, объемов реализуемой продукции, и т.д.;

-согласование минимальных объемов поставки продукции по количеству и в разрезе ассортимента с покупателями, во исполнение п.5 Постановления коллегии Комитета государственного контроля Республики Беларусь № 16;

-согласование планограмм выкладки продукции в торговых точках формата А,В групп, размещения дополнительных мест реализации (паллетная выкладка, акционные зоны);

-согласование проведения акций, презентаций, дегустаций продукции для конечных покупателей, оформление торговых мест, рекламная поддержка;

-внедрение маркетинговых стандартов и принципов мерчендайзинга в работу отдела маркетинга;

-разработка и утверждение маршрутов посещения розничной сети специалистами отдела маркетинга и представительств для обеспечения постоянного контроля наличия и ассортимента продукции в торговых объектах;

-контроль за эффективностью использования брендированного оборудования, мебели, соблюдение фэйсингов выкладки продукции, целевого использования;

-в связи с запретом на распитие пива и слабоалкогольных напитков в общественных местах, который действует в Республике Беларусь с 23 февраля 2012 г., необходима переориентация производственных и маркетинговых усилий, развитие сети фирменных точек по реализации продукции, в т.ч. пивных баров и летних площадок, стационарного и сезонного характера, на основе партнерских отношений с предприятиями торговли, ИП, ЧУП и т. д.

-участие в программе по развитию придорожного сервиса;

-составление графиков поставки продукции в розничную сеть, в т.ч. по кольцевому завозу, внедрение основ логистики.

Продажи по договорам комиссии позволяют обеспечить более полный охват покупателей, прямые поставки которым по определенным причинам (нехватка транспорта, небольшие объемы продукции, большая удаленность) невозможны напрямую со складов предприятия, представительств. Канал достаточно узкий, что позволяет анализировать и контролировать усилия каждого комиссионера по сбыту продукции. Большинство существующих договоров комиссии - долгосрочные, неоднократно пролонгированные, что позволяет нам относиться к ним с большой степенью доверия.

Преимуществом данного канала является управляемость дебиторской задолженностью, т.к. она концентрируется у комиссионера, обеспечение выборки объемов и ассортимента продукции. Основным недостатком данного канала является то, что при наиболее выгодном предложении конкурентов, либо финансовых трудностях и возникающих проблемах организационного и др. характера комиссионер может уйти со всей клиентской базой и реализуемым объемом продукции, и его восполнение займет длительный период.

С целью совершенствования данного канала планируется:

-согласовать распределение клиентской базы и территориального влияния между производителем и комиссионерами;

-обеспечить обмен «черными списками» должников и недобросовестных клиентов;

-организовать совместное планирование продвижения продукции на рынок.

Продажи с предоставлением оптовых скидок являются формой привлечения развитых оптовых структур. При работе с оптовиками по данному каналу предприятие перекладывает решение вопросов маркетинговой стратегии таких, как идентификация и отбор подходящих групп торговых представителей, агентов, маклеров и розничных торговцев; затем они (оптовики) будут убеждать этих посредников взять продукт, мотивировать их эффективно исполнять работу по продвижению товара, определять такие условия взаимоотношений, как кредит, сроки оплаты и наличные запасы товара, а также решать множество других задач, необходимых для установления и поддержания эффективных торговых отношений. Преимуществом данного канала реализации является увеличение охвата покупателей и торговых точек. Недостатком данного канала является слабая управляемость ассортиментом и объемами продаваемой продукции, т. к. оптовики имеют широкий ассортимент продукции и не всегда отдают приоритет отдельной продукции, не заинтересованы в приложении дополнительных усилий для продвижения продукции.

С целью развития данного канала необходимо:

-работать в тесном контакте с оптовыми покупателями, находить взаимопонимание и развивать сотрудничество;

-применять методы морального и материального стимулирования;

-согласовать, контролировать и анализировать объемы и ассортимент реализуемой продукции;

-согласовать графики поставки продукции.

В настоящее время представительства предприятия в г. Минске, г. Гродно, г. Гомеле, региональный отдел продаж в г. Барановичи, специалисты по продаже в Витебской и Могилевской областях закрыты (ликвидированы). Продажа производится через дистрибьютора «Оазис Груп».

Продажи за наличный расчет являются самым коротким (двух уровневым) каналом. На территории предприятия существует склад-магазин, где продукция реализуется с минимальной торговой надбавкой. Прибыль, полученная через данный канал за 2013 год составила лишь 1,4% от всей прибыли предприятия.

С целью совершенствования данного канала и увеличения объемов реализации продукции необходимо:

-ремонт помещения склада-магазина;

-рекламная поддержка, привлечение покупателей;

-организация выездной торговли на ярмарках, в дни праздничных и массовых гуляний, на Дожинках и т.д.

В связи с вводом запрета на распитие пива и слабоалкогольных напитков, наблюдается падение спроса на данную продукцию до 25-30%. С целью восстановления объемов и повышения культуры потребления пива планируется активное освоение сектора HoReCa (аббревиатура от Hotel, Redtaurant, Cafй, (отели, рестораны, кафе),по сути это торговый представитель, специализирующийся на определённом канале продаж, который в первую очередь интересен производителям...