Маркетинговая деятельность ОАО "Брестское пиво"

-предложение двух сортов разливного пива в высоком ценовом сегменте;

-развитие конкурентного преимущества качества непастеризованного разливного пива;

-промо- и рекламная поддержка нового разливного пива, проведение дегустаций;

-организация либо переориентация стационарных и сезонных «пивных ресторанов, кафе, баров» совместно с ИП, ЧУП, другими юридическими лицами при содействии управления торговли Брестского Облисполкома, горисполкома и заинтересованных органов и организаций районов Брестской области на принципах франчайзинга.

Одним из важных каналов увеличения объема реализации продукции является экспорт. На 2015 год планируется экспортировать не менее 600 тыс. дал продукции ОАО «Брестское пиво».

С целью развития этого канала планируется:

-выделение специалиста в ранге заместителя начальника отдела маркетинга;

-участие в форумах, выставках, ярмарках;

-поиск новых партнеров, мониторинг рынков сбыта, расширение географии поставок;

-расширение ассортимента экспортируемой продукции;

-совершенствование программы продвижения продукции на экспорт.

В большинстве случаев достижение согласия с участниками канала, чтобы они брали и с энтузиазмом продавали товар и принимали на себя риск, а также финансовое бремя обладания им, предполагает мощную и эффективную работу по продвижению товара, которая начинается с производителя. Усилия по продвижению должны затем осуществляться на протяжении канала всеми его участниками с помощью таких инструментов маркетинговых коммуникаций, как реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Коммуникационная политика

Следует отметить, что концепция рекламной компании 2015 года и её отдельные фрагменты базируются на конкурентных преимуществах предприятия:

· современная техническая база и постоянное её обновление;

· возможность позиционирования на основе цены;

· для приготовления пива используется вода из артезианских скважен, расположенных на территории завода;

· слабоалкагольные и большая часть безалкогольных напитков, выпускаемые на предприятии, производятся на натуральном сахаре;

· широкая линейка минеральных вод с различной степенью минирализации и добавками селена и йода/фтора из самой глубокой скважины в РБ, располагающейся на территории завода.

Основные мероприятия рекламной компании ОАО «Брестское пиво»:

1 Разработка и размещение в сети Интернет корпоративного промо-сайта.

2 Систематическое проведение дегустаций производимой продукции в местах продаж.

3 Мерчендайзинг торговых точек.

4 Изготовление и распространение (среди представителей торговли) продукции фирменной стилистики.

5 Участие руководителей ОАО «Брестское пиво» в ведомственных совещаниях с торговыми организациями по вопросам оптимизации взаимоотношений с предприятием.

6 Заключение договоров по оказанию маркетинговых услуг.

7 Непрерывный мониторинг конкурентоспособности товаров на основе исследования потребительских свойств производимой продукции, контроля и установления предъявляемых к ней требований, настоящих и будущих запросов потребителей.

8 Обеспечение более выгодного представления продукции непосредственно в местах продаж (баннеры, воблеры, плакаты, рекламные ленты, ценники на холодильных витринах с фирменным логотипом).

Цели планируемых мероприятий:

- рост узнаваемости ТМ, ассортимента производимой продукции;

- увеличение числа лояльных ТМ потребителей;

- информирование о преимуществах качества и отличительных свойствах продукции, выпускаемых на рынок новинках, проводимых рекламных компаниях и акциях;

- сбор информации для оценки удовлетворённости потребителя и прочих маркетинговых исследований.

Мероприятия рекламной компании, направленные на продвижение пива, а также расширения и закрепления занимаемого рыночного пространства:

1 Корректировка всех наборов дифференцированных ТМ портфелей брендов.

Пополнение портфеля пивных брендов новой ТМ с размещением в низкоценовом сегменте. Также запланировано расширение линейки выпускаемых минеральных вод негазированной водой и организация розлива питьевой воды.

2 Рестайлинг этикетки линеек минеральных вод выпускаемых под ТМ «Брестская-5» и всех безалкогольных напитков согласно существующим тенденциям и веяниям на рынке минеральных вод.

Данное решение было принято в связи с возникшей необходимостью адаптации существующих без изменений, на протяжении нескольких лет, дизайна упаковки и этикетки. Также весомым аргументом явился факт планируемой установки комплектной линии розлива воды.

Для информирования потребителей об обновлении внешнего оформления вышеназванной продукции планируется размещение наружной рекламы на общественном транспорте.

3 Размещение рекламных блоков (модульной рекламы) в профессиональных изданиях.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта в отношении торговой аудитории осуществляется с помощью программ «Современный магазин» и «Летнее кафе», практикуемых с 2009 года.

Программа «Летнее кафе» первоначально предполагала полную комплектацию выбранного получателя оборудованием: павильон, холодильный шкаф-витрина, холодильная установка для продажи пива из кег на 2 линии, рольбар, 2 торговых зонта и 8 комплектов мебели. В настоящее время претерпела изменения в связи с большим количеством заявок, поступающих лишь на часть оборудования из перечисленного списка. Комплект оборудования не является стандартным и может содержать оборудование в различных комбинациях.

Основные этапы по обеспечению и укомплектованию летних площадок для продажи пива запланированы на февраль-май 2015 года отражены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Основные этапы по обеспечению и укомплектованию летних площадок для продажи пива на февраль-май 2015 года

Для достижения эффективности программы всё оборудование будет размещаться в легкодоступных для регулярного посещения местах, в которых возможно осуществлять контроль за его целевым использованием.

Данная программа направлена в первую очередь на выполнение целевого показателя продаж пива в кегах.

Программа «Современный магазин» продолжает территориально развиваться. В настоящее время торговые точки Бреста, Пинска, Барановичей, Минска, Гродно, Гомеля, Могилёва и др. населённых пунктов оснащены торговым оборудованием с фирменной символикой ОАО «Брестское пиво». Благодаря работе представительств не только магазины областных центров, но и менее крупных городов укомплектовываются оборудованием. Это дает нам возможность обратить внимание к потребностям торговых организаций вне зависимости от численности населения города. Для этих целей, в дополнение к находящимся в эксплуатации единицам оборудования, будут приобретены 75 холодильников. Общее количество оборудования в 2015 году составит 816 холодильных шкафов-витрин (из них 75 новых), 36 павильонов (из них 2 новых), 748 комплектов мебели (из них 80 новых), 486 пивных установок (из них 30 новых), 197 зонтов (из них 80 новых) и 177 торговых полок (из них 40 новых). Кафе и бары предусматривается укомплектовывать не только оборудованием. Практикуется оформление, фасадов заданий (кафе, бары) и/или оконных проёмов (также магазины), предусмотрено оформление помещения внутри изготовленными под заказ постерами, световыми вывесками. При разработке дизайна постеров и материалов, предназначенных для внешнего оформления зданий, используются торгового оборудования и мебели возможно при условии изыскания предприятием дополнительных финансовых средств.

Также для создания взаимовыгодных условий сотрудничества с торговыми организациями и увеличения реализации продукции предусмотрены, так называемые, поощрительные скидки. Они заключаются в снижении отпускных цен на выпускаемую продукцию со стороны предприятия и встречное снижение торговой надбавки торговыми предприятиями. Для дополнительного привлечения внимания потребителя к продукции, реализуемой по сниженным ценам, данные виды продукции включаются в список плановых дегустаций в торговых точках регионов республики.

Стимулирование сбыта в отношении потребительской аудитории осуществляется посредством использования побудительных методик:

- реклама на телевидении и радио;

- реклама в местах продаж;

- информирование о качественных и вкусовых особенностях продукции;

- проведение акций, предусматривающих скидки в местах продаж.

Выставки и PR-мероприятия

На 2015 год планируется принять участие:

· в Минском Бизнес-форуме «EXPO-RUSSIA BELARUS 2015» 21-23 октября 2015 года;

· 17 Международной многоотраслевой выставке-ярмарке «Брест. Содружество 2015»;

· Международной выставке-ярмарке «Весна в Гомеле - 2015»

· в республиканском фестивале-ярмарке «Дажынкі-2015»;

· 22-ой международной специализированной оптовой выставке-ярмарке «Продэкспо».

Участие в ежегодных белорусских и международных Российских выставках-ярмарках преследует основные 3 цели:

- забота об имидже;

- расширение рынков сбыта;

- вывод новых видов продукции.

Менее масштабными, однако, не менее важными аспектами деятельности являются проведение BTL-акций и спонсорство. Также одно из направлений непосредственной работы в области формирования благоприятного имиджа предприятия - проведение совещаний-экскурсий с оптовыми и розничными покупателями на ОАО «Брестское пиво», а также выездные корпоративные мероприятия-встречи с представителями торговых организаций в регионах. Целью данных мероприятий является знакомство представителей торговли с особенностями производства и технологии изготовления, конкурентными преимуществами, вкусовыми качествами продукции ОАО «Брестское пиво», выработке принципов взаимовыгодного сотрудничества, признания и доверия. Предусматривается внедрение практики проведения экскурсий на производство для широкого круга потребителей.

2.4 Анализ показателей, характеризующих хозяйственно-финансовую деятельность предприятия

Затраты живого и овеществленного труда в процессе производства составляют издержки производства.

Важнейшим показателем, обобщающим работу предприятия, является себестоимость. Как экономическая категория себестоимость выполняет две важнейшие функции:

-учетную - обеспечивает учет и контроль всех затрат на производство и реализацию продукции;

-расчетную - служит базой для формирования отпускной цены на продукцию предприятия, определения прибыли и рентабельности, обоснования целесообразности принимаемых экономических решений.

Состав и количественное соотношение элементов затрат определяют структуру себестоимости продукции. Под структурой себестоимости понимаются ее состав по экономическим элементам или статьям калькуляции и их доля в полной себестоимости.

Таблица 2.7 - Структура себестоимости предприятия в 2012-2014 года

Показатели	2012 год	2013 год	2014 год
	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Материальные затраты	75827	67,9	59139	60,2	56745	58,8
Затраты на оплату труда	12097	10,8	15864	16,1	14931	15,5
Отчисления на соц. нужды	4108	3,7	5450	5,5	5019	5,2
Амортизация	13877	12,4	11042	11,2	13100	13,6
Прочие затраты	5764	5,2	6870	7,0	7632	7,9
Итого полная себестоимость	111673	100	98365	100	96427	100

Примечание. Источник - собственная разработка.

В показателе себестоимости отражаются все стороны хозяйственной деятельности, аккумулируются результаты использования всех производственных ресурсов.

Анализ себестоимости продукции начнем с изучения динамики общей суммы затрат в целом и по основным элементам. Как видно из таблицы 2.7, себестоимость предприятия в 2013 году по сравнению с 2012 годом уменьшилась на 13308 млн. рублей, что обуславливает сокращением материальных затрат и амортизации.

В 2012 году удельный в сумме затрат занимали материальные затраты и составляли 67,9%, в 2013 году за ними закреплены лидирующие позиции, только процентное выражение в общей сумме затрат - 60,2%. Что касается структуры себестоимости в 2014 году, то по всем статьям затрат наблюдается снижение. Полная себестоимость в 2014году составляет 96427 млн. рублей, что меньше чем за 2013 год на 1938 млн.рублей.

Важный обобщающий показатель себестоимости продукции - затраты на рубль продукции, который характеризует издержкоемкость продукции (отношение затрат на производство к объему производства). Он выгоден тем, что, во-первых, очень универсальный, а во-вторых, наглядно показывает связь между себестоимостью и прибылью. В процессе анализа следует изучить динамику и провести межхозяйственные сравнения по этому показателю.

Таблица 2.8 - Динамика затратоотдачи в 2012-2014 года

Год	Уровень показателя, руб.	Темп изменения, %
2012	0,88	100
2013	0,94	106,8
2014	0,90	95,7

Примечание. Источник - собственная разработка.

По данным таблицы 2.8 видно, что в 2014 году предприятие добилось каких-либо значительных успехов в снижении издержкоемкости продукции. За 2014 год уровень данного показателя на анализируемом предприятии снизился на 0,04%.

Таким образом, в качестве основных тенденций изменения показателей себестоимости ОАО «Брестское пиво» следует отметить следующие:

-сокращение удельного веса расходов на оплату труда;

-значительное увеличение удельного веса материальных затрат, что означает увеличение материалоемкости производимой продукции.

Важной целью кадровой политики на предприятии является обеспечение устойчивого состава кадров управления; закрепление работников на доверенных им постах; воспитание персонала в духе ответственности за порученное дело и строгого соблюдения дисциплины; изучение практической деятельности специалистов и руководителей, обеспечение на этой основе правильной расстановки персонала и создание действенного резерва на выдвижение; проведение индивидуальной воспитательной работы среди личного состава.

Таблица 2.9 - Структура работающих на ОАО «Брестское пиво на 01.01.2015 года

Показатели	Возраст:	Всего
	-25	25-35	35-40	40-45	45-50	50-55	55+
Численность, в т.ч.	12	99	50	36	40	62	45	344
- численность работников с высшим образованием	8	49	13	13	14	8	4	109
- со средним специальным образованием	1	13	3	5	6	10	11	49
- с профессионально-техническим образованием	3	16	9	6	5	10	4	53
- со средним образованием	-	21	25	12	15	33	26	132
- с базовым образованием	-	-	-	-	-	1	-	1
Численность работающих всего:	344
- численность аппарата управления	51
-численность промышленно-производственного персонала	213
в т.ч. численность основных рабочих	50

Примечание. Источник - собственная разработка.

Анализируя таблицы 2.9 можно отметить, что численность работников на предприятии составляет 344 человека, из них управленцы - 51 человек или 14,8%, промышленно-производственный персонал - 61,9%. Рассматривая структуру работающих по критерию образование, что преобладающее место занимают работники со средним образованием - 132 человека, высшее образование на предприяти имеют 109 человек, среднеспециальное и профессионально-техническое образование имеется у 49 и 53 человек соответственно.

Принципы современной кадровой политики сводятся к тому, что бы осуществлять подбор кадров по деловым признакам, оценивать работника по личным его качествам и по результатам работы, постоянно готовить резерв кадров на выдвижение. От качества подготовки, правильности подбора и расстановки кадров управления зависит эффективность деятельности предприятия.

Рассмотрим производственно-хозяйственную деятельность предприятия за 2012 - 2014 годы (таблица 2.10), используя отчетность предприятия.

Таблица 2.10 - Динамика основных показателей деятельности ОАО «Брестское пиво» за 2012-2014 года.

Показатели, млн. рублей	2012 год	2013 год	2014 год	Динамика
				2013 от 2012	2014 от 2013
Стоимость чистых активов	171441	148564	135161	-22877	-13403
Выручка от реализации продукции, работу, услуг с учетом налогов, включаемых в выручку	199867	153797	156867	-46070	3070
Прибыль от реализации	260	-20748	-17994	-21008	2754
Чистая прибыль(убыток)	-12010	-37794	-26819	-25784	10975
Дебиторская задолженность	21805	18158	10331	-3647	-7827
Кредиторская задолженность	23944	17851	32892	-6093	15041
Средняя заработная плата	2751,6	4144,7	4959,8	1393,1	815,1

Примечание. Источник - собственная разработка.

Стоимость чистых активов - показатель реальной стоимости организации ее финансово-экономического состояния. Динамика изменения стоимости чистых активов на предприятии за анализируемый период характеризуется тенденцией снижения, в 2013 году по сравнению с 2012 годом уменьшилась на 22877 млн. рублей, в 2014 году по сравнению с 2013 годом - на 13403 млн.рублей. это говорит о том, что ОАО «Брестское пиво» имеет неустойчивое положение и не ликвидность баланса. Произошло сокращение выручки от реализации продукции в 2013 году на46070 млн.рублей, что повлекло за собой увеличения убытка. Кредиторская задолженность увеличилась на 15041 млн. рублей в 2014 году по сравнению с 2013 годом, а дебиторская, наоборот, уменьшилась - на 7827 млн. рублей и составляет 10331 млн. рублей. Средняя заработная плата характеризуется положительно, и в 2014 году она равна 4959,8 млн. рублей.

В связи вводом в эксплуатацию линии по розливу безалкогольных напитков на протяжении 2012-2014 годов наблюдается рост инвестиций в основной капитал по статье «Машины и оборудование». Далее рассчитаем показатели динамики основных средств в ОАО «Брестское пиво». Результаты расчетов представим в таблице 2.10.

Произведенные расчеты показывают, что в ОАО «Брестское пиво» снижение коэффициента обновления основных средств (активной части основных производственных фондов) означает сокращение или вообще отсутствие в общем производственном фонде нового эффективного оборудования, что позволит создать условия для увеличения выпуска новой продукции, повышения ее качества, конкурентоспособности.

Таблица 2.11 - Показатели движения основных средств ОАО «Брестское пиво»

Наименование показателя	Формула для расчета	2012 год	2013 год	2014 год
Коэффициент обновления	К обн. = ОСпост : ОСк.г.	0,18	0,08	0,08
Коэффициент выбытия	Кв = ОСвыб / ОСн.г.	0,001	0,003	0,004
Коэффициент интенсивности замены	Киз = ОСвыб / ОСпост	0,006	0,03	0,05
Коэффициент прироста	Кпр = (ОСпост - ОСвыб) : ОСн.г.	0,22	0,09	0,08

Примечание. Источник - собственная разработка.

Коэффициент обновления основных средств целесообразно рассматривать с коэффициентом выбытия основных средств, так как чем ниже коэффициент обновления основных средств оборудования, тем ниже технический потенциал предприятия, что говорит о увеличение коэффициента выбытия за анализируемый период на 0,003.

Важнейшим проявлением финансовой устойчивости предприятия является его платежеспособность. Платежеспособность в первую очередь показывает надежность предприятия, так как характеризует его финансовое состояние и уровень финансового риска. Платежеспособность представляет способность предприятия в конкретный момент времени рассчитаться по всем долговым обязательствам собственными средствами. В зависимости от того, какие обязательства принимаются в расчет, различают краткосрочную и долгосрочную платежеспособность.

Платежеспособность и ликвидность предприятия тесно связаны друг с другом, но не тождественны. Так, под ликвидностью предприятия подразумевается наличие у него оборотных средств в размере, достаточном для погашения краткосрочных обязательств.

Оценка платежеспособности предполагает расчет следующих важнейших показателей:

-коэффициент абсолютной ликвидности;

-коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами;

-коэффициент текущей ликвидности;

-обеспеченности финансовых обязательств активами

Для качественной оценки платежеспособности и ликвидности предприятия кроме анализа ликвидности баланса необходим расчет коэффициентов ликвидности. Цель расчета - оценить соотношение имеющихся активов, как предназначенных для непосредственной реализации, так и задействованных в технологическом процессе, с целью их последующей реализации и возмещения вложенных средств и существующих обязательств. Анализ финансовых коэффициентов, характеризующих реальное состояние предприятия, является крайне важным и необходимым для своевременной диагностики банкротства. Систематический контроль финансового состояния позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и принимать меры по их ликвидации.

Таблица 2.12 - Динамика коэффициентов ликвидности баланса

Показатели	На конец года	Норматив
	2012	2013	2014
Коэффициент текущей ликвидности	1,03	0,69	0,58	>1,7
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,03	-0,45	-0,73	>0,15
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,26	0,34	0,47	< 0,85

Примечание. Источник - собственная разработка.

По данным таблицы 2.12 можно отметить, что значение коэффициента текущей ликвидности в 2014 году снизился на 0,11 по сравнению с 2013 годом и 0,45 - по сравнению с 2012 годом. Это говорит о том, что предприятие теряет свою платежеспособность и у него снижается возможность погашать свои краткосрочные обязательства оборотными активами. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами характеризует способность организации рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации ее активов. В нашем случае коэффициент составляет 0,47 в 2014 году, значение которого в пределах нормы. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует наличие у организации собственных оборотных средств, необходимых для ее финансовой устойчивости. Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости. Однако, в ОАО «Брестское пиво» отрицательное значение коэффициента - -0,73, что свидетельствует об отсутствие собственного оборотного капитала и формировании оборотных средств организации за счет заемных источников. Улучшение финансового положения предприятия невозможно без эффективного управления оборотным капиталом, основанного на выявлении наиболее существенных факторов и реализации мер по повышению обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами.

Таблица 2.13 - Показатели рентабельности ОАО «Брестское пиво» за 2012-2014 года.

Показатели	Период	Отклонение
	2012	2013	2014	2013-2012	2014-2013
Выручка от реализации продукции с учетом налогов включаемых в выручку, млн. руб.	199867	153797	156867	-46070	3070
Выручка от реализации продукции, млн. руб.	123941	90846	96372	-33095	5526
Среднегодовая стоимость основных средств, млн. руб.	274115,5	314292	340745	40176,5	26453
Себестоимость, млн. руб.	98201	84631	94005	-13570	9374
Прибыль (убыток) от реализации, млн. руб.	260	-20748	-17994	-21008	2754
Среднегодовая стоимость оборотных средств, млн. руб.	55782	46455	54606	-9327	8151
Уровень рентабельности продукции, %	0,26	-24,52	-19,14	-24,78	5,37
Чистая прибыль (убыток), млн. руб.	-12010	-37794	-26819	-25784	10975
Рентабельность основных средств, %	-4,38	-12,03	-7,87	-7,64	4,15
Рентабельность оборотных активов, %	-21,53	-81,36	-49,11	-59,83	32,24
Рентабельность продаж, %	0,13	-13,49	-11,47	-13,62	2,02

Примечание. Источник - собственная разработка.



За анализируемый период ОАО «Брестское пиво» характеризуется убыточной работой. Отрицательный показатель прибыли от реализации и прибыли отчетного периода логично означает наличие убыточности. Рассчитанные показатели свидетельствуют об неэффективном вложении средств со стороны предприятия. По данным таблицы 2.13 можно наблюдать убыточность активов (как основных, так и оборотных), однако значение показателей убыточность продукции снижается. В 2014 году убыточность основных средств составляет - 7,87%, оборотных активов - 49,11%, продаж - 11,47%.. В целом можно, сделать вывод, что ОАО «Брестское пиво» является убыточным предприятием с довольно низкими показателями эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫБОРУ РАЗРАБОТОК МЕРОПРИЯТИЙ В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА ДЛЯ ОАО «БРЕСТСКОЕ ПИВО»

3.1 Экономичные маркетинговые решения

Компании стараются использовать свои ресурсы по максимуму. Сегодня уже трудно встретить предприятие среднего масштаба, которое бы не стремилось параллельно с главными направлениями деятельности использовать ключевые компетенции на непрофильных рынках, находить новое применение старой продукции, использовать нетипичные для своего профиля схемы продаж и т. д.

Не требуя значимых затрат на реализацию, подобные проекты чаще всего не приносят и ощутимых доходов. И, как правило, они реализуются, во многом исходя из принципа «чтобы не пропадало». Но случается, что, несмотря на сравнительно скромные стартовые расходы, компаниям удается реализовывать крайне эффективные проекты, которые, например, могут в значительной мере поддержать основной бизнес в тяжелые времена.

Могу предложить вам инструменты, которые я рекомендовала бы использовать в практике на «Брестском пиве», они уже опробованы мировым рынком и показали свою результативность.

- Выставки. Да, наши отраслевые выставки -- это хороший повод попиарить себя на нашем же рынке среди наших партнеров и целевой аудитории. И нет -- не обязательно покупать дорогущее место и монтировать стенд. Можно придумать что-то креативное (поискать возможности для малобюджетного «выступления») и пораздавать ваши контакты (поставить девочку/мальчика с раздачей семплов (или просто каких-нибудь «вкусностей»-полезностей с вашими контактами) и пособирать нужные вам.

- Публикации. Предоставляйте бесплатный контент журналистам и СМИ. Это могут быть интервью по вашему рынку, по какой-то проблеме ваших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные (многие СМИ любят разные статистические подборки), просто интересные публикации «в тему». Предложите ведущему изданию в вашем городе стать организатором и вести какую-то специальную интересную рубрику -- и поставляйте в вашу рубрику актуальную и свежую информацию еженедельно. Всем нужен интересный и полезный контент! Спросите, в конце концов, ваших покупателей или потенциальных клиентов -- что ИМ интересно в вашей теме, о чем они хотят узнать?

- «Сарафанное радио». Вовлекайте местное население в продвижение вашей компании, продуктов, торговых марок. Ваша легенда должна поддерживать и улучшать имидж вашей компании / продукта, а не разрушать его ( например, пустить информацию: россияне, попробовшие на прошлогодние майские праздники, пиво «Брестский портер», насладившись отчетливо выраженным вкусом и ароматом карамельного солода с винным послевкусием и приятной хмелевой горечью и хмелевым ароматом, в этом году везде искали только его,и закупали большими партиями).

- Кросс-маркетинговые акции с партнерами. Организовывайте совместные акции с вашими коллегами, с которыми ваши продукты могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории (например, сотрудничество с круглосуточной доставкой пиццы : с 1 по 20 июля проводят совместную акцию, закажи пиццу и получи бутылку холодного светлого пива со скидкой 15%, а при большом заказе пива - фирменный календарь «Брестское пиво» в подарок; так же курьер пиццерии , развозя заказы, может в каждом подъезде оставлять рекламки «Брестского пива» в почтовых ящиках (попутная реклама)). Пропиарьте акции хорошенько по региону (СМИ также можете взять в партнеры), поделитесь контактами друг с другом, и работайте с полученной клиентской базой, каждый -- в своем формате;

- Экскурсии;

- Комментарии - комментируйте все, что найдете по вашей теме в других блогах, это может быть даже лучшим пиаром чем собственный блог, так как менее агрессивно;

- Временные татуировки с вашим логотипом - используйте их на выставках и других мероприятиях, где собирается много людей. На голове, руке, ноге - неважно, все равно об этом будут говорить;

- 10 причин выбрать именно вас - вместо листовок и другого бумажного пиара, распространяйте «10 причин выбрать именно наше пиво», они должны быть совершенно правдивы, сформулированы с юмором и легко запоминаться;

- Календарики и календари - это полезная вещь, и ее скорее всего не выбросят, если вы угадали с дизайном. Если календарь повесят в офисе, считайте что офис стал бесплатным пиар-агентом;

- Спонсирование мероприятия - это не так дорого и обычно очень эффективный пиар. Ваш логотип и слоган появляются во всех промо-материалах мероприятия;

- сдача в аренду оборудования, посуды, мебели, текстиля и другого для проведения выездных мероприятий;

- Поздравления с праздниками - поздравляйте клиентов и партнеров по всем поводам - так вы напомните о себе, и к тому же ваш логотип и слоган в очередной раз предстанут в очень позитивной ситуации;

- Конкурс - победителей может быть от одного до десяти, сам приз неважен, просто люди любят соревноваться и побеждать. К тому же, это очередной информационный повод для СМИ;

- Футболки - все, кто их носят, становятся ходячими биллбордами вашей фирмы. Можете давать их как приз, например. Главное - отличный дизайн и творческий подход;

- Наружная реклама - нестандартная, иначе это не партизанский маркетинг. Например, ваш слоган выстриженый на траве, или написанный метровыми буквами на фасаде дома;

- Реклама на автобусах - при творческом подходе, это один из лучших видов пиара. Эта реклама перемещается по маршруту, и ее видят сотни людей;

- Реклама на остановках;

- Следить за расположением товара в магазине;

- Участвуйте в конкурсах - маленьких, больших -- неважно. Если выиграете - это дополнительный пиар, не только в рамках мероприятия, но также красивая грамота в вашем офисе и ленточка на сайте;

- Конкурс на лучшую идею для повышения продаж. Объявите среди сотрудников конкурс: тот, кто придумает недорогой способ повысить продажи, получит денежную премию (именно финансовое вознаграждение, а не вымпел и кубок).

3.2 Развернутый план маркетинга на 2015 год

По моему мнению, на основе анализа комплекса маркетинга предприятия, проведенного ранее, основными мероприятиями ОАО «Брестское пиво» являются следующие (см. табл. 3.1):

Таблица 3.1 План мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности для ОАО «Брестское пиво»

Элементы коммуникации	Сроки проведения	Ответственные	Статьи затрат
1. РЕКЛАМА
1.1. Использование телерекламы во время вечерних футбольных трансляций	2 квартал 2015	специалист по маркетингу	- расходы на съемку ролика; -расходы на размещение ролика на ТВ
1.2. Использование радиорекламы	1 квартал 2015	специалист по маркетингу	- расходы на создание и размещение ролика на радио
1.3. Заказ и раздача рекламной продукции с фирменной символикой	2 квартал 2015	специалист по маркетингу	- расходы на изготовление
2. ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ
2.1. Проведение совещаний-экскурсий с оптовыми и розничными покупателями с дегустацией новой продукции предприятия	2-4 квартал 2015	ведущий специалист по маркетингу	- затраты по проведению совещаний
2.2. Интервью директора и заместителя директора предприятия для СМИ	июнь 2015 г.	ведущий специалист по маркетингу	расходы по приему журналиста
2.3. Публикация статей некоммерческого характера в специализированных и отраслевых изданиях	май-октябрь 2015 г.	ведущий специалист по маркетингу	бесплатно
2.4. Спонсорство спортивных мероприятий (приз самому ценному игроку матча национального первенства Республики Беларусь по футболу в Высшей лиге в составе брестского «Динамо»)	во время Чемпионата по футболу 2015 года (апрель-июнь 2015 года)	ведущий специалист по маркетингу	расходы на подарки футболистам
3 ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА
3.1. Бесплатное распространение опытных образцов новой продукции среди основных оптовых клиентов	2-3 квартал 2015 г.	ведущий специалист по маркетингу	расходы на доставку образцов к клиентам
4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
4.1. Внедрение системы скидок на предприятии для оптовых клиентов	2 квартал 2015	Зам. директора по маркетингу	Затраты на разработку положения о скидках
4.2. Проведение конкурсов среди покупателей продукции (физических лиц)	2-3 квартал 2015	Зам. директора по маркетингу	Затраты на организацию конкурса, затраты на подарки для покупателей
5. ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ
5.1. Организация Интернет-магазина на базе сайта предприятия	2 квартал 2015	Зам. директора по маркетингу	Затраты по модернизации сайта в интернете

Рассмотрим более подробно содержание предлагаемых мероприятий.

1. РЕКЛАМА

1.1 Использование телерекламы во время вечерних футбольных трансляций. По моему мнению, целесообразно, во время вечерних трансляций спортивных мероприятий (в частности, футбольных и хоккейных) на телеканале «Беларусь 2» в рамках соблюдения Закона о рекламе использование рекламного ролика ОАО «Брестское пиво».

Цель данного телеролика - убедить потребителя в определенных качествах продукта, который выделяет его над всеми остальными. В этом случае нужно убедить покупателя придти и лично убедиться в том, что товар таков, как о нем заявляют.

Мною представляется следующий сценарий видеоролика (см. табл.3.2):

Таблица 3.2 Сценарий 30-секундного телевизионного ролика

Спецэффекты, характеристика голосовых данных исполнителей, частота смены сцен	Текст
Спецэффект: звук мотора самолета Учебный самолет, курсанты (3 молодых людей лет 20-25, одетых в униформу) и инструктор готовятся к первому прыжку с парашютом.	--Первый пошел!
Голос инструктора:
Первый курсант прыгает вниз
Голос инструктора:	-- Второй пошел!
Второй курсант прыгает вниз
Голос инструктора:	-- Третий пошел!
Третий курсант с испуганным видом не прыгает вниз, держась руками за поручень	--Я сказал - третий пошел!
Инструктор:
Третий курсант опять не прыгает вниз, держась руками за поручень. Тогда инструктор достает из-за пазухи бутылку пива «Брестского» и бросает вниз с самолета. Третий курсант с радостью прыгает вниз	--Пиво «Брестское» - ваш выбор!
Голос диктора за кадром:

После того, как выбрана рекламная стратегия и на ее базе разработан сценарий ролика, реализация его является задачей режиссера. От его профессиональных качеств зависит эффективность воздействия ролика, ибо ТВ реклама оперирует зрительными образами. Чувство юмора является необходимым качеством для создателей рекламы, так как сложно убедить зрителя за 30 секунд, что пиво решат все его проблемы.

1.2 Использование радиорекламы. Я считаю, что для активизации продаж пива в Брестском регионе целесообразно в 1 квартале 2015 года разместить несколько радиороликов на радиостанции «Брест» о пиве «Брестское светлое». По моему мнению необходимо создание двух радиороликов:

1. Радиоролик на зимний период. Мною представляется следующий его сценарий (см. табл. 3.3):

Таблица 3.3 Сценарий 15-секундного игрового радиоролика

Спецэффекты, характеристика голосовых данных исполнителей	Текст
Спецэффект: скрип снега под ногами	--У-у-х, холодно!
Мужской продрогший голос:
Спецэффект: мелодичная новогодняя музыка	--Пиво «Брестское светлое» всегда согреет в холодную погоду
Голос диктора-мужчины (радостно):

2. Радиоролик, сюжет которого связан с сюжетом вышеописанного телеролика, для восприятия не только звукового эффекта, но и воссоздания зрительного образа. Когда слушателю будут доносится звуки данного радиоролика , у него он будет ассоциироваться с телероликом, просмотренным по телевидению, что усилит восприятие им нашей продукции. Мною представляется следующий его сценарий (см. табл. 3.4):

Таблица 3.4 Сценарий 20-секундного игрового радиоролика

Спецэффекты, характеристика голосовых данных исполнителей	Текст
Спецэффект: шум мотора самолета	--Первый пошел!
Грубый мужской голос инструктора:
Спецэффект: звук выпрыгивающего курсанта с парашютом, шум мотора самолета	--Второй пошел!
Грубый мужской голос инструктора:
Спецэффект: звук выпрыгивающего курсанта с парашютом, шум мотора самолета	--Третий пошел!
Грубый мужской голос инструктора:
Через паузу более громкий голос инструктора:	-- Я сказал - третий пошел!
Спецэффект: звук достающейся бутылки пива и вслед за ним звук выпрыгивающего курсанта с парашютом	--Пиво «Брестское светлое» - ваш выбор!
Голос диктора за кадром:

1.3 Заказ и раздача рекламной продукции с фирменной символикой предприятия. Я думаю, целесообразно, в качестве рекламных сувениров выпустить и раздать потенциальным клиентам следующие виды рекламной продукции: ручки, календари, ежедневники, диски (см. рис. 3.1-3.2), пивные чашки с товарным знаком, открывалки, полотенца, рамки для фотографий, флешки и др.

Рисунок 3.1 - Ежедневник с фирменной символикой

Рисунок 3.2 - Диск с фирменной символикой

Более дешевые, например, брелки (см. рис. 3.3) раздавать посетителям выставок-ярмарок, пришедших на стенд ОАО «Брестское пиво».

Рисунок 3.3 - Брелок как рекламный сувенир

Например, фирменные бейсболки (см. рис. 3.4) дарить партнерам по бизнесу во время деловых встреч на различного рода мероприятиях.

Рисунок 3.4 - Фирменные футболки

Целью данного мероприятия является укрепление хороших и плодотворных взаимоотношений ОАО «Брестское пиво» с клиентами, что является в итоге залогом отличной репутации предприятия. Кроме того, это могут быть подарки сотрудникам к празднику с фирменным товарным знаком, календари и ручки с товарным знаком.

2. ПАБЛИК РИЛЕЙШИНЗ

2.1. Проведение совещаний-экскурсий с оптовыми и розничными покупателями на ОАО «Брестское пиво» с дегустацией новой продукции предприятия. Целью данного мероприятия является знакомство представителей торговли, а также просто физическими лицами с особенностями производства и технологии изготовления, конкурентными преимуществами, вкусовыми качествами продукции ОАО «Брестское пиво», выработке принципов взаимовыгодного сотрудничества, признания и доверия.

Для этой цели необходимо разработать специальную экскурсионную программу по предприятию с возможностью дегустации различных видов свежесваренного пива. Сам процесс проведения экскурсии должен проводить специалист по маркетингу ОАО «Брестское пиво».

Во время экскурсии должны быть освещены следующие вопросы:

*высокая степень автоматизации производственного процесса ОАО «Брестское пиво»;

*контроль качества на всех участках производства;

*первоклассное лабораторное оборудование;

*высочайшая квалификация специалистов.

Следует отметить, что ОАО «Брестское пиво» для крупных клиентов должно организовать специальные обучающие семинары и лекции по различной пивной тематике: от истории пивной посуды до обучения дегустаторов.

2.2. Интервью антикризисного управляющего по делу о банкротстве и первого заместителя директора предприятия для СМИ. По моему мнению, отделу маркетинга необходимо договориться с журналистами республиканских изданий (например, газета «Беларусь Сегодня») и местных (например, «Брестский курьер», «Заря», «Вечерний Брест») о проведении интервью на территории предприятия с проведением ознакомительной экскурсии.

Основными темами интервью должны стать:

-мощности предприятия, занимаемая доля рынка;

-преимущества предприятия;

-финансовые показатели хозяйственной деятельности организации;

-реализуемые и планируемые к реализации инвестиционные проекты;

-модернизация пивоваренного производства по увеличению мощности до 8 млн. дал пива в год;

-характеристика продаваемых сопутствующих товаров.

В частности, в интервью необходимо отметить, что ОАО «Брестское пиво» выпускает 8 наименований пива, в частности «Брестское», «Беловежское», «Дуплет».

Также необходимо отметить, что ОАО «Брестское пиво» намерено более плотно работать с торговыми посредниками с целью продвижения пива и больше уделять внимания его рекламе: предприятие планирует предоставлять магазинам и гипермаркетам специальное торговое оборудование с изображением символики предприятия и производимой им продукции, поставки которого, предположительно, будут осуществлены к апрелю 2015 года. ОАО «Брестское пиво» имеет сертификат соответствия требованиям международной системы управления качеством производства пива на основе принципов HACCP. Предприятие постоянно работает над совершенствованием продукции: приобретается высокотехнологичное производственное оборудование, большое внимание уделяется качеству закупаемого сырья. В 2014-2015 годах потребности акционерного общества были полностью удовлетворены и по объему, и по качеству зерна.

Так же изложить информационное сообщение о проведении Брестским областным исполнительным комитетом конкурса

по продаже принадлежащих Брестской области акций открытого акционерного общества «Брестское пиво»

Наименование хозяйственного общества, его место нахождения	Уставный фонд (УФ), штук акций	Номинальная стоимость одной акции, руб.	Доля государства в УФ хозяйственного общества, в % к УФ	Предлагается для продажи (объект приватизации)	Начальная цена выставляемых на продажу акций, руб.	Размер задатка, подлежащего внесению для участия в конкурсе, рублей
				штук акций	в % к УФ
Открытое акционерное общество «Брестское пиво» (ОАО «Брестское пиво»), г. Брест, ул. Бауманская, 18	2 130 340	3 000	89,7301	1 911 557	89,7301	166 801 500 000	16 680 150 000

Условия конкурса:

1. Инвестирование победителем конкурса по продаже принадлежащих Брестской области акций открытого акционерного общества «Брестское пиво» (далее - конкурс) в течение 36 месяцев с даты заключения договора купли-продажи акций в открытое акционерное общество «Брестское пиво» (далее - ОАО «Брестское пиво») на его развитие, в том числе на реализацию мероприятий, указанных в подпункте 3.1.1 пункта 3 условий конкурса, средств в сумме, эквивалентной не менее 10,0 млн. долларов США (по курсу Национального банка Республики Беларусь: для денежных средств - на дату осуществления платежа банком плательщика; для иных активов - на дату их приема-передачи), из них путем приобретения акций дополнительного выпуска на сумму, эквивалентную не менее 5,0 млн. долларов США (по курсу Национального банка Республики Беларусь: для денежных средств - на дату осуществления платежа банком плательщика; для иных активов - на дату их приема-передачи).

2. Внесение победителем конкурса денежного вклада в уставный фонд ОАО «Брестское пиво» путем приобретения акций дополнительного выпуска в сумме, эквивалентной образовавшейся на дату заключения договора купли-продажи акций задолженности ОАО «Брестское пиво» перед бюджетом, с обеспечением направления ОАО «Брестское пиво» средств, полученных от проведения данной закрытой подписки, на погашение указанной задолженности в течение 12 месяцев с даты заключения договора купли-продажи акций.

3. Обеспечение победителем конкурса:

3.1. в течение 36 месяцев с даты заключения договора купли-продажи акций в ОАО «Брестское пиво»:

3.1.1. проведения модернизации пивоваренного производства с доведением мощностей по производству пива не менее чем до 8,0 млн. декалитров в год;

3.1.2. сохранения размера номинальной начисленной среднемесячной заработной платы работников в годовом исчислении не менее размера номинальной начисленной среднемесячной заработной платы в годовом исчислении, сложившейся в Брестской области;

3.1.3. сохранения среднесписочной численности работающих на уровне, фактически сложившемся на дату заключения договора купли-продажи акций;

3.2. по итогам года, следующего за годом, в котором победителем конкурса будет выполнено условие, указанное в подпункте 3.1.1 пункта 3 условий конкурса, прибыльной работы ОАО «Брестское пиво».

Дата, место и время проведения конкурса: 1 июля 2015 года в 15.00 по адресу г. Брест, ул. Ленина, 11, каб. 524 (здание облисполкома).

Организатор конкурса: Брестский областной территориальный фонд государственного имущества по поручению Брестского областного исполнительного комитета, г. Брест, ул. Ленина, 11.

Для участия в конкурсе представляются следующие документы (по 15 июня 2015 года включительно):

Задаток для участия в конкурсе вносится в белорусских рублях и должен быть перечислен не позднее 24 июня 2015 года.

Участник конкурса, выигравший конкурс, обязан возместить затраты на организацию и проведение конкурса в течение 3 рабочих дней с даты его проведения.

Договор купли-продажи акций по результатам конкурса заключается в течение 20 календарных дней с даты его проведения.

Победителю конкурса (по его письменному заявлению) предоставляется рассрочка оплаты цены продажи акций с уплатой первоначального платежа в размере не менее 30% цены продажи акций, оставшейся суммы - ежемесячно равными долями по 1/35 с индексацией платежей исходя из рассчитываемых и публикуемых Национальным статистическим комитетом Республики Беларусь индексов цен производителей промышленной продукции производственно-технического назначения.

2.3. Публикация статей некоммерческого характера в специализированных и отраслевых изданиях. По моему мнению , отделу маркетинга необходимо договориться с журналистами специализированных и отраслевых изданий (например, сайт Belbeer.com, журналы «Экономика Беларуси», «Пивное дело») о проведении интервью директора или заместителя директора на территории предприятия с проведением ознакомительной экскурсии.

Срок реализации -- май-октябрь 2015 года. Срок реализации данного ПР-мероприятия разработан с таким расчетом, что они приходятся на то время, после которого наблюдается пик покупательского спроса.

Пример 1 статьи некоммерческого характера:

«ЖАРА - ИСТОЧНИК ВДОХНОВЕНИЯ ДЛЯ ОАО «БРЕСТСКОЕ ПИВО»

ОАО «Брестское пиво» позаботилось о том, чтобы с начала августа брестчан не мучила жажда. Предприятие под занавес июля запустило в продажу новый сорт светлого пива - «Беловежское особое».

Напиток под торговой маркой «Беловежское особое» давно стал популярным среди потребителей и ценителей пива, поэтому руководство завода приняло решение о расширении ассортиментного ряда. «Беловежское особое» отличается легким свежим вкусом и приятным ароматом. А вот «Беловежское» - пиво для любителей мягкой х...