Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Республики Казахстан

Костанайский социально технический университет

имени академика З. Алдамжар

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Инвестиционный бизнес-план предприятия

специальность 050704 - «Вычислительная техника и программное обеспечение»

Досумова Баян

Костанай 2011

Календарный план

№ п/п	Наименование этапов дипломной работы (проекта)	Срок выполнения этапов работы (проекта)	Примечание

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Разработка модели бизнес плана создания фирмы по перевозке грузов

1.1 Функции и принципы бизнес планирования на предприятии

1.2 Структура бизнес плана

1.3 Порядок разработки бизнес плана

1.4 Реализация и оценка рисков и эффективности проектов

2. Изучение бизнес планирования в деятельности

транс - экспедиторской компании ТОО «ТрансАвто»

2.1 Задачи и функции ТОО «ТрансАвто»

2.2 Деятельность предприятия ТОО «ТрансАвто» на рынке

2.3 Анализ финансово-экономических показателей предприятия

3. Разработка бизнес плана создания фирмы по перевозке грузов тОО «Транс сервис»

3.1 Резюме бизнес плана

3.2 Маркетинговый план

3.3 Производственный план

3.4 Финансовый план

3.5 Оценка рисков и эффективности бизнес плана

Заключение

СПИСОК использованной литературы

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Во всем мире планирование является нормой любой предпринимательской деятельности. С развитием рынка, необходимость в бизнес-планах стала настолько очевидной, что уже в 1994 - 1995 гг. их применение становится обязательным. Ведь бизнес - это совершенно особая манера жизни, предполагающая возможность принимать самостоятельные решения и рисковать.

На современном этапе рыночных отношений возникает потребность ускоренного развития производственной инфраструктуры, в том числе транспорта, обеспечивающей надежное обращение материальных ресурсов. При грузовых перевозках транспорт участвует практически во всех взаимосвязях производителей и потребителей продукции производственного назначения и товаров народного потребления. При переходе к рыночному хозяйству повышаются требования потребителей к качеству используемой ими продукции. Это относится и к транспортным услугам, так как повышение их качества позволяет, в конечном счете, увеличить эффективность производства и соответственно доходы коллективов предприятий, пользующихся услугами транспорта. Все это необходимо учитывать, при решении заняться бизнесом. Поэтому предприниматель должен тщательно спланировать его организацию. В условиях рынка подобные планы необходимы всем: банкирам и потенциальным инвесторам, сотрудникам фирмы, желающим оценить свои перспективы и задачи, и, прежде всего, самому предпринимателю, который должен тщательно проанализировать свои идеи, проверить их реалистичность. Собственно говоря, без бизнес-плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, так как возможность неудачи будет слишком велика.

В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, который используется во всех сферах предпринимательства. Например, в начале 90-х годов бизнес-план рассматривался лишь как инструмент, позволяющий привлечь иностранные инвестиции. Сейчас же все чаще и чаще, а так и должно быть, бизнес-план считается продуктом внутренней управленческой деятельности, который необходим для решения многих вопросов функционирования фирмы, не связанных с привлечением внешних инвестиций. Это вопросы открытия нового дела и определение профиля фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности; перепрофилирования существующей фирмы, а также выбора новых видов и способов осуществления коммерческих операций.

Многообразие задач решаемых бизнес-планом определяет актуальность данной работы.

Целью данного дипломного проекта является составление бизнес-плана для конкретного предприятия.

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· ознакомиться с функциями и принципами бизнес планирования на предприятии;

· рассмотреть структуру бизнес-планов;

· определить порядок разработки бизнес-планов;

· ознакомиться с задачами и функциями транспортно-экспедиторского предприятия ТОО «ТрансАвто»;

· рассмотреть деятельность предприятия ТОО «ТрансАвто»;

· провести анализ финансово - экономических показателей деятельности предприятия ТОО «ТрансАвто»;

· разработать бизнес-план для предприятия ТОО «ТрансСервис».

Объект исследования: бизнес-план.

Предмет исследования: составление бизнес-плана.

Методическую базу дипломного исследования составляют методы финансового анализа: методы, приемы и инструменты математической статистики: сбор и группировка статистических данных; анализ динамики.

Информационную базу исследования составляют данные предприятия, внутрикорпоративная нормативная документация, информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и зарубежных специалистов в данной области.

Практическая значимость работы. Результаты дипломного исследования могут быть использованы для дальнейшей работы предприятия.

Структура работы. Дипломная работа состоит из введения, трех основных частей, заключения, списка использованной литературы, приложений.

Основное содержание работы. Во введении обосновывается актуальность темы исследования, формулируется цель и задачи, определяется объект и предмет исследования, методическая и информационная база, а также раскрывается практическая значимость исследования.

В первой главе приведены теоретические основы разработки модели бизнес-плана создания фирмы по перевозке грузов: рассмотрены функции и принципы бизнес планирования на предприятии, структура бизнес-плана, определен порядок разработки бизнес-планов.

Вторая глава дипломной работы посвящена изучению бизнес планирования в деятельности транс-экспедиторской компании ТОО «ТрансАвто».

Рассмотрена деятельность ТОО «ТрансАвто», определены ее задачи и функции, проведен анализ финансово-экономических показателей предприятия.

Третья глава дипломной работы посвящена разработке бизнес-плана создания фирмы по перевозке грузов ТОО «ТрансСервис». Разработаны маркетинговый, производственный, финансовый планы, проведена оценка рисков и эффективности бизнес-плана.

1. Разработка модели бизнес плана создания фирмы по перевозке грузов

1.1 Функции и принципы бизнес планирования на предприятии

Планирование является важнейшей частью предпринимательской практики. Фирма, которая не умеет или не считает нужным планировать свою деятельность, сама оказывается объектом планирования, средством для достижения чужих целей.

Конечно, планирование - не всемогущий инструмент, однако серьезный подход к планированию создает основу для устойчивой и эффективной работы фирмы.

Бизнес планирование, как необходимый элемент управления выполняет в системе предпринимательской деятельности ряд важнейших функций, среди которых наибольшее значение имеют следующие:

-инициирование - активизация, стимулирование и мотивация намечаемых действий, проектов и сделок;

-прогнозирование - предвидение и обоснование желаемого состояния фирмы в процессе анализа и учета совокупности факторов;

-оптимизация - обеспечение выбора допустимого и наилучшего варианта развития предприятия в конкретной социально-экономической среде;

-координация и интеграция - учет взаимосвязи и взаимозависимости всех структурных подразделений компании с ориентацией их на единый общий результат;

-безопасность управления - обеспечение информацией о возможных рисках для своевременного принятия упреждающих мер по уменьшению или предотвращению отрицательных последствий;

-упорядочение - создание единого общего порядка для успешной работы и ответственности;

-контроль - возможность оперативного отслеживания выполнения плана, выявления ошибок и возможной его корректировки;

-воспитание и обучение - благоприятное воздействие образцов рационально спланированных действий на поведение работников и возможность обучения их, в том числе и на ошибках;

-документирование - представление действий в документальной форме, что может быть доказательством успешных или ошибочных действий менеджеров фирмы.

Под бизнес-планом понимают - подробный план предпринимательской деятельности на определенный период, устанавливающий показатели, которые должно достичь предприятие.

Основополагающие принципы планирования тесно связаны между собой, в конечном счете, ориентируют предпринимателей на всестороннее обоснование плановых показателей и достижение наилучших социально-экономических результатов предприятия.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1. Назначение бизнес-плана и его основные элементы

При разработке бизнес-планов необходимо соблюдать основополагающие принципы планирования, которые создают предпосылки для успешной деятельности предприятия в конкретной экономической среде (таблица 1).

Они определяют содержание и ориентацию плановой работы на всех стадиях обоснования проекта и его последовательной реализации.

Кроме перечисленных базовых принципов в процессе планирования обычно учитываются и общеэкономические принципы научности, приоритетности, динамичности, директивности, эффективности, комплексности и другие.

План включает в себя основные показатели деятельности, которые должны быть достигнуты к концу планового периода. По сути, план - это набор инструкций для менеджеров, описывающих какую роль каждая часть организации должна играть в процессе достижения целей фирмы.

Таблица 1

Основные принципы внутрифирменного планирования

№	Принципы планирования	Содержание
1	Необходимость	1. Обязательное применение планов в любой сфере деятельности является рациональным поведением людей. 2. Прежде чем действовать, каждый должен знать, что хочет и может.
2	Непрерывность	Процесс планирования на предприятии должен осуществляться постоянно путем: а) последовательной разработки новых планов по окончании действия предыдущих планов; б) скользящего планирования - по истечении части планового периода составляется обновленный план, в котором увеличивается горизонт планирования, а на оставшийся период план может уточняться в связи с появлением непредусмотренных ранее изменений внешней среды или внутренних возможностей и ориентации фирмы.
3	Эластичность и гибкость	Приспособление первоначальных планов к изменяющимся условиям осуществляется путем: а) введения плановых резервов по основным показателям; б) применения эвентуального планирования для различных ситуаций и распределения данных; в) использования оперативных планов для учета возникающих изменений среды; г) использования альтернативных планов.

Результатом процесса планирования является система планов.

Процесс планирования сложен и разнообразен. Этим определяется комплексный характер системы планов, которую можно разделить на следующие элементы:

-стратегический план, по-другому называемый генеральным планом фирмы (часто составляется на 5 лет);

-общефирменные планы, составленные в продолжение стратегического плана и определяющие главные задачи развития организации (основу этих планов составляет план развития);

-оперативные планы организации:

-общефирменные планы текущей деятельности, так называемые «хозяйственные» планы, или «планы прибыли», рассчитываются на один год, с помощью планов текущей деятельности товары и услуги производятся и поставляются на рынок;

-текущие планы подразделений, в том числе бюджетные, дополняют общефирменные планы текущей деятельности.

Помимо планов результатами процесса бизнес планирования являются программы (или планы-программы) и проекты.

Стратегический план включает в себя видение и миссию; общие цели, определяющие место организации в будущем; выбранные стратегии действий. Составной частью стратегического плана является политика организации. В стратегический план входят глобальные проблемы организации.

Стратегический план является ориентиром для принятия решений на более низких уровнях, общие цели организации, определенные в стратегическом плане, конкретизируются в цели текущей деятельности, они называются задачами. Кроме того, стратегический план является ограничителем для планов более низких уровней, поскольку ограничивает число ресурсов, необходимых для решения задач оперативного планирования.

Планы действий любой организации можно охарактеризовать либо как наступательные, либо как оборонительные. Наступательные планы предполагают развитие организации: производство новых товаров и услуг, выход на новые рынки сбыта, завоевание конкурентного превосходства. Наступательные планы обычно создают крупные, обладающие высоким экономическим потенциалом фирмы.

Средние и мелкие фирмы во многих случаях довольствуются оборонительными планами, нацеленными на удержание своих позиций на рынке и предупреждение банкротства фирмы.

План развития организации, являясь выражением наступательных планов, включает в себя комплекс мероприятий, необходимых для создания новых сфер деятельности фирмы.

План развития должен определять пути выхода на новые позиции и уметь давать ответы на следующие вопросы:

-каковы будут условия спроса в будущем, каких товаров и услуг будут ждать потребители от данной экономической организации;

-каков должен быть характер внутренних элементов организации, необходимый для ее развития;

-какими новыми видами продукции должна быть дополнена номенклатура предприятия или же, какая часть основной продукции должна быть заменена новыми товарами и услугами;

-каковы должны быть методы предупреждения ошибок при вложении капитала и разработке новой продукции;

-каков должен быть диапазон экономических ресурсов, нужный для производства новых товаров и услуг;

-каковы должны быть организационные способы создания новых производств: будет ли это поглощение в форме скупки акций (активизаций) других предприятий, слияние с организациями, производящими нужные продукты, или создание новых производств собственными силами, путем проведения научных исследований и разработок и осуществления предпринимательских проектов.

Чаще всего план развития оформляется в виде бизнес-плана.

Вариантом оборонительных планов является ликвидационный план. Он включает в себя рекомендации по избавлению от ненужных организации элементов, то есть от таких элементов, которые создают препятствия на пути ее развития.

Это могут быть конкретные виды убыточных или низко рентабельных товаров и услуг, неэффективно работающая собственность, отдельные организационные единицы.

Характерной для экономической организации является разработка программ и проектов.

Программы обычно определяют развитие одного из важных аспектов жизни экономической организации. Это могут быть программы учета движения запасов и другие.

Проекты отличаются от программ тем, что, ориентируясь на определенный аспект жизнедеятельности и развития организации, они имеют установленную стоимость, график выполнения, включают технические и финансовые параметры, то есть отличаются высоким уровнем конкретной проработки. Обычно проекты бывают связаны с созданием и продвижением на рынок новых товаров и услуг фирмы.

1.2 Структура бизнес плана

В зависимости от направленности и масштабов задуманного дела объем работ по составлению бизнес-плана может изменяться в достаточно широком диапазоне, то есть степень детализации его может быть весьма различной. Иногда бизнес-план требует менее объемной проработки, часть его разделов может вообще отсутствовать, а иногда бизнес-план следует разработать в полном объеме, проведя для этого достаточно трудоемкие и сложные маркетинговые исследования.

Структура и содержание бизнес-плана строго не регламентированы. Он ориентирован на достижение успеха главным образом в финансово-экономической деятельности. Хотя бизнес-план не имеет строго регламентированного содержания и структуры, при его подготовке следует обратить внима-ние на следующие условия.

1. Бизнес-план должен быть профессиональным. По содержанию, внешне-му виду судят о компетенции предпринимателя, разработавшего этот бизнес-план. Этот документ должен быть простым, понятным и доступным для поль-зования;

2. Бизнес-план должен быть разделен на главы (разделы). Первый раздел (глава) - цели и задачи предпринимательского дела. Бизнес-план должен быть составлен таким образом, чтобы любой инвестор мог легко отыскать в плане интересующие его разделы, части, пункты. С этой целью необходимо преду-смотреть функциональное подразделение каждой главы. Для более полного и наглядного восприятия информации рекомендуется использовать таблицы, схемы, диаграммы, графики;

3. Следует заручиться объективной оценкой бизнес-плана. Прежде всего, необходимо ознакомить с ним всех членов предпринимательского коллектива. Бухгалтер или главный бухгалтер должен тщательно проверить все финансовые расчеты. При возможности заключение по бизнес-плану должен сделать ауди-тор. Другими словами, ни один потенциальный инвестор не должен обнару-жить какой-либо ошибки в бизнес-плане;

4. Необходимо контролировать распространение бизнес-плана, так как он содержит конфиденциальную информацию о бизнесе предпринимателя или группы предпринимателей. Следует нумеровать каждый экземпляр. В любом случае при первом знакомстве с потенциальным инвестором следует предста-вить ему краткий обзор или сводку данных, и если инвестор выразил свою за-интересованность, только в этом случае можно представить ему детальный план.

В структуре бизнес-плана существуют ключевые вопросы, которые необходимо тщательно продумать и осмыслить, а так же в обязательном порядке внести в планирование:

-Описание компании (резюме фирмы);

-План маркетинга;

-План производства;

-Юридический план;

-Финансовый план и прогноз рисков;

-Стратегия финансирования

-Стратегия регулирования

В нормальном бизнес - плане должно быть чётко указано:

-Чем занимается компания, в чём состоит её бизнес;

- Каковы цели предприятия;

-Каковы стратегия и тактика, с помощью которой компания собирается достичь поставленных целей;

-Сколько финансовых и других ресурсов потребуется компании, в течение какого периода и как эти ресурсы будут использованы;

-Когда и как будут возвращены средства инвесторам.

1.3 Порядок разработки бизнес плана

Рассмотрим порядок разработки бизнес плана для фирмы.

I. Резюме. Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана. Резюме должно включать следующую информацию:

1. Наименование проекта;

2. Характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств: наименование; организационно-правовая форма; форма собственности; среднесписочная численность; уставной фонд; оборот за последний год; точный почтовый адрес, телефон; банковские реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета); фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.

3. Описание проекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы «с нуля» или о расширении существующего дела;

4. Описание предприятия, его специфических черт, основные этапы в его развитии;

5. Краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;

6. Описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и в отрасли;

7. Преимущество продукции или услуг предприятия, собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

8. Долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

9. Тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;

10. Степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами;

11. Потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;

12. Если заявитель является физическим лицом, то инвестор должен знать, каким имуществом он владеет;

13. Наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;

14. Ключевые экономические показатели эффективности проекта;

15. Возможные риски и система страховок.

В случае необходимости (возможности) привлечения иностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английском языках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

II. Анализ дел в отрасли. Цель этого раздела бизнес-плана - раскрыть формирование потребности в товаре, отправляясь от общего уровня развития отрасли и экономики в целом.

Представляются текущее состояние и перспективы развития предприятия. Описываются новые продукты или достижения, новые компании и другие экономические и социально-политические тенденции и факторы, способные оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта, а так же возможность выхода бизнеса на внешний рынок. Определяются источники статистической и иной информации, используемые для описания тенденций развития отрасли.

В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта. Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося на определенный момент состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать глубокое понимание соответствия состояний предприятия или фирмы и той отрасли, в которой оно предположительно будет функционировать.

Кроме этого в этом разделе рекомендуется дать справку по новым продуктам и достижениям в этой отрасли, описать новые рынки и покупателей, новые потребности этих рынков, новые компании и социально-политические тенденции и факторы, которые смогут оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта.

III. Виды товаров (услуг). С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нем описываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям, и ради производства которых задумывался весь проект. При спаде производства разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги), производство которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых усовершенствованных товаров.

После этого производитель должен решить вопрос относительно упаковки товара (если она предусмотрена).

Следующий уровень разработки товара - товар с сопровождением. На этом уровне определяются необходимый монтаж, гарантия, послепродажное обслуживание, поставка и кредитование. Каждому предпринимателю, решившему предоставлять определенные дополнительные услуги потребителям, следует помнить, что потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Поэтому фирме необходимо следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг отвечает ожиданиям заказчиков.

Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью - обеспечение его устойчивой конкурентоспособности на рынке. Современная теория конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:

1) Более низкие издержки. Под этим следует понимать способность фирмы разрабатывать, производить и реализовать товар при меньших затратах, чем конкуренты;

2) Дифференциация. Под этим понимают способность фирмы выделяться в толпе конкурентов, предлагая товар, заметно отличающийся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя;

3) Фокусирование. Под этим понимают ориентацию усилий фирмы на какую-то группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции или на специфический географический рынок.

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение предлагаемого товара. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не реализована хотя бы в одном экземпляре нового товара. Поэтому для успеха бизнес-плана надо обязательно включить в него фотографию или очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

IV. План маркетинга и анализ положения дел в отрасли. Цель этого раздела - предоставить достаточные факты с тем, чтобы убедить пользователя бизнес-плана в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Этот раздел плана - один из наиболее трудных и важных, так как почти все последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках и как бы развивают его положения. Рыночные оценки данного проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций. Однако большинство разработчиков проектов используют значительные трудности при подготовке и обосновании рыночных исследований и анализе, особенно, когда стремятся доказать потенциальным инвесторам справедливость и достижимость своих оценок сбытовых возможностей. Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуется подготавливать данный раздел бизнес-плана раньше, чем остальные. При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверить различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких, например, как «объем сбыта».

Данный раздел состоит из двух подразделов: рынки сбыта товаров (услуг) и конкуренция на рынках сбыта.

Раздел «Рынки сбыта товаров (услуг)» направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Рассмотрим содержание раздела «Рынки сбыта товаров (услуг)». Вначале предпринимателю необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1. На каких рынках действует или будут действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

2. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?

3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

4. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

6. Как предполагается реагировать на эти изменения?

7. Каким образом проводится изучение потребностей и спроса? Какие методы для этого используются? Кто проводит исследование: сама фирма или привлекаются фирмы специального профиля?

8. Каковы общая и импортная емкость каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

10. Какова реакция рынка на новые товары?

11. Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

12. Составьте сетку развития товаров и рынков.

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

1. Оценку потенциальной емкости рынка.

2. Оценку потенциального объема продаж.

Определение емкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении цен.

Раздел «Конкуренция на рынках сбыта» посвящается анализу рыночной конъюктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии и тактике.

Рассмотрим содержание раздела «Конкуренция на рынках сбыта». В этом разделе необходимо дать ответ на следующие вопросы с учетом деятельности конкурентов:

1. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся, или давно существующей и не подверженной изменениям?

2. Существует ли большое число фирм, предлагающие подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? Рекомендуется составить таблицу 2.

3. Почему данную фирму следует считать конкурентом?

4. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынков?

5. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов?

Таблица 2

Данные для оценки конкурентов

Название конкурирующей фирмы	Место ее расположения	Доля рынка, которым она владеет (в %)	Предполагаемый объем продаж	Предполагаемые потери, вызванные деятельностью на рынке конкурентов

6. Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

7. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?

8. Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров (услуг)?

9. На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок?

10. На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?

11. Какие товары следует снять с производства и почему?

12. Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью в Вашей сфере бизнеса?

13. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в Вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

14. Много ли внимания и средств Ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)? Услугами, каких рекламных фирм они пользуются?

15. Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?

16. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

17. Каков имидж фирм-конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов.

Удобно эту информацию представить в виде следующей таблицы (смотри приложение 1).

Приведенный в приложении 1 перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить свою оценку от 0 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как рассматриваемой фирмы, так и для её конкурентов. Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются. Если по какому-либо фактору информация отсутствует, то можно исключить ее из анализа. Для проведения экспертной оценки факторов в соответствии с требованиями данного метода формируется группа из наиболее квалифицированных работников фирмы (включая и внешних консультантов). В таблицу вносится среднее значение оценки, определяемое при помощи известного критерия, позволяющего отбрасывать явно завышенные или заниженные оценки.

Для оценки сильных и слабых сторон фирмы в конкретной борьбе целесообразно ответы на эти и подобные вопросы систематизировать в виде таблицы 2 ( приложение 2).

В этой таблице необходимо сделать отметку (крестик, звездочка и т.п.) по каждой группе показателей, чтобы определить позиции фирмы по отношению к имеющимся конкурентам.

При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:

-программу и ее обеспечение (включая рост производства);

-степень насыщенности рынка конкурирующими товарами (заменяемость, сопоставимость);

-общую емкость рынка по предлагаемому товару;

-часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;

-покупателей, как и когда их можно привлечь;

-степень диверсифицированности предложений товара;

-ориентировочные издержки по реализации;

-ориентировочные доходы.

Рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным покупателем продукции или услуг. Потенциальные покупатели классифицируются по родственным, однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие: возраст, пол, любимое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для предприятий: сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, численность персонала.

Сегментирование рынка оправдано практически для любого предприятия. При этом определяется наиболее соответствующие предлагаемому продукту принципы сегментирования и выделяются самые перспективные сегменты. Желательно выделить также сегменты, которые являются целевыми для предлагаемого продукта, и указать, что может стать основой для завоевания этого целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и так далее).

Кроме того, что рассматриваются общие и отличительные характеристики, определяется, кто и где станет приоритетным покупателем продукции или услуги в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, личные контакты или некоторая комбинация этих факторов. Необходимо перечислить потенциальных покупателей, которые уже проявили интерес к продукции (услуге), и объяснить, почему они могут им заинтересоваться.

Далее следует остановиться на проработке вопросов расширения круга покупателей и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения покупателя и удержание их внимания. Если предприятие уже занимается бизнесом, необходимо перечислить ее основных постоянных покупателей и показать динамику их покупок. При подведении итогов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие ответы:

а) кто будет основным покупателем товара - непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли;

б) покупает ли потребитель товар у случайного продавца или предпочитает постоянного (если последнее, то почему - организация сервиса, традиция, близость к дому, доставка и так далее);

в) где расположены покупатели, предпочитающие новый товар, который предлагается, на какие рынки можно проникнуть;

г) количество потребляемого товара, что определяет его расфасовку и упаковку.

Необходимо определить, каким предполагается общий постоянный объем сбыта товара. Этот показатель рассчитывается на основании данных о покупках аналогичной продукции потенциальным покупателям в каждом из основных рыночных сегментов. Следует описать общий размер сбыта в натуральном и стоимостном исчислении. Желательно указать потенциальный ежегодный рост сбыта предполагаемого товара для каждой группы потребителей. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года - отдельно по каждому году. Описываются главные факторы, воздействующие на рост сбыта (промышленные тенденции, правительственная политика, миграция населения и т.д.), определяются источники всей информации и методы составления планов.

Нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и назвать выпускающие их предприятия, сравнить конкурирующие их товары или услуги по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров и показать, почему они не могут удовлетворять потребность потребителей. Желательно изложить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь создать новые или улучшенные товары. Анализ конкурентов позволяет дать четкий ответ на следующие вопросы:

а) существует ли множество фирм, предлагающих аналогичную продукцию или конкуренция ведется с ограниченным числом участников (это определяет формы ведения конкурентной борьбы);

б) какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими фирмами;

в) какая организационная структура характерна для анализируемых конкурентов и как они отличаются от организационной структуры данного предприятия;

г) что является основной областью конкуренции (цена, качество, сервис, имидж и т.д.).

Кроме того, следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная. Необходимо объяснить, почему некоторые предприятия входили в рынок или исчезали с него в последние годы, обсудить работу трех или четырех ключевых конкурентов и выявить, почему потребители покупают именно у них, а так же выразить свое отношение к возможной конкурентной борьбе с ними. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции предприятия с позициями конкурентов.

Для каждого из целевых рынков целесообразно сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качества продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а так же иметь представление о рекламной компании и имидже фирм.

Нужно также изложить достоинства продукции (услуг), делающие ее конкурентоспособной в настоящее время и в будущем, определяются главные клиенты предприятия. Основываясь на оценке достоинств производимой продукции (услуг), объеме и динамике спроса и их тенденций на рынке в последние годы, необходимо определить сферу сбыта и объемы продаж в натуральном и стоимостном выражении на каждый год из последующих трех лет. Рост сбыта предприятия, и оценка его деятельности могут быть основаны на изменении положения в отрасли и усилении или ослаблении конкуренции. Предположения, используемые для оценки сферы сбыта объема продаж, должны быть тщательно выверены. Если предприятие уже производит продукцию, надо указать объем выпуска, сферу сбыта и объем продаж за последние два года. При оценке предполагаемого объема продаж показывается, где они в основном будут сосредоточены и каким образом обеспечены:

- продажа новой продукции (услуг) своим традиционным покупателям;

- реализация продукции (услуг) на новых рынках, где можно ожидать расширение спроса благодаря новому их качеству;

- вытеснение конкурентов с определенных рынков или из сфер (круга покупателей) благодаря новому качеству продукции.

Это позволяет выбрать стратегию маркетинга как одну из центральных частей бизнес-плана. Здесь следует пояснить, как предприятие собирается развить дело с учетом интересов потребителей, наметить программы создания новых товаров, раскрыть основные принципы совершенствования технологии и ценовой политики.

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке. Выбор маркетинговой стратегии является определяющим на всех стадиях бизнеса - от появления продукции на рынке, до его продажи и послепродажного обслуживания. Для обсуждения проекта с будущими партнерами или инвесторами намечаются конкретные принципы распространения продукции, методы определения цен, уровень рентабельности на вложенный капитал и другие вопросы маркетинговой политики. Большое внимание при этом уделяется проработке вопросов качества продукции. Значительную, а на некоторых сегментах рынка решающую роль играет разработка дизайна, позволяющая привлечь покупателей.

Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость, спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д. Особо следует показать подходы предприятия к привлечению внимания к товару. Речь идет о планах показа товара по телевидению, рекламных объявлениях в газетах, выпуске рекламных щитов и специальной рекламной литературы, использовании рекламных агентств. Для потребительских товаров определяется стратегия рекламной компании по их внедрению. Если реклама составляет значительную часть издержек фирмы, отмечается, каким образом эти расходы компенсируются.

Полученную информацию целесообразно представить в виде следующей таблицы 3:

Таблица 3

Стратегии маркетинга

Цели маркетинга	Стратегии по маркетингу	Сроки реализации	Ответственное лицо
1.......	1.........
	2..........

V. Производственный план. Данный раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что фирма будет реально в состоянии производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Здесь ему надо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; установить названия фирм-поставщиков, их ориентировочные цены; составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единицы оборудования выяснить, можно ли его арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки; определить ориентировочно расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т.д.

Данную информацию целесообразно представить в следующей таблице 4:

Таблица 4

Производственный план фирмы

	Физическое состояние	Опишите существующие возможности	Укажите недостатки или дополнительные потребности и мероприятия по их устранению или удовлетворению
Земля
Здания и сооружения
Оборудование

Но перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительную производственную информацию

VI. Организационный план.

Существенную роль играет и организационный раздел плана, который должен ознакомить заинтересованных лиц с формой собственности, вопросами руководства компанией, распределения полномочий и ответственности, особенностями организационной структуры. При составлении данного раздела плана необходимы ответы на следующие вопросы. бизнес планирование экономический оценка

1. Какова форма собственности предприятия (общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество и т.д.)?

2. Кто основные участники или главные акционеры организации? Сведения по основным акционерам должны быть представлены в соответствии с требованиями (для юридических лиц) с указанием сведений по государственной регистрации, фамилия, имя, отчество и паспортные данные для физических лиц; количество и типы акций, которыми владеет данное физическое или юридическое лицо; процентное соотношение акций, которыми владеет данное лицо, к общей величине акционерного капитала. Аналогичные сведения должны быть представлены и по участникам обществ с ограниченной ответственностью.

3. Если форма собственности акционерная, важно указать, сколько акций и какого типа всего было выпущено и предполагается эмитировать.

4. Каковы основные положения о правах акционеров (участников) и процедуры выплаты дивидендов?

5. Кто входит в состав совета директоров и правления корпорации? Перечислить членов совета директоров и правления, указать должность, квалификацию, опыт, образование каждого.

6. В чем выражается участие собственников и совета директоров в повседневном управлении компанией?

7. Как распределяются полномочия среди менеджеров фирмы?

8. Каковы особенности контрактов, заключаемых с менеджерами фирмы? Как осуществляется вознаграждение менеджеров?

Кроме того, предпринимателю следует охарактеризовать действующую на фирме систему повышения квалификации и переподготовки специалистов, а также смету расходов на обучение. Этот момент очень важен, так как ведущие фирмы мира вкладывают в повышение квалификации значительные средства. Применяет ли фирма различные формы участия работников в акционерном капитале фирмы и какие?

При описании организационной структуры, необходимо четко показать: какова структура управления фирмой, кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность. Поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересовать инвесторов и банкиров.

При этом предпринимателю необходимо подчеркнуть достоинства организационной структуры своей фирмы и ее соответствие критериям рациональности, в качестве которых можно назвать:

-соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей;

-сосредоточение на каждой ступени управления (звене) объективно необходимых функций и прав для их реализации;

-отсутствие параллелизма и дублирования функций;

-оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав;

Соблюдение норм управляемости, то есть числа исполнителей, выходящих на одного руководителя или координатора их деятельности;

-степень надежности, оперативности, гибкости, адаптивности, экономичности и эффективности производства и управления.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты как система управления фирмой и ее кадровая политика

VII. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

Этот раздел иногда называют «Юридическим планом». Он особенно важен для тех фирм, которым необходимо определить форму ведения своего будущего дела. Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д. Конкретное наполнение этого раздела зависит от выбранной формы организации. Рассмотрим содержание раздела «Правовое обеспечение деятельности фирмы». В разделе необходимо осветить правовые аспекты деятельности фирмы:

1. Дата создания и регистрации;

2. Где и кем она зарегистрирована;

3. Учредительные документы;

4. Зарегистрированный офис;

5. Форма собственности;

6. Наиболее значительные пайщики (акционеры) фирмы. Ответ на это вопрос целесообразно дать в виде таблицы 5:

Таблица 5

Информация о пайщиках

Ф.И.О. владельца (название фирмы)	Количество акций (взнос в Уставный фонд)	Дата приобретения (внесения)	Процент принадлежащего акционерного капитала (доля в Уставном фонде)

7. Для акционерного общества:

а) количество разрешенных к выпуску акций;

б) количество выпущенных и обращающихся акций;

в) стоимость одной акции,

8. Аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю и предписаниям.

9. Копии лицензий на виды деятельности, являющихся предметом рассмотрения в бизнес-плане.

10. Копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности.

11. Изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельность фирмы и другие документы (патенты, договора на аренду, контракты, торговые марки и знаки и т.д.). При деятельности фирмы за рубежом необходимо дополнительно описать.

12. Как данное государство защищает интересы зарубежных предпринимателей.

13. Наличие в этой стране государственных, частных и общественных организаций, контролирующих качество продукции, вырабатывающих стандарты на габариты и вес продукции и т. д.

14. Особенности правовой системы страны рынка в части:

а) налоговой системы;

б) закон, предохраняющий от загрязнения окружающей среды;

в) патентной защиты;

г) правила техники безопасности;

д) правила, определяющие порядок регистрации торговой марки и проведения рекламной компании;

е) основных прав потребителей и системы их защиты;

ж) правил, запрещающих использование определенных материалов и т.д. Одно дело, если у предпринимателя государственное предприятие и необходимо разъяснить систему подчиненности и границы вмешательства регулирующих органов в хозяйственную деятельность, а другое - акционерное общество и необходимо установить будущее распределение акционерного капитала. Но главное необходимо обосновать причины выбора той или иной формы собственности, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему данная стратегия является наилучшей.

VIII. Оценка риска и страхование.

Каждый новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, которые угрожают ее существованию. Для любого предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться фирма.

ХI. Финансовый план.

В данном разделе бизнес-плана рассматриваются потенциал проекта и график его финансирования; он может также служить оперативным планом для финансового управления проектом. Управление финансовой деятельностью непосредственно связано с управлением коммерческой и производственной деятельностью предприятия. В обоснование финансового плана должны быть подготовлены сроком на 3 - 5 лет три базисные прогноза:

а) прогноз прибыли и убытков;

б) проект распределения денежных потоков;

в) проекты бухгалтерского баланса на начало и конец работ каждого года.

В случае действующего проекта указывается имеющийся капитал, балансовые отчеты и установленные на данный момент и два последующих года приоритетные финансовые планы.

После составления финансовых таблиц дается краткое заключение о полученной картине, включающее объем требуемых кредитов и долгов, уровень прибыли в результате продаж, скорость возврата долгов и т.д.

Прогноз прибылей и убытков. Подготовка формы №2 заключается в определении прибыльности проекта. Решающим из разрабатываемых прогнозов является прогноз реализации (продаж). В данном разделе используются ранее составленные прогнозы размеров сбыта. Одновременно должны предусматриваться средства на покрытие производственных издержек (или затрат на выполнение услуг). Материальные, трудовые, производственные потребности должны быть определены и переведены в стоимостную форму. Желательно разделение этих затрат на постоянные и переменные элементы.

Разрабатываемые планы должны подготавливаться помесячно на первый год и поквартально на второй и третий годы. Необходимо четко сформулировать способы сокращения производственных издержек и торговых затрат. Из-за важности планов прибылей и убытков для определения финансовой привлекательности проекта для потенциальных инвесторов очень важно, чтобы спорные положения были полностью раскрыты и документально оформлены. Такие спорные положения могут включать размеры долгов и процентные ставки торговых издержек, общие и административные расходы.

Помимо уже подготовленных и рассмотренных в предыдущих разделах положений, следует подчеркнуть главные рискованные моменты, способные воспрепятствовать достижению прибыльности и торгового успеха проекта, и чувствительность проекта к этим моментам. Обсуждение должно отражать мнение разработчиков проекта о рискованных ситуациях, которые могут возникнуть перед предприятием, отраслью из-за внешних причин. Сюда может быть включено рассмотрение таких ситуаций, как эффект от сокращения объема продаж или задержка с достижением запланированного уровня производительности. Желательно указать специальные виды страхования, охватывающие кредитный риск.

...