Исследование проблем ценовой политики предприятия

885

Прочие расходы:

4780

Итого:

645599

Общие и адм. расходы связанные с управлением и организацией работ и услуг:

18352

Всего производственная себестоимость:

663951

Рентабельность предприятия 25%:

221317

Всего производственная себестоимость с учетом рентабельности:

885268

Таблица 5- Группировка затрат по статьям калькуляции на 2007 год. (тысяч тенге)

№	Наименование расходов	Сумма
1	2	3
	Расходы на оплату труда:	2223,9
	Начисление на зарплату:	526,4
	Амортизационный фонд:	593,4
	Коммунальные услуги, всего: отопление; электроэнергия; водоснабжение;	504,0 400,9 82,1 21,0
	Аренда помещения:	-
	Ремонт оборудования:	30,0
	Ремонт приборов:	50,0
	Ремонт автомашины:	45,0
	Расходы на ГСМ:	70,4
	Командировочные расходы:	30,0
	Расходы на телефонную связь:	36,3
	Списание клейм:	-
	Поверка приборов:	70,0
	Содержание компьютерной техники:	30,0
	Информационное обслуживание:	-
	Повышение квалификации и обслуживания специалистов:	180,0
	Приобретение предметов снабжения и расходных материалов:	797,7
	Бланки строгой отчетности:	25,6
	Расход бумаги на платежно-расчетные документы:	37,7
	Канцелярские почтовые расходы:	28,0
	Расходы будущих периодов:	136,0
	Электронная почта:	10,5
	Прочие расходы:	54,3
	Итого:	5880,1
	Общие и адм. расходы связанные с управлением и организацией работ и услуг:	2073
	Всего производственная себестоимость:	7953,1
1	2	3
	Рентабельность предприятия 25%:	1988,3
	Всего производственная себестоимость с учетом рентабельности:	9941,4

Анализ структуры затрат на производство.

На основе группировки затрат по экономическим элементам можно охарактеризовать структуру себестоимости продукции, которая отражает специфические особенности производства. Анализ затрат на производство осуществляется сравнением удельного веса фактических затрат по элементам с плановыми данными или с данными за предыдущий (отчетный) период. Определим уровень и структуру затрат на производство по сравнению с предыдущим годом. Из приведенных данных видно, что фактические затраты на производство больше затрат предыдущего года: 9941400-885268=9056132 тенге, или на 111,23 % (100 % - 9941400:885268). Такое увеличение затрат может быть вызвано увеличением объема выполняемых услуг, увеличением затрат на себестоимость, изменением ассортимента и т.д.

За предыдущий год из общей суммы затрат 885268 тенге на производственную себестоимость услуг приходится 663951 тенге. Таким образом, доля себестоимости услуг во всех затратах составила 75 % (663951/885268*100 %).

За отчетный год из общей суммы затрат 9941400 тенге на производственную себестоимость услуг приходится 7953100 тенге. Таким образом, доля себестоимости услуг во всех затратах составила 79, 99 % (7953100:9941400*100%).

Из таблицы 4 также видно, что основная доля (22,24% и 22,73 %) затрат на производство - это затраты на оплату труда, а также рентабельность предприятия (19,88 % и 20 %). Следовательно, данное производство является во-первых рентабельным, во-вторых наращивающее обороты. Далее в пункте 2.5 нами будут предложены мероприятия по снижению себестоимости услуг.

Таблица 6 - Удельный вес к итогу затрат 2006 - 2007 года

№	Наименование расходов	Удельный вес %
		2006 г.	2007 г.
1	2	3	4
	Расходы на оплату труда:	22,24	22,73
	Начисление на зарплату:	5,26	5,27
	Амортизационный фонд:	5,93	5,94
	Коммунальные услуги, всего: отопление; электроэнергия; водоснабжение;	5,04 4,00 0,82 0,21	5,07 4,08 0,83 0,21
	Аренда помещения:	13,29	-
	Ремонт оборудования:	0,30	0,21
	Ремонт приборов:	0,50	0,30
	Ремонт автомашины:	0,45	0,53
	Расходы на ГСМ:	0,70	0,45
	Командировочные расходы:	0,30	0,76
	Расходы на телефонную связь:	0,36	0,30
	Списание клейм:	-	-
	Поверка приборов:	0,70	0,70
	Содержание компьютерной техники:	0,30	0,30
	Информационное обслуживание:	-	-
	Повышение квалификации и обслуживания специалистов:	1,80	1,81
	Приобретение предметов снабжения и расходных материалов:	7,98	8,02
	Бланки строгой отчетности:	0,26	0,26
	Расход бумаги на платежно-расчетные документы:	0,38	0,38
	Канцелярские почтовые расходы:	0,28	0,28
1	2	3	4
	Расходы будущих периодов:	1,36	1,37
	Электронная почта:	0,11	0,10
	Прочие расходы:	0,54	0,55
	Итого:	58,80	58, 87
	Общие и адм. расходы связанные с управлением и организацией работ и услуг:	20,73	20,90
	Всего производственная себестоимость:	79,53	80
	Рентабельность предприятия 25%:	19,88	20
	Всего производственная себестоимость с учетом рентабельности:	100	100

Также увеличились расходы на коммунальные услуги: отопление (5,26%-5,27%) и электроэнергия (4% -4,1%). Увеличение доли амортизации как в затратах, так и в стоимости продукции говорит о снижении фондоотдачи. Увеличение удельного веса затрат на электроэнергию свидетельствует об увеличении энергоемкости продукции. Затраты на аренду предыдущего года по сравнению с отчетным снизились до нуля, т.к. предприятие выкупило здание и эти расходы оплачивало само РГП «Костанайский ЦСМС». Испытательная лаборатория не платила за покупку нового здания.

Расчет стоимости сертификата качества при анализе муки.

Определение стоимости услуг, оказываемых специалистами «Испытательной лаборатории» РГП «Костанайский ЦСМС», при оформлении сертификатов качества производится на основе калькуляции. Ниже нами предложена калькуляция и расчет стоимости сертификата качества при анализе муки. Для этого нам нужно рассчитать стоимость одного человеко-час при оказании платных услуг, работ «Испытательной лаборатории».

Таблица 7 - Расчет стоимости одного человеко-часа при оказании платных услуг, работ «Испытательной лаборатории» в 2007 году.

№	Показатель	Сумма Тенге
	Всего производственная себестоимость с учетом рентабельности:	9941400
	Стоимость одного человеко-дня : (9941400/12 мес./21 день/9 чел.)	4383,33
	Налог на добавленную стоимость:	876,67
	Стоимость одного человеко-дня с учетом НДС:	5260
	Стоимость одного человеко-часа без НДС:	547,5
	Стоимость одного человеко-часа с НДС:	657

Таблица 8 - Калькуляция определения стоимости услуги, оказываемых специалистами «Испытательной лаборатории», при оформлении сертификатов качества муки.

№	Наименование операции	Затрата времени (мин.)
	Подготовка проб к анализу	9
	Определение органолептических показателей	15
	Определение влажности	35
	Зараженность и загрязненность вредителями хлебных запасов	15
	Определение содержания металломагнитных примесей	25
	Определение белизны	15
	Содержание клейковины	40
	Определение крупности помола	10
	Оформление заявки	5
ИТОГО:	169

Стоимость анализа муки без учета НДС:

547,5:60 мин.=9,13 тенге

9,13 тенге*169 мин. =1542,97

Стоимость анализа муки с учетом НДС: 1542,97=1851,56~1850 тенге.

2.3 Предложения по снижению уровня издержек

Использование достижений НТП.

Использование достижений НТП заключается, с одной стороны, в более полном использовании производственных мощностей, сырья и материалов, в том числе и топливно-энергетических ресурсов, а с другой - в покупке новых, более эффективных машин, оборудования, новых технологических процессов. Наиболее характерная черта НТП во второй половине ХХ столетия - переход к принципиально новому технологическому способу производства. Его преимущества перед существующим технологическим способом производства не только в более высокой экономической эффективности, но и в возможности производить качественно новые материальные блага, новые услуги, которые существенно изменяют весь уклад жизни, приоритеты жизненных ценностей./9, стр. 92/

Совершенствование организации производства.

Что касается совершенствования организации производства и труда, то этот процесс, наряду с экономией на издержках за счет сокращения потерь, практически во всех случаях обеспечивает повышение производительности труда, т.е. экономию затрат живого труда. На нынешнем этапе экономического развития экономия живого труда сравнительно с экономией общественного труда дает более весомые результаты, о чем свидетельствуют исследования экономического роста на основе использования производственной функции.

Совершенствование организации производства в настоящее время представлено двумя основными школами: американской и японской. Это многочисленные системы материально-технического обеспечения производства, его экономического стимулирования и т.п. /9, стр. 93/

При анализе состояния человеческих ресурсов фирмы необходимо найти ответы на такие основные вопросы:

как охарактеризовать тип сотрудников, работающих в настоящее время в фирме и что от них потребуется в будущем?

Каковы уровень компетентности и подготовка высшего руа=ководства фирмы?

Имеется ли план преемственности руководящих должностей?

Есть ли эффективная и конкурентная система вознаграждения?

Рационально ли используется подготовка и повышение квалификации руководящих кадров?

Имелись ли случаи ухода из организации ведущих специалистов в последние годы и почему?

Функционирует ли в организации система оценки работы персонала, как она организована и когда такая оценка работы проводилась в последний раз?

Очень важное значение имеет также организованная культура и имидж фирмы. Социальная среда ее состоит из людей: руководителей, подчиненных, неформальных лидеров. Организованная культура предопределяется поведением людей. Она представляет целостную систему выработанных в организации и свойственных ее членам моделей поведения, обычаев, нравов и предпочтений. Культура- результат общественного взаимодействия, передается главным образом через поведение.

Имидж организации как внутри, так и вне ее, определяется тем впечатлением, которое создается о ней с помощью сотрудников, клиентов, общественным мнением в целом. Хорошее впечатление помогает организации длительное время сохранять потребителей. Опыт внедрения стратегического планирования и управления показал, что успех фирмы больше зависит от общей культуры среды, в которой осуществляется планирование, чем от конкретных методов. Культура и имидж организации подкрепляются или ослабляются репутацией, последовательностью в деятельности и достижении целей./3, стр. 48/

2.4 Ценообразование на основе маркетинговых исследований

На первое место по значимости естественно выдвигается маркетинг, на основе которого строится все ценообразование, ценовая политика фирмы. Хотя на предприятии «Испытательная лаборатория» не проводится маркетинговых исследований тем не менее следует обратить на это внимание как дополнение к предложениям по ценообразованию. Здесь выделяют семь важнейших элементов исследования:

доля рынка и конкурентоспособность фирмы. Удельный вес рынка (в процентах к его общей емкости) выступает одним из важнейших показателей, характеризующих деятельность фирмы, поскольку существует прямая зависимость между долей рынка организации и эффективностью ее работы.

разнообразие и качество ассортимента, которые во многом определяют рыночную устойчивость фирмы, причем в этой области возможны самые различные подходы и варианты.

рыночная демография. Исследование изменений на рынке и в структуре клиентов - сложная задача для руководства фирмы. Еще больше затрудняет ее социальное расслоение российского общества, снижение уровня доходов основной массы населения и изменение общественных ценностей, что является одним из ключевых факторв формирования ценовой политики.

рыночные исследования и новые разработки. Для поддержания постоянной конкурентоспособности фирмы необходимо постоянно вести подготовку новых товаров и услуг, открывать новые рынки.

предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, которое способствует наращиванию объема продаж , формирует и сохраняет лояльность покупателей к фирме, позволяет устанавливать повышенные цены.

сбыт, реклама, продвижение товара. Эта сфера занимает одно из центральных мест в анализе. Фирма может рассчитывать на успех на рынке только в том случае, если она имеет активных и компетентных сбытовиков, агрессивную, творчески организованную рекламу, «паблик рилейшнз» и хорошо налаженное продвижение товаров и услуг.

прибыль - обобщенный показатель эффективности деятельности любой коммерческой организации. Отсюда постоянный контроль за прибылью в целом и от различных направлений деятельности, товаров и услуг, за состоянием и динамикой системы цен является важной функцией управления.

Особое значение при этом придается финансовому состоянию фирмы, во многом определяющему, какую стратегию выберет ее руководство на будущее. Детальный анализ финансового состояния помогает выявить имеющиеся и потенциальные, уязвимые места организации. Как правило, он проводится методами финансовой ревизии./3, стр.46/

2.5 Охрана труда и окружающей среды

Обязанности администрации по расследованию и учету несчастных

случаев на производстве.

Администрация «Испытательной лаборатории» в установленных законодательством случаях с участием представителей и других органов обязано своевременно и правильно проводить расследование и учет несчастных случаев на производстве.

Несчастные случаи на производстве - это внезапное повреждение здоровья рабочего или служащего при выполнении им своих трудовых функций на транспорте, предоставленном организацией. Острые отравления кислотами, тепловые удары, поражения током, расследуются и учитываются как несчастный случай (травмы).

Расследованию подлежат не только несчастные случаи, которые повлекли за собой утрату пострадавшим трудоспособности, но и те в результате которых пострадавшие по заключению лечебного учреждения переводятся с работы по основной профессии и используются до восстановления прежней трудоспособности на другой работе.

Расследованию подлежат несчастные случаи, которые произошли с рабочими и служащими на территории предприятия и вне территории при выполнении работы по заданию организации, а также с рабочими и служащими доставляемыми на место работы и домой на транспорте предоставленном организацией.

Расследованию подлежат несчастные случаи происшедшие как в течение рабочего времени (включая установленные перерывы), так и перед началом и по окончании работ, в сверхурочное время, в выходные и праздничные дни.

Территорией организации считается площадь занимаемого земельного участка для ряда профессий и специальностей несчастные случаи происшедшие с ними в рабочее время, - это случаи на производстве, при этом не имеет значение, где работник получил травму: в пути следования или в месте непосредственного исполнения работы.

Несчастные случаи, происшедшие с работником при следовании им на работу или с работы, вне территории предприятия, рассматривается по правилам положения лишь при условии, если пострадавший ехал на транспорте, предоставленном организацией. Если же работник ехал на городском транспорте, собственной автомашине или шел пешком, то несчастный случай не может расцениваться как имевший место на производстве.

Определяющим признаком для квалификации несчастных случаев является производственная деятельность пострадавшего. Главная задача - выяснить, выполнял ли пострадавший в данный момент свои трудовые обязанности и следовательно, является ли несчастный случай связанным с производством.

В Положении приводится примерный перечень условий, при которых несчастный случай связывать с производством не следует. К ним относятся случаи, которые произошли при изготовлении в личных целях, без разрешения администрации каких-либо предметов, при самовольном использовании транспортных средств, принадлежащих организации, при хищении материалов, инструмента или других предметов: в результате опьянения, если только оно не является следствием действия применяемых в производственных процессах технических спиртов, ароматических, наркотических и других подобных веществ.

В каждом несчастном случае на производстве пострадавший или очевидец события немедленно извещает начальника или соответствующего руководителя работ. Начальник должен немедленно организовать первую помощь пострадавшему и направить его в медпункт, сохранить до расследования обстановку на рабочем месте и состояние оборудования таким, какими они были в момент происшествия, (если это не угрожает жизни и здоровью окружающих работников, не вызовет аварии и не нарушит производственного процесса, который на условиях технологии должен вестись непрерывно).

Начальник отдела (руководитель соответствующего участка) обязан:

срочно сообщить о происшедшем несчастном случае руководителю организации, профсоюзному комитету;

в течение двух часов расследовать его со старшим общественным инспектором по охране труда и инженером по технике безопасности или лицом его заменяющим, выявить все обстоятельства и причины, определить мероприятия по предупреждению повторения подобных случаев;

составить акт о несчастном случае по форме Н1 в четырех экземплярах и направить их главному руководителю организации.

Акты указанной формы составляются на все несчастные случаи на производстве, в независимости от того связаны ли они с производством.

Администрация обязана по требованию пострадавшего выдать ему заверенную копию акта о несчастном случае не позднее 3-х дней после окончания расследования.

При отказе администрации в составлении акта или при несогласии пострадавшего с изложенными в акте обстоятельствами несчастного случая пострадавший вправе обратиться в суд, постановление которого по поводу составления или содержания акта является обязательным для администрации. издержка цена маркетинговый стратегия

Суд вправе устанавливать факт несчастного случая лишь тогда, когда возможность его установления в несудебном порядке исключается, что должно быть подтверждено соответствующим документом.

По материалам расследования и решения суда директором (руководителем) организации издается приказ по установлению причин, вызвавших несчастный случай, с указанием сроков исполнения мероприятий и лиц, ответственных за из выполнение.

Отказ в составлении акта о несчастном случае на основании того, что такой факт не подтвердился, судебному оспариванию не подлежит и может быть обжалован по линии профсоюзных органов. Суд вправе устанавливать факт несчастного случая лишь тогда, когда возможность его установления внесудебном порядке исключается, что должно быть подтверждено соответствующим документом.

Вопросами квалификации несчастных случаев занимается не только администрация. Профсоюзные организации контролируют правильность квалификации несчастных случаев (отдел кадров и профком).

Положение предусматривает, что администрация придя к выводу об отсутствии связи несчастного случая с производством обязаны немедленно поставить этот вопрос на рассмотрение местного комитета профсоюза. Если организации профсоюза нет, то вопрос о связи несчастного случая с производством согласовывается с профорганизатором. При согласовании с предложением администрации, на составленном акте по форме Н1 в правом верхнем углу делается отметка «Несчастный случай не связан с производством». Эту надпись ставит профсоюз если он не согласен с предложением администрации, указанная отметка в акте не делается.

Заключение технического инспектора профсоюза о связи несчастного случая с производством является обязательной для администрации предприятия и профсоюзов. По групповым, смертельным и тяжелым несчастным случаям заключение технического инспектора о причине несчастного обязательно. В этих случаях профком не может самостоятельно (без технического инспектора) решить вопрос о связи несчастного случая с производством.

Специальный порядок расследования установлен для групповых (с двумя и более работниками), тяжелых и смертельных несчастных случаев. Они расследуются техническим инспектором профсоюза, а на объектах, подконтрольных госгортехнадзору или энергонадзору, - обслуживающим этот объект инспектором совместно с техническим инспектором профсоюза. Технический инспектор расследует такой несчастный случай немедленно, с участием представителя администрации, профсоюз и представителей вышестоящего хозяйственного органа. В срок не более 7 дней составляют акт о несчастном случае. Акт заключения технического инспектора и материалами расследований не позднее 7 дней с момента несчастного случая направляется в областной (городской), республиканский комитеты профсоюзов, прокуратуру и вышестоящую организацию.

В исключительных случаях при невозможности немедленного прибытия технического инспектора местный комитет профсоюзов совместно с администрацией организации назначает комиссию, которая обязана расследовать обстоятельства, установить причины несчастного случая, составить акт. По материалам расследования технический инспектор дает свое заключение.

Результаты расследования несчастного случая, связанного с производством, подлежат специальному учету в организации. Учитываются только те несчастные случаи, которые признаны связанными с производством.

На основании поступивших материалов о расследовании групповых, тяжелых и смертельных случаев руководство профсоюза совместно с соответствующим министерством, ведомством проводит анализ их причины и по его результатам разрабатывает рекомендации хозяйственным органам и комитетам профсоюза о мерах по предотвращению несчастных случаев.

Ответственность за правильное и своевременное расследование и учет несчастных случаев, а также за выполнение мероприятий указанных в анкете, несут руководитель организации, главные специалисты.

Контроль за правильным и своевременным расследованием и учетом несчастных случаев, а также за выполнением мероприятий по установлению причин, вызвавших несчастный случай осуществляет вышестоящие хозяйственные организации, профсоюз и местные органы Гостехнадзора и Энергонадзора на объектах им подконтрольных.

Охрана окружающей среды входит в обязанности работников и специалистов испытательной лаборатории. Внутри лаборатория оборудована вытяжной системой, закрытыми вытяжными шкафами и очистительными приспособлениями./4, стр.136/

2.6 Вывод

В данной главе были предложены способы по усовершенствованию организации производства и были приведены элементы маркетинговых исследований.

3. Разработка ценовой политики на примере «Испытательной лаборатории» РГП «Костанайского ЦСМС»

Сущность и роль ценовой политики и ценовых стратегий.

1. Цена в условиях рыночной экономики и стратегия ценообразования.

Цена в условиях рыночной экономике - важнейший экономический параметр рыночной среды деятельности предприятия, с которым оно вынуждено считаться и по возможности на него влиять. В условиях конкурентного рынка цена формируется преимущественно под воздействием факторов, объективно складывающихся независимо от предприятия, и является в большинстве случаев для него заданной.

Вместе с тем правильная оценка всех условий рынка и возможностей предприятия в определении цен на реализуемые им факторы, средства производства - залог выживания в условиях конкурентного рынка, благополучия и успеха, устойчивости финансового положения, конечно, при эффективной и мобильной производственно-хозяйственной деятельности.

В условиях рыночной конкуренции цены задают приоритеты технической политики, определяют эффективность ее альтернативных стратегий. Безусловно, техническая политика реализуется инженерно-техническим персоналом. Он осуществляет развитие технологии, организацию производства, контролирует качество продукции. Но эффективность продукции, выпускаемой предприятием, апробируется рынком, ценой ее реализации. Этим же диктуется эффективность технологии и организации производства. Выгодно или не выгодно данная продукция предприятию, нужна или не нужна - это подтверждается рынком и только ценой реализации на рынке. Таковы жесткие условия жизни предприятия в условиях рынка.

На предприятии в условиях работы на рынок и получения всех исходных факторов производства с рынка должна быть организованна специальная, системная работа по наблюдению, изучению, выработке стратегии и тактики в области цен как на реализуемую предприятием продукцию, услуги, работы, так и на факторы производства, покупаемые предприятием на рынке (в рыночных условиях): средства производства, природные ресурсы, труд.

В условиях перехода к развитым рыночным отношениям это особенно важно иметь в виду, потому что прежние кустарные методы, отношение к цене как к чисто счетной величине не могут гарантировать благополучие финансово-хозяйственного положения предприятия. Кустарный подход грозит несостоятельностью, банкротством.

Прежде чем начать производить ту или иную продукцию или определять объемы выпуска продукции, соответствующим службам предприятия необходимо детально изучить рыночную среду предприятия.

Рыночная (маркетинговая) среда предприятия - совокупность всех внешних факторов и условий рынка и нерыночных экономических отношений, которые обуславливают эффективность деятельности предприятия, возможности реализации его целевой стратегии и тактики поведения на рынке.

При анализе рыночной среды предприятия выделяют микросреду и макросреду предприятия. В изучении рыночной среды для решения вопросов ценообразования службам предприятия необходимо следующее:

Изучить рынок сбыта продукции и цен ее реализации;

Оценить издержки производства и реализации, включая налоги и другие платежи, а также условия поставки и обеспечения предприятия факторами производства;

Взвесить эффективность осуществляемых мероприятий и деятельности в целом.

Эти три направления характеризую микросреду деятельности предприятия. Кроме того, ему необходимо учитывать макросреду своей деятельности, характеризующую общие условия функционирования предприятия, в том числе:

Необходимыми условиями рыночного ценообразования являются:

Экономическая самостоятельность и свобода выбора поведения предприятий - субъектов хозяйствования, агентов рынка как собственников;

Коммерческая основа отношений субъектов хозяйствования, реализуемая посредством взаимовыгодных договоров, в частности, в виде устных соглашений, договоров, контрактов купли-продажи;

Содействие и защита договорно-контрактных отношений, других хозяйственных споров, гарантирующих возмещение потерь, убытков и упущенной выгоды;

Наличие конкурентной среды и преодоление монополизма, обеспечивающих возможность выбора поведения субъектов хозяйствования, агентов рынка;

Равновесие рынка, соотношение спроса и предложения уравновешивается посредством равновесной цены. Единственной уравновешивающей ценой, которая может сохраняться, является такая цена, при которой сумма предложения и сумма спроса равны друг другу.

В условиях свободного ценообразования и самостоятельности предприятия в определении цен неизбежно возникает у соответствующих служб предприятия необходимость считаться и учитывать факторы, под воздействием которых складываются рыночные цены. Предлагается учитывать следующие факторы, формирующие рыночные цены:

Факторы спроса, определяющие цену спроса на товар, которую предлагает покупатель:

Платежеспособный спрос, который может выделить покупатель на данный товар;

Уровень сбережений, которые покупатель делает, чтобы не покупать товар;

Объем спроса - количество товара, которое покупатель способен приобрести при некотором уровне цены;

Потребительские свойства товара, его качественные характеристики;

Полезность товара - способность его удовлетворить потребности потребителя или качество продукта, услуги.

Факторы потребительского выбора, определяющие конкурентность вашего товара в спросе замещающих товаров:

Структура потребностей и возможных покупателей вашего товара и конкурентных с ним товаров;

Замещаемость вашего товара конкурентными товарами;

Возможное сопоставление вашего товара с заменяемыми или взаимозаменяемыми товарами;

Сопоставление рынка вашего товара, с дополняющими его товарами или рынком товаров, для которых ваш товар является дополняющим.

Факторы предложения, определяющие цену предложения товара, на которую претендует поставщик-продавец:

Количество товара, которое будет предложено на рынке, и то количество товара, которое может поставить на рынок ваше предприятие;

Запасы данного товара у возможных его поставщиков и запасы у вашего предприятия;

Издержки производства и обращения при реализации его на рынке;

Цены на факторы производства или на средства производства, используемые в производстве соответствующего товара, и затрачиваемый труд - рабочую силу;

Налоги, акцизы и другие платежи, отчисления в государственные и общественные фонды, пошлины;

Прибыль и ее распределение на инвестиции, резервные и страховые фонды, дивиденды и другие цели.

Потребности.

Полезность
Структура потребителей	Потребительская ценность товара
Объем спроса (количество товаров)	Потребительские свойства продуктов и услуг
Платежеспособный спрос
Цена спроса
Цены на дополняющие товары	Цена товара	Цены на заменяющие товары
Цена предложения
Издержки производства и потребления	Прибыль	Акциз
Цена факторов производства	Налоги и другие отчисления	Дивиденды	Инвестиции	Резерв	Услуги государства
Природные ресурсы	Капитал	Труд	Услуги государства	Интересы акционеров	Развитие производства	Страхование

Рис. 1. Факторы ценообразования.

Обоснование и установление цен на продукцию предприятия и определения цен на средства производства являются необходимыми элементами разработки бизнес-плана предприятия. Бизнес-план - инструмент планового управления предприятием в условиях рынка. Спрос, предложение и цена находятся в рыночной зависимости, но для предприятия нужно найти их оптимальное, наиболее выгодное соотношение.

В то же время разработка и обоснование бизнес-плана позволяют более глубоко представить все параметры, необходимые для выработки ценовой стратегии предприятия. Здесь первостепенное значение имеют такие разделы бизнес-плана, как проработка потребительских достоинств товара, услуги; анализ рынка нового товара, формы и пути его реализации, оценка других важнейших факторов, в частности сезонности, возможных программ поддержки, оценки конъюнктуры рынка и конкуренции; анализ финансового проекта, издержек и инвестиций. Все это в рыночных условиях непосредственно связано с обоснованием цен.

Цена является одним из главных элементов маркетинговой политики предприятия на рынке. Ценовая политика - часть маркетинговой рыночной политики предприятия. Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию.

Предприятию, работающему в рыночных условиях, прежде всего необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может эффективно решать стоящие перед ним задачи.

Практика деятельности предприятий в условиях рыночной экономики выработала определенные стратегии в области установления цен. Наиболее распространенные, типичные ценовые стратегии предприятия:

Сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях деятельности предприятия;

Расширение доли рынка, на котором предприятие реализует свои товары;

Максимизация прибыли, повышение уровня рентабельности. Цели максимизации прибыли, повышения рентабельности могут быть поставлены как в части текущей политики цен, так и в перспективной стратегии ценообразования;

Поддержание и обеспечение ликвидности - платежеспособности предприятия. Надежная и своевременная платежеспособность заказчиков на товары предприятия - важное условие делового партнерства. Поэтому в ценовой стратегии необходимо выбирать заказчиков с учетом их платежеспособности, идти на выгодные формы расчетов, в частности, предоплату, предоставляя безупречным в платежах заказчикам льготы по ценам, избегать завышения цен на поставляемые товары;

Завоевание лидерства на рынке и в определении цен - наиболее активная и престижная стратегия ценообразования крупных предприятий и объединений. Конечно, для того чтобы занять лидирующее положение на рынке, предприятие должно обладать достаточными возможностями и потенциалом;

Ценовая стратегия, направленная на расширение экспортных возможностей предприятия. При проведении данной стратегии предприятию необходимо учитывать особенности ценообразования на внешнем и внутреннем рынках страны.

Предприятию не рекомендуется применять запрещенные законодательством или этикой рынка ценовые стратегии, а если уж оно вынуждено идти на это, то необходимо взвесить последствия, которые могут явиться результатом ответных мер конкурентов или применения санкций государственными органами. К числу запрещенных стратегий в области установления цен относятся:

Стратегия монополистического ценообразования, направленная на установление и поддержание монопольно высоких цен. Обычно преследуется цель получения сверхприбыли или монопольной прибыли. Законом РФ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» квалифицируется как монополистическая деятельность, связанная со злоупотреблением доминирующим положением на рынке;

Стратегия демпинговых цен, т.е. рыночных цен, сознательно заниженных предприятием в сравнении со сложившимся рыночным уровнем цен с целью получения крупных преимуществ в отношении своих конкурентов. Эта стратегия ценообразования относится к монополистической деятельности и считается недопустимой;

Стратегии ценообразования, основанные на соглашениях хозяйствующих субъектов, ограничивающих конкуренцию, в том числе соглашения, направленные на: установление цен, скидок, надбавок, наценок;

Являются запрещенными такие стратегии ценообразования, ведущие к нарушению установленного нормативными актами порядка ценообразования;

Считаются недопустимыми стратегии ценообразования преследующие, спекулятивные цели.

Выработка и оценка стратегии предприятия в области ценообразования в условиях рынка - сложный процесс, требующий большей частью коллективной проработки и принятия ответственных решений. Этот процесс начинается с общего определения целей, задач, их предварительной оценки на экспортном уровне и в последующем должен быть подкреплен анализом результатов и реализации и соответствующей корректировок принятых установок. Для крупного предприятия, объединение в этой сфере должна осуществляться постоянная работа на самом квалифицированном уровне. Желательно учитывать, что цена - весьма тонкий инструмент рынка и с ней надо обращаться с осторожностью. Непродуманные решения могут быстро сказаться на финансовых результатах или жестко проявиться по прошествии некоторого времени. Не следует обольщаться случайно полученными выгодами.

В выработке и оценке ценовой стратегии предприятия следует учитывать как текущие, так и перспективные цели маркетинговой деятельности предприятия.

Выбор стратегии ценообразования и политики цен предприятия основан на оценке приоритетов его деятельности. Различные стратегии противоречивы. Принятие одной из них, как правило, ведет к отрицанию преимуществ другой стратегии. Так, принятие стратегии на увеличение доли рынка в реализации продукции предприятия большей частью связано с некоторым снижением цен против цен конкурентов. Между тем это ведет к уменьшению доходов, что может оказаться нежелательным для предприятия. Ориентация на заказчиков с надежной платежеспособностью также большей частью вынуждает поступиться уровнем цен.

Реальная оценка коньюктуры рынка, условий сбыта и возможностей предприятия чаще приводит к выводу об ориентации в деятельности предприятия на смешанные стратегии ценообразования. Однако и здесь возникает проблема о соотношении и сферах применения той или другой стратегии ценообразования. Оценка стратегии ценообразования требует глубокой аналитической работы.

2. Основные методы ценообразования.

Минимальная возможная цена на товар определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств товара. Цены товаров конкурентов и товарозаменителей дают средний уровень, которого фирме следует придерживаться при назначении цены.

Выделим следующие четыре метода ценообразования:

«Средние издержки плюс прибыль»,

анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли,

установление цены с ориентацией на спрос,

определение цены с ориентацией на конкуренцию.

Самый простой метод ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. В этом случае розничная цена товара может быть представлена в виде суммы себестоимости товара, прибыли предприятия, сбытовой наценки и торговой наценки. Метод расчета цены по данному способу получил название «издержки плюс прибыль».

Методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду причин.

Основные преимущества:

простота калькулирования издержек. Продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса;

снижение ценовой конкуренции. Если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму;

равенство покупателей и продавцов. Многие считают методику расчета «издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Основные недостатки:

произвольность учета накладных расходов. Калькуляция полных издержек обязательно включает в себя более или менее произвольное принятие решения относительно накладных расходов, следовательно, основа калькуляции некорректна;

потеря потенциальной прибыли. Данная методика расчета цены не учитывает факторы спроса и поэтому существует опасность упущения потенциальной прибыли.

Отметим, что методика «издержки плюс прибыль» более всего подходит к товарам с неэластичным спросом, так как изменение наценок не сильно скажутся на изменение спроса на данный товар.

Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графике безубыточности.

Рис. 2. График безубыточности

На таком графике представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж. Независимо от объема сбыта постоянные издержки находятся на одном уровне. Валовые издержки как сумма постоянных и переменных издержек растут одновременно с ростом сбыта. Крутизна наклона кривой валовых поступлений зависит от цены товара. После преодоления точки безубыточности (пересечение кривой валовых поступлений с кривой валовых издержек) фирма начнет получать целевую прибыль.

Таким образом, при определенной цене для обеспечения безубыточности, т.е. покрытия валовых поступлениями, фирма должна продать товарных единиц, как минимум до точки безубыточности. Если фирма готова взимать за свой товар более высокую цену, то для поучения целевой прибыли ей необязательно продавать так много единиц товара. Однако при более высокой цене рынок, возможно, не захочет закупить даже меньшее количество товара. Многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает.

Преимущества метода: возможность планирования фирмой получения целевой прибыли при различных ценах на товар: простота моделирования процесса ценообразования.

Недостатки метода: сложность оценки вероятности влияния разных уровней цен на объем сбыта; многовариантность подхода.

Конечно, желательно. Чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль. Однако, если она была определена вне связи с изменениями и требованиями спроса, который отражает покупательную способность целевого рынка, то это обстоятельство может стать причиной провала предварительно построенных планов финансовой деятельности фирмы и не дать возможности получить целевую прибыль.

В случае ценовой эластичности спроса, когда спрос на товары чутко реагирует на изменение цены, продавец стремиться определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, т.е. на уровне, обеспечивающем растяжение максимально возможной прибыли. Для этой точки можно оценить объемы продажи, цену товара на данное время.

Проиллюстрируем это на графике расчета цены по кривой спроса.

Рис. 3. График расчета цены по кривой.

Отметим, что по оси ординат на графике отложены удельные издержки, доходы и спрос на единицу продукции.

Как показано на графике, если фирма увеличивает объем продаж на некоторую величину, то получает увеличение предельных доходов в качестве дополнительной прибыли. Но при этом нельзя избежать возникновения предельных расходов, которые являются дополнительными затратами.

Следовательно, в той части графика, где прямая предельных доходов идет выше кривой предельных издержек, присутствует прямая зависимость роста прибылей от роста продаж. Однако, если отношения обратные, то прибыль «съедается», поэтому точка пересечения этих кривых В становится точкой, обеспечивающей максимальную прибыль.

Отсюда, цену продажи на соответствующие товары и услуги следует искать в районе отрезка АС, проходящего через точку В и представляющего собой перпендикуляр к оси абсцисс.

В этом случае издержки на единицу продукции будут соответствовать длине отрезка ВС. Этот отрезок означает величину цены продажи товара, покрывающую издержки, но не дающую прибыль.

Если же при активном спросе на рынке открывается возможность определить цену выше т. В, например в точке А, являющейся точкой пересечения кривой спроса и кривой доходов, то станет возможным увеличить прибыль на данную величину. Следовательно, отрезок АС - это цена, дающая самую большую прибыль.

Вышеописанный процесс нахождения точки на графике, когда можно получить максимальную прибыль и с помощью этого определить соответствующую цену продажи, называется методом определения цены на основе анализа пределов.

Другой подход, использующий расчет цены с ориентацией на спрос, получил название метода анализа максимального пика убытков и прибылей. В данном методе анализируется не соотношение удельных величин на единицу товара, а соотношение валовых поступлений и расходов в зависимости от прогнозируемого сбыта. Аналогично на пересечении кривой валового спроса и кривой валовых поступлений оцениваются предельные доходы, а затем из них рассчитывается оптимальная цена товара.

Преимущества расчета цены по кривой спроса:

а) при таком подходе фирма может применять превентивную ценовую конкуренцию через снижение цен: рыночная цена будет безгранично приближаться к уровню ВС, и фирмы, которые с точки зрения издержек производства не могут работать при такой рыночной цене, вынуждены уходить с рынка;

б) возможно внедрение на рынок фирм с высоким инновационным потенциалом, которые считают для себя возможным работать и по относительно низкой цене, в связи с чем происходит смещение рыночных цен в сторону их более низкого уровня.

Недостатки метода:

а) фирма должна располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать и графически изобразить кривую спроса;

б) спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж - показывать соответствующий уровень цен.

Фактически на рыночный спрос оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные факторы, входящие в комплекс маркетинговых мероприятий, а также конкурентные отношения меду фирмами.

По этой причине на практике такой способ определения цены в значительной степени помогает определить лишь ориентир расчетного уровня цены.

В то время, когда фирма занимает монопольную или почти монопольную позицию на рынке, она может довольно свободно получить наибольшую прибыль, следуя методу «издержки плюс прибыль». Однако фирм, способных держать высокую рыночную долю, довольно мало, а в ряде отраслей они вообще отсутствуют.

Поэтому наряду с другими методами ценообразования сформировалась группа методов определения цены с ориентацией на конкурентов. По данным методам цена определяется по имеющейся конкурентной ситуации и конкурентному положению фирмы на рынке.

Методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию представлены на рис. 4

Рассмотрим эти методы подробнее.

Метод следования за рыночными ценами.

Этот метод предусматривает определение цен при условии, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившийся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая этот уровень.

Если данная фирма усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она в праве установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

По этой причине такой традиционный метод определения цен применяется в основном при расчете цены на трудно дифференцируемые товары.

Следование за ценами фирмы-лидера.

Этот подход означает, что фирма негласно определяет свои цены исходя из уровня цен фирмы-лидера, обладающей самой большой рыночной долей. Фирма-лидер занимает в данной отрасли лидирующее положение по масштабам производства и продаж, уровню технологии, престижности, сбытовой силе. У нее самая высокая степень доверия со стороны потенциальных покупателей и она находится в преимущественном положении для проявления своего лидерства в области издержек производства и диктата уровня цен.

Фирма-лидер располагает широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, и может довольно свободно определять цены с учетом конкурентной ситуации.

Обычно фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, весьма слабы и по степени известности и по степени признания покупателями их торговой марки. На практике без, всякого соглашения по ценам между фирмами-конкурентами происходит как бы усреднение уровня продажных цен.

Ценообразование на основе привычных цен.

Подход заключается в установлении цен на конкретные товары на уровне привычных цен, принятых в практике данного рынка.

Привычные цены - это цены, которые сохраняются на обычном постоянном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени и на довольно широком рыночном пространстве.

Поскольку данная цена воспринимается покупателями как естественная, то при незначительном ее повышении происходит резкое сокращение продаж. Эластичность спроса не определяется тем, велика или мала рыночная доля фирм-конкурентов.

Чтобы разрушить привычные цены и произвести их повышение, фирмы могут осуществить коренное улучшение качества товара, его функциональных свойств, упаковку, стиль, дизайн, обеспечивая товару новое место на рынке.

Установление престижных цен.

Престижными называются товары и услуги, которые обладают специфическими характеристиками люксового уровня качества и огромным демонстрационным эффектом.

Примерами престижных товаров могут служить драгоценности, легковые автомобили типа «Роллс-Ройс», норковые шубы, часы марки «Ролекс», черная икра, услуги роскошных ресторанов и пр. При этом в последнее время происходит расширение ассортимента группы престижных товаров.

Если подобные товары будут продаваться по более низким ценам и каждый потребитель сможет приобрести их, т.е. они станут легкодоступными, то данные товары потеряют свою основную товарную ценность и привлекательность для целевого рынка престижных покупателей. Поэтому продавать их по низким ценам крайне нецелесообразно.

Если такие товары продавать по значительно сниженным ценам, то у покупателей, такое положение может вызвать сомнение в отношении качества товара: не подделка ли это? Кроме того, будет теряться эффект исключительности и особой недосягаемости товара.

Следовательно, в отношении таких товаров рекомендуется с самого начала устанавливать цены по выше, так как это будет служить сильным стимулом для покупателей, в значительной степени рассчитывающих на высокий демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит причиной формирования еще более высокого уровня продаж. Итак, чтобы по таким товарам завоевать целевой рынок, весьма эффективно с самого начала выхода на рынок использовать политику высоких цен и поддержания имиджа сверхвысокого класса в отношении продаваемых товаров.

Состязательный метод определения цен.

Данный метод определения цены, иначе называемый аукционным, активно используется на оптовых рынках, товарных рынках и рынках ценных бумаг.

Он в свою очередь подразделяется на две разновидности:

а) повышающий метод ведения аукциона, когда вначале называется самая низкая цена, а затем идет ее повышение, и товар достается тому, кто называет самую высокую цену;

б) понижающий, или голландский метод ведения аукциона, когда вначале называется самая высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены. В этом случае право на заключение сделки купли-продажи на соответствующий товар получает тот покупатель, который первым принимает цену продавца и таким образом соглашается на самую высокую цену по сравнению с остальными участниками аукциона. Такой метод дает возможность проводить аукцион более быстро. Однако, учитывая атмосферу состязательной торговли, бывает труднее рассчитывать на...