Совершенствование управления банком на основе маркетинга

В дальнейшем Банк «УРАЛСИБ» не собирается останавливаться на достигнутом и в 2010 году продолжит расширение географии своего присутствия на рынке: за год планируется открытие порядка 50 точек продаж.

Масштабные проекты по развитию сети, предоставление услуг широким слоям населения и многочисленным предприятиям позволили Банку войти в топ-10 российских банков по всем основным показателям бизнеса.

На протяжении последних лет активы Банка «УРАЛСИБ» устойчиво растут. По данным «РБК.Рейтинг», Банк стабильно входит в первую десятку, заняв в 2009 году 9-е место по чистым активам.

С целью минимизации негативных последствий, связанных с разрастанием мирового кризиса ликвидности, Банк в последнее время увеличивает долю ликвидных активов, что подтверждается позицией в рейтинге. Так, по данным «РБК.Рейтинг», Банк «УРАЛСИБ» за 2009 год в рейтинге по ликвидным активам переместился с 9-го на 8-е место (рис. 2.2).

Рис. 2.2 Динамика активов Банка «УРАЛСИБ», млрд руб.

Капитал Банка «УРАЛСИБ» демонстрирует стабильный рост. По данным «РБК.Рейтинг» и Bankir.ru, Банк стабильно попадает в топ-10 банков по величине собственного капитала. Динамика собственного капитала соответствует динамике активов и обеспечивает выполнение норматива достаточности капитала.

Однако, занимаясь масштабными проектами и - проводя активное структурирование бизнеса в 2009 году, Банк практически не работал над увеличением капитала. В результате, хотя капитал и увеличивался, Банк «УРАЛСИБ» занял лишь 7-е место по собственному капиталу. Тем не менее такая величина капитала позволяет Банку развиваться высокими темпами (рис. 2.3).



Рис. 2.3 Динамика собственного капитала Банка «УРАЛСИБ», млрд руб.

Кредитный портфель Банка «УРАЛСИБ» за 2009 год увеличился на 47%. Наибольшими темпами рос портфель кредитов физическим лицам: в 2009 году прирост составил 63,5% против 49,2% в 2008 году.

Несмотря на то что темп роста объема кредитов юридическим лицам уступал объему выданных кредитов физическим лицам, в 2009 году портфель кредитов юридическим лицам рос быстрее, чем в 2008 году (15,4% против 15,3%). При этом кредиты юридическим лицам продолжают составлять основу кредитного портфеля, хотя их доля и сократилась в 2009 году с 72,6% до 60,1%.

Рост кредитного портфеля Банка «УРАЛСИБ» подтверждается высокими позициями в соответствующих рейтингах. По данным «РБК.Рейтинг», по состоянию на 1 января 2010 года Банк занимает:

5-е место по объему выданных ипотечных кредитов;

7-е место по объему кредитов физическим лицам;

10-е место по кредитам юридическим лицам.

Несмотря на высокие темпы роста кредитного портфеля, Банк «УРАЛСИБ» занял 11-е место в рейтинге. Такая позиция обусловлена тем, что в 2009 году Банк работал над технологиями кредитования, IT-технологиями, бизнес-программами и создавал прочную базу для будущего развития (рис.2.4, 2.5).



Рис. 2.4 Динамика кредитного портфеля Банка «УРАЛСИБ», млрд руб.

Рис. 2.5 Структура кредитного портфеля Банка «УРАЛСИБ» на 01.01.2010 г., %

Банк формирует резервы на возможные потери в соответствии с объемом принятых на себя рисков.

При этом рост резервов адекватно отражает не только рост собственного портфеля, но и изменение кредитного качества заемщиков. Так, например, некоторое отставание темпов роста резервов по сравнению с ростом портфеля в 2009 году обусловлено постепенным изменением структуры резервов, отражающим улучшение качества заемщиков (рис. 2.6).

Рис. 2.6 Динамика резервов Банка «УРАЛСИБ», млрд руб.

Чистая прибыль Банка в 2009 году снизилась до 0,062 млрд руб., при этом балансовая прибыль уменьшилась до 3,6 млрд руб. Главной причиной снижения прибыли послужила уплата значительного налога, связанного с реализацией крупных пакетов акций. Переоценка долевых ценных бумаг, приобретенных в 2003-2005 годах, была отражена в прошлых отчетных периодах, а налоги от их реализации уплачивались в 2009 году.

Реализация пакета долговых инструментов -- часть генеральной стратегии -- была направлена на повышение устойчивости и стабильности бизнеса Банка. В рамках выполнения этой стратегии был произведен выход Банка из волатильных активов. При этом доля стабильного банковского дохода значительно возросла.

Сказанное выше подтверждает и тот факт, что чистый процентный и комиссионный доходы на протяжении трех лет сохраняли устойчивую положительную динамику.

По данным «РБК.Рейтинг», Банк «УРАЛСИБ» занимает 18-е место по прибыли за 2009 год.

Таким образом, несмотря на снижение своих рейтинговых позиций в 2009 году, Банк «УРАЛСИБ» добился увеличения стабильного банковского дохода, снижения зависимости структуры доходов от волатильных финансовых инструментов, качественного изменения структуры активов в сторону увеличения доли кредитного портфеля, роста розничного кредитного портфеля выше рынка.

Основные показатели деятельности Банка «УРАЛСИБ» за 2007-2009 годы представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Основные показатели деятельности Банка «УРАЛСИБ» (2007-2009), млн руб.

№ п/п	Наименование показателя	Годы	Темпы роста, %
		2007	2008	2009	2008 к 2007	2009 к 2008	2008 к 2006
1	Суммарные доходы	14927212	19267549	26086710	4340337	6819161	11159498
2	Суммарные расходы	9117815	6652611	15388378	-2465204	8735767	6270563
3	Прибыль до налогообложения	11067184	6690719	4629203	-4376465	-2061516	-6437981
4	Прибыль после налогообложе-ния	8955006	5259257	62684	-3695749	-5196573	-8892322
5	Активы, всего	227013663	289214386	355907390	62200723	66693004	128893727
6	Источники собственных средств (капитала), всего	32217737	33965094	40999484	1747357	7034390	8781747
7	Привлечённые средства, всего	193599195	251176647	315742118	57577452	64565471	122142923
7.1	Средства некредитных организаций	130988182	180017391	222793878	49029209	42776487	91805696
7.2	Вклады физических лиц	41601579	48318223	69105149	6716644	20786926	27503570
8	Рентабельность активов (ROAA), %	3,94	1,82	0,02	-2,13	-1,80	-3,93
9	Рентабельность собственного капитала (ROAE), %	27,80	15,48	0,15	-12,31	-15,33	-27,64
10	Справочно: Достаточность капитала (Н1), %	13	11,3	11,9	-1,7	0,6	-1,1

В течение исследуемого периода суммарные доходы Уралсиббанка увеличивались ускоренными темпами (прирост 35% в 2009 году против 29% в 2007). Тем не менее, суммарные расходы банка росли опережающими темпами по сравнению с доходами (прирост 131% и снижение на 27% соответственно). Вероятно, это связано с повышением расходов по формированию резервов на возможные потери, возросшей стоимостью фондирования, а также особенностями применяемой политики управления активами и пассивами.

В результате прибыль до налогообложения в 2008 году снизилась более чем на треть по сравнению с 2007 годом, а в 2009 году снижение прибыли составило 30,81% . По итогам двух лет снижение прибыли до налогообложения составило 58,17%. Данный уровень можно оценить как катастрофический.

Нестабильность темпов роста прибыли после налогообложения является ещё более выраженной: в 2008 году прибыль снизилась более чем на 41% по сравнению с 2007, в 2009 году снижение прибыли составило 98,8%. Такие колебания могут быть обусловлены рядом факторов, среди которых не последнюю роль может играть неудачная маркетинговая политика банка.

Стоит отметить положительную тенденцию роста активов с умеренным ускорением (прирост 23,1% в 2009 году против 27,4% в 2008).

Источники собственных средств (капитала) банка увеличивались относительно невысокими темпами: прирост 5,4% в 2008 году и 20,71% -- в 2009. На этом фоне отмечается значительный рост привлечённых средств: за анализируемый период их объём вырос почти вдвое, что говорит о стремлении банка максимально использовать эффект финансового рычага. Величина вкладов физических лиц за два года увеличилась на 66,11%; прирост привлечённых средств некредитных организаций (юридических лиц) оказался большим -- 70%.

Показатели эффективности банка нельзя назвать высокими даже по российским стандартам -- рентабельность активов в 2008-2009 годах снизилась до катастрофического показателя 0,02%. Рентабельность собственного капитала также оставляет желать много лучшего: 0,15% по сосоянию на 2009 г.

Данные негативные тенденции могут оказаться результатом нерационального управления маркетинговой деятельностью банка «Уралсиб».

Таким образом, необходимо:

рассмотреть управление маркетинговой деятельностью в банке;

оценить эффективность маркетинговой деятельности банка;

разработать меры по совершенствованию маркетинговой деятельности.

2.2 Анализ управления банковским маркетингом «Уралсиб»

Отечественный рынок финансовых услуг находится в состоянии интенсивного роста. При этом наряду с увеличением объемов кредитного и депозитного портфелей происходят важные структурные изменения:

повышается уровень благосостояния населения, вследствие чего растет доля среднего класса, обладающего высокой финансовой грамотностью, более высокими доходами с возможностью их официального подтверждения, а также предъявляющего спрос на более высокий уровень обслуживания;

развивается малый бизнес, прежде всего за счет расширения сбытовых и сервисных сетей, а также открытия новых производств и складских помещений, при этом повышается его уровень прозрачности (значительное количество участников рынка выводят свой бизнес из тени);

средний бизнес, закрепивший за собой рыночные ниши и сумевший фактически заново найти для себя место в новых экономических условиях, нуждается в оборотном капитале для удержания текущих позиций и испытывает потребность в инвестициях в основной капитал, который возник вследствие «инвестиционного голода» за последние полтора десятилетия.

При этом участники финансового рынка в силу его особенностей могут предложить ограниченный набор базовых и идентичных услуг, удовлетворяющих основные потребности клиента в кредитовании, накоплении и управлении финансовыми ресурсами. Возможности ценовой конкуренции также ограничены, так как конечная стоимость услуг для потребителя во многом определяется макроэкономическими условиями, общей динамикой доходов населения, промышленного производства, состоянием на международных финансовых рынках и т. п. Стоит также отметить, что в финансовом секторе отсутствуют и фактически невозможны механизмы защиты ноу-хау в области финансовых продуктов: любой удачно разработанный продукт или его модификация будут немедленно скопированы конкурентами.

Учитывая тенденции развития рынка банковских услуг и особенности формирования на нем продуктового предложения, ценовая конкуренция играет и будет играть все меньшую роль. При этом рынок финансовых услуг никогда не работал и не будет работать по модели «совершенной конкуренции», когда решение о покупке продукта принимается исключительно исходя из его стоимости. Важную роль, которая возрастает по мере развития отечественного рынка финансовых услуг, будут играть факторы неценовой конкуренции.

Самые важные из них:

управление имиджем, поскольку уровень репутации и доверия к кредитной организации является одним из определяющих при выборе поставщика финансовых услуг;

разработка не отдельных продуктов, а комплексного продуктового предложения, настроенного на заранее определенные клиентские группы;

управление сервисной составляющей продуктового предложения и сочетание цены с уровнем обслуживания клиентов и клиентского менеджмента.

В описанных выше условиях особую роль приобретает эффективность управления маркетинговой функцией.

Поэтому в Банке «УРАЛСИБ» реализована и с успехом используется модель централизованного маркетинга полного цикла. Благодаря этому удается обеспечить единый процесс, включающий в себя все без исключения элементы маркетинга -- от анализа внешней среды и обеспечения конкурентоспособности продуктового предложения до коммуникаций, управления клиентскими отношениями и брендом. Структурно маркетинговую функцию реализует Служба общекорпоративного маркетинга и рекламы, подчиненная непосредственно Председателю Правления. К ключевым областям деятельности маркетинговой службы относятся:

аналитическая поддержка;

маркетинговая поддержка;

управление рекламными коммуникациями;

управление брендом.

Процесс аналитической поддержки начинается с выявления тенденций развития целевых рынков, включая региональный разрез. На основе полученных данных определяются конкурентные позиции Банка и рыночные доли как на федеральном, так и на региональном уровне.

Другой важной частью исследования целевых рынков является постоянный анализ деятельности ведущих участников рынка -- лидеров на рынке в целом и в отдельных его сегментах. На основе этого анализа составляется и постоянно актуализируется список конкурентных групп. Анализ конкурентоспособности Банка и его продуктов строится на основе сопоставления не с участниками рынка в целом, а с прямыми конкурентами, участниками соответствующей группы.

Мониторинг продуктового предложения, включая сервисную составляющую, осуществляется с учетом принадлежности конкурента соответствующей группе. Дополнительно производится постоянный мониторинг маркетинговых акций по поддержке продаж, проводимых участниками рынка.

Исследования клиентской базы включают анализ и сегментацию потенциальных и существующих клиентов. При исследовании потенциальных клиентов определяются их ключевые сегменты, их потребности в части использования банковских услуг и требования к продуктовой и сервисной составляющей продуктового предложения. Составляется также прогноз развития целевых клиентских сегментов. Исследования внутренней клиентской базы заключаются в выделении и анализе сформировавшихся клиентских групп и их сопоставлении с потенциальной клиентской базой.

По результатам проводимого на постоянной основе анализа рынка и конкурентных групп составляются прогнозы развития целевых рынков, включая региональную составляющую. Полученные данные используются при планировании портфеля продаж и развития сбытовой сети. Для осуществления целей планирования в Банке разработана и внедрена система стратегического управления продуктами, позволяющая оценить и спрогнозировать конкурентные позиции на уровне регионов. На основе этой системы прогнозируются позиции на федеральном уровне с учетом сбалансированности развития бизнеса на уровне регионов, что является важной характеристикой федерального сетевого банка.

По результатам мониторинга продуктового предложения определяется его конкурентоспособность с учетом действующих на рынке конкурентных групп. На основе анализа клиентской базы планируются также требования к модификации продуктового предложения, которые направлены не только на увеличение объема продаж, но и на управление структурой портфеля продаж. Для анализа внутренней клиентской базы и выделения сформировавшихся клиентских групп применяются, в частности, методы кластерного анализа, направленные на выделение групп на основе критериев максимального сходства.

На основе данных, полученных в результате проведения мероприятий аналитической поддержки, формируются требования к модификации продуктового предложения. Прежде всего формируются требования к действующим тарифам -- с учетом принадлежности Банка к соответствующей конкурентной группе.

Соответствие или несоответствие тарифов рынку определяется также с учетом уровня сервиса, предоставляемого основными конкурентами.

Важной частью маркетинговой поддержки является формирование и периодическое обновление продуктовых линеек, соответствующее требованиям рынка и наилучшей практике конкурентов. Продуктовые линейки, сформированные в разрезе основных продуктов -- ипотека, потребительское кредитование, автокредитование, кредитные карты, кредитование малого и среднего бизнеса, -- должны обеспечивать более точную настройку конкретного продукта на потребности клиента. Так, в 2009 году была сформирована линейка ипотечного кредитования, охватывающая все сегменты рынка недвижимости, включая строительство собственными силами индивидуальных жилых домов, причем в последнем продукте режим кредитования настроен на основные стадии строительного цикла. Была также внедрена линейка продуктов кредитования субъектов малого бизнеса, рассчитанная как на различные клиентские сегменты, так и на потребности в привлечении оборотного и инвестиционного капитала.

Важная задача в области маркетинговой поддержки, которую успешно решает Банк «УРАЛСИБ», -- анализ существующей и потенциальной клиентской базы с последующей донастройкой продуктового предложения и его ориентацией на целевые клиентские сегменты. Централизация указанных функций позволяет более эффективно управлять процессом продвижения продуктов и услуг Банка.

Управление системой маркетинговых коммуникаций Банка строится на базе коммуникационной стратегии, которая разрабатывается маркетинговым подразделением и утверждается Правлением. Коммуникационная стратегия разрабатывается сроком на один календарный год и включает полный комплекс коммуникационных мероприятий, сонастроенный с бизнес-стратегией Банка. Коммуникационная стратегия базируется на принципе использования двух уровней коммуникационной активности, отличающихся по целевому назначению, методам финансирования и реализации.

Первый уровень характеризуется федеральной направленностью коммуникаций, в рамках которых осуществляются продвижение бренда «УРАЛСИБ» как крупного, надежного, социально ответственного финансового института, а также централизованная коммуникация продуктового предложения на всей территории присутствия Банка. Особенностью коммуникационных программ первого уровня является то, что в их рамках продвигаются так называемые стратегические продукты, наиболее востребованные клиентами и определяющие вектор развития продуктового предложения Банка на ближайшие годы.

В 2009 году Банк осуществлял федеральные коммуникации по продуктам «Кредитование малого бизнеса», «Потребительское кредитование», «Ипотечное кредитование». Финансирование и реализация коммуникационных программ первого уровня осуществляется централизованно за счет единого маркетингового бюджета силами маркетинговой службы Центрального офиса.

Важнейшую роль в продвижении продуктового предложения Банка играет второй уровень рекламных коммуникаций, в рамках которого осуществляется поддержка федеральных коммуникаций на региональном уровне, а также проведение локальных маркетинговых мероприятий.

Основная цель мероприятий такого рода -- продвижение локального продуктового предложения, сформированного на основе анализа текущей конъюнктуры региональных финансовых рынков и конкурентной среды.

Мероприятия осуществляются посредством использования типовых методик продвижения продуктов, разрабатываемых централизованно; финансирование их осуществляется силами маркетинговых подразделений Региональных дирекций Банка за счет их бюджетов в размерах лимитов, определяемых централизованно.

Как показывают исследования клиентской базы, бренд играет важную роль при выборе банка. Причем по мере увеличения благосостояния клиента роль данного фактора возрастает. Управление брендом охватывает не только управление имиджевой составляющей Банка как одного из системообразующих и надежных участников финансового рынка, а также современного, дружелюбного, предоставляющего доступные финансовые услуги. В Банке внедрена и действует система управления брендом по точкам контакта -- точкам, за счет которых бренд взаимодействует с целевыми аудиториями.

В рамках управления брендом по точкам контакта выделены ключевые точки, отвечающие за силу бренда: имидж, продуктовое предложение, стандарты клиентского обслуживания, стандарты оформления точек продаж, освещение деятельности Банка в средствах массовой информации, удаленные каналы доступа (колл-центр и интернет-портал). Далее проводится приоритизация каждой из точек для различных целевых аудиторий и разрабатываются стратегия и комплекс «быстрых побед», направленных на улучшение каждой из точек с учетом имеющихся ресурсов.

Конкуренция на рынке банковских услуг стала главным стимулом поиска новых возможностей привлечения и удержания клиентов, внедрения новых технологий управления банковской деятельностью. Банки стали вкладывать деньги в банковский маркетинг. Цель банковского маркетинга -- создание необходимых условий приспособления к требованиям рынка капитала, разработка системы мероприятий по изучению рынка, повышение конкурентоспособности и прибыльности.

Учитывая тенденции развития рынка банковских услуг и особенности формирования на нем продуктового предложения, ценовая конкуренция играет, и будет играть все меньшую роль. А рынок финансовых услуг никогда не работал, и не будет работать по модели «совершенной конкуренции», когда решение о покупке продукта принимается исключительно исходя из его стоимости.

Важную роль, которая возрастает по мере развития отечественного рынка финансовых услуг, будут играть факторы неценовой конкуренции. Самые важные из них:

управление имиджем, поскольку уровень репутации, доверия к кредитной организации является одним из определяющих при выборе поставщика финансовых услуг;

разработка не отдельных продуктов, а комплексного продуктового предложения, настроенного на заранее определенные клиентские группы;

управление сервисной составляющей продуктового предложения и сочетание цены с уровнем обслуживания клиентов и клиентского менеджмента.

В описанных выше условиях особую роль приобретает эффективность управления маркетинговой функцией, поэтому в Банке «УРАЛСИБ» с успехом используется модель централизованного маркетинга полного цикла.

Об эффективности системы управления брендом Банка свидетельствует изменение показателя спонтанной узнаваемости -- фактора, который означает наличие Банка в top-of-mind при выборе поставщика финансовых услуг. С осени 2006 года показатель спонтанной узнаваемости вырос с 10% до 27% к концу 2009 года

В число первоочередных задач рассматриваемого объекта входят: создание еще более оперативной системы мониторинга внешней среды, более эффективная работа с собственной клиентской базой в целях увеличения уровня пользования услугами, креативные подходы к модификации и упаковке продуктового предложения, использова-ние нестандартных методик рекламных и маркетинговых коммуникаций, дальнейший рост узнаваемости бренда «УРАЛСИБ» и работа над его позитивным восприятием в широком клиентском сегменте.

2.3 Оценка эффективности функционирования банка

Банк «УРАЛСИБ» в последние несколько лет прочно занял место среди сетевых финансовых институтов федерального уровня. С одной стороны, масштабная региональная сеть способствовала быстрому росту объемов бизнеса и формированию значительного потенциала развития. С другой стороны, благодаря тому что Банк входит в Финансовую Корпорацию «УРАЛСИБ», на сегодня он является участником практически всех секторов финансового рынка, предлагая услуги как частным, так и корпоративным клиентам, а также кредитным организациям и международным финансовым институтам.

Банк «УРАЛСИБ» предлагает частным клиентам весь спектр финансовых решений в области личных финансов.

Это практически все представленные на российском рынке розничные банковские продукты, паевые инвестиционные фонды и пенсионные программы, услуги частного банка, а также инвестиционно-банковские услуги.

Банк «УРАЛСИБ» стабильно входит в группу лидеров на рынке розничных банковских услуг, предлагает своим клиентам комплексное финансовое обслуживание, содействуя тем самым росту благосостояния населения, а также активно участвует в реализации социальных проектов.

По итогам 2009 года, по данным Центрального банка РФ, Банк «УРАЛСИБ» занимал следующие позиции на рынке розничных банковских услуг:

7-е место по объему кредитования физических лиц;

7-е место по объему привлеченных средств населения;

7-е место по объему срочных депозитов физических лиц.

По данным «РБК.Рейтинг», Банк «УРАЛСИБ» занял 5-е место в рейтинге «Крупнейшие ипотечные банки в 2009 году».

Банк «УРАЛСИБ» традиционно уделяет самое пристальное внимание эффективному развитию линейки продуктов и услуг, предоставляемых населению. Его продуктовая линейка представлена полным спектром розничных банковских услуг, начиная с простых и удобных инструментов расчетов и накоплений и заканчивая сложными банковскими продуктами, такими как автокредитование и ипотечное кредитование.

При этом Банк уделяет равное внимание различным категориям населения -- от студентов и пенсионеров до владельцев собственного бизнеса. Такая позиция не могла не отразиться на клиентской базе Банка: в течение 2009 года она увеличилась на 20% -- с 2,5 млн до 3 млн человек.

Банк «УРАЛСИБ» занимает прочные позиции на рынке коллективных инвестиций, предлагая своим клиентам широкий спектр инвестиционных услуг и специализируясь на профессиональном предоставлении населению доступа к инвестиционным продуктам и услугам.

Современная жизнь диктует необходимость создания эффективного компетентного управления личным капиталом с минимальными временными, а также рисковыми потерями. Банк «УРАЛСИБ» предлагает весь спектр продуктов и услуг, позволяющих в полном объеме удовлетворить потребности клиентов:

паи ПИФов семейства «ЛУКОЙЛ Фонд» под управлением ЗАО УК «УралСиб»;

паи ЗПИФа недвижимости «Строительные инвестиции» под управлением ООО УК «УРАЛСИБ Эссет Менеджмент»;

управление накопительной частью пенсии;

пенсионные программы НПФ «УРАЛСИБ».

Семейство паевых инвестиционных фондов «ЛУКОЙЛ Фонд» известно на рынке коллективных инвестиций более десяти лет. Это одно из крупнейших семейств ПИФов по объему активов. В его продуктовую линейку входят пять фондов. Открытый фонд акций «ЛУКОЙЛ Фонд Первый», интервальные фонды акций «ЛУКОЙЛ Фонд Отраслевых инвестиций» и «ЛУКОЙЛ Фонд Перспективных вложений» подходят тем, кто рассчитывает на существенную доходность и при этом принимает риски российского фондового рынка.

Открытый фонд смешанных инвестиций «ЛУКОЙЛ Фонд Профессиональный» ориентирован на увеличение средств при умеренном риске. Открытый фонд облигаций «ЛУКОЙЛ Фонд Консервативный» предназначен для инвесторов, рассчитывающих на постепенное увеличение доходов.

В целях активного развития программ коллективных инвестиций по всем направлениям продуктовой линейки основной стратегической задачей является региональная экспансия каналов дистрибуции, поскольку конкурировать на рынке в настоящее время можно только при наличии эффективной региональной сети продаж. Готовая мультирегиональная сеть, охватывающая не одну сотню городов и населенных пунктов, сегодня есть лишь у крупнейших российских банков. Уникальную сеть федерального масштаба по продаже и покупке паев ПИФов, ЗПИФа и пенсионных продуктов представляет Банк «УРАЛСИБ». На конец отчетного периода действовало 235 точек продаж продуктов коллективных инвестиций. Объем продаж продуктов коллективных инвестиций составил 4,6 млрд руб., а средняя сумма сделки -- 243,0 тыс. руб. Количество пайщиков превысило 98 тыс. человек (рис. 2.7 - 2.9).

Рис. 2.7 Количество точек продаж банковской сети, шт.

Рис. 2.8 Объем продаж, млрд руб.

Рис. 2.9 Средняя сумма сделки, тыс. руб.

В 2010 году Банк «УРАЛСИБ» продолжит укрепление позиций на рынках коллективных инвестиций в российских регионах. Количественный рост точек продаж и наряду с этим повышение качества клиентского обслуживания, предоставление профессиональных консультаций и персональная работа с верхним сегментом среднего класса -- вот основные задачи, которые предстоит решить в ближайшем будущем.

Банк «УРАЛСИБ» традиционно развивает комплекс услуг частно-банковского обслуживания. Специфика клиентского сегмента определяет необходимость особого позиционирования услуг частного банковского бизнеса. Поэтому такая услуга оказывается под отдельным брендом -- УРАЛСИБ | БАНК 121.

УРАЛСИБ | БАНК 121 -- один из первых в России частных банков (private banking), ведущий свою родословную от «НИКойл Private Banking», созданного еще в 1994 году. За 16-летнюю историю деятельности на рынке элитных финансовых услуг УРАЛСИБ | БАНК 121 заработал репутацию центра инноваций для всего российского рынка private banking, являясь проводником на российский рынок лучших мировых практик и технологий.

В 2009 году в условиях нестабильности мировых финансовых рынков УРАЛСИБ | БАНК 121 подтвердил репутацию инновационного лидера отрасли выведением на рынок ряда уникальных продуктов, позволяющих не только сохранить, но и приумножить капиталы клиентов даже в ситуации повышенной волатильности на фондовых рынках. Одной из таких уникальных альтернатив стали закрытые паевые фонды недвижимости, разработанные Банком в содружестве с Управляющей компанией «УРАЛСИБ». Фонды недвижимости позволили клиентам частного банка в 2009 году на фоне падающих фондовых индексов инвестировать в диверсифицированный, надежный и высокодоходный инструмент.

2009 год для УРАЛСИБ | БАНК 121 также был годом активного бизнес-строительства. Во-первых, в рамках Банка был создан единый аналитический центр, который помогает находить оптимальные решения с использованием инвестиционных возможностей, предлагаемых как российскими, так и зарубежными финансовыми рынками. Создание центра стало очередным шагом по внедрению концепции «открытой архитектуры» услуг УРАЛСИБ | БАНК 121, предполагающей свободный доступ клиентов к любым финансовым продуктам, существующим на мировом рынке. Во-вторых, в 2009 году положено начало региональной экспансии УРАЛСИБ | БАНК 121. На основе опыта работы действующих представительств в Санкт-Петербурге и Уфе была создана типовая бизнес-модель присутствия частного банка в ключевых регионах Российской Федерации. Это позволило провести значительный объем подготовительных мероприятий для открытия в 2010 году новых точек продаж УРАЛСИБ | БАНК 121 в регионах России.

Таким образом, уже в 2009 году заложены два важнейших направления развития частного банковского бизнеса «УРАЛСИБа»: дальнейшее расширение клиентских сервисов и активная региональная экспансия.

Их реализация в 2010 году -- приоритетная задача, решение которой позволит перейти на новые стандарты ведения бизнеса, соответствующие лучшим мировым практикам.

Банк «УРАЛСИБ» совместно с компанией ООО «УРАЛСИБ Кэпитал -- Финансовые услуги» в 2009 году начал предоставлять услугу интернет-трейдинга для активных инвесторов с возможностью оперативного доступа к ведущей биржевой площадке РФ -- фондовой бирже ММВБ. Прямой доступ на ММВБ обеспечивает программный комплекс QUIK, который гарантирует надежность, безопасность и скорость проведения операций купли-продажи ценных бумаг на бирже.

Услуга интернет-трейдинга, предоставляемая нашим клиентам, имеет следующие конкурентные преимущества:

оформление документов на брокерское обслуживание и подключение клиента к торгам на ММВБ за один день;

отказ от бумажного документооборота в связи с применением электронной цифровой подписи (ЭЦП);

оперативность при вводе и выводе денежных средств и ценных бумаг, что позволяет проводить операции и расчеты без непосредственного визита клиента в офис;

одни из самых выгодных тарифов на рынке -- нулевая брокерская и депозитарная комиссия на время проведения рекламной кампании, которая длилась практически всю вторую половину 2009 года и продолжилась в 2010 году; управление банк маркетинг электронный

оказание услуг по маржинальному кредитованию денежными средствами и ценными бумагами на рыночных условиях, в том числе для клиентов с повышенным уровнем риска с плечом 1:3.

Банк «УРАЛСИБ» в рамках реализации комплексной стратегии повышения эффективности электронных каналов продаж в 2010 году продолжит активное развитие дистанционных сервисов для клиентов.

Так, будет проведена интеграция услуг интернет-трейдинга в пакеты розничных банковских продуктов для верхнего сегмента среднего класса, что позволит вывести на рынок уникальный продукт, сочетающий в себе дистанционные сервисы банковского и инвестиционного секторов финансового рынка.

Банк «УРАЛСИБ» предлагает корпоративным клиентам получить комплексное финансовое обслуживание, соответствующее самым высоким стандартам качества. Приоритет интересов клиентов и установление долгосрочных партнерских отношений всегда были основными принципами, формирующими безупречную деловую репутацию Банка «УРАЛСИБ». В таких условиях широкая продуктовая линейка -- необходимое условие успеха. Поэтому сегодня Банк предлагает клиентам -- предприятиям и организациям -- не только банковские, но и инвестиционные продукты и сервисы, а также услуги по управлению активами.

Итоги 2009 года подтвердили традиционно сильные позиции Банка «УРАЛСИБ» на корпоративном сегменте банковского рынка. В первую очередь, стала очевидной правильность выбора Банком стратегии развития корпоративного банковского бизнеса, которая предполагает смещение акцента от работы с крупными компаниями к концентрации на предоставлении полного перечня продуктов и услуг сегменту малого и среднего бизнеса.

Несмотря на ужесточение конкуренции на банковском рынке, Банк «УРАЛСИБ» сохранил высокие темпы прироста клиентской базы: за год количество корпоративных клиентов Банка увеличилось на 40%, главным образом за счет предприятий малого бизнеса. В настоящее время в Банке обслуживаются более 91 тыс. предприятий различных форм собственности из разных регионов РФ (рис. 2.10).

Рис. 2.10 Региональное распределение корпоративных клиентов, %

В 2009 году корпоративный бизнес Банка «УРАЛСИБ» сохранил свои позиции в топ-10 российских банков по объему кредитования и привлеченных средств корпоративных клиентов.

Предоставление кредитов предприятиям, работающим в различных отраслях экономики, является одним из важнейших направлений в работе Банка «УРАЛСИБ». Объем корпоративного кредитного портфеля к концу 2009 года достиг 145,7 млрд руб., что на 15,4% выше показателя 2008 года (рис. 2.11).

Рис. 2.11 Динамика объема кредитов юридическим лицам, млрд руб.

Банк «УРАЛСИБ» является значимым участником рынка привлечения средств корпоративных клиентов.

Объем средств корпоративных клиентов в 2009 году вырос на 16,5% -- до 170 млрд руб., в том числе объем средств на текущих счетах составил 74 млрд руб (рис. 2.12).

Рис. 2.12 Объем привлеченных средств корпоративных клиентов, млрд руб.

Для повышения качества обслуживания корпоративных клиентов и оптимизации продуктового предложения в Банке «УРАЛСИБ» внедрены сервисные модели, настроенные на целевые клиентские сегменты.

В целях максимального охвата клиентов банковскими продуктами и предложениями в 2009 году были пересмотрены критерии сегментации корпоративных клиентов. Теперь корпоративный бизнес строится в разрезе трех сегментов: малый бизнес, средний бизнес и крупный бизнес. Для каждой из выделенных групп разработаны специализированные совокупности продуктового предложения и технологий клиентского обслуживания.

Этот сегмент является наиболее приоритетным и в то же время массовым для Банка. В настоящее время к сегменту «Малый бизнес» относятся предприятия и индивидуальные предприниматели с годовой выручкой до 125 млн руб. По итогам работы в 2009 году количество клиентов ЦКС «Малый бизнес» превысило 84 тыс. и составило более 92,7% всех корпоративных клиентов Банка. Преимущественными сферами деятельности клиентов являются оптовая и розничная торговля, сфера услуг, производство.

Специфика сегмента -- повышенный уровень спроса на кредитные продукты, что не может не учитываться Банком в процессе создания продуктовой линейки и ее настройки на рассматриваемый сегмент.

Основой продуктового ряда для клиентов сегмента «Малый бизнес» являются стандартизированные кредитные продукты -- «Бизнес-рост» и «Бизнес-развитие». В этих продуктах учтена специфика малого бизнеса. Например, отсутствует требование предоставления официальной бухгалтерской отчетности, предусмотрен гибкий подход к обеспечению кредитов, заложена возможность «настройки» продукта с учетом региональной специфики, предусмотрено решение как текущих задач, так и задач развития бизнеса клиента. Все это способствовало росту популярности кредитных программ Банка «УРАЛСИБ» среди предприятий малого бизнеса.

Кредитный портфель Банка сегмента «Малый бизнес» составил на конец 2009 года 18,8 млрд руб. Доля кредитов малому бизнесу в корпоративном кредитном портфеле за 2009 год выросла с 11% до 13%.

В настоящее время в Банке «УРАЛСИБ» реализуется специальная технология работы с предприятиями малого бизнеса -- «кредитный конвейер», работающий по схеме стандартизированной оценки заемщика.

Преимущество такого подхода для клиента состоит в максимально оперативном принятии решения по кредитной заявке, а также понятном и прозрачном для клиента процессе кредитного андеррайтинга.

Разработанная и внедренная в Банке «УРАЛСИБ» технология работы с сегментом «Малый бизнес» предполагает четкое разделение функциональных ролей участников кредитного процесса: финансового консультанта, кредитного менеджера и андеррайтера. В результате не только структурируется работа подразделений Банка, но и снижается уровень риска. Продукты становятся более привлекательными, в том числе за счет полного и правильного понимания клиентом условий сделки, процедур и стадий ее оформления (рис. 2.13).

Рис. 2.13 Технология работы с сегментом «Малый бизнес»

В итоге эффективную работу Банка «УРАЛСИБ» с сегментом «Малый бизнес» обеспечивают следующие факторы:

отнесение сегмента «Малый бизнес» к одному из приоритетных направлений;

правильное выделение целевого клиентского сегмента, определение его ключевых финансовых потребностей;

сервисная модель, предлагающая предприятиям малого бизнеса максимальное удобство обслуживания;

разработка стандартных кредитных продуктов с учетом ключевых потребностей малого бизнеса;

мотивированный и подготовленный персонал;

тиражирование продуктов во всех регионах на основе единых бизнес-процессов с учетом региональных особенностей;

продвижение стандартных кредитных продуктов с учетом особенностей и ожиданий предприятийклиентов сегмента «Малый бизнес».

К сегменту «Средний бизнес» Банк относит юридических лиц, годовая бухгалтерская выручка которых не превышает 5 млрд руб. Количество таких клиентов Банка по итогам 2009 года превысило 5 тыс.

Кредитный портфель сегмента «Средний бизнес» на конец 2009 года составил 69,6 млрд руб. Доля кредитов среднему бизнесу в корпоративном кредитном портфеле Банка -- 48%. Доля сегмента «Средний бизнес» в портфеле корпоративного привлечения Банка в 2009 году составила 25%.

Клиенту сегмента «Средний бизнес» Банк «УРАЛСИБ» предлагает отраслевые типовые решения по структурированию кредитных сделок, при этом за клиентом закрепляется клиентский менеджер. Таким образом, клиенту предоставляется широкий ряд продуктов с возможностью индивидуальной настройки параметров сотрудничества с Банком. Такая настройка производится по результатам детального анализа бизнес-задач и планов клиентов.

В настоящее время Банком «УРАЛСИБ» разработаны и успешно реализуются специальные продуктовые предложения для предприятий следующих отраслей: торговля (пакеты «Розничная сеть» и «Автодилер»), агропромышленный комплекс (пакет «Агрохолдинг»). Продолжается разработка аналогичных продуктовых предложений для ряда других отраслей.

Пакет «Розничная сеть» рассчитан на сетевых операторов розничной торговли и их франчайзи. Пакет предоставляет возможность беззалогового финансирования сезонного всплеска продаж. Сезонность зависит от специфики бизнеса клиента и определяется на основании исторической финансовой отчетности. Финансирование осуществляется как в денежной, так и в документарной форме.

Пакет «Автодилер» предназначен для компаний, осуществляющих официальные розничные продажи легкового и легкого коммерческого автотранспорта. Пакет включает финансирование оборотного капитала или проектное финансирование, автокредитование физических лиц, лизинг автомобилей и автострахование.

Дополнительно клиент может получить следующие услуги: зарплатный проект, эквайринг, расположение мини-офиса Банка на территории автосалона. При оформлении кредита на предоплату поставки автотранспорта и гарантий для покрытия рассрочки оплаты автотранспорта не требуется оформления залога.

Пакет «Агрохолдинг» разработан для производителей сельскохозяйственной продукции и предлагает два базовых кредитных продукта:

«Агро-сезон» -- предоставляется сельхозпроизводителям для финансирования расходов, связанных с производством и переработкой сельскохозяйственных культур (в том числе расходов на посевную и уборочную кампании, приобретение ГСМ, удобрений и т. д.), под залог будущего урожая;

«Агро-техника» -- предоставляется сельхозпроизводителям с целью финансирования расходов, связанных с приобретением новой сельхозтехники или сельхозоборудования.

Все пакетные кредитные продукты предлагают льготные условия кредитования и дополнительных услуг, а также короткие сроки рассмотрения кредитной заявки. Также предлагаются услуги в рамках торгового и проектного финансирования.

Банк «УРАЛСИБ» активно участвует в различных отраслевых и тематических выставках с целью установления долгосрочных партнерских отношений с предприятиями среднего бизнеса. Во втором полугодии БАНК «УРАЛСИБ» 2009 года Банк участвовал в таких выставках, как «Золотая осень» и «Весь мир питания». Центральными темами «Золотой осени -- 2009», собравшей более 2 тыс. участников и около 70 тыс. посетителей, стали «Техника и технологии для животноводства» и «Развитие малых форм хозяйствования в АПК». В выставке «Весь мир питания -- 2009», которая по праву считается одним из знаковых событий на российском пищевом рынке, приняли участие 1320 компаний из 53 стран. Все это позволяет эффективно поддерживать и укреплять позиции в рассматриваемом сегменте.

К сегменту «Крупные корпоративные клиенты» отнесены юридические лица, включая холдинговые структуры, с совокупной выручкой более 5 млрд руб., а также их дочерние компании.

Кредитный портфель сегмента «Крупный бизнес» в 2009 году составил 57,3 млрд руб. -- 39% от портфеля кредитов юридическим лицам Банка «УРАЛСИБ». Доля крупного бизнеса в портфеле корпоративного привлечения Банка составила 23%.

Для сегмента «Крупные корпоративные клиенты» предлагаются индивидуальные финансовые решения и индивидуальные процедуры рассмотрения кредитных заявок. С клиентами работает персональный менеджер, сопровождающий все их финансовые операции.

Благодаря мощным финансовым возможностям, высокому уровню сервиса и индивидуальному подходу, клиентами Банка «УРАЛСИБ» стали многие сетевые предприятия торговли, являющиеся крупнейшими на российском рынке, -- такие как «Х5 Retail Group», «Аптека 36,6», «М.Видео», «Евросеть», «Азбука вкуса» и др.

Стоит отметить, что Банк «УРАЛСИБ» с большим вниманием относится к потребностям предприятий производственной направленности, последовательно решая одну из самых значимых задач современной российской промышленности -- снижение стоимости и увеличение срока использования инвестиционных ресурсов. Это стало возможным в том числе благодаря тесному сотрудничеству Банка с международными финансовыми организациями. Из производственных предприятий клиентами Банка являются такие компании, как «Базовый элемент», «Норильский никель», «ЮгРосПродукт», «Юнимилк», «Разгуляй», «Трубная металлургическая компания», «Новолипецкий металлургический комбинат» и др.

Для холдинговых компаний Банк «УРАЛСИБ» предлагает инновационное решение «Расчетный центр клиента», позволяющее оперативно получать информацию о состоянии счетов подразделений холдинга, а также управлять этими счетами через электронные каналы связи. При подключении продукта «Расчетный центр клиента» холдинговая компания создает Единый центр управления и контроля за движением денежных средств своих подразделений (отделений, филиалов, дочерних компаний, аффилированных структур), через который осуществляется мониторинг финансовых потоков подразделений с территориально и/или организационно-распределенной структурой любой сложности в режиме онлайн. Продукт позволяет контролировать исполнение бюджета подразделениями холдинга, обеспечивает прозрачность финансового состояния внутрикорпоративного бюджета, эффективность управления ликвидностью, оптимизацию издержек, связанных с координацией денежных потоков подразделений. Кроме того, сервис позволяет создавать консолидированную отчетность по счетам холдинга. Продукт, предоставляемый Банком «УРАЛСИБ», является одной из лучших разработок на российском рынке и не требует значительных затрат на техническое оснащение.

В 2010 году Банк «УРАЛСИБ» продолжит реализацию долгосрочной стратегии развития бизнеса, направленной на повышение устойчивости и значительный рост эффективности. Стратегический акцент останется за сектором «Малый бизнес», его доля в портфеле будет увеличиваться. Будет реализована инициатива по увеличению количества стандартизованных сделок в портфеле, что позволит сократить издержки и повысить качество кредитного портфеля.

Как уже отмечалось, одним из ключевых преимуществ Банка «УРАЛСИБ» является его вхождение в состав одноименной финансовой корпорации. На сегодняшний день инвестиционно-банковский бизнес ФК -- один из лидеров на российском рынке. Благодаря тесной интеграции внутри ФК, клиенты Банка «УРАЛСИБ» имеют полный доступ ко всему спектру инвестиционно-банковских услуг, оказываемых ФК «УРАЛСИБ».

На первичном рынке ФК «УРАЛСИБ» обеспечивает организацию первичных размещений акций и облигаций. На рынке корпоративных финансов и консультирования участвует в сделках IPO, M&A, LBO. На вторичном рынке осуществляет брокерские операции с акциями, маркетмейкинг, торговые операции с ценными бумагами с фиксированной доходностью, информационную, консультационную и аналитическую поддержку клиентов, интернет-трейдинг, операции на рынках производных инструментов.

ФК «УРАЛСИБ» предоставляет клиентам следующие услуги по привлечению финансирования на первичном рынке акций и облигаций:

первичное и вторичное размещение акций, привлечение финансирования через производные инструменты;

привлечение стратегического или финансового инвестора;

организация привлечения долгового финансирования, в том числе вывод на первичный рынок долговых инструментов региональных клиентов. Процесс включает подготовку долгосрочной программы выхода на рынок заимствований, учитывающей особенности бизнеса компаний; выбор оптимальной структуры выпуска; подготовку проспектов эмиссии и их регистрацию в государственных органах; подготовку инвестиционного меморандума, а также проведение роад-шоу выпуска;

проведение первичного размещения долговых ценных бумаг;

выполнение функций андеррайтера и платежного агента.

Услуги ФК «УРАЛСИБ» позволяют клиентам успешно решать вопросы привлечения необходимого дополнительного финансирования для инвестиционной и хозяйственной деятельности. Кроме того, клиент получает возможность значительно повысить мобильность имеющихся активов. В каждом конкретном случае организация выпусков ценных бумаг отвечает индивидуальным интересам клиентов с точки зрения сочетания доходности, риска, налогообложения и других требований. Высокое качество исполнения сделок достигается за счет согласованных действий команд корпоративных финансов, торговых операций на фондовых рынках и команды аналитиков инвестиционного бизнеса ФК «УРАЛСИБ».

Каждая сделка публичного размещения акций предполагает организацию сопровождения полного цикла, включающего в себя:

андеррайтинг;

высококачественную аналитическую поддержку выпускаемых бумаг;

маркетмейкинг размещенных ценных бумаг для обеспечения необходимого уровня ликвидности после размещения.

В 2009 году ФК «УРАЛСИБ» продолжил реализацию стратегии инвестиционно-банковского бизнеса, направленной на продвижение продуктов и проведение сделок в сотрудничестве с рядом зарубежных банков-партнеров, в первую очередь -- в отношении проектов по организации публичного размещения акций.

В ноябре 2009 года «УРАЛСИБ» выступил солидменеджером в альянсе с зарубежными институтами Deutsche Bank, ABN Amro Rothschild и Credit Suisse в одном из крупных размещений акций 2009 года -- IPO одного из ведущих холдингов строительной индустрии России, Группы «ЛСР». Объем размещения составил 771,6 млн долл.

В 2009 году было организовано 13 размещений корпоративных и муниципальных облигаций объемом 19,3 млрд руб. По итогам 2009 года ФК «УРАЛСИБ» заняла 8-е место в рейтинге андеррайтеров (рейтинг Cbonds), выступив андеррайтером для 56 эмитентов рублевых облигаций с объемом участия 14,1 млрд руб.

Наличие собственных ресурсов для инвестиций, а также обширная клиентская база создают предпосылки для успешного размещения и последующего поддержания вторичного рынка размещенных облигаций.

ФК «УРАЛСИБ» предоставляет клиентам следующие услуги по корпоративным финансам и консультированию:

организация сделок слияния и поглощения;

частное размещение акций;

консультирование, структурирование и организация сделок MBO/LBO;

консультирование по оценке уровня инвестиционной привлекательности;

консультирование при разработке финансовой стратегии;

консультирование и содействие в разработке программ реструктуризации бизнеса и в совершенствовании корпоративного управления.

В 2009 году ФК «УРАЛСИБ» выступила единоличным финансовым консультантом продавца в сделке приобретения стратегическим инвестором золотодобывающей компании Eurasia Gold (Казахстан) с объемом 270 млн долл.; единоличным финансовым консультантом в сделке по частному размещению акций компании «Инком-Авто» с объемом сделки 22 млн долл.

Широкая региональная сеть Банка «УРАЛСИБ» позволяет поддерживать одну из наиболее объемных баз российских инвесторов. Установлены и поддерживаются долгосрочные связи с широким кругом потенциальных стратегических инвесторов в различных отраслях российского рынка. Опыт деятельности на инвестиционном рынке сформировал глубокое понимание особенностей структурирования сделок с российскими компаниями, что позволяет разрабатывать различные стратегии, в том числе для региональных клиентов.

ФК «УРАЛСИБ» успешно решает задачу удовлетворения потребностей корпоративных клиентов в инвестиционных ресурсах и финансовых технологиях, обеспечивающих быстрый рост капитала. Осуществляется содействие выводу на рынок активно развивающихся молодых российских компаний, которые станут основой финансового рынка в будущем.

Работая на вторичном рынке, ФК «УРАЛСИБ» обслуживает клиентов-инвесторов, удовлетворяя их потребность в выходе на фондовые рынки как России, так и других стран, и позволяя клиентам реализовывать различные инвестиционные стратегии с целью получения более высокой прибыли.

Предоставляются следующие услуги и возможности на вторичном рынке:

брокерское обслуживание клиентов на рынке акций. При этом клиенту доступны операции со всеми видами ценных бумаг на любых российских и иностранных биржах;

высокопрофессиональные сейлс- и трейдинг-дески по акциям и облигациям; возможность закрепления персонального менеджера для обслуживания клиентов, персональное инвестиционное консультирование;

маржинальное кредитование (предоставление кредита для проведения торговых операций);

...