Влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации (на материалах Быховского райпо)

Прибыль до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. снизилась на 41,6 %, по отношению к 2010 г. прибыль до налогообложения возросла в 5,34 раза. Уровень прибыли в выручке от реализации продукции в 2012 г. составил 1,14 %, то на 2,25 % меньше по отношению к 2011 г. и на 0,54 % больше по отношению к 2010 г.

Таким образом, по результатам анализа формирования прибыли за период 2010-2012 гг. можно отметить, что в Быховском райпо наблюдается снижение прибыли. Данное снижение обусловлено сокращением объемов реализации продукции населению из-за роста цен на продукцию и снижения денежных доходов населения в 2012 г.

Рассмотрим показатели рентабельности Быховского райпо за период 2010 - 2012гг., данные представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Показатели рентабельности Быховского райпо за 2010 - 2012 гг.

Показатели	Год	Темп роста, %, или отклонение (+/-)
	2010	2011	2012	2012 к 2011 гг.	2012 к 2010 гг.
1	2	3	4	5	6
1 Итоговая рентабельность, %	0,55	3,34	1,13	-2,21	0,58
2 Рентабельность продаж, %	0,03	2,76	1,24	-1,52	1,21
3 Рентабельность трудовых ресурсов, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	6,13 0,29	37,7 23,5	10,8 8,4	-26,9 -15,1	4,67 8,1
4 Рентабельность капитала, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	1,76 0,08	9,63 6,02	4,01 3,13	-5,62 -2,89	2,25 3,05
5 Рентабельность основных средств, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	3,07 0,13	18,5 11,6	8,1 6,3	-10,4 -5,3	5,03 6,17

По результатам анализа показателей рентабельности за период 2010-2012.гг. можно отметить, что организация Быховского райпо финансово устойчива за период 2011 - 2012 гг. Несмотря на сокращение основных показателей рентабельности в 2012 г., связанных с финансовым кризисом в стране в целом деятельность организации можно охарактеризовать как финансово устойчивой. Так в 2012 г. по отношению к 2011 г. показатель итоговой рентабельности снизился на 2,21 % и составил 1,13.% а по отношению к 2010 г. увеличился на 0,58 %.

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Рентабельность продаж в 2012 г. составила в 1,24 %, что на 1,52 % меньше чем в 2011 г., по отношению к 2010 г. рентабельность продаж возросла на 1,21 %. Увеличение рентабельности продаж в 2012 г. по отношению к 2010 г. свидетельствует о повышении конкурентоспособности выпускаемой продукции и соответственно увеличению спроса на продукцию.

Рентабельность трудовых ресурсов по прибыли до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 26,9 % и составила 10,8 %, по отношению к 2010 г. рентабельность трудовых ресурсов возросла на 4,67 %.

По чистой прибыли рентабельность трудовых ресурсов в 2012 г. по отношению к 2011 г. снизилась на 15,1 %, а по отношению к 2010 г. возросла на 8,1 %. Увеличение рентабельности трудовых ресурсов в 2012 г. по отношению к 2010 г. свидетельствует об эффективности использования трудовых ресурсов.

Рентабельность капитала характеризует наличие прибыли в расчете на вложенный собственниками данной организации (акционерами) капитал. В 2012 г. по отношению к 2011 г. рентабельность капитала сократилась на 5,62 %, по отношению к 2010 г. возросла на 2,25 %.

По чистой прибыли рентабельность капитала в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 2,89 %, а по отношению к 2010 г. возросла на 3,05 %.

Рентабельность основных средств по прибыли до налогообложения в 2012 г. сократилась на 10,4 %, по отношению к 2011 г., и по отношению к 2010г. возросла на 5,03 %. По чистой прибыли рентабельность основного капитала в 2012 г. сократилась на 5,3 % по отношению к 2011 г. и возросла на 6,17 % по отношению к 2010 г.

Рентабельность оборотных средств по прибыли до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 12 %, а по отношению к 2010 г. возросла на 3,85 %. По чистой прибыли рентабельность оборотных средств сократилась на 3,82 % в 2012 г. по отношению к 2011 г. и возросла на 6,05 % по отношению к 2010 г.

Рентабельность текущих расходов в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 2,0 %, по отношению к 2010 г. рентабельность текущих расходов возросла на 1,58 %. Показатель рентабельности затрат демонстрирует степень окупаемости расходов по конкретным направлениям деятельности. На снижение текущих расходов в 2012 г. по отношению к 2011 г. повлияло увеличение стоимости сырья и материалов от поставщиков продукции.

Рентабельность экономических ресурсов по прибыли до налогообложения сократилась в 2012 г. по отношению к 2011 г. на 5,48 %, по отношению к 2010 г. возросла на 1,72 %. По чистой прибыли в 2012 г. по отношению к 2011 г. рентабельность экономических ресурсов сократилась на 2,89 %, по отношению к 2010 г. увеличилась на 2,52 %.

Таким образом, организация выпускает Быховское райпо достаточно широкий ассортимент продукции, производит систематическое его обновление с учетом вкусов и предпочтений потребителей. Ежегодно объем производства продукции имеет тенденцию к увеличению, увеличивается выручка от реализации продукции, показатели рентабельности положительные и имеют тенденцию к увеличению. На снижение основных показателей рентабельности в 2012 г. по отношению к 2011 г. негативно сказался финансовый кризис в стране, увеличение стоимости сырья и материалов, что в конечном итоге привело к увеличению себестоимости реализованной продукции и негативно сказалось на прибыли организации.

По результатам оценки организационно-экономической характеристики Быховского райпо можно сказать следующее: в организационную структуру райпо входят следующие отделы: бухгалтерия, торговый отдел, планово-экономический и другие.

Анализ динамики среднесписочной численности и среднемесячной оплаты труда работников Быховского райпо за период 2010-2012 гг. позволил определить, что среднесписочная численность работников райпо сокращалась, данное снижение обусловлено низким уровнем оплаты труда и не значительным увеличением заработной платы по отношению к увеличению объемов работ. В общей структуре среднесписочной численности основная доля работников приходится на торговую отрасль 66 %, в промышленности занято 2 %.

Анализ показателей хозяйственной деятельности Быховского райпо показал, что за период 2010-2012 гг. объем производства и реализации продукции увеличивался. Положительным фактором можно отметить увеличения показателя прибыли в 2012 г. по отношению к 2010 г. в 136,2 раза.

Анализ состава и структуры себестоимости производства и реализации продукции позволил определить, что основная доля затрат в общей структуре себестоимости приходится на сырье и материалы около 90%. Отрицательным фактором можно отметить значительное увеличение себестоимости продукции. Увеличение себестоимости продукции связано с увеличением стоимости сырья и материалов, поставляемых основными поставщиками.

2.3 Анализ факторов микросреды Быховского райпо и их влияния на результаты деятельности организации

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, торговое предприятие Быховское райпо должно следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией.

Первым фактором микросреды, который будет рассмотрен ниже, является потребители.

На рисунке 2.3 рассмотрим численность обслуживаемого населения Быховским райпо на существующем рынке сбыта продукции.

Рисунок 2.3 - Численность обслуживаемого населения Быховским райпо за период 2010-2012 гг.

За анализируемый период численность обслуживаемого населения за анализируемый период значительно сократилось, это связано в первую очередь сокращением численности сельского населения и увеличением численности конкурентов.

Основными потребителями продукции Быховского районного потребительского общества являются сельские жители Быховского района. Сельское население района ежегодно уменьшается, что отрицательно сказывается на основных показателях деятельности райпо. Если в 2004 г. доля сельского населения в общей численности населения района составляла 56,6 %, то в 2006 г. - 55,4%, в 2009 г. - 54,4 %, в 2010 году 51,3% , в 2011 -50,4%

Денежные доходы населения, обслуживаемого Быховским райпо в 2011 г. составили 274,3 млрд р., в т.ч. пенсии 83,9 млрд р., за 2010 г., соответственно, 147,5 и 61,2 млрд р. Степень освоения денежных доходов населения, пенсий увеличивается (2010 г. - 36 %, 2011 г. - 33,5 %, 2012 г. - 35,6 %).

Быховское райпо реализует свою продукцию населению в основном на территории г. Быхова и Быховского района.

Увеличивается уровень кооперирования населения. Если на 01.01.2010 г. насчитывалось 6030 человек пайщиков, а уровень кооперирования населения составлял 17,1 %, на 01.01.2012 г. - 6040 человек и уровень кооперирования - 17,3 %, то на 1.01.13 - 5934 человек и уровень кооперирования 17,4 %.

Конкурентоспособность оценивается по показателю конкурентоспособ-ности квалиметрическим методом по формуле.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает СЗАО «Белатмит»

Определим относительный показатель качества по каждому параметру, используя формулу (2.1):

(2.1)

где - значение параметра оцениваемого изделия; - значение параметра конкурирующего изделия.

, , ,

Определим индекс технических параметров по формуле (2.2):

(2.2)

где - коэффициент значимости параметра; - относительный параметр качества:

Определим индекс экономических параметров по формуле (2.3):

. (2.3)

где - цена потребления оцениваемого товара; - цена потребления конкурирующего товара.

Показатель конкурентоспособности составит:

(2.4)

где - индекс технических параметров (индекс качества); - индекс экономических параметров (индекс цен).

Итак, мясные продукты Быховского райпо можно считать конкурентоспособными по отношению к организации СЗАО «Белатмит» , так как К>1.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает Могилевский мясокомбинат:

Определим относительный показатель качества по каждому параметру:

Определим индекс технических параметров:

Определим индекс экономических параметров:

Показатель конкурентоспособности составит:

Итак, мясные продукты Быховского райпо можно считать конкурентоспособными по отношению к организации Могилевскому мясокомбинату, так как К>1.

Также проведем оценку конкурентоспособности напитков безалкогольных на территории Быховского района.

Основными конкурентами безалкогольных напитков Быховского райпо можно отметить СООО «АкваТрайпл» г. Минск, УЧП «Дарида» Минская обл. Ждановичи.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает СООО «АкваТрайпл».

Определим относительный показатель качества по каждому параметру:

Определим индекс технических параметров:

Определим индекс экономических параметров:

Показатель конкурентоспособности составит:

.

Итак, безалкогольные напитки Быховского райпо можно считать конкурентоспособными по отношению к организации СООО «АкваТрайпл» г.Минск, так как К>1.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает УЧП «Дарида» Минская область г. Ждановичи.

Определим относительный показатель качества по каждому параметру:

,

Определим индекс технических параметров:

Определим индекс экономических параметров:

Показатель конкурентоспособности составит:

.

Итак, безалкогольные напитки Быховского райпо можно считать не конкурентоспособными по отношению к организации УЧП «Дарида», так как К<1.

Как свидетельствуют приведенные данные, безалкогольные напитки Быховского райпо обладают некоторыми преимуществами перед основными конкурентами, но уступают некоторые свои позиции основным конкурентами.

Четвертым фактором микросреды являются - поставщики.

При работе с поставщиками Быховского райпо использует различные формы и условия поставки.

Быховское райпо заключает договора на поставку товаров с производственными и посредническими фирмами, находящимися на территории Республики Беларусь, а также торговые соглашения с физическими лицами.

Со многими постоянными поставщиками Быховского райпо работает на условиях консигнации, то есть товары получает на реализацию с последующим расчетом; с некоторыми организациями на давальческих началах.

Основными критериями при выборе поставщиков являются стоимость товара и его качество. Учитывается также надежность поставщика, сроки поставки, условия оплаты, расходы по доставке и другие показатели. При равных условиях предпочтение отдается организациям Могилевской области.

С поставщиками продукции Быховское райпо имеет длительные договорные отношения.

Поставщик продукции Быховского райпо обязуется поставить свою продукцию согласно заявке покупателя в ассортименте, а покупатель обязуется принять и платить за поставленную продукцию.

Выполнение заявки по количеству и ассортименту допускается с отклонением 10 %, заменяя один ассортимент другим.

Доставка продукции производится в таре поставщика. Контейнера и лотки являются возвратной тарой.

При выборе поставщиков товаров, продукции Быховское райпо уделяет внимание срокам поставки продукции, условиям поставки, условиям оплаты, условия поставки товаров, продукции и пр.

Для производства мясных и колбасных изделий Быховское райпо закупает мясо у населения, объем закупок мяса у населения составил 1807,8 млн р., или 76,7 % из общего числа поставок. Значительная доля поставок приходится на вспомогательные материалы (пакеты, лотки и этикетки) доля поставок 16,3 % или 384,9 млн р.

Для производства текстильных изделий организация сотрудничает с различными поставщиками текстильной продукции и вспомогательных материалов. Основным поставщиком можно отметить ОАО «Могилевтекстильторг» г. Могилев, его доля поставок составляет 56,2 % или 221,4 млн р. Объем поставок РУП БПХО оптовый магазин г. Могилев составляет 39,9.% или 157,1 млн р.

При производстве безалкогольных напитков райпо можно выделить, что основную часть продукции поставляет Слуцкий сахарорафинадный комбинат г. Слуцк 72,3 млн р. или 57,5 %, а также ООО «Экотрэйд» г. Минск который поставляет ПЭТ-бутылку, его доля поставок в общей структуре поставок составляет 15,7 млн р. или 12,5%.

Поставкой контрольных знаков занимается РУП Издательство «Белбланкавыд», г. Быхов. В общей структуре поставок ЧУП «Белбланкавыд» занимает 7,1 % .

Рассчитаем значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (по 5 - бальной системе) для каждого поставщика.

Слуцкий сахарорафинадный к-т = (5*0,11)+ (5*0,12+(3*0,06)+(3*0,12)+ (4*0,11) +(3*0,13)+(3*0,07)+(5*0,06)+(4*0,05)+ +(3*0,07)+(3*0,10)=3,74

ООО «Экотрэйд» г. Минск =(5*0,11)+(5*0,12)+(3*0,06)+ (5*0,12)+(5*0,11) +(4*0,13)+ (5*0,07)+(3*0,06)+(5*0,05)+(4*0,07)+ (4*0,10) =4,06

ЧУПТП «Техснабпром» = (3*0,11)+(3*0,12)+(3*0,06)+ (3*0,12) +(4*0,11)+ (5*0,13)+(3*0,07)+(5*0,06)+(2*0,05)+(3*0,07)+(2*0,10) =3,34

СООО «Ароматик» = (4*0,11)+(4*0,12)+(3*0,06)+(4*0,12)+(4*0,11)+ (5*0,13)+(4*0,07) + (5*0,06)+(4*0,05)+(3*0,07)+(2*0,10)=3,86

Далее суммируем полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, можно определить, что наилучшим партнером является Слуцкий сахарорафинадный к-т. Хуже всего по результатам оценки факторов можно оценить поставщика ЧУПТП «Техснабпром».

При изучении всех потенциальных поставщиков товара сотрудники Быховского райпо обращают внимание на следующую информацию:

- позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж организации, ее долю в объеме продаж данных товаров на рынке;

- характеристику предлагаемых товаров: их технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизну товара и упаковки, ассортиментную политику, степень обновления ассортимента;

- виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурентами;

- практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

- практику товародвижения: виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки;

- уровень издержек, прибыли и тенденции их развития;

- финансовое положение предприятий-конкурентов, их платежеспособность;

- коммерческие условия договоров поставки товаров, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т.д.;

- надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция поставщиков товара, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Поставщики - это деловые организации и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами. Все поставщики проверены временем работы с предприятием, поставляют качественную продукцию по приемлемым ценам, а также никогда не подводят с заказами. Качество получаемой продукции подтверждается сертификатами, удостоверениями. Планирование закупок на предприятии выполняется по системе плановых заказов. На основании плановой потребности продаж планируются закупки сроком на полгода или год в разрезе номенклатуры товаров и партий закупок, и плановые заказы размещаются по поставщикам (формируется годовой план закупок).

В течение срока, превышающего нормативный срок поставки, пока еще ведутся переговоры по составу и сроку поставок, Быховское райпо может размещать корректирующие плановые заказы (формируется скорректированный план закупок на квартал, месяц). Окончательные корректировки плана закупки выполняются текущими заказами закупки (формируется текущий план закупок). После наступления срока передачи размещенного текущего заказа закупки в производство корректировки в план закупки не вносятся.

Пятым фактором микросреды, который будет рассмотрен ниже, являются контактные аудитории.

В состав маркетинговой среды Быховского райпо входят различные контактные аудитории, такие как внутренние контактные аудитории, местные контактные аудитории, контактные аудитории госучреждений.

Внутренняя контактная аудитория Быховского райпо включает в себя трудовой коллектив райпо, профсоюз. Для райпо важно, что сотрудники позитивно настроены по отношению к своей организации, так как это отношение непроизвольно распространяется и на другие контактные аудитории, а также влияет на производительность труда. В райпо для создания коллективизма, преданности организации используются такие средства, как совместная организация праздников - Нового года, 8 марта, различные виды доплат и надбавок за стаж работы и другие.

К местным контактным аудиториям относятся окрестные жители. Быховское райпо старается привлечь их внимание и заинтересовать, чтобы они посетили данную организацию.

Деятельность Быховского райпо напрямую зависит от отношений с представителями государственной власти. К ним относятся: работники налоговых, статистических органов, пожарной инспекции, санитарно-эпидемиологического контроля и другие.

Руководство Быховского райпо старается, по возможности, учитывать все изменения, которые происходят в государственной сфере.

Работу по обеспечению и проведению связей с общественностью в Быховском райпо выполняется в основном руководством председателем правления райпо.

Установление и развитие тесных связей со средствами массовой информации необходимо для повсеместного распространения благоприятных для райпо сведений о его деятельности, выпускаемой высококачественной продукции и соответствие запросам потребителя.

Хорошие отношения с целевыми аудиториями (делегации, встречи) позволяет ознакомить потенциальных покупателей с деятельностью райпо, его технологическими и техническими возможностями, достоинствами производимой продукции.

В течение 2012 года в Быховском райпо велась активная работа в направлении укрепления связей с общественностью, создания положительного имиджа райпо. Дважды была организована и проведена встреча журналистов центральных и областных газет и журналов, радио с руководством завода. В ходе встреч журналистам была представлена обширная информация о деятельности райпо и производимой продукции. В результате общения с журналистами местной газеты «Маяк Приднепровья» были опубликованы материалы о работе райпо, перспективных разработках продукции и другая информация.

В течение 2012 года райпо посещали различные правительственные делегации (министерство сельского хозяйства), в том числе Премьер-министр и другие руководители Республики Беларусь. Данная ими положительная оценка деятельности райпо по телевидению, радио, в газетах создавала и воздействовала на формирования имиджа райпо.

В 2012 г. Быховское райпо участвовало в различных благотворительных акциях, таких как «1 июня день детей», «Подари праздник» приуроченный Новому году и многих др.

Так же райпо активно сотрудничает с информационными рекламными агентствами. В Быховском райпо проводятся следующие рекламные мероприятия:

- реклама в средствах массовой информации («Вести потребительской кооперации», «Маяк Приднепровья» и другие);

- издаются листы-аннотации;

- реализуются полиэтиленовые пакеты с символикой Быховского райпо;

- устанавливаются рекламные щиты.

Таким образом, по результатам оценки микросреды Быховского райпо можно отметить, что основными покупателями промышленной продукции райпо являются сельское население, также не значительная часть продукции реализуется на территории Могилевской области через различные райпо, находящиеся на территории Могилевской области. Анализ основных конкурентов позволил оценить конкурентоспособность продукции организации, в целом продукция пользуется спросом и по качеству не хуже чем у основных конкурентов. Однако существенным недостатком можно отметить то, что продукция реализуется в основном на территории Быховского района. Анализ поставщиков показал, что райпо сотрудничает с поставщиками, проводит их оценку по срокам поставки, условиям оплаты и доставки, однако не уделяет должного внимания оценке новых предложений от поставщиков, которые могут предложить продукцию по более низким ценам, что в последующем может повлиять на снижение себестоимости продукции.

3. Пути повышения эффективности работы Быховского райпо с учетом влияния факторов микросреды на результаты деятельности организации на рынке

3.1 Основные направления совершенствования деятельности Быховского райпо с учетом факторов микросреды организации

По результатам изучения микросреды были выделены слабые и сильные стороны деятельности Быховского райпо.

К сильным сторонам деятельности райпо были отнесены:

? расширение видового ассортимента выпускаемой продукции;

? налажен выпуск новой вида продукции;

? снижение цен за счет снижения стоимости сырья за сет замены поставщиков;

? постоянные покупатели продукции райпо;

? выпускаемая продукция высокого качества.

К слабым сторонам деятельности райпо были отнесены:

? в недостаточной мере налажена сбытовая и маркетинговая деятельность райпо;

? в райпо отсутствует отдел маркетинга и сбыта;

? не разрабатываются стратегии деятельности организации на перспективу;

? при производстве продукции не учитываются вкусы и потребности потребителей;

? незначительная эффективность рекламных мероприятий;

? обслуживание только сельских жителей на территории Могилевской области;

? слабо развиты каналы распределения продукции;

? не достаточно внимания уделяется развитию материально-технической базы;

? низкий уровень оплаты труда и отсутствие стимулирования персонала.

По результатам оценки слабых сторон деятельности Быховского райпо было выделено, что правление райпо не достаточно уделяет внимание мотивации торгового персонала.

Стимулирование сотрудников организации относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания покупателей, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности организации Быховское райпо, например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

- обучение;

- возможности продвижения по службе;

- денежные премии;

- подарки;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы профессионального мастерства.

В Быховском райпо предлагается ввести проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство.

Надбавки за высокое профессиональное мастерство должны выплачиваться и устанавливаться торговому персоналу, проработавшему в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки.

Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10 %, 15 %. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

- хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний,

- выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.

Для второй ступени надбавок в размере 10 % служат показатели:

- опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;

- выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;

- готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;

- постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником, по данной профессии.

Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;

- недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;

- обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства;

- быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Таблица 3.1 - Показатели установления надбавок в Быховском райпо за высокое профессиональное мастерство.

Размер надбавки	Показатели на установление надбавки
1	2
5 %	-опыт работы не менее 1 года; -хорошая и рациональная организация работ; -выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ;
10 %	-опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания; -выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ; -готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе; -постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником, но данной профессии.
15 %	-опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе; -недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ; -обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов; -быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Выполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться как непосредственным руководителем, так и сотрудниками торгового отдела, возможно при использовании операции "тайный покупатель".

Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается торговым отделом при согласовании с высшим руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

Сумма заработной платы каждому магазину для назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы и утверждается председателем райпо. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом по согласованию с профсоюзным комитетом. В служебной записке указывается перечень показателей, на основании которого отделом организации труда и заработной штаты определяется ступень (1,2,3) надбавки.

Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан пройти подготовку по программе «Техника эффективных продаж», стоимость которой составляет 0,5 млн р. на каждого сотрудника.

Таблица 3.2 - Затраты по внедрению мероприятия

Наименование затрат	Сумма (тыс р.)
Обучение технике эффективных продаж	252,5
Расходы по премированию	165,0
Итого	417,5

Таким образом, если учесть, что в каждом в 2011 г. численность торгового персонала в райпо в 2011 г. составляет 505 чел., следовательно на обучение торгового персонала потребуется 252,5 млн р. Расходы по премированию, с учетом количества работников торговли, предположительно составят 165 млн р. за один месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 417,5 млн р.

По данным торгового отдела выручка Быховского райпо план по выручке 169 магазинов на месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 7861,58 млн р. При перевыполнении плана эта сумма, предположительно будет равна 8647,74 р. Следовательно планируемый доход от премирования, то есть эффект мероприятия, составит 10 % от общей выручки и составит 786,16 млн р. (рисунок 3.1).

Таким образом, эффективность мероприятия определяется отношением дохода от мероприятия к затратам и составит:

млн р.

При таком стимулировании торгового персонала повышается качество обслуживания покупателей, что приводит к увеличению числа довольных покупателей. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа Быховского райпо.

В результате анализа микросреды во второй главе и оценке сильных и слабых сторон деятельности Быховского райпо, было выявлено, что организация не достаточно уделяет внимание вкусам и потребностям потребителей, не предоставляет скидок постоянным покупателям.

Для повышения конкурентоспособности продукции Быховского райпо и привлечения покупателей следует обратить внимание на разработку и внедрение системы скидок для покупателей продукции.

Одним из лидирующих условий, влияющих на приобретение товара и на повышение конкурентоспособности, в розничных магазинах, являются скидки.

Один из видов скидок, которые следует предложить проводить в магазинах Быховского райпо - это проведение акций «Дешевле в праздники». Данная акция проводится накануне нового года, в день защитника Отечества (23 февраля) и международного женского дня (8 марта), Новый год, Пасха. Но тем самым магазин не может постоянно сотрудничать с клиентами, поэтому необходимо выстраивать более длительные отношения с покупателями.

Суть предложения заключается в следующем: мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей, чаще всего преследуют цели:

- поощрение более интенсивного потребления, побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали;

- «подталкивание» потребителей к покупке;

- поощрение постоянных клиентов;

- снижение временных колебаний спросов;

- привлечение новых клиентов.

Мероприятие, которое предлагается для повышения эффективности деятельности райпо на основе факторов микросреды в магазинах Быховского райпо являются накопительные дисконтные карты.

Максимальное количество процентов скидки - 10%. Процент начисляется от 3 % до 10 %.

Карта выдается при покупке на 100 000 р. и пополняется при каждой покупке. Такая дисконтная система подталкивает покупателей, во-первых, к совершению единовременной покупки на сумму не менее 100 000 р., а во-вторых, покупатель имеет стимул вновь возвратиться именно в этот магазин. При получении дисконтной карты покупателю необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данного магазина и сети магазинов Быховского райпо.

Для повышения эффективности деятельности организации на основе факторов микросреды Быховского райпо необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации, о программе повышения конкурентоспособности райпо. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. В данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю продавцом в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Проведение такого рода мероприятия выгоднее проводить во время роста покупательской активности. Как показывает статистика, спрос на товары потребительского назначения возрастает перед праздниками.

Разработка бюджета в области повышения конкурентоспособности и стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии Быховского райпо. Размер требуемых средств, для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Таблица 3.3 - Затраты на мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

Наименование затрат	Сумма, млн р.
Изготовление пластиковых карт	0,007
Бумага	0,1
Процентная скидка	0,24
Компьютерная программа	1,2
Итого	1,547

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 100 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 0,007 млн р. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (100.листов) - 0,1 млн р. К затратам будет относиться процентная скидка.

Предположим, в первом месяце дисконты получат 50 клиентов. В том же месяце повторно посетят магазин 40 из них.

Средняя сумма последующих покупок будет составлять 0,2 млн р. 0,2х40=8 млн р.

Так как, первая ступень дисконта - 3%, то сумма скидок равна 3% от 0,2.млн. руб. и составит 0,006 млн р. (или 6000 р.)

Для того, чтобы данное мероприятие функционировало, необходима установка соответствующей компьютерной программы, которая будет стоить 1,2 млн р.

В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 1,547 млн р.

Таблица 3.4 - Эффективность от предложенного мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт.

Показатели	Сумма, млн р.
Дополнительный товарооборот	8,0
Общие затраты	1,547
Эффективность	5,17

Таким образом, эффективность от предложенных мероприятий составит 5,17 млн р. Следовательно, предложенные мероприятия по внедрению накопительных карт позволят повысить конкурентоспособность организации и укрепить конкурентные позиции Быховского райпо.

В ходе проведенного анализа всей работы по организации сбытовой деятельности Быховского райпо, выяснилось, что появляется необходимость создания отдела сбыта, как самостоятельной единицы в данной организации, либо создания рабочего места агента по сбыту со своими непосредственными функциями, способствующие достижению целей организации - получению прибыли. В Быховском райпо сложились следующие предпосылки необходимости создания рабочего места агента по сбыту:

- возникновение и успешное функционирование на рынке предприятий-конкурентов,

- стремление райпо к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей,

- превышение предложения над спросом, то есть недостаточно насыщенный покупателями имеющийся рынок сбыта и так далее.

Итак, в Быховском райпо, имеющем централизованную структуру управления, целесообразно создать должность агента по сбыту, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов. В таблице 3.5 представлены основные функции и задачи агента по сбыту.

Таблица 3.5 - Основные функции агента по сбыту

Функции	Характеристика
Продажи	Поиск возможных клиентов. Планирование встреч. Организация встреч. Составление графика посещений. Ознакомление с историей сотрудничества с заказчиками. Подготовка предложений. Проведение презентаций. Преодоление препятствий
Работа с заказами	Решение проблем с доставкой повторных заказов

Важнейшей функцией (задачей) каждого агента по сбыту является продвижение выпускаемой продукции на рынок, налаживание связей с оптовыми посредниками, развитие собственной товаропроводящей сети и представление организации в образе надежного поставщика.

Пример должностной инструкции агента по сбыту приведен ниже.

Общие положения:

1 Агент по сбыту подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела и замдиректора райпо.

2 Агент по сбыту назначается и увольняется приказом председателя правления райпо по представлению начальника торгового отдела.

3 Агент по сбыту в своей работе руководствуется действующим законодательством, приказами и распоряжениями руководства организации, а также настоящей инструкцией.

Цель работы агента по сбыту - обеспечение эффективной деятельности по закупкам и реализации конкретной группы продукции, ее организация на наиболее выгодных для райпо условиях.

Обязанности:

- закупка продукции с учетом ее потребительских свойств, цен, конкурентоспособности;

- изучение конъюнктуры рынка (соотношения спроса и предложения);

- заключение договоров с поставщиками, контроль их исполнения;

- оформление необходимых документов, связанных с закупками и реализацией продукции;

- участие в приемке продукции по количеству и качеству при закупке данной продукции у поставщиков. Подготовка заявок на транспортные средства;

- осуществление контроля за оформлением товарно-транспортных документов;

- содействие организации сбыта и продвижения на рынке продукции райпо;

- рекламно-информационная работа (распространение каталогов, прайс-листов, устная реклама).

Права:

- по согласованию с руководством принимать решение об условиях закупки и сбыта продукции, сроках и формах оплаты за получаемую и отгружаемую продукцию.

- вносить предложения по выбору источников закупок, каналов сбыта продукции, новых рынков сбыта, организации стимулирования сбыта.

- вносить предложения по изменению ассортимента закупаемой и реализуемой продукции с учетом требований покупателей.

- постоянно повышать свою квалификацию.

Ответственность:

Агент по сбыту несет ответственность за:

- выполнение заданий по закупкам и реализации продукции;

- сохранность продукции;

- высокую культуру обслуживания клиентов райпо и создание благоприятного общественного мнения об организации.

Агент по сбыту должен соответствовать требованиям, указанным в инструкции, и владеть определенными профессиональными знаниями и умениями.

В процессе работы агент по сбыту должен знать:

- юридические аспекты заключения сделок;

- постановления, распоряжения, приказы руководства райпо;

- формы и порядок оформления учетных, сопроводительных, транспортных документов, законодательные аспекты оформления;

- условия поставки, хранения, транспортировки продукции;

- основы производства продукции, ассортимент, условия и возможность ее использования клиентами райпо;

- основы психологии делового общения;

- основы рекламного дела.

Агент по сбыту должен уметь:

- профессионально представлять продукцию клиентам;

- выявлять потенциальных потребителей продукции;

- анализировать информацию о поставщиках, конкурентах, клиентах, конъюнктуре рынка, оценивать реакцию рынка на новые виды продукции;

- оформлять необходимые документы, связанные с закупкой и реализацией продукции;

- вести деловые переговоры, деловую переписку, профессионально обращаться с клиентами.

Важным направлением повышения эффективности работы службы сбыта является повышение заинтересованности работников в результатах своего труда. В настоящее время стимулирование труда служащих осуществляется за счет заработной платы, премий и прибыли, идущей на оплату труда по конечным результатам.

Система оплаты труда специалистов и других служащих зависит от тарифной ставки 1-го разряда и тарифного коэффициента, применяемого по Единой тарифной сетке. Заработная плата фиксирует потенциальные возможности работника через его тарифный коэффициент, но не учитывает его реального вклада в результаты деятельности подразделения. Общая сумма заработка работников предприятий включает тарифную часть и поощрительные выплаты (выплаты стимулирующего характера).

Предлагается в организационную структуру Быховского райпо включить агента по сбыту. Планируется повысить эффективность продаж на 10-15%. Чтобы сохранять и поддерживать заинтересованность работников в результатах своего труда необходимо точно определить критерии и размеры поощрительных выплат. Поощрительные выплаты влияют на эффективность результатов труда работников снабжения и сбыта, если их удельный вес в структуре заработной платы составляет 40 % и более. Это находит отражение в системе премирования.

Приоритетными направлениями в мотивации агентов по сбыту являются:

- оплата за результативность работы;

- жесткий оклад;

- комиссионные с оборота;

- премиальная система;

- доплаты за конкретные достижения;

- система квот продажи;

- участие в прибылях.

Оплата - важнейший из факторов, влияющих на готовность агентов к результативной работе, и одновременно существенный фактор издержек.

Поскольку агент заинтересован в максимально высоком доходе, а руководство организации, напротив, желало бы удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для руководства сбытом возникает сложная ситуация. Система оплаты по возможности формируется таким образом, что она:

- в качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе;

- в качестве инструмента управления направляет действия агентов на заданные руководством сбыта цели (квоты продажи, форсированная работа в отношении особо прибыльных областей бизнеса, осуществление продаж по прейскурантным ценам и т. д.);

- удерживает расходы на оплату труда агентов в рамках приемлемого значения по отношению к обороту.

Использование системы оплаты в качестве инструмента мотивации и управления зависит от того:

- насколько силен интерес сотрудника к росту его дохода (чем выше доход сотрудника и лучше его имущественное положение и незначительнее притязания, определяемые жизненной ситуацией, тем меньше возможность дополнительного заработка действует как стимул к действенной работе);

- получила ли система оплаты одобрение сотрудников;

- благоприятен ли рабочий климат (плохой производственный климат, естественно, снижает действенность работы и не может быть скомпенсирован с помощью системы оплаты, сориентированной на ее повышение).

Во избежание больших затрат на внедрение данных рекомендаций следует установить следующую систему оплаты труда - заработная плата агента по сбыту должна находится в увязке с его непосредственной работой. Так как, заработная плата агента по сбыту должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент комиссионных от суммы заключенной сделки. Данная система оплаты труда избавит Быховском райпо от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы агента по сбыту.

В среднем процент оплаты колеблется от 0,2 % до 2 % от суммы валового объема продажи и будет составлять 94339*0,1% = 94,34 млн р. за год, следовательно средняя зарплата агента в месяц будет составлять 7,86 млн р. Для предприятий, имеющих производственную структуру сходную со структурой Быховского райпо рекомендуется устанавливать размер выплат не более 0,5 %.

Для оценки экономической эффективности совершенствования организации сбытовой деятельности используем таблицу 3.6, содержащую состав затрат на организацию и содержание агента по сбыту в Быховском райпо.

Таблица 3.6 - Состав затрат на содержание агента по сбыту и расходы на оборудование его рабочего места

Содержание записи	Сумма, млн р.
Дополнительные компьютерные установки (1*5,2 млн р.)	5,2
Принтер (1*0,9 млн р.)	0,95
Телефонный аппарат (1*0,4 млн р.)	0,4
Расходные материалы	0,2
Заработная плата с начислениями за год 7,86*12*1= 18, 372 млн р.	94,3
Итого ожидаемых затрат	101,05
Ожидаемое повышение выручки на 2%	1886,8
Ожидаемая себестоимость выше на 2%	1444,9
Ожидаемые налоги (НДС, 20%)	240,8

Экономический эффект от введения в штат агента по сбыту определим по следующей формуле:

(3.1)

где - ожидаемый экономический эффект от введения должности;

- прогноз выручки в соответствующем году;

- прогноз себестоимости в соответствующем году;

- прогноз налогов в соответствующем году;

- ожидаемые затраты на введение в штат должности

?Э = 1886,8 - 1444,9 - 240,8 - 101,05 = 100,05 млн р.

Таким образом, из расчетов видим, что мероприятие по введению дополнительной должности - агента по сбыту в Быховском райпо, экономически обосновано. Экономическая выгода от введения дополнительной штатной единицы специальности агента по сбыту в количестве одного человека неоспорима. Однако существует ряд особенностей по организации деятельности агента по сбыту, которые следует учитывать. Поскольку агенту по сбыту приходится принимать множество решений и сталкиваться с множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агенту по сбыту лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность его деятельности. С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. Быховское райпо должно координировать работу агента по сбыту.

Руководитель должен получать от агента по сбыту текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы.

Самый важный источник информации - отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами.

Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Способы оценки агента по сбыту:

- Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов.

- Сравнение текущих показателей продаж с прошлыми.

- Качественная оценка агента по сбыту - учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда агента по сбыту путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

1. Благоприятный климат.

Климат организации - это чувство, с которым агент по сбыту рассматривает свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Отношение руководства к агенту - высокий показатель климата в организации.

2. Установление норм продаж.

Нормы продаж устанавливаются в процессе разработки плана по реализации продукции на год. Организация принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.

Таблица 3.7 - Сводная оценка эффективности от предложенных мероприятий

Наименование мероприятия	Эффективность от предложенных мероприятий, млн р.
Стимулирование персонала с учетом установления надбавок и повышения квалификации торгового персонала	1,88
Использование накопительных дисконтных карт	5,17
Введение должности агента по сбыту	100,05
Итого	107,1

Таким образом, по результатам предложенных мероприятий по повышению эффективности деятельности Быховского райпо на основе факторов микросреды позволят получить экономический эффект в размере 107,1 %.

4 Основные направления совершенствования хозяйственных связей с поставщиками товаров.

В будущем Быховское райпо имеет определенные возможности для снижения товарных запасов до оптимальных размеров за счет равномерного и частого завоза товаров в розничную торговую сеть, оптовой реализации излишне завезенных товаров другим организациям, и, следовательно, имеется возможность для ускорения товарооборачиваемости.

Также руководству и специалистам райпо в будущем необходимо проводить определенные мероприятия по снижению запасов залежалых и неходовых товаров путем уменьшения свободной торговой надбавки на данные товары с целью быстрейшей их реализации.

Таким образом, одним из резервов увеличения прибыли является снижение издержек обращения по отдельным статьям.

Для совершенствования хозяйственных связей с поставщиками продукции было предложено снизить товарные запасы до оптимальных размеров за счет равномерного и частого завоза товаров в розничную торговую сеть, проводить определенные мероприятия по снижению запасов залежалых и неходовых товаров путем уменьшения свободной торговой надбавки на данные товары с целью быстрейшей их реализации.

Совершенствование же хозяйственных связей Быховского райпо с поставщиками представляется возможным в двух направлениях:

Первое направление носит организационный характер. Оно заключается в совершенствовании обмена информацией между организацией-продавцом и организацией-покупателем и уменьшении количества посредников с целью упрощения и ускорения процесса принятия решений, в организации отношений доверия и взаимоуважения между партнерами.

...