Маркетинговый анализ деятельности Абаканского туристского комплекса "Дружба"

3. Семьи с детьми / молодые пары без детей. Такие клиенты, как правило, пользуются большинством услуг гостиницы и остаются на 1-2 ночи.

4. Участники спортивных соревнований (большинство участников пользуются номерами эконом-класса).

2.3 Конкурентный анализ

SWOT-анализ проводится в 3 этапа. На первом этапе необходимо провести описание сильных и слабых сторон ЗАО АТК "Дружба".

Сильные стороны:

1. Широкий комплекс основных услуг;

2. Большой номерной фонд;

3. Хорошая организация питания гостей;

4. Развитая материально техническая база делового туризма;

5. Гибкая ценовая политика;

6. Высокопрофессиональные и компетентные руководители высшего и среднего звена;

7. Помимо гостиничного хозяйства предприятие ЗАО АТК "Дружба" является туроператором и организует различные местные экскурсионные маршруты, а также специальные мероприятия по встрече и проводам гостей. Также есть возможности для организации международных поездок.

Слабые стороны:

1. Недостаточное оснащение номеров;

2. Устаревшая материально - техническая база;

3. Ограниченный комплекс дополнительных услуг.

Возможности:

1. Обслуживание новых сегментов гостей.

Угрозы:

1. Развитие конкурентной среды;

2. Значительная отдаленность региона от Центральной части России;

3. Высокая цена авиабилетов в регион из других регионов, малое количество прямых рейсов за пределы РФ;

4. Конкуренция с другими туристическими направлениями.

На третьем этапе полученные выше данные необходимо свести в одну таблицу, то есть составить матрицу SWOT-анализа, которая позволит установить необходимые связи между внутренней средой (сильными и слабыми сторонами) и внешней (возможностями и угрозами). (Таблица 2.3.1)

Выводы: проведя SWOT-анализ гостиницы АТК "Дружба" можно утверждать, что предприятие обладает как сильными, так и слабыми сторонами. Среди слабых сторон можно выделить те, которые подлежат контролю предприятия, и существует возможность их устранения. Например, недостатки номерного фонда может устранить реконструкция гостиницы. Однако, это потребует больших финансовых затрат и приостановления функционирования на некоторый период.

Сильные стороны отеля составляют основу ее конкурентного преимущества и являются потенциалом для дальнейшего развития и использования новых возможностей. Одним из наиболее перспективных направлений развития гостиницы считается разработка программы обслуживания на новогодние праздники, и специальные программы для бизнесменов и корпоративных клиентов.

Таблица 2.3.1. Матрица - SWOT ЗАО АТК "Дружба"

Внешние факторы /Внутренние факторы	Возможности: 1. Обслуживание новых сегментов гостей;	Угрозы: 1. Развитие конкурентной среды; 2. Значительная отдаленность региона от Центральной части России; 3. Высокая цена авиабилетов в регион из других регионов, малое количество прямых рейсов за пределы РФ; 4. Конкуренция с другими туристическими направлениями.
Сильные стороны: 1. Широкий комплекс основных услуг; 2. Большой номерной фонд; 3. Хорошая организация питания гостей; 4. Развитая материально техническая база делового туризма; 5. Гибкая ценовая политика; 6. Высокопрофессиональные и компетентные руководители высшего и среднего звена; 7. Помимо гостиничного хозяйства предприятие ЗАО АТК "Дружба" является туроператором и организует различные местные экскурсионные маршруты, а также специальные мероприятия по встрече и проводам гостей. Также есть возможности для организации международных поездок.	Поле СиВ 1. Развитая материально - техническая база конференц-зала, а также широкий комплекс основных услуг, включающий организацию питания, созданию возможности для охвата сегмента рынка делового туризма и привлечения туристов-бизнесменов; 2. Гибкая ценовая политика, большой номерной фонд, а также организация экскурсионных программ в АТК "Дружба" благоприятствуют созданию новых программ для привлечения и обслуживания туристов для целей рекреации, культурного, познавательного, спортивного и событийного туризма; 3. Использование возможности участия в выставках и форумах, и рычагов рекламы для выделения конкурентоспособности на международном рынке (регион ничем не уступает Швейцарии по своим рекреационным ресурсам, богатому количеству объектов показа культурного и природного наследия, экологически чисто природе). 4. Доработка сайта организации позволит бронировать места в онлайн режиме круглосуточно.	Поле СиУ 1. Гостиница "Дружба" лидирует в части количества номерного фонда, продолжая оставаться самым крупным предприятием размещения в городе, а следовательно выбор групп пока падает на данный отель; 2. Хорошая организация питания при гостинице и возможности для проведения широкомасштабных мероприятий и банкетов позволяют гостинице быть впереди на данном сегменте рынка; 3. Более частое участие ЗАО АТК; 4. "Дружба" в туристических выставках и инвестиционных форумах для узнаваемости региона;
Слабые стороны: 1. Недостаточное оснащение номеров; 2. Устаревшая материально-техническая база; 3. Ограниченный комплекс дополнительных услуг.	Поле СЛВ 1. Устаревшая материально-техническая база и недостаточное оснащение номерного фонда, несмотря на невысокую цену, сокращают круг туристов, желающих второй раз остановиться в отеле; 2. Ограниченный комплекс дополнительных услуг, что негативно сказывается при выборе отеля деловыми лицами; 3. Реконструкция здания гостиницы с учетом устранения недостатков и обновления материально-технической базы.	Поле СЛУ 1. Проблема авиатранспорта мешает более частым поездкам в регион; 2. Повышение требований к качеству сервиса; 3. Предпочтение гостями небольших отелей, но более модернизированных и с новой материально-технической базой.

Известное имя и положительный имидж являются преимуществом перед конкурентами; развитая инфраструктура, наличие ресторанов позволяют организовать насыщенную программу пребывания; наличие конференц-зала и иных условий позволяет совместить программу отдыха с деловыми мероприятиями.

Исходя из проведенного SWOT-анализа, можно сформировать стратегию развития предприятия:

1. Поддерживать имидж гостиницы как места с хорошим сервисом и сложившейся солидной репутацией на рынке. Для этого необходимо уделять большое внимание общей концепции рекламной деятельности (особенно рекламе в регионах и выставочной деятельности в регионах).

2. Наибольшее влияние уделять человеческому фактору во всех сферах деятельности и отделах отеля, дальнейшей разработке и совершенствованию программ мотивации персонала, постоянно осуществлять мониторинг зарплат и кадровой политики в отелях Абакана.

3. Инвестировать в модернизацию систем технологического оборудования, использовать возможности интерактивного телевидения (включая рекламные), продвигать использование технологии Wi-Fi.

В добавление к анализу сильных и слабых сторон предприятия, необходимо сравнить его с основными конкурентами по ряду ключевых параметров, которые влияют на конкурентоспособность предприятия.

Основным продуктом гостиницы являются предлагаемые ею программы проживания для гостей, или так называемые специальные предложения. В пакет сформированной программы включается перечень определенных услуг, которые, как правило, включаются в стоимость проживания за сутки. Как показала практика, гостей привлекает не столько цена, как набор дополнительных услуг и уровень сервиса в целом.

Основными программами гостиницы "Дружба" являются:

1) новогоднее предложение;

2) спец. обслуживание VIP-клиентов;

3) конференц-пакет;

4) индивидуальные программы (для молодоженов, для празднования иных торжественных событий).

Таблица 2.3.2. Анализ конкурентных преимуществ гостиницы "Дружба" на рынке делового туризма

1. Основные критерии	Гостиница "Дружба" Офиц. сайт: www.tour-999.ru	Гостиница "Абакан" Офиц. сайт: www.abakan-hotel.ru	Гостиница "Сибирь" Офиц. сайт: www.hotelsiberia.ru
1. Программы специального обслуживания деловых групп (оценивается набор основных и дополнительных услуг)
1.1 Набор основных услуг: трансфер, размещение, питание.	Широкий набор основных услуг: трансфер на машинах бизнес-класса и микроавтобусах, размещение в номерах различной категории (1-местный, полу-люкс, люкс), завтрак	Широкий набор услуг. Трансфер на автобусе отеля, широкий выбор категорий номеров, завтрак	Широкий набор услуг: трансфер в подарок от отеля, наличие нескольких категорий номеров, завтрак, поздний завтрак, полупансион (за дополнительную плату)
1.2 Набор дополнительных услуг: наличие фитнес-центра, развлекательных заведений, спортивных площадок, пляжей, услуг по аренде автомобилей.	Ограниченный набор дополнительных услуг: конференц-зал, room-service, сауна с бассейном, платная охраняемая парковка, 2 предприятия питания, ночной клуб.	Широкий набор дополнительных услуг. Услуга room-service, 3 предприятия питания, услуги салона красоты и косметического кабинета, услуги по аренде (сейфовые ячейки, компьютерная оргтехника, автомобили), услуги международной и факсимильной связи.	Ограниченный комплекс дополнительных услуг. Услуги салона красоты, 1 предприятие питания, банкетный зал и VIP-зал, вечерняя развлекательная программа при ресторане отеля, наличие библиотечки.
2. Условия размещения (количество номеров и оснащение номерного фонда, цены)
2. Общее количество номеров	118	63	74
2.2 Оснащение номеров	Кондиционер, жк-телевизор, телефон с возможностью междугородной связи, бесплатный Wi-Fi, полный санузел с ванной, мини-бар, фен. Смена белья ежедневно.	Кондиционер, кабельное ТВ, телефон с возможностью междугородной и международной связи, бесплатный Wi-Fi, сейф, мини-бар, холодильник, полный санузел с ванной. Смена белья 4-5 раз в неделю.	Кондиционер, ТВ, телефон, мини-бар, сейф, бесплатный Wi-Fi, холодильник, полный санузел, душевая кабина Смена белья ежедневно.
2.3 Цены (в рублях) за 2011 г.
- низкий сезон (февраль - апрель; ноябрь - декабрь);	1430	3500	1200
- сезон (май - июнь);	2150	3500	1800
- высокий сезон (июль - сентябрь)	2450	3500	2800
3. Условия для проведения деловых мероприятий
3.1 Наличие конференц-залов, их вместимость	1 конференц-зал, вместимостью до 50 человек	1 конференц-зал вместимостью до 40 человек и 1 комната переговоров на 12 персон.	Конференц-зал отсутствует. Имеется бизнес-центр.
3.2 Оснащение конференц-залов	Мультимедийная установка, оргтехника и компьютеры для работы., беспроводной интернет, доступ для звонков междугородних и международных линий, факс. Помещение зала оснащено системами кондиционирования и соответствует всем стандартам освещения и безопасности.	Конференц-зал: проекционный экран 2x2, мультимедийные проекторы, флипчарт, аудио- и видеооборудование, магнитно-маркерная доска с набором маркеров, Wi-Fi с возможностью повышения скорости для нужд проведения мероприятия, мебель-трансформер. Помещения имеют систему кондиционирования.	В бизнес-центре гости отеля могут воспользоваться услугами телефонной междугородней и международной связи, бесплатным Wi-Fi, факсом.

Таблица 2.3.3. Оценка конкурентных преимуществ гостиницы "Дружба"

Основные критерии сравнения	Гостиница "Дружба"	Гостиница "Абакан"	Гостиница "Сибирь"
1. Программы специального обслуживания деловых групп (оценивается набор основных и дополнительных услуг).
1.1 Набор основных услуг: трансфер, размещение и проживание, питание.	5	4	5
1.2 Набор дополнительных услуг: наличие фитнес-центра, развлекательных заведений, спортивных площадок, пляжей, услуг по аренде автомобилей.	4	5	3
2. Условия размещения (количество номеров и оснащение номерного фонда, цены).
2.1 Общее количество номеров	5	3	4
2.2 Оснащение номеров	4	4	5
2.3 Цены (в рублях)
- низкий сезон (февраль - апрель; ноябрь - декабрь);	1430	3500	1200
- сезон (май - июнь);	2150	3500	1800
- высокий сезон (июль - сентябрь)	2450	3500	2800
3. Условия для проведения деловых мероприятий
3.1 Наличие конференц-залов, их вместимость	3	4	1
3.2 Оснащение конференц-залов	3	5	2
Общая сумма баллов:	24	25	20

Сравнив отели по основным параметрам, можно сделать вывод, что гостиница "Дружба" занимает среднее положение на рынке обслуживания бизнес-туристов.

Сильные стороны или конкурентные преимущества "Дружбы" на рынке делового туризма:

1. Широкий комплекс основных услуг.

2. Номерной фонд - по данному критерию "Дружба" занимает лидирующее положение и располагает 118 номерами разной категории, в то время как "Абакан" располагает всего 63 номерами, а "Сибирь" - 74 номерами.

3. Организация питания гостей. У отеля есть несколько преимуществ: в гостинице находится 2 предприятия питания первого класса и класса люкс с возможностью организации банкетов на 100-150 персон.

4. Материально-техническая база делового туризма. Для проведения деловых мероприятий "Дружба" предлагает помещением вместимостью до 50 человек. Данный конференц. зал снащен всем необходимым для проведения деловых мероприятий и соответствует всем стандартам.

5. Цены на размещение в гостинице "Дружба" вполне приемлемы.

Слабые стороны:

1. Оснащение номеров - критерий, по которому гостиница "Дружба" заметно уступает остальным предприятиям размещения. Многие номера нуждаются в ремонте, обновлении предметов оснащения (мебель, техника, сан. узлы и др.).

2. Недостаточное количество дополнительных услуг. В гостинице "Дружба" нет услуги по прокату автомобиля, фитнес-центра, хотя в гостиницах "Абакан" и "Сибирь" имеются салоны красоты и библиотечки.

Вывод: Главным преимуществом гостиницы "Дружба" является большой номерной фонд, гостиница является самой крупной в городе. Но руководству гостиницы следует как можно чаще совершенствовать качество предоставляемых услуг, расширять круг основных и дополнительных услуг, модернизировать устаревшую систему оснащения, чтобы занимать лидирующее положение на рынке обслуживания бизнес -туристов.

2.4 Маркетинговое исследование ценовой политики гостиничного предприятия

В гостинице "Дружба" работает гибкая ценовая политика, имеются специальная система туроператорских и турагентских скидок, корпоративных клиентов. Услуги "Дружбы" находятся в более средней ценовой категории среди ее основных конкурентов. Есть и более высокие цены на номера класса Люкс, так как в номере данной категории более высокие требования к оснащению и отделке.

Таблица 2.4.1. Ценовая политика гостиничного предприятия по отношению к основным отраслевым конкурентам

Факторы конкурентоспособности	"Дружба	Основные конкуренты
		"Абакан"	"Сибирь"
Виды цен и тарифных планов в ценовой политике:
Тариф rack-rate
Цена стандартного 2-х местн. Номера на 10.02.2011 (низкий сезон), руб.	590	1000	1500
Цена стандартного 2-х местн. Номера на 10.08.2011 (высокий сезон), руб.	1540	1000	2100
Цена стандартного 2-х местн. Номера на 10.04.2011 (межсезонье), руб.	1100	1000	2500
- туроператорский тариф	10 %	10 %	10 %
- турагентский тариф	5-7 %	5 %	5 %
- корпоративный тариф	10 %	15 %	нет
- тарифы для групп рассчитываются:	индив. по группам	индив. по группам	нет
Скидки	Дети размещаются на дополнительном месте из расчета: 0-5 лет - бесплатно; 6-12 лет - 50 %от стоимости взрослого размещения; доплата за гостевое обслуживание - с 06.00 до 22.00-150 руб./чел., с 22.00 до 06.00-400 руб./чел.; при бронировании с сайта - 3 %	Стоимость дополнительного места 500 руб./сутки; свадебное предложение (романтический номер пт., сб., вс., праздничные дни) - 1900 руб.	При размещении на дополнительном месте цена варьируется 700-900 руб. с завтраком в зависимости от категории номера; по желанию гостя трансфер отель - аэропорт, ж/д вокзал - в подарок от гостиницы; тариф Выходного дня - 20 % скидка + бесплатный поздний выезд завтрак; тариф Транзит - 50 %; тариф Полупансион - континентальный завтрак и комплексный ужин - 1240 руб./сутки; скидка 5 % при онлайн-бронировании на офиц. сайте: www.hotelsiberia.ru
Итого в баллах:	4	4	3

Для предприятий размещения наиболее подходящим является метод ценообразования на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли, так как данный метод позволяет определить, какой должна быть цена при определенном объеме сбыта и заданной величине прибыли.

Расчет цены на основе принципа безубыточности можно привести на основе формулы:

Ц * К (доходы) = И_пост + И_пер * К (полные затраты),

где Ц - цена; К - количество койко-дней; И_пост издержки постоянные; И_пер издержки переменные.

Чаще применяется вариант этой модели на базе "планируемой выручки" или ожидаемого дохода.

Пример расчета цены согласно данной методике на размещение в номерах гостиницы. В качестве "планируемой выручки" понимается выручка, рассчитанная с помощью показателя загрузки и средней цены за номер.

В Таблице 2.4.2 представлена информация по ценам за номер.



Таблица 2.4.2. Прайс- лист на размещение в гостинице "Дружба" 2010-2011 гг.

Категории номеров гостиницы	Количество номеров	Стоимость в сутки одно/двухместное размещение, руб.
		Новогодние и другие праздники	Высокий сезон	Низкий сезон
Стандарт 2-местный	55	1 920	1 840	1600
Стандарт 1-местный	40	2 280	2 185	1900
Полу-люкс	15	4 560	4 370	3800
Люкс	8	5 280	5 060	4400

Расчет средней цены осуществляется по определенной методике.

Расчет минимальной цены при заданных параметрах показан в таблице 2.4.3.

Таблица 2.4.3. Расчет минимальной цены в новогодние и другие праздники

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 2-местный	55	1 920	105 600
Итого:	105 600

Средняя минимальная цена за сутки:

= 105 600/55 = 1 920 (руб.)

Расчет максимальной цены при заданных параметрах показан в Таблице 2.4.4.

Таблица 2.4.4. Расчет максимальной цены в праздники

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 1-местный	40	2 280	91 200
Полу-люкс	15	4 560	68 400
Люкс	8	5 280	42 240
Итого:	63	-	201 840

Средняя цена номера за сутки = 201 840/63 = 3 204 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена = 2 562 (руб.)

Коэффициент доходности рассчитывается, исходя из полученного дохода по средней цене номера к планируемому доходу. Так как при реализации номеров применяются различные скидки для разных категорий клиентов отеля, то реальная цена будет ниже планируемой и составит примерно 2 150 руб./сут.

К доходности = = 83,9 %.

Таблица 2.4.5. Стратегии доходности отеля в праздники

Вид стратегии	Номеров в наличии	Цена номера, руб.	Загрузка, %	Общий доход, руб.	ADR, руб.
		1 920	2 280	5 280
Ориентир. на загрузку	103	50 номера	28 номеров	5 номеров	80,6	186 240	2 299
Ориентир. на ADR	103	43 номера	23 номеров	8 номеров	71,8	177 240	2 461

Очевидно, что критерием доходности продаж номерного фонда будет являться комплексный показатель, учитывающий оба фактора среднюю цену и загрузку, при этом нужно добиваться такой комбинации этих факторов, при которой общий доход номерного фонда отеля стремился бы к максимуму. Таким показателем в гостиничной индустрии является показатель дохода на каждый имеющийся в отеле номер RevPAR.

Revenue Per Available Room комплексный показатель доходности продаж номерного фонда отеля, получающийся при делении общего дохода от проданных номеров на общее количество имеющихся в отеле номеров (в данном случае речь идет не только о занятых номерах, но и о свободных, т.е. всех имеющихся в отеле):

RevPAR = REV_н/ф / N = ADR x Q % -> max,

где REV_н/ф доход от продаж номерного фонда отеля; N размер номерного фонда (количество имеющихся номеров); ADR средняя цена проданного номера; Q % загрузка отеля.

Таким образом, RevPAR можно получать простым умножением средней цены номера на загрузку номерного фонда. Очевидно, что чем больше значение RevPAR, тем лучше. Например, в нашем примере RevPAR при использовании стратегии, ориентированной на загрузку, равняется 1 808 руб. на номер (186 240руб.: 103 номера или 2 299 руб. х 0,81), а при стратегии, ориентированной на величину ADR, 1 721руб. на номер (177 240руб./100 номеров или 2 461руб. х 0,72). Расчеты показали, что в новогодние праздники эффективнее использовать стратегию, ориентированную на загрузку.

Точно также осуществляется расчет средней цены в высокий и низкий сезоны.

Расчет минимальной цены при заданных параметрах показан в таблице 2.4.6 в высокий сезон.

Таблица 2.4.6. Расчет минимальной цены в высокий сезон

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 2-местный	55	1 840	101 200
Итого:	101 200

Средняя минимальная цена за сутки:

= 101 200/55 = 1 840 (руб.).



Таблица 2.4.7. Расчет максимальной цены

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 1-местный	40	2 185	87 400
Полу-люкс	15	4 370	65 550
Люкс	8	5 060	40 480
Итого:	63	-	193 430

Средняя цена номера за сутки = 193 430/63 = 3 070,3 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена = 2 455,2 (руб.)

Коэффициент доходности рассчитывается, исходя из полученного дохода по средней цене номера к планируемому доходу. Так как при реализации номеров применяются различные скидки для разных категорий клиентов отеля, то реальная цена будет ниже планируемой и составит примерно 2 125 руб./сут.

К доходности = = 86,6 %

3.) Расчет минимальной цены при заданных параметрах показан в Таблице 2.4.7 в низкий сезон.

Таблица 2.4.8. Расчет минимальной цены в низкий сезон

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 2-местный	55	1 600	88 000
Итого:	88 000

Средняя минимальная цена за сутки:

= 88 000/55 = 1 600 (руб.)

Таблица 2.4.9. Расчет максимальной цены

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 1-местный	40	1900	76 000
Полу-люкс	15	3800	57 000
Люкс	8	4400	35 200
Итого:	63	-	168 200

Средняя цена номера за сутки = 168 200/63 = 2 669,8 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена = 2 134,9 (руб.)

Коэффициент доходности рассчитывается, исходя из полученного дохода по средней цене номера к планируемому доходу.

К доходности = = 89 %.

Таким образом, можно сделать вывод, что самым эффективной стратегией цены оказалась ориентация на низкий сезон, где коэффициент доходности составил 89 %.

2.5 Маркетинговая сбытовая стратегия гостиничного предприятия

Таблица 2.5.1. Сбытовая политика гостиничного предприятия ЗАО АТК "Дружба"

Факторы конкурентоспособности	"Дружба"	Основные конкуренты
		"Абакан"	"Сибирь"
Каналы сбыта, используемые в практике работы предприятия
- прямые продажи Internet	4	5	3
- корпоранты	5	5	4
- турфирмы	5	5	4
Степень охвата рынка	3	4	3
Виды договоров:
- агентский договор	5	5	3
- договор с корпоративными клиентами	5	3	4
Итого в баллах:	27	27	21

Ведущей линией сбыта в 2011 году для ЗАО АТК "Дружба" стала реализация через турфирмы - 45 %; через корпоративных клиентов прошло около 30 % продаж, прямые продажи и продажи через Интернет структуры составили 25 %. (Приложение В "Диаграмма соотношения сбытовых сегментов ЗАО АТК "Дружба") Главным преимуществом гостиницы "Дружба" является налаженная система работы в гостиничной индустрии услуг, богатый опыт прошлых лет в сфере приема и обслуживания туристов, а также наличие специальных программ для турфирм и корпорантов.

2.6 Маркетинговая коммуникативная стратегия гостиничного предприятия

Таблица 2.6.1. Мероприятия по продвижению гостиничного предприятия "Дружба"

Факторы конкурентоспособности	"Дружба"	Основные конкуренты
		"Абакан"	"Сибирь"
Реклама:
- ТВ	4	3	3
- Радио	3	3	3
- пресса	3	4	4
Другие виды рекламы (листовки, брошюры)	5	4	3
Мероприятия ФОС СТС:
Для туристов (интернет-ресурсы, система предложений и скидок)	4	5	5
Для каналов сбыта	5	3	4
Для персонала, участвующего в продажах непосредственно	4	5	4
Личные продажи, участие в выставках	5	4	3
PR	5	3	3
Итого в баллах	38	34	32

Формирование бюджета рекламного продвижения. Выручка за 2011 год в ЗАО АТК "Дружба" составила 85,13 млн. руб. Тогда, затраты на рекламу в составе себестоимости услуг предприятия составили 1,64 млн. руб.

Таблица 2.6.2. Основные статьи рекламного бюджета в гостинице "Дружба"

Статьи рекламного бюджета	Удельный вес в бюджете, %	Сумма, руб.
1. Покупка средств распространения рекламы (радио, каталоги по туризму, интернет)	73	1 197 200
2. Рекламные исследования	7	114 800
3. Производственные расходы	15	246 000
4. Управленческие расходы	5	82 000

Таблица 2.6.3. Распределение бюджета по средствам распространения

Средства распространения рекламы	Удельный вес в бюджете, %	Сумма, руб.
1. Реклама в каталогах по туризму	48	787 200
2. Сайт	7	114 800
3. Участие в выставках и форумах	23	377 200
4. Сувенирная реклама	5	82 000
5. Печатная реклама на буклетах, в проспектах, журналах	4	65 600
6. Наружная реклама	10	164 000
7. Прочее	3	49 200

По проведенным исследованиям в гостинице "Дружба" выявлена следующая коммуникативная стратегия, подкрепленная средствами рекламы:

- реклама в каталогах по туризму - 48 % в общих затратах на рекламу;

- участие в выставках и форумах - 23 % от совокупных затрат на рекламу.

Довольно активно используется такой рычаг как наружная реклама, которая составила 10 %. Скорее всего, этот вид используется для подчеркивания узнаваемости отеля, и "Дружбы" как туроператора, а также для проведения стимулирующих акций в период праздников. (Приложение Г "Диаграмма соотношения каналов продвижения отеля").

Остальные виды рекламы, такие как сувенирная, печатная, а также затраты на сайт, мало задействованы в продвижении гостиничного продукта гостиницы, хотя содержат информацию об организации как предприятии размещения.

Стоит отметить, что ЗАО АТК "Дружба" имеет также такую смету затрат, как расходы на участие в региональных и международных мероприятиях по представлению туроператора "Дружба" и гостиницы в республике Хакасия. Сотрудники "Дружбы" регулярно направляются на подобные мероприятия и от имени предприятия участвуют в них, повышая известность отеля, набираясь опыта, узнавая новые технологии работы российских и иностранных предприятий размещения.

Для стимулирования спроса существуют различные предложения и скидки для гостей отеля.

Выводы по маркетинговому анализу ЗАО АТК "Дружба". Обобщив все данные маркетинговой деятельности в организации, можно сделать вывод о том, что гостиница "Дружба" занимается маркетинговыми исследованиями и выявляет свои сильные и слабые стороны, а также старается повысить свою конкурентоспособность на рынке гостиничных услуг. Отель и его услуги пользуются спросом в основном у представителей среднего и выше среднего класса, имеются также спортивные группы и деловые персоны.

Конечно, отель нуждается в модернизации материально-технической базы, а также повышении качества обслуживания. Поэтому следует больше внимания уделять заполнению пробелов в своей деятельности и стремиться к выходу на новый уровень оказания гостиничных услуг.

Таблица 2.6.4. Составление профиля по основным группам показателей маркетинга гостиницы "Дружба"

№ п/п	Основные группы показателей	Положение тревожное	Есть повод для беспокойства, отмечено ухудшение показателей	Устойчивые позиции на рынке, соответствие стандартам	Выше среднего уровня, показатели стабильные	Лидер на рынке
		1	2	3	4	5
1.	Доля рынка сбыта, контролируемая предприятием			X
2.	Репутации продукции на рынке		X
3.	Престиж торговой марки			X
4.	Коммерческие расходы				X
5.	Бюджет маркетинга			X
6.	Уровень обслуживания		X
7.	Используемые технологии			X
8.	Уровень подготовки специалистов маркетинга				X
9.	Ценовая политика					X
10.	Емкость рынка потребителей предприятия				X
11.	Качество поступающей информации о рынке				X

Из Таблицы 2.6.4 видно, что гостиница "Дружба" занимает устойчивые позиции на рынке, которые оценены в 3 и 4 балла в среднем. Организация и управление продаж в туристском комплексе соответствует стандартам, но есть к чему стремиться, чтобы стать лидером на рынке гостиничных услуг.

2.7 Анализ финансовых коэффициентов как метод оценки конкурентоспособности предприятия

Таблица 2.7.1. Сокращенная форма бухгалтерского баланса ЗАО АТК "Дружба" на 31 декабря 2011 года

Показатель	На 31.12.2010 (тыс. руб.)	На 31.12.2011 (тыс. руб.)
Нематериальные активы	-	-
Основные средства	36 485	35 557
Финансовые вложения	180	-
Всего внеоборотные активы	36 665	35 557
Запасы	1 202	1 023
НДС по приобретенным ценностям	-	-
Дебиторская задолженность	5 149	4 474
Финансовые вложения	399	491
Денежные средства	3 711	3 382
Всего оборотные активы	10 461	9 370
Всего АКТИВ	47 126	44 927
Уставной капитал	35 000	35 000
Добавочный капитал	-	-
Резервный капитал	185	135
Нераспределенная прибыль	3 948	3 478
Всего капитал и резервы	39 133	38 613
Заемные средства	-	-
Прочие обязательства	3	1
Всего долгосрочные обязательства	3	1
Заемные средства	872	1198
Кредиторская задолженность	7 118	5 115
Всего краткосрочные обязательства	7 990	6 313
Всего ПАССИВ	47 126	44 927

Таблица 2.7.2. Сокращенная форма отчета о прибылях и убытках ЗАО АТК "Дружба" на 31 декабря 2010 года

Показатель	За 2011 год, тыс. руб.	За 2010 год, тыс. руб.
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг за вычетом НДС	86 131	77 320
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов)	(82 757)	(73 678)
Коммерческие и управленческие расходы	(300)	(560)
Прочие доходы	165	1 094
Прочие расходы	(2 139)	(2 485)
Прибыль до налогообложения	1 100	1 691
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	(580)	(684)
Чистая прибыль	520	1 007



Таблица 2.7.3. 1-я группа Показатели, отражающие финансовую устойчивость

№ п/п	Коэффициенты	Формула расчета	На начало года	На конец года	Динамика коэффициента = знач. коэф. на конец года минус значение коэф. на начало
1.	Коэффициент собственности или коэф. автономии или коэф. финансовой независимости Критерий оптимальности К Cб > 50 %.	Коэф. Сб = Собств. Капитал/Итог Баланса или Коэф. Сб.= Собств. Капитал/ Капит + КратПасс + Долг. Обяз.	0,83	0,86	+0,03
2.	Коэффициент финансовой устойчивости Норматив К фин.устойч. > 50 %.	Кфу = (КР + ДП) / Б где Кфу - коэффициент финансовой устойчивости; КР - итог по разделу III "Капитал и резервы" формы №1 бухг. баланса; ДП - итог по разделу IV "Долгосрочные пассивы" формы №1 бухг. баланса; Б - валюта баланса.	0,83	0,86	+0,03
3.	Коэффициент финансирования показывает, какая часть деятельности предприятия финансируется за счёт собственных средств, а какая из заёмных. Критерий оптимальности К>1.	Коэф. финансирования = СК / ЗК, где СК - собственный капитал, ЗК - заемный капитал.	42,1	29,7	-12,4
4.	Плечо финансового рычага Критерий оптимальности К = меньше или равно 1.	ПФР = ЗС / СС. Где ЗК - заемный капитал. СС - собственные средства.	0,02	0,03	+0,01

1) Коэф. Сб на нач. г.= Источ. Сб. ср-в (I раздел Пассива. баланса, Уст К)/Сумма капитала и резервов, краткосрочных пассивов и долгосрочных обязательств

Коэф. Сб на нач. г. = 39 133/ 47 126 = 0,83

Коэф. Сб. на конец года = 38 613/ 44 927 = 0,86

Динамика коэффициента = 0,86-0,83 = 0,03.

2) Коэф. фин. уст. на нач. г. = Источ. Сб. ср-в + Долгосроч. Кр. / Валюта баланса.

39 133+3/47 126 *100 % = 83 %

Коэф. фин. устойч. на конец года = 38 613+1/44 927*100 %=85,9 %

Динамика коэффициента = 85,9-83 = 2,9 %.

3) Коэф. финансирования на начало года =Собств. ср-ва/Заемные.

Коэф. финансирования на начало года36 665 / 872= 42,05

Коэф. финансирования наконец года = 35 557 / 1198=29,69

Динамика коэффициента = 29,69-42,05 = - 12,36.

4) Плечо финансового рычага на начало года = 872/ 36 665 = 0,02

Плечо финансового рычага на конец года = 1198/35 557 = 0,03

Динамика коэффициента = 0,03-0,02 = 0,01.

Финансовая устойчивость характеризуется состоянием и структурой активов организации, их обеспеченностью источниками. Финансовая устойчивость является основным критерием надежности организации. Для обеспечения платежеспособности организации денежные средства, краткосрочные финансовые вложения и дебиторская задолженность должны покрывать срочные обязательства. Проанализировав бухгалтерский баланс ЗАО АТК "Дружба" за 2011 год становится очевидным, что данное условие выполняется. Следовательно, можно с уверенностью сказать, что исследуемое предприятие является платежеспособным.

Анализируя данные, полученные по коэффициентам, можно сделать следующие выводы по финансовой устойчивости предприятия:

1) более 80 % имущества организации сформировано за счет собственных, а не заемных средств (коэффициент собственности = 86 %);

2) более 80 % имущества организации сформировано за счет перманентного капитала (т.е. собственных средств и долгосрочных займов, К фин. уст. = 86 %);

3) на единицу заемных средств приходится около 30 единиц собственных средств, что является гарантией выполнения предприятием своих обязательств и показателем ее платежеспособности (К финансирования = 29,7).

Рост любого из данных коэффициентов подтверждает укрепление финансовой устойчивости предприятия. Однако, одновременный рост всех показателей не возможен. За анализируемый период в ЗАО АТК "Дружба" произошло уменьшение собственного капитала и увеличение кредиторской задолженности, тем самым, мы видим некоторое снижение финансовой устойчивости организации. Поэтому предприятие в следующем отчетном периоде должно больше внимания сконцентрировать на повышении эффективности производственного процесса и стараться в большей мере исходить из расчета собственных средств.

Вторая группа показатели ликвидности (платежеспособности) - их положительная динамика свидетельствует о том, что предприятие справляется с необходимыми платежами. (Таблица 2.7.4)

Коэффициент абсолютной ликвидности - финансовый коэффициент, равный отношению денежных средств и краткосрочных финансовых вложений к краткосрочным обязательствам (текущим пассивам).



Таблица 2.7.4. 2-я группа Показатели платежеспособности (ликвидности)

№ п/п	Коэффициенты	Формула расчета	На начало года	На конец года	Динамика коэффициента = знач коэф. на конец года минус значение коэф.на начало
1.	Коэффициент абсолютной ликвидности. Критерий оптимальности К= не менее 0,2. Предприятие может быть неплатежеспособным, если денежных средств меньше, а преобладают запасы и затраты.	Кал = (Денежные средства + краткосрочные финансовые вложения) / Текущие обязательства	0,51	0,61	+0,10
2.	Коэффициент покрытия или текущей ликвидности. Критерий оптимальности К=1,8-2. Коэф-т показывает во сколько раз стоимостная оценка тек. активов превышает величину краткосрочных обязательств.	Ктл = (ОА - ДЗд) / КО где: Ктл - коэффициент текущей ликвидности; ОА - оборотные активы; ДЗд - долгосрочная дебиторская задолженность; КО - краткосрочные обязательства.	0,02	0,07	+0,05

Источником данных служит бухгалтерский баланс компании аналогично, как для текущей ликвидности, но в составе активов учитываются только денежные и близкие к ним по сути средства:

Коэф. абс. ликвидности на начало года = Ден. ср-ва + Краткосроч. фин. вложения (текущие активы в наиболее ликвидной форме) / Текущие обязательства

Коэф. абс. ликвидности на начало года = (3 711+399)/7 990 = 0,51.

Коэф. абс. ликвидности на конец года = Ден. ср-ва + Краткосроч. фин. вложения (тек. активы в наиб. ликвидной форма) / Краткосроч. обязательства;

Коэф. абс. ликвидности на конец года = (3 382+491)/6 313 = 0,61.

Динамика = 0,61-1,51 = +0,10.

Коэффициент текущей (общей) ликвидности (коэффициент покрытия) - финансовый коэффициент, равный отношению текущих (оборотных) активов к краткосрочным обязательствам (текущим пассивам).

Коэф. покрытия (тек. ликвидности) на начало года = Ден. ср-ва (наличные) + Краткосроч. фин. вложения + Запасы и затраты - Дебиторская задолженность (нам должны)/ Краткосрочные фин. обязательства;

Коэф. покрытия (тек. ликвидности) на начало года = (3 711+399+1 202-5 149)/7 990 = 0,02.

Коэф. покрытия (тек. ликвидности) на конец года = Ден. ср-ва (наличные)+ Краткосроч. фин. вложения + Запасы и затраты - Дебиторская задолженность (нам должны) / Краткосрочные фин. Обязательства;

Коэф. покрытия (тек. ликвидности) на конец года = (3 382+491+1 023-4 474) /6 313 = 0,07.

Динамика = 0,07-0,02 = +0,05.

Таким образом, проанализировав данные таблицы, можно сделать вывод о высокой ликвидности баланса предприятия, то есть способность предприятия быстро погасить свои задолженности за счет собственных средств. Полученные результаты говорят о том, что предприятие способно погасить более половины величины краткосрочных обязательств за счет своих средств (коэффициент абсолютной ликвидности составил 0,61); ЗАО АТК "Дружба" в течении 2011 года уменьшило количество краткосрочных обязательств на 1 677 т.р. (7 990 т.р. -6 313т.р.) и может покрыть 61 % краткосрочной задолженности своими текущими активами, что подтверждает платежеспособность организации.

Третья группа - показатели деловой активности характеризуют эффективность использования собственных средств, скорость оборота запасов. (Таблица 2.7.5)

Таблица 2.7.5. 3 группа Показатели деловой активности

№ п/п	Коэффициенты	Формула расчета	На начало года	На конец года	Динамика коэффициента = знач коэф. на конец года минус значение коэф.на начало
1.	Коэффициент оборачиваемости активов (Коа) Стоимость имущества среднегодовая = на нач.+на конец / 2. Этот показатель характеризует интенсивность использования капитала. Показывает сколько раз в течение года предприятие возвратило стоимость вложенных ресурсов.	Коа = Выручка от реализ. продукции / Итог актива баланса(т.е.ст-ть имущества).	1,68	1,87	+0,19
2.	Коэффициент оборачиваемости запасов в днях=365/Оборачиваемость запасов. Показывает сколько дней, в течение которых запасы хранятся на складе. ...

Подобные документы

• Анализ маркетинговой деятельности на предприятии

  Оценка состояния предприятия при помощи SWOT-анализа. Стратегии и цели маркетинга. Определение целевого рынка предприятия и позиционирование. Разработка комплекса маркетинга. Сбытовая политика и продвижение услуг. Разработка рабочей программы фирмы.
  
  реферат [26,0 K], добавлен 16.10.2013
  

• Разработка плана маркетинга для MEXX

  Описание внутренних и внешних условий деятельности предприятия, PEST-анализ. Постановка целей и стратегическое сегментирование. Разработка комплекса маркетинга, товарная, ценовая и сбытовая политика. Маркетинговое планирование, его главные особенности.
  
  курсовая работа [253,7 K], добавлен 21.11.2011
  

• Сегментирование рынка

  Разработка маркетинговой стратегии компании, ориентированной на потребности клиентов. Эффективность сегментирования целевых потребительских рынков. Процесс позиционирования товара, создание конкурентных преимуществ для укрепления своих позиций на рынке.
  
  контрольная работа [25,0 K], добавлен 18.03.2015
  

• План маркетинга ООО "Хлеб насущный"

  Внутренние и внешние условия деятельности предприятия. Выявление ключевых факторов успеха по видам бизнеса. Постановка целей и стратегическое сегментирование. Товарная, ценовая и сбытовая политика предприятия. Реализация и контроль плана маркетинга.
  
  курсовая работа [3,3 M], добавлен 17.03.2012
  

• Комплекс маркетинга в ЗАО "UMS"

  Анализ комплекса маркетинга. Товарная политика. Коммуникационная политика. Сбытовая политика. Ценовая политика. Анализ факторов конкурентной среды предприятия. Маркетинговое исследование рынка методом опроса. Сегментация товарного рынка.
  
  курсовая работа [125,6 K], добавлен 20.08.2007
  

• Маркетинговый анализ фирмы "Пассажир"

  Информация, полученная в результате маркетинговых исследований. Анализ рынка предлагаемых услуг - выявление слабых и сильных сторон предприятия, конкурентных преимуществ и недостатков. Анализ макросреды и выработка маркетинговой стратегии предприятия.
  
  курсовая работа [801,9 K], добавлен 25.05.2009
  

• Оценка и анализ конкурентоспособности фирмы (на примере "Эльдорадио")

  Проблема качества и конкурентоспособности в стратегии маркетинга. Основные методические подходы к оценке конкурентоспособности продукции. Разработка комплекса маркетинговых мероприятий, направленных на достижение конкурентных преимуществ "Эльдорадио".
  
  курсовая работа [308,2 K], добавлен 29.11.2012
  

• Разработка плана маркетинга для предприятия, работающего в сфере гостиничного хозяйства

  Планирование маркетинговой политики гостиницы "Выборгская" в Санкт-Петербурге. Определение целей и миссии предприятия, Swot-анализ, позиционирование и сегментирование рынка гостиничных услуг. Формирование товарной, ценовой и логистической стратегии.
  
  дипломная работа [853,0 K], добавлен 22.01.2014
  

• Особенности маркетинга в туризме

  Сущность и основные принципы маркетинговой деятельности, ее нормативное регулирование в России. Краткая характеристика предприятия ООО БМТ "Спутник", сегментирование потребителя и позиционирование услуг, SWOT-анализ. Разработка уникального продукта.
  
  курсовая работа [168,5 K], добавлен 29.04.2014
  

• Разработка плана маркетинга для предприятия ООО "ЮникМейд"

  Общая характеристика и история развития предприятия, его SWOT-анализ. Постановка маркетинговых целей, формирование стратегии. Анализ рынка сбыта, оценка конкурентных преимуществ. Требования к внешнему виду, упаковке продукта, планирование товародвижения.
  
  курсовая работа [62,6 K], добавлен 03.03.2015
  

• Сегментирование рынка по конкурентам

  Понятие конкурентоспособности предприятия, ее структура и оценка. Свойства и аспекты конкурентоспособности. Анализ и оценка конкурентоспособности ООО "Сатурн" и предприятий-конкурентов. Маркетинговый анализ потенциальных возможностей ООО "Сатурн".
  
  курсовая работа [201,5 K], добавлен 26.02.2009
  

• Анализ комплекса маркетинга предприятия Аптека ООО "Фармекс"

  Анализ деятельности аптеки ООО "Фармэкс": экономическое положение, организационная структура управления. Применение маркетинговых подходов в деятельности предприятия; технологический процесс; ассортиментная, ценовая политика; оценка конкурентоспособности.
  
  отчет по практике [718,7 K], добавлен 17.09.2011
  

• Маркетинговый подход к проектированию туристского продукта

  Теоретические основы маркетинга туристского продукта, его особенности на разных этапах жизненного цикла. Основные тенденции использования маркетинга для развития регионального туризма. Маркетинговое исследование туристского рынка Приморского края.
  
  курсовая работа [248,2 K], добавлен 14.04.2014
  

• Анализ и оценка товарного рынка "Kraft Foods"

  Сегментирование рынка и позиционирование товара на нем, проведенные компанией на основании исследований: сегментирование покупателей продукции по выгодам и по социально-демографическим признакам. Оценка конкурентоспособности фирмы и товара фирмы на рынке.
  
  курсовая работа [917,5 K], добавлен 10.12.2012
  

• Ценовая и неценовая конкуренция на предприятии

  Анализ внешней среды предприятия. Понятие о конкурентных преимуществах. Особенности конкурентных преимуществ. Ценовая и неценовая конкуренция. Решение конкурентных преимуществ. Оценка конкурентности предприятия. Методы конкурентной борьбы.
  
  курсовая работа [85,7 K], добавлен 12.12.2003
  

• Сегментирование рынка

  Сегментирование рынка и позиционирование товара (услуг) на нем, выбор целевого сегмента. Анализ тенденций развития в сфере основной деятельности на примере ОАО "Мотовилихинские заводы". Потребители товара, их характеристика и позиционирование товара.
  
  реферат [126,4 K], добавлен 25.06.2009
  

• Ценовая политика предприятия

  Понятие и задачи ценовой политики предприятия. Направления совершенствования ценообразования в современных условиях. Формирование цены и проведение ценовой стратегии на предприятии. Трехуровневый анализ товара по Котлеру, сегментирование рынка.
  
  курсовая работа [84,3 K], добавлен 21.12.2013
  

• Исследование возможностей формирования конкурентных преимуществ организации туристской фирмы

  Комплексный анализ деятельности предприятия: общая характеристика, исследование результатов деятельности и рынка туристических услуг. Оценка конкурентных преимуществ и выявление проблем ООО "МосТур", разработка эффективных мероприятия по их разрешению.
  
  курсовая работа [699,7 K], добавлен 31.01.2016
  

• Маркетинг гостиничного предприятия

  Специфика маркетинга в индустрии гостеприимства. Анализ структуры и организации маркетинга услуг гостиничного комплекса "Старая Башня". Характеристика деятельности гостиницы. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [79,1 K], добавлен 07.12.2011
  

• Исследование конкурентоспособности предприятия (на примере ООО "Ривьера")

  Понятие конкурентоспособности. Внешние и внутренние факторы, определяющие ее уровень. Общая характеристика гостинично-ресторанного комплекса, анализ его основной деятельности. Оценка конкурентоспособности предприятия на рынке гостиничных услуг г. Казани.
  
  курсовая работа [673,2 K], добавлен 10.01.2014
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам