Проблемы и методы формирования ассортимента в коммерческой деятельности

3. Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО «ЦУМ МИНСК»

4. Анализ эффективности коммерческой деятельности

4.1 Развитие коммерческих связей торгового предприятия

4.2 Оценка показателей ассортимента предприятия

4.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ОАО «ЦУМ МИНСК»

5. Пути совершенствования коммерческой деятельности

Заключение

Литература

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время в Республики Беларусь спрос стал боле дифференцирован. Это связано, в первую очередь, с низкими доходами населения. Поэтому в структуре потребления присутствуют менее дорогостоящие товары. Таким образом, коммерческая деятельность предприятия должна быть направлена на изучение спроса и удовлетворения потребителей. Специалисты коммерческих отделов должны обеспечивать население недорогими товарами.

Целью работы является анализ эффективности коммерческой деятельности и предложение оптимальных путей ее совершенствования. Тема является одной из актуальных тем на современном этапе, особенно сейчас - в период переходной экономики, когда каждое предприятие нуждается в наиболее эффективной организации коммерческой деятельности.

Глубокий экономический кризис в республике привёл к снижению объёмов производства, росту безработицы, к общему снижению уровня жизни населения. Однако даже в это нелёгкое время есть активные, предприимчивые люди, находящие возможности открывать новые предприятия. Изменение законодательства, возникновение различных форм собственности влекут за собой массу экономических преобразований. В настоящее время экономисты и бухгалтера вынуждены постоянно углублять свои знания. Кроме знаний экономических основ, специалисту необходимо уметь анализировать возникающие на предприятии хозяйственные ситуации, чтобы предвидеть их последствия и вовремя принять меры. Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции всё больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности, предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных и совместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственных товариществах, на товарных биржах, торговых домах и в других коммерческих структурах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

Рыночный механизм требует координации деятельности экономических субъектов, рациональное использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Переход республики к рыночной экономике побуждает предприятия чётко и рационально строить свою организационную структуру для эффективного функционирования. Правильная организация работы повышает ответственность за рациональное и оптимальное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов с тем, чтобы избежать банкротства или ликвидации. Работая в условиях рынка и конкуренции, собственник вынужден постоянно анализировать деятельность предприятия. В новых условиях у предприятий возрастает необходимость активнее использовать бухгалтерский учёт в сочетании с анализом, чтобы контролировать и совершенствовать свою работу. Анализу результатов коммерческой деятельности фирмы отводится центральное место в решении важнейших задач развития фирм всех форм собственности. Формулирование рыночных отношений усиливает ориентацию на конечный результат работы. Финансовое положение фирмы выражается в образовании, распределении и использовании финансовых ресурсов; денежных средств собственных, заёмных, временно привлечённых; задолженности поставщикам и другим кредиторам; временно свободных средств специальных фондов.

В условиях рыночной экономики важно уметь соизмерять издержки и результаты производства, уметь прогнозировать последствия затрат на исследование, рекламу, знать конъюнктуру рынка, учитывать спрос потребителей. Всё это невозможно без точной характеристики состояния предприятия без полной информации об его финансовом изменении под воздействием экономических факторов. С переходом предприятий на рыночные условия работы остро встал вопрос об устойчивости его финансового положения и изыскания путей его оздоровления.

Объектом исследования дипломной работы является ОАО «ЦУМ МИНСК». Анализ итогов коммерческой деятельности фирмы производится за 9 месяцев 2001 и 2002 гг.

коммерческий эффективность ассортимент

- производственные или технологические;

- коммерческие (или чисто торговые)

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения(изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.)

Коммерция - слово латинского происхождения ( от латинского «коммерциум», т.е. торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершенствование процессов купли - продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

* изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

* формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

* рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

* выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

* организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям, ,0т руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20 % общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м² и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10--20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе -- больше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов -- с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, -- механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменение форм собственности в торговле Республике Беларусь привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу -- к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты -- маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента -- сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбира и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах Республики Беларусь, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама -- двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы -- стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы -- от самых простых -- оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных -- печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров -- важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработки и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в опте),формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, оказание торговых услуг и другие операции.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено сверху.

При организации коммерческой деятельности в современных условиях необходимо исходить из полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полный хозяйственный расчет, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного управления коммерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности «выколачивать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

При существовании товарного дефицита на первый план в кооперативной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения кооперативных торговых организаций и предприятий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится товарным ресурсам потребительской кооперации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечением в товарооборот продукции предприятий - изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты хорошо знающие коммерческую работу. Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования её технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест(АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развёрнутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

При рыночных отношениях очень резко повышается роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определённую продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить её по установленным между поставщиком и покупателем ценам. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или иной период. В частности, могут быть заключены краткосрочные, сезонные договоры, а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров.

Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нём следующие обязательные условия:

* ДАТА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА. В договоре указывается год, месяц и число, т.е. точная дата его заключения.

* СТОРОНЫ. Необходимо обозначить точное и полное наименование сторон, а также указать должности, фамилии, имена и отчества представителей сторон, подписавших договор и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность).

* КОЛИЧЕСТВО ТОВАРА, ПОДЛЕЖАЩЕГО ПОСТАВКЕ. В договоре должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия. Количество подлежащих поставке товаров устанавливается по соглашению сторон. Как правило, количество товаров указывается в договоре в натуральном выражении (т.е. в соответствующих единицах измерения - поштучно, весом, метражом и т.п.) и в денежном выражении, за исключением товаров сложного ассортимента(например, галантерея), для которых объём поставки может быть установлен только в одном денежном выражении (в сумме). При определении количества товара в весовом выражении вес тары в это количество не включается, т.е. указывается вес нетто, если для данного товара не установлен другой порядок.

* АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ. Ассортимент товаров указывается в тексте договора (если ассортимент насчитывает незначительное количество видов или разновидностей) или по товарам сложного ассортимента в прилагаемой к нему спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора. В спецификации развернутый ассортимент указывается по родам, видам, сортам, артикулам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам, рисункам, расфасовке и т.п. Развернутый ассортимент товаров может устанавливаться на год, квартал. Когда развёрнутый ассортимент устанавливается на год, то он может уточняться покупателем по согласованию с поставщиком, с учетом изменившегося спроса населения, в сроки, установленные в договоре. Если ассортимент товаров в спецификации установлен на квартал, то поставщик (покупатель) высылает стороне спецификацию в 2-х экземплярах на последующий квартал для согласования по установленному порядку.

* СРОКИ ИСПОЛНЕНИЯ. В договоре должен быть указан общий срок его действия, т.е. срок на который договор заключен, а также частные сроки (периоды) поставки товаров. Сроки поставки могут устанавливаться квартальные, месячные, декадные и другие с учетом свойств товаров, условий их хранения, потребления и других факторов и необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами по количеству и ассортименту. В коммерческой практике рыночных отношений применяется и такой метод, когда в договоре указывается общий срок его действия и общая сумма поставки товаров, а завоз товаров от поставщика осуществляется в соответствии с по данной заявкой покупателя по мере реализации данного товара и расчета за него. Существенное значение в организации поставок товаров имеет вопрос о порядке восполнения недогрузов(недопоставок) товаров поставщиками и выборке покупателями невыбранных (недополученных по договору) товаров. В связи с этим в необходимых случаях следует предусматривать порядок и сроки восполнения поставщиком недопоставок товаров, а покупателем получения невыбранного количества товаров в следующем периоде поставки. В ранее действовавших административно-правовых документах предусматривался порядок восполнения недогрузов и недовыборки товаров и размер санкций за нарушение этих обязательств.

* ПОРЯДОК ПОСТАВКИ ТОВАРОВ. В договоре следует предусмотреть, в каком порядке поставщик обязан поставлять товары: сдавать их одногороднему покупателю, находящемуся в одном населенном пункте с поставщиком, либо отгружать в адрес покупателя, если он находится в другом населенном пункте, или в адреса других организаций по разнарядке покупателя. В последнем случае в договоре следует указывать сроки выдачи разнарядок и их содержание. За несвоевременное представление разнарядок на отгрузку товаров в договоре могут быть предусмотрены санкции к покупателю. Порядок поставки предусматривает вид используемого транспорта для отгрузки товаров иногородним и одногородним получателям, организацию централизованной доставки товаров автомобильным транспортом, кем и за чей счет осуществляется погрузка и выгрузка товаров, возмещение транспортных расходов, минимальные нормы отгрузки и другие условия поставок.

* КАЧЕСТВО, КОМПЛЕКТНОСТЬ, УПАКОВКА И МАРКИРОВКА ТОВАРОВ. Указанные элементы поставляемого товара относятся к числу существенных условий договора поставки. Поставляемые товары должны соответствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, техническим условиям, иной документации, устанавливающей требования к качеству товаров, образцам (эталонам). В договоре должны указываться номера и индексы сертификатов, стандартов, технических условий, иной документации, устанавливающей качество товаров. Поставка товаров, не соответствующих указанным документам, влечет имущественную ответственность поставщика (изготовителя), выражающуюся в уплате штрафов, предусмотренных договором или другим регулирующим правовым документом. Важным правовым документом, регулирующим вопросы качества реализуемых товаров, безопасность жизни и здоровья потребителей, получение необходимой информации о товарах, является закон Республики Беларусь «О защите прав потребителей», соответствующие положения которого по качеству товаров должны учитываться в заключаемых договорах поставки товаров. В договоре необходимо предусмотреть, в какой таре товар должен быть поставлен, а также как он должен быть упакован внутри тары (в коробках, пачках, обертке или переложен бумагой, соломой, стружкой и т.п.). Если стандартом или техническими условиями предусмотрены вид тары и способ упаковки товара, то в договоре делается ссылка на стандарт или технические условия. Обязанность предоставить тару лежит на поставщике, если иное условие не предусмотрено договором. Стоимость упаковки товаров относится на счет поставщика, т.е. стоимость упаковки, как правило, входит в цену товара. Стоимость тары в большинстве случаев оплачивается покупателем, если договором или регулирующим документом предусмотрено, что она подлежит оплате сверх цен на товары. Тара, упаковочные и связочные материалы многократного использования, средства пакетирования, специализированные контейнеры и тара-оборудование подлежат возврату изготовителю (поставщику), иному предприятию - тарополучателю или сдаче тарособирающим организациям. Порядок сдачи и расчетов за сдаваемую тару определяется в договоре или регулируется специальными нормативными документами. Поставляемые товары, подлежат маркировке в соответствии с требованиями стандартов или технических условий. Стороны вправе предусмотреть в договоре требования к маркировке, не установленные стандартами или техническими условиями. На поставляемых товарах или их упаковке должны быть помещены товарные знаки, зарегистрированные в установленном порядке. Товарные знаки не помещаются на товарах, которые в соответствии со стандартами или техническими условиями не подлежат маркировке. При поставке немаркированных товаров или ненадлежащею маркированных товаров покупатель (получатель) вправе, если иное не предусмотрено договором, замаркировать их (изменить маркировку) за счет изготовителя (поставщика) или потребовать, чтобы маркировку (изменение маркировки) произвел изготовитель (поставщик), либо отказаться от принятия товаров. Порядок и сроки приёмки товаров по качеству предусматриваются договором или специальными нормативными документами.

ЦЕНЫ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ. В договоре поставки должны предусматриваться цены и порядок расчетов за товары. Цены на товары устанавливаются соглашением сторон. В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке. Порядок и формы оплаты (расчетов)за реализуемые товары определяются в договоре по соглашению сторон. До перехода к рыночным отношениям оплата за товар поставщиков проводилась, в основном, после его получения покупателем (акцептная форма расчетов). В первоначальный период рыночной перестройки стала применяться предварительная оплата за товар покупателем поставщику, в дальнейшем распространилась частичная предварительная оплата за поставленный товар, когда покупатель оплачивает не менее 50% от суммы поставки и остальную оплату производит после получения и реализации товаров. Указанные формы расчетов объясняются взаимной финансовой неплатежеспособностью оптовых, розничных и промышленных предприятий. Более удобной и предпочтительной в финансовом отношении формой оплаты за поставляемый товар для покупателей является оплата после реализации товара. В этом случае сторонами может быть оговорен срок реализации, после истечения которого покупатель обязан расплатиться с поставщиком. Предприятия должны принимать все необходимые меры к выполнению договоров. В этих целях стороны вправе применять имущественные санкции за нарушение обязательств, предусмотренных договором и законодательством. Имущественная ответственность (санкция) применяется как средство воздействия на виновную сторону с целью побудить ее к надлежащему, т.е. полному и своевременному, выполнению обязательства. Санкции устанавливаются в форме штрафа, неустойки, пени, возмещения убытков. Штраф устанавливается в процентном выражении или в определенной денежной сумме за не выполнение или ненадлежащее выполнение того или иного договорного обязательства. Неустойка (единовременный платеж) взыскивается с поставщика за просрочку поставки или недопоставку товаров в процентном выражении к стоимости не поставленных в срок товаров по отдельным наименованиям ассортимента. Пеня - это нарастающая неустойка, начисляемая за просрочку выполнения обязательств (например, пеня в размере 0,03% за каждый день просрочки оплаты счета). Помимо взыскания санкций, каждая из сторон вправе требовать от другой стороны возмещения причиненных нарушением договора убытков в части не покрываемой этими санкциями. Например, убытки, нанесённые покупателем (получателем) в связи с поставкой им товаров ненадлежащего качества, а также некомплектных, возмещаются поставщиком сверх суммы штрафа. В случаях, предусмотренных гражданским законодательством, невыполнение условий договора может повлечь право требовать от стороны, не выполнившей обязательства, возмещения упущенной выгоды. Уплата пени, неустойки, штрафа и возмещение убытков не освобождает стороны от выполнения обязательств по договору.

При отсутствии в договоре условий о предмете поставки (наименование, количество, ассортимент и качество товаров), сроках поставки, цене на товары договор считается незаключённым.

В настоящее время использование договоров имеет недостатки, не дающие возможность регулировать отношения. Сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как и любая коммерческая деятельность, требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введение в действие помимо Гражданского Кодекса РБ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.

2. ПРОБЛЕМЫ И МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Ассортимент товаров -- совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги -- женские, мужские и детские; мебель -- для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент -- это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп; а глубина -- количеством разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким, чем неспециализированных магазинов. Кроме того, ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность, "совместимость". Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные группы 'в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

* повседневного спроса -- наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары,

* периодического спроса -- товары, покупка которых осуществляется периодически;

* редкого спроса -- предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак ("Товары для женщин" и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста" и т. д.). Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Формирование ассортимента -- процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения -- от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных торговых предприятий.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.