В нестабильных секторах рынка (таких, как рынок сотового ритейла) автоматизированные системы прогнозирования применимы лишь для решения тактических вопросов о поставках товаров и не подходят для построения долгосрочных прогнозов, поскольку существует множество мало прогнозируемых внешних факторов воздействия на рынок мобильного ритейла, например действия органов охраны правопорядка, сбои в работе таможни, приводящие сначала к дефициту товара, а затем к его «выплескиванию» на рынок, и т.д. Масштаб такого рода воздействий в некоторых случаях может приводить к изменению емкости рынка и динамики его развития в целом.

Для успешного применения автоматизированных систем прогнозирования спроса необходимо выполнить представленные ниже четыре условия.

Правильная постановка задачи. Не все задачи по силам автоматизированным системам. Их применение оправданно для краткосрочного прогнозирования спроса и в тех случаях, когда имеется достаточно данных о продажах за прошлые периоды.

Правильная система. Разумеется, не все системы прогнозируют одинаково хорошо, а их ошибки, помноженные на оборот розничной сети, обходятся весьма дорого. Кроме точности прогнозов имеют значение такие параметры, как требования к оборудованию, продолжительность расчета прогнозов, наличие встроенных инструментов для анализа и контроля точности прогнозов, а также возможность системы самостоятельно определять случаи «ненадежных» прогнозов для того, чтобы их вовремя могли рассмотреть менеджеры.

Правильное внедрение. Цель внедрения - «кастомизация» системы для решения поставленной перед ней задачи с учетом особенностей бизнес-процессов заказчика и интеграция с другими его IT-системами. Неудачное внедрение может свести на нет все потенциальные преимущества системы. При этом важен уровень специалистов, выполняющих внедрение, и вовлеченность в процесс внедрения руководителей отдела закупок и IT-службы заказчика.

Правильное использование. Автоматизированная система требует периодической проверки хотя бы того, что ей передаются правильные входные данные, а в идеале следует проверять и точность ее прогнозов. Наконец, всегда есть факторы, которые система прогнозирования просто не учитывает. Поэтому время от времени любая такая система конечно же требует участия менеджера по заказам.



2. ОСОБЕННОСТИ ИЗУЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРОДУКЦИИ ИП КАСПЕРОВИЧ П.С.

2.1 Краткая характеристика предприятия ИП Касперович П.С.

Индивидуальный предприниматель Касперович П.С. был зарегестрирован в феврале 2013 г. В Минске первый магазин открылся в 2013 году.

На начало 2014 года работает 3 торговых объекта. Целью деятельности ИП Касперович П.С., как любого коммерческого предприятия, является извлечение прибыли.

К основным видам деятельности ИП Касперович П.С. относятся:

- оптовая и розничная торговля;

- исследование конъюнктуры рынка;

- осуществление иных видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством РБ.

Дочерних предприятий ИП Касперович П.С. не имеет. Среднесписочная численность работников за 2015 год составила 3 человека. На предприятии предусмотрен общий порядок ведения бухгалтерского учета с применением программы 1С 7.7.

В 2015 г. предприятие перешло на метод признания выручки по отгрузке и использовало переходный период (до конца 2015 г.) для отражения выручки по оплате по товарам отгруженным, но не оплаченным в 2014 г. Также переходный период использовался для отражения в бухгалтерском учете доходов по штрафам, пени, неустойкам признанными должниками до 2015 г.

В учетную политику предприятия в 2015 г. вносились дополнения в части принятия способа списания присоединенной стоимости по предметам лизинга.

В 2015 г. по договорам финансового лизинга было приобретено 2 легковых автомобиля на сумму 280 млн руб. с учетом присоединенной на конец года стоимости. Кроме того были приобретены ОС, относящиеся к группе «Машины и оборудование» по договорам купли-продажи на сумму 10,7 млн руб. В декабре 2015 г. были реализованы два легковых автомобиля по стоимости не ниже остаточной.

В составе основных средств, числящиеся на балансе предприятия, не участвует в предпринимательской деятельности телевизор, приобретенный в 2013 г., амортизация по которому относится на прочие расходы по текущей деятельности (внереализационные расходы, не участвующие в налогообложении прибылью).

Первоначальная (переоцененная) стоимость основных средств на конец предыдущего года составила 276,44 млн руб., на конец отчетного 232,91 млн руб., ( без учета основных средств, полученных в лизинг и числящихся на балансе предприятия), в т.ч. сумма переоценки 14,76 млн руб. Переоценка проводилась индексным методом, переоценивались все основные средства.

Нематериальных активов у предприятия нет. Изменений во вступительном балансе нет. В 2015 г. предприятие продолжало вести разделение общей суммы затрат на затраты на производство, издержки обращения и общехозяйственные расходы.

Наибольший удельный вес с составе всех издержек обращения (их сумма составила 2443 млн руб.) 33 % составили расходы на оплату труда. В составе производственных расходов (а это 5117 млн руб.) наибольший удельный вес составляет стоимость сырья и материалов - 91 %. Общехозяйственные расходы в сумме 2789 млн руб. представлены 17 % арендной платой офиса, 26 % - оплатой труда. Долгосрочная дебиторская задолженность отсутствует. Краткосрочная составляет 60717 млн руб. и представляет собой дебиторскую задолженность за товары отгруженные, погашение которой ожидается в течение 12 месяцев, в т.ч. просроченная 54161 млн руб. Списание дебиторской задолженности с истекшим сроком исковой давности не отражено в балансе, в следствие, своей незначительности. В бухгалтерском балансе по состоянию на 31.12.13 числится 17 млн руб. по товарам отгруженным, не списанным в дебет счета реализации по окончании переходного периода, т.к. имеются документы хозяйственного суда о невозможности взыскания этого долга, а срок исковой давности (для предъявления взыскателем исполнительных документов к исполнению 6 месяцев) для списания дебиторской задолженности в состав внереализационных расходов не наступил.

Долгосрочные финансовые вложения в сумме 145 млн руб. и краткосрочные в сумме 1970 млн руб. - это предоставленные займы. Долгосрочной кредиторской задолженности нет. Краткосрочная кредиторская задолженность составляет 62422 млн руб. Это задолженность перед поставщиками за товар в сумме 57516 млн руб., из нее просроченная 2731 млн руб. Задолженность по налогам в сумме 1461 млн руб. представляет собой текущую задолженность по уплате налогов и взносов за предыдущий месяц. Краткосрочная часть долгосрочных обязательств в сумме 2638 представляет собой часть долгосрочных займов, оплата по которым предполагается в течение 12 месяцев. Отложенные налоговые активы в сумме 60 млн руб. по состоянию на 31.12.12 погасились в январе 2015 г., по состоянию на 31.12.13 отложенных налоговых активов нет. Постоянные разницы учитываются в бухгалтерском учете на субсчетах третьего порядка результативных счетов 90, 91, а также счетов учета затрат 20, 26, 44. Сумма постоянных разниц составила в отчетном периоде по 384 млн руб.(только по сч.90.8.2) В результате отражения постоянных и временных разниц налог на прибыль скорректировался в сторону уменьшения на 453 млн руб.

Текущая деятельность предприятия представлена реализацией покупных товаров на 115391 млн руб., в т.ч. переданные безвозмездно 268 млн руб.; реализацией произведенной продукции (консервант биологический Бонсилаге) 7308 млн руб.; вознаграждением за оказание услуг по хранению товаров на складе в сумме 21 млн руб.

Финансовым результатом по текущей деятельности в части реализации продукции (товаров, работ, услуг) является прибыль в 10636 млн руб. Значительную часть всех прочих доходов по текущей деятельности составили в 2015 г. доходы в виде штрафов, пени, неустоек признанных должниками, которые с 2015 г. отражаются в учете методом начисления и составили 8464 млн руб., за минусом НДС - 7337 млн руб.; госпошлины и юридических услуг, также отраженных в составе прочих доходов методом начисления - 112 млн руб.

2.2 Анализ производственно-хозяйственной деятельности ИП Касперович П.С.

Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности ИП Касперович П.С.

Наименование показателя	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2014 г. к 2013 г., %	2015 г. к 2014 г., %
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн.руб	24901	55336	102880	222,2	185,9
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн.руб	12990	35822	87011	275,8	242,9
Валовая прибыль	11911	19514	15869	163,8	81,3
Расходы на реализацию, млн.руб, млн.руб	910	1895	2790	-	-
Управленческие расходы, млн.руб	1009	1560	2443	-	-
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн.руб	9992	16059	10636	160,7	66,2
Прочие доходы по текущей деятельности, млн.руб	197	1149	10626	583,2	924,8
Прочие расходы по текущей деятельности, млн.руб	194	859	3189	442,8	371,2
Прибыль (убыток) от текущей деятельности, млн.руб	9995	16349	18073	-	-
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности, млн.руб	-11368	-16286	-8169	-	-
Прибыль (убыток) до налогообложения, млн.руб	-1373	63	9904	-	-
Чистая прибыль, млн.руб	-1373	11	8052	-	-
Среднегодовая стоимость основных средств, млн р.	116140	138330,5	161104,5	119,1	138,7
Среднегодовая стоимость оборотных средств, млн р.	34170,5	57862	85497,5	169,3	250,2
Среднесписочная численность работников, чел.	12	13	14	101	115
Годовой фонд заработной платы, млн р.	19710,4	29162,8	39853,1	148,0	202,2
Рентабельность продукции, %	7,26	9,81	13,89	2,55	6,62
Рентабельность продаж, %	6,77	8,94	12,19	2,17	5,42
Рентабельность производства, %	1,18	9,38	10,88	8,20	9,70
Фондорентабельность, %	6,72	11,68	17,49	4,96	10,77
Фондоотдача, р.	0,83	1,16	1,37	0,33	0,54
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, оборот	3,37	3,12	2,70	-0,25	-0,67
Длительность одного оборота оборотных средств, дней	106,8	115,2	133,2	8,46	26,43
Производительность труда, млн р.	55,92	85,03	102,26	152,06	182,86
Среднемесячная заработная плата, р.	6490000,4	681000,8	738000,3	135,00	162,02

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.1 видно, что в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась выручка от реализации товаров, продукции, оказания услуг и выполнения работ (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку) в 2,2 раза, а в 2015 г. по сравнению с 2014 г. - на 85,9 %.

Финансовым результатом от продажи валюты явился убыток в сумме 7,7 млн руб. Прочие расходы по текущей деятельности сложились из судебных издержек в сумме 301 млн руб., материальных и единовременных выплат 196 млн руб., санкций контролирующих органов 6 млн руб. и др.

В отчете о прибылях и убытках за 2015 г. информация за прошлый отчетный период не корректировалась. В 2015 г. предприятие относило к финансовой деятельности получение займов от нерезидента для пополнения собственных оборотных средств, предоставление займов резидентам без получения по ним доходов и списание курсовых и суммовых разниц от переоценки активов и обязательств, приобретение предметов лизинга по договору финансового лизинга. Иной финансовой деятельности предприятие не вело. Доходы от финансовой деятельности составили 1179 млн руб. и представляли собой в основном суммовые разницы, возникающие при расчетах по обязательствам, выраженным в валютном эквиваленте (за минусом НДС). Расходы по финансовой деятельности составили: 791 млн руб. - % по кредитам и займам, курсовые разницы 8670 млн руб., лизинговая ставка - 19 млн руб., суммовые разницы 49 млн руб.

Что касается прибыли от реализации, то в 2014 г. по сравнению с 2013 г. она увеличилась на 6067 млн руб. и составила 16059 млн руб., а в 2015 г. по сравнению с 2014 г. - снизилась на 5423 млн руб. и составила 10636 млн руб. Это связано с тем, что темп роста себестоимости реализованных товаров, продукции, работ, услуг превышает темп роста выручки от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку). На конец 2015 г. в распоряжении ОАО имелось 8052 млн руб. чистой прибыли, что на 9425 млн руб. больше, чем в 2013 г.

Проанализируем состав и структуру прибыли отчетного периода ИП Касперович П.С. за 2013-2015 гг. (таблица 2.2).



Таблица 2.2 - Состав и структура прибыли отчетного периода ИП Касперович П.С. за 2013 -2015 гг., млн руб.

Наименование показателя	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2015 г. к 2013 г., (+,-)
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг	9992	16059	10636	644
Прибыль (убыток) от текущей деятельности	9995	16349	18073	8078
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности	-11368	-16286	-8169	3199
Прибыль (убыток) до налогообложения	-1373	63	9904	11277
Чистая прибыль	-1373	11	8052	9425

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.2 видно, что прибыль от реализации, то в 2015 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 644 млн руб. и составила 10636 млн руб. На конец 2015 г. в распоряжении ООО имелось 8052 млн руб. чистой прибыли, что на 9425 млн руб. больше, чем в 2013 г. Основная доля прибыли приходится на прибыль от текущей деятельности.

Инвестиционная деятельность характеризуется в части доходов полученными процентами по депозитам и остаткам денежных средств - 180 млн руб., а также доходами от реализации основных средств - 57 млн руб. В части расходов по инвестиционной деятельности - списание стоимости основных средств и расходов, связанных с их реализацией - 56 млн руб.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, отражают окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. Их используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании.

Рассмотрим динамику рентабельности производственной деятельности и продаж ИП Касперович П.С. за 2014-2015 гг. (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Динамика рентабельности производственной деятельности и продаж ИП Касперович П.С. за 2014-2015 гг.

Показатели	2014 г.	2015 г.	Темп роста (снижения), % или отклонение, (+; -)
Выручка от реализации продукции, млн руб.	55336	102880	185,9
Полная себестоимость реализации продукции, млн руб.	35822	87011	242,9
Прибыль от реализации, млн руб.	19514	15869	81,3
Чистая прибыль от основной деятельности, млн руб.	11	8052	73200,0
Амортизация отчетного периода, млн руб.	89	115	129,2
Рентабельность производственной деятельности, %:
По прибыли от реализации	54,47	18,24	-36,24
По чистой прибыли	0,03	9,25	9,22
По чистому денежному потоку	0,28	9,39	9,11
Рентабельность продаж (оборота), %
По прибыли от реализации	35,26	15,42	-19,84
По чистой прибыли	0,02	7,83	7,81
По чистому денежному потоку	0,18	7,94	7,76

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.3 видно, что в результате изменения рентабельности производственной деятельности и продаж за анализируемый период на ИП Касперович П.С. отмечена положительная динамика данного показателя. Рост рентабельности производственной деятельности по чистой прибыли и по чистому денежному потоку за 2014-2015 гг. составил 9,22 % и 9,11 % соответственно. В тоже время происходит снижение рентабельности производственной деятельности по прибыли от реализации на 36,24 %.

Рост рентабельности продаж по чистой прибыли и по чистому денежному потоку составил 7,81 % и 7,76 % соответственно, а снижение рентабельности продаж по прибыли от реализации - 19,84 %.

Данные изменения произошли в результате того, что темп роста выручки от реализации продукции, чистой прибыли от реализации и амортизации производственной деятельности.

Также следует отметить, что происходит рост рентабельности долгосрочных, краткосрочных, совокупных активов и заемного капитала. Данные изменения произошли в результате того, что темпы роста внеоборотных, оборотных, совокупных активов и заемного капитала превышают темпы роста прибыли от реализации и чистой прибыли.

Далее проведем анализ показателей рентабельности и оборачиваемости активов за 2014-2015 гг. (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Динамика показателей рентабельности и оборачиваемости активов ИП Касперович П.С. за 2014-2015 гг.

Показатели	2014 г.	2015 г.	Темпы роста (снижения), %
Прибыль от реализации, млн руб.	19514	15869	81,3
Чистая прибыль, млн руб.	11	8052	73200,0
Выручка от реализации, млн руб.	55336	102880	185,9
Среднегодовая стоимость, млн руб.:
совокупных активов	57012	67961	119,2
долгосрочных активов	36938	42531	115,1
краткосрочных активов	20075	25431	126,7
собственного капитала	28828	34636	120,1
заемного капитала	27684	33326	120,4
Рентабельность, %:
долгосрочных активов	52,8	37,3	-15,5
оборотных активов	97,2	62,4	-34,8
совокупных активов	0,0	11,8	11,8
собственного капитала	0,04	23,25	23,2
заемного капитала	0,0	24,2	24,1
Оборачиваемость, число оборотов:
совокупных активов	1,0	1,5	0,5
долгосрочных активов	1,5	2,4	0,9
оборотных активов	2,8	4,0	1,3
собственного капитала	1,9	3,0	1,1
заемного капитала	2,0	3,1	1,1

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.4 видно, что происходит рост совокупных, долгосрочных, краткосрочных активов, собственного и заемного капиталов, также происходит рост прибыли от реализации продукции, работ, услуг, чистой прибыли и выручки от реализации.

Из данных таблицы 2.5 видно, что наблюдается тенденция увеличения среднесписочной численности работников.

В 2014 г. по сравнению с 2013 г. количество работников увеличилось на 2 человека или 16,7 %.

Увеличение происходит по всем категориям работников, кроме служащих и руководителей.

Таблица 2.5 - Состав, динамика и структура трудовых ресурсов ИП Касперович П.С.

Категория работников	2013 г.	2014 г.	2015 г.
	кол-во чел.	удель-ный вес, %	кол-во чел.	удель-ный вес, %	кол-во чел.	удель-ный вес, %
Среднесписочная численность работников, чел	12	100	13	100	14	100
в т.ч. в производстве	12	100,0	13	100,0	14	100,0
из них: а) рабочие постоянные	7	58,3	8	61,5	9	64,3
б) служащие	5	41,7	5	38,5	5	35,7
в т.ч. АУП	5	41,7	6	46,2	7	50,0
из них: руководители	2	16,7	2	15,4	2	14,3
специалисты	3	25,0	4	30,8	5	35,7

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

В таблице 2.6 представлен состав, динамика и структура затрат на производство и реализацию работ (услуг) на ИП Касперович П.С..

Таблица 2.6 - Динамика и структура затрат на ИП Касперович П.С.

Статья затрат	2014 г.	2015 г.	Отклонение (+,-)	2015 г. к 2014 г., %
	млн руб.	%	млн руб.	%	млн руб.	%
Материальные затраты	34356	95,91	84848	97,51	50492	1,61	247,0
Расход на оплату труда и отчисления на социальные нужды	1168	3,26	1746	2,01	578	-1,25	149,5
Амортизация основных средств	89	0,25	115	0,13	26	-0,12	129,2
Страховые платежи	111	0,31	167	0,19	56	-0,12	150,5
Прочие затраты	98	0,27	135	0,16	37	-0,12	137,8
Всего	35822	100	87011	100	51189	0,0	242,9

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.6 видно, что за 2 года доля материальных затрат увеличилась на 1,61 %. Материальные затраты увеличились на 50492 млн руб. или в 2,5 раза. Доля расходов на оплату труда и отчисления на социальные нужды снизилась на 0,12 %, а в абсолютном выражении расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды увеличились на 578 млн руб. или на 49,5 %. Амортизация основных средств увеличилась на 26 млн руб. или на 29,2 %, а по отношению к структуре затрат - на -0,12 %. Всего затраты увеличились на 51189 млн руб. или в 2,4 раза.

Что касается структуры трудовых ресурсов, то наибольшую долю в структуре занимает категория рабочих (64,3 %), далее - служащие (35,7 %), из них специалисты - 35,7 % и руководители - 14,3 %.

На рисунке 2.1 представлена структура затрат на ИП Касперович П.С. за 2015 г. В структуре затрат наибольший удельный вес занимают материальные затраты (97,51 %).



Рисунок 2.1 - Структура затрат на ИП Касперович П.С. за 2015 г., %

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

При проведении анализа обеспеченности ИП Касперович П.С. основными средствами необходимо изучить, достаточно ли у предприятия основных средств, каково их наличие, динамика, состав, структура, техническое состояние, уровень производства и его организации.

Основные производственные фонды неоднородны, выполнение ими разнообразных функций и различное их целевое использование обусловили разделение основных средств на разные группы.

Наличие, состав и структура основных средств на ИП Касперович П.С. проследим по данным таблицы 2.7.

Таблица 2.7 - Наличие, состав и динамика основных средств ИП Касперович П.С., млн руб.

Наименование	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2015 г. к 2013 г., (+,-)	2015 г. к 2013 г., %
Здания и сооружения	112	115	289	177	258,0
Машины и оборудование	267	273	525	258	196,6
Транспортные средства	301	304	587	286	195,0
Инструмент, инвентарь и принадлежности	15	11	22	7	146,7
Итого	695	703	1423	728	204,7

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.7 видно, что стоимость основных средств к 2015 г. увеличилась по сравнению с 2013 г. на 728 млн руб. или на 104,7 % и составила 1423 млн руб. Наиболее сильное влияние на изменение общего количества основных средств оказало увеличение показателей «Транспортные средства» и «Машины и оборудование», за три анализируемых года их стоимость увеличилась на 286 млн руб. или на 95 % и 258 млн руб. или на 96,6 % соответственно. Показатель «Здания и сооружения» увеличился на 177 млн руб. или в 2,6 раз, а «Инструмент, инвентарь и принадлежности» - на 7 млн руб. или на 46,7 %.

На рисунке 2.2 представлена структура основных средств за 2013 г.

Рисунок 2.2 - Структура основных средств ИП Касперович П.С. за 2014 г., %

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.



Как видно из рисунка, наибольший удельный вес в структуре основных средств составляют транспортные средства (43,31 %), машины и оборудования же занимают 38,42 %.

Далее рассмотрим структуру основных средств ИП Касперович П.С. за 2015 г. (рисунок 2.3). Из данных рисунка 2.3 видно, что в 2015 г. удельный вес зданий и сооружений увеличился на 4,19 % и составил 0,31 %. По остальным статьям произошло снижение удельного веса.

Рисунок 2.3 - Структура основных средств ИП Касперович П.С. за 2015 г., %

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Проведем оценку динамики состава, структуры активов по данным бухгалтерского баланса (таблица 2.8).



Таблица 2.8 - Анализ активов ИП Касперович П.С. за 2015 г.

Наименование статей баланса предприятия	2014 г.	2015 г.	Отклонение (+,-)	2015 г. к 2014 г., %
	млн руб.	%	млн руб.	%	млн руб.	%
Долгосрочные активы	674	2,2	1453	1,9	779	-0,3	215,6
основные средства	614	2,0	1308	1,7	694	-0,3	213,0
долгосрочные финансовые вложения		0,0	145	0,2	145	0,2	-
отложенные налоговые активы	60	0,2		0,0	-60	-0,2	0,0
Краткосрочные активы	30426	97,8	77083	98,1	46657	0,3	253,3
запасы и затраты	22234	71,5	8972	11,4	-13262	-60,1	40,4
сырье, материалы и др. ценности	71	0,2	46	0,1	-25	-0,2	64,8
товары отгруженные	13632	43,8	17	0,0	-13615	-43,8	0,1
готовая продукция и товары	8531	27,4	8909	11,3	378	-16,1	104,4
Расходы будущих периодов	4261	13,7	57	0,1	-4204	-13,6	1,3
налоги по приобретенным ценностям	3	0,0	145	0,2	142	0,2	4833,3
краткосрочная дебиторская задолженность	9	0,0	60717	77,3	60708	77,3	674633,3
денежные средства	1469	4,72	5222	6,65	3753	1,93	355,5
прочие краткосрочные активы	2450	7,88	1970	2,51	-480	-5,37	80,4
Баланс	31100	100	78536	100	47436	Х	252,5

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.8 видно, что наибольший удельный вес в активах организации на начало года занимают краткосрочные активы (97,8 %), к концу года их доля увеличилась на 0,3 %. На протяжении всего периода долгосрочные активы состоят, в основном, из основных средств. На 1 января 2014 г. удельный вес долгосрочных активов составил 2,2 %. Удельный вес долгосрочных активов за анализируемый период снизился на 0,3 %, а в абсолютном выражении - на +779 млн руб. и составили 1453 млн руб. Далее проведем анализ пассивов ИП Касперович П.С. за 2015 г. (таблица 2.9).



Таблица 2.9 - Анализ пассивов ИП Касперович П.С. за 2015 г.

Наименование статей баланса предприятия	2014 г.	2015 г.	Отклонение (+,-)	2015 г. к 2014 г., %
	млн руб.	%	млн руб.	%	млн руб.	%
Собственный капитал	673	2,2	8554	10,9	7881	8,7	1271,0
Уставный капитал	29	0,1	29	0,0	0	-0,1	100,0
Добавочный капитал	624	2,0	573	0,7	-51	-1,3	91,8
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	20	0,1	7952	10,1	7932	10,1	39760,0
Долгосрочные обязательства	2377	7,6	4268	5,4	1891	-2,2	179,6
долгосрочные кредиты и займы	2377	7,6	3805	4,8	1428	-2,8	160,1
долгосрочные обязательства по лизинговым платежам	-	0,0	463	0,6	463	0,6	-
Краткосрочные обязательства	28050	90,2	65714	83,7	37664	-6,5	234,3
Краткосрочные кредиты и займы	4358	14,0	654	0,8	-3704	-13,2	15,0
Краткосрочная часть долгосрочных обязательств	-	0,0	2638	3,4	2638	3,4	-
Кредиторская задолженность	23692	76,2	62422	79,5	38730	3,3	263,5
в т. ч. перед постав и подрядчиками	21691	69,7	57516	73,2	35825	3,5	265,2
по расчетам с персоналом по оплате труда	465	1,5	403	0,5	-62	-1,0	86,7
по налогам и сборам	103	0,3	1461	1,9	1358	1,5	1418,4
по социальному страхованию и обеспечению	37	0,1	49	0,06	12	-0,1	132,4
по лизинговым платежам	-	0,0	868	1,1	868	1,1	-
перед прочими кредиторами	1396	4,5	2125	2,71	729	-1,8	152,2
Баланс	31100	100	78536	100	47436	45	252,5

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.9 видно, что источники собственных средств в общей сумме составляют на 01.01.2016 г. - 10,9 %, при этом по сравнению с 01.01.2015 г. этот показатель увеличился на 8,7 % и составил 8554 млн руб. Заемные средства представлены долгосрочными (5,4 %), краткосрочными обязательствами (83,7 %), краткосрочными кредитами и займами (0,8 %) и кредиторской задолженностью (79,5 %).

Рассмотрим показатели роста производительности труда и оплаты труда в ИП Касперович П.С. (таблица 2.10).

Таблица 2.10 - Показатели роста производительности труда и оплаты труда в ИП Касперович П.С. за 2013-2015 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2015 г. к 2013 г., (+,-)	2015 г. к 2013 г., %
Производство валовой продукции на 1 среднегодового работника, млн руб.	2075,1	4256,6	7348,6	5273,5	354,1
Тоже в % к предыдущему году	100,0	205,1	172,6	72,6	-
Заработная плата 1 среднегодового работника в год, млн руб.	5,4	14,2	21,3	15,9	397,7
Тоже в % к предыдущему году	100,0	266,0	149,5	49,5	-

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Из данных таблицы 2.10 видно, что темп роста заработной платы составил 354,1 %, а темп роста производительности труда - 397,7 %.

По состоянию на 01.01.2016 структура баланса улучшилась по всем показателям. Снизился и почти равен нормативу коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами, значительно возрос коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (таблица 2.11 и рисунок 2.4).

Таблица 2.11 - Показатели платежеспособности ИП Касперович П.С. за 2013-2015 гг.

Наименование показателя	На 01.01.2014	На 01.01.2015	На 01.01.2016	Норматив
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,03	0,08	0,15	Не менее 0,2
Коэффициент оборачиваемости капитала	1,75	1,73	1,88	Оборачиваемость повысилась
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	1,62	1,76	1,91	Оборачиваемость повысилась
Коэффициент финансовой независимости	0,01	0,02	0,11	В пределах 0,4-0,6

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Рисунок 2.4 - Коэффициенты платежеспособности ИП Касперович П.С. за 2013-2015 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

На данном предприятии наблюдается превышение темпов роста оплаты труда над темпами роста производительности труда, что свидетельствует о перерасходе фонда заработной платы.

Ситуация объясняется тем, что предприятию удалось преодолеть последствия инфляции, выйти на новый уровень продаж, не привлекая при этом финансы извне, нарастить активы и капитал, улучшить платежеспособность. Хотя вопрос погашения дебиторской задолженности остается сложным, т.к. почти 90 % ее является просроченной.



2.3 Анализ изучения покупательского спроса и сбытовой деятельности предприятия ИП Касперович П.С.

За годы работы ИП Касперович П.С. приобрел множество постоянных заказчиков, но их потребности не способны полностью загрузить производственные мощности предприятия. Поэтому предприятие постоянно заключает договоры с новыми потребителями. Вследствие этого на ИП Касперович П.С. к настоящему моменту накопился огромный банк информации по существующим и потенциальным клиентам, хранение этой информации осуществляется, но не проводится необходимый ее анализ. Данное обстоятельство затрудняет работу сотрудников, ведущих переписку, заключающих контракты и следящих за их исполнением. Поэтому ИП Касперович П.С. в данный момент нуждается в совершенствовании работы отдела маркетинга.

Для создания маркетинговой информационной системы, приспособленной под решение задач предприятия, необходимо выявить потребности в информации, существующие у руководства и специалистов данного предприятия. В этих целях был проведен экспертный опрос.

В результате опроса было выявлено, что одной из основных маркетинговых проблем на предприятии является отсутствие систематизации существующей информации и регулярного сбора данных из внешних источников 71,4 %. Это касается недостаточной изученности деятельности конкурентов, недостаточного анализа рынка и потребителей. Необходимо отметить, что некоторый анализ тенденций рынка на предприятия проводится, но не на регулярной основе. Однако, как показал проведенный опрос, результаты анализа потребителей и конъюнктуры рынка требуются руководителям среднего и низшего звена на регулярной основе для принятия обоснованных решений. Таким образом, вся необходимая информация, потребность в которой была выявлена, должна включать блоки «Покупатели», «Конкуренты», «Внутреннее состояние предприятия». Для формирования той или иной информации необходимо определить данные, из которых она состоит. В таблицах 2.12, 2.13 и 2.14 представлены данные необходимые для формирования информации в рамках МИС на ИП Касперович П.С..

Таблица 2.12 - Данные необходимые для формирования информации о покупателях

Информация о покупателях	Данные о покупателях
Финансовое положение	Данные бухгалтерского баланса
Оплата по счетам	Оплаченные и неоплаченные счета
Потребность в продукции на будущие периоды	Количество установленного оборудования, износ оборудования, новые проекты
Приемлемый уровень цен на продукцию	Диапазон цен, которые покупатели готовы заплатить за продукцию ИП Касперович П.С.
Потенциальные покупатели	Перечень предприятий, не являющиеся покупателями ИП Касперович П.С.
Анализ существующих покупателей	Объемы заказываемого оборудования, цены
Перспективные проекты для ИП Касперович П.С.	О расширении производства
Отзывы о работе оборудования ИП Касперович П.С.	Уровень удовлетворенности, рекламации
Расходы на развитие предприятия покупателя	Вложения в НИОКР, расходы на подготовку и пере-подготовку персонала, расходы на совершенст-вование технологии производства

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Таким образом, часть данных, необходимых для формирования конечной информации по покупателям ИП Касперович П.С., уже существуют в отделе маркетинга, другую часть можно получить лишь после изучения дополнительных сведений.



Таблица 2.13 - Данные необходимые для формирования информации о конкурентах

Информация о конкурентах	Данные о конкурентах
Технические данные продукции	Технические показатели работы продукции
Уровень цен	Цены на продукцию по периодам и регионам
Доля рынка конкурентов	Объем производства предприятия, объемы производства в целом по рынку или объем производства самых крупных конкурентов
Работа конкурентов на сегментах	Занимаемая доля, проводимая коммуникационная политика, ценообразование
Новые виды продукции	Конструкторские разработки
Рост вложений в НИОКР	Расходы на НИОКР по периодам времени
Рост объемов производства предприятия конкурента	Объем производства по периодам

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Данные о конкурентах собраны на предприятии не в достаточном количестве, поэтому для их поиска потребуется более значительные затраты, чем для сбора данных о покупателях.

Таблица 2.14 - Данные необходимые для формирования информации о внутреннем состоянии предприятия

Информация о внутреннем состоянии	Данные
Кадровые изменения на ИП Касперович П.С.	Перестановки в штатном расписании
Справка по производству	Объем производства с разбивкой по видам продукции в штуках, рублях
План отгрузки	Объем продукции готовой к отгрузке
Себестоимость продукции	Затраты включаемые в себестоимость продукции
Перспективы конструкторских разработок	Покупательские предпочтения, рограм-бованость данных разработок на рынке, технические возможности ИП Касперович П.С.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.



Практически все данные необходимые для формирования информации о внутреннем состоянии на предприятии присутствуют, требуется лишь их систематизация. Обработка полученных данных заключается в выявлении схожих потребностей в информации и в её группировке по нескольким признакам: источники данных; частота мониторинга; способ анализа; форма предоставления итоговых данных.

Анализ рынка средств защиты растений показал, что основная часть пестицидов в настоящее время ввозится из Германии, Франции, Великобритании, США, Японии, Венгрии, Швейцарии, Австрии, Израиля и 20 процентов - из государств - участников Содружества Независимых Государств.

На пестицидном рынке Республики Беларусь ежегодно присутствует свыше 20 компаний - производителей химических средств защиты растений. Однако 69 % рынка принадлежит пятерке лидеров, из них компании (рисунок 2.5).



Рисунок 2.5 - Структура пестицидного рынка Республики Беларусь

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

ИП Касперович П.С. является одним из крупнейших поставщиков средств защиты растений на рынок РБ и основным поставщиком, для защиты садовых насаждений. Сегодня персонал компании составляют специалисты высокого уровня, обладающие богатым опытом организации и ведения продаж средств защиты растений.

Среди постоянных клиентов предприятия находятся областные и районные агросервисы, предприятия сахарной отрасли с входящими в их сырьевые зоны хозяйствами, предприятия мелиоративной системы, лесного хозяйства, все садоводческие хозяйства республики, фермерские хозяйства.

ИП Касперович П.С. является генеральным дистрибьютором компании «Монсанто» (США), официальным дистрибьютором фирм «БАСФ» (Германия), «Байер» (Германия), «Кеминова» (Дания), «Дюпон» (США) и др.

Проведем анализ сильных и слабых сторон деятельности организации, которые могут рассматриваться как факторы положительного и отрицательного воздействия (рисунок 2.6).

Рисунок 2.6 - Структура клиентов ИП Касперович П.С.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

В ИП Касперович П.С. нет отдела маркетинга, вся работа по планированию маркетинга возложена на экономиста. В ИП Касперович П.С. есть собственный сайт, что является положительным моментом при управлении сбытовой политикой на предприятии (таблицы 2.15, 2.16).

Работники ИП Касперович П.С. проводят самостоятельно исследования спроса на товары на основе учета объема и структуры продаж за определенный период времени, анализа деятельности конкурентов, а так же информации, получаемой из различных специализированных периодичес...