Серьезной и распространенной ошибкой следует считать низкое качество проводимых маркетинговых исследований.

В чем причина ошибок? Их несколько, причем они, как правило, встречаются одновременно. [6]

Во-первых, разработка маркетингового раздела поручается людям, не имеющим специальной подготовки в этой области, обычно ведущим специалистам ПЭО или одного из производственных подразделений. Они берут ставшую у нас классикой книгу Ф. Котлера или другие подобные издания и через некоторое время приносят готовый раздел в бизнес-план. При этом ни они сами, ни поручившие им такую работу не могут ее объективно оценить.

Во-вторых, эти работники, как правило, не успевают разобраться в том, что именуется маркетингом. Им трудно понять, что маркетинг - это пока не стройная теория, а как бы некая сумма знаний, изложенная в книгах, авторы которых, добившись хороших результатов в бизнесе, свой собственный эмпирический опыт, свое практическое видение маркетинга пытаются изложить в виде теоретических постулатов. Поэтому нередко после прочтения нескольких западных книг российские специалисты теряют способность что-либо понимать и делать в плане маркетинга, не знают, на кого из авторов можно опереться.

В-третьих, в нормально работающих компаниях маркетинг является не столько предметом заботы отдельных специалистов, сколько результатом объединения усилий, в том числе интеллектуальных, всего кадрового потенциала компании. Считается нормальным, что каждый специалист, имеющий возможность получить какую-либо полезную информацию о конкурентах или выпускаемой ими продукции, старается внести ее в маркетинговую базу данных своей компании.

В-четвертых, плохую службу служит россиянам их опыт работы в планово-распределительной экономике и отсутствие объективных, принятых в развитых рыночных странах представлений о конкурентоспособности продукции, стратегии конкурентоспособности предприятия, конкурентной среде и конкурентных преимуществах.

Но наиболее опасной ошибкой разработчиков является их непонимание интересов инвестора или кредитора и их психологии. Разработчикам бизнес-плана необходимо, чтобы инвестор вложил свой капитал в предлагаемое ими дело на приемлемых для них условиях. При этом разработчикам приходится учитывать, что у инвестора может быть несколько направлений вложения средств и, следовательно, за его привлечение к инвестиционному проекту придется конкурировать.

Для современных российских условий принципиальное значение имеет ответ на вопрос, насколько принятые на Западе типовые структуры бизнес-планов подходят для составления бизнес-планов в России? Анализ значительного количества зарубежных методик разработки бизнес-планов позволяет представить типичную для них структуру, содержащую следующие разделы: Изложение целей деятельности, Краткое описание бизнеса, Анализ рынка Продукция (услуги), Организация производства, Инвестиционный климат и риски, Конкуренция, Реализация продукции, Управление и кадры, Финансирование. [7]

Насколько же эта структура подходит для составления российских бизнес-планов? Так, сегодня в России можно наблюдать попытки создания новых компаний по производству легковых автомобилей. Как правило, их инициаторы пытаются привлечь солидный иностранный капитал, без которого трудно обойтись. На первый взгляд, кажется, что составить по западным стандартам интересный для инвесторов бизнес-план производства и реализации хороших автомобилей не сложно. Но это только на первый взгляд.

Когда зарубежные бизнесмены передадут такой бизнес-план своим экспертам, то первым будет вопрос о потребительских свойствах будущих автомобилей. А наше понимание качества и отношение к нему им хорошо известны. Они знают, что у нас привыкли <качество продукции> как полную совокупность всех потребительских свойств изделия подменять <техническим уровнем>, отражающим всего несколько параметров. В результате огромному количеству отечественной продукции, не соответствовавшей мировым стандартам качества, присваивался <Знак качества>. [7]

Поэтому в российском бизнес-плане его разработчики обязательно должны показать, что они понимают существующую у нас проблему качества и знают, как ее можно решить в данном инвестиционном проекте. Именно в этом состоит одно из принципиальных отличий российского бизнес-плана от западного.

Второй серьезный вопрос - себестоимость. Эксперты знают, что анализировать действительную себестоимость продукции, работая ранее в экономике с придуманной системой цен, плохо оплачиваемым трудом и варварским отношением к ресурсам, у нас не привыкли. И уж тем более не умеют практически заниматься управлением себестоимостью с целью доведения ее до необходимого уровня. Недаром методы функционально-стоимостного анализа (ФСА) так и не нашли массового применения в отечественном производстве. На Западе же практическое управление себестоимостью - дело абсолютно естественное. Поэтому другим принципиальным отличием российского бизнес-плана от западного является то, что его разработчики должны показать, что они знают, как справиться с управлением себестоимостью при реализации данного проекта и в состоянии обеспечить ее необходимый уровень.

Таким образом, западные методики разработки бизнес-планов не могут применяться один к одному для российских условий ввиду существенно иной деловой среды. Это вызывает необходимость дополнять западные типовые структуры бизнес-планов, по крайней мере, тремя важными разделами, в которых авторы должны показать: адекватное понимание проблемы качества и возможность (способность) ее решения; способность обеспечить приемлемую конкурентоспособность за счет грамотного управления себестоимостью; ясное видение перспектив развития бизнеса и способность доводить начатое дело до конца. [7]

В результате адаптированный к российским условиям бизнес-план приобретает следующую структуру: 1. Цели деятельности; 2. Краткое описание бизнеса; 3. Анализ рынка; 4. Продукция (услуги); 5. Организация производства; 6. Инвестиционный климат и риски; 7. Достижение необходимого качества; 8. Обеспечение конкурентоспособности; 9. Реализация продукции; 10. Управление и кадры; 11. Финансирование; 12. Эффективность бизнеса и возможные перспективы; 13. Приложения

Структура российского бизнес-плана отличается от типичной западной за счет включения разделов 7 и 12 и изменения содержания раздела 8 (в него добавляется углубленное рассмотрение возможностей управления себестоимостью продукции). Важно то, что предлагаемая структура не противоречит западным требованиям к бизнес-планам, поскольку в ней есть все основные принятые в западной практике элементы, и в то же время она дополнена и адаптирована к условиям более тяжелой российской деловой среды.

Существует распространенное мнение, что инвестиции в российские проекты - дело чрезвычайно рискованное. Разговоры о плохом инвестиционном климате в России - не редкость, но так ли это на самом деле? То, что иностранным инвесторам и их экспертам выгодно занижать оценку российского инвестиционного климата, вполне понятно - кто сильно рискует, тот может претендовать на большую прибыль как на адекватную компенсацию. Но существует ли убедительно обоснованная интегральная оценка российского инвестиционного климата, которую зарубежные эксперты выводят по своим методикам, сравнивая Россию с Ираком, Нигерией, Венесуэлой и другими странами? [6]

2.4 Виды бизнес-планов

В зависимости от целей можно выделить три вида бизнес-планов: [8]

· бизнес-план форма;

· бизнес-план сущность;

· бизнес-план понимание.

Бизнес-план форма призван осуществить представление Вашего бизнеса для инвесторов, акционеров или руководства. Он составляется в соответствии с требованиями партнеров или участников бизнеса.

Бизнес-план сущность необходим при отражении процессов, происходящих на предприятии, и прогнозировании последствий вводимых изменений. Он отражает содержание бизнес-процесса, выявляет все особенности, возможности и угрозы и помогает принимать решение.

Бизнес-план понимание составляется для анализа и изучения новой идеи, предполагающей развитие и изменение предприятия. Он направлен на понимание как уже происходящих, так и планируемых процессов, и наиболее полное представление результатов новых идей.

Кроме того, бизнес-планы могут преследовать коммерческие и некоммерческие цели. Коммерческие бизнес-планы (их большинство) содержат проекты, направленные на получение прибыли, в результате внедрения плановых мероприятий. Некоммерческие бизнес-планы описывают проекты, ориентированные на другие цели, т.е. не направленные на извлечение или повышение прибыли.

Бизнес-планы также отличаются в зависимости от видов деятельности. Например, бизнес-планы по строительству будут содержать строительную смету. Бизнес-план торговли не содержит производственный план, а маркетинговый план разрабатывается очень подробный. [17]

Существуют различия между бизнес-планом создаваемого предприятия и действующего. В первом случае компания опирается на прогнозные и оценочные данные, которые позволяют разрабатывать производственную, маркетинговую и организационную структуру предприятия, заинтересовывать потенциальных инвесторов в перспективности и прибыльности своей фирмы.

Во втором случае бизнес-план опирается на результаты и опыт функционирования предприятия, позволяет определить возможности его развития, предопределить изменения, которые предстоит осуществить, перераспределить инвестиции в те области, которые принесут в будущем высокий доход.

Потенциальные инвесторы практически ежедневно получают множество запросов по финансированию рискованных проектов, поэтому необходимо предоставить им информацию о своей фирме и ее продукции профессионально, в соответствии с определенным планом.

Только бизнес-план, подготовленный на основе потребности в информации, необходимой для предполагаемых источников финансирования проекта, произведет впечатление на владельцев капитала не только с точки зрения оценки умения планировать, но и сточки зрения общей компетенции руководства. При прочих равных условиях хорошо подготовленный бизнес-план всегда повысит шансы на получение финансовой поддержки из различных источников.

2.5 Особенности структуры и содержания бизнес-плана. Анализ различных подходов

Следует обсудить риски компании. Доверие к компании может быть серьезно подорвано, если существующие риски и проблемы будут раскрыты не самостоятельно, а со стороны.

Необходимо отметить, что различные экономисты выделяют несколько разные структуры бизнес-планов.

Однако, несмотря на это все бизнес-планы имеют приблизительно одинаковое строение, которое зависит от размеров будущего проекта и сферы, к которой он относиться. Например, если предполагается наладить производство нового вида какой-либо продукции, то должен быть разработан весьма подробный план, диктуемый сложностью самого продукта и сложностью рынка этого продукта. Если же речь идет только о розничной продаже, то бизнес-план может быть более простым. [20]

Также, состав и детализация бизнес-плана зависят от характера создаваемого предприятия - относиться ли оно к сфере услуг или к производственной сфере. Если предприятие производственное, то на состав и детализацию бизнес-плана повлияют вид товара и будет ли этот товар выпускаться для потребителей или для производителей.

Изучение и обобщение отечественного и зарубежного опыта бизнес - планирования показали целесообразность применения для настоящего проекта, следующей структуры бизнес-плана:

Титульный лист. На нем указываются название фирмы, ее местонахождение, название бизнес-плана и дата составления.

Меморандум о конфиденциальности. Приводимая в бизнес-плане информация раскрывает многие стороны деятельности фирмы, а самое главное - ее перспективную политику, поэтому надо обязательно предупредить потенциального инвестора о конфиденциальности информации, содержащейся в бизнес-плане.

Глава 3. Разработка бизнес-плана открытия филиала ООО «Авиакомпания «Скол»

3.1 Резюме

Теоретические аспекты разработки Резюме

Резюме проекта - это сжатый, быстро читаемый обзор информации о намечаемом бизнесе и целях, которые ставит перед собой предприятие, начиная свое дело или развивая имеющееся.

Именно с кратких выводов должен начинаться любой бизнес-план. Возможно, они будут написаны в самую последнюю очередь, но именно они должны быть самым первым пунктом бизнес-плана. Выводы должны быть краткими - не более 2-3 страниц.

Резюме - это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. [13]

По сути, концепция является сокращенной версией самого бизнес-плана. В резюме должны быть отражены следующие основные моменты:

возможности для бизнеса;

привлекательность бизнеса;

важность для предприятия и региона;

необходимые финансовые ресурсы (собственные или заемные);

срок окупаемости проекта;

возможный срок возврата заемных средств;

условия инвестирования;

ожидаемая прибыль и ее распределение и т.д.

Порядок изложения концепции является достаточно свободным, однако ее необходимо начинать с главной цели предлагаемого бизнеса (как правило, получение прибыли) и назначения разрабатываемого бизнес-плана. Необходимо определить стратегию фирмы и разработанные для ее достижения конкретные мероприятия.

Эти данные целесообразно представить в форме таблицы, содержащей описание используемых деловых приемов, и соответствующих им мероприятий, направленных на решение конкретных задач в рамках выбранной стратегии. Необходимо указать круг лиц ответственных за выполнение различных мероприятий. Также желательно определить временные рамки выполнения этих мероприятий, что покажет, что план разработан добротно и добросовестно.

Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовым результатам от реализации проекта: выручка, затраты, прибыль, рентабельность, срок окупаемости, срок возврата кредита и процентов по нему, NРV, IRR. Возможные риски и система страховок.

Резюме - это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. По сути, концепция является сокращенной версией самого бизнес-плана. [9]

Серьезный инвестор получает дюжины бизнес-планов каждую неделю и имеет больше материалов, чем может прочитать. Поэтому резюме нужно инвестору чтобы определиться стоит ли читать весь бизнес-план в целом. Если компания пишет резюме, "стреляющее" в инвестора, можно сказать, что половина работы сделана. Важно отметить также, что инвесторы могут не читать весь план для установления объема требуемых инвестиций. Резюме должно освещать в сжатой и убедительной форме ключевые точки бизнес-плана: финансовые потребности компании, потенциал рынка и возможности получения этой поддержки.

Резюме бизнес-плана по созданию филиала

В настоящее время наблюдается достаточно интенсивное развитие вертолетной авиации. Ежегодно происходит довольно значительное увеличение парка вертолетов, при этом, преимущественно, увеличивается количество вертолетов легкого и среднего класса, используемых, в основном, авиацией общего назначения (АОН). Весьма серьезное развитие получила и такая область применения вертолетов как медицинская авиация. В целом, расширяется круг заказчиков авиационных работ, растет потребность в авиационных работах на вертолетах.

Благодаря позитивным изменениям нормативно-правовой базы в области наземного обеспечения полетов вертолетов интенсивное развитие получила инфраструктура вертолетного бизнеса - вертолетные площадки, вертодромы, вертолетные центры. Расширяется сеть сервисных услуг. Растет интенсивность полетов.

Целью написания данного бизнес-плана является открытие филиала авиакомпании. На рынке авиационных транспортных услуг Восточной Сибири предприятием выявлен устойчивый дополнительный спрос на перевозки грузов и выполнение авиационных работ.

ООО «Авиакомпания «Скол» ставит своей целью освоить эти перевозки, открыв филиал и закупив четыре воздушных суда Ми-8Т. Филиал будет базироваться в международном аэропорту г. Иркутск.

В соответствии с проведенными рыночными исследованиями, исходя из указанного количества предприятий, можно предположить, что совокупный среднегодовой спрос на услуги авиакомпании по Иркутской области составляет около 12000 летных часов.

В связи с вышесказанным, на наш взгляд, перспективным является открытие в международном аэропорту города Иркутска филиала авиакомпании, предоставляющей следующие виды услуг:

1. Грузовые перевозки воздушными судами

2. Строительно-монтажные и геологоразведочные работы с использованием вертолетов

3. Аэровизуальные работы на ВС Ми-8Т

Инициаторами проекта являются ООО «Авиакомпания «Скол».

Успешная реализация проекта определяется следующими факторами:

· Высокий рыночный потенциал месторасположения проектируемого филиала и высокая динамика роста емкости рынка;

· Комплексность и разнообразие оказываемых услуг;

· Всесезонность осуществляемых видов деятельности, гарантирующие стабильное получение доходов в течение всего года;

По проекту филиал будет представлять из себя арендуемые здания и сооружения, расположенные на территории 250 кв. м. При этом общая полезная площадь всех помещений составит 250 кв. м.

Прибыль от перевозок и выполнения работ планируется в размере 42075,5 тыс. руб. Рентабельность работ - 28,5 %

3.2 Анализ предприятия и отрасли в бизнес-плане

Теоретические аспекты Анализа предприятия и отрасли в бизнес-плане

В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта. Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать глубокое понимание состояния предприятия и той отрасли индустрии, в которой оно будет работать и конкурировать, так как одним из критериев на победу в конкурентной борьбе является ситуация на рынке продукции этого класса. [11]

В бизнес-план рекомендуется дать анализ текущего состояния дел в отрасли и сведения о тенденциях развития. Рекомендуется также дать справку по последним новинкам, перечислить потенциальных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны. Необходимо также изучить все прогнозы по данной отрасли и в результате ответить на вопрос, на какого именно потребителя рассчитаны товары или услуги предприятия.

Описывая отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные сегменты рынка (группы потребителей). Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям и т.д. [7]

Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка.

В данном разделе необходимо дать характеристику предприятию и отрасли, в котором оно функционирует.

В первой части данного раздела следует детально описать компанию, включая ее историю, настоящий статус и будущий проект. Ключевые элементы этого раздела: история компании, форма собственности, будущие цели.

Примерная структура данного раздела выглядит таким образом.

Чем предприятие занимается (будет дополнительно заниматься), что представляет собой продукт (услуга), кто является клиентами.

Описание ситуации в Вашей сфере бизнеса (как Ваше предприятие вписывается в выбранную сферу бизнеса, оценка перспектив развития).

Организационно-правовая форма предприятия, организационная структура, учредители, персонал и партнеры, дата создания.

Месторасположение предприятия (кратко описать: адрес предприятия, характеристика здания или помещения, собственность или аренда, необходимость реконструкции, чем хорошо место для Вашего бизнеса).

Специфика работы (сезонность, время работы (часы и дни недели), и другие особенности, связанные с данной сферой бизнеса). [13]

Поскольку многие из этих данных и информация являются отчетными или фактическими, то в этом разделе частично используются сведения из предыдущих бизнес-планов. Этот раздел желательно составлять руководителю компании, а не функциональным специалистам, вследствие широкого круга освещаемых вопросов.

Вторая часть данного раздела будет посвящена отрасли, в которой предприятие функционирует. В частности, бизнес-план оценивается потенциальными инвесторами по ряду критериев, одним из которых является отрасль, в которой компания конкурирует. К примеру, быстро растущий рынок может рассматриваться потенциальным инвестором как более благоприятный.

Следовало бы детализировать информацию об основных поставщиках и покупателях. В этом разделе освещается: размер, зрелость и характер конкуренции в отрасли; препятствия вхождения в отрасль, выхода и роста; инновации и технологические изменения; законодательное регулирование; экономические тенденции; общие объемы продаж отрасли в течение последних лет; ожидаемый рост отрасли; количество новых фирм, вошедших в отрасль в течение нескольких последних лет; новые продукты, полученные в последнее время в отрасли; основные конкуренты; тенденции их продаж. [11]

Обзор отрасли. Определение основных участников рынка

По данным статистического источника с января по август 2014 г. российские авиакомпании перевезли 63,678 млн. чел., что на 12,3% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. На внутренних линиях пассажиропоток увеличился на 19,6%, до 30,979 млн. чел., тогда как на международных рост составил 6,2% (до 32, 699 млн. чел.).

Процент занятости кресел увеличился на 0,5 п.п., до 81%, за счет роста на внутренних рейсах на 1,7 п.п. (до 77,8%). На международных линиях процент занятости кресел сократился на 0,2 п. п. (до 82,9%).

Самые высокие темпы роста среди первой пятерки российских перевозчиков продемонстрировала авиакомпания "Уральские авиалинии" (заняла пятое место по объему пассажиропотока). За первые восемь месяцев 2014 г. число перевезенных ею пассажиров увеличилось на 18,4%, до 3,487 млн. чел. Процент занятости кресел на рейсах авиакомпании увеличился на 0,9 п. п., до 76%.

Крупнейшая российская авиакомпания "Аэрофлот" за период с января по август 2014 г. перевезла в общей сложности 15,682 млн. чел., на 13,9% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом рост перевозок на международных линиях составил лишь 1,9% (до 8,312 млн. чел.), тогда как на внутренних линиях они выросли на 31,4% и составили 7,37 млн. чел. Занятость кресел не претерпела изменений и закрепилась на уровне 79,2%.

Группа компаний "ЮТэйр" за восемь месяцев 2014 г. перевезла 7,456 млн. чел., что на 14,1% больше по сравнению с 2013 г. Процент занятости кресел увеличился на 3,92 п. п. и составил 81,73%. Авиакомпания не раскрывает детальной статистики по количеству перевезенных пассажиров, но по пассажирообороту основной рост приходится, наоборот, на международные направления 46,95%, в то время как в сегменте внутренних перевозок он составил 4,97%.

Авиакомпания "Сибирь", выполняющая рейсы под брендом S7 Airlines, за период с января по август 2014 г. перевезла 5,4 млн. чел., на 15,8% больше по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. При этом процент занятости кресел снизился на 1,8 п. п., до 80,5%.

Таким образом, именно внутренние перевозки выступили драйвером роста общего рынка гражданской авиации. Очевидно, такое различие в темпах роста обусловлено девальвацией рубля, происходившей в прошлом году, что стало причиной роста стоимости международных поездок. Стоит отдельно отметить, что в декабре 2014 года по сравнению с декабрем 2013 года, объем рынка международных перевозок сократился на 5,7%, в то время как сегмент внутренних перевозок вырос на 17,6%.

Основными заказчиками для авиапредприятий, эксплуатирующих вертолеты, являются геологи, нефтяники, работники газодобывающей промышленностей, а также Министерство строительства для нефтяной и газовой промышленности (до 90% общего объема применения Ми-6, около 75%

Производственный налет российских эксплуатантов вертолетной техники неуклонно растет с 2001 г. По данным ГосНИИГА, за этот период он составил около 1,5 млн ч, причем если в 2001 г. вертолеты налетали 180 тыс. ч, то в 2006 г. -- уже 260 тыс. ч, а за первую половину прошедшего года -- приблизительно 150 тыс. ч. Развитие нефтегазового сектора по-прежнему обеспечивает положительную динамику годового производственного налета российских эксплуатантов. Этим объясняется существенный разрыв в итоговых показателях двух лидеров -- "Газпромавиа" и UTair -- по сравнению с остальными операторами. В минувшем году производственный налет "Газпромавиа" превысил показатель 2008 г. на 10,8% и составил 42692 ч. В 2010 г. в планах компании увеличить объем работ еще на 41,4% (отметим, что это должно быть достигнуто практически целиком за счет увеличения налета на Ми-8). Изменений данной тенденции в ближайшем будущем не предвидится -- спрос на вертолетные работы будет только расти. На конец 2007 г. парк вертолетной техники насчитывал около 1960 машин со средним сроком эксплуатации примерно 20 лет.

Авиационная работа на внутреннем рынке заключается в предоставлении авиационных услуг клиентам (юридическим и физическим лицам) авиакомпании:

- выполнение чартерных перевозок пассажиров, груза и почты на самолетах;

- перевозка грузов и пассажиров вертолетами;

-перевозка вертолетами тяжелых конструкций (трубы газо- и нефтепроводов, антенн спутниковой связи и т.п.) на внешней подвеске с помощью самозахватов и без;

- применение вертолетов на строительно-монтажных работах, трелевке леса;

-обслуживание нефтедобывающих компаний;

- доставка бригад экстренной медицинской помощи;

- обнаружение и борьба с лесными пожарами;

- выполнение поисково-спасательных работ над морем и наземными районами

- различные виды воздушной съемки на самолетах и вертолетах;

Вот перечень работ, где с успехом может применяться малая авиация. По данным аналитических источников и отчетов авиакомпаний приведем общее количество налета вертолетов по часам.

Годовой налет по видам авиационных услуг, час.
Виды работ	2013 г.	2014 г.	2015 г.
Нефтяная промышленность	20670	15670	14682
Газовая промышленность	5600	4253	3473
Строительно-монтажные работы	2911	4887	4271
Санитарная авиация	2096	1501	654
Лесоохрана	487	127	52
Электроэнергетика	140	164	3
Прочие виды услуг	3833	9958	10006

Цифры показывают, что существует устойчивый рынок потребностей в авиауслугах.

Анализируя рынок авиауслуг по вышеприведенной информации, можно сделать вывод об устойчивом спросе на них, который обеспечит в регионе налеты ВС ежегодно около 35000 час. Можно отметить также устойчивую потребность в обслуживании нефтяников и газовиков.

Исходя из известных объемов авиационных работ по Восточной Сибири можно установить среднесезонную производительность ВС и сделать прогноз потребностей в объемах работ и ВС на будущее.

Основными участниками рынка авиационных услуг в Восточной Сибири являются:

· Авиакомпания Алроса

· Авиакомпания Красавиа

· Авиакомпания Абакан Эйр

· Авиакомпания Аэрогео

ЗАО «Авиакомпания АЛРОСА» --авиакомпания, осуществляющая региональные перевозки в Якутии, регулярные и чартерные перевозки по России, чартерные международные перевозки в страны СНГ, Азии и Европы, грузовые перевозки и специальные авиационные работы. Базируется в Якутии в аэропортах Мирный и Полярный (город Удачный).

Авиакомпания владеет следующими типами воздушных судов: Вертолет Ми-8 в количестве 25 штук, самолетами Ан-2, Ан2-24.

КрасАвиа -- авиакомпания, осуществляющая магистральные и региональные авиаперевозки в Сибири и на Дальнем Востоке. Государственное авиапредприятие Красноярского края. В хозяйственном ведении предприятия находятся пять аэропортов.

На сегодняшний день «КрасАвиа» оперирует флотом из шестидесяти воздушных судов:

· Вертолеты:

· Ми-8 -- 24

· Ми-АМТ-- 3

· Ми-8МТВ -- 2

· Робинзон -р66- 2

· Самолёты:

· Ан-2 -- 9

· Ан-3 - 4

· Ан-24 -- 4 (RA-46466, RA-46642, RA-46682, RA-47821[2])

· Ан-26Б-100 -- 4 (RA-26008, RA-26056, RA-26118, RA-26121)

Авиакомпания ООО «Абакан Эир» выполняет заказы как государственных, так и коммерческих предприятий и предлагает широкий спектр авиационных услуг на территории России и за рубежом. Являясь официально зарегистрированным поставщиком на рынке авиационных услуг для Всемирной Продовольственной Программы, наши самолеты Ил-76 доставляют гуманитарные грузы и продовольствие в различные точки планеты не только внутри фюзеляжа, но и осуществляют парашютное и беспарашютное десантирование грузов.

Вертолетная техника обеспечивает выполнение задач нефтяного и газового комплекса в Ямало-Ненецком Автономном Округе и Красноярском Крае, поисково-спасательные и аварийно-спасательные работы в Республике Хакассия, авиационную поддержку Всемирной Продовольственной Программы в странах Среднего Востока и Африки.

Авиакомпания Аэрогео владеет вертолетами следующих типов: Ми-8МТВ, Ми-8Т, Ми-2, Bell-409.

Итак, можно сделать общий вывод о том, что в настоящее время в Восточной Сибири созданы достаточно благоприятные условия для осуществления бизнеса по предоставлению услуги авиаперевозок - как грузовых, так и пассажирских. Предприятие, укомплектованное хорошим авиапарком, имеющее квалифицированный персонал, хорошее месторасположение, и оказывающее широкий спектр услуг имеет все шансы отвоевать определенную часть рынка у остальных предприятий и организовать прибыльный бизнес.

3.3 Описание продукции и видов деятельности в бизнес-планах

Теоретические основы описания видов деятельности в бизнес-планах

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции. [11] маркетинговый сбыт планирование производство

При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция несет потенциальным покупателям, а не на технических подробностях. Детальная информация технологического процесса может быть дана в приложении.

Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции.

В этом разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

Описание товара обычно проводят по следующей схеме. [13]

1. Сущность товара;

2. Основные черты товара - какую потребность он удовлетворяет, как реализуется данная продукция или услуги, насколько изменчив спрос и т.д.;

3. Анализ товара: по какой цене потребитель будет его покупать, его преимущества, слабые стороны, срок жизненного цикла и др.

Описание продукции и видов деятельности в бизнес-планах

По замыслу инициаторов проекта создаваемый филиал авиакомпании «Скол» будет размещаться в международном аэропорту г. Иркутск.

Предполагается, что филиал будет занимать общую площадь 1245 кв.м состоящую из двух этажей рабочих, административных и вспомогательных помещений. Общая площадь территории комплекса составит около 950 кв.м.

Для эксплуатации здания и управления филиала будет организовано структурное подразделение общества.

Для обеспечения конкурентных преимуществ создаваемого филиала предполагается организовать его работу в соответствии с принципами международных стандартов качества ISO 9001:2000. Сертификация предприятия по указанным стандартам, будет способствовать:

1. Комплексному повышению эффективности выполняемых процессов;

2. Выработке эффективной системы управления предприятием;

3. Обеспечение стабильно высокого уровня качества выполняемых работ;

4. Вовлечение в деятельность по обеспечению высокого уровня качества всех работников предприятия и повышение их мотивации;

5. Формирование эффективного и высококвалифицированного трудового коллектива.

6. Прозрачность всех производственных и финансовых процессов, дающая возможность четкого контроля за формированием себестоимости услуг.

7. Тесное взаимодействие с потребителями и выработка эффективной и адресной маркетинговой политики.

Здание филиала будет включать в себя помещения, представленные в Таблице 1.

Таблица 1 Площадь помещений филиала

Название отделов	Площадь, кв. м.
Административные помещения:	800
Помещения руководящего состава	60,0
Помещения бухгалтерии, ПЭО и менеджеров	60,0
Помещение ИАС	40,0
Подсобные помещения	10,0
Кладовые	5,0
Подсобные помещения	10,0
Склад запчастей:	60
Помещение склада	35,0
Подсобные помещения	25,0
Итого общая площадь филиала	945

Таким образом, проектируемый филиал будет осуществлять следующие виды деятельности.

4. Грузовые перевозки воздушными судами

5. Строительно-монтажные и геологоразведочные работы с использованием вертолетов

6. Аэровизуальные работы на ВС Ми-8Т

Для осуществления этих видов деятельности предполагается приобретение восемь воздушных судов - вертолетов МИ-8Т.

В соответствии с проектом по этому виду работ планируется организовать работу инженерно-авиационной службы. В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта, имеющих опыт работы в филиалах авиакомпании, необходимая численность работников инженерно-авиационной службы, в данном случае, составит 4 человек: 2 специалиста технического отдела, 2 специалиста отдела качества и аудита.

Виды выполняемых работ:

1) Сооружение и мониторинг трубопроводов. На всех этапах строительства, начиная с осмотра и анализа зоны прокладки и заканчивая наблюдением за эксплуатацией трубопроводов, вертолеты являются самым эффективным средством в любых зонах и регионах.

Использование вертолетов Ми-8Т и Ми-8МТВ ускоряет и упрощает процесс мониторинга трубопроводов, обеспечивает оперативную доставку персонала. Термальный блок формирования изображения, установленный на вертолете, увеличивает точность определения утечек и позволяет избежать больших загрязнений нефтепродуктами.

2) Перевозка грузов. Авиакомпания обладает всем необходимым для транспортировки крупногабаритных грузов на тяжелых вертолетах, как на внешней подвеске, так и внутри фюзеляжа с использованием самых передовых технологий. Компанией разработанысистемы стабилизации грузов на внешней подвеске. Вертолеты среднего класса Ка-32 и Ми-8 (максимальная грузоподъемность до 5 т) могут обеспечить самую эффективную и экологически безопасную транспортировку груза. Компанией разработаны системы стабилизации и ориентации грузов на внешней подвеске с использованием конструкционных элементов, парашютов и других средств аэродинамической стабилизации. Системы стабилизации позволяют увеличить скорость перевозки при транспортировке груза на большие расстояния.

3) Строительно-монтажные вертолетные работы. Отличным инструментом для многих строительных проектов являются тяжелые вертолеты Ми-26 и Ка-32 при отсутствии доступа наземных машин и механизмов. Уникальный вертолет Ми-26 с грузоподъемностью 20 тонн не имеет аналогов в мире и способен решить многие задачи, связанные с подъемом и установкой, а также транспортировкой крупногабаритных грузов. Предоставляется широкий спектр услуг в строительной отрасли:

ь монтаж и демонтаж телебашен, вышек сотовой связи, коммуникационных сооружений, технологического промышленного оборудования;

ь монтаж канатных дорог с заливкой оснований;

ь монтаж опор ЛЭП с заливкой фундаментов;

ь раскатка тросов, проводов и кабелей.

Во время подготовительных работ большое внимание уделяется стабилизации груза и уменьшению аэродинамического сопротивления во время транспортировки крупногабаритных грузов. Специалистами научно-исследовательского центра разработаны уникальные технологии азимутальной ориентации груза, позволяющие сократить время транспортировки, повысить безопасность и точность установки груза.

Разработанные нашим научно-исследовательским центром системы фиксации, ориентации груза и другие ноу-хау, квалификация наших летчиков-испытателей и многолетний опыт позволяют нам выполнять наиболее сложные, нестандартные, уникальные монтажные операции.

4) Поддержка проектов по добыче нефти и газа. В отдаленных труднодоступных территориях, где разведка и добыча ведутся в самых тяжелых условиях, грузы могут доставляться только вертолетами. Надежные и мощные вертолеты, такие как Ми-26, Ка-32, и Ми-8, управляемые высокопрофессиональными пилотами, обеспечивают точное размещение груза во время транспортировки оборудования буровых установок. Разнообразные крупногабаритные грузы, части рельсовых путей и узлов, насосы, генераторы, буровые брусья, трубы, химикаты доставляются точно на указанное место на удаленные буровые площадки.

Авиационные услуги, предоставляемые компанией, доказали свою надежность, безопасность и эффективность во время выполнения миссий для корпораций Santos, Amoco, Chevron и других компаний в СНГ, Европе, Средней Азии и в Тихоокеанском регионе.

На протяжении нескольких лет вертолеты Ми-26 компании привлекаются для обслуживания проектов по разведке и добыче нефти и газа в Западной Сибири и на Севере Европейской части России, что позволяет ведущим российским нефтяным компаниям не только оптимизировать производственные процессы и сократить расходы, но проявить бережное отношение к природе.

Тяжелые и средние вертолеты, такие как Ми-26, Ка-32 и Ми-8 нашли широкое применение для поддержки проектов по всему миру.

5) Аэровизуальные работы на воздушном средстве МИ-8Т. Операторы трубопроводов и линий электропередач охотно привлекают вертолеты к воздушному мониторингу состояния своих систем с целью поддержания высокого уровня безопасности их эксплуатации.

Аэровизуальные вертолетные работы, осуществляемые компанией, позволяют:

ь планировать и проектировать объекты строительства и инфраструктуры;

ь корректировать застройку, отслеживать работы;

ь оценивать и осуществлять мониторинг загрязнений почвы и воды;

ь производить съемку труднодоступных мест;

ь осуществлять мониторинг ЛЭП, снежного покрова в горах, лесных угодий и т.п.;

ь производить геологоразведку и разведку лесоразработок;

ь совершать облеты инвестиционных участков.

Авиакомпания «СКОЛ» имеет сертификат соответствия N536, и является организацией по эксплуатации и техническому обслуживанию вертолетов Ми-8 модификаций Т, П, ПС.

Высококвалифицированный персонал инженерно-авиационной службы имеет большой опыт обслуживания вертолетов. Имеется опыт организации и проведения выездных ремонтных работ.

3.4 Исследования рынка сбыта в бизнес-плане

Теоретические основы проведения рыночных исследований при работе над бизнес-планами

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания. Необходимо убедить инвестора в существовании рынка для продукции и показать, что вы понимаете и можете продать на нем свою продукцию. Для этого важно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка. Выбор такого сегмента зависит, прежде всего, от остроты конкуренции [11].

Данный раздел направлен на выявление сегодняшних потребителей продукции и определение потенциальных. В этом разделе желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке: качество, цена, время и точность поставки, сервисное обслуживание и т.п.

Следует проанализировать, как быстро продукция или услуги утвердятся на рынке и обосновать возможности его дальнейшего расширения, а также основные факторы, влияющие на это. [7]

После определения конкурентного сегмента рынка приводится описание структуры клиентуры (покупателей) внутри этого сегмента, что необходимо для подтверждения уникальности и своеобразия проектируемой продукции или услуг и в том, что им обеспечен готовый рынок.

При написании данного раздела необходимо найти ответ на следующие вопросы: [11]

На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

Как предполагается реагировать на эти изменения?

Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

Любой бизнес и, в частности, обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции, рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента. Необходимо показать, что ваша продукция может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей. Необходимо оценить сильные и слабые стороны конкурентов и их способность эффективно и быстро реагировать.

Оценивая деятельность конкурентов необходимо дать ответ на следующие вопросы: 1) насколько область деятельности фирмы подвержена изменениям?; 2) велико ли число фирм, предлагающих сходные товары и услуги?; 3) какую часть рынка контролируют фирмы конкуренты? 4) как обстоят дела у фирм-конкурентов с доходами, внедрением новых технологий, рекламой и послепродажным обслуживанием?; 5) Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание и др.)? [7]

Необходимо провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на то какие товары, являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам.

Для оценки сравнительных преимуществ компании можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по достоинствам и недостаткам фирмы и ее главных конкурентов. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по таким позициям как: реклама, размещение, продукция, услуги, цены, имидж.

Исследование рынка сбыта и прогноз объемов продаж

В качестве географической границы рынка выступает Восточная Сибирь. Рынок вертолетных работ в этих регионах характеризуется относительно высокой концентрацией предприятий, обладающих финансовыми возможностями для привлечения авиации для собственных нужд. Основные виды услуг, оказываемых авиакомпанией - перевозки людей и грузов в интересах предприятий нефтегазодобывающей отрасли.

Среди заказчиков авиационных работ на вертолетах присутствуют такие компании, как «Сургутнефтегаз», «Газпромнефть», «Сибур», «Роснефть», «Газпром», «Лукойл», «ТНК-ВР», Shell, «Ритэк», «Тюменьэнерго», местные администрации Ямало-Ненецкого автономного округа и Красноярского края, Центр медицины катастроф, Центральная база авиационной охраны леса «Авиалесоохрана».

Области применения вертолетов очень обширны. Это и обслуживание нефтегазовых платформ, и геологоразведка, и патрулирование лесов и границ, спецработы и тушение пожаров, медицинская эвакуация и аварийно-спасательные работы.

Также в этом разделе можно отметить, что увеличивается спрос на вертолеты. Например, производство вертолетов в России с 2004 г. по настоящее время возросло в 3,5 раза (график). А с 2009 г. увеличилось на 66%. Данный факт говорит об увеличивающемся спросе на вертолетные услуги, о том, что этот сегмент рынка имеет высокий потенциал развития. Суммарный ежегодный физический налет вертолетного парка в период с 2010 по 2015 г.г. по Восточному региону РФ составил 1,5-1.8 млн. летных часов.

График. Производство вертолетов в России в 2004-2013гг.

Крупными игроками в нашем регионе, предоставляющими вертолетные услуги, являются авиакомпании:

· Авиакомпания Алроса

· Авиакомпания Красавиа

· Авиакомпания Абакан Эйр

· Авиакомпания Аэрогео

Как было сказано ранее, компании предоставляют разнообразные услуги. Для наглядности представим общую структуру всех услуг в виде графика.

График. Структура предоставляемых услуг

Далее исследуем емкость целевого рынка. Для этого мы провели маркетинговое исследование рынка авиационных услуг. Источником данных о рынке послужили данные сайта «Электронная торговая площадка», на котором представлен спрос на авиационные услуги разных компаний1. Представим общий объем потенциального спроса на авиационные услуги.

Таблица. Структура налета часов по авиакомпаниям

Авиакомпания	Налет по грузовым перевозкам	Налет по стр.-монт. Работам	Налет по аэровизуальным работам	Налет по проектам поддержки добычи н/г	Итого
Алроса	2010	3050	1678	5726	10 012
Красавиа	1835	2900	1309	2890	12 589
Абакан Эйр	2340	2590	2000	2870	9 100
Аэро Гео	2040	1400	1980	4570	10 590
Итого	8225	9940	6967	16056

Чтобы определить потенциальную долю рынка, которую мы могли бы захватить, проведем анализ конкурентоспособности. По оценкам экспертов- специалистов, баллы распределяются следующим образом.

Таблица. Анализ конкурентоспособности авиакомпании «Скол»

Факторы конкурентоспособности	«Скол»	Авиакомпании
		«Алроса»	«Красавиа»	«Абакан Эйр»	«Аэро Гео»
Производственные мощности	5	5	4,9	5	5
Ценовая политика	5	5	4,8	5	4
Наличие квалифицированных кадров	5	5	5	5	5
Финансовая устойчивость	4,7	4,6	4,8	4,5	4
Репутация на рынке	5	5	5	5	5
Разнообразие ассортимента услуг	5	5	5	5	5

Как видно из таблицы, наше предприятие не уступает конкурентам в производственном, кадровом потенциале, маркетинговой стратегии и потенциально может занять равное место среди конкурентов. Тогда количество часов распределится равномерно между всеми авиакомпаниями.

Для того, чтобы определить коэффициент загрузки оборудования необходимо рассчитать суммарный фонд времени работы авиакомпании (Фэф). Расчет осуществляется следующим образом:

Фэф. = Nверт * tсут. * Др * (1 - %пер.)

где: Nверт. - количество вертолетов авиакомпании - 4.;

tсут. - время работы в день - 12 часов;

Др - количество рабочих дней в году - 365;

%пер. - доля технологических перерывов в общем фонде времени - 30%.

Фэф. = 4 * 12 час. * 365 дней * 0,7 = 12 264 летных часа.

Таким образом, средний коэффициент загрузки оборудования по проектируемой авиакомпании составит примерно 70% (8 598 ч. / 12 264ч.).

Объем работ по авиакомпании, в соответствии с наблюдениями за уже существующими компаниями, может рассчитываться исходя не менее чем из 70% загрузки.

Рынок авиационных работ динамично растет, каждый год, увеличиваясь примерно на 6%. Исходя из этого, можно предположить, что объемы работ будут увеличиваться на 6% ежегодно.

Вид услуг	Годовой объем выполнения работ (прогноз), лет.ч.
	2017	2018	2019	2020	2021	2022
Коэффициент роста		106%	106%	106%	106%	106%
Грузовые перевозки	2200	2332	2472	2620	2777	2943
Строительно-монтажные работы	3010	3190	3382	3584	3800	4028
Аэровизуальные работы	1340	1420	1505	1595	1691	1793
Проекты по добыче н. и г. (геологоразведка и тд.)	2048	2170	2301	2439	2585	2740
Итого объем работ, лет.ч.	8598	9112	9660	10238	10853	11504
Итого эффективный фонд времени, лет.ч.	12264	12264	12264	12264	12264	12264
Итого коэффициент загрузки, лет.ч.	70%	74%	78%	83%	88%	93%

3.5 План маркетинга

Теоретические основы планирования маркетинга в бизнес-плане

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

В мировой экономике маркетинг рассматривается как система регулирования рынка, определяющая стратегию и тактику конкурентной борьбы на мировом рынке. Маркетинг обеспечивает, с одной стороны, непрерывный поток ресурсов, денежных средств, информации и конъюнктуру рынка, а с другой - управление процессом реализации продукции путем целенаправленного воздействия на рынок сбыта и основные факторы его функционирования.

В этом разделе необходимо показать, почему клиенты будут покупать продукцию именно данной фирмы. В нем необходимо более подробно обсудить уже упоминавшиеся элементы маркетингового комплекса: цену, рекламу, продвижение продукции на рынке, место ее продажи. [11]

Стратегия маркетинга состоит в обеспечении достижения основных целей маркетинга, что означает достижение соответствия между ее внутренней и внешней средой, которое выражается в соответствии возможностей фирмы конъюнктуре рынка. Достижение этого соответствия обеспечивает разработку, производство и сбыт продукции в соответствии с потребностями и имеющимися ресурсами. Поэтому разрабатывается стратегия маркетинга на основе текущих и прогнозных данных, получаемых в ходе маркетинговых исследований. [20]

В зависимости от состояния внешней и внутренней среды конкретной фирмы в качестве стратегии ее маркетинговой деятельности могут быть выбраны следующие мероприятия: [12]

Совершенствование производственной и организационной структуры фирмы;

Повышение деловой активности (модернизация товара, увеличение его производства, выход на новый рынок и т.д.)

Уменьшение деловой активности (свертывание производства убыточного товара, уменьшение или даже свертывание продаж недостаточно прибыльных товаров и т.д.)

...