Теоретические основы ценовой политики предприятияи

Поставщики материалов и комплектующих. Предприятие имеет хорошо налаженные связи не только с ведущими поставщиками материальных ресурсов, но и с альтернативными поставщиками основных и вспомогательных материалов. На все поступающие вспомогательные материалы, применяемые при производстве продукции, поставщиками представляются документы, удостоверяющие их качество и безопасность (сертификаты соответствия, удостоверения о государственной гигиенической регистрации). Перечень основных поставщиков комплектующих и материалов: ООО «Молопак», ООО «Ламбумиз», ОАО «Амипак» СП, ОАО «Полимиз», ООО «Интерпак», ООО «Каплайн», ИООО «Виктория ЛюстПак», ОАО «Гомельхимторг», СП ООО «Эстко»и др. Далее проведем анализ выполнения договоров по срокам и качеству. Следует отметить, что большинство заключенных договоров выполнялось без нарушения сроков, объемов поставки и качества поставляемой продукции. Однако, не все поставщики добросовестно выполняли взятые на себя обязательства. Перечень данных поставщиков нарушений договора представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12 Выполнения договоров по срокам и качеству в ОАО «Савушкин продукт» за 2011 год

Показатели	Объем поставки по плану	Объем поставки фактически	В том числе
			засчитывается с учетом выполнения договора	не засчитывается из-за нарушений условий договора
				срок поставки	качество	объем	номенклатура
СПК «Борщевский»	1689	1612	1612	77	-	-	-
КСУП «Совхоз-Заря»	1911	1837	1898	-	-	61	-
СПК «Искра»	3315	3244	3315	-	71	-	-

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Таким образом, как видно из данных таблицы 2.12 поставщиками продукции нарушаются и сроки поставки и объемы и даже качество поставляемого товара. В дальнейшем следует более тщательно оговаривать условия договоров и устанавливать ответственность за нарушений условий договора на более высоком уровне.

2.4 Производство продукции (работ, услуг)

ОАО «Савушкин продукт» всегда стремится максимально учитывать желания и потребности покупателей. Ассортимент отличается большим разнообразием (более 200 наименований). Сегодня в портфеле компании 6 торговых марок: «Савушкин продукт», «Монтик», «На хлебушек», «На100ящий» «Брест-Литовск», «Ласковое лето».

Производится более 200 наименований натуральной молочной продукции по уникальным технологиям, которая способна удовлетворить самый изысканный вкус. В результате технического перевооружения на предприятии в настоящее время может перерабатываться до 1500 тонн молока в сутки. Продукция организации выпускается под товарными знаками, зарегистрированными в Республике Беларусь (30 наименований), Российской Федерации (29 наименований), Украине (27 наименований), Молдове (24 наименования), Казахстане (1 наименование), 8 товарных знаков зарегистрировано во Всемирной организации интеллектуальной собственности.

Основные виды продукции, выпускаемые ОАО «Савушкин продукт» представлены следующими ассортиментными группами:

молоко,

кефир и кисломолочные напитки,

сметана,

творог,

масло,

сыры,

плавленые сыры,

сухие молочные продукты,

йогурты,

творожные десерты,

нектары и десертные напитки,

соки

В таблице 2.13 приведены данные о производстве продукции по укрупненным группам.

Таблица 2.13 Производство продукции в ОАО «Савушкин продукт» за 2009-2011 гг.

Продукция, тн	2009	2010	2011	Темп роста, %
				2010	2011
Масло	1698,54	1365,9	2034,5	80,42	148,95
Спреды		423,72	174,2	0,00	41,11
Сыр твердый	611,68	1734,48	12621,1	283,56	727,66
Молоко	27733,97	26302,87	48392,9	94,84	183,98
Кефир	17403,25	18168,04	21297,2	104,39	117,22
Ряженка	1361,52	1010,95	2560,3	74,25	253,26
Сметана	13029,32	15127,2	22374,5	116,10	147,91
Творог	3103,02	2250,49	10891,6	72,53	483,97
Десерты	4812,03	5992,4	9608,7	124,53	160,35
Сыры плавленые	183,97	200,43	508	108,95	253,46
Напитки	9023,12	6431,35	9230,7	71,28	143,53
Соки, нектары, морсы	4268,92	7568,72	8895,1	177,30	117,52
СЦМ	135,37	76,48	115,7	56,50	151,28

Источник: собственная разработка

Согласно данным таблицы 2.13 можно заметить, что на протяжении 2009-2011гг. наблюдается ежегодное увеличение производства продукции в целом по предприятию. В 2010г. наблюдаются темпы снижения по маслу (на 19,58%), молоку (5,16%), ряженке (25,75%), творогу (27,47%), напиткам (28,72%), СЦМ (43,5%). В 2011г. темпы снижения были лишь по спредам (58,89%),

В 2010г. высокие темпы роста наблюдались по сыру твердому (283,56%) и сокам, нектарам (177,3%). В 2011г. темпы роста имелись по большему числу позиций: сыр твердый (727,66%), молоко (184%), ряженка (253,26%), творог (483,97%), десерты (160,35%), сыры плавленые (253,46%) и СЦМ (151,28%).

На рисунок 2.1 представлена структура производства продукции в 2011г.

Рисунок 2.1 Структура производства продукции ОАО «Савушкин продукт» 2011г.

Согласно рисунку 2.1 можно заметить, что значительную долю в объемах производства занимает выпуск молока (32,5%), сметаны (15%), кефира (14,3%).

2.5 Реализация продукции (работ, услуг)

Рынок сбыта ОАО «Савушкин продукт» является оптовым. Основными покупателями цельномолочной продукции являются частные и государственные торговые предприятия, частные предприниматели, предприятия общественного питания, школьные и дошкольные учреждения, воинские склады и части и т.д., а основными покупателями масла коровьего и СОМ являются кондитерские фабрики, комбинаты кооперативной промышленности, мясокомбинаты и другие предприятия которые в качестве сырья используют эти продукты.

Реализация продукции ОАО «Савушкин продукт» осуществляется напрямую конечному потребителю по Республике Беларусь посредством торговых филиалов и представительств. Поставка продукции в Российскую Федерацию осуществляется покупателям по договорам поставки. Для улучшения организации транспортных перевозок на предприятии организована служба логистики. В таблице 2.14 приведен анализ объемов реализации продукции предприятия.

Таблица 2.14 Реализация продукции ОАО «Савушкин продукт», тонн

Вид продукции	2009	2010	2011	Темп роста, %
				2010	2011
Масло	3847	3004	1894	78,09	63,05
Сыр жирный	927	1269	863	136,89	68,01
ЦМП	181220	194994	218533	107,60	112,07
СЦМ	1600	1425	2394	89,06	168,00
СОМ	4015	2907	387	72,40	13,31
Прочие виды	89178	96272	104084	107,95	108,11
ИТОГО	280787	299871	328155	106,80	109,43

Источник: собственная разработка

Согласно данным таблицы 2.14 можно заметить, что на протяжении 2009-2011гг. наблюдается снижение реализации масла и СОМ. В 2010г. темпы роста имелись по сыру жирному (136,89%), ЦМП (107,6%) и прочим видам (107,95%). В 2010г. темпы роста были по ЦМП (112,07%), СЦМ (168%) и прочим видам (108,11%).

На рис. 2.2 представлена динамика структуры реализации продукции в разрезе видов продукции за 2009-2011 гг. по предприятию.

Согласно рисунка 2.2 можно заметить, что значительная выручка у ОАО «Савушкин продукт» поступает благодаря реализации ЦМП (более 80% в 2011г.), причем к 2011г. имеются тенденции роста. Тенденции снижения наблюдаются по прочим видам, СОМ, сыру жирному и маслу.

Рисунок 2.2 Структура реализации продукции ОАО «Савушкин продукт»

Стратегической целью деятельности предприятия является закрепление на рынках Республики Беларуси в качестве крупнейшего производителя молочной продукции широкого ассортимента. Кроме того, поставлена цель закрепления позиций на рынке стран СНГ, выход на рынок стран Европейского союза.

Сегментация потребительского рынка, на котором реализуется продукция ОАО «СП», может быть проведена по географическому признаку:

Региональный рынок (внутренний) Брестской области. В Брестской области предприятие реализует более трети своей продукции.

Внутренний рынок Республики Беларусь. Продукция реализуется предприятием через филиалы и представительства, которые имеются в областных центрах республики.

Внешний рынок. В данном сегменте реализуется около 30% (в стоимостном выражении) выпускаемой продукции.

В настоящее время продукция ОАО «Савушкин продукт» реализуется на территории Республики Беларусь и в 75 регионов Российской Федерации, в Грузию, Армению, Азербайджан, Украину, Молдову, Казахстан, Таджикистан, Иорданию, Объединенные Арабские Эмираты, Англию, Германию, Литву и другие страны ближнего и дальнего зарубежья (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 Объем экспорта ОАО «Савушкин продукт» в 2009-2011 гг.

Объемы реализации продукции в Российскую Федерацию в 2009-2011 годах представлены в таблице 2.15. Можно заметить, что в 2010г. объем экспорта в Россию увеличился чуть более чем в 3 раза, а в 2011г. темп роста снизился и составил лишь 181,97%.

Таблица 2.15 Объем экспорта продукции в Российскую Федерацию

Наименование	2009	2010	2011	Темп роста, %
				2010	2011
Экспорт тыс. долл. США	1122,9	4174,5	7596,3	371,76	181,97

Источник: собственная разработка

Объемы реализации продукции ОАО «Савушкин продукт» на внутреннем рынке постоянно увеличиваются, хотя доля реализованной продукции по регионам существенно различается. Наибольшую долю рынка цельномолочной продукции ОАО «Савушкин продукт» занимает в Брестской области (рисунок 2.4)

Рисунок 2.4 Доля рынка ОАО «Савушкин продукт» по областям Республики Беларусь в 2009-2011 гг.

В таблице приведены данные по объемам реализации продукции ОАО «Савушкин продукт» в разрезе каналов сбыта по данным за 2009 год.

Таблица 2.16 Реализация продукции по каналам сбыта, 2011 год

Наименование продукции	Всего, млн. руб.	в т.ч. внутри РБ	Доля, %	Экспорт	Доля, %
Масло:	21829	15765	8,09	6064	4,86
Сыр жирный:	10709	8388	4,31	2321	1,86
ЦМП	238245	153245	78,68	85000	68,12
СЦМ	12589	2700	1,39	9889	7,93
СОМ	20336	2056	1,06	18280	14,65
Прочие виды:	15826	12608	6,47	3218	2,58
Итого	319534	194762	100	124772	100

Источник: собственная разработка

Согласно данным табл. 2.16 можно заметить, что в 2011 г. выручка от реализации составила 319534 млн. руб., в т.ч. 194762 млн. руб. или 60,95% внутри Республики Беларусь.

На территории Беларуси значительная доля реализации принадлежит ЦМП (78,68%), а малый спрос наблюдается по СОМ (1,06%). В 2009г. значительный удельный вес в экспорте продукции имеется по ЦМП (68,12%), а очень малый по сыру жирному (1,86%).

Проанализируем эффективность каналов сбыта продукции ОАО «Савушкин продукт» (таблица 2.17).

Таблица 2.17 Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Савушкин продукт» за 2010-2011гг.

Показатели	2010 год	2011 год
	Прямые связи	Оптовая торговля	Дилерская сеть	Магазин-склад	Прямые связи	Оптовая торговля	Дилерская сеть	Магазин-склад
Выручка от реализации	36705	14682	66069	29364	56707	22683	102073	45366
Прибыль от реализации	8589	4947	19688	8192	14687	6555	28172	14244
Эффективность каналов сбыта	0,234	0,337	0,298	0,279	0,259	0,289	0,276	0,314

Источник: собственная разработка

Таким образом, как видно из данных таблицы 2.17 наиболее эффективным каналом сбыта является оптовая торговля в 2010 году и магазин склад в 2011 году.

2.6 Экономические результаты деятельности предприятия

Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.

В таблице 2.18 приведен анализ структуры себестоимости продукции исследуемого предприятия по элементам затрат.

Таблица 2.18 Анализ структуры себестоимости ОАО «СП» за 2009-2011гг.

Статьи затрат, млн. руб.	2009	Уд. вес., %	2010	Уд. вес., %	2011	Уд. вес., %
Материальные затраты	163448	80,72	213207	80,87	330106	81,88
Расходы на оплату труда	9844	4,86	13150	4,99	16396	4,07
Отчисления на соцнужды	3823	1,89	5273	2,00	5973	1,48
Амортизация ОС и НМА	8816	4,35	6104	2,32	9591	2,38
Прочие затраты	16549	8,17	25918	9,83	41074	10,19
Итого себестоимость	202480	100	263652	100	403140	100
Затраты на 1 руб. продукции	0,934	-	0,903	-	1,142	-

Источник: собственная разработка

Согласно данным таблицы 2.18 можно заметить, что на протяжении 2009-2011гг. наблюдается ежегодный рост затрат на производство: 2010г. - 130,2%, 2011г. - 152,9%. Анализируя структуру затрат, можно заметить, что на ОАО «Савушкин продукт» производство является материалоемким, т.к. значительную долю в составе расходов занимают материальные затраты (в 2009г. - 80,72%, в 2011г. - 81,88%, т.е. тенденции роста). За 2009-2011гг. наблюдаются также тенденции роста удельного веса по статье «Прочие затраты» с 8,17% до 10,19%, а по остальным статьям - снижение их долей.

Затраты на 1 руб. продукции в 2009г. составили 0,934, в 2010г. - 0,903 (снижение), в 2011г. - 1,142 (рост).

Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов. Обобщённо наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности предприятия представлены в форме №2 “Отчёт о прибылях и убытках”. К ним относятся:

1) прибыль (убыток) от реализации продукции;

2) балансовая прибыль (прибыль отчетного периода);

3) чистая прибыль и др.

Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия. Важнейшими среди них являются показатели прибыли, которые в условиях перехода к рыночной экономике составляют основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создаёт финансовую базу для самофинансирования, расширенного производства, решения проблем социальных и материальных потребностей трудового коллектива. За счёт прибыли выполняется также часть обязательств предприятия перед бюджетом, банками и другими предприятиями. Таким образом, показатели прибыли становятся важнейшими для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют степень его деловой активности и финансового благополучия.

В таблице 2.19 приведен анализ формирования конечного финансового результата - чистой прибыли по данным «Отчета о прибылях и убытках» (Приложения Б-Г).

Таблица 2.19 Анализ формирования прибыли ОАО «Савушкин продукт»

Показатели	2009	Уд. вес., %	2010	Уд. вес., %	2011	Уд. вес., %	2010/2009, %	2011/2010, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Выручка без налогов	228838	100	319534	100	411853	100	139,63	128,89
Себестоимость	189119	82,64	218242	68,30	298622	72,51	115,40	136,83
Расходы управленчес-кие и на реализацию	32878	14,37	76732	24,01	94477	22,94	233,38	123,13
Прибыль от реализации	6841	2,99	24560	7,69	18754	4,55	359,01	76,36
Операционный результат	-490	-0,21	-510	-0,16	-1090	-0,26	104,08	213,73
Внереализационный результат	-1194	-0,52	-2641	-0,83	-7021	-1,70	221,19	265,85
Прибыль отчетного периода	5157	2,25	21409	6,70	10643	2,58	415,14	49,71
Чистая прибыль	2419	1,06	4420	1,38	2834	0,69	182,72	64,12

Источник: собственная разработка на основе данных Приложений Б-Г

Из анализа отчета видно, что удельный вес чистой прибыли увеличивался к 2010г. - на 0,32% (темп роста 182,72%), а в 2011г. - снизился на 0,69%. В 2010г. этому способствовало ряд факторов: превышение роста выручки от реализации над ростом себестоимости. В 2011г. темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, значительный рост внереализационного убытка (темп роста 265,85%) и операционного убытка (темп роста 213,73%) от деятельности предприятия. В 2010г. прибыль от реализации составила 24560 млн. руб., что выше показателя прошлого года на 17719 млн. руб., а в 2011г. составила 18754 млн. руб., что ниже, чем в прошлом году на 5806 млн. руб. По всем финансовым показателям прибыли наблюдаются темпы роста лишь в 2010г., особенно высокие имеются по прибыли отчетного периода 415,14%. А в 2011г. по всем показателям прибыли наблюдается снижение в абсолютном и относительном выражении, имеются темпы снижения.

На рисунке 2.5 наглядно представлены тенденции изменения основных финансовых результатов деятельности исследуемого предприятия.

Рисунок 2.5 Динамика прибыли ОАО «Савушкин продукт» за 2009-2011гг.

Рентабельность -- показатель эффективности деятельности организации, выражающий относительную величину прибыли и характеризующий степень отдачи средств, используемых в производстве. Расчетные значения коэффициентов рентабельности ОАО «Савушкин продукт» приведены в табл.2.17.

Таблица 2.20 Коэффициенты рентабельности

Показатели, %	2009	2010	2011
Коэффициент рентабельности капитала	9,05	48,06	19,15
Коэффициент рентабельности собственного капитала	21,35	123,94	41,57
Коэффициент рентабельности заемного капитала	15,72	78,49	35,51
Коэффициент рентабельности продаж	1,20	5,32	1,90
Коэффициент рентабельности основной деятельности	3,08	8,33	4,77

Источник: собственная разработка на основе данных Приложений Б-Г

Показатели рентабельности положительны и имеют тенденции снижения в 2009-2011гг., что показывает снижение эффективности использования имеющихся ресурсов ОАО «Савушкин продукт». Этому способствовало рост затрат на производство, снижение показателей прибыли и рост убытков от операционной и внереализационной деятельности.

Выводы по главе 2: Проведенный анализ организационно-экономической характеристики предприятия показал, что на сегодня ОАО «Савушкин продукт» является одним из крупнейших на территории Беларуси производителей молочной и соковой продукции. Основным видом деятельности организации является переработка молочного сырья и производство разных видов молочной продукции. Анализ основных технико-экономических показателей показал, что за 2009-2011 гг. произошло увеличение производства продукции, а также выручки и прибыли, и при этом темп роста выручки превышает темп роста себестоимости. Положительным является увеличение фондоотдачи, превышение темпа роста производительности над уровнем заработной платы.

Среди отрицательных сторон деятельности организации следует отметить низкий образовательный уровень персонала организации, превышающие темпы роста себестоимости над темпом роста выручки от реализации, убытки от внереализационной и операционной деятельности организации, а также снижение показателей рентабельности продукции, продаж.

Глава 3. Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Савушкин продукт»

3.1 Товарная политика предприятия

Всего ассортимент продукции ОАО «Савушкин продукт» составляет свыше 100 наименований различных видов высококачественной молочной продукции. На комбинате уделяется большое внимание выработке и ассортименту твердых сычужных сыров. Качество сыров неоднократно отмечалось призовыми местами на всевозможных выставках и конкурсах. Расширение ассортимента производимой продукции и улучшение ее качества постоянно находится в центре внимания коллектива ОАО «Савушкин продукт». Это способствует увеличению на предприятии объемов реализации продукции и улучшению финансово-экономического положения комбината. Ассортимент выпускаемой продукции на предприятии представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 Ассортимент ОАО «Савушкин продукт»

Наименование	Основные представители	Количество позиций
Сыры	Твердые	"Российский молодой" 50%, «Голландский брусковый» 50%, "Гауда» 45%, "Мезан Люкс" 45%, «Пошехонский», 45%, «Монастырский», 45% и другие	15
	Плавленые	Сыры плавленые на хлебушек с различными добавками	8
Масло сливочное	Сладкосливочное 82,5%, "Крестьянское" 72,5%, "Любительское" 78% и другие	13
ЦМП	Молоко	Молоко в бутылке, в тетра-пак 1,5%-6,0%	9
	Кисломолочная продукция	Кефир 1,0%-3,5%, биокефир 3,0%, Ряженка, Простокваша 4%	15
	Сметана	Сметана 15-28%	17
	Творог	Творог н/ж, 2-9%, творожные продукты	14
	Напиток сывороточный	«Свежесть»	3
Сухие продукты	Сыворотка сухая нежирная Сухое молоко	5
Концентрат сывороточный белковый (КСБ-УФ)		2
Казеин технический		1
Брынза	Брынза 45% фас.	1
Биопродукты	Активильная группа	Напиток кисломолочный «Оптималь» в ассортименте, йогурт «Савушкин продукт»	11
	Продукты йогуртные	«Йогуртоша»1,5- 3,3% , «Монтик» 2,3%	9
	Напитки йогуртные	«Оптималь», «Йогуртоша», «Савушкин продукт», «Савушкин продукт без сахара	13
Соки	Сок «Настоящий»	13
Всего	149

Таким образом, ассортимент продукции предприятия является очень разнообразным. Основное внимание уделяется производству биопродуктов и цельномолочной продукции. Показатели товарной номенклатуры и ассортимента приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 Показатели товарной номенклатуры

Наименование показателя	Значение
Широта номенклатуры	13
Минимальная длина ассортиментной группы	1
Средняя длина ассортиментной группы	8,75
Минимальная глубина ассортиментной группы	1
Максимальная глубина ассортиментной группы	17
Средняя глубина марки (подгруппы)	3
Насыщенность номенклатуры	149

Источник: собственная разработка

В целом ассортимент продукции является гармоничным. Предприятие выпускает молочную продукцию. Единственным продуктом, который изготавливается не из молока является сок «Настоящий».

Последние 3-5 лет компания активно развивает такую ассортиментную позицию, как биопродукты, в которую входят йогурты, йогуртные продукты и напитки, активиловая группа. Был освоен выпуск продуктов «Оптималь» , «Йогуртоша» и др.

В течении 2011 года был освоен выпуск трех новых видов продукции. Среди них два вида твердого сыра. Сыр «Мезан Люкс, с нежным ароматом топленого молока, - это великолепная новинка, достойная внимания самых требовательных почитателей сыра. Сыр полезен людям с сахарным диабетом из-за большого количества белка и малого содержания углеводов. Еще одна новинка - сыр «Гауда» - это не просто закуска, но и лучший десерт, отдельное блюдо, которое оформляется и подается в виде сырной тарелки, что становится настоящим украшением стола.

Также освоен выпуск нового для предприятия продукта - спред сливочно-растительный «Савушкин продукт». Спред - продукт нового поколения, который входит в ежедневный рацион как продукт, владеющий всеми достоинствами сливочного масла, но оказывающий более щадящее воздействие на кровеносную систему, так как в нем мало холестерина. Спред сливочно-растительный «Савушкин продукт» является полезным продуктом, изготовляемый из натуральных пастеризованных сливок из коровьего молока, с добавлением натуральных растительных масел. Более мягкая консистенция спреда позволяет употреблять его непосредственно в пищу, использовать в домашней кулинарии, в сетях общественного питания, в хлебопекарной, кондитерской и других отраслях пищевой промышленности. Спред от «Савушкин продукт» - высококачественный продукт, широкодоступный по цене, с высокой питательной ценностью, повышенными сроками хранения, долго сохраняет свою нежность и свежесть.

План производства новых видов продукции на 2013 год представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3 План производства новых видов продукции на 2013г.

Наименование товара	Ед. изм.	Объем производства	Экономический эффект, млн. руб
Сырки глазированные (новые виды)	Тонн	100	74,7
Творог зерненный с новыми наполнителями	Тонн	364	87,4
Сметана «Оптималь»	Тонн	100	12,5
Йогурт «Утро»	Тонн	25	5,4
Творог обогащенный микроэлементами	Тонн	15	2,5
Творожные изделия с различными наполнителями	Тонн	15	5,2
ИТОГО	Тонн	553	224,9

Источник: собственная разработка

Основными же направлениями на ближайшие пять лет считается расширение ассортимента сырков глазированных, производство и реализация творога зерненного, приобретении линии ультрафильтрации, дальнейшее продвижение плавленых сыров.

На сегодняшний день компания - общепризнанный лидер в молочной отрасли. Доля ОАО «Савушкин продукт» в объемах продаж цельномолочной продукции всех производителей молочной отрасли в РБ за 2010г составила 85,3%. Всего за 2011 год в РБ было реализовано 1 167 100 т. цельномолочной продукции. ОАО «Савушкин продукт» реализовало 172 092 т. ЦМП в пересчете на молоко. За 2010 год доля ОАО «Савушкин продукт» составляла 12,5%, за 2009 - 12,4%.



Рисунок 3.1 Доля ОАО «Савушкин продукт» в объемах продаж ЦМП всех производителей молочной отрасли в 2011 г.

Всего за 2011 год в РБ было продано 100 666 т. соков. ОАО «Савушкин продукт» продало 8 339 т. сока. Доля ОАО «Савушкин продукт» за 2010 год составляла 9,3%. За 2009 год - 5,6%.

Рисунок 3.2 Доля ОАО «Савушкин продукт» в объемах продаж сока всех производителей молочной отрасли в 2011 г.

Сегодня на ОАО «Савушкин продукт» успешно расширяется ассортимент экспортируемой продукции за счет планомерного вывода на рынок РФ цельномолочной продукции и твердых сыров. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Казахстан, Азербайджан, Молдову, Армению, Грузию, Литву, Узбекистан, Туркменистан, ОАЭ, Саудовскую Аравию, Чехию, Иорданию, Чехию. Наибольших успехов добились в России (свыше 70% экспорта - Москва, Санкт-Петербург, Калининград, Брянск, Смоленск, Тула, Краснодар, Нижний Новгород, Пенза, Мурманск, Воронеж, Электросталь, Сургут, Норильск), в частности, на московском рынке.

Структура продаж продукции ОАО «Савушкин продукт» в РБ за 2011 год по массе выглядит следующим образом.

Таблица 3.4 Структура продаж продукции ОАО «Савушкин продукт» в РБ за 2009-2011 гг., %

Группа продукции	Удельный вес за 2009 г.	Удельный вес за 2010 г.	Удельный вес за 2011 г.	Изменение 2011/2010, %	Изменение 2010/2009, %
1	2	3	4	5	6
Масло	7,99%	7.8%	5.1%	-2.73%	-0.13%
Спред	0.0%	0.0%	0.6%		0.00%
Сыр твердый	3.3%	7.4%	11.3%	3.91%	4.01%
Молоко	16.2%	13.8%	14.9%	1.14%	-2.42%
Сливки	0.8%	0.6%	0.4%	-0.28%	-0.18%
Кефир	9.0%	8.7%	7.3%	-1.39%	-0.35%
Ряженка	1.0%	0.7%	0.7%	-0.07%	-0.29%
Сметана	24.9%	26.2%	24.5%	-1.68%	1.27%
Творог	10.2%	7.1%	6.6%	-0.42%	-3.16%
Десерты	14.2%	15.1%	14.8%	-0.28%	0.86%
Закусочные продукты	0.9%	0.9%	1.4%	0.47%	0.04%
Напитки	7.4%	5.5%	6.9%	1.33%	-1.86%
Сок	3.3%	5.9%	5.2%	-0.63%	2.51%
СЦМ	0.6%	0.3%	0.4%	0.05%	-0.29%

Источник: собственная разработка

Из таблицы 3.4 видно, что наиболее высокими темпами в общем объеме реализации происходит увеличение по таким товарным группам как сыр твердый, молоко, напитки, закусочные продукты и СЦМ. В структуре продаж произошло существенное снижение количества масла, что связано с перебоями с сырьем в летний период, а также кефира.

Объемы реализации продукции представлены в главе 2 курсовой работы. Поэтому не целесообразно повторять данный материал в данной главе. Далее проведем АВС-анализ. В табл. 3.5. представлены данные предприятия о прибыли товарных единиц.

Таблица 3.5 Данные предприятия о прибыли отдельных товарных единиц в 2011 году

Ассортиментная позиция	Прибыль	Удельный вес прибыли	Накопленный удельный вес	АВС группа
1.Нежирная молочная продукция	3750	34,1	34,1	А
2.Сухое обезжиренное молоко	3481	31,6	65,7	А
3.Масло животное	2825	25,7	91,4	В
4.Нежирный творог	899	8,2	99,6	С
5. Сыр жирный	26	0,2	99,8	С
6.Сыр нежирный мягкий	24	0,2	100
Итого	11005	100

Источник: собственная разработка

Данные таблицы 3.5 представим с помощью рисунка 3.4.

Товары в зоне А находятся у которых накопленный удельный вес до 80, группа В - до 95, остальное - группа С. Таким образом, надо что бы в зону А попадало больше товаров, так как данные товары обеспечивают основную часть прибыли ОАО «Савушкин продукт». Следовательно целесообразно увеличивать их объемы реализации. Деление на группы проводилось на основе [13].



Рисунок 3.3 АВС- анализ продукции ОАО «Савушкин продукт»

Молоко -- продукт нежный и скоропортящийся. Молочные продукты входят во всевозможные диеты и детское питание. Поэтому качество упаковки здесь особенно важно: от него зависит здоровье будущего поколения. Кроме того, от способа упаковки в большой мере зависит сохранность молочных продуктов. Для упаковки молока и молочных продуктов в используют тару, изготавливаемую из различных материалов: стекла, металла, полимеров, а также из их комбинаций как между собой, так и с бумагой или картоном. Па предприятии преимущественно используют при упаковке полимерную пленку и пакеты. Такая тара недорогая и функциональная. За последние несколько лет ОАО "Савушкин продукт" изменило вид и дизайн упаковки практически всех товаров, при этом качество молочных продуктов стало только лучше. Упаковка стала намного удобнее и красивее, она стала выполнять рекламно-информационную функцию, повысились ее экологические свойства, свойства надежности и безопасности. Так, одним из новых направлений в 2006 году стала фасовка жидких молочных продуктов в упаковку TBS (тетра-брик) с удобной закрывающейся крышечкой, препятствующую проникновению воздуха и посторонних запахов внутрь упаковки после вскрытия и обеспечивающую лучшее хранение продукта. Для максимального сохранения полезных свойств новых напитков на предприятии используется инновационная для рынка упаковка Lean Pack, характеризующаяся значительно высокой защитой от проникновения ароматических субстанций и изготовленная из трехслойного материала, одним из которых является карбонат кальция (компонент обычной яичной скорлупы). Экологичность - одна из основных особенностей данной упаковки (упаковка разлагается в течение 6-ти месяцев после использования под воздействием прямых солнечных лучей). Вся упаковка, использующаяся на предприятии, является одноразовой и после использования подлежит утилизации. Для транспортировки продукции используются деревянные и пластмассовые ящики и холодильники.

Маркировка продукции ОАО "Савушкин продукт" выполняет, прежде всего, информационную и идентифицирующую функции и соответствует всем основным требованиям, предъявляемым к маркировке товаров: полнота и достоверность информации, хорошочитаемость, маркировка не ухудшает внешний вид изделия. В недавнем времени на предприятии, впервые в Республике Беларусь в молочной отрасли, внедрена маркировка фасовки творога знаком "е", свидетельствующий, что на предприятии осуществляется метрологический контроль за каждой единицей фасованного товара.

Все торговые марки продуктов, выпускаемые на ОАО "Савушкин продукт", проходят процесс регистрации, по результатам которого выдается патент, обеспечивающий исключительные права собственности. В настоящее время в Республике Беларусь зарегистрированы 22 товарных знака ОАО "Савушкин продукт", в Российской Федерации - двадцать, в Молдове - девять, восемь товарных знаков зарегистрированы во Всемирной организации интеллектуальной собственности.

На ОАО "Савушкин продукт" используется стратегия "зонтичного" бренда, когда под единой торговой маркой выпускаются различные молочные продукты. Марка "Савушкин продукт" (см. рис. 3.4), разработанная и выведенная на рынок в 2001 году с целью создания и укрепления образа предприятия как лидера в производстве натуральных, качественных и вкусных молочных продуктов, как бы покрывает своим "зонтиком" весь ассортимент продукции предприятия. Многие зонтичные товарные знаки ОАО "Савушкин продукт" тоже стали брэндами - "101зерно + сливки", "Савушкин Хуторок", "Йогуртоша", "Наслаждение", "Монтик", "Формула здоровья" и т.д.

Рисунок 3.4 Товарный знак «Савушкин продукт»

Сегодня в портфеле брендов организации 7 основных товарных знаков: «Савушкин продукт», «Монтик», «На хлебушек», «На100ящий», «Брест-Литовск», «Ласковое лето», «i-Фрукт» (рис.3.5).

Рисунок 3.5Удельный вес прибыли в разрезе брендов в 2011 году

ОАО «Савушкин продукт» -- один из крупнейших в Беларуси производителей молочной и соковой продукции сотрудники которого, в своей деятельности руководствуются международными стандартами ИСО 9001, НАССР, ИСО 14001, OHSAS 18001 и ИСО 22000.

3.2 Ценовая политика организации

Формирование отпускных цен на продукцию предприятия производится на основании статьи 12 Закона Республики Беларусь «О ценообразовании». В которой определено, что юридическое лицо, предприниматель имеют право самостоятельно или по согласованию с покупателем установить цену (тариф) на товар (работу, услугу), если в отношении их в соответствии с законодательством о ценообразовании не применяется государственное ценовое регулирование. Также следует отметить, что в настоящее время регулирование цен (тарифов) осуществляется на товары (работы, услуги), перечень которых утвержден Указом Президента Республики Беларусь от 25 февраля 2011г. № 72 «О некоторых вопросах регулирования цен (тарифов) в Республике Беларусь». На ОАО «Савушкин продукт» используется затратный способ образования цены. То есть, затраты, включаемые в себестоимость продукции, рассчитываются по нормам, утвержденным директором. Более подробно ценовая политика ОАО «Савушкин продукт» будет рассмотрена в четвертой главе курсовой работы.

3.3 Сбытовая политика ОАО «Савушкин продукт»

Современное состояние молочной отрасли определяется двумя основными трендами: сокращение спроса на импортные молочные продукты, компенсируемое ростом спроса на белорусские, и достижение крайне высокой степени насыщения национального рынка молочными продуктами, а значит - достаточно жесткой конкуренцией на нем производителей, как отечественных, так и зарубежных. Повышение степени напряжения конкурентной борьбы вынудило большинство производителей перейти к широкому использованию современных инструментов маркетинга, в т.ч. интенсификации формирования покупательской лояльности, формированию и продвижению брендов, с целью достижения ими общенационального уровня.

По областям республики молокоперерабатывающие предприятия распределены равномерно, практически каждый райцентр обеспечивается молочной продукцией своим местным молокозаводом (самостоятельным или филиалом более крупного предприятия).

По ассортименту поставляемой продукции и целевой сегментации рынка, поставки ОАО «Савушкин продукт» можно разделить на две почти равные части:

1) Внутренний рынок, включающий в себя:

- Брестский региональный рынок

- общенациональный рынок;

2) Внешний рынок.

На региональном рынке предприятие реализует большую часть своей молочной продукции, практически всю социально-значимую (молоко, кефир, сметана, творог, дешевые сорта сыра). Брестская область - основной рынок по ЦМП, маслу сливочному- доля поставок в регион от 32 до 59% от общего объема поставок на внутренний рынок Беларуси.

На национальном рынке предприятие реализует свою продукцию в широком ассортименте, поставки осуществляются в соответствии с заключенными договорами.

Потребители продукции на национальном рынке в основном - покупатели среднего и нижесреднего достатка, ценящие стабильное высокое качество молочных продуктов, интересующихся новыми, современными и полезными для здоровья продуктами, не экономящих на обогащенных полезными пищевыми добавками продуктах.

Сухие виды продукции - сухая сыворотка, казеин, молочный сахар, КСБ-УФ не являются потребительскими товарами, круг их потребителей весьма специфичен. Расширение их производства и сбыта обусловлено наличием предприятий-потребителей. План их производства основывается на заключенных долгосрочных договорах поставки.

ОАО «Савушкин продукт» в своей деятельности использует три формы реализации продукции:

- реализация продукции на основе прямых связей между потребителем и производителем;

- реализация продукции через одного посредника;

- реализация продукции через двух посредников.

Следует отметить, что сбытом готовой продукции в ОАО «Савушкин продукт» занимается отдел сбыта. Отдел сбыта является структурным подразделением предприятия и в своей работе подчиняется начальнику управления маркетинга, сбыта, торговли и общепита. Отдел сбыта возглавляет начальник отдела сбыта.

В своей деятельности отдел сбыта руководствуется: действующим законодательством Республики Беларусь, Трудовым кодексом Республики Беларусь, приказами и распоряжениями руководства предприятия, Уставом акционерного общества, Политикой в области качества ОАО «Савушкин продукт», правилами внутреннего трудового распорядка, правилами технической эксплуатации оборудования, стандартами предприятия, положением об отделе сбыта, правилами и нормами охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

Основными задачами отдела сбыта являются:

1. Обеспечение реализации продукции в соответствии с договорами (контрактами), предоставленными заявками, контроль за соблюдением режима поставки.

2. Обеспечение приемки, хранения и учета продукции, соблюдение нормативов остатков готовой продукции.

3. Обеспечение контроля за организацией труда в структурных подразделениях.

В соответствии с основными задачами отдел сбыта выполняет следующие функции:

1. Обеспечивает коммерческую деятельность предприятия по сбыту продукции.

2. Подготавливает информацию для заключения договоров ( контрактов) с покупателями на поставку выпускаемой продукции, подготавливает предложения и рекомендации по плану производства продукции по объемам и по ассортименту.

3. Формирует суточные планы - графики сдачи готовой продукции для соблюдения режима поставок продукции потребителям.

4. Предъявляет претензии другим структурным подразделениям предприятия за невыполнение внутренних обязательств по изготовлению и сдаче продукции.

5. Обеспечивает соблюдение нормативов остатков готовой продукции, организует правильное хранение, взвешивание продукции торгующим организациям (потребителям).

6. Осуществляет учет и контроль за выполнением планов поставки по ассортименту в соответствии с заключенными договорами (контрактами), предоставленными заявками, подготавливает суточные данные об отгрузке продукции.

7. Регулирует взаимоотношения с потребителями, ведет переписку и прием представителей по вопросам поставки продукции.

8. Производит сбор и регистрацию первичных сведений и претензий по качеству выпускаемой продукции, поступающих от потребителей.

9. Участвует в совершенствовании форм доставки продукции потребителям, надзор за условиями транспортировки, складирования и хранения.

10. Составляет перечень продукции, по которой не имеется достаточного сбыта и устанавливает причины отторжения ее потребителями.

11. Подготавливает предложения и рекомендации к плану производства продукции предприятия по номенклатуре (ассортименту) и количеству, исходя из результатов изучения рынков сбыта и спроса на конкретные виды продукции.

Реализацию продукции на территории Республики Беларусь организация осуществляет через розничные торговые объекты. Так как выпускаемая предприятием продукция относится к скоропортящимся продуктам питания, данный канал распределения является оптимальным для предприятия, поскольку обеспечивается сохранность производимых товаров, их потребительские свойства и наиболее полно реализуются интересы потребителей.

Рисунок 3.6 Структура каналов сбыта продукции на ОАО «Савушкин продукт» в 2011 году

Данная форма сбыта - продажа продукции на основе прямых связей между потребителем и производителем. В 2011г. завод заключил 566 договоров на поставку продукции, впервые вышел на рынки Польши и Латвии. Доставка продукции осуществляется частично собственным транспортом, а также используется транспорт автопарков. В штате имеется 13 экспедиторов, осуществляющих учет и доставку продукции. Прямой сбыт позволяет поддерживать контакты с имеющимися и перспективными клиентами, достаточно выгоден, т.к. по этому каналу реализуется преобладающее количество продукции (75%).

В настоящее время в составе ОАО «Савушкин продукт» организован магазин-склад готовой продукции, с которого осуществляется оптовая торговля в основном индивидуальным предпринимателям за наличные расчеты. По прямым договорам - этот вид торговли составляет 1% от общего объема реализации и позволяет предприятию осуществлять оперативную координацию потоков готовой продукции, а также способствует расширению сети оптовой торговли с минимальными затратами для организации.

Товаропроводящая сеть ОАО «Савушкин продукт» включает 4 торговых филиала, 3 торговых представительства и 50 торговых представителей на территории Беларуси. Интересы компании «Савушкин продукт» за рубежом представляют ее многочисленные партнеры. Численность сотрудников 1, 9 тыс. человек. На ОАО «Савушкин продукт» используется селективный метод распределения: основными оптовыми посредниками является четыре крупных оптовых базы, расположенные в городах Орша, Лида, Гомель, Минск. Каждый месяц по договорам поставки с предприятия им отгружается продукция массой 5 тонн. Всего за 2011 г. оптовым посредникам реализовано продукции 11% от общего объема реализации продукции.

Также на предприятии налажена дилерская сеть для реализации продукции в г.Минске и Минской области. По договору подряда через дилерскую сеть реализуется 360 т продукции в год. При этом в обязанности дилера входит: поддерживать наличие ассортиментного минимума продукции в согласованных объемах; участвовать в разработке и реализации региональных программ и проектов по продвижению продукции на рынок; распространять рекламно-информационные материалы о товаре; по возможности не реализовывать продукцию аналогичного назначения других поставщиков; соблюдать договоренности по оплате. В 2011г. объем реализации через дилерскую сеть составил 14%.

Для улучшения сбыта молочной продукции, которая ограничена как сроками хранения для её скорейшей реализации потребителям на ОАО «Березовский сыродельный комбинат» и организации транспортных перевозок на предприятии есть отдел грузоперевозок. Данная служба имеет собственный и заказной автотранспорт, оборудованный всеми необходимыми средствами для перевозки молочной продукции на ближние и дальние расстояния (постоянно подд...