Теоретические основы ценовой политики предприятияи

В первом полугодии 2011 г. ОАО "Савушкин продукт" приняло участие в выставке "Продэкспо-2011" (г.Москва), выставке "Мода. Красота. Здоровье" (28 февраля-4 марта 2011 года, г. Брест), IX-й Международной универсальной выставке-ярмарке "Брест. Содружество-2011"; в планах - принять участие в следующих международных выставках:

г. Москва "Весь мир питания" (сентябрь)

г. Минск "Продэкспо-2013" (ноябрь)

г. Киев "Весь мир питания и ингредиентов" (ноябрь)

Для реализации рекламных мероприятий ежегодно планируется рекламный бюджет, часть которого согласно постановлению Совета Министров республики Беларусь от 10 июня 1994 года № 429 относится на себестоимость продукции.

Огромное внимание в коммуникационной политике ОАО "Савушкин продукт" уделяется использованию PR-мероприятий, направленных на усиление имиджа предприятия. В их числе такие мероприятия пропаганды, как подготовка и рассылка пресс-релизов и пресс-пакетов в областные СМИ, предложение статей в специализированные журналы, интервью руководителей и специалистов Брестского ликероводочного завода и их выступление по радио и телевидению, проведение дегустаций продукции на базе предприятия. На базе предприятия регулярно проводятся семинары областного значения с участием представителей маркетинговых служб концерна и подведомственных предприятий КУТПП "Концерн "Брестмясомолпром", КУПТП "Брестместпром", Брестского облпотребсоюза. ОАО "Савушкин продукт" активно занимается благотворительной деятельностью: с помощью ОАО "Савушкин продукт" был организованы и проведен Второй международный юношеский турнир по футболу, предприятие осуществляло поддержку официальных городских мероприятий на 100-летие городского парка культуры и отдыха, городских мероприятий, посвященных Дню инвалидов. В настоящее время ОАО "Савушкин продукт" сотрудничает с ООО "Белорусский фонд помощи спортсменам инвалидам": осуществляет помощь в организации международных и республиканских соревнованиях по спортивным танцам на инвалидных колясках, курсов реабилитации инвалидов.

Наряду с пропагандой, основным составляющим PR является фирменный стиль предприятия. Компонентами фирменного стиля ОАО "Савушкин продукт" является:

- информационный дизайн (включает товарный знак предприятия, рекламный слоган "Вкусно и полезно всем", фирменная цветовая гамма: синий-белый-красный),

- архитектурный дизайн (внешний вид здания, использование вывесок и оформление витрин предприятия),

- оформительский дизайн (грамотно обдуманное оформление внутренних помещений и рабочих мест с помощью современной мебели и оргтехники,
оформление грузового автотранспорта предприятия),

- внешний облик сотрудников (спецодежда сотрудников производства, а также непроизводственного персонала - регулируется Кодексом одежды, принятом на предприятии),

- личная культура сотрудников (высокий интеллектуальный уровень, честность, наличие элемента саморазвития и самовоспитания),

- стиль поведения сотрудников,

- стиль деловых отношений (обязательность, точность и оперативность).

Поддержанию на соответствующем уровне каждого из компонентов фирменного стиля ОАО "Савушкин продукт" уделяется большое внимание.

Одним из элементов коммуникационной политики, применяемых предприятием, является стимулирование сбыта. В качестве средств стимулирования конечных потребителей чаще всего выступает "предложение в натуральной форме" - то есть бесплатные сувениры с фирменной символикой, презентуемые конечным покупателям продукции ОАО "Савушкин продукт" (например проведенная в 2011 г. акция, во время которой покупатели двух упаковок сока "Монтик" получали в подарок игрушку-магнит с изображением сказочного героя), а также "предложения цены" (скидки на сок "Монтик" в крупных магазинах г. Бреста в начале 2011 г.). Предприятие использует также "предложение в активной форме" (акция-розыгрыш, по условиям которой покупатель продукции ОАО "Савушкин продукт" с середины апреля до середины июля 2011 г., прислав 6 штрих-кодов с упаковки сметаны "Савушкин продукт", мог выиграть бытовую кухонную технику или набор посуды). Ряд мероприятий стимулирования сбыта направлен на посредников предприятия: финансовые льготы в виде скидок за выполнение согласованного плана закупок, скидок при сбыте новых товаров и льготы в натуральном выражении (в ближайшее время планируется оснастить торговые предприятия-лидеры продаж фирменными витринами "Савушкин продукт"). Среди форм стимулирования сбыта, направленных на собственный торговый персонал предприятия можно выделить: премии к заработной плате за выполнение годовых показателей и достижение особых показателей, обучение, переобучение и повышение квалификации, возможность продвижения по служебной лестнице и т.д.

ОАО "Савушкин продукт" реализует и такой элемент коммуникационной политики, как директ-маркетинг. Основными средствами прямого маркетинга, используемого предприятием, выступают телефонный маркетинг, а также адресная почтовая и факсовая рассылка. Целевую аудиторию составляют ряд организаций оптовой и розничной торговли Республики Беларусь и зарубежья, а также крупные клиенты, покупающие продукцию для потребления в процессе производства. Помимо работы направленной на привлечение новых покупателей, осуществляются мероприятия по поддержанию существующей клиентуры: рассылка поздравлений с новогодними праздниками, информации о выпуске новой продукции с приложением обновленных каталогов, брошюр, буклетов, листовок с целью активизации повторных покупок, приглашения посетить стенд предприятия на конкретной выставке-ярмарке. Цель данных мероприятий -способствовать переходу взаимоотношений предприятия с постоянными клиентами-организациями из чисто деловых в доверительные, усилению преданности покупателей.

Выводы: На протяжении 2009-2011 гг. происходит увеличение объема поставки сырья в ОАО «Савушкин продукт». Следует отметить, что в 2011 году по сравнению с 2009 годом объем переработанного сырья увеличился на 21,91%. При этом увеличилась поставка сырья от всех СПК, за исключением СПК «Борковский». Сбытом продукции в организации занимается отдел сбыта, который является структурным подразделением предприятия и в своей работе подчиняется начальнику управления маркетинга, сбыта, торговли и общепита. Реализацию продукции на территории Республики Беларусь организация осуществляет через розничные торговые объекты. Продукция ОАО «Савушкин продукт» реализуется по различным каналам сбыта. В частности это продажа продукции по прямым связям между потребителем и производителем, через магазин-склад готовой продукции, через дилерскую сеть и на основе селективного метода распределения. Наиболее эффективным каналом сбыта является оптовая торговля в 2010 году и магазин склад в 2011 году. На предприятии ОАО «Савушкин продукт» маркетингу уделяется достаточно много внимания. Процесс маркетинга представлен в виде разработки конкурентоспособной продукции, определения вида товаров, пользующихся наибольшим спросом, организации сбытовой и закупочной деятельности. Стратегической целью маркетинговой деятельности предприятия является закрепление позиций на белорусском рынке, дальнейшее завоевание российского рынка, выход на рынок стран Европейского союза. Для достижения поставленной цели на предприятии используются прогнозирование спроса и анализ конъюнктуры рынка. Преимущественно применяется активное прогнозирование, которое помогает вырабатывать рекомендации, например, для разработки продукции, исследования рынка, установления цен, повышения эффективности управления.

3.5 Организация и управление маркетинговой деятельностью на предприятии

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Основная цель управления маркетинговой деятельности - обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы - это сложный циклический процесс.

Необходимо отметить, что на предприятии ОАО «Савушкин продукт» маркетингу уделяется достаточно много внимания. Процесс маркетинга представлен в виде разработки конкурентоспособной продукции, определения вида товаров, пользующихся наибольшим спросом, организации сбытовой и закупочной деятельности.

Главными инструментами маркетинга, применяемыми на предприятии, являются: учет, прогнозирование спроса, анализ конъюнктуры рынка. Используются все виды учета: оперативный, бухгалтерский и статистический. Преимущественно применяется активное прогнозирование, которое помогает вырабатывать рекомендации, например, для разработки продукции, исследования рынка, установления цен, повышения эффективности управления.

Маркетинговой на исследуемом предприятии занимается управление маркетинга и рекламы (УМиР). Управление маркетинга является структурным подразделением ОАО «Савушкин продукт» и подчиняется руководителю предприятия и непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Возглавляет управление маркетинга и рекламы начальник отдела, который назначается на должность и освобождается от должности руководителем предприятия по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. В настоящее время в отделе работает 20 чел. Управление состоит из 3 подразделений.

-отдел маркетинга (7 чел.);

-отдел рекламы (6 чел.);

- сектор дизайна (3 чел.).

Каждый сектор подчиняется начальнику отдела соответственно.

Управление занимается определением ассортиментной политики, разработкой новой продукции и ее продвижением, изучением спроса и сбором информации о рынке, декларированием грузов и оформлением таможенных документов, выполняет план отгрузки продукции, занимается участием в проведении ярмарок и выставок, организует фирменную торговлю.

На должность начальника управления маркетинга и рекламы назначается лицо, имеющее высшее экономическое образование и стаж работы в области маркетинга не менее 5 лет. Начальник управления маркетинга и рекламы осуществляет непосредственное руководство деятельностью управления на основе единоначалия, используя активную поддержку коллектива в выполнении поставленных перед управлением задач. В должностной инструкции отражены общие требования, функции и должностные обязанности, права и ответственность.

Управление маркетинга и рекламы выполняет следующие задачи:

- разработка и реализация краткосрочной и долгосрочной маркетинговых стратегий развития организации;

- анализ положения организации на рынке молочных продуктов;

- анализ потребительских свойств выпускаемой организацией продукции и требований, предъявляемых к ней потребителями, прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

- ориентация производства на выполнение требований потребителей к предлагаемой организацией продукции;

- анализ конъюнктуры рынка;

- оценка конкурентоспособности предлагаемых продуктов;

- исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения;

- управление ассортиментом выпускаемой продукции;

- внедрение новых видов продукции;

- анализ структуры, динамики и эффективности продаж;

- планирование структуры и объемов продаж продукции;

- планирование, разработка и координация проведения рекламной деятельности организации;

- разработка рекламных материалов;

- оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияния на информированность потребителей и показатели продаж;

- разработка эскизов упаковки.

Для выполнения функций и реализации прав, предусмотренных должностной инструкцией бюро маркетинговых исследований взаимодействует с различными структурными подразделениями предприятия. В частности с бухгалтерией, с целью получения бухгалтерских данных, с планово-экономическим отделом, с целью получения различного рода плановых показателей, с главным технологом, с целью получения данных о производстве продукции, а также новых видах продукции и технологии производства, со службой качества и материально-технического обеспечения и другими службами предприятия.

Структура отдела маркетинга ОАО «Савушкин продукт» представлена на рисунке 3.7.

Главная задача ОАО «Савушкин продукт» - полное удовлетворение потребностей и пожеланий потребителей в высококачественной молочной продукции. Решение этой задачи сегодня достигается за счет установки высокотехнологического оборудования, поставки высококачественного сырья и многоступенчатого контроля его качества, современной упаковки и высококвалифицированного персонала.

Стратегической целью маркетинговой деятельности предприятия является закрепление позиций на белорусском рынке, дальнейшее завоевание российского рынка, выход на рынок стран Европейского союза.

Цели стратегии маркетинга ОАО «Савушкин продукт»:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения потребностей покупателя в качественной молочной продукции.

2. Расширение ассортимента выпускаемой продукции путем постоянного улучшения технологии и использования современного оборудования.

3. Закрепление в сознании потребителя четкого образа продукции под ТЗ «Савушкин продукт», как натуральной, производимой из высококачественного сырья и без каких-либо консервантов.

4. Обеспечение рекламными материалами и рекламной поддержкой.

5. Увеличение экспортных поставок продукции.

В таблице 3.9 представлена информация характеристика плана достижения стратегических целей.

Таблица 3.9 Цели и задачи предприятия

Стратегические цели	Задачи	Срок выполнения, лет	Год завершения
Закрепление позиций в РБ	Расширение ассортимента, закрепление имиджа комбината и образа ТЗ, активная рекламная деятельность, рост экспорта и чистой прибыли	2-3 года	2014
Дальнейшее завоевание рынка РФ		4 года	2016
Выход на рынок стран ЕС		3 года	2015

Источник: собственная разработка

Расширение ассортимента планируется осуществить путем создания новых видов животного масла: масло с жирностью 85% (с ориентацией на экспорт в РФ, страны ЕС) и масло с жирностью 62% (с ориентацией продукта для внутреннего потребления на территории Республики Беларусь в сложившейся экономической ситуации).

Глава 4. Маркетинговое исследование цен организации

4.1 Анализ ценовой политики предприятия

В современных условиях, когда конкуренция с каждым днем возрастает проблема установления цены на товары и услуги занимает одно из самых важнейших мест в маркетинговой деятельности ОАО «Савушкин продукт». После определения того, как произвести товар, какого качества и в каком количестве, встает вопрос, по какой цене продать его на рынке. Поэтому цены и ценообразование выступают одной из главных составляющих маркетинговой деятельности.

Ценообразование на продукцию, выпускаемую на ОАО «Савушкин продукт», строится на следующих принципах:

- цена должна покрывать все издержки производства;

- цена формируется с учетом цен конкурентов и может содержать определенную льготу;

- цены на продукцию могут быть несколько ниже цен конкурентов.

Эффективность работы ОАО «Савушкин продукт» очень сильно зависит от отпускных цен на производимую им продукцию и цен на сырье и основные материалы. Однако следует учитывать, что изменения этих факторов сказываются на эффективности работы не только ОАО «Савушкин продукт», но и предприятий-конкурентов, что выравнивает условия их хозяйствования. Вероятность возникновения ситуации по уменьшению цен на продукцию без одновременного снижения закупочных цен на молоко крайне мала, т.к. среднерыночные цены на молочную продукцию сформированы белорусскими предприятиями на основе использования отечественного сырья, стоимость которого на 60-70% определяет себестоимость продукции. Цены на молочную продукцию белорусских переработчиков молока следует рассматривать как функцию зависимости от закупочных цен на молоко. Это означает, что ценовой фактор (изменение цен на сырье и изменение цен на продукцию) не окажет сколько-нибудь значительного влияния на эффективность работы ОАО «Савушкин продукт», если на белорусском рынке будет доминировать продукция, изготовленная из белорусского сырья. Уменьшение цен на молочную продукцию будет возникать только в том случае, если будут снижены закупочные цены на молоко и наоборот.

Формирование отпускных цен на продукцию предприятия производится на основании статьи 12 Закона Республики Беларусь «О ценообразовании». В которой определено, что юридическое лицо, предприниматель имеют право самостоятельно или по согласованию с покупателем установить цену (тариф) на товар (работу, услугу), если в отношении их в соответствии с законодательством о ценообразовании не применяется государственное ценовое регулирование. Также следует отметить, что в настоящее время регулирование цен (тарифов) осуществляется на товары (работы, услуги), перечень которых утвержден Указом Президента Республики Беларусь от 25 февраля 2011г. № 72 «О некоторых вопросах регулирования цен (тарифов) в Республике Беларусь».

Обоснование цены на выпускаемую предприятием продукцию включает одновременный анализ уровня производственных издержек, сложившегося спроса, существующей конкуренции, а затем уточнение цены с учетом влияния всех этих факторов. Однако при этом определяющим фактором при формировании цены на продукцию ОАО "Савушкин продукт" является уровень затрат предприятия. Отпускные цены на продукцию ОАО "Савушкин продукт" формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством и прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка. Использование затратного метода ценообразования позволяет ОАО "Савушкин продукт" установить такие цены на товары, при которых возмещаются его издержки и предприятие получает некоторую прибыль от реализации имеющихся товаров. Данный метод ценообразования является одним из самых простых, так как фирме гораздо проще определить собственные издержки, чем определить чувствительность потенциальных покупателей к цене. Затратный метод ценообразования также считается наиболее справедливым по отношению к продавцам и покупателям, так как не позволяет удовлетворять интересы одной стороны за счет другой. Структура затрат на производство продукции за период 2009-2011 гг. представлена в табл. 2.13. Источник данных - форма 4-ф (5-з) «Отчет о затратах на производство продукции (работ, услуг)». Согласно данным таблицы 2.13 можно заметить, что на протяжении 2009-2011гг. наблюдается ежегодный рост затрат на производство. Это связано с увеличением стоимости сырья и материалов, топлива и энергии, а также ростом заработной платы персонала предприятия.

В молочной отрасли в стоимости конечной продукции до 75% составляют затраты на сырье. Именно поэтому на молокоперерабатывающих предприятиях наиболее ощутимо отражается изменение регулируемых закупочных цен на молоко и розничных на молочную продукцию. Поэтому единственной возможностью снижения цены является снижение издержек производства и рациональное использование сырья на предприятии.

На ОАО "Савушкин продукт" проблемами ценообразования занимаются: планово-экономический отдел (рассчитывает цену затратным методом), отдел маркетинга и рекламы (определяет цену на основе цен конкурентов, соотнесения качества своего товара и товаров - конкурентов, учитывает сложившийся на рынке уровень спроса и предложения) и руководство (рассматривает предложенные варианты установления цен, учитывает требования нормативных актов в области установления цен на социально значимые товары и принимает решение об установлении окончательной цены). Отпускные цены на продукцию утверждаются руководителем предприятия или его заместителем по экономике и финансам, помещаются в прейскуранты цен. Регистрация Прейскурантов отпускных цен на продукцию осуществляется в планово-экономическом отделе.

На поставляемые за пределы Республики Беларусь цельномолочную продукцию, нежирную продукцию, напитки, масло фасованное рассчитываются минимально допустимые отпускные экспортные цены по каждому виду продукции, которые утверждаются руководителем организации либо его заместителями по экономике и финансам, по коммерческим вопросам и помещаются в Прейскурант экспортных цен в рублях РФ. За минимально допустимую цену принимается цена, при которой экономическая эффективность от реализации данного вида продукта равна экономической эффективности реализации сухого обезжиренного молока и масла сладкосливочного весового произведенных из того же количества сырья, по рекомендуемым экспортным ценам, установленным КУТГШ "Брестский концерн "Мясомолпром" на момент расчета, либо по средневзвешенной цене биржевой котировки последних торгов ОАО "Белорусская универсальная товарная биржа", размещенной на официальном сайте www.butb.bv. Отпускные цены на продукцию, поставляемую за пределы Республики Беларусь, устанавливаются на договорной основе, но не ниже установленных в действующем Прейскуранте экспортных цен. Экспортные цены на молочную продукцию формируются на условиях франко-склад изготовителя и франко-назначения. При формировании экспортных цен на условиях франко-назначение транспортные расходы при расстоянии доставки до 1200 км включаются в размере 8% к экспортным ценам франко-склад изготовителя. При расстоянии доставки свыше 1200 км транспортные расходы при формировании цен на условиях франко-назначение включаются исходя из обоснованной суммы транспортных расходов по доставке продукции до пункта, указанного в договоре.

В процессе разработки ценовой стратегии предприятие должно позиционировать на рынке свой товар путем выбора комбинаций между его ценой и качеством. Продукция предприятия ориентирована на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. Качественно-ценовое позиционирование ОАО "Савушкин продукт" можно охарактеризовать как сочетание высокого качества и среднего уровня цены (вывод об уровне цен предприятия сделан на основе сравнения с ценами конкурентов на аналогичные виды продукции - см. табл. П2.1-П2.4). Это способствует глубокому проникновению и закреплению на рынке; товар воспринимается потребителями как более выгодный. Данная ситуация объясняется политикой, которой придерживается ОАО "Савушкин продукт" на внешних рынках (в данном случае, это рынок г. Москвы): с целью завоевания лояльности и известности продукции под ТЗ "Савушкин продукт" устанавливать цены приемлемые для покупателей со средним уровнем доходов. Как отмечалось ранее, ОАО №Савушкин продукт» формирует цены на основе затратного метода и продолжает составлять калькуляцию основных статей затрат. Пример калькуляции плановой стоимости сыра «Пошехонский» 45 % жирности отражен в таблице 4.1.

Таблица 4.1 Калькуляция плановой стоимости сыра «Пошехонский» 45% жирности на 1 тонну, руб.

Статья затрат	Сумма, руб.
Сырье и основные материалы	10764404,00
Возвратные отходы	526633,00
Транспортно-заготовительные расходы	341922,00
Вспомогательные материалы	550811,00
Топливо и энергия	422976,00
Заработная плата	155970,00
Отчисления в ФСЗН	53029,00
Отчисления в Белгосстрах	1562,00
Общепроизводственные расходы	615312,00
Общехозяйственные расходы	320929,00
Производственная себестоимость	12700282,00
Коммерческие расходы	53252,00
Полная себестоимость	13190472,00
Рентабельность, % к себестоимоти	20%
Прибыль	2638094,00
Отпускная цена без НДС	15828566,00
НДС	3165713,00
Отпускная цена с НДС	18994279,00

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Статьи затрат содержат информацию о:

материальных затратах - перечень сырья, материалов, используемых при приготовлении продукта, нормы расхода, плана реализации, стоимости приобретенных сырья и материалов;

трудовых затрат - перечень производимых операций, разряд работ, утвержденные нормы времени и тарифные ставки;

накладных расходах - перечень расходов, связанных с организацией, обслуживанием и управлением предприятия, не связанных непосредственно с производственным процессом, и порядок их определения;

прочих расходах - перечень расходов, связанных с производством и реализацией продукции, не включенных в перечисленные статьи затрат, и порядок их определения.

Полная себестоимость рассчитывается как сумма следующих показателей:

, (4.1)

где - сырье и материалы;

ВО - возвратные отходы;

ТЗР - транспортно-заготовительные расходы;

ЗП - заработная плата;

Нзп - начисления на заработную плату;

ОПР - общепроизводственные расходы;

ОХР - общехозяйственные расходы;

А - амортизация;

ПР - прочие расходы.

Прибыль рассчитывается как произведение полной себестоимости и нормы рентабельности по формуле:

, (4.2)

где НР - норма рентабельности.

Отпускная цена без НДС есть сумма полной себестоимости и прибыли:

(4.3)

НДС берется в размере 20% от отпускной цены и прибавляется к ней:

(4.4)

После вышеперечисленных расчетов формируется отпускная цена с НДС:

(4.5)

На основе данных формул формируется отпускная цена на предприятии ОАО «Савушкин продукт».

Затратный метод имеет ряд положительных и отрицательных сторон. К основным положительным сторонам относятся:

- производители всегда осведомлены о своих затратах, которые включаются в цену;

- данный метод прост при применении;

- по мнению некоторых специалистов, этот метод является наиболее справедливым по отношению как к продавцам, так и к покупателям.

Отрицательными сторонами являются:

- данный метод не позволяет учитывать потребительские свойства товара;

- также метод не позволяет учесть конъюнктуру рынка;

- цена, сформированная затратным методом, не является конкурентоспособной, так как не учитывает качества товара.

Таким образом, можно сделать вывод, что производители молочной продукции должны устанавливать цены (если это не социально-значимые товары) исходя из потребительских предпочтений, основных характеристик качества товара и конъюнктуры рынка.

Это поможет сформировать наиболее конкурентоспособную цену, которая позволит предприятию занимать существенное место на рынке и получать высокую цену.

Проанализируем эластичность спроса на продукцию ОАО «Савушкин продукт» (табл.4.2). Расчет производится по формуле:

(4.6)

Таблица 4.2 Эластичность спроса по цене на продукцию ОАО «Савушкин продукт»

Вид продукции, тн	Количество реализованной продукции, тн	Цена реализации, млн р.	Коэффициент эластичности
	2009	2010	2011	2009	2010	2011
Масло	3847	3004	1894	5,7	7,27	8,20	1,157
Сыр жирный	927	1269	863	11,6	10,90	12,41	0,989
ЦМП	181220	194994	218533	1,3	1,22	1,09	1,275
СЦМ	1600	1425	2394	7,9	8,83	7,26	6,126
СОМ	4015	2907	387	5,1	7,00	6,40	3,545
Прочие виды	89178	96272	104084	0,2	0,16	0,15	0,669
ИТОГО	280787	299871	328155	-	-	-	-

Источник: собственная разработка

Спрос считается эластичным, если ЭС > 1, т. е. когда процентное соотношение цены ведет к большему процентному увеличению спроса. В нашем случае спрос эластичен по таким товарным группам как масло, ЦМП, СЦМ, СОМ. По всем остальным товарным группам спрос не эластичен. При неэластичном спросе снижение цены приводит к снижению общей выручки. Незначительное увеличение предложения (продаж) при этом окажется недостаточным для компенсации снижения цены и увеличения выручки.

Далее проведем сравнительный анализ цен на продукцию производимую ОАО «Савушкин продукт» и его основными конкурентами (табл.4.3). Для сравнения цен на продукцию ОАО «Савушкин продукт» мы сравнили три предприятия: ОАО «Молочные продукты», ОАО «Бабушкина крынка», и средние цены на российском рынке молочной продукции. Данные представлены в табл. 4.3.

Таблица 4.3 Средние цены на молочные продукты различных производителей в 2011 г.

Наименование мясных изделий	Средняя розничная цена на белорусском рынке	Средняя цена на внешнем рынке
	«Савушкин продукт»	«Молочные продукты»	«Бабушкина крынка»
1	2	3	4	5
Масло сливочное	9700	9500	9800	11050
Сыры жирные, включая брынзу	48000	53780	49750	68750
Цельное молоко	4800	5920	5340	7850
Окончание таблицы 4.3
1	2	3	4	5
Кисломолочная продукция	6580	5980	7690	9850
Сметана	7300	7900	8100	9870

Источник: собственная разработка

Из таблицы 4.3 мы видим, что самая дорогостоящая продукция реализуется на внешнем рынке, то есть ОАО «Савушкин продукт» в цене может конкурировать на внешнем рынке. Анализируя состояние цен на белорусском рынке следует отметить, что ОАО «Савушкин продукт» уступают по цене ОАО «Молочные продукты». Поэтому для обеспечения ценовой конкурентоспособности продукции, увеличения объемов продаж, расширения рынков сбыта и ускорения оборачиваемости оборотных средств на ОАО «Савушкин продукт» необходимо внедрить применение скидки в зависимости от объема закупки.

Как известно, окончательная цена на продукцию может устанавливаться путем корректировки исходной цены с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде. В частности, ОАО "Савушкин продукт" применяет ценовую стратегию установления цен с использованием скидок и зачетов. Для обеспечения ценовой конкурентоспособности продукции, увеличения объемов продаж, расширения рынков сбыта и ускорения оборачиваемости оборотных средств предприятие устанавливает следующую систему скидок с отпускных цен:

За выполнение покупателем в отчетном периоде согласованного плана покупок. Объем покупок измеряется в натуральном выражении. Скидки в текущем месяце предоставляются за выполнение покупателем согласованного плана покупок в прошлом месяце. Данный вид скидок предоставляется субъектам хозяйствования, с которыми сложились устойчивые связи, и покупка товаров осуществлялась ими без перерыва в течение 6 месяцев. Решение о предоставлении скидок по конкретным видам продукции принимается с учетом того, что размер предоставляемой скидки должен стимулировать покупателя к увеличению объема покупок и способствовать укреплению позиций организации на рынке.

Специальные скидки. Предоставляются покупателям на новые продукты, на приоритетные для организации виды продукции с целью продвижения их на рынке.

В первом случае экономия складывается за счет экономии издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара, во втором -применение скидки позволяет осуществлять продвижение новых и приоритетных видов продукции на рынке. Поэтому применение системы скидок весьма актуально на данном этапе планирования деятельности предприятия, является важным элементом ценовой политики ОАО "Савушкин продукт".

Также нами был проведен мониторинг цен на два вида продукции реализуемого ОАО «Савушкин продукт» и его основных конкурентов. Результаты представлены на рис.4.1.

Рисунок 4.1 Ценовое позиционирование молока стерилизованного выпускаемого ОАО «Савушкин продукт» и основных конкурентов

Таким образом, как видно из данных рисунка 4.1 цена молока стерилизованного выпускаемого ОАО «Савушкин продукт» находится на среднем уровне. То есть незначительно выше, чем аналогичная продукция выпускаемая Минский ГМЗ №2.

Также нами был мониторинг цен на кефира 3,2%. Результаты представим на рисунке 4.2.



Рисунок 4.2 Ценовое позиционирование кефира 3,2% выпускаемого ОАО «Савушкин продукт» и основных конкурентов

Как видно из данных рисунка 4.2 кефир 3,2% выпускаемый ОАО Савушкин продукт» выше цены аналогичной продукции выпускаемой ОАО «Бабушкина крынка» и ОАО «Околица».

Также нами был проведен опрос покупателей продукции ОАО «Савушкин продукт» и для выявления удовлетворенности ценой продукции выпускаемой ОАО «Савушкин продукт» (рис.4.3).

Рисунок 4.3 Влияние уровня дохода на знание и покупку продукции под брэндом «Савушкин продукт»

Таким образом, как видно из данных рисунка анализ целевой аудитории брэнда Савушкин продукт по уровню дохода показал, что продукция данного предприятия пользуется популярностью у потребителей с различным уровнем дохода от низкого (до 300 тыс. бел руб.на человека) и средне-низкого (300 тыс. руб -500 тыс. руб. на человека), где покупки совершаются периодически, от случая к случаю, до средне-высокого (800 тыс. руб. - 1 000 тыс. руб. на одного человека), и высокого (более 1 000 тыс. руб. на человека). Наибольший процент постоянных покупателей продукции имеют доход от 800 000 до 1 000 000 руб.

Самый низкий уровень знания брэнда зафиксирован среди потребителей с уровнем дохода более 1 200 000 руб. Это закономерный факт, так как ОАО «Савушкин продукт» не выпускает премиальную молочную продукцию в высоком ценовом сегменте.

Следовательно, предприятие и не выстраивает маркетинговых коммуникаций, направленных на данную целевую группу потребителей. Следующий вопрос был направлен на определение устраивает ли цена продукции производимой ОАО «Савушкин продукт» потребителей. Результаты опроса представлены на рисунке 4.4.

Рисунок 4.4 Результаты опроса потребителей на вопрос цена продукции производимой ОАО «Савушкин продукт» Вас устраивает

Как видно из данных рисунка 4.4 большинство потребителей ответили, что цена продукции выпускаемой ОАО «Савушкин продукт» 50% опрошенных устраивает полностью, и лишь 5,6% категорически сказали, что цена продукции не устраивает.

Выводы: Таким образом, проведенный анализ исследования цен организации показал, что цена продукции ОАО «Савушкин продукт» большинство опрошенных удовлетворяет, однако необходимо отметить, что при сравнении цен на продукцию выпускаемую ОАО «Савушкин продукт» и его основных конкурентов было выявлено, что она выше среднего уровня, следовательно предприятию необходимо изыскать способы снижения цены, такие как снижение себестоимости за счет внедрения более прогрессивных форм производства продукции, снижение энергоемкости продукции и повышения производительности труда.

Основополагающим принципом построения цены на ОАО «Савушкин продукт» является тот факт, что цена должна покрывать все издержки производства. В связи с этим, следует отметить, что в 2011 году произошло увеличение затрат на 1 рубль реализованной продукции, что привело к росту цены на продукцию организации. Соответственно для поддержания конкурентоспособности цены предприятию необходимо постоянно искать резервы снижения себестоимости. Следует также отметить, что спрос на продукцию ОАО «Савушкин продукт» эластичен по таким товарным группам как ЦМП, СЦМ, Прочие виды продукции. По всем остальным товарным группам спрос не эластичен.

Следует отметить, что целевой аудитории брэнда Савушкин продукт по уровню дохода являются потребители с различным уровнем дохода.Наибольший процент постоянных покупателей продукции имеют доход от 800 000 до 1 000 000 руб.

Анализируя, состояние цен на белорусском рынке следует отметить, что ОАО «Савушкин продукт» уступают по цене ОАО «Молочные продукты». Поэтому для обеспечения ценовой конкурентоспособности продукции, увеличения объемов продаж, расширения рынков сбыта и ускорения оборачиваемости оборотных средств на ОАО «Савушкин продукт» необходимо внедрить применение скидки в зависимости от объема закупки.

Проведенный анализ конкурентоспособности цен на молоко и кефир показал, что цена молока стерилизованного выпускаемого ОАО «Савушкин продукт» находится на среднем уровне, а вот цена кефира 3,2% выпускаемый ОАО Савушкин продукт» выше цены аналогичной продукции выпускаемой основными конкурентами, такими как ОАО «Бабушкина крынка» и ОАО «Околица».

Проведенный опрос потребителей по поводу размера цены продукции ОАО «Савушкин продукт» показал, что 50% опрошенных устраивает полностью, и лишь 5,6% категорически сказали, что цена продукции не устраивает. Однако необходимо отметить, что при сравнении цен на продукцию выпускаемую ОАО «Савушкин продукт» и его основных конкурентов было выявлено, что она выше среднего уровня, следовательно предприятию необходимо изыскать способы снижения цены, такие как снижение себестоимости за счет внедрения более прогрессивных форм производства продукции, снижение энергоемкости продукции и повышения производительности труда.

4.2 Совершенствование ценовой политики предприятия

Проведенный анализ ценовой политики, что ОАО «Савушкин продукт» уступает своим конкурентам в цене. Следовательно, для того, чтобы удерживать свои позиции, а также расширить долю рынка необходимо снизить цены на изделие. Однако, в данном случае снизить цены за счет снижения качества сырья не возможно, так как это приведет к снижению вкусовых качеств продукции и потере сегмента потребителей. Поэтому в данном случае наиболее целесообразным является снижение затрат на топливно- энергетические ресурсы.

Для снижения энергоемкости производства предлагаются следующие мероприятия:

1. установка секционных компенсирующих агрегатов АСК1-5-0,38 2 шт.;

2. замена светильников с лампой накаливания энергосберегающие;

3. внедрение автоматизированной системы учета электроэнергии;

4. химическая чистка водонагревателей и системы отопления;

5. понижение температуры в помещениях на выходные дни и в ночное время;

6. отключение кондиционеров в планово-производственном отделе и бухгалтерии на зимний период;

7. отключение систем увлажнения в период влажности наружного воздуха 75-98%;

8. замена двигателей асинхронных установок на менее мощные.

Сейчас в организации установлен один компрессор, энергопотребление которого составляет 50 кВт-ч. Также имеется компрессор-дублер на случай поломки основного компрессора.

Ежегодно на освещение расходуется более 11% всего объема электроэнергии, потребляемой организацией. Такой высокий процент является следствием того, что вот уже более 10-15 лет в промышленности эксплуатируются морально устаревшие световые приборы. Более 40% используемых источников света - мало эффективные с низкой светоотдачей, а световые приборы в основном одного светораспределения. Все это послужило толчком к пересмотру требований к качеству освещения и энергоэффективности светотехники.

Увеличение освещенности с 300 до 500 лк:

? приводит к росту производительности труда на 3…11%;

? снижение количества брака приблизительно на 8%;

? снижению количества несчастных случаев приблизительно на 14%.

Проблемы повышения качества промышленного освещения тесно переплетается с проблемами энергоэффективности осветительных установок. Это заставляет изменить подход к конструированию светотехнического оборудования и к проектированию осветительных систем. Учитывая тенденцию роста цен на электроэнергию, можно смело утверждать, что ее экономия будет решающим фактором в определении энергоэффективности осветительных установок. Поэтому все усилия должны быть направлены на решение задач по уменьшению затрат на электроэнергию. Решить данную проблему возможно с помощью замены в осветительных установках светильников с лампами накаливания и с ртутными лампами. Расчет технико-экономического эффекта при замене светильника с ЛН мощностью 1000 Вт на светильник с лампой ДНАТ или ДРИ мощностью 250 Вт с адекватными световыми потоками представлен в таблице 4.4.

Таблица 4.4 Технико-экономические показатели энергосберегающих ламп

Лампа накаливания (ЛН)	Натриевая лампа (ДНаТ)	Металлогалогенная лампа (ДРИ)
Р1=1000 Вт	Р2=250 Вт	Р2=250 Вт
F=18800 лм	F=24800 лм	F=19500 лм
Т=1000 часов	Т=15000 часов	Т=10000 часов

Источник: собственная разработка

Стоимость сэкономленной электроэнергии за год из расчета на один светильник может быть определена по формуле 4.1:

, (4.1)

где q - тариф на электроэнергию, руб./кВт•час;

Р1 - мощность лампы накаливания, кВт;

Р2 - мощность натриевой или металлогалогенной лампы, кВт;

б - коэффициент, учитывающий потери в ПРА;

Т - работа светильника в год при двухсменной работе, часов.

Таким образом, стоимость сэкономленной энергии за год на одном светильнике составит 921 131 руб. При замене светильников с лампами типа ДРЛ-1000 (F=58000 лм) на ДРИ-700 (F=55000 лм) или ДНаТ-400 (F=55000 лм) экономия составляет: на ДРИ-700 - 71000 руб., на ДНаТ-400 - 140000 р. Кроме экономии электроэнергии мы получаем экономию эксплуатационных расходов. Частота замены лампы накаливания - 3-4 раза в год, а ДРИ или ДНаТ - один раз в 4-5 лет. Улучшается качество освещения (выше освещенность, лучше цветопередача). Окупаемость на протяжении 1-1,5 года. Также при снижении себестоимости необходимо учитывать, что тепловые потери пропорциональны разности температур, одним из способов энергосбережения является снижение температуры внутри помещения в выходные дни и ночное время. Экономия тепловой энергии за счет снижения температуры в сети горячего водоснабжения составит приблизительно 10-15%. Обобщим все выявленные резервы снижения себестоимости в ОАО «Савушкин продукт» (табл. 4.5)

Таблицы 4.5 Резервы снижения себестоимости продукции в ОАО «Савушкин продукт»

Наименование мероприятия	Планируемые затраты	Ожидаемая экономия
1. Установка секционных компенсирующих агрегатов АСК1-5-0,38 2 шт.	10,4 млн р.	2,5 тыс. кВтч
2. Замена светильников с лампой накаливания энергосберегающие	1,2 млн р.	3 тыс. кВтч
3. Внедрение автоматизированной системы учета электорэнергии	9,2 млн р.	9,5 тыс. кВтч
4. Отключение кондиционеров в планово-производственном отделе и бухгалтерии на зимний период	____	3,4 тыс. кВтч
5. Отключение систем увлажнения в период влажности наружного воздуха 75-98%	____	26 тыс. кВтч
6. Химическая чистка водонагревателей и системы отопления	4 млн р.	25 Гкал
7. Понижение температру в помещениях на выходные дни и в ночное время	____	30 Гкал
8. Замена двигателей асинхронных установок на менее мощные	4 млн р.	10 тыс. кВтч
Итого	54,4 тыс. кВтч 55 Гкал

Источник: собственная разработка

Таким образом, мероприятия по энергосбережению приведенные в таблице 3.5 позволят за год сэкономить 54,4 тыс. кВтч и 55 Гкал. Причем, на такие мероприятия как понижение температуры в помещениях на выходные дни и в ночное время, отключение систем увлажнения в период повышенной влажности наружного воздуха и отключение кондиционеров в планово-производственном отделе и бухгалтерии на зимний период не требуют финансовых затрат. Годовой экономический эффект от проведения энергосберегающих мероприятий составит 18, 632 млн р. Таким образом, в результате произойдет снижение себестоимости продукции на 4%. Следовательно, ОАО «Савушкин продукт» сможет снизить цену на 4%.

Также одним из направлений совершенствования ценовой политики ОАО «Савушкин продукт» является рациональная система скидок. Следует отметить, что в современных условиях хозяйствования, при высоких темпах инфляции целесообразным является предоставление скидки с цены при условии снижения отсрочки платежа. Примерный расчет возможной величины предоставляемой покупателям скидки представим в таблице 4.6.

Таблица 4.6 Сравнение способов расчета с покупателями и заказчиками ОАО «Савушкин продукт» в 2012 году

Показатели	Вариант №1 (срок оплаты 10 дней)	Вариант №2 (срок оплаты 30 дней)	Отклонение
	Расчет	Значение показателя	Расчет	Значение показателя
1. Уровень инфляции за период	1+((0,133/ 365)*10)	1,0036	1+((0,133/ 365)*30)	1,011	0,0074
2. Коэффициент падения покупательной способности денег за период	1/1,0036	0,9964	1/1,011	0,9989	0,0025
3. Потери от инфляции с каждой тысячи р. договорной цены, р.	(1-0,9964) *1000	3,6	(1-0,9989) *1000	11	7,4
4. Потери от уплаты процентов за пользование кредитом по ставке 18% годовых, р.	0,18*10*1000/365	4,93	0,18*30* 1000/365	14,79	9,86
5. Потери от предоставления однопроцентной скидки с каждой тысячи рублей балансового платежа, р.	1%*1000	10	-	-	-10
6. Результат политики предоставления скидки с цены при сокращении срока оплаты, р.	4,93+3,6+ 10	18,53	14,79+11	25,79	7,26

Источник: собственная разработка

Из таблицы 4.6 следует, что предоставление однопроцентной скидки с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты балансового платежа позволяет организации сократить потери от инфляции, а также расходы, связанные с привлечением финансовых ресурсов в размере 7,26 рублей с каждой тысячи рублей договорной цены.

Применение предложенного подхода при организации ценовой политики и денежными средствами на ОАО «Савушкин продукт» обеспечит сбалансированность денежных потоков и как следствие снижение убытков от образования просроченной дебиторской задолженности и потерь от инфляции.

Заключение

Основным видом деятельности ОАО «Савушкин продукт» является переработка молочного сырья и производство разных видов молочной продукции. ОАО «Савушкин продукт» всегда стремится максимально учитывать желания и потребности покупателей. Ассортимент разнообразен (более 200 наименований). Сегодня в портфеле компании 6 торговых марок: «Савушкин продукт», «Монтик», «На хлебушек», «На100ящий», «Брест-Литовск», «Ласковое лето».

Среднесписочная численность работников за 2011г. составила 2504 чел.

За 2009-2011гг. наблюдается ежегодное увеличение производства продукции в целом по предприятию: темп роста в 2010г. составил 103,94%, в 2011г. - 171,61%.

Рынок сбыта ОАО «Савушкин продукт» является оптовым. Основными покупателями цельномолочной продукции являются частные и государственные торговые предприятия, предприниматели, предприятия общественного питания, школьные и дошкольные учреждения, воинские склады и части и т.д., а основными покупателями масла коровьего и СОМ являются кондитерские фабрики, комбинаты кооперативной промышленности, мясокомбинаты и другие предприятия которые в качестве сырья используют эти продукты.

За 2009-2011гг. наблюдается снижение реализации масла и СОМ. В 2010г. выручка от реализации составила 319534 млн. руб., в т.ч. 194762 млн. руб. или 60,95% внутри Республики Беларусь. На территории Беларуси значительная доля реализации принадлежит ЦМП (78,68%), а малый спрос наблюдается по СОМ (1,06%). В 2010г. значительный удельный вес в экспорте продукции имеется по ЦМП (68,12%), а очень малый по сыру жирному (1,86%).

За 2008-2010гг. наблюдается ежегодный рост затрат на производство: 2010г. - 130,2%, 2011г. - 152,9%. На ОАО «Савушкин продукт» производство является материалоемким, т.к. значительную долю в составе расходов занимают материальные затраты (в 2009г. - 80,72%, в 2011г. - 81,88%).

Доля чистой прибыли увеличивался к 2010г. - на 0,32% (темп роста 182,72%), а в 2011г. - снизился на 0,69%. В 2010г. этому способствовало: превышение роста выручки от реализации над ростом себестоимости. В 2011г. темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, значительный рост внереализационного убытка (темп роста 265,85%) и операционного убытка (темп роста 213,73%) от деятельности предприятия.

Сейчас ОАО «Савушкин продукт» - крупнейшее и наиболее известное предприятие на территории Беларуси среди производителей натуральной молочной продукции.

Производство масла в Беларуси в 2010 г. имело темпы роста 118,47%, в 2011г. - темп снижения 15,07%, а производство ЦМП имеет тенденции наоборот: в 2010г. темп снижения 1,95%, в 2011г. темп роста 114,4%.

В Брестской области функционируют 15 предприятий по переработке молока, ОАО «Савушкин продукт» - крупное молокоперерабатывающее предприятие и занимает около 52% рынка цельномолочной продукции региона.

Главная задача ОАО «Савушкин продукт» - полное удовлетворение потребностей и пожеланий потребителей в высококачественной молочной продукции. Решение этой задачи сегодня достигается за счет установки высокотехнологического оборудования, поставки высококачественного сырья и многоступенчатого контроля его качества, современной упаковки и высококвалифицированного персонала.

Стратегической целью деятельности предприятия является закрепление на рынках Республики Беларуси в качестве крупнейшего производителя молочной продукции широкого ассортимента. Кроме того, поставлена цель закрепления позиций на рынке стран СНГ, выход на рынок стран Европейского союза.

Цели стратегии маркетинга ОАО «Савушкин продукт»:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения потребностей покупателя в качественной молочной продукции.

2. Расширение ассортимента выпускаемой продукции путем постоянного улучшения технологии и использования современного оборудования.

3. Закрепление в сознании потребителя четкого образа продукции под ТЗ «Савушкин продукт», как натуральной, производимой из высококачественного сырья и без каких-либо консервантов.

4. Обеспечение рекламными материалами и рекламной поддержкой.

5. Увеличение экспортных поставок продукции.

Расширение ассортимента планируется осуществить путем создания новых видов животного масла: масло с жирностью 85% (с ориентацией на экспорт в РФ, страны ЕС) и масло с жирностью 62% (с ориентацией продукта для внутреннего потребления в Республике Беларусь в сложившейся ситуации).

Маркетинговой на исследуемом предприятии занимается управление маркетинга и рекламы. В настоящее время в отделе работает 20 чел. Управление состоит из 3 подразделений.

Мероприятия, направленные на совершенствование маркетинговой деятельности ОАО «Савушкин продукт» путем привлечения новых клиентов:

1) повышение квалификации шести сотрудников отдела маркетинга.

2) рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом комбинате.

Проведенный анализ исследования цен организации показал, что цена продукции ОАО «Савушкин продукт» большинство опрошенных удовлетворяет, однако необходимо отметить, что при сравнении цен на продукцию выпускаемую ОАО «Савушкин продукт» и его основных конкурентов было выявлено, что она выше среднего уровня, следовательно предприятию необходимо изыскать способы снижения цены, такие как снижение себестоимости за счет внедрения более прогрессивных форм производства продукции, снижение энергоемкости продукции и повышения производительности труда.

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич, В.В. Тарелко. - Минск: Соврем. шк., 2007. - 304 с.

2. Акулич, И.Л. Маркетинг в понятиях и определениях / И.Л. Акулич. Минск: Изд-во Гревцова, 2006. - 272 с.

3. Барышев, А.Ф. Маркетинг / А.Ф. Барышев. - М.: Издательский центр «Академия», 2004. - 356 с.

4. Беляцкий, Н.П., Велесько, С.Е., Ройш, П. Управление персоналом: учебное пособие / Н.П. Беляцкий, С.Е. Велесько, П. Ройш. - Минск: Экоперспектива, 2005. - 352 с.

5. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт. -- М.: Экономика, 2004. - 280 с.

6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П.Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 2008. - 688 с.

7. Грибов, В.Д., Грузинов, В.П. Экономика предприятия: учебник. Практикум / В.Д.Грибов, В.П. Грузинов. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 336 с.

8. Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности / Л.Л. Ермолович. - М.: Финансовый анализ, 2004. - 356 с.

9. Заяц, Н.Е. Финансы предприятий: уч. пос. / Н.Е. Заяц - Минск: Высш. шк., 2005. - 468 с.

10. Ильин, А.И. Планирование на предприятии / А.И. Ильин. - Минск: Новое знание, 2004. - 584с.

11. Кибанов, А.Я. Основы управления персоналом: учебник / А.Я. Кибанов. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 304 с.

12. Кравченко, Л.И. Анализ финансового состояния предприятия / Л.И. Кравченко. - Минск: Новое знание, 2005. - 405с.

13. Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов. - М.: АО «ФинстатИнформ», 2004. - 184 с.

...